CURSO DE

ENTRENADOR
PERSONAL

EUROPE ACTIVE,
EQF LEVEL 4

UNIDAD 25
PSICOLOGÍA DEL ENTRENADOR
PERSONAL. NOCIONES BÁSICAS
 ÍNDICE DE LA UNIDAD 25
INTRODUCCIÓN. 3
1. DIFERENCIAS PSICOLÓGICAS BÁSICAS. 4
2. EVALUAR EL NIVEL DE ANSIEDAD DE NUESTROS DEPORTISTAS. 5
3. VISUALIZACIÓN Y DEPORTE. 7
4. COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE. 8
4.1. Comunicación verbal y no verbal. 8
4.1.1. Comunicación verbal. 8
4.1.2. Lenguaje no verbal. 9
4.2. Elaboración de un informe. 9
4.3. La importancia de recordar el nombre de nuestros clientes. 9
4.4. Aprender a escuchar. 10
5. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN. 10
5.1. Definición. 10
5.2. Tipos de motivación. 11
5.2.1. Motivación intrínseca (o de logro). 11
5.2.2. Motivación extrínseca. 11
5.3. Etapas de cambio. 11
5.3.1. Actuación en cada una de las diferentes etapas. 12
5.4. Principios del refuerzo. 12
5.4.1. ¿Qué conductas hay que reforzar? 13
5.4.2. Tipos de refuerzo. 13
5.4.3. Refuerzos extrínsecos vs. refuerzos intrínsecos. 13
6. SERVICIO AL CONSUMIDOR. 14
6.1. ¿Quién es un cliente? 14
6.2. Primera reunión con el cliente. 14
6.3. Cómo evitar conflictos con los clientes. 15
6.4. Cuidado efectivo del cliente: métodos y prácticas. 16
6.4.1. La comunicación y el lenguaje corporal. 16

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 6.4.2. Negociación. 17
6.5. Consejos para ser un buen profesional. 17

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CURSO DE ENTRENADOR PERSONAL EUROPE ACTIVE, EQF LEVEL 4

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 UNIDAD 25
PSICOLOGÍA DEL ENTRENADOR
PERSONAL. NOCIONES BÁSICAS

INTRODUCCIÓN.
El deporte y la actividad física pueden estar entre las experiencias más valiosas y
más queridas en la vida, ya sea porque un atleta se haya conseguido una medalla de oro
en las Olimpiadas, porque un futbolista infantil juega de titular en el equipo de su colegio
o porque, simplemente, un anciano disfruta de una caminata por el parque.
Los entrenadores personales podemos contribuir a hacer de la actividad física
una experiencia positiva para nuestros clientes, brindándoles ayuda y comprensión. Las
personas involucradas en el mundo del deporte y el ejercicio físico, ya sean deportistas
profesionales o casuales, deben trabajar los aspectos emocionales del entrenamiento.
El entrenador personal puede ayudar a los clientes a alcanzar sus metas
inculcándoles una mentalidad ganadora. Para un atleta de talla internacional, esto
podría significar ayudarle a controlar el estrés del entrenamiento intenso y de la propia
competición. Para una persona “normal”, esto podría significar desarrollar sus
habilidades en una atmósfera eminentemente lúdica.
Los entrenadores personales deben ser, también, psicólogos deportivos. Tienen
que luchar por hacer del deporte y de la actividad física, experiencias agradables que,
además de mejorar el rendimiento, mejoren el carácter de sus clientes. Deben ayudar a
sus clientes a lidiar con problemas emocionales asociados con el entrenamiento y tratar
de mantenerlos activos e ilusionados. Eso sí, tienen que ajustarse, siempre, a la realidad,
no crear falsas esperanzas; no todo el mundo puede ser un campeón olímpico o una
supermodelo. Debemos ayudar a las personas a mejorar, pero también a que sean
felices con sus logros y a que sepan aceptar sus limitaciones. La autoestima de los
deportistas es muy importante, pero deben inculcarse, a sí mismos, que la estima viene
de los logros conseguidos y que no todos esos logros tienen que pasar, precisamente,
por ganar competiciones.
Parte de la formación de los deportistas es la disciplina del entrenamiento, la
competitividad y el espíritu deportivo. La disciplina incluye la capacidad para entrenar
sistemáticamente, corregir los errores y convertirse en un “estudiante” del deporte. La
competitividad incluye aprender a vencer la adversidad, fijarse metas a corto y a largo
plazo, aprender a ganar y a perder con deportividad, aprender de las derrotas y luchar
por el éxito. Volverse un “estudiante” del deporte implica aprender métodos y técnicas
de entrenamiento y entender el proceso.
El entrenador personal puede ayudar a los deportistas a desarrollar la actitud
mental necesaria para destacar en un deporte o, al menos, a disfrutar de él, gracias al

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buen nivel alcanzado. No todos pueden participar en unos Juegos Olímpicos o ser
futbolistas profesionales, pero todos pueden aprender a pensar como ganadores.

1. DIFERENCIAS PSICOLÓGICAS BÁSICAS.

Parece ser que apenas existen diferencias psicológicas entre los deportistas de
ambos sexos.
La mujer, en la práctica deportiva, tiende a ser menos dominante que el hombre,
pero más impulsiva, más consciente del peligro, más capaz de castigarse a sí misma
cuando pierde y más relacionada con otras personas.
Es posible que estas diferencias provengan de la presión social a la que ha sido
sometida la mujer deportista durante décadas.
La filosofía de los hombres de “ganar a cualquier precio” no es considerada
femenina por muchos segmentos de nuestra sociedad. Se supone que las mujeres no
deben sudar, ni ser fuertes. A pesar de que las mujeres, hoy en día (y afortunadamente)
tienen más oportunidades que nunca en los deportes, los modelos de los roles de
masculinidad y feminidad, culturalmente implantados, van cambiando muy lentamente.
Cualquier presión sobre estos roles tradicionales, puede provocar muchos efectos
negativos en las mujeres deportistas, aumentando las posibilidades de fracasar en la
competición, a nivel superior.
Aunque, como ya hemos mencionado, la mayoría de estudios sobre Psicología
deportiva muestran pocas diferencias entre deportistas de ambos sexos, hay
excepciones. Los corredores de fondo tienden a ser más introvertidos y más inseguros
que otros atletas. Casi todos los deportistas de élite, han tenido (o incluso, tienen) falta
de confianza, especialmente durante las primeras etapas de sus carreras.
Existen diferencias de carácter entre quienes están acostumbrados a ganar
medallas y los que no, así como entre los jugadores sobresalientes de un equipo y
aquellos que no destacan.
Probablemente, la cualidad más destacable de los deportistas de éxito, es su
capacidad de soportar el dolor que supone un esfuerzo físico intenso al llevar sus
cuerpos a límites exagerados. Romper el umbral del dolor, generalmente, se asocia con
el máximo rendimiento. Un ganador tiene la habilidad de maximizar su capacidad en el
momento en el que otros competidores están tambaleándose y a punto de desfallecer.
Los ganadores de medallas olímpicas y otros atletas de élite tienden a ser más
independientes, reacios a querer formar parte de un grupo o equipo. También son más
disciplinados y ambiciosos. Se consideran “adictos al estímulo”, pues tienen una
necesidad mucho más grande de aportar cambios a sus vidas, experiencias nuevas y
diferentes. Este rasgo es muy importante, particularmente para atletas los más jóvenes,
ya que esto les permite alcanzar una meta e, inmediatamente, marcarse una nueva y
más alta. Formar un equipo (a nivel escolar, universitario, profesional…) puede ser un

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gran choque para sí mismos, pues establecerse metas individuales, dentro de un grupo,
no depende, exclusivamente de ellos, sino de más personas.
Aquellos que practican deportes de alto riesgo (motociclismo, enduro, esquí
alpino…) destacan por su “razonamiento abstracto”. Pueden provocarse un “éxtasis
psíquico” tentando a la suerte durante las pruebas, pero, no obstante, son muy
conscientes de los riesgos que corren. Con frecuencia, estos deportistas son solitarios,
pero también son líderes y esperan ser tratados como tal. En general, son personas muy
íntegras.
Los deportistas tienen que estar sanos psicológicamente, para poder soportar las
presiones propias del deporte de alto nivel; pero el estrés de la competición, algunas
veces, puede ser agobiante. Aproximadamente, entre el 40%-50% de los atletas
olímpicos sufren de estrés y tienen problemas para controlar la forma en la que esto
puede afectar su rendimiento. El psicólogo puede ayudar a estos atletas a controlar el
estrés y la ansiedad y, así, que puedan alcanzar su máximo potencial.
Las personas que practican algún deporte, ante todo, son personas, y, en
segundo lugar, deportistas. Alcanzar el éxito deportivo no debe suponer sacrificar la
salud emocional.

2. EVALUAR EL NIVEL DE ANSIEDAD DE NUESTROS DEPORTISTAS.

Los entrenadores personales no somos psicólogos deportivos, sin embargo,
podemos ayudar a nuestros deportistas o clientes a prepararse, mentalmente, para una
competición, del nivel que sea, reduciendo su ansiedad.
Una manera sencilla de evaluar su nivel de ansiedad es la Prueba de Ansiedad
previa a una Competición Deportiva (Sport Competition Anxiety Test), la cual podríamos
aplicarles 2 o 3 días antes de dicha competición:

Instrucciones.
Lee cada una de las 15 afirmaciones de la siguiente tabla y marca, con una “X” la
respuesta que te genera. Indica si eso lo sientes “rara vez”, “algunas veces” o “con
frecuencia”, de esta forma, cuando compites en tu deporte.

RARA ALGUNAS CON

Nº ¿TE SIENTES ASÍ…?
VEZ VECES FRECUENCIA
Competir con otros me
01
resulta socialmente divertido
Antes de competir,
02
me siento inquieto
Antes de competir, me
03
preocupo por si no sale bien

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 Me siento un buen
04
deportista cuando compito
Cuando compito, me preocupo
05
mucho si cometo errores
Antes de competir,
06
estoy tranquilo
Fijarse una meta es
07
importante al competir
Antes de competir,
08
tengo sensación de nauseas
Justo antes de competir,
09
mi corazón se acelera mucho
Disfruto en pruebas que
10
requieren mucho esfuerzo
Antes de competir,
11
me siento relajado
Antes de competir,
12
estoy nervioso
Los deportes de equipo son más
13
excitantes que los individuales
Me pongo nervioso al querer
14
comenzar la competición
Antes de competir,
15
generalmente, estoy tenso

Puntuación.
La puntuación correspondiente a cada pregunta se detalla a continuación. Suma
el total de las 15 respuestas para obtener la puntuación total.
Las preguntas 01, 04, 07, 10 y 13 tienen puntuación 0, independientemente de
la respuesta seleccionada.

PUNTUACIÓN
Nº RARA VEZ ALGUNAS VECES CON FRECUENCIA
01 0 0 0
02 1 2 3
03 1 2 3
04 0 0 0
05 1 2 3
06 3 2 1
07 0 0 0
08 1 2 3
09 1 2 3
10 0 0 0
11 3 2 1

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 12 1 2 3
13 0 0 0
14 1 2 3
15 1 2 3
PUNTUACIÓN TOTAL:

Análisis.
- Menos de 17 puntos: tienes un nivel bajo de ansiedad.

- De 17 a 24 puntos: tienes un nivel normal de ansiedad.

- Más de 24 puntos: tienes un nivel alto de ansiedad.

3. VISUALIZACIÓN Y DEPORTE.
La visualización es una técnica usada por muchos deportistas para mejorar el
rendimiento y se considera muy eficaz.
Consiste en visualizar, mentalmente, mediante dibujos, fotografías…, acciones
técnicas perfectamente ejecutadas. Esto refuerza la técnica correcta en la mente del
deportista y le ayuda a comenzar la actividad con una actitud muy fuerte.
Por regla general, funciona mejor en deportistas más experimentados, pues
tienen mayor conocimiento de la técnica de los ejercicios, de las acciones deportivas
concretas, de la posición corporal, etc.
Los deportes de potencia son excelentes para practicar esta técnica de
visualización. Los levantamientos de halterofilia, powerlifting, lanzamientos, saltos o,
incluso, los ejercicios típicos del fitness, requieren de un máximo de concentración y de
una actitud mental positiva. Sin estos factores mentales claves, incluso las técnicas que
son relativamente fáciles, pueden darnos problemas y causarnos lesiones.
Varios aspectos del deporte se benefician de la visualización:
- Actitud mental.

- Enfoque y concentración.

- Práctica mental de la técnica.

- Estimulación neuromuscular.

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 4. COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE.
4.1. Comunicación verbal y no verbal.
En el mundo del fitness, el proceso de comunicación correcto entre el cliente y
el entrenador es una acción muy importante a la hora de asegurarnos el éxito en
nuestros programas de entrenamiento.
La comunicación se puede producir tanto de forma verbal como de forma no
verbal, por eso, sea cual sea la forma de realizarse se debe considerar como un proceso
básico para orientar e incidir en la forma de actuar de nuestro cliente.
Vamos a hacer referencia, cuando hablamos de comunicación, a todo lo que
ocurre en la relación entre dos personas o más. Es decir, hacemos referencia a las cosas
que se dicen (lenguaje verbal) como aquello que no se dice pero que se realiza mediante
gestos y expresión corporal (lenguaje no verbal).
Lo importante es saber comunicar al cliente qué está pasando, por qué y cómo
pensamos solucionarlo. Todo ello se debe realizar creando un clima agradable y
revelando la información importante que muestre como está funcionando el
entrenamiento.
La comunicación debe estar al servicio de la relación con el cliente.
Todo lo que hacemos comunica: “(…). La comunicación es más eficaz cuando el
cuerpo y la mente están en sintonía”.
Pongamos un ejemplo: aquel entrenador personal que, de forma verbal, les pide
a sus clientes que se esfuercen en realizar el ejercicio, mientras él está sentado en una
postura relajada. El 80% de la información que transmitimos es no verbal. Es por ello
que nuestra actitud y gestos transmiten muchas más cosas que aquellas que queremos
hacer llegar por medio del lenguaje verbal.

4.1.1. Comunicación verbal.

Si deseamos establecer una buena comunicación verbal deberemos:

 Hablar de manera formal o coloquial, adaptando nuestro lenguaje al nivel

del cliente, pero siempre de forma educada y lo más correcta y clara posible.

 Usar tecnicismos y palabras difíciles de entender (para el cliente) de forma

moderada, pues un uso excesivo de éstos puede generar desconfianza. Sí se
deben usar, porque el cliente tiene que saber cómo se llaman los ejercicios
que va a realizar, los grupos musculares que está entrenando, etc.

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 4.1.2. Lenguaje no verbal.
Es aquello que dice mucho de nosotros sin que salga de nuestra boca:

 La vestimenta es fundamental ir vestidos para la ocasión con ropa adecuada

a una sesión de fitness (no puede darse una clase con pantalones vaqueros).

 El mobiliario ha de estar ordenado y en buen estado de conservación y

limpieza.

 Hay que mostrar una actitud amable, activa y en definitiva, una buena
predisposición. De esta manera involucraremos, en mayor medida, a
nuestros clientes.

 Los problemas deben quedarse antes del inicio de la sesión. Todos tenemos
problemas personales, que de forma inconsciente y a través del lenguaje no
verbal, podemos transmitirle a nuestros clientes, es por ello, que debemos
intentar mostrar siempre una actitud positiva en nuestras sesiones.

 Tenemos que mirar a la cara de nuestros clientes cuando nos estemos

dirigiendo a ellos.

 Evitar posturas de encogimiento o del cuerpo balanceado hacia delante, ya

que puede transmitir inseguridad o arrogancia.

4.2. Elaboración de un informe.

Antes de iniciar el programa de entrenamiento con nuestro cliente, y como ya
sabemos, deberemos:

 Recopilar los datos del cliente: el proceso de comunicación y de elaboración

de un informe empieza por procurar obtener los datos personales de los
clientes (nombre y apellidos, dirección, teléfono…).

 En esta base de datos incluiremos el resultado de los test y cuestionarios que

veremos en las siguientes unidades.

 Crear una base con los datos obtenidos de cada uno de nuestros clientes,
con el fin de tener un trato muy personalizado con ellos.

4.3. La importancia de recordar el nombre de nuestros clientes.

Por absurdo que parezca, recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a
ellos por él, es una de las cosas más importantes de un programa de actividad física, ya

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que de esta manera demostramos interés por la persona, lo cual es beneficioso para
conseguir un clima de confianza con nuestro usuario.
Para ello:

 Prestaremos atención cuando nos diga su nombre por primera vez. Si no lo

hemos oído bien, se le preguntaremos de nuevo, muy educadamente.

 Si se trata de un nombre o de un apellido poco frecuente, le preguntaremos

cómo se escribe.

 Repetir el nombre del cliente la mayor cantidad de veces posibles, dentro de

una moderación, durante las sesiones de entrenamiento.

 Antes de irse, hay que despedirse del cliente por su nombre.

 Asociar el nombre de la persona a alguna cosa para recordarlo.

4.4. Aprender a escuchar.

Debemos destacar que, a nuestros clientes, hay que escucharlos y no solamente
oírlos.
El escuchar, de forma empática, nos ayudará a demostrar que estamos presentes
en la conversación y que acompañamos a la persona en sus dudas y sentimientos, es
decir, hablamos con la intención de comprender lo que nos quiere transmitir nuestro
cliente.
La mayoría de las personas no escuchan con el fin de comprender a la otra
persona, sino que la escucha se filtra bajo el punto de vista de uno mismo y no desde el
punto de vista del emisor del mensaje.
Es decir, para conseguir una escucha empática de nuestro cliente, debemos
tratar de ver lo que nos dice desde su punto de vista.

5. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN.
5.1. Definición.
La motivación se define como la dirección o intensidad de un esfuerzo (Sage,
1974).
La dirección del esfuerzo, hace referencia a si el individuo se ve atraído por
ciertas situaciones o no.

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 5.2. Tipos de motivación.
5.2.1. Motivación intrínseca (o de logro).
Es aquella en la que la persona no solo busca conseguir los objetivos que se ha
planteado, sino también todo lo que debe realizar para llegar hasta ese objetivo. Es una
motivación por sí mismo y no busca el reconocimiento de nadie, sino el propio.
Con esta motivación, la orientación va dirigida hacia la tarea. La orientación hacia
la tarea se ha mostrado más persistente, aunque se produzca un fracaso y una ejecución
óptima.

5.2.2. Motivación extrínseca.

Es aquella en la que la persona busca las consecuencias que puede tener su logro,
por ejemplo, una medalla en unas competiciones. Con esta motivación lo que atrae es
el resultado.

5.3. Etapas de cambio.

De cara a un programa de actividad física, nuestro cliente pasará por una serie
de etapas, desde que se plantea el reto hasta que está de lleno en él, en las que, poco a
poco, irá variando ciertas conductas y hábitos.
Según Prockaska y Di Clemente, estas etapas son:

 Etapa de precontemplación: la persona aún no ha empezado a pensar

respecto al cambio de conducta o puesta en práctica de un programa de
actividad física. No tiene pensado cambiar sus conductas a corto plazo.

 Estado de contemplación: el futuro cliente se empieza a plantear el iniciar

un programa de actividad física. Ha estado pensando en diferentes
conductas o hábitos a seguir, está reflexionando sobre los beneficios de un
programa de actividad física.

 Etapa de preparación: la persona se ha decidido a seguir un plan de actividad

física y empieza a buscar información sobre el mismo. Esto suele ocurrir
entre los primeros 3 meses.

 Etapa de acción: el cliente empieza a ser activo ya que ha empezado el

programa de actividad física. Es el momento de establecer las pautas para
mantener a esta persona activa de manera permanente. Esto se da entre los
3 y 6 meses, aproximadamente, de haber empezado el programa de
entrenamiento).

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  Etapa de mantenimiento: cuando la persona se puede considerar
físicamente activa, ya que lleva, mínimo, 6 meses y se supone que los hábitos
adquiridos son estables.

 Etapa de recaída: ésta es aleatoria, pues en ella se encuentran aquellas

personas que han tenido un estilo de vida activo y han pasado de nuevo a su
estado anterior (sedentario o pasivo). No es preciso que aquí acaben todos,
pues siempre hay personas que se mantienen en la etapa de
mantenimiento.

5.3.1. Actuación en cada una de las diferentes etapas.

 Etapa de precontemplación: intentaremos hacer reflexionar a la persona

sobre su estilo de vida. Daremos una pequeña, aunque valiosísima
información, sobre los beneficios más importantes que conseguirá
cambiando sus hábitos.

 Etapa de contemplación: procuraremos hacerle ver, al cliente, los pros y los

contras del cambio de estilo de vida. Intentaremos que reflexione sobre ello,
mediante preguntas abiertas (aquellas en las que se puede responder sin
centrarse en unas opciones, sino libremente).

 Etapa de preparación: daremos una mayor información del programa de

actividad física, mostrando apoyo al cambio de conducta y de actitud.

 Etapa de acción: apoyaremos los pasos pequeños que se den, reforzando,

de forma positiva, todo esfuerzo o pequeño logro. Aquí también
intentaremos averiguar, mediante preguntas, cómo mantener este estado
de vida activo.

 Etapa de mantenimiento: identificaremos estrategias para averiguar qué le

haría continuar a nuestro cliente con sus nuevos hábitos adquiridos,
haciéndole ver sus logros y su progresión.

 Etapa de recaída: más o menos, actuaremos de la misma forma que en la

etapa de precontemplación, pero lo haremos a modo de recordatorio,
haciéndole ver al cliente los beneficios que consiguió durante sus etapas
activas y de los peligros que puede acarrearle el volver a sus hábitos pasivos.

5.4. Principios del refuerzo.

Según Weinberg y Gould, si hacer algo conlleva un buen resultado (refuerzo
positivo), se tiende a repetir la conducta, para obtener más consecuencias positivas.

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 Por el contrario, si hacer algo conduce a otra cosa desagradable (castigo) se
tenderá a no repetir la conducta, con el fin de evitar más consecuencias desagradables.
Para poder ofrecer refuerzos positivos a nuestros clientes deberemos saber qué
es lo que les gusta y lo que no y para ello, podemos intentar conocer sus gustos mediante
entrevistas o cuestionarios al principio de nuestro programa de trabajo (elaboración de
un informe).

5.4.1. ¿Qué conductas hay que reforzar?

 Aproximación al éxito: cuando se aproxime al éxito, hay que reforzar,

positivamente, las pequeñas mejoras que haya tenido nuestro cliente, sobre
todo al principio del entrenamiento, que es cuando las cosas nuevas pueden
costarle más trabajo.

 Recompensar la ejecución, aunque el resultado no sea el esperado. El

resultado no está dentro del control de ninguna persona, es por ello que el
realizar las cosas correctamente, aunque el resultado no sea positivo, debe
ser reforzado.

 Reforzar el esfuerzo: cuando una persona se esfuerza, ese comportamiento

también debe ser reforzado de forma positiva.

5.4.2. Tipos de refuerzo.

 Refuerzos sociales: elogios, palmadas, reconocer el éxito públicamente, etc.

 Refuerzos materiales: medallas, premios, camisetas…

 Refuerzos de actividad: variar la actividad a realizar.

5.4.3. Refuerzos extrínsecos vs. refuerzos intrínsecos.

Cuando hablamos de refuerzos extrínsecos hacemos referencia a acciones que
proceden de otras personas, como medallas, premios, camisetas, etc. (refuerzos
materiales, básicamente).
Muchos autores sostienen que este tipo de refuerzos produce conductas
positivas en las personas que lo reciben y elevan el deseo de seguir participando en las
actividades.
De todas formas, nosotros nos debemos inclinar a potenciar los refuerzos
intrínsecos, que son aquellos que proceden de la misma persona y es ella misma la que
valora su esfuerzo y sus acciones.

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 Para ello deberemos:

 Potenciar las experiencias satisfactorias: cuando realicemos los programas

de entrenamiento, debemos pensar que las actividades supongan un reto,
pero que sean superables para nuestros clientes.

 Dar premios relacionados con la ejecución: las recompensas que

otorguemos deben estar ligadas a la realización de conductas específicas.

 Utilizar elogios tanto verbales, como no verbales.

 Realizar un programa de entrenamiento variado, alejado de la rutina y de los

ejercicios repetitivos.

 Implicar a los clientes en la toma de decisiones. Muchas de las actividades

que propongamos pueden ser realizadas después de una conversación con
nuestro cliente, de esta manera se sentirá más implicado en la misma.

6. SERVICIO AL CONSUMIDOR.
6.1. ¿Quién es un cliente?
Cuando hablamos de un cliente “potencial” nos estamos refiriendo a la persona
que accede a un producto o servicio a través de un pago. En el mundo del Fitness ese
producto o servicio tendrá que ver con un programa de entrenamiento deportivo y, en
algunos casos, con la venta de productos relacionados con la actividad en cuestión.
Dentro de las diferentes clases de clientes que podemos encontrar se pueden
destacar dos grandes grupos, por un lado los clientes satisfechos y por otro lado los
clientes insatisfechos. Cuando una persona accede al pago por unos servicios, tiene
generadas unas expectativas que piensa cumplir con él mismo. Si éstas llegan a
realizarse, estaríamos ante un cliente satisfecho y, si por el contrario, éstas no alcanzan
sus intereses, estaremos hablando de un cliente insatisfecho. Hay que tener especial
cuidado cuando un cliente no ve cumplida sus expectativas ya que la opinión negativa
del servicio no solo la tendrá él, sino también su entorno más cercano. Se dice,
popularmente, que un cliente insatisfecho corresponde a diez clientes insatisfechos.

6.2. Primera reunión con el cliente.

Para la primera reunión con el cliente, vamos a seguir los siguientes pasos:

 Establecerse como profesional: hay que presentarse como un experto de la

materia o del tema a trabajar. El entrenador personal no es solo un
animador, un motivador o un compañero de entrenamiento; es, ante todo,
un profesional. Es por ello que, en la primera reunión, hay que hacer ver al

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 cliente nuestras credenciales de educación, premios, referencias,
galardones, etc.

 Nunca hay que preguntarle a un cliente, en los primeros momentos, qué es

lo que pretende alcanzar con el programa de entrenamiento, ya que:

- Normalmente no lo tiene claro.

- No sabemos el potencial que puede alcanzar el cliente.

- Los clientes, muchas veces, asumen que nosotros deberíamos saber qué
es lo que busca y el hecho de preguntarlo puede dar señal de debilidad.

 Recopilar datos: es muy importante saber el mayor número posible de cosas

de nuestros clientes. Hay que recopilar datos todo el tiempo que estemos
con los clientes, de manera directa (a través de preguntas) o indirectas (a
través de la observación).

 Llevar una gira por el descubrimiento guiado: en base a los datos que
tenemos de nuestro cliente, deberemos empezar a ir probando diferentes
programas con actividades y ejercicios para saber cuál de ellos es el que
mejor se adapta a nuestro cliente.

 No asumir que nuestros programas de entrenamiento, dietas y suplementos

son los mejores para el cliente, porque puede ser que no sea así. Hay que ir
probando con cautela antes de dar el paso definitivo.

 Establecer el programa definitivo de trabajo: una vez hechos los datos

anteriores, en este momento ya podremos preguntarle al cliente cuáles son
sus objetivos y con los datos recolectados y el conocimiento que tenemos
del mismo, ya podremos proporcionarle el apoyo e incentivos necesarios.

Cabe recordar la importancia de lo que transmitimos de forma no verbal y por lo

tanto, de la necesidad de mantener un clima y una vestimenta adecuados para la
ocasión.

Hay que hacer sentir al cliente cómodo y confiado en nuestros conocimientos.

6.3. Cómo evitar conflictos con los clientes.

Durante todo proceso de entrenamiento, pueden surgir diferentes puntos de
vista entre el cliente y el entrenador personal. Para evitar, en la medida de lo posible,
esos conflictos, deberemos seguir unos pasos básicos:

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  Tener seguridad en que somos el instructor adecuado, es decir, que estamos
preparados y encajamos en lo que busca nuestro cliente.

 ¿Es nuestro cliente el adecuado? Igualmente tenemos que saber si las

características y estilo de vida de nuestro cliente son compatibles con
nuestra forma de trabajo.

 Conocer a nuestro cliente: una vez más recordamos la importancia de

conocer el máximo número de detalles de nuestros clientes para que, de
esta manera, nos podamos acercar, lo máximo posible, a lo que buscan.

 Definir, claramente, cuáles son nuestros servicios, es una manera de evitar

conflictos; hay que delimitar cuáles son nuestras funciones en un programa
de entrenamiento. El cliente debe tener claro cuál es nuestro lugar y hasta
donde se nos puede exigir.

 Generar confianza: hay que ser transparentes con todo lo que hagamos y
dar el mayor número de explicaciones a nuestros clientes.

 Dar una solución rápida a problemas sencillos. Por pequeños que puedan
resultar los problemas, cuanto antes se den soluciones, más beneficioso será
para un buen clima de trabajo.

 Reconocer los errores cuando nos corresponda. De humanos es equivocarse,

es por ello que nadie está exento de cometer errores. Si éstos se producen
y son advertidos por el cliente, hay que reconocer nuestro error sin más
dilataciones.

6.4. Cuidado efectivo del cliente: métodos y prácticas.

Es esencial valorar a nuestros clientes como la base sobre la que se sustenta
nuestro negocio. Por esa razón, hay que tener ciertas habilidades para tener un cuidado
afectivo de los clientes.

6.4.1. La comunicación y el lenguaje corporal.

Recordad que hemos ido tratando todo esto en el desarrollo de esta unidad. No
está de más recordar que cuando nos comuniquemos, lo hagamos, tanto de forma
verbal, como de forma no verbal y que nuestros gestos, expresiones y posturas que
adoptemos deben de estar en consonancia con lo que queremos transmitir.

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 6.4.2. Negociación.
Centrándonos un poco más en la negociación. Cabe destacar que ésta se basa en
una interacción entre el cliente y el entrenador personal para que los dos se vean
beneficiados a través de una mejora de las condiciones para el desarrollo adecuado del
programa de trabajo.
Siguiendo técnicas de marketing, hay que centrarse en los siguientes pasos antes
de empezar un proceso de negociación:

 Preparación: debemos tener claro qué pretendemos conseguir con nuestro

cliente, cuáles son los objetivos y hasta dónde podemos ceder en relación a
ellos.

 Presentación: es la hora de empezar a negociar con nuestro cliente, de

intercambiar las opiniones. En este punto es muy importante hacerle llegar
bien lo que pretendemos, hay que adecuar el vocabulario a nuestro cliente
y no olvidar nuestro lenguaje corporal.

 Propuestas: es todo aquello que se negocia, tenemos que mostrar qué

vamos a proponer y el porqué de tales propuestas.

 Intercambio: nuestro cliente nos expondrá sus opiniones y, en base a ellas,

iremos modificando nuestras propuestas para adaptarlas al máximo a sus
características.

 Cierre y acuerdo: es importante que todo lo que hemos negociado quede

plasmado en nuestro informe para, de esa manera, poder buscar un
compromiso y una forma de motivación añadida para nuestro cliente.

6.5. Consejos para ser un buen profesional.

En resumen, un buen entrenador personal ha de tener las siguientes cualidades:

 Ser puntual.

 Cuidar el lenguaje y adaptarlo al cliente.

 Intentar desarrollarse al máximo en nuestra carrera profesional.

 Cuidar el aspecto y la actitud.

 Saber que el cliente es la base de nuestro trabajo.

 Ser capaz de transmitir confianza y seguridad a nuestros clientes.

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  Dirigirse a los clientes por su nombre.

 Reconocer que nuestro programa de trabajo no es el mejor del mundo y que

todo es mejorable.

 Saber llegar al cliente para crear un compromiso de permanencia y, por lo

tanto, de salud.

 Ser responsables y profesionales en el desarrollo de nuestro trabajo; nunca

se debe de bajar la guardia.

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