Tesis Reciclaje Granulo

DETERMINACIÓN DE LA FACTIBILIDAD TECNICA Y
ECONOMICA EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

DERIVADOS DE NEUMATICOS FUERA DE USO EN LA IV
REGION DE COQUIMBO
TRABAJO DE TITULACIÓN PARA LA OBTENCIÓN DEL

TÍTULO
DE INGENIERO INDUSTRIAL
CÉSAR ALARCÓN - PABLO MELLADO
PROFESOR GUIA
LUIS AHUMADA VERA
La Serena, Chile
Índice
AGRADECIMIENTOS.....................................................................................................................6
INTRODUCCION............................................................................................................................7
CAPITULO N°1 PROBLEMATIZACION.................................................................................8
a.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA................................................................................8
b.- JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA....................................................................................9
c.- OBJETIVOS.......................................................................................................................10
OBJETIVO GENERAL.............................................................................................................10
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.....................................................................................................11
d.- HIPÓTESIS..........................................................................................................................11
e.- VARIABLES........................................................................................................................12
Capitulo N°2 MARCO REFERENCIAL............................................................................................14
a.- Marco teórico........................................................................................................................14
Capitulo N°3: METODOLOGIA....................................................................................................24
RESULTADOS ESPERADOS..................................................................................................25
a.- TIPO DE ESTUDIO..............................................................................................................27
b.- ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER........................................................28
ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................30
Análisis interno..........................................................................................................................30
Análisis de objetivos del estudio................................................................................................30
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES............................................32
Plan Muestral.............................................................................................................................32
Mercado Competidor.................................................................................................................35
MERCADO DE PROVEEDORES............................................................................................37
Tabla 9: Empresas de competición manufactura del caucho en Chile........................................37
Mercado Distribuidor.................................................................................................................39
Tabla 11: Industrias que utilizarían derivados de NFU..............................................................41
ANALISIS MUESTRAL...........................................................................................................44
Encuestas y análisis de los resultados........................................................................................44
Clasificación de preguntas de acuerdo con sus variables que presentan...................................44
Análisis de acuerdo con la segmentación del mercado..............................................................44
Determinación del tamaño Muestral...........................................................................................45
MÉTODO Y TÉCNICAS..........................................................................................................48
1
Resultados de la encuesta:..........................................................................................................51
Tabla 15: Si no es probable que use nuestro nuevo producto...................................................51
Tabla 16: Si no es probable que use nuestro nuevo producto.....................................................52
Figura 11: Probabilidad de usar nuestro producto.....................................................................55
MERCADO OBJETIVO............................................................................................................55
Capítulo 4: La Marca.................................................................................................................57
EL ESTUDIO TECNICO...........................................................................................................57
Justificación de la localización...................................................................................................58
Logística de operaciones............................................................................................................58
Diagrama 2: Logística de operaciones.......................................................................................58
PROYECTO..................................................................................................................................59
Modelo de negocio del proyecto................................................................................................59
Plan de escalamiento.................................................................................................................63
Diagrama 4: organigrama..........................................................................................................66
Tabla 19: Inversión de instalación de oficina.............................................................................67
Tabla 20: Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta...............................................67
Tabla 22: Inversión total............................................................................................................68
CAPÍTULO 5: EVALUACIÓN ECONÓMICA....................................................................................69
Estudio de viabilidad..................................................................................................................71
Inversión....................................................................................................................................73
Financiación...............................................................................................................................73
Recursos Propios........................................................................................................................74
Recursos Ajenos.........................................................................................................................74
Previsión de Ingresos.................................................................................................................75
Previsión de Compras de mercaderías / materias primas............................................................77
Otras compras y aprovisionamientos necesarios para el desarrollo de la actividad....................78
Forma de Pago a Proveedores....................................................................................................79
Previsión de Gastos....................................................................................................................80
Gastos Generales........................................................................................................................80
Figura 12: Distribución del producto.........................................................................................81
Evaluación financiera.................................................................................................................84
CONCLUSION..........................................................................................................................91
BIBLIOGRAFIA Y REFERENCIAS........................................................................................93
2
Índice de figuras
Figura 1 Productos derivados de los neumáticos fuera de uso.......................................15

Figura 2: Importación mensual por tipo de neumático...................................................19
Figura 3: Tipo de neumáticos importados......................................................................19
Figura 4: Proyecciones de Precio internacional de diferentes variedades de caucho.....38
Figura 5: Pronostico del precio hasta el año 2018..........................................................39
Figura 6: Mercado emulsiones asfálticas.......................................................................46
Figura 7: Mis activos......................................................................................................51
Figura 8: Genero de empresas........................................................................................52
Figura 9: Elementos que influyen para la elección del servicio.....................................53
Figura 10: Elementos que influyen para la elección del producto.................................54
Figura 11: Probabilidad de usar nuestro producto..........................................................55
Figura 12: Distribución del producto.............................................................................81
Índice de tablas
Tabla 1: Tabla de tipos de usos.......................................................................................15

Tabla 2: Vehículos inscritos en el radio de estudio; VIII Región, Concepción..............16
Tabla 3: Vida útil de neumáticos en vehículos................................................................17
Tabla 4: Operativización de los objetivos.......................................................................24
Tabla 5: Posibles empresas consumidoras......................................................................34
Tabla 6: Valores asociados a la importación de distintos países de mundo hacia chile en
la compra de distintos tipos de caucho del año 2013 y 2014..........................................35
Tabla 7: Empresa competidora a nivel nacional..............................................................36
Tabla 8: Empresas Proveedoras de Miga de Caucho Natural y Sintético.......................37
Tabla 9: Empresas de competición manufactura del caucho en Chile............................37
Tabla 10: Proyecciones del precio internacional hasta 2018. (USD/kg).........................38
Tabla 11: Industrias que utilizarían derivados de NFU...................................................41
Tabla 12: Comercialización del año 2013 y 2014...........................................................42
Tabla 13: Posibles industrias que utilizarían derivados de NFU.....................................44
Tabla 14: Cantidad de vehículos en circulación..............................................................45
Tabla 15: Si no es probable que use nuestro nuevo producto.........................................51
Tabla 16: Si no es probable que use nuestro nuevo producto.........................................52
Tabla 17: Está satisfecho con nuestro nuevo producto...................................................53
Tabla 18: Qué tan probable sería que lo usara en lugar de productos de la competencia.
.........................................................................................................................................54
Tabla 19: Inversión de instalación de oficina..................................................................67
Tabla 20: Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta...................................67
Tabla 21: Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta...................................68
Tabla 22: Inversión total..................................................................................................68
Tabla 23: Plan de escalamiento año 1 en toneladas de caucho.......................................82
Tabla 24: Precio por concepto de compra y venta..........................................................83
Tabla 25: Activo Fijo para equipamiento de sala............................................................84
Tabla 26: activo fijo necesidades operacionales.............................................................84
Tabla 27: activo fijo analizado es el stock.......................................................................85
Tabla 28: Activos nominales...........................................................................................85
3
Tabla 29: Capital de trabajo............................................................................................86
Tabla 30: gastos generales...............................................................................................86
Tabla 31: Remuneraciones..............................................................................................86
Tabla 32: Marketing........................................................................................................87
Tabla 33: Gastos operacionales.......................................................................................87
Tabla 34: Gastos insumos mensuales..............................................................................87
Tabla 35: La depreciación...............................................................................................88
Tabla 36: La amortización...............................................................................................88
Tabla 37: Flujo caja con impuesto...................................................................................89
Tabla 38: Flujo caja impuesto 2......................................................................................90
Índice de diagramas
Diagrama 1: Ciclo de vida del Neumático y su disposición final en Chile.....................18

Diagrama 2: Logística de operaciones............................................................................58
Diagrama 3: servicio........................................................................................................63
Diagrama 4: Organigrama...............................................................................................66
4
5
AGRADECIMIENTOS
Agradecemos profundamente a nuestras familias por brindarnos todo el

apoyo, tiempo y comprensión en todo este proceso de formación profesional.
A nuestro profesor guía, director académico y jefe de carrera por el apoyo

incondicional que nos han brindado para cumplir con nuestro proyecto de
titulación.
Gracias a sus conocimientos y experiencia que nos han aportado de manera

significativa hemos podido culminar con éxito esta etapa de titulación.
6
INTRODUCCION
El presente proyecto consiste en la determinación de la factibilidad técnica

y económica para la comercialización de productos derivados del caucho y su
gama de productos, para instalar una empresa de en la cuarta región de
Coquimbo.
El texto está constituido por seis capítulos, los que proporcionan

información importante para poder llevar a cabo nuestro objetivo y que nos
permiten conocer los fundamentos teóricos y normativos del reciclado y
reutilización del caucho1.
Se efectuó un estudio de mercado, el cual permitió conocer la demanda que

hay en la IV región de Coquimbo de un producto final, desarrollado mediante el
reciclado de neumáticos, además se realizó un plan de comercialización del
granulo de caucho. Los cuales son nuestro producto de investigación para una
futura comercialización.
1
Caucho:Látex producido por varias moráceas y euforbiáceas intertropicales, que, después de coagulado, es u
na masa impermeable muy elástica y tienemuchas aplicaciones en la industria. http://dle.rae.es
7
CAPITULO N°1 PROBLEMATIZACION
a.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Cada año se generan en el país más de 60 mil toneladas de neumáticos que

ya no tienen uso, los cuales tarde o temprano serán catalogados como basura. Sin
una ley vigente en nuestro país y con un anteproyecto de la Ley General de
Residuos Sólidos 2en espera, muchos de estos neumáticos serán desechados en
vertederos, en zonas de desechos clandestinas, arrojados al mar, o incinerados. En
Chile, la acumulación de neumáticos fuera de uso tiene a la región Metropolitana
como una de las zonas más contaminadas, con un 40%; en segundo lugar, se
encuentran desde la región del Maule hasta la región los Lagos, con un 33.5%; en
tercer lugar, se encuentra la zona norte desde Arica hasta la región de Coquimbo,
con un 14.5%. Entre la región de Valparaíso y O’Higgins con el 10%, y regiones
del extremo sur con un 2%.
Las mezclas asfálticas utilizadas en pavimentos pueden incorporar una

parte importante del caucho de contenido en los neumáticos desechados. La
adición de caucho proveniente de neumáticos a las mezclas asfálticas es una forma
de reciclar tales desechos y mejorar las propiedades del pavimento. Las mezclas
asfálticas modificadas con caucho permiten obtener un pavimento con mejores
respuestas a los cambios térmicos, así como también se aumenta la resistencia a la
fisura por fatiga y al envejecimiento, aumentando la vida útil del pavimento y
disminuyendo los costos de mantenimiento.
El negocio nace por el crecimiento exponencial de nuevos proyectos

inmobiliarios, licitaciones de nuevas carreteras, mejoramientos en la ciudad para
dar una mejor calidad de vida, por ser una región turística y hacer de la región de
Coquimbo una ciudad con mejores carreteras y espacios libres, que antes eran
decorados con pilas de neumáticos.
2
Ley general de residuos sólidos, Proyecto de ley, que establece marco para la gestión de residuos, la
responsabilidad extendida del productor y fomento al reciclaje. https://www.leychile.cl
8
Nuestro planteamiento es que todos estos derivados se transformen,
obteniendo un mejor ambiente y libre de contaminación, principalmente por la
falta de empresas que sean innovadoras en la reutilización de este producto
terminado
b.- JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Este proyecto pretende desarrollar un plan de comercialización de

productos derivados del reciclaje de neumáticos que nos permita posicionar
nuestros productos en precio y calidad del mercado. Ya que, el producto final del
reciclado puede ayudar en los objetivos medioambientales.
Por la gran cantidad de productos en las que se utiliza el caucho como

materia prima, existen organizaciones que se han formado con la finalidad de
velar por la educación e información al usuario, para un correcto uso y
mantención de los neumáticos, como lo es CINC (Cámara de la industria del
neumático de Chile A.G.), impulsada por grandes compañías de comercialización
de neumáticos como Bridgestone, Goodyear, Michelin y Pirelli.
Por otro lado, el incorporar caucho a las mezclas asfálticas, reduce el nivel
de ruido generado por el tráfico al contacto con el pavimento y ayuda a la
preservación del medio ambiente al reciclar los neumáticos.
La utilización de caucho en mezclas asfálticas no es reciente. Varios países,

como USA, Canadá, Brasil y España entre otros, han incorporado este tipo de
mezclas en tareas de conservación y construcción de pavimentos.
La fabricación de neumáticos y las grandes dificultades para hacerlos

desaparecer una vez usados constituyen uno de los problemas medioambientales
más graves de los últimos años y por este motivo estamos en un análisis de estudio
para crear una sala de venta que sea capaz de comercializar estos productos para
una mejora definitiva.
9
Dentro de las primeras acciones que abordó la sociedad, fue la creación de
un plan piloto, en conjunto con el Consejo Nacional de Producción Limpia, y la
CONAMA3 para dar soluciones a problemáticas de este tipo, sin embargo,
actualmente en Chile sólo existe una entidad dedicada al reciclaje de NFU 4, y se
encuentra en Lampa, Santiago de Chile.
El interés de realizar esta investigación surge a través de la poca

información y concientización de lo que se pueda generar con dichas materias
primas, derivadas del neumático fuera de uso (NFU) luego de cumplir su vida útil,
es un trabajo que no muchas personas toman en cuenta a la hora de reciclar y
ayudar al planeta con la descontaminación.
Muchas personas se deshacen de los neumáticos botándolos o tirándolos,

sin tomar en cuenta la importancia de la contaminación de estos. El cómo
realmente podrían ser reutilizados como partes de componentes de las capas
asfálticas que se usan en la construcción de las carreteras, de esta forma se
disminuye el uso de áridos, alfombras, aislantes de vehículos, materiales de
construcción, campo de juegos, suelos para la práctica de atletismo, canchas de
pastos sintético entre otros, sin afectar de ninguna manera al planeta, es lo que
planteamos en este trabajo en que consiste en la comercialización de estos
derivados del reciclado de neumáticos fuera de uso (NFU).
c.- OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
 Determinar la factibilidad técnica y económica para la comercialización de

productos derivados de una empresa de reciclado de neumáticos en la
cuarta región de Coquimbo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
3
CONAMA Corporación Nacional del Medio Ambiente
4
NFU Neumático Fuera de Uso
10
 Conocer los fundamentos teóricos y normativos para la reutilización del
caucho y reciclado de neumáticos en la Región de Coquimbo.
 Realizar un análisis del entorno sobre comercialización de los derivados del

caucho en la Región de Coquimbo.
 Elaborar un estudio de mercado para la determinación de demanda del

producto final del reciclado de neumáticos, en la Región de Coquimbo.
 Determinar la factibilidad económica de un plan de comercialización de

productos derivados del reciclado de neumáticos, en la Región de
Coquimbo.
 Efectuar un plan de comercialización para los derivados del reciclaje de

neumáticos en la Región de Coquimbo.
d.- HIPÓTESIS
•La comercialización de los derivados del caucho en la región de Coquimbo

es viable, ya que, el entorno necesita los productos derivados del caucho.
•El estudio de mercado de los productos derivados del reciclaje de

neumáticos en la región de Coquimbo, indica que no hay proveedores locales de
estos productos
•El plan de comercialización diseñado para los derivados del reciclaje de

neumáticos en la región de Coquimbo, es sustentable en el tiempo en base a la
demanda.
•La empresa de comercialización de derivados del reciclado del neumático

es factible económicamente en la región de Coquimbo.
e.- VARIABLES
11
Reciclado de neumático
Definición conceptual:
Reciclar: Someter una materia a un determinado proceso para que pueda volver a
ser utilizable.
Neumático: Pieza de caucho con cámara de aire o sin ella, que se monta sobre la
llanta de una rueda.
Definición operacional:
Proceso mediante el cual se recuperan materias primas derivados del NFU, los
cuales se utilizan para elaborar otros productos.
Comercialización
Conjunto de actividades desarrolladas con el fin de facilitar la venta de una
mercancía o producto.
Metodología para el marketing de los productos derivados de NFU.
Reutilización de caucho
Reutilizar: Volver a utilizar algo, bien con la función que desempeñaba

anteriormente o con otros fines.
Caucho: Látex producido por varias plantas tropicales que, después de coagulado,
es una masa impermeable muy elástica que tiene muchas aplicaciones en la
industria, como la fabricación de neumáticos, aislantes y tuberías.
Definición operacional
12
La reutilización del caucho se obtiene en forma de granulo después del
proceso de reciclaje de NFU y se usa para otras aplicaciones como componente
base.
Derivados del reciclaje de neumático
Derivado: Elemento que se ha formado a partir de otra mediante la adición,

supresión o cambio de un afijo.
Reciclar: Someter una materia a un determinado proceso para que pueda volver a
ser utilizable.
Neumático: Pieza de caucho con cámara de aire o sin ella, que se monta sobre la
llanta de una rueda.
Después del proceso de reciclaje de NFU se obtienen elementos tales como acero,
caucho y telas.
Capitulo N°2 MARCO REFERENCIAL
13
a.- Marco teórico
Para establecer el mercado y entender la industria, en la cual se

desarrollará esta oportunidad de negocio, es trascendental tener en consideración
las siguientes definiciones. Los neumáticos, el uso de estos, la disposición final, los
fabricantes y las entidades regulatorias que tienen un impacto en el volumen final
de este mercado.
LA INDUSTRIA DEL NEUMÁTICO
Neumáticos: Los neumáticos son estructuras muy complejas elaboradas

con más de doscientos componentes. El principal componente es el caucho, que es
casi la mitad de su peso, y puede ser de dos tipos: natural o sintético. El caucho
natural normalmente le proporciona elasticidad al neumático, mientras que el
sintético lo que aporta es estabilidad térmica.
Otro componente importante es el negro de humo, el cual es obtenido por

combustión, descomposición térmica parcial de gases naturales o hidrocarburos 5
pesados. Este elemento permite conseguir unas mezclas más resistentes a la rotura
y a la abrasión6, dándoles el característico color negro.
Posibles productos de los neumáticos fuera de uso:

Como posibles productos obtenidos del reciclaje de neumáticos podemos
mencionar tres:
El primer producto es chip de neumático, el cual se produciría en 3
tamaños distintos.
1) 0.25 mm de diámetro.
2) 1 a 2.5 mm de diámetro.
3) 3.5 a 5 mm de diámetro.
5
hidrocarburoDe hidro y carburo. Compuesto resultante de la combinación del carbono con el hidrógeno.
6
Acción y efecto de raer o desgastar por fricción. http://dle.rae.es/srv/search?m=30&w=abrasi%C3%B3n
14
Como segundo producto se obtendrá acero para ser comercializado a
fundiciones, empresas externas, o empresas del rubro, permitiendo obtener un
ingreso marginal por la venta de éste.
El tercer producto por obtener es la fibra o componentes textiles, los cuales

se comercializarán con empresas del rubro.
Todos estos productos son muy requeridos por el mercado, y tienen precios
aceptables económicamente, por lo que es posible esperar un margen de
beneficios.
Figura 1 Productos derivados de los neumáticos fuera de uso
Tabla 1: Tabla de tipos de usos.
AREA PRODUCTOS
Área deportiva - Relleno de canchas -
para césped artificial.
- Pistas para atletismo.
- Pisos para
multicanchas.
- Suelas para zapatos
deportivos.
Área de juegos y - Palmetas de seguridad. -
recreación - Pisos continuos.
Áreas verdes - Corteza decorativa. -
- Senderos de caucho.
Áreas de construcción - Aislante térmico y -
acústico.
- Tapetes de pisos.
15
- Materia prima para
pavimentos de asfalto
caucho.
- Lomos de toros.
Área industrial - Mangueras de baja -
presión.
- Arandelas.
- Rodillo de bajo
esfuerzo
(industria papelera)
Fuente: Elaboración propia
CUANTIFICACIÓN DE DESECHOS REUTILIZABLES EN LA CIUDAD DE

CONCEPCIÓN
En este ítem del proyecto, se realizará un estudio de cuantificación para

tener registros de la cantidad de materia prima (NFU) en la zona de Concepción.
Ya que, en nuestra ciudad no contamos con estudio de esta envergadura

asociando la cantidad de vehículos que se registran en la región de Coquimbo y la
región de Tarapacá.
CIFRAS SOBRE LOS VEHÍCULOS EN LA CIUDAD DE CONCEPCIÓN.
Tomando en cuenta que con neumáticos fuera de uso y considerando que se

degradan en aproximadamente de 2 a 4 años, se proyecta obtener una cantidad
importante de materia prima (NFU), con el fin de no paralizar la comercialización
por ningún motivo durante ese período.
Tabla 2: Vehículos inscritos en el radio de estudio; VIII Región, Concepción.
Tipo de vehículo Cantidad

Motorizados 224.426
No motorizados 4.867
Automóvil y station 141.980
Todo terreno 6.389
Furgón 9.012
16
Minibús 1.327
Camioneta 40.627
Motocicleta 7.599
Otro con motor 34
Otros sin motor 904
Taxi básico 267
Taxi colectivo 1.880
Taxi turístico 394
Mini bus transporte escolar 1.126
Mini bus transporte colectivo 503
Bus escolar 158
Camión simple y tracto camión 8.604
Remolques y semirremolques 3.963
Total 229.124
Fuente: Caso práctico realizado en la ciudad de Concepción.
Duración de los neumáticos en los vehículos
Tabla 3: Vida útil de neumáticos en vehículos.
Tipo Duración (años) N° de neumáticos Peso promedio

(kg)
Automóviles 4 4 8.5
Taxis 0,5 4 8.5
Camionetas 2 4 8.7
Microbuses 0,66 6 45
Camiones 0,66 8 46.6
Acoplados 0,66 8 46.6
Fuente: Adaptado desde Asociación de Industriales de la Goma.
DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA EN LA ZONA
Debido a la no ley de reciclaje en Chile y la distribución heterogénea de

NFU en toda la zona de Concepción, se nos hace imposible contar con toda la
cantidad de neumáticos fuera de uso en la zona. Debido al total de la cantidad se le
aplicará un factor de pérdida del 10% del total de éstos, puesto que no podemos
obtener el 100%.
Según la cantidad de vehículos en Concepción (229.124) y considerando el

número de ruedas por vehículo y su peso; podemos estimar una cantidad total de
10.786,33 toneladas. A esto se le aplicará el factor de pérdida cuantificando
9.707,697 toneladas disponibles.
17
CICLO DE LA VIDA DE UN NEUMATICO
El ciclo de vida de un neumático establece los diferentes involucrados en el

proceso completo desde su fabricación hasta disposición final del desecho que
produce, donde recibe el nombre de Neumático Fuera de Uso (NFU).
Diagrama 1: Ciclo de vida del Neumático y su disposición final en Chile
Fuente: Consejo Nacional de Producción Limpia
La vida útil de los neumáticos es variable, depende principalmente de la

calidad del producto y de los kilómetros recorridos, entre otros factores. Sin
embargo, en término promedio se han determinado los siguientes factores de
recambio:
- Vehículos livianos: 50.000 km o 1 neumático cada 3 a 4 años

- Vehículos de carga: 70.000 a 75.000 km o 2 neumáticos/año
- Vehículos de minería: 2 neumáticos/año.
Volumen de neumáticos
La importación de los neumáticos en Chile es trascendental en el estudio,

dado que una vez finalizado el ciclo de vida generarán algún tipo de destino para
ese residuo industrial sólido.
18
Figura 2: Importación mensual por tipo de neumático.
Fuente: Escuela de Economía y Negocio de Universidad de Chile
Figura 3: Tipo de neumáticos importados.
Neumáticos Fuera de Uso NFU

Los neumáticos están fabricados para ser muy resistentes a condiciones
mecánicas y meteorológicas duras, no son degradables y además presentan una
alta capacidad calorífica generando mayor cantidad de energía en un incendio y
su extinción se hace muy complicada. Siendo de gran importancia realizar
cambios y ser consientes con este producto altamente contaminante.
19
El Granulo de Caucho Reciclado (GCR)
La industria del granulo de caucho reciclado (GCR) en Chile está

emergiendo con pocos actores hasta ahora y con alta participación de las entidades
gubernamentales para definir decretos, acuerdos y leyes asociadas a la disposición
de desechos industriales sólidos como el neumático fuera de uso (NFU).
El acopio y reciclado de neumático, que al pasar por un proceso de

trituración se reduce en partículas muy pequeñas las que se pueden usar en la
construcción de suelos para áreas de juego, establos, canchas deportivas, otros. El
grano de caucho reciclado ayuda a que los pavimentos duren más, por ende, es
más resistente a la fatiga en una mezcla asfáltica convencional, el cual se estipula
un tiempo útil de aproximadamente 8 años.
Mercado del NFU
Las más de 80.000 toneladas de neumático (NFU) generadas en Chile cada

año, de las cuales 50.000 corresponde a automóviles, buses, camiones y 30.000 a la
minería, representan un enorme desafío y a la vez grandes oportunidades para
extender el ciclo económico de los mismos. Para ello, es necesario establecer un
marco regulatorio adecuado, que nos permita alcanzar niveles de reciclaje
cercanos al 100%, como ocurre hoy en Europa, Japón o Norte América.
Aplicaciones del GCR
Las aplicaciones o uso del grano de caucho reciclado son diversas, donde
finalmente podemos encontrar cientos de productos terminados que están dentro
de las categorías de productos necesarios para procesos industriales, entidades
gubernamentales, pavimentación, jardines infantiles, deporte y entretención, entre
otros.
Proyectos deportivos: principalmente se considera canchas de pasto

sintético, pistas de equitación o pista de recortan.
20
Áreas verdes y paisajismo: solerillas de colores, chips en jardines, pisos in
situ, chips coloreados, pisos en parques, moldeados de colores.
Productos para la minería y procesos industriales: Gradas diamantadas,

cuñas de vehículos, topes de estacionamientos, lomos de toro.
Productos en desarrollo: geomembranas de caucho para la reutilización en

neumáticos reencauchados, soportes, pilares y “madera” de caucho para
andariveles, y protecciones en pistas de carreteras.
Disposición final del polvo de caucho en mezclas asfálticas.
Diversos estudios indican que existen beneficios económicos y de

desempeño al construir carreteras con mezcla de asfalto y caucho. Lo cual es muy
favorable tanto para la constructora a cargo por el bajo costo como para el medio
ambiente, ya que es un proyecto pro-ambientalista.
Análisis del entorno
Entorno político – Legal – Medio ambiental.
Existen diversas iniciativas para crear un entorno medio ambiental

sustentable y mecanismos de cuidado de este. Para esto entidades
gubernamentales, empresas privadas y asociaciones medioambientales han
declarado y reconocido la problemática existente en la manipulación, tratamiento
y disposición de residuos industriales sólidos como los neumáticos fuera de uso.
En agosto de 2008 CINC (Cámara de la Industria del Neumático de Chile),

CPL7 y CONAMA, hoy Ministerio del Medio Ambiente, suscribieron un acuerdo
Marco, el que tuvo como objetivo incorporar la Responsabilidad Extendida del
Productor (REP) en el rubro de los neumáticos a través del desarrollo de un
Acuerdo de Producción Limpia para el sector.
7
Consejo de Producción Limpia
21
Lo anteriormente planteado sobre la base del Proyecto “Gestión integral de
residuos sólidos en Chile” en el marco de la cooperación técnica y económica de
los Gobiernos de la República Federal Alemana y República de Chile, el que tenía
como objetivo “lograr el Acuerdo con los actores relevantes de los sectores
públicos y privados para poner en marcha la incorporación de la Responsabilidad
Extendida del Productor (REP)”.
El rubro de la industria del neumático fue uno de los primeros que tomó la
iniciativa para la elaboración de un proyecto piloto. Por lo anterior, en septiembre
de 2009 la Cámara de la Industria del Neumático de Chile A.G. (CINC), firmó el
acuerdo de Producción Limpia: “Prevención y Valorización de Neumáticos Fuera
de Uso”, junto a la Comisión Nacional del Medio Ambiente, Ministerio de Obras
Públicas, Ministerio de Salud, Ministerio de Transportes, Telecomunicaciones,
Corporación de Fomento a la Producción, Dirección Nacional de Aduanas,
INNOVA Chile, y el Consejo Nacional de Producción Limpia.
El 16 de marzo de 2016, la cámara del senado aprobó la ley de

responsabilidad del productor (REP), esta ley eliminará convenios y acuerdos
establecidos con entidades de la gran minería, para usar botaderos cercanos a las
faenas como disposición final del neumático fuera de eso (NFU). No está claro aún
quien tendrá la responsabilidad final del destino de estos desechos, lo cierto es que
el productor deberá entregar un mecanismo de producción limpia, retiro o
reciclaje de este. La oportunidad para ofrecer servicios cercanos a donde el
neumático finaliza su vida útil crece y permitirá cobrar algún cargo por
disposición final, almacenaje y reciclaje.
Entorno Social
La sociedad está cada vez más preocupada y concientizada del cuidado del
ambiente, estando en contra de las empresas y entidades que generan daño a
nuestro planeta.
22
Muchos proyectos han sido cancelados por tener un estudio de impacto
ambiental deficiente. El integrarse al acuerdo de producción limpia sería un gran
paso, para posicionar a la compañía que se desea crear, en un segmento de
entidades reconocidas y valoradas como pro-medioambiental. Haciendo de este
proyecto pro ambiental.
23
Capitulo N°3: METODOLOGIA
Tabla 4: Operativización de los objetivos
OBJETIVO METODOLOGIA HERRAMIENTA
Conocer los fundamentos A través de la Procedimientos

teóricos y normativos para información recolectada operacionales
la reutilización del caucho y se obtendrá información Bibliografía y
reciclado de neumáticos en teórica de los procesos manuales de
la Región de Coquimbo. del reciclado y operaciones.
reutilización del caucho Ley 20.920 que estable
el Marco para la
Gestión de Residuos,
Responsabilidad
extendida por los
productores.
Realizar un análisis del Para desarrollar el Cinco fuerzas de

entorno sobre análisis del entorno se Porter
comercialización de los realiza reunión con Municipalidad de La
derivados del caucho. integrantes del grupo de Serena Información
trabajo para evaluar las estadística de patentes
5 fuerzas de Porter. recientes
Análisis estadístico de
negocios similares en la
Región de Coquimbo.
Elaborar un estudio de Investigación del Información estadística

mercado para la mercado para reconocer por medio de patentes
determinación de demanda los agentes que municipales.
del producto final del determinar la influencia Reuniones y encuestas
reciclado de neumáticos, en sobre las decisiones para para definir los
la Región de Coquimbo. la estrategia del negocio. diferentes tipos de
Identificación y mercados (competidor,
cuantificación de consumidor,
proveedores, clientes y proveedor).
competidores,
cuantificación de
demanda y oferta.
Estudio de localización.
Diseñar un plan de Estrategia de marketing Plan de

comercialización para los y ventas. comercialización.
derivados del reciclaje de Objetivos estratégicos.
neumáticos en la Región de
24
Coquimbo
Determinar la factibilidad Análisis de Estudio costo/beneficio,

económica de un plan de costo/beneficio Se elaborará un Flujo
comercialización de implementación en un caja para determinar
productos derivados del plan de comercialización VAN y TIR del
reciclado de neumáticos, en de productos derivados proyecto.
la Región de Coquimbo. del reciclado de
neumáticos.
Fuente: Elaboración Propia
RESULTADOS ESPERADOS
Objetivo específico 1:
Conocer los fundamentos teóricos y normativos para la reutilización del

caucho y reciclado de neumáticos en la Región de Coquimbo.
El objetivo de esta etapa es Manejar los fundamentos teóricos y normativas

para la reutilización del caucho y reciclado de neumático, en la Región de
Coquimbo.
Realizar un análisis del entorno sobre comercialización de los derivados del

caucho, en la Región de Coquimbo.
El objetivo de esta etapa es la recolección de información relevante., para

conocer la demanda y la oferta de la comercialización de los derivados del caucho,
en la Región de Coquimbo.
Elaborar un estudio de mercado para la determinación de demanda del

producto final del reciclado de neumáticos, en la Región de Coquimbo.
25
El objetivo de esta etapa es analizar el Mercado Proveedor, el Mercado
Competidor, Mercado Distribuidor y el Mercado Consumidor de nuestro
producto, en la Región de Coquimbo.
Determinar la factibilidad económica de un plan de comercialización de

productos derivados del reciclado de neumático, (NFU), en la Región de
Coquimbo.
El objetivo es identificar las herramientas específicas, que aseguren la

factibilidad del proyecto de la comercialización de los derivados del NFU, en la
región de Coquimbo.
Objetivo específico 5: Diseñar un plan de comercialización para los derivados del

reciclaje de neumáticos en la Región de Coquimbo.
El objetivo de esta etapa es modelar un programa de comercialización para

los derivados del reciclaje de neumáticos en la región de Coquimbo.
Características de la investigación
En los últimos años, nuestro país ha crecido de forma considerable en los

ámbitos tanto industrial como económico y en consecuencia ha traído un gran
aumento de residuos y desechos afectando el medio ambiente, la calidad de vida de
la población y el paisaje.
Al no existir un organismo serio o plan regulador de desechos y residuos,

trae consigo un aumento de contaminación, debido a que no se cuenta con lugares
o procesos donde se puedan reutilizar de forma masiva las grandes cantidades de
restos contaminantes.
26
Producto de estos inconvenientes, al no identificarse los residuos y
denominarlos como peligrosos, son emitidos a la atmósfera de forma directa sin
antes pasar por algún tratamiento de degradación. Es por esto, por lo que se ha
optado por un estudio donde se pueda ayudar a disminuir el desecho inútil y la
falta de compromiso con el medio ambiente.
Para poder lograr los objetivos de nuestra investigación, es necesario tener

un orden cronológico de las técnicas, instrumentos y procedimientos necesarios
para el correcto desarrollo de nuestro proyecto. El objetivo es analizar el
problema planteado, a través de una metodología de investigación la que nos
garantice la solución de los problemas con un máximo de eficacia.
a.- TIPO DE ESTUDIO
El estudio por evaluar es de carácter técnico-económico y pretende

determinar la comercialización de productos derivados de una empresa de
reciclado de neumáticos en la cuarta región de Coquimbo.
A través de esta investigación se obtendrá información teórica de los procesos del
reciclado y reutilización del caucho.
Para desarrollar el análisis del entorno se realiza reunión con integrantes

del grupo de trabajo para evaluar las 5 Fuerzas de Porter.
Análisis estadístico de negocios similares en la región de coquimbo
La investigación del mercado, para reconocer los agentes que determinan

la influencia sobre las decisiones para la estrategia del negocio.
La identificación y cuantificación de proveedores, clientes y competidores,

cuantificación de demanda y oferta. Estudio de localización.
Estrategia de marketing y ventas
27
Análisis de costo/beneficio en la implementación de un plan de
comercialización de productos derivados del reciclado de neumáticos.
b.- ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
Michel Porter, economista y profesor, elaboró un modelo estratégico que

permite analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. A continuación,
se muestra el análisis de los cinco ítems para el proyecto.
1) Poder de negociación de los compradores o cliente.

Alto.
Generalmente en cualquier tipo de industria lo usual es que los
compradores tengan el mayor poder de negociación frente a los vendedores, es
decir, al existir una reducida cantidad de compradores, la demanda de productos
será escasa, pudiendo éstos, reclamar por precios más bajos y mejores
condiciones. Las que en cierto modo serian desfavorables a cuantas pretensiones
de renta se refiere para el vendedor.
2) Poder de negociación de los proveedores o vendedores.

Alto.
Al existir una baja cantidad de proveedores estos cuentan con gran poder
para negociar pudiendo incrementar los precios y ser menos concesivos. Este
poder de negociación puede aumentar aún más cuando: Existe escasez de materias
primas sustitutas. El costo de cambiar una materia prima por otra es muy alto.
Las compras por parte de los clientes son de volumen bajo.
3) Amenaza de nuevos competidores entrantes.

Media.
A nivel país la amenaza de nuevos competidores es baja, producto que solo

existe una empresa dedicada a dicho rubro. Pero se debe tener en cuenta que las
posibilidades de importar productos de similares características, a los que se
pudiesen obtener son elevadas, debido a la globalización. La competencia también
28
debe tener en consideración: Alto costo de inversión. Falta de acceso a materias
primas.
4) Amenaza de productos sustitutos.

Media.
La presencia de un producto sustituto suele establecer un límite al precio

que se pudiese cobrar por este. Cuando se trata de productos específicos, difícil de
copiar, se logra alta rentabilidad, debido a que los precios fijados son realizados en
solidario en consecuencia la competencia es casi nula. En este caso, esto se
afrontará con el valor agregado que cuenta un producto reciclado.
5) Rivalidad entre los competidores.

Alta.
Generalmente la fuerza más poderosa, siendo el resultado de las cuatro

fuerzas anteriores. Se podría interpretar como una gran cantidad de estrategias
destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra
de debilidad de ellos. Esto se puede incrementar cuando: Los costos fijos son altos,
a demanda del producto disminuye o existe poca diferenciación entre los
productos.
ESTUDIO DE MERCADO
Análisis interno
29
Los recursos son la base de la estrategia y los paquetes de recursos únicos
generan una ventaja competitiva que lleva a la creación de riquezas. Para llevar a
cabo un análisis del entorno interno de la empresa, se requiere de una revisión
actual de los recursos de esta y las capacidades heterogéneas.
Análisis de objetivos del estudio
El estudio se centra en un modelo económico para evaluar la factibilidad de

comercializar productos derivados de los NFU en la región de Coquimbo y sus
alrededores. El lugar es variable, pero se optó por la comuna de Coquimbo, con el
fin de aumentar el desarrollo industrial, tecnológico y social de la comuna de bajo
rendimiento económico.
Es necesario comparar las diferentes opciones y evaluar cuál solución

presenta mayores ventajas para su desarrollo en Chile.
Primero, cabe observar que el reciclaje en Chile es aún incipiente. De

hecho, sólo dos empresas (Polambiente 8 y Melón9) tratan los NFU, lo cual
corresponde apenas a un 12% de la cantidad total de NFU que se generan
anualmente. Además, se medirán los posibles proveedores de neumáticos fuera de
uso como, (servitecas10, desarmadurías11, vertederos municipales, vertederos
clandestinos, vulcanizaciones, etc.), plan muestral, posibles consumidores,
determinación de la demanda, mercados competidores, mercado de proveedores,
mercado distribuidores., en la industria, se analizará además el campo de
utilización.
Para la iniciación de cualquier proyecto que tenga como objetivo la venta
de productos, prestación de servicios (incluido éste), se considera de vital
importancia realizar un proceso de toma de decisiones adecuado.
8
Polambiente: empresa formada el año 2009 con el objeto de desarrollar un innovador y único proyecto en
nuestro país, denominado “Reciclaje de NEUMÁTICOS FUERA DE USO
(N.F.U)”https://www.polambiente.com/nosotros
9
Melón: Melón cuenta con una cobertura de más de 50 plantas hormigoneras, con presencia en todo el
territorio nacional. http://www.melon.cl/nosotros/historia/
10
Serviteca: Es un término registrado por Goodyear de Colombia, que quiere decir: Servicio Técnico
Automotriz.https://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-852156
11
Des armaduría: significa lugar en el que se desarman máquinas, especialmente vehículos.
https://educalingo.com/es/dic-es/desarmaduria.
30
Las decisiones van relacionadas a la identificación y evaluación de
estrategias para el lanzamiento de las ventas del producto o servicio nuevo, la
promoción de uso existente.
Mediante metodologías, estadísticas y técnicas; podemos concluir desde una

visión global cuáles son las opciones óptimas por seguir para la comercialización
del granulo de caucho.
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE CONSUMIDORES
Plan Muestral
La industria del granulo de caucho reciclado (GCR) en Chile está

emergiendo con pocos actores hasta ahora y con alta participación de las entidades
31
gubernamentales para definir decretos, acuerdos y leyes asociadas a la disposición
de desechos industriales sólidos como es el neumático fuera de uso (NFU).
Es el acopio y reciclado de neumáticos, que al pasar por un proceso de

trituración se reducen en partículas muy pequeñas que se pueden usar en la
construcción de pisos para áreas de juegos, establos, canchas deportivas, etc. el
grano de caucho reciclado ayuda a que los pavimentos duren más, por ende, es
más resistente a la fatiga que una mezcla asfáltica convencional, se estipula un
tiempo útil de aproximadamente 8 años.
La comercialización de miga de caucho reciclada es de un orden bastante

bajo en nuestro país, debido a una falta de cultura de reciclaje y en mayor medida
a la no realización de estudios y desarrollos de plantas recicladoras en Chile.
El no conocimiento de estas tecnologías y la centralización que se da a este

producto en nuestro país da lugar al poco uso de esta materia prima rica en
reciclaje.
Por otro lado, el producto resultante tiene muchas aplicaciones y

utilidades; por lo que podría resultar ventajosa su comercialización frente a una
alta demanda en productos derivados de la goma, como también frente a
productos utilizados como combustible.
Actualmente, nuestro mercado es de tipo Oligopolio 12, debido a que en

nuestro país hay pocos competidores que se dedican al área de proceso de
neumáticos fuera de uso y las ventas del granulo de caucho.
No obstante, y en consecuencia del exponencial crecimiento del mercado

automotriz y los bajísimos precios de los neumáticos, se extenderán oportunidades
para nuevos vendedores de productos derivados de NFU.
12
Oligopolio: Cuando un mercado es dominado por un pequeño número de productores oferentes
(los oligopolistas), se dice que existe un oligopolio. La palabra tiene origen griego y está formada por dos
conceptos: oligo (“pocos”) y polio (“vendedor”) Por eso, oligopolio significa justamente “pocos vendedores”.
https://definicion.de/oligopolio/
32
El principal objetivo del proyecto es llegar a comercializar la miga de
caucho con distintos tipos de granulometría y además obtener otros materiales que
representarían futuras remuneraciones. Dentro de los productos mencionados se
encuentran; miga de caucho, acero de alta calidad y textiles provenientes de los
neumáticos fuera de uso.
Mercado Consumidor
El principal mercado consumidor para la miga de caucho, son las empresas

que generan productos derivados del caucho (Caucho sintético SBR, Caucho
natural, Etc.) y que no estén expuestas a grandes esfuerzos, puesto que la miga de
caucho por el hecho de pasar por un proceso previo de vulcanización pierde gran
parte de sus características mecánicas.
Se señalará a continuación como principal mercado empresas que trabajen

el caucho que no esté expuesto a grandes esfuerzos de tracción compresión, de las
cuales tengan disponibilidad para trabajar con materia prima derivada de
neumáticos fuera de uso. En consecuencia, se considera también, el hecho de
contar con un caucho de calidad y con un precio mucho menor al caucho natural o
SBR que se comercializa en Chile.
Tabla 5: Posibles empresas consumidoras.
EMPRESA PRODUCTOS LOCACIÓN

Schuessler S. A Productos plásticos Bellavista alto # 2075
elastómeros y sellado de Concepción.
fluidos
Recáuchales Concepción Productos plásticos, Lautaro # 2040
recauches de neumáticos. Concepción.
American O ring Sellos hidráulicos y Avenida Rene Schneider
gomas. # 536.
Coditec Sellos hidráulicos y sellos Ongolmo # 1510
de fluidos. Concepción.
Hidraulisur Fabricación y Ongolmo # 1985
mantención en centrales Concepción.
oleo hidráulicas.
Prohind Mangueras, Sellos Avenida Cristóbal colon
33
hidráulicos y Posibles # 6900 Talcahuano.
empresas consumidoras.
Sellos de fluidos.
Nefex Revestimientos de San Rosa # 5730
cauchos, sellos, parches y Santiago.
juntas.
Cauchos Bailac Mangueras, cojines para Los Sauces # 57 Santiago.
puentes.
Cementos bio- bio Cementos obtenidos de Avenida Gran Bretaña #
moliendas, yesos y 1725.
escoria.
Cemento Polpaico Cementos especiales. Avenida golfo de Arauco.
Indunorte Goma, mangueras, Porvenir # 350 Santiago.
correas.
Bata industrial Calzado industrial. Irarrázaval #
3078Santiago.
Nefex Fabricación y Camino coronel # 3420
distribución de productos parque industrial.
de caucho.
Fuente: Extraído de Amarillas.cl
Para analizar el mercado consumidor de miga de caucho, se estudiaron las

importaciones de caucho natural y sintético para la manufactura de productos
derivados del caucho en Chile.
Determinación de la Demanda
Se utilizaron datos de comercialización del año 2013 y 2014 y se construyó

la tabla con los valores aproximados de importaciones desde distintos países del
mundo hacia nuestro país, para poder así, determinar cantidades y valores que
Chile invierte en la compra de distintos tipos de cauchos.
Tabla 6: Valores asociados a la importación de distintos países de mundo hacia

chile en la compra de distintos tipos de caucho del año 2013 y 2014.
Tipo 2013 2014

Caucho natural
Cantidad (kg) 262.735 341.920
Valor (dólar) 696.911,1 822.287,3
Caucho sintético
Cantidad (kg) 360.000 446.860
Valor (dólar) 1.001.789 982.907,8
Caucho látex natural
34
Cantidad (kg) 258704,4 266.656
Valor (dólar) 456872,1 479.872,1
Caucho látex sintético
Cantidad (kg) 313.925 334.955
Valor (dólar) 375.894,3 399.894,7
Fuente: Elaboración propia; Adaptado de “The Rubber Economist
Mercado Competidor
El mercado competidor de la miga de caucho en Chile es relativamente

poco competitivo, debido a que la única competencia directa por el momento que
se ubica en Lampa, Santiago de Chile, con una empresa de producción y
manufactura de miga de caucho; lo que significa una competición de tipo
oligopólica. Como segundo mercado competidor podemos considerar la miga de
caucho reciclado como combustible para la industria cementera y generadora de
energía.
Considerando que la producción de cemento ha aumentado

significativamente junto con los requerimientos de un mercado exigente, también
ha aumentado el consumo de carbón para dicha producción, por lo tanto, es
necesario analizar el comportamiento de los precios del carbón, para poder ver la
oportunidad de competir ofreciendo un producto más barato y con mayor poder
calorífico.
Como promedio el poder calorífico de un neumático es de 8000 kcal/kg, lo

que se traduce como un posible elemento competitivo en el área.
Al incinerar migas de caucho reciclado se emiten partículas de Zinc,

Cadmio, Plomo, y Níquel, en consecuencia, el azufre y las cenizas resultantes de la
combustión se incorporan a la mezcla de cemento, lo que resulta beneficioso en el
proceso en los hornos cementeros. Pero como el mercado objetivo no se basa
principalmente en la utilización de miga de caucho para hornos cementeros, sino
que para fabricación de materias primas a base de NFU, se enfocará el estudio de
comercialización de migas de caucho.
35
EMPRESAS COMPETIDORAS EN LA REGIÓN
No existen empresas competidoras en la región de ventas de granulo de

caucho, en consecuencia, se tomarán en cuenta como empresas competidoras del
rubro manufactura del caucho en Chile (natural y SBR)
EMPRESAS COMPETIDORAS EN CHILE
Existe sólo una empresa competidora en el rubro de venta de granulo de

caucho y procesado de neumáticos fuera de uso.
Tabla 7: Empresa competidora a nivel nacional.
EMPRESA DIRECCIÓN CUIDAD CONTACTO PRODUCTOS

Polambiente Las frambuesas Santiago, 9-84656364 Miga de
S. A # 1173, Chile. caucho,
Lampa. barreras de
contención,
aislantes para
construcción,
etc.
MERCADO DE PROVEEDORES
Empresas Proveedoras de Miga de Caucho Natural y Sintético.

El mercador proveedor constituye muchas veces un factor tanto o más
crítico que el mercado consumidor y, en consecuencia, es de gran importancia,
debido a que en esta sección del estudio se analizan las cantidades de proveedores
de materia prima y su ubicación de estas para las necesidades en la región de
Coquimbo.
Tabla 8: Empresas Proveedoras de Miga de Caucho Natural y Sintético.

EMPRESA DIRECCIÓN CUIDAD CONTACTO PRODUCTO
Polambiente S. A Las Santiago. (56-9) Miga de Caucho,
Frambuesas Chile 84656364 barreras de
contención, aislantes
para construcción
Comercializadora Alto Auspicio Región (56-9) Caucho granulado –
SanitLtda de 49916220 piso de caucho –
36
Tarapacá aporte
Innova Ships San Andrés Santiago (+562) Pasto sintético
4516, 26840307 deportivo
Cerrillos pasto sintético
ornamental
Las empresas de competición en caucho natural y sintético corresponden a:

Empresas de competición manufactura del caucho en Chile.
Tabla 9: Empresas de competición manufactura del caucho en Chile.
Empresa Dirección Cuidad Contacto Productos

Rds Ltda. Blanco Garcés Santiago, 56-22341342 Caucho
# 154 Chile sintético
Indunorte Porvenir Santiago, 562-6355517 Caucho
# 350 Chile sintético
Cruzeiro Rondizonni Santiago, 562-5504900 Caucho
gomas # 1752 Chile sintético
Gomas Lira # 2488 Santiago, 562-5557400 Caucho
Monserrat Chile sintético
Schussier S. A Bella vista Concepción, 41-2928888 Caucho
alto # 2075 Chile natural
Fuente: Extraído de Amarillas
A continuación, se presentarán gráficos, los cuales proyectarán los valores

del caucho en las diferentes empresas investigadas.
Figura 4: Proyecciones de Precio internacional de diferentes variedades de

caucho.
37
Fuente: Elaboración propia; Adaptado por “TheRubberEconomist., Proyecciones
del precio internacional de variedades de caucho.
Las estimaciones hasta el año 2018 podrían demostrar una importante alza
en los precios del caucho a nivel internacional.
Tabla 10: Proyecciones del precio internacional hasta 2018. (USD/kg).
Pronostico SMR20 BULKLTX SIR20 RSS3 STR20 LATEX

2015 3.0303 2.2348 3.0584 3.9997 3.0712 2.3390
2016 3.1233 2.3087 3.1578 4.1368 3.1633 2.4211
2017 3.2158 2.3813 3.2552 4.2736 3.2551 2.5023
2018 3.2655 2.4006 3.3122 4.4342 3.2962 2.5266
Fuente: “The Rubber Economist., Proyecciones del precio internacional de

variedades de caucho.
Figura 5: Pronostico del precio hasta el año 2018.
38
Fuente: Pronóstico precio internacional del caucho hasta el año 2018. Elaboración
propia; Adaptado de “The Rubber Economist.
La información antes señalada muestra un claro aumento en los precios del

caucho a nivel mundial, lo que se traduce en una oportunidad para comercializar
caucho derivado de NFU tomando en cuenta, además, el valor agregado que éste
posee.
Mercado Distribuidor
El principal objetivo del estudio es llegar a comercializar la miga de caucho

con distintos tipos de granulometría y además vender otros materiales que
representarían futuras remuneraciones para el estudio. Dentro de los productos
mencionados se encuentran: miga de caucho, acero de alta calidad, y textiles
provenientes de los neumáticos fuera de uso.
El principal mercado para distribuir la miga de caucho, son las empresas

que generan productos derivados del caucho (Caucho sintético, Caucho natural,
Etc.) y que no estén expuestas a grandes esfuerzos, puesto que la miga de caucho
por el hecho de pasar por un proceso previo de vulcanización pierde gran parte de
sus características mecánicas.
39
Se señalará a continuación, como principales distribuidores para el granulo
del caucho, sus derivados y las empresas que trabajen con este producto que no
esté expuesto a grandes esfuerzos de tracción compresión, de las cuales tengan
disponibilidad para trabajar con materia prima derivada de neumáticos fuera de
uso. En consecuencia, se considera también, el hecho de contar con un caucho de
calidad y con un precio mucho menor al caucho natural que se comercializa en
Chile.
Empresas de asfalto
Los clientes, en orden de prioridad, de acuerdo con los datos obtenidos

desde el instituto Chileno del Asfalto, existe una posibilidad de hacer mezclas
asfálticas con caucho en reemplazo de algunas que se hacen con otros polímeros.
Como promedio anual de mezclas asfálticas en caliente es de 73 mil

toneladas. De estas mezclas asfálticas, el 28,5% corresponde a la componente de
polvo de caucho reciclado. Se pretende con este negocio, lograr el 23% del
mercado total en 12 meses, con una modalidad creciente de 20% los dos primeros
2 meses, 40% mes 3 y 4, posterior a eso 10% incremento mensual. Alcanzando un
total óptimo de 408 toneladas mes o 4.896 toneladas al año.
Las empresas en cuestión son las que participan de las licitaciones públicas
entregadas por el instituto chileno de asfalto, donde principalmente los clientes
finales son el Ministerio de Obras Públicas y las Municipalidades.
A continuación, un listado de los posibles clientes (empresas de asfalto en

Chile):
- AsfalChile
- Química Latinoamericana
- Probisa
- RoadTec / asfaltotecnia
- Bitumix
40
- BitumixCVV
- Pavimentos Chilenos
- Dyral
- Empresas de productos terminados.
Existen potenciales acuerdos con empresas de productos terminados para
entregar 50 toneladas mensuales de GCR de 4mm. Estas empresas son:
- Ennat
- Fahneu
- InnovaShips
Estos clientes estarán en una condición toda vez que la demanda de las
empresas de asfalto no cubra la producción total.
Entre las posibles empresas consumidoras podemos destacar las siguientes:
Tabla 11: Industrias que utilizarían derivados de NFU.
EMPRESA PRODUCTOS LOCALIZACIÓN

SCHÜSSLER S.A. Productos plásticos Bellavista alto #2075
elastoméricos y sellados Concepción.
de fluidos.
RECAUCHAJES Productos plásticos, Lautaro #2040
CONCEPCIÓN LTDA. recauchaje de Concepción.
neumáticos.
AMERICAN O’RING Sellos hidráulicos, gomas. Avenida Rene Schneider
INC. #543 Concepción.
CODITEC Sellos hidráulicos, Ongolmo #1510
sellados de fluidos. Concepción.
HIDRAULISUR Fabricación de Partes y Ongolmo #1385
Piezas. Fabricación y Concepción.
Mantención de Centrales
Oleo- Hidráulicas.
PROHIND Mangueras hidráulicas, Avenida Cristóbal Colón
Sellos hidráulicos, y #6900 Talcahuano.
tubos hidráulicos.
NEFEX Revestimientos de Santa Rosa #5730
caucho, parches, sellos, Santiago
juntas.
CAUCHOS BAILAC Guarderas, Cojines para Los Sauces #17
puentes, faldones, Concepción
cañerías, molinos, etc.
41
CEMENTOS BÍO-BÍO Cementos obtenidos de Avenida Gran Bretaña
moliendas de Clinker, #1725.
puzolana, yeso, y escoria.
CEMENTOS Cementos especiales, Av. Golfo de Arauco
POLPAICO diversas granulometrías, #3561, coronel
hormigones, áridos.
INDUNORTE Gomas, mangueras, Porvenir # 350, Santiago.
correas, acoples
empaquetaduras (SBR).
BATA INDUSTRIALS Calzado industrial Irarrázaval #3078, Ñuñoa
enfocado a agricultura, #775000, Santiago.
minería, construcción e
industrias de esa índole.
NEFEX Fabricación y Camino a coronel
distribución de productos #3420 Parque Industrial
de caucho, recauchajes Michaihue
de neumáticos.
Fuente: Elaboración propia con aportes de Amarillas.cl
Para analizar el mercado distribuidor de miga de caucho, se analizaron las

importaciones de caucho natural y sintético para la manufactura de productos
derivados del caucho en Chile. Se utilizaron datos de comercialización del año
2013 y 2014 y se construyó una tabla con los valores aproximados de
importaciones desde distintos países del mundo hacia Chile, para poder así,
determinar cantidades y valores que Chile invierte en la compra de distintos tipos
de cauchos.
Tabla 12: Comercialización del año 2013 y 2014.
Tipo 2013 2014

Caucho natural
Cantidad (kg) 262.735 341.920
Valor (dólar) 696.911,1 822.287,3
Caucho sintético
Cantidad (kg) 360.000 446.860
Valor (dólar) 1.001.789 982.907,8
Caucho látex natural
Cantidad (kg) 258704,4 266.656
Valor (dólar) 456872,1 479.872,1
Caucho látex sintético
Cantidad (kg) 313.925 334.955
Valor (dólar) 375.894,3 399.894,7
Fuente: Adaptado de Gotradedata.com
42
Como podemos observar en la tabla, existe una gran demanda de caucho de
diferentes tipos; demanda que está presente en Chile y que nos obliga a comprar a
países extranjeros, pagando también el costo de envío y seguro de éstos.
Estos datos demuestran un claro mercado para la implementación de la

venta del granulo de caucho y sus derivados del reciclaje de neumáticos fuera de
uso en nuestro país; lo que sería un buen negocio, puesto que se entregarían
soluciones ambientales a la población y se recibirían remuneraciones por la venta
de un producto derivado con alto valor.
ANALISIS MUESTRAL
43
Encuestas y análisis de los resultados
Clasificación de preguntas de acuerdo con sus variables que

presentan.
Análisis de acuerdo con la segmentación del mercado
Tabla 13: Posibles industrias que utilizarían derivados de NFU.
EMPRESA PRODUCTOS LOCALIZACIÓN

Constructora Río Cristal Categoría: Asfaltos Dirección: Ruta 41, Km.8
Constructoras sin numero
Comuna: La Serena
Bitumix Categoría: asfaltos, Dirección: Ruta 41 KM.
constructoras, 12
pavimentación Comuna: La Serena
Coquimbo provincias Provincia: Elqui La Serena – Coquimbo -
Comunas: 6 Andacollo - La Higuera -
Paihuano - Vicuña
Provincia Choapa Comunas: 4 Illapel – Canela - Los
Vilos - Salamanca
Provincia: Limarí Comunas: 5 Ovalle - Combarbalá -
Monte Patria – Punitaqui
-
Río Hurtado
Fuente: Información otorgada por páginas Amarillas.
Determinación del tamaño Muestral
44
Primero se investigaron los resultados del INE 2016, en la región de
Coquimbo, el cual arrojo el siguiente resultado.
Tabla 14: Cantidad de vehículos en circulación
CUADRO 1.1: NÚMERO DE VEHÍCULOS EN CIRCULACIÓN

MOTORIZADOS Y NO MOTORIZADOS, SEGÚN REGIÓN. AÑO 2016
Año Total Motorizados No

motorizados
2012 3.973.913 3.885.581 88.332
2013 4.263.084 4.168.980 94.104
2014 4.568.664 4.468.450 100.214
2015 4.751.130 4.647.062 104.068
2016 P/ 4.960.945 4.853.413 107.532
Región
I de Tarapacá 123.253 121.033 2.220
II de Antofagasta 169.106 162.691 6.415
III de Atacama 96.853 91.523 5.330
IV de Coquimbo 206.941 203.014 3.927
V de Valparaíso 521.646 512.127 9.519
VI de O’Higgins 275.855 268.404 7.451
VII del Maule 337.771 327.251 10.520
VIII del Biobío 538.580 524.299 14.281
IX de La Araucanía 225.360 219.763 5.597
X de Los Lagos 221.263 214.901 6.362
XI de Aysén 37.854 37.288 566
XII de Magallanes y de la 68.985 67.085 1.900
Antártica Chilena
XIII Metropolitana 1.968.954 1.939.751 29.203
XIV de Los Ríos 91.897 89.092 2.805
XV de Arica y Parinacota 76.627 75.191 1.436

P/: Cifras provisionales.
Nota 1: No motorizados corresponde al total de Otros sin motor (Transp.
Particular) y remolques y semirremolques (Transp. Carga).
Nota 2: los datos de la comuna de Isla de Pascua no se incluyen en el total
nacional. Esto debido a su ubicación y porque los permisos de circulación
otorgados por la municipalidad se encuentran exentos de impuesto y con validez
de circulación solo en la isla.1
Fuente: Encuesta Anual de Parque Vehicular 2016, INE
Mercado de mezclas asfálticas
45
El mercado nacional chileno, con respecto a las mezclas asfálticas, bordea
las 220 mil toneladas, considerando un promedio de los últimos tres años. De este
mercado total, hay dos grandes grupos dentro de las emulsiones asfálticas, asfalto
en frio y asfalto en caliente, a su vez, para cada uno diversos tipos de productos
finales. El análisis indica que el “nuevo” producto asfalto-caucho competiría en el
segmento de asfalto en caliente, este submercado, corresponde al 33% en
promedio del total anual anteriormente descrito, por lo tanto, es 73 mil toneladas
al año (aprox.) de mezclas asfálticas en caliente.
A continuación, se presenta un gráfico que muestra los resultados en

porcentaje de las emulsiones en frio y en caliente.
Figura 6: Mercado emulsiones asfálticas.
Mercado emulsiones asfalticas

emulsiones asfalticas en frio emulsiones asfalticas en caliente
33%
67%
Participación de mercado del producto “asfalto-caucho”
46
Como se pudo ver en el gráfico anterior, el mercado de las emulsiones
asfálticas en caliente corresponde a 73 mil toneladas anuales, es en este mercado
donde la nueva composición asfalto-caucho competiría con las actuales mezclas.
Se realizan las consultas de las empresas que requieren y compran GCR y
su consumo y demanda.
- AsfalChile
- Bitumix
- Probisa
A continuación, se presentará una tabla con la delimitación de la población
y tamaño de la muestra con sus respectivos motivos de investigación.
TIPO MOTIVO
DELIMITACION DE LA El número de empresas a investigar es de 11
POBLACION aproximadamente, por lo tanto, se trata de una
población fina, para la determinación del tamaño
de la muestra se utilizará una fórmula matemática.
Por tratarse de una población fina se utiliza un
error estadístico del 6%, para un nivel de
confianza del 80%, el valor de z en la curva de dos
colas es de 1,645.
TAMAÑO DE LA Conforme a lo anterior se puede calcular el
MUESTRA tamaño de la muestra aplicando la siguiente
fórmula:
Dónde: N = Tamaño de la población

n= Tamaño de la muestra
z = Nivel de confianza 80%
e = Error Muestral
N = 11
z = 1,645
e = 6%
p= 0,80
q= 0,2
Remplazando en la fórmula los valores se tiene:
n = (1,645)2 (0,80*0,2) (11) =4,7626 =10.155
(0,06)2 (11-1) +(1,645)2 (0.80*0.2) 0,468964
Por tanto, se obtiene un tamaño de la muestra de
10,155 empresas al cual encuestar.
47
Fuente: elaboración propia
MÉTODO Y TÉCNICAS
A continuación, se explican los métodos y técnicas utilizadas en esta

investigación.
Método Deductivo:
Teórico proceso de conocimiento que se inició con la observación de

fenómenos generales con el propósito de señalar las verdades particulares
contenidas explícitamente en la situación general.
Método Inductivo:
Proceso de conocimiento que procede de la causa a los efectos, de la parte al

todo, de los principios a las consecuencias.
Método Comparativo: Es una valiosa herramienta de investigación para analizar
datos cualitativos.
Método Estadístico:
Nos permitirá recopilar, elaborar, interpretar datos numéricos por medio

de la búsqueda de estos.
Técnicas e instrumentos.
Observación:
Es el primer paso en la investigación que se emplea fundamentalmente
para obtener información primaria de los fenómenos que se investiga y comprobar
los planteamientos formulados en el trabajo.
Encuesta:
La encuesta es una técnica que nos permite recopilar datos de personas y
detectar la opinión pública sobre nuestro proyecto.
48
Instrumento:
Cuestionario de encuesta.
Procesamiento estadístico de la información:
La herramienta de trabajo que se empleó para el procesamiento de datos

de este proyecto es el software Excel, en efecto este instrumento ha sido útil para
tabular información, realizar cálculos mediante fórmulas, ejecutar los análisis
financieros correspondientes al proyecto, lo que permite obtener de manera
automática y debidamente organizada la investigación efectuada para luego
realizar las respectivas conclusiones con respecto a los análisis.
Instrumento técnico ENCUESTA
La Encuesta para realizar a todas las posibles industrias que utilizarían

productos derivados del caucho con una cantidad de 50 unidades.
Pregunta N°1. Rango de compra de GCR
 Extremadamente probable
 Muy probable
 Moderadamente probable
 Ligeramente probable
Pregunta N°2. Si no es probable que use nuestro nuevo producto ¿Por qué?
 No es probable
Pregunta N°2. Si no es probable que use nuestro nuevo producto ¿Por qué?
 No necesita un producto como este

otras compañías?
 No quiero un producto como este
 Satisfecho con los productos de la competencia actualmente disponibles
 elementos
3. ¿Qué No se puede
quepagar por un
influyen producto
para como
la elección deleste
servicio?
 No estoy dispuesto a pagar por un producto como este
 La especialización y el profesionalismo
 Otros (especificar)
 La ubicación
 El tipo de servicio
49
 Todas las anteriores
4. En general ¿Se siente satisfecho con nuestro nuevo producto?
 Bastante satisfecho
 De alguna manera satisfecho
 Ni satisfecho ni insatisfecho
 De alguna manera insatisfecho
5. Si nuestro nuevo producto estuviera disponible hoy, ¿Qué tan probable sería
que lo usara en lugar de productos de la competencia actualmente disponibles de
otras compañías?
 Muy probable
 Moderadamente probable
 Ligeramente probable
 No es probable
Porcentaje de compra de las empresas encuestadas:
Los clientes, en orden de prioridad, de acuerdo con los datos obtenidos

desde que existe una posibilidad de hacer mezclas asfálticas con caucho con un
promedio de 73 mil toneladas. De estas mezclas asfálticas, el 28,5% corresponde a
la componente de polvo de caucho reciclado. Se pretende con este negocio, logra el
23% del mercado total en 12 meses, con una modalidad creciente de 20% los dos
primeros 2 meses, 40% mes 3 y 4, posterior a eso 10% incremento mensual.
Alcanzando un total óptimo de 408 toneladas mes o 4.896 toneladas al año.
Figura 7: Mis activos
50
Mis activos
mezcla asfaltica de caucho polvo de caucho mercado del negocio total
15%
19%
66%
Resultados de la encuesta:
Si no es probable que use nuestro nuevo producto.

El Género de los encuestados
Se identifica y grafica el género de las empresas encuestadas dando como

resultado un mayor número de empresas gubernamentales equivalente al 58%.
Tabla 15: Si no es probable que use nuestro nuevo producto.
Genero Encuestados %
Empresas gubernamentales 15 58 %
Empresas Privadas 11 42 %
Total 26 100 %
Figura 8: Genero de empresas.
51
Genero de empresas
empresas gubernamentales empresas privadas
42%
58%
Los elementos que influyen para la elección del servicio

Se realiza la consulta a los encuestados de que elementos influyen para que
puedan elegir el servicio, logrando captar la importancia que da el cliente a la
especialización y el profesionalismo y la ubicación del recinto.
Tabla 16: Si no es probable que use nuestro nuevo producto
Característica Cantidad %
La especialización y el 15 30%
profesionalismo
La ubicación 13 26%
El tipo de servicio 9 18%
Todas las anteriores 13 26%
Figura 9: Elementos que influyen para la elección del servicio.
52
Elementos que influyen para la eleccion del servicio
La especializacion y profesionalismo La ubicación
tipo de servicio Todas
26% 30%
18% 26%
En general, ¿está satisfecho con nuestro nuevo producto, no está satisfecho

con él o no está satisfecho o insatisfecho con él.
Tabla 17: Está satisfecho con nuestro nuevo producto.
CANTIDAD %
Bastante satisfecho 30 60
De alguna manera 10 20
satisfecho
Ni satisfecho ni insatisfecho 6 12
De alguna manera 4 8
insatisfecho
Fuente: Elaboración Propia.
Figura 10: Elementos que influyen para la elección del producto.
53
Elementos que influyen para la eleccion del producto
Bastante satisfecho De alguna manera satisfecho

Ni satisfecho ni insatisfecho De alguna manera insatisfecho
12% 8%
20% 60%
Si nuestro nuevo producto estuviera disponible hoy, ¿qué tan probable

sería que lo usara en lugar de productos de la competencia actualmente
disponibles de otras compañías?
Tabla 18: Qué tan probable sería que lo usara en lugar de productos de la
competencia.
Cantidad %
Muy probable 30 60
Moderadamente probable 10 20
Ligeramente probable 6 12
No es probable 4 8
54
Figura 11: Probabilidad de usar nuestro producto
Probabilidad de usar nuestro producto

Muy probable Moderadamente probable
Ligeramente probable No es probable
12% 8%
20% 60%
MERCADO OBJETIVO
En la culminación de la encuesta podemos definir el mercado objetivo es el

siguiente:
 Porcentaje de compra de empresas encuestadas.

 Género empresas gubernamentales 57,6% y 42,4 % empresas privadas.
 Sector de la región de Coquimbo.
 Los elementos que influyen para la elección del producto.
 qué tan probable sería que lo usara en lugar de productos de la
competencia actualmente disponibles de otras compañías
Producto o servicio
Nuestro servicio está orientado en el rubro de las empresas asfalteras,

constructoras, empresas gubernamentales y empresas mineras y privadas que
utilicen el granulo de caucho, brindando un excelente servicio con los mejores
55
profesionales contratados para la labor de orientación de cómo utilizar el
producto con todo su potencial y usos en su tratamiento al ser utilizado., logrando
así la preferencia de los clientes, nuestro enfoque es así generar una cultura hacia
lo residuos provenientes de los neumáticos.
56
Capítulo 4: La Marca
EL ESTUDIO TECNICO
Objetivo principal del negocio es entregar un servicio íntegro, responsable

y personalizado, buscando el reconocimiento de la comunidad como una empresa
líder en venta de granulo de caucho en la región de Coquimbo.
Localización
Nuestro proyecto se ubicará dentro de una zona que reúna todas las
condiciones ideales de espacio para el desarrollo de las ventas de granulo de
caucho. Ubicado en el barrio Industrial comuna de Coquimbo.
57
Justificación de la localización.
Factores que ayudaron a determinar la ubicación:
 Esta ruta es un punto obligado que comunica o accede al Barrio Industrial

de la región de Coquimbo, por lo tanto, hay tránsito vehicular permanente
en horas “punta”, lo cual favorece la publicidad de la empresa.
 Existe la disponibilidad de los servicios de agua, alcantarillado,

electricidad.
 Cuenta con el adecuado estado de las vías de acceso.

Inversión de instalación de oficina.
Logística de operaciones
En esta etapa del análisis de las operaciones para la instalación y

funcionamiento de Punto de Venta, oficina se considera necesario poder
identificar las acciones conjuntas y cíclicas entre OPERACIONES, MARKETING
Y FINANZAS, reconociendo como factor principal los RRHH, además de destacar
la estrecha relación del flujo de la información para el logro de los objetivos del
negocio.
Diagrama 2: Logística de operaciones
58
Fuente: elaboración propia.
Modelo de negocio del proyecto

PROYECTO
Modelo de negocio sobre la determinación de la factibilidad técnica y

económica para la comercialización de productos derivados de una empresa de
reciclado de neumáticos en la cuarta región de Coquimbo.
El primer paso para proponer un modelo de negocio será la identificación

de la idea de negocio, la cual nos dará a conocer el propósito o razón de ser de éste.
El segundo paso será definir la Visión del negocio, cuál es la meta para
alcanzar. También definir la Misión del negocio, la cual dará las directrices para
alcanzar la visión, indicando el cómo se hará este negocio, a quienes estará
dirigido, entre otros aspectos.
1.
2.
El tercer paso es la creación de ventaja competitiva por medio de:
Una propuesta de valor: La cual busca atraer a nuestros posibles clientes.
Actividades únicas: Mantener a los clientes satisfechos.
59
F
R
P
O
A
M
I
H
C
T
E
K
Z
N
G
S
3. Análisis interno por medio de cadena de valor: Nos permite identificar nuestras
fortalezas y debilidades.
El cuarto paso será definir los factores críticos de éxito: sin estos factores
nuestra sala de comercialización puede fracasar.
Actualmente entró en vigencia la nueva Ley de Fomento al Reciclaje

conocida también como la Responsabilidad Extendida del Productor (REP), la
cual establece que todos los productores o importadores de “productos
prioritarios” deben hacerse cargo de los bienes una vez que terminan su vida útil,
por esta razón las empresas productoras de neumáticos y las empresas mineras
(consumidoras de este bien), deberán buscar la manera de cumplir con legislación
vigente, lo cual pasa a ser un factor clave en la captura de los NFU requeridos.
Para lograr establecer con éxito el acuerdo donde será un beneficio para
todos los involucrados. El factor clave será la ubicación, está deberá estar situada
en un lugar estratégico tal que sea cercana a las principales productoras del
granulo de caucho.
El paso final, será realizar un análisis de las estrategias fundamentales.

Propuesta de valor
La propuesta de valor de este estudió, es ofrecer un producto producido de
manera limpia donde la materia prima son residuos industriales contaminantes.
La propuesta de valor estará definida en los siguientes aspectos: la

comercialización bajo la metodología Just Time, con el objeto de cumplir con los
compromisos de cantidad, calidad y plazos requeridos por el cliente.
Crear valor en conjunto con nuestros clientes para asegurar la satisfacción

de estos. Generar alianzas estratégicas con proveedores para asegurar el
abastecimiento de nuestra materia prima y generar contratos de venta con
clientes. Mantener una filosofía de trabajo basada en la honestidad y
60
transparencia con todos los entes involucrados, clientes, colaborares, proveedores,
etc.
El modelo de negocio consiste principalmente en establecer convenios con

empresas y/o entidades públicas con el fin de comercializar el granulo de caucho,
que ellos soliciten, o bien, generar instancias con el gobierno regional o entidad
responsable para acercarse hasta nuestras instalaciones, siempre con la finalidad
de mejorar el medio ambiente, en principio, de la ciudad. Además, se debe
fidelizar a nuestros clientes, quienes son productores de diferentes productos a
base de gránulos de caucho.
Basado en la ley de responsabilidad del productor y el acuerdo de

producción limpia, se abre paso a crear convenios, acuerdos y contratos en los
cuales la disposición final de los residuos y el reciclaje tendrán un papel
protagónico en los siguientes años.
Generando el producto de granulo de caucho reciclado por su

granulometría. Se usarán bolsas biodegradables de 25 Kg. cada uno y Maxi-Sacos
400 kilogramos, para su posterior envío al cliente final. Los beneficios que se
obtendrán a través del negocio serán principalmente:
Reducción de Residuos Contaminantes:
Debido a la comercialización del granulo de caucho, existirá menor

cantidad de estos residuos, tanto de vehículos livianos como mineros, dispersados
en la ciudad.
Protección del Medioambiente:
Con respecto a la comercialización del granulo de caucho se reduce la

cantidad de un producto el cual no es bio-degradable el cual tarde más de 600
años en descomponerse. Esto es sin duda una contribución al Medioambiente.
61
Generación de Empleos:
La comercialización de esta materia prima genera más empleos en la región

de Coquimbo.
Perfil de clientes
Los clientes están en dos direcciones de la cadena de valor.
Nuestros gránulos de caucho reciclado serán vendidos a dos grupos de

empresas, empresas de asfalto para comercializar el producto “asfalto-caucho” y
productores de diferentes productos, tales como:
- Fábricas de pasto sintético

- Fábricas de baldosas de caucho
- Fabricantes de pisos sintéticos
Empresas de asfalto (Consumidor)
De acuerdo con los datos obtenidos desde el instituto Chileno del Asfalto,
existe una posibilidad de hacer mezclas asfálticas con caucho en reemplazo de
algunas que se hacen con otros polímeros, promedio anual de mezclas asfálticas en
caliente es de 73 mil toneladas.
Las empresas en cuestión son las que participan de las licitaciones públicas
entregadas por el instituto chileno de asfalto, donde principalmente los clientes
62
finales son el Ministerio de Obras Públicas y las Municipalidades. A continuación,
un listado de los posibles clientes, empresas de asfalto en Chile:
- AsfalChile
- Probisa
- Bitumix
- BitumixCVV
- Pavimentos Chilenos
- Dyral
Empresas de productos terminados (Proveedor)
Existen potenciales acuerdos con empresas de productos terminados para

entregar 50 toneladas mensuales de GCR de 4mm. Estas empresas son: - Ennat -
Fahneu - InnovaShips. Estas empresas estarán en unas condiciones opcionales
toda vez que la demanda de las empresas de asfalto no cubra la producción total.
Segmento de comercialización de granulo de caucho reciclado (GCR): todas las
empresas que creen productos terminados a partir de la materia prima. Vale
decir, empresas dedicadas a la comercialización de baldosas de caucho, canchas de
pasto sintético, protección para jardines infantiles, etc.
Plan de escalamiento.
El modelo de negocio y la operación de la sala de ventas del granulo de

caucho será su rendimiento óptimo al término del primer año. El que consiste en:
Diagrama del servicio
Diagrama 3: servicio
63
F
m
P
d
Ig
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p
z
S
v
r
a
íc
o
ts
n
lie
C
Aspectos legales.
•
•
•
Lo primero a considerar en la formación de este proyecto, es poder
identificar el tipo de sociedad a adquirir. La unión comercial de personas
naturales o jurídicas más recomendable es la sociedad de responsabilidad
limitada.
Características:
• Existe relación de confianza de los socios con pocas formalidades en la

administración.
• Responden de forma limitada por el monto o capital que aporten.
No más de cincuenta socios ni menos de dos.
La administración es en común acuerdo y unánime.
Régimen tributario:
• Las empresas deben cumplir con el régimen de tributación,
64
• Los micros y pequeños empresarios pueden acogerse a regímenes
simplificados para el impuesto a la renta.
• Inicio de actividades ante el servicio de impuestos internos (SII):
• Declara el inicio actividad y obtención del RUT de la empresa.
• Se realiza dentro de los dos meses posteriores a la iniciación de actividades.
(si un contribuyente inicia sus actividades el 1 de enero, tiene plazo hasta el 31 de
marzo para dar aviso ante el SII).
• Timbraje de documentos: Para la legalización operaciones comerciales
permite que los contribuyentes accedan al Timbraje de documentos.
Autorización municipal, patente comercial o industrial.
La ley de rentas municipales
Toda actividad económica está sujeta a una contribución de patente, que

debe ser cancelada semestralmente ante el municipio respectivo. No obstante,
antes de obtener la patente, y dependiendo del giro de la actividad, se deben
conseguir distintos permisos o autorizaciones que entregan diferentes organismos
públicos.
La autorización municipal
Es el permiso definitivo de funcionamiento y adopta el nombre de patente

comercial o industrial, según sea el giro gravado. El trámite se realiza en el
departamento de patentes comerciales de cada municipio.
Pasos para seguir para la legalización de la empresa:
Escritura pública y extracto.
65
Este trámite consiste en legalizar ante notario un borrador de la escritura,
que puede ser redactado por un abogado o solicitado en la misma notaría.
Publicación Diario Oficial.
El extracto de la escritura pública debe ser publicado en el diario oficial. El
representante legal, el apoderado o los socios de la empresa tienen un plazo de 60
días desde la fecha de la escritura pública, para publicar el extracto en el diario
oficial. El costo es 1 UTM o cero para las empresas cuyo capital es inferior a 5.000
UF.
Inscripción en registro de comercio del conservador de bienes raíces.

Para acreditar la existencia de la sociedad o de la E.I.R.L., el representante legal o
los socios deberán llevar al menos dos copias del extracto de la escritura pública al
conservador de bienes raíces del domicilio de la sociedad, de manera de inscribirlo
en el registro de comercio. El costo total de este trámite es de $70.000
aproximadamente.
Protocolización.
Este proceso no es obligatorio, pero sí muy útil. Consiste en llevar a la

notaría todos los documentos hasta ahora obtenidos para que se genere un archivo
que dé cuenta de los trámites efectuados y para mayor seguridad se guarda una
copia en la misma notaría.
Inicio de actividades ante el SII.
El capítulo de este manual describe cómo hacer la inscripción en el Rol

Único Tributario y la declaración de Inicio de actividades ante el SII.
Estructura organizacional.
La importancia de poder determinar una estructura organizacional radica

en poder definir los niveles de jerárquicos de la empresa, mejorando la toma de
66
V
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M
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A
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R
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G
decisiones e identificando fortalezas y debilidades para el cumplimiento de los
objetivos y metas propuestas.
Organigrama
Diagrama 4: Organigrama

En el cual se instalará nuestra empresa con los siguientes gastos:
Tabla 19: Inversión de instalación de oficina.
Descripción
Energía
Caja Chica
Teléfono e
internet + TV
Agua
patente
Útiles de Oficina
contador
Insumos
Total $
Cantidad

1
1
1
1
1
1
1
1
Costo Unitario
67
$
42.000
100.000
56.990
32.000
187.148
20.000
30.000
20.000
488.138
Costo total $
42.000
100.000
56.990
32.000
187.148
20.000
30.000
20.000
488.138
Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta.
Tabla 20: Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta.
Descripción Cantidad Costo Unitario $ Costo total $

Equipos 3 280.000 840.000
Computacionales
Multifuncionales 2 59.990 119.980
Telefonía Móvil 2 280.000 560.000
Cámaras 14 46.000 644.000
caja registradora 1 384.900 384.900
sistema contra 1 1.260.000 1.260.000
incendio
Total $ 3.808.880
Inversión necesidades operacionales.
Tabla 21: Inversión por equipamiento de oficina y sala de venta.

Arriendo 1 600.000 600.000
Camionetas 2 9.000.000 18.000.000

Total $ 600.000 24.000.000
Fuente: Elaboración Propia.
Inversión total
Tabla 22: Inversión total
Ítem Costo
68
Inversión de instalación de oficina 488.138
Inversión por equipamiento de 5.408.880

oficina y sala de venta
Necesidades operacionales 600.000
Stock inicial mes a mes 15.238.630
activos nominales 3.084.950
Total $ 24.820.598
CAPÍTULO 5: EVALUACIÓN ECONÓMICA
La Empresa seleccionada para comprar GCR, es Innova Ships el producto

cuentan con certificación de carácter internacional emitida por el
laboratorio CESMEC. En la cual se realizó un análisis comparativo entre el
producto INNOVASHIPS y una muestra de producto de origen italiano, muestra
facilitada por el fabricante ITALGREEN –producto que ha sido definido por el
mercado internacional como el mejor y de mayor calidad dado que cumple con
certificaciones del país de origen.
En el análisis se puede destacar lo siguiente:
GRANULOMETRÍA UNIFORME:
Al igual que su competencia italiana su composición está exenta de polvo

residual, lo que lo transforma en un producto de granulometría limpia, uniforme y
69
de clase mundial, permitiendo coberturas estables en diversos trabajos. Puede ser
pigmentado en forma pareja y permanente. En aplicaciones industriales su
uniformidad permitirá formar capas estables en especial cuando sea utilizado en el
asfaltado de caminos, por su consistencia pareja y de rápida aplicación.
MENOR ABRASIÓN:
La “Dureza Shore” (que mide el impacto de abrasión) es

sustancialmente menor al producto italiano en un 10%, lo que permite que niños o
personas mayores puedan entretenerse en superficies acondicionadas con el
granulado de caucho, con bajas posibilidades de sufrir calentamiento en la piel por
roce con el material.
MENOR PESO ESPECÍFICO:
El peso específico del producto es menor al de su competencia de origen

italiano, que significa que con Innova Ships, se puede utilizar menor cantidad de
producto por metro cuadrado. Esto permitiría que en una cancha de norma
FIFA (Fútbol Profesional) con dimensiones de 10.000 m² que normalmente
consume 100 ton. Con INNOVA SHIPS consuma 80 ton de producto con un
ahorro del 20%. Para canchas sintéticas de Futbolito con dimensiones de 1000 m²
el consumo es de 10 ton y con INNOVA SHIPS se consume 8 ton de producto.
Gracias a su método de fabricación, nuestro producto sigue siendo único en

el mercado chileno y posee las siguientes características diferenciadoras de
cualquier competencia directa o indirecta que exista:
70
(-) PESO,
(-) DENSIDAD,
(-) ABRASION
(+) FLEXIBILIDAD
(+) DURACIÓN
(-) FRICCIÓN
(+) AMORTIGUACIÓN
Plan financiero
La Planificación Financiera consiste en la elaboración de previsiones a medio y

largo plazo, en un horizonte de 3-5 años. Al ser previsiones a más de un año, tienen
un elevado grado de incertidumbre, pero no obstante es conveniente realizarlas
para estar mejor preparado y dirigir con más precisión la empresa, al marcar los
rumbos que debe tomar. Un posterior control, nos permitirá a través de las
desviaciones, analizar y corregir las tendencias.
La situación económico-financiera actual de la empresa y proyectar su

futuro. En definitiva, enjuiciar la gestión empresarial de la unidad económica para
predecir su evolución futura y poder tomar decisiones con la menor
incertidumbre.
El plan financiero tratamos de averiguar la liquidez futura de la empresa,
plasmándolo en un cuadro de Tesorería, que podemos confeccionar de la forma
más oportuna para poner en evidencia sus componentes:
 Como presupuesto de caja (a partir de las Cuentas Provisionales de Resultados).
 A partir de las cuantas provisionales de Resultados. (Saldo inicial de tesorería,
cobros, pagos).
Estudio de viabilidad
La Viabilidad de la empresa que aglutinará todos los estudios que la

empresario ha de realizar sobre los ingresos y gastos, así como sobre los cobros y
pagos, de un proyecto, para determinar si se puede llevar a cabo, para la cual se
tiene que cumplir que genere resultados positivos y suficientes en consonancia con
la inversión realizada y con la esperanza de los inversores, que la suponemos por
71
encima del interés normal del mercado, así como que genere liquidez suficiente
para que no peligre la continuidad de la empresa.
Debemos de tener claro los dos objetivos finales del proyecto para que sea
viable:
 Beneficios
 Liquidez
Para realizar un estudio de viabilidad debemos confeccionar los siguientes

presupuestos:
 De inversiones
 De financiación
 Cuentas provisionales de resultados (Ingresos y Gastos)
 Plan financiero (presupuesto de tesorería)
 Una vez confeccionados, han de darse las siguientes circunstancias:
o El presupuesto de financiación debe de cubrir el presupuesto de
inversiones
o La cuenta provisional de resultados ha de ser positiva y como hemos
dicho anteriormente, suficiente.
o El plan financiero ha de mostrar liquidez positiva todos los años y en
todos los meses del primer año.
 El objetivo del análisis financiero consiste en evaluar la situación económico
- financiero actual de la empresa y proyectar su futuro.
 Enjuiciar la gestión empresarial de la unidad económica para predecir su

evolución futura y poder tomar decisiones con la menor incertidumbre
posible.
 Este apartado tiene como objetivo analizar la viabilidad económica y

financiera del negocio durante el periodo de planificación. Normalmente, el
periodo de planificación estará comprendido entre 1 a 5 años, siendo un
estándar 3 años.
72
Para ello, se realizará un Plan de Inversiones para la puesta en marcha de
la empresa detallándose los activos y un Plan de Financiación con las fuentes de
recursos propios o ajenos necesarias para realizar las inversiones, así como el
funcionamiento de la empresa.
Además, se realizará una Previsión de Ingresos con las ventas de productos

y de servicios propios de la actividad empresarial, así como de otros ingresos
extraordinarios. Asimismo, se elaborará una Previsión de Gastos que recoja las
compras de materias primas y componentes, el aprovisionamiento de suministros,
los gastos de personal, los impuestos y los gastos generales.
A partir, del Plan de Ingresos y Gastos elaboraremos el Plan de Tesorería o

Cash-Flow con el objetivo de garantizar la liquidez de la empresa de la empresa en
el corto plazo y solvencia financiera en el medio y largo.
De estos planes previsionales se elaborará el Balance de Situación y la

Cuenta de Resultados. Por último, se realizarán ciertos análisis económicos y
financieros basados principalmente en ratios, con el objetivo de garantizar la
viabilidad de la puesta en marcha y funcionamiento de la empresa.
Inversión
Una vez realizado el presupuesto de inversión inicial para la puesta en

marcha de la empresa y acondicionamiento del local, especifique un presupuesto
con las inversiones previstas durante el primer año (año natural) así como en los 5
años siguientes que contempla este plan de viabilidad. Para ello, debemos
identificar y comparar la oferta de los diferentes fabricantes, proveedores o
distribuidores de los distintos bienes de inversión. Elaboraremos una tabla con
dichos proveedores comparándolos, por producto, tipos o modelos de productos,
características, especificaciones técnicas, producción, precios, forma de pago, plazo
de entrega, disponibilidad o stock, etc. A continuación, se seleccionarán aquellas
ofertas más adecuadas en términos del binomio relación calidad-precio. El
concepto calidad puede incluir dependiendo de la actividad de factores tales como
número de unidades producidas, elaboradas, acabado final, tiempo, consumos
empleados, etc.
73
Para la realización del Plan de Inversión utilizaremos los importes sin IGIC
(Impuesto General Indirecto Canario). No obstante, a efectos de financiación de la
inversión, debe tenerse en cuenta en un apartado distinto. De esta manera, el total
IGIC soportado deberá coincidir con la cuenta "Hacienda Pública IGIC
inversiones" en el Balance: Activo.
Financiación
El Plan de Financiación comprende los recursos propios y la inversión ajena

a largo plazo de la empresa destinados, en general, a financiar el activo
permanente y a cubrir un margen razonable del circulante; incluye también los
ingresos a distribuir en varios ejercicios, acciones propias y otras situaciones
transitorias de la financiación básica.
Se distinguen dos fuentes principales de financiación definidas en el Plan

Económico Financiero: recursos propios y recursos ajenos.
Recursos Propios
Están integrados por las aportaciones de los socios en forma de capital; los
resultados de los diferentes ejercicios que permanecerán dentro de la empresa en
forma de reservas; y, por último, los posibles fondos públicos o subvenciones a
fondo perdido recibidos por el proyecto que tengan como objetivo financiar
inversiones del proyecto empresarial.
Financiación propia:
 Capital
 Reservas
Recursos Ajenos
Son el componente de la financiación compuesta por fondos financieros, con

coste o sin él, que habrán de ser devueltos en un plazo de tiempo determinado. El
coste de estos constituirá el coste financiero global del proyecto.
Financiación ajena:
Financiación a largo plazo
74
o Capital riesgo
o Sociedades de Garantía Reciproca
o Préstamo
o Leasing
o Factoring
o Crédito comercial
o Proveedores
Financiación a corto plazo
o Hacienda Pública
o Créditos
o Descuento de efectos
Previsión de Ingresos
La previsión de ingresos detalla entre otros las ventas de la empresa, mes a

mes, producto a producto, en unidades físicas.
Para ello, habrá que tener en cuenta el mercado, los competidores, los
clientes, etc. Además, debemos realizar un estudio de las unidades de venta de cada
producto, el precio de cada uno de ellos y el margen comercial.
La previsión de ventas no trata de cuanto nos gustaría vender, sino de

cuánto es posible vender, en función del mercado que atacaremos y en relación con
la estructura de nuestra empresa y recursos. En definitiva, vamos a determinar el
objetivo de venta para el próximo año.
Este objetivo ha de ser:

 Realista (ajustado a condiciones del mercado y de la empresa)
 Ambicioso
 Alcanzable
 Definido con claridad
 Comunicado al personal de la empresa
75
La previsión de ventas se debe fijar en función a:
 Volumen de ventas
 Rentabilidad de esas ventas
 Cuota de mercado a alcanzar
Esa previsión de ventas determinará mis acciones y estrategias comerciales

para conseguir los resultados económicos. Asimismo, no debemos olvidarnos de
que dichos resultados se consiguen a través de los clientes, por lo que siempre los
tendremos presentes. No sirve de nada fijar este objetivo y sentarnos a que vengan
a comprarnos el pan. Es necesario tener una actitud proactiva en la búsqueda de
los clientes y satisfacción de sus necesidades.
Una vez fijada la previsión de ventas, se determinará la estacionalidad.

Dicho concepto, significa que será necesario en la planificación determinar cómo se
van a desarrollar las ventas a lo largo del año, por meses, en función del clima,
fiestas típicas, tradiciones, época del año, etc. Para ello, tenemos que tener un
profundo conocimiento del negocio.
Ventas de Producto o Servicios
En este apartado se incluyen las ventas de la empresa de productos o

servicios y que se adaptarán a las características de las operaciones que realizan,
con la denominación específica que a éstas corresponda.
 Ventas. Por transacciones, con salida o entrega de los bienes o servicios objeto de
tráfico de la empresa, mediante precio.
 Devoluciones de ventas y operaciones similares. Remesas devueltas por clientes,
normalmente por incumplimiento de las condiciones del pedido. En esta cuenta se
contabilizarán también los descuentos y similares originados por la misma causa,
que sean posteriores a la emisión de la factura.
 "Rappels" sobre ventas. Descuentos y similares que se basan en haber alcanzado
un determinado volumen de pedidos.
76
Estacionalidad de las Ventas
Analice la demanda para detectar posibles épocas del año de poco consumo
de nuestro producto o servicio. Por lo general, la estacionalidad de la demanda
viene relacionada con el clima y las costumbres de nuestra región, por ejemplo;
abrigos, helados, etc.
Por último, en el caso de que nuestro producto este condicionado

fuertemente a la estacionalidad de la demanda, habrá que buscar y decidir cómo se
va a alcanzar las ventas estimadas en los meses de poca actividad.
Forma de Cobro a Clientes
Especificar en este apartado si se cobra al contado o si se aplaza el cobro de

clientes. Por lo general, el cobro se aplaza en periodos de 30, 60 o 90 días, en
función de la envergadura del producto o servicio ofrecido y del precio de venta de
este.
Ingresos Financieros
 Ingresos de participaciones en capital. Rentas a favor de la empresa, devengadas

en el ejercicio, provenientes de participaciones en capital.
 Ingresos de valores de renta fija. Intereses de valores negociables de renta fija a
favor de la empresa, devengados en el ejercicio.
 Ingresos de créditos. Importe de los intereses de préstamos y otros créditos,
devengados en el ejercicio.
 Descuentos sobre compras por pronto pago. Descuentos y asimilados que le
concedan a la empresa sus proveedores, por pronto pago, estén o no incluidos en
factura.
 Beneficios en valores negociables. Beneficios producidos en la enajenación de
valores de renta fija o variable.
 Diferencias positivas de cambio. Beneficios producidos por modificaciones del tipo
de cambio en valores de renta fija, créditos, deudas y efectivo, en moneda
extranjera, de acuerdo con los criterios establecidos en las Normas de Valoración.
77
 Otros ingresos financieros. Ingresos de naturaleza financiera no recogidos en otras
cuentas de este subgrupo.
Previsión de Compras de mercaderías / materias primas
Compras
Las compras son el aprovisionamiento de la empresa de mercaderías,

materias primas, otros aprovisionamientos, productos en curso, productos
semiterminados, productos terminados y subproductos, residuos y materiales
recuperados. Comprende también los trabajos que, formando parte del proceso de
producción propia, se encarguen a otras empresas. Estas cuentas se cargarán por
el importe de las compras, a la recepción de las remesas de los proveedores o a su
puesta en camino si las mercancías y bienes se transportasen por cuenta de la
empresa. Se cargará a la recepción de los trabajos encargados a otras empresas.
De lo que tenemos previsto vender, una vez estimadas las ventas, sacaremos
el importe en unidades y precio de las compras, teniendo en cuanta los siguientes
puntos:
 Capacidad de almacenamiento.
 Qué servicios no se compran.
 Stock medio que debemos de tener para no quedarnos desabastecidos.
 Tiempo del transporte.
 Coste del transporte por contenedores y tipo de mercancía.
 Logística de reparto de mercancía.
Recordatorio:
Las compras siempre serán superiores o iguales a las ventas.
Lo mismo que en las ventas, en función del tipo de negocio y producto que
comercialicemos, debemos tener en cuenta que no todo lo que se compra se vende.
Por ello, algunas veces será necesario mantener un stock con el objetivo de no
quedar desabastecidos. Aquí es bueno contemplar también, que en Canarias no
78
es tan fácil el abastecimiento y el trasporte de la mercancía, como para
arriesgarnos a no tener stock.
En otras ocasiones, cuando el producto que comercializamos es perecedero

no será necesario almacenarlo ya que se le da salida antes de inventariarlo.
En el caso de servicios, éstos no se compran, solo se realizan, es decir,

habría que rellenar solo la parte de ventas, no de compras.
Las partidas se adaptarán por las empresas a las características de las

operaciones que realizan, con la denominación específica que a éstas corresponda.
Otras compras y aprovisionamientos necesarios para el desarrollo de la actividad

 Combustibles. Materias energéticas susceptibles de almacenamiento.
 Repuestos. Piezas destinadas a ser montadas en instalaciones, equipos o máquinas
en sustitución de otras semejantes. Se incluirán en esta cuenta las que tengan un
ciclo de almacenamiento inferior a un año.
 Materiales diversos. Otras materias de consumo que no han de incorporarse al
producto fabricado. Embalajes. Cubiertas o envolturas, generalmente
irrecuperables, destinadas a resguardar productos o mercaderías que han de
transportarse.
 Envases. Recipientes o vasijas, normalmente destinadas a la venta juntamente con
el producto que contienen.
 Material de oficina. El destinado a la finalidad que indica su denominación, salvo
que la empresa opte por considerar que el material de oficina adquirido durante el
ejercicio es objeto de consumo en el mismo.
 Devoluciones de compras y operaciones similares. Remesas devueltas a
proveedores, normalmente por incumplimiento de las condiciones del pedido. En
esta cuenta se contabilizarán también los descuentos y similares originados por la
misma causa, que sean posteriores a la recepción de la factura.
 "Rappels" por compras. Descuentos y similares que se basen en haber alcanzado
un determinado volumen de pedidos.
79
Forma de Pago a Proveedores
La Política de Pago a Proveedores recoge los descuentos por pronto pago,

así como la financiación.
Es una forma de financiación automática, pues normalmente no suele

llevarse a cabo ninguna negociación para obtener dicha financiación, como en el
caso de la financiación bancaria. Es muy interesante conocer las posibilidades y
límites de financiación de los proveedores, aunque la obtención de estas facilidades
suele ser sin cargo de intereses, deberemos saber cuánto nos supone de costes de
oportunidad renunciar al descuento por pronto pago, para poder compararlo con
el coste de otras financiaciones alternativas a corto plazo.
Es la financiación más corriente de la empresa, representando en la

mayoría de ellas un apoyo importante para financiar parte del Ciclo de
Explotación, acortando el periodo Medio de Maduración.
Previsión de Gastos
Gastos Generales
Servicios de naturaleza diversa adquiridos por la empresa, no incluidos en

las compras o que no formen parte del precio de adquisición del inmovilizado o de
las inversiones financieras temporales.
 Gastos en investigación y desarrollo del ejercicio. Gastos de investigación y

desarrollo por servicios encargados a otras empresas.
 Arrendamientos y cánones. Los arrendamientos, los devengados por el alquiler de

bienes muebles e inmuebles en uso o a disposición de la empresa. Así como los
cánones, cantidades fijas o variables que se satisfacen por el derecho al uso o a la
concesión de uso de las distintas manifestaciones de la propiedad industrial.
 Reparaciones y conservación.
80
 Servicios de profesionales independientes. Importe que se satisface a los
profesionales por los servicios prestados a la empresa. Comprende los honorarios
de economistas, abogados, auditores, notarios, etc., así como las comisiones de
agentes mediadores independientes.
 Transportes. Transportes a cargo de la empresa realizados por terceros, cuando no
proceda incluirlos en el precio de adquisición del inmovilizado o de las existencias.
En esta cuenta se registrarán, entre otros, los transportes de ventas.
 Primas de seguros. Cantidades satisfechas en concepto de primas de seguros,

excepto las que se refieren al personal de la empresa.
 Servicios bancarios y similares. Cantidades satisfechas en concepto de servicios

bancarios y similares, que no tengan la consideración de gastos financieros.
 Publicidad, propaganda y relaciones públicas. Importe de los gastos satisfechos

por los conceptos que indica la denominación de esta cuenta.
 Suministros. Electricidad y cualquier otro abastecimiento que no tuviere la

cualidad de almacenable.
 Otros servicios. Los no comprendidos en las partidas anteriores tales como los
gastos de viaje del personal de la empresa, incluidos los de transporte, y los gastos
de oficina no incluidos en otras cuentas.
Plan financiero.
La planta seleccionada tiene una capacidad de producción entre 2 a 3

toneladas por hora. (Considerando una jornada laboral de 8 horas). Lo que
permite procesar entre 12 y 18 toneladas al día, Además, se debe considerar que la
distribución de los productos obtenidos se compone de la siguiente manera.
81
Figura 12: Distribución del producto.
Distribucion de productos
residuos chatarras GCR y polvo
18%
12%
70%
Fuente: Escuela de Economía y Negocio de Universidad de Chile.
Estimación de Ingresos
Los clientes de nuestros productos serán las empresas de pavimentación,

quienes requieren anualmente de 230.000 toneladas aprox. de asfalto, de las cuales
73.000 toneladas pueden ser mezcladas con caucho utilizando una mezcla que se
compone 28,5% con polvo de caucho reciclado, lo cual significa un posible
mercado de 21 mil toneladas de este producto.
Para el caso de GCR en un mercado de aproximadamente 8.600 toneladas,

se espera poder vender a los clientes descritos 2.160 toneladas, alcanzando el 25%
de cuota de mercado al mes 12.
Dado el precio de GRC es $280 el kilo, y con un aumento del 2% anual por
concepto inflacionario. Por lo tanto, la proyección de ingresos netos en este aspecto
sería.
Venta de GCR:
Mes 1 al Mes 2: vender 36 toneladas por mes, lo que equivale al 20% de la

comercialización óptima de este producto.
82
Mes 3 al Mes 4: vender 54 toneladas por mes, lo que equivale al 30% de la
comercialización óptima de este producto.
Mes 5 al Mes 12: vender de manera creciente el 10% adicional del mes anterior.
Tabla 23: Plan de escalamiento año 1 en toneladas de caucho.
Mes Mes Me Mes Me Me Mes Me Mes Me Me Me total

1 2 s 4 s s 7 s 9 s 10 s 11 s 12
3 5 6 8
GCR 36 36 54 54 72 79 86 95 105 115 127 140 999
ton
Fuente: Elaboración propia.
Año 2: Se considera que el año dos es un año de normalización y

consolidación de la comercialización de las materias primas (granulo de caucho).
A su vez, se generarán campañas de marketing, ventas para establecer contratos
nuevos y planificar las ventas en el 3° año.
Año 3: Con una inversión, en activo fijo y capital de trabajo permite

aumentar en un 23,53% la venta enfocada principalmente en el aumento de la
cuota de mercado para la comercialización del granulo de caucho, pasando de un
23% a un 29%.
Año 4 y 5: Un aumento en la comercialización de la materia prima,

incremental del 9,6% por año, permite ocupar de manera eficiente el porcentaje
cercano al 95%, con la inversión realizada en el año 3. La cuota de mercado
objetivo a alcanzar en el segmento de clientes prioritarios al cabo de 5 años es
35%.
A continuación, se incorporarán Valores asociados que se muestran en 2

tipos:
-Precio por concepto de compra donde tendrá un valor de $ 280 pesos por kilo
83
-Precio por concepto de ventas se venderá $ 341 pesos por kilo.
Tabla 24: Precio por concepto de compra y venta.
Producto Cantidad Valor Precio total Valor venta Valor venta

compra por compra $ por Kilo c/u por Kilo $
Kilo $ $
GCR 8.600 TON 280 2.408.000.000 341 2.932.600.000
Evaluación financiera.
La inversión total del proyecto es de $35.014.848 cuyo resultado proviene

de la suma de los activos fijos más los activos nominales los cuales se detallarán en
las siguientes.
Tablas:
Los Activos fijos del proyecto:
El primer activo fijo para considerar es el Equipamiento de sala de venta

de acuerdo con las necesidades:
Tabla 25: Activo Fijo para equipamiento de sala.

Equipos Computacionales 3 280.000 840.000
Multifuncionales 2 59.990 119.980
Telefonía Móvil 2 280.000 560.000
Cámaras 14 46.000 644.000
caja registradora 1 384.900 384.900
Total $ 3.808.880
El segundo activo fijo son las necesidades operacionales o de seguridad que

debe poseer el proyecto:
84
Tabla 26: activo fijo necesidades operacionales.

Camionetas 2 9.000.000 18.000.000
Total $ 18.000.000 18.000.000
El tercer activo fijo analizado es el stock que se necesita básicamente para

el inicio de la operación del proyecto:
Tabla 27: activo fijo analizado es el stock.
Stock Costo $
Inversión de instalación de oficina 488.138
Inversión por equipamiento de oficina y 5.408.880
sala de venta
Insumos GCR 3.500.000
TOTAL $ 9.397.018

Los activos Nominales del proyecto.
Los activos nominales que se consideran para este proyecto son una APP
para reserva de horas y como software solo office profesional más antivirus.
También es importante entre los activos nominales considerar el pago de patente,
puesta en marcha y el mes de garantía del arriendo.
Tabla 28: Activos nominales

Línea Telefónica plan 5 56.990 284.950
trio
Software ERP 1 1.800.000 1.800.000
Puesta en Marcha 1 1.000.000 1.000.000
Patente 1 75.000 75.000
Mes de garantía 1 600.000 600.000
Antivirus 1 49.000 49.000
TOTAL $ 3.808.950
85
Determinación del capital de trabajo
En la determinación del capital de trabajo se considerará un ciclo

productivo de 308 días al año debido a que se descontaran los 5 feriados
irrenunciables y por concepto de descanso y mantención se descontaran todos los
lunes de cada semana, dejando un costo promedio diario de $359.454.
Tabla 29: Capital de trabajo

Capital de Trabajo
Ciclo Productivo (días) 308
Costo Operacional Anual 101.711.832
Costo Promedio Diario 359.454
Total $ 101.711.832
Gastos generales
En los gastos generales se podrá considerar gastos comunes como son:

agua, luz, caja chica, acciones de agua del terreno propiamente tal.
Tabla 30: gastos generales.
Descripción Costo Mensual año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Luz 42.000 504.000 516.600 530.032 535.332 540.685
Caja Chica 100.000 1.200.000 1.230.000 1.261.980 1.274.600 1287.346
Agua 32.000 384.000 393.600 403.834 407.872 411.951
Total $ 174.000 2.088.000 2.140.200 2.195.845 2.217.873 2.240.052
Las Remuneraciones
86
Las remuneraciones expresadas consideran valores de sueldo bruto.
Tabla 31: Remuneraciones.
Descripción Remuneraciones En pesos

Descripción Salario Bruto año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Logística 800.000 9.600.000 9.840.000 10.095.840 10.196.798 10.298.766
Comercial 1.500.000 18.000.000 18.450.000 18.929.700 19.118.997 19.310.187
Admin. Y 2.150.000 18.000.000 18.450.000 18.929.700 19.118.997 19.310.187
Finanzas
Gerencia 2.750.000 9.600.000 9.840.000 10.095.840 10.196.798 10.298.766
General
Total $ 7.200.000 55.200.000 56.580.000 58.051.080 58.631.591 59.217.907

El Marketing
Tabla 32: Marketing.
Descripción Costo año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Mensual
Publicidad 200.000 2.400.000 2.462.400 2.523.960 2.549.200 2.574.692
(folletos)
Publicidad 1.500.000 18.000.000 18.468.000 18.929.700 19.118.997 19.310.187
Televisiva
Total $ 20.400.000 20.930.400 21.453.660 21.668.197 21.884.879
Gastos operacionales
Los gastos operacionales consideran un arriendo de $ 600.000 mensuales

más gastos en teléfono e internet.
Tabla 33: Gastos operacionales.
Descripción Costo año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Mensual
Arriendo 600.000 7.200.000 7.387.200 7.571.880 7.647.599 7.724.075
Teléfono e 56.990 683.880 701.661 719.202 845.317 853.770
internet
Total $ 656.990 7.883.880 8.088.861 8.291.082 8.492.916 8.577.845
87
Gastos insumos mensuales
Por concepto de ventas mensuales se espera llegar a un valor promedio de

$7.688.138.
Tabla 34: Gastos insumos mensuales.
Descripción Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Insumos 7.688.138 92.257.656 94.564.097 97.022.764 97.992.992 98.972.921
mensuales
Total $ 7.688.138 92.257.656 94.665.656 97.022.764 191.688.420 98.972.921
La depreciación
La depreciación se considerará a 5 años como plazo.
Tabla 35: La depreciación
Descripción AÑO 1 AÑOS AÑO 5

Escritorio 279.960 5 55.992
Sillas para escritorios 119.940 5 23988
Estanterías 720.000 5 144.000
Cajoneras 199.960 5 39.992
Camionetas 15.600.000 5 3.120.000
Cámaras 184.400 5 36.880
Equipos Computacionales 1.120.000 5 224.000
Multifuncionales 119.980 5 23.996
Total 18.344.240 5 3.668.848
La amortización
Tabla 36: La amortización.
Descripción Monto Años Amortización

Gastos puesta en marcha $1.000.00 5 $200.000
0
Total $ $200.000
88
El flujo caja con impuesto
El cálculo del flujo caja se considera un periodo de 5 años, con una tasa de
impuesto del 22% y de acuerdo a un análisis de acuerdo al SII, además se
contempla un crecimiento del 2,5 % en el año 2 esto de acuerdo a los valores
promedios de los 2 últimos años, para el año 3 se considerará una leve alza de la
economía por los que se presenta un crecimiento del 2,6 % y para el año 4 se
considerará una baja el IPC que llegaría al 1 %.
El valor actual neto calculado para este proyecto es de $766.963.250
Tabla 37: Flujo caja con impuesto
Ítem / año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos x Venta $ $ $ $ $
340,659, 349,175, 358,254, 361,836, 365,454,
000 475 037 578 944

Costos Fijos -$ -$ -$ -$ -$
100,186, 102,691, 105,361, 106,414, 107,479,
728 396 373 986 136
Costos Variables -$ -$ -$ -$ -$
20,400,0 20,910,0 21,453,6 21,668,1 21,884,8
00 00 60 97 79
Total, Egresos -$ -$ -$ -$ -$
120,586, 123,601, 126,815, 128,083, 129,364,
728 396 033 183 015

Depreciación -$ -$ -$ -$ -$
evaluación por año 18,344,2 9,172,12 6,114,74 4,586,06 3,668,84
40 0 7 0 8
Amortización AN -$ -$ -$ -$ -$
200,000 205,000 210,330 212,433 214,558
Utilidad antes de $ $ $ $ $
impuesto 201,528, 216,196, 225,113, 228,954, 232,207,
032 959 928 902 523
Impuesto (22%) $ $ $ $ $
44,336,1 47,563,3 49,525,0 50,370,0 51,085,6
67 31 64 78 55
Utilidad después de $ $ $ $ $
impuestos 157,191, 168,633, 175,588, 178,584, 181,121,
865 628 864 823 868
Depreciación $ $ $ $ $
18,344,2 9,172,12 6,114,74 4,586,06 3,668,84
40 0 7 0 8
Amortización AN $ 200,000 $ $ $ 212,433 $ 214,558
89
205,000 210,330
Inversión
Activo Fijo -$
31,929,89
8
Activo Nominal -$
3,084,950
Capital de trabajo -$
102,071,2
86
Depreciación del $
Proyecto 131,560,
110
Valor Residual $0

FLUJO NETO -$ $ $ $ $ $
137,086,1 175,736, 178,010, 181,913, 183,383, 185,005,
34 105 748 941 317 274

VAN (12%) = 766,963, 127%
250 TIR=

El cálculo de la tasa interna de retorno: es del 127%, lo que indica que el

proyecto es rentable.
Se puede determinar que el proyecto es económicamente factible puesto

que como se observa en el estudio financiero, existe un VAN positivo y una TIR
por sobre lo esperado.
El cálculo del flujo caja se considera un periodo de 5 años, pero si

consideramos que el flujo caja se calcule SIN una tasa de impuesto ya que la venta
de material reciclado contribuye con el medio ambiente y de acuerdo el gobierno
está libre de ellos.
Tabla 38: Flujo caja impuesto 2
Ítem / año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos x Venta $ $ $ $ $
340,659,000 349,175,475 358,254,037 361,836,578 365,454,944

90
Costos Fijos -$ -$ -$ -$ -$
100,186,728 102,691,396 105,361,373 106,414,986 107,479,136
Costos Variables -$ 20,400,000 -$ 20,910,000 -$ 21,453,660 -$ -$ 21,884,879
21,668,197
Total, Egresos -$ -$ -$ -$ -$
120,586,728 123,601,396 126,815,033 128,083,183 129,364,015

Depreciación -$ 18,344,240 -$ 9,172,120 -$ 6,114,747 -$ 4,586,060 -$ 3,668,848
Amortización AN -$ 200,000 -$ 205,000 -$ 210,330 -$ 212,433 -$ 214,558
Utilidad antes de impuesto $ $ $ $ $
201,528,032 216,196,959 225,113,928 228,954,902 232,207,523
Impuesto (22%)
Utilidad después de impuestos $ $ $ $ $
201,528,032 216,196,959 225,113,928 228,954,902 232,207,523
Depreciación $ 18,344,240 $ 9,172,120 $ 6,114,747 $ 4,586,060 $ 3,668,848
Amortización AN $ 200,000 $ 205,000 $ 210,330 $ 212,433 $ 214,558
Inversión
Activo Fijo -$ 31,929,898
Activo Nominal -$ 3,084,950
Capital de trabajo -$ 102,071,286
Deprecación del Proyecto $
131,560,110
Valor Residual $0

FLUJO NETO -$ 137,086,134 $ $ $ $ $
220,072,272 225,574,079 231,439,005 233,753,395 236,090,929

VAN (12%) = $ TIR 161%
1,009,843,54 =
5
El valor actual neto calculado para este proyecto es de $1.009.843.545
El cálculo de la tasa interna de retorno: es del 161%.
CONCLUSION
Hoy en día existe mucha contaminación en nuestro entorno, y es de vital

importancia tomar cartas en el asunto, por lo que, el estudio y la comercialización
de esta materia prima como la señalada en este trabajo de título traería consigo
soluciones para mejorar el medio ambiente en un futuro cercano.
91
En este estudio se evalúo la determinación de la factibilidad técnica y
económica para la comercialización de productos derivados de una empresa de
reciclado de neumáticos en la cuarta región de Coquimbo, para posteriormente
comercializar la materia prima con el fin de suplir necesidades y de abastecer un
mercado determinado, conociendo fundamentos teóricos, fundamentales para el
procesamiento del caucho y normativos para la reutilización de este.
En el presente estudio pudo verse que existe un potencial de ganancia

eliminando residuos que no tienen mayor solución que desecharlos, enterrarlos o
simplemente incinerarlos, siendo este un agravante para el medio ambiente.
Se pudo conocer que tan amplio era el campo de comercialización del granulo de
caucho, en nuestra región, dándonos a conocer que las posibles empresas serían
muy pocas casi nulas, lo cual es beneficioso para nuestro proyecto.
El elaborar un estudio de mercado para la determinación de demanda del

producto final del reciclado de neumáticos, nos dio a conocer que , se vieron
ingresos potenciales en eliminar elementos que para muchos son considerados
residuos, evitando así, la congestión en vertederos y así poder comercializar el
granulo de caucho, tomando en cuenta que cada neumático en forma de miga de
caucho puede ahorrar entre 10 y 12 kilogramos de carbón y alrededor de 7.5 litros
de petróleo, lo que convierte al producto en un combustible con alto valor
agregado.
Al determinar la factibilidad económica de un plan de comercialización de

productos derivados del reciclado de neumáticos, en nuestra región con la
implementación de la sala de ventas, aumentaría el empleo en la zona de la cuarta
región.
Teóricamente es pertinente realizar el proyecto en la cuidad de Coquimbo,

puesto a que aumentaría la rentabilidad social de una comuna débil
92
industrialmente, con altos índices de desempleo y que necesita ser potenciada.
Efectuando el plan de comercialización para los derivados del reciclaje de
neumáticos en nuestra Región, que proyectado en un periodo a mediano plazo
nuestro proyecto sería rentable y viable.
Finalmente, se determinó la factibilidad del proyecto, lo cual cumplió

mostrando resultados positivos
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96

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DETERMINACIÓN DE LA FACTIBILIDAD TECNICA Y

ECONOMICA EN LA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS

TRABAJO DE TITULACIÓN PARA LA OBTENCIÓN DEL

CÉSAR ALARCÓN - PABLO MELLADO

Figura 1 Productos derivados de los neumáticos fuera de uso.......................................15

Tabla 1: Tabla de tipos de usos.......................................................................................15

Diagrama 1: Ciclo de vida del Neumático y su disposición final en Chile.....................18

Agradecemos profundamente a nuestras familias por brindarnos todo el

A nuestro profesor guía, director académico y jefe de carrera por el apoyo

Gracias a sus conocimientos y experiencia que nos han aportado de manera

El presente proyecto consiste en la determinación de la factibilidad técnica

El texto está constituido por seis capítulos, los que proporcionan

Se efectuó un estudio de mercado, el cual permitió conocer la demanda que

a.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Cada año se generan en el país más de 60 mil toneladas de neumáticos que

Las mezclas asfálticas utilizadas en pavimentos pueden incorporar una

El negocio nace por el crecimiento exponencial de nuevos proyectos

b.- JUSTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

Este proyecto pretende desarrollar un plan de comercialización de

Por la gran cantidad de productos en las que se utiliza el caucho como

La utilización de caucho en mezclas asfálticas no es reciente. Varios países,

La fabricación de neumáticos y las grandes dificultades para hacerlos

El interés de realizar esta investigación surge a través de la poca

Muchas personas se deshacen de los neumáticos botándolos o tirándolos,

 Determinar la factibilidad técnica y económica para la comercialización de

 Realizar un análisis del entorno sobre comercialización de los derivados del

 Elaborar un estudio de mercado para la determinación de demanda del

 Determinar la factibilidad económica de un plan de comercialización de

 Efectuar un plan de comercialización para los derivados del reciclaje de

•La comercialización de los derivados del caucho en la región de Coquimbo

•El estudio de mercado de los productos derivados del reciclaje de

•El plan de comercialización diseñado para los derivados del reciclaje de

•La empresa de comercialización de derivados del reciclado del neumático

Reutilizar: Volver a utilizar algo, bien con la función que desempeñaba

Derivados del reciclaje de neumático

Derivado: Elemento que se ha formado a partir de otra mediante la adición,

Capitulo N°2 MARCO REFERENCIAL

Para establecer el mercado y entender la industria, en la cual se

LA INDUSTRIA DEL NEUMÁTICO

Neumáticos: Los neumáticos son estructuras muy complejas elaboradas

Otro componente importante es el negro de humo, el cual es obtenido por

Posibles productos de los neumáticos fuera de uso:

El tercer producto por obtener es la fibra o componentes textiles, los cuales

Figura 1 Productos derivados de los neumáticos fuera de uso

Tabla 1: Tabla de tipos de usos.

CUANTIFICACIÓN DE DESECHOS REUTILIZABLES EN LA CIUDAD DE

En este ítem del proyecto, se realizará un estudio de cuantificación para

Ya que, en nuestra ciudad no contamos con estudio de esta envergadura

CIFRAS SOBRE LOS VEHÍCULOS EN LA CIUDAD DE CONCEPCIÓN.

Tomando en cuenta que con neumáticos fuera de uso y considerando que se

Tabla 2: Vehículos inscritos en el radio de estudio; VIII Región, Concepción.

Tipo de vehículo Cantidad

Duración de los neumáticos en los vehículos

Tabla 3: Vida útil de neumáticos en vehículos.

Tipo Duración (años) N° de neumáticos Peso promedio

DISPONIBILIDAD DE MATERIA PRIMA EN LA ZONA

Debido a la no ley de reciclaje en Chile y la distribución heterogénea de

Según la cantidad de vehículos en Concepción (229.124) y considerando el

El ciclo de vida de un neumático establece los diferentes involucrados en el

Diagrama 1: Ciclo de vida del Neumático y su disposición final en Chile

Fuente: Consejo Nacional de Producción Limpia

La vida útil de los neumáticos es variable, depende principalmente de la

- Vehículos livianos: 50.000 km o 1 neumático cada 3 a 4 años