FACULTAD DE CIENCIAS

ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TERMINOS DE GERENCIA DE VENTAS

ASIGNATURA:
GERENCIA FINANCIERA II

DOCENTE:
LOZA TRINIDAD, Robinson Iván

ELABORADO POR:
LOPEZ SOTO, Keren Cesia

Fecha de presentación: 21/09/21

HUACHO –
PERÚ 2021

i
 Términos de Gerencia de
Ventas
1. ELABORA UN CUADRO DE DOBLE ENTRADA E IDENTIFIQUE 30
TERMINOS ADMINISTRATIVOS CON SUS RESPECTIVOS
SIGNIFICADOS UTILIZADOS EN EL CURSO DE GERENCIA DE
VENTAS

Termino Significado
1. Cliente Es el comprador potencial o real de
los productos o servicios, puede ser
comprando en su nombre, y disfrutar
que realiza una compra. O comprar
para otro, como el caso de los
artículos infantiles.
2. Dinero electrónico Se define al valor o producto pre-
pagado donde el registro de los
fondos o valor disponible al
consumidor (que se puede utilizar
para pagos) esta almacenado en
dispositivos, tales como los
monederos electrónicos, tarjetas,
computadoras y los teléfonos.
3. E-comerce Un e-commerce es un modelo de
negocios de compra y venta de
productos/servicios que utiliza
Internet como medio principal para
realizar las transacciones.
Los e-commerce generalmente tienen
varios canales para vender sus
productos: tienda virtual, redes
sociales y marketplace.
Los expertos predicen que las ventas
al por menor de e-commerce
alcanzarán los 4,13 billones de
dólares en 2022.
4. Eficiencia y Eficacia Existen dos conceptos claves que son
muy confundidos en la práctica y que
es necesario aclarar: la eficacia y la
eficiencia.
Eficacia es lograr un objetivo
propuesto sin medir los recursos
utilizados e incluso perdiendo
(“Matar el mosquito con una bomba

5. Capacidad de mercado
6. Compensación
7. Cuotas
8. Análisis de costos
9. Atención al cliente
10. Aceptabilidad
11. Cuenta de ahorros:
12. Estado de cuenta
13. Administración de ventas
14. Impuesto
de hidrógeno”).
Eficiencia es lograr el objetivo
utilizando los recursos de la mejor
manera posible, es decir, obteniendo
el mayor beneficio con el menor
costo.
Se refiere a las unidades que se
absorberá el mercado si el producto o
servicio es gratuito.
Todos los pagos monetarios, así
como los beneficios utilizados para
remunerar a los empleados por su
desempeño
Metas de ventas para diferentes
territorios de ventas y para los
vendedores en lo individual
El análisis de costos es un proceso
para distinguir la cantidad y calidad
de recursos que se necesitan para
llevar a cabo un proyecto o función
dentro de la empresa.
La atención al cliente es el conjunto
de procesos para mantenerlo
satisfecho, con el fin de asegurar su
lealtad. Esta función resulta más
económica que conseguir un nuevo
cliente.
Grado al percibimos que una acción
es cultural o socialmente aceptable.
Cuenta que se tiene en un
establecimiento financiero y cuyo
objetivo es la protección de los
ahorros. Estas cuentas permiten que
el ahorrador obtenga un beneficio por
su depósito y se le facilite solicitar un
préstamo dependiendo del monto
promedio de tales depósitos.
Operación que consiste en determinar
el balance de una cuenta. Registro de
los asientos de débito o crédito en la
cuenta de un cliente durante un
espacio de tiempo determinado.
Función de planear, dirigir y
controlar las actividades de venta
Cobro obligatorio que el Estado o las
colectividades locales realizan
respecto de los recursos de los
 agentes económicos, sin asignación
previa a un gasto preciso.
15. Capacitación gerencial Incluye todas las funciones de
capacitación de administrar a los
vendedores, tales como
reclutamiento, planeación,
elaboración de pronósticos de ventas.
16. Carisma Calidad mística e inspiradora que
poseen muy pocas personas.
17. Inversión Es la aplicación de recursos
económicos al objetivo de obtener
ganancias en un determinado
período.
18. Buyer persona Buyer persona es una representación
ficticia de tu cliente ideal y deberá
tener todas las características que
consideres necesarias para que sea la
persona perfecta para comprar tus
productos.
19. Cold calling En español significa llamada en frío
y es la práctica que consiste en captar
prospectos telefónicamente sin nunca
antes haber interactuado con ellos. El
objetivo principal es recolectar los
datos de los potenciales clientes y
evaluar su calidad como prospectos
para continuar con el proceso de
venta.
Una llamada en frío puede generar
que un prospecto acepte una visita,
una invitación a un evento o recibir
información comercial.
20. CRM de ventas Un CRM en ventas es un software
que te permite gerenciar e impulsar
tus relaciones con tus clientes y
potenciales. Esta herramienta se
encarga de organizar todos los datos
de los clientes en un solo lugar y le
permite a tu equipo comercial
automatizar las tareas
administrativas, organizar los
procesos y gerenciar el pipeline
fácilmente.
Un sistema CRM correctamente
implementado puede darle un ROI
del 245% a tu empresa.
21. Lead Un lead es un cliente potencial que
demostró interés en tu producto o
 servicio y que deja sus datos a
cambio de información valiosa como
un informe o un ebook, por ejemplo.
Los leads se pueden dividir de dos
maneras:
Lead cualificado: cuando tiene el
perfil para volverse cliente de la
empresa.
Lead no cualificado: cuando todavía
no tiene el perfil para transformarse
en cliente de la empresa.
22. Pipeline de ventas ¡El pipeline no es nada más que el
famoso embudo de ventas!
El pipeline de ventas es la forma
como una empresa representa las
diferentes etapas de un proceso de
ventas y establece las acciones que
deben ser tomadas para llegar al
objetivo final que es la conversión de
clientes.
El pipelines se divide en 4 etapas:
Conciencia: anuncios que atraigan a
tu público objetivo.
Consideración: inversión en
estrategias para diferenciarse en el
mercado y ganarse al consumidor.
Conversión: proceso de venta para
que un lead cualificado se convierta
en un cliente.
Lealtad: aplicar estrategias para
fidelizar a los clientes y que se
conviertan en embajadores de la
marca.
23. Ticket medio Es el valor medio que gastan los
clientes cuando compran tus
productos o servicios y se calcula
dividiendo el total de las ventas
realizadas por el número de pedidos.
Si la empresa se encuentra con un
bajo ticket medio necesitará crear
estrategias para aumentarlo, por
ejemplo, promocionar los productos
más vendidos u ofrecer entrega
gratuita.
24. ROI El Retorno Sobre la Inversión es un
indicador que permite calcular la
rentabilidad de las inversiones hechas
por una empresa.
 El ROI facilitará el análisis de los
resultados de las inversiones para
saber cuáles valen la pena, cuáles no
y cuáles se podrán optimizar para
generar más ganancias.
Para calcularlo basta utilizar una
fórmula sencilla: ROI = (Ingresos –
Inversión) / Inversión
25. KPI Es la sigla en inglés para referirse a
los indicadores de calidad o
indicadores clave de negocio. Las
KPI’s son una serie de métricas que
se utilizan para medir la eficiencia y
productividad de las acciones que se
lleven a cabo en un negocio.
Estas métricas te ayudarán a saber si
tu empresa va por el camino correcto
y si se cumplirán los objetivos que se
han trazado.
Algunos ejemplos de KPI’s son las
ventas realizadas, nuevos clientes,
ticket medio, tráfico de la página de
internet o tráfico en las redes
sociales.
26. Follow UP Dentro del área de ventas cuando se
habla de follow up se está haciendo
referencia al seguimiento que le hace
un vendedor a un cliente para tener
un contacto directo. La idea es
promover un interés por la marca que
nos ayude a transformarlo en un
cliente fiel.
27. B2C La sigla B2C es el acrónimo en
inglés de “business to customer” y se
refiere al modelo de negocios en el
que las empresas comercializan
directamente con una persona física
que sería el consumidor final.
Dicho en otras palabras es el
comercio que vemos día a día cuando
compramos cualquier artículo en un
supermercado, por ejemplo. En el
mundo digital este tipo de modelo
está presente en los e-commerce y
según la Organización de las
Naciones Unidas, el comercio
electrónico B2C se valoró en 4,4
billones de dólares, un 16% más que
 en 2017.
28. B2B El terminos de ventas B2B viene del
inglés “business to business” que se
refiere al modelo de negocios en el
que los productos o servicios son
comercializados entre dos empresas.
Este modelo ha crecido
exponencialmente en los últimos
años con la llegada del internet y
según Forrester Research, el
comercio electrónico B2B impulsará
1,2 billones de dólares en ingresos
para 2021
29. Bienes de Consumo Los bienes de consumo son los
productos que satisfacen una
necesidad del cliente final, de manera
directa, a diferencia de los bienes
intermedios, que se utilizan para
fabricar otros productos.
30. Equipo de ventas El equipo de ventas es el conjunto de
profesionales encargado de convertir
a los prospectos en clientes, a partir
de su conocimiento del producto y
del uso de técnicas de venta.