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Selecci Selecci ó ón, Contrataci n, Contrataci ó ón y n y
Remuneracion de Consultores Remuneracion de Consultores ® ®
Aplicaciones de Modelos Ad Aplicaciones de Modelos Ad Hoc Hoc
Hugo J. Guerra Hugo J. Guerra
® ® Derechos de Autor Derechos de Autor Registrados Registrados. .
1. 1. Esta Exposici Esta Exposici ó ón tiene por PROPOSITO n tiene por PROPOSITO
Exponer los fundamentos que deben regir la Selección,
Contratación y Remuneración (SCR) de Servicios
Profesionales Intelectuales (SPI),
Entre ellos: La Ingeniería Valuatoria (Avalúos,
Tasaciones, Peritajes, Experticias, Valoraciones).
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2. 2. En esta breve Exposici En esta breve Exposici ó ón, el Tema se n, el Tema se
cubre con el ALCANCE necesario para, cubre con el ALCANCE necesario para,
formalmente, se formalmente, señ ñalar: alar:
 Las definiciones e implicaciones esenciales de los
Servicios Profesionales Intelectuales;
 Los lineamientos que deben regir la Selección de
Consultores;
 Los propósitos y aspectos que debe cubrir el Contrato de
Servicios Profesionales; y,
 Las Condiciones Económicas de Contratación:
Concepciones de la Remuneración; Montos; Condiciones
de Pago; Ajustes de Precios y Costos.
3. 3. El SPI se distingue, como menos, por: El SPI se distingue, como menos, por:
 Requerir esfuerzo intelectual, con base a estudios y
adiestramientos previos para la formación profesional;
 Su singularidad y relativa intangibilidad;
 Implicar mayor ahínco para especificarlo;
 Exigir gran confianza institucional y profesional
entre los cocontratantes;
 No ser su precio un factor prioritario y determinante
en la escogencia de quien ha de ejecutarlo;
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 Ser su tiempo de ejecución un factor importante,
pero no necesariamente relevante para fijar su
contraprestación pecuniaria;
 Tener amplias implicaciones post servicio;
e,
 Implicar, en no pocos casos, solidaridad social.
4. 4. La Selecci La Selecci ó ón de Consultores exige: n de Consultores exige:
 Formulación precisa de Términos de Referencia para la
solicitud y presentación de Propuestas de Servicios.
 Caracterización de Servicios Profesionales a objeto de
simplificar objetivamente la SCR de Consultores.
 Escogencia de Métodos de Selección de Consultores.
Y,
 Protocolos formales, transparentes, precisos, rápidos
y económicos, para la Solicitud, Preparación, Entrega,
Analísis y Escogencia de Propuestas de Servicios.
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5. 5. Los T Los Té érminos de Referencia deben cubrir rminos de Referencia deben cubrir
aspectos: aspectos:
 Técnicos: Especificaciones y Normas Técnicas
Aplicables; Planos; Memorias Descriptivas; Garantías
Convenientes; Programas de Trabajo Requeridos;
Criterios de Organización Exigida; Descripción de
Personal; Credenciales de la Firma; Pautas de Evaluación
y Control.
 Económico-Administrativos: Cómputos y Mediciones del
trabajo a ejecutar y a presupuestar; Concepción de la
Remuneración; Costas Profesionales; Costos de Urgencia;
Costos Reembolsables; Formas y Condiciones de Pago;
Criterios de Ajustes de Precios; Bonificaciones e
Indemnizaciones.
 Administrativo-Legales: Modelo de Contrato y
Modelos de Garantías y Fianzas cuando aplicables.
Y,
 Eticos: Preceptos que deben regir las conductas
deontológicas (obligatorias) y axiológicas (socio-
valorativas) de los demandantes, oferentes y
cocontratantes de SPI.
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6. 6. La caracterizaci La caracterizaci ó ón de Servicios n de Servicios
Profesionales es necesaria: Profesionales es necesaria:
 Para simplificar e instrumentar, objetiva, efectiva y
eficiente, los criterios de SCR de Consultores, de
acuerdo con las características básicas del SPI a
contratar.
 La caracterización puede hacerse, entre otros métodos,
con base al Método HGUERRA®, consistente en un
Proceso Sistemático para facilitar la escogencia del
Método de Selección y Contratación de Consultores.
Según el Método se formulan y evalúan 4 variables
básicas:
(1) Singularidad; (2) Complejidad; (3) Riesgos
inherentes; y, (4) Posible Costo.
7. 7. Caracterizado el SPI, la Selecci Caracterizado el SPI, la Selecci ó ón de n de
Consultores se suele hacer seg Consultores se suele hacer segú ún alguno de los n alguno de los
siguientes 4 M siguientes 4 Mé étodos B todos Bá ásicos: sicos:
 Método A (2 Etapas)
 1° Etapa: Preselección según Concurso de
Credenciales; y,
 2° Etapa: Selección basada en Negociación
Directa de Metodología de Trabajo y
Contraprestaciones Dinerarias.
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 Método B (3 Etapas)
 1° Etapa: Preselección de acuerdo con
Concurso de Credenciales;
 2° Etapa: Selección prioritaria con base a
mejor Propuesta Técnica presentada en un
SOBRE A;
 3° Etapa: Escogencia con fundamento al
Análisis de la Propuesta Comercial suplida en
SOBRE B que se entrega cerrado,
simultáneamente, con el SOBRE A.
 Método C (2 Etapas)
 1° Etapa: Preselección a partir de Concurso
de Credenciales;
 2° Etapa: Selección en razón de la Mejor
Propuesta Técnica presentada, a ser
remunerada según tarifas y condiciones
estándares.
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 Método D (2 Etapas)
 1° Etapa: Preselección a partir de Registros
de Firmas Consultoras;
 2° Etapa: Selección fundamentada en
Negociaciones Directas, especialmente
cuando se trata de trabajos estándarizados y
remunerados con «Tarifas y Condiciones
Normalizadas».
8. 8. En todo caso, la Selecci En todo caso, la Selecci ó ón y n y
Contrataci Contrataci ó ón de Consultores se basa en el n de Consultores se basa en el
siguiente procedimiento gen siguiente procedimiento gené érico: rico:
1. Preparación de Especificaciones y Términos de
Referencia (según el caso, puede recurrirse a
Asesorias ad hoc).
2. Confección de Lista de Firmas Profesionales
posiblemente aptas para el trabajo.
3. Preselección de un número razonable de Firmas,
entre las listadas (usualmente, no mas de 5;
extraordinariamente: 10 a lo sumo).
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4. Invitación formal a las Firmas preseleccionadas para
explicarles el Trabajo Requerido y los Términos de
Referencia correspondientes.
5. Revisión (incluyendo visitas de campo), por parte de los
Consultores preseleccionados, de las condiciones del
trabajo a presupuestar y a realizar.
6. Preparación y Presentación de Ofertas Técnicas y
Comerciales (ambas en sendos Sobres Cerrados), en
determinado lugar, fecha y hora (comunes para todas las
Firmas Oferentes).
7. Análisis y Calificación de las Propuestas Técnicas.
8. Análisis y negociación de la Propuesta Comercial
correspondiente a la Propuesta Técnica de mayor
calificación.
9. Y, de llegarse a un acuerdo económico con la Firma
seleccionada en primer lugar, desarrollo de la
correspondiente contratación, devolviendo los Sobres
Cerrados contentivos de las Propuestas Comerciales a los
respectivos oferentes.
10. Y, de no concretarse el trabajo con la primera Firma
calificada, proceder con la segunda; y, así, sucesivamente,
hasta materializar el convenimiento deseado.
11. Y, de no lograr los acuerdos necesarios en plazos
razonables, el proceso deberá repetirse, con la revisión (y
posible modificación) de los Términos de Referencia, en el
contexto de las condiciones de mercado pertinentes.
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9. 9. Para la Selecci Para la Selecci ó ón y Contrataci n y Contrataci ó ón de n de
Consultores: Consultores:
 Los ámbitos geopolíticos del mercado pueden ser
regionales, nacionales e/o internacionales;
 Los procesos, según el caso, deben ser públicos; y,
dependiendo de las circunstancias, privados;
Y,
 A todo evento, deben estar libres de sesgos
indeseables y fomentar el desarrollo sustentable del
país y región donde se llevan a cabo los servicios.
10. 10. Las Propuestas de Servicios Profesionales Las Propuestas de Servicios Profesionales
deben cubrir: deben cubrir:
Los Términos Técnicos (Sobre A)
 Credenciales del Cuerpo de Profesionales y Técnicos
de Producción y de la Firma;
 Propósito y Alcance de la Propuesta;
 Concepción metodológica y procedimental del
servicio a prestar; fundamentos técnicos;
 Condiciones de ejecución y organización del trabajo;
 Prototipos de Informes de avance y final de los
trabajos; y,
 Criterios de programación, control y evaluación de
resultados.
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Las Condiciones Comerciales (Sobre B)
 La explicación razonada de la Concepción de la
Tasación (P.e.: Suma Global; Honorarios + Costos;
Tarifas; %’s, etc.).
 Las Costas Profesionales (Honorarios, Obvenciones,
Costos Generales de Operación, Capitalizaciones); y
Otros Costos (Reembolsables y de Urgencia).
 Fechas, montos, condiciones y medios de pago; y,
 Criterios de Ajustes y Pagos por diversos conceptos:
Modificaciones de Alcance y Dedicación de Recursos;
Aumentos por Meritocracia y Antigüedad; Variaciones
Inflacionarias (o Deflacionarias); Explotación Comercial de
Productos; Usos Múltiples de Resultados;
Indemnizaciones, Bonificaciones.
11. Los An 11. Los Aná álisis de las Firmas y Propuestas lisis de las Firmas y Propuestas
debe hacerse mediante Matrices de Evaluaci debe hacerse mediante Matrices de Evaluaci ó ón, n,
juzgando ponderadamente: juzgando ponderadamente:
1. Credenciales:
1.1 Experiencia General y Particular;
1.2 Conocimiento de los Escenarios de Trabajo;
1.3 Regularidad de Actuación en el mercado;
1.4 Referencias.
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2. Propuestas Técnicas:
2.1 Comprensión del trabajo necesario de
acometer, especialmente: Sus propósitos y
alcances.
2.2 Concepción, Metodología, Organización y
Programación previstas para acometer el
Trabajo.
2.3 Recursos Humanos, Tecnológicos, Físicos y
Financieros, asignados para llevar adelante el
trabajo.
2.4 Empleo de Recursos Extranjeros, Nacionales,
Regionales y Locales.
Y,
3. Propuestas Comerciales:
Razonabilidad de la Propuesta Comercial en
comparación con los requisitos, condiciones de
ejecución, propósitos y alcance del trabajo.
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12. 12. Escogido el Consultor, se procede a Escogido el Consultor, se procede a
suscribir el Contrato correspondiente, suscribir el Contrato correspondiente,
conceptuado de manera que sea: conceptuado de manera que sea:
 Contentivo de definiciones y estipulaciones necesarias
y convenientes que minimicen posibles conflictos de
entendimiento;
 Suficientemente completo y coherente;
 Etico y equilibrado entre los deberes del Prestador de
Servicio y las responsabilidades del Comitente; y,
 Versátil para adecuarse a hechos sobrevenidos y a nuevas
circunstancias.
13. Las Condiciones Econ 13. Las Condiciones Econó ómicas Contractuales micas Contractuales
deben ser tales que tomen en cuenta: deben ser tales que tomen en cuenta:
• Las especificaciones técnicas del trabajo.
• Las condiciones particulares de ejecución.
• La importancia del servicio, relativa y absoluta, tanto
para el Comitente, como para el prestador del servicio.
• La magnitud del trabajo.
• La estandarización, singularidad, complejidad,
riesgos y costos del trabajo
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• La ocupación promedio de los factores de producción.
• Preparación y experiencias requeridas para el trabajo.
• Las restricciones que tendrá el Consultor para ejecutar
otros trabajos.
• Derechos de explotación comercial que le impliquen al
Consultor.
• La concepción de la tasación del trabajo.
• La cuantía de las costas profesionales y otros costos.
• Las condiciones de pagos.
• El monto y la prontitud del beneficio que fuera a recibir
el Comitente.
• Las circunstancias de mercado (competencia,
penetración, consolidación y expansión).
• Las responsabilidades contractuales y
extracontractuales de los cocontratantes,
especialmente cuando son de resultado y no de medios;
y,
• Las condiciones sociales y económicas del
Comitente.
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14. La Concepci 14. La Concepci ó ón de la Tasaci n de la Tasaci ó ón debe ser la n debe ser la
pertinente, entre las siguientes: pertinente, entre las siguientes:
 Por Unidades de Tiempo (Per Diem)
 Por Factores Multiplicadores
 Por Suma Global
 Por Honorarios más una Cantidad
 Por Costos Directos mas una Suma
 Por Unidad de Producto
 Por Tabuladores de Aranceles o Tarifas
 Por Porcentajes
 Por Combinación de Concepciones
La concepción de mayor pertinencia relativa es aquella
que, simultáneamente:
 Permita tasar el SPI de la mejor manera posible,
considerando, integralmente, el tiempo, experiencia,
dedicación y condiciones de ejecución que se requieren.
 Arroje contraprestaciones equitativas y oportunas con
los beneficios que el SPI le conlleva a su recipiendario.
 Resulte fácil de administrar, económica y legalmente.
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15. Las Contraprestaciones de los SPI se estructuran 15. Las Contraprestaciones de los SPI se estructuran
con base a: con base a:
A este Modelo se le denomina Modelo HGUERRA®.
Emolumentos Básicos > Costos Gajes Honorarios Costas Impuesto al
Laborales Profesionales Profesionales Profesionales Valor
Remuneraciones Complementarias > Costos de > Agregado
Laborales > Producción
Costos Laborales Indirectos >Asociados >
Estipendios Compensatorios de Responsabilidad Extracontractual >
Retribuciones a Subcontratistas > > +
Capitalización de los Gajes Profesinales >
Obvenciones >
Costos Operativos Recurrentes > Costos
Generales de >
Capitalización sobre los Costos Operativos Recurrentes > Operación
Desembolsos Ad Hoc > Costos Impuesto al
Reembolsables Valor
Financiamiento y Administración sobre Desembolsos Ad Hoc > + Agregado
Capitalización sobre Financiamiento y Administración sobre Desembolsos Ad Hoc >
Costos de Urgencia > Costos Impuesto al
Extraordinarios Valor
Administración de los Costos de Urgencia > + Agregado
Capitalización de los Costos de Urgencia y Su Administración >
Inversión
Total en el
Servicio
Profesional
Intelectual
>
>
>
Simplificadamente, las Costas Profesionales, derivadas
por Unidad de Tiempo a manera de referencia, se
calculan según la siguiente fórmula (Modelo HGUERRA
Simplificado):
IT =CP +CR +CX +IVA
CP =[(EB +CLA +COR +CEF)/(UTHA * FOP)]*UTF +CRX +OBV
dónde:
IT =Inversión Total
CO =Costos Profesionales
CR =Costos Reembolsables
CX =Costos Extraordinarios
IVA =Impuestos al Valor Agregado Aplicables
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EB =Emolumentos Básicos
CLA =Costos Laborales Asociados
COR =Costos Operativos Recurrentes
CEF =Capitalización Económica-Financiera
UTHA =Unidades de Tiempo Hábiles Anuales
FOP =Factor de Ocupación Promedio de los Recursos
UTF =Unidades de Tiempo Facturables
CRX =Compensaciones a Responsabilidad
Extracontractual
OBV =Obvenciones
Para los cálculos de los Costos deben
emplearse Precios de Mercado como valores
referenciales para cuantificar las variables
del Modelo.
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16. 16. Las Condiciones de Pago deben Las Condiciones de Pago deben
concretarse considerando: concretarse considerando:
 Fechas y montos que permitan el inicio y avances
lógicos de los trabajos, sin financiamiento por parte del
Consultor, salvo en lo estrictamente indispensable;
 Pagos a medida que se avance con los trabajos y,
preferiblemente, según el Comitente obtenga
resultados tangibles; y,
 Medios lógicos de remuneración, usualmente
dinero.
17. 17. En las contrataciones deben preverse los En las contrataciones deben preverse los
siguientes Tipos de Ajustes y Pagos Eventuales: siguientes Tipos de Ajustes y Pagos Eventuales:
1. Por modificaciones en los alcances de los trabajos.
2. Por variaciones en la dedicación y jornadas de trabajo.
3. Por antigüedad y meritocracia y otras variaciones
reales de los costos y precios.
4. Por variaciones inflacionarias.
5. Por utilización repetitiva de resultados (total o parcial).
6. Por derechos de autor y de explotación comercial.
7. Por bonificaciones e indemnizaciones aplicables.
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18. 18. Para los Servicios de Aval Para los Servicios de Aval ú úos, Tasaciones, os, Tasaciones,
Peritajes, Experticias y Valoraciones Peritajes, Experticias y Valoraciones
Profesionales, se sugiere: Profesionales, se sugiere:
 Que la Contratación de Expertos, Profesionales y
Técnicos, sea de acuerdo con necesidades; y,
preferiblemente, como servicios externos
independientes, a objeto de procurar la máxima y
necesaria imparcialidad posible.
 Que se emplee un «Modelo General de Contrato
Básico» con la posibilidad de «Condiciones
Particulares» para tomar en cuenta las peculiaridades de
cada caso, dada la naturaleza genérica común de dichos
Trabajos.
 Que la Concepción de las Contraprestaciones Dinerarias
sea pertinentemente establecida. No siempre Porcentajes
Mas Gastos, comúnmente empleada en ciertos países, es la
lógica; en algunos lugares, incluso, está prohibida. Con
mayor fundamento, pudiera ser: Honorarios Mas Costos;
Suma Global; o, cualquier otra.
En todo caso, debe ser tal que satisfaga el criterio general
de escogencia de dicha Concepción; especialmente, que
permita:
 Remuneraciones profesionales justas y equitativas
según las prestaciones a realizar.
 Compensaciones justas de los costos a causarse
por actividades y facilidades accesorias, pero
indispensables, para el servicio profesional.
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 Que la Cuantificación de las Contraprestaciones
Pecuniarias cubra, específica y apropiadamente, a
precios actualizados, los siguientes conceptos:
 Honorarios.
 Obvenciones.
 Costos Recurrentes de Apoyo Operacional,
incluyendo costos financieros normales.
 Reembolsos ad hoc por la procura de datos
(referencias, documentos, planos, etc.),
traslados, viáticos, inspecciones, tiempos de
espera, comunicaciones, fotografías, edición y
reproducción de informes, entrevistas con el
cliente y terceras personas (p.e.: entidades
suplidoras de información y entes requirientes
de los resultados del Servicio Profesional).
 Capitalización Económica-Financiera de los
costos de inversión, producción y marketing.
 Previsiones económicas, compensatorias de
antigüedad, meritocracia y mayores costos
por inflación.
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 Que las Fórmulas de Pago sean razonablemente
seguras, sin mayores exigencias de financiamiento a
la Firma Profesional prestadora del servicio, previendo,
como menos, la nulidad judicial del Producto del
Trabajo, a requerimiento del Autor, en caso de
incobrabilidad en plazos lógicos.
 Que las organizaciones institucionales
(especialmente gremiales, gubernamentales,
financieras y judiciales) jueguen los debidos roles
para racionalizar de las contrataciones de
servicios de tasación, activadas, en la medida de lo
necesario y de lo posible, por la acción de las
entidades profesionales (v.g.: La UPAV y sus
Miembros), según las iniciativas que,
corporativamente, se estimen pertinentes.
19. 19. En S En Sí íntesis: ntesis:
 La Selección, Contratación y Remuneración de los
Consultores que prestan Servicios Profesionales
Intelectuales deben estar acordes con las necesidades
de quienes los requieren; así como con las condiciones
en las cuales se han de llevar a cabo esos Servicios.
 Mas que el factor tiempo (aún siendo un recurso
limitado para las personas humanas) y las facilidades
materiales, el intelecto, la preparación, la experiencia,
la capacidad de trabajo, el ingenio y la ética
profesional, son elementos ineluctablemente
determinantes en la calidad y contraprestación de
dichos Servicios.
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 Por tanto, a todo evento, en las relaciones de mercado,
debe procurarse el equilibrio integral permanente
(especialmente económico), entre las «Obligaciones
de Hacer» (entiéndase: Los Deberes del Prestador del
Servicio) y las «Obligaciones de Dar» (v.g.: Las
Responsabilidades del Comitente).
Muchas Gracias.
A la disposición para compartir
experiencias y aclaraciones.
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Breve Rese Breve Reseñ ña Curricular del Autor a Curricular del Autor
Ing. Hugo J. Guerra; CIV 5.546, SOITAVE 1.071 Ing. Hugo J. Guerra; CIV 5.546, SOITAVE 1.071
Ingeniero Electricista, Universidad Central de Venezuela, 1964; M.S. en Industrial Managment, Polytechnich
Institute of New York (University of New York), EUA, 1969; M.S. en Operation Research, Polytechnich Institute of
New York (University of New York), EUA, 1969; Especialista en Instituciones Financieras, Universidad Católica
Andrés Bello, Caracas, 1987; Diplomado en Desarrollo Regional, Research Institute for Managent Science,
Holanda, 1971; Diplomado en Desarrollo de la Pequeña y Mediana Empresa, J apón, 1982. Profesor Titular. Autor
de diversas monografías. Entre ellas: «Manual de Honorarios Profesionales para la Ingeniería, Arquitectura y
Disciplinas»; La «Actualización de Obligaciones de Valor y Obligaciones Dinerarias en los Contratos de Obras,
Suministros y Servicios».
Amplia actividad gremial: Ex Presidente de la Asociación Venezolana de Ingeniería Eléctrica y Mecánica; Ex
Presidente de la Asamblea Nacional del Colegio de Ingenieros de Venezuela; Ex Presidente de la Fundación
Instituto de Mejoramiento Profesional del Colegio de Ingenieros de Venezuela; Ex Vicepresidente de la Federación
Panamericana de Ingeniería Económica y de Costos; Ex Director de la Unión Panamericana de Asociaciones de
Ingenieros (UPADI); Creador y Ex Presidente del Comité de Ingeniería y Desarrollo Municipal de la UPADI. Autor
de diversas monografías. Autor del Manual de Honorarios Profesionales para la Ingniería, Arquitectura y
Disciplinas Afines (Colegio de Ingenieros de Venezuela; Caracas, 1973).
CONSULTOR en Ingeniería Valuatoria, Ingeniería Económica, Ingeniería Financiera e Ingeniería Empresarial.
Ingeniero Valuador Oficial en el sector financiero de Venezuela. Experto Auxiliar del Tribunal Supremo de J usticia
y del Tribunal de Sustanciación de la Corte Primera en los Contencioso Administrativo en materias de
Expropiaciones, Regulación de Alquileres y Actualizaciones de Obligaciones de Valor y Dinerarias.
Teléfonos 58 2 978.4792 / 977.2629 - Fax 58 2 976.1346 - Cel. 016 615.6423
Emails: hjguerra@hotmail.net - hjguerra@cantv.net