Administracion Proceso Administrativo en

ADMINISTRACIÓN:
Fundamentos del
Proceso Administrativo
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3a Edición
ADMINISTRACIÓN:
Fundamentos del
Enrique Louffat, Dr. Adm.
3a Edición
ADMINISTRACIÓN: Fundamentos
del Proceso Administrativo Louffat, Enrique
Enrique Louffat
ADMINISTRACIÓN: Fundamentos
del Proceso Administrativo
3a Edición
3a ed. - Buenos Aires,
Cengage Learning Argentina, 2012.
372 p.; 21x27 cm.
ISBN 978-987-1486-84-7
Directora General 1. Administración. 2. Enseñanza Superior. I. Título
Susana de Luque
CDD 658.071 1
Coordinadora de Marketing y Producción
Luciana Rabuffetti Fecha de catalogación: 12/06/2012
Edición y Corrección
Miguel Mazzeo
Diseño
Sebastián Escandell
Verónica De Luca
Copyright D.R. 2012 Cengage Learning Argentina, una

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P A R T E
1
Índice
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................................................................................................................................ I
AGRADECIMIENTOS A LA TERCERA EDICIÓN .............................................................................................................................................II
ACERCA DEL AUTOR......................................................................................................................................................................................................... III
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................................................................................................... V
Parte 1 Planeación ...............................................................................................................................................................................................................1
Capítulo 1 Misión, Visión y Objetivos ........................................................................................................................................ 5

1. MISIÓN .........................................................................................................................................................................................................................................7
2. VISIÓN ......................................................................................................................................................................................................................................... 8
3. OBJETIVOS ............................................................................................................................................................................................................................... 8
PREGUNTAS DE REPASO ...............................................................................................................................................................................................11
Capítulo 2 Estrategias ............................................................................................................................................................................................... 13

1. LA ESTRATEGIA ................................................................................................................................................................................................................. 13
2. MATRIZ EFE ........................................................................................................................................................................................................................... 14
3. MATRIZ EFI .............................................................................................................................................................................................................................17
4. MATRIZ FODA....................................................................................................................................................................................................................... 19
5. MATRIZ DE OPCIONES ESTRATÉGICAS.........................................................................................................................................................20
6. TAXONOMÍAS........................................................................................................................................................................................................................ 21
PREGUNTAS DE REPASO ............................................................................................................................................................................................24
APÉNDICE................................................................................................................................................................................................................................25
Capítulo 3 Políticas, Cronogramas y Presupuestos ....................................................................................... 31

1. LAS POLÍTICAS .................................................................................................................................................................................................................. 31
2. EL CRONOGRAMA .............................................................................................................................................................................................................33
3. LOS PRESUPUESTOS ......................................................................................................................................................................................................34
PREGUNTAS DE REPASO ............................................................................................................................................................................................ 37
Casos de Planeación ...........................................................................................................................................................................39

CASO: EL RÁPIDO TRANSPORT ...........................................................................................................................................................................39
CASO: PORTAFOLIO DE NEGOCIOS.................................................................................................................................................................... 41
CASO: LA CAJA REGIONAL DEL CUZCO .......................................................................................................................................................42
CASO: SELECCIONANDO UN NUEVO GERENTE DE ADMINISTRACIÓN
PARA LA AGENCIA NACIONAL ADMINISTRADORA DE IMPUESTOS (ANAI) ..............................................................43
Parte 2 Organización ..................................................................................................................................................................................................45
Capítulo 4 Modelos Organizacionales .......................................................................................................................................49

1. MODELO FUNCIONAL .....................................................................................................................................................................................................51
2. MODELO GEOGRÁFICO .................................................................................................................................................................................................52
3. MODELO POR CLIENTES (MERCADO O SEGMENTOS) ........................................................................................................................53
4. MODELO POR PRODUCTOS .......................................................................................................................................................................................54
5. MODELO POR TURNOS .................................................................................................................................................................................................55
6. MODELO POR PROCESO PRODUCTIVO ...........................................................................................................................................................56
7. MODELO POR CANTIDAD ........................................................................................................................................................................................... 57
8. MODELO POR DIVISIÓN .............................................................................................................................................................................................58
9. MODELO POR PROYECTOS.........................................................................................................................................................................................60
10. MODELO MATRICIAL ......................................................................................................................................................................................................61
11. MODELO DE REDES .........................................................................................................................................................................................................62
PREGUNTAS DE REPASO ............................................................................................................................................................................................ 67
Capítulo 5 Organigramas Clásicos ...................................................................................................................................................69

1. CONCEPTO...............................................................................................................................................................................................................................69
2. CARACTERÍSTICAS ......................................................................................................................................................................................................... 70
3. UNIDADES ORGÁNICAS ................................................................................................................................................................................................71
4. NOMENCLATURA ............................................................................................................................................................................................................... 72
5. ELEMENTOS ........................................................................................................................................................................................................................... 73
6. CLASIFICACIÓN DE ORGANIGRAMAS ............................................................................................................................................................93
PREGUNTAS DE REPASO ........................................................................................................................................................................................... 115
Capítulo 6 Organigramas de Red .......................................................................................................................................................117
1. TIPOS DE ORGANIGRAMAS DE ESTRUCTURAS EN RED...............................................................................................................120
2. LOS PROCESOS DE NEGOCIOS COMO BASE PARA EL DISEÑO DE ESTRUCTURAS EN RED............................125
PREGUNTAS DE REPASO ..........................................................................................................................................................................................130
Capítulo 7 Manuales Organizacionales ................................................................................................................................ 131

1. CONCEPTO.............................................................................................................................................................................................................................. 131
2. CARACTERÍSTICAS ........................................................................................................................................................................................................ 131
3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS..................................................................................................................................................................................132
4. TAXONOMÍA DE MANUALES .................................................................................................................................................................................133
5. ELEMENTOS DEL MANUAL ORGANIZACIONAL .....................................................................................................................................134
6. PRINCIPALES MANUALES SEGÚN EL CONTENIDO............................................................................................................................136
Capítulo 8 Condicionantes y Componentes Organizacionales ............................................ 149

1. PRINCIPALES MANUALES SEGÚN EL CONTENIDO............................................................................................................................150
2. COMPONENTES ORGANIZACIONALES...........................................................................................................................................................154
Casos de Organización ..................................................................................................................................................................161

CASO: DISEÑANDO LA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE FOOD PERÚ ...................................................................161
CASO: CORPORACIÓN EDUCATIVA PERUANA.......................................................................................................................................163
CASO: UNITED BANK .................................................................................................................................................................................................165
CASO: NUEVA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA CORPORACIÓN “COMIENDO PERÚ” .....................166
CASO: REDES DE SALUD..........................................................................................................................................................................................168
Parte 3 Dirección ............................................................................................................................................................................................................... 171
Capítulo 9 Sensación y Percepción .............................................................................................................................................175

1. CONCEPTO DE SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN ..............................................................................................................................................175
2. ATENCIÓN PERCEPTUAL...........................................................................................................................................................................................176
3. SELECCIÓN PERCEPTUAL ......................................................................................................................................................................................... 177
4. ANÁLISIS Y CODIFICACIÓN SENSORIAL ..................................................................................................................................................178
5. ORGANIZACIÓN PERCEPTUAL.............................................................................................................................................................................178
6. PERCEPCIÓN EXTRASENSORIAL ........................................................................................................................................................................ 181
Capítulo 10 Personalidad y Actitud ..........................................................................................................................................183

1. CONCEPTO DE PERSONALIDAD ..........................................................................................................................................................................183
2. ENFOQUES SOBRE PERSONALIDAD ...............................................................................................................................................................183
3. CONCEPTO DE ACTITUDES .....................................................................................................................................................................................194
4. ATRIBUCIÓN CONDUCTUAL ..................................................................................................................................................................................194
5. COMPONENTES DE LA ACTITUD .......................................................................................................................................................................195
Capítulo 11 Aprendizaje .................................................................................................................................................................................... 197

1. CONCEPTO DE APRENDIZAJE .............................................................................................................................................................................. 197
2. ENFOQUES DE APRENDIZAJE.............................................................................................................................................................................. 197
3. PROGRAMAS DE REFORZAMIENTO DE APRENDIZAJE...................................................................................................................201
PREGUNTAS DE REPASO ........................................................................................................................................................................................ 202
Capítulo 12 Pensamiento, Lenguaje, Memoria e Inteligencia .......................................... 203

1. CONCEPTO DE PENSAMIENTO ........................................................................................................................................................................... 203
2. CLASES DE CONCEPTOS ..........................................................................................................................................................................................204
3. CONCEPTO DE LENGUAJE......................................................................................................................................................................................205
4. COMPONENTES DEL LENGUAJE .......................................................................................................................................................................205
5. CONCEPTO DE MEMORIA .......................................................................................................................................................................................206
6. NIVELES DE LA MEMORIA ...................................................................................................................................................................................206
7. CONCEPTO DE INTELIGENCIA ........................................................................................................................................................................... 208
8. TEORÍAS SOBRE LA INTELIGENCIA ............................................................................................................................................................209
9. ENFOQUES PARA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS ................................................................................................................................. 211
10. BARRERAS PARA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS ...............................................................................................................................212
11. ETAPAS PARA LA RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS...............................................................................................................................212
Capítulo 13 Toma de Decisiones .......................................................................................................................................................215

1. CONCEPTO.............................................................................................................................................................................................................................215
2. TAXONOMÍA ........................................................................................................................................................................................................................ 217
3. PROCESO................................................................................................................................................................................................................................218
4. INTUICIÓN O RAZÓN EN LAS DECISONES ADMINISTRATIVAS ...........................................................................................219
Capítulo 14 Conciencia y Trastornos mentales ............................................................................................... 223

1. CONCEPTO DE CONCIENCIA ................................................................................................................................................................................ 223
2. ESTADOS DE CONCIENCIA ................................................................................................................................................................................... 223
3. DROGAS Y CONCIENCIA ......................................................................................................................................................................................... 224
4. CONCEPTO DE TRASTORNOS MENTALES .................................................................................................................................................. 226
5. PERSPECTIVAS DE LA ANORMALIDAD ..................................................................................................................................................... 226
6. TAXONOMÍA DE TRASTORNOS PSICOLÓGICOS ...................................................................................................................................227
Casos de Control .......................................................................................................................................................................................231

CASO: LA POSESIÓN DE CARLA .......................................................................................................................................................................231
Capítulo 15 Equipos .................................................................................................................................................................................................. 233
1. CONCEPTO........................................................................................................................................................................................................................... 233
2. TAXONOMÍA ...................................................................................................................................................................................................................... 234
3. VENTAJAS Y DESVENTAJAS................................................................................................................................................................................ 242
4. CICLO DE VIDA DE LOS EQUIPOS.................................................................................................................................................................. 243
5. ROLES EN EL EQUIPO............................................................................................................................................................................................... 246
Capítulo 16 Liderazgo ............................................................................................................................................................................................251

1. CONCEPTO.............................................................................................................................................................................................................................251
2. TAXONOMÍA ......................................................................................................................................................................................................................254
3. COMPETENCIAS DEL LÍDER ..................................................................................................................................................................................261
PREGUNTAS DE REPASO ........................................................................................................................................................................................265
Capítulo 17 Motivación, Estrés y Emoción .................................................................................................................267

1. CONCEPTO............................................................................................................................................................................................................................267
2. TAXONOMÍA ...................................................................................................................................................................................................................... 268
3. PROCESO MOTIVACIONAL .....................................................................................................................................................................................270
4. MOTIVACIÓN Y ESTRÉS ............................................................................................................................................................................................271
PREGUNTAS DE REPASO .........................................................................................................................................................................................279
Capítulo 18 Comunicación ............................................................................................................................................................................281

1. CONCEPTO.............................................................................................................................................................................................................................281
2. TAXONOMÍA ...................................................................................................................................................................................................................... 283
3. BARRERAS A LA COMUNICACIÓN ................................................................................................................................................................. 285
4. COMUNICACIÓN COMO ELEMENTO CLAVE DE LAS RELACIONES HUMANAS ............................................................287
5. COMUNICACIONES MODERNAS ........................................................................................................................................................................ 288
Capítulo 19 Negociación y Conflictos ...................................................................................................................................291

1. CONCEPTO.............................................................................................................................................................................................................................291
2. POSTURAS..........................................................................................................................................................................................................................295
3. PROCESO..............................................................................................................................................................................................................................296
4. CONDICIONES BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN .......................................................................................................................................... 298
Capítulo 20 Clima y Cultura Organizacionales ................................................................................................. 303

1. CONCEPTO........................................................................................................................................................................................................................... 303
2. DIMENSIONES PARA DESCUBRIR (Y GESTIONAR) LA CULTURA ORGANIZACIONAL ......................................307
3. DIMENSIONES PARA DESCUBRIR (Y GESTIONAR) EL CLIMA ORGANIZACIONAL ...............................................310
4. TAXONOMÍA DE CULTURA ORGANIZACIONAL .....................................................................................................................................313
5. TAXONOMÍA DE CLIMA ORGANIZACIONAL ............................................................................................................................................314
Casos de Dirección ...............................................................................................................................................................................321

CASO: EL DIFERENTE..................................................................................................................................................................................................321
CASO: EL SUPERVISOR INDOLENTE ............................................................................................................................................................ 323
CASO: CONFLICTOS INTERNOS ........................................................................................................................................................................ 324
CASO: BATERÍAS UNIDAS ................................................................................................................................................................................... 325
CASO: CRISTIAMO ROMUALDO Y LIONY PEZZIDURI ..................................................................................................................327
CASO: EL MÁS INTELIGENTE............................................................................................................................................................................. 328
CASO: DECISIONES DE VIDA............................................................................................................................................................................. 329
Parte 3 Control ......................................................................................................................................................................................................................331
Capítulo 21 Control .................................................................................................................................................................................................... 335

1. CONCEPTO........................................................................................................................................................................................................................... 335
2. PERÍODOS ........................................................................................................................................................................................................................... 338
3. ETAPAS.................................................................................................................................................................................................................................. 339
4. INDICADORES .................................................................................................................................................................................................................340
PREGUNTAS DE REPASO ........................................................................................................................................................................................342
Casos de Control .....................................................................................................................................................................................343

CASO: INDICADORES DE CANTIDAD Y CALIDAD ............................................................................................................................343
CASO: EL BANCO SOL ..............................................................................................................................................................................................345
Referencias Bibliográficas ................................................................................................................................................................347

AGRADECIMIENTOS
Este libro ha sido el fruto de un proceso administrativo integrado. Los elementos de planeación
fueron concebidos años atrás, en primer término, durante esa larga etapa de elaboración mental
que precede a la escritura. Luego se organizó la estructura y el empleo de recursos, se aplicaron los
elementos de dirección al trabajo de campo, análisis y redacción del texto, para, finalmente, contro-
larlo por medio de un monitoreo de calidad permanente y just in time de sus avances, hasta llegar a
la versión que presentamos ahora.
El propósito ha sido sistematizar de forma simple, didáctica e integrada, los fundamentos de
la administración para que sean aplicados por todo aquel que se desempeñe como administrador, en
cualquier nivel jerárquico, en cualquier tipo de institución sin importar sus dimensiones, en cualquier
lugar del mundo. A través de la docencia universitaria y las consultorías profesionales, observé la
necesidad y el deseo de muchos ejecutivos no especialistas en la materia por mejorar sus competencias
administrativas, incorporando nociones teóricas que les permitieran hacer asequibles al razonamiento
sus propias prácticas, para poder instrumentarlas con mayor elasticidad y capacidad crítica.
En la realización del presente proyecto han sido de gran ayuda algunas personas, sin las cuales
no hubiera podido concluirlo. A ellos quiero agradecerles su colaboración.
En primer lugar, a la universidad ESAN –mi centro laboral– representada en las personas del
Dr. Jorge Talavera Traverso, Rector de nuestra casa de estudios y del Dr. Sergio Bravo Orellana, De-
cano de Postgrado; de los dos he recibido un constante estímulo académico. Al Dr. Peter Yamakawa
Tsuja, Vicerrector de Investigaciones, le transmito también mi gratitud por haberme ofrecido, desde
el primer momento y a lo largo de todo el trabajo, el apoyo que necesité.
A la prestigiosa editorial de talla mundial Cengage Learning, le agradezco en la persona de Janett
Rojas. Y por el soporte de calidad recibida en la edición técnica, a Luciana Rabuffetti y Ezequiel Sirlin.
Deseo mencionar, a modo de homenaje y reconocimiento personal, a los maestros que a lo largo
de mis estudios más me influenciaron académica y profesionalmente. Mucho de lo escrito en este libro,
los contenidos explícitos pero también los subyacentes, fueron de algún modo sus enseñanzas.
Del Perú: Alberto Salcedo Vidal, Orlando Luyo Carbajal, César Alva Saldaña, Felipe Rivera
Roca, Jorge Córdova Egoechaga, Juan Cosió Cárdenas, Arturo Pazos Díaz, Yiuliana Chamorro Ureta,
Julián Jaramillo Parodi.
Del Brasil: Djalma de Pinho Reboucas de Oliveira, Eduardo Pinheiro Gondim de Vasconcellos,
Oswaldo Scaico, Jose Afonso Mazzon, Lindolfo Galvão de Albuquerque, Gilberto de Andrade Martins,
Nadia Wacila Hanania Vianna, Geraldo Luciano Toledo, Abraham Sin Oih Yu. Ronaldo Zwicker,
Marilson Alves Gonçalves, Rosa Maria Fisher, Maria Tereza Leme Fleury, Silvio Aparecido dos
Santos, Joel Souza Dutra, Celso Cláudio de Hildebran e Grisi.
De México: Jaime Alonso Gómez, Anabella Dávila Martínez.
Lima, PERÚ, 15 de agosto de 2009.
I
AGRADECIMIENTOS A LA TERCERA EDICIÓN
Estimados lectores, con enorme satisfacción me permito presentarles a uds. esta tercera edición
del libro “ADMINISTRACIÓN: Fundamentos del Proceso Administrativo”, la misma que se ha visto
incrementada en cantidad y calidad de contenidos, destacándose por la inclusión de 5 nuevos capítulos
enfocados en bases psicológicas.
Tener nociones sobre temas como sensaciones, percepciones, personalidad, actitudes, aprendi-
zaje, conciencia y trastornos mentales, emociones, entre otros, se convierte en un elemento clave para
que todo ejecutivo pueda administrar eficaz y eficientemente el comportamiento organizacional del
talento humano a su cargo.
Si no se conoce con quien se convive laboralmente, las relaciones humanas pueden verse afecta-
das por falta de identificación, comprensión e integración de conocimientos, habilidades y actitudes
de unos y otros.
En esta ocasión debo agradecer a todos aquellos que adquirieron o revisaron las ediciones an-
teriores y me hicieron llegar cordial y respetuosamente sus respectivas felicitaciones, comentarios,
sugerencias, observaciones y/o críticas. Cada una de ellas, me emocionaron y fueron fuentes de
estímulo para realizar las mejoras correspondientes y plasmadas en esta edición. Mis expectativas
iniciales, de que la obra sea de utilidad para docentes, dicentes, ejecutivos y personas en general, sin
lugar a dudas se vio colmada con creces.
Quiero agradecer a Cengage Learning por la confianza depositada y creer en este proyecto mejo-
rado, ampliando la cobertura del mismo a nivel local e internacional. De forma especial en Argentina,
a Luciana Rabuffetti, Miguel Mazzeo y Sebastián Escandell, y en Perú a Janet Rojas.
Le expreso mi gratitud a ESAN, por ofrecerme los valores, principios y estímulos académicos
necesarios para poder realizar mis aportes traducidos en publicaciones como el presente texto. Esta
gratitud institucional va dirigida a nuestras actuales autoridades centrales: al Rector, Jorge Talavera;
al Decano de Posgrado, Jaime Serida y de forma especial a Peter Yamakawa, Vicerrector de Inves-
tigaciones y consultoria, por el permanente apoyo y motivación para generar nuevas publicaciones;
al claustro académico en general y de forma especial, a mis dilectos colegas ordinarios del “Área 1”:
Jorge Talavera, David Ritchie, Enrique Cárdenas, Kety Jáuregui, Lydia Arbaiza, Luis F. Calderón,
Jaime Serida, Oswaldo Morales y José Galarza (in memoriam) por compartir sus conocimientos y
vivencias con el suscrito y permitirme aprender de ellos; al personal administrativo por el soporte
diario y constante para que nuestras actividades se realicen exitosamente, especialmente a Flor Auris,
Luz Huamanchumo y Lourdes Segura, eficaces y eficientes secretarias de “La Casita”.
Las gracias infinitas a mi familia, por los valores y principios de vida transmitidos, por el cariño
inconmensurable que me brindan y del cual me nutro día a día: a Manuelito, a Teresita (*), a Adita,
a Carlitos y a Elvirita.
Y el agradecimiento final, “el broche de oro natural”, a Dios, por darme la vida, manifestada en
las diversas sensaciones, percepciones, aprendizajes, pensamientos, lenguajes, memoria, inteligencia
y decisiones que delinean mi personalidad e identidad y que me motiva en el día a día, a vivir con fe
y esperanza en poder encontrar la alegría de la vida eterna junto a él.
II
José Enrique Louffat Olivares
ACERCA DEL AUTOR

Es profesor ordinario de la Universidad ESAN, habiendo desempeñado anteriormente el cargo de
Jefe del área académica de Administración en la Escuela de Postgrado de dicha casa superior de estu-
dios. Obtuvo el Doctorado en Administración (Ph.D.) y la Maestría en Administración. (M.Sc.) en la
Universidad de São Paulo, BRASIL, becado por el gobierno de este país. Licenciado en Administración
de la Universidad de San Martín de Porres, Lima, PERÚ, hizo estudios de especialización a nivel de
posgrado en Gestión de Recursos Humanos en la Pontificia Universidad Católica del PERÚ. Ha sido
investigador visitante en la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas del
Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey - EGADE/ITESM (campus Monterrey,
MÉXICO), y del Instituto de Pesquisas Energéticas e Nucleares - IPEN, (campus São Paulo, BRASIL).
Actúa como Consultor de empresas privadas e instituciones estatales en temas de administración
general con énfasis en diseño organizacional y en temas de administración de personal con énfasis en
diseño de carreras. Ha publicado, hasta el momento, cinco libros, los tres primeros por el sello ESAN
ediciones del Perú: “Estructura organizacional en red y sus negociaciones en el contexto de alianzas
estratégicas”, “Administración de Carreras: propuestas individual y corporativa” y “Organigramas y
Manuales: fundamentos para su elaboración”, y los dos libros más recientes por la Editorial Cengage
Learning de Argentina: “Administración: Fundamentos del proceso administrativo” y “Adminis-
tración del Potencial Humano”.
III
P A R T E
1
Introducción
Las personas, las instituciones y los grupos sociales en general conviven con la administración
de un modo más íntimo y constante de lo que son concientes.
Toda institución –corporación, empresa– independientemente de sus características de porte
pequeño, mediano o grande, del sector económico de actuación, del tipo de actividad que desempe-
ñen ya sean productivas, comerciales o de servicios generales, sean privadas o públicas, necesita de la
administración para poder desarrollarse. Algunas instituciones lo hacen de forma autodidacta, otras
de forma técnica, pero no hay duda de que todas necesitan afrontar criterios de administración. La
ventaja diferencial entre una empresa que aplica la “administración técnica” y otra que se administra
intuitivamente prescindiendo de los saberes acumulados se apreciará más tarde o más temprano en
un aumento de las probabilidades de mayor eficacia y eficiencia, en una mejora comparativa de los
resultados.
¿Cómo debe entenderse la administración técnica, de qué modo se puede definir o conceptualizar?
Si bien es cierto que hay innumerables conceptos propuestos, entendemos que una definición debe
incluir tres dimensiones esenciales: en primer lugar, los recursos administrativos, que toda institución
precisa de dinero, infraestructura, materiales y personas para poder actuar. En segundo lugar, las
áreas administrativas referidas al conocimiento o expertise para aplicar técnicas de finanzas, mar-
keting, logística, personal, etcétera, a dichos recursos. Y, en tercer lugar, el proceso administrativo
como elemento convergente e integrador de la acción administrativa por medio de la planeación,
organización, dirección y control.
V
En base a esos criterios, la administración podría ser conceptualizada como el proceso administra-
tivo encargado de administrar los recursos administrativos en las diversas áreas administrativas.
Del mismo modo, este concepto de administración con todas sus dimensiones es aplicable a cual-
quier persona que por naturaleza sea un administrador de su propia vida –a modo de una empresa–, en
tanto debe gobernar los recursos que posee, por ejemplo, sus finanzas personales provenientes de sus
ingresos o rentas; sus recursos materiales, ya sean bienes muebles o inmuebles, así como debe cultivar
sus relaciones familiares, de amistad o laborales. Asimismo, las personas actúan necesariamente en
actividades logísticas cuando van al supermercado en busca de las provisiones para el hogar. Deben estar
al tanto de ciertos principios relativos a los recursos humanos y al mundo del trabajo para poder convivir
con sus congéneres. Ser capaces de comprender los rudimentos de algún proceso de producción para des-
empeñarse en sus actividades laborales y hogareñas, como también de marketing cuando se encuentren
en la necesidad de “vender” sus bondades y perfiles. En definitiva, se está obligado a la administración,
casi en igual medida que al lenguaje y al resto de las funciones sociales y de supervivencia individual.
Finanzas
anzas Dinero
Marketing
rketing Materiales
Logística
gística Personas
Re
Producción
ducción
as
cu
t iv
rso
RRHH
HH
tra
sA
Etcétera
étera
nis
dm
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Ad
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Áre
ADMINISTRACIÓN
ADMINI ACIÓN
os
Planeación Organización Dirección Control
Figura 1: Dimensiones del concepto Administración.

Fuente: Elaboración propia.
VI
El presente libro se ocupará de mostrar principalmente los fundamentos del proceso adminis-
trativo como “dogma de fe” de la administración profesional-técnica, y los saberes acumulados en
la tarea de integrar o de sistematizar la administración. Para ello se han establecido cuatro partes,
dedicadas respectivamente a los elementos del proceso administrativo: Planeación, Organización,
Dirección y Control.
La Planeación es el elemento encargado de determinar lo que la empresa es en el presente así como
lo que proyecta ser en el futuro, para lo cual debe definir claramente cuál es su misión, su visión y sus
objetivos. Una vez que éstos hayan sido definidos resulta necesario, previo análisis de sus fortalezas,
debilidades, amenazas y oportunidades, establecer las opciones estratégicas que le permitan lograrlas,
finalizando con la definición de criterios operacionales por medio de la elaboración de presupuestos
y cronogramas que le permitan aplicarlas a la realidad.
La Organización es el elemento encargado de establecer el diseño organizacional “más ade-
cuado” a la realidad institucional. Para ello resulta necesario definir un modelo organizacional que
se contextualice en los parámetros estratégicos definidos previamente en la planeación. Una vez
definido el modelo, se debe diseñar el organigrama que represente a la institución de forma técnica
en cuanto a los parámetros de ubicación de sus diversas unidades orgánicas y de puestos, en cuanto a
su nomenclatura, en cuanto a la información y figuras a ser empleadas. A modo de complemento de
los organigramas, también es necesario considerar la confección de manuales organizacionales que
informen oficialmente los deberes y derechos organizacionales de las unidades orgánicas y puestos
que integran la estructura organizacional. Finalmente se precisan realizar un análisis y una inter-
pretación que sustenten las características del diseño organizacional adoptado.
La Dirección es el elemento encargado de velar por la ejecución de lo anteriormente planeado
y organizado. El mérito de la puesta en práctica de las acciones administrativas estimadas le corres-
ponde al personal que forma parte de la institución, ya sean jefes o subordinados distribuidos en
las diversas unidades orgánicas. Para que el personal se sienta comprometido e identificado con su
institución es imprescindible conocer y aplicar fundamentos, bases, técnicas y metodologías sobre
psicología organizacional y sociología organizacional. De ahí, la importancia de conocer temas como
percepciones, personalidad, aprendizaje, pensamiento, lenguaje, memoria, inteligencia, conciencia,
equipos, liderazgo, motivación, emociones, comunicación, negociación, conflictos, clima y cultura
organizacional, que permitan armonizar el comportamiento individual con el comportamiento
organizacional.
Finalmente, el Control, es el elemento encargado de verificar el grado de eficacia y de eficiencia
en la aplicación de la planeación, de la organización y de la dirección. Con esta intención será necesario
aplicarlo antes, durante y después de la acción administrativa y basado en indicadores, estándares o
parámetros de medida que permitan el monitoreo constante.
Es prioritario señalar que los cuatro elementos del proceso administrativo se integran sinérgica-
mente y de forma constante. De modo que las modificaciones en alguno de ellos afecta, correlacionada
e inmediatamente, a los otros. Podría afirmarse que hay una unidad monolítica entre la concepción
teórica y la aplicación práctica.
VII
PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN
DIRECCIÓN CONTROL
Figura 2: Elementos del proceso administrativo.

VIII
P A R T E
1
Planeación
P A R T E
2
Organización
P A R T E
3
Dirección
C A P Í T U L O
10
Personalidad
y Actitud
El comportamiento humano, sin lugar a dudas, se ve influenciado por los elementos que serán
tratados en el presente capítulo. Ambos se interrelacionan de modo permanente. Tener personalidad
posibilita tener un comportamiento que se sustenta en principios intrínsecos del propio ser humano,
que harán posible que adopte una actitud ante alguna situación, hecho, persona y la sostenga de modo
constante “con personalidad”, con valentía y convicción.
1. CONCEPTO DE PERSONALIDAD
La personalidad puede definirse como el comportamiento constante y singular de una persona
en base a rasgos propios que le dan una identidad propia ante la vida. Entiéndase rasgos como aquellas
características propias basadas en valores, talentos, actitudes, principios o hábitos que se manifiestan
en la interacción cotidiana con otras personas.
2. ENFOQUES SOBRE PERSONALIDAD

La personalidad puede ser analizada y entendida con base en los siguientes enfoques:
183
CAPÍTULO 10 | Personalidad y Actitud
Perspectiva Perspectiva
Perspectiva Perspectiva Perspectiva
social biológica
psicodinámica de los rasgos humanista
cognoscitiva evolutiva
Enfoques
de la personalidad
Figura 95: Enfoques de la personalidad.

2.1 Desde la perspectiva psicodinámica

Las teorías que forman parte de ella se focalizan en el funcionamiento interno del ser humano,
sobre todo en el inconsciente. En la visión de WERTEN, 1998 apud MORRIS & MITTERER (2005:418-
419) existen cinco preposiciones centrales que las contextualizan claramente:
1. Buena parte de la vida mental es inconsciente y, como resultado, la gente se comporta de
manera que ella misma no entiende.
2. Los procesos mentales como las emociones, motivaciones y pensamientos operan en
forma paralela, lo que conduce a sentimientos conflictivos.
3. Los patrones estables de personalidad no sólo empiezan a formarse en la niñez sino que
las experiencias tempranas tienen un fuerte efecto en el desarrollo de la personalidad.
4. Las representaciones mentales que tenemos de nosotros mismos, de los demás y de nues-
tras relaciones tienden a guiar nuestras interacciones con otra gente.
5. El desarrollo de la personalidad implica aprender a regular los sentimientos sexuales y
agresivos, así como volverse socialmente interdependiente en lugar de dependiente.
Las principales teorías del enfoque psicodinámico son:
Ź La Teoría psicoanalítica de FREUD, es la teoría de personalidad desarrollada te-
niendo como elemento central al “inconsciente” de la persona, el cual se refiere a todas
las ideas, pensamientos y sentimientos de los cuales normalmente no podemos tener
184
conciencia. De acuerdo con FREUD la conducta humana está constituida por tres tipos
de instintos o pulsiones inconscientes: los agresivos, los de autopreservación y los de
placer, siendo este último considerado por FREUD como el más importante (MORRIS
& MAITO (2005: 419).
Para FREUD la estructura de la personalidad esta constituida por:

t El ELLO, es el conjunto de impulsos y deseos inconscientes que continuamente buscan
expresión.
t El YO, es el mecanismo psíquico que administra el pensamiento y la razón de la persona,
en base a las sensaciones que capta del mundo externo y real.
t El SUPERYO, es la conciencia de la persona quien en base a valores y normas evalúa y
analiza los fundamentos de una acción.
Para MORRIS & MAISTO (2005:420) de manera ideal, el ello, el yo y el superyo trabajan en
armonía. El YO satisface las demandas del ELLO de una manera razonable y moral aprobada
por el SUPERYO. Pero… ¿qué ocurre cuando la interacción integrada no es buena, es decir,
cuando el YO es incapaz de controlar los impulsos del ELLO de manera aceptable para el
SUPERYO y pierde equilibrio y surgen las ansiedades y las preocupaciones? Para reducir y/o
combatir esta posible situación el YO puede emplear mecanismos de defensa, para impedir
que los impulsos inaceptables del ello alcancen la conciencia. Los principales mecanismos de
defensa que pueden ser utilizados son (MORRIS & MAISTO, 2005: 420-421):
t La negación, consiste en no querer reconocer una realidad triste, dolorosa. Por ejemplo,
a un paciente se le ha diagnosticado cáncer, pero él se rehúsa a creerlo y comenta que
sólo tiene resfrío.
t La represión, consiste en excluir de la conciencia pensamientos incómodos, molestos
de su historia de vida. Por ejemplo, no desea recordar el día que lo expulsaron de una
fiesta por hacer escándalo.
t La proyección, consiste en atribuir a otros los propios sentimientos o deseos reprimi-
dos. Por ejemplo, Roberto postula a un concurso de promoción y no asciende, él señala
que no está molesto, que eso se debió a prejuicios de su jefe, aunque la realidad es que
hubieron candidatos mejores que tuvieron mejores calificaciones en las pruebas apli-
cadas en dicho concurso.
t La identificación, consiste en adoptar las características y estilo de otras personas para
evitar sentirse incompetente o disminuido. Por ejemplo, usar terno y los modales de
un galán de novelas para dar la idea de ser agradable, simpático y atractivo para sus
compañeras de trabajo.
t La regresión, consiste en adoptar una conducta pasada e infantil. Por ejemplo, un traba-
jador que al enterarse que han postergado sus vacaciones, hace un berrinche ante su jefe.
t La intelectualización, consiste en pensar de manera reflexiva abstracta sobre situacio-
nes de estrés procurando distanciarse de ellos. Por ejemplo, después de haber perdido
un juego de tenis, una persona analiza la situación económica del país.
185
t La formación reactiva, consiste en expresar ideas y emociones exageradas que sean

opuestas a las propias creencias o sentimientos reprimidos. Por ejemplo, una persona dice
que ama, adora a su esposa, pero tiene algunas relaciones paralelas extramatrimoniales.
t El desplazamiento, consiste en cambiar los motivos reprimidos de un objeto original
a uno sustituto. Por ejemplo, una persona que ha tenido una discusión con su pareja en
casa, llega a su centro laboral y les grita a sus empleados por no hacer un buen trabajo.
t La sublimación, consiste en reorientar los motivos y sentimientos reprimidos en ca-
nales socialmente mas aceptables. Por ejemplo, una persona que fue abandonada por
sus padres, y luego de ser adoptada y de haberse realizado social y económicamente, de
adulto inaugura un albergue para niños abandonados.
Para explicar el desarrollo de la personalidad, FREUD se basa en la forma que el individuo

satisface el instinto sexual durante su vida, el cual puede medirse por medio del grado de libido o
energía generada por el instinto sexual. Las etapas que forman parte del proceso de desarrollo de la
personalidad son (MORRIS & MAISTO, 2005: 423-424):
t Etapa oral (hasta los 18 meses), el interés erótico esta centrado en la boca, labios y
lengua. Según FREUD, aquellos bebes que reciben mucho estímulos orales, de adultos
son personas abiertas, optimistas, confiables; en cambio, los que son poco estimulados
oralmente se convierten en personas pesimistas, sarcásticas, discutidoras, hostiles,
conflictivas.
t Etapa anal (de los 18 meses a los 3-5 años), el interés erótico esta centrado en el ano
y en la eliminación y/o retención de heces, por lo que se vuelve importante aprender
a regularlo. En la interpretación de FREUD, si los padres son demasiado rígidos y
estrictos en el entrenamiento del control de esfínteres en los niños, esto redundaría
en una postura de autodestrucción cuando lleguen a adultos, pudiendo también haber
otras opciones como el de personas obstinadas, mezquinas y excesivamente ordenadas.
t Etapa fálica (de los 3 a los 5 años), el interés erótico está centrado en los genitales, los
niños desarrollan un apego y atracción al padre del sexo opuesto, surgiendo inclusive
los complejos de Edipo y de Electra. La mayoría de los niños resuelve estos conflictos
de sus complejos, identificándose con el padre de su mismo sexo. Para FREUD en esta
etapa podrían fijarse las características de vanidad y egoísmo en la adultez, con hombres
vanagloriándose de sus hazañas sexuales, en tanto que podrían manifestarse mujeres
coquetas y promiscuas.
t Etapa de latencia (de los 5 a los 13 años), en esta etapa los niños pierden interés en
la conducta sexual. Los niños se juntan con niños y las niñas con otras niñas. No hay
interés en niños del sexo opuesto.
t Etapa genital (después de los 13 años), en esta etapa la persona se encuentra en la
última etapa psicosocial, donde los impulsos sexuales están a flor de piel, pero también
evolucionan hacia una sexualidad madura donde no sólo se procura la autosatisfacción
sino también la de la pareja.
186
Ź La Teoría del inconsciente colectivo de JUNG, (MORRIS & MAISTO, 2005:424-425;

NEVID, 2011: 484) la cual plantea que la personalidad está constituida por un incons-
ciente personal, compuesto de recuerdos e impulsos personales, pero también por un
inconsciente colectivo constituido por las remembranzas, recuerdos y los patrones de
conducta que se heredan de generaciones pasadas, las cuales son aprendidas, integradas
y compartidas por todos los seres humanos. Así como el cuerpo humano ha evolucionado
durante millones de años, del mismo modo han evolucionado los recuerdos colectivos de
experiencias que la gente ha vivido desde tiempos prehistóricos, a los cuales denomino
arquetipos (formas de pensamiento comunes a todos los seres humanos, almacenadas
en el inconsciente colectivo). Por ejemplo, todas las personas tenemos madre, el arque-
tipo madre, se asocia universalmente con la imagen de la madre propia, con la Madre
Tierra y con su presencia protectora. A juicio de JUNG, existían ciertos arquetipos
específicos que influenciaban en la configuración de la personalidad: el arquetipo
persona, que se representa en nuestra caparazón, nuestra máscara que nos colocamos
para representarnos ante los demás; el arquetipo ánima, es aquel de origen femenino
que se manifiesta en la personalidad masculina; y el arquetipo ánimus, es aquel de
origen masculino que se expresa en la personalidad femenina; es decir, los hombres
y mujeres tienen características de ambos sexos, por eso que cuando la mujer se torna
violenta, agresiva, es la manifestación del ánimus, en cuanto el comportamiento dócil,
suave y delicado de un hombre obedece al ánima.
JUNG también presentó dos taxonomías de actitudes como elementos base para clasificar
a los individuos: los extrovertidos, aquellos a los que les gusta el mundo externo, son so-
ciables, les gusta relacionarse con su entorno y los introvertidos, aquellos a los que les
gusta su propio mundo interior; y los racionales, que actúan en base al pensamiento y
sentimiento y los irracionales, que actúan en base a sus percepciones de sus sensaciones
(a través de los sentidos) o intuiciones ( a través de los procesos inconscientes).
2.2. Desde la perspectiva de los rasgos

Las teorías que integran esta perspectiva, tratan de identificar cuáles son los rasgos o dimen-
siones que configuran una personalidad, y como influencian estas en la conducta de una persona. De
una persona a otra, los grados o intensidades de cada rasgo considerado o establecido como común
pueden variar. En base a los rasgos observados en el comportamiento de una persona se puede defi-
nir, a priori, cual es su personalidad. Por ejemplo, de una persona cuyos rasgos predominantes sean
el buen humor y la alegría, la buena comunicación e interacción con los demás, se puede inferir que
la personalidad es de alta sociabilidad o muy sociable. Esta teoría de los rasgos ha sido analizada y ha
recibido propuestas destacadas, como:
Ź La Teoría del orden jerárquico de los rasgos de ALLPORT, quien manifestaba que
los rasgos de personalidad son entidades físicas que se encuentran en el cerebro y que
influyen en nuestra conducta permanentemente. En cuanto a sus orígenes, pensaba
que estos podían ser tanto genéticos como productos de la experiencia. En ese contexto,
él propuso una jerarquía de rasgos que ponderaba y evaluaba el nivel de importancia
de los mismos, encontrando tres niveles de rasgos (NEVID, 2011: 488):
187
a) Los rasgos cardinales, se refieren a las dimensiones centrales o claves que caracterizan
la personalidad central y general de una persona en toda situación. Por ejemplo, la voca-
ción de entrega social y solidaridad de la Madre Teresa de Calcuta.
b) Los rasgos centrales, considerados rasgos más operativos, comunes, reiterados en diver-
sas situaciones. Por ejemplo, una persona que actúa con independencia y ética en la reso-
lución de problemas.
c) Los rasgos secundarios, son considerados como rasgos superficiales que acompañan al ser
humano, sobre “gustos y colores”. Por ejemplo, una persona que es fanática de la música
rock, puede ser indicativo de una personalidad moderna, que rompe esquemas, liberal.
Ź La Teoría de los mapas de personalidad de CATTELL, en la visión del autor, la per-
sonalidad se basa en dos niveles de rasgos (NEVID, 2011: 488):
a) Los rasgos superficiales, son rasgos visibles, observables, que pueden ser apreciados a sim-
ple vista de acuerdo al comportamiento rutinario de la persona. Por ejemplo, una persona
que nunca le gusta perder en sus conversaciones con las otras, que siempre tiene la razón,
podría tener como rasgo superficial de su personalidad que es terca.
b) Los rasgos de origen, son rasgos de fondo, de mayor consistencia y profundidad que dan
origen a los rasgos superficiales. CATTEL para poder evaluar los rasgos propuso una
prueba de personalidad denominad Mapa 16 F. La misma evalúa a las personas teniendo
como base 16 rasgos claves, los cuales son graduados en una escala continua de 10 grados,
para señalar las tendencias respectivas.
Reservado Expresivo
Más Inteligente Menos Inteligente
Afectado por sentimientos Emocionalmente estable
Sumiso Dominante
Serio Desaprensivo
Expedito Concienzudo
Tímido Aventurado
Rudo Sensible
Confiado Suspicaz
Práctico Imaginativo
Franco Taimado
Seguro de sí mismo Aprehensivo
Conservador Experimentador
Dependientes del grupo Autosuficiente
Descontrolado Controlado
Relajado Tenso
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Tabla 19: Mapa de personalidad.
Fuente: Basado en CATTEL
Ź La Teoría del modelo de rasgos de EYSENCK, se basa en el planteamiento de tres

rasgos centrales (NEVID, 2011: 489-491):
188
1. Introversión-Extroversión. Es un rasgo que analiza el grado de interacción y sociabilidad

de la persona. A juicio del autor, las personas de rasgos introvertidos tienden a ser reserva-
das, solitarias, “cerradas”; del otro lado, las personas extrovertidas suelen ser empáticas,
sociables, amigables, “abiertas”, les gusta rodearse e interactuar con otras personas.
2. Neurocitismo. Es un rasgo que evalúa el grado de estabilidad emocional de la persona.
Aquellas personas que tienden a un elevado grado de neurocitismo se caracterizan por
ser ansiosas, nerviosas, tensas, preocupadas, de carácter “fuerte”; del otro lado, aquellas
con niveles bajos se caracterizan por ser más equilibradas, tranquilas, relajadas.
3. Psicoticismo. Es un rasgo que mide la actitud positiva o negativa ante la vida. Personas
con alto nivel de psicoticismo son conflictivas, frías, calculadoras, hostiles; del otro lado,
personas con bajo nivel de psicoticismo tienden a ser cálidas, sensibles, justas, equitativas
en relación a otras personas.
EYSECK, propuso el Inventario de Personalidad de EYSENCK (IPE) que conjugaba los rasgos
anteriores y que servirían como insumo para determinar la personalidad de cada individuo.
Emocionalmente
inestable
o Ex
ic tro
rót ve
u
ne
rt
Temperamental Quisquilloso
id
do
on
Ansioso Inquieto
r ti
Rígido Agresivo
eu
o ve
Sobrio Excitable
rót
Intr
Pesimista Influenciable
Reservado Impulsivo o ic
Poco sociable Optimista
callado Activo
Introvertido Extrovertido
Pasivo Sociable
Cuidadoso Amigable
Pensativo Conversador
I nt r
ble
Pacífico Receptivo
Controlado Desenfadado
sta
ove
Confiable Ameno
oe
r ti
Ecuánime Despreocupado
t id
do
Tranquilo Líder
st
er
e
ab v
le t ro
Ex
Emocionalmente
estable
Figura 96: Modelo de rasgos.

Fuente: Basado en EYSENCK.
189
Ź La Teoría del modelo de los cinco grandes rasgos de la personalidad, es el que ob-
tiene mayores citaciones dentro del enfoque de rasgos, proponiendo cinco factores de
análisis (ROBBINS; 2004; HELLRIEGEL & SLOCUM Jr. 2004:4):
t Sociabilidad, se refiere al grado de integración de la persona con otras personas, a la
tendencia a sentir deleite o desagrado al momento de interactuar con los semejantes.
Los polos opuestos señalan una persona extremadamente sociable e interactuante con
las demás personas y del otro lado una persona antisocial, que se encierra en sí misma.
Callado. Extrovertido.
Retraído. SOCIABILIDAD Sociable.
Poco enérgico. Lleno de energía.
t Amabilidad, se refiere al grado de cordialidad que la persona acostumbra a ofrecer en su

trato con otras personas. Los polos opuestos señalan, de un lado, personas extremamente
educadas y amables; del lado opuesto, personas amargadas, intolerantes, desconsideradas.
Frío. Cálido.
Fácilmente AMABILIDAD Considerado.
irritable. Bien intencionado.
t Escrupulosidad, se refiere al grado de responsabilidad y confiabilidad que una persona

ofrece con sus actos a otras personas. Los polos opuestos señalan, de un lado, personas muy
ordenadas, metódicas, responsables por cumplir las metas; del otro lado se encuentran
personas muy “relajadas” que se dejan estar a lo que la vida les presente.
Responsable.
Impulsivo. ESCRUPULOSIDAD Confiable.
Despreocupado.
Orientado a metas.
190
t Ajuste emocional, se refiere al grado de seguridad y autoconfianza en las acciones

que la persona emprende. Los polos opuestos nos muestran, de un lado, personas muy
seguras de sí mismas, que saben luchar por lo que quieren; del otro lado, se encuentran
personas inseguras que se acomplejan con frecuencia sin poder desarrollar sus compe-
tencias adecuadamente.
Malhumorado.
Tenso. Estable.
AJUSTE EMOCIONAL
Poca confianza Seguro.
en sí mismo.
t Apertura intelectual, se refiere al grado de apertura para conocer e interesarse por

nuevos conocimientos y temas. Los polos opuestos nos señalan, de un lado, personas muy
inteligentes, competitivas y con alto potencial de desarrollo personal y profesional; del
otro lado, nos muestran personas muy conformistas, sin ánimos de superación constante.
Esfera de interés
Imaginativo.
limitada.
Curioso.
Le gustan las APERTURA INTELECTUAL
Abierto a
cosas que han
nuevas ideas.
sido probadas.
2.3 Desde la perspectiva social-cognoscitiva

Se plantea que la personalidad no sólo está por la conducta aprendida (enfoque conductista) sino
también por las posturas y análisis de la persona sobre sí misma y sobre el mundo que lo rodea. El
individuo en su contexto de vida persigue sus metas de forma proactiva y no reacciona pasivamente
a éste. Nuestra conducta es el producto de las interacciones de cogniciones (como pensamiento acerca
de una situación y cómo vemos nuestra conducta en esa situación), el aprendizaje y las experiencias
previas (que incluyen el reforzamiento, castigo y modelamiento) y el ambiente inmediato (MORRIS
& MAISTO (2005:438). Dos propuestas desarrolladas en este enfoque son:
Ź La Teoría del locus de control de RUTTER, quien sostiene que para poder entender
y pronosticar la conducta de una persona es necesario conocer el historial de reforza-
mientos de una persona, así como sus expectativas y valores subjetivos, donde
191
a) Las expectativas, se refieren a los pronósticos que la propia persona se formula en relación
a sus futuras conductas. Por ejemplo, un operario de construcción, del que se tiene una ex-
pectativa positiva sobre su trabajo, piensa que si trabaja siguiendo las instrucciones recibi-
das aumentará las posibilidades de realizar un buen trabajo y de ser compensado por ello.
b) El valor subjetivo, es la importancia que la persona otorga a los resultados deseados. Por
ejemplo, el operario de construcción aspira a que su trabajo sea de calidad reconocida, sin
fallas.
Tomando como base los ejemplos anteriores, podríamos deducir que el operario de construcción
que tiene una expectativa positiva y un valor subjetivo positivo trabajará más en su próxima obra que
aquel operario que no tiene expectativas o no se preocupa por ellas. ROTTER también resalta que las
personas pueden plantearse expectativas generales acerca de su capacidad para obtener reforzamientos
para su existencia. Este planteamiento podría darse bajo dos posibilidades: el locus interno, donde es
la propia persona quien piensa que puede lograr reforzamientos, basada en sus méritos y esfuerzos;
o el locus externo, donde los reforzamientos se dan en base a situaciones fuera de su control, como la
suerte, “el destino lo quiso así”.
Ź La Teoría del determinismo recíproco y el papel de las expectativas de BANDURA,
sostiene que la propia persona es artífice de su destino y en ese sentido las cogniciones,
comportamientos y el ambiente externo interactúan e influyen en ella pero no la ma-
nejan a su antojo. El autor realiza una diferenciación entre dos clases de expectativas
(NEVID, 2011:497-498):
a) Las expectativas de resultado, referidas a las predicciones de los efectos o consecuen-
cias que tendrá la conducta a realizar. Por ejemplo, hacer un viaje de placer se torna muy
atractivo, en relación a un viaje por motivos laborales.
b) Las expectativas de eficacia, referidas las predicciones en relación a nuestra actitud de
constancia y persistencia en pro de lograr aquello que nos hemos propuesto, “no tirar la
toalla” así pasemos por momentos aciagos.
2.4 Desde la perspectiva humanista

Se establece que el ser humano no es una marioneta controlada por fuerzas inconscientes ocul-
tas (como los enfoques psicoanalíticos), un conjunto de rasgos estables (como los enfoques de rasgos),
reforzamientos y castigos situacionales (como en los enfoques sociales) o factores hereditarios (como
en los enfoques biológicos y evolutivos), sino que es capaz de tomar decisiones, libre y concientemente,
que lo conduzcan y le den sentido a su propia vida (MORRIS & MAISTO, 2005:431). Según los autores
citados, los humanistas destacan el potencial de la gente para el crecimiento y el cambio, así como
las formas en que experimenta subjetivamente su vida en el presente, en lugar de hacer demasiado
hincapié en el como actuó o se sintió en el pasado. Una de las principales propuestas de esta corriente
es la de Carl ROGER y el concepto del SELF. Para ROGER, el SELF es la dimensión central de la
experiencia del ser humano, es el administrador de la personalidad que planea, organiza, dirige y
controla la forma en que interactúa con el mundo. El SELF es el YO pleno, me quiero, me conozco,
me siento, soy único y diferente al resto de personas.
192
2.5 Desde la perspectiva biológica y evolutiva

Los autores que parten de esta perspectiva señalan que el factor hereditario es la fuente central
de la personalidad de un individuo según BLUSS (2001, apud FELDMAN, 2006: 410), la perspectiva
evolutiva establece que los rasgos de personalidad que condujeron a la supervivencia y éxito repro-
ductivo de nuestros antepasados tienen muchas probabilidades de preservarse y trasmitirse a las
generaciones posteriores.
Un aspecto que también es tratado dentro de la personalidad es el grado de madurez o inmadurez
que muestra cada persona. Si bien se trata de criterios subjetivos, pueden ayudarnos a tener alguna idea
sobre la tendencia adoptada. A continuación presentamos una comparación entre personas maduras
e inmaduras tomando como referencia algunas características significativas:
Característica Persona madura Persona inmadura

Mentalidad Tiene una mentalidad abierta, siempre Tiene una mentalidad cerrada, combate el
positiva de desarrollo y mejora ante el cambio y la innovación, desea mantener el
futuro. status quo.
Independencia No se deja influenciar, defiende sus Es influenciable, se doblega ante presiones
propios juicios y decisiones. formales (superiores jerárquicos) e
informales (rumores, chismes, etcétera).
Flexibilidad No es terca, siempre está dispuesta Es terca, se resiste a cambiar de posición.
a escuchar, dialogar, debatir con
argumentos las posiciones contrarias.
Sensibilidad Percibe y siente, razonada y No percibe ni razona emocionalmente las
emocionalmente, las situaciones situaciones importantes que la rodean.
importantes que la rodean.
Prudencia Tiene tino, serenidad, calma en sus Pierde los papeles con frecuencia, es
reacciones ante situaciones de presión impulsiva, “primero dispara y luego
o dificultad. apunta”.
Motivación Siempre está predispuesta a mejorar, a Encuentra razones para no superarse, los
superarse, a lograr sus objetivos. obstáculos la vencen, no atina a esforzarse,
a luchar ante las dificultades.
Sociabilidad Busca llevarse bien con las personas que Es conflictiva, constantemente adopta
la rodean, es un elemento para la paz y posturas de peleas, es egoísta, no le
confraternización. interesan sus semejantes, primero es ella.
Creatividad Busca aportes nuevos, innovadores, Es conformista con lo que tiene, no quiere
basa su accionar en su inteligencia y complicarse con nuevas investigaciones y
creatividad, la mejora continua es su búsquedas de novedades.
consigna.
Seguridad Es segura de sí misma, sabe lo que vale y Es acomplejada, se siente disminuida y en
tiene, se siente “ganadora”. desventaja, es una “perdedora”.
Control Sabe administrar su comportamiento, Es superada por las circunstancias, no tiene
sabe lo que quiere y cómo obtenerlo. horizonte.
Ética Actúa con honor, es respetuosa de sus Cambia de posiciones fácilmente, no es
semejantes, lo que dice lo hace, es confiable, es irresponsable.
congruente.
Tabla 20: Diferencias entre personas maduras e inmaduras.
193
ACTITUDES
3. CONCEPTO DE ACTITUDES
Según NEVID (2010:517), la actitud es una evaluación o juicio de opinión sobre la aceptación o
rechazo de una persona, objeto o tema social. Para COON & MITTERER (2010: 535) la conducta es
una mezcla de creencia y emoción que predispone a una persona a responder a otras personas, objetos
o instituciones de forma positiva o negativa. MORRIS & MAISTO conceptúan la actitud como la
organización relativamente estable de creencias, sentimientos y tendencias de conducta dirigidas
hacia algo o alguien, el objeto de la actitud. Las creencias incluyen hechos, opiniones y nuestro
conocimiento general acerca del objeto. Los sentimientos abarcan amor, odio, agrado, desagrado y
sentimientos similares.
Se puede entender, entonces, que las actitudes son juicios o apreciaciones que las personas se
formulan en un sentido positivo o negativo y que influyen en su comportamiento futuro en relación
a otras personas, temas, hechos y asuntos. Estos juicios se sustentan en el valor que cada individuo
atribuye a la filosofía o principios de vida aprendidos a lo largo de su existencia. Así, por ejemplo,
la escala de valor puede estar vinculada a valores religiosos, valores morales, valores intelectuales,
valores estéticos, valores afectivos, valores sociales, valores económicos o valores físicos.
¿Cuál sería nuestra actitud ante un nuevo reto en el trabajo? ¿Cuál sería nuestra actitud ante
un tema polémico como el aborto, o la eutanasia? ¿Cuál sería nuestra actitud si observamos que un
hombre le está pegando a su pareja en medio de la calle? Podemos deducir que nuestras reacciones
pueden ser muy diversas ya que cada persona se comporta de acuerdo a sus valores.
No todos concuerdan en relación a las dimensiones de los valores, o en todo caso les dan mayor
o menor importancia, dependiendo de la formación de vida que han tenido. Lo importante es com-
prender que cada persona tiende a comportarse en base a un tipo de combinación de valores que en
principio merece ser respetada como guía de su comportamiento. Lo que para una persona resulta
bueno, positivo, para otros puede ser algo malo, negativo. Ahora, sería importante determinar que
es bueno y que es malo.
4. ATRIBUCIÓN CONDUCTUAL
Cuando se analizan conductas, a menudo se emplea un proceso de atribución, el cual busca
explicar, entender, las causas de dichas conductas o comportamientos de otras personas. Estas causas
pueden ser clasificadas en (CONN & MITTERER, 2010: 533):
a) Causas externas, cuando la causa de una conducta observada tiene un origen incidental
exógeno a la persona (no es culpa de la persona).
b) Causas internas, cuando la causa de una conducta observada se encuentra dentro de la

propia persona basada en creencias, valores, necesidades propias.
Las atribuciones se pueden evaluar desde tres aspectos centrales, los cuales, conjugados con
las causas internas o externas planteadas líneas arriba, nos pueden dar una apreciación más certera
(HELLRIEGEL & SLOCUM Jr., 2009: 86-87):
194
t La consistencia, es la medida en que la persona percibida se comporta en la misma forma

en otras ocasiones en que enfrenta la misma situación. La consistencia será interna si
el comportamiento de la diseñadora de web es repetitivo, recurrente y permanente.
Ejemplo, si una diseñadora de web siempre ha tenido una baja producción durante los
meses anteriores. La consistencia será externa si la baja producción ha sido aleatoria,
“una que otra vez”, no es patrón normal.
t La diferenciación, es la medida en que la persona percibida actúa en la misma forma
en diferentes situaciones. La diferenciación será interna si la diseñadora de la web
tiene problemas con todo el software que trabaja. La diferenciación será externa si la
diseñadora normalmente no falla, quizás el software podría tener una falla.
t El consenso, es la medida en que los otros, enfrentados con la misma situación, se
conducen en forma similar a la persona percibida. El consenso será externo si todos
los diseñadores de web de su equipo hacen el trabajo. El consenso será interno si sólo la
diseñadora falla y el resto de sus compañeros lo hacen muy bien.
5. COMPONENTES DE LA ACTITUD
Según los psicólogos sociales, las actitudes están constituidas por tres componentes básicos:
a) Componente cognitivo, comprende el saber, la información, las creencias, las opiniones,
el estar documentado sobre cada asunto que se presente.
b) Componente afectivo, comprende el lado de la sensibilidad, emoción, el sentimiento en
relación al asunto en referencia.
c) Componente conductual, se refiere a la intención de adoptar un comportamiento en
relación al asunto en referencia.
Componente
afectivo
ACTITUD
Componente Componente de
cognitivo conducta
Figura 97: Componentes de las actitudes.
195
PREGUNTAS DE REPASO
1. ¿Describa Ud. los principales rasgos de su personalidad? Comente y señale algunos ejem-
plos reales que haya experimentado.
2. Tomando como referencia la teoría psicoanalítica de FREUD, ¿cuál de las etapas que
forman parte del proceso de desarrollo de la personalidad, cree Ud. que es la más impor-
tante en la personalidad futura de un individuo? ¿Por qué?
3. De los cinco enfoques de la personalidad citados, señale y argumente el que más le con-
vence.
4. En el tema de atribuciones conductuales, ¿cuál de los criterios citados –consistencia, dife-
renciación, consenso– le parece que tiene mayor validez? Compárelos y coméntelos em-
pleando un mismo case-ejemplo para los tres criterios.
5. ¿Qué actitud adoptaría Ud. ante los siguientes temas:
a) Pena de muerte
b) Aborto
c) Eutanasia
196
P A R T E
4
Control
ADMINISTRACIÓN: Fundamentos del Proceso Administrativo
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Enrique Louffat, Dr. Adm.

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Parte 1 Planeación ...............................................................................................................................................................................................................1

Capítulo 1 Misión, Visión y Objetivos ........................................................................................................................................ 5

Capítulo 2 Estrategias ............................................................................................................................................................................................... 13

Capítulo 3 Políticas, Cronogramas y Presupuestos ....................................................................................... 31

Casos de Planeación ...........................................................................................................................................................................39

Parte 2 Organización ..................................................................................................................................................................................................45

Capítulo 4 Modelos Organizacionales .......................................................................................................................................49

Capítulo 5 Organigramas Clásicos ...................................................................................................................................................69

Capítulo 7 Manuales Organizacionales ................................................................................................................................ 131

Capítulo 8 Condicionantes y Componentes Organizacionales ............................................ 149

Casos de Organización ..................................................................................................................................................................161

Parte 3 Dirección ............................................................................................................................................................................................................... 171

Capítulo 9 Sensación y Percepción .............................................................................................................................................175

Capítulo 10 Personalidad y Actitud ..........................................................................................................................................183

Capítulo 11 Aprendizaje .................................................................................................................................................................................... 197

Capítulo 12 Pensamiento, Lenguaje, Memoria e Inteligencia .......................................... 203

Capítulo 13 Toma de Decisiones .......................................................................................................................................................215

Capítulo 14 Conciencia y Trastornos mentales ............................................................................................... 223

Casos de Control .......................................................................................................................................................................................231

Capítulo 16 Liderazgo ............................................................................................................................................................................................251

Capítulo 17 Motivación, Estrés y Emoción .................................................................................................................267

Capítulo 18 Comunicación ............................................................................................................................................................................281

Capítulo 19 Negociación y Conflictos ...................................................................................................................................291

Capítulo 20 Clima y Cultura Organizacionales ................................................................................................. 303

Casos de Dirección ...............................................................................................................................................................................321

Parte 3 Control ......................................................................................................................................................................................................................331

Capítulo 21 Control .................................................................................................................................................................................................... 335

Casos de Control .....................................................................................................................................................................................343

Referencias Bibliográficas ................................................................................................................................................................347

Lima, PERÚ, 15 de agosto de 2009.

ACERCA DEL AUTOR

Planeación Organización Dirección Control

Figura 1: Dimensiones del concepto Administración.

Figura 2: Elementos del proceso administrativo.

2. ENFOQUES SOBRE PERSONALIDAD

Figura 95: Enfoques de la personalidad.

2.1 Desde la perspectiva psicodinámica

Para FREUD la estructura de la personalidad esta constituida por:

t La formación reactiva, consiste en expresar ideas y emociones exageradas que sean

Para explicar el desarrollo de la personalidad, FREUD se basa en la forma que el individuo

Ź La Teoría del inconsciente colectivo de JUNG, (MORRIS & MAISTO, 2005:424-425;

2.2. Desde la perspectiva de los rasgos

Ź La Teoría del modelo de rasgos de EYSENCK, se basa en el planteamiento de tres

1. Introversión-Extroversión. Es un rasgo que analiza el grado de interacción y sociabilidad

Figura 96: Modelo de rasgos.

t Amabilidad, se refiere al grado de cordialidad que la persona acostumbra a ofrecer en su

t Escrupulosidad, se refiere al grado de responsabilidad y confiabilidad que una persona

t Ajuste emocional, se refiere al grado de seguridad y autoconfianza en las acciones

t Apertura intelectual, se refiere al grado de apertura para conocer e interesarse por

2.3 Desde la perspectiva social-cognoscitiva

2.4 Desde la perspectiva humanista

2.5 Desde la perspectiva biológica y evolutiva

Característica Persona madura Persona inmadura

b) Causas internas, cuando la causa de una conducta observada se encuentra dentro de la

t La consistencia, es la medida en que la persona percibida se comporta en la misma forma

Figura 97: Componentes de las actitudes.

Fuente: Elaboración propia.

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