TF Dpi

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
CICLO 2019-01
DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)

SECCIÓN: NI85
TF: “PALETOX”
EXPORTACIÓN DE PALETAS DÉTOX A CANADÁ
DOCENTE: CHIPOCO QUEVEDO, MARIO JAVIER
TRABAJO PRESENTADO POR:
ALUMNO CÓDIGO
LAGOS CAVALCANTI, ANDREA U201412705

MITSUMASU TOYOFUKO, DANIEL U201322221
NAPA ALVA, ROSARIO DEL PILAR U201510422
ROMERO YSLACHIN, ALEJANDRA XIOMI U201514375
SANCHEZ VALENCIA, ADRIANA MIDORY U201518391
MONTERRICO, JUNIO 2019

ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................... 12
MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA ..................................................................................................... 15
MATRIZ DE EVALUACIÓN ......................................................................................................................... 17
Criterios básicos: .................................................................................................................................... 17

Criterios principales: .............................................................................................................................. 19
ANÁLISIS PESTA PAÍS DE ORIGEN: PERÚ........................................................................................... 21
Conclusión PESTA de Perú:................................................................................................................. 23

ANÁLISIS PESTA PAÍS DE DESTINO: CANADÁ ................................................................................... 24
Conclusión PESTA de Canadá: ........................................................................................................... 26

SISTEMA DEL MARCO LÓGICO ............................................................................................................... 27
- Análisis de los involucrados:....................................................................................................... 27

- Árbol de problemas ........................................................................................................................ 30
- Árbol de objetivos ........................................................................................................................... 32
- Identificación de alternativas ....................................................................................................... 34
- Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas .............................................................. 35
- Matriz de marco lógico................................................................................................................... 35
BUSINESS MODEL CANVAS: PALETOX ................................................................................................ 38
- Segmento de clientes ..................................................................................................................... 40

- Propuesta de valor .......................................................................................................................... 42
- Canales .............................................................................................................................................. 42
- Relación con el cliente ................................................................................................................... 42
- Fuente de ingresos ......................................................................................................................... 43
- Recursos claves .............................................................................................................................. 43
- Actividades clave ............................................................................................................................ 44
- Socios clave...................................................................................................................................... 45
- Estructura de costos ...................................................................................................................... 45
MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS................................................................................................................. 46
MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .......................................................................................... 48

- Poder de negociación de los proveedores............................................................................... 48
- Poder de negociación de los compradores ............................................................................. 49
- Amenaza de los nuevos competidores ..................................................................................... 50
- Amenaza de productos sustitutos .............................................................................................. 50
- Rivalidad competitiva entre competidores existentes .......................................................... 50
ANÁLISIS FODA............................................................................................................................................ 52
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS ............................................................................................. 56
SEGMENTACIÓN ......................................................................................................................................... 60
MERCADO OBJETIVO................................................................................................................................. 67
ESTUDIO DEL CONSUMIDOR .................................................................................................................. 69
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA ................................................................ 76
POSICIONAMIENTO .................................................................................................................................... 82
POSTURA COMPETITIVA .......................................................................................................................... 83
MIX DE MARKETING ................................................................................................................................... 85
Producto .................................................................................................................................................... 85
Plaza............................................................................................................................................................ 96
Promoción ............................................................................................................................................... 107
PLAN DE VENTAS...................................................................................................................................... 109
PLAN OPERATIVO ..................................................................................................................................... 129
PLAN FINANCIERO.................................................................................................................................... 155
REFERENCIAS ........................................................................................................................................... 188

ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Matriz de innovación creativa……………………………………………………... 15
Figura 2. Producto solución del proyecto. Paletox…………………………………………. 16
Figura 3. Matriz de evaluación de paletas détox……………………………………………. 17
Figura 4. Cultivos con potencial para agro exportación……………………………………. 18
Figura 5. Análisis PESTA político-legal y económico del Perú……………………………. 21
Figura 6. Análisis PESTA sociocultural, tecnológico y ambiental del Perú………………. 22
Figura 7. Análisis PESTA sociocultural, tecnológico y ambiental del Perú………………. 24
Figura 8. Análisis PESTA tecnológico y ambiental de Canadá……………………………. 25
Figura 9. Análisis de los involucrados………………………………………………………… 29
Figura 10. Árbol de problemas………………………………………………………………… 30
Figura 11. Árbol de objetivos…………………………………………………………………... 32
Figura 12. Identificación de alternativas………………………………………………………. 34
Figura 13. Análisis de alternativas……………………………………………………………... 35
Figura 14. Matriz de marco lógico……………………………………………………………… 37
Figura 15. Elaboración del CANVAS del proyecto…………………………………………… 39
Figura 18. Influencers canadienses…………………………………………………………….41
Figura 19. Exportaciones camu camu pulpa…………………………………………………..48
Figura 20. Evolución de las exportaciones del producto Camu Camu……………………. 49
Figura 21. Tabulación de las Fuerzas de Porter………………………………………………51
Figura 22. Tabulación de las Fuerzas de Porter de acuerdo con su grado de puntuación.51
Figura 23. Cuadro de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas....................52

Figura 24. Matriz de comparación de la importancia de los FCE’s……………….………….53
Figura 25: Matriz de comparación de la importancia con cada grupo de FCE’s…………...53
Figura 26. Foda Integrado. Elaboración propia………………………………………………..54
Figura 27. Foda cruzado que detalla las acciones estratégicas……………………………..55
Figura 28. Matriz de evaluación selección de mercado…………………………………….. 56
Figura 29. Matriz de evaluación selección de mercado…………………………………….. 57
Figura 30. Matriz de evaluación selección de mercado……………………………………... 58
Figura 31. Estructura de edades de la población canadiense. ……………………..………63
Figura 32. Estructura de niveles socioeconómicos de la población canadiense………… 64
Figura 33. Perfil del consumidor canadiense…………………………………………...…… 67
Figura 34. Preferencia de atributos en la comida…………………………………………... 69
Figura 35 Escala Likert…………………………………………………………………..….…. 70
Figura 36. Análisis TPO……………………………………………………………………..…. 71
Figura 37. Esquema de atributos del producto…………………………………………….... 73
Figura 38. Valoración de atributos…………………………………………………………..... 73
Figura 39. Ranking de atributos…………………………………………………………......... 74
Figura 40. Escala Likert……………………………………………………………………..… 74
Figura 41. Valoración de los competidores indirectos……………………………………… 75
Figura 42. Mapa perceptual………………………………………………………….….……. 75
Figura 43. Barra de Keifer Smoothie………………………………………………….....….. 77
Figura 44. Super Creamy Ice cream. …………………………………………………….… 78
Figura 45. Fruttare Mangue. …………………………………………………..…………...… 78
Figura 46. Barras de fruta helada de Frutas reales……………………………………….. 79

Figura 47. Escala Likert. …………………………………………………..………………..… 79
Figura 48. Matriz de perfil competitivo. …………………………………………..……………... 80
Figura 49. Plantilla de Posicionamiento. ……………………………………….………….…… 82
Figura 50. La matriz Ansoff…………………………………………………………………….……84
Figura 51. Etiquetado de Paletox. ……………………………………..………………………… 87
Figura 52. Diseño de etiquetado de Paletox…………………………………..………………... 88
Figura 53. Diseño del logotipo de Paletox. ……………………………………………………… 89
Figura 54. Imagen de la paleta détox de sandía y hierbabuena. ……………………………… 90
Figura 55. Ficha técnica Producto N°1. ………………………………………………………...… 91
Figura 56. Imagen de la paleta détox de piña con menta. ………………………….……..…… 92
Figura 57. Ficha técnica Producto N°2. ………………………………………………………..… 93
Figura 58. Imagen de la paleta détox de arándano con piña……………………….………..… 94
Figura 59. Ficha técnica Producto N°3. …………………………………………………..….…… 95
Figura 60. Configuración del canal. ……………………………………………………….…….… 96
Figura 61. Líneas Navieras de Callao a Montreal………………………………………..………. 98
Figura 62. Dimensiones de la Líneas Navieras Hamburg Sud……………………………..…… 98
Figura 63. Cuenta de resultados anual de Walmart. …………………………………………… 104
Figura 64. Cuenta de resultados anual de Provigo. ……………………………………….…… 104
Figura 65. Cuenta de resultados anual de IGA. ………………………………………………….105
Figura 66. Cuadro resumen del precio de paletas détox al consumidor final en punto de venta.
……………………………………………………………………..…………………………………….106
Figura 67. Matriz de comparación de ferias internacionales a participar. ……...……………… 108
Figura 68. Esquema de atributos del producto. ……………………………………………….…. 109

Figura 69. Proforma del contrato de compra-venta internacional…………………………..….… 115
Figura 70. Contrato de compra-venta Internacional. ……………………………..…………… 120
Figura 71. CAPEX. ……………………………………………………………………….……… 121
Figura 72. Costos fijos. …………………………………………………….……………….….… 122
Figura 73. Costos Variables. ……………………………………………………………….….… 123
Figura 74 Capital de trabajo.................................................................................................. 123
Figura 75. Proporción vendida por mes …………………………………………………..……. 123
Figura 76. Elaboración del pronóstico de las ventas en un plazo de 5 años…………….…. 125
Figura 77. Ingreso anual en USD. …………………………………………………………….… 125
Figura 78. Tarifa para las cuentas morosas. ………………………………………………...… 126
Figura 79. Tarifario 1 Scotibank. ………………………………………………………….…..… 127
Figura 80. Tarifario 2 Scotibank. ………………………………………………………….…..… 128
Figura 81 Cuadro de medidas aproximadas.........................................................................133
Figura 82. Layout de plano de distribución. ………………………………………………….. 134
Figura 83. Flujograma del proceso de compra de materia prima. ………………………..… 135
Figura 84. Flujograma del proceso de producción. ………………………………………...… 136
Figura 85. Flujograma del proceso de recepción y almacenamiento de la materia

prima……………………………………………………………………………………………..….137
Figura 86. Flujograma del proceso de comercialización. ………………………………….… 138
Figura 87. Mapa de proceso……………………………………………………………………. 139
Figura 88. Cuadro de actividades de mayor relevancia.......................................................140
Figura 89. Gráfico del análisis PERT………………………………………………………….. 141
Figura 90. Cuadro de proveedores. …………………………………………………….……… 142

Figura 91. Plan de producción. ………………………………………………………………… 143
Figura 92. Plan de compras paleta 1. ………………………………………………..………… 144
Figura 93. Plan de compras paleta 2. ……………………………………………..…………… 144
Figura 94. Plan de compras paleta 3……………………………………………………………. 145
Figura 95. Disponibilidad de la sandía. ……………………………………………..………… 145
Figura 96. Disponibilidad de la piña. …………………………………………………...……… 146
Figura 97. Disponibilidad del arándano. …………………………………………………….… 146
Figura 98. Organigrama óptimo de la empresa. ………………………………………..…… .147
Figura 99. Plantilla de Puesto Gerente General………………………………………………. 150
Figura 100. Plantilla de Puesto Community Manager. ………………………………………… 151
Figura 101. Plantilla de Puesto Operario de Producción. …………………………….....….… 152
Figura 102. Plantilla de Puesto de Contador. ………………………………..……………...…. 153
Figura 103Licuadora Industrial doble………………………………….………………………... 154
Figura 104.Pasteurizadora………………………………………………………………………… 155
Figura 105. Mesa de Trabajo ………………………………………………………………………155
Figura 106. Maquina selladora de bolsas………………………………………………………….156
Figura 107. Freezer eléctrico horizontal………………………………………………………….. 156
Figura 108. Máquina de hacer paletas………………………………………………………….. 157
Figura 109. Cortador de piña……………………………………………………………………… 157
Figura 110. Cortador de Sandia…………………………………………………………………… 158
Figura 111. Set de cuchillos………………………………………………………………………... 158
Figura 112.Set de taza de medición……………………………………………………………….. 159
Figura 113. Escritorio. ………………………………………………………………………………..159

Figura 114 MackBook Air 13´´…………………………………………………………………….. 160
Figura 115. Sillón Gerencial……………………………………..…………………………………. 160
Figura 116. Cuadro de costos de maquinarias y equipo de producción...........................................161
Figura 117: Cuadro de gastos preoperativos a la constitución de la empresa...............................161
Figura 118: Cuadro de depreciación de maquinarias y equipo de producción...............................162
Figura 119: Cuadro de amortización de gastos preoperativos.......................................................162
Figura 120: Cuadro de financiamiento. Detalle del aporte de cada uno de los accionistas para el
modelo de financiamiento..............................................................................................................162
Figura 121: Cuadro de aporte de capital. Detalle de inversión CAPEX y OPEX...........................163
Figura 122. beneficios y retenciones laborales..............................................................................164
Figura 123: Cuadro de aporte de aporte mensual del AFP...........................................................164
Figura 124: Cuadro de Sueldos brutos por trabajador..................................................................164
Figura 125. Cuadro de Sueldos totales por año............................................................................165
Figura 126: Cuadro de sueldo de personal en planilla por año....................................................165
Figura 127. Presupuesto de marketing para el año 2020 donde se detalla las estrategias off line y
online a seguir por la empresa Paletox......................................................................................167
Figura 128: Presupuesto de marketing para el año 2021 donde se detalla las estrategias off line y
online a seguir por la empresa Paletox......................................................................................167
online a seguir por la empresa Paletox........................................................................................168
Figura 132: Presupuesto de Responsabilidad Social Empresarial. Imagen que detalla los gastos en
responsabilidad social por año.....................................................................................................170
Figura 133. Presupuesto Operativo / Gastos Fijos. Imagen que detalla los gastos fijos incurridos por
año................................................................................................................................................171
Figura 134 Estado de Situación Financiera inicial. Imagen que detalla los activos, pasivos y
patrimonios al 1 de enero del 2020................................................................................................172
Figura 135. Estado de Situación Financiera final. Imagen que detalla los activos, pasivos y
patrimonios al 31 de diciembre del 2020.........................................................................................173
Figura 136 Estado de Resultados. Imagen que detalla las ganancias y pérdidas del proyecto
durante los 5 años de proyecto.......................................................................................................174
Figura 137. Flujo de Caja Proyectado. Imagen que detalla las utilidades durante los 5 años de
proyecto..........................................................................................................................................175
Figura 138. Gastos de Cobranza. Imagen que detalla los gastos incurridos en la transferencia
bancaria internacional y la cobranza documentaria.......................................................................176
Figura 149: Betas por sector. Imagen que contiene datos económicos por industria en Estados
Unidos...........................................................................................................................................177
Figura 140. Tasas diarias de la curva de rendimiento del tesoro. Imagen que contiene tasa de
rendimiento de tesoro de Estados Unidos con un prospecto de hasta 30 años...........................178
Figura 141. Indicadores de riesgo para países emergentes. Imagen que contiene tasa riesgo del
país mensual desde 1998.............................................................................................................178
Figura 142. Cálculo de COK y WACC. Imagen que los cálculos paso a paso de cok y wacc.....179.
Figura 143. Margen Bruto y Margen Neto. Imagen que detalla la tasa de margen Bruto y Neto por
cada año de proyecto...................................................................................................................180
Figura 144. VAN. Imagen que calcula el valor actual neto en el año 0........................................180
Figura 145. TIR. Imagen que calcula la tasa interna de retorno..................................................180
Figura 146. Índice Beneficio Costo. Imagen que calcula la relación entre ingresos y egresos del
proyecto.......................................................................................................................................181
Figura 147. Periodo de Recupero. Imagen que calcula el periodo de recupero simple de la
inversión......................................................................................................................................181
Figura 148. Periodo de Recupero. Imagen que calcula el periodo de recupero descontado de la
inversión.......................................................................................................................................182
Figura 149. Punto de Equilibrio. Imagen que calcula la cantidad de unidades a vender para cubrir
al menos los costos fijos y variables...........................................................................................183
Figura 150. Punto de Equilibrio. Imagen que calcula la cantidad de unidades a vender para cubrir al
menos los costos fijos y variables..............................................................................................183
Figura 151: Escenario normal. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con un crecimiento
de 4.75%.....................................................................................................................................184
Figura 152: Escenario optimista. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con un
crecimiento de 9.5%...................................................................................................................185
Figura 153: Escenario pesimista. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con un
decrecimiento de 3%.................................................................................................................186
Figura 154: Análisis de sensibilidad. Resumen de los tres escenarios.....................................186
Figura 155: Desviación estándar. Imagen de valor presente neto de acuerdo con
probabilidades............................................................................................................................187
Figura 156: La figura detalla la tabla de distribución normal con valores de probabilidad para una
variable estándar Z....................................................................................................................187
INTRODUCCIÓN
El siglo pasado enfermedades como el cólera, la tuberculosis y el Sida fueron aquellas

que causaron la mayor cantidad de muertes a nivel mundial, sin embargo, con la llegada
del siglo XXI, la población ha enfrentado las consecuencias de un consumo inadecuado de
comida, lo cual les ha causado sobrepeso, cáncer, hipertensión arterial, osteoporosis, entre
otras enfermedades, llamadas también Enfermedades No Transmisibles. (ENT) (La
República, 2015). Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), al año estos
padecimientos, causados por una alimentación inadecuada, provocan 16 millones de
muertes prematuras en el mundo. Los datos de la organización señalan que en Perú la
probabilidad de morir entre los 30 y 70 años a causa de una ENT es del 11%.
En el Perú, la obesidad afecta a 15 de cada 100 personas mayores de 14 años, señala

la Encuesta Demográfica de Salud Familiar. Sin embargo, según la Organización Mundial
de la Salud (OMS), estos padecimientos pueden ser previstos con una alimentación
adecuada. Por ello, hoy en día, la gente no solo busca consumir alimentos ricos, sino
también busca aquello que les aporte gran cantidad de proteínas, vitaminas y calorías, así
como alimentos que les ayude a mejorar su salud. Es decir, nos encontramos ante una
tendencia de búsqueda de alimentos poco procesados y sostenibles.
El interés creciente en los últimos años por un modo de vida saludable, a través del
consumo de productos naturales indica una tendencia a nivel mundial que influye en la
alimentación y resulta en un aumento de preferencia de alimentos saludables, según las
tendencias rastreadas por el Observatorio de Healthia Certification. “El 60% de los
ejecutivos de la industria alimentaria coincide en que la tendencia saludable será clave para
el crecimiento del sector en los próximos años.” (Tareca Vending, 2018)
Esta tendencia de consumo saludable impulsa que las empresas y grandes industrias
ofrezcan productos con propuestas más variadas, adaptando así sus productos regulares
a formatos más saludables. La incorporación de frutas, verduras y legumbres se observa
de manera más frecuente. Incluso muchos centros de comida rápida están adoptando este
concepto haciendo un esfuerzo por ofrecer aquello que se demanda y tratando de realizar
un cambio de imagen para aumentar la fidelización del cliente.
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Gracias a la variedad de fuentes de información con las que contamos al día de hoy,
el consumidor actual desea saber todo lo posible acerca del producto que adquiere, este se
ha vuelto más cuidadoso y les presta atención a las etiquetas, debido a que la demanda
productos que sean naturales y brinden beneficios en la salud nos resulta cada vez más
importante. Asimismo, estos desean saber la historia que hay detrás del producto.
De acuerdo al Ministerio del Medio Ambiente, la biodiversidad de nuestro país, Perú,

ha sido siempre la base y sustento de nuestro desarrollo. Los recursos que se exportan del
Perú constituyen en gran parte los ingresos económicos del país. Sin embargo, desde hace
unos años, el Perú no solo quiere aumentar la cantidad de sus exportaciones, sino también
mejorar su calidad, y esto se refiere a exportar productos con Valor Agregado, ya que esto
se reflejaría en un mayor ingreso para las empresas y la generación de más trabajo, así
como un mayor incremento de divisas hacia al país.
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de negocios se ha elaborado con el fin de estudiar la viabilidad

comercial y financiera del lanzamiento de la empresa PALETOX. Una empresa
comercializadora de paletas détox elaboradas a base de frutos nativos del Perú para
consumo masivo. Se dirige inicialmente al mercado canadiense por ser considerado un país
estable, teniendo en cuenta aspectos como su PBI per-cápita igual a $48.40 según la página
oficial de las CIA (2017) y políticamente puede ser considerado uno de los países con una
representación política impecable ya que según The Global Economy (2017) su índice de
control de corrupción es de 1.92.
En este documento se describe todos los aspectos y ámbitos de estudios de la idea

de negocio propuesta, la cual ha sido desarrollada de manera innovadora para mantener
una buena salud. Ayudando en la desintoxicación del cuerpo y limpiar el organismo. A lo
largo del documento podremos evidenciar en una primera parte el nacimiento y evaluación
de la idea innovadora, la elección del mercado de destino, el análisis del entorno, la
explicación el modelo de negocio y el análisis del nivel de competencia dentro de la industria
de productos détox para la aplicación de una correcta de estrategia de negocio.
Posteriormente, se estudiará el mercado objetivo, de acuerdo a variables de segmentación
demográfica, geográfica y psicográfica. Se evaluará la competencia directa e indirecta, la
postura competitiva a adoptar y el posicionamiento que Paletox tendrá en el mercado
destino; Dentro del marketing mix, se analizarán cuatros variables principales que
contribuirán a cumplir los objetivos de la compañía: producto, precio, distribución y
promoción. Finalmente se elaborará el plan operativo y financiero del proyecto con el fin de
conocer su funcionamiento, procesos productivos, proyecciones de ventas, ganancias y
ratios.
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MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA
“La innovación se considera como sinónimo de producir, asimilar y explotar con éxito
una novedad, en las esferas económica y social, de forma que aporte soluciones inéditas a
los problemas y permita así responder a las necesidades de las personas y de la sociedad"
(Libro blanco de CE). A partir de ello, surge la necesidad de la elaboración de la siguiente
matriz con la finalidad de encontrar un producto innovador y que responda a los
requerimientos de mayor relevancia de la población.
Figura 1: Matriz de innovación creativa. Analiza el segmento de necesidad del producto y

se propone una idea innovadora. Elaboración propia.
Para la matriz de innovación, en primer lugar, se identifica el segmento de

necesidades que el producto debe atender que en este caso es el de alimentos. Con
respecto a los productos innovadores que ya existen en esta categoría, se incluyen las
“bebidas détox”. Este producto está dirigido a clientes que se preocupan por un estilo de
vida saludable y por su apariencia física, ya que básicamente lo que buscan estos
consumidores es un producto con beneficios détox para el cuerpo, que les brinde energía,
vitalidad y bienestar al organismo. De esta manera, las bebidas détox fueron creadas con
la finalidad de satisfacer necesidades de alimentación, al equilibrar su dieta alimenticia; y la
necesidad de salud, al consumir una bebida antioxidante que depure el organismo.
Cabe resaltar que, debido a la tendencia saludable que últimamente se está dando
en todo el mundo, las personas buscan consumir mayor cantidad de productos que ayudan
el cuidado de su salud, para poder tener una dieta balanceada. Según el último documento
publicado por SIICEX: Tendencias Mundiales en Alimentos y Bebidas para el 2018, cada
vez el aspecto físico es más valorado por las personas y buscan productos que puedan
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satisfacer estas necesidades. Pese a ello, de acuerdo al Estudio Sobre Tendencias de
Consumo de Alimentos publicado por el MINSA, los mercados están cada vez más
fragmentados y cambian muy rápidamente. Con ello, el comportamiento futuro del
consumidor, lo cual origina nuevos procesos y tendencias nuevas en la producción, lo que
a su vez generará nuevos productos.
Ello indica que, aunque en la actualidad existan productos naturales que contribuyen
a la salud, como las bebidas détox; no existe una amplia oferta o diversos productos que
ofrezcan los mismos beneficios. Es decir, el mercado se ve insatisfecho porque no
consiguen el producto que buscan o muchas veces no están contentos con el producto que
tienen. Se generan necesidades de diversión y rapidez de consumo en el producto actual.
Tomando en consideración estas nuevas necesidades presentadas en este mercado
cambiante, nace PALETOX, una idea innovadora de presentar un producto détox que
cumpla con los beneficios necesarios, como la desintoxicación y depuración de toxinas,
aparte de ello ayuda en la dieta balanceada de las personas. Además, es un producto único
en el mercado, por la presentación que se brindará.
Figura 2: Producto solución del proyecto. Paletox. Elaboración propia.
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MATRIZ DE EVALUACIÓN
“La presente herramienta permite mostrar la consistencia del proyecto de

evaluación” (Torres, W 2009). Por ello, demuestra que la propuesta tiene un sustento
lógico.
Figura 3: Matriz de evaluación de paletas détox. Ponderación ante los criterios básicos e
importantes para seleccionar la idea más rentable. Elaboración propia.
Luego de la elección del producto, se analizó, a través de la matriz de evaluación de

ideas el proyecto, calificando la innovación, rentabilidad, necesidad del mercado, impacto
social y salud, como parte de los criterios básicos. De igual forma, se calificaron Criterios
Importantes como la descentralización, diversificación de mercados, PENX 2015-2025, la
base tecnológica y la base cultural, por cada uno de los integrantes del grupo. Se obtuvo
un puntaje bastante elevado a comparación de las demás ideas seleccionadas al momento
de la generación de ideas de negocio.
Criterios básicos:
1. Criterio Innovación: El puntaje total obtenido para esta categoría es de 22 puntos,

de un total de 25 puntos. Esto es debido a que, hasta el momento, se han escuchado hablar
de los jugos y hasta de las sopas détox, productos muy saturados en el mercado peruano.
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Sin embargo, nuestra propuesta consiste en mejorar los productos actuales y crear uno
nuevo que sea mejor en diferentes aspectos. Con esta innovadora línea, se disfruta
sanamente de una deliciosa paleta de helados hechas en base de frutas y verduras de
origen peruano, y de paso, ayuda a la desintoxicación del cuerpo. Además, se trata de
paletas 100% hechas a mano y con productos naturales.
2. Criterio Rentabilidad: Para esta categoría se obtuvo un total de 19 puntos, es
decir, que se puede considerar obtener una rentabilidad media alta con el lanzamiento de
las paletas détox. Si bien la inversión no es costosa, porque se tratan de paletas 100%
hechas a mano, y no industriales; sin embargo, se hace uso de frutos oriundos del Perú,
procedentes de diversas provincias y lugares en específico. Pese a ello, el margen de
ganancia es medio-alto, si se cuenta con los proveedores indicados para lograr aún mayor
reducción en costos y economías de escala.
Figura 4: Cultivos con potencial para agro exportación. Esta figura representa los cultivos
de frutos según departamentos del Perú. De PROMPERU, 2018.
3. Criterio Necesidad del mercado: El puntaje total obtenido para esta categoría es
de 18 puntos de un total de 25 puntos, es decir que existe una necesidad de mercado por
el producto, mediana-alta. Ello se debe a que, las paletas détox responden a las
necesidades del mercado, un mercado donde actualmente existe una tendencia de
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consumo saludable. El interés creciente en los últimos años por un modo de vida saludable,
a través del consumo de productos naturales indica una tendencia a nivel mundial que
influye en la alimentación y resulta en un aumento de preferencia de alimentos saludables,
según las tendencias rastreadas por el Observatorio de Healthia Certification.
4. Criterio Impacto social: Para esta categoría se obtuvo un total de 25 puntos de

un total de 25. Es decir, obtuvo el puntaje mayor en lo que respecta a impacto social ya
que, el producto a ofrecer busca trabajar de la mano proveedores certificados de frutos
nativos del Perú, fomentando el Comercio Justo FairTrade, brindando un trato más justo y
condiciones comerciales más provechosas, así como mejorar sus condiciones de vida. De
igual manera, en la sociedad actual, se utiliza el plástico en cantidad, lo cual genera gran
cantidad de residuos que se desechan en el medio ambiente. Esto unido a que es un
material que tarda mucho tiempo en degradarse se convierte en un gran problema. Por ello,
al enfocarnos en cómo podemos reducir el impacto ambiental causado, por el uso de las
bolsas de plástico, se trabajará el empaquetado de las paletas détox con envases
biodegradables o bioplástico con maicena. Esto permitiría que se el empaque se
biodegrade en menos tiempo, reduciendo así el impacto que generan estos residuos en el
medio ambiente.
5. Criterio Salud: Para esta categoría se obtuvo un total de 25 puntos de un total de

25. Es decir, obtuvo el puntaje mayor en lo que respecta a salud, esto se debe a que se
trata de un producto hecho en base de frutas nativas del Perú, alimentos muy ricos en
micronutrientes y vitaminas. Además, muchas de las frutas détox pertenecen al grupo de
frutos antioxidantes, los cuales permiten retrasar el proceso de envejecimiento. Poseen, en
su mayoría, Vitamina A, B y C, potasio y calcio.
Criterios principales:
1. Criterio Descentralista: El puntaje total obtenido para esta categoría es de 22
puntos de un total de 25 puntos, ello indica un puntaje alto. Cabe recalcar que, al trabajar
de la mano con proveedores de frutos nativos del Perú, estos suelen estar ubicados en
distintas zonas del país. Como bien se mencionó anteriormente, ello es necesario para
brindar un trato más justo y condiciones comerciales más provechosas a los productores.
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Además, como parte de la descentralización, se propone operar en distintas zonas del país,
no solo en cuanto a los proveedores, sino también en cuanto a la comercialización y
distribución de las paletas détox.
2. Diversificación de mercados: Para esta categoría se obtuvo un total de 20 puntos

de un total de 25. Ello indica para nuestro producto, un alto puntaje y oportunidad de
diversificación de mercados, es decir, incursionar en uno nuevo y no explotado como
Canadá. De acuerdo al Ministerio del Medio Ambiente, la biodiversidad de nuestro país,
Perú, ha sido siempre la base y sustento de nuestro desarrollo, debido a que, los recursos
que se exportan del Perú constituyen en gran parte los ingresos económicos del país.
3. Criterio Penx 2015-2025: El puntaje total obtenido para esta categoría es de 22

puntos de un total de 25 puntos, ello indica un puntaje alto. Como bien se conoce, el PENX,
Plan Estratégico Nacional Exportador, tiene como objetivo principal internacionalizar las
empresas peruanas basándose en cuatro pilares. Entre ellos, el desarrollo de la oferta
exportable, diversificada, competitiva y sostenible, lo cual se busca generar con este
producto. La comercialización de las paletas détox busca aumentar la cantidad de las
exportaciones peruanas, mejorar la calidad de productos ofrecidos, y esto se refiere a
exportar productos con Valor Agregado, reflejándose en un mayor ingreso para las
empresas, así como un mayor incremento de divisas hacia al país.
4. Criterio Base tecnológica: Para esta categoría se obtuvo un total de 12 puntos

de un total de 25. Ello indica para nuestro producto, un bajo nivel de base tecnológica. Ello
se debe, a que el proceso de producción de las paletas détox es 100% hecho a mano, no
requiere de un proceso industrial establecido, en el cual se utilice maquinarias.
5. Criterio Base Cultural: El puntaje total obtenido para esta categoría es de 24

puntos de un total de 25 puntos, ello indica un puntaje alto. Perú tiene una diversidad
increíble, la generosidad de la tierra peruana es infinita y fruto de eso son sus frutas. Como
bien se indicó, se trabajará con frutos oriundos y nativos producidos exclusivamente en
territorio peruano, lo cual representa parte de la cultura peruana.
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ANÁLISIS PESTA PAÍS DE ORIGEN: PERÚ
Figura 5: Análisis PESTA. Esta figura representa el análisis político-legal y económico del
Perú. Elaboración Propia.
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Figura 6: Análisis PESTA. Esta figura representa el análisis sociocultural, tecnológico y
ambiental del Perú. Elaboración Propia.
Conclusión PESTA de Perú:
En conclusión, la República de Perú es un país en vías de desarrollo, requiere

inversión en el aspecto tecnológico y mayor concientización en temas ambientales. Pese a
ello, su posicionamiento en el mercado mundial está creciendo a un ritmo acelerado.
Respecto al factor Político – Legal, Perú es uno de los principales países con mayor
crecimiento exportador en el mundo, y cuenta con TLC's con países importantes (21
Acuerdos Comerciales vigentes en la actualidad y 5 Acuerdos en negociación). Además, su
política de comercio exterior abierto representa una gran oportunidad para los exportadores
peruanos. Respecto al factor Económico, en el 2018, Perú lideró las expectativas
empresariales y mostró un mayor crecimiento de PBI, impulsado por la demanda interna.
De igual manera, para el presente año, el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), prevé
una expansión económica, con lo cual la actividad productiva peruana seguirá liderando el
crecimiento entre los países de América Latina. Respecto al factor Socio – Cultural, Perú
se caracteriza por ser una sociedad con una compleja diversidad, étnica, cultural y
lingüística. De acuerdo al Ministerio del Medio Ambiente (MINAM), la biodiversidad de
nuestro país, Perú, ha sido siempre la base y sustento de nuestro desarrollo. Los recursos
que se exportan del Perú constituyen en gran parte los ingresos económicos del país. Tiene
una variedad de productos tradicionales que actualmente ofrece, pese a ello, debe ponerles
mayor énfasis a los productos no tradicionales, pues estos generan mayor ingreso.
Respecto al factor Tecnológico, Perú tiene un gran desafío en este aspecto. Como país,
debe impulsar iniciativas en torno al fomento de TI para facilitar la transferencia de
tecnología. Finalmente, respecto al factor Ambiental, si bien existen leyes y medidas
adecuadas para la protección del medio ambiente, hace falta generar conciencia nacional
sobre la necesidad de proteger el ambiente.
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ANÁLISIS PESTA PAÍS DE DESTINO: CANADÁ
Figura 7: Análisis PESTA. Esta figura representa el análisis sociocultural, tecnológico y

ambiental del Perú. Elaboración Propia.
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Figura 8: Análisis PESTA. Esta figura representa el análisis tecnológico y ambiental de
Canadá. Elaboración Propia.
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Conclusión PESTA de Canadá:
Canadá es una de la décima economía del mundo, según estadísticas del Banco
Mundial; además de tener una de las economías más grandes mundo y ser una de las más
estables, este país mantiene sólidas relaciones de comercio e inversión con el Perú. Por
ello, se procedió a realizar el análisis PESTA, con este país como país de destino de
exportación de Paletas Détox en base a frutos nativos del Perú, ello permite generar
capacidades de internacionalización para las empresas peruanas, y consolidar de igual
manera la cultura exportadora.
Respecto al factor Político-Legal, Canadá es el 2° mayor importador de América, por

lo cual el TLC Perú-Canadá es una oportunidad para los exportadores peruanos, aun más
de productos no tradicionales. Además, ello incentivar la llegada de mayores inversiones
que fortalecerán el desarrollo del país. Respecto al factor Económico, Canadá es, a nivel
mundial, conocido por su estabilidad económica y posee un sistema financiero estable.
Además, como bien se mencionó, está posicionado como una de las 10 economías más
grandes del mundo y tiene un crecimiento de PBI positivo, lo cual lo convierte en un
horizonte con gran potencial. Respecto al factor Socio-Cultura, Canadá es un país con una
cultura pro-saludable. Este país, invierte en alimentación y productos saludables. Busca
productos de alto valor agregado. El multiculturalismo de Canadá también influye en la
corriente principal de los gustos de los consumidores. Respecto al factor Tecnológico, la
tecnología se ha convertido en omnipresente en todas las industrias canadienses facilitando
así los procesos logísticos. Finalmente, respecto al factor Ambiental, Canadá es un país
que en los últimos años ha venido desarrollando incentivos mediante políticas ambientales
hacia las empresas. De igual forma, los ciudadanos canadienses se preocupan más por el
medio ambiente y el uso de productos naturales. Tiene varias leyes que se encargan de la
protección del medio ambiente, así como la restricción y regulación de sustancias químicas
en los alimentos.
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SISTEMA DEL MARCO LÓGICO
El objetivo de la Matriz Marco – Lógico es ayudar a conocer la viabilidad del proyecto,

tener un mayor conocimiento, de manera gráfica sobre el proyecto Paletas Détox.
- Análisis de los involucrados:

Es necesario poder realizar un análisis previo de los agentes que participarán y nos
ayudarán a realizar el proceso de producción óptimo y eficiente de las Paletas Détox. De
esta manera, los agentes participantes serán:
1. Proveedores de frutas
2. Comunidades agrícolas
3. Sunat
4. Agencia de Aduanas
5. Cámara de Comercio de Lima
6. Empresa de Transporte Nacional
7. Tienda Comercial (intermediario)
8. Competencia
9. Certificaciones ISO
10. Clientes finales o consumidores
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Problemas Recursos y
Grupos Intereses
Percibidos Mandatos
Proveedores de - Incrementar sus - No llegan a un acuerdo R: Variedad de frutas
frutas ingresos por medio de las sobre el precio con el peruanas, agricultores,
ventas de frutas nativas a cliente conocimiento
los clientes. - Frutas depende de la
época de cosecha
- Mejorar calidad de vida
- Informalidad M: Poder de negociación
- Información de precios
Comunidades - Incrementar ingresos. - Falta de organización R: Agricultores, terreno,
agrícolas - Competencia desleal conocimiento
- Mejorar calidad de vida.
hace que el precio baje
M: Municipalidad,
- Terreno fértil sin ser Gobierno Regional,
explotado Asociaciones.
SUNAT - Controlar el pago de - Evasión de impuestos R: Representación Legal y
impuestos de las por parte de empresas formalización de
empresas. informales. empresas
- Inspeccionar el - Informalidad M: Optimizar tramites de
cumplimiento de las leyes recaudación de
impuestos, cumplir con
leyes y tributación.
Agencia de - Optimización de los - Productos incumplen R: Representación legal
Aduanas múltiples trámites con las normativas de Aduanas, formularios,
aduaneros establecidas plataformas
M: Optimizar trámites
aduaneros, Sunat
Cámara de - Promover el desarrollo - Descoordinación de R: Capacitación,
Comercio de de la libre empresa. trabajo en conjunto con conocimiento,
Lima comunidades y otras presupuesto
- Facilitar asistencia y
instituciones del Estado.
servicios para impulsar la M: Cumplir objetivos
competitividad - Escasa difusión de propuestos y monitorear
empresarial. conferencias y los logros en los tiempos
programas de asistencia establecido.
brindadas.
Empresas de - Entrega rápida y en - Producto perecible R: Transportistas
Transporte condiciones óptimas de comprometidos que
- Problemas en la
Nacional la fruta para su venta al puedan cumplir con las
carretera que
público entregas a tiempo.
imposibiliten la llegada
del producto M: Servicio rápido y
seguro
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Tiendas - Aumentar su gama de - Calidad de productos. R: Gama de productos,
Comerciales productos para poder canal de distribución
- Guerra de precios en
(intermediarios) incrementar sus ventas.
tiendas de competencia.
- Incrementar ganancias
- Márgenes bajos. M: Ofrecer un servicio de
- Tener una correcta calidad y eficiente,
- Baja producción.
administración de la ganancias y rentabilidad
cadena de - Deficiente gestión de
abastecimiento. inventarios.
Competencia - Fidelización del cliente - Guerra de precios entre R: Canal de distribución

empresas del sector.
- Distintos productos
M: Posicionamiento de
détox en el mercado
Mercado
actual
Certificaciones - Mejorar la imagen que - Falta de interés y R: Auditoría, seguimiento,
ISO tiene el cliente. concientización del inspectores.
cuerpo corporativo y la
- Genera mayor
fuerza laboral.
confianza.
M: Cumplimiento de
- Actividades ilegales.
- Lograr la satisfacción estándares y objetivos
del cliente. - Falta de actualización propuestos.
de tendencias y
- Agregar valor y calidad
estándares actuales en
al producto.
el mercado.
- Aumentar el interés de
los accionistas.
Clientes finales - Obtener un producto - Múltiples productos R: Conocimiento exacto
o que contenga saludables en el de lo que busca,
consumidores propiedades mercado información del producto
antioxidantes y
- No cuenta con la
depurativas.
certeza que tenga las
M: Poder de Decisión
- Obtener producto de propiedades que está
empresa con buscando.
Responsabilidad Social
- Precios altos
Corporativa.
- Obtener producto con
impacto social y
ambiental.
Figura 9: Análisis de los involucrados. Detalla intereses, problemas percibidos, recursos y
mandatos a los diferentes grupos de interés del proyecto. Elaboración Propia.
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- Árbol de problemas
Figura 10: Árbol de problemas. Se analiza la principal problemática del proyecto. Elaboración propia.
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El presente proyecto se centra en el problema principal que se está situando
últimamente en el mercado, gracias a las tendencias de consumo de productos naturales y
fit. La poca oferta de productos détox para consumo masivo es el principal problema para
las personas que quieren consumir estos productos y que se preocupan por el bienestar de
su cuerpo. El árbol de problemas ayudará a visualizar de manera gráfica el problema, las
causas y los efectos. A través de la metodología del brainstorming, identificamos las causas
principales, las cuales son: la tendencia de consumo de productos naturales, insatisfacción
del consumidor y los productos ofertados con precios muy elevados. Todo lo mencionado
se da por la poca oferta existente que existe sobre productos détox en el consumo masivo.
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- Árbol de objetivos
Figura 11: Árbol de objetivos. Se analiza los principales objetivos derivados de la problemática en mención. Elaboración propia.
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Luego de haber identificado el problema, se puede concluir que se debe buscar que
los productos détox en el mercado sean accesibles, ya que existe la tendencia de poder
consumir productos que tengan beneficios para el cuerpo, pero no se logra su consumo por
que las personas ignoran la existencia de este o algunos productos que si están en el
mercado ofrecen precios por encima de los precios de mercado y es por este que no se
opta por su consumo adecuado. Está propuesta sugiere la producción de productos détox
con una presentación amigable para el consumidor, como paletas, y a un precio justo.
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- Identificación de alternativas
Figura 12: Identificación de alternativas. Integración de la problemática con los objetivos propuestos. Elaboración propia.
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- Análisis de alternativas cualitativas y cuantitativas
ESTRATEGIAS CRITERIO CRITERIO CRITERIO VIABILIDAD

(Líneas de Solución) FINANCIERO AMBIENTAL
RECURSOS HUMANOS
Participar activamente en MEDIO BAJO MEDIO MEDIO

ferias local para
conocimiento del producto
Resaltar las propiedades de BAJO MEDIO ALTO MEDIO

las paletas détox
Incentivar el consumo de ALTO ALTO BAJO MEDIO

frutos exóticos peruanos a
través de las paletas détox
Estrategia de marketing ALTO ALTO MEDIO ALTO

digital para dar a conocer
valores nutritivos
Figura 13: Análisis de alternativas. Medición de estrategias bajo criterios financiero,

recursos humanos, ambiental y viabilidad. Elaboración propia.
- Matriz de marco lógico
La matriz de marco lógico ayudará a tener un adecuado conocimiento de la

conceptualización, diseño y ejecución de las paletas détox. Es una herramienta gráfica en
la cual podemos observar la planificación del proceso y si la información es esencial para
el proyecto o su impacto no es relevante, a través de indicadores. El fin del presente
proyecto es poder lograr que las personas consuman productos détox en una presentación
saludable, agradable, amigable y fácil de consumir, como una paleta (helado). Los
productos détox ayudan a la desintoxicación y depuran las impurezas que tenemos en el
cuerpo, ayudan a la salud. Se tendrá como supuesto la Producción & comercialización de
una línea de paletas détox a base de frutos nativos y tradicionales peruanos, como
arándanos, aguaymanto, piña, entre otros.
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Nivel Declaración Indicadores Medios de Supuestos
Cuantitativos Verificación
Fin - Producción & - % participación en - Encuestas de - Mercado

comercialización líder el mercado recordación de la cambiante y
de una línea de marca productos nuevos
- Ingreso por
paletas détox a base
ventas - Reporte de - Tendencias
de frutos nativos y
ventas saludables
tradicionales peruanos
orientado hacia lo
détox
Propósito - Obtener beneficios - Ingreso por - Indicadores de -

económicos a través ventas Rentabilidad Comercialización
de la exportación de PALETOX y
-VAN positivo - Reporte de
de PALETOX aceptación por el
ventas
- ROE mercado
- incrementar
- ROI canadiense.
rentabilidad
- Incremento del
consumo exterior
- Proveedores de fruta - Evaluación de - Referencias - Encontrar al

calificados proveedores proveedor ideal
- Costos bajos
de frutas
- Insumos de
buena calidad
- Proceso de - Selección - Cantidad de - Se optimizará la

producción eficiente adecuada de frutos frutos adquiridos selección de
por mes insumos
Componente - Cantidad
adecuada de kg - Procesos e
por fruto información
competente en
mercado destino
- Brindar un valor Aceptación d-el - Número de - Aceptación del

agregado a los cliente clientes que producto como
productos détox aceptan la paleta saludable,
como desintoxicante y
presentación con una
adecuada en presentación
base a entrevistas llamativa y fácil
y encuestas de consumir
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Actividades - Elección del canal de - Lista de precios - Cotización y - Distribuidores e
distribución adecuado en función al canal relación con intermediarios
de distribución mayoristas y atraídos por
- Elaboración de
minorista adquirir el
campaña de - Penetración de
producto
marketing eficaz marca - Encuesta de
recordación de la - Aceptación por
- % de participación
marca los mayoristas y
en el mercado
minorista para
ingresarlo en sus
góndolas
- Consumo
exterior
incrementa
Figura 14: Matriz de marco lógico. Análisis y control de los diferentes objetivos a llevar a
cabo. Elaboración propia
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BUSINESS MODEL CANVAS: PALETOX
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Figura 15: Elaboración del CANVAS del proyecto. Identificación del modelo de negocio. Elaboración Propia.
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- Segmento de clientes
En principio, el presente modelo de negocio se dirige a dos grupos de consumidores con

necesidades, comportamientos y características similares; los cuales se denominan usuarios finales
e influencers1. En el primero de ellos destaca el perfil del país de destino, el cual hace referencia a
Canadá. Así, el perfil canadiense seleccionado es el de aquellos con una preocupación elevada por
su alimentación y estén dispuestos a adquirir productos saludables, naturales y biológicos debido a
que a que “los presentes usuarios del país de destino dan mucha importancia a todo lo relacionado
con el confort y el bienestar” (Banco Santander, S.A 2019). Así, en Canadá se priorizarán los niveles
socioeconómicos A, B y C con la finalidad que los usuarios tengan posibilidades adquisitivas para la
compra del producto. Del mismo modo, el público objetivo canadiense será “jóvenes y adultos entre
15 y 54 años” ya que representan al intervalo de edad laboral temprana y edad laboral máxima”
(IndexMundi, 2018). Ello evidencia que en el mercado de destino existe una tendencia hacia lo
saludable desde muy temprana edad.
En segundo lugar, el modelo de negocio en análisis se orientará hacia los influencers

canadienses. Ello debido a que “los niveles socioeconómicos A, B y C son quienes presentan un
mayor porcentaje en tenencia de smarthphones con un 84%, 82% y 69%, respectivamente” (GFK,
2017). Esta situación ayuda al desarrollo de vínculos más sólidos entre la marca y el usuario.
Por parte del mercado de Canadá se llegará hacia personas con competencias de
comunicación elevada con la finalidad que crear empatía con el gran rango de edad elegido para
dicho país. Ello debido a que tanto “el presente país como Estados Unidos presentan 46 influencers
reconocidos esporádicamente en Norteamérica” (GFK2017)
1persona que cuenta con cierta credibilidad sobre un tema concreto, y por su presencia e influencia en redes
sociales puede llegar a convertirse en un prescriptor interesante para una marca.
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Influencers canadienses:
Johanna Seier: Influyente fitness. Es Beverley Cheng: Influencer detrás de Born

entrenadora y fundadora de Fit Girl Gang to Sweat y el programa 30 Days to Fit, en el
(un programa de acondicionamiento físico cual ofrece algunos entrenamientos
femenino en línea , además comparte su increíbles, dietas y tips en su cuenta de
alimentación balanceada y saludable. Instagram.
Lara Marquez: Mamá, influencer, Caleigh Rykiss es la persona a seguir:

entrenadora y fundadora de Drop Boxing inspiración de una mujer fuerte y ruda. La
En su página, se encuentran videos de fundadora de BodyLove Inc., "cruzada del
entrenamiento de fuerza y boxeo y amor corporal" que se profesa a sí misma y
publicaciones motivacionales. su alimentación refleja ese mantra.
Figura 18. Influencers canadienses, esta figura ilustra a cuatro distintas influenciadoras canadienses
de Best Health, 2018.
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- Propuesta de valor
En primer lugar, el beneficio esencial del producto es, que satisface la necesidad de protección
de la salud física y bienestar del segmento clave por medio de frutos oriundos del Perú. Así, se
garantiza la seguridad del consumo y beneficios de la paleta, lo cual aporta al consumidor el valor
de la confianza en un producto saludable para su cuerpo.
En segundo lugar, las características del producto: La presente línea de productos representa
paletas refrescantes fáciles de consumir que se encargan de depurar sustancias tóxicas del cuerpo.
Por último, la presente empresa tiene como fortaleza y ventaja diferencial que sus productos
combinan frutos nativos, plantas y vegetales cuya principal finalidad es proporcionar energía y
vitalidad a quienes lo consumen, así como asegurar todos los beneficios détox. Asimismo, la
adquisición de cada materia prima se realizará por medio del comercio justo con cada proveedor,
garantizando que los productores reciban una parte equitativa del precio pagado por los
consumidores. Del mismo modo, por medio del envase y embalaje del producto como bolsas
biodegradables a base de maicena se incentivará la tendencia de responsabilidad social estratégica.
Es decir, se involucrará a las dimensiones de adentro hacia afuera de la empresa y viceversa,
mediante un trabajo al unísono, con la finalidad de hallar oportunidades para el valor compartido.
- Canales
Los canales de comunicación, distribución y venta en el país de destino se realizarán por medio
de la entrega de la propuesta de valor a través un Reefer o contenedor refrigerado ya que es el
medio idóneo para un producto perecible como las paletas. Específicamente, será un contenedor de
40 pies refrigerado debido a que permite un peso mayor de carga alrededor de 25 toneladas. Con
ello se generará mayor disponibilidad del producto en el exterior. Del mismo modo que en Perú,
también, se contará con presencia en supermercado, restaurantes y se desarrollarán paneles
interactivos con la finalidad de generar recordación y evaluación de la marca.
- Relación con el cliente
El objetivo de las relaciones que se establecerán con los clientes será la adquisición y
retención de los mismos. Para ello, la comunicación entre ambos agentes (comprador y vendedor)
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deberá ser las más eficientes con la finalidad de generar rentabilidad por un mayor consumo del
producto. Así, se procederá a utilizar:
- Activación del producto: Se realizarán juegos o retos de resistencia física en los

supermercados o centros comerciales para probar el nivel de salud física que tienen los
usuarios e invitarlos a probar la línea de paletas.
- Redes sociales: Se contará con las presentes plataformas para acercar el concepto del
producto al consumidor final e incentivar su compra.
- Ferias internacionales: Se seleccionará la ferie que se adecue a la propuesta de negocio y

tenga una ubicación estratégica para generar mayor nivel de alcance.
- Pago influencers: Se contratarán personas que manejen el concepto del producto e impulsen
su consumo en el país de destino.
- Fuente de ingresos
La principal fuente de ingreso será por medio de la venta unitaria a cada consumidor de una
paleta seleccionada entre las distintas que se ofertarán. Ello debido a que se contará con un proceso
logístico tanto en el mercado nacional como internacional para que Paletox llegue a manos del
usuario final.
- Recursos claves
Con el principal objetivo que el modelo de negocio funcione se requerirá de los siguientes tipos
de recursos:
- Económicos: La empresa deberá contar con una disponibilidad financiera eficiente y elevada
ante costos operativos para la producción y distribución del producto ya sea en el mercado
nacional como en el país de destino.
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- Intelectuales: Se deberá de realizar campañas publicitarias por los diferentes medios de
comunicación y activaciones en centros comerciales. Ello con la finalidad de posicionar la
marca en la mente de los consumidores y generar compras continúas.
- Físico/ laboral: La compañía debe presentar una fuerza laboral especializada en cada
eslabón de la cadena productiva. Asimismo, debe poseer una fuerza de venta activa con
conocimiento de los beneficios del producto.
- IME: Para el funcionamiento del negocio será imprescindibles diversos tipos de activos al
interior de la compañía como maquinarias especializadas, utensilios de cocina, entre otros.
Asimismo, se requerirá un almacén local para una adecuada conservación del producto en las
operaciones logísticas.
- Materia prima: La empresa debe de poseer frutos nativos del Perú como arándanos,
aguaymanto, limón y piña. Asimismo, debe contar con la presencia de plantas y vegetales
como la chía, el pepino, la betarraga y perejil. Ello con la finalidad de poseer recursos de la
naturaleza que brinden energía y vitalidad.
- Actividades clave
Entre las principales actividades que debe desarrollar la presente empresa para el
funcionamiento del modelo de negocio se encuentran 4 etapas:
- Pre producción: En esta fase se seleccionarán a los proveedores que garanticen la calidad
de sus frutos o plantas. Asimismo, se efectuará un trabajo de evaluación para la obtención de
materia prima del mejor proveedor referente a la categoría de frutas requeridas para las
paletas.
- Producción: Durante la presente etapa se procederá al lavado y procesamiento de las frutas
y verduras como control de calidad de la materia prima. Posterior a ello, se licuarán los
insumos, y se combinarán las paletas con miel y limón para su adecuada preservación en el
ambiente. Luego, se verterá el líquido en la máquina para hacer helado y se procederá
empaquetado con la respectiva presentación del producto final.
- Post producción: Para la distribución y venta del producto se contactará con potenciales
clientes internacionales y se efectuará el traslado de acuerdo a requerimientos del usuario.
- Plataforma: La plataforma se utilizará en el mercado local para ventas a usuarios nacionales.
Para ello, se diseñará el sitio web tanto para celulares como computadoras. Luego, se
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designará a un personal especializado para realizar la gestión y mantenimiento del sitio web;
así como, el desarrollo de las estrategias de marketing SEO. Posterior a ello, se creará y
gestionará el Fan Page de la empresa con el objetivo de incentivar campañas publicitarias por
medio de las redes sociales.
- Socios clave
La red de proveedores y socios que contribuyen al modelo de negocio está constituida por:
- Proveedores: Se establecerán alianzas estratégicas con productores de frutos y vegetales

definidos previamente y originarios de cualquier departamento del Perú. Los cuales deben
cumplir con los estándares de calidad definidos para el proceso, así como relaciones estrechas
entre quienes quieran un asesoramiento de cultivo para el posterior desarrollo de una alianza.
Asimismo, se crearán relaciones con empresas que brinden servicio de empaquetado para
garantizar la fiabilidad de los suministros.
- Influencers: Se desarrollarán alianzas con grupos de influencers con gran empatía hacia el
segmento clave para reducir riesgo e incertidumbre en la comunicación de los beneficios de
las paletas.
- Profesionales: Se establecerá una relación estrecha con profesionales en el ámbito del
marketing como un community manager y con redes sociales como Facebook o Instagram con
la finalidad de ampliar la comunicación del concepto de la empresa. Asimismo, se tomará en
cuenta a todos los grupos de interés como socios claves para asegurar una responsabilidad
social estratégica. Del mismo modo, las alianzas estratégicas con un agente de aduana y una
empresa de transporte garantizarán la eficiencia de la distribución del producto hacia el destino
final. Por último, se crearán asociaciones con retailers en el país de destino con el fin de
asegurar ventas en el exterior. Un ejemplo de ello puede ser Freshii, la cual es una “cadena
de comida saludable que se inició hace tres años en Canadá” (Perú retail 2015) o una cadena
de mayor alcance como Walmart.
- Estructura de costos
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- Inversiones iniciales: Como primer paso del modelo de negocio se invertirá en maquinarias,
muebles y otros activos requeridos para la operatividad. Asimismo, se efectuarán gastos pre
operativos como la constitución legal de la empresa y la inversión en capital de trabajo neto.
- Costos fijos: Entre los principales costos fijos se requerirá de servicios públicos como agua
o luz para una producción eficiente de las paletas y el alquiler de una planta en Perú donde se
distribuyan ambientes de recepción de materia prima, almacenamiento y producción. Es decir,
la operatividad del negocio se dará de forma centralizada en el país de origen.
- Costos variables: Entre los costos variables destacan las frutas y verduras que se
adquirirán de los proveedores, el servicio por empaquetado que contarán con una tendencia
ambientalista para contribuir con la responsabilidad social, costos administrativos por los
sueldos de gerentes y útiles de oficina. Asimismo, se evidenciarán costos de producción y
distribución física. El primero de ellos hace mención a pago por materiales directos y mano
de obra directa e indirecta; en tanto que el segundo es referente al transporte interno como el
pago al agente de aduanas, agentes portuarios o flete internacional. Del mismo modo, entre
los gastos de ventas se encuentran las certificaciones de origen y gastos de representación
del producto.
MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS
Misión: Brindar a los usuarios con interés en el bienestar físico una experiencia distinta y
superior de consumo de los beneficios détox por medio de paletas a base frutos y vegetales oriundos
del Perú asegurando calidad, transparencia y responsabilidad social en las operaciones.
Visión: Ser la primera opción de compra en el exterior buscando la excelencia en la

elaboración de cada producto por medio de alternativas ecos amigables y sustentables; así como,
la eficiencia en las operaciones logísticas nacionales e internacionales.
Objetivos:
General:
Ofrecer a los consumidores potenciales paletas Détox con un valor alimenticio elevado, el cual
debe estar diseñado para satisfacer las necesidades nutricionales de la población y un estilo de vida
saludable.
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Específicos:
1. Alcanzar altos estándares de calidad en cada línea de producto por medio del control
continuo de materias primas, proceso de producción y producto terminado.
2. Ganar prestigio como empresa socialmente responsable a través de la incorporación e
innovación de diversas alternativas eco amigable como el empaque a base de maicena en
las paletas.
3. Crear un propósito moral orientado hacia una integración social corporativa por medio del
trabajo unísono con proveedores y otros grupos de interés.
4. Ganar el 0.03% de participación en el mercado canadiense durante los primeros 5 años de
operatividad.
5. Lograr posicionar la marca y establecer una recordación de la misma en el ámbito
internacional por medio de estrategias de mercadeo que permitan desarrollar diversidad de
ventajas diferenciales ante posibles competidores.
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MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
El Análisis de las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que establece un marco para analizar el
nivel de competencia dentro de un mercado, y poder desarrollar una estrategia de negocio. La idea
es que la empresa PALETOX evalúe sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen
la competencia industrial:
- Poder de negociación de los proveedores
Al ser paletas en base a frutos peruanos con propiedades desintoxicantes, los principales
frutos nativos que van a ser utilizados son: camu camu, aguaymanto, arándano, granada, piña y
vegetales como betarraga, pepino y perejil. A su vez, al ser estos productos tradicionales existen
una gran cantidad de productores, por lo que el poder de negociación de los proveedores sería bajo.
Según podemos ver en la tabla de abajo, el camu camu tuvo una exportación de 77,440 kilos en el
2017 y 126,634 en el 2016 teniendo una variación de -39%.
Figura 19. Exportaciones camu camu pulpa, esta figura ilustra la cantidad y precio fob de la
exportación de camu camu pulpa en años 2017 y 2016, de Prom Perú, 2017.
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- Poder de negociación de los compradores
Canadá es un país con alto poder adquisitivo. El consumo aparente de la partida arancelaria
2106.90.71.00 fue de 337,309 miles de dólares americanos. Al ser un mercado grande y tener pocos
vendedores de paletas détox, ya que sería un producto novedoso para el mercado de destino. El
poder de negociación de los compradores sería bajo (muchos compradores y pocos vendedores).
Nuestros puntos de ventas serian tiendas o locales de comida saludable y productos naturistas.
Canadá es un país el cual es el sexto destino de las producciones de camu camu del Perú, lo cual
nos hace ver que es un mercado atractivo para las paletas sabor camu camu.
Figura 20. Evolución de las exportaciones del producto Camu Camu según sus principales mercados
2014-2019, esta figura ilustra cómo ha evolucionado las exportaciones del camu camu por cuatro
periodos en distintos mercados internacionales, de SIICEX, 2018.
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- Amenaza de los nuevos competidores
Al ser las paletas détox un producto de poca inversión y fácil de producir, la entrada de nuevos
competidores al mercado canadiense es fácil. Ello indica que los nuevos competidores que
pretendan ingresar al mercado canadiense no tendrán que enfrentarse a barreras de entrada.
Además, el acuerdo comercial que Perú cuenta con Canadá facilita la entrada de varias partidas
arancelarias incluyendo la 2106.90.71.00. Por otro lado, Canadá también cuenta con acuerdos
comerciales con otros países, ya que cuenta con una política comercio exterior abierta. Por lo cual,
se concluye que la amenaza de los nuevos competidores es alta.
- Amenaza de productos sustitutos
En el caso de productos sustitutos a las paletas détox podemos mencionar dos tipos. En primer
lugar, algunos ejemplos de ello, son las bebidas détox y las sopas détox, dentro de la categoría de
productos desintoxicantes: categoría de productos détox. Por otro lado, las paletas de fruta
convencionales también pueden forman parte como un producto sustituto a las paletas détox
ofrecidas en el presente proyecto. Estas pueden ser un snack, en la mayoría de los casos, no tan
saludable, puesto que son hechas con gran cantidad de azúcares y químicos, pero, en adición a
ello, este snack combate el calor. Luego de haber señalado algunos posibles sustitutos para el
producto ofrecido, por todo ello, se considera que la amenaza de productos sustitutos es media.
- Rivalidad competitiva entre competidores existentes
En la actualidad, en el mercado nacional, solo existe una empresa que ofrece paletas détox,
se trata de la empresa Palettas Perú, heladería que lanzó una línea de paletas détox desde el 2017.
Esta empresa solo se dedica a la producción de paletas y venta en el mercado nacional. Esta
empresa cuenta con cuatro sabores de paletas détox, con las siguientes combinaciones: pepino-
apio-melón, naranja-papaya-piña, limón-fresa-uva, limón-jengibre-pepino. Cabe resaltar que si bien
esta línea de paletas détox de Palettas Perú fueron creadas con la finalidad de ayudar a mantener
una buena salud y depurar sustancias tóxicas del cuerpo, ninguna de ellas está hecha a base de
frutos nativos del Perú. Por otro lado, actualmente, en Canadá no existe paletas détox con frutos
peruanos tales como camu camu, aguaymanto, entre otros. Por lo tanto, la rivalidad competitiva
entre competidores existentes es baja.
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Tabulación de las Fuerzas de Porter:
Tomando en cuenta las siguientes puntuaciones:

Conclusión Calificación Industria Calificación
Favorable 3 Atractiva 13-15
Neutra 2 Neutra 9-12
Desfavorable 1 No es atractiva 5-8
Figura 21. Tabulación de las Fuerzas de Porter, esta figura los criterios y la puntuación necesaria
para tabular las fuerzas de Porter, de Elaboración propia.
5 Fuerzas de Porter Grado Puntuación

Poder de negociación de los proveedores Bajo: Favorable 3
Poder de negociación de los compradores Bajo: Favorable 3
Amenaza de nuevos competidores Alto: Desfavorable 1
Amenaza de productos sustitutos Medio: Neutro 2
Rivalidad competitiva entre competidores Bajo: Favorable 3
existentes
TOTAL 12
Figura 22. Tabulación de las 5 Fuerzas de Porter de acuerdo a su grado de puntuación, esta figura
ilustra la puntuación otorgada a cada una de las cinco fuerzas, de Elaboración propia.
Industria NEUTRA (de 9 a 12)

Total: 12 puntos
Si bien el mercado de paletas détox es un mercado nuevo tanto a nivel nacional como en nuestro
mercado destino: el mercado canadiense, por la nueva presentación de desintoxicar el organismo,
con un toque divertido. La mayor amenaza provendría de los nuevos competidores debido a que se
trata de un producto fácil de imitar y que no requiere gran inversión para incursionar en el mercado.
Ello puede afectar el producto final y su desempeño en el mercado, puesto que causaría un aumento
de la rivalidad competitiva entre competidores existente.
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ANÁLISIS FODA
El análisis FODA, también conocido como análisis DAFO, es una herramienta de estudio de
la situación de una empresa, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas
(Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz
cuadrada.
A continuación, se mostrará el análisis FODA de la empresa Paletox.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1F. Presentación divertida e interesante en la 1D. Producto de fácil imitación
industria détox 2D. No utiliza un proceso industrial (elaborado a
2F. Elaborado con insumos 100% naturales mano)
3F. No requiere una inversión muy alta 3D. Falta de experiencia con sabores locales en
4F. producto con sustancias antioxidantes, país destino
micronutrientes y vitaminas. 4D. Las frutas oriundas del Perú requieren de
5F. Conocimiento del mercado permisos de saneamiento y buenas prácticas de
manejo.
5D. Es un producto estacional
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1O. Tendencia de consumo de productos 1A. Fuerte amenaza de nuevos competidores

naturales y saludables 2A. Amenaza media de productos sustitutos por
2O. Gran diversidad de frutas y vegetales en parte de las bebidas détox
territorio peruano 3A. Cambios de recursos tecnológicos y
3O. TLC Perú- Canadá avances científicos que implementar y adoptar.
4O. Crecimiento económico del país 4A. Falta de posicionamiento en el mercado
5O. Gran Poder adquisitivo del segmento meta 5A. Desastres naturales que impida cumplir con
la producción solicitada
Figura 23. Cuadro de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Elaboración propia.
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Se procederá a realizar la Matriz de Comparación de la importancia de los FCE’s, el cual identificará
los factores críticos de éxito de la empresa y la importancia que cada factor dentro de Paletox. Se
evalurará el Consistency Ratio (CR), tomando en cuenta, que si CR es menor a 0.1, la consistencia
de los juicios de comparaciones por pares es aceptable.
Figura 24. Matriz de comparación de la importancia de los FCE’s. Elaboración propia
Figura 25: Matriz de comparación de la importancia con cada grupo de FCE’s. Elaboración propia
Ello da como resultado, en un FODA integrado, aquellos FCE’s individuales en los cuáles la
empresa Paletox deberá centrarse. Siendo los dos factores críticos de éxito con mayor puntuación.
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Figura 26. Foda Integrado. Elaboración propia
Finalmente, tomando en cuenta los FCE’s con mayor puntuación, se procederá a detallar las
estrategias a seguir, mediante un Foda cruzado.
FODA cruzado:
La finalidad de la matriz FODA Cruzada es la identificación de acciones estratégicas, las cuales junto
con las grandes estrategias de la empresa Paletox, serán el marco para definir el Plan Estratégico y
Operativo del Plan de Negocios.
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FORTALEZAS DEBILIDADES
1F. Presentación divertida e 1D. Producto de fácil imitación
interesante en la industria 2D. No utiliza un proceso
détox industrial (elaborado a mano)
2F. Elaborado con insumos 3D. Falta de experiencia con
100% naturales sabores locales en país destino
3F. No requiere una inversión 4D. Las frutas oriundas del Perú
muy alta requieren de permisos de
4F. producto con sustancias saneamiento y buenas prácticas
antioxidantes, micronutrientes de manejo.
y vitaminas. 5D. Es un producto estacional
5F. Conocimiento del mercado
OPORTUNIDADES FO DO
1. Dirigir la exportación de las 1. Realizar inversión de capital
1. Tendencia de consumo de paletas détox a Canadá. país en desarrollo de producto y
productos naturales y con el cual se tiene acuerdo procesos con el fin de conseguir
saludables comercial (O1, O4, F3) la obtención de permisos
2º. Gran diversidad de frutas (estrategia de crecimiento - sanitarios de calidad y
y vegetales en territorio desarrollo de mercado) certificados de bpm. (buenas
peruano 2. Unirse con negocio prácticas de manejo) (O4,4D)
3º. TLC Perú- Canadá establecido en industria de (estrategia de estabilidad)
4. Crecimiento económico helados/ paletas en Canadá.
del país (estrategia de crecimiento 2. Ofrecer productos con mayor
5. Gran Poder adquisitivo alianza - estratégica) (O4, 2F, valor agregado a un precio
del segmento meta 4F) mayor que refleje su valor (O5,
3. Desarrollar nuevos sabores 1D) estrategia de diferenciación)
de paletas en base a frutos
nativos peruanos. (Estrategia
de crecimiento - desarrollo de
producto) (O1, O3, F3)
AMENAZAS FA DA
1. Asegurar la calidad del 1. Realizar la compra de nuestro
1. Fuerte amenaza de producto y realizar una principal competidor para lograr
nuevos competidores presentación atractiva de las tener mayor participación de
2. Amenaza media de paletas détox. (O4, F3) mercado. (A1, D1) (estrategia
productos sustitutos por Estrategia desarrollo de de integración horizontal)-
parte de las bebidas détox producto - calidad e adquisición
3. Cambios de recursos innovación 2. Acudir a consultorías
tecnológicos y avances 2. Utilizar campañas otorgadas por PROMPERÚ con
científicos que implementar y publicitarias agresivas en el el fin de conocer mejor el
adoptar. mercado destino como parte mercado y los procesos para
4. Falta de de la marca Perú (O1, F4) obtener los permisos o
posicionamiento en el Estrategia penetración de certificaciones de una manera
mercado mercado - marketing más rápida (A4, D4) (estrategia
5. Desastres naturales que de defensa y contingencias)
impida cumplir con la
producción solicitada
Figura27: Foda cruzado que detalla las acciones estratégicas recomendadas de Paletox para
llevar a cabo. Elaboración propia
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MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO
“La presente herramienta constituye una serie de pasos que analiza la habilidad de la empresa para explotar el mercado.” (SIICEX
2019). A partir de ello, es factible elegir aquel destino donde se obtendrá mayor rentabilidad y una tendencia de crecimiento.
PRODUCTO Helados détox
PARTIDA ARANCELARIA 2106.90.71.00
AÑO EVALUADO 2018
FACTOR PAÍSES A EVALUAR
(PONDERACIÓN 1: NADA, 5: MUCHO) Brasil Canadá Costa Rica España México
Producción (en TN) (Faostat-2018) 554598 1521 11030 64957 486871
Exportación (miles $) (Trade Map-2018) 240.71 1.418.680 168.96 810.61 639.84
Importación (miles $) (Trade Map-2018) 328.98 1.081.371 432.40 705.19 312.87
Consumo aparente (en miles $) -88.273 337309 -263.44 105.42 326.97
I.- Valoración Consumo Aparente 2 5 1 3 4
1er proveedor (país) en el total de importación (Trade Estados
Map-2018) Unidos Estados Unidos Zona NEP Alemania Estados Unidos
2do proveedor (país) en el total de importación (Trade
Map-2018) Países Bajos China Estados Unidos Francia Uruguay
3er proveedor (país) en el total de importación (Trade
Map-2018) Alemania Suecia México Países Bajos España
Exportaciones peruanas (en miles $) (Trade Map-2018) 82 71 220 319 352

II.- Destino % Exportaciones Peruanas a esos
mercados 2 1 3 4 5
Figura N°28: Matriz de evaluación selección de mercado. Ponderación ante la valoración de consumo aparente y destino de las exportaciones peruanas
para seleccionar el mercado de exportación más oportuno. (Faostat 2018 & Traed Map 2018)
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(PONDERACIÓN 1: NADA,5: MUCHO) Brasil Canadá Costa Rica España México
ENTORNO CULTURAL
Idioma oficial (CIA 2018) portugués inglés y francés español español español
Ingles idioma de Ingles idioma de Ingles idioma de Ingles idioma de Ingles idioma de
Existe algún impedimento en el idioma
negocios negocios negocios negocios negocios
Imagen de Perú en ese mercado regular Buena buena buena buena
Religión (¿afectará en algo la religión del
católico Católico católico católico
país destino?) (CIA 2018) católico
Nivel de educación (nivel de alfabetismo-
92% 99% 97.80% 98.30%
CIA 2018) 94.90%
III.- Entorno Cultural 1 4 3 5 2
ENTORNO POLITICO
Estabilidad política (the global economy,

-0.53 1.92 0.47 0.49
control de corrupción-2018) -0.93
Acuerdo preferencial (TLC) sí Sí sí sí sí

IV.- Entorno Político 2 5 3 4 1
Figura N°29: Matriz de evaluación selección de mercado. Ponderación del entorno cultural y entorno político para seleccionar el mercado
de exportación más oportuno. CIA 2018 & the global economy 2018
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DESCRIBIR Y/ O PONDERAR (PONDERACIÓN 1:
Brasil Canadá Costa Rica España México
NADA,5: MUCHO)
ENTORNO ECONOMICO
PBI PER CAPITA

$15.60 $ 48.40 $ 16.90 $ 38.5
(the World Fact book- 2018) $19.9
V.- Entorno Económico 1 5 2 4 3
OTROS FACTORES
Disponibilidad de transporte (número de

4 093 249 161 150
aeropuertos, aeródromos y helipuertos) 1 714
Arancel general (%) (Trade Map) 0% 0% 2.90% 0.70% 2.30%
Arancel desde Perú (%) 0% 0% 0% 0% 0%
¿Poseo información sectorial en
sí Sí sí sí
destino? sí
VII.- Otros Factores 5 3 2 1 4
23
Ponderación =I+II+III+IV+V+VI+VII 13 14 21 19
País elegido
Figura 30: Matriz de evaluación selección de mercado. Ponderación del entorno económico y otros factores para seleccionar el
mercado de exportación más oportuno. the World Fact book 2018 & Trade Map 2018
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Conclusión:
Para la elección del mercado, en primer lugar, se investigó los principales países
importadores del producto: paletas détox, perteneciente a la partida 2106.90.71.00 (que
contengan como ingrediente principal uno o más extractos vegetales, partes de plantas,
semillas o frutos, incluidas las mezclas entre sí). De esta manera, se evaluaron los países:
Brasil, Canadá, Costa Rica, España y México. Luego, se procedió a analizar aspectos tales
como el consumo aparente de cada país, las exportaciones peruanas de la partida
arancelaria 2106.90.71.00 hacia los diferentes países, el entorno político, cultural,
económico y otros. Por último, se realizó una ponderación la cual arrojo como resultado
final exportar nuestro producto al mercado canadiense.
Por un lado, a través de un enfoque cuantitativo se halló que el consumo aparente de

Canadá es igual a 337,309 miles de dólares lo cual es un aspecto positivo ya que pronostica
un alto índice de consumo de las paletas détox. En el año 2018, la exportación peruana a
dicho país ha sido de 71 000 dólares, lo cual es un porcentaje menor comparado con los
demás países, por ello, se considera a Canadá, un país con gran potencial, ya que Perú
puede ahondar y conseguir buenas oportunidades de negocio. Con respecto al entorno
cultural, se evaluó el nivel de educación en base al índice de alfabetismo. Canadá resultó
tener un 99% en alfabetismo, siendo este un aspecto positivo dado que la población al ser
más leída o con un nivel de educación mayor, está más dispuesta a conocer productos
nuevos con valor agregado. Dentro del entorno político se evaluó la estabilidad política a
través del índice de control de corrupción, el cual, de acuerdo a “The Global Economy”
otorgó un 1.92 a Canadá, siendo uno de los países con mejor control de corrupción a nivel
global. Respecto al entorno económico, el PBI per cápita de Canadá alcanza los 48 dólares
ocupando así el primer puesto con respecto a los países que evaluados. Por último, Canadá
presenta una excelente disponibilidad de transporte, ya que cuenta con 249 aeropuertos.
Cabe resaltar que Perú y Canadá cuentan con un Tratado de Libre Comercio, lo cual
permite obtener beneficios arancelarios. (MIncetur, 2018)
Por otro lado, a través de un enfoque cualitativo el mercado canadiense obtuvo puntos
positivos con respecto a la religión pues en su mayoría son católicos al igual que el Perú, y
a pesar de que su idioma es diferente al nuestro es importante destacar que el inglés hoy
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en día es el idioma de los negocios internacionales lo cual no debería causar mayor
preocupación a los empresarios peruanos.
SEGMENTACIÓN
Es la división del mercado objetivo en segmentos más pequeños de compradores que

tienen características y necesidades similares.
Para el desarrollo del presente proyecto se realizó dos métodos de

microsegmentación para analizar el mercado potencial de las Paletas Détox, con el fin de
conocer una cantidad más precisa acerca de la demanda del mismo. En este caso se aplicó
la segmentación en Canadá, el país de destino.
• Segmentación Geográfica
Debido a que las paletas détox son un producto estacional (verano), se decide optar
por la ciudad de Montreal, ubicada en la provincia de Quebec. Esto se debe a que en la
estación de verano de dicha ciudad (Junio – Agosto) la temperatura máxima llega a los 38
grados centígrados y su temperatura media se encuentra en 21.6 grados. Montreal es uno
de los centros culturales e industriales más importantes de Canadá De igual manera, se
elige la ciudad de Montreal debido a su alta densidad poblacional, la cual es 4,301,300
habitantes según Euromonitor. Finalmente, por temas logísticos, se optó por dicha ciudad
ya que el acceso a ella es más fácil que ciudades como Toronto u Ontario.
• Segmentación demográfica
Para la segmentación demográfica se seleccionará a la población de la ciudad de

Montreal, la cual cuenta con 4,301,300 Habitantes. Son los jóvenes y adultos los cuales
mantienen la constante preocupación por tener una alimentación balanceada y un aspecto
físico saludable, factores importantes para segmentar el mercado en el cual se enfocará
Paletox, es por ello que se tomara en cuenta los rangos de edad entre 15 y 65 años.
Además, es el rango de edad con más porcentaje de población 65.94%Estatus
psicográfico
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La segmentación según estatus psicográfico se basará en el factor de la cultura de
vida saludable. Este es un factor imprescindible, ya que las paletas détox son un producto,
cuyo su valor diferencial se encuentra en los beneficios que aporta a la salud. De igual
forma, se aprovechará la tendencia en Canadá, de llevar un estilo vida saludable y ejercicio.
Según el portal Food Navigator, solo el 34% de las personas en el mundo consideran que
tienen una dieta balanceada. Sin embargo, debido a las tendencias crecientes de
alimentación saludable, dicho porcentaje aumentó en 5% el último año (2018).
• Comportamiento ante productos
En los últimos 8 años, de 2007 a 2016, el consumo de paletas y helados ha disminuido

de 8.04 a 4.28 litros per cápita; pero, pese a la disminución en consumo per cápita, el precio
de dichos productos ha aumentado. Esto se debe a una tendencia del mercado canadiense,
en el cual los productores de paletas y helados están centrándose en productos más
exclusivos. Por lo que se puede incluir las paletas détox a base de frutos peruanos, ya que
los frutos peruanos son muy atractivos para el mercado canadiense y tienen el beneficio de
ser desintoxicantes para el cuerpo.
• Segmentación de forma eficiente
Con la finalidad de realizar una segmentación de forma eficiente para las paletas
détox a base de frutos nativos peruanos, se decidió tomar en cuenta todos los tipos de
segmentaciones anteriormente utilizadas, ya que permite tener una mejor visión del
mercado canadiense y el comportamiento de los consumidores de dicho país.
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Medición Genérica – Consumo Aparente
La metodología de Consumo Aparente constituye una forma rápida para conocer el

consumo de un producto en un mercado determinado. Para ello, se usará la sub partida
arancelaria 2106.90.71.00 (Que contengan como ingrediente principal uno o más extractos
vegetales, partes de plantas, semillas o frutos, incluidas las mezclas entre sí), para
encontrar información en base de datos de cuánto es la producción, la importación y
exportación del producto a estudiar en el país de destino.
Con estos datos, se usará la siguiente fórmula para obtener el consumo aparente:
Consumo Aparente: Producción + M - X
Cálculo:
Producción (Euromonitor 2018) US $ 1,521,000,000

Importación de Helados (Trade Map 2018) US $ 1,418,680,000
Exportación de Helados (Trade Map 2018) US $ (1,081,371,000)
Consumo Aparente Total US $ 1,858,309,000
Consumo Aparente: US $ 1,858,309,000

Población Canadá (CIA 2018) 35,881,659 personas
Consumo Aparente PER CAPITA: US$ 51.79
Conclusión: Existe una demanda genérica en términos de valores monetarios de

US$1,858,309,000. Para poder obtener el consumo aparente en términos per cápita se
divide entre la población total de Canadá, por lo tanto, cada poblador podría gastar al año
US$ 51.79 en helados.
Página | 62
Medición Fina – Método de la Razón de la Cadena
La medición fina permite medir el mercado objetivo de una forma más precisa, para
lo cual se identifica con anterioridad datos de la segmentación, ya sea demográfica y/o
psicográfica. El método de la cadena puede ser más efectivo si se utilizan todas las
variables importantes para el producto.
Por ello, se ha proyectado para la exportación de Paletas Détox
- Población de Montreal, Canadá

- Edades fluctúan 15 – 64 años
- Pertenecer a los niveles socioeconómicos A, B y C
- Estado civil: solteros, casados y viudos
- De todas las religiones
- Preferencias de bebidas frutas y jugos
- Tendencia a un consumo saludable y estar en forma
Se procede a realizar el cálculo de la demanda por el método de la Razón en Cadena:
➢ Población en Montreal, Canadá: 4,301,300 Habitantes, según Euromonitor 2018.
➢ Cuyas edades fluctúan entre 15 – 64 años
Las paletas détox se dirigen a jóvenes y adultos entre los 15 y 64 años, ya que en
este rango de edad las personas que se preocupan por su alimentación y por su aspecto
físico. Paletox está hecho a base de frutos nativos peruanos antioxidantes y depurativos
que ayudan a la limpieza de toxinas del cuerpo.
• 0-14 años: 15.44%

• 15-24 años:11.85%
Estructura de Edades
• 25-54 años: 39.99%
• 55-64 años: 14.1%
• 64 años a más: 18.63%
Figura 31: Estructura de edades de la población canadiense. Porcentaje de estructura de

edades para seleccionar el cliente meta más oportuno. CIA 2017
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CÁLCULO:
Población Montreal 4 301 300 habitantes

Hombre y mujeres entre 15 – 64 años 65.94%
Total 2 836 277 habitantes
➢ Que pertenecen al nivel socioeconómico A, B y C
• Clase Social A: 10%

Estructura de Niveles Socioeconómicos • Clase Social B: 11%
• Clase Social C: 20%
• Clase Social D: 30%
• Clase Social E: 29%
Figura 32: Estructura de niveles socioeconómicos de la población canadiense. Porcentaje

de niveles socioeconómicos para seleccionar el cliente meta más oportuno. (Euromonitor
2018.)
CÁLCULO:
Hombres y Mujeres entre 15-64 años 2 836 277 habitantes

Niveles socioeconómicos A, B y C 41%
Total 1 162 873 habitantes
➢ Preferencias de bebidas frutas y jugos: 84%.

De acuerdo a Euromonitor, las preferencias del consumidor respecto al consumo de
bebidas de frutas y jugos es altamente demandada en el mercado canadiense.
Mediante esta medida se puede observar la disposición del consumidor a consumir
productos saludables e interesado por mantener un óptimo aspecto físico.
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CÁLCULO:
Hombres y mujeres entre 15-64 años de los NSE A, B y C 1 162 873 habitantes
Preferencias de bebidas frutas y jugos 84%

Total 976 813 habitantes
➢ Tendencia a un consumo saludable y estar en forma, el 90% de los canadienses

mantiene el interés de llevar una vida saludable en la que consume productos
naturales para estar en forma y cuidar su salud.
CÁLCULO:
Hombres y mujeres entre 15-64 años de los NSE A, B y C, 976 813 habitantes
con preferencias de bebidas y frutas
90%
Tendencia a un consumo saludable y estar en forma
Total 879 132 habitantes
➢ De estado civil solteros, casados, viudos (100%)

➢ De todas las religiones (100%)
Una vez identificadas las segmentaciones y realizado el cálculo, se encontrará, de

manera más precisa, la población a dirigirse. Con ello, 879 132 habitantes representaran el
número de compradores de Paletas Détox en el mercado objetivo.
Posteriormente, con la siguiente fórmula, se estimará la demanda total del mercado

objetivo.
D=n*p*q
Q= Demanda Total del Mercado.

n= Número de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al año.
p= Precio de una unidad de medida (US$)
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CÁLCULO:
D Demanda Total del X

mercado
N Número de compradores De acuerdo al método de la cadena fina, el
en el mercado número de compradores es de 879,131
habitantes
Q Cantidad comprada por un Según Leger Marketing, 4 de 10 canadienses
comprador promedio al comen 1 helado 1 vez por semana.
año (4/10)*52 semanas = 20.8 helados = 21 helados
P Precio de una unidad de El precio promedio de helados hechos de pura
medida (US$) fruta, en un supermercado canadiense es de
6.99CAD o 5.27USD (T/C: 1.33)
De esta manera se obtendrá una demanda total de Paletas Détox de:
D = 879,132 habitantes * 21 helados * US$5.27
D = 97’293,592 USD
Asimismo, se estima una cuota de mercado de 0.011% para el presente producto, ya

que se trata de un producto nuevo en el mercado canadiense: paletas de helado a base de
frutos naturales como el arándano y la fresa.
CÁLCULO:
Mercado Objetivo: 0.011% * 97’293,427.77
Mercado Objetivo: USD 10,702.30
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MERCADO OBJETIVO
En primera instancia, el país a exportar será Canadá, el cual cuenta con una población
total de 35,881,659 personas; el 65.94% de estas oscilan entre los 15-64 años. Dicho rango
de edades es parte de nuestro público objetivo, el cual, estará centrado en la ciudad de
Montreal. Canadá cuenta con un alto porcentaje de población joven y adulta que se
preocupa por su aspecto físico y llevar una vida saludable. Ello brinda a Paletox un mercado
con alto potencial para la comercialización de paletas détox.
Por otro lado, la población en este país suele apreciar los productos elaborados a
base de frutas, vegetales, con porcentajes altos de proteínas, vitaminas y antioxidantes lo
cual será una ventaja para Paletox al introducirse en este mercado,
Perfil del Consumidor
Sexo: Femenino y Masculino

Edad: 15-64 años
Religión: Todas las religiones
Estado Civil: Soltero/ Casado/ Viudo
Nivel Socioeconómico: NSE A, B y C
Unidad Geográfica: Mercado local (Montreal)
Condiciones Geográficas: El clima de Montreal es húmedo, con las 4 estaciones
bien marcadas. En invierno puede llegar a temperaturas
de -10°C y en verano un máximo de 37°C. La primavera
y el otoño, son particularmente templados.
Raza: Principalmente canadienses
Tipo de Población: Urbana
Grupos de Referencia: Familia, amigos y compañeros de trabajo
Personalidad: Abierta, serena, activa, practica e independiente
Motivos de Compra: Personas que se preocupan por su salud y por su
aspecto físico
Figura 33: Perfil del consumidor canadiense. Variables de segmentación para seleccionar
el cliente meta más oportuno. Elaboración Propia
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Conclusión:
El presente trabajo optó por un mercado que cumpla con las características
demográficas y psicográficas adecuadas para las paletas détox, por ello el país de destino
será Canadá. Además, la ciudad ideal para exportar las paletas détox será Montreal, debido
a la estación pronunciada de verano, la cual puede llegar hasta los 38°C, por ello, las
paletas détox, al ser producto de con mayor consumo en estaciones cálidas, es ideal para
este sector. De igual manera, se logró realizar una segmentación por edad, se obtuvo que,
entre los 15 y 64 años existe un mayor porcentaje de población y, además, es entre estas
edades que se mantiene una preferencia por un consumo saludable y cuidado del aspecto
físico. Este factor es relevante, ya que los productos détox están dirigidos principalmente a
las personas que deseen mantener un estilo de vida saludable mediante el consumo de
productos naturales que ayuden a desintoxicar el organismo, con vitaminas y proteínas los
cuales ayuden a mantener un cuerpo sano.
Mediante el método de la Medición Fina o Razón de la Cadena, se obtuvo un mercado

objetivo de USD 29,188.03. Ello fue resultado de múltiples factores de segmentación
considerados, como edad, nivel socioeconómico, preferencia al consumo de bebidas
naturales y tendencia por lo saludable.
Por otro lado, mediante el método de Medición Genérica o Consumo Aparente, se

obtuvo un mercado objetivo de USD 1,858,309,000. Ello refleja una demanda genérica en
términos de valores monetarios realmente mayor al método de la Medición Fina. Esto se
debe a que, en la medición genérica solo se toma en cuenta datos como la producción,
importación y exportación del producto en el mercado global. El resultado es un numero
mucho mayor al de la Razón de la Cadena, ya que no toma en consideración variables
importantes en el consumidor como segmentos psicográficos y demográficos, tendencias y
gustos, los cuales son vitales para poder realizar una correcta determinación de mercado.
Medición Fina < Medición Genérica

o Método de la Razón de la Cadena o Consumo aparente
USD 29,188.03 USD 1,858,309,000
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ESTUDIO DEL CONSUMIDOR
• Características de consumo y utilización del producto
Los segmentos claves seleccionados en el país de destino para las paletas de helado
détox son tanto usuarios canadienses entre 15 y 54 años, como influencers del mismo país
con estilos de vida sofisticados y modernas. Ello debido a la creciente tendencia de un estilo
de vida saludable que se evidencia en el país de Canadá.
En principio, los canadienses cada vez prefieren más alimentos sin mucha cantidad
de azúcar ni ingredientes artificiales, es decir, tienen una preocupación constante por comer
lo más natural posible.
Figura 34. Preferencia de atributos en la comida. Esta figura representa el estilo de vida
en cuanto a gasto de comida de los usuarios en Canadá. (Euromonitor 2017)
Esta situación se debe a un radical cambio en la actitud hacia la salud y el bienestar.

“En los últimos años, ha habido un aumento significativo en la demanda de alimentos
orgánicos, que se refleja en el valor de las ventas actuales, que se incrementó en casi un
38% entre 2012 y 2017” (Euromonitor 2017). Ello generará el consumo del producto
analizado con mayor frecuencia; sin embargo, este beneficio estará incorporado en una
paleta de helado por lo cual el consumo será estacional. Es decir, se consumirá con mayor
frecuencia los meses de primavera y verano. De acuerdo a una encuesta realizada en
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Canadá por Leger Marketing2, “cuatro de cada diez canadienses disfrutan un helado al
menos una vez por semana” (Redacción NM 2016). Así, se refleja que habrá una pérdida
de utilidades los meses posteriores al verano.
Por otro lado, “millones de consumidores siguen y realizan un seguimiento de las

actividades de una amplia gama de celebridades internacionales a través de las redes
sociales” (Euromonitor 2019). Por ello, el lanzamiento de la marca por este medio
incentivará su consumo con una periodicidad constante. En Canadá, existe una “gama de
blogs, personas influyentes y grupos de amantes de la comida en línea que inspiran a los
usuarios de las redes sociales con nuevas ideas sobre comida” (Euromonitor 2019). Así, se
refleja que el presente segmento posee una elevada relevancia para la utilización del
producto en análisis en el país de destino.
• Análisis TPO
Por medio del presente análisis se visualizarán los segmentos y canales elegidos para
posicionar el producto en Canadá. Así, se logrará adecuar las paletas détox a las
expectativas del cliente por medio de la experiencia que desean tener.
Escala Likert 1 2 3 4 5
Grado en el cual el
Excede
producto se adecua Altamente Ligeramente Altamente
Adecuado ligeramente
al proceso del inadecuado inadecuado adecuado
expectativas
cliente
Figura 35: Escala Likert. Esta figura representa el grado en una escala del 1 al 5 en el
cual el producto se adecua al proceso del cliente. Elaboración propia
2 Mayor firma de investigación de mercado y encuestas de propiedad canadiense

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Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 4
Hombres y mujeres de 15
- 64 años, que viven en Canadienses
Canadá, con estilos de influyentes con gran
vida sofisticados y talento que dejan su
Puntos de Promedio Acciones
modernas, que se marca en todo lo Bróker
venta
preocupen por su relacionado con el
alimentación y no duden estilo de vida saludable
en comprar productos y bienestar
saludables y naturales.
Compra Compra
Consumo elevado una vez Consumo de una vez al Resaltar el beneficio de vida
durante los durante los
al día o al menos una vez a día o al menos una vez saludable de la marca por medio
meses de meses
Tiempo la semana durante los a la semana durante los de estrategias de promoción para
primavera y primavera y
meses de verano. meses de verano. incentivar su consumo durante los
verano verano
meses posteriores al verano.
2 2 3 3 2.5
Crear asociaciones o alianzas con
agentes de delivery para
Zonas urbanas (fuera de Zonas urbanas (fuera diversificar el lugar de consumo
No aplica No aplica
Lugar casa) de casa) desde la tranquilidad del hogar y
cumplir con la tendencia de
ahorro de tiempo de los
5 5 0 0 2.5 canadienses.
Efectuar proyectos de
En salidas con amigos o Cuando trabajan en dar
optimización de la calidad por
familiares. Cuando surge a conocer nuevas
No aplica No aplica medio de certificaciones o realizar
Ocasión la necesidad de comer tendencias de consumo
programas de fidelización con el
algo rico y saludable contemporáneas
objetivo de crear lazos de
4 5 0 0 2.25 cercanía con los segmentos.
Figura 36: Análisis TPO. Esta figura representa un análisis detallado de los segmentos y canales del modelo de negocio. Elaboración
propia
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• Niveles de consumo promedio y oportunidades comerciales
El consumo del producto no se dará de forma continua, solo en meses de verano en

un aproximado de una vez al día o a la semana. Tanto usuarios como personas influyentes
tendrán este nivel de consumo debido a las preferencias alimenticias propias de las
personas durante las estaciones. Por ello, es factible asumir que el nivel promedio de
demanda de Paletox será cambiante durante el año.
Por lo tanto, se deberá aprovechar las oportunidades de venta en zonas de mayor

afluencia de público para realizar activaciones con el objetivo de resaltar el beneficio
desintoxicante y natural de las paletas. Así como, promociones o descuentos para afianzar
la relación entre la marca y el cliente con la finalidad de recuperar la inversión durante los
meses de menor consumo.
Así, se estaría utilizando el lugar de mayor consumo de las paletas détox como
principal impulso para incrementar la sostenibilidad de la cadena de abastecimiento y
consumo del producto durante los meses de invierno. Además, se podría incentivar la
recordación de la marca en las ocasiones de salida con amigos o familiares por medio de
certificaciones que garanticen calidad y prestigio al producto.
• Perfil del consumidor
A partir de lo expuesto, el perfil del consumidor se encuentra definido por usuarios

entre 15 y 64 años, que viven en Canadá y presentan un estilo de vida saludable y a la vez
se adecuan a la modernidad. Ello, en principio, porque son cazadores de tendencia y se
preocupan constantemente por su apariencia física. Además, el segundo estilo de vida
busca un reconocimiento público que las presentes paletas le otorgarán debido a los
beneficios que contiene. Por ello, este segmento no dudará en consumir productos
saludables, naturales y biológicos como Paletox.
Por otro lado, debido a la creciente presencia de personas influyentes en Canadá, se

seleccionará a aquellas que tengan mayor cercanía a un público de vida sana y con fuerte
popularidad en las redes sociales. Con ello se asegurará la transmisión real del concepto
de negocio a los usuarios en general.
Página | 72
• Mapa perceptual
El mapa perceptual es un “gráfico que representa las percepciones de un producto,

una marca o una empresa, por los consumidores, en función de una serie de atributos que
caracterizan a aquéllos” (Marketing directo 2019). Por ello, se desarrollará una serie de
pasos para identificar la posición relativa del producto.
i. Identificación de atributos
Figura 37: Esquema de atributos del producto. Esta figura representa la cantidad de
atributos seleccionados para el producto. Elaboración propia
ii. Valoración de los atributos
A1 A2 A3 A4 A5 A6
A1 1 3 3 7 1 5
A2 0.33 1 2 3 0.14 0.2
A3 0.33 0.5 1 3 0.2 0.33
A4 0.14 0.33 0.33 1 0.11 0.14
A5 1 7 5 9 1 3
A6 0.2 5 3 7 0.33 1
Figura 38 Valoración de atributos. Esta figura representa la valoración de importancia para

cada uno de los atributos seleccionados para el producto. Elaboración propia
Página | 73
Figura 39: Ranking de atributos. Esta figura representa la priorización de atributos.
Elaboración propia
Los atributos de mayor valoración para el producto en mención son la calidad y la

confiabilidad de los beneficios détox, siendo este último una característica propia de la
marca en análisis.
Por ello, se procederá a la realización de un análisis de los mismos en cuanto a los

competidores indirectos en Canadá.
iii. Gráfico de mapa perceptual
La escala de Likert es una herramienta de medición que permite medir actitudes y

conocer el grado de conformidad con cualquier afirmación propuesta.
De esta manera, se utilizará una escala de Likert para determinar qué tan adecuado
es el atributo respecto a la marca.
¿Qué tan adecuado
Excede
es el atributo Altamente Ligeramente Altamente
Adecuado ligeramente
respecto a la marca inadecuado inadecuado adecuado
expectativas
X?
Figura 40: Escala Likert. Esta figura representa el grado en una escala del 1 al 5 en que el
atributo es adecuado a una de las marcas seleccionadas. Elaboración propia
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Confiabilidad de
Calidad
beneficios détox
President's Choice (PC) 3 5
Fruttare 2 4
Del Monte 4 3
Chapman's 2 3
Figura 41: Valoración de los competidores indirectos. Esta figura representa la valoración
de los competidores de acuerdo con los atributos de mayor ponderación para el producto.
Elaboración propia
Cabe señalar que la priorización de los atributos se dio principalmente por la
composición de los ingredientes de frutos utilizados por la competencia. Así, en cuanto a la
confiabilidad se tomó como referencia la capacidad desintoxicante de los diferentes frutos
de las marcas y, en cuanto a la calidad se resaltó la presencia de certificaciones y prestigio
en los procesos de producción.
A partir de ello, se procederá a ubicar a las diversas marcas en un mapa con el
objetivo de aterrizar el posicionamiento de Paletox.
Mapa perceptual
Figura 42. Mapa perceptual. Esta figura representa la posición de los competidores en la
industria respecto a los atributos más valorados. Elaboración propia
Página | 75
iv. Análisis y Conclusiones
En Canadá, en la industria de paletas de helados naturales existen dos marcas

posicionadas de forma óptima en el mercado, las cuales se denominan “President’s Choice
(PC)” y “Del Monte”. Sin embargo, ambas poseen una mayor ventaja solo en uno de los
atributos, pero descuidan el otro. Así, el de mayor calidad es PC debido, principalmente, a
que cuenta con un cultivo probiótico activo al interior de su cadena de producción y la
certificación “Howaru” la cual asegura dicha característica. Por otro lado, “Del Monte” tiene
mayor confiabilidad de beneficios détox porque mezcla distintos frutos desintoxicantes en
la composición de sus paletas como el arándano y el limón.
Es posible evidenciar que ninguno de los competidores tiene desarrollado en su

totalidad la confiabilidad de los beneficios détox debido a que la mayoría de ellos, pese a
su naturalidad, contiene altos niveles de calorías. Asimismo, se puede destacar que en esta
industria se priorizan, en gran medida, los procesos de producción ya que ninguna marca
se encuentra por debajo del promedio en cuanto a certificaciones y cumplimento de
regulaciones de calidad.
Por lo tanto, Paletox debe encontrar un equilibrio entre ambos atributos seleccionados
sin priorizar ninguno para obtener una ventaja superior a la de sus competidores. Ello, por
medio de la obtención de certificaciones que garanticen la calidad del proceso productivo y
la integración de frutos que de por sí sean desintoxicantes y aseguren estilos de vida
saludables. Así, se podrá posicionar a Paletox a través de estrategias de transparencia en
cuanto a la obtención de ingredientes beneficiosos para la salud y la comunicación activa
de estos.
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA
• Identificación de principales competidores indirectos
Los principales competidores indirectos en el país de destino son:
President’s Choice:
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También conocido como PC, representa a una marca privada de Canadá que es
propiedad de Loblaw Companies Limited3 . President's Choice incluye una amplia variedad
de productos domésticos y de comestibles, entre ellos barras de paletas de helados de
distintos sabores que poseen el beneficio agregado de los cultivos activos probióticos
vivos. Además, presenta 90 calorías por 80 ml de barra.
Figura 43: Barra de Keifer Smoothie. Esta figura representa el principal producto natural de
President’s Choice. PC 2019
Chapman’s:
Es considerado como el mayor fabricante independiente de helados de Canadá

caracterizados por tener ubicaciones en distintos puntos de los diferentes pueblos. Presenta
más de 100 sabores de helados entre chocolate y vainilla, pero el que destaca por su
beneficio natural es la nueva paleta a base de lima limón y naranja que cuenta con 80
calorías por barra de 75 ml. Además, cuenta con certificaciones que garantizan la calidad
de sus ingredientes naturales.
3 Minorista de alimentos más grande de Canadá

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Figura 44 Super Creamy Ice cream. Esta figura representa el principal producto natural de
Chapman’s. Chapman’s 2019
Fruttare:
“Fruttare Ice Cream es una marca de helado de la multinacional Unilever, el producto

es más exactamente fruta congelada, un helado bajo un concepto muy natural que se
distribuye en paises como Mexico, Canada, India y Turquía”. (Digerald 2019) Gran parte de
su catálogo está elaborado con ingredientes naturales, sin colorantes ni sabores artificiales.
Presenta 60 calorías por 75 ml de barra.
Figura 45: Fruttare Mangue. Esta figura representa el principal producto natural de Fruttare.
Metro.ca 2019
Del Monte:
Productos Del Monte es una productora y distribuidora de alimentos de Estados

Unidos, la cual se caracteriza por la variedad de categoría de productos que provee a los
usuarios. Entre ellos la categoría de helados a base de frutos naturales libres de grasa.
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Tiene la ventaja diferencial de que cada barra mezcla diversidad de frutos y constan de 50
ml
Figura 46. Barras de fruta helada de melocotón, mango y frambuesa, Frutas reales. Esta
figura representa el principal producto natural de “Del Monte”. Metro.ca 2019
• Matriz de perfil competitivo (MPC)
La matriz de perfil competitivo es una herramienta que compara una empresa con sus
rivales y pone de manifiesto sus fortalezas y debilidades relativas. Para ello, se hará uso de
una escala de Likert, con la cual se determinará qué tan desarrollado se encuentra un factor
crítico de éxito en dicha compañía.
¿Qué tan
Ligeramente
desarrollado se pobremente poco Altamente
desarrollado muy
encuentra el desarrollado desarrollado desarrollado
desarrollado
factor?
Figura 47: Escala Likert. Esta figura representa el grado en una escala del 1 al 5 en que el
factor crítico interno se encuentra desarrollado. Elaboración propia
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Factores
Ponderación President's Choice Chapman's Del Monte
críticos de Fruttare
éxito internos Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación
Calidad de los
0.15 5 0.75 3 0.45 4 0.6 3 0.45
productos
Competitividad
0.10 4 0.4 5 0.5 2 0.2 3 0.3
de precios
Participación
0.05 4 0.2 2 0.1 3 0.15 4 0.2
de mercado
Beneficios
nutritivos para 0.20 3 0.6 2 0.4 3 0.6 5 1
la salud
Recordación
0.10 4 0.4 3 0.3 4 0.4 4 0.4
de marca
Prestigio en
cuanto a
0.15 3 0.45 5 0.75 4 0.6 3 0.45
permisos y
certificaciones
Ventaja
0.15 4 0.6 3 0.45 2 0.3 5 0.75
diferencial
Respaldo
0.10 4 0.4 2 0.2 5 0.5 3 0.3
financiero
Promedio 1 3.15 3.35 3.85

3.80
Figura N°48. Matriz de perfil competitivo. Esta figura representa la herramienta de benchmarking que permite la elaboración de
estrategias en función a la competencia de la empresa en mención. Elaboración propia.
Página | 80
• Conclusiones
De acuerdo con la herramienta de benchmarking expuesta; es posible identificar a la

marca líder de la industria de paletas de helados naturales, la cual es “Del Monte” debido a
la categoría de beneficios nutritivos para la salud ya que se caracteriza por no tener
ingredientes artificiales ni grasa en su composición. Del mismo modo, tiene la ventaja
diferencial ante los demás competidores de mezclar una diversa gama de frutos
desintoxicantes.
Ante ello, la oportunidad de negocio para el producto analizado en el presente trabajo

debe radicar en los beneficios nutritivos para la salud ya que es aquel que tiene mayor
porcentaje de importancia para la industria (20%), ello seguido de la calidad, prestigio y
ventaja diferencial. Así, Paletox podría aprovechar su ventaja respecto a la combinación de
frutos nativos, vegetales y plantas que brinden energía y vitalidad para asegurar los
beneficios détox para el cuerpo.
Ante esta situación, según el análisis realizado, la competencia podría reducir su nivel
de calorías y realizar promociones que impulsen el concepto de naturalidad de sus
productos. Para ello, la marca de paletas “Paletox” podría reaccionar por medio de
activaciones tanto en redes sociales por medio de las personas influyentes o la realización
de planes estratégicos que permitan la obtención de certificados que garanticen la ventaja
détox para ganar mayor reconocimiento en cuanto a la tendencia de bienestar físico.
Página | 81
POSICIONAMIENTO
Paletas Détox
Público Objetivo Personas que buscan un alimento saludable
Beneficio Clave Paletas 100% de frutos nativos del Perú que poseen
propiedades desintoxicantes para el organismo
Soporte al beneficio Una manera divertida de consumir una paleta para reducir el
calor del cuerpo y al mismo tiempo de rico sabor y saludable
para el organismo
Slogan 3x1 Saludable, rico y fresco
Figura N°49: Plantilla de Posicionamiento. Se presenta el público objetivo, beneficio clave,

soporte al beneficio y slogan para ingresar y posicionarse en el mercado canadiense.
Elaboración Propia.
Paletox es un producto 100% natural en base a frutos nativos peruanos que poseen
poderes antioxidantes para el organismo. Este es un producto estacional (verano) que
busca posicionarse en el segmento de alimentos saludables. Su público objetivo son
personas que llevan un estilo de vida saludable y deportistas que buscan el sabor de una
paleta convencional, pero sin las calorías y azucares refinados que contienen. Por lo tanto,
Paletox es una paleta en base a frutos nativos peruanos con propiedades détox para las
personas que buscan un estilo de vida saludable, personas fitness y deportistas amateurs
y profesionales que buscan un helado de hielo rico y saludable para el organismo sin los
efectos negativos de las paletas convencionales. Este sería el primer producto de este tipo
en el mercado canadiense que refresca el cuerpo y lo desintoxica al mismo tiempo, porque
está hecho en base frutos détox y nativos del Perú. La personalidad de la marca es
saludable, atlética, fresca.
Página | 82
POSTURA COMPETITIVA
La postura competitiva que la empresa Paletox debe seguir es la de Nichos de

Mercado. Esto se debe a que el segmento de mercado de nuestro producto es un reducido
número de consumidores (Deportistas, personas fitness y personas que buscan un estilo
de vida saludable), pero el número de consumidores es suficientemente grande para poder
hacer rentable el negocio y no existe una empresa que este en el mismo rubro en el
mercado canadiense. Este segmento de clientes es pequeño, pero está en aumento debido
a las tendencias de vida saludable que se vienen dando en el mundo. Según el diario la
republica el 68% de los peruanos asocia una vida saludable con la alimentación y el 58%
con hacer deporte. Ambas actividades están relacionadas a nuestros clientes objetivos, ya
que las paletas détox están dirigidas a una alimentación saludable y para personas que
realizan actividades físicas.
En función a la estrategia del producto las paletas détox están orientadas a la salud
como principal función. Esto se debe a que estas paletas son 100% naturales de frutos
nativos peruanos que poseen cualidades desintoxicantes, los cuales son las vitaminas A,
C, E, betacarotenos y licopenos.
Matriz de Ansoff:
La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de

Crecimiento, creada por Igor Ansoff en 1957 sirve para identificar oportunidades de
crecimiento en las unidades de negocio de una organización. Esta es una herramienta de
gran importancia para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa.
Está conformada de 4 cuadrantes con información sobre qué estrategia seguir. Estos son:
la estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos,
estrategia de desarrollo de nuevos mercados y la estrategia de diversificación. Los
productos de Paletox desarrollarán una estrategia de Penetración de Mercado. Con la línea
de producto de paletas detoxificantes se planea captar consumidores de la competencia
directa, en este caso de las marcas de paletas y helados artesanales como President’s
Choice, Chapman’s, Fruttare y Del Monte. Estas marcas ofrecen helados a base de sabores
frutales, muchos de ellos con químicos y conservantes. Sin embargo, existe un segmento
que valora aún más un estilo de vida saludable, con productos que aporten vitaminas, que
Página | 83
sean naturales y detoxificantes, así como también les interesa la calidad de los insumos y
no se encuentra atendido. Paletox pretende captar a esos clientes, en su mayoría jóvenes,
en búsqueda de innovación y calidad para brindarles una paleta natural y detoxificante.
Figura 50. La matriz Ansoff señala las posibles estrategias que Paletox puede seguir al
incursionar su línea de productos al mercado canadiense. Elaboración propia
Página | 84
MIX DE MARKETING
Producto
- Idea/concepto:
Para definir el producto: paletas détox, es importante conocer los siguientes aspectos:
Idea: Paletas elaboradas a base de frutos nativos y tradicionales peruanos con

propiedades détox que ayudan a la desintoxicación del cuerpo y a depurar toxinas.
Concepto: Paletas a base de frutas peruanas lista para consumir a diario y contribuir con
hábitos saludables que el cuerpo necesita.
- Ciclo de vida del producto:
Las fases del ciclo de vida del producto consideran cuatro etapas consecutivas:
introducción, crecimiento, madurez y declive. El estudio de cada una de estas etapas
puede aportar estrategias a utilizar según la situación de cada uno de los productos de la
empresa. La etapa de introducción indica el momento en el que nace el producto y se
introduce en el mercado. Por ello, Paletox se encuentra en etapa de introducción, debido
a que la línea de paletas détox será lanzada por primera vez en el mercado canadiense.
Paletox es una marca de paletas détox que empezará a comercializar en Montreal en el
2020.
- Características o atributos:
Las paletas détox surgieron de la idea de contribuir a la salud y al bienestar. Al estar

hechos 100% naturales con frutos y plantas antioxidantes y desinflamatorios, estas paletas
ayudan al mejor funcionamiento del estómago, por lo cual es muy saludable y benéfico para
el consumo de las personas. Asimismo, ayuda a mejorar nuestra salud contra las
enfermedades, a absorber mejor los nutrientes, y a mantenerse en forma.
Página | 85
Como descripción de sus atributos en una forma más profunda, se detallarán las
siguientes características en base al producto ofrecido:
➢ Marca: PALETOX
Paletas elaboradas a base de frutos nativos y tradicionales peruanos con propiedades détox
que ayudan a la desintoxicación del cuerpo y a depurar toxinas. 3x1 Saludable, rico y fresco
➢ Empaque, embalaje y etiquetado:
Según la Ley de embalaje y etiquetado para el consumidor (RSC 1985, cC-38), el gobierno
canadiense ha publicado una serie de principios que regulan el etiquetado y la publicidad
medioambientales:
- Idiomas permitidos en el embalaje y el etiquetado: La identidad de un producto debe

figurar en los dos idiomas oficiales (inglés y francés).
- Marcado de origen “Hecho en”: La Ley de Aduanas de Canadá específica las
exigencias relativas al país de origen de las mercancías cuando vayan a introducirse
en Canadá
- Reglamentos específicos: En el caso de los alimentos, el etiquetado debe mostrar
el peso, la información nutricional, los ingredientes y el origen. En cualquier otro
producto acabado debe aparecer el lugar de fabricación o la procedencia.
Siguiendo las normas de embalaje y etiquetado de Canadá, se detallará la información a

colocar sobre el producto a exportar:
Página | 86
- Información sobre el producto:
o Nombre común: Paletox
o Lista de ingredientes: sandía, hierba buena, limón y miel.
o Cantidad neta: 200ml
o Fecha de vida duradera: 3 meses
o Nombre y dirección del fabricante: Paletox, Av. Primavera 390, Santiago de Surco
o País de origen: Perú
- Información sobre salud y nutrición:
o Grasas: 6.19g
o Kcal: 67.7
o Proteínas: 0.64g
o Calcio: 25.1g
- Información como vía de promoción y publicidad:
o Producto bajo en grasa, sin colesterol
o Producto natural sin conservantes agregados
Figura N°51: Etiquetado de Paletox. Se presenta la información sobre el etiquetado de un

producto de consumo para introducirse al mercado canadiense. Elaboración Propia.
Página | 87
Figura N°52: Diseño de etiquetado de Paletox. Se presenta la información sobre el
etiquetado de Paletox para introducirse al mercado canadiense. Elaboración Propia
Página | 88
➢ Logotipo:
El logotipo del producto a exportar se característica por tener la palabra “PALETOX”,

grande y en mayúsculas con la forma de una paleta.
Figura N°53: Diseño del logotipo de Paletox. Se presenta el logotipo de Paletox. Elaboración
Propia.
➢ Diseño y apariencia:
Paleta détox tendrá una presentación de 1 paletas de 200 ml. Con diseños
representativos de los frutos utilizados para su elaboración, el empaque contara con
diseños peruanos que ayudaran atraer la atención del cliente y pueda conocer el origen del
producto que va consumir.
➢ Método de operación o uso:
Estandarización: Paletox es un producto único que se va comercializar en Canadá

con las mismas características las cuales se puede comercializar en cualquier parte del
mundo. El producto a vender es el mismo, solo varía en función a la gama de sabores que
ofrece Paletox.
➢ Calidad (normas)
Este producto contará con las siguientes certificaciones:
- Ley de alimentos y drogas (FDA)
- Ley de alimentos seguros para los canadienses (SFCA)
- Ministerio de Salud de Canadá
➢ Mantenimiento (Servicio):
Página | 89
Sitio Web: a través de una página web se dará a conocer el producto a los clientes
y también servirá como medio para que brindar información adicional que el cliente solicite
➢ Línea de productos:
Como descripción de las paletas détox a ofrecer, se detallarán tres productos dentro de la
línea de Paletox:
- PRODUCTO N°1: Paleta détox de sandía y hierbabuena:
Figura N°54: Imagen de la paleta détox de sandía y hierbabuena.
Para aproximadamente 5 paletas (Paleta de 200 ml):

− 4 tazas de sandía
− Hojas de hierbabuena
− 1 limón
− Miel al gusto
Al llegar el verano, la sandía es una de las frutas preferidas, no solo por su sabor sino
por sus efectos benéficos para la salud: contiene vitamina C, vitamina A, calcio, fósforo,
potasio y magnesio, entre otros minerales. Además, se trata del fruto que más cantidad de
agua contiene (93%), por lo que su valor calórico es bastante bajo (20 calorías por 100
gramos).
De acuerdo a la Dirección General Agrícola del Ministerio de Agricultura y Riego

(MIMAGRI), el consumo de la sandía se ha incrementado. Además, regiones costeras como
Piura, Lambayeque, La Libertad, entre otras, destacan como centros de cultivo de la sandía.
En total existen un aproximado de 2.000 hectáreas dedicadas al fruto.
− Ficha técnica
Página | 90
Figura 55: Ficha técnica Producto N°1. Se presenta la ficha técnica de la paleta détox de
sandía y hierbabuena. Elaboración Propia.
Página | 91
− PRODUCTO N°2: Paleta détox de piña con menta
Figura 56: Imagen de la paleta détox de piña con menta
Para aproximadamente 5 paletas:

− 4 tazas de piña
− Hojas de menta
− 1 limón
− Miel al gusto
La piña es una fruta tropical muy extendida por la selva peruana, posee propiedades
antiinflamatorias y diuréticas, sacia el hambre y es adecuada para su uso en dietas bajas
en calorías. Esta fruta contiene vitamina A, vitamina E, vitamina C, potasio, magnesio,
fósforo, entre otros minerales. Además, al ser baja en azúcar es ideal para mantener el
peso.
De acuerdo con la Dirección General Agrícola del Ministerio de Agricultura y Riego

(MIMAGRI), las áreas de cultivo de la piña han incrementado. En el 2016, el Perú contaba
con 24 mil hectáreas de piña y este año las áreas instalada con dicho cultivo crecieron 30%.
En la actualidad, as principales regiones productoras de piña en nuestro país son Junín,
Ayacucho, Cusco, Puno, Madre de Dios, Amazonas y San Martín
Página | 92
− Ficha técnica
piña con menta. Elaboración Propia
Página | 93
− Producto N° 3: Paleta détox de arándano con piña
Figura 58: Imagen de la paleta détox de arándano con piña
Para aproximadamente 5 paletas:
− 3 tazas de piña
− 1 taza de arándanos
− 1 limón
− Miel al gusto
Los arándanos o blueberries son frutos pertenecientes a la familia de los frutos del
bosque. Son conocidos por sus grandes cualidades antioxidantes y antinflamatorias. Entre
otros beneficios, combaten el envejecimiento prematuro neutralizando los radicales libres,
son buenos para el corazón, la vista y la memoria. Además, son bajos en calorías, lo cual
es excelente en dietas de pérdida de peso.
De acuerdo a la Dirección General Agrícola del Ministerio de Agricultura y Riego

(MIMAGRI), el cultivo de arándanos se encuentra en una fase de crecimiento rápido. Hoy
es un área de 4.000 hectáreas. En un futuro próximo esta cifra se incrementará aún más.
La gran parte de la cosecha de arándanos se encuentra en La Libertad, y existen cosechas
todo el año gracias al clima templado, seco y cálido.
Página | 94
− Ficha técnica
arándano con piña. Elaboración Propia
Página | 95
Plaza
− Configuración del Canal:
El canal de distribución a utilizar para la exportación de las paletas détox, es un canal largo,
constituido por 4 niveles:
Configuración de Canal: Producto de consumo
Fabricante: Paletox
Agente
Minoristas: Walmart, Metro e Igea
Consumidor final
Elaboración: Propia
Figura N°60: Configuración del canal. Se presenta los niveles que constituyen el canal de
distribución de las paletas détox. Elaboración Propi
A continuación, se detallará el proceso para la exportación de las paletas détox:
I. Proveedor
Con la finalidad de poder abastecer a la empresa, los proveedores de Paletox serán

los vendedores del Mercado Mayorista de Frutas, ubicado en el distrito de La Victoria, en la
ciudad de Lima. Es un proveedor importante de la materia prima a utilizar. Además, está
localizado en un punto de comercio fácil, cuenta con más de cuarenta años de experiencia
en ventas de frutas, por lo tanto, con variedad de vendedores que aseguran calidad del
producto y variedad de precios ofertados.
Página | 96
II. Producción y envasado
Esta es la etapa del proceso de producción en el cual ya se cuenta con el insumo

principal para poder elaborar el producto final, en el presente caso, frutas y plantas. La
producción de las paletas détox conlleva una elaboración artesanal y 100% natural. Luego,
se procede con el envase y embalaje del producto.
III. Agencia de Aduanas:
Paletox hará uso de los servicios de la agencia de aduanas “Aranibar Aduanas y

Logística”, la cual será la encargada de realizar los trámites aduaneros necesarios,
manipulación y almacenamiento de la mercadería. Asimismo, el ingreso de la carga por las
Aduanas Marítima y/o Aérea del Callao.
Aranibar Aduanas y Logística:

Centro Aéreo Comercial. Sec. B. 1ra. Etapa. Mod. A. Of.213 Av. Elmer Faucett cdra.30.
S/N. CALLAO
IV. Aduana del Perú
La aduana del Perú se encarga de la administración, recaudación, control y

fiscalización aduanera del tráfico internacional de mercancías, medios de transporte y
personas, dentro del territorio aduanero. Esta es la autoridad a la cual se le tiene que
presentar todos los documentos necesarios relacionados a la mercancía y embarcación,
con la finalidad de que se autorice la salida de las paletas détox al exterior.
V. Transporte Perú - Canadá
El transporte de Paletox se realizará en contenedores frigoríficos, los cuales

permitirán que las paletas détox se conserven hasta llegar a su destino. La naviera
encargada de transportar el producto será HAMBURG SUD.
El transporte tendrá una duración de 22 días hasta llegar al puerto de Montreal en Canadá.
La modalidad será en LCL (Less than Container Lod) por ser las primeras exportaciones
del producto elegido y la mercancía transportada en contenedores frigoríficos de 20 pies.
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Figura N°61: Líneas Navieras de Callao a Montreal. Se presentan las líneas navieras, los
agentes y la frecuencia de salida de container de Callao a Montreal. SIICEX 2018
Contenedores reefer: En los modernos contenedores reefer de Hamburg Süd la

carga refrigerada se almacena de forma óptima. Se mantiene el producto a la temperatura
seleccionada entre –40 y +30 °C, con tecnología de atmósfera controlada.
Figura N°62: Dimensiones de la Líneas Navieras Hamburg Sud, contener de 20 pies.

Hamburg Sud
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VI. Aduana de Canadá
La Aduana de Canadá como todas las Aduanas, exigen a las embarcaciones extranjeras la
documentación necesaria del embarque y mercancía para que esta pueda ingresar al país
bajo las normas o leyes de este. Asimismo, la Aduana Canadiense rige un control estricto
para el ingreso de alimentos a su país. Dentro de estas exigencias se establecen normas
acerca del envase y etiquetado, el cual no puede contener ningún tipo de publicidad
engañosa. Además, dentro de la etiqueta se debe de incluir información específica como:
Nombre genérico, fecha de vencimiento, valor nutricional, entre otros, para que el producto
pueda ingresar de manera regular al país.
VIII. Minoristas
Paletox establecerá relaciones con minoristas claves, con reconocimiento mundial.

Estos se encargarán de vender el producto y que este llegue al consumidor final. Los
minoristas con los cuales se establecerán relaciones son:
- Walmart: Es una corporación multinacional de origen estadounidense que opera

cadenas de grandes almacenes y venta de mercaderías.
- Provigo: Es un minorista de comestibles con sede en Quebec, Canadá, que consta
de más de 300 tiendas y franquicias en toda la provincia.
- IGA: Es una franquicia americana con tiendas que operan en más de 30 países.
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− Precios para la elaboración de Paletox:
I. Compra a proveedores: Para comenzar con la elaboración del producto, se comprará

el insumo principal. Se tomará en cuenta el precio de las frutas (sandía, piña, arándano
y limón), y el precio de las plantas (menta y hierbabuena) a utilizar. Es necesario señalar
que cada paleta tiene la medida de 200 mililitros.
II. Costo de transporte y producción del producto: Se deberá incluir al precio del insumo
principal, los costos de transporte al proveedor (ida y vuelta).
III. Costo de empaque y etiquetado: Estos costos forman parte física del producto
terminado y son necesarios para su correcta comercialización, distribución y
diferenciación de la marca Paletox.
A continuación, se detallan los costos variables de los productos ofrecidos,

comprendiendo la compra a proveedores, el costo de transporte y el costo de empaque
del mismo.
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Para el presente proyecto, Paletox hará uso del incoterm CIF. El incoterm CIF, cuyas siglas
responden al término inglés Cost, Insurance and Freight, en transporte marítimo
internacional, indica que Paletox se responsabilizará de hacer llegar la mercancía al puerto
de destino acordador decida, así como del pago del coste del flete internacional y del
seguro. Cabe resaltar que la exportación se llevará a cabo a través de 1 contenedor TEU
Reefer (LCL).
IV. Costos del embalaje externo de exportación:

Las paletas están clasificadas como congelados, pueden sufrir degradación por las
condiciones del medio ambiente, por lo que deben ser transportados en contenedores
refrigerados (Reefer). Asimismo, para proteger la carga y preservar la calidad de los
productos, se utilizará un embalaje de acuerdo a las características del producto. Para esta
exportación, se utilizará cajas de cartón (L:21cm, A:15cm, H:20cm) y para un manipuleo
más rápido y eficiente se empleará la unitarización de la carga, mediante pallets americanos
o global pallet. Dentro de las principales ventajas de utilizar el cartón como embalaje pues
las cajas son fáciles de manipular, no son pesadas, son reciclables y de bajo costo.
V. Costos del embalaje interno de exportación:

Para proteger el presente producto de los golpes y vibraciones que se puedan ocasionar
en el momento del manipuleo y del transporte, se decidió o utilizar separadores de cartón,
los cuales estarán dentro de la caja principal. De esta manera, se transportarán 12 paletas
en cada caja, 6 en la base y 6 encima separadas por una división de cartón gracias a los
separadores de cartón.
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A continuación, se detalla la cubicación de los productos a exportar y los costos que estos
incurren.
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Como bien se mencionó, para el presente proyecto, Paletox hará uso del incoterm CIF. Se detallarán los costos que conlleva este
incoterm en el siguiente cuadro:
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VI. Distribuidor de origen a destino: Paletox venderá el producto a 3 cadenas de
supermercados en la ciudad de Montreal, Canadá; con la ayuda de un agente comercial
de exportación o bróker, el cual se encargará de representar a la empresa en la ciudad
de destino. Cabe resaltar que el bróker es alguien que no toma mayor compromiso
desde la compra y la venta, y junta al comprador con el vendedor, por lo que cobra
honorarios, de entre el 2% y el 5% del valor FOB.
VII. Precio al consumidor final: Por último, los supermercados que ofrecerán el producto
están dedicados a la venta al por menor. No obstante, tienen distintos públicos objetivos,
medidos por el nivel socioeconómico. Debido a esto, el margen de utilidad de cada
supermercado será distinto. Según Nasdaq, margen bruto de utilidad de cada
supermercado con respeto a sus ingresos totales nos brindará el margen de utilidad por
supermercado.
Figura N°63: Cuenta de resultados anual de Walmart. Ingresos totales, costo de ingresos y
beneficio bruto para hallar el margen bruto de la empresa. Nasdaq 2018.
Figura N°64: Cuenta de resultados anual de Provigo. Ingresos totales, costo de ingresos y
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Figura N°65: Cuenta de resultados anual de IGA. Ingresos totales, costo de ingresos y
Por lo tanto, el margen de utilidad por supermercado será:
SUPERMERCADOS MARGEN DE UTILIDAD

WALMART 25.10%
PROVIGO 32.68%
IGA 25.76%
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Precio unitario
Figura 66. Cuadro resumen del precio de paletas détox al consumidor final en punto de
venta. Elaboración propia
Según la matriz mostrada, se escogieron tres distribuidores finales, ya que, estos abarcan
gran parte del mercado canadiense. El precio final de las paletas détox varía ligeramente,
esto es debido al margen de utilidad de cada supermercado. Se tomó en cuenta el tipo de
cambio: 1 USD = 1.34 CAD. Cabe aclarar que el impuesto QST y la Tasa estándar federal
se agregan al precio del producto en el momento en que los consumidores realizan el
pago en la respectiva caja del supermercado.
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Promoción
Estrategia de Marketing Digital del Producto
En la actualidad, el internet es el medio de comunicación más popular, a través de

este, se puede interactuar y conocer personas de cualquier parte del mundo, acorta
distancias de comunicación al eliminar barreras culturales y físicas, la búsqueda de
información se vuelve sencilla y es posible obtener esta información en tiempo real. Por
ello, una eficaz estrategia de marketing digital puede resultar ser el éxito de Paletox.
− Diseño Web - Sitio Web Oficial:
Al encontrarnos en este entorno digital, se considera importante que la empresa cuente

con una página web, la cual permitirá dar a conocer las paletas détox. La página web
detallará los beneficios y atributos del producto, sus orígenes, información de la empresa
“Paletox”, las ferias internacionales en las cuales la empresa estará presente con el
producto a ofrecer y mucha más información para que el público conozca más acerca de
las paletas détox peruanas, todo aquello en inglés y francés, por ser lenguas oficiales del
mercado objetivo.
− Redes Sociales:
Es indispensable contar con cuenta de Facebook. En primer lugar, tener una página de
Facebook es considerada una estrategia de contenido ya definida, ya que actualmente,
Facebook es la red social favorita a nivel global. En el Facebook se presentará un contenido
similar al de la página web oficial del producto. Además, se publicarán estados informativos
sobre las paletas détox, y la presencia y presentación del producto en futuras ferias y
tiendas comerciales. Todo ello en inglés y francés, por ser lengua oficial de nuestro del
mercado objetivo.
− Ferias internacionales:
Con el objetivo de llegar a un mayor número de consumidores canadiense, se participará

en ferias internacionales, la cual tiene como objetivo promover el producto ofrecido, así
como, brindará un imagen positiva y reconocida a la empresa. A continuación, se realizará
una matriz de comparación de posibles ferias internacionales a participar.
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Estrategia de promoción internacional de la marca
Matriz de comparación de Feria 1: Feria 2: Feria 3: Feria 4:
ferias internacionales a Expo Manger The Canadian Health SIAL Grocery Innovation
participar Santé et Vivre Vert Food Association Canadá Canada
Fechas De – Hasta 17-18 marzo 24-25 febrero 02-04 mayo 23-24 octubre
Localización País Canadá Canadá Canadá Canadá
Ciudad Québec Vancouver Toronto Toronto

Alimentación Industria Evento B2B de
Identidad Descripción saludable Productos orgánicos agroalimentaria comestibles
Tipo ¿Internacional o nacional? Internacional Internacional Internacional Internacional
General/Especializada Especializada Especializada Especializada Especializada
Admisión ¿Se permite participar? Si Si Si Si

Asociación de The Canadian
Alimentación Asociación Canadiense Grupo Federation of
Reputación Organizador Saludable y Orgánica de Alimentos Saludables ComexPosium Independent Grocers
Regular: $15 Estudiante: $30
Estudiante: $12 Estudiante: $0 Visitantes:
> de 65 años: $12 Distribuidor: $250 - Pre-venta: $60 En promedio: $200
Entrada Costo de entrada ($ CAD) < de 17 años: $0 Gobierno: $250 - Venta: %90
Visitantes # de visitantes No determinado 3.8M 18.5M 4.5M
Cantidad # de expositores 300+ 200+ 1,000+ 300+
Origen # países presentes No determinado 45 50 No determinado
Figura N°67: Matriz de comparación de ferias internacionales a participar. Se describen aspectos importantes a considerar para
seleccionar la feria internacional a participar. Elaboración propia.
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PLAN DE VENTAS
OBJETIVOS COMERCIALES
1. Conseguir aumentar las ventas unitarias en más del 0.4% a partir del año 5 (2024).
2. Aumentar el número de retailers (distribuidores de las paletas détox) en 50% como
mínimo, al final de los 5 años.
3. Establecer una relación de largo plazo con nuestro bróker y cartera de retailers
estratégicos (firmar contratos cada 2 años).
4. Ampliar la línea de productos de paletas détox (nuevos sabores a base de frutos
peruanos), al final de los 5 años.
5. Contar con procesos más eficientes y de alta calidad. Conseguir certificados de
calidad de nivel internacional que certifiquen nuestras buenas prácticas de
manufactura y nos permita competir contra empresas cada vez más grandes.
CONDICIONES DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
Figura N°68 Esquema de atributos del producto. Esta figura representa la cantidad de
atributos seleccionados para el producto. Elaboración propia
− INCOTERMS: El incoterm empleado será CIF. Es decir, la mercancía será

entregada, correctamente embalada, en el lugar de destino designado por el
comprador (a través del bróker) y además contará un seguro internacional. Cabe
resaltar que el riesgo y responsabilidad pasa al importador cuando el exportador
declara o manifiesta que el buque con la mercancía llega al país de destino, en este
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caso Montreal-Canadá, lo cual significa que cualquier daño o siniestro que ocurra
durante el transporte internacional será responsable el exportador.
− TIPO DE CARGA: General/ unitarizada
− NATURALEZA DE LA CARGA: Perecible
− TERMINALES PORTUARIOS
ORIGEN CALLAO (DPW)
DESTINO MONTREAL
Es importante explicar que la elección del puerto del callao se debe a que la fábrica
de la empresa PALETOX está ubicado en el distrito de Santa Anita, Lima- Perú,
significando este puerto el más cercano, exactamente requiere un recorrido de 22.
9 km para llegar.
Por otro lado, se eligió que la mercancía llegará al puerto de Montreal – Canadá
dado que es donde se ubica nuestro segmento de mercado, implica un recorrido de
aproximadamente 22 días.
− MODO DE TRANSPORTE:
TRANSPORTE LOCAL Camión refrigerado ARANIBAR
TRANSPORTE Contenedor refrigerado HAMBURG SUD
INTERNACIONAL
− DOCUMENTOS:
Bill of Lading
DUA
Factura comercial
Certificado de origen
Packing List
Guía de remisión
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MEDIOS DE PAGO
1. CRÉDITO DOCUMENTARIO o CARTA DE CRÉDITO irrevocable
(confirmado o no confirmado)
Operación en la cual ambas partes señalan y estipulan condiciones para que el otro cumpla,
es decir el exportador obtendrá su pago si envía la mercadería y los documentos que solicite
el comprador, todo se lleva a cabo a través de la intermediación de un banco. Además, solo
la empresa PALETOX aplicará únicamente el principio de irrevocabilidad, la cual significa
que la carta de crédito documento no puede ser anulada ni modificada sin consentimiento
del exportador, esto permitirá a la empresa tener un mayor control en la operación y
asegurarse de cerrar con éxito una negociación.
Cabe resaltar que este medio será aplicado principalmente en los primeros años de
funcionamiento de la empresa PALETOX pues disminuye la incertidumbre ya se sea porque
las partes no se conocen o no cuenta con referencias suficientes de la otra parte.
2. TRANSFERENCIA BANCARIA
Operación en la cual el importador da instrucciones a su entidad bancaria para que con
cargo a una cuenta suya envíe el monto de la factura comercial a la cuenta del exportador
(beneficiario) a través de una entidad bancaria. La empresa PALETOX trabajará aplicando
dos formas de pago:
− Pago anticipado: será aplicado principalmente en los primeros años de

introducción del producto al mercado, pues la empresa necesita de liquidez para
seguir invirtiendo en sus operaciones y otra razón por la cual se solicita el pago
adelantado sería debido a la incertidumbre que existe al trabajar con clientes nuevos
o desconocidos. Cabe resaltar que será un pago anticipado antes de 30 días del
embarque o a negociar.
− Pago diferido: Este medio de pago será permitido únicamente a los clientes con
más de 2 años de experiencia trabajando con la empresa PALETOX, pues de lo
contrario significaría un gran riesgo para la empresa. Cabe resaltar que será un pago
diferido después de 30 días del embarque o a negociar.
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3. COBRANZA DOCUMENTARIA
Operación en la cual el exportador entrega los documentos a su banco junto a instrucciones
para que estos sean entregados al importador únicamente después que este realice el pago
correspondiente. Cabe resaltar que este medio será aplicado desde los inicios del
funcionamiento de la empresa PALETOX.
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MODELO DE PROFORMA DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
A. CONDICIONES ESPECÍFICAS
VENDEDOR CONTACTO COMPRADOR CONTACTO

NOMBRE Y DIRECCIÓN NOMBRE Y DIRECCIÓN NOMBRE Y DIRECCIÓN NOMBRE Y DIRECCIÓN
PALETOX SAC. / Cercado Lima 123. Midory Sánchez Valencia 6700 Côte-des-Neiges Rd, Montreal, QC
Wal-Mart Canada Inc / Montreal-Canadá
/256333/ info.cotizaciones@patelox.com (midory21@gmail.com/944790338) H3S 2B2, Canadá
A.1. PRODUCTOS VENDIDOS

2676 Paletas detox / partida arancelaria: 2106.90.71.00 /892 paletas de sandía &hierva buena, 892 paletas de piña&menta y 892 paletas de arandano & piña.
A.2. PRECIO ESTIPULADO
DIVISA: DOLLAR USD
IMPORTE NE CIFRAS: 8695.61 IMPORTE EN LETRAS: Ocho mil seis cientos noventa y cinco 61/100
A.3. CONDICIONES DE ENTREGA

Disposiciones (Incoterms 2010):
EXW Lugar convenido:

FCA Lugar convenido:
FAS Puerto de carga convenido:
FOB Puerto de carga convenido:
CFR Puerto de destino convenido:
x CIF Puerto de destino convenido: Montreal
CPT Puerto de destino convenido:
CIP Puerto de destino convenido:
DAT Lugar de destino convenido:
DAP Lugar de destino convenido:
DDP Lugar de destino convenido:
Otras disposiciones para la entrega
TRANSPORTISTA
NOMBRE Y DIRECCIÓN CONTACTO
Acuarius logistic ( Prolongación Ricardo

Juan Alarco (+51 940 405 978)
Palma # 130 Surquillo. Lima - Perú)
VENDEDOR COPRADOR
FIRMA FIRMA
Lugar Lima-Perú Fecha Ene-20 Lugar: Montreal- Canadá Fecha Ene-20
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A.4. MOMENTO DE LA ENTREGA
Indicar la fecha o el periodo en la que el vendedor deberá cumplir sus obligaciones de entrega en cumplimiento de la cláusula A.4 del Incoterm correspondiente
Cuarta semana de enero 2020
A.5. CONTROL DE PRODUCTOS POR EL COMPRADOR
Antes de la expedición Lugar de control:
X Otros: Cuando el embarque llegue a territorio Canadiense
A.6. CLAUSULA DE RESERVA DE DOMINIO
x SI
NO
A.7. CONDICIONES DE PAGO
PAGO DIFERIDO
Fecha de pago días a partir de la fecha de facturación . Otra:
Pago diferido cubierto por una garantía a primer requerimiento o una carta de crédito stand-by
x PAGO ANTICIPADO
Fecha: Precio total 50 % del precio
x COBRANZA DOCUMENTARIA
x D/P documento contra pago D/A documento contra aceptación
CRÉDITO DOCUMENTARIO IRREVOCABLE confirmado No confirmado

Lugar de ejecución: Lugar de confirmación:
El crédito puuede ser obtenido: Embarques parciales: Transbordos:
Por pago a la vista permitidos permitidos
Por pago diferido días prohibidos prohibidos
Por aceptación instrumento de giro a: días
Por negociación
Fecha en la que el crédito documentario deber ser notificado al vendedor
días antes de la fecha de entrega Otros:
Otro
A.8. DOCUMENTOS
Indiquese los documentos que el vendedor debe presentar.
x Documentos de transporte: indiquese el tipo de documento exigido bill of lading

x Factura comercial x Certificado de origen
x Packing List x Certificado sanitario
x Documento del seguro Otros:
A.9. FECHA DE LA RESOLUCIÓN
Si los productos no han sido entregados, por cualquier motivo (incluso de fuerza mayor), en fecha
Fecha El comprador podrá resolver el contrato inmediatamente mediante una simple notificación al vendedor
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A.10. RESPONSABILIDAD POR EL RETRASO
Las indemnizaciones a pagar en caso de retraso en la entrega serán:

pago de daños equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso
o bien :
(precise el importe)
En caso de resolución por retraso en la entrega, las indemnizaciones por daños y perjuicos debidas por el vendedor por el perjuicio causado estaran limitadas a _____% del
precio d elos productos no entregados.
A.11. LIMITES DE RESPONSABILIDAD POR FALTA DE CONFORMIDAD
La reparación debida por el vendedor por el perjuicio causado por la falta de conformidad de los productos será de:
Limitada a las perdidas probadas (incluso la sperdidas indirectas y el lucro cesante) sin exceder ______% del precio total o bien.
o bien:
Determinada como se establece a continuación:
A.12. LIMITES DE RESPONSABILIDAD EN CASO DE QUE EL COMPRADOR CONSERVE LOS PRODUCTOS NO CONFORMES
Si los productos no son conformes con las disposiciones del contrato pero el comprador los conserva, se procederá a una reducción del precio
que no excederá de:
% del precio de estos productos
o bien:
(indiquese el importe)
A.13. PLAZOS
Las acciones por falta de conformidad de los productos deben interponerse por el comprador 1 mes a partir de la fecha de llegada a destino de los
productos.
A.14. LEY APLICABLE

COMPLETAR SOLO EN CASO DE QUE LAS PARTES DECIDAN SOMETER EL CONTRATO DE COMPRA.VENTA A UNA LEY NACIONAL EN LUGAR DE EL CCIM.
El presente contrato de compra-venta se regirá por la ley interna (país)
COMPLETAR SOLO EN CASO DE QUE LAS PARTES DECIDAN ELEGIR UNA LEY DISTINTA A LA DEL VENDEDOR POR LOS MOTIVOS IMPLICADOS POR EL CCIM.
Las cuestiones no contempladas por el CCIM (Certified Commercial Investment Member) SE REGIRAN (país)
POR LA LEY DE
A.15. SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

Las soluciones siguientes constituyen una laternativa: las partes no pueden elegir las dos al mismo tiempo. A falta de elección, se aplicará el arbitraje de la cámara de comercion
internacional.
ARBITRAJE CONTENDIOSO (JURISDICCIÓN ORDINARIA)
Cámara de coercion internacional En caso de conflicto, los tribunales de

(lugar)
Lugar del arbitraje______________ serán competentes.
Otros: _______________
Figura N°69: Proforma del contrato de compra-venta internacional. Esta figura el contrato
por la venta internacional y se especifica sus cláusulas. Elaboración propia.
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MODELO DE CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL (SIICEX)
Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderías que suscriben de una parte: ……PALETOX SAC.………., empresa
constituida bajo las leyes de la República …1025…….., debidamente representada por
su …GERENTE GENERAL., con Documento de Identidad N° 70873663., domiciliado en
su Oficina principal ubicado en CERCADO DE LIMA…, a quien en adelante se
denominará EL VENDEDOR y, de otra parte WAL-MART CANADA INC., inscrito en la
Partida N° …XXXX. Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N°
…XXXX.., debidamente representado por su Gerente General don … DOUG
MCMILLON…., identificado con PASAPORTE N° 60158499023. Y señalando domicilio el
ubicado en 6700 CÔTE-DES-NEIGES RD, MONTREAL, QC H3S 2B2, CANADÁ, a quien
en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:
GENERALIDADES
CLAUSULA PRIMERA:
1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas

conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre
las dos partes aquí nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra

condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:
a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la
ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.
1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW,
FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados
por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio

Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo
por escrito entre las Partes.
Página | 116
CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS
CLAUSULA SEGUNDA:
2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes
productos: PALETAS DÉTOX, y EL COMPRADOR pagará el precio de dichos
productos de conformidad con el articulo …A.2 DE LA PROFORMA………
2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos
anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán
efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente mencionado en
el contrato.
PLAZO DE ENTREGA
CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de ..30. días luego de

recibidas las órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador y luego del
pago anticipado del 50% del monto de la factura.
PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de … Ocho mil seis cientos noventa y cinco 61/100……..
por el envío de los productos de conformidad con la carta oferta recibida por el comprador
en ……ENERO 2020. (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación
principal sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.
CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
EL COMPRADOR a EL VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente
al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los
productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de
recibidos los productos por parte del comprador.
Página | 117
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio
de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y
EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las
sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga
acceso inmediato a dichos fondos.
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO
CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte
tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el
tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al CINCO POR CIENTO (5 %) por
cada día de retraso hasta el día quinto, del día seis al diez se cobrará un 7% por cada
día de retraso y más de 10 días hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE
PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.
RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL
VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.
TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA
CLAUSULA OCTAVA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.
Señalando con detalle algunos aspectos que se deba dejar claro, o que decida enfatizar.
Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega en la fábrica, EXW, es conveniente
aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al vehículo, corresponde
al comprador.
Hay que recordar que una operación adicional, involucra no solo costos, como el pago a
cargadores, si no también conlleva un riesgo intrínseco en caso de daño de la mercadería
durante el proceso de carga.
Aunque las condiciones de INCOTERMS son claras, es recomendable discutir y aclarar

estos detalles, ya que puede haber desconocimiento de una de las partes.
RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños
equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos
Página | 118
que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.
INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS
CLAUSULA DÉCIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha
inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45
días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias
menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá
tener las siguientes opciones:
a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para
el comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.
COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES
CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes
en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual
relacionado con estos.
EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier
reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.
CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR
CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR,
ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente acuerdo se ve forzado
a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control
de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra parte.
RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexión con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de ……LA
Página | 119
CCI…….. y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de …LA CCI., a
las cuales las partes por este medio nominan excepto que una parte deseara buscar un
procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de …LA CCI… por uno
o más árbitros nombrados de conformidad con dichas reglas.
ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
deberán afectar la interpretación del mismo.
NOTIFICACIONES
CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.
ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de …LIMA, a los …3. Días del mes de
ENERO. 2020.
…………………………………
…………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
Figura N°70 Contrato de compra-venta Internacional. Esta figura el contrato por la venta
internacional y se especifica sus cláusulas. SIICEX s.f.
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PRONÓSTICO VENTAS
Para la realización del pronóstico de las ventas se ha establecido que se realizarán

tres procesos productivos por año, con el fin de vender las paletas détox en las estaciones
de primavera, verano y otoño (no hay ventas en invierno). Para el año 1 la estimación de
las ventas de paletas se ha establecido de acuerdo al capital invertido en el año 0, para el
año 2 se vuelve a reinvertir la misma cantidad de dinero (de las ganancias obtenidas), para
el año 3 se estima un aumento del 4.75% en el consumo de los canadienses, lo cual
produce un aumento del número de paletas détox vendidas. A continuación, se visualiza el
capital a invertir en el año 0.
CAPEX T.C 3.34
INVERSIÓN FIJA: ACTIVOS TANGIBLES
Año de
adquisición Maquinarias y equipo de producción Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
año 0 Licuadora industrial doble 1 S/1,496.32 S/1,496.32 https://es.aliexpress.com/item/Free-shipping-2100w
año 0 Pasteurizadora 1 S/4,592.50 S/4,592.50 https://es.aliexpress.com/item/32749759297.html?spm
año 0 Mesa de trabajo 2 S/600.00 S/1,200.00 https://articulo.mercadolibre.com.pe/MPE-425859470
año 0 Maquina selladora de bolsas 1 S/2,171.00 S/2,171.00 https://es.aliexpress.com/item/32767295426.html?spm
año 0 Freezer electrico horizontal 1 S/7,915.80 S/7,915.80 https://es.aliexpress.com/item/32398898422.html?spm
año 0 Máquina de hacer paletas 2 S/3,841.00 S/7,682.00 https://es.aliexpress.com/item/Venta-al-por-mayor-peq
año 0 Cortadora de piña 2 S/35.40 S/70.81 https://es.aliexpress.com/item/32873404070.html?spm
año 0 Cortadora de sandia 2 S/54.61 S/109.22 https://es.aliexpress.com/item/32688683592.html?spm
año 0 Set de cuchillos 2 S/61.02 S/122.04 https://es.aliexpress.com/store/product/2015-The-ne
año 0 Medidores (set de 4) 2 S/57.08 S/114.16 https://es.aliexpress.com/store/product/4-pcs-set-St
Total S/25,473.85
Muebles y enseres de oficina

año 0 Escritorio 1 S/549.40 S/549.40 https://www.sodimac.com.pe/sodimac-pe/product/22
año 0 Laptop 1 S/4,638.49 S/4,638.49 https://www.ishopperu.com.pe/mre82e-a.html
año 0 Silla giratoria 2 S/245.18 S/490.36 https://www.sodimac.com.pe/sodimac-pe/product/22
Total S/5,678.25
TOTAL S/31,152.10
INVERSIÓN FIJA: ACTIVOS INTANGIBLES

Año de
adquisición Gastos pre-operativos Cantidad Costo Unitario Costo Total Observaciones
año 0 Constitución legal de la empresa 1 S/20.00 S/20.00 https://gestion.pe/economia/empresas/constituir-em
año 0 Licencia de funcionamiento y autorización 1 S/183.40 S/183.40 http://www.munlima.gob.pe/images/descargas/licenc
año 0 Registro marca 1 S/534.99 S/534.99 https://gestion.pe/economia/indecopi-cuesta-impor
año 0 Hosting, dominio y diseño de la pag web 1 S/403.00 S/403.00 Presupuesto
Total S/1,141.39
TOTAL S/1,141.39
INVERSIÓN AÑO 0 --> CAPEX S/32,293.49

CAPEX $9,668.71
Figura N°71: CAPEX. Esta figura muestra la inversión fija de activos tangibles e intangibles
que se realizarán en el año 0. Elaboración propia.
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Depreciación
Años de Depreciación
Cant. Costo Unitario (S/) depreciación anual (S/)
Depreciación
Nro. Maquinarias y equipo de producción Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida útil anual (S/)
1 Licuadora industrial doble 1 S/1,496.32 S/1,496.32 10 S/149.63
2 Pasteurizadora 1 S/4,592.50 S/4,592.50 10 S/459.25
3 Mesa de trabajo 2 S/600.00 S/1,200.00 10 S/120.00
4 Maquina selladora de bolsas 1 S/2,171.00 S/2,171.00 10 S/217.10
5 Freezer electrico horizontal 1 S/7,915.80 S/7,915.80 10 S/791.58
6 Máquina de hacer paletas 2 S/3,841.00 S/7,682.00 10 S/768.20
8 Cortadora de piña 2 S/35.40 S/70.81 5 S/14.16
9 Cortadora de sandia 2 S/54.61 S/109.22 5 S/21.84
10 Set de cuchillos 2 S/61.02 S/122.04 5 S/24.41
11 Medidores (set de 4) 2 S/57.08 S/114.16 5 S/22.83
Muebles y enseres de oficina
12 Escritorio 1 S/549.40 S/549.40 7 S/78.49
13 Laptop 1 S/4,638.49 S/4,638.49 7 S/662.64
14 Silla giratoria 2 S/245.18 S/490.36 7 S/70.05
Total S/3,400.19
Amortización
Años de Depreciación
Cant. Costo Unitario (S/) depreciación anual (S/) Depreciación
Nro. Gastos pre-operativos Cantidad Costo Unitario Costo Total Vida útil anual (S/)
1 Registro marca 1 S/534.99 S/534.99 10 S/53.50
2 Hosting, dominio y diseño de la pag web 1 S/403.00 S/403.00 5 S/80.60
Total S/134.10
Figura N°72: Costos fijos. Esta figura muestra la inversión en costos fijos que se realizarán
en el año 0. Elaboración propia.
Página | 122
Figura N°73: Costos Variables. Esta figura muestra la inversión en costos variables que se
realizarán en el año 0. Elaboración propia.
CAPITAL S/47,385.26 $14,187.20

Inversión CAPEX 68.15% S/32,293.49
Inversión OPEX 24.51% S/11,614.40
Costos 7.34% S/3,477.36
TOTAL 100.00% S/47,385.26
Figura N°74 Capital de trabajo. Esta figura muestra la inversión total que se realizará en el
año 0. Elaboración propia
A continuación, se observa el porcentaje de paletas détox que se venderá por cada

mes teniendo en cuenta la estación climática del país de destino:
Cantidad de paletas détox vendidas

Estaciones Meses Proporción vendida
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
primavera marzo 25% 2676 2676 2803 2936 3075
verano junio 50% 5351 5351 5605 5872 6150
otoño setiembre 25% 2676 2676 2803 2936 3075
ANUAL 100% 10.702 10.702 11.211 11.743 12.301
Figura N°75 Proporción vendida por mes. Esta figura muestra el porcentaje de paletas détox
que se venderá por cada mes según las estaciones climáticas. Elaboración propia
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Cabe resaltar que se ha trabajado bajo el supuesto de que los retailers solicitaran la
misma proporción de sabores de paletas en su compra.
A continuación, se puede observar el pronóstico hallado para cada uno de los años
solicitados:
Año AÑO 1
Mes marzo junio setiembre Total
PRECIO MAYORISTA S/10.86 S/10.86 S/10.86 S/10.86
CANTIDAD 2,676 5,351 2,676 10,702
INGRESOS S/29,043.35 S/58,086.71 S/29,043.35 S/116,173.41
# PALETA SANDIA &HIERVA BUENA 892 1,784 892 3,567
# PALETA PIÑA&MENTA 892 1,784 892 3,567
# PALETA ARANDANO & PIÑA 892 1,784 892 3,567
Año Año 2
PRECIO FOB S/10.86 S/10.86 S/10.86 S/10.86
CANTIDAD 2,676 5,351 2,676 10,702
INGRESOS S/29,043.35 S/58,086.71 S/29,043.35 S/116,173.41
4.75 %
Año Año 3
PRECIO FOB S/10.86 S/10.86 S/10.86 S/10.86
CANTIDAD 2,803 5,605 2,803 11,211
INGRESOS S/30,422.91 S/60,845.83 S/30,422.91 S/121,691.65
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4.75 %
Año Año 4
PRECIO FOB S/10.86 S/10.86 S/10.86 S/10.86
CANTIDAD 2,936 5,872 2,936 11,743
INGRESOS S/31,868.00 S/63,736.00 S/31,868.00 S/127,472.00
4.75%
Año Año 5
PRECIO FOB S/10.86 S/10.86 S/10.86 S/10.86
CANTIDAD 3,075 6,150 3,075 12,301
INGRESOS S/33,381.73 S/66,763.46 S/33,381.73 S/133,526.92
# PALETA SANDIA &HIERVA BUENA 1,025 2,050 1,025 4,100
# PALETA PIÑA&MENTA 1,025 2,050 1,025 4,100
# PALETA ARANDANO & PIÑA 1,025 2,050 1,025 4,100
Figura N°76 Elaboración del pronóstico de las ventas en un plazo de 5 años. En esta figura
se puede visualizar el precio, cantidad vendida e ingreso. Elaboración propia.
Ingresos anual en USD

$45 000,00
VENTAS EN DÓLARES
$40 000,00 $43 545,40

$41 570,79
$39 685,72
$35 000,00 $37 886,12
$34 782,46
$30 000,00
$25 000,00
$20 000,00
10 702 10 702 11 211 11 743 12 301
CANTIDAD DE PALETAS
Figura N°77: Ingreso anual en USD. En esta figura se puede visualizar el crecimiento de los
ingresos de Paletox desde el año 2020 al 2024 Elaboración propia.
Página | 125
POLÍTICA DE VENTAS
− Las ventas serán procesadas y aceptadas siempre que el pedido del cliente
cumpla con solicitar un pedido mínimo de 2600 paletas en primavera, 5000
paletas en verano y 2600 en otoño.
− La empresa PALETOX respetará los precios cotizados a los clientes bajo el
sello de la empresa a excepción de que algún precio este mal calculado y
esta variación sea MAYOR al 2% del precio real del producto paletas détox.
− Las únicas cotizaciones validas serán aquellas selladas por la gerencia
general a excepción de que la gerencia no se encuentre disponible, el sello
del jefe de ventas será el validador.
− Contaremos con el apoyo de un bróker al momento de las negociaciones
con los clientes extranjeros.
POLÍTICA DE COBRANZAS
− Cobranza preventiva: La empresa PALETOX realizará avisos previos con el fin de

recordar a sus clientes la fecha límite y el monto correspondiente a pagar de acuerdo
a la fecha acordada bajo contrato. (los avisos se realizarán vía e-mail)
− Cobranza pre jurídica: La empresa PALETOX a partir del primer día del
incumplimiento de la obligación por parte del importador se comunicará vía
telefónica para recordarle de realizar su pago más la mora que aumentará de la
siguiente manera:
Mora de TARIFA
1 a 5 días 5%
6 a 10 días 7%
Mayor a 10 días 15%
Figura N°78: Tarifa para las cuentas morosas. Esta figura representa el porcentaje que los
clientes morosos deberán pagar a Paletox según los días transcurridos. Elaboración propia
− Cobranza jurídica: La empresa PALETOX a partir del quinto día actuará de manera
jurídica ante el incumplimiento del pago en la fecha limite acordada. Cabe resaltar
que los gastos de la empresa como los honorarios del abogado y gastos procesales
serán asumidos por el deudor.
Página | 126
Por otro lado, es importante detallar que en el primer embarque la empresa PALETOX
trabajará con transferencia bancaria cobrando en esta por anticipado el 50% del monto total
de la factura comercial, además se aplicará la modalidad “SHA” (shared), la cual consiste
en compartir los gastos y comisiones con el importador. Para el otro 50% faltante se
empleará cobranza documentaria. A continuación, se muestra los tarifarios utilizados por
medio del banco SCOTIABANK.
Figura N°79: Tarifario 1 Scotibank. Esta figura Muestra las comisiones que se cobran por
realizar transferencias y cheques al exterior y giros al exterior. Scotiabank 2017
Página | 127
Figura N°80 Tarifario 2 Scotibank. Esta figura Muestra las comisiones que se cobran por
realizar cobranza documentaria de exportación. Scotiabank 2017
Página | 128
PLAN OPERATIVO
POLÍTICAS OPERACIONALES
En el presente proyecto se enfatizará la elaboración de un proceso productivo y de

distribución óptima. Es decir, disminuyendo costos y maximizando la utilidad en cada venta
realizada al país de destino seleccionado. Para ello, se requerirán políticas operacionales
bajo los siguientes principios:
- La fabricación de las paletas de helados se desarrollará con dos meses previos al
embarque, el cual se dará, únicamente, los meses de marzo, junio y setiembre. Ello
debido a que el producto a exportar se encuentra dentro de la clasificación de
estacional, por lo que su venta no presenta sostenibilidad durante todo el año.
- La cantidad de paletas elaboradas mensualmente deberán regirse a normas de
calidad y salubridad, como requisito previo a la exportación de las mismas.
- Las maquinarias utilizadas en el proceso de producción deberán tener una revisión
diaria durante los meses de mayor productividad con la finalidad de garantizar el
eficiente funcionamiento. Asimismo, se deberá de revisar de forma esporádica los
meses de paralización para asegurar el buen estado de las mismas los meses
posteriores.
• Calidad
El proceso de control de calidad deberá contar con los siguientes elementos:
- Empaquetado
Las paletas détox estarán contenidas en bolsas personalizadas selladas por medio
de máquinas especializadas para agilizar el proceso. Este empaque será
biodegradable y con referencias hacia la marca Perú, así como el nombre del
producto en tres idiomas como son el español, francés e inglés. Ello con la finalidad
de establecer un mayor alcance e identificación con el origen del producto.
- Almacenamiento
El flujo de los almacenes de dará en forma de “U”, considerando para ello las etapas
de recepción, almacenamiento, preparación de pedidos y despacho. Ello con la
finalidad de garantizar la optimización de tiempo y productividad de las operaciones.
Página | 129
Así, la empresa podrá disponer de los ítems requeridos para la correcta gestión de
forma oportuna y en la cantidad adecuada. Asimismo, los presentes almacenes
serán alquilados y tendrán un manejo manual debido al tamaño de la firma, con lo
cual se asegurará una elevada flexibilidad.
- Control de vida útil del producto

El desarrollo de los helados tendrá a la pasteurización como principal herramienta
para que los productos sean seguros durante el consumo, para aumentar su vida
útil y reducir su putrefacción. Así, se eliminarán los microorganismos y
homogeneizarán cualquier líquido o mezcla.
- Beneficios desintoxicantes
Las tres presentaciones de las paletas estarán hechas a base de frutos cuyos
beneficios desintoxicantes proporcionarán seguridad de los beneficios détox. Por
ello, la presencia de limón o arándano evidenciarán la naturalidad y la ventaja
desintoxicante para la salud de los usuarios.
• Procesos
El proceso productivo de las paletas détox iniciará con la previa clasificación de las
frutas, es decir, la identificación de las cuáles serán necesarias para la zona de producción
y las que se podrán almacenar. Posterior a ello, se procederá a lavar aquellos frutos a
utilizar, luego pasarán a la mesa de cortado donde se requerirá, únicamente, la pulpa de
cada una de las frutas. Así, se tendrá la materia prima lista para licuar y agregar los
ingredientes complementarios como la miel y el limón. A partir de ello, se procederá a
realizar el proceso de pasteurización y se podrá poner en marcha la máquina para la
elaboración de helados. Finalmente, luego de colocar los respectivos palitos, se procederá
a sellar las bolsas personalizadas por medio de la máquina especializada para ello y
almacenar las paletas listas para el despacho en el freezer.
Página | 130
• Estrategias de planificación
La empresa tendrá una política de planificación que conste de las tres etapas
utilizadas para la implantación de estrategias. En primer lugar, en la formulación se llevará
a cabo la planeación de alternativas productivas a aplicar en los procesos de acuerdo con
la misión y visión de la firma. Posterior a ello, se procederá a la etapa de ejecución, la cual
analizará las decisiones tomadas por cada una de las áreas funcionales y aprobadas por la
gerencia general. Finalmente, cada estrategia será controlada por medio de la herramienta
de sistema de gestión denominada Balance Score Card. Así, se podrá prever situaciones
de riesgo o mejoras en las implementaciones estratégicas de las operaciones, que tendrán
consecuencias en el pronóstico financiero, presupuestos, responsabilidad social y
supuestos de las variables macro y microeconómicas.
• Inventarios
El almacenamiento de materia prima deberá contar con un estricto control debido a

que son productos perecederos. Para ello, se deberá realizar una continua evaluación
sanitaria e higiénica de los estantes donde serán colocadas las frutas. Asimismo, se contará
con un sistema de gestión FEFO (First Expires, First Out)4 , es decir, los productos se
distribuirán de acuerdo con su caducidad, así como una codificación que asegure la
trazabilidad del producto. Por último, se deberá presenciar un ágil flujo de desechos con la
finalidad de poseer una adecuada eliminación de residuos.
• Recursos humanos
Los operarios esporádicos presentes en planta pasarán un proceso de reclutamiento

minucioso, el cual priorizara la responsabilidad y agilidad en el manejo de las maquinarias.
Así, el primer paso será la definición de competencias como ética, responsabilidad social,
conocimiento de máquinas para elaborar helados y agilidad de aprendizaje. Posterior a ello,
se establecerán meses de pruebas para la elaboración de un contrato y, así, forme parte
de la planilla de la empresa. Luego, se procederá a evaluar mensualmente al personal por
medio de evaluaciones de desempeño, midiendo el cumplimiento de sus objetivos. Ello con
el objetivo de evaluar la posibilidad de entrega de bonos salariales. Cabe señalar que los
presentes operarios contarán con un sistema de pago fijo, es decir, por los tres meses que
4 Sistema de gestión que permite la salida de los productos que se vencen en periodos cortos de tiempo
Página | 131
operará en la empresa recibirá la cantidad de S/ 1000.00. Así, por medio de esta
remuneración se establecerá seguridad, sencillez y lealtad de los trabajadores con la
empresa.
DISEÑO DE INSTALACIONES
Factor planta
El establecimiento de la planta estará ubicado en el centro de la capital del Perú,

específicamente, en el distrito de Cercado de Lima. El presente espacio deberá contar con
ambientes especiales para su adecuado funcionamiento y agilidad de los procesos.
Especialmente, el ambiente de la producción será amplio con una medida de 20m2 ya que
almacenará las maquinarias y la zona de almacenamiento de materia prima y producto
terminado. El piso del local deberá estar elaborado de un conjunto homogéneo, llano y liso
para evitar caídas de operarios y desperdicios de materia prima. Así, se determinará el
cemento como material de piso y concreto para las máquinas pesadas. En cuanto a los
pasillos deberán tener, como mínimo, 1m 20cm de acuerdo con la norma de seguridad
debido a la afluencia del recorrido de dos personas a la vez.
Por otro lado, el local tendrá vías de acceso y señalización con la finalidad de agilizar
y asegurar el tránsito de los operarios. Asimismo, el espacio del cableado para instalaciones
eléctricas estará aislado y se requerirá de una caja principal para ello.
Factor servicio
Los servicios requeridos para la operatividad del negocio serán:
- Para el capital humano: El personal administrativo contará con un ambiente

equipado con escritorio y sillas, así como servicio higiénico al interior de éste. Ello
con el objetivo de brindar privacidad al Gerente General o jefe de proyecto durante
sus operaciones. En tanto que los operarios, se tendrá en consideración la
presencia de mesas y lugares amplios de circulación con el objetivo de brindarle
mayor comodidad y facilidad en el proceso producto. Del mismo modo; la ubicación
de las maquinarias para hacer helado, la pasteurizadora y el freezer estarán
ubicados de forma estratégica para facilitar la continuidad y agilidad de los procesos.
Página | 132
Asimismo, el presente personal contará con servicios higiénicos al exterior del
ambiente de producción, los mismos que estarán divididos por género.
- Para materias primas y producto terminado: Los presentes insumos contarán con
un espacio de almacenamiento el cual estará dividido en estantes, para la materia
prima, y el freezer, para las paletas ya embolsadas. Este espacio deberá estar a una
temperatura de 3C° a 8C° debido a que son productos perecederos y se debe
asegurar su conservación. Previo a ello, se tendrá un ambiente para la recepción y
clasificación de la materia prima con el objetivo de establecer la cantidad que irá a
producción y la que irá a almacenamiento.
Determinación de zonas físicas requeridas
Los ambientes considerados en la planta de acuerdo con las medidas establecidas

por la cantidad de capital humano son las siguientes:
Medida
Ambiente Operatividad
aproximada
Elaboración de contratos y negociación
Oficina administrativa 12m2
con clientes potenciales.
Divididos en exclusivos de operarios y uno
Servicios higiénicos 8m2
para la gerencia.
Ambiente donde se fabricarán las paletas y
Almacén con área de
20m2 se procederá al almacenado de los
producción
productos terminados.
Ambiente donde se recibirán los frutos de
Recepción de materia prima 6m2
los proveedores.
Espacio que permitirá agilidad y seguridad
Circulación 8m2
en el traslado de la mercancía.
TOTAL 54m2
Figura N°81: Cuadro de medidas aproximadas de cada ambiente de la planta ubicada en

el Perú. Elaboración propia.
Página | 133
Plano tentativo de la empresa
Figura N° 82: Layout de plano de distribución. Elaboración propia.
Página | 134
DIAGRAMA DE PROCESOS
Las especificaciones de las paletas pueden ser explicadas por medio de los
flujogramas de los procesos claves de la firma, los cuales se detallarán a continuación:
- Compra de insumos
El presente proceso considera las actividades desarrolladas desde la evidencia que
existe escasez de materia prima hasta el pago al proveedor previamente seleccionado. El
flujograma es indispensable para efectuar la producción ya que es necesario llevar un
control de inventario sobre sobrantes o faltantes.
Figura N° 83: Flujograma del proceso de compra de materia prima. Elaboración propia.
Página | 135
− Fabricación o producción
El presente proceso contiene a las actividades requeridas para el producto, es decir,
desde su origen hasta el final de su elaboración. Gracias a este conocimiento se podrá
optimizar los tiempos para la producción, así como la reducción de desperdicios o mermas
en la operatividad.
Operario
Figura N° 84 Flujograma del proceso de producción de las paletas détox. Elaboración

propia.
Página | 136
- Recepción y Almacenaje
El presente proceso constituye la representación de los flujos desarrollados al interior
del almacén cuando ingresa mercadería nueva. Es decir, parte desde la recepción de la
materia prima hasta la elección de las frutas requeridas para su elaboración.
Figura N° 85: Flujograma del proceso de recepción y almacenamiento de la materia prima

Elaboración propia.
Página | 137
- Comercialización
Este proceso identifica diversos subprocesos como la cotización o el despacho. Así,
se establecen actividades continuas para el desarrollo de la venta del producto. Por ello, se
parte desde la solicitud del cliente en el país de destino hasta el pago efectuado por el
mismo, previo a la negociación de la forma de pago establecida, la cual se dará por
transferencia bancaria y, posteriormente, por cobranza documentaria.
Figura N° 86: Flujograma del proceso de comercialización de las paletas détox incluido el
despacho y especificaciones del cobro al cliente en el país de destino. Elaboración
Páginapropia.
| 138
MAPA DE PROCESOS
A través de la presente herramienta es posible representar a la empresa en

funcionamiento. Es decir, detalla la forma en que las personas de diferentes puestos y áreas
se agrupan para realizar el trabajo y lograr los objetivos de la firma y satisfacción del cliente.
Figura N° 87: Mapa de proceso. Distribución de los principales procesos establecidos para
la operatividad del negocio. Elaboración propia.
Página | 139
Mapa de procesos con análisis PERT
La presente herramienta es de utilidad para establecer la continuidad de las

actividades relevantes de cada uno de los procesos críticos de la empresa en análisis. Por
ello, permite realizar la trazabilidad de la ruta crítica, así, es posible determinar la ruta más
corta y, por consecuencia, abaratar costos.
Por lo tanto, a continuación, se determinarán las actividades críticas realizadas para
el funcionamiento de la operatividad del local de la empresa. Ello bajo el supuesto de la
producción de 100 paletas para la etapa de producción.
Predecesoras Duración
Actividad Descripción
(minutos)
A Selección de operario
-- 2880
competente
B Notificación de
A 60
necesidad de insumos
C Evaluación de
B 720
proveedores
D Selección del mejor
C 120
proveedor
E Adquirir y clasificar
A,D 180
materia prima
F Guardar frutas en
E 120
almacén
G Cortar y licuar frutos E 30
H Pasteurizar el liquido G 40
I Incorporar líquido en la
H 15
máquina de helado
J Embolsar las paletas I 30
K Almacenar las paletas en
J 180
el freezer
L Despachar el pedido J 120
Figura N° 88: Cuadro de actividades de mayor relevancia entre todos los procesos de la
empresa. Elaboración propia.
Página | 140
Por lo tanto, es factible asumir que el tiempo de producción para un lote de 100 paletas
será en un aproximado de 8 horas. Este proceso prioriza las actividades que van desde la
adquisición y clasificación de las frutas hasta el almacenaje de aquellas paletas listas para
la distribución.
Asimismo, la trazabilidad de las actividades de mayor relevancia de cada proceso
presenta una continuidad en función a la actividad predecesora de mayor importancia. Para
ello, se presentará la gráfica a continuación.
Figura N°89 Gráfico del análisis PERT. Distribución de las principales actividades realizadas
durante el proceso productivo de las paletas détox. Elaboración propia
Página | 141
IDENTIFICA A TODOS SUS PROVEEDORES
A continuación, se muestra la lista de posibles proveedores de la materia prima (frutas

y verduras). Cabe resaltar que el principal proveedor es el Mercado de frutas ubicado en el
distrito de la victoria el cual cuenta con una gran variedad de frutas y verduras de buena
calidad y precio bajos para las compras a escala; los demás proveedores sirven como
medida de contingencia en caso no se consiga la materia prima adecuada.
Figura N°90: Cuadro de proveedores. Se muestra la lista de proveedores para la materia
PROVEEDOR DESCRIPCIÓN OBSERVACIÓN

Proveedor fruta, centro de
MERCADO DE
abasto de frutas y verduras Distrito: La victoria
FRUTAS
más grande de todo Lima
PROAGRO http://www.proagroperu
Proveedor fruta secundario
PERUANOS anos.com/
FRUVERFRESH Proveedor fruta secundario http://www.fruverfresh.com/
Proveedor cajas de cartón, https://www.distripack.pe/?gclid=
especializada en la EAIaIQobChMIj9vjxsT44gIVB1m
DISTRIPACK
comercialización y distribución GCh1MEQhREAAYASAAEgKW
de planchas de cartón. -_D_BwE
Proveedor de palitos de https://www.tetrapak.com/pe/abo
TETRAPACK
madera para helado ut/vision-and-mission
prima e insumos. Elaboración Propia
Página | 142
PLAN DE PRODUCCIÓN
A continuación, se muestra la producción mensual por cada año, cabe resaltar que la
empresa solo producirá paletas détox en tres meses (enero, abril y julio), pues los envíos
de la mercadería se realizarán en los meses de marzo, junio y setiembre. La producción se
realiza con 2 meses de anticipación con el fin que las paletas détox estén listas al final del
mes de enero, y posteriormente serán trasladadas a destino en febrero con el fin de que
lleguen a destino en el mes de marzo, este mismo proceso se repetirá para las siguientes
entregas.
Plan de Producción
Producción Producción Producción Producción
Año meses
(paleta/año) (kg/año) (paleta/mes) (kg/mes)
enero 2676 535.11
2020 10,702 2140.46 abril 5351 1070.23
julio 2676 535.11
enero 2676 535.11
2021 10,702 2140.46 abril 5351 1070.23
julio 2676 535.11
enero 2803 560.53
2022 11,211 2242.13 abril 5605 1121.07
julio 2803 560.53
enero 2936 587.16
2023 11,743 2348.63 abril 5872 1174.32
julio 2936 587.16
enero 3075 615.05
2024 12,301 2460.19 abril 6150 1230.10
julio 3075 615.05
Figura N°91: Plan de producción. Esta figura muestra la cantidad de paletas détox que se
producirán por año y también por cada mes. Elaboración propia
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PLAN DE COMPRAS
Materias primas, insumos y otros materiales
En las siguientes figuras se muestra las cantidades necesarias a adquirir para

elaborar cada sabor de paleta por año.
PALETA 1: SANDIA & HIERVA BUENA
Palito
demanda Envoltura
demanda Hierba buena Limón Miel de
año anual Sandia (mg) impresa
anual kg (mg) (Ud.) (mg) paleta
#paletas (Ud.)
(Ud.)
2020 2140.46 10,702 2025623.40 10128117.02 2140 5351.15 10702 10702
2021 2140.46 10,702 2025623.40 10128117.02 2140 5351.15 10702 10702
2022 2242.13 11,211 2121840.52 10609202.58 2242 5605.33 11211 11211
2023 2348.63 11,743 2222627.94 11113139.70 2349 5871.58 11743 11743
2024 2460.19 12,301 2328202.77 11641013.84 2460 6150.48 12301 12301
Figura N°92 Plan de compras paleta 1. Esta figura muestra la cantidad de materia prima e
insumos que se necesitan comprar por año y también por cada mes. Elaboración propia
PALETA 2: PIÑA & MENTA
demanda Palito de Envoltura

demanda Menta Limón Miel
año anual Piña (mg) paleta impresa
anual kg (mg) (Ud.) (mg)
#paletas (Ud.) (Ud.)
2020 2140.46 10,702 2025623.40 53511.48 2140 5351.15 10702 10702
2021 2140.46 10,702 2025623.40 53511.48 2140 5351.15 10702 10702
2022 2242.13 11,211 2121840.52 56053.27 2242 5605.33 11211 11211
2023 2348.63 11,743 2222627.94 58715.80 2349 5871.58 11743 11743
2024 2460.19 12,301 2328202.77 61504.80 2460 6150.48 12301 12301
insumos que se necesitan comprar por año y también por cada mes. Elaboración propia
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PALETA 3: ARÁNDANO & PIÑA
demanda Palito de Envoltura

demanda Arándano Limón Miel
año anual Piña (mg) paleta impresa
anual kg (mg) (Ud.) (mg)
#paletas (Ud.) (Ud.)
2020 2140.46 10,702 506406.92 1519190.80 2140 5351.15 10702 10702
2021 2140.46 10,702 506406.92 1519190.80 2140 5351.15 10702 10702
2022 2242.13 11,211 530461.25 1591352.36 2242 5605.33 11211 11211
2023 2348.63 11,743 555658.16 1666941.60 2349 5871.58 11743 11743
2024 2460.19 12,301 582051.92 1746121.32 2460 6150.48 12301 12301
insumos que se necesitan comprar por año y también por cada mes. Elaboración propia.
DISPONIBILIDAD DE LOS PRINCIPALES INSUMOS
SANDIA:
Según la información recabada de SIICEX se conoce que la sandía se produce

durante todo el año, pero la temporada baja es durante los meses de junio a octubre.
En este caso se pueden presentar complicaciones con la compra de este insumo
para el periodo de producción de julio, sin embargo, podemos solicitar a nuestros
proveedores traer la sandía d de la Libertad con anticipación, pues es el único

departamento del Perú que lo produce en dicho mes.
Figura N°95 Disponibilidad de la sandía. Esta figura muestra la estacionalidad de

la materia, permitiéndonos conocer las temporadas altas y bajas de su cosecha.
Elaboración propia
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PIÑA:
Según la información recabada de SIICEX se conoce que la piña se produce durante

todo el año, pero la temporada baja es durante los meses de junio a setiembre. En
este caso se pueden presentar complicaciones con la compra de este insumo para
el periodo de producción de julio, sin embargo, podemos solicitar a nuestros
proveedores traer la piña de Satipo-Junín, donde se encuentra la asociación de
Piñeros del Vraem los mayores productores de piña, con anticipación.
Figura N°96 Disponibilidad de la piña. Esta figura muestra la estacionalidad de la

materia, permitiéndonos conocer las temporadas altas y bajas de su cosecha.
Elaboración propia
ARÁNDANOS:
Según la información recabada de MINAGRI se conoce que este fruto se produce

durante todo el año en el Perú, pero la temporada baja es durante los meses de
junio a octubre. En este caso se pueden presentar complicaciones con la compra
de este insumo para el periodo de producción de abril y julio, sin embargo, podemos
solicitar a nuestros proveedores traer los arándanos de la Libertad o Lambayeque
los mayores productores de este fruto, con anticipación.
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Figura N°97: Disponibilidad del arándano. Esta figura muestra la estacionalidad de la
materia, permitiéndonos conocer las temporadas altas y bajas de su cosecha. Elaboración
propia
LIMÓN: según la información recabada de MINAGRI se conoce que el limón se produce

durante todo el año, pero la temporada baja es durante los meses de enero a marzo. En
este caso se pueden presentar complicaciones con la compra de este insumo para el
periodo de producción de enero, sin embargo, podemos solicitar a nuestros proveedores
traer el limón de Piura con anticipación, pues es el departamento con mayor producción de
limones en el Perú.
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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional tomada por la empresa es una estructura lineal. Ello se

debe a que Paletox es denominada como una pequeña empresa, en la cual la relación entre
superiores (accionistas) y subordinados (gerencia, community manager y operarios) es de
rápida acción y directa. Por otro lado, dicha estructura representa un bajo costo para la
empresa que busca tener la menor cantidad de costos hasta que se consolide.
Organigrama
Junta
accionistas
Gerente general
Contabilidad
Área de Community
produccion manager
Trabajador 1
Trabajador 2
Figura N°98 Organigrama óptimo de la empresa. Esta figura muestra los puestos y
jerarquías que existen entre ellos dentro de la organización. Elaboración propia
El organigrama utilizado por la empresa es uno del tipo vertical. Se utiliza dicho
organigrama, debido a que la organización es pequeña y los niveles jerárquicos son pocos
y de rápida comunicación. Paletox está conformado por una gerencia general, dos áreas
(producción, community manager) y un área de apoyo (contabilidad). El área de producción
será llevada a cabo por el mismo gerente general. Por otro lado. El community manager se
encargará también del marketing de la empresa. El área de contabilidad se va a tercerizar
(outsourcing).
Página | 148
Objetivos organizacionales
1. Área comercial
Objetivos:
• Establecer buenas relaciones con los proveedores
• Incrementar participación de mercado
• Aumentar la cantidad de paletas producidas
• Realizar seguimiento a la cadena de suministros
Metas:
• Incrementar las ventas en 5%
• Aplicar las 8 KPI´s para hacer seguimiento a la productividad y eficiencia
2. Área de marketing
Objetivos:
• Posicionarnos en la mente del consumidor con un producto de lujo
• Utilizar los medios de comunicación adecuados para llegar a los clientes
• Crear una imagen de calidad del producto y la empresa
• Ampliar la cartera de productos relacionados con el tiempo
Metas:
• Identificar las necesidades del mercado y satisfacerlas
• Obtener feedbacks mediante distintas herramientas como encuestas, opiniones en redes
sociales, etc.
3. Área de Contabilidad
Objetivos:
• Maximizar la ganancia de los accionistas

• Mantener un nivel de endeudamiento adecuado
• Ser eficientes reduciendo los costos
• Tener registro de toda la información de la empresa
Página | 149
Metas:
• Mantener flujos de dinero adecuados (cobranzas y pagos)
4. Área de producción
Objetivos:
• Utilizar productos de calidad

• Ser eficientes con el uso de materiales directos (frutos peruanos) para reducir la merma
• Cumplir con el nivel de producción solicitado
Metas:
• Aumentar en 5% la producción para el siguiente año
Naturaleza de la organización
La estructura organizacional es un proceso en el cual se define la organización de la

empresa, esta depende del rubro de negocio y del tamaño de la organización. Así, se
visualizan las relaciones entre las personas que la conforman y las actividades que se
realizan dentro de ella.
En el siguiente segmento se definirá la estructura organizacional de Paletox. La
empresa está conformada por 5 accionistas que incurren en un nuevo negocio de
exportación de paletas détox hacia el mercado canadiense. Por lo que dicha organización
sería una sociedad anónima cerrada (SAC). Debido al limitado capital inicial con el que se
contará y el reducido tamaño de la empresa esta pertenecerá al tipo de empresa PYME
(Pequeña y Mediana Empresa), ya que esta será una empresa pequeña.
Página | 150
Diseño de puestos y funciones
Datos del puesto

Nombre del puesto Gerente general y Jefe de producción
Área Gerencia administrativa
Perfil del cargo • Liderazgo
• Compromiso
• Planificación y organización
• Proactivo
• Visión largo, mediano y corto plazo
Misión
Ejercer un buen ejemplo como líder de la empresa y asimismo tener éxito en su liderazgo
mediante estándares de alta calidad
Responsabilidad del puesto
• Responsable de la gestión estratégica de la empresa
• Conservar un buen clima organizacional
• Éxito del buen desarrollo de la empresa
• Supervisar producción
• Supervisar a los demás trabajadores
• Reportar a accionistas
Funciones del puesto
• Aprobar las estrategias implementadas
• Planificar y alcanzar los objetivos de la organización
• Revisar la información financiera y contable
• Supervisar operarios de producción
• Implementar estrategias de producción
• Establecer cuota de producción
• Establecer cuota de ventas anuales y mensuales
• Determinar estrategias de penetración de mercado
• Revisar trabajo realizado por community manager, contador y operarios
• Revisar que se estén cumpliendo la cuota de ventas
• Analizar constantemente el cumplimiento de los objetivos establecidos por
cada área
Formación
Profesión Administrador de empresas
Grado de instrucción Profesional Licenciado
Sueldo S/. 1500 a S/2450 Planilla mensual
Figura N°99: Plantilla de Puesto Gerente General. Este cuadro muestra los requisitos
necesarios que requiere el puesto y sus funciones a desempeñar. Elaboración propia
Página | 151
Datos del puesto
Nombre del puesto Community Manager
Área Marketing y ventas
Perfil del cargo • Creativo
• Proactivo
• Trabajo en equipo
• Planificación y organización
Misión
Crear campañas de marketing creativas y exitosas posicionando al producto en las
mentes del consumidor y cumplir las cuotas de venta
• Responsable del marketing de la empresa
• Cumplir las cuotas de venta
• Éxito del buen desarrollo de la empresa
• Crear campañas exitosas
• Reportar al gerente general
• Crear publicidad de la empresa
• Planificar y alcanzar los objetivos de la organización
• Crear cuentas en principales redes sociales
• Obtener feedback de las campañas lanzadas mediante entrevistas,
encuestas, focus groups, opiniones en redes sociales, etc
• Crear una imagen de empresa socialmente responsable y eco amigable
• Cumplir las cuotas de ventas mediante campañas de marketing y ventas
Formación
Profesión Marketing y ventas
Sueldo S/. 450 Recibo por honorarios mensual
Figura N°100: Plantilla de Puesto Community Manager. Este cuadro muestra los requisitos
necesarios que requiere el puesto de community manager y sus funciones a desempeñar.
Elaboración propia
Página | 152
Datos del puesto
Nombre del puesto Operario de producción
Área Producción
Perfil del cargo • Responsable
• Compromiso
• Ordenado
• Proactivo
• Puntual
• Trabajador
• Joven
Misión
Elaborar las paletas en base a frutos peruanos cumpliendo con los estándares de alta
calidad de la empresa y asegurándose de que el producto sea inocuo para el
consumidor.
• Cumplir la cuota de producción establecida por el gerente
• Cumplir todas las normas de sanidad
• Supervisar que se cumplan las normas en la planta de producción
• Supervisar el stock de materiales directos para la producción
• Producir las paletas
• Limpiar la maquinaria
• Comprar insumos (palos de madera, frutos requeridos, stevia, etc)
• Mantener ordenado la planta de producción
• Reportar al jefe de producción (Gerente General)
• Procesar las frutas y convertirlas en pulpa pura
• Ser eficiente en el uso de los recursos y materiales
• Conservar adecuadamente la pulpa y frutas
• Mezclar la pulpa de frutas con agua para crear las paletas
• Crear mezclas de frutas y verduras de agradable sabor para los consumidores
y probarlas en degustaciones
• Mantener el orden de los almacén de productos
Formación
Profesión Ingeniería industrial
Sueldo S/. 1000 Planilla mensual
Figura N°101 Plantilla de Puesto Operario de Producción. Este cuadro muestra los
requisitos necesarios que requiere el puesto de operario de producción y sus funciones a
desempeñar. Elaboración propia
Página | 153
Datos del puesto
Nombre del puesto Contador
Área Contabilidad
Perfil del cargo • Responsable
• Compromiso
• Ordenado
• Proactivo
• Puntual
Misión
Elaborar y mantener ordenado la información financiera de la empresa
• Recopilar la información financiera
• Ordenar la información
• Elaborar los estados financieros de la empresa
• Asegurarse de que la información sea verídica
• Reportar a gerente general
• Elaborar libros contables
• Mostrar transparencia en la información
•
Formación
Profesión Contabilidad
Sueldo S/. 200 Recibo por honorarios mensual
Figura N°102: Plantilla de Puesto de Contador. Este cuadro muestra los requisitos
necesarios que requiere el puesto de contador y sus funciones a desempeñar. Elaboración
propia
Página | 154
PLAN FINANCIERO
INVERSIÓN
Inversión fija: Activos tangibles
La inversión en activos intangibles se centra en la compra de maquinaria y equipo

necesarios para el correcto proceso de fabricación de “Paletox”. Estos son:
− Licuadora Industrial Doble con mayor velocidad para un funcionamiento constate y
rápido, útil para la elaboración del producto, este activo interviene en el proceso de
fabricación de la paleta.
Figura N° 103. Licuadora Industrial doble. Imagen que especifica características de

Licuadora (AliExpress, 2019)
− Maquina Pasteurizadora, importante en el proceso de fabricación del producto, ya

que luego de cortados y licuados los insumos, gracias a este activo, se eliminan las
bacterias y microorganismos que contenga el agua frutada. Se realiza esta
adquisición para poder brindar un servicio de calidad y adecuar el producto a las
especificaciones del país de destino.
Página | 155
Figura N° 104 Pasteurizadora. Imagen que detallas las características de una maquina
pasteurizadora. (AliExpress, 2019)
− Mesa de Trabajo de acero inoxidable para la elaboración y correcto manipuleo de

los insumos, este activo, además, permite realizar los cortes o el empaquetado del
producto.
Figura N° 105. Mesa de Trabajo. Imagen que detalla características y material de una
mesa de trabajo industrial (Mercado Libre, 2019)
− Maquina selladora de bolsas: Interviene en el proceso de fabricación del producto

para el correcto sellado y de las paletas.
Página | 156
−
Figura N°106 Maquina selladora de bolsas. Imagen que detalla las partes de una maquina
selladora de bolsas (Aliexpress, 2019)
− Freezer Eléctrico horizontal cuya máxima temperatura es -45°, interviene en el

proceso de almacenaje de producto, que ayudara a mantener a las paletas en un
estado de refrigeración adecuado.
Figura N°107. Freezer eléctrico horizontal. Imagen que contiene las características de una
maquina freezer eléctrico. (Aliexpress, 2019)
Página | 157
− Máquina de hacer paletas o pops de hielo: Su finalidad es optimizar el proceso de
elaboración del producto, ya que se permite introducir el preparado de las frutas con
sus palos de manera y la máquina se encarga de congelarlo y darle forma.
Figura N°108 Máquina de hacer paletas. Imagen que contiene las características de una
máquina para hacer paletas de hielo. (Aliexpress, 2019)
− Cortadora de piña: Posee una cuchilla especializada en cortar piñas que ayudará a
los operadores a cortar este insumo de manera más rápida y fácil, dejándolo listo
para su manipuleo y posterior elaboración.
Figura N°109: Cortador de piña. Imagen que contiene las características de una cuchilla
cortadora de piña. (Aliexpress, 2019)
Página | 158
− Cortadora de sandía, la cuchilla especializada en cortar sandias ayudará a los
operadores a cortar este insumo de manera más rápida y fácil, dejándolo listo para
su manipuleo y posterior elaboración.
Figura N°110 Cortador de Sandia. Imagen que contiene las características de una
cuchilla cortadora de sandía. (Aliexpress, 2019)
− Juego de cuchillos para cocina: Intervienen en el proceso de fabricación del

producto para cortar los insumos.
Figura N°111 Set de cuchillos. Imagen que contiene las características de un set de
cuchillos de cocina. (Aliexpress2019)
− Set de tazas de medición para distribuir las cantidades correctas de insumos por
cada paleta elaborada. Interviene en el proceso de elaboración del producto.
Página | 159
Figura N°112: Set de taza de medición. Imagen que contiene las características de un set
de medición para cocina. (Aliexpress2019)
− Escritorio: Será usado por el gerente general para el adecuado desarrollo de sus
actividades administrativas, papeleo, trabajo con la computadora, entre otras
operaciones.
Figura N°113 Escritorio. Imagen que contiene las características y detalles de un escritorio
para oficina. (Sodimac2019)
− El computador será necesario para que el gerente general pueda realizar sus
operaciones de manera sencilla y rápida, revisar facturaciones, cotizaciones, estado
de la carga al llegar a destino, estar en contacto con proveedores.
Página | 160
Figura N°114 MackBook Air 13´´. Imagen que contiene las características de un
computador IOS. (Ishop, 2019)
− El sillón será usado por el gerente para una mayor comodidad al momento de
realizar sus funciones.
Figura N°115: Sillón Gerencial. Imagen que contiene las características de un sillón para
oficina. (Sodimac2019)
Una vez detallados los activos tangibles a utilizar, se procederá a costear cada uno
de estos, tanto activos tangibles como activos intangibles. Asimismo, se hallará la
depreciación y amortización anual de los mismos en los siguientes cuadros:
Página | 161
Figura N°116 Cuadro de costos de maquinarias y equipo de producción. Elaboración
propia.
Inversión fija: Activos intangibles
Figura N°117 Cuadro de gastos preoperativos a la constitución de la empresa.

Página | 162
Depreciación:
Figura N°118 Cuadro de depreciación de maquinarias y equipo de producción.

Amortización:
Figura N°119: Cuadro de amortización de gastos preoperativos. Elaboración propia.
Plan de Financiamiento:
- Modelo de financiamiento propuesto

De acuerdo con la junta directiva de la empresa, Paletox SAC será financiado por aportes
de los socios. En el siguiente cuadro se indica el aporte de cada uno:
Figura N°120 Cuadro de financiamiento. Detalle del aporte de cada uno de los accionistas
para el modelo de financiamiento Elaboración propia.
Página | 163
El total del aporte comprende las inversiones en maquinaria y equipo para la fabricación,
equipo y enseres de oficina; activos intangibles para la constitución de la empresa; inversión
en OPEX y costos para producir y realizar el primer pedido de paletas:
Figura N°121 Cuadro de aporte de capital. Detalle de inversión CAPEX y OPEX.

Presupuesto de Recursos Humanos:
Paletox S.A.C. es una microempresa, ya que tendrá ventas anuales menores a 150 UIT. A
lo largo de los primeros cinco años, contará con tres trabajadores en planilla, compuesta
por Gerente General/Jefe de Proyecto y dos operarios, los cuales serán contratados los
meses necesarios para la producción de paletas, previo al envío del embarque.
De esta forma, se ha designado los siguientes sueldos para cada trabajador en planilla:
- El Gerente General/Jefe de Proyecto percibirá un sueldo mensual bruto de S/. 1,500 los
dos primeros años de operación, aumentará a S/1,700 para el tercer año de operación,
S/2,000 para el cuarto año y para el quinto año, ascenderá a S/2,450
- Los operarios recibirán, cada uno, un sueldo mensual bruto de S/1,000.
Por otro lado, se contará con un Community Manager, quien será responsable de la gestión
y desarrollo de la comunidad online de la marca Paletox en el mundo digital. El mismo
operará como trabajador independiente y emitirá a la empresa un Recibo por Honorarios
Electrónico (RHE) mensual de S/450. Además. se contará con un contador que será
remunerado según Recibo por Honorarios Electrónico (RHE), con un monto mensual de
S/200.
Página | 164
La estructura de los sueldos, los beneficios y retenciones de los colaboradores serán
respecto al régimen de las microempresas. El siguiente cuadro explica las obligaciones y
beneficios laborales que reconocerá Paletox S.A.C.
Figura N°122. beneficios y retenciones laborales respecto a un régimen de microempresas.

Elaboración propia. (SUNAT, 2019)
De acuerdo con los beneficios laborales para trabajadores de microempresas, a los

trabajadores en planilla de Paletox, se les retendrá el 11,73% por concepto de AFP, y no
tendrán descuento de 5ta Categoría.
Figura N°123. Cuadro de aporte de aporte mensual del AFP. Elaboración propia.
Cabe resaltar que Paletox pagará Essalud a sus trabajadores, ya que les ofrece una mejor
cobertura. Por ser una microempresa, no se pagará CTS ni gratificaciones.
A continuación, se detallan los sueldos brutos anuales, aportes y descuentas por

trabajador de Paletox:
Figura N°124: Cuadro de Sueldos brutos por trabajador. Elaboración propia.
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Figura N°125: Cuadro de Sueldos totales por año. Elaboración propia.
Figura N°126: Cuadro de sueldo de personal en planilla por año. Elaboración propia.
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Presupuesto de Marketing
Paletox realizara las ventas del producto en la ciudad de Montreal, Canadá. Al ser un
mercado internacional, Paletox se centrará en realizar una correcta campaña de marketing
tanto online como offline, con la finalidad de aprovechar los canales de difusión, los cuales
ayudarán a incrementar las ventas de las paletas.
Respecto al Marketing Offline, Paletox participará, durante los dos primeros años de
funcionamiento, en la feria SIAL Canadá, enfocada en el sector alimenticio. Esta feria se
realizará en el año 2020 en Montreal y tiene un alcance internacional para todas las
empresas pertenecientes al sector alimenticio. Esta feria tendrá un impacto positivo en las
ventas de paletas détox, ya que será un medio de difusión de producto y así poder
incrementar las exportaciones. Participar en esta feria tiene un costo de S/ 1631 lo cual
incluye cuota de inscripción y espacio de la caseta.
Asimismo, se realizará publicidad mediante paneles publicitarios dentro de los

supermercados en los que se ofrecerán los productos de Paletox. Estos paneles serán
colocados en los años 3, 4 y 5, para poder reforzar el consumo del mismo. Además, estarán
presentes en los meses de marzo y junio, en los cuales se planea una exportación mayor,
debido a que es época de verano en la ciudad de Montreal. El costo en colocar un panel
publicitario en dicha ciudad es S/ 417.5.
Respecto al Marketing Online, se realizarán campañas en redes sociales como Facebook

e Instagram. Los meses de marzo, junio y setiembre durante los 5 años de proyecto se
realizarán publicaciones en Instagram como medio de promoción y difusión, y, a partir el
año 2022 se contactará a una influencer canadiense para que promocione el producto en
sus redes sociales e incremente el alcance de producto. El costo de contratar a un influencer
canadiense es S/ 2007 y S/ 90 por los post la página de Instagram.
En adición a esto se realizarán campañas publicitarias en Facebook el mes previo a la

llegada del producto y cuando ya se encuentra en el mercado. Estas campañas tendrán un
costo de S/ 300 anuales.
Página | 167
Figura N°127. Presupuesto de marketing para el año 2020 donde se detalla las estrategias
off line y online a seguir por la empresa Paletox. Elaboración propia.
Figura N°128 Presupuesto de marketing para el año 2021 donde se detalla las estrategias
Página | 168
Página | 169
Presupuesto de Responsabilidad Social Empresarial:
Paletox considera dentro de sus principales grupos de interés a los inversionistas, la

comunidad y al equipo de trabajo que son los colaboradores. Estos son los grupos de
interés que afectaran de manera positiva a la empresa.
Con respecto al primer stakeholder, para los Inversionistas se realizará un almuerzo de

integración a inicio de cada año para poder diseñar proyecciones y plantear planes
estratégicos y objetivos para un adecuado año de producción. Este almuerzo tendrá un
costo de S/ 200 y se llevará a cabo en enero de cada año.
Respecto al segundo stakeholder, para la comunidad se realizarán campañas para

incentivar el reciclaje y cuidado del medio ambiente entre los consumidores y la comunidad.
Esto también reflejara una buena imagen sobre la empresa. No tiene un costo de por medio
ya que serán campañas de difusión vía redes sociales (marketing).
Por último, el más importante stakeholder, el equipo de trabajo, pieza clave en la empresa
ya que interviene en el área más importante de la empresa: operaciones. A ellos, cada año
se les brindara una canasta navideña. Tendrá un costo de S/70 anuales.
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Figura N°132. Presupuesto de Responsabilidad Social Empresarial. Imagen que detalla los
gastos en responsabilidad social por año. Elaboración Propia
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Presupuesto Operativo / Gastos Fijos:
El presupuesto operativo incluye los gastos en los que Paletox incurrirá para poder tener
un desarrollo adecuado de actividades, dentro de los cuales, se tomará en cuenta los
servicios básicos (agua y luz), servicio de internet y alquiler del local comercial.
En primer lugar, el gasto en el consumo de luz y agua está en función a los meses de
producción del producto. El uso de máquinas como la pasteurizadora, maquina selladora
de helados, máquina para hacer paletas dependen de una conexión de luz y agua para
poder preparar las paletas junto con las frutas. Es por ello que, en los meses de enero, abril
y julio, los gastos en estos servicios serán mayores en comparación a otros meses. El
servicio de agua tendrá un costo de S/120 en los meses de producción y S/10 en los meses
que no habrá actividad. Lo mismo sucede con el servicio de agua, S/70 para los meses de
producción y S/10 para los meses en los que no habrá actividad, estos gastos se mantienen
constantes durante los 5 años de Proyecto.
Figura N°133: Presupuesto Operativo / Gastos Fijos. Imagen que detalla los gastos fijos
incurridos por año. Elaboración Propia
Página | 172
Estado de Situación Financiera / Balance General:
A continuación, se presenta el balance general de apertura y de cierre al año 2020.
Figura N°134. Estado de Situación Financiera inicial. Imagen que detalla los activos,
pasivos y patrimonios al 1 de enero del 2020. Elaboración Propia
Figura N°135. Estado de Situación Financiera final. Imagen que detalla los activos, pasivos
y patrimonios al 31 de diciembre del 2020. Elaboración Propia
Página | 173
Estados de Resultados / Estado de Pérdidas y Ganancias:
A continuación, se presenta el Estado de Ganancias y Pérdidas mensual para el año 2020 y anual para los años 2020, 2021, 2022,
2023 y 2024.
Figura N°136. Estado de Resultados. Imagen que detalla las ganancias y pérdidas del proyecto durante los 5 años de proyecto.
Elaboración Propia
Página | 174
Flujo de caja proyectado:
A continuación, se presenta el flujo de caja proyectado mensual para el año 2020 y anual para los años 2020, 2021, 2022, 2023 y
2024. Cabe resaltar que los ingresos por ventas se dan 50% pre embarque y 50% post embarque.
Figura N°137. Flujo de Caja Proyectado. Imagen que detalla las utilidades durante los 5 años de proyecto. Elaboración Propia
Página | 175
Al operar con empresas internacionales, se incurrirán en gastos de cobranza. De acuerdo a la política de cobranza de Paletox, el
primer ingreso se realizará a través de una transferencia bancaria internacional y el segundo pago, a través de una cobranza
documentaria de exportación. Cabe resaltar que, si bien la cobranza documentaria de exportación resulta más cara que la transferencia
bancaria internacional, estas ofrecen un grado de protección tanto al importador como al exportador. Esta toma en cuenta gastos por
gestión de cobranza, gestión de SWIFT y gestión de portes. A continuación, se detallan los montos a pagar:
Figura N°138. Gastos de Cobranza. Imagen que detalla los gastos incurridos en la transferencia bancaria internacional y la cobranza
documentaria. Elaboración Propia
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COK CAPM
El costo de oportunidad de capital es la tasa que se espera por la inversión de capital. Se

trata de un indicador que ayuda a conocer la rentabilidad de un proyecto en función a los
demás. Para hallar dicho indicador se utiliza la siguiente fórmula:
𝑪𝑶𝑲 = 𝑹𝑭 + 𝛃( 𝐑𝐦 − 𝐑𝐟) + 𝑹𝑷
Donde:
− RF: Tasa libre de riesgo

− Β: Beta del proyecto
− (Rm – Rf): Prima Neta de riesgo
− RP: Tasa riesgo país
En primer lugar, se halla el β del proyecto en Damodarán. Se tomará el beta desapalancado

de la industria, el cual se tiene que apalancar adecuándolo al proyecto en específico y a la
deuda que este conlleva. Para esto, se define la industria de Paletox, esta forma parte de
la industria retail: líneas especiales. Sin embargo, para efectos del presente proyecto se
tomará el rol de mayoristas en la industria alimentaria, con un beta desapalancado de 1.22
Figura N°139 Betas por sector. Imagen que contiene datos económicos por industria en
Estados Unidos. (Damodaran, 2019)
CALCULO:
Unlevered β de la industria, Food Wholesalers 1.22

βa proyecto =(1+ D/E x (1-T)) x β desapalancado 1.22
β del proyecto 1.22
Página | 177
En segundo lugar, se halla la tasa de rendimiento de tesoro. Este dato es útil al momento
de hallar el valor de rentabilidad del proyecto. Para el presente proyecto se tomará en
cuenta dentro en un prospecto de 5 años, el cual es la duración de las proyecciones de
Paletox.
Figura N°140: Tasas diarias de la curva de rendimiento del tesoro. Imagen que contiene
tasa de rendimiento de tesoro de Estados Unidos con un prospecto de hasta 30 años
(Departamento del Tesoro de los Estados Unidos, 2019)
En tercer lugar, se procede a hallar la prima de riesgo del mercado, la cual comprende la
tasa libre de riesgo histórica y el riesgo histórico del mercado. La prima de riesgo es la
covarianza de la empresa respecto al mercado, y, de acuerdo al libro Finanzas Corporativas
de los autores Berk y De Marzo, la prima de riesgo que se tomará en cuenta para el presente
proyecto será de 8.45%
Figura N°141 Indicadores de riesgo para países emergentes. Imagen que contiene tasa
riesgo del país mensual desde 1998. (Banco Central de Reserva del Perú, 2019)
Con ello, se procede a realizar el cálculo correspondiente para hallar el cok.
CALCULO:
Valor de rentabilidad de bonos de tesoro a 5 años (RF) 1.83%

Prima de riesgo de mercado (Rm – Rf) 8.45%
Riesgo País (RP) 1.35%
Beta del Proyecto 1.22
COK del proyecto 13.49%
Página | 178
Figura N°142. Calculo de COK y WACC. Imagen que los cálculos paso a paso de cok y
wacc. Elaboración Propia
Finalmente, se hallará el WACC, costo promedio de capital respecto a la fuente de

financiamiento del proyecto. Este indicador se utiliza para hallar el valor presente neto y
conocer la valorización del proyecto a tiempo real.
Paletox no cuenta con fuentes de financiamiento externa ya que sus accionistas financian
el proyecto mediante aportes propios. Por ello, el costo de su inversión es la misma tasa
que esperan tener de retorno. Es decir, el cok será igual al wacc.
COK = WACC
13.49% = 13.49%
Página | 179
Indicadores:
1. Margen Bruto y Margen Neto

En primer lugar, se comienza con el cálculo del margen bruto, el cual indica el margen de
beneficio que es capaz de generar cada producto vendido por sí solo, independientemente
del resto de costes que se atribuyan al negocio. Del mismo modo, el margen neto de
beneficios sirve para conocer cuál es el margen total de beneficios atribuible a cada
producto vendido.
Figura N°143. Margen Bruto y Margen Neto. Imagen que detalla la tasa de margen Bruto
y Neto por cada año de proyecto. Elaboración Propia
2. Valor actual neto (VAN)

El valor actual neto (VAN) es un indicador financiero que sirve para determinar la viabilidad
de un proyecto. Se procederá a aplicar la fórmula correspondiente para hallar el VAN de
Paletox:
Figura N°144. VAN. Imagen que calcula el valor actual neto en el año 0. Elaboración Propia
Interpretación:
El presente proyecto genera S/ 25,625.91 más que la mejor alternativa a este proyecto.
S/ 25,625.91.> S/0 ∴ acepto el proyecto
Proyecto Rentable para la empresa y para los accionistas (Cok=wacc)
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3. Tasa interna de retorno (TIR)
La Tasa Interna de Retorno o TIR permite saber si es viable invertir en un determinado
negocio, considerando otras opciones de inversión de menor riesgo. La TIR es un
porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto o empresa, determinando la rentabilidad
de los cobros y pagos actualizados generados por una inversión.
Figura N°145. TIR. Imagen que calcula la tasa interna de retorno. Elaboración Propia
Interpretación:
TIR FCL (35.81%) > WACC (13.49%) ∴ acepto el proyecto
4. Índice Beneficio/Costo (I B/C)

El índice beneficio/costo (I B/C), también conocido como relación beneficio/costo compara
directamente, como su nombre lo indica, los beneficios y los costos de un proyecto para
definir su viabilidad.
Figura N°146. Índice Beneficio Costo. Imagen que calcula la relación entre ingresos y
egresos del proyecto. Elaboración Propia
Interpretación:
Por cada sol invertido, se recibirá S/2.17.
I B/C > 1 ∴ proyecto rentable para los inversionistas
Página | 181
5. Periodo de Recuperación para el Proyecto (PRD) o Payback
El período de recuperación de la inversión (PRI) es un indicador que mide en cuánto tiempo
se recuperará el total de la inversión a valor presente. Puede revelar con precisión, en años,
meses y días, la fecha en la cual será cubierta la inversión inicial.
Figura N°147. Periodo de Recupero. Imagen que calcula el periodo de recupero simple de
la inversión. Elaboración Propia
Interpretación:
Tomando en cuenta la utilidad neta recibida cada año, se recuperará el dinero de la

inversión de Paletox al año 2, mes 3, día 7.
Figura N°148. Periodo de Recupero. Imagen que calcula el periodo de recupero descontado
de la inversión. Elaboración Propia
Interpretación:
Tomando en cuenta los efectos del paso del tiempo en el dinero (cok=9.69%), se recuperará
el dinero de la inversión de Paletox al año 2, mes 8, día 12.
Página | 182
6. Punto de equilibrio (PE)
El Punto de Equilibrio (PE) hace referencia al nivel de ventas donde los costos fijos y
variables se encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio,
tiene un beneficio que es igual a cero.
A continuación, se detalla los datos utilizados para el cálculo del PE:
Figura N°149. Punto de Equilibrio. Imagen que calcula la cantidad de unidades a vender
para cubrir al menos los costos fijos y variables. Elaboración Propia
Finalmente, se calcula el punto de equilibrio para los tres productos del proyecto, según la
cantidad vendidad de cada uno de ello, expresado en unidades y soles:
Página | 183
Figura N°150. Punto de Equilibrio. Imagen que calcula la cantidad de unidades a vender
para cubrir al menos los costos fijos y variables. Elaboración Propia
Escenarios:
Para el análisis de sensibilidad se realizará la presentación de tres diferentes escenarios,

con sus respectivos flujos de cajas, siendo estos análisis multidimensionales basados en
las 2 variables más importantes para el proyecto: ventas y costos de ventas.
- Escenario normal: En primer lugar, se presente el escenario normal, el cual es el que

se observa en el flujo de caja del informe. Este presenta una probabilidad de 45%.
Figura N°151. Escenario normal. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con un
crecimiento de 4.75%. Elaboración Propia
Página | 184
- Escenario optimista:
La ciudad de Montreal espera un crecimiento económico en los próximos años, el aumento
del PBI total de la ciudad de 9.5% en comparación con otras ciudades de Canadá. Este
crecimiento refleja una mejora económica para la ciudad de Montreal, mercado objetivo. Al
incrementar el poder adquisitivo de los consumidores, aumenta el tamaño de mercado y la
cantidad comprada, lo cual indica un aumento de las ventas del producto ofrecido. Por ello,
se considera que las ventas incrementan en la misma proporción, un incremento de 9.5%
para un escenario positivo, de acuerdo a esta estimación brindada por Euromonitor. Por
estos datos y por lo que se conoce del negocio se considera que tendrá un 30% de
probabilidad de suceder.
Figura N°152.: Escenario optimista. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con
un crecimiento de 9.5%. Elaboración Propia
- Escenario pesimista:
Según Euromonitor, la industria de helados y postres congelados predice registrar un -3%
en los precios desde el año 2018, bajando hasta los CAD 1.3 mil millones en el año 2013
de toda la industria. La caída del precio en la industria de helados y postres congelados en
Canadá afectara a todas las empresas que forman parte de esta industria, es por ello que
Página | 185
de cumplirse esta estimación se espera un decrecimiento de 3% en las ventas realizadas
por Paletox. La probabilidad de ello suceda es de 25%.
Figura N°153: Escenario pesimista. Imagen que contiene el Flujo de Caja del proyecto con
un decrecimiento de 3%. Elaboración Propia
Posteriormente se realizará el análisis de sensibilidad y riesgo absoluto del proyecto:
El análisis de sensibilidad es una herramienta financiera que se utiliza para tomar

decisiones respecto a la inversión calculando el flujo de caja y VAN de cada uno de los
escenarios propuestos Normal, Optimista y Pesimista. Además, es una manera de
visualizar de manera inmediata las ventajas y desventajas del proyecto .
Figura N°154: Análisis de sensibilidad. Resumen de los tres escenarios. Elaboración Propia
Página | 186
Con ello, se concluye que el Proyecto si es conveniente ya que su VPN esperado es positivo
(S/ 21,618.66), y presenta un riesgo normal de (CV =33.77%).
Figura N°155: Desviación estándar. Imagen de valor presente neto de acuerdo con
probabilidades. Elaboración Propia
Asimismo, cuando se asume que VPN ~(u-o), es decir, el VPN del proyecto se aproxime a
una distribución normal, la probabilidad de perder en el proyecto es de:
VPN ~ (µ ; σ2)
µ = S/ 21,618.88
σ = S/ 7,300.9
Probabilidad de perder:
0− µ
𝑃 (Z < ) = 𝑃 (Z < −2.96)
σ
= 1 − 𝑃(Z < 2.96)
= 1 − 0.4985 = 0.5051 ➡ 50.15% de probabilidad de pérdida
Figura N°156: La figura detalla la tabla de distribución normal con valores de probabilidad
para una variable estándar Z. (Medwave, 2019)
Página | 187
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES (AN84)

DOCENTE: CHIPOCO QUEVEDO, MARIO JAVIER

TRABAJO PRESENTADO POR:

LAGOS CAVALCANTI, ANDREA U201412705

MONTERRICO, JUNIO 2019

MATRIZ DE INNOVACIÓN CREATIVA ..................................................................................................... 15

MATRIZ DE EVALUACIÓN ......................................................................................................................... 17

Criterios básicos: .................................................................................................................................... 17

Conclusión PESTA de Perú:................................................................................................................. 23

Conclusión PESTA de Canadá: ........................................................................................................... 26

- Análisis de los involucrados:....................................................................................................... 27

- Segmento de clientes ..................................................................................................................... 40

MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .......................................................................................... 48

MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS ............................................................................................. 56

ESTUDIO DEL CONSUMIDOR .................................................................................................................. 69

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA ................................................................ 76

POSTURA COMPETITIVA .......................................................................................................................... 83

MIX DE MARKETING ................................................................................................................................... 85

PLAN OPERATIVO ..................................................................................................................................... 129

PLAN FINANCIERO.................................................................................................................................... 155

REFERENCIAS ........................................................................................................................................... 188

Figura 1. Matriz de innovación creativa……………………………………………………... 15

Figura 2. Producto solución del proyecto. Paletox…………………………………………. 16

Figura 3. Matriz de evaluación de paletas détox……………………………………………. 17

Figura 4. Cultivos con potencial para agro exportación……………………………………. 18

Figura 5. Análisis PESTA político-legal y económico del Perú……………………………. 21

Figura 6. Análisis PESTA sociocultural, tecnológico y ambiental del Perú………………. 22

Figura 7. Análisis PESTA sociocultural, tecnológico y ambiental del Perú………………. 24

Figura 8. Análisis PESTA tecnológico y ambiental de Canadá……………………………. 25

Figura 9. Análisis de los involucrados………………………………………………………… 29

Figura 10. Árbol de problemas………………………………………………………………… 30

Figura 11. Árbol de objetivos…………………………………………………………………... 32

Figura 12. Identificación de alternativas………………………………………………………. 34

Figura 13. Análisis de alternativas……………………………………………………………... 35

Figura 14. Matriz de marco lógico……………………………………………………………… 37

Figura 15. Elaboración del CANVAS del proyecto…………………………………………… 39

Figura 18. Influencers canadienses…………………………………………………………….41

Figura 19. Exportaciones camu camu pulpa…………………………………………………..48

Figura 20. Evolución de las exportaciones del producto Camu Camu……………………. 49

Figura 21. Tabulación de las Fuerzas de Porter………………………………………………51

Figura 23. Cuadro de Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas....................52

Figura 25: Matriz de comparación de la importancia con cada grupo de FCE’s…………...53

Figura 26. Foda Integrado. Elaboración propia………………………………………………..54

Figura 27. Foda cruzado que detalla las acciones estratégicas……………………………..55

Figura 28. Matriz de evaluación selección de mercado…………………………………….. 56

Figura 29. Matriz de evaluación selección de mercado…………………………………….. 57

Figura 30. Matriz de evaluación selección de mercado……………………………………... 58

Figura 31. Estructura de edades de la población canadiense. ……………………..………63

Figura 32. Estructura de niveles socioeconómicos de la población canadiense………… 64

Figura 33. Perfil del consumidor canadiense…………………………………………...…… 67

Figura 34. Preferencia de atributos en la comida…………………………………………... 69

Figura 35 Escala Likert…………………………………………………………………..….…. 70

Figura 36. Análisis TPO……………………………………………………………………..…. 71

Figura 37. Esquema de atributos del producto…………………………………………….... 73

Figura 38. Valoración de atributos…………………………………………………………..... 73

Figura 39. Ranking de atributos…………………………………………………………......... 74

Figura 40. Escala Likert……………………………………………………………………..… 74

Figura 41. Valoración de los competidores indirectos……………………………………… 75

Figura 42. Mapa perceptual………………………………………………………….….……. 75

Figura 43. Barra de Keifer Smoothie………………………………………………….....….. 77

Figura 44. Super Creamy Ice cream. …………………………………………………….… 78

Figura 45. Fruttare Mangue. …………………………………………………..…………...… 78