ENTRENAMIENTO PARA

VENDEDORES
 LOS 7 PASOS PARA UN 4-14
PERFECTO!
Paso numero 1: “ El puente”
En este paso debemos quitar la presion al cliente de que no
le vamos a vender nada para que entienda que es
GRATIS. Si el cliente piensa que le vamos a vender no abre
su cabeza y nosotros queremos que desde el principio
entienda que no tiene costo. (Esto va hacer que captemos
la atención del cliente)

… familia los vamos a invitar a participar de un programa de

regalos... a ustedes les gustan los regalos??? y gratis ?
Mi hermano dice que si es gratis hasta un martillazo en el
dedo!

Paso numero 2: “Presentación del producto”

En este paso debemos abrir el catalogo (en la parte de los
regalos) hacer una demostración de los productos a
regalar. Elegir uno y hacer foco creando la necesidad para
que el cliente lo desee de tal manera que si no se lo gana
quiera comprarlo. Hablarle de la misma manera que si
estuviéramos vendiendo las ollas. Contarles para que
sirven, sus beneficios, garantía, hablarle del precio si
tuviera que comprarlo, etc.

...Ustedes que van a querer de regalo? Tenemos esta

hermosa plancheta de hierro forjado cubierta con porcelana,
para dos hornallas, lisa de un lado para hacer pizza, fajitas,
omelette y grill del otro lado para hacer todo tipo de carnes.
Esto si debieran comprarlo tiene un precio de $11000,pero
no se los estoy vendiendo , la idea es que usted se los gane
y que se los gane totalmente Gratis. Si les gusta lo que les
estoy ofreciendo?? esto es gratis , gratis quiere decir que
no tenes que pagar por ello pero te lo tenes que ganar y yo
los voy a ayudar.

También tenemos estos hervidores de royal prestige, que

por el solo hecho de ser Royal prestige ya son especiales
son de acero quirúrgico y mango de silicona de alta
densidad ignifuga de la misma calidad que todos nuestros
productos , vienen de ½ litro o de 1 litro. Si ustedes lo
quisieran comprar le saldría alrededor de $8000,pero no se
los estoy vendiendo , la idea es que usted se los gane y que
se los gane totalmente Gratis. Si les gusta lo que les estoy
ofreciendo?? esto es gratis , gratis quiere decir que no
tenes que pagar por ello pero te lo tenes que ganar y yo los
voy a ayudar.
Otra opción es nuestro cuchillo santoku, forjado de acero al
carbono de la mas fina calidad, con una hoja que nunca se
va quebrar ya que va desde la punta hasta el final del
mango. Además la hoja tiene las ranuras para que al cortar
se pierda fricción de los alimentos y no se peguen. Si
ustedes lo quisieran comprar saldrían alrededor de
$3000,pero no se los estoy vendiendo , la idea es que usted
se los gane y que se los gane totalmente Gratis. Si les
gusta lo que les estoy ofreciendo??esto es gratis , gratis
quiere decir que no tenes que pagar por ello pero te lo
tenes que ganar y yo los voy a ayudar.
 Paso numero 3: “Sacar los nombres”
En este paso debemos pedirles al cliente los nombres y los
números de teléfonos .
Estos datos no deben ser de cualquier persona si no que
deben cumplir ciertas características:
*Nombres de alta calidad
*Que sean de los dos grupos mas confiables
amigos y familia cercana – amigos cercanos y
compañeros de trabajo
*Que sea gente cercana
*Que sean parejas
*Que estén trabajando los dos
*Que le gusten las cosas de calidad.

Debemos tener cuidado que no pongan gente que hace

tiempo que no ven porque no los van a atender.
Una forma de exigir calidad puede ser tocando corazones,
explicándole al cliente que para nosotros esos datos son
muy importantes porque con ellos podemos seguir
trabajando.

...te los vas a ganar de una forma muy sencilla (abrir

catalogo en la parte de las áreas): me vas a dar los
nombres y numero de teléfono de las personas cercanas a
ustedes (FAMILIA-AMIGOS CERCANOS-COMPAÑEROS
DE TRABAJO) no me ponga a la amiga que hace mucho
tiempo que no ve porque no me va a atender. Pónganme
gente que a ustedes los quieran, porque ustedes se van a
ganar el regalo solamente si ellos me reciben.
El otro favor que les pido es que me pongan gente que
trabajen porque si voy a una casa donde ninguno de los dos
trabajan, no tengo nada que hacer ahí. Si ustedes tuvieran
mi trabajo que clase de personas les gustaría que los
refiriera (parejas, que trabajen, gente donde yo pueda hacer
mi trabajo). Vamos a Empezar a anotar los nombres y
teléfonos de la personas... con quien empezamos??

Paso numero 4 :”Calificación de los nombres”

En este paso debemos hacer la calificación sobre la
información de las personas que nos refirieron , lo
importante no son solo los nombres si no la información
completa.
Para que nuestros datos queden completamente calificados
ya que los nombres solos no sirven de nada.

Las preguntas son :

*Donde viven?
*Trabaja uno o los dos?
*Que relación tienen con el cliente?
*Conocen la marca?
*Alquilan o tienen casa propia?
*En que horario trabajan?

Después de haber calificado los referidos debemos

preguntarles y anotar a cuales son las primeras 4 personas
que ellos llamarían, esto nos va a poner en frente a las 4
mejores demostraciones de la hoja.

… juancito tiene casa propia o Alquilan? Trabajan los dos?

De día o de noche? Que relación tienen con ustedes?
Donde viven? Sabes si conocen o tienen royal prestige?

Le hago una pregunta, Si usted estuviera en mi trabajo en

donde tuvieran que hacer demostraciones como yo , que
aparte de gustarle conocen gente como ustedes pero
ustedes saben que necesitan vender a cuales de estas
personas visitarían primero? … porque?…. En segundo
lugar? en tercero? Y en cuarto?

Paso numero 5: “Explicar cómo funciona el programa”

En este paso debemos explicar cómo funciona el
programa, comentar que son 4 citas en 14 días y explicarle
al cliente que ellos tienen que llamar a sus amistades y
comprometerlas (sacar hoja de contrato de 4-14)
Para comprometerlas lo podemos hacer tocando
corazones, ellos se ganan los premios y nosotros podemos
seguir trabajando (ojo, hay que hacerlo sin pasarse de la
raya ya que podemos pasar de tocar corazones a dar
lastima y eso no es bueno).

...Para que ustedes se ganen su premio lo que tienen que

hacer es llamarlos y avisarles que nos vamos a comunicar
con ellos, si nosotros los hablamos de su parte y no están
avisados nos van a colgar el teléfono por eso es importante
que usted haga su parte y su parte es bien sencilla, les
tiene que avisar. Lo que si, no les trate de vender por mí
porque no funciona ja ja , no le digan queres comprar ollas?
Porque ni se van a ganar el regalo ustedes ni yo voy a tener
la oportunidad de trabajar. Ustedes Cuéntenles del regalo,
déjenle saber que ellos también van a poder participar por
un regalo y déjenles bien en claro que ustedes quieren
ganarse su premio. Ustedes cuando los llamen díganles
que necesitan ganarse un regalo, que necesitan de la
ayuda de ellos, solamente reciban al muchacho. Una vez
que ustedes hayan hablado avísenme con quien se
pudieron comunicar para así nosotros hablarles y poder
sacarles una cita. Con solo 4 personas que puedan ver la
demostración dentro de los 14 días, el regalo ya es suyo
completamente gratis. No se le va olvidar avisarles!
Asi como hacemos todos nuestros acuerdos este también lo
vamos a hacer por escrito (llenamos la hoja de contrato del
4-14). Le quedo alguna duda de cómo funciona??
Fírmeme acá por favor para que quede asentado que
entendió como funciona el programa de regalos y que se
compromete a hacerlo.
Lo que ahora vamos a hacer es que yo lo voy a ayudar con
la primera cita para que vea que es bien fácil.

Paso numero 6: “Cita instantánea”

Este paso es muy importante porque el que maneja la cita
instantánea nunca se va a quedar sin trabajo.

Lo que hacemos es ayudar al cliente a sacar citas, pero no

es simple, tiene varias cosas importantes:
*No dejar que el cliente diga lo que quiere, tiene que
decir solo lo que salen en la parte de atrás del catalogo
4-14
*Dar una orden sutil, con respeto y no hacer una
pregunta; señor cliente lo que vamos a hacer es llamar
a la primera persona!
*Yo estoy ayudando a que el cliente se gane un regalo y
no el a mí a seguir trabajando.
*En la casa del cliente mandas tú, así que le mandas a
hacer lo que tú quieras.

…es muy fácil lo que usted va a hacer es llamar al señor

juancito y les va a decir lo siguiente “te estoy llamando para
pedirte un favor , me quiero ganar un regalo y me gustaría
saber si puedo contar con vos. Señor juancito como le va,
yo estoy acá en la casa de su hijo pedro y ellos se quieren
ganar un regalo de royal prestige , usted ya conoce la
marca? Para que ellos se ganen el regalo lo único que
tienen que hacer es un ratito que este usted y su mujer
estén en su casa, yo pasaría y le contaría y mostraría un
poco de información de nuestra compañía , quería saber
entre hoy y mañana que día les quedaría cómodo para
poder encontrarlos a los dos ? a las 18 o a las 19? Genial,
podría regalarme su dirección por favor?... nos vemos
mañana entonces a esa hora , recuerde avisarle a su mujer
así no la agarramos de sorpresa , le paso a su hijo que le
quiere agradecer.

Vio que fácil que es? ahora lo que tiene que hacer ustedes
es hacer el mismo llamado con todas las personas.
No se le va olvidar verdad? Yo confió en usted pero no en
su memoria ja ja , lo vamos a pegar en su heladera para
que no se le olvide y para que lo vea cada vez que ande
cerca.

Paso numero 7: “La despedida”

Este es el último paso y no menos importante. Aquí lo que
tenemos que hacer es asegurarse que cuando salgas de la
casa el cliente recuerde de llamar a sus amistades.
Debemos poner la hoja en un lugar visible como la heladera
y antes de retirarnos darle la mano al cliente y decirle por
favor no se olvide de llamar, cuento con usted!

…Les encargo que no se olviden ya que trabajo de esto y

necesito seguir haciéndolo !! CUENTO CON USTED, NO
SE LE OLVIDE.