Catedrático:

Lic. Mariela Del Carmen Suazo

Cátedra:
Administración de ventas I

Tarea:
Avance trabajo final
II parcial

Integrantes:
Tania Johana Ferrera
201330010006
Vilma Sarahi Laínez
201610110075
Waleska María Borroto
201610110424
Yensy Yanoris Sosa
201810010651
Contenido
Introducción...............................................................................................................................3
Aspectos Organizacionales de la fuerza de Ventas...............................................................4
Tamaño de la fuerza de ventas:..................................................................4
Organigrama o estructura (organización que incluya el departamento de
ventas):.....................................................................................................4
Situación Actual Del Marketing................................................................................................5
Breve descripción de la industria.................................................................5
Demanda potencial....................................................................................8
Competencia..............................................................................................9
Mercado meta............................................................................................9
Definición del producto.............................................................................10
Presentación............................................................................................10
Precios....................................................................................................11
Objetivos de marketing.............................................................................11
Plan de ventas............................................................................................................................12
Ingresos..................................................................................................12
Gasto de Ventas.......................................................................................12
Gastos por unidad de producto.................................................................12
Cuota de ventas por territorio, línea de productos, por vendedor................13
Asignación de rutas y territorios................................................................14
Estrategias de marketing..........................................................................14
Estrategias de ventas...............................................................................15
Cronograma.............................................................................................16
Presupuesto de actividades.......................................................................16
Presupuesto en maquinaria, materiales y equipo........................................16
Presupuesto general.................................................................................17
Evaluación y control de plan de ventas......................................................................................18
Análisis de ventas por territorio.................................................................18
Análisis de ventas por producto.................................................................18
Análisis de ventas por vendedor................................................................18
Conclusiones.............................................................................................................................20
Recomendaciones......................................................................................................................21
Anexos........................................................................................................................................22
 Introducción

Un plan de ventas comprende la planificación de nuestra empresa para trazar

objetivos a alcanzar en los próximos meses, además nos ayudará a definir las
directrices necesarias para cumplirlos, pues es la mejor guía para armar las
tácticas principales y prever obstáculos.

En el presente informe damos a conocer el plan de ventas de la empresa

“Procesadora de lácteos Espinal” donde tomamos en cuenta aspectos
importantes para el mismo, tales como: Aspectos organizacionales de la fuerza
de ventas, situación actual del marketing, definición del producto y los objetivos
del marketing, estrategias de marketing y de ventas, presupuesto y otros
factores de importancia para obtener resultados factible que ayuden a
incrementar las ventas.
 Aspectos Organizacionales de la fuerza de Ventas

Tamaño de la fuerza de ventas:

La empresa procesadora de lácteos Espinal ubicada en el departamento de

Choluteca con una sede, tiene una fuerza de ventas conformada por 5
vendedores encargados de vender en la empresa y realizar pedidos a domicilio.

Estos vendedores se encargan de recibir al cliente, brindarles atención de

calidad y ofrecerles los diversos productos derivados de la leche.

De esa manera, se aplican todos los recursos para que los encargados de
manejar la imagen de la empresa hacia afuera puedan cumplir con los
principios del buen vendedor.

Sin embargo, esta procesadora brinda capacitación a cada uno de sus

vendedores profesionales. Ellos han entendido la importancia de las ventas. Por
lo tanto, cuando un posible consumidor de los productos de la empresa llama
por teléfono, cualquiera está en condiciones de convencerlo de la calidad y
poder recibir su producto a domicilio.

Organigrama o estructura (organización que incluya el departamento de

ventas):
El gerente general, será el encargado del departamento de recursos humanos,
departamento de contabilidad, y el encargado de realizar la gestion de
publicidad y promoción de ventas, asi mismo el que se hara cargo de la gestion
de producción.
 Gerente
General

Departamento de Departamento Departamento Departamento Departamento Departamento de

Aministracion y de Compras de Mercadeo y de Produccion RR.HH Contabilidad
Operacion Ventas

Encargado y Reclutamiento Contador

Personal de
colaboradores
Mantenimiento
Publicidad y
Promocion de Relaciones
ventas Supervisor de Laborales
Calidad

Zona
Centro,Sur y
Oriente

Zona Norte y
Occidente

Situación Actual Del Marketing

Breve descripción de la industria

En 2012, la población de Honduras llegaba a los 8.4 millones de habitantes y
experimentaba de los niveles de vida más bajos de Latinoamérica. El PIB per
cápita de Honduras para esa fecha alcanzaba aproximadamente los US$ 4,400.
Tradicionalmente la población se ha dedicado a las actividades agrícolas y hasta
la década de los noventa se le llegó a considerar la principal fuente de ingresos
del país, época en la cual el Producto Interno Bruto (PIB) Agrícola representaba
el 20 por ciento del PIB total, sin embargo, desde entonces esta tendencia se
ha revertido y cada año tiende a disminuir llegando a los últimos años (2007-
2011) a representar un promedio de 12 por ciento. El sector lácteo, no se aleja
de ésta nueva realidad debido entre otros factores a la priorización de apoyo
dentro de la política económica a la industria textil, otras ramas de la
agroindustria, la industria turística y de servicios, lo que ha desembocado en la
falta de incentivos significativos para incursionar en el rubro ganadero, sumado
a las dificultades para optar a créditos. Asimismo, con la apertura comercial han
ingresado diversos productos que han contribuido al cambio de los gustos y
preferencias de los consumidores.
En suma, puede explicarse la actual tendencia hacia la baja en el sector de
leche y derivados principalmente por:
 cambios de preferencias por parte de los consumidores;
 pocos incentivos crediticios a la actividad ganadera y
 aparición de nuevos rubros agrícolas alternativos.
Los datos de la última Encuesta Agrícola Nacional del año 2007-2008, realizada
por el Instituto Nacional de Estadística (INE), indicaba que en 2008 habían
96,622 explotaciones que se dedicaban a la ganadería bovina (producción de
carne, leche y doble propósito), sosteniendo un hato de 2.5 millones de
cabezas. Del total de cabezas, el 69% eran hembras y de estas el 58 por ciento
se encontraban aptos para la reproducción. Además, del número de vientres
aptos para la reproducción, se estimó que el 44% paren anualmente. Sin
embargo, en los últimos 4 años desde la última fuente de información oficial, la
tendencia se ha revertido y se afirma por parte de la Federación Nacional de
Agricultores y Ganaderos de Honduras (FENAGH), que el hato ganadero ha
disminuido en unas 800,000 cabezas de ganado, es decir que, el hato ganadero
en 2012 era de unas 1.7 millones de cabezas. La producción estimada para el
país es entre 500 y 650 millones de litros de leche cruda al año, es decir
aproximadamente 1.7 millones de litros al día. Una buena parte es utilizada
para consumo interno y otra, para exportar a países como Estados Unidos,
México, Centroamérica y Sudamérica. En 2012, la FENAGH se encontraba en
proceso de levantamiento de inventarios de terrenos perdidos utilizados para la
producción de leche ante el cultivo de palma africana y caña de azúcar. Ambos
representan una ventaja económica pues el costo de mantenimiento es mínimo
y el mercado de estos bienes a la fecha ha sido estable y a hacia la alza, a
diferencia del sector lácteo. Los principales departamentos afectados por esta
tendencia - según la FENAGH- son Cortés, Colón y Atlántida, históricamente
claves en la producción de leche.
La primera planta procesadora de leche pasteurizada en Honduras fue la Planta
de Productos Lácteos Miramar, propiedad de la Standard Fruit Co. en la ciudad
de La Ceiba y que operó hasta el año de 1969, año en el que fue comprada por
los inversionistas que formaron LEYDE en 1971. En San Pedro Sula a finales de
los años cuarenta, surge la Planta de Productos Lácteos TARA, que funcionaría
hasta principios de la década de los años setenta. Casi simultáneamente, pero
en la Ciudad de Tegucigalpa surge otra empresa similar (1950) denominada
CILSA, pero tuvo una corta duración dentro del mercado. La Planta de
Productos Lácteos Sula, surge como Proyecto del Banco Nacional de Fomento, e
inicia sus operaciones en enero de 1961 en el marco de un Convenio entre
UNICEF y el Gobierno de Honduras en 1950, para el establecimiento de una
planta deshidratadora y procesadora de leche en las cercanías de San Pedro
Sula. En 1972, Sula se convirtió en una sociedad anónima, ofreciendo a los
productores de leche el 48% de las acciones, lamentablemente se adquirió
apenas un 8% de las mismas. Fue en 1992 que pasó a un control privado en su
totalidad y se convierte en la sociedad Lácteos de Honduras S. A. (LACTHOSA).
Simultáneamente fue comprada por el mismo grupo de lo que había sido la
empresa Productos Lácteos de Honduras S.A. (PLAHSA), la otra procesadora
también propiedad del BANAFOM, y sus respectivas instalaciones en la Colonia
Kennedy en Tegucigalpa, en ese momento ya como una División de la Empresa
SULA. Industrias Lácteas Delta, aparece en el mercado por el año 1948, con
una amplia línea de productos lácteos y helados, empresa que fue absorbida
por LACTHOSA en el año 1997, manteniendo la misma marca para algunos de
sus productos. Otras plantas de pequeño y mediano tamaño fueron instaladas
en las distintas cuencas lecheras del país, como una manera de mejorar la
inserción de los productores en la cadena productiva pero igualmente
desaparecieron casi todas, tal es el caso de, Lácteos Noble, El Progreso, Yoro;
LECHOSA en Olanchito (1997); COAVAL, Quimista, Santa Bárbara; Lalita en
Choluteca (1987), que opera después como Lácteos Río Grande, que
desaparece también y ahora funciona a través de un grupo de ganaderos
asociados del lugar. En 2006, LACTHOSA adquiere a Industrias Lácteas, S. A.
(INLACSA) de Guatemala, con la cual pasó a poseer un 40% del mercado
guatemalteco de lácteos, empresa con la que tenían una alianza estratégica
para procesar mutuamente leche en diferentes presentaciones, quesos y
yogurt, lo cual ayudó a posicionar las marcas Sula, Delta y la Pradera en
Honduras.
En base al historial presentado, podemos notar que la zona sur de Honduras y
en especialmente Choluteca no cuenta con una planta procesadora de leche
que venga a competir con la industria lechera de la zona norte por lo que
nuestro mayor objetivo es convertir a Lácteos Espinal en Líder de Productos
Lácteos en Honduras.

Demanda potencial

La demanda del producto ciertamente es muy amplia debido a que es algo que
se podría consumir diariamente y se llevan a cabo en diversos segmentos de la
población, ciertamente existen una diversidad de posibilidades donde podemos
desarrollar las determinadas asignaciones de ventas

El análisis en cuanto a este proceso el 91.8% consume lácteos, realizando sus

compras semanalmente. El consumo y gasto se consideró para 7 productos
lácteos: leche, quesos (seco, fresco), quesillo, mantequilla crema, cuajada y
requesón.

La demanda potencial para el desarrollo de la procesadora de lácteos asegura

su vida útil y producción continua, cabe recalcar que es un producto
considerado en los habitantes del sector como básico en la dieta familiar, se
evidencia que existe un mercado con competencia. La demanda nacional de
lácteos es importante y diversa según regiones. Las condiciones culturales y de
mercado han originado una variedad de productos lácteos nacionales que se
consumen variadamente, según sus condiciones socioeconómicas. Los
productos que más se consumen, según su volumen o peso, son: leche natural,
leche pasteurizada, queso fresco, mantequilla, cuajada, queso seco, quesillo,
leche descremada, requesón.

Competencia

En el mercado hay una gran diversidad de competidores existentes, estos

varían desde pequeños emprendedores de este rubro hasta grandes
distribuidores de lácteos en toda la zona sur tales como:

Lácteos Julita
Lácteos La Terminal

Mercado meta

Mercado primario: La población objetivo de la investigación son amas de

casa.

Mercado Secundario: Comercios detallistas ubicados en la República de

Honduras, como tiendas de abarrotes, mini súper, supermercados, mercados
municipales y pulperías que tengan a la venta productos lácteos y ventas
mayoristas.

¿Dónde está ubicado?

Se encuentra a una distancia un poco alejada de su capital departamental, a
133 km de Tegucigalpa en la zona sur de Honduras, en la ribera del río
Choluteca, en el departamento que lleva su mismo nombre.
Choluteca. “Limita por el Norte con el municipio de Perspire, Orocuina,
Choluteca y Apacilagua.
Sur con República de Nicaragua
Este con el municipio de Santa Ana de Yusguare, Nacarigüe y el Triunfo.
Oestemunicipios de Marcovia, y San Lorenzo, (Valle) y golfo de Fonseca.

Los datos generales del municipio son los siguientes:

Extensión total: 412 km2
Extensión área urbana: 92 Km2.
Extensión área rural: 370 Km2.
Altitud de la cabecera municipal (metros sobre el nivel del mar): 69 m;
Temperatura media: 27 º C; Distancia de referencia: 12

Dirigido a personas que forman parte de la población económicamente activa

donde su
Nivel de ingresos este en un rango de 3,000lps al mes.
Sexo: Indiferente
Educación: Media
Habito de consumo: Lácteos
Ubicación: Que se encuentren en zonas cercanas al local de distribución

de los productos lácteos.

Definición del producto

Los productos de nuestra empresa son a base de la leche entera de vaca,
debido que es la materia prima que con mayor frecuencia se utiliza para la
elaboración de un producto.
Presentación
Se distribuirá queso en pequeñas porciones de libra y onzas y hasta por mayor
logrando dar facilidades a nuestros consumidores. Y sus diferentes variedades
secas, frescas o ahumado mantendrán la misma presentación. La crema,
quesillo
Son más delicados se tendrá un cuidado en su empaquetado.
Se pretende utilizar el empaquetado en diferentes cantidades para que el
consumidor, tenga más alternativas y pueda tener buena expectativa de
nuestros productos.

Precios
PRECIO DE PRODUCTOS LACTEOS
PRODUCTO PRESENTACION PRECIO
Queso Blanco Seco Libra L. 60.00
Queso Blanco Fresco Libra L. 55.00
Mantequilla Crema Libra L. 50.00
Quesillo Libra L. 50.00
Cuajada Fresca Libra L. 50.00
Requesón Libra L. 40.00
Leche Litro L. 15.00

Objetivos de marketing

Dar a conocer la marca: consumidor representativo, demostración del

producto
Incremento de la cuota del mercado: ventas, ingresos y localización
geográfica
Mejorar el retorno de inversión: compara el beneficio del producto,
utilidad obtenida, rendimiento desde el punto financiero
 Introducir la empresa en nuevos mercados nacionales
Incrementar los beneficios de la empresa: realizar estrategias para
incrementar el mercado y generar mejores ganancias de los productos.

Plan de ventas
 Alcanzar la cuota asignada de los vendedores con la introducción de
todos nuestros productos lácteos al mercado nacional que se estima en
un total en el año 2021, esperando un incremento del 5% entre el año
(2022-2026).
 Obtener un alto porcentaje de participación en el mercado de la zona sur
con la aplicación de estrategias de ventas que generen ganancias.

Ingresos
Los siguientes ingresos proyectados presentados muestran la determinación de
la venta de cinco años, donde se estima por año un aumento del 5%.

Ingresos

INGRESOS L. L. L. L. L.
POR VENTA 29865,2 32851,8 36136,99 39750,69 43725,761
83.20 11.52 2.67 1.94 .13

Gasto de Ventas
Registra todos aquellos gastos que la empresa tiene que hacer para realizar la
venta de sus productos o de sus servicios.

GASTOS DE VENTA
 PUBLICIDAD L. L. L. L. L.
30,000.0 33,000.00 36,300.00 39,930.0 43,923.00
0 0

Gastos por unidad de producto

PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

COSTOS DIRECTOS
Leche 15000 lts 12.00 180,000.00
Cloruro de calcio 3000 gramos 350.00 1050,000.00
Pastilla de cuajo liquido 300.00 pastilla 30.00 9,000.00
Sal 1280 onzas 1.00 1,280.00
Bandejas de 16 onzas 50000   5.00 250,000.00
Bolsas plásticas 50000 unid 0.20 10,000.00
         
COSTOS INDIRECTOS
COLABORADORES 4 PERSONAS 9,000.00 36,000.00
OTROS       -
        -
COSTO TOTAL       1536,280.00

Cuota de ventas por territorio, línea de productos, por vendedor

 Cuota de venta por territorio representada por porcentaje:

 Choluteca
 Apacilagua  = 4%
 Concepción de María  =6%
 Duyure = 4%
 El Corpus = 11%
 El Triunfo  = 8%
 Marcovia  = 14%
 Morolica  = 9%
 Namasigüe  =5%
 Orocuina  = 8%
 Pespire    = 9%
 San Antonio de Flores  = 7%
 San Isidro = 5%
 San José = 4%
 San Marcos de Colón = 10%
 Santa Ana de Yusguare  = 6%
Cuota por línea de producto:

 Volumen de venta de queso blanco seco= 303,865
 Volumen de venta de queso blanco fresco= 280,546
 Volumen de venta mantequilla crema= 285,714
 Volumen de venta quesillo= 200,988
 Volumen de venta de cuajada fresca = 205,665
 Volumen de venta requesón = 269,788
 Volumen de venta por litro de leche=  453,434
 Total de venta: 2, 000,000

Cuota por vendedor:

 Vendedor #1: 550,000
 Vendedor #2: 500,000
 Vendedor #3: 450,000
 Vendedor #4: 400,000
 Vendedor #5: 350,000
 
Asignación de rutas y territorios
En toda la zona sur se asignaran vendedores y repartidores quienes:

 visitarán súper mercados, mini súper y abarrotería

 Se encargaran de las diversas pulperías de la zona.
 Vendedor con vehículo repartidor por cuadrante que comprenden las
colonias y barrios dentro de cada uno como Noroeste, sur este y Sur
oeste que están bien definidos por la primera calle y primera avenida o
línea férrea cubriendo la ruta de cliente continúo con una frecuencia de
día alterno para cubrir el territorio en las cuatro semanas del mes.
Estrategias de marketing
Las estrategias de marketing que a continuación se presentan servirán sin duda
para retener y fidelizar a los clientes de LÁCTEOS ESPINAL para que nuestros
clientes prefieran siempre nuestros productos derivados de la leche que la de
la competencia, pase lo que pase.

La empresa LÁCTEOS ESPINAL debe comprometerse a aplicarlas con éxito, lo

primero y más importante:

 Pro actividad en el servicio de atención al cliente en cuanto a ser

proactivo en la resolución de pequeñas incidencias, que ser reactivo y
tratar de resolverlas cuando ya se han convertido en un problema.
 Conocer muy bien a los clientes. Y para tener los datos de recencia,
frecuencia y valor de cada compra.
 Uso frecuente de redes sociales (Facebook, Instragram, etc.) ya que será
una vía de comunicación directa que nos ayudará a construir buenas
relaciones con los clientes ya sean empresas y pequeños negocios de
abastecimientos.
 Desarrollo de promociones, descuentos en productos de la empresa
tanto en leche, queso, quesillo, requesón etc. en diversas temporadas.
 Implementación de publicidad en diferentes medios digitales y masivos
que nos permitan llegar, conectar con nuestros y futuros clientes.

Estrategias de ventas
 Se harán descuentos por volúmenes de compras considerables; también
se manejarán clientes especiales a los que se les podrá dar, previo a un
análisis de costos, unos mejores precios por compras periódicas y
volúmenes considerables del producto; también se buscará promocionar
el producto en las zonas.
 Se buscará motivar las ventas en el corto plazo para dar a conocer el
producto de una manera rápida y que a través de las estrategias que se
implementarán tenga una buena acogida.
  Se pueden hacer descuentos por pronto pago en los plazos escogidos
por los clientes para cancelar el producto.
 Otra estrategia en cuanto al producto será ofrecer a los consumidores
promociones que asumirá el productor como lanzamiento o muestra de
este nuevo producto.

Cronograma
Actividades que se llevará a cabo en los últimos meses del año 2021 para
aumentar en un 5% las ventas en el año 2022.

Descripción de la actividad Duración

Degustaciones de nuestros productos 1 Mes de duración (Septiembre)
a diversas canales de distribución de
nuestra procesadora.

Ofertas a supermercados y 1 mes duración (Noviembre)

restaurantes por fechas festivas

Regalías a los clientes por la compra 15 día de duración (Diciembre)

en grandes masas de nuestros
productos.

Presupuesto de actividades
El plan de presupuesto que utilizara Lácteos Espinal por un periodo a corto
plazo se detalla a continuación:

Descripción de las actividades Costo estimado

Degustación en el punto de venta L. 3, 000.00
Promociones de descuento L. 4, 000.00
Ofertas con regalías L. 2, 000.00
Material publicitario L. 10, 000.00
Pago por perifoneo en el área local L. 1, 000.00
 Total de la inversión estimada L. 20, 000.00

Presupuesto en maquinaria, materiales y equipo

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Gastos De L. 3387,632.70 L. 3578,338.80 L. 3781,000.61 L. 3996,457.94 L. 4225,616.83

Administración
Alquiler De Planta L. 240,000.00 L. 264,000.00 L. 290,400.00 L. 319,440.00 L. 351,384.00
Sueldos Y Salarios L. 2108,120.00 L. 2213,526.00 L. 2324,202.30 L. 2440,412.42 L. 2562,433.04
(Incluye 13 Y 14)
Agua Purificada L. 6,000.00 L. 6,600.00 L. 7,260.00 L. 7,986.00 L. 8,784.60
Energía Eléctrica L. 12,000.00 L. 13,200.00 L. 14,520.00 L. 15,972.00 L. 17,569.20
Seguro Social L. 115,260.00 L. 126,786.00 L. 139,464.60 L. 153,411.06 L. 168,752.17
Régimen De L. 8,820.00 L. 9,702.00 L. 10,672.20 L. 11,739.42 L. 12,913.36
Aportaciones
Privadas
Otros Gastos L. 72,000.00 L. 79,200.00 L. 87,120.00 L. 95,832.00 L. 105,415.20
Administrativos
Amortización De L. 15,000.00 L. 15,000.00 L. 15,000.00 L. 15,000.00 L. 15,000.00
Gastos De
Instalación
Amortización De L. 27,810.00 L. 27,810.00 L. 27,810.00 L. 27,810.00 L. 27,810.00
Gastos De
Organización
Depreciación De L. 14,780.70 L. 14,780.70 L. 14,780.70 L. 14,780.70 L. 14,780.70
Mobiliario Y Equipo
Gastos Por Provisión L. 737,842.00 L. 774,734.10 L. 813,470.81 L. 854,144.35 L. 896,851.56
De Prestaciones
Gastos De L. 3387,632.70 L. 3578,338.80 L. 3781,000.61 L. 3996,457.94 L. 4225,616.83
Administración
 Presupuesto general

VIDA UTIL DEPRECIACION

ACTIVO VALOR VALOR RESIDUAL
EN AÑOS ANUAL

Mobiliario y Equipo 74,650.00 5 14,780.70 746.50

Maquinaria y equipo 995,640.00 10 99,564.00  

MATERIAL DE LIMPIEZA Y
BIOSEGURIDAD 10,437.40 5 2,066.61 104.37

TOTAL 1080,727.40 116,411.31

Evaluación y control de plan de ventas

Análisis de ventas por territorio
Evaluando el territorio donde están ubicados los clientes se determinaron 2
rutas para cubrir las necesidades del cliente, estableciéndose la cartera de
clientes compuesta por 4 supermercados y 80 pulperías, ruta de distribución
será en diferentes barrios de la zona urbana de Choluteca 4 vendedores
dirigidos para toda la zona, cada vendedor tendrá su cartera de clientes. Para
cubrir toda la zona se estableció que el vendedor debe realizar un plan de visita
donde se coloquen la frecuencia de visita abarcando toda su cartera de clientes.

Análisis de ventas por producto

Nuestra línea de productos está compuesta por 5 productos los cuales serán
distribuidos en cada punto de venta, la rotación del producto será conforme al
comportamiento de venta del mercado el cual se analizara semanalmente por
cada cliente. Nuestros precios están sujetos a cambios siempre y cuando no se
afecte el margen de utilidad por cada línea, los productos de mayor rotación
permanecerán con un precio sin variación en cambio los productos con menos
rotación se realizará un plan de mercadeo para poder agilizar su venta y no
tener productos encaja ya que son productos de corta duración.

Análisis de ventas por vendedor

Los vendedores tienen su cartera de clientes los cuales deberán programar en
su plan de visita semanal. El vendedor de la zona norte tendrá una cartera
compuesta por 10 pulperías y 1 supermercado por lo tanto su mix de venta al
igual que su meta de ventas será balanceada según la composición de sus
clientes. El vendedor de zona Sur su cartera compuesta por 10 pulperías y 1
supermercado teniendo su ruta balanceada con más clientes foráneos. El
vendedor de la zona este tendrá una cartera compuesta por 10 pulperías y 1
supermercado por lo tanto su mix de venta al igual que su meta de ventas será
balanceada según la composición de sus clientes fijos. El vendedor de la zona
oeste tendrá una cartera compuesta por 10 pulperías y 1 supermercado por lo
tanto su mix de venta al igual que su meta de ventas será balanceada según la
composición de sus clientes externos. Para poder cumplir con el presupuesto
de meta a los vendedores se les asignará la meta mensualmente con una
medición diaria y medición mensual.
 Conclusiones

 El plan de ventas elaborado para la empresa LÁCTEOS ESPINAL nos

ayudara en el correcto funcionamiento de la empresa, donde además de
la previsión de ventas para un periodo determinado de tiempo se
establecen objetivos claros.
 El plan de ventas, al igual que el plan de marketing, es fundamental a la
hora de definir la estrategia de ventas de una empresa.
 A través de estas factores tomados en cuenta para la realización de este
plan de ventas la empresa LACTEOS ESPINAL podrá obtener mejores
ganancias en cuanto a sus ventas e implementar estrategias factibles del
marketing que le permitan obtener mejores resultados a corto y largo
plazo.
 Recomendaciones

 Un plan de venta necesita un trabajo permanente en sus diferentes

fases. Las estrategias de marketing no pueden quedarse a mitad de
camino. El impacto de éstas depende de su intensidad y constancia. El
éxito de una estrategia también radica en su constancia.
 Cada empresa debe definir cuál es su estrategia en función del producto,
los beneficios que ofrece y, por supuesto, de los consumidores.
 Si queremos que nuestra empresa genere ganancias significativas
debemos de esforzarnos al momento de establecer un plan de ventas,
desarrollarlo al pie de la letra y tomando todos los aspectos importantes
para la misma.
 Anexos

Ubicación