UNIVERSIDAD DEL CARIBE

(UNICARIBE)

ESCUELA DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MONOGRAFÍA PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NUEVAS OPORTUNIDADES DE EMPRENDIMIENTO GENERADAS

POR EL E-COMMERCE Y SUS INCIDENCIAS PARA LAS EMPRESAS.
CASO: COROTOS, SANTO DOMINGO, D. N. PERÍODO 2016-2018.

PRESENTADO POR:
KENS LOVE REMYLUS II R. THELONG

ASESOR:
JOSÉ CABRAL ABUD, M. A.

SANTO DOMINGO, D. N., REPÚBLICA DOMINICANA,

2018
 UNIVERSIDAD DEL CARIBE
(UNICARIBE)

ESCUELA DE NECOGIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MONOGRAFÍA PARA OPTAR POR EL TÍTULO DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NUEVAS OPORTUNIDADES DE EMPRENDIMIENTO GENERADAS

POR EL E-COMMERCE Y SUS INCIDENCIAS PARA LAS EMPRESAS.
CASO: COROTOS, SANTO DOMINGO, D. N. PERÍODO 2016-2018.

PRESENTADO POR:
KENS LOVE REMYLUS II R. THELONG
2013-3626

ASESOR:
JOSÉ CABRAL ABUD, M. A.

SANTO DOMINGO, D. N., REPÚBLICA DOMINICANA,

2018

Los conceptos emitidos en este

documento son de la exclusiva
responsabilidad de los autores.
 NUEVAS OPORTUNIDADES DE EMPRENDIMIENTO GENERADAS
POR EL E-COMMERCE Y SUS INCIDENCIAS PARA LAS EMPRESAS.
CASO: COROTOS, SANTO DOMINGO, D. N. PERÍODO 2017-2018

i
 DEDICATORIAS

A mi madre

Por haber sido: mi padre, mi madre durante los 16 primeros años de mi vida. En un
primer plano fuiste la brújula que guió mi camino y después la motivación que me
ayudó a no rendirme durante todo este proceso. Aunque no ya no estés físicamente,
sé que estarías orgulloso de mí.

A mis tías

Lolo, Ritha et Marie Danielle. Por ser los principales artesanos de una parte
importante de esta obra. Por haberme guiado como un padre y amarme como una
madre. Por sus buenos consejos que me ayudaron a mantener los pies sobre la
tierra. Por alentarme a continuar en los momentos difíciles y por mucho más.

A mis hermanos

Por representar la parte más alegre e interesante de esta realidad. Por haber vivido
lo que he vivido y conocido lo que he conocido. Por haberme apoyado durante todo
el camino. Porque son mis mejores amigos y mis confidentes. Son un capítulo
importante de este libro y espero que al igual que yo, puedan lograr sus metas.

ii
 AGRADECIMIENTOS

A Dios

¿Cómo no agradecerle? Por haber sido mi padre por excelencia. Por haberme dado
la inteligencia para superar todas las etapas. Por haberme guiado por el camino
correcto y por haberme dado la fuerza de voluntad necesaria para alcanzar esta
meta. Por una infinidad de cosas más.

A los profesores

Especialmente a mi profesor y asesor: José Cabral Abud. Por su dedicación y

esfuerzo en transmitir sus conocimientos de la forma más cordial posible. Porque de
forma desinteresada han servido de guía en este largo camino. Por la paciencia con
la que nos hacen llegar el pan del conocimiento.

A la Universidad del Caribe

Por brindarme la oportunidad de realizar mis estudios superiores en una institución

de prestigio y con buenos valores. Por permitirme completar mi formación académica
y profesional en las mejores condiciones y con un personal de calidad siempre
dispuesto a cooperar con mi superación.

A mi primo

Jacques. Por haberme ayudado en la etapa de inicial de mí ingreso a la universidad

y haber sido una gran fuente de información cuando era necesario

iii
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN...........................................................................................................1
PLANTEAMIENTO Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA....................................2
JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN..................................................................4
OBJETIVOS...................................................................................................................5
MARCO TEÓRICO........................................................................................................6
CAPÍTULO I: CONCEPTUALIZACIONES, CARACTERÍSTICAS Y
GENERALIDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO.............................................10
1.1. Origen y conceptos.........................................................................................10
1.1.1. Comercio tradicional................................................................................10
1.1.2. Comercio electrónico (e-commerce)........................................................14
1.2. Características del e-commerce.....................................................................18
1.3. Clasificación del e-commerce.........................................................................21
1.4. Desarrollo del e-commerce en el siglo XXI....................................................25
1.5. E-commerce en el mundo...............................................................................28
1.6. E-commerce en Latinoamérica.......................................................................30
1.7. E-commerce en República Dominicana.........................................................32
1.8. Modelos de negocio en el e-commerce..........................................................40
1.9. Ventajas, limitaciones y futuro del e-commerce.............................................43
CAPÍTULO II: IDENTIFICACIÓN DEL ENTE DE LA EMPRESA OBJETO DE
ESTUDIO: COROTOS.................................................................................................48
2.1. Historia de corotos..........................................................................................48
2.2. Filosofía administrativa...................................................................................49
2.2.1. Misión.......................................................................................................50
2.2.2. Visión........................................................................................................50
2.2.3. Valores.....................................................................................................50
2.3. Estructura organizacional...............................................................................51
2.4. Descripción de puestos...................................................................................52
2.5. Descripción y estructura de la página web.....................................................53
2.6. Marco legal......................................................................................................54
2.7. Servicios..........................................................................................................55
CAPÍTULO III: PLAN DE NEGOCIO E-COMMERCE, COROTOS............................56
3.1. Introducción....................................................................................................56

iv
 3.2. Misión, Visión y Valores..................................................................................57
3.3. Análisis del entorno.........................................................................................57
3.3.1. Análisis económico...................................................................................58
3.3.2. Análisis tecnológico..................................................................................60
3.3.3. Análisis DAFO..........................................................................................64
3.4. Plan de Marketing...........................................................................................65
3.4.1. Marketing Mix...........................................................................................66
3.4.2. Marketing Virtual......................................................................................68
3.5. Plan de recursos humanos.............................................................................70
3.5.1. Organización funcional.............................................................................70
3.5.2. Política de selección de personal............................................................71
3.6. Plan económico y financiero...........................................................................71
3.6.1. Presupuesto de inversión inicial..............................................................72
3.6.2. Previsión de ingresos...............................................................................73
METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN UTILIZADA..................................................75
CONCLUSIONES........................................................................................................76
RECOMENDACIONES................................................................................................77
REFERENCIAS............................................................................................................78
ANEXOS......................................................................................................................80

v
 INTRODUCCIÓN

En la vida todo cambia y evoluciona, y conforme vayan cambiando, nosotros los

seres humanos, nos vamos adaptando. Eso vale también para el comercio. Con el
surgimiento de internet y otros grandes avances tecnológicos, estamos pasando de
un comercio tradicional como tal lo conocemos a una nueva tendencia del comercio
llamado: e-commerce o comercio electrónico.

Con esta monografía, se pretende describir el auge del e-commerce en el mundo y

su desarrollo, principalmente en República Dominicana, como nueva modalidad del
comercio. Intentamos entender de qué se trata, definiendo y desarrollando los
conceptos; además de identificar las nuevas oportunidades de emprendimiento que
genera y como éste ha incidido en el sector comercial y empresarial dominicano.

Para cumplir con nuestro propósito, hemos desarrollado la monografía a través de 3

grandes capítulos, los cuales son: Conceptualizaciones, características y
generalidades del comercio electrónico. Identificación del ente de la empresa objeto
de estudio: Corotos. Y por último, Plan de negocio e-commerce, Corotos.

El primer capítulo es el más amplio, ya que abarca toda la conceptualización del

comercio electrónico, sus características y generalidades. Intentamos salir desde un
enfoque global, hasta llegar a un enfoque local para abarcar la información necesaria
y analizarla correctamente. En el segundo capítulo, tomamos a Corotos como un
caso de estudio, identificando el ente de la empresa administradora. Cabe destacar
que no se trata de un caso de estudio institucional de la plataforma en sí, pero más
bien como un representante ideal del desarrollo del e-commerce en República
Dominicana. El tercer capítulo guarda relación con la segunda, ya que en ella
diseñamos un pequeño y realista plan de negocio basado en Corotos. Se pretende
con ella hacerle una recomendación como aporte no solamente a Corotos, sino
también al desarrollo del comercio electrónico en el país.

1
 PLANTEAMIENTO Y SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

El problema principal de la investigación tiene que ver principalmente con el

desarrollo limitado que ha tenido hasta ahora el e-commerce en República
Dominicana. Esta modalidad comercial se ha extendido en muchas partes del mundo
y latinoamericana, sin embargo, aun con las condiciones reunidas, son pocas las
alternativas confiables o reconocidas de comercio verdaderamente electrónicos
existentes actualmente en el país.

Se podría decir que la página web Corotos es una de las mejores cuando a comercio
electrónico se refiere, pero en realidad esta plataforma se define a sí mismo
solamente como una página de anuncios clasificados ya que no interviene de lleno
en el proceso comercial entre un vendedor y un comprador. Los usuarios de Corotos
lo usan para colocar anuncios en línea, mas no para comprar o vender
electrónicamente a través de la plataforma, todo prácticamente se hace offline.

Creo que el desarrollo tan limitado del comercio electrónico a nivel nacional, se debe
principalmente a la falta de conocimientos acerca de las ventajas que tiene y las
nuevas oportunidades de inversión que podría generar para las empresas tanto
grandes, medianas o pequeños comerciantes. Otras causas podrían ser las pocas
herramientas accesibles y la debilidad jurídica lo que provoca desconfianza y temor
al fraude electrónico por parte del usuario.

Este problema provoca que cada vez más dominicanos prefieran ejercer e-commerce
a través páginas internacionales. Estas transacciones de larga distancia como todo
tienen sus ventajas, pero también grandes desventajas que pueden afectar al
consumidor, tales como: tener que pasar por un Courier adicional para la recepción
física de los artículos; soportar altos impuestos aduaneros en ciertas condiciones;
pagar costos de devolución cuando el artículo llega defectuoso, etc.

2
Sistematización

Expuestas las problemáticas anteriores que afectan el desarrollo del e-commerce en

la República Dominicana, surgen las siguientes interrogantes:

¿Qué es el e-commerce y cuáles son sus características?

¿Cuáles oportunidades de emprendimiento puede generar el e-commerce para la

República Dominicana?

¿Cuáles son las ventajas del comercio electrónico?

¿Cómo las empresas y los consumidores se beneficiarían con el desarrollo del e-

commerce?

¿Cómo influye el e-commerce en las empresas dominicanas?

¿Cuál es la importancia de Corotos en el desarrollo del e-commerce en República

Dominicana?

¿Cuáles ventajas tendría para Corotos ampliar sus operaciones e-commerce?

3
 JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Es importante esta investigación porque en un primer plano nos permite identificar las
nuevas oportunidades de emprendimiento que puede generar el e-commerce y
conocer cuáles son sus ventajas y sus incidencias para las empresas.

Esta investigación les sirve a empresarios y comerciantes para saber más acerca de
esta nueva modalidad del comercio con el fin de generar nuevas inversiones basadas
en ella. De esta manera los consumidores tendrán más alternativas a nivel nacional
de hacer comercio electrónico por las comodidades y las ventajas que ofrece, así
muchos no se verán obligados a recurrir a alternativas internacionales.

Las empresas, ya sean públicas o privadas, en cualquier país juegan un rol

importante en la generación de empleos, por lo que inciden directamente en la
economía y en el nivel de desarrollo. Por eso es que siempre son importantes las
investigaciones de este tipo que se centran en buscar nuevas tendencias y
oportunidades en el mundo comercial que podrían llevar a la creación de nuevas
empresas o a la expansión de las ya existentes.

En un segundo plano la importancia de la investigación radica en conocer un poco

más acerca de la empresa detrás de la famosa página web dominicana de anuncios
clasificados, Corotos, y al mismo tiempo aprovechar para presentar un plan de
negocio para ampliar sus operaciones e-commerce. Corotos tiene una base de
usuarios bastante amplia, tanto así que en 2017 se había posicionado como una de
las tres páginas web más visitada del país. Creo que si además de poner en contacto
a compradores y vendedores, también permitiera que el proceso comercial se
realizara en línea, tanto la plataforma, sus usuarios como el desarrollo del comercio
electrónico en el país se beneficiarían.

4
 OBJETIVOS

General

Analizar las nuevas oportunidades de emprendimiento generadas por el e-commerce

y sus incidencias para las empresas.

Específicos

 Describir los conceptos y las características del e-commerce;

 Identificar el ente de Corotos;

 Presentar un plan de negocio para ampliar las operaciones e-commerce de

Corotos.

5
 MARCO TEÓRICO

Se consultó diversas fuentes en línea sobre investigaciones nacionales e

internacionales previamente realizadas sobre e-commerce; he aquí los resultados
más relevantes encontrados:

Se encontró un informe titulado “Comprendiendo los retos al desarrollo del e-

commerce en la República Dominicana”. Fue publicado el 28 de junio del 2017 por el
Comité de Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) junto al Comité
Económico de la Cámara Americana de Comercio de la República Dominicana
(AMCHAMDR). Esta investigación se realizó con el objetivo de explorar las
oportunidades y las barreras que se les presentan a las empresas al momento de
usar el comercio electrónico como canal de comercialización de sus productos.

Durante esta investigación, se realizó una encuesta dirigida a empresas locales de

diferentes sectores pertenecientes a dicha organización. De acuerdo a los resultados,
las empresas tipo Courier son las que usan más el e-commerce, seguido de las
empresas financieras, tecnológicas y comerciales. Se destacan como limitantes al
desarrollo del comercio electrónico en República Dominicana: la ausencia de
servicios logísticos y transporte con alcance nacional, la incertidumbre e inseguridad
en los instrumentos de pagos con tarjetas y los canales electrónicos, etc.

Los principales estímulos identificados son: estimular la demanda mediante

programas de formación en temas relacionados a pagos y medios electrónicos,
presentar una oferta de servicios TIC que promueva la implementación de soluciones
en formato de pilotos o períodos de prueba, promover la oferta de externalización o
subcontratación de servicios tecnológicos y las políticas públicas que estimulen la
adopción de esa modalidad de servicios.

6
Se encontró otro informe titulado “Digital Trends 2017: Global Overview”. Elaborado
por Simon Kemp para la agencia de marketing We Are Social en colaboración con
HootSuite Media. Este informe con enfoque global contiene muchas estadísticas
interesantes que demuestran como el comercio electrónico ha crecido y está
creciendo a pasos gigantes en todo el mundo. Se estipula que el uso del e-commerce
en 2017 alcanzó el 22% de la población mundial y aún más interesante que la mitad
de los usuarios que compran a través de Internet lo hacen a través de dispositivos
móviles.

Sin embargo, estas estadísticas, cuando se analizan desde un punto de vista más
específico se puede afirmar que el comercio electrónico en el mundo tiene un
alcance desigual porque los países altamente desarrollados como Reino Unido,
Corea del Sur, Alemania, Japón, Estados Unidos tienen un porcentaje de población
que hace uso del comercio electrónico netamente mayor en comparación con otros
países menos desarrollados.

En este informe, HootSuite apunta sus perspectivas sobre comercio electrónico y

destaca que la separación entre e-commerce y m-commerce es poco precisa.
Además señala que éxitos como Facebook Live o Facebook Marketplace darán más
oportunidades al social-commerce (comercio a través de Redes Sociales).

De acuerdo a Chen et al. (2016), la popularidad del social-commerce está creciendo

rápidamente, pero se sabe poco sobre la compra impulsiva de los consumidores en
este contexto, particularmente con respecto a los grupos de compra y venta entre
consumidores en Facebook. En base a los resultados obtenidos de sus
investigaciones en esta red social, se concluyó que el coeficiente de inteligencia
textual del anuncio publicitario junto con la cantidad de "me gusta" son factores
importantes, ya que ambos pueden aumentar las ganas de comprar impulsivamente
de los consumidores en el contexto de un grupo de compra y venta entre
consumidores en Facebook.

7
Según las investigaciones de Einav, Levin, Popov y Sundaresan (2014), en primer
lugar, los primeros usuarios de aplicaciones de comercio electrónico móvil parecen
ser personas que ya eran usuarios relativamente pesados del comercio por Internet.
En segundo lugar, la adopción de las aplicaciones de compra móvil está asociada
con un aumento inmediato y sostenido en la compra total de las plataformas, aunque
con poca evidencia de sustitución de las plataformas centrales. Tercero, las
diferencias en el comportamiento del usuario a través de las aplicaciones móviles y
los sitios regulares de Internet aún no son tan dramáticas.

We Are Social por su parte destaca que en los próximos doce meses se espera que
en el mundo se gaste más de 2 billones de dólares adquiriendo productos y servicios
a través de Internet, y además que un gran número de personas realicen su primera
compra en línea.

Se encontró una tesis titulada “Revisión de los sistemas de pagos online en e-

commerce”. Sustentado por: José Antonio de Ramos Arahuetes, estudiante de la
Universidad de Alcalá. España. Como lo dice el título, este trabajo tuvo como objetivo
revisar y analizar los diferentes sistemas de pagos en línea usados en el comercio
electrónico. Se llegó a la conclusión de que en España el procesador de pagos
PayPal junto a las tarjetas de crédito y débito son los sistemas más usados para
hacer transacciones en el e-commerce.

Se encontró una tesis titulada “Análisis del E-commerce y la Generación Y:

Crecimiento Global y su Influencia en el Emprendimiento Ecuatoriano en los últimos 5
años (2011-2016)”. Realizado por: Lilibeth Suazo Bajaña, estudiante de la
Universidad De Especialidades Espíritu Santo (UEES). El objetivo general de esta
investigación fue el de analizar la influencia del comercio electrónico en el
emprendimiento en Ecuador. Este análisis se hizo a través de base de datos
publicados por fuentes públicas ecuatorianas sobre e-commerce en el período que va
del 2011 al 2016. Esta investigación llegó a la conclusión de que el cambio
generacional ha creado un panorama tecno-económico para el emprendedurismo
8
ecuatoriano en los últimos 5 años y que es una opción viable para el crecimiento
económico de aquel país.

Se encontró una tesis titulada “Análisis e implementación del comercio electrónico en

obras de arte” que data de febrero 2015 y que fue realizado por: Rafael A. Cabrera
C., Leonela Y. Almonte R. y Perla M. Heredia, estudiantes de la Universidad
Autónoma de Santo Domingo (UASD). Este estudio se desarrolló con datos
obtenidos a base de citas, encuestas y entrevistas, para posteriormente ser sometido
a un análisis y así lograr los resultados esperados.

Se encontró otra tesis titulada “Desarrollo del comercio electrónico como alternativa
estratégica en una PyME comercializadora de neumáticos al por mayor y por menor”.
Autor: Luis D. Periolo de la Universidad Nacional del Litoral (UNL), Facultad de
Ciencias Económicas (FCE). Julio 2012, Santa Fe, Argentina. Esta investigación
tomó como objeto de estudio una de las herramientas que ofrece la combinación de
los sistemas de información y la tecnología: el e-commerce, en la categoría de
comercio electrónico negocio a negocio (B2B), y especialmente, en la importancia del
análisis de viabilidad y de la metodología de implementación dentro del proceso de
toma de decisiones para la adopción de un modelo de negocio electrónico en una
empresa PyME.

Se encontró un informe sobre una investigación realizada por Pablo Romero y David
Mauricio, estudiantes de Ingeniería de Sistemas e Informática de la Universidad
Nacional Mayor de San Marcos, Lima, Perú. El informe se titula “Revisión de modelos
de adopción de e-commerce para pymes de países en desarrollo”. Se llegó a la
conclusión de que el problema de la adopción de e-commerce por las Pymes de los
países en desarrollo resulta relevante, debido al impacto que tiene en las
operaciones de negocios de la organización, como la reducción de costos de sus
procesos, apertura a nuevos mercados, mejora en la atención y la facilidad para
captar nuevos clientes.

9
 CAPÍTULO I
CONCEPTUALIZACIONES, CARACTERÍSTICAS Y GENERALIDADES
DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

En este primer capítulo intentamos desarrollar meticulosamente cada aspecto y

concepto del comercio electrónico. Primeramente lo describimos desde un punto de
vista global describiendo el desarrollo del e-commerce en el mundo y lo llevamos a
nivel local que es República Dominicana. Y es exactamente a donde queremos llegar
para entender la situación del comercio electrónico nacional.

1.1. Origen y conceptos

El ámbito del comercio es muy amplio y abarca todas las actividades que garantizan
el intercambio y la distribución de bienes entre los participantes y servicios
satisfactorios al consumidor final.

Como rama de la producción, no se puede prescindir del comercio. La producción

implica la extracción, el intercambio y la distribución de materias primas y la
transformación de las materias primas en productos acabados para el consumo final.
Esto en sí mismo implica comercio, lo que significa que mientras ocurre la
producción, también ocurre el comercio.

1.1.1. Comercio tradicional

Algunos historiadores remontan los orígenes del comercio al comienzo mismo de las
transacciones en tiempos prehistóricos. Aparte de la autosuficiencia tradicional, el
comercio se convirtió en una de las principales instalaciones de los pueblos
prehistóricos, que intercambiaban lo que tenían por bienes y servicios ajenos, lo que
se conoce como: trueque.

10
El sistema de trueque era popular en la antigüedad, donde uno podía obtener bienes
y servicios ofreciendo a la otra persona algún otro bien y servicio de acuerdo con sus
necesidades en lugar de pagar en términos monetarios como se hace en el sistema
actual. El historiador Watson (2005) data la historia del comercio a larga distancia de
hace unos 150 mil años.

En tiempos históricos, la introducción de la moneda como dinero estandarizado

facilitó un intercambio más amplio de bienes y servicios. Los aficionados a la
colección de monedas y medallas históricas, también llamados “numismáticos”,
tienen colecciones de estas fichas de póquer que incluyen monedas de algunas
sociedades a gran escala del Mundo Antiguo, aunque el uso inicial implicaba trozos
de metal precioso sin marcar.

La circulación de una moneda estandarizada proporciona un método para superar la

mayor desventaja del comercio a través del uso de un sistema de trueque que es: la
doble coincidencia de deseos, lo que significa que si se quiere algo de una persona,
esa persona también debe tener necesidad de una cosa o de un servicio que se le
pueda proporcionar; por ejemplo: si una persona tiene mucho arroz y necesita
intercambiar este arroz por trigo, la otra persona que tiene trigo también tendría que
necesitar arroz para que se produzca la operación de trueque.

Además, hubo un gran inconveniente en el sistema de trueque, resultaba que

cualquier el producto que tuviera una persona como pago no podía almacenarse
durante largos períodos de tiempo; por ejemplo: si una persona tiene docenas de
frutas como pago, no puede almacenarlas por mucho tiempo o se pudren, lo que
significa que esta persona tenía que soportar una gran pérdida. La moneda resolvió
este problema al permitir que una sociedad en su conjunto asignara valores y por lo
tanto recolectar bienes y servicios de manera eficaz, almacenarlos para su uso
posterior o dividirlos entre sus subordinados.

11
Durante la Edad Media, el comercio se desarrolló en Europa mediante el comercio de
artículos de lujo en ferias. La riqueza se convirtió en riqueza mobiliaria o capital. Se
desarrollaron sistemas bancarios en los que el dinero en cuenta fue transferido a
través de las fronteras nacionales. Los mercados mano a mano se convirtieron en
una característica de la vida de la ciudad, y fueron regulados por las autoridades
municipales.

Hoy en día el comercio incluye como subconjunto un complejo sistema de empresas

que tratan de maximizar sus beneficios ofreciendo productos y servicios en el
mercado (que consiste tanto individuos, grupos, otras empresas o instituciones) al
menor coste de producción.

Un sistema de comercio internacional ha ayudado a desarrollar la economía mundial,

pero en combinación con acuerdos bilaterales o multilaterales para reducir aranceles
o lograr el libre comercio. Este último a veces ha perjudicado a los mercados del
tercer mundo para los productos locales, ya que en un acuerdo de libre comercio,
más allá de los costos importación, los productos importados compitan en las mismas
condiciones con los locales.

El comercio global como se conoce hoy en día tuvo sus comienzos en el siglo XVI,
cuando se formaron grandes empresas comerciales en el Reino Unido, España,
Portugal y los Países Bajos. Estos imperios comerciaban libremente entre sí y, a
medida que los exploradores se encontraban con otras civilizaciones de Asia y África,
sus rutas comerciales se ampliaron y se conectaron con las rutas comerciales que ya
existían en esos países.

En el siglo XX, el comercio y las compras se expandieron de pequeñas tiendas y

mercados al aire libre a supermercados, tiendas de descuento y centros comerciales.
Los barcos de vela fueron reemplazados por barcos de vapor, luego por ferrocarriles
y finalmente por aviones y grandes cargueros. Con estos cambios, el comercio pasó

12
de un proceso lento que podía tomar semanas a un proceso que podía tomar tan
sólo varias horas.

La creación de organizaciones internacionales como la Organización Mundial del

Comercio (OMC) se hizo para ayudar a controlar el comercio y promover el libre
comercio y eliminar cualquier barrera al comercio. Con el paso de los años, el
comercio también se ha entretejido con el gobierno, y la mayoría de las naciones
tienen alguna forma de organización que asegura que las empresas no se conviertan
en monopolios o traten de manipular el mercado.

No hay una definición absoluta o generalmente aceptada para el comercio. Existen

diversas definiciones; cada autor lo define de una manera diferente, aunque siempre
partiendo de una misma base que es el intercambio.

El término comercio proviene del concepto latino “commercĭum” y se refiere a la

transacción que se lleva a cabo con el objetivo de comprar o vender un producto. En
otras palabras, es una actividad social y económica que implica la adquisición y el
traspaso de mercancías.

El comercio es definido por el Diccionario de Negocios como “el intercambio de

dinero por bienes o servicios”. Si bien es cierto que el comercio puede aplicarse a
cualquier transacción, la mayoría de las veces cuando la gente piensa en el
comercio, piensa en la compra o venta a gran escala. Estas transacciones a menudo
requieren que los productos sean transportados de un lugar a otro o incluso de un
país a otro. El comercio involucra la política, la economía, la tecnología, la cultura, la
sociedad y el sistema legal. Otra forma de definir el comercio es: que es la parte de
los negocios que incluye todas las instituciones, funciones y actividades que
involucran el traslado de bienes de los productores a los consumidores.

El comercio es parte de todos los países y comunidades. Cada vez que una persona
negocia algo que ha encontrado o hecho para otra cosa, el comercio está ocurriendo
13
en un nivel muy pequeño. Cuando se hace correctamente, el comercio puede ayudar
a mejorar el nivel de vida de los ciudadanos de un país y mejorar sus relaciones con
otros países. Cuando no está regulado, las grandes empresas pueden hacerse con el
control del mercado, manipulándolo para su propio beneficio y llevando a las
pequeñas empresas a la bancarrota. También puede provocar el contrabando.

La OMC es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen
el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los acuerdos
que han sido negociados y firmados por la mayoría de los países que participan en el
comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es
garantizar que los intercambios comerciales se realicen de la forma más fluida,
previsible y libre posible.

1.1.2. Comercio electrónico (e-commerce)

El comercio ha evolucionado a lo largo de los siglos, pasando de ser un simple

intercambio de bienes y/o servicios por otros bienes y/o servicios a un complejo
proceso de compra, venta e intercambio que ocurre en línea todos los días.

No es descabellado enlazar el nacimiento del e-commerce en los Estados Unidos

con la aparición de la venta por catálogo en el año 1920. Este nuevo sistema de
distribución fue una gran revolución en ese momento, ya que fue la primera vez que
se podía comprar sin antes ver el producto y eso es la esencia misma del comercio
electrónico. La venta por catálogo funcionaba mediante fotos ilustrativas del producto
y la gran ventaja que posibilitaba este sistema comercial era que se podía vender en
zonas rurales difíciles de acceder.

Según las investigaciones de Plunkett (2016), el pionero de las aplicaciones de

comercio electrónico o e-commerce puede rastrearse hasta principios de la década
de 1970 cuando algunas transacciones se hacían electrónicamente, principalmente

14
entre instituciones financieras conocidas como Transferencia Electrónica de Fondos
(EFT por sus siglas en inglés). Sin embargo, el uso de estas aplicaciones se limitó a
grandes corporaciones, instituciones financieras y algunas otras empresas atrevidas.
Luego vino el Intercambio Electrónico de Datos (EDI por sus siglas en inglés), una
tecnología utilizada para permitir la transferencia electrónica de documentos
rutinarios. El EDI sustituyó el tradicional envío por correo y fax de documentos por
una transferencia digital de datos de un ordenador a otro. Los socios comerciales
podían transferir órdenes, facturas y otras transacciones comerciales utilizando un
formato de datos que cumpliera con ANSI ASC X12, el conjunto de estándares
predominante en Norteamérica.

EDI luego se expandió de las transacciones financieras a otros tipos de

transacciones. Se siguieron más aplicaciones nuevas de comercio electrónico, que
van desde los sistemas de reserva de viajes hasta el comercio de acciones en línea.

Internet apareció en la escena en 1969, como un experimento del gobierno de

Estados unidos. Sus usuarios iniciales eran en su mayoría investigadores
académicos y científicos. Luego algunos usuarios comenzaron a colocar
clasificaciones personales en Internet.

A Michael Aldrich, un empresario inglés, se le atribuye el desarrollo del concepto del

Online Shopping (venta en línea). La idea surgió durante una conversación con su
esposa cuando él se lamentaba de su expedición semanal de compras en el
supermercado. Esta conversación desencadenó la idea de enganchar un televisor a
su supermercado para entregar los comestibles. Inmediatamente después de la
discusión Aldrich rápidamente planificó e implementó su idea. En 1979, conectó un
televisor a una computadora de procesamiento de transacciones con una línea
telefónica y creó lo que él llamó "televenta", lo que significa comprar a distancia.

Un hito importante en el desarrollo del comercio electrónico en fue la aparición de la

World Wide web (www) a principios de la década de 1990. Esto permitió a las
15
compañías tener una presencia en Internet con textos y fotos. Cuando Internet se
comercializó y los usuarios comenzaron a participar activamente en la www a
principios de la década de 1990, se introdujo el término comercio electrónico.

Desde mediados de los años noventa hasta el año 2000 se produjeron importantes
avances en el uso comercial de Internet. El minorista en línea más grande del
mundo: Amazon, fue lanzado en 1995 como una librería en línea. Amazon, al ser una
tienda online única, sin limitaciones físicas fue capaz de ofrecer exponencialmente
más productos al comprador.

Otra historia de éxito importante en el comercio electrónico fue eBay. Un sitio de

subastas en línea que debutó en 1995. También en este mismo año, fue el inicio de
Yahoo seguido por Google en 1998, dos motores de búsqueda líderes en el mundo.
Estos directorios web exitosos comenzaron sus propias subsidiarias de comercio
electrónico como Google Shopping y Yahoo! Auction, en los años siguientes.

La compañía global de comercio electrónico PayPal, comenzó sus servicios en 1998

y actualmente opera en 190 mercados. La compañía es un banco adquirido que
realiza procesamiento de pagos para vendedores en línea, sitios de subastas y otros
usuarios comerciales. Permiten a sus clientes enviar, recibir y mantener fondos en 24
divisas en todo el mundo. Actualmente, PayPal gestiona más de 232 millones de
cuentas, más de 100 millones de ellas activas.

En 2005, las redes sociales comenzaron a recibir bastante atención, al igual que el
comercio móvil (m-commerce) y las aplicaciones inalámbricas. A partir de 2009, el
comercio electrónico se expandió a las redes sociales. Un ejemplo es el aumento de
las actividades comerciales en Facebook y Twitter.

El comercio electrónico (e-commerce) puede definirse como la comercialización,

compra y venta de mercancías o servicios a través de Internet. El concepto de
comercio electrónico se refiere a transacciones comerciales o financieras que
16
facilitan el pago electrónico de artículos comprados en tiendas en línea y
proveedores de servicios.

Las herramientas de comercio electrónico incluyen plataformas informáticas,

aplicaciones, soluciones, servidores y diversos formatos de software fabricados por
proveedores de servicios de comercio electrónico y adquiridos por los comerciantes
para aumentar las ventas en línea.

La Organización Mundial del Comercio (OMC) define al comercio electrónico como

“la producción, distribución, marketing, ventas o entrega de bienes y servicios a
través de medios electrónicos”.

La Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OECD) por su

parte lo define como “transacciones comerciales involucrando organizaciones e
individuos, que se basan en el procesamiento y la transmisión de datos digitalizados,
incluyendo texto, sonido e imágenes visuales y que se llevan a cabo a través de
redes abiertas como Internet o redes cerradas como AOL o Mintel que tienen puerta
de enlace a una red abierta”.

Según Turban et al. (2015), algunas personas ven el comercio solamente como
transacciones de compra y venta realizadas entre socios comerciales. Si se utiliza
esta definición de comercio, el término e-commerce sería bastante limitado. Por lo
tanto, muchos usan el término e-business en su lugar.

E-business se refiere a una definición más amplia del comercio electrónico, no

solamente a la compra y venta de bienes y servicios, sino a la realización de todo tipo
de negocios en línea, como: atender a clientes, colaborar con socios comerciales,
ofrecer e-learning y realizar transacciones electrónicas dentro de una organización.
Sin embargo, otros ven al e-business como aquellas actividades que no implican
comprar o vender a través de Internet, tales como: la colaboración y las actividades
entre empresas, es decir, que es un complemento del e-commerce.
17
Para Fonseca (2014), e-commerce y e-business son dos términos totalmente
diferentes, según él: e-business se refiere al proceso empresarial en su conjunto,
mientras que e-commerce se refiere a la parte del e-business relativa al tratamiento
de pedidos o sea al acto comercial como tal.

En fin, casi todos los aspectos de la existencia humana se reducen a una cuestión de
economía; de que si esto es bueno o malo es algo incierto. Pero el hecho es que si la
existencia humana se mantiene en el poder de la economía, entonces las
organizaciones nacionales e internacionales del mundo deben dirigir su atención
hacia afuera, en lugar de permanecer internamente enfocadas.

Muchas de las organizaciones actuales se centran sólo en aquellas mejoras que son
internas y no están creando una perspectiva de gestión que busque una economía
globalmente unida. Se debe establecer una forma de pensar novedosa que no sólo
se centre en lo interno, sino que se preste también a una mejor comprensión del
entorno externo.

En un mundo sin fronteras, la clave es una combinación equilibrada de ambas

perspectivas. Sólo aquellas organizaciones que alteren su perspectiva de gestión
para combinar ambos entornos seguirán siendo competitivas en el mercado global
del mundo del mañana. El comercio electrónico, al parecer, será uno de los
principales contribuyentes a la creación de este mundo de economía sin fronteras y
sin límites, que ayudará a las empresas a ampliar sus mercados y fronteras.

1.2. Características del e-commerce

Desde sus comienzos, en los que la cantidad de transacciones era bastante modesta
y que era muy raro encontrar una empresa teniendo un sitio web, ahora el comercio
electrónico mueve miles de millones de transacciones comerciales anualmente y
ninguna gran empresa con presencia comercial puede permitirse el lujo de estar sin

18
un sitio web. De hecho, para muchas empresas, su presencia en Internet es su
ventana al mundo y son negocios de comercio electrónico totales.

Se puede distinguir siete características básicas del e-commerce. Los tres primeros
que son: ubicuidad, alcance global y estándares o normas universales, se refieren a
la naturaleza global del entorno del comercio electrónico.

La ubicuidad significa que la transacción o actividad comercial está disponible en

cualquier momento y desde cualquier lugar del mundo. El alcance global es el
número de consumidores potenciales que una empresa puede alcanzar; esto
significa altos niveles de conectividad global a Internet. Las normas universales
significan que el comercio electrónico funciona en plataformas estándar con métodos
y sistemas acordados.

Las siguientes características del e-commerce que son: la riqueza y la interactividad,

se refieren al contenido disponible en la plataforma de comercio electrónico y a cómo
lo utiliza el consumidor. La riqueza significa que la actividad comercial y la
experiencia se llevan a cabo a través de una variedad de mensajes y medios, tales
como videos, texto, imágenes, sonido, enlaces, SMS y mucho más. La interactividad
es la relación que un consumidor tiene con esta riqueza, similar a una reunión cara a
cara con el cliente en un negocio tradicional.

La otra característica que es la densidad de la información se relaciona con las

capacidades tecnológicas del comercio electrónico, en el sentido de que se pueden
almacenar grandes cantidades de información y hacerlas accesibles de forma muy
barata y sin necesidad de un almacenamiento voluminoso. En la banca de comercio
electrónico, un cliente puede tener acceso a una amplia gama de registros
personales y el banco puede almacenar grandes cantidades de información también.

Por último, tenemos la personalización. El comercio electrónico lleva la venta y el

marketing personalizados a un nuevo nivel debido al nivel de recopilación de
19
información, interacción y compromiso que un consumidor tiene en línea. Los
productos y mensajes pueden ser dirigidos personalmente de una manera mucho
más eficiente, ahorrando mucho tiempo perdido y aumentando el potencial de ventas.
Las tecnologías utilizadas en el e-commerce requieren interacciones con los
consumidores para que un individuo se sienta como si fuera un participante activo en
el proceso de transacción. Como resultado, las tecnologías de comercio electrónico
pueden ajustarse a la experiencia de cada individuo. Por ejemplo, mientras compra
en línea, un individuo puede ver diferentes ángulos de algunos artículos, añadir
productos a un carrito de compras virtual, finalizar la compra introduciendo su
información de pago y luego enviar el pedido.

Además, Las tecnologías de comercio electrónico permiten la personalización de los

mensajes de marketing que reciben los grupos o individuos. Un ejemplo de
personalización incluye recomendaciones de productos basadas en el historial de
búsqueda de un usuario en un sitio web determinado.

Los usuarios pueden acceder y utilizar mensajes de texto y componentes visuales y

de audio para enviar y recibir información. Un individuo puede ver la riqueza de
información en el blog de una empresa si un mensaje contiene un vídeo relacionado
con un producto e hipervínculos que le permiten ver o comprar el producto y enviar
información sobre el mensaje a través de un mensaje de texto o correo electrónico.

Debido a que están basados en la web, las características tecnológicas de comercio

electrónico están disponibles en cualquier lugar donde se puede conectar a Internet
en cualquier momento, incluyendo hogares, oficinas, sistemas de videojuegos con
conexión a Internet y dispositivos de telefonía móvil. Debido a que el comercio
electrónico es omnipresente, el mercado es capaz de ampliar sus límites geográficos
tradicionales y sus horas de funcionamiento. Un ejemplo incluye la posibilidad de
acceder a Internet dondequiera que haya un punto de acceso Wi-Fi o con los celular
con capacidad de datos.

20
Las tecnologías dentro del comercio electrónico se extienden sin fisuras más allá de
las fronteras culturales y nacionales tradicionales y permiten el acceso en todo el
mundo. El Internet y los sitios web multilingües, así como la capacidad de traducir
una página web, permite a los visitantes internacionales de todo el mundo acceder a
los sitios web de la empresa, comprar productos y realizar interacciones comerciales.

1.3. Clasificación del e-commerce

El comercio electrónico básicamente puede ser divido en dos tipos: Comercio

electrónico indirecto que es un pedido electrónico de bienes tanto tangibles como
intangibles. Y Comercio electrónico directo que es un intercambio de mercancías en
línea o por medios electrónicos.

El comercio electrónico indirecto implica la realización de pedidos de bienes. La

entrega de tales productos no puede realizarse en línea. Por lo tanto, el mero hecho
de solicitar pedidos a través de medios electrónicos no significa hacer negocios
dentro de un país y, en tal caso, no debería plantearse ninguna cuestión de
beneficios en ese país.

El comercio electrónico abarca una amplia gama de actividades empresariales,

desde el contenido digital utilizado para el consumo en línea hasta los pedidos
convencionales de mercancías en línea.

Las compras en línea son un formato de comercio electrónico, en el cual las

transacciones de ventas en tiempo real ocurren cuando un consumidor compra un
artículo o servicio de una tienda en línea. Esto puede explicarse como una
colaboración interactiva entre un consumidor y un comerciante. En las compras en
línea no hay intermediario, solamente la interacción entre el usuario y la tienda o
proveedor de servicios. En este caso, las transacciones financieras electrónicas se
realizan de forma segura. El comercio electrónico también describe el intercambio de

21
datos entre los aspectos de financiación, facturación y pago de las transacciones
comerciales electrónicas.

El comercio electrónico puede ser clasificado de diversas maneras. Se puede hablar

de tipo de comercio electrónico en función de: la finalidad (tipo de transacción que se
emplee); el objeto (tipo de producto o servicio que se oferte); la plataforma en la que
se opere; y por último, la relación entre los participantes.

De acuerdo a la finalidad del comercio electrónico, se encuentran dos categorías

marcadamente diferenciadas que son: las ventas privadas o colectivas y las
subastas.

En las ventas privadas o colectivas, los usuarios se agrupan para obtener un alto
volumen de unidades de compra que les otorgue un descuento máximo, siguiendo la
clásica regla: cuanta más demanda tenga un producto, más bajo será el precio.

La subasta por su parte se dispone en un horario determinado de apertura y cierre. El

producto o servicio cuenta con un precio de salida y los usuarios acceden a la puja.
En ocasiones existe la posibilidad de adquirir el producto con descuento en el caso
de no haber resultado ganador de la subasta.

De acuerdo al objeto, El comercio electrónico se puede clasificar en tres tipologías

tales como comercio electrónico:

De productos: Se incluyen productos tangibles. Con diversas subcategorías de

productos que son determinantes para el modelo de negocio: Etailer, Click & Mortar y
Etailer & Espacio.

El Etailer es un tipo de e-commerce en el que se vende únicamente online y se

compagina el stock propio de productos o se emplea el sistema dropshipping, que es
un sistema de cumplimiento al por menor; en lugar de que los comerciantes
22
almacenen los productos, los compran a un proveedor externo y los productos se
envían directamente al consumidor. En esta categoría se incluyen los marketplaces,
portales de venta online de productos de diversos tipos y diferentes marcas,
fabricantes y proveedores.

El tipo de comercio electrónico, Click & Mortar, combina las opciones de venta online
y offline. Surge de la transformación de comercios retail tradicionales, que abren un
nuevo canal. Esta opción permite grandes posibilidades de multicanalidad.

Por último el tipo Etailer & Espacio. Este modelo incluye con venta online la
personalización. Se emplea para productos que deben adaptarse a un espacio físico
o requieren la puesta en marcha. Se trata de una evolución del e-commerce que
añade un servicio adicional post-venta.

De contenidos: Múltiples plataformas ofrecen información, cursos, música, vídeo,

ebooks, etc. El marketing de contenidos se ha convertido en un eje central en la
estrategia del e-commerce. La transacción puede ser económica o no.

De servicios: Esta variedad de comercio electrónico ofrece soluciones basadas en el

cloud computing e incluye los productos intangibles. El acceso suele realizarse a
través de una web desde cualquier lugar mediante la conexión a Internet. La
comercialización de estos servicios funciona, en numerosas ocasiones, a partir de la
venta de licencias. En esta tipología se incluye el SaaS (Software as a Service).

De acuerdo a la plataforma o el canal que se utilice, se puede distinguir entre dos

tipos de e-commerce: el s-commerce y el m-commerce.

s-commerce (social commerce o comercio social): Es el comercio electrónico que se

hace a través de las redes sociales como Twitter, Facebook, YouTube, entre otras.
En este tipo de comercio electrónico la venta de productos o servicios puede no ser
lo prioritario, sino su estrategia puede más bien estar destinada a ganar audiencia,
23
generar comunidad, lograr una buena imagen de la marca y, en definitiva, trasladar a
los usuarios a su plataforma web de e-commerce; está más orientado a la publicidad.

m-commerce (mobile commerce o comercio móvil): Incluye las transacciones

comerciales que se realizan mediante dispositivos móviles como smartphones
(teléfonos inteligentes) y tabletas. Muchas empresas optan por facilitar una aplicación
a los usuarios con el fin de facilitar la navegación y la compra.

Según el tipo de agente que puede intervenir en la relación de intercambio, se puede

distinguir varias formas de relaciones o tipos de comercio electrónico. Turban y King
(2015) los clasifica de esta manera:

Comercio electrónico entre empresas (B2B). Se refiere a las transacciones entre

empresas realizadas en el mercado electrónico. Estas transacciones son las que
efectúan las compañías cuando realizan pedidos, reciben facturas, efectúan pagos y
en definitiva, se relacionan con sus proveedores o clientes corporativos a través de
Internet.

Comercio electrónico entre empresa y consumidor (B2C). Es el comercio que permite

las transacciones entre las compañías y el consumidor final. En la actualidad, las
compras de los consumidores a través de Internet representan una cuota de mercado
sensiblemente reducida con relación a su potencial futuro. Si nos centramos en la
óptica empresarial, en este tipo de relaciones podemos hablar de fabricantes o de
minoristas, ya que Internet elimina los obstáculos que justifican la necesidad de
intermediarios, al menos en teoría.

Comercio electrónico entre empresa y empresa y consumidor (B2B2C). Ocurre

cuando una empresa vende un producto a otra empresa y esta última a su vez vende
o regala, el producto a individuos que pueden ser sus propios clientes o empleados.
Un ejemplo interesante de B2B2C es cuando la famosa cadena internacional de café,

24
Starbucks, vende tarjetas de valor almacenado de marca a las empresas para que
regalen a sus empleados o clientes.

Comercio electrónico entre consumidor y empresa (C2B). En esta relación, las

personas utilizan el Internet para vender productos o servicios a particulares y
organizaciones. Alternativamente, los individuos utilizan C2B para pujar por
productos o servicios.

Comercio electrónico entre empresas (o consumidores) y administración pública

(B2A y C2A). Si tenemos en cuenta la definición de la Comisión Europea, "todo tipo
de negocio, transacción administrativa o intercambio de información que utilice
cualquier tecnología de la información y las comunicaciones", las transacciones entre
los consumidores, así como entre las empresas y la administración pública, también
podríamos considerarlas como un modelo de comercio electrónico.

También existen otras posibilidades recogidas por otros autores, tales como: P2P
(entre compañero y compañero); B2E (entre empresa y empleado), la empresa
ofrece una serie de servicios a sus empleados; E2B (entre empleado y empresa), los
empleados ofrecen a la empresa servicios fuera del contrato de trabajo que los une; y
por último E2E (entre empleado y empleado).

1.4. Desarrollo del e-commerce en el siglo XXI

El comienzo del siglo XXI mostró la señal de cómo el e-cmmerce va a revolucionar

los negocios y la economía. Hoy en día, somos testigos del hecho de que los sitios
de compras en línea nos dan la oportunidad de hacer compras fáciles sin tener que
soportar muchas molestias. Evolucionadas y eficaces, las soluciones de comercio
electrónico impulsan ahora el éxito de una empresa.

25
El comercio electrónico es la aplicación más importante de la nueva tecnología de
comunicación. Los fabricantes, comerciantes y consumidores pueden ahora llegar al
mercado más rápidamente y obtener más información que nunca. El comercio
electrónico ha penetrado en los negocios de muchas maneras. Ha reducido
enormemente los costos de transacción asociados con la compra, venta, operación,
mantenimiento de inventario y costos financieros.

La aplicación del comercio electrónico a través del desarrollo del sitio web mejora el
mercado global potencial y los ingresos por ventas, productos, nuevos clientes
potenciales, servicios y áreas geográficas. En términos de beneficios no financieros,
el comercio electrónico ha ayudado significativamente a mejorar los recursos
humanos y la puntualidad, la calidad de los servicios, la satisfacción de los clientes y
otros efectos indirectos.

Durante los últimos 22 años hemos sido capaces de comprar en línea y mirando
hacia atrás, el comercio electrónico ha crecido más allá de lo creíble. Con el declive
gradual del comercio tal como lo conocíamos y el crecimiento de algunas de las
marcas más importantes del mundo, echemos un vistazo al auge del comercio
electrónico en el siglo XXI:

A medida que el comercio tradicional comenzó a sufrir a manos del comercio

electrónico, las dos diferentes formas de hacer comercio comenzaron a fusionarse,
convirtiendo al comercio electrónico en una parte importante de la experiencia de
compra fuera de línea. Muchas tiendas facilidades digitales para que los clientes
puedan hacer sus pedidos si un producto está fuera de stock o para que los
vendedores lo usen como punto de referencia si un cliente quiere saber más sobre
un producto en particular.

Las compras en línea han permitido la creación de nuevas empresas más que nunca.
Con el costo de establecer un negocio en línea significativamente menor que un
negocio fuera de línea, tiene sentido que esas pequeñas empresas se inclinan más a
26
dar a su negocio en línea una oportunidad. Marcas como Amazon, eBay entre otros
se han convertido en nombres muy conocidos en los últimos 20 años gracias al
comercio electrónico.

Una de las cosas cruciales a la que el comercio electrónico tendría que agradecer
por su rápido crecimiento es la industria de la tecnología. Con tabletas y teléfonos
inteligentes (smartphones) que permiten a los compradores hacer compras en línea
más rápido y más fácilmente que nunca, ha impulsado enormemente la industria del
comercio electrónico. En cuestión de segundos, la gente puede hacer una compra
por teléfono y tenerla en su puerta en menos de 24 horas, lo que hace que comprar
en línea sea mucho más fácil que tener que conducir por la ciudad, luchando por
aparcar en un centro comercial local.

Las empresas de mensajería por su parte han mejorado un montón ahora con los
servicios de Courier ofreciendo muchas más opciones. El crecimiento del comercio
electrónico ha tenido una gran influencia en la industria del transporte y la logística,
por lo que los Couriers han tenido que crecer y avanzar para satisfacer las demandas
de las compras en línea. Con empresas como DHL, FedEx que se han extendido a
nivel internacional y ofreciendo al usuario un servicio de buena calidad a un precio
cómodo, es fácil ver por qué el comercio electrónico ha crecido tan rápidamente.

El auge del comercio electrónico en el siglo XXI ha sido fenomenal gracias a estos
pocos factores. Con la tecnología creciendo aún más y las marcas queriendo ofrecer
a sus clientes más y más opciones de entrega convenientes, será interesante ver
cuánto más crece en el próximo siglo.

En conjunto, el comercio a través de la web ha demostrado ser ventajoso en

comparación con los métodos convencionales de hacer negocios a través de tiendas
de ladrillo y mortero. Para estar entre las empresas del siglo XXI, cada empresa
necesita montarse al tren del comercio electrónico.

27
1.5. E-commerce en el mundo

La cultura del e-commerce o comercio electrónico cada día está tomando mayor
fuerza en todo el mundo debido a las diferentes bondades que ofrece: comodidad,
agilidad, seguridad, facilidad de pago, evita desplazamiento, restricción de horarios,
filas, aglomeraciones que suelen ser incómodas y estresantes, etc. En conjunto
significa una optimización del tiempo.

Ya estamos más que conscientes de que el comercio electrónico ha transformado o

va transformando la manera de vender productos y servicios en el mundo. Este
fenómeno electrónico de la economía, ha dado un giro de 180 grados tanto en la
experiencia del cliente, como en el sector empresarial; los dueños de grandes y
también de medianas y pequeñas empresas, saben que para tener mayor alcance,
deben vender en línea.

Actualmente el comercio electrónico ha experimentado un fuerte crecimiento a nivel

global, tanto en volumen de usuarios como de sitios comerciales; sin duda alguna la
inversión en publicidad ha contribuido a su acelerado desarrollo de una manera
exponencial. Hoy es la manera fácil y rápida de hacer negocios sin necesidad de
grandes inversiones, desde la comodidad de su hogar u oficina, puesto que sólo se
requiere un computador y acceso a Internet.

Según un estudio anual sobre tecnologías digitales realizado por la agencia de

marketing We Are Social en colaboración con la plataforma de gestión web
Hootsuite, más del 50% de la población mundial, en mayor o menor medida, tienen
acceso a internet; con más de 3 mil millones de personas en línea actualmente.

El uso de Internet sigue creciendo en todo el mundo, con un aumento del 8% en el

número de usuarios en todo el mundo. También hay que indicar que una parte cada

28
vez mayor de la actividad en línea se realiza a través del móvil, y más de la mitad de
todo el tráfico web se dirige ahora a los teléfonos móviles.

El número de usuarios de las redes sociales creció en más de 20% en los últimos 12
meses, con más de un tercio de la población mundial que ahora utiliza las redes
sociales cada mes. El uso de redes sociales por medio de dispositivos móviles está
creciendo aún más rápido, con un número de usuarios activos en todo el mundo que
aumenta un 30% anualmente hasta alcanzar más de 2.5 mil millones.

La conectividad móvil también sigue creciendo, y la conexión móvil media también se

está acelerando. Casi dos tercios de la población mundial utilizan actualmente un
teléfono móvil, y con el 55% de todas las conexiones activas procedentes de
teléfonos inteligentes, es probable que más de la mitad de la población mundial
utilice ahora un teléfono inteligente.

Los datos anteriores demuestran por qué cada vez más personas pueden estar
conectadas, lo que explica porque el e-commerce está creciendo a nivel mundial a
pasos agigantados, con una tasa de crecimiento estimadas del 17% en 2017.

Según el famoso portal estadístico, Statista, el año pasado (2017) las ventas al por
menor del comercio electrónico en todo el mundo ascendieron a 2.3 billones de
dólares estadounidenses y se espera que esta cifra aumente este año para alcanzar
el valor de 2.8 billones de dólares y 4.8 billones de dólares para el 2021.

Éstas son las cifras globales, sin embargo varían mucho por región, por ejemplo, sólo
en Asia Pacífico, las ventas al por menor del e-commerce representaron el 12.1 por
ciento de la totalidad de las ventas en 2016, mientras que solamente representaron el
1.8 por ciento en el Medio Oriente y África. Una diferencia notable.

29
1.6. E-commerce en Latinoamérica

El comercio electrónico en América Latina está en auge, y con el número de

personas que utilizan Internet y los medios sociales creciendo día a día, hay muchas
oportunidades para las empresas que hacen o piensan hacer comercio electrónico.
De hecho, se espera que las ventas en línea crezcan un 19% en los próximos cinco
años y se prevé que su valor se duplique hasta alcanzar los 118 mil millones de
dólares en 2021. Dos de los tres mercados de comercio electrónico de más rápido
crecimiento en el mundo se encuentran en América Latina: Colombia y Argentina.

En 2019, se espera que 151.1 millones de personas en América Latina compren

bienes y servicios en línea, un aumento dramático desde 121.1 millones en 2016. Las
cifras recientes muestran que el mercado de comercio electrónico de América Latina
sigue siendo bastante pequeño, en comparación con las regiones de Asia Pacífico o
América del Norte. Sin embargo, siempre según el portal web estadístico Statista, se
espera que el volumen de ventas del comercio electrónico de la región pase de los
57 mil millones de dólares de 2016 a 84 mil millones de dólares estadounidenses
proyectado para el año 2019.

A nivel regional, Brasil fue el líder del mercado con más de 16.5 mil millones de
dólares en ventas de comercio electrónico en 2016, seguido por México, con ventas
anuales de comercio electrónico de 7 mil millones de dólares, mientras que Argentina
generó 5 mil millones de dólares en ventas de productos en línea ese año. El
promedio anual de transacciones en línea per cápita en América Latina para este
mismo año 2016 fue el más bajo del mundo, con sólo 9.2 transacciones anuales.

Las estadísticas del e-commerce para Latinoamérica son bastante aceptables. Según
un informe presentado por la International Data Corporation (IDC), principal
proveedor mundial de inteligencia de mercado, servicios de asesoramiento y eventos

30
sobre tecnología de la información: el e-commerce ha triplicado sus ventas en la
región durante los últimos seis años.

Algunos de los países que vieron el auge del e-commerce más temprano están
presentando menores crecimientos; sin embargo, no es una tendencia generalizada,
ya que nuevos servicios están impulsando el consumo a través de comercio
electrónico. Por ejemplo, países como Brasil y Argentina que anteriormente tuvieron
las mayores tasas de crecimientos ahora están presentando tasas mucho más bajas
en comparación a otros países emergentes en este sector, tales como: Colombia que
tuvo una de las tasas de crecimiento de mercado más alta para el 2017. Perú que
crece aceleradamente, aunque aún queda trabajo por realizar, ya que se encuentra
todavía en un proceso paulatino de transformación de la infraestructura tecnología y
bancarización. Y por último, México que por su parte es uno de los mercados con
una adopción importante de este tipo de comercio.

Con base en una lógica natural, los países con un mayor Producto Interno Bruto e
Ingreso Per Cápita deberían tener un mayor uso del comercio electrónico, no
obstante, esto no está sucediendo: Chile, por ejemplo, posee el mayor ingreso Per
Cápita; sin embargo, está en 3er lugar en el uso de comercio electrónico, por debajo
de Brasil, situación relacionada con los precios más que con el consumo.

El portal de comercio online más popular en Latinoamérica en términos de visitantes

es MercadoLibre.com; una plataforma de comercio electrónico C2C similar a eBay,
actualmente presente en: Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, República
Dominicana, México, Ecuador, Perú, Panamá, Portugal, Uruguay y Venezuela. Con
más de 50.5 millones de visitantes únicos sólo en junio de 2016, esta plataforma
logró superar a Amazon, el portal de comercio electrónico más exitoso del mundo.

Hay que destacar que Latinoamérica también forma parte del movimiento creciente
del comercio electrónico, el llamado m-commerce o comercio móvil. En marzo de
2016, el 27% de los usuarios de Internet en América Latina utilizaba su dispositivo
31
móvil para comprar un producto o servicio y el 23% de los usuarios de Internet
utilizaba una aplicación para realizar una compra. Durante una encuesta realizada en
agosto de 2016, el 43% de los compradores de teléfonos móviles o teléfonos
celulares en Latinoamérica declararon que compraban productos a través de su
dispositivo móvil mensualmente.

A pesar de estas impresionantes estadísticas, las empresas latinoamericanas de

comercio electrónico enfrentan muchos desafíos en América Latina, incluyendo: la
seguridad de los pagos en línea, el bajo uso de servicios bancarios entre los
ciudadanos y serios problemas logísticos

Según Patricia Galiana (2016), el Banco Mundial destaca algunas áreas clave en las
que América Latina se encuentra rezagada con respecto a otras regiones como: la
falta de carreteras y ferrocarriles adecuados y de eficiencia portuaria y aeroportuaria.

También menciona la corrupción y las costumbres engorrosas como principales

preocupaciones. El menor poder adquisitivo y las complicadas regulaciones
gubernamentales constituyen otro obstáculo importante. Además, existen problemas
relacionados con las estructuras comerciales y financieras, como los índices de
bancarización antes mencionados, junto con los bajos niveles de confianza en los
sistemas de pago electrónico y la falta de libre circulación de datos. Los analistas
creen que las empresas deben encontrar la manera de superar estas barreras para
desarrollar todo su potencial en este mercado tan prometedor.

1.7. E-commerce en República Dominicana

El Internet llegó a la República Dominicana en el año de 1995 de la mano de Claro

Codetel, Tricom All America Cable and Radio (AACR), que lanzaron el servicio
piráticamente al mismo tiempo. Al principio, hubo que hacer una gran campaña

32
educativa porque no mucha gente tenía acceso a las computadoras y usar Internet,
en este tiempo requería de un buen conocimiento en el manejo de estas máquinas.

Pero todo eso ya es cosa del pasado porque el Internet se ha expandido en la mayor
parte del país, gracias en gran parte a la llegada de los smatphones que ha facilitado
esta expansión ya que puede cumplir gran parte de las funciones del computador.
Según los resultados de un estudio titulado “Uso de Internet en Latinoamérica 2017”,
divulgado por el Observatorio de Medios Digitales Dominicanos, la República
Dominicana cuenta con una penetración de Internet de un 67%, por encima del
promedio en la región que es de 62%, y además se encuentra en mejor posición que
países de Centroamérica, México y Venezuela, que solo alcanzan un 60%. Además,
El 92% de los usuarios acceden a internet a través de dispositivos móviles.

Tal como se mencionó varias veces en este artículo, el dominicano tiende a utilizar
más el comercio electrónico a nivel internacional. Muchos compran artículos en
Amazon o eBay ya sea para uso personal o para fines comerciales.

Según datos estadísticos publicados por el banco central de 2014 a 2016 el total de
pagos por internet con tarjetas electrónicas, ya sea tarjetas de débito, crédito o pre-
pagada, fue de 9.4 millones de pesos dominicanos a nivel local y 17.9 millones de
pesos a nivel internacional.

Se puede ver que los pagos internacionales en estos 3 años casi duplicaron los
pagos que se efectuaron a nivel nacional. Pero y esos datos ¿Qué significan? Es
simple, teniendo por hecho que el país no exporta mucho e-commerce se puede
deducir que la gran mayoría de estas transacciones fueron compras, lo que
representa una fuga de capitales para el país, y una fuga no en pesos dominicanos,
sino en dólar, ya que estas compras aunque inicialmente se pagan en la moneda
nacional, se deben convertir posteriormente al dólar para hacer efectiva la operación;
y con un peso dominicano que ya está devaluándose poco a poco frente al dólar
americano, pues se maximizan las consecuencias.
33
Los datos anteriores no son muy buenos para el comercio electrónico nacional no
solamente por lo explicado anteriormente sobre lo de la fuga de capitales, sino
también por el bajo volumen de operaciones. Sin embargo, los datos proporcionados
para el último año, cambia un poco la perspectiva a futuro cercano, puesto que se
aumentó considerablemente el volumen de operaciones, pasando de 14.2 millones
de pesos en 2015 a 30.7 millones en 2017.

Otro dato que es muy interesante en los datos recogidos para el 2017, fue que las
operaciones a nivel nacional que fueron de 14.8 millones de pesos dominicanos,
superaron por poco las internacionales que fueron de 13.9 millones de pesos.

Por último, se pudo notar un incremento constante año tras año de 2014 a 2017, en
la cantidad de operaciones o pagos electrónicos hechos a través de internet; eso es
una buena base para esperar un crecimiento continuo en los próximos años.

El desarrollo del e-commerce en República Dominicana ha estado un poco limitado

debido principalmente a factores, tales como: el temor por parte de los usuarios al
fraude electrónico, debilidad jurídica, una débil infraestructura para el envío de
paquetes por correspondencia, la falta de enfoque a modelos de negocio rentables,
falta de alternativas conocidas confiables, etc. No es hasta ahora que se está viendo
un buen número de empresas dominicanas o comerciantes abriéndose a la idea de
promocionar o anunciar sus productos y servicios en Internet, más precisamente a
través de las redes sociales.

Uno de los retos que debe superar el e-commerce en República Dominicana es la

desconfianza que provoca en el usuario. Aun cuando hay un considerable número de
usuarios que hace compras vía internet a comerciantes extranjeros desde hace años,
cabe mencionar que la falta de confianza es un obstáculo todavía para este tipo de
emprendimiento a nivel nacional; ya sea por la falta de confianza del comprador en la
información publicada, tanto de existencia de producto como de precio correcto; o su

34
falta de confianza en el procesamiento, tiempos y garantía de recepción de los
productos.

Muchas veces, el comprador para evitar el fraude electrónico, no procede a entregar

la información de su tarjeta de crédito para una transacción por temor a brechas de
seguridad. Otras veces no quiere recibir el paquete en su domicilio, por temores de
seguridad al abrir la puerta a un desconocido o por dificultad de coordinación para
estar presente a la hora que pueda llegar el paquete, etc. Por eso es que se
recomienda que se ofrezca formas de entrega alternas como recogida en tienda o en
puntos de entrega establecidos.

Por parte del emprendedor o comerciante podemos destacar su falta de confianza

por los posibles fraudes de que pueda ser víctima con los pagos vía tarjeta de
crédito. Esto es un asunto de falta de experiencia o de memoria histórica de casos
del pasado donde, por no tener los mecanismos de control y prevención adecuados,
algunos comerciantes se vieron engañados en sus buenas intenciones. Aunque, los
niveles de fraude pueden investigarse y las estadísticas indican que son sumamente
bajos y con la tecnología de hoy en día, puede minimizarse su ocurrencia además de
identificarse los casos para su consecuente persecución.

Los comerciantes que venden productos físicos deben incluir en su modelo de

negocio la forma de entregar al cliente el producto adquirido. Dependiendo
particularmente del producto/servicio y el modelo de negocio, es habitual que el
transporte y la entrega sean gestionados por terceras empresas.

En los últimos años, los avances en logística son minúsculos. República Dominicana
actualmente ocupa el cuarto lugar en Latinoamérica (tercer lugar para el Caribe) en el
Indicador de Comercio Transfronterizo del Reporte “Doing Business” del Banco
Mundial. En el Indicador de Calidad de Infraestructura Portuaria del Índice de
Competitividad Global elaborado por el Foro Económico Mundial (WEF, por sus
siglas en inglés), nos encontramos en la penúltima posición del Caribe, y sextos en
35
Latinoamérica. A pesar que ha habido avances importantes, todavía no podemos
hablar de plataformas logísticas en República Dominicana.

Las principales barreras que deberán superar las empresas de transporte en el país
son las siguientes: El producto debe llegarle al cliente; el pago anticipado frena
posibilidades de venta; los fallos en la entrega del producto generan clientes
insatisfechos, mala imagen de marca o compañía, e incluso pérdida del cliente; las
compañías virtuales para garantizar el servicio deben gestionar: la selección del
proveedor, el plazo de entrega, el servicio posventa y los costes logísticos; el costo
logístico determina la rentabilidad de muchas operaciones.

Actualmente en República Dominicana son pocas las compañías que se

especializan en este tipo de entrega, al menos a nivel local. El bajo volumen de
negocio que representa el comercio electrónico actualmente, sumado a otros rubros
que utilizan estos servicios, provoca que todavía el flete de entrega puerta-a-puerta
no sea tan eficiente en costo y tiempo como sería deseable, o como ya es esperado
por las experiencias de compra en otros países. No obstante, este es un aspecto
que debe mejorarse poco a poco y superarse en el curso de los próximos años con
un esperado aumento en los niveles de transacciones realizadas.

En el caso de entregas fuera de territorio dominicano, contamos con varias empresas

especializadas en entregas internacionales puerta-a-puerta y con amplia experiencia
en el servicio en otros países. Sin embargo, los costos relacionados con el servicio
pueden ser elevados para los volúmenes de las órdenes. Por lo regular, la primera
libra es la más costosa por lo que si los productos en venta son de bajo peso, el
costo de transporte puede representar un importante renglón a considerar en la
estrategia de negocios.

En lo que tiene que ver con los medios de pagos, para poder procesar pagos con
tarjeta de crédito en línea, se necesita una afiliación con un procesador de pago (por
ejemplo Cardnet, Visanet, etc). Esta afiliación es diferente a las que tiene un
36
comercio físico. Obtener este tipo de afiliación tiene una serie de requisitos que
limita grandemente el universo de emprendedores que pudieran aspirar a cobrar con
tarjeta de crédito, lo que podría significar el tener que hacer mucho papeleo en el
proceso afiliación. Esto no sucede sin embargo con empresas que ya son afiliadas a
dichos procesadores para los pagos en sus tiendas físicas, pero empresas que ya
están consolidadas o encaminadas, para las que empiezan, no les conviene.

Algunos emprendedores digitales han optado por procesar los pagos con tarjeta de
crédito fuera del país a través de servicios internacionales como PayPal. Esta opción
tiene sus ventajas, pero las desventajas son muchas y es un proceso complicado que
puede representar un dolor de cabeza porque es algo que se gestiona en el exterior y
al margen del negocio; aunque ha habido acuerdos de cooperación entre bancos
dominicanos y procesadores de pagos internacionales para facilitar el proceso, los
altos costos de comisión no dejan de ser un problema.

Por último, uno de los principales obstáculos para los comerciantes dominicanos
animarse a participar en el comercio electrónico es que los números no quedan
claros y los resultados no son evidentes desde un principio. Todo proyecto de
negocios requiere de una inversión y un análisis de costos, junto a una proyección de
beneficios y del retorno de dicha inversión. Los escasos datos estadísticos claros,
precisos y medibles existentes, hacen que éstos (los datos) no sean fácilmente
establecidos o al menos estimados y la incertidumbre es uno de los principales
enemigos de cualquier emprendedor.

Las primeras iniciativas en el país de comercio electrónico surgieron a finales de los

años 90, siendo uno de los más populares el portal web enel.net, del desaparecido
Grupo Financiero Nacional, el cual era un portal que ofrecía productos y servicios en
línea que se podían adquirir pagando con tarjeta de crédito, y al mismo tiempo
ofrecía la posibilidad a otros negocios de incorporarse a esta plataforma.

37
Actualmente, en el país existen varias plataformas de venta minorista clasificadas
como comercio electrónico cuando en realidad no lo son o no terminan de serlo. Los
dos más famosos son Mercado Libre Republica Dominicana (mercadolibre.com.do) y
Corotos (corostos.como.do). Según datos suministrados por Google Analytics y Alexa
Rankings (empresa perteneciente al grupo Amazon), este último se posiciona como
la página web más visitada más visitada del país.

A lo que iba cuando dije que estas plataformas no podrían o no deberían ser
clasificadas o consideras como e-commerce, es que solamente son páginas de
anuncios clasificados, tal como se definen a sí mismos, y no intervienen (de lleno) en
un proceso de compra y/o venta electrónica, ya que la mayor parte de las
negociaciones y las transacciones comerciales se hacen offline.

Estas plataformas, aun con la gran base de usuarios que manejan y la gran
aceptación que tienen entre el público, después de años en línea, parece que todavía
no se han planteado la posibilidad de implementar nuevas herramientas para ampliar
sus operaciones hasta un comercio electrónico real entre sus usuarios. Esto puede
ser debido a los altos costos de implementación y/o las pocas alternativas de
servicios ofrecidos a un costo razonable.

Tomemos como un ejemplo ilustrativo basado en los medios de pagos en línea. Entre
las empresas más conocidas actualmente que ofrecen este servicio a nivel nacional,
se puede destacar: CardNet y VisaNet. Pero debido a las trabas, altos costos de
implementación y burocracia dispuestos para que pequeños empresarios y
emprendedores adquieren estos servicios para aceptar sus pagos online localmente,
muchos de ellos mejor optaron por utilizar alternativas internacionales como PayPal
(entre otros) como medio de pago.

Sin embargo, su gran reto era (o es) el traer los recursos de sus ventas desde una
cuenta bancaria en los Estados Unidos o desde su billetera virtual PayPal, hacia una
cuenta bancaria en la República Dominicana. Bien, en 2015 el Banco Popular
38
Dominicano y PayPal anunciaban una alianza estratégica para impulsar la
competitividad de las PYME dominicanas, al permitir que negocios pudiesen retirar a
través del Banco Popular los pagos recibidos en su cuenta de PayPal, una medida
que tenía como propósito los proyectos locales de comercio electrónico. Pero pasado
3 años, creo que no resultó del todo, debido en gran parte a los altos costos en
comisiones que sigue generando.

Con esta alianza los grande perdedores de esta alianza son CardNet y VisaNet,
empresas adquirientes de tarjetas de crédito que han dominado por años el mercado
de las transacciones electrónicas y de los pagos en línea. Su falta de visión y su falta
de apoyo al sector, entre otros factores y retos, ha impedido que la República
Dominicana siquiera figure dentro de los análisis regionales sobre comercio
electrónico y esté relegada a los últimos lugares de la región en desarrollo de la
industria del e-commerce.

Pero tampoco el emprendedor, por su parte, sale ganando mucho que digamos. En
el momento, muchos entusiastas pensaban que esta alianza les permitiría usar el
servicio prácticamente a los mismos costos que tiene actualmente usarlo en los
EEUU, sin embargo, había que fijarse en los costos. Es algo así:

Implementarlo te sale sin costo alguno. La comisión del Banco Popular Dominicano
por transacción es de 10 dólares estadounidenses fijos. La de PayPal es de 5.4%
más 30 centavos de dólar fijo (0.30 USD). Algo bueno que hay en este sistema es
que cuanto más levado es la transferencia a tu cuente del Banco Popular, menos
comisión vas a pagar por la transacción. Aquí es donde tienes que detenerte y
evaluar si realmente hace sentido pagar una comisión tan alta por una venta de de
100 dólares por ejemplo, o esperar a acumular más dinero en tu cuenta de PayPal
para transferirlo y pagar menos comisión. Tu necesidad de liquidez y flujo de caja van
a definir esto.

39
Finalmente, hay un costo “oculto” que se refiere a la tasa de cambio. Como PayPal
aun no cobra en moneda dominicana (DOP) entonces las ventas debes calcularlas
en dólares a una tasa X que lo define el mercado de divisas. Sin embargo, al
momento de transferir de PayPal a BPD, el banco liquida esos dólares de tus ventas
a una tasa Y, por debajo de tu tasa X. Entonces, el banco gana por dos lados: por la
comisión que te cobra y por el “rejuego” con la divisa.

Creo que con este pequeño ejemplo con los medios de pagos, hemos explicado la
complejidad de los procesos y todo lo que tendría que analizar el emprendedor
dominicano con tal de montar un buen negocio de comercio electrónico.

1.8. Modelos de negocio en el e-commerce

El comercio electrónico está cambiando progresiva e irreversiblemente la fisonomía

de muchas empresas debido a tres fenómenos dominantes:

Desintermediación, mediante la cual se eliminan los intermediarios en la transacción

(por ejemplo, el comercio en línea).

Re-intermediación, por la cual un nuevo intermediario electrónico se interpone entre

el vendedor y el comprador (por ejemplo, libreros electrónicos que toman pedidos y
los envían a proveedores que tienen el libro en existencia).

Canibalización, por la cual las empresas abandonan progresivamente su sistema

tradicional de emprendimientos por el modelo electrónico superior (por ejemplo, las
farmacias tradicionales que abren farmacias en línea).

Una transacción de comercio electrónico puede viajar a través de una serie de

aplicaciones y sistemas desde la etapa de desde la iniciación hasta su finalización.
Por ejemplo, un cliente puede introducir una transacción utilizando los sitios web de

40
la organización. La transacción puede ser pasada a un sistema de aplicación por el
servidor web. Finalmente, los sistemas de aplicación puede pasar la transacción al
sistema contable.

Todos los proveedores de servicios y negocios serios ahora necesitan tener una
identidad electrónica, una dirección electrónica y un canal de comunicación
electrónica para comunicarse con sus clientes. La recepción de correo para los
negocios se ha convertido en una rareza.

El comercio electrónico también trae consigo prácticas injustas, ilegales y

fraudulentas que, además, hacen que las naciones elaboren leyes para controlar los
delitos cibernéticos y desarrollar sistemas basados en la web para controlar estas
prácticas ilegales.

Los modelos de negocio han adquirido mayor importancia recientemente como una
forma de propiedad intelectual que puede protegerse con una patente. De hecho, los
modelos de negocio (o, más en general, los "métodos de negocio") han entrado cada
vez más en el ámbito del Derecho de patentes. Se han concedido varias patentes de
métodos comerciales pertinentes para el comercio electrónico.

El modelo de negocio en el e-commerce, comúnmente tiende a ser reducido a una

clasificación por el tipo de transacción y los participantes. Hemos hablado sobre ello
en capítulos anteriores. Pero existen otros autores que lo ven y lo plantean de una
manera bien diferente.

Para Rappa (2010): “Los modelos de negocio son quizás el aspecto más discutido y
menos comprendido de la web”. Se habla mucho de cómo la web ha cambiado los
modelos de negocio tradicionales. Pero hay poca evidencia clara de lo que esto
significa exactamente.

41
En el sentido más básico, un modelo de negocio es el método de hacer negocios por
el cual una empresa puede sostenerse a sí misma, es decir, generar ingresos. El
modelo de negocio explica cómo una empresa gana dinero especificando dónde está
posicionada en la cadena de valor.

Algunos modelos son bastante simples, ejemplo: una empresa produce un bien o
servicio y lo vende a sus clientes. Si todo va bien, los ingresos por ventas exceden el
costo de operación y la compañía obtiene una ganancia. Sin embargo, otros modelos
pueden ser más intrincados. La radiodifusión es un buen ejemplo. Durante gran parte
del siglo pasado, la programación de radio y más tarde de televisión se ha
transmitido de forma gratuita a cualquier persona que tenga un receptor. La emisora
forma parte de una compleja red de distribuidores, creadores de contenidos,
anunciantes (y sus agencias) y oyentes o espectadores. Quién gana dinero y cuánto
no siempre está claro al principio. El resultado final depende de muchos factores que
compiten entre sí.

El e-commerce dará lugar a nuevos tipos de modelos de negocio. Eso es seguro.

Pero también es probable que la web reinvente modelos probados. Las subastas son
un ejemplo perfecto. Una de las formas más antiguas de intermediación, las
subastas, se han utilizado ampliamente en todo el mundo para fijar los precios de
artículos tales como productos agrícolas, instrumentos financieros y artículos únicos
como bellas artes y antigüedades. La web ha popularizado el modelo de subasta y ha
ampliado su aplicabilidad a una amplia gama de bienes y servicios.

Siempre según Rappa (2010), los modelos de negocio del e-commerce pueden ser
clasificadas en seis categorías, entre ellas: Corretaje, creadores de mercado que
cobran por sus servicios. Publicidad, sitios web que proporcionan contenido y cobran
a los anunciantes por anuncios relacionados. Infomediario, proporcionar información
y/o infraestructura que ayude a los compradores y/o vendedores a cobrar por sus
servicios. Comerciante, minoristas (como Walmart o Amazon): Estos compran los
productos y los venden al mejor postor. Modelo directo, que venda sin intermediarios.
42
Afiliado, pagar a los propietarios de sitios web para que coloquen banners. Compartir
los honorarios recibidos de los anunciantes. Comunidad, un modelo basado en
medios sociales que utiliza herramientas web 2.0, redes sociales y otras
características presentadas.

Estos modelos de negocio se pueden implementar de diversas maneras. Además,

una empresa puede combinar varios modelos diferentes como parte de su estrategia
global de negocio en Internet.

Los modelos de negocio se han definido y categorizado de muchas maneras

diferentes, siguen evolucionando. Se pueden esperar nuevas e interesantes
variaciones en el futuro.

1.9. Ventajas, limitaciones y futuro del e-commerce

Podemos afirmar que las ventajas que puede ofrecer el comercio electrónico tanto a
grandes, medianas y pequeñas empresas, al menos en el presente, son más que las
desventajas que presenta.

Entre las principales ventajas de iniciar un negocio de comercio electrónico se

encuentran la eliminación de las limitaciones geográficas, la captación de nuevos
clientes con visibilidad en los motores de búsqueda, los menores costos de
mantenimiento y alquiler, y una mayor capacidad para los bienes y las entregas,
mientras que las principales desventajas de iniciar un negocio de comercio
electrónico incluyen la pérdida del toque personal de los minoristas físicos, el retraso
en la entrega de bienes o servicios, y la limitación de la disponibilidad de la
mercancía, ya que algunos bienes no se pueden vender en línea. Entre las ventajas
principales ventajas del e-commerce, podemos destacar: Proceso de compra y venta
más rápido, así como fácil de encontrar productos. Compra y venta disponible las 24
horas. Más alcance a los clientes, no hay limitaciones geográficas teóricas. Bajos

43
costos operativos y mejor calidad de los servicios. No hay necesidad de instalaciones
físicas de la compañía. Fácil de iniciar y administrar un negocio. Los clientes pueden
seleccionar fácilmente productos de diferentes proveedores sin moverse físicamente.

Éstas son solamente algunas de las ventajas que tiene el comercio electrónico. Aquí
están las principales desventajas y limitaciones de las empresas de comercio
electrónico:

Seguridad: Una de las principales limitaciones del comercio electrónico es la

seguridad. En la mayoría de los casos, las personas dudan a la hora de proporcionar
sus datos personales y financieros a pesar de los avanzados sistemas de seguridad
de cifrado de datos existentes. Además, hay algunos sitios web que no tienen la
capacidad y las características instaladas para autenticar transacciones. Como tal,
hay casos de actividades fraudulentas. El miedo a proporcionar información
financiera como los datos de las tarjetas de crédito dificulta el crecimiento del
comercio electrónico.

Falta de privacidad: Hasta cierto punto, la privacidad de un cliente se ve

comprometida en el comercio electrónico. Debe proporcionar sus datos personales,
como dirección, número de teléfono, etc., al vendedor. Todavía hay muchos sitios
que no tienen la tecnología avanzada para proteger la información sensible. Además,
también hay sitios que recopilan ilegalmente estadísticas de consumo sin permiso.
Esta es una de las razones por las que la gente se vuelve escéptica a la hora de usar
e-commerce.

Problema fiscal: En el caso de ubicaciones geográficas diferentes, el impuesto sobre

las ventas se convierte en un problema. Muchas veces los vendedores se han
enfrentado a problemas en el cálculo del impuesto sobre las ventas. Además, las
tiendas físicas corren el riesgo de perder negocio si las transacciones en línea están
exentas de impuestos.

44
Miedo: A pesar de la popularidad, todavía hay un elemento de duda en la mente de la
gente cuando se trata de comprar en línea. Esto se debe a que el cliente no puede
examinar físicamente el producto y no está seguro de sus características y atributos.
Esta es la razón por la que mucha gente prefiere comprar en tiendas físicas.

Idoneidad del producto: Como ya se ha mencionado, no es posible que la gente

examine físicamente el producto en el comercio electrónico. En muchos casos, el
producto original puede no coincidir con la imagen o las especificaciones del sitio de
comercio electrónico. Esta ausencia de "tacto y sensación" crea un efecto
desalentador.

Obstáculos culturales: Como el proceso de comercio electrónico abarca a clientes de

todo el mundo, los hábitos, tradiciones y cultura difieren. También puede haber
problemas lingüísticos y todo esto puede llevar a problemas entre el vendedor y el
comprador.

Alto costo de mano de obra: Para que todo el proceso de comercio electrónico y
entrega sea correcto, se requiere una mano de obra especializada. Para que todo
esto esté en orden, las empresas tienen que desprenderse de una buena cantidad de
dinero y emplear a un grupo de personas con talento.

Cuestiones legales: Un montón de cumplimientos legales y leyes cibernéticas que

necesitan ser atendidas en un negocio de comercio electrónico. Estas regulaciones
pueden variar de un país a otro. Todas estas razones disuaden a las empresas de
utilizar la electrónica.

Limitaciones técnicas: El comercio electrónico requiere plataformas de tecnología

avanzada para un mejor rendimiento. Algunas limitaciones, como la falta de dominio
apropiado, problemas de red y software, etc., pueden afectar el rendimiento de un
sitio de comercio electrónico.

45
Gran coste tecnológico: Por último, pero no por ello menos importante, es necesario
invertir mucho dinero para construir la infraestructura técnica necesaria para dirigir un
negocio de comercio electrónico. Además, necesitan ser actualizadas para
mantenerse al día con los cambios tecnológicos.

Las barreras del e-commerce pueden ser tecnológicas o no tecnologías. De acuerdo

a Van Toorn et al. (2006), se pueden clasificar de esta forma: barreras sectoriales (p.
Ej., gobierno, sector privado, organizaciones internacionales, etc.); barreras internas
(p. Ej., seguridad, falta de conocimiento técnico y falta de tiempo y recursos);
barreras externas (p. Ej., salta de apoyo gobierno); barreras comerciales
internacionales y falta de estándares.

Estas limitaciones en muchos países ya se han disminuido considerablemente,

aunque aún deben abordarse cuando de e-commerce se habla. En el caso de la
Republica Dominicana, estas barreras siguen existiendo, pero debemos trabajar para
superarlas y ofrecer un mejor futuro al comercio electrónico local.

Por último, un factor importante que puede limitar algunos proyectos de comercio
electrónico es: la ética. Las cuestiones éticas pueden crear presiones o limitaciones
en las operaciones comerciales del e-commerce.

El robo de datos es un tema candente en estos días, especialmente en el espacio del

comercio electrónico y digital. Las brechas de datos ocurren a diario, pero algunas
son más grandes que otras.

La posibilidad de vender productos en línea es un gran avance para el comercio

minorista. Es una gran comodidad para los consumidores y se convierte en su forma
preferida de comprar. Es una oportunidad para expandir su alcance como vendedor.
Vender en línea es una forma barata de escalar, en comparación con abrir un montón
de tiendas físicas.

46
Los vendedores tienen una responsabilidad con sus clientes. Deben asegurarse de
que sus transacciones de comercio electrónico no den lugar a robos de datos o
infracciones de seguridad porque los clientes proporcionan mucha información
sensible para completar una transacción de comercio electrónico.

La ética se relaciona con las normas del bien y del mal, pero esto es un concepto
difícil, porque lo que una persona considera ético puede parecerle poco ético a otra.
Asimismo, lo que se considera ético en un país puede no serlo en otro.

Las dificultades éticas particulares del comercio electrónico normalmente giran

alrededor de tres cuestiones: la intimidad o privacidad y la identidad, ambas referidas
al comprador, y la confiabilidad de la transacción. Sin embargo, habría que introducir
una cuarta cuestión, la de “allanamientos, intrusiones, entradas abusivas o no
autorizadas” en los equipos informáticos, páginas web, buzones electrónicos, etc.

Los actos de hackeo se distinguen de las violaciones de intimidad, no obstante,

porque la red es un lugar público, un sistema abierto. Al igual que un lugar comercial
físico y tradicional. Nadie discute que una dirección electrónica comercial sea
propiedad privada; pero el acceso ha de estar abierto al público, como su propia
naturaleza y finalidad exige.

47
 CAPÍTULO II
IDENTIFICACIÓN DEL ENTE DE LA EMPRESA OBJETO DE
ESTUDIO: COROTOS

Corotos (corotos.com.do) es un sitio de anuncios clasificados online de la República

Dominicana, dedicado primordialmente a la compraventa de artículos de segunda
mano. Sin embargo, también es posible comprar y vender artículos nuevos así como
poner anuncios relacionados con servicios profesionales. La página ofrece a sus
usuarios la oportunidad de publicar anuncios de forma gratuita. Está orientada hacia
usuarios particulares, aunque también las empresas también pueden poner anuncios
en la misma.

2.1. Historia de corotos

Schibsted Media Group es un grupo internacional de medios de comunicación que

actualmente posee algunos de los periódicos más importantes de Suecia y Noruega.
Fue fundado por el noruego Christian Michael Schibsted en 1839. Y es la empresa
propietaria Corotos.

Los propietarios noruegos poseían sólo el 42% de las acciones a finales de 2015.
Pero actualmente el mayor accionista de Schibsted es Blommenholm Industrier,
controlado por Tinius Trust, que posee el 25.1% de las acciones. Los bancos de
inversión internacionales también poseen una cantidad significativa de los votos.

La compañía tiene su sede central en Oslo, Noruega, y cotiza en la Bolsa de Oslo.

También es uno de los principales negocios de anuncios clasificados en línea del
mundo; está activo en 22 países de Europa, Asia, África y América. La empresa
cuenta con más de 7 mil empleados y 200 millones de usuarios a nivel mundial.

48
La historia que dio lugar a Corotos inicia en Suecia en 1996 cuando Henrik
Nordström crea el sitio de anuncios Blocket en la ciudad de Fjälkinge al sur del país.
El sitio se expande a nivel nacional convirtiéndose en el 2010 en el mercado de
compraventa online más grande de este país. Tomando como punto de partida dicha
experiencia, el grupo Schibsted (propietario de Blocket desde el 2003) creó varios
sitios de anuncios clasificados en todo el mundo.

A finales del año 2011, El equipo “Shotgun” de Schibsted lanzó Corotos desde
Suecia para República Dominicana. En el mes septiembre del 2015, Corotos abrió
sus oficinas en el país para empezar a operar formalmente como cualquier otra
empresa. Actualmente es el sitio local de mayor tráfico de la República Dominicana.

2.2. Filosofía administrativa

La clave de la filosofía de gestión de Schibsted es la participación local, la

colaboración efectiva y una cultura corporativa inclusiva. Pretendemos salvaguardar
la diversidad e integridad de cada organización y promover el empuje y el espíritu
emprendedor. Schibsted debe caracterizarse por una cultura de tolerancia. Aplicando
esta filosofía, pretendemos estimular la implicación de nuestro personal, lograr un
nuevo crecimiento y ser percibidos como un empleador atractivo.

Creemos que una centralización extensiva y directivas integrales privarían a

Schibsted de algunos de sus mejores atributos. Disminuiría el nivel de diversidad
dentro del grupo y el nivel de participación local de las organizaciones individuales.

Queremos encontrar el equilibrio adecuado entre un sentido de comunidad y uno de

libertad; queremos que cada compañía obtenga el placer de ser creativa y al mismo
tiempo cosechar los beneficios de ser parte de un grupo internacional de medios de
comunicación. Los procesos de producción industrial, las instalaciones y las
funciones administrativas se compartirán en mayor medida entre las empresas.

49
2.2.1. Misión

Nuestra misión es ofrecer un mercado en línea simple y eficiente donde la gente

pueda comprar y vender en República Dominicana.

2.2.2. Visión

Resolver las consultas de los clientes y garantizar la seguridad en las transacciones,

alcanzando los mayores niveles de satisfacción, confianza y eficiencia.

2.2.3. Valores

 Integridad
 Respeto
 Compañerismo
 Ambición
 Confianza
 Excelencia
 Responsabilidad

50
 2.3. Estructura organizacional

Ernesto Alegrett
Gerente General

Coral Sánchez Camilo Jessica Weinerth Claudio Heredia

Gerente de publicidad Directora Comercial Administrador de Cuentas

María José Corona José Espinosa Giamilka Román

Gerente de Publicidad Digital Asistente de Ventas Gerente de Cuentas Claves

Wandalina Ventura Laura Gamino Victoria

Gerente de Finanzas Directora Equipo Editorial

Cristian Berroa Aquino

Líder de Contenido

51
2.4. Descripción de puestos

Gerente general: Tiene la responsabilidad general de administrar los elementos de

ingresos y costos de Corotos. Es también responsable de liderar y coordinar las
funciones de la planificación estratégica.

Gerente de publicidad: Tiene la función de planificar, dirigir y coordinar las

actividades de publicidad, relaciones públicas e información al público de Corotos.
Además de Diseñar y planificar campañas publicitarias.

Gerente de publicidad digital: Tiene prácticamente la misma función que el gerente

de publicidad, pero su trabajo está más orientado a la nube o a internet.

Directora comercial: Es el máximo responsable del departamento comercial. En

dependencia directa del Director General de la compañía, la directora comercial es
responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de Corotos.

Asistente de ventas: Derivado directamente de la directora comercial. Como parte del

departamento comercial, alcanza o excede los objetivos de ventas y ganancias
tomando parte de las ventas semanales y de los pagos por metas.
Gerente de finanzas: Está a cargo de la gestión de toda la actividad financiera de la
Corotos. Es responsable de la planificación, ejecución e información financieras.

Administrador de cuentas: Tiene una función simple que es la de administrar las

diferentes cuentas de usuario de Corotos. Se asegura de qué no hay cuentas
fraudulentas registradas en la plataforma.

Gerente de cuentas claves: Se encarga de gestionar las cuentas claves de la

organización, es decir, los usuarios. Es un consejero estratégico, cuyo objetivo

52
principal es asegurar el mantenimiento de las relaciones entre Corotos y sus usuarios
a largo plazo.

Directora del Equipo Editorial: Su función realizar el seguimiento de la línea editorial y

los contenidos que se publican en la plataforma.

Líder de contenido: Su función viene subordinada a la directora del equipo editorial.

Con su equipo: gestiona, revisa y modera los contenidos publicados en Corotos.

2.5. Descripción y estructura de la página web

El diseño de la página fue cambiado hace poco por más minimalista. Como casi la
mayoría de las páginas web orientadas a e-commerce, tiene una gran barra de
búsqueda en la parte superior donde el usuario puede buscar con palabras claves lo
que le interesa o viene buscando.

También tienes la opción de publicar un anuncio, pero se tiene que iniciar sesión
para eso. Desde el cambio de diseño, ahora las contraseñas usadas para este fin
(iniciar sesión) son temporales; mandan un código al correo electrónico que se usará
como contraseña para acceder a la cuenta.

En la actualidad, Corotos clasifica sus anuncios haciendo uso de las siguientes siete
categorías principales: Inmuebles en alquiler, Inmuebles en venta, Vehículos, Hogar,
Bebés y niños, Moda y belleza, Deportes y entretenimiento, Electrónica, Empleo,
Negocios y servicios y Otros.

Todas estas categorías tienen sus subcategorías que no mencionaremos ya que son
muchas, pero que intentan abarcar todas las clasificaciones posibles para qué los
anunciadores puedan tener una amplia gama de opciones donde anunciar sus
productos o publicar sus anuncios.

53
El usuario tiene la opción de buscar anuncios de diferentes maneras. Ya sea por la
barra de búsqueda, puede hacerlo por categoría o subcategoría como también por
las diferentes regiones o provincias del país donde hay anuncios publicados.

Cuando se entra a ver un artículo, se puede ver varias y diferentes fotos del artículo
anunciado, con una descripción de está. Además se tiene acceso a todas las
informaciones de contacto del anunciante y lo más importante es el hecho de se
puede chatear en tiempo real con el anunciante.

2.6. Marco legal

El usuario es responsable de y pasible por asegurar que todo uso del sitio, su cuenta
y de los servicios se realice de acuerdo con estos los términos de uso, los términos y
condiciones especiales para los servicios pertinentes, así como la ley aplicable y las
prácticas generalmente aceptadas.

Schibsted, o el licenciante de Schibsted, posee los derechos de propiedad intelectual

del texto, las imágenes, los diseños y otros materiales e información puestos a
disposición a través del uso del sitio, el servicio de inicio de sesión y/o cualquier otro
servicio y el código de programa subyacente. Dicho material e información no podrán
utilizarse de ninguna otra forma que no sea dentro del ámbito del uso normal del sitio,
el servicio de inicio de sesión y/o cualquier otro servicio.

El usuario es responsable de asegurar que cualquier material (texto, imágenes,

video, música, entre otros) que usted haga disponible a través del sitio, el servicio de
inicio de sesión y/o cualquier otro servicio no violen los derechos de propiedad
intelectual de terceros y que no violen ningún estatuto o práctica generalmente
aceptada.

54
Si el usuario reside en el AEE (el Área Económica Europea), estos términos de uso y
el uso del sitio, el servicio de acceso y el servicio de inicio de sesión y/o los servicios
se rigen por las leyes del país donde él está domiciliado. A menos que la ley
establezca lo contrario, las controversias relacionadas con estos términos de uso
serán adjudicadas por un tribunal local de jurisdicción general.

Si el usuario está domiciliado fuera del AEE, estos términos de uso y el uso del sitio,
el servicio de inicio de sesión y/o los servicios se rigen por las leyes de Noruega. A
menos que la ley establezca lo contrario, las controversias relacionadas con estos
términos de uso serán juzgadas por los tribunales noruegos ante el tribunal de distrito
de Oslo como primera instancia.

2.7. Servicios

El servicio principal que ofrece Corotos son los anuncios clasificados, pero también
ofrece otros servicios al usuario tales como los planes de la cuenta Premium que te
da ciertos beneficios; las tiendas y la publicidad fija pagada a través de la plataforma.

El servicio de acceso es proporcionado por Schibsted Products & Technology UK Ltd,

la cual es una sociedad dentro del Schibsted Media Group y se utiliza en diferentes
servicios. Schibsted ASA es la sociedad matriz de las empresas Schibsted. Los
servicios son prestados por empresas de Schibsted, sociedades total o parcialmente,
directa o indirectamente propiedad de Schibsted ASA.

55
 CAPÍTULO III
PLAN DE NEGOCIO E-COMMERCE, COROTOS

3.1. Introducción

El comercio electrónico es uno de los campos de negocio de más rápido crecimiento

en el mundo. Sólo el uso de Internet en todo el mundo ha crecido más de un 400%
desde el año 2000 hasta el año 2010. El porcentaje de hogares dominicanos con
acceso a Internet creció de 3.1% en el año 2005 a 23.6% en el 2015. Observatorio de
Medios Digitales Dominicanos, la República Dominicana cuenta con una penetración
de Internet de un 67%, ya sea un 5% más que el promedio observado en la región
latinoamericana.

Estas cifras y muchas otras son las que animan a muchas empresas dominicanas a
empezar a considerar seriamente las nuevas oportunidades que ofrecen las
tecnologías de comunicación para ampliar sus márgenes de negocio. Muchas de
ellas han empezado por anunciar sus productos a través de portales electrónicos de
anuncios a la que acceden muchos dominicanos diariamente. Otros ya tienen su
propio sitios web generando así nuevas formas nuevas formas para servir a sus
clientes en línea.

El gran impacto que Internet ha tenido en el mercado global es bien dicho por el
filósofo austriaco, Peter F. Drucker: "El explosivo surgimiento de Internet como un
importante, quizás eventualmente importante, canal de distribución a nivel mundial de
bienes, servicios y, sorprendentemente, para los empleos profesionales y de gestión,
está cambiando profundamente las economías, los mercados y las estructuras
industriales; los productos y servicios y su flujo; la segmentación de los
consumidores, los valores de los consumidores y el comportamiento de los
consumidores; los empleos y los mercados laborales".

56
Corotos se ha convertido en una página de referencia para particulares y empresas
que buscan anunciar sus productos a través de internet. Este plan de negocio tiene
como único objetivo ampliar las operaciones e-commerce de la empresa ofreciendo
un catálogo de nuevos servicios que servirán para optimizar y agilizar las relaciones y
transacciones de comercio electrónico entre los usuarios de la plataforma.

3.2. Misión, Visión y Valores

Misión: Ser una alternativa confiable de comercio electrónico tanto para compradores
y vendedores que quieran anunciar y vender sus productos a través de internet.

Visión: Durante el primer año de operación queremos ganar una buena reputación
como un nuevo portal de venta y compra electrónica, a través de un sistema de
transacciones fiables y potenciar la marca como portal de anuncios.

Valores: Integridad; Respeto; Compañerismo; Ambición; Confianza; Excelencia y

Responsabilidad.

Además, Decir las cosas como son; Terminar y entregar las Cosas; Ganar y perder
juntos; Siempre aprender rápido.

3.3. Análisis del entorno

La mayoría de los especialistas piensan que en el turbulento entorno en el que se

mueven los negocios les llevan a necesitar de un análisis continuo lo les permitirá
actuar rápidamente y responder a las amenazas del entorno y aprovechar
oportunidades. Para que una compañía obtenga una ventaja competitiva, debe
permanecer vigilante, y estar permanentemente rastreando los cambios que se
producen en su entorno. También tiene que ser ágil para alterar sus estrategias y
planes cuando surge alguna dificultad.

57
3.3.1. Análisis económico

Según el Banco Mundial, la República Dominicana ha experimentado un fuerte

crecimiento económico en los últimos años, así como una reducción significativa de
la pobreza, aunque también destaca el hecho de que el país sigue siendo vulnerable
a desastres naturales como huracanes y terremotos.

El crecimiento económico de la República Dominicana ha sido uno de los más fuertes

de ALC en los últimos 25 años. Sin embargo creció solo 4.6 por ciento en 2017,
menos que el crecimiento anual promedio de 7,1 por ciento entre 2014 y 2016. Sobre
la base de una demanda interna robusta se espera que el PIB crezca cerca de un 5
por ciento en 2018 y mantenga así en el futuro cercano.

Para 2018 se espera que la economía dominicana crezca un 5.1%, según un balance
preliminar de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) que
coloca al país como segundo líder de la región en ese renglón, por detrás de Panamá
(5.5%) y por encima de Nicaragua (5%).

Además la CEPAL pondera que “después de dos años de contracción del PIB
regional, el crecimiento económico fue positivo en 2017 (1.3%), como resultado de la
mejora de la demanda interna y del crecimiento de las exportaciones”.

El acceso a Internet es un derecho universal y el ejercerlo estimula el desarrollo

humano y, por consiguiente, a los pueblos. Según investigaciones de la Unión
Internacional de Telecomunicaciones (UIT, 2012) se ha estimado que invertir un 10%
para mejorar el acceso a Internet impacta positivamente en las economías, reduce el
desempleo en un 2%, y aumenta el PIB en un 1.3% y la productividad en un 2.6%,
entre otros beneficios.

58
En cuando a la expansión del comercio electrónico en República Dominicana, la
Organización Nacional de Empresas Comerciales (ONEC) en una publicación
destaca el crecimiento de las compras por el internet y su impacto en la economía
dominicana. La ONEC señala que República Dominicana no escapa a esta realidad
electrónica “y cada día vemos más el crecimiento en utilizar los medios electrónicos
para el pago de muchos servicios y productos”.

Según las cifras otorgadas por el Departamento de Pagos del Banco Central
Dominicano, el promedio diario de pagos por internet el año pasado, para
operaciones internacionales, fue equivalente a 97.80 millones de pesos, mientras que
por transacciones locales la media diaria subió a 90.13 millones de pesos.

Según cifras de la Asociación de Bancos Comerciales de la República Dominicana

(ABA), levantadas a base de datos del Banco Central, los pagos utilizando la
plataforma de internet se han triplicado desde el 2014, reflejando un crecimiento de
228%, pasando de 10,000 millones en 2014 a 32,000 millones a finales del 2017. En
cambio las operaciones internacionales se han duplicado, pasando de 16,000 mil a
35,000 mil millones en el referido periodo, para un crecimiento de 122%.

El comercio electrónico ha reflejado un mayor crecimiento durante los últimos años y

se espera que aumente su velocidad de crecimiento para el futuro, debido a las
restricciones que está imponiendo la Ley de Lavado de Activos y Financiamiento al
Terrorismo, al uso de dinero efectivo para transacciones de montos elevados.

Además, hay muchas ventajas que brinda el comercio electrónico a los clientes y a
las entidades bancarias, como son ahorro de tiempo y dinero para los clientes debido
a que pueden realizar sus transacciones desde cualquier lugar donde tenga acceso
al internet sin tener que dirigirse al lugar que ofrezca el bien o servicio. Son canales
que permiten transar con mucho más eficiencia y a un menor costo, lo que repercute
positivamente en el negocio bancario.

59
3.3.2. Análisis tecnológico

El impacto de las TIC, internamente en las organizaciones, ha acelerado las tomas

de decisiones y el control de los gastos, mejorando la productividad. En los procesos
administrados manualmente, la información se produce con lentitud, y los gerentes la
requieren para una mejor planificación y administración de los recursos (inventarios,
producción, contabilidad, personal, departamentos, planes) con eficiencia.

Por ello, en la medida en que maduran, las empresas implementan plataformas

electrónicas (e-Business, en inglés), las cuales están basadas en la automatización
de funciones o procesos básicos de la empresa.

Según Forbes (2016) cuatro de los primeros cinco lugares que encabezan las
corporaciones multinacionales más valiosas del mundo son del sector de servicios
tecnológicos: Apple (1), Google (2), Microsoft (3) y Facebook (5). Estas empresas, en
adición a su liderazgo en innovación tecnológica en el mundo, son también
organizaciones exponenciales (Ismael, 2014), es decir, con millones de clientes,
mantienen un crecimiento tan vertical que requieren apoyarse en la visualización en
línea de sus modelos de negocios, utilizando paneles con indicadores automáticos
que las alertan del desempeño y eventualidades, algoritmos digitales para atender de
forma automática los diferentes tipos de solicitudes y adoptando un modelo de
subcontratación de servicios para delegar tareas operativas que son realizadas por
aliados especializados.

La adopción de la tecnología requiere una alta dosis de conocimientos, capacidades

en las que la academia sobresale y se especializa (Brown, Hagel III, & Davison,
2010), pero que las organizaciones deben esforzarse en identificar talento y
colaborar en la búsqueda de soluciones apoyadas en la nueva generación de
tecnologías disruptivas (Schwab, 2016) tales como la Internet de las cosas,
dispositivos móviles, la nube, autonomía vehicular, la genómica y sistemas

60
autónomos, entre otros; es inminente el acercamiento y confluencia de esos
sectores: academia, sector productivo y sector público.

El Banco Mundial (2016), considera que las finanzas digitales son uno de los cuatro
factores que inciden en el desarrollo digital de las economías. Klaper et al. (2015), en
estudio global sobre la alfabetización financiera, detectaron que apenas el 30% de la
población global está alfabetizado en el uso de instrumentos financieros. El índice de
alfabetización financiera mide el nivel de conocimiento de los agentes económicos
respecto cálculos básicos sobre el interés, la inflación, la diversificación del riesgo, e
instrumentos de pago.

En el caso del e-Commerce los participantes en el intercambio comercial necesitan

utilizar tarjetas o transferencias bancarias. El intercambio comercial en este ámbito
requiere de la inmediatez, seguridad y firmeza en los pagos para reducir los niveles
de riesgo e incertidumbre, y garantizar un flujo de caja acorde con los niveles
operacionales esperados.

Un repaso de los medios e instrumentos de pagos existentes, inicia necesariamente

con el efectivo, el más utilizado para intercambios de bajas denominaciones en el
comercio tradicional de ventas minoristas o al detalle (retail del inglés, o abreviado
B2C). Este segmento de comercio minorista es de alta transaccionalidad debido a
que satisface las necesidades de consumo masivo del día a día entre la gente.

Para operaciones de pagos de alto valor, como las que se dan entre empresas que
compran y venden de forma masiva (B2B, del inglés), se utilizan otros instrumentos
como los cheques o las transferencias bancarias o Entidades de Intermediación
Financiera (EIF). Las transferencias son preferidas respecto al cheque por ágil
disponibilidad de los fondos en la cuenta bancaria del acreedor y pueden realizarse
tanto local comoo internacionalmente. Las locales pueden ser: intrabancarias,
cuando el movimiento de fondos se da entre cuentas dentro del mismo banco; e

61
interbancarias, cuando se operan entre cuentas localizadas en diferentes EIF. Las
formas más conocidas para efectuar este tipo de operaciones son los débitos y
créditos directos, utilizando servicios de banca en línea a través de Internet, también
el servicio ACH, que viabiliza las transferencias interbancarias.

Para operaciones internacionales, los bancos están afiliados a las redes SWIFT o
TELEX. SWIFT es el más demandado en la actualidad, es mucho más automático
pues tiene capacidades para conectarse al sistema bancario y hacer más ágil la
operación. El TELEX ha dejado de ser popular, pues era una red internacional de
impresoras, que imprimía las instrucciones y debían ser luego registradas
manualmente en los sistemas internos de las EIF.

Ya sea personal o jurídica, las entidades participantes necesitan los servicios de las
EIF para hacer uso autorizado de estos instrumentos para agilizar sus operaciones.
En el caso del e-Commerce esta vinculación con la banca se hace imprescindible
para agilizar el pago, y por tanto reducir el riesgo y la incertidumbre entre las partes.
Para ello debe responder a esta necesidad apoyándose en una infraestructura
tecnológica robusta, que asegure la velocidad en la respuesta y notificación por la vía
electrónica (ePayments, del inglés).

El Instituto Dominicano de Telecomunicaciones (INDOTEL), es la entidad reguladora

del sector de las telecomunicaciones, y por tanto del marco legal que regula las
operaciones digitales que operan sobre la Internet localmente bajo mandato de la Ley
No. 126-02 sobre Comercio Electrónico, Documentos y Firma Digital.

Las empresas adquirientes en la República Dominicana pertenecen al sector de

intermediación financiera, y su papel es aceptar instrumentos de pagos electrónicos
como las tarjetas bancarias (en diferentes canales), que rutean, gestionan la
autorización y liquidan la operación. Están a cargo de la afiliación de los

62
establecimientos comerciales en coordinación con los bancos socios y los canales
electrónicos actuales son Cajeros Automáticos, Puntos de ventas e Internet.

CARDNET: Es una organización dominicana especializada en la adquiriencia de

transacciones con tarjetas bancarias a través de Cajeros Automáticos, Puntos de
Ventas e Internet. Son los más grandes y de mayor alcance del país en este renglón
de negocios. Los afiliados a esta red aceptan en sus dispositivos transacciones de
las redes Visa, MasterCard, Maestro, Electrón, Diners Club, y American Express,
entre otras.

VISANET Dominicana: Es otra organización adquiriente establecida en RD. Es una

filial de Visanet International. Sus puntos de ventas adquieren tarjetas Visa,
MasterCard, Maestro, Electrón, y otras redes afiliadas. Ofrecen servicios de
adquiriencia de transacciones electrónicas. Los accionistas de esta red son algunas
asociaciones de Ahorros y Préstamos (Visanet, 2016).

AZUL: Es la marca creada y comercializada por Servicios Digitales Popular,

departamento del Banco Popular Dominicano; especializada también en la
adquiriencia de transacciones con tarjetas bancarias a través de puntos de ventas e
Internet. Adquieren tarjetas Visa, Maestro, y otras redes afiliadas. Ofrecen servicios
de adquiriencia de transacciones en la web en dos modalidades. Con PayPal
permiten el retiro de los valores acreditándolos en una cuenta en el Banco Popular
Dominicano. Su solución de autorización en línea o en la web es para empresas de
mayor volumen u oferta diferenciadora.

GCS International: Es una organización especializada en la adquiriencia de

transacciones en dispositivos móviles utilizando tecnología basada en soluciones
Java, para todo tipo de celulares. Es filial del Banco Popular Dominicano. Se
distingue por su servicio tPago, mPeso (Orange), y E-fectivo (Claro) (GCS, 2016).

63
Tecnocom: Es una procesadora de transacciones de tarjetas que brinda servicios de
tercerización (BPO, del inglés) a algunas entidades de intermediación financiera. Es
de origen español y tiene gran presencia en América Latina, siendo una de las diez
más importantes de este sector de servicios (Tecnocom, 2016).

3.3.3. Análisis DAFO

El análisis DAFO es un estudio que consiste en identificar las debilidades, amenazas,

fortalezas y oportunidades de una determinada empresa en su sector de forma que
nos ayude a tomar decisiones y adoptar estrategias consolidando las fortalezas,
minimizando las debilidades, aprovechando las ventajas de las oportunidades, y
eliminando o reduciendo las amenazas.

Debilidades: Lo que podríamos considerar como una debilidad es justo a lo que está
dirigido el presente plan de negocio. Si bien tenemos una muy grande base de
usuarios, sólo pueden usar nuestra plataforma para anunciar, mas no para vender o
comprar. Creemos que ya es tiempo para ampliar nuestras operaciones e-commerce,
pasando a ofrecer nuevos servicios y herramientas que facilitaran el proceso de
comercio electrónico entre los usuarios a través de nuestra plataforma.

Amenazas: Consideramos a MercadoLibre como nuestra principal amenaza. La

versión dominicana de la plataforma de comercio electrónico argentino al igual que
nosotros posee una gran base de usuarios. Ofrece las mismas herramientas que
nosotros y otras que no ofrecemos que lo hace todavía más atractiva para el usuario.

Fortaleza: La calidad de nuestro servicio es nuestra principal fortaleza. Por eso

tenemos más de 1.6 millones de usuarios activos por mes y somos la página web
con más tráfico en República Dominicana y el #1 en compra y venta de vehículos,
bienes raíces y artículos en general.

64
Oportunidades: Creemos que este gran reconocimiento que estamos gozando entre
los dominicanos y el auge que está teniendo el comercio electrónico en República
Dominicana es una buena oportunidad para ampliar nuestra visión y fijar nuevos
objetivos.

3.4. Plan de Marketing

El Marketing, según Kotler y Amstrong (2008), consiste en un “proceso social y

administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y
desean a través de la creación y el intercambio de productos de valor con otros
grupos e individuos”.

Según la American Marketing Asociation (AMA), el plan de marketing es un

documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el
análisis de las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la
estrategia de mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados (el
estado proyectado de pérdidas y utilidades).

Este plan puede ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio,

pero es más probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un
producto específico. En última situación, el plan de marketing es un mecanismo de la
puesta en práctica que se integra dentro de un plan de negocio estratégico total.

El plan de marketing determinará, teniendo en cuenta el análisis de la situación del

entorno en el apartado anterior, los objetivos de nuestra empresa y las políticas de
estrategia del Markting Mix que llevaremos a cabo para la consecución de dichos
objetivos, es decir, nuestra política de producto, de precios, de promoción y de
distribución.

65
Además, como Corotos es una empresa de comercio electrónico o sea que sus
operaciones se hacen mayormente en línea, también analizaremos el Marketing
Virtual. El Marketing virtual es una modalidad del Marketing que se aplica a Internet y
se basa en las 4F (flujo, funcionalidad, feedback o retroalimentación, y fidelización).

3.4.1. Marketing Mix

Kotler y Armstrong (2008), definen el Marketing Mix como “el conjunto de

herramientas tácticas controlables de marketing que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado meta que incluye todo lo que la
empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto”.

Producto: Actualmente le estamos ofreciendo a los usuarios, tanto particulares o

empresas que quieran anunciar sus productos la posibilidad de publicar estos
anuncios en nuestro portal de manera totalmente gratuita. También ofrecemos
espacios fijos en el portal para los anuncios de pago, la posibilidad de abrir una
tienda virtual, etc.

El nuevo objetico que queremos alcanzar con este plan de negocio es la posibilidad
de ofrecer al usuario un nuevo servicio que consiste en un procesador de pago
electrónico. Con esto el usuario de Corotos no solamente podrá usar la plataforma
para publicar o buscar anuncios, sino que ahora también tendrá disponible la opción
para vender y comprar estos artículos a través de Corotos pagando con una tarjeta
de crédito o débito.

El nombre previsto para el nuevo producto o servicio es “Págalo ¡YA!”. A través de

este producto se van procesar todas las transacciones monetarias que se realizarán
entre los usuarios de Corotos. Pensamos actuar como un intermediario (online) entre
la cuenta bancaria o la tarjeta del comprador y la cuenta bancaria del vendedor.

66
También mediante producto el usuario tendrá disponible una cartera digital en la
nube que podrá cargar y descargar y usar este dinero para pagar los artículos que
compra o recibir el dinero de los que vende.

Plaza: Ya que el producto que vamos a ofrecer es un producto totalmente

electrónico, no se va a necesitar de una plaza, pero si espacio en la nube. El servicio
estará incluido como un complemento de Corotos; entonces se va a tratar como un
subdirectorio o sección de la plataforma usando la misma base de usuario.

Precio: Todos los usuarios de Corotos tendrán la posibilidad de suscribirse al servicio

y también darse de baja en cualquier momento de forma gratuita.

Las transferencias con Págalo ¡YA! son gratuitas siempre y cuando éstas se realicen
con el dinero cargado a la cartera digital. De lo contrario se le cobrara una comisión
por el servicio.

No se tiene prevista comisión alguna para el comprador, sólo en caso de cambio de

divisas. El vendedor por su parte tendría que pagar una tarifa fija de 5 pesos, y una
comisión variable de 3.5% sobre el monto de la transacción. Por lo tanto, a medida
que aumenta el volumen de ventas, la tarifa a pagar puede ser menor.

Promoción: Debemos poner especial atención a esta fase, ya que es fundamental

para que el nuevo producto o servicio se dé a conocer rápidamente entre los
usuarios de Corotos. Además, sea identificable en el mercado y sea capaz de
generar una gran atracción entre usuarios potenciales.

Las acciones que llevaremos a cabo para atraer clientes y empezar a darnos a
conocer en el mercado serán, por una parte, ofrecer distintos tipos de descuento en
la etapa de lanzamiento del servicio. Entre ellos:

67
Descuentos sobre artículos específicos durante el primer mes de lanzamiento a
usuarios activos y registrados en Corotos por más de 1 año y suscrito al nuevo
servicio.

Exoneración durante un mes de todo tipo de comisiones sobre compras y ventas

para todo nuevo usuario registrado en Corotos y suscrito al nuevo servicio.

Descuentos sobre artículos específicos durante el primer mes para todo usuario
suscrito al nuevo servicio y que le den a me gusta a un post promocional del servicio
en Facebook.

Dichos descuentos y promociones después de un tiempo y en función del éxito que

hayan tenido, se mantendrán, reducirán o eliminarán. Además los descuentos sobre
algunos artículos específicos no afectaran en absoluto al vendedor porque serán
financiados enteramente por Corotos.

Además para fidelizar al cliente, aquellos usuarios que se han suscrito al nuevo
servicio podrán disfrutar de beneficios exclusivos en sus compras: sorteos, ofertas y
descuentos, etc.

3.4.2. Marketing Virtual

Las empresas a nivel mundial, durante varios años ahora, han estado utilizando las
plataformas de medios sociales para aumentar tanto la exposición de las marcas, la
publicidad de nuevos productos y servicios, así como otras cosas. Esto se debe al
hecho de que más del 37% de la población mundial son usuarios activos de los
medios sociales.

El marketing virtual, llamado también cibermarketing o emarketing, es él que se

aplica a Internet y se dirige a toda persona en el mundo que tenga un ordenador y

68
conexión a la red. En este tipo de marketing existen herramientas que permiten que
las empresas alcancen una buena e incrementar sus ventas.

El marketing digital se basa en las 4F (Flujo, Funcionalidad, Feedback y

Fidelización), que son las variables que componen una estrategia de marketing
efectiva, como lo son en el marketing mix las 4P (Precio, Producto, Plaza y
Promoción).

Flujo: El usuario se tiene que sentir atraído por la interactividad que genera el sitio
para captar la atención y no lo abandone en la primera página. Por eso el diseño de
la sección de este nuevo servicio debe acoplarse a lo que el usuario registrado ya
tiene acostumbrado en Corotos y fácil de manejar para el potencial nuevo usuario.
Para ello el diseño de esta sección, lo dejaremos enteramente al departamento de
desarrollo y diseño web. Aunque tenemos unas ideas básicas de lo que queremos
hacer para ello y el trabajo será en conjunto.

Funcionalidad: La navegabilidad por esta nueva sección tiene que ser intuitiva y fácil
para el usuario; de esta manera, prevenimos que abandone la suscripción al nuevo
servicio por no entender claramente de que se trata, lo que podría no solamente
afectar una implementación exitosa del servicio, pero también la experiencia del
usuario con Corotos en general.

En resumen, queremos que el diseño sea sencillo y que lleve al usuario a entender
fácilmente de lo que se trata este nuevo servicio que estamos lanzando y cuales
beneficios podría éste aportarle.

Feedback: Debe haber una interactividad con el internauta para construir una
relación con éste. La percepción que recibe y la consecuente reputación que se
consigue son la clave para conseguir confianza y una bidireccionalidad: debemos
mostrarnos humildes, humanos, transparentes y sinceros. Podemos usar el blog de
Corotos como medio para este fin. Responderemos preguntas y resolveremos
69
problemas en referencia al nuevo servicio para acompañar al usuario en la etapa de
conocimiento y aceptación.

Fidelización: Una vez entablada la relación con el usuario, no hay que dejarlo
escapar. Debemos buscar un compromiso y proporcionarle temas de interés para él,
cautivarle.

Esta fidelización la realizamos mediante tarjetas cliente, a través de las redes

sociales y mediante correos electrónicos personalizados que enviaremos al cliente
para seguir en contacto con él y mantenerle actualizado sobre el nuevo producto.

3.5. Plan de recursos humanos

En el Plan de Recursos Humanos trataremos de analizar y determinar todos los

elementos relacionados con la política de personal: la definición de capacidades, la
organización funcional, la dimensión y estructura de la plantilla, etc.

3.5.1. Organización funcional

En la primera etapa, contrataremos temporalmente a un diseñador web gráfico para

diseñar toda la estructura gráfica de la aplicación. Incluyendo el logo del procesador
de pago, resaltando sobretodo el nombre del producto, o sea: “Págalo ¡YA!”.

En la segunda etapa ampliaremos nuestra plantilla de programadores con los

servicios de un máximo de 3 desarrolladores web, que se encargarán de llevar a la
realidad todo el trabajo previamente entregado por el diseñador gráfico y aprobado
por nuestra junta administrativa.

Toda la parte promocional y publicitaria del nuevo producto o servicio será

gestionada por nuestro departamento de marketing y publicidad.

70
Ya en la última etapa, emplearemos a 3 personas más que trabajaran como agentes
de servicio al cliente. Se ocuparán exclusivamente de todo lo que tiene que ver con
acompañamiento y ayudas al usuario del procesador de pago.

3.5.2. Política de selección de personal

La política de selección de personal para el nuevo proyecto está basada

completamente en la política de selección de personal general de Corotos.

El modelo de selección privilegiado por el servicio será la Selección por

Competencias Laborales. Para ello todo proceso de selección deberá contar con un
perfil de competencias del cargo vacante.

Todo el proceso de selección debe estar basado en el perfil de competencias del

cargo, los que a su vez deberán estar basados estrictamente en los requisitos
exigidos para el desempeño del cargo, y no podrán contener requerimientos que no
estén asociados a la función.

En los procesos de selección no podrán aplicarse exámenes que tengan carácter

invasivo y/o discriminatorio. Se sugiere a los/as encargados/as del proceso de
selección velar por la veracidad y autenticidad de la información presentada en el
currículo, a través de la solicitud de comprobantes respectivos antes que el
postulante llegue a etapa final del proceso. La jefatura o gerente de Recursos
Humanos o Personal del establecimiento deberá resguardar el cumplimiento y
difusión de esta política.

3.6. Plan económico y financiero

Consiste en la elaboración de previsiones económicas-financieras a medio y largo

plazo, es decir, en un horizonte entre 3 y 5 años. De esta forma se consigue

71
disminuir el grado de incertidumbre y dirigir con mayor precisión la empresa al
controlar y corregir las tendencias. En definitiva, predice la evolución de la empresa.

3.6.1. Presupuesto de inversión inicial

Se refiere a un costeo inicial de la inversión que se requiere para comenzar el

desarrollo de un proyecto de negocio.

Es la cantidad necesaria para iniciar un negocio o un proyecto. También se le llama

inversión inicial o simplemente inversión inicial. Equivale a los gastos de capital más
los requisitos de capital de trabajo más los ingresos después de impuestos de los
activos enajenados o disponibles para su uso en otros lugares.

Inversión en activos intangibles: Son los activos que carecen de sustancia física (a
diferencia de los tangibles) y suele ser muy difícil de evaluar. Incluye patentes,
derechos de autor, franquicias, crédito mercantil, marcas y nombres comerciales, y la
interpretación general también incluye software y otros activos intangibles basados
en computadoras.

Los activos intangibles lo conforman entre otros las diferentes aplicaciones y

tecnologías con las que contaremos para llevar a cabo diferentes tareas tales como,
desarrollar el procesador de pago en toda su integralidad, junto a su posterior
adaptación a la plataforma, Corotos.

Producto Costo Unitario Cantidad Total

Photoshop CC 5,044 1 5,044
Dreamweaver CC 20,179 1 20,179

Inversión en activos tangibles: Los activos tangibles son los que tienen una forma
física. Incluyen tanto los activos fijos, como la maquinaria, los edificios y los terrenos,

72
como los activos corrientes, como las existencias. En nuestro caso, lo conforman los
nuevos equipos de oficinas como: computadoras, escritorios y sillas que se va a
necesitar para llevar a cabo las nuevas tareas.

Producto Costo Unitario Cantidad Total

Escritorios de oficina 5,300 5 26,500
Sillas de escritorio 2,500 5 12,500
Computadoras Dell 12,000 6 72,000

Inversión total en activos (tangibles e intangibles): A continuación se presenta una

tabla con un resumen del total de inversión en activos fijos, activos tangibles e
intangibles y la inversión total del proyecto.

Inversión total del proyecto en pesos dominicanos ($RD)

Inversión activos intangibles 25,223
Inversión activos tangibles 111,000
Inversión en capital de trabajo 40,000
Inversión total 176,223

El presupuesto total dispuesto para el proyecto ronda en 200,000 pesos

dominicanos. La mitad de este monto viene de un préstamo bancaria. Si le restamos
los 176,223 de la inversión total en activos y capital de trabajo (20% recomendado
del presupuesto total), nos quedarían 23,777 pesos que pasarán directamente a
efectivo en caja y banco.

3.6.2. Previsión de ingresos

Esta previsión de ingresos está basada en el valor de todo lo vendido en Corotos por
particulares y profesionales en el 2014 que sumó 53.9 billones de pesos dominicanos

73
(DOP) pronosticado primeramente hasta el año 2017 (89.5 billones) y posteriormente
hasta los próximos 5 años a una tasa de 5.8 por ciento que representa el promedio
del crecimiento económico de República Dominicana entre el mismo año 2014 y
2017 según datos del banco mundial.

Ventas a través de Corotos pronosticadas para los próximos 5 años a una tasa
de 5.8 por ciento (en billones de pesos dominicanos, DOP)

Tasa 2018 2019 2020 2021 2022

5.8% 118.6 132.7 157.2 196.9 261.1

Comisiones variables por ventas pronosticadas. 3.5 por ciento previstos

anteriormente (en billones de pesos dominicanos, DOP)

Comisión 2018 2019 2020 2021 2022

3.5% 4.2 4.6 5.5 6.8 9.1

74
 METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN UTILIZADA

Según Gomez Bastar (2012), El término investigar lleva implícito las nociones de
seguir pistas, encontrar, preguntar, sondear, inspeccionar.

De acuerdo a la definición de Hernández Sampieri et al. (2014): “los estudios

descriptivos únicamente pretenden medir o recoger información de manera
independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a las que se refieren”
(p. 102). Explicado de una manera menos técnica, quiere decir que este tipo de
investigación recoge la información necesaria para describir una situación sin tratar
de explicar o entender nada de ella.

La investigación fue de tipo descriptivo porque se recogió datos e informaciones

acerca del e-commerce para detallar sus conceptos y sus características, ya sea
para identificar las oportunidades de emprendimiento que puede o ha generado o
describir su situación actual en República Dominicana.

El método analítico según Gomez Bastar (2012) “consiste en la extracción de las

partes de un todo, con el objeto de estudiarlas y examinarlas por separado, para ver,
por ejemplo, las relaciones entre éstas” (p. 16). Es decir revisar de forma separada
todos los datos recogidos para la investigación.

Se usó este método porque la información previamente recogida se sometió a un

proceso de análisis para llegar a las conclusiones pertinentes, hacer las
recomendaciones y sobre todo para presentar un plan de negocios para Corotos.

Las técnicas que se usaron para la recolección de los datos fueron documentales,
por lo tanto las informaciones fueron extraídos de diversas fuentes, tales como:
revistas, informes, artículos, libros, periódicos, etc. Además de un cuestionario
sometido al gerente de Marketing de la empresa administradora de Corotos.

75
 CONCLUSIONES

El cambio generacional ha provocado cambios en la sociedad y en la economía.

Dado a este cambio se ha dado un cambio en el paradigma tecno económico, que ha
permitido sustituir los espacios físicos por virtuales (Rubio & Martín , 2015). De esta
nueva forma de pensar y de ver las cosas ha surgido el e-commerce.

Antes, la idea de emprender un negocio tradicional, significaba inversiones altas en

infraestructura para las oficinas, en mantenimiento de equipos, en adquisición del
personal, entre otros factores. Sin embargo, la modalidad del comercio electrónico ha
permitido crear empresas en líneas, que optimizan tiempo y costos.

Ya como fue mencionado anteriormente, en República Dominicana el comercio

electrónico ha tenido un crecimiento bastante lento y limitado; tal vez no tanto por
poca demanda o por falta herramientas ya las condiciones están reunidas, sino mejor
por la falta de acción por parte del emprendedor dominicano en aprovechar las
oportunidades y beneficios que podría ofrecer esta modalidad del comercio.

Sin embargo hemos de admitir que los esfuerzos han sido buenos en los últimos
años. Primeramente por parte de las empresas y/o comerciantes que últimamente
hacen mucho uso de redes sociales como Facebook para anunciar sus productos y
en un futuro podría ser para venderlos también. Segundo por parte de los
consumidores que se llevan mucho de estos anuncios y además que participan
activamente en el comercio electrónico internacional a través de las grandes
plataformas como Amazon o eBay.

Por último, en lo que tiene que ver con la logística, muchos servicios de Courier están
surgiendo aunque todavía tienen que establecerse un poco más a nivel nacional para
conectar las diferentes partes del país y así facilitar el comercio electrónico local.

76
 RECOMENDACIONES

La recomendaciones podrían ser muchas, pero no muy profundas, porque como ya

fue mencionado varias veces en este documento, las herramientas están ahí sólo
falta conectar y aprovecharlas.

Para el e-commerce en República Dominicana en general les recomendaría a los

actuales y futuros emprendedores dominicanos que apuesten más por el comercio
electrónico porque hay muchas oportunidades que podrían ser aprovechadas de
buena manera si se hace bien. Muchas de las compañías de moda hoy denominadas
Startup, que son compañías tecnológicas modernas, son empresas de comercio
electrónico o basadas y montadas en la nube.

Las empresas logísticas o más precisamente de correo o Courrier, también tienen un

rol importante a jugar en el desarrollo del comercio electrónico en República
Dominicana. En el país no faltan empresas de este corte, pero están más
concentradas en el e-commerce internacional cuando creo que tienen la capacidad
de extender sus servicios un poco más a nivel local aunque también debemos admitir
que en un primer momento las condiciones actuales o el aislamiento entre las
provincias podrían representar un gran reto.

Por último, recomendaría que este desarrollo del comercio electrónico se oriente más
al m-commerce, lo que conocemos como comercio a través de dispositivos móviles, y
no tendría ni que decir el porqué de esta recomendación cuando sabemos y vemos
que actualmente los dispositivos inteligentes, también llamadas Smartphones, se han
adentrado de lleno en la vida cotidiana del dominicano, tanto que ahora hasta los
niños poseen un Smartphone.

Además, la mayor parte del tráfico en internet, incluido muchos de los actos de
comercio electrónico se llevan a cabo a través de estos dispositivos móviles.

77
 REFERENCIAS

Banco Mundial. (2018, 26 de marzo). República Dominicana: panorama general. Recuperado de:
http://www.bancomundial.org/es/country/dominicanrepublic/overview

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 ANEXOS

Anexo 1: Estadística global uso internet y tecnologías digitales

Anexo 2: Volumen de ventas del e-commerce en el mundo
Anexo 3: Usuarios de internet en la región Latinoaméricana
Anexo 4: Crecimiento en el uso del Internet en RD
Anexo 5: Operaciones de comercio electrónico en RD 2017
 Anexo 6: Cuestionario Corotos

1) ¿Cómo surgió Corotos? ¿Cómo surgió la idea? Historia de Corotos.

2) ¿Cuál es la filosofía administrativa de Corotos?

3) Misión, Visión y valores de la institución.

4) ¿Cuál es la Estructura organizacional u organigrama de puestos?

5) Descripción de puestos. ¿Cuáles son los nombres de los encargados de puestos

que hace posible la marcha de Corotos?

6) ¿Cuál es el marco legal de la institución?

7) ¿Cuáles son los servicios que ofrece Corotos?

Anexo 7: Página principal de Corotos