Está en la página 1de 6

1.

- METODO DE VENTA TRADICIONAL
El ejercicio del comercio bajo el sistema tradicional se corresponde
fundamentalmente con cuestiones de apariencia, es decir se trata de una forma de
compra-venta en la que se da una intensa relación entre vendedor y cliente, de forma
que éste tiene que demandar su necesidad y es asesorado directamente por el
vendedor en el modo de satisfacerla. Esta relación suele producirse en locales de
pequeña dimensión, ubicados en los entornos residenciales de las poblaciones, que
están regentados muy directamente pos sus propietarios.
El término de comercio tradicional se utiliza en la actualidad en contraposición al
comercio moderno y las nuevas fórmulas comerciales. El concepto de comercio
tradicional se asimila en muchas ocasiones a un comercio primitivo y anticuado que
sigue subsistiendo profusamente y cuya característica más relevante consiste en la
imposibilidad del acceso directo a la mercancía por parte del comprador.
1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA:
Busca el aumento constante de las ventas.
Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias
puntuales.
Está centrado en las características del producto o el servicio.
Pretende la venta instantánea e inmediata.
Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.
La calidad concierne sólo al personal de producción.
Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.
Está enfocado a un target amplio y a las masas.
Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.
Busca la venta inmediata en función de la calidad y el precio.
Está orientado al intercambio económico.
Está basado en la publicidad directa y masiva.
La comunicación es de una sola dirección: empresa ->cliente.
En definitiva, está orientado al intercambio económico.

1.2 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTAS
El ciclo tradicional de ventas siempre está basado en el concepto de realmente
“vender” un producto a alguien. Esto incluye normalmente las etapas de:
- Investigación previa (si es posible) desde la oficina del vendedor.

5. presentación del producto.VENTA TRADICIONAL: EL SISTEMA BÁSICO. En la entrevista de venta. 2. Además está basado en un sistema puramente lógico que se enfoca en la venta de las características del producto y en el vendedor que intenta crear una necesidad para este producto en la mente del cliente en base a sus características. El problema con este sistema. Mientras la intención del vendedor puede ser buena. 3. CONSTA DE CINCO PASOS: En la primera etapa – acercarse al cliente Los vendedores tradicionales normalmente entran directamente al grano – la venta – sin pensar en la necesidad de construir una relación personal antes de todo. el plan de acción es: acercarse al cliente. es que está basado en el interés del vendedor por vender. rebatir las objeciones. y no en la necesidad del comprador por comprar. 4..1.7. Por lo tanto. 1. el resultado real puede . Obviamente esto puede crear resistencia por parte del comprador. Etapa pos-venta (no obligatoria): averiguar si el cliente está contento con su compra y buscar otros productos para venderle. investigación de las necesidades del cliente. el vendedor no está percibido como una persona. cierre de la venta. Y MUY UTILIZADO. sino como un representante de una organización que quiere quitar dinero del bolsillo del cliente! En la etapa de investigación La mayoría de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido por él como el “tercer grado” – el vendedor dirige una serie de preguntas directas y frecuentemente impertinentes intentando averiguar cuáles son las necesidades del cliente.

promociones y descuentos. En muchos cursos de ventas y en la venta real la intención es cerrar todas las puertas para que el cliente no pueda escapar y no tenga otra opción que comprar el producto. Con frecuencia el producto necesita ser manipulado por el vendedor. Cada una de estos tipos requiere un trato diferente. muchas veces puede influir sobre el tono del resto de la misma. para Brownlee & Associates. Ya que esto ocurre al principio de la entrevista. La última etapa (5) de rebatir las objeciones del cliente. muchas veces es vista como un “juego de mentes” entre el vendedor y el cliente y frecuentemente involucra medias-mentiras. El cierre de la venta. Poca variedad de ofertas. “atrapado sin salida”. cualquier cliente va a comprar sus productos.. Altos costos de distribución Cobro de la garantía del producto comercializado No se da a conocer a nivel mundial Un buen trato personal por parte del vendedor. Visibilidad y manipulación del producto.ser que el cliente lo perciba mal. Produce más robos Mayor comunicación entre vendedor y consumidor. deseos y carencias del cliente. . NO desde el punto de vista de cómo cubrir las necesidades.VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONAL VENTAJAS TRADICIONAL COMERCIO DESVENTAJAS TRADICIONAL COMERCIO Importancia al marketing.8. con todo lo que esto implica para futuras relaciones. normalmente hay una presentación de las características del producto desde el punto de vista de la empresa y el vendedor. En la 3ª etapa de presentación del producto. implica que el cliente tiene poco o nada que hacer en este proceso – si el vendedor conoce muy bien un rango de técnicas de cierre. evasivas. Hay cierto tipo de clientes que tienen que hacer muchas preguntas aparentemente “tontas” antes de tomar una decisión y hay otros que hacen muchas menos preguntas. 1. respuestas incompletas o grandes mentiras.

pe/conexion/actualidad/2013/08/07/venta-consultivaenfoque-sentido/ . Confianza producto la empresa de entrega del WEBGRAFIA https://www.google.slideshare.net/usuario01sds/venta-tradicional-vs-venta-consultivaaprende-a-trabajar-como-asesor-inteligente-14262395 http://www.blogspot.edu.com.esan.Forma de pago efectiva Alto costos de producto Conocer a vendedora Incremento de compras por impulso.com/2011/05/20/la-venta-consultiva-versus-la-ventatradicional-1/ http://es.com/44/15566/diferencias-marketing-tradicionalmarketing-relacional.pe/webhp?sourceid=chromeinstant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=venta+tradicional http://sebastianpatron.com/2011/10/las-diferencias-entre-laventa.puromarketing.html http://www.html http://francescmas.

OPORTUNIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL 1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA: 1.2.VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONAL MUY 2.3.4 ASPECTOS CLAVE DE LA VENTA CONSULTIVA 2...LAS DIFERENCIAS ENTRE LA VENTA TRADICIONAL Y LA VENTA CONSULTIVA.6.1.FORTALEZAS DEL COMERCIO TRADICIONAL 1.INDICE INTRODUCCION 1.9..2 FUNDAMENTOS DE LA VENTA CONSULTIVA 2.3 BENEFICIOS DE LA VENTA CONSULTIVA 2.METODO DE VENTA TRADICIONAL 1.2 COMO FUNCIONA 2.8.. Y UTILIZADO.1.. 6...METODO DE LA VENTA ENLATADA O CONSULTIVA 2.CUANDO ES UTIL PASAR DE LA VENTA TRADICIONAL A UN SISTEMA DE VENTA CONSULTIVA 5.DEBILIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL 1.1.6 10 PREMISAS IMPRESINDIBLES DE LA VENTA CONSULTIVA 2.METODO DE LA VENTA TRADICIONAL VS METODO DE VENTA ENLATADA 4.5 PRINCIPALES DIFICULTADES AL IMPLANTAR VENTAS CONSULTIVAS EN LA RED DE VENTAS 2.1 PARA QUE SIRVE 2.WEBGRAFIA .7 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL METODO DE LA VENTA CONSULTIVA 3..DEFINICION 2.VENTA TRADICIONAL: EL SISTEMA BÁSICO.FORTALEZAS DE LA VENTA TRADICIONAL 1.5..7 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTA 1....4.AMENAZAS A LA VENTA TRADICIONAL 1.3 PORQUE DEBERIA USARLA 2..1. CONSTA DE CINCO PASOS: 1.