“Los Secretos de la Venta Relacional ”

PRIMERA PREGUNTA

¿Un nuevo Paradigma de ventas ?

DEFINICIONES DE VENTAS

“El arte de vender es un cruce de

voluntades donde el vendedor necesita
torcer la voluntad del cliente para
asegurar la venta”

“ Es el arte y la capacidad de sentir y

pensar empáticamente lo que otros
sienten y piensan, de manera tal que
busquemos juntos la satisfacción de
necesidades y deseos recíprocos”.
VIEJO PARADIGMA DE
VENTAS
VENTA DURA
 Tener un producto inmejorable con buen precio es
la clave para conseguir clientes.
 Concepción de la venta como una guerra.
 Lo importante es sacarle algo al cliente.
 Vendedor de productos.
 El vendedor necesita “armas”. Técnicas de
manipulación.
 Lo importante es vender hoy el producto.
 El secreto es la oratoria.
 Concepción de venta individual agresión
VIEJO PARADIGMA DE VENTAS

CONSECUENCIAS

 Deterioro de la imagen del vendedor

 Clientes ven la venta como manipulación.
 Pérdida de la confianza
 Consumidores en estado de alerta que
viven el proceso de compra a la defensiva.
 Pérdidas de cartera de clientes leales.
 Consumidores justicieros.
CAMBIOS DE CONTEXTO Y
CAMBIOS DE PARADIGMAS

 Los últimos diez años han generado

cambios muy grandes en el contexto que
han convertido al consumidor en otro
consumidor con otras expectativas.
CAMBIOS EN EL CLIENTE

 Se busca mayor valor por el mismo precio.

 Valoración del MOMENTO DE LA VERDAD.
 Elevación de expectativas.
 Un consumidor con muchas angustias, que
trascienden lo económico.
 Hacer las compras implica elegir la
combinación adecuada de precios, ofertas y
promociones para obtener más por menos.
Se valora la orientación y la guía para
hacerlo.
EN DEFINITIVA: SU CLIENTE

 No compra “espejos de colores”

 Entiende del “negocio” de las empresas.
 Tiene una visión crítica.
 Adivina intencionalidad.
 Rechaza cambios no sustanciales.
 Se siente exigido y exige más.
 Tiene menor disponibilidad económica.
 Está inseguro y desconfiado.
 Valora la honestidad.
 Los cambios en el contexto y
en el cliente Generaron la
NECESIDAD de un cambio en la
visión sobre las ventas....

¿ Cómo venderle a este

NUEVO CLIENTE ?
NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
CAMBIO CONCEPTUAL
 Venta Tradicional Vs Venta Relacional
Ventas personales tradicionales
Venta de productos (bienes y servicios)
Enfoque en cierre de ventas
Planificación de ventas limitadas
Gasto en la mayoría del tiempo en
hablar sobre el producto a los clientes
Conducir los atributos del producto a
necesidades especificas
Aproximación del “Lobo estepario”
Proposiciones y presentaciones
basadas en características de precio y
producto
Seguimiento enfocado a despacho de
productos
Ventas relacionadas (CRM)
Consejo, asistencia y apoyo de ventasl
Foco en satisfacción de necesidad del
consumidor
Considera planificación de ventas ,
prioritaria
Gasta construyendo ambientes de
solución de problemas con el consumidor
Conduce descubrimientos en la amplitud
de las operaciones del cliente
Aproximación de equipo a la cuenta
Proposiciones y presentaciones basadas
en el impacto y beneficios estratégicos
del cliente
Seguimiento de ventas en el largo plazo,
enfocados en relaciones de largo plazo
sarrollo de una estrategia
relaciones
sarrollo de una estrategia
producto
Venta relacional
Finalidad
establecer
relaciones
duraderas con el
NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
VENTA RELACIONAL
 Construcción de un vínculo.
 Proceso de influencia.
 El cliente es una persona.
 Enfoque de la venta desde la visión del
cliente.
 Profesionalización de la gestión
 El vendedor necesita “Técnicas” de
comunicación.
 Venta de Equipo.
 Se requiere tiempo.
NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades:
BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

 En el nuevo paradigma la relación entre

información y ventas es directamente
proporcional: cuanto más información tenga
respecto a los clientes más posibilidades tengo
de cerrar la venta.
 Búsqueda de información en PRE VENTA,
VENTA Y POST VENTA.
NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades:
ESCUCHA

 Venderle a la gente de la forma que esta

quiere comprar es una habilidad fundamental
de este nuevo paradigma.
 Escuchar es leer las señales verbales y no
verbales del cliente
 Cada venta es UNICA porque son únicas las
necesidades del cliente y cada cliente es
único.
Nuevas Habilidades: ESCUCHA
ESCUCHA AUTOBIOGRÁFICA

 EVALUACIÓN: estamos de acuerdo o

disentimos.
 SONDEO: formulamos preguntas de
acuerdo a nuestro propio marco de
referencias.
 CONSEJO: sobre la base de nuestra
experiencia.
 INTERPRETACIÓN: sobre la base de
nuestros propios supuestos.
 NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades: EMPATÍA

 La Empatía es la capacidad de generar una

corriente de participación emotiva previa a la
venta.
Nuevas Habilidades: EMPATÍA

 Investigar gustos y preferencias:

indicios relacionales.
 Usar el vocabulario del cliente.
 Utilizar la comunicación verbal y no
verbal.
 Hacer preguntas de contexto sobre su
cliente.
 NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades: DESCUBRIR
NECESIDADES
Un Vendedor debe transformarse .en un:
Sastre a la medida
4 Debe tomar las medidas, es
decir descubrir la necesidad.
4 Y debe hacer un traje a la medida
del cliente.
 NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades: VENDER
BENEFICIOS

Características: Son las peculiaridades

del producto/ servicio.
Beneficios: Es el provecho que percibe
el cliente al satisfacer sus necesidades.
Nuevas Habilidades: VENDER
BENEFICIOS
 Consiste en detectar cuales son las
necesidades del cliente, aplicar la
retroacción para acordar los
términos con los cuales
expresarlas, y luego describir los
beneficios y cualidad del producto-
servicio.
 NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades: APLICACIÓN DE
TÉCNICAS.

 Una técnica es un modelo probado para

hacer.
 Para cada momento de la venta se requiere
una técnica específica.
 Tenemos pocas oportunidades con cada
cliente y es necesario aprovecharlas a todas!!!
 NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
Nuevas Habilidades: ORGANIZACIÓN
Y SEGUIMIENTO

 Un vendedor es 50% habilidad relacional y

50% disciplina.
 El nuevo paradigma requiere potenciar
cada prospecto a través de un proceso de
seguimiento pautado y organizado.
ORGANIZACIÓN Y SEGUIMIENTO

 El 48% de los vendedores abandonan a un

prospecto después del primer contacto.
 El 20% de los vendedores abandonan a un
prospecto después del segundo contacto.
 El 7% de los vendedores abandonan a un
prospecto después del tercer contacto.
 El 5% de los vendedores abandonan a un
prospecto después del cuarto contacto.
 El 4% de los vendedores abandonan a un
prospecto después del quinto contacto.
Sin embargo el 80% de los
clientes compran al sexto
contacto.
NUEVO PARADIGMA DE
VENTAS
El nuevo paradigma de ventas
propone un cambio aún más
RADICAL.
Cada vendedor se encuentra frente al
desafío de CAMBIAR SU PROPIA
VISION DE LAS VENTAS....
SUS PROPIOS PARADIGMAS.