Universidad Nacional Abierta Y a Distancia De México

División de estudios: Ciencias Sociales y Administrativas

Lic. Gestión y Administración Pymes

Grupo: GAP-GNEM-2201-B1-001

Asignatura: Negociación empresarial

Unidad 2. Estrategia de la negociación

Actividad1. Elementos de la negociación

Alumno: Celia Santos Palafox

Docente: Delia De La Salud Carrillo Díaz Barriga

Indicaciones:

1.- Revisa el contenido nuclear. (Completo)

2.- Desde tu experiencia personal que hayas vivido vas a:

• Ejemplifica cada elemento de la negociación, (oferente, comprador, producto/servicio y

entorno), basándote en una situación de Conflicto entre un ejecutivo de ventas de bienes
raíces y su cliente. El caso lo aportas tú, caso personal. (vivencia personal).

• Define el servicio y establece el entorno adecuado para llegar a un acuerdo.

• En formato Word, la actividad incluye portada e introducción.

3.- Al finalizar, envía tu documento con la siguiente nomenclatura

GNEM_U2_A1_XXYZ y espera la retroalimentación de tu docente en línea.
 Introducción

Esta actividad se realiza con el objetico de conocer los elementos que se ven involucrados
en una negociación, tomando como referencia el contenido nuclear de la asignatura y
basándonos en un caso práctico.

En el caso planteado se pretenda ejemplificar los elementos de la negociación, tanto para el

vendedor, comprador, entorno (físico y psicológico) y servicio.

Trataremos de plantear la situación de tal forma que el resultado de la negociación sea

positivo para ambas partes.
 Situación de conflicto

El Agente de Bienes Raíces (vendedor), mostro al Comprador un departamento para

compra en el Malecón de Puerto Vallarta Jalisco, mismo que se adaptaba a las necesidades
del cliente y que cumplía con los requisitos en cuento a precio, ubicación y características
del inmueble, dejando muy en claro que una de sus preferencias es que tuviera alberca y
acceso directo a la playa principal de la zona. El día de hoy se realizará la negociación para
la compra del inmueble mostrado en un inicio, sin embargo, el Agente al realizar el tramite
de compra venta de dicho departamento se percato que este ya había sido vendido en días
pasados a otro Cliente y no se retiro la oferta del cátalo de bienes raíces, situación que lo
llevo a buscar 3 opciones más en la misma zona, considerando los requisitos del cliente.
Como punto en contra para el vendedor, se tiene que los departamentos tienen un costo
mas alto que el que le mostro al Comprador de inicio, por lo que en sus propuestas tiene
que determinar beneficios adicionales y ventajas competitivas que le permiten llegar a una
negociación exitosa.

Elementos de la negociación

Oferente:
Agente de bienes raíces, con 10 años de experiencia en el ramo. Cuenta con pleno
conocimiento de las tendencias dentro del mercado inmobiliario local, manejando los precios
competitivos de diversas propiedades que pueden ser atractivas para el cliente. Su zona
geográfica de especialización es Puerto Vallarta, Jalisco. Al ser un vendedor su perfil indica
una gran experiencia en negociación, para lo que en este caso ha preparado 3 propuestas
para el Comprador con diferentes beneficios, con el objetivo de compensar el incidente de la
confusión del departamento que en su momento ofreció y que ya había sido vendido. Tiene
la ventaja de que investigo sobre las preferencias del Comprador, ámbito social, actividades
recreativas, edad, estado civil, intereses personales, capacidad económica, entre otros. Por
lo que sus ofertas están basadas en los intereses antes mencionados, ha preparado estos 3
escenarios para llevar una negociación de forma que ambos salgan beneficiados.

Comprador:
Joven de 26 años, actualmente radica en la Ciudad de Guadalajara Jalisco. Derivado de su
buen desempeño laboral le dieron la oportunidad de crecer laboralmente y lo nombraron
Gerente General de un Centro Comercial en la Marina Vallarta. Este cambio tiene como
beneficio para el un ajuste salarial atractivo y mejores prestaciones. Derivado de esto puso
en venta su casa en Guadalajara y contrato a un Agente de bienes raíces para que lo
ayudara a buscar un departamento acorde a sus necesidades, capacidad económica y
preferencias de acuerdo con su estilo de vida. Tiene muy claro que

Preparación ambiente físico:

La negociación se llevará a cabo en uno de los departamentos que el vendedor ofrecerá al
comprador, ya que es el que mas potencial tiene y piensa que el comprador quedara
sorprendido.
Se acondiciono la terraza ubicada en 3er piso del edificio, considerando una iluminación con
luz natural derivado a que la reunión esta planteada a las 3:00 pm y se tiene una vista
agradable de la playa, situación que favorece ya que al comprador le agrada la vista al mar.
Se cuentan con sillas cómoda, con respaldos y altura ajustables.
Previamente se realizo el servicio de limpieza y aromatizante en el área, se preparó un
servicio de cortesía con bebidas (agua, café, té o refresco).
La intención es que se perciba un ambiente cálido, con una vista que no de la impresión de
estar en un lugar encerrado y se pueda tornar ríspida dicha negociación.

Preparación psicológica:
-El vendedor tiene planteado llegar 45 minutos antes para asegurarse que todo esté listo.
-Reservo un espacio de estacionamiento de fácil acceso para el comprador.
-Imprimió sus tres propuestas resaltando los beneficios de los departamentos a mostrar.
-Tiene presente que el comprador puede molestarse cuando le explique la situación del
departamento que en teoría el adquiriría el día de hoy, por lo que trabajo en su inteligencia
emocional y tiene preparados diálogos de acuerdo como se torne la negociación.

Producto / Servicio:
Servicio de bienes raíces, agente comprador para adquisición de inmueble
 Fuente de consulta

UnADM. (2022). Unidad 2. Estrategia de la negociación. En Negociación Empresarial.

CDMX.