Estrategias de crecimiento

Mtra.Elizabeth Vázquez Glz.

 Son aquellas que parten de un objetivo de
crecimiento, ya sea en las ventas, en la
participación de mercado o en los beneficios.
Pueden ser:

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Persiguen el crecimiento mediante la actuación en
los mercados y/o productos con los que la
empresa ya opera.
Dentro de esta categoría distinguimos tres tipos:

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• Estrategia de penetración:
Crecer mediante los productos existentes en los mercados
actuales.
• Lanzar un producto nuevo
• Definir nuevos segmentos objetivo
• Expandirse en un área geográfica diferente
• Fundar una cadena o una franquicia
• Desarrollar alianzas estratégicas
• ETC.

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• Estrategia de desarrollo de mercado:
Crecer a través de la comercialización de los productos
actuales en nuevos mercados.
Generalmente se da a partir de una expansión geográfica, si
bien puede acometerse por otras vías, como la utilización de
canales de distribución alternativos o la actuación sobre
nuevos segmentos de mercado.
• Nuevos mercados geográficos
• Nuevos empaques del producto
• Nuevos canales de distribución

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 Por ejemplo la Compra de la Cerveza
Mexicana Corona por parte de la
cervecera Alemana Heineken

Hace un par de años se dio esta compra, con

lo cual Heineken tiene mas exposición en el
mercado nacional (México) la finalidad de
esta fue poder llegar a los consumidores de
una manera más fácil con lo cual obtuvo
uno de sus principales objetivos tener
mayor penetración en nuestro mercado
nacional y mundial ya que anteriormente
esta cerveza alemana no tenia tanto
impacto y no se encontraba fácilmente en
el mercado.
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• Estrategia de desarrollo de producto:
Crecer a través de nuevos productos o reformulaciones
de los existentes (añadiendo nuevas características,
mejorando su calidad, etc.) dirigidos a los mercados
actuales.
• Extensión de la mezcla de productos con nuevos
productos
• Desarrollo de nuevos productos innovadores
• Creación de diferentes niveles de calidad, para
diferentes segmentos
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Por ejemplo, Coca Cola saca continuamente nuevos productos
con la intención de ofrecer una mayor variedad a su mercado.

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 Persiguen el crecimiento basándose en las
oportunidades detectadas en otros mercados
distintos al actual en los que introducen productos
distintos de los actuales.
Dentro de este tipo de estrategias podemos
diferenciar entre:

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 •Estrategia de diversificación no
relacionada (pura):
Las nuevas actividades emprendidas por la empresa
no guardan ninguna relación con las actuales.

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Por ejemplo, el Grupo Pascual, además de su actividad
en el sector lácteo, tiene negocios en el sector
constructor e inmobiliario.

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• Estrategia de diversificación relacionada
(concéntrica):
Las nuevas actividades emprendidas por la empresa
comparten una base común con las actuales.

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Por ejemplo, DANONE a pasado de centrarse en productos de
yogurt para el mercado infantil, a dirigirse al sector adulto con
productos como activia.

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 Persiguen el crecimiento a través de un
desarrollo que puede orientarse en tres
direcciones:

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 • Estrategia de integración vertical hacia atrás:
Adquirir o tomar una participación significativa en otras empresas
proveedoras.

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 Por ejemplo, imaginemos que una compañía
automovilística como Ford pueda poseer una empresa de
neumáticos, una de vidrio y una de metal.

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• Estrategia de integración vertical hacia delante:
Adquirir o tomar una participación significativa en otras
empresas distribuidoras.

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Coca-cola está apostando gran parte
de su futuro a la integración hacia
delante, comprando
embotelladoras nacionales y
extranjeras, la más reciente de
ellas, la segunda empresa
embotelladores de EEUU, Johnson
Coca-Cola, por 450 millones de
dólares.
Johson se encarga de cerca del 11%
de todos los refrescos de Coca-Cola
embotellados y enlatados de EEUU.
Coca-Cola ha logrado mejorar la
eficiencia de la producción y la
distribución de las embotelladoras
adquiridas.
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 • Estrategia de integración horizontal:
Adquirir o tomar una participación significativa en otras
empresas competidoras.

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Por ejemplo, en 2009 la productora Disney adquiere Marvel
por 2.800 millones de euros.

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Practica: Realizar una estrategia de cada una de las estrategias de
crecimiento para tu proyecto.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR
INTENSIVO DIVERSIFICACION INTEGRACIÓN

DE PENETRACIÓN NO RELACIONADA VERTICAL HACIA ATRÁS

DESARROLLO DE MERCADO RELACIONADA VERTICAL HACIA ADELANTE

DESARROLLO DE PRODUCTO HORIZONTAL

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Estrategias competitivas
de Kottler

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En función de la posición relativa de nuestra
empresa frente a la competencia podemos
distinguir cuatro tipos de estrategia:

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 • Estrategia de líder:
Aquel producto que ocupa la posición dominante en el
mercado y así es reconocido por sus competidores.
En este caso la empresa buscará mantener su posición,
seguir creciendo para distanciarse aún más de sus
competidores y hacer frente a aquellas organizaciones que
siguen estrategias de retador.

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 •Estrategia de retador:
Aquel que, sin ocupar la posición de líder, pretende
alcanzarla.
Para ello desarrollará estrategias agresivas hacia el
líder utilizando sus mismas armas, o a través de
acciones en otras dimensiones en las que el líder es
débil.

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 • Estrategia de seguidor:
Aquel que posee una cuota de mercado reducida y adopta un
comportamiento de seguimiento de las decisiones de sus
competidores.
Busca, pues, una pacífica coexistencia en el mercado
concentrándose en los segmentos del mercado en los que
goza de una mejor posición.
Nunca adoptará acciones agresivas sobre el líder.

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 •Estrategia de especialista:
La empresa se concentra en uno o varios segmentos,
buscando en ellos un hueco de mercado específico en
el que pueda mantener y defender una posición de
líder frente a los competidores.

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 Tal y como muestra la tabla, este sería el caso de empresas como
Quiksilver que, dentro de la industria de la ropa deportiva, a pesar de
no ser una empresa líder para el público en general, sí lo es en el
segmento específico del surf.
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