Dirección de ventas

Palacios Benitez Jorge Alexander

Universidad Laica Eloy Alfaro de Manabí

Facultad de Ciencias Administrativas

Licenciatura en Mercadotecnia

6to Nivel “B”

S14 Lectura Complementaria

05-2623-740 ext 181 / 05-2613-453

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 El proceso de compra del cliente de hoy

El cliente actual decide postergar todo lo posible la necesidad de interactuar con

los vendedores, y es que nunca antes había existido tanta información disponible
en Internet que facilite su labor de compra. Anteriormente, el proceso de compra
del cliente solía estar compuesto de los siguientes pasos:

1. Definición de necesidades.
2. Evaluación de proveedores.
3. Selección y compromiso con el proveedor.

En este escenario, el vendedor participaba desde la definición de necesidades,

ya que era él quien disponía de la información necesaria para que,
supuestamente, el cliente tomase decisiones de compra acertadas, pero el
problema de ellos es que en la actualidad el cliente se ha apropiado de los 2
primeros pasos.

La venta social o Social Selling es una estrategia de venta cuyo primer objetivo
consiste en que las empresas o vendedores vuelvan a estar presentes en los
primeros pasos de compra del cliente. Para que una estrategia “Social Selling”
funcione es necesario tener en cuenta las siguientes circunstancias:

1. El cliente necesita informarse y lo hará con las fuentes que considere más
imparciales.
2. El cliente necesita evaluar las soluciones antes que a los proveedores.
3. Cuando el cliente se encuentra en redes sociales no quiere que le vendan
cosas, pero sí quiere comprar
4. La venta social es el arte de conectar con clientes potenciales a través de
una ayuda desinteresada para luego poder crear valor en dichos clientes.

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 Análisis

Vivimos en mundo muy cambiante, a través del tiempo el ser humano y todo los que lo
rodea ha evolucionado de forma muy notable. La mercadotecnia también ha sido parte
de esta evolución, anteriormente las empresas vendían sus productos solo para generar
ganancias sin importarles la opinión de los clientes, luego de dicha etapa las empresas
ya no solo buscaban solo vender, también quería posicionarse en la mente de los
clientes. Lo vendedores tomaron un punto fuerte, ya que estos eran quienes
interactuaban directamente con el cliente creando un proceso venta con el fin de vender
sus producto, donde el cliente se podría mostrar muy interesado por el ofrecimiento,
pero como nos da a entender lectura, ahora los clientes buscan estar los menos posible
con los vendedores, debido que ahora se puede conseguir todo mediante internet, y
mas aun que estamos en una época de confinamiento a causa de la pandemia, el
contacto de vendedor cliente se ha perdido aún más, aunque ahora se busca introducir
Social Selling, para que el contacto vendedor – cliente otra vez surja.

Conclusión

Desde mi punto de vista, las personas siempre buscan hacer de sus vidas más
cómodas, esto también incluyen el proceso de compra, hoy en día es muy fácil tomar
mi teléfono móvil y pedir cualquier cosa vía internet, lo que provoca que el contacto con
vendedor sea nulo, además por la pandemia el contacto de vendedor – cliente se ha
perdido, debido que es más cómodo y seguro pedir los productos a domicilio vía internet,
aunque esto también conlleva el riesgo de comprar productos malos y de mala calidad,
pero ahora con el Social Selling se busca que el contacto vendedor – cliente otra vez
este presente, pero para ellos primero se debe pasar esta etapa de confinamiento en la
cual estamos viviendo.

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