¿CUÁLES SON LAS ETAPAS DEL

PROCESO DE NEGOCIACIÓN?
PREPARACIÓN
UNA BUENA PREPARACIÓN ES EL CAMINO
QUE PUEDE ASEGURAR EL PODER LLEGAR A
UNA NEGOCIACIÓN SATISFACTORIA.

En esta fase las partes aún no hacen contacto, pues

se trata de la preparación inicial, donde se recogen
todos los datos para poder comenzar la negociación
en la mejor posición posible, bajo tres premisas.

Información que se debe recabar:

Quiénes son los integrantes del grupo de

negociación
• Cargos, nivel cultural, estilo
y antecedentes.

Qué poder de negociación tienen Puntos

fuertes y puntos débiles

Actitudes en la comunicación mantenida con

el grupo negociador
• Orden de prioridad de sus objetivos
en la negociación
• Orden de importancia de los resultados
que se proponen alcanzar

PLANTEAMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

Elaboración de la estrategia para alcanzar los

objetivos, así como de las tácticas que se
emplearán para lograrlos.

Qué postura se adoptará en la negociación:

Atacar, esperar, apoyarse en el poder
Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la
posición a mantener, así como el nivel de
flexibilidad.

Seleccionar el escenario adecuado:

Lugar, atenciones, servicios, etc., que ayude a
crear un ambiente acorde a la estrategia a
seguir, al nivel de la negociación y a la imagen
que se pretende proyectar sobre la otra parte.

Determinar el lugar y hora de la reunión

Orden del día:

Asuntos a tratar por orden de importancia
Resultados deseados por orden de prioridad
Definición del papel que debe desempeñar cada
uno de los participantes en la negociación
 APERTURA
En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por
primera vez.

LAS PERSONAS NEGOCIAN EN MUCHAS OCASIONES PORQUE CREEN

TENER UN CONFLICTO DE DERECHOS E INTERESES, por consiguiente, suele
ser el momento de más desconfianza mutua.

LA DISCUSIÓN
ES LA FASE DEL TANTEO, donde al final
quedarán expuestas las posiciones de ambos,
que normalmente suelen estar separadas.

Es el momento de explorar las necesidades,

expectativas y motivaciones del interlocutor
y qué es lo que más le interesa.

EN ESTA FASE SE DESCUBRIRÁN LAS

VENTAJAS DE LLEGAR A UN ACUERDO, O SI
POR EL CONTRARIO NO ES POSIBLE.

Pasos que se suelen dar en una discusión:

• Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar

• Dar respuestas constructivas

• Hacer los primeros tanteos

• Consolidar las posiciones por ambas partes

• Revisar los objetivos para ver las coincidencias

 PROPUESTAS

En el contexto de una negociación, UNA PROPUESTA ES UNA OFERTA O UNA

PETICIÓN DIFERENTE DE LA POSICIÓN INICIAL. Se trata de no limitarse a
expresar reclamaciones, sino proponer soluciones.

ESTA SOLUCIÓN ES UNA PROPUESTA, haciendo que el centro de la discusión

pase del problema a la propuesta.

SON LAS PROPUESTAS LAS QUE SE NEGOCIAN, NO LAS DISCUSIONES,

aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión.

LA SALIDA DE UNA DISCUSIÓN ES UNA PROPUESTA.

CIERRE Y ACUERDO
LA FINALIDAD DEL CIERRE ES LLEGAR A UN ACUERDO.

De ahí que se tenga que presentar una alternativa de forma que

quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo
que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento.

EL ACUERDO ES LA ÚLTIMA ETAPA DE LA NEGOCIACIÓN.

En este momento SE DEBE CONCRETAR EL ACUERDO Y

ESCRIBIRLO, LEERLO Y APROBAR UN RESUMEN DE CADA
UNO DE LOS PUNTOS NEGOCIADOS (CEUPE, 2019).