INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

UNIDAD DE APRENDIZAJE: COMPRAS

GRUPO: 4RM5

PROFESOR: PADILLA HERNÁNDEZ APOLINAR

PRACTICA 4 “PROCESO DE COMPRA”

INTEGRANTES:

 ARELLANO LEÓN MANUEL ALDAIR

 GARCÍA REYES ROBERTO
 RESCALVO BAUTISTA ABIGAIL
 SANDOVAL ESTRADA ANEL SARAÍ
 EL PROCESO DE COMPRA
A. Identificar las necesidades: Se trata de determinar las necesidades que
presenta la empresa o el departamento solicitante a través de la
especificación técnica plasmada en un documento en el que se describen
de forma detallada y estandarizada los requerimientos mínimos para la
creación, documentación, adquisición, uso y evaluación del producto o
servicio que cubrirá dichas necesidades.
B. Seleccionar el producto específico: Los compradores deben conocer desde
el primer momento, y con el mayor detalle posible, las características, los
datos y las funcionalidades de los productos o servicios a adquirir.
C. Asignar un equipo de compra: Una vez se tengan bien definidos los
requisitos y los productos o servicios necesarios, es importante asignar la
tarea de compra a un equipo profesional que se encargará de administrar el
proceso de compra, incluyendo finalizar la lista de especificaciones técnicas
requeridas para el producto y el proceso de solicitud de cotización y
realización del contrato. Si la empresa cuenta con un departamento de
compras éste será el encargado de llevarlo a cabo. Si no es así, esta
operación puede ser subcontratada a empresas o profesionales que se
encargan de todo el proceso.
D. Establecer las condiciones de entrega: se trata pues de establecer las
condiciones en las que se llevará a cabo la entrega o suministro del
servicio, tales como envase, embalaje, documentación necesaria, plazos y
coste. En el caso de que el proceso se realice con proveedores de otros
países es muy importante determinar de manera correcta el INCOTERM, o
acuerdo de comercio internacional, que se adapte mejor a los
productos/servicio y tipo de compra internacional.
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
Una vez que la empresa ha identificado las necesidades y determinado los
requisitos mínimos y máximos del producto o servicio a adquirir se debe de
realizar una investigación del mercado existente.

1. Disponibilidad y existencia de proveedores en el mercado. Será

conveniente estudiar si es mejor disponer de uno o varios proveedores a la
vez.
2. Situación geográfica de los proveedores. Es importante tener en cuenta los
costes de transporte en función de la localización geográfica del proveedor.
3. Desarrollo de proveedores. De tal forma que la empresa colabora con los
proveedores para que éstos puedan entender las necesidades reales de la
empresa y buscar conjuntamente las alternativas más óptimas para cubrir
las mismas.
4. Capacidad de almacenamiento de la empresa. Es necesario determinar la
capacidad de almacenamiento existente en la empresa, la cual limitará en
gran medida el volumen de compras a realizar en cada momento.
5. Tipo de proveedor: En función del producto o servicio a adquirir habrá que
tener en cuenta si es mejor adquirirlo a través de un proveedor general o
bien a través de un proveedor especializado en ese tipo, abaratando así el
coste de la compra.
6. Tamaño de la empresa. En última instancia, el tamaño de la empresa
pueda condicionar la decisión de compra teniendo en cuenta la capacidad
actual del proveedor, la capacidad a medio plazo.
PRESELECCIÓN DE PROVEEDORES.
La siguiente fase del proceso de compra pasa por realizar una primera
preselección de proveedores que puedan cumplir las necesidades especificadas
en apartados anteriores con los criterios que se hayan establecido en el
documento de requisitos técnicos y según los datos recogidos en la investigación
del mercado.

Información económica y financiera de la empresa.

Plan estratégico del proveedor, con el fin de valorar si la estrategia del
potencial proveedor está alineada con nuestra empresa permitiendo
construir una relación ganar-ganar.
Política de recursos humanos.
Política de Responsabilidad Social Corporativa.
Capacidad de suministro actual y grado de ocupación.
Información sobre sus clientes actuales.

Cuestionario de solicitud de información, En el mismo cada pregunta se

corresponderá a las necesidades elaboradas por la empresa, y se responderá
mediante texto libre, mediante “sí” o “no”, con una valoración numérica o bien con
una respuesta elaborada según se indique.

PETICIÓN DE OFERTAS.
Se lleva a cabo una actividad más detallada de comprobación y análisis mediante
la solicitud y recepción más concreta de precios, plazos, tarifas y condiciones
económicas a todos aquellos proveedores que superaron la fase anterior.

La solicitud de propuestas se canaliza a través del documento Solicitud de

propuesta donde la empresa indica con todo detalle las necesidades y los
requisitos técnicos recogidos en fases anteriores con el fin de cerrar el proceso de
compra con la adjudicación final del proyecto.
NEGOCIACIÓN:

1. El establecimiento inicial de contacto con el proveedor busca crear una

relación de colaboración desde el primer momento y para ello se debe:
o Crear un clima adecuado iniciando una conversación teniendo en
cuenta que el entorno sea óptimo.
o Establecer las reglas del juego desde el inicio, indicando los
objetivos, prioridades, y agenda de negociación.
o Realizar una exploración inicial previa a la negociación para conocer
las personas que participarán en el proceso, cargos que ocupan,
tiempo del que se dispone antes de tomar la decisión, calendario y
puntos a tratar en cada sesión.
2. Presentar las ofertas: Se trata de presentar la oferta de producto/servicio de
forma detallada por parte del proveedor destacando los aspectos más
importantes de la misma y las ventajas competitivas que ésta presenta.
3. Proponer y negociar concesiones: Como sabemos los objetivos de la
empresa y del proveedor son contrapuestos por naturaleza, uno quiero
pagar lo mínimo posible consiguiendo lo máximo y el otro quiere cobrar lo
máximo ofreciendo lo mínimo posible al menor coste.
4. Cierre de la negociación: En dicho acuerdo quedarán plasmados los
elementos que son verdaderamente relevantes para ambas partes, así
como las condiciones acordadas relativas a plazos, precios, entregas,
cantidades y todas aquellas características que son importantes para el
comprador y el vendedor tales como garantías, actuación en caso de
incumplimiento de alguna de las cláusulas y resolución de conflictos.

ADJUDICACIÓN DEL SUMINISTRO

En última instancia y después de haber alcanzado un acuerdo en el proceso de

negociación, se formaliza la adjudicación del suministro del producto o servicio
mediante un contrato de compraventa donde se recogerán todas las
características legales y aspectos tratados en la negociación.
 Proceso de compra

Identificación las necesidades y

determinación de los requisitos
mínimos y máximos del
producto.

Búsqueda de proveedores con

las características planteadas

Proveedor potencial con las

características del producto
adecuadas.

¿Solicitud de NO
precios y
tarifas, cumple
los
requerimientos

SI

Establecimiento del contacto

inicial con el proveedor para
crear una negociación y acuerdo.
 ¿Se llego a la NO
negociación y
acuerdos legales?

SI

Adjudicación del
suministro del producto o
servicio mediante un
contrato de compraventa.

Fin del Proceso de

compra
 CONCLUSIÓN
Es necesario identificar como esta compuesto el proceso de compras y sus
necesidades, es importante saber seleccionar los proveedores y sus
productos que estamos por conocer, nuestro gerente general determino un
equipo (departamento de compras) y este se encargara de identificar las
necesidades de IMPORTACIONES MX, seleccionara los productos que
necesitemos de acuerdo con lo mencionado anteriormente y tendrá que
realizar una lista de especificaciones técnicas, la cotización y realización
del contrato, nuestro departamento de compras determinara las
condiciones de entrega así como la documentación necesaria referente a
plazos y costes, nosotros como departamento de marketing debemos de
conocer la forma en que se va a llegar a negociar para así poder
implementar estrategias que beneficien a IMPORTACIONES MX, con base
a las necesidades de la empresa nosotros presentaremos planes para así
poder implementar las ofertas de forma detallada con el proveedor.