SILABO

I. INFORMACIÓN GENERAL

PROGRAMA : Maestría en Dirección de Sistemas y TI 2021-1

CURSO : Marketing, Tecnología y Nuevas Tendencias
PROFESOR : Jorge Rubiños Montero
MAIL : pjrubin@upc.edu.pe
HORARIO : de 6:30 p.m. a 10:30 p.m.

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC

MISIÓN: Formar lideres íntegros e innovadores con visión global para que transformen
el Perú

VISIÓN: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad

de innovación.

MISIÓN EPG: Formar profesionales, a nivel de maestría y especialidad, líderes e

innovadores con visión global para que agreguen valor en las organizaciones y la
sociedad para que contribuyan a transformar el Perú.

VISIÓN EPG: Ser reconocidos por formar profesionales, a nivel maestría y especialidad
con las más altas competencias profesionales y por su liderazgo en la transformación
del Perú.

III. INTRODUCCIÓN

Todas organizaciones tienen que tener una orientación hacia el mercado con la
finalidad de crear valor para los consumidores, la sociedad y la empresa. Buscaremos
involucrar a los estudiantes en los conceptos de marketing, las diferentes herramientas
y su aplicabilidad en las estrategias empresariales.

Conoceremos sobre el marketing táctico, la importancia de la gestión con nuevas

tecnologías y la distribución de los productos y servicios de forma efectiva y eficiente.

El curso está focalizado en el desarrollo de habilidades para la identificación de

oportunidades de mercado y la elaboración de estrategias concretas para una
oportuna toma de decisiones orientadas al consumidor usando herramientas.

IV. LOGRO DEL CURSO

Permitirá al profesional tener una visión más amplia a través del Marketing, así como,
identificar las principales variables de decisión que toma en cuenta el cliente para elegir
un producto.
Sustentar la propuesta de valor a través de una comunicación efectiva y empática con
el consumidor.

Identificar los problemas y oportunidades más relevantes del entorno del mercado en
que se realiza la función de marketing.

Diseñar la estrategia del marketing que apoye la generación de valor sostenible para los
consumidores, la empresa y la sociedad.

V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD 1: CONCEPTOS DE MARKETING

Logro:
Tener una perspectiva amplia del mercado Peruano, así como los
cambios del consumidor y la importancia de poner foco en el
cliente. SESIÓN 1

Temario:
- Conocer los principales cambios del mercado.
- Como ha evoluciona y la conducta del consumidor.
- Casos reales de entendimiento del mercado

UNIDAD 2: CREACION DE VALOR

Logro:
Identificar las variables importante para la creación de valor, así
como la definición de cada una de las dimensiones del valor.

Temario: SESIÓN 2
- Conceptos de Creación de Valor.
- Principales drivers para crear Valor en un producto o
servicio.
- Las dimensiones del valor y su respectivo alcance.

UNIDAD 3: LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Logro: Entender los diferentes segmentos de consumidores y como

poder identificarlos en los mercados.
Poder segmentar mercados B2B y B2C

Temario:
- Evolución de las actitudes del consumidor. SESIÓN 3
- Las razones por las que el mercado se comporta.
- Estilos de Vida, una segmentación avanzada.
- Aplicabilidad a través de una segmentación en
Telecomunicaciones (SPSS).
UNIDAD 4: POSICIONAMIENTO DE MERCADO

Logro: Entender la ubicación de las marcas en la mente del

consumidor, identificar con claridad la relevancia y diferenciación
que trabajan las marcas más importantes.

Temario: SESIÓN 4
- Atributos valorados a las categorías.
- Atributos básicos, diferenciadores e irrelevantes.
- Asociación de Atributos a las marcas.
- Recordación de marcas, TOM
- Construir una propuesta de valor

UNIDAD 5: ESTRATEGIA DE PRECIOS

Logro: Conocer las herramientas de construcción del precio, a

través del Valor Percibido .

Temario:
- Como se construyen los precios. SESIÓN 5
- Fijación de precios en base al valor.
- Personalización de los precios.
- Herramienta PreciAr

UNIDAD 6: ESTRATEGIA DE CANAL

Logro: Conocer los diferentes canales de atención y

comercialización, así como la gestión integrada Omnicanalidad.
SESIÓN 6
Temario:
- Rueda de gestión del canal
- Canales de distribución.
- Tipos de canales
- Funciones del canal
- Gestión del canal y su importancia
- Alternativas de canal
- Trade Marketing y sus definiciones
UNIDAD 7: COMUNICACIÓN

Logro: Conocer los canales de comunicación y la construcción del

mensaje principal. Así como el entendimiento de la construcción
del precio y las diferentes formas de asignar precio a los productos
o servicios. SESIÓN 7

Temario:
- Canales de comunicación.
- Construcción del mensaje central
- Identificación del precio.
- Formas de asignar precio a los productos.
- Construir la curva de sensibilidad de precios.

UNIDAD 8: PRESENTACIÓN DE TRABAJOS FINALES

Logro: Presentar el Plan de Marketing de algún producto y/o

servicio donde se plasmen los conceptos aprendidos

Temario:
- Presentación del TAF SESIÓN 8
- Etapa del Plan de Marketing
- Investigación Cualitativa
- Investigación Cuantitativa

VI. METODOLOGÍA

El curso se desarrollará utilizando una metodología activa y aplicativa. Se analizarán

lecturas, resaltándose la participación de los alumnos.

El alumno realizará intervenciones de tipo individual y grupal que conllevarán al

logro de los objetivos propuestos.

VII. EVALUACIÓN

Participación y controles de lectura 30%

Examen Final 30%
Trabajo final 40%

o La participación en clase invita al dialogo y al aprovechamiento de otras

experiencias que enriquecen los puntos tratados en clase, ayuda y permite mejorar
el análisis de los puntos tratados, es por lo tanto un apoyo de reforzamiento al
curso que será evaluada por el profesor de acuerdo a las intervenciones de cada
participante.
o Se tomarán dos controles de lectura los cuales se desarrollarán en forma individual
y medirán el grado de comprensión teórica de cada participante.
o El examen final buscará evaluar el grado de conocimiento que tiene el alumno en
los conceptos tratados en clase y su capacidad de aplicación a casos propuestos.
o El trabajo final es una tarea integradora que busca llevar a la práctica los conceptos
vistos durante las clases. Será desarrollado en forma grupal, exponiéndose al final
del curso.

VIII. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

BÁSICA - OBLIGATORIA

- Libro Marketing en América Latina, autor: Rolando Arellano.

RECOMENDADA - COMPLEMENTARIA

- Lectura 01 - Creación de valor para el cliente (8176-PDF-SPA)

- Lectura 02 - Segmentación y alcance (8219-PDF-SPA)
- Lectura 03 - Posicionamiento de Marca (8197-PDF-SPA)
- Lectura 04 - Estrategia de precios (8203-PDF-SPA)
- Lectura 05 - Desarrollo y Gestión de Distribución (8149-PDF-SPA)
- Lectura 06 - Comunicación de mercadeo (8186-PDF-SPA)
- Lectura 07 - Marketing Digital (8224-PDF-SPA)
- Casos Harvard que serán resueltos de manera grupal