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Guía

TEMA 1: CULTURA ORGANIZACIONAL

Gayosso es una empresa mexicana, contamos con 145 años de experiencia siendo el guía experto en
rendir el último homenaje a su ser querido, con presencia a nivel nacional en 15 Ciudades.
1. Acapulco
2. Aguascalientes
3. Cd. De México
4. Cuernavaca
5. Estado de México
6. Gomez Palacios Durango
7. Guadalajara
8. Irapuato
9. León
10. Mexicali
11. Monterrey
12. Morelia
13. Reynosa
14. Tijuana
15. Torreón

AGENCIAS CEMENTERIOS MAUSOLEOS

Mausoleos del ángel Cipreses Félix Cuevas
Lomas memorial Parque memorial Sullivan
Félix Cuevas Mausoleos del Ángel Mausoleos del Ángel
Sullivan Lomas Memorial
Santa Mónica Cuernavaca, Morelos
Colima
Cuernavaca, Morelos

DIFERENCIA ENTRE ASESOR Y VENDEDOR

Vendedor Asesor
- Sólo ofrece servicios o productos en - Identifica las necesidades del cliente
función de lo que puede ganar. para su beneficio.
- Limita el bienestar del cliente. - Orienta al cliente para una buena
- Vende en función de su comisión. decisión.
- Atiende y orienta al cliente, si le - Se compromete y está dispuesto a
conviene. aprender.

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CUALIDADES DE UN ASESOR GAYOSSO

CÓDIGO DE VESTIMENTA
Se deberá de respetar el código de vestimenta correspondiente:

LUNES MARTES MIÉRCOLES JUEVES VIERNES SÁBADO

CERRADOR T T T T T T

AGENDADOR CF CF CF CF CF CF

T TRAJE COMPLETO:
HOMBRE: Pantalón Formal, Saco Formal, Camisa (Fajada), corbata, Cinturón, zapatos, Calcetines.
MUJER: Pantalón/Falda o Vestido, Saco Formal, Camisa, Cinturón, Zapatos con Tacón.

CF CASUAL FORMAL:
HOMBRE: Saco Sport, Pantalón de vestir, Camisa (Fajada), Cinturón, Calcetines, Zapatos.
MUJER: Saco Sport, Pantalón de vestir, Camisa/Blusa, Zapatos con Tacón.

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Ejercicio: Con tus palabras escribe la diferencia entre Previsión y Prevención.

PREVISIÓN PREVENCIÓN

TEMA 2: COMERCIALIZACIÓN
BENEFICIOS DE LA PREVISIÓN:
• Evitar tomar decisiones en momentos emocionalmente complicados.
• Servicio Experto garantizado.
• Inversión segura y acorde a las posibilidades económicas.
• Protege a la familia al tener una solución integral de previsión. (Servicio Funerario y Propiedad)
CONCEPTOS BÁSICOS
• PREVISIÓN: Prepararse para el futuro, planificar un entorno de bienestar familiar ante
situaciones que inevitablemente sucederán. Cosa que se prevé o con que se previene algo
que se hará o sucederá.
• SER QUERIDO: Persona que falleció.
• EVENTO: Reunión de familiares y allegados a un acontecimiento
• ECUMÉNICO: Sin religión predeterminada.
• MORTUORIO: Cámara fría
• EMBALSAMAMIENTO: Preparación del cuerpo para conservarlo en estado conveniente
• RESTOS ÁRIDOS: Osamenta. Remanente de un cuerpo, resultado del proceso natural de
desintegración.
• INHUMACIÓN: Dar sepultura.
• EXHUMACIÓN: Extraer restos humanos de su sepultura.
• ESQUELA: Aviso del fallecimiento que se publica en el periódico o se entrega
personalmente.
• EXEQUIAS: Ceremonia religiosa que se realiza en honor a una persona fallecida.
• HOMENAJE PÓSTUMO: Homenaje que se celebra después del fallecimiento de un ser
querido.
• AMBIVALENCIA: Característica de los Servicios Funerarios en la que el cliente no tiene que
decidir si el paquete se utilizará para inhumación o para cremación, sino hasta el momento
de la redención.
• ATAÚD: Objeto donde se deposita al ser querido.
• ATRIL: Mueble que se utiliza para sostener libros abiertos y otros escritos para su lectura.
• CATAFALCO: Base sobre la cual se coloca un ataúd para el servicio funerario.
• CIRIO: Vela que se utiliza para exequias.

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• URNA: Recipiente donde se depositan cenizas.
• SERVICIO FUNERARIO: Servicio que inicia con el traslado de la persona fallecida a la agencia
y termina con el traslado al cementerio, panteón o crematorio.
• SEPELIO: Evento de inhumación y exequias de este.
• CREMACIÓN: Proceso mediante el cual un cuerpo humano es reducido a cenizas.
• CORTEJO: Grupo de personas que acompañan a la persona fallecida a su destino final.
• DEFUNCIÓN: Término del proceso de vida de un ser humano.

CONCEPTOS DE PROPIEDADES
• CEMENTERIO: Lugar destinado para inhumar restos humanos, áridos y cenizas, construido
con uniformidad y orden.
• PANTEÓN: Lugar destinado para inhumar restos humanos, áridos y cenizas, construido sin
uniformidad y orden.
• MAUSOLEO: Conjunto de nichos, sobre tierra.
• CAMPO SANTO: En la religión católica, lugar destinado a enterrar a los muertos.
• CRIPTA O GAVETA MURAL: Espacio en un muro donde se depositan restos humanos.
• OSARIO: Espacio en un muro donde se depositan restos áridos.
• NICHO: Espacio en un muro construido para depositar cenizas.
• GAVETA: Espacio bajo tierra delimitado por construcción.
• LÁPIDA: Piedra o similar que lleva los datos inscritos de la persona fallecida.
• LOTE: Sección o terreno en el cementerio donde se construyen las gavetas.
• PERPETUIDAD: Propiedad adquirida para siempre.
• PLAN INTEGRAL: Combinación de un servicio funerario más una propiedad.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

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SERVICIO FUNERARIO AMBIVALENTE

1. ASESORÍA DE TRÁMITES: El costo de los documentos derivados son cubiertos al
redimir el servicio.
2. TRASLADO LOCAL A LA AGENCIA
3. EMBALSAMAMIENTO.
4. ARREGLO ESTÉTICO: Aseo, vestido y maquillaje.
5. ATAÚD o ATAUD DE PRESENTACION O DE USO CUANDO ES DE CREMACIÓN:
Según categoría.
6. SALA DE VELACIÓN: Tamaño según categoría
7. SERVICIO DE CAFETERÍA: Servicio suficiente para cubrir las necesidades
8. TRASLADO AL CEMENTERIO, PANTEÓN O CREMATORIO (EN CASO DE
CREMACIÓN): Traslado local.

*Cuando el servicio funerario se utilizará para cremación se adicionan los

siguientes puntos

9. SERVICIO DE CREMACIÓN: Crematorios propios

10. SALA DE ESPERA: De acuerdo con el servicio de cremación.

11. URNA PARA CENIZAS: Según categoría.

ELEMENTOS DIFERENCIADORES SERVICIO

SALAS CAPACIDAD
MAGNA HASTA 60 PERSONAS SENTADAS CÓMODAMENTE
PREMIER HASTA 45 PERSONAS SENTADAS CÓMODAMENTE
ESTANDAR HASTA 35 PERSONAS SENTADAS CÓMODAMENTE

CAFETERÍA INCLUYE
BÁSICA 50 Tazas de Café o Té, Azúcar, Servilletas, Popotillos y sustituto de crema.
ESTANDAR Café Americano o Té Ilimitado, 2 Kg de Galletas, Azúcar, Azúcar Light, sustituto
de crema, popotillos, servilletas, filtro y autoservicio
PREMIER Café Americano o Té Ilimitado, 2 Kg de Galletas, Azúcar, Azúcar Light, sustituto
de crema, popotillos, servilletas, filtro y Barista 24 hrs, Variedad de Café (50
pza.), Refresco 3 lts. (4 pza.)

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PROPIEDAD EN CEMENTERIO PROPIEDAD EN MAUSOLEO

1. LOTE DE TERRENO A PERPETUIDAD 1. NICHO (según tipo y tamaño).
2. CONSTRUCCIÓN DE GAVETAS CON 2. CEREMONIA PARA DEPÓSITO DE
CONCRETO
3. LÁPIDA URNA (según plaza).
4. FLORERO 3. JEFE CEREMONIAL
5. MANTENIMIENTO PERPETUO
6. SERVICIO DE INHUMACIÓN INCLUYE: **Nota: Cliente cubre el costo del
1. Toldo de protección depósito al momento.
2. Sillería Capacidad de urnas tamaño estándar
3. Alfombra tipo césped ✓ Chico: hasta 2 urnas
4. Atril ✓ Grande: hasta 4 urnas
5. Descensor automático ✓ Familiar: hasta 8 urnas
6. Jefe ceremonial ✓ Cabecera Chico: hasta 4
Urnas
✓ Cabecera Grande: hasta 4
Urnas
SERIVICIOS QUE NO INCLUYEN EN PREVISIÓN
Lo que el cliente puede requerir al redimir el servicio y NO se incluye en los contratos a previsión.

1. Hospitales (recuperación del cuerpo y certificado médico)

2. Traslados foráneos dentro y fuera del país (líneas aéreas)
3. Embajadas (apostillado y traducción de documentos)
4. Embalsamamiento clínico
5. Servicio para contratación de esquelas, flores y transportación para
acompañantes
6. Gestión legal derivada por muerte no natural (acompañamiento para efectuar
este trámite)
7. Obtención de actas de defunción (copia con costo para el familiar)
8. Oficios religiosos (contactar personas para oficiar el servicio)

Servicio Funerario Propiedad en PAQUETE INTEGRAL

Ambivalente Cementerio DE INHUMACIÓN

Servicio Funerario Propiedad en PAQUETE INTEGRAL

Ambivalente Mausoleo DE CREMACIÓN

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DIFERENCIADORES

PROCESO DE COMERCIALIZACÓN BASADA EN BENEFICIOS

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CLASIFICACIÓN DE AGENCIAS FUNERARIAS:

CATEGORIAS AGENCIAS FUNERARIAS
Agencia AAA Lomas Memorial, Félix Cuevas
Agencia AA Sullivan, Santa Mónica, Mausoleos del Ángel
Agencia A Colima, Cuernavaca

MULTIPLAZA
De acuerdo al paquete se asegura estar preparados ante la movilidad del cliente, permitiendo
redimir en cualquiera de las agencias de los estados donde tenemos presencia SIN COSTO
ADICIONAL.

TRAMITES
Incluyen el pago de derechos gubernamentales y 1 acta de defunción.

• Todos los planes incluyen la asesoría en la gestión de trámites, permisos de traslado

dentro de la zona metropilitana.
• No incluyen el pago de derechos, estos corren por cuenta del cliente.
• Los permisos derivados por: Derechos de inhumación, apertura y cierre de fosa o
nicho, grabado de lápida, cuota de mantenimiento, internaciones en aeropuerto y
trámites ante el Ministerio Público generan cuotas adicionales.

VENTAJAS Y BENEFICIOS DE LOS PLANES DE PREVISIÓN GAYOSSO

Ventaja Beneficio
Es la forma en que se da superioridad contra Es la ganancia que obtiene particularmente
otros productos o servicios similares. el cliente.

CARÁCTERISTICAS VENTAJAS BENEFICIOS

Más de 140 años en el Empresa pionera en el giro
mercado funerario
Seguro sobre saldos Exento del pago remanente
insolutos del contrato
Servicio vitalicio No tiene caducidad
Congelamiento de precios No pagará más por inflaciones
o devaluaciones futuras
Pagos mensuales Administración de un mejor
presupuesto
Asesoría de trámites sin No se preocupa por aspectos
costo oficiales o legales
Amplia gama de Planes de Adaptación a diferentes
Previsión presupuestos familiares
Experiencia y vocación probada y
garantizada
La familia no pagará nada
Disponer de el cuando lo requiera
Seguridad de pagos fijos
No se descapitaliza en un solo
pago
Tranquilidad en esos momentos
Gasto acorde a sus necesidades

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Transferible Apoyar en esos momentos a
cualquier ser querido
Capilla Ecuménica Oficiar Servicios de cualquier
culto
Perpetuidad Exento de pagos periódicos
Plusvalía Su inversión crecerá en valor
Servicios integrales Contar con propiedad y
Servicio propios
Categorías multiplaza Tener presencia en 15
Ciudades
Hornos crematorios Flexibilidad para la
propios programación de un servicio
Facturable Facturable de acuerdo las
necesidades del cliente
Florería virtual Accesibilidad
Talleres Tanatología Somos la unica agencia que
ofrecemos Talleres gratuitos
Tranquilidad para cubrir un suceso
Disposición de espacio acorde a su
religión
Ahorro de dinero y tendrá
tranquilidad
Rendimiento en su inversión
No hay interverción de terceros
para el uso de sus servicios
Puede redimir su servicio en
cualquier parte de la Republica
Mexicana que tengamos
presencia.
Comodidad de no lidiar con un
tercero
Deducible de impuestos
Envíos entre agencias Gayosso
No tiene ningun costo adicional
para el cliente.

HERRAMIENTAS DE VENTAS

1. LIRIO:
Liga Inteligente a la Red de la Información Oportuna

• Tener tus contactos en un sólo lugar

• PROTECCION DE CLIENTES
• Resguardo de información
• Minimiza errores de captura
• Acceso desde cualquier dispositivo conectado a Internet

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• Calendarizar actividades como citas y llamadas
• Localización del domicilio del cliente
• Ofrecer las promociones disponibles de tu plaza
• Hacer cotizaciones y enviarlas directamente a tus clientes

2. AGENDA PERSONAL DE PROSPECTOS:

Deberás tener un listado y control organizado de tus prospectos

3. CATALOGO DE OFERTA COMERCIAL

Principal fuente de información de los servicios y propiedades de previsión

• Precios de lista con IVA incluido

• Características de los SF, ataúd/urna, sala de velación, cafetería
• Tipos de propiedades en cementerio y mausoleo
• Claves de los servicios y propiedades
• Oficinas de ventas
• Direcciones de las agencias, cementerios y mausoleos
• Estructura de descuentos

4. LISTA DE PRECIOS VS NOTIGAYOSSO

La lista te la proporcionará tu Gerente de acuerdo con la Oferta Comercial (OC).
FORMULA DE COTIZACIÓN

DESCUENTOS

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CÁLCULO DE BASE COMISIONABLE

O
O O O FACTOR DE
CONDICION DE PAGO
L O L O O
O

CÁLCULO DE COMISIÓN

04

TABLA DE COMPENSACIÓN (AJUSTE MENSUAL)

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TABLA DE FACTOR DE CONDICION DE PAGO

RAZONES SOCIALES GAYOSSO

PEIS (PREMIOS E INCENTIVOS)

Define con tus palabras, en qué consiste cada tipo de premio y donde podemos obtener esta
información

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TEMA 4: TÉCNICAS DE VENTA

C Capacidad de Pago

A Accesibilidad (Viabilidad si te pueden recibir)

T Toma de desición

ESTÁNDARES DE VENTA Y SERVICIO

Un estándar es un proceso, protocolo o técnica utilizada para hacer algo concreto, el orden en los
puntos no debe ser alterado. A continuación, se describen los estándares de venta desarrollados
para dar un excelente servicio.

1) Saludar y sonreír al cliente

2) Hacer mínimo 6 preguntas abiertas de investigación
3) Mencionar mínimo 3 beneficios con relación a las preguntas
4) Brindar opciones con beneficios
5) Solicitar referidos

5. PREGUNTAS BÁSICAS EN LA DETECCIÓN DE NECESIDADES DE

UN PROSPECTO

1. Usted ¿Ya cuenta con algún plan de previsión?

2. ¿En las tradiciones de usted y su familia, a que se recurre con mayor frecuencia a la
inhumación o cremación?

3. ¿Cuenta con alguna propiedad de Cementerio o Mausoleo?

4. ¿A cuántas personas desea proteger con estos servicios?

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5. ¿En qué delegación/alcaldía radica?

6. ¿Maneja tarjeta de crédito para brindarle un beneficio adicional?

TÉCNICA DE VENTAS: AIDA

ESTRATEGIAS PARA CONSTRUIR TU CARTERA DE CLIENTES

Es importante que para tener resultados en un corto y mediano plazo debemos saber distinguir
entre estas dos fuentes de prospección, así como saber clasificar en tu círculo cálido a las personas
probables para adquirir los beneficios de un plan de previsión

FUENTES FRIAS FUENTES CÁLIDAS

Sección blanca Círculo de amigos y familiares
Cambaceo Referidos
Bases de datos Cartera de exclientes
Módulo Ex compañeros de trabajo o escuela
Empresa Gente que conoces
• Realizar llamadas en frío con base de datos
• Realizar una lista de 20 contactos que conozca para empezar a vender (Amigos, Vecinos, ex
compañeros de trabajo, familiares, gente que nos rodea)

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• Platicar con cada persona que conozca en el camino, dejar y recopilar datos para un futuro
seguimiento.
DOCUMENTOS PARA APERTURAR UNA VENTA
• Identificación Oficial
• Comprobante de domicilio
• Tarjeta a la que se realizará el primer pago

• EXPEDIENTE DE CONTRATACIÓN
Es un documento legal registrado ante la PROFECO.
Consta de una carátula y 10 cláusulas.
Contrato

Conjunto de documentos donde se desglosan las

Expediente características de los servicios o propiedad
Anexos del
de adquiridas en Gayosso.
contratación Contrato
Con la finalidad de respaldar los datos brindados
por el cliente es necesario anexar documentos
oficiales, los cuales son:
Documentos del -INE O IFE (VIGENTE)
Cliente -PASAPORTE (VIGENTE)
-CARTILLA MILITAR

CONTRATO
Documentos para ingresar una venta:

• Contrato
• Anexos descriptivos
• Formato de Información complementaria
• Comprobantes de Domicilio
o Agua
o Luz
o Teléfono fijo
o Predio
• Comprobantes de pago
o Pantalla de Centro De Atención Telefónica (Call Center)
o Pantalla de Lirio
o Recibo de Caja
• Copia de identificación oficial
o INE o IFE
o Pasaporte
o Cartilla militar
• Anexo de domiciliación a tarjeta de crédito y/o tarjeta de debito

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