Pauta Planes de Negocio Queso Madurado

PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLÓGICA
METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN
PARA LA ELABORACIÓNDEDE
PLANES
PLANESDEDENEGOCIOS DE QUESO
NEGOCIO DE QUESOMADURADO
MADURADOEN EN
Queso
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Económico Regional y Local
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio de queso madurado en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economía y Finanzas

Dirección General de Inversión Pública
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Dirección de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edición

Dirección General de Inversión Pública
Unidad Técnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del Ing. Renulfo Núñez Garcia, de los funcionarios de la Dirección General de Inversión Pública
y la Unidad Técnica de PROCOMPITE.
Edición
Corrección: Maria Elena Alvarado Lobatón
Diseño y diagramación: Nylda Maribel Ataucuri García
Julio 2016
© Ministerio de Economía y Finanzas
La información contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se envíe un ejemplar a la Dirección General de Inversión Pública del Ministerio de Economía y Finanzas (Jr. Junín 319-
Lima, Perú).
Presentación
La Dirección General de Inversión Pública, órgano rector del Sistema Nacional de
inversión Pública, tiene también bajo su rectoría la implementación de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementación de normas, procedimientos e instrumentos metodológicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N° 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Económicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE
brinda a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de
infraestructura, maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente
en zonas donde la inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo
y sostenible de las cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza
mediante procesos concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos
Locales pueden destinar hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados
para proyectos de inversión con excepción de los recursos de operaciones oficiales de
crédito, donaciones y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboración de

Planes de Negocio, es necesaria la implementación de pautas metodológicas como
instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de Planes de
Negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE. Es por ello que
el presente documento, denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA ELABORACIÓN DE
PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE”, ha
sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el Ministerio de Economía y
Finanzas; y, contiene la metodología que se debe seguir en la formulación y evaluación
de Planes de Negocio en el marco de PROCOMPITE, instrumento que estará al alcance
de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIÓN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 13
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización................................................ 13
2.2 Responsables............................................................................................................... 16
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva.............................. 17
a) Misión y visión del negocio.................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18
c) Descripción de la propuesta productiva................................................................ 18
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 19
a) Antecedentes.......................................................................................................... 19
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20
c) Justificación de la propuesta productiva................................................................ 21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

3.1 El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 24
c) Productos complementarios................................................................................... 24
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo........................................ 24
3.3 La cadena productiva................................................................................................... 25
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.................................................. 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 27
3.4 Alianzas estratégicas.................................................................................................... 27
4. POBLACIÓN BENEFICIARIA................................................................................................... 29
4.1 Población beneficiaria y características demográficas................................................ 29
4.2 Situación socioeconómica........................................................................................... 31
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 35
5.1 Análisis de la demanda................................................................................................ 38
a) Demanda actual...................................................................................................... 38
b) Características de la demanda actual.................................................................... 39
c) Proyección de la demanda..................................................................................... 40
5.2 Análisis de la oferta..................................................................................................... 41
a) Oferta actual........................................................................................................... 41
5
b) Características de la oferta actual.......................................................................... 43
c) Proyección de la oferta.......................................................................................... 46
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 47
5.4 Brecha demanda-oferta............................................................................................... 47
a) Determinación de la brecha cuantitativa............................................................... 47
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 48
5.5 Estrategia de marketing............................................................................................... 49
a) Estrategia de producto........................................................................................... 49
b) Estrategia de precio................................................................................................ 49
c) Estrategia de la plaza ............................................................................................ 49
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 50
6. ESTUDIO TÉCNICO................................................................................................................ 51
6.1 Proceso de producción................................................................................................ 51
a) Descripción del proceso de producción................................................................. 51
b) Mejora tecnológica de la propuesta...................................................................... 54
c) Aspectos técnicos del producto............................................................................. 55
6.2 Tamaño........................................................................................................................ 56
a) Factores condicionantes del tamaño..................................................................... 56
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.......................................... 57
6.3 Localización.................................................................................................................. 58
a) Justificación de la localización................................................................................ 58
b) Descripción de la localización................................................................................ 59
- Macrolocalización................................................................................................. 59
- Microlocalización.................................................................................................. 59
6.4 Análisis de requerimientos de recursos...................................................................... 61
a) Plan de ventas........................................................................................................ 61
b) Plan de producción................................................................................................. 61
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 62
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 64
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 70
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 72
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 72
h) Licencias, permisos, entre otros............................................................................. 73
7. ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN................................................................................................. 75
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado (AEO)....................... 75
7.2 Estructura orgánica del AEO........................................................................................ 76
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación............................................. 77
7.4 Gestión de riesgos....................................................................................................... 79
8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 83
9. CALENDARIO......................................................................................................................... 87
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 89

10.1 Inversiones................................................................................................................... 89
10.2 Costos totales.............................................................................................................. 96
10.3 Determinación de ingresos.......................................................................................... 100
10.4 Financiamiento de la inversión................................................................................... 101
10.5 Estados financieros...................................................................................................... 102
6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

de queso madurado en el marco de la Ley PROCOMPITE
a) Estado de resultados.............................................................................................. 102
b) Flujo de caja........................................................................................................... 103
10.6 Análisis del punto de equilibrio.................................................................................. 105
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera..................................................................... 107
a) Determinación de la tasa de descuento................................................................ 108
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor Presente Neto (VPN)......................................... 109
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 110
10.8 Análisis de sensibilidad................................................................................................ 111
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera.............................................................. 112
a) Cronograma de ejecución física............................................................................. 112
b) Cronograma de ejecución financiera..................................................................... 112
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 115
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 117

12.1 Indicadores de línea de base...................................................................................... 117
12.2 Indicadores de Impacto............................................................................................... 118
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 119

13.1 Conclusiones................................................................................................................ 119
13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 120
ANEXOS......................................................................................................................................... 121
BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................... 125
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
A. Información general
La propuesta productiva tiene por denominación “Creación de una planta procesadora de

leche para la elaboración de quesos madurados de la Asociación de Productores Agropecuarios
Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca, provincia de Canas y región Cusco, la misma que
se encuentra ubicada en el distrito de Yanaoca. La elaboración del presente estudio y su
ejecución estará a cargo de la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional del
Cusco y la operación y sostenibilidad estará a cargo de la asociación Túpac Amaru, constituida
por 89 socios.
B. Descripción de la propuesta productiva
Se trata de implementar moderna tecnología de procesamiento de quesos madurados a partir

de la leche de vaca que producen los socios, siendo los principales procesos el acopio de la
leche, estandarización, pasteurización, cuajado, moldeado, prensado, madurado, envasado
y comercialización.
La planta industrial procesará 308 kg/día de queso en el primer año (110.88 tm en el primer
año de operación) y luego irá incrementándose a razón de 10% adicional durante los tres
primeros años, hasta completar su capacidad instalada de 134.16 tm anuales, manteniendo
la misma producción hasta el quinto año.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
En el lugar de instalación de la planta, como también en la zona de influencia, son mínimos

los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas, como también las
materias primas, insumos complementarios y servicios básicos para el normal funcionamiento
de la propuesta productiva.
D. Determinación de la brecha demanda-oferta
De la observación del cuadro siguiente concluimos que existe demanda insatisfecha que
debemos atender.
9
DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 442.68 175.80 266.88
2018 452.52 191.62 260.90
2019 462.59 207.44 255.15
2020 472.87 223.26 249.62
2021 483.39 239.07 244.31
Elaboración propia.
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
La planta está diseñada para atender una demanda máxima de 150 tm de queso madurado
por año. Las etapas de su proceso productivo, que es de forma continua, son: recepción de
leche, control de calidad, estandarización, pasteurización, cuajado, desuerado, moldeado,
prensado, madurado, empacado y almacenamiento. La ubicación de la planta será en el
distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mínimas para su normal funcionamiento.
El plan de producción para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:
PRODUCCIÓN
AÑO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
(tm)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
F. Organización y gestión
La organización está conformada por el presidente, un secretario, un tesorero y un fiscal,

y cuando se implemente la planta, se optará por la contratación de un gerente, un jefe de
planta y demás personal técnico y obrero.
G. Impacto ambiental
No se generan impactos negativos al medio socio económico, biológico y físico, para lo cual de
generarse alguna externalidad negativa se han implementado los mecanismos según matriz
de chequeo, que forma parte del Plan de Negocio.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento
La implementación y operación del Plan de Negocio demanda de inversiones según se indica

en el cuadro siguiente:

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
TOTAL
CONCEPTO APORTE PRÉSTAMO DEL
PROCOMPITE INVERSIÓN
DEL AEO AEO
I. INVERSIÓN FIJA 289,800.00 - 409,800.00 699,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 231,950.00 - 409,800.00 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 42,000.00 291,800.00 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHÍCULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 34,980.00 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 20,988.00 20,988.00
TOTAL INVERSIÓN 289,800.00 195,750.00 465,768.00 951,318.00
PORCENTAJE 30.46% 20.58% 48.96% 100%
I. Evaluación de la rentabilidad financiera
La propuesta productiva presenta un flujo de caja favorable según como se indica en el

cuadro siguiente:
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,278,784.41
INGRESOS POR VENTA 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
VALOR RESIDUAL 449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 242,371.35
II. EGRESOS - (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN (1,411,776.00) (1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIÓN (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (109,809.64) (159,577.91) (217,515.71) (217,515.71) (352,347.91)
II.4. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (951,318.00)
ACTIVO FIJO 641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 (14,085.00) (15,493.50) (17,042.85) - -
GASTOS GENERALES 34,980.00
GASTOS DE SUPERVISIÓN 20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (951,318.00) 292,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34
PRÉSTAMO 195,750.00
SERVICIO DE DEUDA (83,358.45) (83,358.45) (83,358.45)
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (755,568.00) 217,379.92 329,138.45 459,285.74 557,568.51 1,114,548.34
11
Como resultado de la evaluación de rentabilidad, se muestran los siguientes indicadores:
VANE 670,601.30
VANF 636,741.78
TIRE 41%
TIRF 45%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
• Alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a través de la Gerencia

de Desarrollo Económico, brindaran la asistencia técnica hasta lograr la consolidación en
cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca-
Canas, también se ha comprometido en hacer labores de acompañamiento como parte
de las metas en temas de desarrollo económico local.
• La capacidad de generación de ingresos estará asegurada, pues se obtiene como resultado
de las ventas de la producción de queso madurado, en supermercados de Cusco, hoteles,
cadenas de restaurantes, cadenas de tiendas, entre otros.
• El AEO, a través de su junta directiva, ha demostrado capacidad de gestión, y tiene el
compromiso de continuar con la gestión a través de entidades del Estado y agentes
cooperantes para permitir la implementación de mejora continua en todo el aparato
productivo.
• Otras acciones según como se describe en el Plan de Negocio.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
• Existe demanda insatisfecha de queso madurado, la cual está representada por los
consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer año asciende a 266.88 tm.
• Con la implementación del plan se cubrirá la demanda insatisfecha en un 41.55% en el
lapso del primer año y el 54.92% en el quinto año.
• La implementación de la propuesta productiva, está en basada en transferir tecnología
con la finalidad de generar valor, ello se ve reflejado en los indicadores económicos
favorables en beneficio de los socios, asimismo la propuesta es competitiva y contribuye
al fortalecimiento de la cadena productiva de lácteos.
• Con la implementación de las propuestas productivas se incrementara el 100% el número
de empleos de la asociación.
Recomendaciones
• En términos de elegibilidad técnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de los criterios de evaluación,
para lo cual el comité deberá evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de selección.
• Se recomienda que después de su aprobación, se emita la respectiva resolución, aprobando
el Plan de Negocio para luego ser otorgado el código único e inicie su ejecución.

2 ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominación del negocio, los responsables, objetivos y el

marco de referencia.
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención, el
producto y la localización geográfica.
a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutará el Plan de

Negocio. Puede ser, por ejemplo, la creación de planta de procesamiento, mejoramiento
del proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliación de la capacidad de
procesamiento, mediante lo cual se espera resolver los factores limitativos identificados
en el negocio.
Ejemplo:
Tabla N° 1. Naturaleza y descripción del negocio
NATURALEZA DEL NEGOCIO BREVE DESCRIPCIÓN

Consiste en dotar infraestructura moderna para la generación de
Creación de planta de
valor agregado, que puede ser con o sin modificar la característica
procesamiento de queso.
natural del queso.
Es cuando se interviene en uno o más de los procesos de producción
Mejoramiento del proceso o de la de la cadena con el fin de mejorar la calidad y la productividad
planta procesadora de queso. del queso; o cuando se trate de superar algún factor limitativo
identificado en la planta de procesos.
Ampliación de la capacidad de Se refiere al incremento de nuevas áreas, maquinarias, equipos
procesamiento o industrialización o acondicionamientos de acuerdo a las exigencias de las normas
de queso. técnicas vigentes.
b) Objeto de la intervención: Consiste en señalar el producto o tipo de servicio que se

planea lograr con la implementación de la propuesta productiva.
13
Ejemplo:
En la siguiente tabla se describe la forma de intervención.
Tabla N° 2. Objeto de intervención y ubicación geográfica del Plan de Negocio
¿CUÁL ES EL
¿QUÉ ¿ÁMBITO DE
PROPÓSITO Y CUÁL
SE VA A INTERVENCIÓN DONDE NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
EL PRODUCTO O
HACER? SE VA A UBICAR?
SERVICIO?
Creación de una planta procesadora de leche
Crear planta de pro- Distrito de Yanaoca, para la elaboración de quesos madurados de
Crear cesamiento de que- provincia de Canas, la Asociación de Productores Agropecuarios
sos madurados. región Cusco. Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
provincia de Canas, región Cusco.
Mejorar planta de Mejoramiento de planta procesadora
procesamiento de Distrito de Yanaoca, de leche para la elaboración de quesos
Mejorar leche para la elabo- provincia de Canas, madurados de la Asociación de Productores
ración de quesos ma- región Cusco. Agropecuarios Túpac Amaru en el distrito de
durados. Yanaoca, provincia de Canas, región Cusco.
Ampliar la planta de Ampliación de planta procesadora de leche
procesamiento de Distrito de Yanaoca, para la elaboración de quesos madurados de
Ampliar leche para la elabo- provincia de Canas, la Asociación de Productores Agropecuarios
ración de quesos ma- región Cusco. Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
durados. provincia de Canas, región Cusco.
c) Localización geográfica: El nombre deberá señalar con precisión la ubicación del

negocio y su ámbito geopolítico de acción, en el que se creará, mejorará o ampliará
el procesamiento de quesos. La localización será acompañada de un croquis regional,
provincial, distrital y local.
Ejemplo:
En resumen, considerando las tres características de la denominación de un Plan de

Negocio, se denominará de la siguiente manera:
“Creación de una planta procesadora de leche para la elaboración de quesos madurados

de la Asociación de Productores Agropecuarios Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
provincia de Canas, región Cusco”.

Figura N° 1. Croquis de ubicación
Región Cusco Provincia de Canas
Distrito de Yanaoca,
donde se ejecutará el
Plan de Negocio de
quesos madurados
Fuente: INEI, 2010; elaboración propia.
El distrito de Yanaoca-Canas se encuentra ubicado en la provincia de Canas, al suroeste

de la región Cusco; el 85% de su población está asentada en el área rural, posee una
extensión territorial de 2,103.76 km2 (2.92% del territorio departamental). En el aspecto
económico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la agropecuaria que
absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad la más relevante es
la pecuaria con la crianza de ganado ovino, vacuno y camélidos, destinado en su mayor
parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en pie, o como carne, lana
y fibra. En la actividad agrícola, se produce principalmente papa, alfalfa, avena forrajera,
cebada y trigo, destinados en su mayor parte al autoconsumo y en el caso de los forrajes
mayormente lo destinan a la alimentación de su ganado. La producción agropecuaria
comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la provincia: vía Yanaoca hacia
Combapata, Sicuani y Cusco; y vía El Descanso hacia Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.
15
El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a través de la carretera Panamericana Sur,
partiendo desde la ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y finalmente hasta Yanaoca.
Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de recorrido
de aproximadamente 17 horas en ómnibus.
Figura N° 2. Acceso hacia el distrito de Yanaoca Canas
Fuente: google earth.
2.2 Responsables
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
ejecutora y el área técnica encargada de la ejecución de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la

propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona jurídica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.

Ejemplo:
Tabla N° 3. Responsables y acciones
RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Unidad formuladora/ Gobierno Regional de Cusco Elaboración del Plan de Negocio a
formulador. Gerencia de Desarrollo Económico. cargo.
Gobierno Regional de Cusco
Unidad ejecutora. Ejecución del Plan de Negocio.
Gerencia de Desarrollo Económico.
Operación y Asociación de Productores Agropecuarios Garantizar operación y sostenibilidad
sostenibilidad. Túpac Amaru. de la propuesta productiva.
Seguimiento y Gobierno Regional de Cusco Realizar el seguimiento y monitoreo
monitoreo. Dirección de Desarrollo Económico. durante la inversión y post inversión.
Fuente. Elaboración propia.
La planta procesadora de quesos madurados estará a cargo de la “Asociación de Productores

Agropecuarios Túpac Amaru Tungasuca”, que cuenta con 89 socios y está organizada de
la siguiente manera:
Tabla N° 4. Organización de la Asociación de productores agropecuarios

Túpac Amaru Tungasuca de Canas, 2015
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Pedro Quispe Mamani 12345678
Secretario de Actas Clemente Mamani Quispe 87654321
Tesorero María Mejía Burgos 03542089
Fuente. Información del AEO.
Tabla N° 5. Relación de socios de la Asociación
NOMBRES Y FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD

N° DNI GÉNERO
APELLIDOS NACIMIENTO BIENES ECONÓMICA
01 Juan Mayo López 32145678 Varón 01-01-1950 10 lampas Agricultor
… ……….
89 ………..
Fuente: Padrón de socios de la Asociación.
2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva

a) Misión y visión del negocio
La misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su

visión, es la razón de ser de la empresa.
La visión es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y

orientación de las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.
17
Ejemplo:
Misión: Somos una asociación competitiva dedicada a la producción y venta de quesos

madurados del ámbito de la provincia de Canas-Cusco, satisfaciendo las necesidades de
sus clientes con productos de excelente calidad.
Visión: Ser el Agente Económico Organizado reconocido por la calidad y disponibilidad

de quesos madurados y por una efectiva contribución al desarrollo de los centros de
producción de queso del distrito de Yanaoca.
b) Objetivos de la propuesta productiva
Deberá señalar el propósito principal del negocio, qué se espera lograr con la ejecución del
negocio, el que debe ser medible en la cantidad producida, capacidad instalada y el uso
de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de evaluación de la propuesta.
Ejemplo:
Para el caso de la Asociación de Productores Agropecuarios Túpac Amaru Tungasuca de

Canas, los objetivos son:
• Mejorar la calidad y presentación de quesos madurados a través de la aplicación de
tecnologías modernas de producción, lo cual permitirá incrementar su posicionamiento
en el mercado cusqueño en un 5% a partir del segundo año.
• Producir y vender queso madurado 25% más de la producción actual, al quinto año de
producción en la planta proyectada.
c) Descripción de la propuesta productiva
Deberá describir los principales rubros de inversión, la propuesta de mejora tecnológica y/o
innovación, la capacidad de producción del AEO, la localización de las zonas de producción,
la tipología de los clientes, la duplicidad de inversión en proyectos o propuestas productivas
similares, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva a implementar contempla las siguientes líneas de inversión:
• Construcción de una planta industrial procesadora de quesos madurados.

• Compra de maquinarias y equipos.
• Capacitación de socios.
• Otros.
Se trata de implementar moderna tecnología de procesamiento de quesos madurados a

partir de la leche de vaca que producen los socios.
El diseño de planta se refleja en una mejora tecnológica en la que contempla una línea
de producción con maquinarias y equipos de última tecnología para el uso proyectado

en cinco años, el mismo que puede variar en función al cumplimiento de los objetivos
del proyecto.
La planta industrial procesará 308 kg/día de queso en el primer año (110.8 tm en el primer
año de operación, 2017) y luego irá incrementándose a razón de 10% adicionales por cada
año posterior hasta completar su capacidad instalada de 134.16 tm anuales hasta el tercer
año, continuando con la misma producción hasta el quinto año.
Los zonas de producción de materia prima están ubicadas en áreas rurales dentro del
distrito de Yanaoca y la planta procesadora debe estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad serán comercializados en
el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El producto llevará características de diferenciación, como el certificado de la denominación

de origen, envases y empaques diseñados bajo normas del Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA).
Según información recogida de entidades públicas y privadas se sabe que en la zona de

intervención no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del presente
Plan de Negocio.
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluación del estudio
y sobre la ejecución del mismo, para lo cual el concejo municipal aprobó contratar un
especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
2.4 Marco de referencia

a) Antecedentes
Indicar brevemente los antecedentes de las propuestas productivas que dieron origen al
Plan de Negocio de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro del
área de intervención.
Así como señalar las propuestas productivas ejecutadas o en ejecución, que guarden
relación con la producción o procesamiento de queso, pudiendo ser financiadas por
entidades públicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de desarrollo,
iglesia, donaciones u otros).
Ejemplo:
La Municipalidad Provincial de Canas ha financiado la ejecución de un proyecto de

mejoramiento de ganado vacuno con doble propósito en beneficio de la comunidad de
Yanaoca:
• Mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo; y
• Transformación y mercadeo de leche en la microcuenca Jabón Mayo, distritos de Yanaoca,
Pampamarca y Tungasuca, provincia de Canas-Cusco, con código SNIP N° 406043.
19
Mediante este proyecto se ha adquirido veinte reproductores de raza Brown Swiss, dieciséis
vaquillas y cuatro toretes, así como se instalaron cinco hectáreas de pastos y se construyó
un corral, las actividades del proyecto culminaron en junio del 2013 y en la actualidad las
vacas están en plena producción de leche con rendimiento de diez litros/día.
Por otro lado, el Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra Exportadora1 se

imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando Planes
de Negocios en regiones (8 regiones el año 2014). El año 2015, brindó asesoría técnica
personalizada a plantas y asistencia técnica a empresas y asociaciones de Arequipa,
Cajamarca, Cusco, Junín y Puno y, como parte del programa de masificación, ejecuta planes
de negocios y asistencia técnica en regiones como Apurímac, Amazonas (Chachapoyas),
Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relación con los
planes, proyectos, lineamientos, normas y/o políticas de gobierno vigentes, tales como
con:
• Planes de desarrollo concertados regionales o locales, según corresponda.
• Estudio de priorización de zonas y cadenas productivas.
Debe describir en qué eje estratégico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado del
Gobierno Local se encuentra enmarcado el Plan de Negocio a ejecutar.
El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Según el Plan de Desarrollo Económico Local Concertado de la Municipalidad Provincial

de Canas-Yanaoca, dentro del eje estratégico N° 01 de desarrollo agropecuario, se tiene
previsto realizar las siguientes acciones:
1. Elevar la producción y productividad pecuaria.
2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.
3. Repoblamiento de camélidos sudamericanos.
4. Capacitación y asistencia técnica a los productores de las comunidades y articulación
a mercados locales.
5. Implementación e instalación de una Oficina de Desarrollo Agropecuario, con
profesionales idóneos.
6. Comprometer la participación activa y decidida del Ministerio de Agricultura e
Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.
7. Mejoramiento de la calidad genética del ganado.
1
Sierra Exportadora. Información disponible en:http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/ programa.
php

Tabla N° 6. Herramientas de gestión y actividades vinculadas
ACTIVIDADES VINCULADAS
LINEAMIENTOS DE POLÍTICAS
HERRAMIENTA DE GESTIÓN A LAS PROPUESTAS
ESPECÍFICAS
PRODUCTIVAS
Plan de desarrollo concertado
Elevar la producción y Apoyo a la producción y
de la Municipalidad Distrital de
productividad pecuaria. comercialización de quesos.
Yanaoca.
Fortalecimiento de la
Estudio de priorización de zonas Cadena de productos lácteos
competitividad de cadenas
y cadenas productivas. priorizada.
productivas.
Fuente: PDLC – Municipalidad provincial de Canas, Estudio de Priorización PROCOMPITE.
c) Justificación de la propuesta productiva
Demostrar que la propuesta productiva responde a una oportunidad de negocio específico,

para lo cual se contará con el apoyo financiero de PROCOMPITE, sobre la base de un
mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de recursos, como:
materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria, tecnología, y la existencia de una
organización con notable grado de emprendimiento.
Analizar los siguientes aspectos:

• Existencia de un mercado concreto para el producto.
• Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
• Capacidad de gestión.
• Demostrar que la propuesta productiva no es duplicación de otra con los mismos
beneficiarios, ámbito de influencia ni tiene los mismos objetivos.
Ejemplo:
• Según el análisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado

insatisfecho en la ciudad del Cusco y ciudades aledañas que son parte de la demanda
objetivo.
• Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del ámbito de
Yanaoca, lo que garantizaría cumplir con los niveles de producción.
• La asociación cuenta con una organización solida con más de cuatro años dedicada a la
producción de leche, han demostrado capacidad de gestión relacionados a organización,
producción, búsqueda de mercados, entre otros.
Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad, por
lo que es una posibilidad abierta para concursar en PROCOMPITE.
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Se trata de describir al producto terminado, sus características intrínsecas, sus bondades
alimenticias y su aspecto externo, así cómo debe ser expuesto para su venta.
a) Producto principal y subproductos

Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que lo hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se
recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
Ejemplo:
Producto: Quesos madurados de Yanaoca.
El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que después de su

fabricación se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo, para
que se produzcan los cambios bioquímicos y físicos característicos de este tipo de quesos.
Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higiénicas sanitarias y se
conservan bajo condiciones de refrigeración a temperaturas entre 2 °C y 8 °C hasta su
venta-consumo. Las exigencias técnicas se pueden consultar en la Norma Técnica Peruana
202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.
Figura N° 03. Queso madurado producido en Cusco
Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)
23
b) Productos sustitutos y similares
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y similares

son: mantequilla, mermelada, paté, embutido, queso fresco, palta, etc. que mayormente
acompañan al desayuno, almuerzo o postre.
El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo, Cusco, se ha

incrementado, en la medida del crecimiento de la población, no obstante los precios
unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el segmento
de consumidores es más amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual indica que
existe una gran oportunidad de negocio.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar aquellos

productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (demanda-oferta),
además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el mercado objetivo,
bien podrían estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: café, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los últimos dos años en toda la región Cusco se ha incrementado
en 5%, debido a factores como la demanda de los programas de alimentación escolar,
aumento del flujo turístico, al reemplazo de otros acompañantes en el desayuno, aumento
del consumo de quesos, mantequillas o quizá al aumento del consumo de embutidos, lo
cierto es que el consumo de queso madurado también se ha incrementado empujando
el precio de venta hacia arriba.
3.2 Diagnóstico de la situación actual del proceso productivo

Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida los principales aspectos del
proceso productivo en la situación actual (sin la intervención del Plan de Negocio). Puede
ser sobre las tecnologías utilizadas, los recursos empleados, los volúmenes de producción,
temporalidades de producción, disponibilidad de materia prima e insumos, entre otros.
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche en
materiales sin la debida higienización y desinfección, no evalúan la calidad de la materia
prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de diferentes
establos sin la debida estandarización, no emplean equipos ni maquinarias adecuados para
cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el secado lo efectúan

en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden el producto empacado
en bolsas de polietileno o papel klupac.
Figura N° 4. Acopio de leche en la actualidad
Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-
leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20
3.3 La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva
Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes económicos que

participan directamente en la producción, transformación y en el traslado hasta el mercado
de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar sobre su
longitud, sus interacciones entre cada eslabón.
Se debe precisar que en este tipo de planes de negocio, es decir de generación de valor
agregado, el análisis debe ser desde la recepción de materia prima en la planta procesadora
hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y una línea de producción.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible, donde
participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores, distribuidores,
vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento y la forma como
interactúan entre sí.
Ejemplo:
Figura N° 5. Eslabones de la cadena de conversión de leche en queso
E-1 E-2 E-3 E-4
Recepción leche Procesamiento de Transporte Mercadeo

queso
25
26
Tabla N° 07. Análisis de la cadena productiva de quesos
ACTIVIDADES, FUNCIONES FLUJO DE

ESLABÓN ACTOR INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA
O PARTICIPACIÓN PROCESO
Directo Garantizar la calidad ópti- Se empleará tecnología

• Jefe de producción. ma de leche para la produc- moderna consistente en:
• Personal técnico y obrero. ción de quesos madurados
• Personal administrativo. (cumplimiento del HACCP, a) Infraestructura
• Auditor de calidad. BPM, ISO, etc.). • Ambiente físico
Hacia atrás: interactúa
habilitado.
con el transportista
que entrega la leche a La transacción en Transporte
b) Maquinarias y
la planta de procesos, la interacción hacia
equipos
acuerdan sobre los atrás es al contado.
• Balanza industrial.
precios, forma de Cotizado en S/ 0.80/

Control de
E-1 • Cámara de frío.
Indirecto • Garantizar la provisión de pago, parámetros de litro. calidad
Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

(recepción • Tanques de
• Proveedor de insumos. servicios de energía eléc- control, etc.
de leche) almacenamiento.
• Proveedor de servicios trica y saneamiento.
• Otros. Recepción
de energía eléctrica. • Garantizar el cumpli- Hacia adelante: inte-
• Proveedor de servicios miento del programa de ractúa con el jefe de No existe transacción
c) Equipos
de agua y alcantarillado. mantenimiento de ma- producción, sobre las hacia adelante.
• Termómetro.
• Certificador de calidad. quinarias y equipos de cantidades recibidas,
• Microscopio. Almacenado
recepción. procedencia del pro-
• Otros.
ducto, propietarios.
d) Materiales
• Insumos químicos.
• Envases .
Nota: En la tabla 7, sólo se describe una parte de la cadena productiva a manera de ejemplo, no obstante en el Plan de Negocio que desarrolle
el consultor deberá analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo
y sostenible
La identificación de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos disponibles
en alguna falla detectada, diseñar e implementar las medidas correctivas, además de
indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversión privada en la zona
donde se plantea localizar las propuestas productivas.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son la
dotación oportuna de servicios públicos, vías de acceso, disponibilidad de mano de obra
y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes deberá
señalar con el debido sustento.
El consultor levantará información mediante fichas y encuestas para determinar el grado

de afectación de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se destaca
la visita de campo efectuada por el consultor comprobando la falta de inversión privada
en la zona.
Ejemplo:
En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos que

se describen en la siguiente tabla:
Tabla N° 8. Factores limitativos y medidas correctivas
ESLABÓN DE CADENA FACTOR LIMITATIVO MEDIDA CORRECTIVA

Disponibilidad de insumos para Compra de insumos en cantidad y
Provisión de materia prima. el oportuno control de calidad de calidad adecuada para el consumo de
leche. seis meses.
Dotación permanente de energía Adquisición de motor generador de
Procesamiento de quesos.
eléctrica. electricidad.
Planes de Negocios promovidos por el
Inversión privada. Insuficiente.
GORE Cusco y Gobiernos Locales.
3.4 Alianzas estratégicas

Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al éxito del negocio,
estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en la generación
de valor al producto, así como también con empresas o personas naturales que desarrollan
actividades complementarias, con el propósito de reducir costos de producción a través de
la generación de economías de escala; las alianzas también pueden ser con instituciones
públicas, en tal o cual caso, es importante señalar las alianzas porque permitirán crear
condiciones favorables para mejorar la competitividad empresarial.
27
Deberá identificar a los actuales y posibles actores cuya participación interesa en la
construcción de una alianza estratégica, para luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo:
Tabla N° 9. Alianzas del AEO Túpac Amaru, 2105
NOMBRE DE LA TIPO DE ACTIVIDADES

ACTIVIDAD COMPROMISO
INSTITUCIÓN INSTITUCIÓN RELACIONADAS
Lograr el acercamiento de las
Desarrollo de
Sierra Empresa Articulación partes para la negociación
ruedas de nego-
exportadora. pública. comercial. de compraventa de quesos
cios.
madurados.
Productora de Apoyar en la transferencia
Santísima Atención al
Empresa queso madura- tecnológica de quesos
Trinidad de mercado de
privada. do de la marca madurados de la marca de uso
Arequipa. Arequipa.
Terrandina. compartido Terrandina.
Fuente: Acta de compromisos
Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas de
acuerdos y compromisos.

4 POBLACIÓN BENEFICIARIA
4.1 Población beneficiaria y características demográficas

Describir la estructura social de la población del ámbito de influencia (provincial, distrital
y local), la tasa de crecimiento según INEI, características etarias, género, nivel educativo
y localidad.
Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a fórmulas matemáticas las

cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliográficas, estudios desarrollados o guías
metodológicas en donde se detalle el mecanismo.
Ejemplo:
Para estimar la población objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Guía general para
identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión pública a nivel
de perfil2, haciendo uso de la siguiente fórmula.
Pn P0 (1 + Tc) n
=
Donde:
Pn : Población futura.
P0 : Población inicial.
Tc : Tasa de crecimiento.
n : Años a proyectar.
Para calcular la tasa de crecimiento la población objetivo, aplicando la siguiente fórmula:

1
= Tc ( Pf / P0 ) − 1 n
Donde:
Tc : Tasa de crecimiento.
Pf : Población final.
P0 : Población inicial.
n : Años a intercensal.
2
Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión pública, a nivel de perfil.
Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.
29
Ejemplo:
i. Población beneficiaria
La población estimada del ámbito de influencia definido en el Plan de Negocio para el

2015 es como se describe en la siguiente tabla:
Tabla N° 10. Población del Plan de Negocio, 2015
POBLACIÓN PROVINCIAL POBLACIÓN DISTRITAL

GÉNERO
(CANAS) (YANAOCA)
Hombres 20,144 5,079
Mujeres 19,149 4,897
Total 39,293 9,976
Fuente: INEI, Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población por Sexo, según

Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, Boletín Especial Nº 18.
Los beneficiarios directos del Plan de Negocio son aquellas familias que forman parte de la
asociación en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la siguiente tabla:
Tabla N° 11. Relación de beneficiarios del Plan de Negocio
CONDICIÓN
N° NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO LOCALIDAD
DE ASOCIADO
1 Pedro Condori Mamani 75 Socio hábil Primaria completa
2 Raúl Condori Estela 58 Hijo del socio Primara completa
3 Federica Atoche Rojas 50 Nuera Secundaria completa Yanaoca
4 Leoncio Condori Atoche 35 Nieto Superior
5 Juana Condori Atoche 28 Nieta Superior
6 ….
Fuente: Padrón de socios.

La población vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio según trabajo
de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca y tienen
relación directa a los 89 socios indistintamente.
ii. Población objetivo
La población objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como resultado
del proceso productivo de la propuesta productiva, es la población del Cusco (provincia),
según el censo del año 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
Tabla N° 12. Población intercensal Cusco (provincia)
AÑOS
DESCRIPCIÓN
1993 2007
Población 270,324 367,791
Fuente: INEI Censos de Población y Vivienda 1993/2007.

Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos los valores en la siguiente fórmula
matemática.
1
=Tc ( Pf / Pi ) n − 1
Tc = ((367,791 / 270,324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la población del Cusco es de 2.22%

anual, la misma que servirá para proyectar la población futura, para lo cual hacemos uso
de la siguiente fórmula:
Pn P0 ( 1 + Tc )
n
=
La población al año 2015 se obtiene de la siguiente manera:
P2015 = 367,791 (1+0.0222)^8

P2015 = 438,541 habitantes.
Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la población durante la vida

útil del proyecto, para este caso cinco años, los resultados se observan en el siguiente
cuadro:
Tabla N° 13. Población intercensal Cusco (provincia)
AÑO POBLACIÓN
2016 448,293
2017 458,261
2018 468,451
2019 478,867
2020 489,515
2021 500,400
4.2 Situación socioeconómica

En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios públicos
básicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relación con el Plan de
Negocio proyectado, parte de esta información servirá para la toma de decisiones en el
diseño, tamaño y localización de planta. Se deberá describir respecto a lo siguiente:
• Actividad agrícola.
• Servicios de saneamiento básico.
• Servicios de energía eléctrica.
• Servicios de transporte y comunicación.
• Servicios de educación básica.
• Servicios de salud.
• Servicios de comercio.
31
• Infraestructura de vivienda.
• Nivel de ingresos.
• Nivel de pobreza.
Otros aspectos que guarden relación con el Plan de Negocio: organizaciones locales,
destinos o rutas turísticas, etc.
Ejemplo:
En el ámbito del distrito de Yanaoca según el censo del INEI del año 2007, presenta las
siguientes características socioeconómicas.
Tabla N° 14. Nivel de educación de la población de Yanaoca
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

DESCRIPCIÓN POR
TOTAL SIN ED. SECUN- UNIV. UNIV. UNIV. UNIV.
IDIOMA PRIMARIA
NIVEL INICIAL DARIA INCOMPL. COMPLE. INCOMPL. COMPLE.
Distrito YANAOCA (000) 9,051 1,530 305 4,218 2,329 111 165 232 161
Quechua (001) 8,035 1,389 242 3,809 2,058 97 145 154 141
Aymara (002) 11 5 1 3 1 1
Ashaninca (003) 3 2 1
Otra lengua nativa (004) 7 1 3 2 1
Castellano (005) 987 131 62 402 266 14 17 77 18
Es sordomudo/a (007) 8 5 1 1
Fuente: INEI Censos Nacionales 2007 XI de población y VI de vivienda.
La tabla 14 nos muestra que la población con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor población cuenta únicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.

Tabla N° 15. Población económicamente activa. Distrito Yanaoca
CATEGORÍA DE OCUPACIÓN
OCUPACIÓN PRINCIPAL TOTAL TRABAJADOR

INDEPEN- TRABAJADOR
EMPLEADO OBRERO EMPLEADOR NO DESOCUPADO
DIENTE DEL HOGAR
REMUNERADO
Distrito YANAOCA (000) 2,891 280 229 1,244 99 934 23 82
Miembros p. ejec. y leg. direct., adm. pub. y emp. (001 6 6
Profes., científicos e intelectuales (002) 167 158 9
Técnicos de nivel medio y trab. asimilados (003) 24 12 11 1
Jefes y empleados de oficina (004) 48 48
Trab. de serv. pers. y vend. del comerc. y mcdo. (005) 140 12 1 100 3 24
Agricult. trabaj. calif. agrop. y pesqueros (006) 1,064 972 92
Obreros y oper. minas, cant., ind. manuf. y otros (007) 143 33 69 1 40
Obreros construc., conf., papel, fab., instr. (008) 80 5 37 30 2 6
Trabaj. no calif. serv., peon, vend, amb., y afines (009) 1,105 32 157 41 852 23
Otra (010) 1 1
Ocupación no especificada (011) 31 6 1 12 12
Desocupado (012) 82 82
Fuente: INEI censos nacionales 2007. XI de población y VI de vivienda.
33
Según la tabla anterior, 2,891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el 31.94%,
de la población total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan labores en calidad
de independientes.
Es necesario que el formulador elabore una data estadística y además un análisis de los
indicadores socioeconómicos de la población distrital y de la zona priorizada en donde
se desarrollará el proyecto, el análisis estará referido a lo siguiente: actividad económica,
servicios básicos, transporte indicando los accesos a la zona, educación, salud, vivienda,
ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.

5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de una
propuesta productiva.
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes primarias
de información, complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y
compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La información primaria
puede ser recolectada mediante trabajos de encuesta, observación, experimentación, aplicables
al universo de fuentes o una encuesta de ellas, según sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con información
primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el área geográfica de la
población objetivo, es decir quiénes serán los que van a consumir el producto, luego se debe
determinar la unidad de análisis, seguidamente determinar el tamaño de la muestra que
represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario y finalmente elaborar la
encuesta.
Ejemplo:
Para desarrollar el estudio de mercado de la propuesta productiva, es necesario realizar el

estudio de la demanda y oferta, describiendo las características, comportamiento, entre otros
aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de información:
Fuentes secundarias:
• Estadísticas oficiales.
• Publicaciones especializadas.
• Informes internos.
35
Fuentes primarias:
• Proveedores.
• Clientes/ Consumidor.
• Prospectos de clientes.
• Distribuidores.
• Competencia.
El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:
Estudio del
Mercado
Análisis Análisis Análisis

de la Demanda de la Oferta del Marketing
Histórica Proyectada Histórica Proyectada Producto Precio
Promoción Distribución
Conclusiones del
Análisis de Mercado
Considerando que la población objetivo es la población provincial de Cusco, que proyectada al

año 2016 totaliza 448,293 habitantes, lo que representa el universo de la población objetivo,
para ello tenemos las siguientes variables:
Población total 448,293 habitantes.

Unidad de análisis Poblador en el ámbito de la provincia de Cusco.
Tamaño de muestra Número de pobladores que representan el total de la población.
Para poder determinar el tamaño de la muestra3 debo realizar técnicas de muestreo que,
dependiendo del tamaño de la población, definirá la técnica de muestreo que puede ser:
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores a

100,000 habitantes.
z 2 . p.q
n=
e2
Donde:
n : Tamaño de la muestra.
Z : Margen de seguridad valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
e : Margen de error.
3
Depool Rivero Ramón, Probabilidad y estadística, aplicaciones a la ingeniería, Universidad Nacional Experimental
Politécnica Antonio José de Sucre de Venezuela 2013. (http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTA-
DISTICA(2-7-13).pdf)

b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.
Z (21−α )/ 2 ) PQN
n=
ε 2 ( N − 1) + Z2 PQ
Donde:
n : Tamaño de la muestra.
N : Población total.
Z : Margen de seguridad Valor de tabla (distribución normal) a un nivel de confianza establecido.
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%.
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%.
ε : Margen de error.
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos principales:
• Definir el universo poblacional.

• Seleccionar el método muestral.
• Estimar el tamaño de muestra.
• Elaborar el cuestionario, y
• Realizar el trabajo de campo
• Procesar y analizar la información.
Siguiendo el ejemplo de la población de Cusco a nivel provincial considerada como población

objetivo, calculamos el tamaño de la muestra con un margen de error del 5% y un nivel de
confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
Población total (N) : 448,293 habitantes

Margen de error (e) : 0.05
Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5

Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1–α) : 0.95
Desarrollando:
Z = (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribución Normal, Z) anexo 1
(1.96 ) ( 0.5)( 0.5)

2
n=
( 0.05)
2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado:
n = 384 (tamaño de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que a
mayor nivel de confianza mayor será el tamaño de la muestra lo que implica que se obtiene
una mayor representatividad.
37
5.1 Análisis de la demanda
El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
• En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
• En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
• Serie histórica
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por factores

económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie histórica y estimar
los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
• Estimación de la demanda actual.

- Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante
efectiva del producto, cuyo crecimiento está directamente relacionado con la tasa
de crecimiento de la población.
Ejemplo:
Para la determinación de la demanda actual es necesario considerar los datos oficiales o

datos de alto nivel de confiabilidad, esta información deberá ser del último año y se puede
acceder a ella mediante el portal del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI),
así como también se debe aplicar encuestas siguiendo los procedimientos antes indicados.
Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la población del Cusco, como población
provincial, se han obtenido los siguientes resultados:
Tabla N° 16. Resultados de la encuesta
TIPOS DE QUESO PROPORCIÓN

Queso madurado 46%
Queso fresco 32%
Queso tipo suizo 17%
Otros 5%
TOTAL 100%
Fuente: Encuesta aplicada a la población de Cusco, Ficha de encuesta adjunta.
Asimismo, según los resultados de la encuesta, el consumo per capita de queso madurado
de la población del Cusco es de 2.1 kg/persona/año, un poco por debajo del consumo

nacional de queso fresco, que según la encuesta nacional de presupuestos familiares
del INEI 2008/2009, el consumo de queso fresco es de 2.4 kg/persona/año; por lo tanto
haciendo los cálculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados:
Demanda (2015) = Población (2015) * % consumo * consumo per capita

1000
Demanda (2015) = 438,541 * 0.46 * 2.1 = 423.63 tm
b) Características de la demanda actual
Para saber cuál es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco, es

necesario evaluar los siguientes criterios:
a. Identificar el perfil del demandante o comprador.
b. Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico y la
tipología de consumidores.
c. Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
• Según la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el ámbito provincial de Cusco

tiene preferencia por adquirir quesos madurados, según la siguiente escala:
- Cadenas de restaurantes.
- Supermercados.
- Cadenas hoteleras.
- Cadena de tiendas.
- Otros en menor escala.
Los consumidores del producto son empleados públicos y privados, turistas y familias
en mayor proporción del segmento A y B con ingresos superiores a 1,200 nuevos soles.
• La mayor concentración de la población demandante efectiva del producto se encuentra

localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos encontrar mayor afluencia
de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena de tiendas y otros consumidores.
• Según la encuesta aplicada a nivel de provincia del Cusco, se han obtenido los siguientes
resultados sobre niveles de consumo.
Tabla N° 17. Demandantes de queso madurado
TIPO DE DEMANDANTE PROPORCIÓN

Restaurantes 30%
Supermercados 30%
Cadenas hoteleras 25%
Cadena de tiendas 10%
Otros consumidores 5%
TOTAL 100%
Fuente: Encuesta aplicada.
39
c) Proyección de la demanda
• Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de estimación
acorde a las características de la información disponible. Esta proyección debe realizarse
para el horizonte de evaluación que se establezca para el negocio.
• Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparición de
productos sustitutivos, cambios en la política económica, cambios en la evolución y
crecimiento del sistema económico, entre otros.
• Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con el
propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección debe realizarse
para un horizonte de cinco años de operación.
Ejemplo:
Los cálculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la ciudad de
Cusco se han efectuado empleando el método de estimación de tendencias respecto a la
población, considerándose según los resultados de la encuesta, el consumo per cápita en
2.1 kg/persona/año, cuya población al año 2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales
según el estudio de mercado, como resultado de la encuesta aplicada a la población del
ámbito provincial del Cusco, se obtiene que el 0.46% de la población de Cusco consume
queso madurado.
Demanda (2016) = Población (2016) * % consumo * consumo per capita

1000
Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenido los siguientes resultados.
Demanda (2016) = 448,293 * 0.46 * 2.1 = 433.05 tm

Demanda (2017) = 458,261 * 0.46 * 2.1 = 442.68 tm
Demanda (2018) = 468,451 * 0.46 * 2.1 = 452.52 tm
Demanda (2019) = 478,867 * 0.46 * 2.1 = 462.59 tm
Demanda (2020) = 489,515 * 0.46 * 2.1 = 472.87 tm
Demanda (2021) = 500,400 * 0.46 * 2.1 = 483.39 tm
Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en la siguiente

tabla:
Tabla N° 18. Demanda de queso madurado, Cusco
POBLACIÓN DEMANDANTE POBLACIÓN DEMANDANTE DEMANDA DE QUESO

AÑO
POTENCIAL EFECTIVA MADURADO (tm)
2016 448,292.73 206,214.66 433.05
2017 458,260.98 210,800.05 442.68
2018 468,450.88 215,487.40 452.52
2019 478,867.36 220,278.98 462.59
2020 489,515.46 225,177.11 472.87
2021 500,400.33 230,184.15 483.39
Fuente: INEI Censos Nacionales 1993/2007 de población y vivienda.


En la presente tabla se muestra la proyección de la demanda para un horizonte de cinco
años, desde el año 2017 al 2021; considerando el año 2016, como año base o año cero.
Por otro lado, según información consignada por Sierra Exportadora4 hace referencia
respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la demanda de queso
de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en términos de ingresos 2013-2019.
El mercado estaba valorado en US$72,45 mil millones en el año 2012 y se espera llegar
a más de US$118 mil millones en el 2019, tiene tendencia a crecer significativamente,
debido principalmente a la creciente demanda de los mercados emergentes como India,
China y Brasil, entre otros. Los principales mercados de Europa, como Alemania, entre
otros se dirigen a la madurez.
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes económicos
organizados de la asociación del ejemplo en mención, se proyecta exportar parte de la
producción de quesos madurados, lo cual permitirá realizar una ampliación de la inversión
actual.
5.2 Análisis de la oferta

a) Oferta actual
• Serie histórica:
- Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades económicas
que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del producto.
Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento histórico de la
oferta en la industria.
• Estimación de la oferta actual:

- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad
de medida de la oferta.
- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
- Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las condiciones
en que se realiza la producción de los principales agentes económicos del ramo
(volumen producido, participación en el mercado, capacidad instalada y utilizada,
capacidad técnica y administrativa, calidad y presentación del producto, entre otros).
Ejemplo:
Según información del Programa Nacional de Queso Madurado de Sierra Exportadora,

proporcionada al diario Gestión5, se indica que el Gobierno a través de Sierra Exportadora
impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con el objetivo de asesorar
técnicamente a los productores de la industria láctea del país.
En ese sentido, el Programa Nacional de Queso Madurado de esta institución brindó

asesoría técnica a empresas y asociaciones de la industria láctea, las cuales durante los tres
4
Página web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/tendencia-1.php
5
Diario Gestión del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-incrementaron-
60-produccion-queso-al-dia-2119190
41
últimos años incrementaron su producción de quesos en 60%, pasando de 2.2 toneladas
a 3.5 toneladas de producción de queso al día.
Durante el inicio del programa se evaluó y capacitó a la cadena láctea de tres corredores
de la sierra y doce regiones. Asimismo, estas asesorías personalizadas se intensificaron en
las asociaciones de productores y empresas de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junín y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepción Lácteos-
CONCELAC, ubicada en la provincia Concepción, región Junín, quienes han recibido asesoría
de especialistas internacionales a través de alianzas estratégicas con el programa PUM y
ECTI de Holanda y Francia, respectivamente.
Las transferencias tecnológicas recibidas de expertos senior en derivados lácteos y la
asistencia técnica de consultores nacionales permitió estandarizar productos y mejorar
su presentación final, lo que se ha reflejado en el incremento de precios en niveles
de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de productos, que ahora incluye
quesos madurados paria, andino y de corte europeo como gouda, tilsit, edam, dambo y
parmesano.
Las doce empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones y
asistencia en gestión de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento de
plantas, estandarización de procesos y desarrollo productivo. De la misma forma, Sierra
Exportadora les ayudó en la articulación comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de cinco empresas a cadenas de supermercados
regionales y de Lima Metropolitana. También se destaca la presentación del queso andino
con origen en Junín, marca Terrandina Peruvian Dairy en Miami; experiencia que permitió
difundir por primera vez la oferta peruana de quesos madurados en Estados Unidos y
comprobar la aceptación de parte de los consumidores y entendidos que se dieron cita
al Evento “Taste of Perú”.
Según información de Sierra Exportadora, a través del Programa Nacional de Quesos
Madurados6, la producción diaria de quesos madurados en el corredor sierra centro y sur
es la que se indica en el cuadro siguiente:
Tabla N° 19. Producción diaria de queso madurado Corredor Sierra Centro y Sur (kg)
QUESO QUESO
EMPRESA / ASOCIACIÓN PROCEDENCIA
MADURADO (kg) 2014 MADURADO (kg) 2012
Santísima Trinidad Arequipa 250.00 138.00
Señor de los Milagros Arequipa 200.00 85.00
CALASPAM Arequipa 250.00 -
Pulpera Arequipa 150.00 85.00
San Francisco Puno 200.00 85.00
Ecolácteos Huata Puno 625.00 375.00
TOTAL PRODUCCIÓN EN kg/día 1,675.00 768.00
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora. (http://www.sierraexportadora.gob.pe/

programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf )
6
Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd

Del cuadro anterior hacemos la conversión para obtener la producción anual la cual se
detalla en el cuadro siguiente en toneladas por año.
Tabla N° 20. Producción anual de quesos madurados Corredor Centro y Sur (tm)
QUESO MADURADO QUESO MADURADO

EMPRESA / ASOCIACIÓN PROCEDENCIA
(tm) 2014 (tm) 2012
Santísima Trinidad Arequipa 91.25 50.37
Señor de los Milagros Arequipa 73.00 31.03
CALASPAM Arequipa 91.25 -
Pulpera Arequipa 54.75 31.03
San Francisco Puno 73.00 31.03
Ecolácteos Huata Puno 228.13 136.88
TOTAL PRODUCCIÓN EN tm 611.38 280.32
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015; Metodología de elaboración propia.
b) Características de la oferta actual
Se trata de describir detalles relacionados a la producción de queso madurado, tales como:

• Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
• Información sobre el comportamiento de la oferta.
• Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
• Nivel de participación en el mercado.
• Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinación.
• Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de intermediación,
exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores de la comercialización.
• Niveles de inversión en tecnología.
• Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo:
Para el análisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado, se parte
de las siguientes consideraciones:
• Con respecto a los niveles de competencia, se tiene información que el total de
producción de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de nuestro país,
tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno, Cusco y mercados de Lima,
para lo cual según información proporcionada por Sierra Exportadora, solamente la
asociación de Tungasuca ubicada en el distrito de Yanaoca, destina el 100% de su
producción de queso madurado al mercado del Cusco, según como se indica en los
dos cuadros siguientes.
43
Tabla N° 21. Oferta de queso madurado del Corredor Centro y
Sur para la ciudad del Cusco (tm)
EMPRESA / PORCENTAJE DE OFERTA PARA OFERTA PARA

PROCEDENCIA
ASOCIACIÓN OFERTA PARA CUSCO CUSCO (tm) 2014 CUSCO (tm) 2012
Santísima Trinidad Arequipa 25% 22.81 12.59
Señor de los Milagros Arequipa 27% 19.71 8.38
CALASPAM Arequipa 23% 20.99 0.00
Pulpera Arequipa 19% 10.40 5.89
San Francisco Puno 20% 14.60 6.21
Ecolácteos Huata Puno 18% 41.06 61.59
TOTAL PRODUCCIÓN PARA CUSCO tm 129.58 94.66
• Con respecto al comportamiento de la oferta, según el Programa Nacional de Queso

Madurado de Sierra Exportadora, tiene una demanda creciente, la misma que se
observa en el cuadro siguiente.
Tabla N° 22. Producción histórica de queso fresco (tm)
AÑO PRODUCCIÓN
2012 94.66
2013 115.00
2014 129.58
2015 142.53
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015

Gráfico N° 1. Tendencia de producción de la oferta de queso madurado

en la ciudad del Cusco
PRODUCCIÓN DE LA OFERTA DE QUESO -TM

150
140
130
120
110
100
2012 2013 2014 2015
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015.

Según el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia lineal, para
lo cual hacemos uso del método de mínimos cuadrados para proyectar la oferta futura.

Método de mínimos cuadrados.
y = a + bx
Para calcular los coeficientes de la ecuación de la recta, hacemos uso de las siguientes
fórmulas.
Donde: número de años.

x = número de años.
y = cantidad ofertada.
b = pendiente de la recta.
a = es la ordenada.
Por lo tanto con la información obtenida desarrollamos el modelo matemático y

encontramos la ecuación de la recta de la siguiente manera:
Tabla N° 23. Método de los mínimos cuadrados para el cálculo de la oferta
AÑOS (X) PRODUCCIÓN (Y) X*Y X^2

2012 94.66 190,461.45 4,048,144.00
2013 115.00 231,495.00 4,052,169.00
2014 129.58 260,964.05 4,056,196.00
2015 142.53 287,197.95 4,060,225.00
8,054 481.77 970,118.45 16,216,734.00
4(970,118.45) – (8054) (481.77)

b=
4(16,216,734) – (8054)2
b = 15.81
(481.77) – (15.81) (8054)

a=
4
a= -31,728.45
Por lo tanto la ecuación que define el modelo de proyección de la oferta está representada
por la ecuación siguiente:
Y = 15.81X – 31,728.45
45
El volumen de oferta total está constituido por el queso fresco procesado por la Asociación
Túpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de la zona, pero ninguno
produce queso madurado, sin embargo según el Programa Nacional de Quesos Madurados
de Sierra Exportadora, se precisa que la competencia a nivel regional está representada
por los productores de Arequipa y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar que al tener
la asesoría técnica especializada del Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra
Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas técnicas antes señaladas, además
de contar con un proceso estandarizado y un sistema de gestión de calidad.
c) Proyección de la oferta
• Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de estimación
acorde a las características de información disponible, se recomienda usar el cálculo
por crecimiento demográfico y consumo per capita.
• Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura:
- Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
• Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolución
previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyección
debe realizarse para un horizonte de evaluación del Plan de Negocio.
Ejemplo:
Haciendo uso de la ecuación
Y = 15.81X – 31, 728.45
Obtenemos la proyección de la oferta de producción queso madurado en la ciudad del

Cusco.
Tabla N° 24. Oferta de queso madurado
AÑO PRODUCCIÓN
2016 159.99
2017 175.80
2018 191.62
2019 207.44
2020 223.26
2021 239.07

En la presente tabla se muestra la proyección de la oferta para un horizonte de cinco

años, desde el año 2017 al 2021; considerando el año 2016, como año base o año cero.

5.3 Estructura de mercado
Describir las características del mercado objetivo, en cuanto a la participación de los
ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o imperfecta
(monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio). Esta información servirá para
establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los compradores o diseñar estrategias
de ataque por parte de los productores.
Ejemplo:
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociación de Yanaoca
se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes características:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa, luego
los distribuye a los minoristas en la ciudad de Cusco, así como también hay comerciantes
minoristas: bodegas, panaderías y puestos de venta en los mercados de abasto que se
encargan de vender el producto a los consumidores finales. Por lo anterior se observa que
existe una competencia cuasi perfecta por existencia de muchos compradores y varios
productores.
Los quesos de Yanaoca serán vendidos en la ciudad imperial de Cusco, a través de

supermercados, cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, restaurantes y otros consumidores
de la ciudad de Cusco.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinación de la brecha cuantitativa
Se trata de cuantificar la porción de demanda no satisfecha por la oferta actual, el cálculo

podría hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo de variables.
El horizonte de evaluación depende del tipo de propuestas productivas a implementar.
Ejemplo:
Con la información obtenida en el estudio de mercado de demanda y oferta en la ciudad

del Cusco, obtenemos la siguiente información:
Cuadro N° 25. Determinación de la brecha (demanda-oferta)
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 442.68 175.80 266.88
2018 452.52 191.62 260.90
2019 462.59 207.44 255.15
2020 472.87 223.26 249.62
2021 483.39 239.07 244.31

47
Del cuadro anterior se puede apreciar que existe demanda insatisfecha, en donde se
demuestra que existe mercado para la producción de la asociación de Túpac Amaru con
una producción de 110.88 tm en el año 2017, con la implementación del proyecto se
tendrá una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir del primer año de
operación hasta el tercer año, tal como se muestra en el siguiente cuadro.
Cuadro N° 26. Determinación de la brecha (demanda-oferta)
AÑOS PRODUCCIÓN (tm)

2017 110.88
2018 121.97
2019 134.16
2020 134.16
2021 134.16

b) Evidencias de existencia de mercado
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los agentes

económicos organizados deben presentar:
• En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: registro de
ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien
relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la propuesta productiva.
• En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
económica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promoción y apoyo a la articulación productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá
las propuestas productivas.
Ejemplo:
Para la producción de quesos de Yanaoca, existe evidencia de mercado, el cual está

representado por los diferentes demandantes en la Región Cusco, principalmente en
la ciudad capital en donde existen cadenas de tiendas, supermercados, restaurantes,
afluencia de turistas, entre otros consumidores que forman parte de la demanda efectiva
del Cusco.

La Asociación Túpac Amaru, cuenta con experiencia en la producción de leche y venta
de quesos, según información del Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra
Exportadora7, realizaría ventas de 250 kg/día.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe señalar cómo se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
público objetivo.
El formulador del Plan de Negocio deberá analizar cada una de las estrategias de marketing
con ejemplos.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus características, sus bondades, su
calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relación a las características y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
La estrategia del producto está basada en la calidad, siguiendo las normas técnicas de
Indecopi en producción de queso madurado, la presentación será de 1 kg cada unidad,
empaque y etiquetado en donde evidencie como mínimo las características organolépticas,
fisicoquímicas y marca.
b) Estrategia de precio
Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en función

a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.
Ejemplo:
Según el estudio de mercado, los costos de producción de un kilo de queso madurado

asciende a S/ 14.39 el primer año, por otro lado en los supermercados, y tiendas de la
ciudad del Cusco, un kilo de queso madurado oscila entre 25 y 30 nuevos soles, por lo
que con la implementación de tecnología para el proyecto se tiene planificado establecer
el costo de un kilo de queso a S/ 18.00 soles para el primer año con un incremento del
3.5% anual.
c) Estrategia de la plaza
Consiste en determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En ese
sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear cuáles serán los recursos
y logísticas a utilizar, por qué canales recorrerá el producto hasta llegar al consumidor y
7
Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015. Información disponible en: http://www.sierraexportadora.
gob.pe/programas/quesos-madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
49
en qué tiempo llegará. ¿Será necesario considerar los puntos venta propios de la empresa
o será a través de exportadores, distribuidores o agentes de venta?
Ejemplo:
Respecto a los lugares de distribución se tiene previsto principalmente los supermercados,

cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, cadena de restaurantes y demás consumidores la
distribución será hasta el lugar solicitado.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del producto,

definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programación y
presupuesto requerido.
En ese marco, señalar si propone una innovación de marketing, es decir la implementación

de un nuevo método de comercialización que se explique por importantes mejoras en el
diseño del producto o en su presentación, o en su política de posicionamiento, promoción
o precio.
Ejemplo:
La estrategia de promoción, consiste en contratar anuncios publicitarios, pagina web,

capacitar promotoras de ventas, preparar las muestras cortadas en cubitos de 1.00 cm
x 1.00 cm, distribuirlas en los puntos de alto tránsito de la ciudad de Cusco, entregar
gratuitamente las muestras a los transeúntes y luego evaluar el impacto o resultado,
considerando el lugar de muestreo, la aceptación del consumidor, el grado de satisfacción
mostrado, entre otros.

6 ESTUDIO TÉCNICO
6.1 Proceso de producción

Según el Programa Nacional de Quesos Madurados8 de Sierra Exportadora, actualmente la
Asociación Túpac Amaru procesa un total de 2,000 l/día de leche la cual es transformada
en queso. El proceso productivo se detalla a continuación.
a) Descripción del proceso de producción
Deberá describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los

siguientes aspectos:
• Materia prima.
• Tipo y cantidad de insumos.
• Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas.
• Cambios físicos, biológicos y químicos de la materia prima
• Producto principal, subproductos y productos intermedios.
• Residuos orgánicos e inorgánicos.
• Especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
• El proceso descrito deberá graficarse en un flujograma.
Ejemplo:
A continuación se describen los principales procesos de elaboración de queso, los mismos

que mantienen una secuencia similar tanto en quesos frescos como en quesos madurados,
estos últimos diferenciados por el uso de los cultivos lácticos aplicados de acuerdo al tipo
de queso por elaborar:
Recepción de leche cruda: La leche es recibida en un tanque de enfriamiento, luego se

pesa para conocer la cantidad que entrará a proceso. La leche debe filtrarse a través de
una tela fina, para eliminar cuerpos extraños.
Análisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibióticos, porcentaje de grasa y análisis

organoléptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18° (grados
8
Información disponible: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
51
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el
kit de laboratorio.
Pasteurización: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65°C por 30 minutos,

para eliminar los microorganismos patógenos y mantener las propiedades nutricionales de
la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aquí debe agregarse el cloruro
de calcio en una proporción del 0.02-0.03% en relación a la leche que entró a proceso.
El proceso se realiza en el pasteurizador.
Enfriamiento: La leche pasteurizada se enfría a una temperatura de 37-39 °C, pasando

agua fría en la chaqueta o con sacos con hielo.
Adición del cultivo láctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
láctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razón de 0.3%.
Adición del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo líquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 °C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros pequeños
para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del suero debe
batirse la cuajada. Esta operación de cortar y batir debe durar 10 minutos y al finalizar
este tiempo se deja reposar la masa durante cinco minutos. La acidez en este punto debe
estar entre 11 y 12° grados Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejándolo escurrir a través de un colador puesto

en el desagüe del tanque o marmita donde se realizó el cuajado. Se debe separar entre
el 70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo general se destina
para alimentación de cerdos.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros de leche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren
los compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plástico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequeña presión al queso para compactarlo mejor.
Maduración: Los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecerán
por quince días como mínimo.
Empacado: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.

Generalmente se usa un empaque plástico.
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduración.

Almacenado: Se debe almacenar en refrigeración, para impedir el crecimiento de
microorganismos y tener siempre queso madurado disponible.
A continuación se grafica el flujo de procesamiento, acotando que la recepción de leche

por ser una operación “sucia”, necesita un ambiente separado del resto del proceso, así
mismo, indicar que la maduración, salado y todos los demás procesos, se llevan a cabo
en ambientes especiales; todo lo cual ha sido contemplado para efectos de definir el
layout de la planta.
Figura N° 6. Flujo de procesamiento de queso madurado
Recepción de
leche cruda
Análisis de leche
Pasteurización
Adición de cloruro Paso de agua

de calcio fría/enfriamiento
Adición de
fermentos lác�cos Adición de cuajo
Corte de cuajo
Desuerado
Salado
Moldeado
Maduración
Empacado
Pesado
Almacenado
53
b) Mejora tecnológica de la propuesta
• Es necesario describir la tecnología de producción que actualmente vienen empleando

los productores de queso madurado, es seguida describir la tecnología de producción
definida.
• Se deberá determinar y señalar las mejoras tecnológicas incorporadas al proceso
productivo.
• Detallar la mejora tecnológica y/o innovación planteada señalando de qué manera
generará el aumento de valor en el producto.
La mejora tecnológica, también puede darse con la implementación de innovaciones en el

proceso productivo. De ser el caso, se debe señalar en qué parte de la cadena productiva
está actuando.
Ejemplo:
La propuesta de mejora tecnológica para la producción de queso madurado es nueva, se

trata de instalar una planta procesadora emplear tecnología moderna que permita obtener
productos de mejor calidad y optimizar los costos de producción.
Gráfico N° 7. Proceso de producción de queso madurado
Recepción
de Leche Laboratorio
Pasteurizado
Coagulación
Moldeado
Maduración
Prensado
Salmuera
Almacén
Distribución
Empacado
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados Sierra Exportadora.
La propuesta de mejora tecnológica incluye la adquisición de maquinaria y equipo como

se indica en el cuadro siguiente:

Tabla N° 27. Equipos que forman parte de la mejora tecnológica
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador. 1
Maquina envasadora. 1
Tanque de frío de 5,000 l. 1
Prensa neumática. 1
Cuba de cuajar. 1
Cámara de frío. 1
Caldero. 1
EQUIPOS
Balanza Industrial. 1
Tina quesera. 8
Mesa de acero Inoxidable. 2
Depósitos de acero inoxidable (porongos). 30
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25
Andamios de acero inoxidable. 8
Kit de laboratorio. 1
Kit de utensilios diversos. 1
c) Aspectos técnicos del producto

Describir las características del producto definido según la naturaleza de intervención,
así como detallar los aspectos técnicos que garanticen la obtención de un producto de
buena calidad.
Es necesario describir el diseño del producto, en caso sea necesario, establecer los
parámetros técnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este capítulo se deberá presentar las especificaciones técnicas del producto, información
de la marca, características de presentación, el acompañamiento de registros y permisos
legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad del producto.
Ejemplo:
Los aspectos técnicos para el caso de queso madurado se describen en la siguiente

información:
Requisitos técnicos específicos para quesos madurados
Según el Codex Alimentario, para la producción que queso madurado se debe tener en
consideración los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de ácidos lácticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idóneas y cloruro de sodio.
55
Los productos, a los cuales se aplica la presente norma, deberán cumplir con los niveles
máximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995).
La leche utilizada en la elaboración de los productos a los cuales se aplica la presente

norma deberá cumplir con los niveles máximos de contaminantes y toxinas especificados
para la leche en la Norma General para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los
Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995), y con los límites máximos de residuos de
medicamentos veterinarios y plaguicidas establecidos para la leche por la CAC.
El queso puede recubrirse antes de la maduración, durante el proceso de maduración o

una vez que la maduración ha acabado. Cuando se utiliza un recubrimiento durante la
maduración, la finalidad de ese recubrimiento es regular el contenido de humedad del
queso y proteger el queso contra microorganismos.
El recubrimiento de un queso una vez que ha acabado la maduración se realiza para

proteger el queso contra microorganismos y otros contaminantes, para protegerlo contra
los daños materiales que pudiera sufrir durante el transporte y la distribución y/o para
darle un aspecto concreto (por ejemplo, un determinado color).
El recubrimiento se distingue fácilmente de la corteza, ya que está hecho con un

material distinto del queso y muy a menudo se puede eliminar frotándolo, raspándolo o
despegándolo.
El queso puede recubrirse con:

• Una película, muy a menudo de acetato de polivinilo, pero también de otro material
artificial o de un material compuesto de ingredientes naturales, que contribuye a regular
la humedad durante la maduración y protege al queso contra los microorganismos (por
ejemplo, películas de maduración).
• Una capa, la mayoría de las veces de cera, parafina o plástico, que suele ser impermeable
a la humedad, para proteger el queso después de la maduración contra microorganismos
y contra daños materiales durante la manipulación en la venta al por menor y, en
algunos casos, para mejorar la presentación del queso.
6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
Se deberá identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinación
del tamaño óptimo de una planta de producción, estos pueden ser: la estacionalidad de
producción, la aparición de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO,
la accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deberá tomar en cuenta como factores condicionales para los cálculos
de tamaño lo siguiente:
• Tamaño - mercado.
• Tamaño - insumos.
• Tamaño - tecnología.

• Tamaño - financiamiento.
• Tamaño - localización.
Ejemplo:
• Tamaño-mercado. Según el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en la

región Cusco, para lo cual con la producción de queso madurado de la asociación Túpac
Amaru Tungasuca, proyecta atender el 41.55% de la demanda total con 110.88 tm de
un total de 266.88 tm de demanda total, incrementando anualmente en un 10%.
• Tamaño-insumos. Según información de Sierra Exportadora9, existe una producción
diaria de leche fresca de 2,000 litros destinada para la producción de queso madurado,
con tendencia a crecer, pues se evidencia que los productores de leche vienen
mejorando la raza del ganado lechero, lo cual implica que la producción a futuro se
incrementará.
• Tamaño-tecnología. Existe la tecnología para productos lácteos y sus derivados, esta
tecnología se encuentra disponible por empresas fabricantes y distribuidoras ubicadas
en la ciudad de Lima.
• Tamaño-financiamiento. El financiamiento del 50% se obtendrá a través del Gobierno
Regional del Cusco, en el marco de la Ley N° 29337 PROCOMPITE, la diferencia será
aportada mediante préstamo en entidades financieras.
• Tamaño-localización. La localización de la planta estará ubicada en el distrito de Yanaoca
en donde cuenta con las condiciones como servicios básicos e infraestructura pública
para su normal desarrollo.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
• En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad
de producción de los bienes de capital existentes.
• Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
• Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
• Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación al que existía
en la situación actual.
Ejemplo:
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnología, cuyo programa de producción se detalla en el cuadro siguiente:
9
Información disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
57
Tabla N° 28. Cobertura de demanda insatisfecha
DEMANDA
AÑOS PRODUCCIÓN COBERTURA
INSATISFECHA
2017 266.88 110.88 41.55%
2018 260.90 121.97 46.75%
2019 255.15 134.16 52.58%
2020 249.62 134.16 53.75%
2021 244.31 134.16 54.92%
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Para lograr la capacidad de producción requerida es necesario instalar la tecnología

descrita en el literal b) del punto 6.1.
6.3 Localización
a) Justificación de la localización
Deberá identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes, restrictivos o favorables

que permitan la óptima localización de la planta de procesamiento, estos factores pueden
ser: accesibilidad, tanto para los productores de materia prima, compradores, unidades de
transporte de carga pesada, operarios y público en general; disponibilidad de terrenos para
la construcción de la planta de procesamiento; peligros naturales (riesgo y vulnerabilidad);
situación legal de los terrenos y disponibilidad de servicios públicos.
Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento (microlocalización), se debe

verificar las dimensiones del terreno, distancia respecto al perímetro urbano, orientación
del lado más largo y otras consideraciones señaladas en el Manual de Buenas Prácticas
de Manufactura (BPM) y el Reglamento de Edificaciones.
La ubicación de la planta no se encuentra expuesta a peligros naturales, por ubicarse en

las inmediaciones de la zona urbana de Yanaoca el análisis, por lo que según información
histórica, hasta la actualidad no ha ocurrido ningún tipo de desastre de gran magnitud;
el detalle sobre gestión de riesgos se encuentra detallado en el punto 7.4 de la pauta
metodológica.
Ejemplo:
Para determinar la localización de la planta procesadora de queso madurado se ha analizado

y evaluado dos localidades: Yanaoca y Layme, en cada una de ellas se ha visto los factores
de distancia, costos de producción, costos de transporte, accesibilidad, integración con el
medio y aspectos legales, donde se ha identificado que el factor restrictivo es el costo de
transporte de la leche desde los centros de producción hasta la planta procesadora, ya
que el acceso a las zonas de producción es a través de carreteras de tercer orden o en
acémilas, que de alguna manera puede influir en la calidad de la leche.

b) Descripción de la localización
• Macrolocalización
Demarcar y describir el área geográfica donde se ubicará la propuesta productiva, luego

analizar y evaluar cada uno de los factores de localización: accesibilidad, disponibilidad
de materia prima, existencia de terreno para la construcción de la planta procesadora,
cercanía al mercado y disponibilidad de servicios públicos, entre otros.
Es necesario que el Plan de Negocio se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorización de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo:
La localización de planta procesadora de quesos será determinada siguiendo el análisis

de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N° 29. Análisis según método cualitativo

(Calificación por puntos: 1-10)
YANAOCA LAYME
FACTORES PESO
CALIFICACIÓN PONDERACIÓN CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
Disponibilidad de materia prima (leche). 0.20 8 1.60 5 1.00
Cercanía al mercado. 0.10 5 0.50 5 0.50
Costos de insumos. 0.05 4 0.20 4 0.20
Accesibilidad a centros de producción de leche. 0.20 8 1.60 3 0.60
Servicios de energía eléctrica. 0.15 6 0.90 6 0.90
Servicios de agua y desagüe. 0.15 6 0.90 6 0.90
Disponibilidad de terreno. 0.15 5 0.75 5 0.75
TOTAL 1 6.45 4.85
Fuente: Elaboración propia.
De acuerdo a los resultados mostrados en la tabla anterior, se concluye que la planta de

procesamiento de quesos madurados deberá ubicarse en la localidad de Yanaoca, que
reporta la mayor calificación (42 puntos) y el mayor puntaje ponderado (6.45) respecto
a Layme.
• Microlocalización
Consiste en describir los factores condicionantes, analizarlos, evaluarlos y finalmente

determinar la ubicación exacta de la planta de procesamiento dentro de la macrolocalización
determinada en el punto anterior.
Ejemplo:
Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento de quesos madurados dentro de

la localidad de Yanaoca se ha analizado y evaluado dos predios de vivienda de propiedad
del AEO: predio 1, ubicada en el jirón Calca N° 250; predio 2, situada en la avenida 28 de
Julio, el análisis y evaluación fue de:
59
• Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
• Accesibilidad a la puerta principal.
• Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica.
• Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe.
• Facilidad de conexión a la red de internet.
Tabla N° 30. Análisis cualitativo

(Calificación por puntos: 1-10)
PREDIO 1 PREDIO 2
FACTORES PESO
PUNTAJE PONDERACIÓN PUNTAJE PONDERACIÓN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condición de tenencia o propiedad del terreno. 0.20 8 1.60 3 0.60
Accesibilidad a la puerta principal de planta. 0.10 6 0.60 3 0.30
Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica. 0.20 7 1.40 7 1.40
Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe. 0.20 7 1.40 2 0.40
Facilidad de conexión a la red de internet. 0.10 7 0.70 2 0.20
TOTAL 1.00 7.30 4.80
La planta de procesamiento de quesos madurados será construida en el predio 1, cuyo

puntaje total es superior (43) respecto al predio 2, así como también es superior su
ponderación (7.30).
Cabe señalar que el puntaje por condición de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalización ante las oficinas de los Registros Públicos
de Cusco.
Figura N° 8. Ubicación de planta de procesamiento
Área para
construcción
Distrito de Yanaoca Ciudad de Yanaoca-Predio donde se instalará la planta de

procesamiento de quesos madurados

6.4 Análisis de requerimientos de recursos
a) Plan de ventas
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de cinco años, tomando en cuenta los
cálculos de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de
mercado, la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo:
La programación de producción de quesos madurados en la planta de procesamiento toma

como base la producción y el precio de venta del queso madurado en la ciudad de Cusco,
el cual equivale a S/ 18.00 por kg en volúmenes de venta al por mayor. Asimismo, se
considera un incremento en el precio de venta del producto del 3.5% anual en la medida
que se obtiene el posicionamiento.
Los datos del plan de ventas se pueden observar en la siguiente tabla:
Tabla N° 31. Ingreso bruto proyectado por la venta de quesos madurados
PRODUCCIÓN PRECIO POR VENTAS

AÑOS
(tm) tm (S/) PROYECTADAS (S/)
2017 110.88 18,000.00 1,995,840.00
2018 121.97 18,630.00 2,272,263.84
2019 134.16 19,282.05 2,586,972.38
2020 134.16 19,282.05 2,586,972.38
2021 134.16 19,282.05 2,586,972.38
Fuente: Elaboración propia con información de Sierra Exportadora, Programa

Nacional de Quesos Madurados.
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2017 será
menos de dos millones nuevos soles, monto que se recaudará por la venta de 110.88 tm
de queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de producción
Se trata de precisar los volúmenes de producción mensual para cada año de producción,
proyectada para cinco años de horizonte temporal, el cual deberá guardar relación con el
plan de ventas y los inventarios iniciales y finales, la formulación del plan de producción,
debe ser para cada tipo de producto según se procese en la planta agroindustrial.
Ejemplo:
Con la puesta en marcha de la planta de procesadora de quesos madurados de Yanaoca se

tiene proyectado producir 275 kg de queso por día, al año se producirá un total de 110.88
tm, según como se detalla en el siguiente esquema de producción con un incremento del
10% hasta el tercer año.
61
Tabla N° 32. Plan de producción mensual para cinco años (tm)
PRODUCCIÓN
AÑO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
(TM)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus características,

en función al flujograma del proceso de producción. Es importante puntualizar que
tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de planta, deberá reunir los requisitos
exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y demás organismos competentes,
dependiendo de la naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información:
• Información básica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva.
- Información topográfica.
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.

• Presentación de planos, presupuestos y estudios afines
- Presentar planos de ubicación.
- Planos topográficos.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relación de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecución.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca será construida de material

noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con cerco perimétrico de bloques de
cemento y arena gruesa y se compondrá de los siguientes ambientes:

Tabla N° 33. Dimensión por áreas
CONCEPTO UNIDAD METRADOS

I. Terrenos m2 420
II. Infraestructura principal
Planta de procesamiento. m2 120
Áreas administrativas m2 50
Almacenes. m2 50
Laboratorio m2 12
Servicios higiénicos. m2 12
Patio de maniobras. m2 100
III. Infraestructura complementaria
Cerco perimétrico. ml 150
Caseta de guardianía. m2 4
Accesos y veredas. m2 40
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, se deberá
tomar en cuenta el tamaño de producción, el requerimiento de maquinaria y equipo y el
recurso humano encargado de su operación, con la finalidad de buscar la mejor distribución
de las áreas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al mismo tiempo una
mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores. Esto implicara, que se busque el
ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material, almacenamiento,
equipos o línea de producción, equipos industriales, administración, servicios para el
personal, etc., en función del régimen de funcionamiento que se impondrá en la planta,
este régimen de trabajo estará basado en la capacidad máxima de producción.
Ejemplo:
Para el área de la planta de procesamiento del queso madurado, se requiere un espacio

de 120 m2 para una producción de 134.16 tm por año (capacidad máxima de producción
según la demanda), equivalente a 372.67 kg/día, lo que justifica la necesidad de contar
con un área de 120 m2, que incluye la ubicación de seis operarios y dos operadores
de máquinas y equipos, con sus respectivos materiales de trabajo, almacenamiento y
movimiento de materias primas y productos terminados, área de desplazamiento y área
libre; es decir, 15 m2 por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas
actividades.
El área total construida será de 388 m2 con una área libre para áreas verdes de 38 m2; la
infraestructura proyectada, cumple con las normas técnicas de edificaciones con el visto
bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitación sanitaria de la planta para su
funcionamiento y operación respectiva.
Tratándose de una planta de procesamiento de quesos madurados que funcionará con

moderna tecnología se ha definido los espacios mínimos y la óptima ubicación de las
áreas, tratando de lograr los siguientes objetivos:
• Integración de todos los factores que afecten la distribución.
• Movimiento de material según distancias mínimas.
63
• Circulación del trabajo a través de la planta.
• Utilización “efectiva” de todo el espacio.
• Mínimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
• Flexibilidad en la ordenación para facilitar reajustes o ampliaciones
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca está proyectada según

como se indica en el gráfico siguiente:
Figura N° 9. Proceso de producción de queso madurado
Distribución
Recepción Laboratorio de planta del
de Leche
Proceso de
producción
de queso
Área aseo
Pasteurización madurado.
Coagulación
Proyección
área Moldeado
Compresor de frio
Prensado
Maduración
Salmuera
Almacén terminado
Distribución
Queso madurado
Empacado
Área de
despacho
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados Sierra Exportadora.
Se recomienda desarrollar el expediente técnico a nivel de ejecución incluyendo las

especificaciones técnicas, costos unitarios, metrajes, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecución física y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación, cortes y ubicación.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones

técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del plan de producción
y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:

• Características técnicas.
• Capacidad de diseño y de producción normal.
• Vida útil de los bienes y de partes especiales.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas.
• Servicio de capacitación y asistencia técnica.
• Servicio de montaje y desmontaje.
Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la

inversión del presente estudio.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las características especificaciones técnicas de
los equipos con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca demandará varios equipos

en función a la línea de producción y al volumen de producción, a continuación solo se
describen las especificaciones técnicas de un equipo, no obstante el consultor para el
caso que desarrolle deberá efectuarlo de todos los equipos necesarios, y además deberá
anexar las respectivas proformas:
Tabla N° 34. Requerimiento de maquinarias y equipos
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador. 1
Maquina envasadora. 1
Prensa neumática. 1
Cuba de cuajar. 1
Cámara de frío. 1
Caldero. 1
EQUIPOS
Balanza industrial. 1
Tina quesera. 8
Mesa de acero inoxidable. 2
Depósitos de acero inoxidable (porongos). 30
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25
Andamios de acero inoxidable. 8
Kit de laboratorio. 1
Kit de utensilios diversos. 1
65
Figura N° 10. Pasteurizador de placas
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Tabla N° 35. Especificaciones técnicas

MAQUINARIA/ DESCRIPCIÓN DEL
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
EQUIPO REQUERIMIENTO
• Equipo compacto compuesto por:
ͳͳ Tanque de balance, de 100 litros, en AISI 304.
ͳͳ Bomba de alimentación centrífuga Hyginox SE.
ͳͳ Intercambiador de calor de placas, que puede ser de 1, 2 o 3 etapas,
a petición del cliente y/o proceso. Con bastidor de acero inoxidable,
placas de acero inoxidable AISI 316L de 0,6 mm de espesor. Con
juntas de NBR, fijadas mecánicamente.
ͳͳ El tubo retenedor se ha diseñado con ligera inclinación para mejorar
el drenaje del tubo.
Características técnicas. ͳͳ Válvula de desvío automática tipo KH (3 vías), además de válvulas de
mariposa de operación manual y la instrumentación necesaria para
el control de la temperatura de pasteurización.
ͳͳ Válvula modulante de tres vías, para el agua caliente, con posicionador
electro neumático.
ͳͳ Todo el skid de pasteurización va montado sobre una estructura en
acero inoxidable con patas regulables en altura.
ͳͳ Para operar con el equipo, se incluye un cuadro de control en
Pasteurizador acero inoxidable AISI 304. El cuadro de mando lleva regulador de
de placas. temperatura.
Capacidad de diseño y
500 l/h
de producción normal.
Vida útil. 10 años.
Dimensiones. L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad. 1
Plazos y otras
30 días.
condiciones de entrega.
Gastos de traslado. Incluye en el precio
Garantías ofrecidas. Garantía por 2 años o 3,000 horas de trabajo.
Servicio de capacitación
Curso de capacitación a operadores.
y asistencia técnica.
Servicio de montaje y
Incluye la instalación y puesta en marcha.
desmontaje.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deberá adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones técnicas con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.

Figura N° 11. Tanque de frío
Fuente: www.jm-motores.es
Tabla N° 36. Especificaciones técnicas de tanque de frío

TANQUE DE LECHE NUEVO ELÍPTICO CERRADO
4,000 Litros - con grupo de frío-sistema de mando,
con agitador Sirem, cuba interior y exterior de acero
inoxidable AISI 304-Evaporador con soldaduras
Características técnicas.
láser, expansión directa-Aislamiento con espuma
de poliuretano inyectado- Pies ajustables de acero
inoxidable- Tapa sin junta-Salida de desagüe Ø 51
con válvula Ø 51 SMS o Ø 50 DIN- Escala incluida.
Capacidad de diseño y de
5,000 l
producción normal.
Vida útil. 10 años
Tanque de frío
Dimensiones. L =2.0, Ø = 1.0 m
Cantidad. 1
Plazos y otras condiciones de
30 días.
entrega.
Gastos de traslado. Incluye en el precio.
Garantías ofrecidas. Garantía por dos años.
Servicio de capacitación y
asistencia técnica.
Servicio de montaje y
Incluye la instalación y puesta en marcha.
desmontaje.
67
Figura N° 12. Tanque de leche tipo cilindro
Tabla N° 37. Especificaciones técnicas de tanque de frío tipo

Tanque de leche de tipo Cilíndrico Vertical
Grupo de frío: TAG4573Z UH - 6 1/4CV - R404A
- TRI 380-400V 50Hz. 13123W - Intensidad de
funcionamiento 11.4A / Intensidad máxima
18ª Entregado con la tabla y la varilla de
medición. Medición homologada. Entregado
con una válvula mariposa para la salida de
la leche. Regulación electrónica MCSP305-B.
Capacidad de diseño y de producción
2,500 l.
normal.
Vida útil. 10 años.
Tanque de frío tipo
Diámetro 1,830 mm Largo 2,700 mm Ancho
cilindro.
Dimensiones. 1,700 mm Ancho con tapa abierta 2,410
mm.
Cantidad. 1
Plazos y otras condiciones de
30 días.
entrega.
Servicio de capacitación y asistencia
técnica.
Servicio de montaje y desmontaje. Incluye la instalación y puesta en marcha.

Figura N° 13. Porongo de aluminio para leche
Fuente: www.primo.com.pe
Tabla N° 38. Especificaciones técnicas porongo de aluminio para leche

Porongo de aluminio de alta resistencia
y durabilidad con tapa hermética de 20
cm de diámetro, 5.5 kilos de peso, cinco
Características técnicas. mm. de espesor, confección sin costura
repujado en un solo disco aro fundido que
ayuda a mantener su forma, asas soldadas,
fabricación nacional.
Capacidad de diseño y de producción
20 litros.
normal.
Porongo de Vida útil. 8 años.
aluminio para
Diámetro 60 cm con tapa hermética de 20
leche Dimensiones.
cm.
Cantidad. 30.
Plazos y otras condiciones de entrega. 15 días.
Servicio de capacitación y asistencia
Curso de capacitación de uso.
técnica.
Servicio de montaje y desmontaje. No es necesario.
Fuente: www.primo.com.pe
Nota: El formulador o consultor del plan de negocio deberá adjuntar como parte de los
anexos las especificaciones técnicas con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor
no mayor a 6 meses.
69
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas,

en función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del
plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especificaciones técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
• Características técnicas.
• Versatilidad en el tipo de producción.
• Caducidad de bienes.
• Dimensiones y peso total.
• Cantidad.
• Plazos y otras condiciones de entrega.
• Gastos de traslado.
• Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
• Existencia de servicio local de asistencia técnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
Ejemplo:
Los materiales requeridos para el procesamiento de quesos se describen en la siguiente

tabla:
Tabla N° 39. Materiales e insumos por lote de producción diaria
DESCRIPCIÓN UNIDAD CANTIDAD

Leche fresca de vaca. l 2000 a 2500
Cultivos microbiológicos sobre de 100 g. Unidad 23
Empaque. Unidad 250
Cloruro de sodio (sal refinada). kg 15

Tabla N° 40. Leche fresca cruda de vaca
MATERIA DESCRIPCIÓN DEL

PRIMA/ INSUMO REQUERIMIENTO
Producto íntegro no alterado ni adulterado del ordeño
higiénico, regular y completo de vacas sanas y bien
alimentadas, sin calostro y exento de color, olor, sabor
y consistencia anormales y que no ha sido sometido
a procesamiento o tratamiento alguno según la NTP
202.001:2003 LECHE y PRODUCTOS LÁCTEOS.
Cantidad requerida. De 2,000 a 2,500 litros por día el primer año.
Caducidad. Producto perecible.
Leche cruda
fresca de vaca Dimensiones y peso. No corresponde.
Plazos y condiciones de entrega. Diario.
Procedencia. Yanaoca.
Gastos de traslado. S/ 0.15 por litro.
Solo se requiere que cumpla con la norma y control
Garantías ofrecidas.
de calidad.
Servicio de capacitación y La asociación realizada capacitaciones a los
asistencia técnica. ganaderos de la zona.
Tabla N° 41. Cultivos microbiológicos
MATERIA DESCRIPCIÓN DEL

PRIMA/ INSUMO REQUERIMIENTO
Cultivos lácticos liofilizados que se comercializan en
el mercado con el nombre de Lyofast. Estas bacterias
ácido lácticas son seleccionadas para ofrecer
diversas soluciones y ventajas tecnológicas, entre
ellas podemos señalar: su facilidad de uso por ser de
inóculo directo; versatilidad en los procesos lácteos,
ya que no es necesario preparar fermentaciones
primarias; evita problemas de contaminación y
control de cepas en desarrollo de cultivos “madre”.
Norma Técnica Peruana 202.193:2010.
Cultivos Cantidad requerida. Según programa de producción.
microbiológicos Caducidad. Producto no perecible largo duración.
Dimensiones y peso. Sobre cerrado de 100 g.
Plazos y condiciones de entrega. Mensual.
Procedencia. Lima.
Gastos de traslado. Incluye adquisición y envío.
Solo se requiere que cumpla con la norma y
Garantías ofrecidas.
control de calidad.
Servicio de capacitación y Capacitación de dosificación, uso y
asistencia técnica. almacenamiento.
Nota: El formulador deberá detallar cada requerimiento de materia prima, insumos

complementarios y materiales de empaque de acuerdo a sus especificaciones técnicas.
71
f) Requerimiento de servicios
Se describen y cuantifican los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los

cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia técnica, transporte, articuladores
comerciales, servicios de mensajería, servicios financieros, servicios de seguridad y otros.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca, para cubrir las deficiencias

en la implementación de sistemas de calidad deberá contratar los servicios profesionales
de un especialista con el siguiente perfil:
Objeto de contratación: Asesor en calidad.

• Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria Alimentaria o Zootecnista.
• Experiencia: Cinco años de experiencia profesional y tres años de experiencia específica
en productos de derivados lácteos y dos años en la implementación de Sistema de
Calidad.
• Especialización en gestión de recursos, planeamiento HACCP, Auditoría de Calidad y
otros que guarden relación con el cargo.
• Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de intervención, manejo
del idioma quechua, etc.
g) Requerimiento de recursos humanos
Se describen y cuantifican la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de planta,

operarios y obreros, adicionalmente deberá describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes características de los recursos humanos:
• Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y gestión del
negocio.
• Cantidad, nivel de preparación y posibilidades de entrenamiento del personal propuesto.
Ejemplo:
El jefe de planta, deberá ser ingeniero en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mínima de cinco años de los cuales deberán estar en la industria láctea,
más específicamente en la elaboración de quesos madurados; residente en la zona y con
manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse eficientemente con los
pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en temas de calidad de
leche, buenas prácticas de ordeño, etc.

Tabla N° 42. Recursos humanos
ÁREAS CANTIDAD PERFIL

Jefe de Producción 01 Ingeniero agroindustrial o en Industrias alimentarias.
Administrador 1 Licenciado en administración, economista o ingeniero.
Secretaria 1 Técnica en secretaria comercial.
Operadores de maquinas 02 Técnicos en mecánica industrial.
Operarios 06 Técnico industrial.
Laboratorista 1 Biólogo o bachiller en Ingeniera de Industrias Alimentarias.
Vendedor 1 Técnico en contabilidad, administración o afín.
Nota: El formulador deberá detallar cada requerimiento de recurso humano de acuerdo

al requerimiento y perfil solicitado. Para este caso, se deberá presentar los términos de
referencia correspondientes.
h) Licencias, permisos, entre otros
Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construcción y de funcionamiento,

autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar la
producción.
Ejemplo:
• La asociación realizara los trámites de autorización de Defensa Civil y Licencia Municipal

ante la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
• Los tramites de constitución y registro ante Sunat, estará cargo de la asociación.
• La gestión ante Digesa para obtener la habilitación sanitaria, estará a cargo de la
asociación con el asesoramiento de la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
73
7 ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

(AEO)
Es necesario señalar el tipo empresa constituida, los registros de formalización, representante
legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgánica de la junta directiva, así mismo
deberá adjuntar la relación de socios que conforman el AEO especificando sus nombres y
apellidos, número de DNI, género, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales
que ofrece como aporte, actividad económica y experiencia.
Ejemplo:
La estructura jurídica del AEO Túpac Amaru tiene un diseño con fines empresariales, cuya
actividad principal será de producir y comercializar quesos.
De otro lado se ha recogido la información de que el AEO Túpac Amaru se encuentra

registrado en los Registros Públicos de Cusco con la Partida Electrónica N° XY1245, siendo
su representante legal el señor Pedro Alberto Lamas Páucar. Su composición orgánica es
la siguiente:
Tabla N° 43. Junta directiva del AEO
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Eustaquio Rivera Palomar 12345678
Secretario de Actas Abel Mejía Quispe 01020304
Secretaria de Economía Andrés Bello Toro 05060708
….
Fiscal
75
7.2 Estructura orgánica del AEO
Se trata de diseñar y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las áreas.
Es necesario que se adjunte la relación de acciones mediatas a fin de garantizar la

consolidación de la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
Para el caso de personas naturales organizadas (PROCOMPITE categoría A), se deberá

detallar las acciones concretas para concluir el proceso de su constitución como personas
jurídicas.
Ejemplo:
El organigrama general de la AEO y las funciones de cada nivel jerárquico, se describen

en el gráfico 15 y la tabla 44, que a continuación se detallan:
Figura N° 14. Organización funcional
Jefe de Planta
Administrador
Secretaria
Jefe de Jefe de
Producción Comercialización
Operarios
Asistentes
Laboratorista

Tabla N° 44. Principales funciones por áreas orgánicas
CARGOS PRINCIPALES FUNCIONES

• Es el responsable de la planta de procesos.
• Programación de la producción junto con el jefe de producción.
Jefe de producción (jefe de planta) • Aprueba las adquisiciones de materiales, insumos y materia
prima.
• Aprueba la contratación o cambio de personal.
Administrador ..
Otros ..
Nota: El formulador deberá describir las principales funciones según su manual de

organización y funciones de la organización.
7.3 Gestión para el control y seguimiento de la operación

Describir las acciones de seguimiento y control sobre el flujo procesos en marcha e
identificar los probables puntos críticos que puedan presentarse durante las operaciones,
señalar los órganos y actores que participarán en el control y seguimiento, y describir las
estrategias que se emplearán para un efectivo seguimiento de las operaciones.
Ejemplo:
El control y seguimiento de las actividades de operación de la planta de procesos de

quesos estará a cargo de la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional
de Cusco, y consistirá en verificar el cumplimiento de los indicadores y logro de metas
durante la operación, las acciones de seguimiento a la operación deberán verse reflejadas
en el cuadro siguiente.
77
78
Tabla N° 45. Seguimiento y control de la operación
PROGRAMACIÓN Y OBTENCIÓN DE RESULTADOS INTERMEDIOS Y FINALES

META AL FINALIZAR META AL FINALIZAR META AL FINALIZAR META AL FINALIZAR META AL FINALIZAR
UNIDAD DE LÍNEA DE META TOTAL LOGRO
CICLO/CAMPAÑA/AÑO I CICLO/CAMPAÑA/AÑO II CICLO/CAMPAÑA/AÑO III CICLO/CAMPAÑA/AÑO IV CICLO/CAMPAÑA/AÑO V
INDICADORES MEDIDA BASE TOTAL
PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA PROGRAMADA LOGRADA
Empleos generados - - 0.00%
Rendimientos - - 0.00%
Número de unidades vendidas - - 0.00%
Precio unitario - - 0.00%

Ingresos por ventas - - 0.00%

Costo unitario - - 0.00%
Costo total - - 0.00%
Utilidades - - 0.00%
Utilidad promedio por cada socio del AEO* - - 0.00%
Rentabilidad de las ventas ** 0.00%
Rentabilidad de la inversión*** 0.00%
Ingresos promedio por cada socio del AEO **** - - 0.00%
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el número de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las utilidades generadas entre los ingresos por ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre ingresos por ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversión de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el número de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el número de unidades vendidas.
Los últimos tres indicadores se levantan a partir del año 3 y hasta el año 5 de manera anual, por ser considerados resultados finales o de impacto.
7.4 Gestión de riesgos
Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar
el normal funcionamiento del proceso productivo, así como describir las acciones
que los contrarresten, lo cual vale decir, que deberá detallar claramente los peligros
y vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementará el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser física, económica, social, educativa, natural, etc. El nivel de riesgo
puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo:
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el
normal funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, así como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la incorporación
del análisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversión Pública, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con información de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuación.
¿EXISTE INFORMACIÓN QUE

INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL
EN LAS CARACTERÍSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS DE LOS CAMBIOS
SI NO SI NO
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, ÁREA DE IMPACTO, OTROS) O LOS
NUEVOS PELIGROS
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
Inundaciones X
inundaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Movimiento en masa X X
Todos los años se presentan fueres lluvias, algunas viviendas son

Lluvias intensas X X
afectadas, sobre todo aquellas contruidas con material rustico.
Según el diario comercio10 del 09 de agosto del 2015, informa
que en Canas, a más de 4 mil msnm, la última helada afectó
Heladas X X
13 mil hectáreas de cultivos y causó la muerte de unos 45 mil
animales. Se teme que la sequía deje más huellas que lamentar.
Según información de RPP11 noticias del 10 de junio del 2011,
informa que en Canas, Canchis, Chumbivilcas y Espinar. Estas
Friaje/Nevada X localidades tienen poblaciones por encima de los 3,500 metros X
sobre el nivel del mar y son 30 mil, se registran temperaturas
que llegan hasta 15 grados bajo cero.
Sismos X X
Sequías X X
Huaycos X X
Derrumbes/Deslizamientos X X
Vientos fuertes X Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre X
10
El Comercio. Disponible en http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia-1831736
11
RPP Noticias. Disponible en http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadas-por-friaje-en-
cusco-noticia-374261
79
¿EXISTE INFORMACIÓN QUE
INDIQUE FUTUROS CAMBIOS
¿EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL
EN LAS CARACTERÍSTICAS
EMPRENDIMIENTO?
DEL PELIGRO O LOS NUEVOS
PELIGROS PELIGROS?
CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS DE LOS CAMBIOS
SI NO SI NO
(INTENSIDAD, FRECUENCIA, ÁREA DE IMPACTO, OTROS) O LOS
NUEVOS PELIGROS
Se registró en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la
Comunidad Campesina de Ñahuichapi del distrito de Langui –
Incendios forestales X X
Canas dañando inclusive los pastizales de las familias Corrales,
Cahuata, Román, Pucho y otros
Ocurren en pequeña escala, generalmente ocasionados por
Incendios urbanos X X
acciones de algunas actividades
Fenómeno: Precipitaciones–granizos, quedando afectados los
Otros X X
cultivos de maíz, trigo, cebada, y frijol.
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas de
X
inundación?
¿Existe sedimentación en el río o
X 1 1 1
quebrada?
¿Cambia el flujo del río o
acequia principal que estará X
involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X
¿Existen procesos de erosión? X
¿Existe mal drenaje de suelos? X
¿Existen antecedente de
inestabilidad o fallas geológicas X
en las laderas?
¿Existen antecedentes de
X
derrumbes?
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUÍAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
DERRAMES TÓXICOS X
OTROS: Precipitaciones-
X 2 2 4
granizos
Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros identificados a nivel

de frecuencia y severidad establecidos en el distrito de Yanaoca, determinan que la zona
donde intervendrá el Plan de Negocio de queso madurado existe un peligro medio.

PREGUNTAS SÍ NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. ¿La localización escogida para la ubicación del
X
Plan de negocio evita su exposición a peligros?
2. Si la localización prevista para el Plan de
negocio lo expone a situaciones de peligro, ¿es
X
posible, técnicamente, cambiar la ubicación a una
zona menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamaño, tecnología)
En el diseño de la infraestructura se está
1.¿La construcción de la infraestructura sigue
considerando las posibles ocurrencias de peligros
la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X
de sismos, así como de posible inundación que
infraestructura de que se trate?
se pueden dar cerca del área.
2.¿Los materiales de construcción consideran las Se está considerando materiales sostenibles
X
características geográficas y físicas de la zona de para el tipo de clima que presenta el Distrito de
ejecución del Plan de negocio? Yanaoca.
3. ¿El diseño toma en cuenta las características
El diseño pretende ser armonioso y adaptable
geográficas y físicas de la zona de ejecución del X
con el ambiente del lugar.
Plan de negocio?
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto considera
X
las características geográficas y físicas de la zona
de ejecución del Plan de negocio?
5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto
considera las características geográficas y físicas X Tecnología que se adecua a la zona
de la zona de ejecución del Plan de negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución
Se recomienda realizar un cronograma para
del proyecto toman en cuenta las características
X la ejecución previendo los mecanismos ante
geográficas, climáticas y físicas de la zona de
posibles fenómenos.
ejecución del Plan de negocio?
C. Análisis de vulnerabilidades por resiliencia
1. En la zona de ejecución del proyecto, ¿Existen El Plan Regional de Prevención y atención de
mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas desastres – Cusco, el cual pretende establecer
X
alternativos para la provisión del servicio) para estrategias regionales, después para hacer
hacer frente a la ocurrencia de desastres? frente a los desastres naturales.
2. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen
De acuerdo al Plan Regional de Prevención y
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos
atención de desastres existen financieros para
para atención de emergencias) para hacer frente X
brindar una respuesta oportuna ante cualquier
a los daños ocasionados por la ocurrencia de
desastre.
desastres?
3. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen Existen equipos institucionales multidisciplinarios
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes con experiencia en la prevención y atención
X
de contingencia), para hacer frente a los daños de emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja,
ocasionados por la ocurrencia de desastres? INDECI, ONGs, PNP y otros).
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber
si el Plan de negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.
4. ¿El proyecto incluye mecanismos técnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente
X
a los daños ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto conoce
La población ya conoce los posibles daños,
los potenciales daños que se generarían si el
X ocurrido por los eventos climáticos que suelen
proyecto se ve afectado por una situación de
presentarse
peligro?
81
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD
VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localización del plan de negocio respecto de la
X
Exposición condición de peligro.
b. Características del terreno. X
c. Tipo de construcción. X
Fragilidad
d. Aplicación de normas de construcción. X
e. Actividad económica de la zona. X
f. Situación de pobreza de la zona. X
g. Integración institucional de la zona. X
h. Nivel de organización de la población. X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres
X
por parte de la población.
j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de
X
desastres.
k. Existencias de recursos financieros para
X
respuestas a los riesgo.
Como resultado se tiene que la vulnerabilidad es media, debido a que todas las variables
de exposición presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce de los
valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:
Tabla N° 46. Determinación del nivel de riesgo
DEFINICIÓN DE PELIGROS/ GRADO DE VULNERABILIDAD

VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligro Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
En conclusión el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.

8 ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podrían perjudicar la ejecución y
la puesta en operación del plan de negocio, y establecer las acciones de prevención, mitigación,
control, compensación y/o corrección.
Determinar y asegurar que las actividades de ejecución y operación de la propuesta productiva,

no generarán efectos ambientales negativos que no puedan ser prevenidos, mitigados,
controlados o corregidos.
Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la ejecución

de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecución y operación
en los siguientes medios:
• Medio socioeconómico (social y económico)
• Medio biológico (Flora y Fauna)
• Medio físico (agua, suelo y aire)
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas que
se tomen para mitigarlos.
Ejemplo:
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben asumir a lo

largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
83
84
Tabla N° 47. Matriz ambiental
IMPACTO POSITIVO
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO
NEGATIVO
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa del plan de negocio, los corredores,
Elemento Ambiental X +3
barreras o territorios en reclamo de comunidades?
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal? X -1
Flora
Impactos
Biológicos
3. ¿Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
A. Posibles
Ambientales
Fauna 4. ¿Estimula la "Erosión genética" esto es la variabilidad animal? X +3
Empleo 5. ¿Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo plazo? X +4
6. ¿Provoca alteración importante en los medios de subsistencia/sustento de la población (su
X +3

Ingresos significancia dependerá de la escala y tipo de impacto socioeconómico?

7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X -1
8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que obliguen a su
Educación y población X +1
desplazamiento o reubicación?
Socio Económicos
Salud y seguridad 9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos riesgos a la salud humana
X +4
alimentaria o animal?
10. ¿Provoca cambios de las técnicas productivas campesinas? X +3
Conocimientos y
12. ¿Provoca cambios en la comercialización a favor de comunidad? X +4
Tecnologías Tradicionales
13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X +5
Culturales
14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +2
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales

Restos Arqueológicos
15. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico, histórico o cultural? X +2
16. ¿Hay sitios de abastecimiento de agua cercanos que requieren protección especial? X +2
17. ¿Existen o se consideran acciones de protección y conservación de las cuencas
X +3
hidrográficas abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de Mitigación 18. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de extensión para establecer o
X +2
sostener el plan de negocio?
19. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el plan de negocio sea financiera o
X +3
socialmente rechazado?

Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:
• La implementación del plan de negocios en Yanaoca, no originará conflicto social alguno.
• El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.
• No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
• La implementación del plan de negocios generará empleo sostenible.
• Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad del negocio.
Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de quesos, serán destinados a una
poza de fermentación. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la salud de la
comunidad puesto que el jefe de planta ordenará se procesen bajo las condiciones especiales
conforme exigen las normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de producción son catalogados como no peligrosos, estos se clasifican
en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
Tabla N° 48. Responsabilidad ambiental
PROCESO IMPACTO INDICADORES ACCIONES CORRECTIVAS

Utilizar envases reciclables, colectar los
Contaminación del Incremento de la flora materiales y trasladarlos a los lugares
Recepción
suelo. microbiana. de conversión. Dejar limpia la zona de
recepción.
Contaminación del
Incremento de la flora Evitar la sobre maduración de queso,
Selección suelo por residuos
microbiana. realizar el reciclaje en los demás casos.
sólidos.
……… …… …….. ……..
85
9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lógica y temporal, indicando
además, duración, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboración del expediente
técnico de edificación, seguido por la fase de ejecución, operación y monitoreo.
Ejemplo:
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del plan de
negocio se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:
Tabla N° 49. Programación de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración del expediente técnico de edificación.
Evaluación del expediente técnico.
Construcción de la planta.
Adquisición de equipos y materiales.
Entrega de activos al AEO.
Operación (procesamiento de quesos).
Comercialización.
Seguimiento y Control.
Tabla N° 50. Actividades, responsable y recursos
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboración del expediente Unidad Formuladora del Gobierno Personal especialista y logística
técnico de edificación. Regional. institucional.
Oficina de Programación e inversiones
Especialistas y logística institucional
Evaluación del expediente del Gobierno Regional.
(equipos de topografía, camioneta y
técnico de edificación. Unidad Ejecutora del Gobierno
otros)
Regional.
Construcción de la planta ….
87
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos en los
que se tenga que incurrir en una fase inversión; incluyendo los asociados con la mitigación
de impactos ambientales negativos, expediente técnico (en caso de transferencia de
infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones, autorizaciones, en caso
corresponda.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de

medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y clasificación
de inversiones.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas físicas y financieras

por rubros de inversión.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que el AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño12, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre inversión,
inversión, operación y liquidación.
La evaluación del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ahí

donde debe decidirse su ejecución. La etapa de inversión es el lapso de tiempo donde
se efectuarán los desembolsos que permitirán adquirir o construir los activos fijos
requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehículos), pagar los intangibles
(permisos, licencias, regalías, etcétera) y constituir el capital de trabajo necesario. Cuando
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “Herramientas financieras para analizar la creación de valor.
12
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pag. 15.
89
el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en la etapa de operación;
y, por último, cuando cesa la producción y se inicia el proceso de venta de los activos
fijos y la recuperación del capital de trabajo, se encuentra en su etapa de liquidación.
Esquemáticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse así:
Figura N° 15. Ciclo de un proyecto privado/Plan de negocio
Preinversión Inversión Operación Liquidación
Evaluación de proyectos
Fuente: Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación
de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la instalación de la planta procesadora de leche que elaborará los quesos madurados,
es necesario hacer el cálculo de las inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles
y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la propuestas productivas.
Los activos fijos están divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo, vehículos
y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en el cuadro 51.
Tabla N° 51. Terrenos y obras civiles
COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS COSTO TOTAL
UNITARIO
I. TERRENOS m2 420 100 42,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 263,000.00
Planta de procesamiento m2 120 950 114,000.00
Áreas administrativas m2 50 950 47,500.00
Almacenes m2 50 950 47,500.00
Laboratorio m2 12 1000 12,000.00
Servicios higiénicos m2 12 1000 12,000.00
Patio de maniobras m2 100 300 30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 28,800.00
Cerco perimétrico ml 150 100 15,000.00
Caseta de guardianía m2 4 450 1,800.00
Accesos y veredas m2 40 300 12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00

En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,
que incluye un terreno de 420 m2 para la elaboración de queso madurado, a fin de
incrementar los niveles de producción y comercialización.
El monto total del terreno y obras civiles de la Infraestructura asciende a S/ 333,800.00

soles.
Tabla N° 52. Maquinaria y equipo
VALOR
DESCRIPCIÓN CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA 109,000.00
Pasteurizador 1 25,000 25,000.00
Maquina envasadora 1 3,500 3,500.00
Tanque de frío de 5,000 l 1 8,000 8,000.00
Tanque de frío de 2,500 l 2 4,500 9,000.00
Prensa neumática 1 6,500 6,500.00
Cuba de cuajar 1 2,000 2,000.00
Cámara de frío 1 20,000 20,000.00
Caldero 1 35,000 35,000.00
EQUIPOS 52,850.00
Balanza industrial 1 500 500.00
Tina quesera 8 400 3,200.00
Mesa de acero inoxidable 2 1,200 2,400.00
Depositos de acero inoxidable (porongos) 30 650 19,500.00
Moldes de queso bandeja de x 10 und. 25 450 11,250.00
Andamios de acero inoxidable 8 750 6,000.00
Kit de laboratorio 1 5,000 5,000.00
Kit de utensilios diversos 1 5,000 5,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 9,000.00
Equipos de cómputo 4 1,500 6,000.00
Impresoras 2 500 1,000.00
Fotocopiadora 1 2,000 2,000.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las maquinarias y equipos que se
van adquirir para lograr las metas del plan de negocio, el monto total de maquinarias y
equipos ascienda a S/ 170,850.
91
Tabla N° 53. Vehículos
VALOR
UNITARIO
Camión con tanque de frío inoxidable 1 120,000.00 120,000.00
Motofurgones 2 5,000.00 10,000.00
TOTAL VEHÍCULOS 130,000.00
En el presente cuadro se incluye un camión con tanque frío Inoxidable y dos motofurgones,
cuyo monto total asciende a S/ 130,000.
Nota: PROCOMPITE no financia la compra de vehículos, por lo que la adquisición de los

vehículos citados en el cuadro anterior deberán ser asumidos por el AEO.
Tabla N° 54. Muebles y enseres
VALOR
UNITARIO
Escritorios de madera 6 450 2,700.00
Sillones metálicos 6 250 1,500.00
Sillas de madera 10 80 800.00
Armarios 6 350 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la oficina
de la asociación para los trabajos de administración, cuyo monto asciende a S/ 7,100.00.
Los intangibles son aquellos activos de naturaleza inmaterial, que no es posible calcular
su valor residual. Entre ellos tenemos a los permisos, licencias, regalías, entre otros; el
detalle se observa en el siguiente cuadro:
Tabla N° 55. Inversión fija intangible
DESCRIPCIÓN TOTAL
Estudios definitivos 15,000.00
Gastos en la organización 4,000.00
Capacitación pre operación 2,700.00
Licencia municipal 250.00
Certificado defensa civil 200.00
Registro sanitario 3,000.00
Gestión de certificación Hccap 30,000.00
Habilitación sanitaria de planta 200.00
Constitución y tramites de Sunat 2,500.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 57,850.00

Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE deberán considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementación de la propuesta
productiva.
El capital de trabajo, es el componente indispensable para la operación del plan de negocio,

toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las adquisiciones de
materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y servicios diversos
que son necesarios para la normal operación de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
está determinado por el número de días que va desde el momento en que se compran
los insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elaboró con
estos insumos; en ese sentido, el N° de días a financiar estará determinado por el ciclo
de producción + ciclo de cobranza - N° de días de crédito de proveedores, lo que da
como resultado 45 días como máximo. Para el ejemplo, se ha considerado que 8 litros
de leche rinden 1 kg de queso, los costos están determinados para 45 días. El detalle se
muestra en el cuadro siguiente:
Tabla N° 56. Capital de trabajo
Ciclo de conversión en efectivo

Ciclo de producción 30
Ciclo de cobranza 45
Días de crédito proveedores 30
Días a financiar 45
Periodo de desfase 0.125
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIA PRIMAS E INSUMOS 132,912.00 13,291.20 14,620.32 16,082.35 - -
Leche fresca 127,512.00 12,751.20 14,026.32 15,428.95
Insumos complementarios 5,400.00 540.00 594.00 653.40
II.1 MANO DE OBRA 40,800.00 - - - - -
Mano de obra directa 14,400.00
Mano de obra indirecta 9,600.00
Mano de obra operación 2,700.00
Mano de obra administrativa 14,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 22,038.00 793.80 873.18 960.50 - -
Publicidad y marketing 3,000.00
Materiales de empaque 4,410.00 441.00 485.10 533.61
Flete terrestre 3,528.00 352.80 388.08 426.89
Servicios de mantenimiento y reparaciones 3,000.00
Servicios básicos 5,400.00
Útiles de oficina y limpieza 2,700.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 14,085.00 15,493.50 17,042.85 - -
93
En los cuadros anteriores se presenta el capital de trabajo para el ciclo productivo y sus
incrementales, que son resultado de un periodo de desfase de 0.125.
Nota: Se está considerando un incremento de 10% en la producción durante los 3 primeros

años. Por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos complementarios.
El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes

a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos generales y gastos de
supervisión necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, según
como se describe en el cuadro siguiente:
Tabla N° 57. Estructura de la inversión
CONCEPTO TOTAL
I. INVERSIÓN FIJA 699,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
I.1.3. VEHÍCULOS 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 20,988.00
TOTAL INVERSIÓN 951,318.00
En el presente cuadro se muestra el resumen de la inversión del Plan de Negocio, inversión

fija tangible, intangible, capital de trabajo, gastos generales y gastos de supervisión cuyo
monto total es de S/ 951,318.00.
Tabla N° 58. Materiales y servicios
SERVICIOS BÁSICOS
DESCRIPCIÓN U. MED CANTIDAD P. UNIT COSTO TOTAL
Luz mes 12 2,000.00 24,000.00
Agua mes 12 1,000.00 12,000.00
Telefonía mes 12 400.00 4,800.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
TOTAL 43,200.00
ÚTILES DE OFICINA Y LIMPIEZA

Útiles de oficina Glob 1 800.00 9,600.00
Artículos de limpieza Glob 1 1,000.00 12,000.00
TOTAL 21,600.00

MATERIALES DE EMPAQUE
Empaques unidad 280 0.35 35,280.00
TOTAL 35,280.00
FLETES TERRESTRE
Flete Yanaoca-Cusco tm 0.28 200.00 20,160.00
Flete distribución tm 0.28 80.00 8,064.00
TOTAL 28,224.00
En el presente cuadro se muestra los materiales y servicios que van a formar parte de
los costos de producción.
Tabla N° 59. Requerimiento y remuneración del personal
REQUERIMIENTOS Y REMUNERACIÓN DEL PERSONAL

COSTO TOTAL
ÍNDICE DE
COSTO COSTO ANUAL
PERSONAL PARTICIPACIÓN CANTIDAD
UNITARIO MENSUAL S/
MANO DE OBRA DIRECTA 115,200.00

Personal obrero 1 6 1,200 7,200.00 86,400.00
Operadores de máquinas y equipos 1 2 1,200 2,400.00 28,800.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 76,800.00
Jefe de producción 1 1 2,500 2,500.00 30,000.00
Almacenero 1 1 1,200 1,200.00 14,400.00
Chofer 1 1 1,200 1,200.00 14,400.00
Técnico de control de calidad 1 1 1,500 1,500.00 18,000.00
MANO DE OBRA VENTA 21,600.00
Vendedores 1 1 1,800 1,800.00 21,600.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 112,800.00
Gerente general 1 1 3,000 3,000.00 36,000.00
Contador 0.5 1 2,500 1,250.00 15,000.00
Secretaria 1 1 900 900.00 10,800.00
Asesor legal 0.5 1 2,500 1,250.00 15,000.00
Vigilantes 1 3 1,000 3,000.00 36,000.00
COSTO TOTAL ANUAL 326,400.00
En el presente cuadro se muestra la remuneración del personal que va cumplir las labores
de producción, administración y ventas, cuyo monto es de S/ 326,400.00.
95
El servicio a la deuda se da cuando se realiza un préstamo con una entidad financiera
como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura
de Financiamiento de la propuesta productiva está dada por la contrapartida y el
cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
préstamo que asciende a S/ 195,750, con una TEA de 18% a un plazo de 3 años.
Tabla N° 60. Cuadro de servicio a la deuda
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACIÓN 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
En la presente tabla se muestra el cuadro de servicio a la deuda, con un préstamo de

S/ 195,750 que corresponde a un 20.58% de la inversión total.
10.2 Costos totales

• Los costos de producción deberán estar divididos en costos directos (material directo,
mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de obra
indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden materia prima directa, accesorios del producto
(empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende sueldos y salarios de los obreros (alimentadores
de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja directamente con la
elaboración del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden repuestos de maquinaria, combustible para
maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial, etc.
- La mano de obra indirecta comprende sueldos y salarios de jefe de producción,
supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden energía, comunicaciones, agua, alquiler de
maquinaria, etc.
Ejemplo:
Los costos de producción durante la operación de la planta de producción de quesos

madurados son lo que se indican en la tabla siguiente:

Tabla N° 61. Costos de producción
AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I.1 COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1 Materiales directos 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2 Mano de obra directa 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 241,008.00 249,508.80 249,508.80 249,508.80
I.2.1 Materiales indirectos 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2 Mano de obra indirecta 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 Otros costos indirectos 114,480.00 118,008.00 121,888.80 121,888.80 121,888.80
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,411,776.00 1,525,833.60 1,651,296.96 1,651,296.96 1,651,296.96
En la presente tabla se muestra los costos de producción proyectados, considerando que

un incremento del 10% anual de materias primas e insumos durante los 3 primeros años.
• Los gastos de operación comprende los gastos de venta y gastos administrativos:

- Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos, supervisores,
vendedores, investigadores de mercado, comisiones a vendedores, representación,
publicidad y promoción, transportes, movilidad local, viajes y viáticos, asistencia
técnica a clientes.
- Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del gerente, secretarias,
asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes sociales, alquiler del
local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios municipales, licencias, franquicias,
derechos de autor y propiedad intelectual e industrial, seguros, etc.
Ejemplo:
Para la producción de queso madurado, los gastos de operación se han dividido en gastos
de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a continuación.
Tabla N° 62. Gastos de operación
II. GASTOS DE OPERACIÓN

CONCEPTO COSTO TOTAL
I. GASTOS EN VENTAS 45,600.00
Gastos de venta 45,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00
Mano de obra administrativa 112,800.00
Útiles de oficina 9,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 168,000.00
97
• La depreciación, según la Sunat el desgaste o agotamiento que sufran los bienes del
activo fijo, se compensará mediante la deducción por las depreciaciones admitidas
por la ley, se deberá calcular en términos monetarios, determinando el valor residual
al final del periodo de evaluación.
• Los gastos financieros comprende: intereses y comisiones bancarias. Los intereses se
obtienen del cuadro de servicio de deuda.
• Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operación.
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo:
La depreciación del activo fijo y amortización de intangibles se muestran en la siguiente

tabla.
Tabla N° 63. Depreciación del activo fijo tangible y amortización intangibles
FACTOR DE DEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR

CONCEPTO
DEPRECIACIÓN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 42,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO
38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 407,440.68
TANGIBLE
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 229,977.97
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 98,455.93
I.1.4. VEHÍCULOS 0.1 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 74,915.25
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.1 601.69 601.69 601.69 601.69 601.69 4,091.53
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.2 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 -
TOTAL (I + II + III) 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 449,440.68
Los gastos financieros

Con respecto a los gastos financieros, se está considerando realizar un préstamo de
S/ 195,750 a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% con cuotas
mensuales a 3 años, para ello debemos hacer el cálculo de la tasa de interés mensual
y el cálculo de la cuota mensual que se debe pagar en la que incluya los intereses y la
amortización, para ello utilizamos la siguiente fórmula.
  1 

= ( 1 + TEA ) 12  − 1
Tim
 
Donde:
TEA: Tasa Efectiva Anual.
TIM: Tasa de interés mensual.

Luego para hacer el cálculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente fórmula.
P ∗ Tim
C=
1 − ( 1 + Tim )− n 
 
Donde:
C : Cuota mensual a pagar.
P : Monto del préstamos.
TIM : Tasa de interés mensual.
N : Número de periodos.
Por lo tanto, aplicando la primera fórmula se obtiene una tasa de interés mensual de
1.39%, y aplicando la segunda fórmula se obtiene una cuota mensual de S/ 6,946.54 en
36 meses.
En la siguiente tabla se puede apreciar los gastos financieros que comprenden los
intereses:
Tabla N° 64. Gastos financieros
TASA EFECTIVA ANUAL = TEA 18%
TASA DE INTERÉS MENSUAL = TIM 0.0139
PERIODO (meses) 36
CUOTA (mensual) S/ 6,946.54
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACIÓN 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
Finalmente se obtiene los costos totales o presupuesto de egresos del Plan de Negocio
que es el resultado de los costos de producción, gastos de operación, depreciación, y
gastos financieros, los cuales se detallan a continuación.
99
Tabla N° 65. Presupuesto de egresos (costos totales)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
I.1. COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 237,480.00 242,100.00 242,100.00 242,100.00
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00
II. GASTOS DE OPERACIÓN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
II.1. GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
III. DEPRECIACIÓN Y AMORTIZ INTANG. 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
IV. GASTOS FINANCIEROS 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
PAGO DE PRÉSTAMO 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
TOTAL EGRESOS 1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
Tabla N° 66. Costo promedio unitario
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Costos totales 1’713,166.31 1’823,695.91 1’945,278.47 1’861,920.02 1’861,920.02
Producción tm 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
Costo promedio unitario/tm 15,450.63 14,952.25 14,499.17 13,877.86 13,877.86
En el cuadro anterior, se observa que los costos unitarios anuales por producir una
tonelada de queso madurado oscilan entre S/ 13,877.86 y S/ 15,450.63.
10.3 Determinación de ingresos

• Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
• Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos

incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la propuesta
productiva.

Ejemplo:
Los ingresos proyectados por la venta de queso de la Asociación de Productores

Túpac Amaru al precio de S/ 18,000.00 la tonelada, para el primer año asciende a
S/ 1,955,840.00; adicionalmente, se está considerando que los volúmenes de producción
se incrementan al año en un 10% hasta el tercer año, y se considera un incremento en
el precio del 3.5% anual para el mismo periodo.
El cálculo de ingresos por ventas ha sido elaborado según los siguientes parámetros.
Producción diaria (kg/día) en el año base : 280 kg

Producción diaria (kg/día) en el año 1 : 308 kg
Producción anual (tm/año) en el año 1 : 110.88 tm
Incremento anual producción (hasta año 3) : 10%
Precio venta S/ /tm : S/ 18,000.00
Incremento anual del precio (hasta año 3) : 3.5%
Los resultados se muestran en la tabla siguiente:
Tabla N° 67. Presupuesto de ingresos (soles)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Producción anual (tm) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
Precio proyectado 16,740.00 17,325.90 17,932.31 17,932.31 17,932.31
TOTAL INGRESO 1,856,131.20 2,113,205.37 2,405,884.32 2,405,884.32 2,405,884.32
10.4 Financiamiento de la inversión

• Presentar el presupuesto de inversiones, por fuente de financiamiento, según los
bienes y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte
de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad
vigente.
Ejemplo:
En la siguiente tabla se muestra el financiamiento para la ejecución del Plan de Negocio,

el cual se dará por fuente privada proveniente del aporte de los socios del AEO en un
51.04% y el aporte del PROCOMPITE con el 48.96% del total.
101
Tabla N° 68. Estructura del financiamiento
COFINANCIA-
CONTRAPARTIDA
MIENTO TOTAL
CONCEPTO
APORTE DEL PRÉSTAMO INVERSIÓN
PROCOMPITE
AEO DEL AEO
I. INVERSIÓN FIJA 289,800.00 - 409,800.00 699,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 231,950.00 - 409,800.00 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 42,000.00 291,800.00 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHÍCULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 34,980.00 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 20,988.00 20,988.00
TOTAL INVERSIÓN 289,800.00 195,750.00 465,768.00 951,318.00
PORCENTAJE 30.46% 20.58% 48.96% 100%
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de resultados o ganancias y pérdidas aplicando el principio
de devengado, que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligación
o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de análisis. Realizar la proyección
el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
El estado de resultados o estado de ganancias y pérdidas del Plan de Negocio ha sido

elaborado por el principio de devengado, donde se han considerado dos escenarios, con
endeudamiento y sin endeudamiento según se aprecia en las tablas siguientes:
Tabla N° 69. Estado de resultados sin préstamo
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,036,413.06
Ventas 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
Ingresos extraordinarios 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1,392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00

AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Gastos administrativos 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 366,032.14 531,926.38 725,052.36 725,052.36 1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 109,809.64 159,577.91 217,515.71 217,515.71 352,347.91
UTILIDAD NETA 256,222.49 372,348.46 507,536.65 507,536.65 822,145.12
Nota: Para fines didácticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor

o formulador deberá considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
SUNAT, para el presente año. Por ejemplo, para el 2016 consideran un impuesto de 28%13.
Tabla N° 70. Estado de resultados con gastos financieros
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1’995,840.00 2’272,263.84 2’586,972.38 2’586,972.38 3’036,413.06
VENTAS 1’995,840.00 2’272,263.84 2’586,972.38 2’586,972.38 2’586,972.38
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1’411,776.00 1’522,305.60 1’643,888.16 1’643,888.16 1’643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1’392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIÓN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
Gastos administrativos 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
V. DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 366,032.14 531,926.38 725,052.36 725,052.36 1,174,493.04
VII. GASTOS FINANCIEROS 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
Pago de intereses 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 337,468.78 513,226.14 717,990.60 725,052.36 1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 101,240.64 153,967.84 215,397.18 217,515.71 352,347.91
UTILIDAD NETA 236,228.15 359,258.30 502,593.42 507,536.65 822,145.12
Nota: Para efectos del Flujo de Caja económico, se utiliza el Estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre
todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuestas productivas,
que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección el horizonte de
evaluación planteado para la propuesta productiva.
13
Información disponible en: http://www.elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-
reduccion-noticia-17777720
103
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño14 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando se
evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que es un flujo de caja
que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero, cuando faltará o
sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se busca en el FC de un
proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se producirán en un horizonte
temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber cuánto de ese efectivo se puede
retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto. Así, el FC del proyecto guarda estrecha
relación con el horizonte temporal del mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede
dividirse en tres etapas claramente definidas, a saber: inversión, operación y liquidación.
La primera está concentrada en el año 0, la segunda va desde el año 1 hasta el año n,
y la tercera convencionalmente se asume en el año n+1.
El año 0, es el momento actual donde se tomará la decisión de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del año 1 al año n representa la vida útil del proyecto (o sea
el tiempo en el que producirá bienes y servicios), y al año n+1 se le denomina año de
liquidación (aunque en la práctica muchos incluyen el año de liquidación dentro del
último año de vida útil del proyecto) en donde se venden los activos y se recupera el
capital de trabajo (¿para qué necesito invertir en capital de trabajo si ya no produciré
más?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al año 0 el año de
la inversión, en realidad las inversiones del proyecto pueden producirse entre ese año y
el año n–1 (ampliación de capacidad, reemplazo de maquinaria, aumento o disminución
de capital de trabajo, etcétera).
Figura N° 16. Horizonte de flujo de caja
Año 0 Año 1... Año n Año n+1

Inversiones
Ingresos operativos
Egresos operativos
Venta equipos + recuperación CT
Fuente: Paul Lira Briceño
14
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.

Tabla N° 71. Flujo de caja
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 1’995,840.00 2’272,263.84 2’586,972.38 2’586,972.38 3’278,784.41
INGRESOS POR VENTA 1’995,840.00 2’272,263.84 2’586,972.38 2’586,972.38 2’586,972.38
VALOR RESIDUAL 449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 242,371.35
II. EGRESOS - (1’703,670.64) (1’865,377.01) (2’046,446.72) (2’029,403.87) (2’164,236.07)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN (1’411,776.00) (1’522,305.60) (1’643,888.16) (1’643,888.16) (1’643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIÓN (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (109,809.64) (159,577.91) (217,515.71) (217,515.71) (352,347.91)
II.4. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (951,318.00)
ACTIVO FIJO 641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 (14,085.00) (15,493.50) (17,042.85) - -
GASTOS GENERALES 34,980.00
GASTOS DE SUPERVISIÓN 20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO (951,318.00) 292,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34
SERVICIO DE DEUDA (83,358.45) (83,358.45) (83,358.45)
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (755,568.00) 217,379.92 329,138.45 459,285.74 557,568.51 1,114,548.34
En el presente cuadro, se muestran los flujos de caja económicos y financieros, mediante

el cual, se podrá calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podrá elaborar su flujo de caja por el método directo o NOPAT.
10.6 Análisis del punto de equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan

vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
información proporciona información sobre la cantidad mínima que se debe producir y
vender, para no presentar pérdidas, para ello se aplican las siguientes fórmulas:
a) Punto de equilibrio en cantidades
CF
PE ( q ) =
Pu − CVu
Donde:
CF : Costos fijos.
Pu : Precio unitario.
CVu : Costo variable unitario.
PE(q) : Punto de equilibrio en cantidades.
105
b) Punto de equilibrio en valor monetario
CF
PE ( S / ) =
1 − CV / Ventas
Donde:
CF : Costos Fijos.
CV : Costos Variables.
Ventas : Ingreso por ventas.
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles.
Ejemplo:
Haciendo uso de las formulas se obtienen los siguientes resultados:
255, 790.31
PE ( q ) = = 52.67
18, 000 − 13, 143.72
Significa que debo producir como mínimo 52.67 tm de queso madurado para el primer
año.
255, 990.31
PE ( S / ) = = 948, 097.80
1 − (1, 457, 376 / 1, 995, 840 )
Significa que debo obtener ingresos como mínimo de S/ 948,097.80 nuevos soles por
las ventas de queso madurado para el primer año.
Tabla N° 72. Punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86 172,431.86
DEPRECIACIÓN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
GASTOS FINANCIEROS (Pago de Préstamo) 83,358.45 83,358.45 83,358.45
GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
COSTOS VARIABLES 1’457,376.00 1’567,905.60 1’689,488.16 1’689,488.16 1’689,488.16
COSTOS DE PRODUCCIÓN 1’411,776.00 1’522,305.60 1’643,888.16 1’643,888.16 1’643,888.16
GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
COSTOS TOTALES 1’713,166.31 1’823,695.91 1’945,278.47 1’861,920.02 1’861,920.02
VENTAS PROMEDIO (Q) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13,143.72 12,855.06 12,592.63 12,592.63 12,592.63
PRECIO DE VENTA UNITARIO 18,000.00 18,630.00 19,282.05 19,282.05 19,282.05
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 52.67 44.29 38.24 25.78 25.78
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 948,097.80 825,181.06 737,308.20 497,029.88 497,029.88

Gráfico N° 2. Punto de equilibrio
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4
VENTAS 1,995,840.00 4,268,103.84 6,855,076.22 9,442,048.60
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 2,664,484.31 4,488,180.22 6,433,458.70 8,295,378.72
COSTOS FIJOS 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86
GRÁFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS
10.7 Evaluación de la rentabilidad financiera

Realizar un análisis de costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación temporal
de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Tabla N° 73. Análisis costo-beneficio
AÑOS
INDICE BENEFICIO/COSTO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS 0 1’995,840.00 2’272,263.84 2’586,972.38 2’586,972.38 3’278,784.41
COSTOS (951,318.00) (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
FACTOR DE ACTUALIZACIÓN 1.0000000 0.8440434 0.7124092 0.6013043 0.5075269 0.4283747
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 1’684,575.54 1’618,781.72 1’555,557.59 1’312,958.08 1’404,548.36
COSTOS ACTUALIZADOS -951318 (1’437,971.92) (1’328,911.79) (1’230,537.19) (1’029,977.06) (927,104.03)
FLUJO ECONÓMICO ACTUALIZADO 246,603.61 289,869.93 325,020.40 282,981.02 477,444.34
INDICADOR BENEFICIO/COSTO 1.0971
INDICE DE RENTABILIDAD 1.705
107
a) Determinación de la tasa de descuento
La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica para
determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto está en función directa a su riesgo

y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos obtener son
el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA, respectivamente15.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su dinero
en el proyecto, es la única variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
= D / ( D + E ) xix ( 1 − 0.3 ) + e / ( D + E ) xCOKproy

WACC
D = Deuda
E = Aporte de los socios + aporte del Estado donación.
IR = TAX = impuesto a la renta = 0.3
TEA : Tasa efectiva anual.
COK : Costo de oportunidad de capital.
A continuación se muestra un cuadro que ayudara a entender si el Plan de Negocio

superó o no la valla:
EVALUACIÓN
SE COMPARA
DEL PROYECTO A SIGNIFICADO RESULTADOS CONCLUSIÓN
CONTRA:
TRAVÉS DE:
Punto de vista de
los inversionistas: Rentabilidad >
expectativas de Genera valor.
WACC
rentabilidad pro-
medio por los re-
Flujo de caja libre cursos invertidos
WACC
(FCL) / Punto de vista Rentabilidad =
del proyecto: cos- Da lo requerido.
WACC
to promedio de
las fuentes utili-
zadas en su finan- Rentabilidad <
ciamiento. Destruye valor.
WACC
Rentabilidad >
Genera valor.
COK
Rentabilidad de
Flujo de caja del Rentabilidad =
COK una alternativa de Da lo requerido.
accionista (FCA) COK
similar riesgo.
Rentabilidad <
Destruye valor.
COK
Fuente: Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión, “Herramientas financieras para analizar la creación
de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 91 al 92.
15
Paul Lira Briceño (marzo, 2012). Diario Gestión: http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-
de-descue.html

Ejemplo:
195, 750 755, 568
=WACC x0.18 x (1 − 0.3 ) + x0.20
951, 318 951, 318
WACC = 18.48%
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor Presente Neto (VPN)
Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mínima que
deberá superar el Plan de Negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios
PROCOMPITE se recomienda que sea como máximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad
que los AEO exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Una vez calculado el WACC en función de la TEA y el COK. Los flujos de caja serán
descontados de la siguiente manera:
• Flujo de caja económico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
• Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja económico

o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
Donde:
FCi : Flujo de caja en el periodo i.
d : Tasa de descuento.
I0 : Inversión inicial.
i : 1,2,2, ...n (n años).
Criterios de decisión:
VAN > 0 Se acepta (crea valor).
VAN = 0 Se acepta (rinde lo esperado).
VAN < 0 Se rechaza (destruye valor).
Según Paul Lira Briceño16, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente fórmula.
FC1 FC 2 FCn
VAN = 1
+ 2
+ + − I0
(1 + d ) (1 + d ) (1 + d )n
16
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor.”
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
109
Ejemplo:
Para el caso de la elaboración de quesos madurados de Yanaoca se tiene el siguiente

valor actual neto económico y WACC de 18.48%:
VANE 292, 169.36 / (1 + 0.1848 ) ^ 1 + 406, 886.83 / (1 + 0.1848 ) ^ 2 + 540, 525.66 /
=
(1 + 0.1848 ) ^ 3 + 557, 568.51 / (1 + 0.1848 ) ^ 4 + 1, 114, 548.34 / (1 + 0.01848 ) ^ 5 − 951, 318
VANE = 670,601.30
VANF = 636,741.78
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto económico y financiero
son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor, recomendando aceptar
realizar la inversión.
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)

Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada menos
que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas
por invertir sus fondos allí. Esa tasa de rentabilidad se debe comparar contra lo que se
deseaba ganar como mínimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el COK, si es el FCA17.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de descuento
empleado para el cálculo del VAN, el cual nos mostrará la rentabilidad del negocio en
cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la fórmula se obtiene lo siguiente:
FC 1 FC 2 FCn
1
+ 2
+ n
+ − I0 = 0
( 1 + TIR ) ( 1 + TIR ) ( 1 + TIR )
Criterios de decisión:
TIR > Tasa de descuento Se acepta (crea valor).
TIR = Tasa de descuento Se acepta (rinde lo esperado).
TIR < Tasa de descuento Se rechaza (destruye valor).
Ejemplo:
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la siguiente

fórmula, como también se obtiene del aplicativo Excel.
291, 169.36 406, 886.83 540, 525.66 557, 568.51 1, 114, 548.34
0= + + + + − 951, 318
(1 + TIR )1 (1 + TIR )2 (1 + TIR )3 (1 + TIR )4 (1 + TIR )5
TIRE = 41%
TIRF = 45%
17
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar la creación de valor”.
Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014, pág. 94.

¿Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de la TIR?
Los inversionistas necesitan que como mínimo el negocio rinda 18.48% anual y dada la
situación encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 41%. En ese sentido,
se debe aceptar el Plan de Negocio. Por el contrario, si la TIR hubiese sido menor a
18.48%, el proyecto debe ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deberá tomar en cuenta lo siguiente:

Según Paul Lira Briceño, cuando se está evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de
caja tiene dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe de
antemano que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo sea igual
a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. ¿Cuál
sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar el proyecto, mientras
que con la segunda debería recomendar su aprobación pero, ¿Qué debería hacer frente a
esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo de decisión y emplear el VPN18.
Concluyendo, cuando se evalúe un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Análisis de sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuestas productivas, con el propósito de hallar los límites máximos de alteración
de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
Para el presente Plan de Negocio, se ha planteado cuatro casos, analizados y/o evaluados
en dos variables, la primera variable es con respecto a la producción, con una caída en
la producción del 5 y 10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una
caída 7 y 12%. Los resultados de la evaluación se muestran en la tabla siguiente:
Tabla N° 74. Análisis de sensibilidad
VARIABLES VARIACIÓN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
Situación inicial 0% 670,601.30 41%
-5% 415,798.97 32%
Caída de la producción
-10% 160,996.64 24%
-7% 313,878.04 29%
Caída del precio
-12% 59,075.71 21%
18
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014.
111
En base al cuadro anterior, se puede observar que para una caída en la producción del
5 y 10% respectivamente, los valores obtenidos para el VAN son positivos, presentando
una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada caso, por lo que se concluye que el
proyecto para estas dos situaciones, es rentable.
Por otro lado, el costo de mayor sensibilidad que presenta el Plan de Negocio, es una
caída en el precio de 12%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de
rentabilidad económica como el VAN y el TIR siguen siendo favorables, lo mismo se
puede esperar para una caída del 7% en el precio.
10.9 Cronograma de ejecución física y financiera

a) Cronograma de ejecución física
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva deberá

estar instalada en un plazo de siete meses según como se observa en el siguiente cuadro
Tabla N° 75. Cronograma de ejecución física
MESES
COMPONENTES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I. INVERSIÓN FIJA
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHÍCULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
b) Cronograma de ejecución financiera
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva

demandará de desembolsos económicos mensuales por un plazo de siete meses
según como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su implementación
demandará de un monto de S/ 951,318.00 y el capital de trabajo asciende a un monto de
S/ 195,750.00.

Tabla N° 76. Cronograma de ejecución financiera
MESES
COMPONENTES TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I. INVERSIÓN FIJA 699,600.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 56,950.00 56,950.00 56,950.00 170,850.00
I.1.3. VEHÍCULOS 130,000.00 130,000.00
I.2. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 19,283.33 19,283.33 19,283.33 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 65,250.00 65,250.00 65,250.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIÓN (3%) IF 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 20,988.00
TOTAL INVERSIÓN 82,912.10 82,912.10 82,912.10 63,628.76 120,578.76 120,578.76 202,045.43 65,250.00 65,250.00 65,250.00 951,318.00
113
11 ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:

• Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta productiva.
• La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
• La capacidad de gestión del AEO.
• Solidez y permanencia del AEO.
• Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.
Ejemplo:
La propuesta productiva ha implementado acciones que permite asegurar su sostenibilidad, las

cuales se reflejan en lo siguiente:
• Alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a través de la Gerencia
de Desarrollo Económico, brindaran la asistencia técnica hasta lograr la consolidación en
cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca-Canas,
también se ha comprometido en hacer labores de acompañamiento como parte de las metas
en temas de desarrollo económico local.
• La capacidad de generación de ingresos estará asegurada, pues se obtiene como resultado
de las ventas de la producción de queso madurado, cuyos clientes son los supermercados
del Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadenas de tiendas, entre otros.
• La AEO, a través de su junta directiva han demostrado capacidad de gestión, para lo cual
tiene el compromiso de continuar con la gestión a través de entidades del estado y agentes
cooperantes que permita implementar mejora continua en todo el aparato productivo.
• El AEO, es una organización sólida que viene trabajando hace más de 4 años, cuyos socios
tienen el compromiso de mantener la unidad y fortalecer la organización, quienes manifiestan
que con la ejecución del Plan de Negocio es una oportunidad para incursionar con mayor
participación en el ámbito empresarial, lo que permitirá mejorar sus condiciones de vida.
• El AEO, está en la capacidad de adaptarse a los cambios tecnológicos, es parte de la innovación
quienes son conscientes que para ser más competitivos es necesario adaptarse a cambios
tecnológicos y manejo de herramientas como las tecnologías de la información.
115
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de línea de base

Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en términos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores deberán estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Los indicadores de línea base del Plan de Negocio en el año cero que corresponde al
año de inversión son los siguientes:
Tabla N° 77. Indicadores de línea base
DESCRIPCIÓN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Número de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades

Nivel de ventas generadas.
productivas involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de producción. Disminución de tiempos de producción del producto.
Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.
117
12.2 Indicadores de impacto
Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
línea de base determinados.
Ejemplo:
Los indicadores de impacto al quinto año, como parte de la evaluación del Plan de
Negocio, se ven reflejados en mejoras, según como se muestran en el cuadro siguiente:
Tabla N° 78. Indicadores de impacto
CAMBIO RESPECTO A LA LÍNEA DE

VARIABLE INDICADOR
BASE
Número de nuevos puestos de 83 nuevos puestos de trabajo
Empleos generados.
trabajo. generados.
Ingreso promedio Incremento del 90% de los ingresos
Incremento de nuevos soles por
de beneficiarios promedio de los beneficiarios
beneficiario directo.
directos. directos.
Incremento de nuevos soles en
Nivel de ventas
ventas de las unidades productivas Incremento del 30% de las ventas.
generadas.
involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia
Disminución de tiempos de Incremento del nivel de eficiencia en
del sistema de
producción del producto. un 30%.
producción.
Nivel de calidad de Incremento de productos
Nivel de calidad en un 95%.
los productos. aceptados por el mercado.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones en torno a:
• Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
• Con la ejecución del Plan de Negocio existirán niveles de producción suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
• Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
• Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
• Empleo generado por la propuesta productiva.
• Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades públicas
y privadas y otros actores.
• Capacidad de organización y gestión del AEO.
• Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:

• Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual está representada por lo
consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer año asciende a 266.88
tm.
• Con la implementación del plan se cubrirá la demanda insatisfecha en un 41.55% en
el primer año y el 54.92% al quinto año.
• La implementación de la propuesta productiva, se basará en transferir tecnología con
la finalidad de generar valor, ello se verá reflejado en los indicadores económicos
favorables en beneficio de los socios; asimismo, la propuesta es competitiva y
contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lácteos.
• Con la implementación de la propuesta productiva se incrementara el 100% el número
de empleos de la asociación.
• Para la sostenibilidad existen alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco,
que a través de la Gerencia de Desarrollo Económico, brindará la asistencia técnica
hasta lograr la consolidación en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el
119
Gobierno Provincial de Yanaoca-Canas, también se ha comprometido en hacer labores
de acompañamiento como parte de las metas en temas de desarrollo económico local.
• La AEO se tiene una organización sólida que contribuye eficazmente en fortalecer la
cadena productiva, actualmente está constituida por 89 socios.
• Los indicadores económicos demuestran que el Plan de Negocio es rentable, siendo
sus principales indicadores los siguientes:
VANE 670,601.30
VANF 636,741.78
TIRE 41%
TIRF 45%
13.2 Recomendaciones
• En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
• Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N° 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo:
• En términos de elegibilidad técnica, el Plan de Negocio cumple para ser aprobado, por
lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de los criterios de evaluación,
para lo cual el comité deberá evaluar los criterios adicionales de elegibilidad cualitativa
y criterio de selección.
• Se recomienda que después de su aprobación, se emita la respectiva resolución,
aprobando el Plan de Negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su registro
en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el código único para iniciar su ejecución.

ANEXOS
Se recomienda que el consultor adjunte como parte de los anexos los siguientes documentos.
• Plano de ubicación de la propuesta productiva.

• Planos de ingeniería.
• Presupuesto de obras civiles.
• Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes.
• Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
• Cotizaciones con antigüedad no mayor a 6 meses.
• Panel fotográfico.
• Informe técnico de valorizaciones.
• Otros que estime conveniente.
121
Anexo N° 1
Tabla de distribución normal

Z 0 0.01 0.02 0.03 0.04 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09
0 0 0.004 0.008 0.012 0.016 0.0199 0.0239 0.0279 0.0319 0.0359
0.1 0.0398 0.0438 0.0478 0.0517 0.0557 0.0596 0.0636 0.0675 0.0714 0.0753
0.2 0.0793 0.0832 0.0871 0.091 0.0948 0.0987 0.1026 0.1064 0.1103 0.1141
0.3 0.1179 0.1217 0.1255 0.1293 0.1331 0.1368 0.1406 0.1443 0.148 0.1517
0.4 0.1554 0.1591 0.1628 0.1664 0.17 0.1736 0.1772 0.1808 0.1844 0.1879
0.5 0.1915 0.195 0.1985 0.2019 0.2054 0.2088 0.2123 0.2157 0.219 0.2224
0.6 0.2257 0.2291 0.2324 0.2357 0.2389 0.2422 0.2454 0.2486 0.2517 0.2549
0.7 0.258 0.2611 0.2642 0.2673 0.2704 0.2734 0.2764 0.2794 0.2823 0.2852
0.8 0.2881 0.291 0.2939 0.2967 0.2995 0.3023 0.3051 0.3078 0.3106 0.3133
0.9 0.3159 0.3186 0.3212 0.3238 0.3264 0.3289 0.3315 0.334 0.3365 0.3389
1 0.3413 0.3438 0.3461 0.3485 0.3508 0.3531 0.3554 0.3577 0.3599 0.3621
1.1 0.3643 0.3665 0.3686 0.3708 0.3729 0.3749 0.377 0.379 0.381 0.383
1.2 0.3849 0.3869 0.3888 0.3907 0.3925 0.3944 0.3962 0.398 0.3997 0.4015
1.3 0.4032 0.4049 0.4066 0.4082 0.4099 0.4115 0.4131 0.4147 0.4162 0.4177
1.4 0.4192 0.4207 0.4222 0.4236 0.4251 0.4265 0.4279 0.4292 0.4306 0.4319
1.5 0.4332 0.4345 0.4357 0.437 0.4382 0.4394 0.4406 0.4418 0.4429 0.4441
1.6 0.4452 0.4463 0.4474 0.4484 0.4495 0.4505 0.4515 0.4525 0.4535 0.4545
1.7 0.4554 0.4564 0.4573 0.4582 0.4591 0.4599 0.4608 0.4616 0.4625 0.4633
1.8 0.4641 0.4649 0.4656 0.4664 0.4671 0.4678 0.4686 0.4693 0.4699 0.4706
1.9 0.4713 0.4719 0.4726 0.4732 0.4738 0.4744 0.475 0.4756 0.4761 0.4767
2 0.4772 0.4778 0.4783 0.4788 0.4793 0.4798 0.4803 0.4808 0.4812 0.4817
2.1 0.4821 0.4826 0.483 0.4834 0.4838 0.4842 0.4846 0.485 0.4854 0.4857
2.2 0.4861 0.4864 0.4868 0.4871 0.4875 0.4878 0.4881 0.4884 0.4887 0.489
2.3 0.4893 0.4896 0.4898 0.4901 0.4904 0.4906 0.4909 0.4911 0.4913 0.4916
2.4 0.4918 0.492 0.4922 0.4925 0.4927 0.4929 0.4931 0.4932 0.4934 0.4936
2.5 0.4938 0.494 0.4941 0.4943 0.4945 0.4946 0.4948 0.4949 0.4951 0.4952
2.6 0.4953 0.4955 0.4956 0.4957 0.4959 0.496 0.4961 0.4962 0.4963 0.4964
2.7 0.4965 0.4966 0.4967 0.4968 0.4969 0.497 0.4971 0.4972 0.4973 0.4974
2.8 0.4974 0.4975 0.4976 0.4977 0.4977 0.4978 0.4979 0.4979 0.498 0.4981
2.9 0.4981 0.4982 0.4982 0.4983 0.4984 0.4984 0.4985 0.4985 0.4986 0.4986
3 0.4987 0.4987 0.4987 0.4988 0.4988 0.4989 0.4989 0.4989 0.499 0.499

Anexo N° 2
Ejemplo de modelo de encuesta para el estudio de mercado de

queso madurado región Cusco
I. INFORMACIÓN GENERAL
Universo : 448,293 habitantes.

Tamaño de la muestra : 384.
Nivel de confianza : 95%.
Ámbito geográfico : Cusco ciudad capital.
II. PREGUNTAS
01. Número de integrantes por familia
-----------
02. ¿Cuál es su ingreso familiar promedio?

a) 300-800
b) 801-1300
c) 1301-1800
d) 1801-2300
e) 2301-2800
f) 2801-a más
03. ¿Qué tipos de queso consume usted?

a) Queso fresco.
b) Queso madurado.
c) Queso suizo.
d) Queso mantecoso.
e) Otros especificar _____________________
04. Si usted consume queso madurado, ¿con qué frecuencia adquiere el producto?
a) Una vez al mes.
b) Dos veces al mes.
c) Tres veces al mes.
d) Más de tres veces al mes.
05. ¿Cuáles son las proporciones de consumo de queso madurado al mes?

a) 0.125 a 0.25 kg
b) 0.25 a 0.5 kg
c) 0.5 a 0.75 kg
d) 0.75 a 1 kg
e) Más de 1kg, especificar……………
123
06. ¿Dónde adquiere el producto?
a) En supermercados.
b) En cadenas de tiendas.
c) Al distribuidor.
d) En bodegas.
e) Otros____________________________
07. ¿Cuánto pago la última vez por kg de queso madurado?

_____________________
08. ¿Está usted conforme con el precio?

a) Si
b) No
09. ¿Está usted conforme con la presentación?

a) Si
b) No
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un producto mejorado en calidad y

presentación?
_______________________________
11. ¿Qué le agrada al consumir queso madurado?

a) Su sabor.
b) Su pureza.
c) Su valor nutritivo.
d) Otros.

BIBLIOGRAFÍA
Aaron Estuardo Morales, Estadística y probabilidades, Universidad Católica de la Santísima

Concepción, CHILE 2012.
Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión

pública, a nivel de perfil, Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.
Depool Rivero Ramón, probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad

Nacional Experimental Politécnica Antonio José de Sucre de Venezuela2013. (http://www.
bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)
Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar
la creación de valor”, primera edición Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
Información disponible: http:// sierra exportadora gob.pe/programas/quesosmadurados/

Galería/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
Información disponible: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-

leche-de-cusco-incrementaron-su-produccion-en-20
Información disponible: http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-

incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
Información disponible: http://www.sierraexportadora.gob.pe
125
MINISTERIO DE ECONOMÍA Y FINANZAS
Dirección General de Inversión Pública - DGIP
Unidad Técnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Perú

Pauta Planes de Negocio Queso Madurado

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PAUTA METODOLÓGICA PARA LA ELABORACIÓN DE

PLANES DE NEGOCIO DE QUESO MADURADO EN

Ministerio de Economía y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edición

© Ministerio de Economía y Finanzas

En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboración de

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

8. ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 83

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 89

6 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 115

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 117

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 119

La propuesta productiva tiene por denominación “Creación de una planta procesadora de

B. Descripción de la propuesta productiva

Se trata de implementar moderna tecnología de procesamiento de quesos madurados a partir

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

En el lugar de instalación de la planta, como también en la zona de influencia, son mínimos

D. Determinación de la brecha demanda-oferta

E. Análisis técnico de la propuesta productiva

El plan de producción para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:

La organización está conformada por el presidente, un secretario, un tesorero y un fiscal,

H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento

La implementación y operación del Plan de Negocio demanda de inversiones según se indica

10 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

I. Evaluación de la rentabilidad financiera

La propuesta productiva presenta un flujo de caja favorable según como se indica en el

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

• Alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a través de la Gerencia

12 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

Se describe brevemente la denominación del negocio, los responsables, objetivos y el

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localización

a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutará el Plan de

NATURALEZA DEL NEGOCIO BREVE DESCRIPCIÓN

b) Objeto de la intervención: Consiste en señalar el producto o tipo de servicio que se

En la siguiente tabla se describe la forma de intervención.

Tabla N° 2. Objeto de intervención y ubicación geográfica del Plan de Negocio

c) Localización geográfica: El nombre deberá señalar con precisión la ubicación del

En resumen, considerando las tres características de la denominación de un Plan de

“Creación de una planta procesadora de leche para la elaboración de quesos madurados

14 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

Región Cusco Provincia de Canas

Fuente: INEI, 2010; elaboración propia.

El distrito de Yanaoca-Canas se encuentra ubicado en la provincia de Canas, al suroeste

Figura N° 2. Acceso hacia el distrito de Yanaoca Canas

Fuente: google earth.

b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la

16 Pauta metodológica para la elaboración de Planes de Negocio

Tabla N° 3. Responsables y acciones

RESPONSABLES ENTIDAD/ ÁREA FUNCIONAL ACCIÓN

Fuente. Elaboración propia.

La planta procesadora de quesos madurados estará a cargo de la “Asociación de Productores

Tabla N° 4. Organización de la Asociación de productores agropecuarios

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Fuente. Información del AEO.

Tabla N° 5. Relación de socios de la Asociación

NOMBRES Y FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD

2.3 Objetivos estratégicos y descripción de la propuesta productiva

La misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su

La visión es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y

Misión: Somos una asociación competitiva dedicada a la producción y venta de quesos