DESARROLLO GERENCIAL II

Unidad Uno: La Planificación

• Contenido:

a. Definición
b. Aspectos generales e importancia
c. Características
d. Ciclo de la planificación
e. Pasos de la planificación
f. Clases de planificación:
• planificación estratégica
• planificación, operativa
g. Principios y técnicas de la planificación:
• Principio de la definición del objetivo
• Principio de la flexibilidad de planificación
h. Etapas en el desarrollo de una planificación
•
 PLANEACIÓN Y ESTRATEGIA
1. La necesidad impostergable de
¿por qué planificar? mejorar la calidad de los
servicios, productos y procesos.

2. La necesidad de recursos, en
Siendo la planeación especial financieros, materiales, de
una función principal de información y humanos
especializados; lo cual obliga a
la administración, nace
racionalizar el uso de los mismos y
la necesidad de
a optimizar sus resultados.
planificar por lo
siguiente: 3. La existencia de problemas que
necesitan solución; los cuales son
de diversa índole y atañen a toda la
estructura organizacional.

La planificación es esencial en todas las esferas de la vida, como fuente de

diagnóstico, como un punto de partida para reducir los márgenes de error
en la toma de decisiones, como fundamento de una gestión racional de los
recursos y como base de previsión frente al azar.
 Ciclo de Vida Institucional
El eje horizontal representa el
tiempo y el vertical la
facturación

El Ciclo de Vida
Institucional hace referencia
a las etapas por las que pasa Aplicar
una empresa, desde que se estrategias
gesta con la primer idea, hasta
que muere.

Se hace evidente una primer

etapa donde la empresa
invierte y gana poco, otra
etapa de Crecimiento donde
la empresa comienza a escalar
en el mercado hasta alcanzar
la Madurez y finalmente
el Declive. Miguel Cane jun 22, 2009
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Términos de uso común:

Gerencia Estratégica

Planeación Estratégica
¿Qué
Planificación significa?
Estratégica

Análisis Estratégico
 Naturaleza de la
planeación

La planeación, de manera natural, lleva a pensar sobre la

esencia de las organizaciones y su destino, esto es:

de qué manera habrá de posicionarse en el

ambiente,

cómo afrontar los riesgos y oportunidades de ese

ambiente;

decidir sus ambiciones de largo plazo que habrá de

traducir en objetivos más específicos a corto plazo, y qué
medios utilizará para conseguirlo.
Torres Hernández, Zacarías. Administración estratégica. México: Larousse
- Grupo Editorial Patria, 2014. ProQuest ebrary.
CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN

Es un proceso permanente y continuo

Está siempre orientada hacia el futuro
Busca la racionalidad en la toma de
decisiones
Busca seleccionar un curso de acción
entre varias alternativas
Es sistemática

Sigue …
CARACTERÍSTICAS DE LA PLANIFICACIÓN

Es repetitiva, incluye pasos o fases que se

suceden.
Es una técnica de asignación de recursos.
Es una técnica cíclica.
Es una función administrativa que interactúa con
las demás.
Es una técnica de coordinación e integración.
Es una técnica de cambio e innovación.
Definiciones de planeación
 “Planificar” es un verbo transitivo
derivado de “plan”, que proviene de
plano, y este del latín “planus“

De acuerdo con el
célebre concepto de
Ackoff (2001), …

la planificación es estratégica en
cuanto involucra el diseño del futuro
(prospectiva) y las rutas para
alcanzarlo (estrategia).
Un plan puede incluir: …
 Sun Tzu, General Chino y
Confucio, Filósofo; autor de las
Analectas sobre las formas de
comportamiento y estrategias,
hace más de 2500 años y que
aún siguen vigentes

La Estrategia, como respuesta a los cambios del entorno, para

reducir el riesgo y potenciar las oportunidades del futuro.
 La meta central de la estrategia empresarial, es
crear ventaja competitiva.

“La determinación de metas básicas de largo plazo y objetivos de

una empresa, la adopción de cursos de acción, y la asignación de
recursos para alcanzar estas metas” Alfred Chandler.

“La estrategia empresarial define la elección de los sectores en la

que va a competir la empresa y la forma en que va a entrar en ellos;
la estrategia competitiva consiste en ser diferentes. Ser diferente
significa elegir deliberadamente un conjunto de actividades
diferentes para prestar una combinación única de valor.”
Michael Porter.

“Es un conjunto de acciones que se realizan para lograr un

objetivo”

“Operacionaliza la orientación estratégica de una empresa

en el largo plazo y define los procesos, las acciones y los
recursos necesarios para hacer realidad ante el mercado y el
cliente, los objetivos empresariales”
 La Ventaja Competitiva

“Es una ventaja sobre los rivales

en asegurar a sus clientes
y defenderse contra las
fuerzas competitivas”,
Arthur Thompson.
 Fuentes de ventaja competitiva

• Elaboración del producto con la más alta calidad

• Proporcionar un servicio superior a los clientes
• Lograr menores costos en los rivales
• Tener una mejor ubicación geográfica
• Diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento
que las marcas de la competencia.

La más importante VC al día de hoy, es la

capacidad de los miembros de la organización
para adaptarse a los cambios
Ver video la mente dos cerebros
Escala de IQ (Coeficiente intelectual)
 En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Diferenciación

Movimiento
Bajo Costo
Pionero
Ventaja
Competitiva

Sinergia Foco
En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Diferenciación

Ser distintos respecto

Estrategias
a la competencia,
proveyendo valor
Genéricas
agregado para el
cliente
En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Bajo Costo
Lograr reducciones
significativas en los
costos, de manera de
Genéricas
poder disminuir precios o
aumentar márgenes.
En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Enfocar el negocio en
un “nicho”

Genéri
ya sea de producto o
segmento de cliente

Foco
En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Apalancamiento de
recursos entre distintas
unidades de un mismo
negocio (Ej compartir
fuerzas de ventas,
oficinas, almacenes. etc).

Sinergia
 En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Movimiento
Pionero
Ser el primero en un
área de negocio y
dificultar la entrada
de seguidores al
“modelar” el
segmento.
 En búsqueda de la Ventaja Competitiva

Movimiento
Bajo Costo
Pionero
Ventaja
Competitiva

Sinergia Foco
 Estrategia (amplia) :
Definición de los objetivos,
acciones y recursos que orientan el
desarrollo de una organización.

 Estrategia (restringida):
 Plan de acción para alcanzar los
objetivos en presencia de
incertidumbre

 Planificación:
El proceso en el cual se definen de
manera sistemática los lineamientos
estratégicos o líneas maestras de la
organización y se les desarrolla en
guías detalladas para la acción, se
asignan recursos y se plasman en
documentos llamados planes.
 Planificación Proyectiva:

Forma primitiva utilizada por organizaciones (casi

todos los organismos públicos) que consiste en
no anticiparse y prever la presencia de
obstáculos y escollos inesperados y supone pasar
de una situación inicial a una situación objetivo,
mediante una serie de acciones determinadas
técnicamente.
 Objetivos
Planificación Proyectiva
Situación
Deseada

Ejemplo: una empresa mexicana de equipos mineros puede definir como objetivo
Situación comercial vender, al cabo de un año de operación, 500 equipos mineros a Colombia
(situación deseada) y a partir de ese objetivo trazado, planificar toda su estrategia
Inicial empresarial.

Sin embargo, al cabo de seis meses, en Colombia se dicta una ley que prohíbe la
importación de maquinarias mineras extranjeras, privilegiando las marcas
nacionales. ¿Puede la empresa minera mexicana continuar con la misma estrategia
ante tal escenario?,
Planificación Estratégica.

 Toma en cuenta la incertidumbre, mediante la identificación

de las Oportunidades y Amenazas en el entorno, y trata de
anticipar lo que otros actores pueden hacer. Las
Oportunidades y Amenazas se identifican teniendo en
mente los objetivos de la empresa.

 Las Fortalezas y Debilidades, por su parte, se identifican

teniendo en mente las Oportunidades y Amenazas.
Mediante la confrontación de las Oportunidades y
Amenazas del entorno, con las Fortalezas y Debilidades
internas, podemos formular la Estrategia.
 Objetivos
Planificación Estratégica
Situación
Deseada
Organización
• Fortalezas
• Debilidades

Entorno
Oportunidades
Amenazas

Situación
Inicial
• conocer el entorno en que se
mueve y en que se moverá la
empresa

• el propósito fundamental de la
organización

• su razón de ser

• la filosofía y el sistema de
valores de la alta dirección de
la empresa

• la valoración previa del estado

actual de la organización.
 1. El de la alta
La dirección o
planificación nivel
siendo una estratégico.
actividad de
la alta
… considera tres niveles 2. El nivel táctico,
dirección, ... administrativo o
de los directivos
de la línea
media.

3. El nivel
operativo.
 Filosofía
general

fijan los objetivos generales y principales, las políticas y los

principios que inspiran la actividad y la conducta de la
organización;
dictan las directivas para la estructuración, el funcionamiento y la
adaptación del conjunto de la organización;
indican las líneas fundamentales de los programas más importantes
para la vida de la organización;
enuncian los plazos de la planificación;

prevé la coordinación y el control de las actividades en el

ámbito de las unidades organizativas;

asignan las responsabilidades generales;

formulan los balances y los presupuestos para toda la

organización.
 Líneas
generales de
acción

se definen los objetivos secundarios y los subobjetivos para las divisiones,

los departamentos, los sectores y las secciones que hay e, incluso, para las
mismas personas;

se plantean las líneas generales de acción a las que es necesario atenerse

para alcanzar los objetivos que se fijan;

se elaboran las normas de acción y los programas operativos detallados;

se estudian y se deciden los medios y los recursos que han de utilizarse, y

las modalidades que existen para aplicarlos;

se establecen los procedimientos, las estructuras y los plazos para el

desarrollo de las acciones previstas;

se determinan los instrumentos y las modalidades de coordinación y de

control;

se asignan las responsabilidades operativas y de control.

 Programación
del trabajo
individual.

se recoge la programación del trabajo individual y de la unidad

organizativa, es decir, se fijan las cuotas de ventas y los itinerarios de
los vendedores, por ejemplo;

• se prevén los plazos para la ejecución de las diferentes operaciones,

las instrucciones para la ejecución del trabajo, las modalidades de
información y de control sobre la marcha del trabajo, la asignación
individual de tareas y el reparto del trabajo entre los individuos,
entre otros aspectos.

Considerando las premisas de la planificación,

ésta es diferente para cada uno de los niveles
de la organización que se han mencionado y,
en líneas generales, el planificador deberá
atenerse a estos niveles.
…desde punto de vista operativo y:

…consideradas las premisas,

…establecidos los niveles,

las fases son: …

1) Apreciar el futuro político, económico,
social, tecnológico, etc.

2) Establecer la filosofía y el sistema de

valores de los diversos miembros de la
organización para poder determinar la
filosofía y los valores de la organización.

3) Anticipar, de alguna manera, la misión de la

empresa en el medio en el que se mueve o
se moverá.

4) Recoger datos e informaciones externas e

internas de la empresa necesarios para
poder pasar a elaborar los planes.
5) Fijar las políticas y los objetivos de la empresa para el período
que ha de planificarse, para toda la empresa, para las diversas
unidades organizativas y para las diferentes personas que
integran la organización.

6) Efectuar las previsiones de los datos más importantes (el

volumen de ventas y el de producción y, sucesivamente, el de
compras, el de necesidades financieras, etc.).

7) Analizar si la empresa dispone de los recursos y la capacidad

adecuados para llevar a cabo sus planes.

8) Determinar los programas para las unidades organizativas de

la empresa a fin de alcanzar los objetivos fijados en el plazo y con
el coste que se prevean.

9) Establecer los plazos de ejecución de los planes y de los

programas.
10) Elaborar el presupuesto, que consiste en calcular los
resultados de la planificación, la consecución de los
objetivos en los plazos establecidos.

11) Proyectar los sistemas de información y de

comunicación oportunos a fin de que las personas que
participan en la planificación dispongan en todo momento
de datos adecuados y precisos.

12) Fijar los procedimientos, las normas y las reglas para

realizar la planificación, y también los sistemas de control
y de información constantes para adecuarla a los plazos
establecidos y al entorno.

13) Definir quién es o quiénes son los responsables de

diseñar la planificación, quién ha de llevarla a cabo y quién
ha de controlar si los objetivos se alcanzan y en qué
medida se alcanzan.
 Estrategias

Estructuras

Planificación
Personas Organización
y Control

(Dirección)l
Liderazgo
Individuo Comportamiento Ambiente

Empresa Estrategia Ambiente

Proceso de Gestión Estratégica
Misión, Visión y Objetivos Estratégicos 1.- Lineamientos
Estratégicos
Análisis Interno Análisis Externo
Marketing, Finanzas, PEST, Clientes,
Operaciones, General Competencia, Mercado
Incertidumbres
Escenarios
2.- Análisis
Estratégico
Matrices de Diagnóstico
DOFA, BCG, McKinsey, CVP/I, CM vs FCE

Capacidades Factores
Medulares Estrategias Claves del Exito
Diagnosticadas

Identificación y Formulación de Estrategias 3.- Identificación

Niveles: Corporativo, Negocio y Funcional y Formulación de
Tipos: Diversificación, Competitivas y Funcionales Estrategias

Balanced ScoreCard (BSC) 4.-Elaboración e

Perspectivas (Financiera, Cliente, Interna, Capacidades),
Implementación
Tablero de Control y Mapas Estratégicos
del Plan

Político
• Estabilidad del gobierno
• Participación del gobierno
como ente regulador
• Definición de políticas para el
mercado. Incentivos fiscales
• Confianza política
• Riesgos políticos de operar con
el gobierno
• Tendencias sociales
• Índice de pobreza
• Niveles de educación
• Grupos de edades
• Empleo y subempleo
• Centros poblados
• Patrones de migración
• Tendencias demográficas
Social
Análisis de Entorno
Tecnológico
•Tecnologías que impactan el
mercado y el negocio. Madurez
• Capacidad de innovación
tecnológica
• Grado de pre-disposición al uso
de la tecnología
• Generación y uso local de
tecnología
• Perspectivas económicas
• PIB & PIB percapita, evolución
• Inflación, intereses, devaluación
• Política monetaria y fiscal
• Distribución del ingreso
• Como afecta este entorno a la
empresa?
Económico
 Análisis Situacional:
Cliente

• Segmentación
• Motivaciones del Cliente
• Necesidades no
satisfechas
• Potencial para el
posicionamiento y la Capaci-
diferenciación
dades
• Procesos de toma de
decisión
• Tamaño y crecimiento de
Mercado
la demanda
• Tendencias tecnológicas
 Análisis Situacional:
Competencia

• Fortalezas
• Posicionamiento
• Fortalezas financieras
• Estrategias
comerciales Capaci-
• Tecnologías utilizadas dades
• Grupos estratégicos
• Desempeño en ventas
• Control de Clientes Mercado
 Análisis Situacional:
Mercado
• Tamaño y crecimiento
• Submercados
importantes y
potencialmente
importantes
• Fuerzas impulsoras del
mercado
Capaci-
• Atractivo/Rentabilidad del
mercado en el futuro dades
• Sistemas de Distribución
• Estructura del Mercado
• Factores Clave del Éxito Mercado
• Barreras de Entrada y Salida
• Ciclo de vida de los
productos
 Análisis Situacional:
Capacidades
• Marketing & Ventas • Operaciones
Imagen de la marca, amplitud del Costos de producción, tecnología,
portafolio de productos, canales flexibilidad, Know How propietario,
de distribución, relaciones con el patentes, control de calidad, clima
canal, calidad de servicio del laboral, control sobre las materias
canal, investigación de mercado, primas, integración vertical,
habilidades en venta, capacidad recursos humanos, acceso a
de innovación y desarrollo de recursos externos
nuevos productos.

• Generales • Finanzas
Organización: Valores, adaptación al Fortaleza financiera, Flujo de
cambio, alineación de la estructura caja, capacidad de
Gerencia: liderazgo, habilidad para endeudamiento, costos
coordinar unidades funcionales, generales, costos compartidos,
edad y destrezas, talentos, habilidad gerencial financiera,
flexibilidad, Sinergias rotación de personal
1
2
3
Desafíos para la innovación en la Región
1. Principio de la contribución a objetivos
2. Principio de la primacía de la
planificación
3. Principio de la iniciación de las
planificaciones por la alta gerencia
4. Principio de la penetración de la
planificación
5. Principio de la eficiencia de
operaciones por planificación

6. Principio de la flexibilidad de la planificación

7. Principio de sincronización de la planificación
8. Principio de los factores limitantes
9. Principio de estrategias eficaces
10. Principios de programas eficaces
11. Principios de políticas eficaces
 1. Principio de la
contribución a objetivos

El objetivo de los planes y sus

componentes es lograr y facilitar la
consecución de los objetivos de la
organización, con interés
particular en alcanzar el objetivo
principal
 2. Principio de la primacía
de la planificación

La primera función
administrativa que desempeña
la gerencia es la planificación,
que facilita la organización, la
dirección y el control
 3. Principio de la iniciación de
las planificaciones por la alta
gerencia

La planificación tiene su origen en

la alta gerencia, porque esta es
responsable de alcanzar los
objetivos de la organización y la
forma más eficaz de lograrlos es
por la planificación
 4. Principio de la penetración de
la planificación

la planificación abarca
todos los niveles de la
empresa
 5. Principio de la eficiencia de
operaciones por planificación

Las operaciones eficientes se

pueden efectuar mediante un
proceso formal de planificación
que abarca objetivos, estrategias,
programas, políticas,
procedimientos y normas.
 6. Principio de la flexibilidad de
la planificación

El proceso de planificación debe

ser adaptable a las condiciones
cambiantes; por tanto, debe haber
flexibilidad en los planes de la
organización.
 7. Principio de
sincronización de la
planificación.

Los planes a largo plazo están

sincronizados con los planes a mediano
plazo, los cuales, a su vez, lo están con
los a corto plazo, para alcanzar más eficaz
y económicamente los objetivos de la
organización
 8. Principio de los factores
limitantes.

Los planificadores deben tomar en

cuenta los factores limitantes
(mano de obra, dinero, máquinas,
materiales y administración)
conjuntándolos cuando elaboren
los planes.
 9. Principio de estrategias
eficaces.

Una guía para establecer

estrategias viables consiste en
relacionar los productos y servicios
de la empresa con las tendencias
actuales y con las necesidades de
los consumidores
 10. Principio de programas
eficaces.

Para que los programas sean

eficaces deben ser una parte
esencial de la planificación a corto
y largo plazo y deben estar
integrados a la planificación
estratégica, táctica y operacional
 11. Principio de políticas
eficaces

Las políticas se basan en objetivos

de la organización; mediante estas
es posible relacionar objetivos con
funciones, factores físicos y
personal de la empresa