“AÑO DEL BICENTENARIO DEL PERÚ: 200 AÑOS DE INDEPENDENCIA”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

CURSO : Marketing Internacional

DOCENTE : Mg. Gonzales Chávez, Carlos Manuel

TEMA : Estrategias de Marketing empresa KR

ALUMNOS: Masías Méndez, Oscar Alexander

Celestino Tarazona, Karen Aracely
Valladares Chumbe, Sandra Vanessa

CICLO : IX

2021
 INTRODUCION

Perú AJE comenzó sus operaciones en Perú vendiendo refrescos puerta a puerta.
El éxito logrado en Perú ha permitido a la empresa desarrollar nuevas operaciones en
otros países donde a podido ofrecer refrescos de calidad con una amplia diferencia de
precios respecto a marcas lideres en esos mercados.
Sus productos ofrecen al precio justo. Su marca bandera en Perú, Kola real, ha
contribuido significativamente a las ventas de AJE. Sin embargo, año a año la
empresa ha desarrollado una estrategia para diversificar su variedad de productos y
ofrecer un amplio numero de categorías tales como agua de mesa, bebidas
deportivas, jugos, cerveza, entre otros. AJE en Perú es más que una historia de éxito.
Desde su fundación a buscado brindar bebidas de calidad internacional a precio justo,
porque cree que es la forma mas efectiva de desarrollar nuevos mercados. Menos
inversión en publicidad y mas valor en los productos; cobertura de las necesidad de
segmentos de bajos recursos; comercialización propia de sus productos; procesos
innovadores que les permiten optimizar costo; equipos de trabajo ligero y eficiente
administración de sus operaciones y sin lugar a dudas, un notable espíritu
emprendedor, son algunas de las características que han marcado en desarrollo de
AJE no solo en Perú si no en los otros países donde actualmente distribuye sus
productos.
 EMPRESA KR

HISTORIA
El Perú, a finales de la década de los ochenta, pasaba por una severa crisis
económica con hiperinflación y escasez de alimentos, además de una convulsión
social originada principalmente por la expansión del terrorismo, teniendo justamente
como una de las zonas de mayor actividad subversiva al departamento de Ayacucho.
En ese contexto, la familia Añaños, anteriormente propietaria de terrenos agrícolas
en Ayacucho, decide incursionar en la producción de bebidas gaseosas con marca
propia, y funda en esa ciudad la empresa Kola Real, el 23 de junio de 1988. Los
Añaños constituyen una típica familia ayacuchana, tradicional y preocupada por
brindar una formación profesional a sus hijos. Por ello, apenas se inician los brotes
terroristas deciden dejar sus tierras y migrar a Lima donde esperan capacitarlos y
darles seguridad. El conocimiento del mercado ayacuchano y la experiencia obtenida
por uno de sus hijos en la distribución de cerveza en la zona, los anima a crear Kola
Real, mediante una organización familiar; se consolidan primero en su departamento
natal, luego deciden expandir sus ventas a otras regiones y diversificar su cartera de
productos. Sus primeras producciones las envasan en botellas de cerveza, como era
la práctica en la Sierra central.
AJE GROUP es una empresa creada por la familia Añaños Jeri en Ayacucho -
Perú, la cual produce bebidas gaseosas bajo la marca “Kola Real” desde el 23 de
junio de 1988, con la finalidad de abastecer mercados a los cuales no accedían sus
competidores en el momento, dado que solo se centraban en poblaciones con alto
poder adquisitivo, sin tener en cuenta la situación de conflicto que vivía el país en
ese momento.
En 1991 AJE GROUP inicia con su expansión a las principales ciudades de
Perú, siguiendo con una expansión internacional en 1999, llegando primero a
Venezuela y posteriormente a Ecuador en el 2000, en el 2002 ingresa al mercado
Mexicano, en el 2004 intensifica su expansión llegando a Costa Rica, a Nicaragua y
Honduras en el 2005, Colombia en el 2007, Brasil en el 2011, en el continente
asiático llego a India, Vietnam e Indonesia en el 2010, en África llego a mediados del
2013, Nigeria y Egipto en 2015, entre otros. Hecho que ha generado que AJE
GROUP se haya convertido en una empresa multilatina líder en bebidas, con 28 años
de experiencia en el mercado, abasteciendo a 23 países actualmente con sus
productos, entre ellos 8 marcas globales de las cuales se destaca BIG COLA,
teniendo así 32 fábricas en diferentes países con 13.000 colaboradores directos.

La Fórmula Empresarial
Sistema Competitivo
La evaluación del entorno que realizan los directivos de Kola Real, los anima a
pensar que el clima de violencia y terrorismo, favorecerían la instalación de una
planta embotelladora en Ayacucho, dado que el abastecimiento desde la costa de las
principales marcas (Coca Cola, Inca Kola) se dificultaba por los asaltos terroristas,
resultando insuficiente el volumen de bebidas gaseosas para atender la demanda
total. Esta coyuntura especial y la acertada gestión de los hermanos Añaños, van a
permitir que la organización crezca y se implementen nuevas embotelladoras en
Huancayo y Andahuaylas. Hasta ese momento, Kola Real no representaba una
amenaza para las empresas líderes, ya que la consideraban una embotelladora
pequeña y artesanal, por tanto, inofensiva (en el país existen cerca de 400 plantas
embotelladoras). Sin embargo, en 1993, luego de estudiar las potencialidades de la
Selva, Los Añaños deciden instalar una planta en Bagua, atraídos por su clima, su
población y principalmente por sus ventajas tributarias. Esto suscita la reacción de
uno de sus principales competidores, Concordia, quien, con la finalidad de cerrarle el
mercado, reduce dramáticamente sus precios en Bagua hasta en un 47%, Kola Real
prefiere mantener sus precios y estratégicamente determinan aperturar una
embotelladora en Sullana, con perspectiva de abastecer a toda la región norte,
 principal centro de operaciones de Concordia, cosa que logran primero ingresando al
mercado de Piura y después, a los de Chiclayo y Trujillo. Seguidamente, ingresan a
Lima, principal mercado de bebidas gaseosas en el Perú, donde logran un expectante
posicionamiento. Sin embargo, en un punto determinado consideran que el mercado
está maduro y que una mayor competencia implicaría solamente guerra de precios y
desgaste, es en ese momento que evalúan la posibilidad de internacionalizarse.
¿Dónde? En países donde existan personas para las que ahorrar es importante,
consumos altos de bebidas gaseosas y climas adecuados. Es así que, en primer lugar,
se instalan en Venezuela y posteriormente se dirigen a Ecuador y México (país con el
segundo consumo per cápita de gaseosas), luego seguirán Costa Rica, República
Dominicana, Chile y Tailandia.

Estrategias competitivas actuales

La bebida del precio justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento “La Bebida del Precio Justo” con lo que creció el
mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no
como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en
duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus
plantas proyectando una imagen de limpieza.

Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento

Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con
amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico
objetivo de la empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
Ofrecer calidad a bajos precios
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más
grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones
de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de
PET posibilitó el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.
Internacionalización
En 1999, Industrias Añaños decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás
embotelladoras para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa
ingresa al mercado venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor
climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el
mercado venezolano es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que antes
de la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las
gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a
Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
peruano.
En el año 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una
primera fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través
de su embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Perú), para luego fortalecer su
presencia con la instalación de una planta en la ciudad de Machala.
En el año 2002 la empresa se embarcó en lo que podría ser su mayor reto, ingresar al
mercado mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del
norteamericano, para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7
millones de dólares. Con esta planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla,
Veracruz y Acapulco, esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual
equivale al 69% del mercado Peruano.
Con esta internacionalización la empresa reduce su exposición en el mercado peruano y
rompe con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se
presenta entre julio y agosto mientras que en Perú se presenta en los meses de diciembre
a marzo.
Sistemas de distribución de microempresarios
Industrias Añaños incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con
sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se
prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.
Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables
Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real) para competir con
marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con
Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional
Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa está en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al
emplear envases PET desechables.
Capacidades Clave de Industrias Añaños
Las capacidades clave de Industria Añaños son las relacionadas a su estrategia de
enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos
de bajo precio y buena calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, cada una se
describe a medida se evalúan en las características de una capacidad clave.
de gobierno y regulaciones, cambios tecnológicos y crecimiento del mercado.

AJE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA MARCA

El posicionamiento y el proceso de internacionalización de esta marca indica el
¨Country Manager¨ de AJE GROUP en Colombia, Juan Pablo Congote; se debe al
objetivo que tenía la compañía de democratizar el consumo de las bebidas, para así
lograr que todo el público tuviera acceso a un producto de alta calidad, bajo costo y
buen sabor. Hecho que también se une a su estrategia, es que han tenido un crecimiento
en su portafolio arduo, ya que es una compañía que está abierta a relacionarse con
socios locales fuertes, que pueden actuar como franquiciados y de esta manera
aprovechar el conocimiento del mercado local de estos socios.
AJE se compromete con un nuevo sueño, inspirar y transformar un mundo sostenible;
renovando nuestra identidad visual como expresión de ese compromiso. Cada ícono,
inspirado en nuestro origen y cultura milenaria, tiene un significado especial en su
esencia, y representa nuestro esfuerzo por adoptar una vida sostenible y saludable.
La compañía multinacional Grupo AJE anunció que podría dejar de operar directamente
en los mercados de Brasil, México, Venezuela y otros dos países del sudeste asiático,
comercializando así sus bebidas a través de franquicias, lo que ayudará a mejorar su
perfil crediticio.
El grupo AJE, productor de marcas como Big Cola y Cielo, busca mantener sus
operaciones en su mercado local en Perú, y en otros como Colombia, Ecuador y
demás países de la región de Centroamérica, luego de que la agencia Fitch, calificó a su
embotelladora Atic como una de las 10 empresas con más problemas financieros de
América Latina, publicó la agencia internacional de noticias Reuters.
En ese sentido, el director financiero de AJE, Boris Salas, dijo que el grupo estaría
considerando franquiciar sus operaciones de México, Venezuela, Brasil, Tailandia e
Indonesia. “El objetivo es asociarnos con potenciales socios que nos ayuden a tener una
mayor presencia local y alcanzar mejores cuotas de mercado y rentabilidad”, acotó.
El ejecutivo explicó que, ante la menor demanda de esos mercados, la compañía planea
vender sus activos en un plazo de entre 12 a 18 meses, lo cual esperan tenga un impacto
financiero inmediato muy importante. “Preferimos que sean otros los dueños de los
fierros y nosotros los dueños de las marcas”, subrayó.

Por otro lado, la compañía reportó que el EBITDA de AJE creció un 55% interanual el
año pasado a 119 millones de dólares, del cual, Perú representó el 35%. Asimismo, el
ejecutivo se excusó de brindar estimaciones de los resultados financieros para este o el
próximo año del Grupo AJE, controlado por la familia peruana Añaños.
 
En la actualidad Aje Group, es la multinacional más grande de origen peruano, tiene
presencia en más de 20 países en los cinco continentes, 22 plantas, 120 centros de
distribución y más de 10 mil colaboradores a nivel mundial. Su infraestructura sirve a
más de un millón de puestos de venta del mercado mundial, lo que no está nada mal
para un grupo familiar que en 1982 se dedicaba a la agricultura. 
El año pasado, el grupo Aje se recuperó económicamente a nivel mundial, pero perdió
sus ingresos en Perú debido a la expansión en África, se estimó que el mercado
internacional representa casi el 70% de su facturación.  
Como sabemos, Aje es una empresa multinacional de bebidas de origen peruano, que se
encarga de distribuir agua de la marca Vida y Cielo, Pulp, Cifrut, gaseosa Big Cola, Kr,
Oro,  Volt, Sporade, entre otras.
Además de ello, sus productos más vendidos son:
 Kola Real: su marca de gaseosa más antigua y popular en Perú.
 Big Kola: su principal marca de gaseosa en los mercados extranjeros.
 Cifrut: jugo envasado de distintos sabores, también de exportación.
 Franca: cerveza suave, de incursión reciente en el mercado nacional.
 Frea Tea: bebida saludable hecha a base de extracto de té verde y limón.
 Frea Tea light: a base de extracto de té verde y limón sin preservantes ni
azúcar.
 CONCLUSIONES
Desde la creación de Aje que fue en 1988 esta organización tuvo una buena
acogida, para llegar hacer una de las empresas más grandes de Perú y con un
reconocimiento internacional utilizaron el modelo empresarial y fueron
selectivos a la hora de realizar dicho trabajo.

El grupo Aje ha llegado hacer una de las marcas más preferidas por las personas
gracias a los precios económicos y la alta calidad que ofrece sus productos.

El grupo Aje con perseverancia logro ser el grupo más grande origen peruano,
teniendo la disponibilidad de sus productos en 23 países de Latinoamérica.