BACHILLERATO TÉCNICO

Servicios
Estrategias
de Ventas
 Territorios de Venta
¿Donde están los clientes?
Mercado - Meta

Estrategias De Ventas
Ing. Heriberto Aja Leyva
Objetivo
Establecer los objetivos de ventas y
procurar una cobertura eficaz en el Territorio
de ventas para cubrir el mercado meta en
atención y satisfacción a los clientes.
 TERRITORIO DE VENTAS
DEFINICION: Es una área geográfica bien delimitada, donde se encuentra
el conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a un
determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una cobertura
rentable y sencilla

El objetivo que se
persigue con la división
racional del territorio es
cubrirlo de la forma más
rentable, obedeciendo,
en todo momento, a un
proceso de Ventas
 PUNTO DE PARTIDA:
LAS 8 PREGUNTAS DEL DIA

¿Donde están mis clientes y que productos compra cada uno?

¿Que penetración real territorial tienen mis productos ó mis servicios?

¿Donde está mi mercado potencial?

¿Donde está mi Competencia?

¿Como es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?

¿En que zonas debo de reforzar la ayuda a la venta?

¿Como mejorar el proceso de Ventas?

¿Esta mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?

 EL GEOMARKETING

Disciplina reciente que combina Geografía con

Marketing.
También conocida como: Marketing Geográfico,
Marketing Territorial, Geografía de las Ventas, entre otros
Importancia del Territorio de ventas

 La palabra clave esta en definir claramente donde están

tus clientes y no un área geográfica

 Un mercado esta constituido por personas y No por

Lugares

 Un mercado se mide por el número de personas

multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros.
La organización de la cobertura del territorio de ventas y
la segmentación de los clientes nos permite :

 Preveer y pronosticar las ventas

 Elaborar Presupuestos
 Determinar cuantos clientes actuales y
potenciales
 Que cuentas se visitarán en que orden y
frecuencia
 Controlar los costos de ventas sobre el territorio
Mercado Meta – Territorio de ventas
......... en lugar de zona de clientes
 La ausencia de territorios tiene justificación cuando las
amistades personales desempeñan un papel importante
en las transacciones comerciales

 Aquí hay que definir el Mercado Meta por medio de

identificar el número de personas multiplicado por su
poder de compra y no por cantidad de influencia, afecto,
relaciones públicas o relaciones políticas.

 En resumen ¿Cuantos clientes potenciales con

capacidad de compra se puede cubrir en tu territorio de
ventas?
 Elementos del GIS o GIS
GIS Cobertura geográfica en:
(Sistema de Información • Zonas (Localización Gráfica)
Geo-referenciada) • CAPAS (cruce de datos)
 Administración de la Base de Datos por Capas
BASES DE DATOS INEGI BASES DE DATOS EMPRESA

ECONOMICAS CLIENTES Y PRODUCTOS

POBLACIONALES COMPETENCIA

CARTOGRAFICAS PROYECCIONES VENTA

TELEFONOS, EMPRESAS, PERSONAS

 Cobertura del territorio de ventas
Elaboración de Rutas
Vs
Administración del tiempo
 Diseño y medir la cobertura de rutas de acuerdo a la conveniencia de la
administración del tiempo del personal de ventas

 Tipos cobertura de Ruta

Barrer la ruta
Espiral
En línea
En trébol
De aquí para allá
De allá para acá
Combinación de coberturas
Patrón de ciudad grande
Definir sectores
(1 = Centro
De la ciudad)

2 3
1
4 5
Patrones básicos de la cobertura del territorio de ventas
Línea recta de acuerdo a como se hacen los pedidos

Primera
llamada
c
Traslado
c c c c Hacia atrás
Patrón de trébol
c c
c c
c c
c c
c c c c
BASE
c c c c c
c
c c
c Cada circuito
c Sale y entra
El mismo día
c c
Mapa parcial del territorio de ventas
H M Inicio

L E F K N

B O R J

D P I

G A
Mapa parcial del territorio de ventas
H M Inicio

L E F K N

B O R J

D P I

G A
Ventajas de Establecer rutas o seccionar el Mercado Meta
por tipos de clientes ó por producto o servicio
 Asegurar una cobertura apropiada del mercado potencial

 Los coordinadores y supervisores de ventas trabajan en las

estrategias para balancear la cobertura de territorios de ventas

 Mejorar las relaciones con los clientes

 Aumentar la moral y la eficacia del personal

 Ayuda al control y la evaluación del equipo de ventas

 Disminuye los costos de ventas

 Facilitar el rendimiento de otras actividades de ventas como

promoción, mercadotecnia y telemarketing.
Procedimiento para el diseño de una
ruta o como Cubrir la ruta
Objetivo ideal:
 Es lograr que todos los territorios a cubrir
sean iguales, tanto en potencial de ventas
como en carga de trabajo para los
representantes de ventas.
Trabajar el territorio en el mapa
1.- Elegir una unidad de control para demarcar territorios.
Listar donde están los clientes y definir donde esta el mercado
meta de clientes potenciales
Ciudad, por segmento de negocios, por producto , por
servicio, por tipo de clientes.

2.- Determinar la situación y potencial de los clientes

Determinar los territorios básicos en una mapa y señalar donde
están los clientes, y representarlos por color a los clientes de cada
vendedor

3.- Asignar el personal de ventas a los territorios en el mapa

Elaborar los planes de cobertura territorial para el equipo de ventas.

4.- Desarrollar la estadística de ventas, y establecer patrones de

seguimiento de resultados esperados (KPI´s) (Key Performance Indicators)
Método de Construcción de Mercados Meta ó Territorios de Ventas

Depende de :
1.- Análisis del cliente
2.- Estudio de la capacidad de carga de trabajo de los vendedores

Procedimiento:
1.- Determinar las frecuencias óptimas de visitas
Frecuencia de visitas por año

Factores que influyen en la frecuencia de visitas:

 Potencial de ventas
 Naturaleza del producto
 Hábitos de compra del cliente
 Naturaleza de la competencia
 El costo de la visita al cliente
Se utiliza con mayor frecuencia en las empresas que tienen una
distribución exclusiva o que venden algún productos de fábrica.

1.- Determinar el potencial de Ventas _ El mercado Meta_

Determinar el volumen de ventas por producto o Servicio que la empresa

puede esperar en el mercado.

Fuentes:
 Estadísticas de ventas de la empresa, de meses y años anteriores
 Estacionalidad de las ventas
 Investigación de mercados
 Comparar las Estadísticas con otras ciudades similares
 Comparar las Estadísticas con otras empresas similares
Estadística de Ventas – KPI´s

*RESULTADO KPI'S VISITA SEMANAL DETALLE

SEM PAS & SEM ACT
SEMANA 24-30 01-07 CREC (+,-)
TOTAL CLTS 1,270 1,277 0.55%
CTES. NUEVOS 9 10 11.11%
CTES. D BAJA 0 3 -3
COBERTURA 95% 94% -1.23%
EFICIENCIA 78% 77% -1.28%
TMPO. TRASLAD 05:32 05:40 2.41%
TMPO. SERVICIO 04:47 04:49 0.70%
PZAS POR CLTE 6.99 6.58 -5.81%

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3.- Determinar la capacidad de carga de trabajo
 Tomar tiempos y movimientos, subir a la ruta de un vendedor y
medir los tiempos desde que sale a su primer cliente, hasta terminar
el día, junto con él.

 Identificar puntos clave que no tienen valor (Eliminar Desperdicios)

 La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número

promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada
de trabajo multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó
año en los que el vendedor efectuará sus visitas.

 Factores:
Tiempos de Visita
Tiempo de Viaje
 2.- Determinar el número Total de visitas
necesarias en cada unidad de control por Año.

Ejemplo Area Centro

Area Norte
Tipo Frecuencia visita # Visitas # Visitas
Cliente Clientes x año Clientes x año
A 2 veces al mes 10 240 5 120
B 1 vez al mes 25 300 15 180
C 1 vez cada 2 meses 15 90 60 360

Total 50 630 80 660

630+ 660 visitas = Total 1290 visitas Necesarias

Ejemplo:
Horario de 8 horas diarias

Tiempo promedio de visita es 1 hora

Tiempo promedio del viaje es 15 minutos

Entonces el representante podrá hacer 6 visitas por día

Si son 250 días por año = 1,500 visitas por año

Si son 300 días por año = 1,800 visitas por año

52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos =250 días
52 semanas x 6 días/ semana = 312 días por año – 12 días festivos= 300 días

Si comparamos
1,500 visitas Vs 1,290 visitas necesarias = 210 visitas de tiempo disponible
1,800 visitas Vs 1,290 visitas necesarios = 510 visitas de tiempo disponible
4.- Trazar las líneas tentativas de marcas de
territorio o señalar los clientes con color por cada
representante de ventas
Buscar y sacar la cantidad de clientes – Mercado Meta
para que sea igual al número total de visitas que un
vendedor puede realizar

5.- Modificar los territorios tentativos según

convenga
La competencia puede influir más en una área que otra, o
con un producto de cierto mercado meta específico.
Cobertura geográfica en:
• Zonas (Localización Gráfica)
• CAPAS (cruce de datos)
 Video y Ejercicio
Ideas que Comentar en grupo de 2 personas
sobre los contenidos de Territorios de Ventas

1.-
2.-
3.-
4.-
5.-

Geo Posicionamiento

Estrategias para incrementar las ventas 31

 Ejercicio
Consultar la página www.kmsolucion.com
Sección Herramientas
Opción
KMGIS

Comentarios de lo que te llame la atención

1.-
2.-
3.-
4.- KM-GIS

Estrategias para incrementar las ventas 32