¿Qué es el mapa de posicionamiento?

Un mapa de posicionamiento es una técnica de análisis de marketing, que permite

representar de manera visual la percepción que tienen los clientes respecto a una
empresa, marca o producto y sus rivales en el mercado. Los cuales, para el cliente, son
otras opciones a considerar al momento de tomar una decisión de compra.

En el mapa se utiliza una matriz con ejes X y Y, estos hacen referencia a los atributos
sobre los cuales se compara a una empresa con sus competidores. De esta manera, se
visualiza cómo un cliente percibe a distintas empresas rivales y cómo las tiene
posicionadas en su mente, juzgándolas según distintos factores (atributos).

Objetivos de un mapa de posicionamiento

El principal objetivo de crear un mapa de posicionamiento es descubrir cómo se encuentra

posicionada una empresa (con respecto a sus competidores) en la mente de los clientes.
Esta información es clave para:

 Encontrar nichos en el mercado

 Diseñar estrategias para superar a un competidor
 Aprender de las estrategias de los competidores
 Reposicionar una marca en el mercado
 Entre otros

¿Cómo se crea un mapa de posicionamiento?

1. En un papel, dibujar 2 ejes (X y Y) en forma de cruz.
2.A cada eje asignarle un atributo, por ejemplo:

 Eje X: calidad
 Eje Y: precio

3. A cada punta de cada eje asignarle un subatributo de valor máximo y valor mínimo, por
ejemplo:

 Eje X, punta derecha: calidad alta

 Eje X, punta izquierda: calidad baja
 Eje Y, punta superior: precio alto
 Eje Y, punta inferior: precio bajo

4. Llegados a este punto, se observa que se tienen 4 cuadrantes:

 X derecha con Y superior: calidad alta y precio alto

 X derecha con Y inferior: calidad alta y precio bajo
 X izquierda con Y inferior: calidad baja con precio bajo
 X izquierda con Y superior: calidad baja con precio alto
 Fuente: sergilarripa.com

5. Luego, con base a la información que se tenga sobre la percepción de los clientes, se
coloca a la empresa en el cuadrante y en el punto más indicado.
6. Finalmente, se procede a colocar a los competidores.

Fuente: sergilarripa.com

De esta manera, se obtiene un panorama general y visual sobre el posicionamiento de

todas las empresas ante la percepción de los consumidores.

Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta para hacer un mapa de
posicionamiento es la elección de los atributos y su asignación en los ejes. Dichos
atributos pueden ser, por ejemplo: calidad, precio, facilidad de uso, diseño, utilidad,
atractivo, entre otros. Todo depende de la naturaleza de cada empresa, marca o producto
a comparar.

Ventajas de un mapa perceptual de posicionamiento

La creación de un mapa de posicionamiento le permite a las empresas:

 Entender mejor cómo piensan los consumidores.

 Conocer de qué manera el mercado objetivo está percibiendo a la empresa.
 Descubrir si la empresa se está adaptando, o no, a las exigencias del mercado.
 Evaluar el rendimiento de las campañas de posicionamiento más recientes.
 Comprobar si un producto o servicio realmente tiene cabida en un mercado,
posiblemente ya saturado de ofertas y con poca demanda.
 Mantener una monitorización constante sobre la adopción comercial de nuevos
productos.
 Detectar nuevas preferencias por parte de los consumidores.

Desventajas de una matriz de posicionamiento

Un mapa de posicionamiento es una herramienta bastante útil, sin embargo, su uso

presenta algunas limitantes, tales como:

 Solo se pueden poner a prueba 2 atributos al mismo tiempo (ejes X y Y). Esto no
es muy conveniente, pues en las decisiones de compra suelen influir más de 2
factores.
 Un mapa perceptual suele ser más útil para marcas individuales, no tanto para las
grandes marcas corporativas en las que la influencia sobre los consumidores es
más abstracta.
 Obtener datos sobre las percepciones de los clientes para poder posicionar las
marcas en la matriz suele ser costoso. Es necesario realizar investigaciones de
mercado para ello.
 Ocasionalmente, la realidad de la percepción de los clientes es distinta a lo
plasmado en la matriz de posicionamiento.
¿Qué significa FODA?

Las siglas FODA (también conocidas como DAFO o DOFA) significan «Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas», y resultan de sus correspondientes en
inglés, SWOT: Strenghts, Weaknesses, Opportunities y Threats. 

¿Qué es el análisis FODA?

Un análisis FODA o DAFO es una herramienta diseñada para comprender la situación de

un negocio a través de la realización de una lista completa de sus fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas. Resulta fundamental para la toma de decisiones
actuales y futuras. .

¿Qué son las fortalezas en un FODA?

Las fortalezas en el análisis FODA representan los puntos fuertes de una empresa. Se
incluyen todos los aspectos positivos que emanen y de los cuales puede depender el
futuro de la organización.

¿Qué son las oportunidades en un FODA?

Las oportunidades en el análisis FODA representan todas las buenas oportunidades que
tiene la empresa y de las cuales puede beneficiarse. Son todos aquellos aspectos
internos que pueden ayudar a una organización a alcanzar sus metas.

¿Qué son las debilidades en un FODA?

Las debilidades en el análisis FODA representan los puntos débiles o aspectos negativos
internos de una empresa. Estas dependen de la misma organización y la colocan en un
punto desfavorable en comparación con sus competidores. Estas pueden ser faltas de
habilidades y experiencia o incluso equipo o tecnología.

¿Qué son las amenazas en un FODA?

Las amenazas en el análisis FODA son todos aquellos problemas, desafíos, obstáculos o
dificultades por los que puede atravesar una empresa. Estas situaciones negativas
pueden llegar a provocar problemas, conflictos o hasta poner en riesgo la permanencia de
la organización.

El FODA crea un diagnóstico certero y útil para detectar problemas internos y externos,
determinar el curso que deberá seguir la compañía y brindar mayor conocimiento acerca
de las características de valor del negocio, tanto a los miembros del equipo como a los
nuevos talentos.
 Centrarse tanto en las fortalezas como en las debilidades de una empresa logra que los
equipos de trabajo encuentren soluciones y estrategias para superarse. Los equipos que
se enfocan en sus fortalezas son 12,5 % más productivos, ya que resaltar los aspectos
positivos logra un mayor rendimiento por parte de los empleados, aumenta la rentabilidad
y hace que todos los colaboradores se esfuercen más en conseguir mejores resultados.
Características del análisis FODA

Las características de la matriz FODA pueden englobarse en los siguientes aspectos:

 Es un análisis certero y completo de una organización o proyecto.

 Utiliza los cuatro aspectos anteriormente mencionados, fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas, como pilares que dan contexto al análisis resultante.

 A nivel interno, se ocupa principalmente de las fortalezas y debilidades.

 A nivel externo, se considera el posible impacto de las amenazas y oportunidades.

Sin embargo, existen 4 características secundarias que pueden ayudarte a elaborar un

análisis FODA de mejor manera.

1. Relatividad

El análisis FODA es realizado por personas, las cuales discuten sobre los elementos que
consideran claves para el futuro de la organización.

2. Iniciativa

Una matriz FODA no aporta criterios de decisión, sino que brinda información para el
desarrollo de estrategias. Estas deben ser recopiladas y jerarquizadas para su posterior
ejecución con base en criterios de decisión complementarios.

3. Temporalidad

El análisis FODA hace referencia a un momento concreto de la organización o de un

proyecto en específico.
4. Parcialidad

Finalmente, la matriz FODA ofrece una visión particular de los aspectos más importantes
de la organización o un proyecto en función de las características culturales de quienes
llevan a cabo el análisis.

¿Qué tipos de matriz FODA existen? 

Como lo mencionamos al inicio, este modelo se volvió tan famoso que las personas y
empresas comenzaron a ocuparlo en diferentes ámbitos. De esto surgieron diferentes
tipos de matriz FODA que te explicamos a continuación:
1. Análisis FODA de negocio o proyecto 

Este tipo de análisis es de los más utilizados y en el cual nos concentraremos en esta
publicación. Como se destacó, se basa en el análisis de las fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas que rodean a un negocio. Debe tenerse en cuenta la perspectiva
tanto interna como externa de la organización, esto incluye empleados, clientes y
competidores. 

El objetivo de realizar este análisis FODA es concretar los puntos más importantes de
cada área y definir las estrategias que se llevarán a cabo para optimizar cada aspecto. 

2. Análisis FODA personal 

El FODA también ha resultado de gran ayuda a nivel personal, pues es una herramienta
fácil de implementar y muy eficaz. Con ella se pueden revisar los objetivos personales y
profesionales y definir las circunstancias de cada persona. 

A la hora de crear tu FODA personal, es recomendable realizar esta introspección de

manera realista y sincera para poder detectar los puntos personales tantos positivos como
negativos. 
Estructura de un análisis FODA

El FODA se divide en dos partes: análisis interno y análisis externo.

Análisis interno

En el diagnóstico interno se analizan las fortalezas y debilidades considerando la

estructura empresarial, la operatividad, la dirección y los aspectos financieros que influyen
en el funcionamiento.

En este caso, las fortalezas son las características positivas de la empresa que sirven
como inspiración o modelo a seguir. Son elementos diferenciadores y que hacen que la
compañía se destaque del resto. En cambio, las debilidades son elementos negativos o
puntos bajos de la empresa que pueden afectar el cumplimiento de objetivos y dificultan la
llegada de los resultados esperados.

Análisis externo

En el diagnóstico externo se analizan diferentes condiciones en las que su buen

desarrollo no depende necesariamente de la empresa. Pueden presentarse
como amenazas u oportunidades, dependiendo del impacto que tengan en su operación.
Algunos ejemplos podrían ser los factores sociales, ambientales, políticos o legales.

Las amenazas son aspectos negativos que afectan a la empresa y requieren un plan
estratégico para prevenirse o aminorar su efecto. Las oportunidades son las situaciones o
elementos positivos del entorno que se deben aprovechar, ya que de ello depende atraer
mayores inversiones o beneficios para su futuro y crecimiento.
 La Matriz BCG, o también denominada Matriz de Boston Consulting Group, es una
herramienta en la gestión estratégica de la empresa que se encarga de analizar el
crecimiento y la cuota de los productos.

Esta herramienta fue desarrollada en la consultora Boston Consulting Group en los años
setenta.

Composición de la Matriz BCG

Se trata de una matriz compuesta por cuatro cuadrantes representados por una figura.
Cada uno de ellos propone una estrategia diferente para una unidad de negocio.

Se diferencian dos ejes en esta matriz. El eje vertical define el crecimiento en el mercado,
y el horizontal la cuota de mercado. Teniendo en cuenta el valor estratégico, las unidades
de negocio se situarán en uno u otro lado.

Cómo elaborar una Matriz BCG

Para elaborar una Matriz BCG se deben seguir los siguientes pasos:

 Calcular la tasa de crecimiento del mercado o la industria. El cálculo se realiza

teniendo en cuenta el volumen total de ventas del mercado en los dos últimos años.
 Calcular la participación relativa. Para obtener este dato, se divide la participación
del producto entre la  cuota del competidor con mayor participación en el mercado.
 Ubicar cada producto en su cuadrante. Los productos que tengan una tasa de
crecimiento superior al 10%, serán ubicados en la parte superior de la matriz, mientras
que el resto se encontraran en la franja inferior.

Ventajas y desventajas de su aplicación

Entre las ventajas de la Matriz BCG podemos destacar:

1. Proporciona una visión estratégica del negocio en su conjunto.

2. Se tienen en cuenta el nivel de ventas de las empresas en comparación con el
mercado.

Sin embargo, esta matriz también tiene desventajas: Matriz de Ansoff

1. Una de las críticas que se hacen a esta herramienta es que no todos los productos
evolucionan de la misma forma por lo que no es aplicable para todos igual.
2. Hay algunos mercados que se ven limitados a la hora de aplicar esta herramienta
debido a la normativa que rige en ellos.
Matriz de Perfil Competitivo

La Matriz de Perfil Competitivo es una herramienta de análisis que permite visualizar de

forma rápida las fortalezas y debilidades de la empresa.

La Matriz de Perfil Competitivo (MPC) identifica a los principales competidores de la

empresa, así como sus fortalezas y debilidades particulares, en relación con una muestra
de la posición estratégica de la empresa. Los factores de una MPC incluyen cuestiones
internas y externas; las calificaciones se refieren a las fuerzas y a las debilidades.

Los Factores Claves o Determinantes para el Éxito son las áreas claves, que deben
llevarse al nivel más alto posible de excelencia si la empresa quiere tener éxito en una
industria en particular. Estos factores varían entre diferentes industrias o incluso entre
diferentes grupos estratégicos e incluyen tanto factores internos como externos. En una
MPC son amplios, no incluyen datos específicos o concretos, e incluso se pueden
concentrar en cuestiones internas.

Elementos de la MPC:

El Peso en la Matriz: cada factor crítico de éxito debe tener un peso relativo que oscila
entre 0,0 (poca importancia) a 1.0 (alta importancia). El número indica la importancia que
tiene el factor en la industria.

El Rating: se refiere a lo bien que lo están haciendo las empresas en cada área. Van
desde 4 a 1, en donde cada valor significa:
1- Gran debilidad
2- Debilidad menor
3- Fuerza menor
4- Gran fortaleza.

Puntaje: es el resultado de la multiplicación del peso por el rating. Cada empresa recibe
una puntuación en cada factor.

Autor: María de los Ángeles Pérez Cepeda

Ejemplo de Matriz de Perfil Competitivo

¿Cómo construir una Matriz de Perfil Competitivo

1. Identificar los Factores Clave: este paso dependerá de cada industria en particular.
Por ejemplo, industrias de consumo masivo tendrán factores, como la marca, que
en otras industrias no serán importantes, como la marca en proveedores del
Estado. Básicamente, la idea es identificar los factores que hacen que algunas
empresas triunfen mientras que otras fracasen.
2. Asignar pesos a cada factor: existen varias formas de asignar pesos a cada factor.
Las opciones más importantes son tener en cuenta la opinión de managers,
clientes o comparar las empresas más exitosas con el resto, para identificar los
factores más importantes. Los pesos deben sumar 1.
3. Asignar ratings a cada empresa: Se debe analizar el rendimiento de cada empresa
en cada factor. Se pueden tomar diversas estrategias para obtener un rating, el
cual puede ser subjetivo. Por ejemplo, para obtener un rating en el factor
Marketing, analizar opiniones de expertos en Marketing con conocimiento de la
industria.
4. Calcular el rating final de cada empresa
5. Comparar los puntajes finales y tomar medidas: La empresa debe tomar medidas
para mejorar su situación competitiva.

Conclusiones de la Matriz de Perfil Competitivo

Sumando el puntaje ponderado de cada empresa competidora obtenemos el puntaje total

de la empresa. La empresa que obtenga el mayor puntaje se considerará el jugador mas
fuerte en términos competitivos.

La Matriz de Perfil competitivo permite ver en que factores debe mejorar una empresa
para poder mejorar su perfil competitivo.