Un ejemplo de estrategias de

segmentación - Logística
• Conceptos principales del artículo “En línea con la
demanda del cliente”
• por Liliane torres y John Miller. Revista gestión enero –
febrero 2000

Lic. Jorge Comesaña - 2002

 Un ejemplo de estrategias de
segmentación - Logística

Si una empresa desea mantener

su ventaja competitiva, deberá
adaptar su logísica a la nueva
regla del mercado;
SEGMENTAR Y CONQUISTAR

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segmentación - Logística
La logística tradicional apunta a
optimizar las operaciones de
almacenamiento y despacho de
productos, pero brinda el mismo
servicio a todos los clientes,
internos y externos, de la empresa

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segmentación - Logística
Sin embargo, las necesidades de
unos y otros son distintas. Por lo
tanto, las compañías que se limiten
a la estandarización corren el
riesgo de ser reemplazadas por
aquellas que ofrecen servicios a
medida
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segmentación - Logística
Para satisfascer los requerimientos
específicos y, al mismo tiempo,
lograr eficiencia en términos de
costos, la solución es segmentar la
base de clientes

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segmentación - Logística
Para satisfascer los reqeurimientos
específicos y, al mismo tiempo,
lograr eficiencia en términos de
costos, la solución es segmentar la
base de clientes

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segmentación - Logística
• Construir servicios a mediada para cada cliente
puede desencadenar una explosión de costos de
logística
• Esto es particularmente cierto para las empresas
de bienes de consumo masivo
• Para evitar esto, la clave es segmentar a sus
clientes y luego agruparlos en función de
necesidades logísticas comunes
• Se pueden utilizar las técnicas de ventas y
marketing para adecuarse a los requerimientos de
los consumidores, pero enfocándose en las
demandas específicas de la logística
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segmentación - Logística
Factores de Segmentación (ejemplos)
• Órdenes de pedido y facturación
– Mecanismos de ingreso de la orden
– Mecanismos de la facturación
• Entrega y servicios de soporte
– En períodos programados
– Papel del transportista en la descarga
– Recepción de la orden
– Requerimientos de la entrega
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segmentación - Logística
Factores de Segmentación (ejemplos)
• Complejidad de los pedidos
– Variabilidad de la demanda
– Regularidad de las órdenes
– Tamaño y mix de productos
– Frecuencia de los pedidos
– Tamaño promedio de los pedidos
• Complejidad de la entrega
– Puntos de descarga y accesos
– Entregas de emergencia
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segmentación - Logística
Enfoque para brindar servicios logísticos a
medida
• Segmentar a los clientes de acuerdo a la
perspectiva de logística
• Identificar los requerimientos de servicio de toda laa
base de clientes
• Entender las razones económicas y logísticas de los
mismos
• Crear un agrupamiento lógico de clientes con
requisitos similares
• Identificar oportunidades para brindar servicios a
grupos de clientes a lo largo de todo el supply Chain
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segmentación - Logística
Enfoque para brindar servicios logísticos a
medida
• Diseñar niveles de servicio para cada segmento
• Identificar oportunidades de diferenciación
• Determinar el atractivo estratégico de los clientes
• Desarrollar estratégias específicas en función del
atractivo estratégico
• Evaluar las nuevas ofertas de servicios de acuerdo a
sus costos
• Testear la oferta con los clientes

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segmentación - Logística
Enfoque para brindar servicios logísticos a
medida
• Reconfigurar las operaciones logísticas
• Alinear las estratégicas de logística con otras, por
ejemploVentas, Merchandising, marketing, servicios
al cliente, calidad.
• Determinar el impacto de las nuevas estrategias en la
red de distribución y en las operaciones
• Determinar el impacto de las estrategias de servicios
en los contratos con proveedores de logística
externos
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