UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE CAMPECHE

CARRERA

ING. EN METAL MECÁNICA ÁREA INDUSTRIAL

MATERIA

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

UNIDAD

FACTORES Y ESTILOS DE LA NEGOCIACIÓN

NOMBRE DEL PROFESOR (A)

ING. ANGEL SANCHEZ QUEJ

NOMBRE DEL ALUMNO (A)

FLORENCIO HIPÓLITO MAGAÑA

GRADO Y GRUPO

10MO° “C”

PERIODO

ENERO-- MAYO

LUGAR Y FECHA

SAN ANTONIO CÁRDENAS, CARMEN, CAMPECHE,

A 21 DE ENERO DE 2022
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TEMA II.- ELEMENTOS QUE INFLUYE EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

6 elementos que influyen en el éxito de la negociación

Todos los procesos de negociación son complejos y requieren de ciertas pautas

para que puedan ser llevados a cabo con éxito. De hecho, el que sean exitosos o
no, no depende de nosotros sino de una serie de circunstancias, que muchas
veces se escapan de nuestras manos.
Sin embargo, hay pautas que se pueden controlar e incluso hasta anticipar para
que el proceso avance lo más a nuestro favor posible. Se trata de ciertos
elementos que influyen en el éxito de la negociación y que aumentan nuestras
opciones de sacar el máximo provecho de un proceso como este:

Tener a la mano toda la información:

Casi la totalidad del éxito de una negociación dependerá de la preparación. Hay

que usar a nuestro favor la información, la posición y el tiempo, y esto se logra
teniendo todo lo que necesitamos saber a la mano.
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Vigilar la cantidad de personas involucradas:

Dependiendo de la cantidad de personas que estén participando en el proceso,

este se desenvolverá de distintas maneras. Lo ideal es manejar una cantidad de
involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación. Recuerda,
mientras menos complejo, mejor.

Delimitar las funciones de los actores:

Otro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es poder delimitar

asertivamente todas las funciones de los actores que intervendrán en el proceso.
Debe haber un mediador, un abogado, un árbitro, un redactor/ secretario y por
supuesto, las partes interesadas ya sea directamente o mediante un enviado
especial o representante.

Clima y comunicación:

Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin

interrupciones, tensiones, reproches, prejuicios o apuros. La negociación debe
darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a
escuchar entre las partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero
con control.

Canales de comunicación:

De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno de

los más importantes. No es lo mismo negociar frente a frente, vía virtual o por
intermediarios. Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya que muchas
personas se comunican más a través de gestos que de sus palabras. Por último,
saca el mejor partido de tu capacidad de diálogo, esto es algo que
independientemente del canal de comunicación, siempre debes tener en cuenta.
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El estatus de los implicados dentro de la pirámide jerárquica:

Dentro de los factores que influyen en el éxito de la negociación es fundamental

tener en cuenta el estatus de las personas que participan en el proceso. La
negociación puede ser vertical si uno de los implicados es subordinado del otro,
puede ser horizontal cuando todos los implicados están al mismo nivel, y puede
ser diagonal cuando todos los involucrados están a niveles distintos, pero sin
subordinación de por medio.

Como dato extra, considera la ética por encima de cualquier asunto económico.
Hay ciertos límites que no conviene sobrepasar, lo mejor es siempre ser honestos,
transparentes y moralmente solventes.

Todo proceso de negocio puede ser positivo siempre y cuando cada actor tenga
sus objetivos muy claros y los límites para ceder bien identificados.

CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi
nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más
que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un
resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en
funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe

contar un buen negociador:

Carisma.- Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de
los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles
para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario,
su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
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Audacia.- Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede

referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No
tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la
audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo
momento”.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la

audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la
audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

· Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

· Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

· Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación

sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

· Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

· Velocidad para responder y pensar.

· Pensar con lógica.

· Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando

los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus
observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a
otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y
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los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El
perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus
colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica
desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto

por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo
diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata
de un

Manejo de la inteligencia emocional

Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada

de uno mismo y confianza en uno mismo;

b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e

innovación;

c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,

orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización

del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y
cooperación y habilidades de equipo
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LOS TIPOS DE COMUNICACIÓN

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau está basado en

comportamientos identificables durante el proceso de comunicación. Estar atentos
a sus principales características nos ayudará a ajustar también el nuestro:

1. Relacionador: Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita

a los demás a expresarse y es conciliador. Prioriza el consenso sobre el
objetivo o la actuación urgente.
2. Persuasivo: Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer,
comparte sus sentimientos, es entusiasta y puede anteponer la relación a la
conveniencia.
3. Analítico: Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda
hechos y datos, indica qué espera y pide las aclaraciones necesarias para
entender su . Su prioridad es la calidad, incluso por encima de la meta.
4. Directivo: Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen
ser más importantes que la relación.

Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación

La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la

mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces,
independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de
información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier
comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de
comunicación.

Albert Mehrabian: La educación y las buenas maneras son muy importantes en

una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La
comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una
cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar “coordinados” a la hora
de hablar y gesticular.
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El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier

ámbito social.

El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales,

siendo utilizado cada vez más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los
negocios no lo dejan de lado, y le dan una importancia aún mayor, ya que al
momento de negociar, la correcta utilización del lenguaje corporal nos ayudará a
tener éxito.

Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestos

El “proceso” de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier

ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un
mal gesto puede dar al traste con un buen negocio.

Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de

manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo. Al iniciar el
diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo
inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés.

Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar,

colocan sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a
un acuerdo.

Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que así

como preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del
que éste irá acompañado, sin olvidar observar la comunicación verbal de la otra
persona, y responder en base a ella.

- Moderación. Al igual que hablamos de la “incontinencia verbal”, hay que ser

comedido en el lenguaje, en los gestos también. No se puede gesticular de forma
exagerada, creyendo que esta actitud le da mayor dinamismo a nuestra
exposición.
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- Mirar a los ojos. Hay que tratar de ser firmes y evitar esquivar la mirada de
nuestros interlocutores esto puede dar la sensación de falta de honestidad, de
engaño, de no estar exponiendo algo cierto. La mirada habla y muchas veces nos
delata. La mirada nos dice el interés de nuestros oyentes por el tema, las partes
que más les interesan de nuestra exposición, etc. Las miradas siempre deben
hacerse al tercio superior del cuerpo. No se debe mirar por debajo de los hombros
y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa. Hay que comunicarse con la
mirada no analizarse con la mirada.

- La sonrisa predispone a nuestros interlocutores a nuestro favor. Mejora la

comunicación, nos hace parecer más cercanos y asequibles. Un gesto serio nos
hacesonrisa parecer más distantes. Sonreír no es falta de seriedad. Una cosa es
la sonrisa y otra ser un gracioso que se ríe a carcajadas. Dice un refrán muy
castellano “Se consigue más con una gota de miel que con un barril de hiel”. Hay
que darle luz a la cara con una sonrisa.

- Las piernas, cuando estamos sentados, dicen muchas cosas de nosotros.

Abiertas de par en par, aparte de ser una postura chabacana, es intolerable en
cualquier ocasión. Ligeramente cruzadas por los tobillos demuestran cierta
impaciencia. Una pierna encima de la pantorrilla de otra, significa que estamos a la
defensiva, con cierta expectación. Las piernas juntas, sin cruzar, dan sensación de
desconfianza y de falsa humildad.Ligeramente despegadas, es una de las
recomendables por que dan un tono de afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta
confianza.

- La ropa, puede denotar el carácter de nuestros interlocutores. La ropa depende

del sector. Hay compañías como bancos, financieras, etc. que suelen ser de corte
bastante clásico en su indumentaria. Y compañías más “modernas” que optan por
vestuario informal, e incluso en algunos casos, vestuario demasiado sport, como
algunas compañías de software, agencias de publicidad, etc.

Oratoria: Es el arte de hablar bien en público. Alocución: Discurso que se dirige

al público. Orador: El que habla delante del público. Discurso: Pieza oratoria
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compuesta para decirla al público. Arenga: Discurso generalmente de tono

elevado para enardecer al público. Comunicación: Es decir y transmitir a los
demás los propios sentimientos y acciones. Para lograr una adecuada
comunicación tenemos que tener claro que se quiere decir exactamente.

La Voz: Es el instrumento principal de un orador. Depende de que el emisor

pueda respirar bien, lo cual le ayudara a atenuar o suprimir la tensión nerviosa y a
disciplinar su voz, lo que le permitirá manejarla con intensidad, expresión y
entonación, al mismo tiempo que graduar los ritmos y pausas que son obligadas
en la comunicación oral.

De entonación: son aquellos que te permiten seleccionar el tono que debes usar
para llegar con un sonido agradable a tu audiencia, de acuerdo con el timbre
natural de tu voz y las circunstancias.

Timbre: altos, altos intermedios, medios, bajos intermedio, bajos.

De Respiración: son aquellos que mejoran tu potencia ayudándote a controlar y

aprovechar mejor el aire de tus pulmones. Te permiten hablar una mayor cantidad
de palabras con una sola respiración. Por ejemplo, leer un párrafo con una sola
respiración sin detenerte en los signos de puntuación. Si lo logaras, tienes una
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excelente capacidad. Si solo llegas hasta la mitad, o menos, sigue practicando.

Poco a poco lo lograras y tú potencia crecerá.

De Respiración: son aquellos que mejoran tu potencia ayudándote a controlar y

aprovechar mejor el aire de tus pulmones. Te permiten hablar una mayor cantidad
de palabras con una sola respiración. Por ejemplo, leer un párrafo con una sola
respiración sin detenerte en los signos de puntuación. Si lo logaras, tienes una
excelente capacidad. Si solo llegas hasta la mitad, o menos, sigue practicando.
Poco a poco lo lograras y tú potencia crecerá.

Posición: No esconerse en atriles y micrófonos. Evitemos que todo el peso del

cuerpo descanse sobre los talones. Cuando se habla de pie causa mala impresión
que el orador se empine de puntillas y descienda otra vez. Algunos oradores se
frotaran continuamente las manos con una especie jabón invisible.

Gestos: Los gestos son los movimientos realizados por alguna parte del cuerpo,
ya sea la cabeza, los hombros, los brazos o las manos, para reforzar o demostrar
lo que decimos. Los gestos, los modales, los ademanes y los movimientos
corporales, todos, son los que le dan al discurso, realce, belleza y afirmación.
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Gestos y mímicas eficaces Sinceridad: Concordancia entre lo que se siente y lo

que se revela a través del gesto o la mímica. Sincronismo: los gestos y las
palabras deben de respetar el contenido del discurso Exactitud: no bastara
solamente apuntar un gesto ni abandonarlo después de haberlo comenzado.
Diversidad: que se repita y no contradiga, que respete y conserve Sencillez: tal
cual es, sin ademanes afectados, ni gestos preciosistas demasiado estudiados.