Previsión de ventas

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Este aviso fue puesto el 22 de mayo de 2012.

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de

una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización
de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se
deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones
de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que
la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se
establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo
de los vendedores.

Métodos de previsión de ventas[editar]

Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.

 Simple. Se aplica para el año próximo el mismo

porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual.
Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado
para sectores tradicionales con poco movimiento.
También es común en servicios públicos (gas,
electricidad, agua) en los que la demanda apenas
varía de un año para otro.
 Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los
que mejor conocen nuestro mercado por lo que
deberían participar en la estimación sobre su
evolución. Se consulta a la red comercial sobre su
percepción sobre el crecimiento en el año entrante.
 Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas
realizadas en los últimos años y se realiza
una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica
como cifra de crecimiento para el año próximo.
 Estimación de las necesidades de los clientes. Es
apropiada para empresas con escaso número de
clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial
(véase, por ejemplo, el sector de componentes de
automoción). En tal caso, las previsiones de ventas
provendrán de las propias estimaciones de consumo
de sus clientes.
  Correlación. Determinados artículos están
estrechamente ligados a la evolución de un sector en
particular. En tal caso, se tomará la previsión de
crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La
previsión puede proceder de estimaciones de
institutos estatales o de la organización sectorial
correspondiente. Consideremos el caso de los
fabricantes de cemento en relación con la evolución
de la obra pública o los de ladrillos en relación con
la construcción.
 Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos
mercados o introducción nuevas gamas de producto
en mercados existentes, será necesario realizar
estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé
alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre
el volumen total del mercado.

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