1. Ma.

Elena Juárez es la Directora de ventas de una compañía distribuidora

de artículos de línea blanca. Tiene 4 vendedores en su equipo y después
de hacer un análisis de su rendimiento en su junta trimestral se
encuentra con lo siguiente:
o Juan es un vendedor de fuerte personalidad que realiza sus
reuniones de negociación como si fuera a una competencia
deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de
demostrarle que él tiene la respuesta correcta a todas sus dudas e
inquietudes.
o Raúl es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con
nadie, cuando su cliente es muy agresivo o insistente procura no
llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos
comentarios como argumentos a su favor para lograr la venta.
o María es una joven muy emprendedora que recién se inicia en su
equipo de ventas y que siempre busca entablar con sus clientes
una relación de apoyo para poder prestarle el mayor
servicio postventa dentro de sus posibilidades.
o Pedro es un hombre de edad con bastante experiencia en el ramo
y él comenta que lo que hace es aprovechar las circunstancias y
con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática
con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena
negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de

ventas, todos logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.