“Año de la Universalización de la Salud”

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

“Desarrollar estrategias relacionadas con los negocios

internacionales para proteger las organizaciones
empresariales”

CURSO: Negocios internacionales

DOCENTE: Dr. Lovera Bernaola Denny Rolando

TURNO HORARIO: 02A

EXPOSITORES:
Oré Peréz Yasuri
Solar Villasana Eymi

CALLAO 2020 – B
DEDICATORIA:

Este trabajo está dedicado a Dios y a nuestros padres, a su apoyo incondicional que nos
impulsan a ser mejor cada día y a no rendirnos pese a los obstáculos que se puedan
presentar en el camino.

2
 INTRODUCCIÓN
L La empresa “Bodega Santa María” cuya actividad es la producción y comercialización de
productos derivados de la uva como Vinos y Piscos, gracias a su alta calidad se ve reflejado en
su alta producción y venta. Los Piscos y Vinos DE BODEGA SANTA MARIA son exportados
a diferentes partes del mundo, siendo su principal destino EE.UU, México , Bélgica, Francia,
China asimismo también comercializa a nivel local, sobre todo en las periferias de Lima..

Bodega Santa María es un ejemplo ya que desde sus inicios logro Cruzar fronteras
internacionales de manera eficiente, diversificar las materias primas de alta calidad de nuestro
país, no solo tener productos de alta calidad en poco tiempo, sino también liderar diversos
mercados una buena posición en el mercado

.El trabajo de investigación se basa en la formulación de estrategias internacionales de

protección de las organizaciones empresariales, lo que puede definirse como investigación sobre
empresas específicas. Presentamos sugerencias y estrategias que le permitirán seguir
superándose y dominando en el mercado.

3
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

SANTA MARÍA: Es una bodega Vitivinícola de propiedad y gestión familiar de

acentuada tradición cuyo objetivo es preservar la elaboración artesanal de cada uno de
sus productos con una excelente calidad, sabiendo las necesidades y gustos de sus
consumidores. Hoy, después de años de aprendizaje competitivo y mejora continua,
Santa María se ha convertido en una empresa con amplia experiencia de elaboración de
vinos y piscos , lo que refleja las obvias preferencias de los consumidores finales
peruanos y extranjeros. Hoy en día los vinos y piscos de la BODEGA SANTA MARÍA
se exportan principalmente a (EE.UU,MEXICO, BELGICA, FRANCIA, CHINA) y así
mismo ventas al nivel nacional

1.1. Aspectos generales de la empresa

1.1.1. Datos

DATOS DE LA EMPRESA

RUC 20478059451

RAZÓN SOCIAL SANTA MARIA S.A.C

TIPO DE EMPRESA Sociedad Anónima Cerrada

ESTADO Activo

INDUSTRIA Vitivinícola

ACTIVIDAD COMERCIAL Elaboración y exportación de bebidas alcohólicas

AÑO DE FUNDACIÓN 1929

FUNDADOR Don Benedicto Peña

SEDE LIMA,CAÑETE ( LUNAHUANA ) PERÚ

4630
CIIU

PRODUCTOS VINOS – LICORES

4
 SITIO WEB https://santamarialunahuana.com/

DIRECCION LEGAL LOS GORRIONES NRO. 150 URB. TAMBO –

Lunahuana( anexo Condoray)

994653790
NÚMERO DE CONTACTO

DISTRITO/ CIUDAD SAN ISIDRO – LUNAHUANA( CAÑETE)

DEPARTAMENTO Lima, Perú

CORREO ELECTRÓNICO DE
ATENCIÓN AL CLIENTE moninamancini@hotmail.com

 FACEBOOK
https://www.facebook.com/santamarialunahuana/
REDES SOCIALES

LOGOTIPO DE LA EMPRESA

1.1.2. Historia
La En 1929, Don Benedicto Peña funda la bodega SANTA MARÍA en el Distrito de
Lunahuaná, Provincia de Cañete, departamento de Lima. Su Gran Misión fue la de
Crear Vinos y Piscos de excelente calidad, sabiendo las necesidades y gustos de
nuestros consumidores. Benedicto Peña y Sánchez, quien al inicio transportaba los
vinos y piscos que se elaboraban en las diferentes bodegas vitivinícolas, a los centros de
venta en todo el valle de Cañete y Lima. Así fue enamorándose de esta noble y ancestral
actividad.
Nueve años después funda Bodega Santa María y comienza a construir un sueño.
Siempre inculcando el amor por el cultivo de la vid y la elaboración de los vinos y los
piscos.
Quien posteriormente continúa con el legado de Don Benedicto Peña, es María, su
quinta hija por el cual la bodega lleva el nombre de “Santa María “.
Don José Antonio Espinoza Peña, tercera generación de Don Benedicto Peña y quien
actualmente lleva las riendas de Bodega Santa María, con Conocimientos plenos que ha

5
puesto en práctica los 20 años que lleva al frente de la empresa, convirtiéndole
actualmente en una bodega semi industrial
Hoy en día los vinos y piscos de la Bodega Santa María se exportan principalmente a
EE. UU., México, Bélgica, Francia, China y por supuesto que también se comercializa a
Nivel nacional, aumentando así nuestra clientela

1.1.3. Misión
Producir vinos y piscos de excelente calidad, entendiendo las necesidades y gustos de
los consumidores por catar sabores atractivos al paladar. Todo esto, con un proceso de
producción semi industrial en armonía y equilibrio con la naturaleza, desde la siembra
de sus viñedos hasta su elaboración
1.1.4. Visión
Ser una de las marcas peruanas que lideren la industria vitivinícola con la producción
de Vinos y Piscos de alta calidad, para ser servidos y degustados en el mundo
1.1.5. Valores
Sus valores consisten en:

 Respeto: Entre todos los pertenecientes a la empresa de tal manera que se

cumple escuchándolo , entendiéndolos y valorando su labor
 Satisfacción del cliente: Este es uno de los principales objetivos de la empresa,
porque de ello depende la fidelidad del cliente y la continuidad de nuestros
servicios
 Comportamiento ético: al realizar cualquier transacción, debe mantener los
principios de lealtad y honestidad entre colegas, y ser transparente al comunicar
ideas y objetivos
 Versatilidad e innovación: siempre preste atención a las tendencias actuales y
siempre esté al día con la última tecnología en la industria
  Recursos Humanos: Nos preocupamos por la formación continua y el desarrollo
de las personas que integran nuestra organización
  Responsabilidad social: Todos los grupos de interés deben recibir el mismo
trato y respeto que la sociedad que nos rodea

6
  Calidad del servicio: Siempre se debe valorar la calidad de la producción y los
servicios prestados, porque esta es una de nuestras ventajas competitivas
.

1.2. Análisis FODA

Fortalezas:
 Los productos que comercializa la bodega santa maría se producen bajo los
cumplimientos de calidad de DO.
 Productos innovadores y único en el mercado.
 Capacidad de producir doble que la producción actual..

Oportunidades:
 Creación de la ley que declara patrimonio nacional a la denominación
de origen Pisco.
 Estabilidad Política y Jurídica para el año 2020.
 Expectativas de mejora en indicadores como consumo e inversión
 Nuevos consumidores buscan alternativas nuevas en el mercado.
 Incremento del poder adquisitivo de los consumidores.
 Aumento del mercado potencial para consumo de bebidas alcohólicas
 Mercado nuevo con solo un producto como competencia indirecta.

Debilidades:
 No tener experiencia en el mercado peruano.
 No cuenta con un plan de contingencia para una posible pandemia como el que
se presentó este año (covid- 19).
 No cuenta con una estrategia de distribución.
 No cuenta con una estrategia de comunicación continua.
 No cuenta con Fuerza de Ventas y promoción actualizada

Amenazas:

 Conflictos sociales en Lima.

 Una nueva pandemia como el que se presentó este año( covid-19).

7
  Un nuevo desastre natural que afectaría la estabilidad productiva y económica
del país.
 Tendencia en una baja de lealtad hacia la marca por parte de los consumidores.
 Ingreso de nuevos competidores a un mercado aún sin explotar.
 Sustitutos con alto presupuesto de comunicación y marketing.

.
Distribución de Comercio Exterior:

BODEGA Y VIÑEDOS SANTA MARIA S.A.C. Comprende sus inicios de exportación

en los años 2018 y 2019. Hoy en día los vinos y piscos de la Bodega Santa María se
exportan principalmente a EE. UU., México, Bélgica, Francia, China y por supuesto
que también se comercializa a Nivel nacional, aumentando así nuestra clientela.

Estructura Organizacional de la Empresa:

La estructura organizacional de Bodega Santa María está conformada por un Gerente

General y una Gerencia de Administración y Finanzas. El Nivel Operativo y Técnico

está conformado por el área Contable, Producción y Ventas. Dentro del área de

Producción se encuentra el área de despacho. El área de Ventas está conformada por la

oficina de exportación y venta de mostrador (venta en la misma bodega)

8
PROCESO DE PRODUCCION:

En los viñedos la planta de vid inverna después de la cosecha, cuando entra el

invierno, por varios meses .Luego viene la poda, en agosto o septiembre,
podadores cantan antiguas canciones subidos en los molles(utilizados como
sostén de las plantas de vid)podando la planta de mollar o moscatel negro,
dejando sarmientos largos, podan también los viñedos en espaldera de
quebranta, prieta o uvina, poda corta, pocas yemas, sarmientos cortos. Todos
felices por la llegada de la primavera y el inicio de una nueva etapa en el
viñedo, se bebe vino o cachina(vino seco) de quebranta, de mollar, de prieta o
de uvina, luego hay que machacar el viñedo(agregar abundante agua por los
surcos para inducir el brotamiento de los sarmientos),luego se ablanda y se
abona el suelo con arados jalados por caballos o por yuntas(2 bueyes),luego
viene la floración, el cuajado, el envero, la maduración, etapas bellas por las
que pasa un viñedo antes de la vendimia(cosecha) en marzo o abril,
terminando el verano y empezando el otoño.

En la bodega están los lagares de pisa y las puntayas (donde cae el jugo de la
uva),se empieza la pisa de uvas en la madrugada con una cuadrilla de hombres
al mando de un guía que con un tambor marca el paso del pisado, se para para
tomar un gran desayuno y luego se continúa, todo el tiempo acompañado de
un vino o cachina para reponer fuerzas, en el alambique de cobre se destila el
pisco, se mide el grado alcohólico en la antigua escala cartier, la leña de
níspero es usado como el mejor combustible, el chicharrón es el pisco recién
destilado, en las pipas y toneles de roble se fermenta y también se crían los
vinos, las botijas de barro es lo mejor para fermentar los mostos, también se
cría la cachina(vino seco) o el vino manzanilla(mistela) por meses o años, los
arroberos y cuartillas de bronce sirven para medir las cantidades, las bombas
de bronce manuales se utilizan para bombear los mostos de las puntayas a los
recipientes de fermentación.

9
2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Bodega Santa María produce y comercializa productos derivados de la uva como
Vinos y Piscos, además de maquila para terceros, que ayudan a aumentar su
producción y venta.

La línea de vinos Santa María cuenta con 4 variedades:

● Vino Rose: elaborado en base a uva Quebranta, liviano y frutado, de
color rosado, obtenido gracias a la fermentación parcial de los orujos y
acompaña a cualquier tipo de comida.
● Vino Borgoña: Blanco:vino ligero y frutado, obtenido de la selección
cuidadosa de uvas Borgoña blanca, vino joven y bien balanceado, ideal
para aperitivos y excelente para acompañar carnes blancas y mariscos.
● Vino Borgoña: Tinto:exótico, único en su género, semi seco, elaborado
con la variedad de uva Borgoña negra, acompaña bien a todo tipo de
comida peruana.
● Vino Burdeos: elaborado con uvas tintas, armonioso cuerpo y color,
aroma distinto y especial bouquet. Acompaña perfecto a carnes rojas y
comidas condimentadas.
La línea de piscos cuenta con 5 variedades:
● Pisco Quebranta: obtenido de la destilación del mosto de la uva
Quebranta, limpio, con estructura y equilibrio.
● Pisco Italia: muy aromático, en proceso igual a la uva quebranta,
elaborado con la uva italia, intenso y con extraordinario aroma.
● Pisco Acholado: elaborado con 2 o más uvas pisqueras, pudiendo ser
aromáticas y no aromáticas, perfecto para la elaboración de cócteles.
● Pisco Uvina: elaborado de la uva pisquera uvina con gran cuerpo y
aroma original.
● Pisco Mosto :Verde: excepcional pisco de un brillo extraordinario,
cautivante aroma, buen cuerpo y largo final. Pueden ser elaborados de
uva quebranta, Italia y moscatel.
La línea de macerados

10
  Jolly Roger: Este producto está elaborado en base a pisco quebranta

(macerado con hierbas, frutas y especias como anís, canela, naranja,

maíz morado).

3. SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

La bodega Santa Maria se vino desarrollando muy bien en el principio

del año 2020, tanto a nivel nacional y extranjero, incluso tuvo un
aumento de mventas en el principio del año.
Pero al igual que todos los negocios fueron afectados debido a la pandemia causada por
el covid- 19. El Estado de Emergencia, así como la cuarentena obligatoria, se
establecieron en Perú el día 15 de marzo de 2020, comenzando el segundo a partir de las
00:00 de la noche. En un principio se estableció para un periodo de dos semanas, pero la
situación fue empeorando y se fue prorrogando mas meses, pese a esta inesperada
situación la bodega bajo el rango de ventas, tanto a nivel nacional como internacional,
huvieron muchas perdidas, incluso se tuvieron que despedir a algunos trabajadores, la
bodega pasó por una dura crisis al igual que otros viñedos.
Luego de un tiempo en el que se mejoró la situación en el país, aunque no del todo, pero
ya se pudieron llegar abrir los centros comerciales, mercados, así como se dio fin a la
cuarentena y se estableció el toque de queda hasta una cierta hora. Gracias a todo ello la
bodega pudo iniciar nuevamente con la producción de vinos y piscos, para de esa
manera deleitar a su clientela y conservar a sus clientes fieles.
Hoy en dia Santa María a vísperas de navidad y año nuevo, en otras palabras en tiempo
de fiestas, el nivel de demanda de la empresa ha subido enormemente, incluso se
tuvieron que contratar a mas personal de trabajo, asi como la renovación de los puestos
de trabajos que fueron despedidos.
En otras palabras Santa María sigue ofreciendo sus productos y servicios de manera
eficiente y se ve reflejado ya que el proceso a sido lento pero esta volviendo a tener una
gran demanda en el mercado , puesto que se adoptó a las modalidades frente a la
pandemia del COVID 19 .

11
SITUACION LEGAL DE LA EMPRESA:
En el Perú tenemos una Ley publicada en el año 2009 que regula la comercialización,
consumo y publicidad de bebidas alcohólicas: Reglamento de Ley N.- 28681, Decreto
Supremo N.- 012 - 2009 SA. Anexo. Tenemos también la Ley N.- 30460, que declara de
interés Nacional la promoción y difusión del Vino Peruano y del Pisco como Bebidas
Nacionales. En Agosto del año 2017 el congreso de la República del Perú promulga la
ley 30639 que permitirá generar acciones y políticas públicas de cumplimiento
obligatorio en favor de la industria del Pisco, las cuales serán promovidas por el
Ministerio de la Producción. Esta ley ayudará a promover la bebida pisco y declara
Patrimonio Cultural de la Nación la Denominación de Origen Pisco; una medida que
solo protege al Pisco en el territorio Peruano, como un licor nacional.

Situación de mercado y financiera de la empresa:

Hace 20 años y ante la necesidad del mercado, José Espinoza, nieto del fundador
Benedicto Peña, registra las marcas Santa María para Vinos y Don Benedicto para los
Piscos y empieza a comercializar estas marcas en el mercado de Cañete. Las ventas de
los Piscos Don Benedicto desde un principio fueron solo en la misma bodega hasta el
año 2015, posteriormente gracias a una inversión considerable, se realizaron varios
contratos de exportación a clientes externos interesados en el producto. En el año 2016
podemos ver sus inicios de exportación en el mercado exterior.

Mes Venta en unidades

Pisco Mosto verde Pisco Quebranta Pisco Pisco Italia

Acholado
Enero 3000 0 0 0
Febrero 4000 0 0 0
Marzo 4000 3000 1500 1500
Abril 3000 1000 0 1000
Mayo 3500 500 3000 3000
Junio 2500 2000 1000 500
Julio 1000 0 0 0

12
Agosto 3000 2000 3000 1000
Septiembre 2500 3000 1500 1000
Octubre 4000 0 1800 3200
Noviembre 5000 1000 3000 1000
Diciembre 6000 2000 1500 500
Total 41500 14500 16300 12700
Tabla1: Exportación Mensual de Pisco Don Benedicto

SITUACIÓN PROPUESTA PARA LA EMPRESA

Propuestas de mejora:
• Evaluar la percepción de valor de la competencia y del producto, para de esa
manera mejorar el posicionamiento en el que ellos se encuentran.
• Evaluación para la implementación de créditos trimestrales para clientes fieles.
• Evaluar periódicamente los precios de venta al público en los diferentes canales
en los que tiene presencia para mantener una diferencia y fidelización.

13
• Tener una comunicación activa con los clientes brindándoles toda la información
sobre el producto y las novedades que se plantearán en el futuro.
. Atraer al público en general para el consumo de vinos y piscos a través de las redes
sociales, publicando constantemente sobre todo lo referente al producto, ya sea
promociones, un nuevo sabor, un nuevo producto, etc.
• Establecer programas de incentivos para vendedores, de esa manera se logrará
un mejor ingreso para la empresa de vinos.

• Capacitación a los distribuidores y canales.

. Mejorar el clima laboral entre los trabajadores, ya sea con incentivos, reconocimientos,
un mejor trato del que reciben, etc. De esta manera ellos puedan esmerarse más en su
trabajo.

• Tener constantes promociones como una herramienta para fidelizar a los clientes
y que otros se animen también a formar parte de esta fidelización.
 Brindar los equipos de seguridad adecuados al personal de producción y
ventas.
 Tener en cuenta el distanciamiento social, entre trabajadores y turistas.
 La medición de temperatura y el alcohol, antes de ingresar a la bodega.
 Fomentando la empatía entre los trabajadores( apoyándolos y evitando
el despido) .

CONCLUSIÓN GENERAL

Bodega Santa María, así como muchas otras empresas pequeñas o grandes se han visto
afectadas por la pandemia, sin embargo, cabe resaltar el éxito con que afronto a esta
situación ya que antes contaba con plataforma de compra virtual, que tenía buena
acogida en el mercado exterior para poder apreciar el catálogo de dichos productos.
Así mismo afronto dicha situación de manera empática con sus trabajadores,
ofreciéndoles un trabajo estable y seguro.
Hoy en día Bodega Santa María ofrece su productos de gran calidad de manera eficiente
siguiendo los protocolos de cuidados.

14
BIBLIOGRAFIA:

https://santamarialunahuana.com/collections/all
http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/3671/1/2018_Carranza-Lagos.pdf
https://m.facebook.com/santamarialunahuana/?_rdr
https://divinsur.wixsite.com/lima/bodega-santa-maria-1
https://www.datosperu.org/
https://www.youtube.com/watch?v=98EsLSmK_ww&ab_channel=CANALR
https://www.youtube.com/watch?v=EgWiyebCMQg&ab_channel=ca%C3%B1eteca
%C3%B1ete

ANEXOS:

15
16
17