COMERCIO INTERNACIONAL

6. EVALUACIÓN, ADJUDICACIÓN, NEGOCIACIÓN

Y FIRMA DEL CONTRATO
Una vez se hayan enviado las ofertas a los organismos convocantes, se deberá esperar
a que se haga pública la resolución del caso, que será objeto de un proceso de
evaluación por parte del órgano de contratación, que dará paso a la adjudicación,
negociación y firma del contrato.

Tal y como ya hemos visto en los procesos de adquisición, cada organismo sigue unos
mecanismos concretos, por lo que en este tema veremos los temas de evaluación y
adjudicación referentes a cada uno de los tres organismos principales sobre los que
hemos centrado el estudio. De este modo, analizaremos los referentes a la Unión
Europea, a los bancos de desarrollo y a las Naciones Unidas. A lo que se refiere a la
negociación y firma del contrato, lo analizaremos a nivel general.

6.1 UNIÓN EUROPEA

El Comité de Evaluación será el encargado de la apertura y la evaluación de las ofertas

y propuestas presentadas. Dicho comité deberá estar formado por un presidente y un
secretario, ambos sin derecho a voto, y un número impar de miembros con derecho a
voto, cuya identidad se deberá mantener oculta. Uno de estos miembros con derecho
a voto será un representante del país beneficiario.

Dependiendo del tipo de proyecto, se evaluarán unos aspectos u otros, por lo que
vamos a ver la evaluación en función de los dos tipos de proyectos estudiados.

6.1.1 Proyectos de asistencia técnica

Antes de proceder a la evaluación de la parte técnica y de la parte económica, se

llevará a cabo un examen preliminar de estas ofertas con el fin de verificar si éstas
cumplen o no con los requisitos formales de presentación. En caso de que exista
alguna duda o se necesite alguna aclaración, el comité podrá ponerse en contacto con

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la empresa con el fin de que se aclaren, en un plazo de tiempo concreto, las

confusiones.

Si está todo correcto, se procederá al análisis.

El primer aspecto que se considera es la conformidad administrativa, que procederá a

los análisis técnico y económico.

 Evaluación técnica

La primera oferta que analizará el comité es la oferta técnica. Para ello, cada uno de
los miembros deberá asignar una nota a cada una de las ofertas que no podrá ser
superior a los 100 puntos. Éstos estarán distribuidos según lo establecido en la tabla de
evaluación técnica, donde figurarán los diferentes criterios y subcriterios técnicos, así
como su ponderación respectiva. Es decir, se establecerán los factores que deberán ser
puntuados y la puntuación máxima que podrán obtener.

Es muy importante comentar que en aquellas ofertas que presenten un contenido

incompleto o divergen de uno o varios criterios requeridos en el expediente de
licitación, se considerará desestimada y no obtendrá ninguna puntuación. En caso de
que esto pase, se deberá justificar la decisión en el informe de evaluación.

Uno de los aspectos que debe evaluarse es el referente a los diferentes expertos que
se encargarán de la ejecución del proyecto. En lo que aquí se refiere, se evaluarán en
base a los títulos y a la experiencia que sea probada de manera documental.

Además de ello, se pide que se puntúen aspectos tales como la organización y

metodología, atendiendo a aspectos tales como el razonamiento, la estrategia y el
calendario de actividades.

De lo que se trata entonces, es de evaluar y puntuar cada una de las propuestas, y una
vez hayan sido todas evaluadas, el examinados completa una tabla de evaluación para
cada una de las ofertas, con la puntuación y los comentarios, y los entrega al secretario
del comité, quien se encargará de resumir las evaluaciones de cada uno de los
examinadores, que formará parte del informe de evaluación. Así, el secretario deberá

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calcular la puntuación final global de cada oferta, que resulta de la media aritmética de
las puntuaciones individuales finales.

En algunos casos, y antes de proceder a la elaboración de las conclusiones finales, se

opta por convocar entrevistas con aquellos expertos principales que han sido
propuestos por los examinadores y que hayan presentado una oferta técnicamente
aceptable, obteniendo una puntuación por encima de los 80 puntos. Es muy
importante que si se opta por realizar entrevistas, se haya incluido la información
referente a ellas y a su celebración en el expediente de licitación, con el fin de que los
participantes tengan constancia de ellas. Estas entrevistas pueden servir para ajustarla
puntuación de los expertos entrevistados.

Una vez se hayan calculado las puntuaciones de cada oferta, quedarán excluidas todas
aquellas que no hayan obtenido una puntuación igual o superior a los 80 puntos. En el
supuesto de que ninguna oferta llegase a dicha puntuación, la licitación podría
declararse desierta.

De todas las ofertas que han obtenido una puntuación igual o superior a 80 puntos, a
la mejor de ellas se le asigna la puntuación de 100, y las demás se puntúan en relación
a la siguiente fórmula:

Puntuación final de la oferta técnica

________________________________________ x 100
Puntuación final de la mejor oferta técnica
 Evaluación económica

Una vez se haya realizado la evaluación técnica, se procederá al análisis de las ofertas
económicas de aquellas propuestas técnicas que hayan sido seleccionadas, obteniendo
por lo tanto una puntuación de 80 puntos o más.

En relación a esta oferta, se deberá considerar el importe total del contrato, que estará
compuesto por los honorarios, los gastos imprevistos y la provisión para la verificación
de gastos especificados en el expediente de licitación. Lo importante es que dicho
importe no sobrepase el presupuesto máximo establecido por el órgano de

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contratación y anunciado en las especificaciones de la licitación. Así, se seleccionarán

aquellas ofertas económicas que no hayan sobrepasado el presupuesto establecido.

Una vez han sido seleccionadas las propuestas económicas, se compararán las
diferentes ofertas en términos de los honorarios, dejando de lado la provisión para
gastos imprevistos y la provisión para la verificación.

A la oferta que implique unos honorarios globales más bajos se le asignarán 100
puntos, y el resto de ofertas se puntuarán según la siguiente fórmula:

Honorarios globales más bajos

________________________________________ x 100
Honorarios globales de la oferta

Finalmente, y disponiendo ya de las puntuaciones en ambas propuestas, la selección

de la oferta económicamente más ventajosa la obtendremos a través de una
ponderación entre la calidad técnica y el precio de las ofertas, obedeciendo al
siguiente reparto:

- 80 puntos para la oferta técnica.

- 20 puntos para la oferta económica.

Así, deberemos multiplicar por 0,80 la puntuación de la oferta técnica, y por 0,20 la
puntuación de la oferta económica, adjudicando el contrato a la oferta que contenga la
puntuación más alta derivada de la suma de ambas puntuaciones.

Como punto final, es muy importante remarcar que el proceso de apertura de las
propuestas es totalmente confidencial, a diferencia de lo que ocurre con los proyectos
de bienes y obras, cuya apertura de propuestas es un acto público y oficial al que
acuden los representantes de las empresas licitantes.

6.1.2 Proyectos de bienes y obras

Al igual que en los proyectos de asistencia técnica, el primer paso en la evaluación de

estas propuestas es la comprobación de la conformidad administrativa de las mismas,
para luego dar paso a las evaluaciones técnica y económica.

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 Evaluación técnica

A diferencia de la evaluación técnica en los proyectos de asistencia técnica, en lo que

se refiere a este tipo de contratos, no se puntúan los diferentes criterios que se exige
que contenga la propuesta, sino que, de lo que se trata es de comprobar si la oferta
presentada cumple con todas las condiciones y especificaciones recogidas en el
expediente de licitación.

Los requisitos que debe contener toda oferta técnica son:

Elegibilidad. Documentación que acredite la elegibilidad de la empresa:

- Pertenece a un país miembro.

- Goza de autonomía legal y financiera, en el supuesto de que se trate de una
empresa estatal o paraestatal.

Comprobantes legales:

- Acta constitutiva de la empresa.

- Poder o carta poder de representación.
- Comprobante de intención de formar consorcio, siempre que proceda.
- Autorización del fabricante.
- Comprobante del cumplimiento fiscal.

Capacidad financiera:

- Estados de financiación certificados por parte de un auditor.

- Ratios financieros.
- Referencias de bancos con prestigio nacional e internacional.
- Declaración de juicios pendientes de la empresa.
- Acreditación de que el oferente dispone de una línea de crédito de
instituciones bancarias.
- Acreditación de la inexistencia de embargos o inhibiciones.

Antecedentes de la empresa:

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- Antigüedad de la empresa.
- Experiencia previa en proyectos similares.
- Antecedentes del personal técnico designado.

En relación al análisis de documentación en esta fase, se tendrán en cuenta:

- Formulario de información sobre el oferente.

- Formulario de información sobre los miembros que conforman la asociación o
consorcio.
- Formulario de presentación de la oferta.
- Listado de bienes y servicios conexos.
- Plan de entrega de los bienes y cronograma de cumplimiento de los servicios.
- Especificaciones técnicas y los planos que describan los bienes y servicios que
se van a adquirir.

Así, en esta primera evaluación, de lo que se trata es de comprobar que la oferta

cumple con los requisitos y especificaciones que se han detallado en los pliegos,
seleccionando aquellas que sí los cumplen, y dejando fuera aquellas ofertas que no
cumplen con los requisitos mínimos establecidos.

 Evaluación económica

De estas ofertas seleccionadas previamente, se analizan las propuestas económicas. Lo

primero que se hará, será comprobar que no contengan errores aritméticos, que se
corregirán sin suponer ninguna penalización, y se procederá a evaluar las propuestas
con el fin de seleccionar la mejor propuesta financiera.

Aquí, se escogerá a aquella que sea igual o inferior al presupuesto que se haya
asignado en el contrato. En el supuesto de que la oferta que interesa implica un
presupuesto superior al determinado, el órgano contratante puede iniciar una fase de
negociación con la empresa con el objetivo de lograr un mejor acuerdo.

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6.1.3 Procedimiento común en ambos proyectos

Después de analizar las diferentes propuestas en cada uno de los proyectos, de

asistencia técnica o de bienes y obras, los procedimientos a seguir son comunes en
ambos proyectos.

Así, finalizada la evaluación y las deliberaciones por parte del Comité, éste tiene dos
opciones.

La primera de ellas responde a la adjudicación del contrato al licitador que haya

presentado una oferta que cumpla con las siguientes premisas:

- Cumpla los requisitos formales y de elegibilidad.

- El presupuesto sea igual o inferior al presupuesto máximo disponible para la
ejecución del proyecto.
- Cumpla los requisitos técnicos mínimos.
- Que sea la oferta económica más ventajosa presentada.

No obstante, la segunda opción se refiere a la anulación de la licitación. Comentar que

se trata de opción muy poco frecuente, aunque puede darse el caso de que ninguna de
las ofertas presentadas cumpla con los mínimos requeridos.

Comentar que el Comité debe elaborar un informe final de evaluación, en el que se

incluirán las tablas de evaluación y los comentarios de cada uno de los miembros.
Dicho informe será entregado al órgano de contratación, para que dé su aprobación.
Seguido de esta aprobación, el informe será enviado también a los servicios
competentes de la Comisión Europea, con el fin de que lo acepten y el órgano de
contratación pueda proceder a la adjudicación del contrato.

Es muy importante que la empresa ganadora sea notificada por el organismo

contratante dentro del período de validez de la oferta. Dicha notificación supone una
extensión automática de la validez de la oferta ganadora por un período de 60 días.

A partir de aquí, el organismo contratante solicita a la empresa ganadora la entrega de

la documentación necesaria antes de remitir el contrato. Una vez éste ha sido remitido

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a la empresa, ésta dispone de un período de 30 días para firmarlo y reenviar los

documentos, entrando en vigor el mismo día de la firma del mismo.

Comentar que el ganador de la licitación se comunicará en el Diario Oficial de la Unión

Europea, aunque el organismo contratante informará sobre la adjudicación a cada una
de las empresas participantes.

6.2 BANCOS DE DESARROLLO

Al igual que ocurre en el caso de los proyectos de la Unión Europea, en los proyectos
que proceden de los bancos de desarrollo también nos encontramos con un proceso
diferente para la evaluación de las ofertas de asistencia técnica y de las ofertas de
bienes y obras, por lo que vamos a verlos por separado.

No obstante, antes hablaremos brevemente del comité de evaluación de este tipo de

proyectos, destacando algunas características:

- Debe estar formado por entre tres y cinco miembros cualificados, dependiendo
del tamaño y la complejidad del contrato.
- Los miembros de dicho comité deben ser competentes técnicamente, además
de íntegros e imparciales con el fin de poder garantizar una evaluación
completamente objetiva de las propuestas.
- Deben ser capaces de evaluar aspectos técnicos y financieros, y deben tener
experiencia en los procesos de evaluación.
- Le corresponde al comité determinar los criterios y subcriterios que serán
evaluados, así como determinar los métodos de puntuación.
- Los miembros del comité no podrán tener ninguna comunicación con las
empresas licitadoras desde el momento en que son nombrados hasta que se ha
procedido a la adjudicación del contrato.

Antes de ver las particularidades de cada proyecto, comentar que, en lo que se refiere
a la recepción de las ofertas, lo normal es que se presenten las dos, la técnica y la
económica o financiera, al mismo tiempo. No obstante, cuando se opta por un método

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de selección basado en la calidad, se deberá presentar primero la oferta técnica y

únicamente presentará la oferta económica la empresa que haya sido seleccionada.

Pasemos ahora a conocer las particularidades de cada proyecto en su proceso de

evaluación.

6.2.1 Proyectos de asistencia técnica

 Evaluación técnica. Calidad

En este caso, la apertura de las ofertas técnicas no es pública. De hecho, solo lo es

cuando se trata de licitaciones de suministros y obras.

Lo primero que se hace una vez han sido abiertas las propuestas, es un examen
preliminar, con el fin de determinar si las ofertas cumplen con los requisitos de
elegibilidad, si están completas y firmadas, si se ha incluido la garantía de
mantenimiento de la oferta en caso que se haya solicitado, si se respetan y cumplen
los plazos de ejecución establecidos y no existen diferencias con respecto a las
especificaciones técnicas requeridas.

Para este análisis, cada miembro del comité evaluará cada propuesta. Cada criterio se
clasifica conforme a una escala de 1 a 100 y después se pondera cada clasificación,
hecho que supone una puntuación global en cada una de las propuestas.

Por lo general, en dicha evaluación, se tendrán en cuenta los siguientes criterios:

- La experiencia relevante de la empresa en relación con la tarea asignada.

- La calidad de la metodología propuesta.
- Las clasificaciones profesionales del personal clave propuesto.
- La transferencia de conocimientos.

En relación a estos criterios, se establecen toda una serie de subcriterios con el fin de
obtener un análisis más completo.

Para cada propuesta, los candidatos elaboraran un informe de evaluación técnica que
incluirá las puntuaciones de cada oferta, junto con una argumentación. Además, se

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valorará que se incluyan todo tipo de comentarios, así como las debilidades técnicas y
desviaciones o cláusulas alternativas que en ellas se identifiquen.

Una vez haya finalizado la evaluación técnica, se procederá al análisis de las propuestas
económicas de aquellas ofertas técnicas que hayan sido seleccionadas, estableciendo
una puntuación mínima que deben obtener las diferentes ofertas para poder ser
seleccionadas.

 Evaluación económica. Coste

Al igual que en los supuestos anteriores, se seleccionarán las ofertas económicas en

función del coste más bajo. Así, en función del presupuesto asignado, se escogerán
solamente aquellas propuestas cuyo coste sea igual o inferior al presupuesto del que
se dispone.

Por lo tanto, la oferta que tiene un coste más bajo recibirá la puntuación de 100
puntos, y las demás propuestas recibirán una puntuación inversamente proporcional a
sus precios.

 Evaluación combinada y selección de la empresa ganadora

Cuando ya hayan sido evaluadas y puntuadas las dos ofertas, se deberá obtener la
puntuación global, que resultará de la suma de las dos puntuaciones ponderadas. La
ponderación vendrá determinada por el tipo de contrato y su complejidad, aunque lo
normal es que al coste no se le asignen ni más de 30 puntos ni menos de 20. Como en
los otros casos, ganará la propuesta cuya suma dé una puntuación mayor.

6.2.2 Proyectos de bienes y obras

En lo que se refiere a los proyectos de suministros y obras, su evaluación se centra en

exclusiva en determinar el coste de cada una de las ofertas para el prestatario, de
manera que se puedan comparar en una base homogénea. Se este modo, la oferta que
resulte con el coste evaluado más bajo es decir, que sea económicamente más
ventajoso, sin que necesariamente sea aquella cuyo precio cotizado sea el más bajo,
será seleccionada para la adjudicación.

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La evaluación y comparación de las ofertas se efectuará sobre la base del precio

cotizado, utilizando el Incoterm especificado en los documentos de licitación, sumado
a los precios de la instalación, capacitación, puesta en marcha o el resto de servicios
que se requieran.

Además de ello, y en relación a los proyectos de bienes y equipos, también se

consideraran otros aspectos a la hora de la evaluación, como pueden ser:

- El calendario de pagos.
- El plazo de entrega.
- Los costes de operación.
- La eficiencia y compatibilidad del equipo.
- La disponibilidad de servicios y repuestos.
- La capacitación necesaria.
- La seguridad contra accidentes.
- Los beneficios ambientales.

6.2.3 Procedimiento común en ambos proyectos

Cuando el órgano de contratación ha evaluado todas las propuestas, se pueden dar los
tres siguientes casos:

- Rechazo de todas las propuestas, debido a que en ambos proyectos, las

propuestas presentadas exceden del límite presupuestario y no se ha
conseguido llegar a ningún acuerdo.
- Contratos viciados, que se producen cuando la contratación no es conforme
con lo estipulado en el convenio de préstamo o plan de adquisiciones, los
procedimientos utilizados son diferentes a los especificados en el convenio o
existe fraude o corrupción.
- Adjudicación, que implica que una de las ofertas cumple con los requisitos
establecidos, se anuncia la resolución y se procede a firmar el contrato con la
empresa que ha resultado adjudicada.

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6.3 NACIONES UNIDAS

Finalmente, y en lo que se refiere a las Naciones Unidas, ya hemos visto como forman
parte de ella un gran número de agencias independientes, por lo que cada una de ellas
tiene sus propios sistemas de evaluación y adjudicación. De todas formas, en este
apartado vamos a ver de manera general el proceso de evaluación y adjudicación de
las Naciones Unidas, sin entrar en detalles en cada una de las agencias que las
conforman.

En este caso, es interesante comentar que existe un comité encargado de la apertura

de las ofertas, que no se corresponde con el comité que se encargará de la evaluación
y selección de las mismas. Los miembros del comité de evaluación son designados por
el organismo licitador, y deberán ser como mínimo dos personas, de las cuales al
menos una no deberá estar involucrada en las subsiguientes fases del proceso de
adjudicación.

6.3.1 Evaluación, selección de la oferta y adjudicación

Una vez hayan sido recibidas las propuestas, se procederá a su evaluación y selección.
Aquí, debemos diferenciar entre varios procedimientos de participación y presentación
de propuestas, ya que implican que la evaluación sea de una u otra manera.

- Procedimiento restringido: en este caso, es el propio funcionario de

adquisiciones de la agencia el encargado de realizar la evaluación de las ofertas.
Aquí, lo normal, es que se seleccione a la oferta con un precio más bajo.
- Procedimiento ITB (Invitation to Bid): para este tipo de procedimiento, el
comité se centrará en los aspectos técnicos y en el precio. Seleccionando a
aquella oferta que suponga una mayor conformidad técnica a un menor precio.
- Procedimiento RFP (Request for Proposals): en este caso se evaluarán las dos
ofertas, por un lado la oferta técnica y por otro la oferta económica. De este
modo, se establecerán toda una serie de criterios y subcriterios de evaluación,
con el fin de seleccionar aquella oferta que suponga una mayor calidad a un
precio menor.

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Tal y como acabamos de ver, de lo que se trata principalmente es de seleccionar

aquella oferta que se adapte o ciña más al presupuesto del que se dispone,
considerando que además, debe cumplir con toda una serie de requerimientos de
carácter técnico.

Comentar que, antes de proceder a la adjudicación y a la firma del contrato, el licitador

deberá verificar que la empresa seleccionada está perfectamente cualificada para
ejecutar el contrato de manera satisfactoria. Dicha verificación es uno de los requisitos
para la adjudicación de la licitación, ya que puede suponer que se acepte o no a la
empresa previamente seleccionada.

En caso de ser aceptada, se le notificará por escrito la adjudicación y se procederá al

envío de la orden de compra, que constituye en contrato que regirá la ejecución del
proyecto. La empresa adjudicada dispone de un período máximo de 21 días para
firmar el contrato. Comentar que, si las demás empresas tienen alguna queja en
relación a la resolución, la firma del contrato no tendrá lugar hasta que estas quejas
hayan sido resueltas.

6.4 NEGOCIACIÓN

Tal y como hemos visto, una vez se ha seleccionado a la empresa, lo habitual es que se
firme directamente el contrato con el fin de poder iniciar el proyecto. No obstante, y
tal y como hemos comentado también, se puede dar el caso en que, una vez se ha
seleccionado a la empresa, se ponga en marcha un proceso de negociación entre
empresa y órgano de contratación con el fin de perfilar algunos aspectos que puedan
resultar beneficiosos para ambas partes. Comentar que las negociaciones, resultan
más habituales en los proyectos de asistencia técnica o consultoría, ya que en lo que se
refiere a los proyectos de suministro y obras, las especificaciones son mucho más
técnicas y detalladas.

Por lo que se refiere a las negociaciones, nos centraremos en conocer los contenidos
de la misma, con el fin de que tengamos conocimiento de los principales aspectos en la
ejecución de un contrato que se deben negociar.

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6.4.1 Contenidos de la negociación

Los principales contenidos que son objeto de negociación son:

- Alcance.
- Contribución del cliente.
- Condiciones de entrega y aceptación.
- Precio y condiciones de pago.
- Resolución de diferencias y ruptura de la negociación.

Pasemos a conocer cada uno de ellos.

 Alcance

En lo que se refiere al alcance de los contratos establecemos que:

- En los contratos de obras técnicas, los términos de referencia y la metodología

no se podrán modificar de manera sustancial, aunque deberán precisarse,
detallar o ampliar. En este caso no se trata de modificar y reformular la oferta
técnica, sino que las modificaciones que se realicen en estos ámbitos se
incorporarán como “descripción de servicios” y servirán para clarificar el
proyecto. En relación a estos contratos, se recomienda que sean lo más
cerrados y acotados posibles, con el fin de evitar la objetividad e interpretación
del interlocutor. Cabe señalar que a lo largo de la ejecución de un contrato,
puede que éste cambie de responsable, por lo que es preferible que las
interpretaciones sean mínimas.
- En el caso de los contratos de suministros y obras, la negociación sobre el
alcance será posible en el supuesto de que se haya seleccionado una oferta
cuyo precio es superior al presupuesto máximo establecido.

En cuando a las modificaciones permitidas como resultado en la negociación del

alcance, se establece que:

- El contratante puede modificar en aproximadamente hasta un 15% al alza o a la

baja en los contratos de consultoría y obras de la Unión Europea.

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- El contratante puede modificar en aproximadamente hasta un 25% al alza o a la

baja las cantidades requeridas en los casos de suministros.

Otro aspecto a destacar del alcance es el referido a los expertos relevantes encargados
de la ejecución del proyecto. En este caso, y en lo que se refiere a los proyectos de
consultoría y asistencia técnica, no se permite la negociación para la substitución de
alguno de los expertos que hayan sido incluidos en la oferta y que en el momento de la
ejecución no están disponibles, ya que ello, puede suponer la descalificación de la
empresa. No obstante, si que se permite la sustitución debido a razones de fuerza
mayor y una vez el proyecto ya está en marcha. En el caso de que ésta se autorice, se
requerirá que la persona que va a sustituir a la anterior cuente con la misma o mejor
cualificación.

Comentar que además de la razón de fuerza mayor, la sustitución se permitirá cuando

si se han producido retrasos indebidos en la adjudicación provocando que el personal
propuesto no esté disponible para la ejecución o cuando se considera la sustitución
como imprescindible para alcanzar los objetivos propuestos. Finalmente, se consideran
una razón de fuerza mayor factores tales como las huelgas, cierres patronales o
cualquier otro conflicto laboral, actos delictivos, guerras declaradas o no, bloqueos,
insurrección, revueltas, epidemias, catástrofes naturales, agitaciones sociales o
cualquier otra circunstancia imprevisible que pueda afectar al buen desarrollo del
proyecto.

 Contribución del cliente

Un elemento muy importante a negociar durante esta fase y antes de poner en marcha
el proyecto es la que se refiere a la aportación o contribución del cliente, normalmente
en forma de personal y en especie, que se realizará durante la ejecución del contrato.

Se trata de un tema realmente importante sobre todo en lo referente a los proyectos

de consultoría y asistencia técnica, por lo que se debe incluir la identificación y
enumeración del personal, las instalaciones y la concreción de las medidas que puede
tomar el consultor así como la compensación que recibirá en el supuesto de que el
cliente no cumpla con sus obligaciones. Esto implica que se deban establecer toda una

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serie de normas tanto por parte de la empresa como por parte del cliente, con el
principal objetivo de poder ejecutar con éxito el proyecto. En muchas ocasiones, la
puesta en marcha depende de unas obligaciones previas por parte del cliente, por lo
que antes de proceder a la firma y ejecución del contrato, se deben dejar concretados
todos los detalles.

 Condiciones de entrega y aceptación

Para el establecimiento de las condiciones de entrega y aceptación en los contratos de

suministros nos serviremos del uso de los Incoterms. No obstante, lo más habitual es
que en los pliegos ya se hayan especificado previamente dichas condiciones. A pesar
de ello, será muy importante que este tema quedé claro, ya que debemos considerar,
en el caso de que existan, los servicios conexos a la entrega de suministros, como
puede ser una instalación previa.

Otros elementos que deberán determinarse con precisión en esta fase de negociación
en relación a las condiciones de entrega y aceptación son:

- Los documentos o entregables que serán necesarios con el fin de verificar los
hitos y avances en el proyecto, así como determinar el cumplimiento de los
requisitos.
- La posibilidad de que surjan modificaciones en los plazos de entrega, debiendo
determinar las penalizaciones que puedan producir dichos retrasos o
modificaciones.
- La documentación contractualmente exigida para poder obtener permisos,
despachos de aduana, cobros, justificar los cumplimientos y cerrar el contrato.

 Precio y condiciones de pago

En lo referente al precio y a las condiciones de pago, es muy importante que durante la

fase de negociación quede clara y fuera de dudas la responsabilidad fiscal de la
empresa adjudicataria en el país local en el caso de los proyectos de asistencia técnica
y consultoría. Además, si se trata de un contrato que no está exento de impuestos, se
deberán realizar las provisiones que sean necesaria para todos los impuestos locales

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que resulten aplicables a la actividad o actividades del contrato. Asimismo, deberán

hacerse también las provisiones necesarias indicando la remuneración que recibirá la
empresa y de los consultores desplazados.

En cuando al contenido referente al precio y las condiciones de pago que por norma
general no son negociables, está:

- Honorarios.
- Remuneración.
- Los gastos reembolsables.

Toda esta información ha sido previamente establecida en los pliegos, y no está sujeta
a ser modificada.

Lo que se recomienda en esta fase es que se elabore un calendario de pagos junto con
los porcentajes que serán abonados en concepto de adelanto, como pagos parciales y
pago final, así como los hitos o las certificaciones que la empresa deberá entregar para
verificar el cumplimiento de los mismos. Aquí también se deberán incluir los intereses
de demora en caso de incumplir los plazos pactados para los pagos.

Finalmente, comentar que si se trata de contratos de larga duración, estableciendo

más de 18 meses, en esta fase es interesante que se pacten toda una serie de cláusulas
de ajuste de precios debido a las variaciones que puedan producirse en el tipo de
cambio o por inflación de costes de materiales o mano de obra.

 Resolución de diferencias y ruptura de la negociación

Comentar que puede darse el supuesto en que la empresa y el órgano de contratación

no lleguen a ningún acuerdo, por lo que la entidad contratante dará por finalizada la
fase de negociación y se dispondrá a entrar en contacto con la siguiente empresa
mejor calificada en el informe de evaluación con el fin de iniciar una nueva fase de
negociación.

En cualquiera de los dos casos, una vez finalizada la parte de negociación exitosa y que
el banco haya emitido sin objeción al contrato negociado, se deberá notificar a las

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demás empresas que sus propuestas no han sido seleccionadas y se procederá a la

firma del contrato y a la ejecución del mismo.

Finalmente, y para acabar con este tema vamos a hablar brevemente sobre algunos
aspectos del contrato, para pasar a conocer las diferentes etapas en la ejecución del
proyecto y sus áreas de gestión.

6.5 EL CONTRATO

Cada proyecto es diferente, hecho que implica que cada contrato lo sea, debiendo
incluir las particularidades que han de permitir y contribuir a una buena ejecución del
proyecto con las menores incertidumbres posibles y en unas condiciones que sean
satisfactorias tanto para la empresa adjudicataria como para el cliente o contratante.

Al igual que cada proyecto es diferentes, cada organismo también lo es, por lo que
cada uno de ellos establece sus condiciones particulares de contratación. No obstante,
se pueden establecer toda una serie de condiciones generales que son comunes en
estos contratos. Dichas condiciones son las siguientes:

- Definiciones e interpretación de los términos.

- Determinación de las causas de fuerza mayor.
- Garantías y seguros exigibles.
- Definiciones de fraude.
- Posibilidad de subcontratación o cesión del contrato.
- Liquidación de daños y perjuicios por una resolución anticipada.
- Procedimientos para la solución de diferencias.
- Procedimientos para modificaciones.
- Monedas de pago.
- Legislación aplicable.
- Impuestos y derechos devengables.
- Procedimientos de entrega y recepción de suministros y obras.
- Pruebas de inspección.

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6.5.1 Tipos de contratos

Existen varios tipos de contrato, por lo que aquí nos centraremos en los tipos de
contrato más utilizados por los organismos estudiados, la Unión Europea, los bancos
de desarrollo y las Naciones Unidas. Estas tipologías son:

- Contrato por una suma global.

- Contrato sobre la base del tiempo trabajado.
- Contrato basado en el pago de honorarios fijos o de una comisión de éxito.
- Contrato a porcentaje.
- Contrato con entrega no definida de servicios.

Antes de ver en qué consiste cada uno de ellos, es interesante ver cuatro premisas a
considerar en el momento de determinar qué tipo de contrato utilizar. Para ello se
deberá tener en cuenta:

- La naturaleza y el grado de definición de los requerimientos técnicos del

proyecto.
- La distribución del riesgo entre el cliente y la empresa.
- El grado de supervisión que el cliente desea o que es capaz de llevar a cabo
durante la ejecución del proyecto.
- El método de selección que se utilice en la licitación.

Pasemos ahora a conocer las particularidades de cada contrato.

 Contrato por suma global

Implica que el cliente paga al adjudicatario una cantidad fija a cambio de la entrega de
unos servicios o productos determinados.

Se trata de un tipo de contrato vinculado a los productos o resultados, y se utiliza solo

cuando el contenido y la duración de los bienes y servicios requeridos, así como los
resultados, han sido especificados con precisión.

Que la remuneración sea fija se debe a la duración del contrato, no estableciéndose

contingencias de ningún tipo, ni físicas ni de precio. En el supuesto de que existieran

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pagos parciales, se deberá como mínimo entregar un informe de progreso y evidencia

de que el porcentaje facturado ha sido completado.

Dichos contratos se utilizan habitualmente para estudios medioambientales, de

impacto, económicos, diseño detallado de infraestructuras, preparación de bases de
datos y encuestas entre otros. En cuanto a las empresas, se utiliza cuando el cliente
dispone de una estructura de gestión o administrativa pequeña o débil.

 Contrato sobre la base del tiempo trabajado

Éste se utiliza en contratos de servicios cuando se da una de las siguientes situaciones:

- La naturaleza y el alcance de los servicios no se han podido establecer con

suficiente precisión en los términos de referencia.
- La duración y la cantidad de los servicios depende de variables que van más allá
del control de la empresa adjudicataria o de actividades de terceras partes.

Estos contratos implican establecer una remuneración por trabajos desarrollados basa
en dos sumandos:

- Tarifas unitarias.
- Gastos reembolsables.

 Contrato basado en el pago de honorarios fijos o de una comisión de éxito

Se trata de un contrato utilizado generalmente en procesos de venta de activos, sobre

todo en operaciones de privatización.

En este caso, los honorarios se establecen como una cantidad fija o como una
remuneración sobre la base del tiempo trabajado. En lo que se refiere a la comisión de
éxito, ésta se determina como una cantidad fija o como un porcentaje de los
resultados que han sido obtenidos por encima de un valor objetivo.

 Contrato de porcentaje

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Este tipo de contrato supone que el adjudicatario recibe un porcentaje del coste real
del proyecto o del precio de la transacción.

Comentar que no se recomienda la utilización de este contrato, ya que no ofrece

incentivos para la reducción de costes de los servicios. Lo más habitual es que se utilice
cuando sea la práctica habitual en el mercado donde se contrate, como puede ser en
los servicios de inspección de obras o suministros.

 Contrato con entrega no definida de los servicios

Su utilización más habitual es en los servicios de consultoría. Y se utiliza cuando:

- Existe certeza de que existirá la necesidad de contratar el servicio, pero no se

conoce la fecha exacta.
- Se sabe que el servicio deberá ser prestado en un plazo breve desde el
momento en que surja la necesidad.
- El importe económico del servicio es demasiado pequeño para que compense
establecer una licitación individual.

En este caso, la retribución se basa en precios unitarios de personal a los que se les
añaden los gastos reembolsables.

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