Prof.

Miguel Valdez

CURSO TALLER
VENTAS PROACTIVAS
MODULO 1

• ¿QUE ES LA
PROACTIVIDAD?

• RELACIONES HUMANAS

• COMUNICACIÓN EFECTIVA
EN LAS VENTAS

• SERVICIO EXCEPCIONAL AL
CLIENTE
Test de
Proactividad

• Se aplicará a los
participantes un test
que se encuentra en la
siguiente dirección:
• http://del.upc.pe/htm
ml/3/0/tao/tao1/html/n
ovedades.htm en el
que se mide el nivel de
proactividad del
participante.
¿ En qué consiste la
proactividad?
• El término “Proactivo”
significa controlar una
situación antes de que
suceda y no esperar a
que suceda para
actuar”
¿Qué es la
proactividad?
• Stephen R. Covey, en su
libro “Los 7 hábitos de la
gente altamente efectiva”,
la define como: “…La
proactividad no significa
sólo tomar las iniciativas.
Significa que, como seres
humanos, somos
responsables de nuestras
propias vidas. Nuestra
conducta es una función de
nuestras decisiones, no de
nuestras condiciones.
Podemos subordinar los
sentimientos a los valores.
Tenemos la iniciativa y la
responsabilidad de hacer
que las cosas sucedan..”.
 ¿Cómo funciona?

• Se puede dibujar un paralelo entre

una invitación pro activa y un
vendedor acercándose a un cliente en
el mostrador de una tienda tradicional.
Imagínese un cliente entrando a una
tienda y buscando entre las diferentes
secciones en un evento de moda,
abierto a cualquier público. El cliente
potencial no esta muy seguro que
producto o servicio puede encajar a
sus necesidades, entonces recorre la
tienda para formarse una mejor idea.
En ese momento un representante de
ventas pregunta "¿Puedo
ayudarlo? ; finalmente el cliente le
dice al representante de ventas cuales
son sus necesidades.

• Un vendedor puede ofrecer, aconsejar,

sugerir y llevar al cliente a que compre
grupos de productos y servicios
aumentando el tamaño promedio de la
orden.
¿ Qué no es la
proactividad?
• La proactividad no tiene
nada que ver con el
activismo o la
hiperactividad. Ser
proactivo no significa
actuar de prisa, de forma
caótica y desorganizada,
dejándose llevar por los
impulsos del momento.
• Las personas que tienen el
hábito de la proactivad no
son agresivas, arrogantes o
insensibles, como
defienden algunos tópicos,
sino todo lo contrario: se
mueven por valores, saben
lo que necesitan y actúan
en consecuencia
 Personas reactivas Vs
personas proactivas

¿Qué es una persona reactiva?

• Son personas que se ven
afectadas por las
circunstancias, las condiciones,
el ambiente social... Sólo se
sienten bien si su entorno está
bien.
• Centran sus esfuerzos en el
círculo de preocupación: en los
defectos de otras personas, en
los problemas del medio y en
circunstancias sobre las que no
tienen ningún control. No
tienen la libertad de elegir sus
propias acciones
¿Qué es una persona
proactiva?
• Son personas que se mueven
por valores cuidadosamente
meditados y seleccionados:
pueden pasar muchas cosas a
su alrededor pero son dueñas
de cómo quieren reaccionar
ante esos estímulos.
• Centran sus esfuerzos en el
círculo de influencia: se dedican
a aquellas cosas con respecto a
las cuales pueden hacer algo.
Su energía es positiva, con lo
cual amplían su círculo de
influencia.
¿Cómo actúa la
persona proactiva?

• Una persona proactiva

es aquella que toma el
liderazgo de su propia
vida, genera acciones y
elige sus propias
respuestas a
situaciones y
circunstancias
particulares. Sus
principales cualidades
son la tenacidad y la
determinación.
La persona
proactiva:
• Conoce sus fortalezas y sus
debilidades
• Gestiona positivamente sus
emociones y su actitud
• Manifiesta sus opiniones de
forma asertiva
• Confía en sí misma y le
gusta asumir retos
• Toma la iniciativa y
emprende la acción
• Actúa con decisión y
determinación para
alcanzar sus metas
• Afronta positivamente el
cambio y la incertidumbre
La persona
proactiva (Cont.):
• Transforma los problemas en
oportunidades
• Es perseverante; no abandona a
la primera de cambio
• Está dispuesta a cambiar el
rumbo de la acción hasta
alcanzar los resultados que
desea
• Asume sus fracasos y los
considera como oportunidades
de aprendizaje
• Genera nuevas ideas y
estrategias para resolver los
problemas y las dificultades
• Es inconformista, desafía lo
convencional y anticipa futuros
escenarios
9
 TEMA 2

• LAS RELACIONES
HUMANAS
LAS RELACIONES HUMANAS

El ser humano es un ser social sólo es posible

satisfacer sus necesidades a través de la relación con
la gente, interactuando con ellas, o es decir
comunicándose.
Como adulto se lleva al trabajo todo un equipaje que
ha sido preparado con anterioridad; inclusive, en el
seno familiar se han ido ensayando,
inconscientemente, los diferentes papeles que
desempeñará en su vida adulta.

Lógicamente si revisa lo que trajo, y reconoce que no

le es suficiente, o no le satisface, por no ser de la
calidad deseada, tiene la oportunidad de
resocializarse, ya que no se depende más de los
padres, los maestros y el medio, como en la Infancia
y la adolescencia.
Puede elegir su propio contexto social, según el rol
que quiera desempeñar en la sociedad activa y
cambiante.
 IMPORTANCIA DE LAS
RELACIONES HUMANAS

• Como seres sociales desde que nacemos

interactuamos con otros seres humanos (familia,
amigos, vecinos, compañeros, etc.) Interacción que
se manifiesta en todo tipo de actividades humanas
y se origina en diversos tipos de necesidades.
Entre ellas:
• 1. Necesidades emocionales que sólo pueden ser
cubiertas por otros seres humanos: amor,
comprensión, aprecio, respeto, comunicaron, etc.
• 2. Necesidades de asociación por razones
económicas: relaciones con empresarios,
empleados de distintos niveles jerárquicos,
comerciantes...
 LOS VALORES HUMANOS

• En esta época en que la totalización ha

sumergido a los hombres y mujeres en
un mundo tecnificado, donde la vida
humana es violentada por las guerras,
odios, ansias de poder, drogas,
alcoholismos... los bienes mal
administrados. Todo esto afecta la vida
humana, ya sea directa e
indirectamente, por lo tanto; es un reto
para el hombre defender la vida humana
como derecho fundamental.
• Vivir en los valores nos concierne a
todos; Todo valor es digno de ser
buscado conquistado y desarrollado.
• La persona califica bueno lo que le
hace sentir bien y le ayuda a ser mejor,
esto se considera un valor. Los valores
contribuyen a organizar la vida de los
seres humanos permitiéndoles actuar de
forma equilibrada y progresista.
• Los valores funcionan como
guías que nos indican la forma
en que debemos comportarnos
o en que dirección dirigir
nuestra conducta. Nos ayudan
además para evaluar o juzgar
si nuestra conducta está a
niveles adecuados.
 Importancia y Caraterísticas de
los Valores Humanos

Su Importancia:
Radica en que son guiadores de la conducta.

Sus Caraterísticas:

Son una cualidad del ser humano.

Le dan un orden a la existencia, al comportamiento.

Cada valor tiene su contrario, o lo que comúnmente

llamamos antivalor.

Son inspiradores de juicios, formas de pensar y de la

conciencia recta.
Son relativos, dependen del tiempo,
lugar y tipo de sociedad.

El valor es todo aquello que las

personas valoran y califican como
bueno.

Ayudan a dominar el temperamento.

No criticar ni argumentar en exceso.

Preguntar lo que sea necesario.

 LA PERSONALIDAD
La personalidad se compone de
factores innatos, hereditarios,
que determinan ciertas aptitudes
y de factores sociales, que, con
el transcurso de los años, nos
moldean y nos transforman. Es
la influencia del ambiente
familia, escolar, profesional,
social etc.

La personalidad es lo que nos

diferencia de las demás
personas.
La identifican por el aspecto físico
(tamaño del cuerpo, color y forma de
los ojos y el pelo, color de la piel, etc.),
económico (rico, pobre, casa que
tenga, ropa con que se viste) social
(clases, manejo social, etc.), otro
concepto equivocado son las
diferentes maneras de comportarse
 DIFERENCIA ENTRE PERSONA Y

PERSONALIDAD

Persona es lo que somos...seres de carne y hueso.

A ese ser que recibe estos diferentes cambios físicos,
síquicos y espirituales es lo que llamamos persona.

Personalidad. Expresa la totalidad de la persona, es

nuestro ser global, todo lo que hacemos, decimos,
pensamos, sentimos, nos ponemos, comemos, etc.

Principio de la Personalidad
Existen unos principios que explican con claridad lo
que es realmente la personalidad.

Principio Diferencial o singularidad. "Cada cual es

cada cual
Principio de Expresión. Todos tenemos una
manera especial de expresamos, de hablar,
escribir, pintar....Esto se debe mucho a lo
adquirido del medio en donde vivimos y a que
cultura nos hayamos integrado.

Principio de Totalidad. Es la síntesis total de

todo lo que hace el ser humano. Es decir, nada
lo hacemos por azar o está fuera de nosotros.
Todo forma parte del conjunto de nosotros
mismos.

Principio de la Permanencia del Yo. Es la

conciencia que se tiene que saber quien se es.
 Estos principios son los que dan
cohesión y armonía al conjunto
completo de la personalidad, de ellos se
desprende lo siguiente:

Toda persona tiene una personalidad.

Cada persona tiene su personalidad.

La personalidad varía con la persona.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
FORMACIÓN DE LA
PERSONALIDAD

En la formación de la personalidad
intervienen diversos factores, los
cuales podríamos sintetizar en
cuatro: herencia y medio ambiente,
temperamento y carácter.
Continuación

• Herencia: es la dotación
genética que recibimos al ser
concebidos, que posibilitan
determinados comportamientos
cuando interactuan con
determinados fenomenos
ambientales.
• Medio Ambiente: Se refiere a
aquellos aspectos de nuestro
entorno, tanto a nivel fisico
como social que influyen en el
desarrollo de nuestra
personalidad.
• El temperamento, se refiere a
nuestra forma de ser, de
reaccionar ante ciertos estimulos
ambientales o emocionales.
• El Carácter, tiene relacion con
los aspectos relacionados con
nuestra experiencia, estilo de
educacion y aprendizaje.
La Personalidad en
el Trabajo

• Se pueden atribuír un
conjunto de cualidades
personales que tiene el
individuo. Estas se
interrelacionan para
crear la imagen del
individuo ante la
opinión de los demás.
La imagen, depende de tres cualidades básicas:
apariencia, expresión, y comportamiento.

1. La apariencia. se describe a través del buen

porte, vestimenta y arreglo personal.

2. El Lenguaje. Habilidad para comunicarse. Tono

de voz agradable. La expresión verbal y la escrita
adecuada.

3. El comportamiento. Los puntos a revisar para

que el comportamiento produzca una buena
impresión o una buena imagen son:
 Esas cualidades le parecerán numerosas y lo son en
realidad. Pero no se asuste, un individuo no puede
poseerlas todas. Existen vendedores de todas clases y de
todo los origines que logran el éxito.

Solamente queremos llamar su atención sobre cinco

cualidades fundamentales, cinco cualidades que es
necesario poseer para triunfar en la venta. Esas cualidades
las hemos encontrado a lo largo de los años en todos los
vendedores que han triunfado en todos los sitios por donde
han pasado. Esas cinco cualidades son:

El entusiasmo

La perseverancia

El método

La psicología

La competencia

Poco importa el orden, lo importante es cultivarlas todas.

Después elija las demás, las que correspondan mejor a sus
aspiraciones, a su rama de la actividad, a la empresa que
represente, a la clientela con la que va a entrar en contacto,
teniendo en cuenta que lo mejor es siempre enemigo del
bien y que lo perfecto no es de este mundo.

Como decía el celebre pintor italiano Pablo Picasso: “Me da

miedo lo perfecto”…
En conclusión EL PERFIL DE UN BUEN VENDEDOR, le impone a este profesional ciertos
deberes:

ESTABLECER relaciones humanas.

COMPRENDER diferentes situaciones y ponerse en el lugar de los demás.

QUERER dominar con sus argumentos de venta.

MOVERSE en diferentes situaciones y con diferentes personas.

INSISTIR en los desacuerdos y los conflictos.

ACEPTAR los fracasos de forma constructiva.

ARRIESGAR en sus transacciones y en las novedades.

DOMINARSE usted mismo; su grado de Control Emocional.

RESISTIR una actividad física importante.

Recuerde siempre una frase famosa de la cosmetóloga Elizabeth Arden: “Nunca se tiene
una segunda oportunidad para causar una primera impresión”.
GRACIAS POR SU
PARTICIPACION