Whitepaper ENG

Libro Blanco
El manual de Visual
Merchandising definitivo
Documento sobre la importancia del Visual
Merchandising, consejos, trucos y más.
Índice
01 Introducción
02 Qué es el Visual Merchandising
03 Valores y ventajas del VM
04 VM como arte y estrategia
05 ¿Por qué el Visual Storytelling?
06 Consejos y trucos
07 Cómo medir las estrategias de VM
08 Palabras finales: Tendencias futuras en VM

1
Introducción
A medida que las marcas y los minoristas buscan invertir cada vez
más en internet, existe una necesidad reconocible de recordar el
valor que tiene la tienda minorista física para la experiencia del
cliente y la creación de una identidad de marca más amplia.
Más que nunca, la tienda física debe considerarse como un lugar

en el que vender algo más que simples artículos. Los consumidores
modernos, especialmente los mileniales y la generación Z, van en
busca de experiencias. La idea de lo que es una tienda en sí ha
cambiado por completo. Ha pasado de ser un lugar al que la gente
acude a comprar para ser un espacio al que se acude a descubrir.
El Visual Merchandising (VM) debe tenerse en cuenta en la ecuación

empresarial en las etapas tempranas de marketing y desarrollo de
productos. Es la primera representación tangible de los nuevos
esfuerzos de marketing de una marca. Para comunicar correctamente
los mensajes deseados, las tiendas deben hacer merchandising de
forma coherente. Ello requiere invertir tanto en tiempo como
en recursos.
Este libro de marca proporciona una visión de la naturaleza del Visual

Merchandising, el papel que desempeña en la creación de relaciones
con los clientes y las formas de medir los esfuerzos de VM.
01 El manual de Visual Merchandising definitivo

2
¿Qué es el Visual
Merchandising?
¿Qué es el Visual Merchandising? Consiste en presentar tus productos
a los clientes de la manera más atractiva, centrándote en fomentar el
rendimiento comercial y maximizar las ventas. El impacto del atractivo
visual en el comercio minorista no puede sobreestimarse. El Visual
Merchandising es capaz de contar una historia, de representar los
valores de la marca e inspirar a los clientes.
Contribuye en gran medida a la primera impresión que los clientes

se hacen de una marca. Todo empieza por la representación en el
escaparate. Atrás quedaron los días en los que se veían como simples
estanterías de productos. El escaparate frontal revela el alma de su
tienda a primera vista.
Pero el trabajo no termina ahí. Una vez dentro, la tienda debería
irradiar una presencia artística específica, conocida como Visual
Merchandising.
De la misma forma que cualquier otro medio, esta forma de arte

efímero posee ciertos atributos que la definen y la diferencian de
otras expresiones creativas. Pero a medida que los gustos de los
consumidores evolucionan y se vuelven más exigentes, los
comerciantes deben reevaluar permanentemente el papel de
las estrategias contemporáneas de Visual Merchandising.

3
Valores y
Ventajas del VM
El valor central y más importante del Visual Merchandising es
atraer e inspirar a tus clientes. Anímalos a comprar los productos
que quieres que compren y, por tanto, aumenta tus ventas, tu
margen y el retorno de tu espacio. Si los compradores perciben
un cierto mensaje a través de las prácticas de VM en una tienda,
se sentirán motivados a identificarse con tu marca. La forma en
que comercializas tu tienda es el modo en que tus clientes perciben
la historia que hay detrás de ella. Por supuesto, también debes
conocer el gusto de tus clientes. Debe haber un buen equilibrio
entre lo que quieren ver y lo que quieres decirles.
Diseñar una tienda es mucho más...

• ohhCrear experiencias
• Contar historias inmersivas
• Desarrollar nuevos estados de ánimo
• Generar momentos, referencias y puntos de vista
• Añadir valor al recorrido de compra
• Planificación eficaz del espacio
• Los escaparates son los ojos que permiten ver el alma de tu tienda

4
El Visual Merchandising
es, a la vez, un arte y una
estrategia poderosa
La base del Visual Merchandising
¿Qué habilidades se requieren para ser un buen Visual Merchandiser

y cuáles son innatas? La organización y la autogestión, la comunicación
y las habilidades interpersonales pueden aprenderse. La mayoría
de las veces, los aspectos innovadores y creativos son las facetas
que realmente distinguen a unos profesionales del VM de otros.
¿Qué significa esto? Analicemos 7 aspectos para demostrar por
qué el VM es una expresión artística.
Qué necesitas para expresar el VM como arte

Talento, Concepto, Medio, Contexto, Estilo, Valor, Estética
Talento
El objetivo principal del Visual Merchandiser es maximizar las

ventas comunicándose con el público objetivo y creando una
atmósfera positiva. Pero cuando las experiencias personales
moldean la expresión artística, la presentación del VM resulta
intrínsecamente ligada a su creador: una reflexión y expresión
de su personalidad. Si bien la capacidad de ejecutar el diseño
es más académica, la inteligencia necesaria para conceptualizar
estas creaciones visuales no es algo fácil de enseñar.

4 El Visual Merchandising es, a la vez, un arte y una estrategia poderosa
Concepto
Existen cuatro mensajes principales del Visual Merchandising:

crítico, reflexivo, testimonial y exaltación. Dentro de estos mensajes
se encuentran conceptos manifiestos, codificados o intelectuales.
Al profundizar en estos conceptos, pueden surgir temas personales

que expresan sentimientos, ideales, motivaciones y experiencias.
Del mismo modo, los temas ambientales, incluidas las ideologías
políticas, religiosas o filosóficas de cada director creativo también
pueden surgir dentro de sus creaciones.
Sin embargo, la mayoría de las marcas tienden a alejarse de

los expositores llamativos. Los Visual Merchandisers tienen la
responsabilidad de expresar los principios y valores del cliente.
Pese a esto, es casi imposible borrar la identidad individual

completa del artista. Y a veces, cuando se encarga a un artista
de mayor renombre (quizá uno con un temperamento más famoso),
debe comprender que al emplear su nombre y reputación usted
puede estar abarcando más de lo que puede manejar.
Al contar una historia, ayudas al cliente a entender mejor

el producto y permites la decisión de compra.
Medio
En su formato, tanto el exterior como el interior de la tienda narran

una historia. Esta narración visual es similar a la representación de un
artista en lo que respecta a composición, proporción e iluminación.
Sin embargo, las técnicas y disciplinas artísticas son solo los medios
de expresión, no el arte en sí mismo. Ten presentes las diferencias entre
el arte fotográfico y el digital. El Visual Merchandising contemporáneo y

el escaparatismo funcionan entre ambos, al presentar los artículos

con una visión comercial ante todo.
Contexto
El resultado ideal de cualquier concepción con respecto al VM es

convertir a los visitantes en compradores. Esto significa que los
Visual Merchandisers deben configurar los productos en el contexto
de los artículos, pero también con un estilo estéticamente agradable.
Teniendo en cuenta los eventos y disciplinas artísticos contemporáneos,

los expositores artísticos suelen reflejar una situación, un lugar y un
tiempo particular, elegidos por el merchandiser. Esto significa que el
contexto suele estar influenciado por sus preferencias personales o su
entorno personal.
Visual Merchandiser Estilo

sustantivo. (vizh-oo-uh l)
( mur-chun n-dahyz-er) La obra de arte visual del siglo pasado estuvo influenciada por los
estilos artísticos que definieron determinadas características estéticas,
Alguien que resuelve un conceptuales o ideológicas compartidas y asimiladas en ciertas épocas.
problema que no sabías
que tenías de una manera Los Visual Merchandisers obviamente tienen que mantenerse al día
que no entiendes. de las últimas tendencias de moda, además de comprender los valores
y la historia de la marca que representan a través de sus estrategias
Ver también hechicero, mago de merchandising. Otro aspecto que nunca debe descuidarse es la
atención a los clientes objetivo de la marca. Al fin y al cabo, a medida
que los consumidores exigen cada vez más productos y experiencias
más personalizadas, corresponde al equipo de VM crear un sentido
de fidelidad hacia una marca. Lo hacen tomando una tendencia y
haciéndola suya, creando un estilo y encarnando una personalidad
específica.
Valor
El VM puede depender de la perspectiva y el arte visual de un espectador,

pero sin embargo, siempre tiene un propósito y un valor. No se

puede comparar una obra de arte del MOMA con un escaparate,
independientemente de lo genial que sea este último.
Los Visual Merchandisers deben tener ciertas habilidades, por

ejemplo, ser capaces de plasmar los estilos de una época concreta
en algo que los clientes puedan entender fácilmente. Deben tener la
capacidad de abordar ciertos temas desde un punto de vista objetivo,
pero creativo.
Estética
El arte no es sinónimo de belleza o estética, aunque es una calidad

intrínseca ampliamente presente. La estética es completamente
subjetiva y no existe un parámetro para definirla. Desde la preferencia
del espectador, la concepción personal y el contexto cultural forman
percepciones estéticas.
La globalización del Visual Merchandising, tanto en el contexto de

las tiendas como en el del comercio electrónico, impone los mismos
gustos visuales en todo el planeta. Como decía Andy Warhol:
«Algún día, todos los grandes almacenes se convertirán en museos

y todos los museos se convertirán en grandes almacenes».
Andy Warhol
Los Visual Merchandisers que crean una estrategia visual integral son
artistas en su campo y sus creaciones, desde el escaparatismo hasta
las tiendas en línea y el merchandising, ya son un arte.
No consiste solo en una forma atractiva de distribuir el producto, sino

que también incluye la lógica de las ventas. La monitorización de las
ventas en relación con la distribución del producto permite definir la
conducta de los consumidores y ofrece información importante sobre
el producto y su presentación en la tienda.

5
¿Por qué el Visual
Storytelling?
En la era digital actual, con información flotando constantemente
a nuestro alrededor tratando de llamar nuestra atención, ¡lo visual
cuenta! Es un hecho que la capacidad de atención se está reduciendo
notoriamente. La gente se hace una idea de una escena visual en
menos de una décima de segundo y el 65 % de la población mundial
aprende de forma visual.
Cambie la conversación de “Quiero esto” a “Necesito esto”.
La narración visual es la piedra angular de la publicidad, pero lo

mismo es aplicable al Visual Merchandising. Las creaciones visuales
efectivas son un activo estratégico.
Los consumidores actuales ya no quieren simplemente comprar,

sino que buscan una experiencia de compra gratificante, hecha
de emociones, de historias. Las historias te hacen sentir. Ayudan
a transmitir información y hacen que esta se retenga mejor.
Contar historias es una excelente manera de transmitir de qué trata

tu marca. Ayuda a crear una propuesta de valor, un punto diferencial,
y a conectar los productos a la misión de una marca. Además, las
buenas historias merecen ser recordadas y compartidas, toda una
necesidad en nuestro panorama social actual.
Uso de la narración en el Visual Merchandising
La mente humana trata de encontrar significado. Llega a crear —

incluso a inventar— conexiones. Además, cuando la mente no puede

5 ¿Por qué el Visual Storytelling?
crear una narrativa ordenada a partir de la información recibida,

tiende a ignorarla. Si tu comercialización se diseña al azar, los clientes
potenciales no la entenderán y, en última instancia, no comprarán.
Por tanto, seleccionar un nuevo producto y asegurarte de que esté

en las zonas correctas de la tienda es solo una pequeña parte de las
responsabilidades de un merchandiser. Lo más importante es presentar
los artículos de una forma visual e imaginativa, que involucre al cliente
y lo impulse a comprar.
El buen merchandising produce una narración clara y sin contratiempos,

por medio de la sensibilidad estética y la creatividad. Los merchandisers
en sí deben ser conocedores de la iluminación, los diseños, el
escaparatismo y los gráficos publicitarios.
Los merchandisers deben convertirse en narradores expertos y crear

un mundo en el que puedan adentrarse los clientes. Deben elegir
la decoración, los productos y la marca adecuados para diseñar y
configurar el concepto de escaparate perfecto para la exposición: ser
expertos en contar con los artículos historias que conecten con las
necesidades, los deseos y la imaginación de los clientes.
Hay más consejos y trucos sobre la narración de historias en el Visual

Merchandising disponible en el capítulo siguiente.

6
Consejos y trucos:
cómo hacer VM
Agrupar por estilo o tipo Agrupar por estilo o tipo
Equilibrio de colores
Mantener la frescura y Una alta densidad de productos debe equilibrarse con una forma
el interés práctica de que los clientes interactúen con ellos. Puede efectuarse
Narrar una historia por marca, tipo de producto, color o precio.
Usar la simetría en los
expositores Agrupar categorías o estilos de ropa separados, como los ejemplos
Puntos focales a la derecha, garantiza que haya un espacio claro definido con el
Aprovechar la tecnología que interactuar fácilmente.
Piensa siempre desde
el punto de vista de la Es una de las herramientas más comunes de un Visual Merchandiser,
experiencia del cliente especialmente cuando el espacio es un bien valioso.
Equilibrio de colores
Uno de los aspectos más importantes del trabajo de un Visual

Merchandiser es la forma en que utiliza el color. Desde la etapa
de planificación, la creación de colecciones de productos y gamas
basadas en el color puede aumentar la cohesión y el estilo visual
de la tienda.
Tanto si buscas un aspecto dramático de alto contraste como una

paleta de tonos combinados, lo importante es que los equilibres
bien y utilices distintas variaciones de ubicación y espaciado para
provocar la sensación adecuada.

6 Consejos y trucos: cómo hacer VM
Mantener la frescura y el interés
Los clientes fieles regresan a tus tiendas. Ese es uno de tus principales
objetivos, ¿verdad? Afianza las relaciones de los clientes con tu marca
y haz que vuelvan una y otra vez. Esto también supone alternar tu
estrategia de VM de vez en cuando. Si los compradores no ven nada
nuevo cuando regresan, es menos probable que hagan otra compra.
Peor aún, podrían aburrirse y tener la sensación de que no encontrarán
nada interesante en tu tienda si todo les resulta demasiado familiar. Un
nuevo diseño de VM también te ayuda a experimentar con formas más
creativas de mostrar tus productos y sirve para identificar qué hace que
tu marca destaque ante los ojos de los compradores.
Narrar una historia
Como hemos mencionado antes, el Visual Merchandising es capaz

de contar una historia. La historia de tu marca. Además de contar a
los clientes la historia de tu marca, puede generar un sentimiento de
aspiración, al ser fuente de inspiración de ciertos estilos para el cliente.
Imagen: StudioXAG x Adidas

Originals en la tienda de
Fouberts Place. La narrativa en sentido más amplio
Tu creatividad no debe conocer límites cuando se trata del diseño de
la tienda, los escaparates temporales y las instalaciones de la tienda.
Los clientes actuales no solo quieren comprar, sino también

entretenerse. Sorpréndelos con presentaciones que tal vez no

esperen, que sin duda les harán pararse y plantearse entrar en tu
tienda. Y, en el mejor de los casos, comprar.
La narrativa de las colecciones en la tienda

La narrativa del Visual Merchandising es una forma de avivar la
imaginación. Un concepto visual ajustado puede ofrecer al cliente
inspiración potencial para crear un cierto estilo y desencadenar un
sentimiento de aspiración. Se trata simplemente de transmitir un
tema a través de la forma en que se disponen tus productos.
Mantén la coherencia de tu identidad de marca

Tu Visual Merchandising y la narración incluida desempeñan un
papel importantísimo en la retención de clientes fieles y deja huella
en la mente de los nuevos compradores. Si bien siempre es importante
cambiar y animar las disposiciones de vez en cuando, debes asegurarte
de que los expositores representen siempre tu identidad de marca.
Cuéntales a tus cliente la historia de su propio estilismo

Al agrupar artículos en una escena o mostrar a los consumidores cómo
usar ciertos productos, básicamente estás formando a los compradores.
Lo que quieres lograr es que digan: «Quiero el lote completo». ¿Cómo?
Al presentarles una muestra de estilismos completos, es más fácil para
ellos imaginar cómo combinar esos artículos en casa. Se crea en su
mente una imagen tan clara del conjunto completo que no quieren
experimentar con artículos individuales, sino comprar el estilismo
completo. Sobre todo porque los compradores de hoy en día quieren
acceder a todo de forma fácil y rápida.
Usar la simetría en tus expositores
Repetir la forma en que se doblan, apilan, cuelgan y estilizan los

productos de manera simétrica puede mejorar la sensación visual
de tu tienda.

Al repetir productos en torno a un punto focal (en este ejemplo, un

dispositivo de mesa) y utilizar la simetría para diseñar el expositor,
también puedes incorporar diferentes técnicas de equilibrio de
colores para lograr un aspecto aún más sorprendente.
Puntos focales
Un punto focal es un núcleo (del escaparate de la tienda, por ejemplo)

que actúa como pieza central, en combinación con maniquíes o
expositores, letreros o carteles. Sitúa puntos focales en las principales
líneas de visión, los extremos y las mesas de entrada de una tienda
o almacén. El punto focal actúa como un imán y puede lograr que un
comprador entre en la tienda, o en una zona específica de ella, y
observe más detenidamente tus productos.
Tienda ETRO en Milán presentando

trajes sobre maniquíes para crear
puntos focales.
La planificación eficaz del espacio es esencial
Aunque acumular la mayor cantidad posible de productos por metro

cuadrado puede parecer buena idea desde el punto de vista de las
ventas, no ofrece una experiencia particularmente agradable en la
tienda, especialmente si hay mucho tráfico.

Cuando planifiques tu espacio de venta minorista, ten en cuenta

cuántas góndolas, maniquíes, estantes y expositores de pared tienes
y cómo puedes colocarlos de forma que resulten atractivos para que un
cliente los explore. Te ayudará desde la perspectiva de la planificación
del coste de los dispositivos, así como a maximizar el valioso espacio
de venta minorista por el que pagas.
Incluye las tendencias, las fiestas y los temas en tu

calendario de VM
Muchas tiendas rotan sus expositores de Visual Merchandising cuando

se aproximan días festivos específicos o aprovechan las tendencias
modernas para atraer compradores e impulsar las ventas con un
punto de vista y un relato específicos.
Asegúrate de planear tus esfuerzos de VM con suficiente antelación a

los días festivos para mantener una ventaja competitiva y disponer de
más tiempo para crear una mejor colección de productos. No olvides
disponer de todos los accesorios y carteles necesarios para crear la
mejor exposición posible.
Piensa en la experiencia del cliente
Todos estos consejos se vuelven inútiles si no tienes en mente el factor

más importante: ponte en el lugar del cliente y mira a través de sus ojos.
Todo consiste en ver cómo un posible comprador toma la decisión de
entrar en tu tienda hasta el momento en que pasa por caja y realiza una
compra, siempre según sus preferencias.
Todos esos trucos se vuelven inútiles si no tienes el factor

probablementemás importante en mente: piensar como
tu cliente y mirar a través de los ojos de tu cliente.

Debes comprender qué quiere y necesita tu público objetivo para crear

expositores de VM más pertinentes y eficaces. Por ejemplo, un cliente
en una tienda minorista de alta gama esperará que esta le transmita
una sensación de lujo y le haga imaginar cómo se vería su hogar si
incluyera sus productos en él.
¡Añade tecnología! Todo el mundo lo hace
¿Cómo facilitar las cosas? ¡Con tecnología! No es de extrañar que la

tecnología se apodere de nuestra vida cotidiana y laboral. Facilita
muchísimos procesos.
En lo que respecta al Visual Merchandising, los equipos pueden

beneficiarse enormemente del uso de la tecnología a la hora de
planificar y comercializar la colección de manera que sea atractiva
y ayude a potenciar las ventas de la manera más eficiente posible.
La tienda es una herramienta de comunicación, donde el minorista
de éxito coordina estratégicamente la aplicación de la tecnología en
la tienda para ampliar el diálogo con su cliente objetivo. La tecnología
está cambiando la forma en que se desarrolla el Visual Merchandising,
pues permite a las tiendas cambiar su contenido cuando lo deseen.
Desde expositores tecnológicos hasta modelos interactivos, la

creatividad no conoce límites.
Los escaparates son los ojos que permiten ver

el alma de tu tienda
El compromiso del cliente comienza incluso antes de adentrarse en la

tienda. En un mundo donde los consumidores tienen la cara pegada al
teléfono, solo tienes unos segundos para atraer los clientes a tu tienda.
Por eso, el escaparate es realmente tu primera oportunidad de captar
la atención de tus huéspedes. El propósito es que los clientes hagan
un alto en el camino.

Los escaparates simbolizan el trabajo de un anfitrión: la cara sonriente

que saluda a los transeúntes, el viento de cambio que da paso a una
nueva estación. Es importante recordar que un escaparate dinámico
y llamativo no equivale a un presupuesto elevado. A menudo, los
escaparates más innovadores son el resultado de un presupuesto
limitado, que ha requerido forzar la imaginación en términos
creativos, en lugar de financieros.

7
Cómo medir las
estrategias de VM
Como hemos mencionado anteriormente, el Visual Merchandising
sirve al cliente, hace que las experiencias de compra sean inspiradoras
y puede aumentar las ventas, si sabes aplicarlo correctamente.
Pero, al igual que con cualquier negocio, cada acción en la tienda

debe poder medirse. Es necesario realizar un seguimiento y evaluar
el rendimiento de tus esfuerzos de VM. De lo contrario, no podrás ver
si realmente han funcionado y aumentado las ventas.
Incorporar el VM a tu plan de marketing global debe considerarse

como una inversión, no un gasto. Presentamos dos formas de medir
la eficacia del VM. En la siguiente sección también explicaremos cómo
las ventas complementarias «simples» pueden aumentar con eficacia
la facturación en un plazo de —digamos— un año. ¿Por qué? Porque
es más fácil venderle a una persona que ya ha entrado en la tienda
que tratar de atraer a más personas a su interior. En este caso, el VM
puede actuar como un vendedor silencioso.
El tamaño de la cesta consiste en el valor de la cesta de compra: las

ventas divididas por el número de clientes.
Naturalmente, siempre se deben establecer objetivos y seguimientos

para ver si los escaparates están funcionando como deberían, así
como análisis para descubrir qué funciona y qué no funciona.
Ejemplo de ventas complementarias: ¿Cuánto aumenta la facturación

con ventas adicionales de $ 10 en 4 clientes al día a lo largo de un año?

Consideraremos una tienda minorista abierta de lunes a domingo,

4,5 semanas al mes. El objetivo es realizar ventas complementarias
de $ 10 a 4 clientes, respectivamente. Para vender esos artículos
complementarios, se deben comercializar de forma pragmática e
inteligente en la tienda a fin de llamar la atención de los clientes. La
tarea del Visual Merchandiser es, por tanto, colocar esos elementos
complementarios de ese modo, para que a los asociados de ventas
les sea fácil sugerirlos a los clientes (por ejemplo, para completar un
atuendo y darle un toque extra). El objetivo de ventas complementarias
también se tiene en cuenta para escaparates, campañas en la tienda
y campañas de marketing en las redes sociales. Vamos a desglosarlo:
Por día: $ 10 x 4 = $ 40, Por semana: $ 40 x 6 = $ 240, Por mes: $ 240 x
4,5 = $ 1.080, Por año: $ 1.080 x 12 = $ 12.960.
Por día: $ 10 x 4 = $ 40,

Por semana: $ 40 x 6 = $ 240
Por mes: $ 240 x 4.5 = $ 1,080
Por año: $ 1,080 x 12 = $ 12,960
Como ves, puedes aumentar la facturación anual en casi $ 13.000.

Y solo estamos hablando de las ventas complementarias. Imagina
lo que se podría hacer con las prendas principales de una colección,
si se comercializan de forma creativa y estratégica.
Traducir los objetivos de ventas complementarias

para los equipos en tienda
Imagina una empresa que consigue $ 200.000 de facturación anual.

Desean incrementar las ventas en un 10 % ($ 20.000). Ahora la
pregunta es cómo conseguir que un objetivo de ventas para ventas
complementarias resulte más accesible y fácil de comprender para
los dependientes. ¿Cómo puede el VM hacer su trabajo de manera que
apunte al objetivo durante la planificación y creación de los expositores?

Lo que yo hacía cuando trabajaba como gerente de una tienda

era simplemente dividir ese gran importe en objetivos mensuales,
semanales y diarios, y además dividirla en niveles de producto. Esto
significa básicamente usar la opción de tamaño de cesta, solo que
de forma inversa.
Supongamos que la tienda está abierta seis días a la semana durante

4,5 semanas al mes. Para alcanzar el objetivo de $ 20.000, la empresa
necesita tener unas ventas adicionales: $ 20000/12 ≈ $ 1.667 al mes
$ 1.667 / 4,5 ≈ $ 370 por semana $ 370/6 ≈ $ 62 al día.
$ 20,000/12 ≈ $ 1,667 al mes

$ 1,667/4.5 ≈ $ 370 por semana
$ 370/6 ≈ $ 62 al día
Al realizar el desglose, sabemos que se deben alcanzar ventas

complementarias por valor de $ 62 al día. Esta cantidad puede dividirse
en $ 10 para 6 clientes o en un producto de ese precio por cliente, o en
dos artículos por valor de $ 31, etc. Este objetivo también proporciona
un objetivo monetario para los Visual Merchandisers mientras planifican
expositores y combinaciones de productos.
Otra herramienta para medir el merchandising en la tienda, el servicio

y el rendimiento de la tienda es calcular la tasa de acierto: el porcentaje
de visitantes de la tienda que realmente compraron algo. Se calcula
fácilmente al dividir el número de ventas por el número de visitantes.
Cómo usar el tamaño de cesta y la tasa de acierto para

medir los posibles efectos del Visual Merchandising a la
hora de generar más ventas
Imagina que eres el propietario de una tienda con una facturación

anual de $ 200.000, una tasa de acierto del 20 % y un tamaño de

cesta de $ 25. Además, tienes 40.000 visitantes y 8000 ventas al año.
Cuando la gente pasa junto a tu tienda, la regla dice que el 10 % de
los transeúntes entrarán a tu tienda. En este ejemplo sabemos, por
lo tanto, que 400.000 potenciales clientes pasan anualmente junto a
tu tienda. Si el propietario de la tienda decide aumentar el número
de transeúntes en un 1 %, manteniendo iguales la tasa de acierto y
el tamaño de la cesta, la tienda podría aumentar sus ventas en un
10 %. Echa un vistazo al cálculo de la figura 1.
11% clientes potenciales x 400.000

Paseantes = 44.000 clientes potenciales
20% tasa de acierto x 44.000 10%

= 8.800 clientes de pago Incremento
de ventas
$25 - el tamaño de la cesta x 8.800
= $220.000 fracturación
A fin de alcanzar el objetivo de aumentar la tasa de acierto hasta un

20 % con un 11 % de transeúntes que entran en la tienda, el propietario
de la tienda decide invertir en un excelente servicio al cliente y en
experiencia del cliente, con excelentes artículos listos para campañas,
temas, conjuntos y estilos para este fin, así como artículos estacionales
en el momento correcto y en el lugar correcto. Simplemente con
aumentar la tasa de aciertos en un 5 %, su efecto en el incremento
de las ventas ya es del 25 %.
El tercer paso es incluir un crecimiento en el tamaño de la cesta Un

estilo correcto de ventas complementarias y unas estrategias de
marketing específicas son útiles para inspirar al cliente dentro de la
tienda. Los expositores creativos en el escaparate además atraen a
más personas al interior de la tienda. Aumentar el tamaño de la cesta,
por ejemplo en $ 10, generaría un crecimiento del volumen de ventas
del 40 % en relación con las cifras originales.

Entonces, ¿qué pasa si el propietario de una tienda comprende de

verdad el valor del VM y de un excelente servicio al cliente, y decide
aumentar la tasa de acierto en un 5 %, el tamaño de la cesta en $ 10
y conseguir que un 1 % adicional de transeúntes entren en la tienda?
En la Figura 2 puedes ver que el resultado sería un aumento del 92,5
% de las ventas. Suena prometedor, ¿verdad?
11% clientes potenciales x 400.000

Paseantes = 44.000 clientes potenciales
25% tasa de acierto x 44.000 92,5%

= 11.000 clientes de pago Incremento
de ventas
$35 - el tamaño de la cesta x 11.000
= $385.000 fracturación
Establecer objetivos para aumentar la tasa de aciertos, convertir a

los transeúntes en clientes reales y mejorar el tamaño de la cesta
deberían ir acompañados de una experiencia de cliente omnicanal,
de una excelente estrategia de VM y de excepcionales estrategias de
marketing. Si implementa con éxito todas las estrategias del VM,
tienes en tienda los artículos adecuados en el momento adecuado
y tu marketing omnicanal funciona, ¡podrás aumentar tu facturación
en un 92,5 %!
Unos elementos complementarios de temporada estratégicamente

planificados, un frente de tienda ordenado y escaparates bien
distribuidos constituyen en este caso factores que los responsables
del VM deben tener en cuenta. De esta forma, el VM puede ayudar
de modo significativo a aumentar la facturación.

8
Futuro del Visual
Merchandising
Se podría argumentar que el trabajo de los Visual Merchandisers se
enfrenta a momentos críticos, ya que las ventas minoristas cambian
diariamente a un ritmo rápido. Pero alberga —en nuestra opinión—
muchas perspectivas multifacéticas y aventuradas. Dado que el
comercio minorista tiene que pensar en nuevas ideas para atraer
clientes y fidelizarlos, los VM tienen la responsabilidad de idear
estrategias creativas y pueden explorar los límites de su propia
imaginación y cruzarlos.

Contáctanos
En caso de que tengas alguna pregunta sobre
nuestro contenido o sobre nuestra empresa y
productos, no dudes en ponerte en contacto
con nosotros.
Síguanos en Social Media para estar al día con

nuestras nuevas comunicaciones sobre nuevas
publicaciones, eventos y más.
© Visual Retailing BV | +31 23 551 85 22 | info@visualretailing.com

Whitepaper ENG

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Whitepaper ENG

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Libro Blanco

02 Qué es el Visual Merchandising

03 Valores y ventajas del VM

04 VM como arte y estrategia

05 ¿Por qué el Visual Storytelling?

07 Cómo medir las estrategias de VM

08 Palabras finales: Tendencias futuras en VM

Más que nunca, la tienda física debe considerarse como un lugar

El Visual Merchandising (VM) debe tenerse en cuenta en la ecuación

Este libro de marca proporciona una visión de la naturaleza del Visual

01 El manual de Visual Merchandising definitivo

Contribuye en gran medida a la primera impresión que los clientes

De la misma forma que cualquier otro medio, esta forma de arte

02 El manual de Visual Merchandising definitivo

Diseñar una tienda es mucho más...

03 El manual de Visual Merchandising definitivo

¿Qué habilidades se requieren para ser un buen Visual Merchandiser

Qué necesitas para expresar el VM como arte

El objetivo principal del Visual Merchandiser es maximizar las

04 El manual de Visual Merchandising definitivo

Existen cuatro mensajes principales del Visual Merchandising:

Al profundizar en estos conceptos, pueden surgir temas personales

Sin embargo, la mayoría de las marcas tienden a alejarse de

Pese a esto, es casi imposible borrar la identidad individual

Al contar una historia, ayudas al cliente a entender mejor

En su formato, tanto el exterior como el interior de la tienda narran

05 El manual de Visual Merchandising definitivo

el escaparatismo funcionan entre ambos, al presentar los artículos

El resultado ideal de cualquier concepción con respecto al VM es

Teniendo en cuenta los eventos y disciplinas artísticos contemporáneos,

Visual Merchandiser Estilo

El VM puede depender de la perspectiva y el arte visual de un espectador,

06 El manual de Visual Merchandising definitivo

pero sin embargo, siempre tiene un propósito y un valor. No se

Los Visual Merchandisers deben tener ciertas habilidades, por

El arte no es sinónimo de belleza o estética, aunque es una calidad

La globalización del Visual Merchandising, tanto en el contexto de

«Algún día, todos los grandes almacenes se convertirán en museos

No consiste solo en una forma atractiva de distribuir el producto, sino

07 El manual de Visual Merchandising definitivo

Cambie la conversación de “Quiero esto” a “Necesito esto”.

La narración visual es la piedra angular de la publicidad, pero lo

Los consumidores actuales ya no quieren simplemente comprar,

Contar historias es una excelente manera de transmitir de qué trata

Uso de la narración en el Visual Merchandising

La mente humana trata de encontrar significado. Llega a crear —

08 El manual de Visual Merchandising definitivo

crear una narrativa ordenada a partir de la información recibida,

Por tanto, seleccionar un nuevo producto y asegurarte de que esté

El buen merchandising produce una narración clara y sin contratiempos,

Los merchandisers deben convertirse en narradores expertos y crear

Hay más consejos y trucos sobre la narración de historias en el Visual

09 El manual de Visual Merchandising definitivo

Uno de los aspectos más importantes del trabajo de un Visual

Tanto si buscas un aspecto dramático de alto contraste como una

10 El manual de Visual Merchandising definitivo

Mantener la frescura y el interés

Narrar una historia

Como hemos mencionado antes, el Visual Merchandising es capaz

Imagen: StudioXAG x Adidas

11 El manual de Visual Merchandising definitivo

entretenerse. Sorpréndelos con presentaciones que tal vez no

La narrativa de las colecciones en la tienda

Mantén la coherencia de tu identidad de marca