Material Sistemas de Distribucion y Programacion de Transporte

Sistemas de distribución y
programación de transporte
Tabla de contenido
Introducción .................................................................................................................. 3
Mapa conceptual ........................................................................................................... 4
1. Diseño de redes y selección de canales de distribución ...................................... 5

Sistemas de distribución ........................................................................................................ 5
Red de distribución ................................................................................................................ 9
Selección de canales de distribución ....................................................................................16
Formas de entrada a los mercados exteriores ......................................................................25
Normas Incoterms y costos de Distribución Física Internacional ..........................................29
2. Redes de transporte internacional y planes de rutas .......................................... 46

Modos y medios de transporte y sus respectivos documentos .............................................46
Rutas mundiales por modos de transporte ...........................................................................68
Redes de transporte internacional ........................................................................................74
Programación de actividades de transporte ..........................................................................80
Referencias .................................................................................................................. 95
Introducción
Es fundamental para cualquier empresa, establecer la mejor opción para distribuir sus
productos; el diseño de las redes de distribución ofrece una guía fundamental a la
compañía, pues permite realizar un autoanálisis de sus actividades, ya que no solo se
limita a brindar las mejores opciones para llevar las mercancías a los clientes, si no que
va más allá del diagnóstico logístico; pues analiza las políticas corporativas y estudia
los procesos que preceden las actividades de distribución.
La planificación de las rutas de distribución, el estudio de los costos de transporte que

se generan al programar las expediciones y el análisis geográfico de las alternativas
comerciales, ponen sobre la mesa herramientas importantes para generar el suficiente
interés en un proceso cada vez más factible como lo es una exportación.
Al conocer los documentos básicos y las reglamentaciones que afectan los procesos de
distribución internacional, se logra observar un panorama distinto, pues se eliminan
algunas barreras impuestas a estos temas, basadas en el desconocimiento y los
temores que generan estos tipos de procedimientos.
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Mapa conceptual
En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la interrelación

temática del contenido que se plantea en este material de formación:
Sistemas de distribución y
programación de transporte
Distribución de los productos
Redes de transporte Diseño de redes y selección de canales

internacional y planes de rutas. de distribución.
Modos y medios de transporte

Sistemas y canales Red de distribución.
y sus respectivos documentos.
de distribución.
Modos de transporte
Acciones necesarias
Etapas
Transporte terrestre.
Transporte marítimo.
Tipos, objetivos, Escalones, diseño,
Transporte aéreo.
criterios y métodos procedimientos,
Transporte férreo.
para seleccionar los planeación y
Transporte multimodal.
canales de requerimientos de una
distribución. red de distribución.
Rutas mundiales por

modos de transporte.
Formas de entrada a los
mercados exteriores.
Debe tener en cuenta
Normas Incoterms y costos de

Redes de transporte Programación de Distribución Física Internacional.
internacional. actividades de transporte.
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1. Diseño de redes y selección de canales de distribución
Al diseñar una red de distribución, se involucran variables como los modos y medios de
transporte a utilizar, los canales de distribución más convenientes, los recursos
disponibles, el estudio de los mercados y las políticas de la compañía, entre otras; las
cuales permiten la obtención de suficiente información y herramientas necesarias para
satisfacer las necesidades de los clientes.
Sistemas de distribución
Es el conglomerado de acciones necesarias para el desplazamiento de los artículos

producidos en el menor tiempo y costo posible, desde el lugar de fabricación hasta el
punto de venta, donde podrán ser adquiridos por los consumidores finales; los sistemas
de distribución se establecen en función de las necesidades del mercado.
Hay diferentes sistemas de distribución en los que participan fabricantes, mayoristas y
minoristas.
Fuente: SENA
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A continuación, se encuentran los diferentes sistemas de distribución y sus
características:
a. Sistema de distribución convencional

 Es un modelo formado por diferentes fabricantes, mayoristas y minoristas que
interactúan de forma independiente en un mismo canal.
 Cada miembro del canal tiene por objetivo maximizar sus beneficios, priorizando
el interés particular al general.
 La actuación de cada miembro es individual y no hay ninguna forma de

coordinación y gestión de los miembros.
b. Sistema de distribución vertical: generalmente uno de los miembros del canal es

propietario de los demás o ejerce presión sobre ellos. Este sistema de distribución
vertical se divide en:
 Sistema de distribución contractual
o Está formado por empresas independientes que desarrollan diferentes

funciones dentro del proceso de producción.
o Sus actividades están enmarcadas en acuerdos de colaboración que les

permite obtener mejores resultados de forma conjunta de los que obtendrían
operando de forma individual.
o La coordinación y gestión del canal se lleva a cabo a través de acuerdos

contractuales entre sus distintos miembros.
o La distribución en régimen de franquicia es la forma más habitual de la

distribución contractual, siendo posible la franquicia de minorista y la mayorista.
 Sistema de distribución corporativo
o Es el que combina fases de producción y distribución bajo un mismo miembro

del canal.
o La coordinación y gestión de los miembros se lleva a cabo a través de canales

establecidos por la organización.
 Sistema de distribución administrativo: es aquel en que la coordinación y

gestión de las distintas fases de producción y distribución, no se establece a partir
de acuerdos entre los miembros del canal, si no que se basa en el tamaño y poder
de uno de los miembros.
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c. Sistema de distribución horizontal
 Es un modelo en el que dos o más empresas de un mismo nivel, acuerdan

combinar sus recursos disponibles con el objeto de crear sinergias y obtener
resultados superiores a los que obtendrían operando de manera individual.
 Los acuerdos en el canal pueden ser entre empresas competidoras o no

competidoras y de forma puntual o permanente.
d. Sistema de distribución multicanal

 Es un modelo en el que una empresa establece dos o más canales para distribuir
sus productos y de esta forma poder acceder a los diferentes segmentos de los
consumidores.
 Este sistema permite una mejor cobertura de determinados segmentos de

consumidores en mercados grandes y complejos, al permitir adaptar los productos
a sus necesidades. (Godás, 2007)
Tipos de distribución
Según García (2006) “la distribución del producto incluye todas las tareas necesarias
para poder hacer llegar el producto al consumidor” (p. 51). Es fundamental tener en
cuenta las características de la empresa y del producto; si es de consumo corriente o
de compra reflexiva (alta inversión monetaria); así como, el análisis del mercado y los
recursos para decidir el ámbito geográfico a cubrir.
Tipos de
distribución
Exclusiva Extensiva Selectiva Intensiva
Fuente: SENA
Los tipos de distribución más utilizados son:
 Distribución extensiva o estrategia de distribución extensiva: trata de penetrar

en el mercado buscando la mayor comercialización de un determinado producto. Se
relaciona con artículos de consumo masivo a bajo costo como por ejemplo la leche,
huevos, pan y verduras.
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 Distribución intensiva o estrategia de distribución intensiva: la empresa se
enfoca en la distribución de sus artículos en puntos de venta del mismo gremio
comercial; como tiendas de perfume o de libros.
 Distribución selectiva o estrategia de distribución selectiva: la compañía puede

limitar la distribución de sus mercancías, teniendo en cuenta factores geográficos,
demográficos y que faciliten su sistema logístico; es utilizado por empresas que
quieren posicionar su marca y establecer diferencias con sus competidores, por
ejemplo, electrodomésticos y productos deportivos.
 Distribución exclusiva o estrategia de distribución exclusiva: la empresa limita

aún más sus puntos de venta en búsqueda de un mejor control de sus artículos,
mayores beneficios y el aumento de su prestigio en el mercado. Se asocia con
productos que se compran de manera ocasional o de alto precio; por ejemplo, la
venta de automóviles de gama alta.
Objetivos y políticas de distribución
Fuente: SENA
Los objetivos de distribución están basados en la ubicación de la empresa dentro del

canal; por lo tanto, serán diferentes dependiendo si son fabricantes, mayoristas o
detallistas; el objetivo general se diseña con la finalidad de garantizar tras un previo
estudio financiero, la manera en que los artículos van a llegar al cliente, analizando
cuidadosamente los canales de distribución, para escoger el más compatible con el
producto. Los objetivos se apoyan en el estudio del mercado y las políticas de la
compañía. Para cumplirlos una empresa debe:
 Determinar y evaluar qué tipo de distribución se presenta en el área a cubrir.
 Analizar las características de sus artículos en la búsqueda de la satisfacción de sus

demandantes.
 Referenciar los nichos de mercado que cubre.
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 Estudiar los servicios postventa con los que cuenta, para realizar comparaciones
entre los distribuidores.
 Determinar su posicionamiento en el mercado y el potencial de ventas.
 Referenciar su trayectoria comercial y la imagen en el mercado.
Las políticas de distribución están determinadas por las diferentes estrategias,

herramientas, métodos y técnicas utilizadas por una compañía para establecer como
quiere penetrar en el mercado; lo pueden hacer por medio del análisis de factores como
el transporte, almacenaje, merchandising, estudio del consumidor, características de los
artículos, la importancia de la empresa, entre otros.
Red de distribución
Fuente: SENA
Es un sistema conformado por una agrupación de almacenes y fábricas, los cuales
están unidos por algún modo de transporte. La red de distribución está concebida para
tener siempre disponible el suficiente nivel de inventarios de tal manera que se logre la
satisfacción de los clientes.
Dentro de los beneficios de las redes de distribución se pueden encontrar:
 Mejorar el servicio al cliente.
 Reducir los costos de distribución.
 Fomentar volúmenes adicionales de venta.
 Crear utilidad de tiempo y lugar en la producción y consumo.
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 Estabilizar precios.
 Seleccionar los canales de distribución y la ubicación de los intermediarios.
 Usar la administración de tráfico para asegurar costos bajos.
Escalones de la red de distribución
Son los intermediarios que intervienen en una red de distribución; contribuyen a que los
productos lleguen a los clientes en el momento que se requieran y en condiciones
óptimas. Para una mayor comprensión, se analizará el número de escalones de la red
de distribución y el número de elementos del escalón.
a. Número de escalones de la red de distribución: los números de escalones están

determinados en función de la cantidad de intermediarios que necesita una
compañía para hacer llegar sus productos a los clientes; existen diferentes métodos
entre los que se destacan:
 Venta directa: la transacción comercial se realiza entre el fabricante y el

consumidor final.
 Tener vendedores: se establece un sistema comercial para distribuir en las

tiendas y estas a su vez, venden a los consumidores finales.
 Fabricante vende al mayorista: el productor distribuye a los mayoristas y estos

comercializan con las tiendas.
 Mayoristas con intermediarios: se pueden presentar situaciones donde un

determinado producto pasa por varios mayoristas, luego estos lo distribuyen a las
tiendas. Entre mayor sea el número de intermediarios, mayor será el precio para
el consumidor final.
Fuente: SENA
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b. Número de elementos del escalón: para aplicar la estrategia de cobertura de
mercado, una compañía productora tiene que definir la cantidad de mayoristas o
tiendas que utilizará para desarrollar la distribución de sus productos, este hecho
está relacionado con la imagen que se quiere transmitir, por lo tanto, se deben tener
en cuenta aspectos como:
 Estrategia establecida para la empresa: se puede planificar en función del

control que se tenga sobre sus puntos de venta para hacerle frente a la
competencia.
 Costos de distribución: se multiplican al incrementarse la cantidad de puntos a

los que se debe llevar el artículo.
 Nivel de servicio que quiere dar a los clientes: se determina por la facilidad de
compra del producto distribuyéndolo en unos cuantos o muchos puntos de venta.
c. Diseño de una red de distribución: enmarcada en una cadena de abastecimiento,

el diseño de una red de distribución representa el trayecto paso a paso de los
materiales necesarios para la fabricación de un artículo, desde su entrega por el
proveedor al fabricante, hasta que es recibido por el cliente.
Los principales elementos que se deben tener en cuenta para el diseño de una red
de distribución son los inventarios, la infraestructura, la información y el transporte;
siendo estos dos últimos, los conectores que enlazan a los demás componentes. La
distribución es determinante en la búsqueda de productividad empresarial, debido a
que tiene relación directa con los costos y las experiencias vividas por los clientes.
Fuente: SENA
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Procedimiento para el diseño de redes de distribución: este procedimiento consta
de tres fases y 13 pasos, en los cuales se realiza el diagnóstico del sistema de
distribución de una empresa; posteriormente se diseña la red necesaria para distribuir
sus productos, y finalmente se implementa la red de distribución en la compañía sin
olvidar su constante monitoreo.
En la siguiente tabla se describen las fases y los pasos requeridos para el diseño de
una red de distribución:
Fuente: SENA
Fase 1. Diagnóstico del sistema de distribución
a. Inventario del equipamiento actual: se debe realizar una revisión de los equipos,
maquinarias y vehículos con los que cuenta la empresa.
b. Obtener información de la organización actual del sistema de distribución: se

busca recopilar información de utilidad, para realizar el diagnóstico. Se debe indagar
preferiblemente a fuentes primarias como conductores mecánicos, empleados de
control. Si no se puede acceder a esta información, se debe recurrir a los datos
suministrados en informes previos o en los dispositivos GPS.
c. Descripción y análisis de mapas y (o) gráficas del territorio objeto de estudio:

son útiles para ubicar los orígenes y los destinos de los trayectos; de tal manera que
se facilita la asignación de rutas.
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d. Descripción de la ruta existente: se debe analizar y establecer las posibles
modificaciones, situando en los mapas o gráficas, las rutas con sus respectivas
distancias entre cada uno de sus puntos.
e. Investigación de la vialidad: se realiza con el objetivo de establecer si la actual red

de distribución (rutas), se debe modificar o si basta con algunos cambios, por
ejemplo, el recorrido por determinados puertos, la capacidad de toneladas que se
puede transportar y demás información fiable en pro de la investigación. Si
definitivamente se considera que se debe cambiar la red, se puede iniciar un proceso
de consulta sobre la demanda del producto en otros mercados.
f. Estudio de tiempos de recorrido: se deben realizar análisis estadísticos o

históricos mediante el GPS y otras tecnologías que permiten realizar este tipo de
estudios; si no se cuenta con ellas, se debe acudir a los informes de los empleados
que manejan ese tipo de información (coordinadores o conductores). Es
recomendable elaborar una base de datos en Access, Excel u otra herramienta, con
la finalidad de llevar un registro detallado de esta información.
g. Estudio de la demanda por segmentos y por clientes: se debe realizar un análisis

detallado de las necesidades de los consumidores, determinando cuantitativamente
su demanda y especificándola por clases de artículos.
h. Estudio de costos: se debe cuantificar los pagos realizados por concepto de

salarios, combustibles, también se debe tener en cuenta la depreciación, vida útil,
servicio prestado, entre otros factores.
Fase 2. Diseño de la red de distribución (rutas)
Fuente: SENA
a. Descripción de la ruta propuesta: una vez recopilada la información en la anterior

fase, se iniciará el diseño de las nuevas rutas; se puede realizar a través de métodos
de prueba de error, heurísticos, metaheurísticos y los de optimización; los más
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utilizados son los dos primeros, ya que pueden reducir costos, y establecer la
solución exacta en un periodo de tiempo prudente, cuando el número de clientes es
amplio, específicamente se destaca:
Método del agente viajero: está basado en parámetros sencillos para determinar
cuál es la ruta más corta teniendo en cuenta la distancia exacta entre los puntos.
Este sistema emplea elementos gráficos circulares llamados nodos, unidos por
líneas denominadas arcos.
El siguiente ejemplo, se realizará con base en los kilómetros existentes de una

ciudad a otra tomando como referencia la ciudad de origen como punto de partida y
regreso. Para lo cual se requiere:
 Ubicar cuatro ciudades diseñando un rombo o un cuadrado.
 Establecer las distancias en kilómetros entre cada una de ellas.
 Calcular la ruta más corta, pasando por las tres ciudades, siempre desde el origen
tomando las diferentes opciones.
Fuente: SENA
Para el ejercicio, se puede concluir que la ruta más corta es la de 31 kilómetros que
corresponde a dos rutas que son Ciudad de origen – Ciudad B – Ciudad A – Ciudad
C - Ciudad de origen o Ciudad de origen – Ciudad C – Ciudad A – Ciudad B –
Ciudad de origen.
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b. Análisis de la factibilidad del diseño: posterior al diseño de la ruta, se evaluará su
viabilidad donde se describen las mejoras, haciendo énfasis en la distancia y el
tiempo de recorrido. Este análisis debe estar soportado por un estudio económico.
c. Desarrollo del sistema informativo: es recomendable elaborar un documento

donde se incluyan el procesamiento, análisis, presentación y conservación de la
información; con la finalidad de ofrecer soporte a las decisiones tomadas en relación
con el sistema de distribución.
Fase 3. Implementación de la red de distribución
a. Implementación de la nueva red logística: es necesaria la participación de todos

los empleados y los proveedores, con el fin de comunicar los cambios y hacer menos
traumáticos los nuevos ajustes.
b. Medición y análisis: se debe establecer un método de monitoreo del nuevo sistema

de distribución, con el fin de evaluar su implementación en busca de la mejora
continua.
Planeación de Requerimientos de Distribución (DPR): es una herramienta de control

de inventarios que juega un papel importante al momento de diseñar una red de
distribución, pues responde a las preguntas ¿Qué? ¿Cuánto?, y ¿Cuándo? Una
compañía debe despachar a los puntos de venta y por lo tanto pedir a la empresa para
que produzca las mercancías necesarias; al obtener las respuestas a estas preguntas,
se pueden establecer los programas de distribución pertinentes, para llevar a cabo la
entrega de los productos oportunamente a los clientes.
Es de resaltar que, el DRP, trabaja en función de los pronósticos de ventas y que

integra la información obtenida sobre los inventarios manejados por la compañía, las
actividades desarrolladas en la cadena de abastecimiento (o cadena de distribución) y
el sistema de planeación y control de operaciones; por ejemplo:
1. Inventarios manejados por la compañía: la compañía maneja un inventario actual

de productos terminados de 600 unidades.
2. Cadena de abastecimiento: una empresa aliada en la cadena de abastecimiento le

solicita 1.100 unidades del producto para cumplir con sus compromisos comerciales.
3. La planeación y el control de operaciones (administra los recursos internos de

la empresa): la compañía no puede producir más de 1.000 unidades del producto
por mes.
La anterior información está basada en los datos que la compañía maneja de manera
interna, sin embargo, hacen falta datos precisos que se obtengan en los mercados o
puntos de venta, donde se distribuyen directamente los productos que comercializa la
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empresa. Cuando se realiza la recopilación total de la información, ya se pueden tomar
decisiones concretas, las cuales se ejecutan en función del DPR.
Pronóstico de Plan de Plan

ventas producción agregado
Planeación de Plan maestro Planeación de Plan

distribución de producción materiales operacional
DPR PMP MRP
Ejecución
Distribución Producción Compras
Fuente: SENA
Selección de canales de distribución
Antes de realizar la selección, se debe recordar que un canal de distribución está

conformado por el grupo de personas o empresas que hacen posible que un producto
terminado llegue a las manos de los consumidores, y que los tipos de canales de
distribución que existen son el de bienes de consumo, bienes industriales y de
servicios.
Para elegir los canales de distribución, una empresa previamente debe estudiar
detalladamente aspectos cuantitativos y cualitativos propios y del entorno; este análisis
ofrecerá una mejor visión para escoger el canal que sea más compatible con el
producto y con la compañía.
Fuente: SENA
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Criterios específicos en la selección del canal de distribución
Para seleccionar los canales de distribución, se deben analizar aspectos que sean
medibles y que sirvan como referencia para una correcta elección; de igual manera
existen factores cualitativos que ofrecen herramientas para direccionar los objetivos
comerciales de la compañía. Por lo tanto, antes de tomar una decisión, se deben tener
en cuenta los siguientes criterios:
a. Criterios cuantitativos
Fuente: SENA
 Cantidad de clientes a atender: si el mercado es extenso, se hace necesaria la

participación de mayor número de intermediarios para hacer llegar sus productos
a los clientes, a diferencia que, si el mercado es pequeño, con el personal de
ventas del productor suele ser suficiente.
 Distancias por recorrer: se puede presentar un canal de distribución corto

cuando el mercado se encuentra en zonas urbanas cercanas a la fábrica; si las
distancias son extensas, se pueden establecer sucursales comerciales.
 Tamaño de los pedidos: el volumen de ventas registrados por los intermediarios

tendrá incidencia directa en la elección del canal de distribución; por ejemplo, no
es igual que una empresa fabricante distribuya sus productos por medio de un
supermercado reconocido, a que lo haga un supermercado con menos
popularidad.
 Capacidad financiera: a medida que la capacidad financiera es mayor, también

mayor será la independencia que se tendrá para formalizar sus propios canales de
distribución (tiendas propias, franquicias, entre otros).
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 Líneas de producción a distribuir: este factor incide en un alto porcentaje en
este tipo de elección, pues a mayor cantidad de referencias de productos que
tenga para distribuir, mayores opciones tendrá una compañía para elegir los
canales de distribución, incluso algunas empresas pueden vender directamente
varias referencias de sus productos a menor costo, evitando de esta manera los
mayoristas.
 Selección de los integrantes del canal: cuando ya se escoge el canal, la

compañía debe elegir a las empresas que integrarán la red. Si una determinada
empresa puede participar, la elección estará condicionada por el grado en que el
intermediario cubra la meta del mercado del fabricante, de su desempeño, de las
acciones que se necesiten para que las dos organizaciones satisfagan sus
exigencias.
b. Criterios cualitativos
Fuente: SENA
 Naturaleza de los productos: según este factor, el canal de distribución será

diferente para las mercancías, cuando estas presentan las siguientes
características:
o Artículos exclusivos, perecederos o que pasan de moda: poseen un canal

de distribución más corto y directo.
o Naturaleza técnica del producto y necesidad de servicio: la complejidad

técnica demanda mayor necesidad de servicios pre y post venta, por lo tanto,
requiere canales más cortos.
o Productos estándar o de bajo pedido: la tendencia es a utilizar canales

largos.
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o Valor unitario: a menor precio, mayor cantidad de intermediarios, a mayor
precio el canal suele ser más corto.
o Peso y tamaño: entre mayor sea el costo del transporte de las mercancías,
tenderá a ser más corto el canal de distribución.
 Segmentación del mercado: por medio del estudio de los tipos de clientes, una
compañía puede enfocarse en un mercado concreto, al estudiar factores como
sus gustos, estrato social, nivel académico; estos aspectos brindan posibilidades
de adaptar sus productos a diferentes mercados.
 Características de la población objetivo: los hábitos de compra, la capacidad

de endeudamiento, la tendencia a comprar todo en un mismo establecimiento o de
requerir atención personalizada, brindan a la empresa información vital para elegir
el canal de distribución.
 Imagen corporativa: las referencias comerciales y el respaldo económico de los

intermediarios están determinadas por las buenas prácticas que una compañía
fabricante acostumbre a utilizar, como su puntualidad en las entregas y buen
servicio generalizado; esto incide en las tareas que el fabricante quiera que los
intermediarios realicen; por ejemplo, en la organización de eventos para
promocionar sus productos. Esta sinergia ayuda a consolidar buenas relaciones
entre las empresas que conforman el canal de distribución.
 Factores legales: se deben considerar aspectos relacionados con los

proveedores como:
o Comercialización exclusiva: cuando un productor prohíbe a un intermediario

vender productos de la competencia.
o Acuerdo restrictivo: cuando un productor distribuye a una tienda con la

condición de que también le compre otra mercancía.
o Negativa para distribuir: cuando un fabricante desea seleccionar sus canales,

es probable que se niegue a distribuir sus productos a determinados
intermediarios por razones políticas, comerciales, entre otras.
o Política de territorio exclusivo: el fabricante exige a todos sus intermediarios

distribuir sus productos exclusivamente a clientes ubicados dentro del territorio
pactado.
 Lugar de venta: existe mayor o menor necesidad de establecer canales cortos,

dependiendo del esfuerzo que el consumidor esté dispuesto a realizar para
obtener un determinado producto.
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 Estrategias competitivas: los fabricantes necesitan competir con sus productos
en los mismos establecimientos donde se comercializan los de sus competidores,
por lo tanto, emplean similares canales de distribución; es por eso, que se deben
establecer estrategias que logren un posicionamiento a través de un canal
confiable, el cual les brinde garantías a sus artículos.
 Características de los intermediarios: al momento de conformar los canales de

distribución, se debe realizar un análisis de los defectos y cualidades de los
distintos tipos de intermediarios que pueden ser partícipes del canal; pues dentro
de él, se pueden realizar diferentes acciones como publicidad, almacenamiento y
contactos; al igual que requerimientos de créditos, bonificaciones de tipo
económico y entrenamiento.
Fuente: SENA
Criterios generales para seleccionar los canales de distribución internacionales
Cuando se quieren establecer canales de distribución en el extranjero, previamente se

deben realizar los análisis de las variables que intervienen en estos procesos, ya que
determinan la viabilidad de las exportaciones. Para definir los canales de distribución
internacionales, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:
 Política de exportación de la compañía: es fundamental para la toma de

decisiones, si el objetivo es exportar de manera ocasional, entonces se deben utilizar
métodos indirectos; a diferencia del flujo continuo de envíos al exterior, donde es
recomendable implementar sistemas directos de exportación.
 Las estrategias de distribución para llegar a los clientes: se debe determinar si

se realizará una distribución intensiva, selectiva o exclusiva, ya que con esta
información es factible establecer los sistemas de colaboración entre las empresas.
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 Características del producto: se debe analizar su naturaleza técnica y si es
perecedero o no; esta información es vital para elegir la mejor alternativa de
distribución.
 Almacenamiento: es muy importante estudiar este aspecto antes de la selección del

canal de distribución internacional, pues si no se realiza correctamente, puede
afectar la calidad de las mercancías al momento de exponerla al consumidor final.
Se presentan opciones para optimizar el almacenamiento; dentro de ellas se destaca

el cross-docking, el cual consiste en agilizar el envío de las mercancías desde los
centros de distribución cumpliendo con los requerimientos del cliente y
aprovechando al máximo las herramientas que ofrezca un determinado almacén,
evitando los procesos logísticos innecesarios en puertos y demás terminales de
transporte.
Barreras de entrada a los canales de distribución
Las compañías nuevas que quieren entrar a un determinado canal de distribución, a

menudo se encuentran con obstáculos los cuales no les permiten distribuir con facilidad
sus productos a los clientes potenciales.
Fuente: SENA
Estas barreras son:
 Economías de escala: las compañías posicionadas en el mercado al fabricar en

masa logran que los costos de producción se reduzcan, por lo tanto, también el costo
fijo por unidad manufacturada, esto dificulta la entrada al canal de distribución a las
empresas nuevas en el mercado, a menos que tengan los suficientes recursos para
competir.
 Diferenciación del producto: la publicidad y la fidelización de los clientes puede

generarle a una determinada empresa un gran posicionamiento, ofreciéndole a sus
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productos una marcada diferenciación; por lo tanto, es complicado que los nuevos
competidores obtengan alguna participación en el mercado.
 Inversiones de capital: es difícil competir si no se cuenta con los recursos

financieros suficientes; generando un obstáculo que en ocasiones es insalvable.
 Barrera de costos diferente de la escala: las compañías que quieren entrar al

canal de distribución deben producir con costos razonables; pueden hacerlo
aprovechando sus ventajas competitivas (tecnologías, patentes, entre otras) o
aplicando sistemas eficaces de reducción de costos.
 Negociación del acceso a los canales de distribución: las compañías

posicionadas poseen grandes facilidades para distribuir sus mercancías, desde su
fabricación hasta los consumidores finales; las empresas que quieren ingresar al
canal de distribución deben realizar complejas negociaciones con los distribuidores;
en ocasiones han preferido invertir en sistemas de distribución propios para hacer
llegar a sus clientes, sus productos.
 Política gubernamental: la legislación en ocasiones puede ser una seria barrera al

iniciar las acciones para entrar en un canal de distribución, ya que en un
determinado país se pueden promover leyes poco específicas o que requieren
mucha más inversión de lo previsto; sin embargo, si están bien justificadas como las
medioambientales y las sanitarias es posible.
Métodos de selección del canal de distribución
Estos métodos ofrecen herramientas para que las compañías tengan diferentes
opciones y puedan elegir el canal de distribución más conveniente.
Existen tres métodos para realizar la selección del canal de distribución, estos son:
1. Puntuación de criterios ponderados: es un estudio cuantitativo donde se analizan

diferentes opciones para establecer una o varias alternativas de selección de
canales de distribución; esta puede ser al iniciar un proyecto empresarial o para
continuar su expansión.
A continuación se encuentran los factores a analizar para calcular los criterios

ponderados.
Peso relativo Alternativa Alternativa Alternativa

Factores
(%) A B C
Proximidad de proveedores 30 7 7 10
Costos laborales 30 5 9 7
Transportes 20 9 6 6
Impuestos 15 6 6 7
Costos instalación 5 7 8 2
22
Puntuación total 6,65 7,3 7,45
Fuente: SENA
Peso relativo: nivel de importancia que un factor puede representar para una
empresa. Se establece en porcentaje.
Criterio ponderado (CP o PA): para cada factor en las diferentes alternativas, se
debe colocar un valor entre 1 y el 10 siendo 1 el más bajo y 10 el más alto de
acuerdo con su favorabilidad.
El resultado obtenido para cada alternativa es calculado al analizar la importancia de

cada factor, establecida en el peso relativo; se debe tener en cuenta que los
porcentajes se ubican en la sumatoria precedidos del cero y la coma; por ejemplo:
30=0,30 obtenido de 30/100.
Para la alternativa B el criterio ponderado resulta del siguiente proceso:
CP = 7*0,30 + 9*0,30 + 6*0,20 + 6*0,15 + 8*0,05 = 7,3
Este mismo cálculo debe realizarse para las alternativas A y C.
Se debe escoger el mayor puntaje obtenido del análisis de cada alternativa; en este
caso los máximos puntajes fueron para las opciones B con 7,3 y C con 7,45, entre
las dos opciones existe poca diferencia, por lo cual se deberá estudiar
detalladamente cual es más conveniente para la compañía.
2. Orden por preferencia jerárquica: es un método que de manera gráfica permite

desmontar un problema pieza por pieza, para realizar un análisis detallado donde se
tiene en cuenta criterios cualitativos y cuantitativos. El resultado es una
jerarquización de las alternativas teniendo como referencia las prioridades
establecidas. Este modelo tiene algunas semejanzas con el método de puntuación
de criterios ponderados en su análisis de alternativas.
Un ejemplo de su aplicación puede ser cuando se analizan los criterios cualitativos

con la finalidad de escoger los canales de distribución; en este caso se tiene en
cuenta la naturaleza del producto como prioridad para su análisis detallado; se
expone los aspectos específicos de este factor y se inicia una discusión para
determinar las mejores alternativas a seguir; posteriormente se realiza el análisis de
los demás niveles, hasta llegar a la opción “el lugar de venta” (esto no significa que
el lugar de ventas no sea un factor importante a tener en cuenta).
La utilización de este método ofrece seguridad, eficiencia y rapidez en sus

conclusiones.
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Naturaleza de los
productos
Segmentación del
mercado
Características de la
población objetivo
Estrategias corporativas
Lugar de ventas
Fuente: SENA
3. Análisis multicriterio
Fuente: SENA
Es una herramienta utilizada en el análisis de situaciones complejas, las cuales no

pueden ser verificadas de manera objetiva; permite la orientación al momento de la
toma de decisiones al tener en cuenta las opiniones de los participantes; su finalidad es
simplificar la problemática planteada.
En este método se determina el ámbito de aplicación, se designa el grupo de

negociación y sus colaboradores, se elabora la lista de acciones que estarán incluidas
en el análisis, se identifican los criterios de juicio, su peso relativo y el juicio por criterio.
Es empleado frecuentemente en la planificación y evaluación de actividades, políticas y
estrategias organizacionales.
24
Este método se puede aplicar, por ejemplo, cuando una empresa quiere expandirse y
requiere de todas las experiencias que han tenido sus empleados, proveedores y otras
organizaciones relacionadas con la compañía, para analizar los canales de distribución
disponibles y establecer la viabilidad del proyecto.
Formas de entrada a los mercados exteriores
Fuente: SENA
Según Claver y Quer (2000) “la elección del modo de entrada es una de las decisiones
fundamentales a adoptar a la hora de plantear un proceso de internacionalización”
(p.37). Las opciones que tiene una compañía para obtener rentabilidad en el extranjero
basadas en sus ventajas competitivas son:
 Abastecer los mercados internacionales directamente con las exportaciones.
 Ceder la explotación de las ventajas competitivas a un agente extranjero mediante

licencias de fabricación o franquicias.
 Inversión directa en el exterior para fabricar allí sus productos a través de filiales
propias o contratos de fabricación.
Al igual que en el comercio doméstico, en los procesos de exportación también se

presentan los modelos de distribución, representados por los intermediarios, quienes
desarrollan una importante labor no solo en el país productor de las mercancías sino
también en el de destino; sirviendo de canal de distribución entre dos o más naciones.
Exportación indirecta: es el proceso comercial en el cual una o varias empresas

fabricantes, deja en manos de intermediarios especializados sus exportaciones.
25
Fuente: SENA
Estos pueden ser:
 Comprador extranjero: persona natural o jurídica que compra los productos para
una compañía situada en el país de destino.
 Comerciante: operador de carácter internacional que adquiere en posesión las

mercancías en el país de origen asumiendo el riesgo, para comercializarlas en otros
países.
 Bróker: intermediario especializado que contacta y organiza los escenarios para que
vendedores y compradores de naciones diferentes lleguen a acuerdos comerciales a
cambio de comisiones o pagos fijos.
 Agente: persona natural o jurídica encargada de llevar mercancías al exterior a

cambio de comisiones; la relación con la empresa fabricante es más notoria que la
del bróker.
 Casa exportadora: compañía especializada que comercializa en el extranjero

representando a la empresa fabricante y actuando como su área de comercio
exterior. Ofrece sus servicios a cambio de comisiones y también representa a
empresas pequeñas que no compiten entre sí.
 Trading company: es una firma de comercio con presencia en varias naciones por
medio de redes internacionales. Trabaja con las opciones de adquirir las mercancías
en posesión o trabajar solo con base en comisiones.
 Consorcio de exportación: es un acuerdo entre varias compañías con la finalidad

de comercializar los productos de sus integrantes en el exterior. Esta figura de
intermediación actúa como un departamento de comercio exterior que representa el
conjunto de empresas involucradas.
26
Exportación directa: en este caso las compañías fabricantes se relacionan con
intermediarios o clientes finales en los países de destino; por lo tanto, se hace cargo de
todos los procesos de exportación.
Fuente: SENA
Se presentan los siguientes participantes:

 Importador: adquiere las mercancías del exportador asumiendo el riesgo, para
posteriormente comercializarla a los clientes finales.
 Agente: realiza acciones de representación para la compañía fabricante en la nación

de destino, tales como captación de clientes, negociación de pedidos y cobros
pendientes, trabaja a comisión, pero no adquiere las mercancías en posesión.
 Distribuidor: adquiere los productos en posesión y los comercializa a clientes

finales; se diferencia del importador por la exclusividad de territorio y porque suele
tener una relación duradera con la empresa exportadora.
Cuando la compañía tiene más clientes y quiere un mayor control de sus exportaciones,
desplaza miembros propios a los países de destino presentándose las siguientes
figuras comerciales:
 Oficina de representación o enlace: es la cara de la compañía en el país de

destino, ejerce control de las actividades de exportación realizadas por la empresa
desde la nación de origen.
 Delegación comercial: además de los procesos de control, también se encarga de

la publicidad, la promoción y las relaciones con los intermediarios del país receptor.
 Filial de ventas: es la mayor representación comercial en el país de destino, tiene

sistema de ventas propio y es una compañía con independencia jurídica pero
perteneciente a la empresa exportadora.
27
Exportación concertada: según López, Viscarri y Mas (2010) “supone la existencia de
un contrato de colaboración con otras empresas para introducirse e incrementar las
ventas en un mercado exterior” (p. 347).
Fuente: SENA
Se presentan las siguientes modalidades:
 Piggy-back: se basa en la utilización de una red comercial de otra empresa a

cambio del pago de comisiones; es implementada en la comercialización de
productos de similares características, pero que no representan competencia directa
entre sus integrantes, como artículos complementarios. Las compañías que reciben
la colaboración se benefician también de la imagen y experiencia que les ofrecen las
empresas colaboradoras. Este modelo de alianza empresarial es usado en mercados
de difícil acceso.
 Consorcio de importación: en la actualidad, es una de las herramientas más

eficaces para lograr resultados comerciales internacionales, gracias a los acuerdos
de colaboración entre sus integrantes; además de realizar acciones de exportación,
también pueden realizar conjuntamente procesos de importación.
 Joint-venture: son agrupaciones de empresas del mismo sector, pero con ventajas
competitivas diferentes, donde sus integrantes provienen de naciones distintas.
Realizan acciones comérciales de ayuda mutua, compartiendo sus redes de
distribución para facilitar el ingreso a países, a los cuales sin colaboración sería muy
complicado acceder.
Fuente: SENA
28
 Alianzas estratégicas: son acuerdos de cooperación entre varias compañías, cuya
finalidad es incrementar la competitividad colectiva aprovechando las economías de
escala; las razones para integrar dichos acuerdos son los avances en tecnología
realizados por sus integrantes o las notorias ventajas que se obtienen para superar
barreras proteccionistas que suelen poner los países y bloques económicos.
 Franquicias internacionales: es una licencia especial donde una compañía

(franquiciador) no solo alquila su sistema de negocio a otra empresa o persona
natural (franquiciado); también autoriza la utilización de sus métodos estandarizados
de procesos productivos y de mercadotecnia. Con la franquicia es factible lograr una
rápida expansión comercial con una baja inversión de capital; sin embargo, realizar
controles de calidad resulta complicado debido a las distancias geográficas. Por
ejemplo, las grandes marcas de comidas rápidas son franquicias que generalmente
utilizan las mismas políticas de producción y de atención al cliente; Inclusive, las
instalaciones son distribuidas bajo parámetros que elige la casa matriz; pero no
siempre pueden calificar la calidad de los procesos correctamente en un país lejano.
Producción en mercados exteriores: la empresa fabricante elabora directamente sus

productos en el país de destino a través de:
 Licencia de fabricación: incluyen una variedad de acuerdos mediante los cuales

una empresa del país de destino pone a disposición de una compañía extranjera sus
ventajas competitivas como patentes, know-how, secretos comerciales, marcas,
entre otras, y con la condición de recibir royalties (cantidades fijas por unidad de
venta o porcentaje sobre las ventas).
 Contratos de fabricación: se conoce también como subcontratación. Es un acuerdo

comercial donde una compañía exportadora toma en alquiler las instalaciones de
una fábrica del país de destino, para elaborar una determinada mercancía. También
quedan incluidos otros contratos como asistencia técnica, de co-producción e I+D en
colaboración.
Normas Incoterms y costos de Distribución Física Internacional
Los Incoterms o términos internacionales de comercio, son reglamentaciones aplicadas

al comercio exterior, establecidas por la Cámara de Comercio Internacional, las cuales
establecen los lineamientos para las negociaciones de mercancías, entre el comprador
y vendedor. Se puntualizan las condiciones referentes a costos y responsabilidades a lo
largo de la transacción, en un contrato de venta internacional; dicho contrato se realiza
en función de la norma Incoterms escogida de entre las 11 existentes.
Clasificación por grados ascendentes de obligaciones para el vendedor
La siguiente tabla, refleja las 11 normas Incoterms y su traducción en inglés:
29
Texto inglés Texto castellano
Code Descripción Descripción
EXW EX Works...named place Fábrica (en) lugar convenido
FCA Free CArrier…named place Franco transportista lugar convenido
FAS Free AlongSide ship…named port of shipment Franco al costado del buque puerto de carga convenido
FOB Free On Board…named port of shipment Franco a bordo...puerto de carga convenido
CFR Cost and Freight …named port of destination Coste y flete...puerto de destino convenido
CPT Carriage Paid To… named port of destination Transporte pagado hasta…puerto de destino convenido
Cost, Insurance, Freight...named port of

CIF Coste, seguro y flete...puerto de destino convenido
destination
Carriage and Insurance Paid to...named place Transporte y seguro pagados hasta, puerto de destino
CIP
of destination convenido
Delivered At Terminal... Named port of
DAT Entregado en terminal...puerto de destino convenido
destination
Delivered at Place …named port of
DAP Entregado en un punto...lugar de destino convenido
destination
Delivered Duty Paid...named place of
DDP Entregado derechos pagados…lugar de destino convenido
destination
Fuente: Banco Santander (2017)
Repartición de los costes según el Incoterm negociado en el contrato
Esta tabla representa la repartición de las responsabilidades que se asumen cuando se

negocian los términos de un contrato de compraventa internacional, entre el vendedor y
el comprador.
Transporte principal Gastos de envío asumidos

Salida Transporte principal pagado por el
Títulos no pagado por el por el vendedor hasta el
fábrica vendedor
vendedor destino
Incoterm /
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Coste
Embalaje V V V V V V V V V V V
Carga en
C V V V V V V V V V V
fábrica
Antes de la
entrega de la
mercancía al
transportista
Aduana
exportación
30
Transporte principal Gastos de envío asumidos
Salida Transporte principal pagado por el
Títulos no pagado por el por el vendedor hasta el
fábrica vendedor
vendedor destino
Incoterm /
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Coste
Manutención
C C C V V V V V V V V
al partir
Transporte
C C C C V V V V V V V
principal
Seguro de
C C C C C V C V V* V V
transporte
Manutención
C C C C C C C C V V V
al llegar
Aduana
C C C C C C C C C C V
importación
Al finalizar la
ruta
Descarga
fábrica
V: Costos asumidos por el vendedor.

C ó A: Costos asumidos por el comprador.
* No obligatorio.
Repartición de las responsabilidades entre el vendedor y el comprador
Están reflejadas en cada una de las 11 normas Incoterms; describen el proceso por el
que tienen que atravesar las mercancías desde la fábrica del vendedor, hasta llegar a
las instalaciones del comprador. Estas responsabilidades son:
 Embalaje de las mercancías o unitarización de la carga: el vendedor es siempre

el encargado de organizar las mercancías en unidades de carga listas para ser
transportadas.
 Antes de la entrega de la mercancía al transportista: el comprador y el vendedor

pactan quien tendrá la responsabilidad de manipular los productos después de que
salen de las instalaciones del vendedor, hasta llegar al puerto o terminal de
transporte internacional.
 Aduana exportación: este punto hace referencia al pago de los aranceles de salida
o exportación que se debe realizar en la aduana del país de origen.
31
 Manutención transporte principal (carga): entre el comprador y el vendedor
pactan quien debe ser el responsable de subir las mercancías al buque (en el caso
del transporte marítimo).
 Transporte principal: es el costo o flete que se paga al transportista para el traslado

de las mercancías al puerto de destino; también se debe llegar a un acuerdo sobre
quien lo debe pagar.
 Seguro de transporte: se pacta entre el vendedor y el comprador, quien debe ser el

responsable del pago del seguro de transporte.
 Manutención transporte principal (descarga): se llega a un acuerdo de quien

debe ser el responsable de bajar o descargar las mercancías del buque (en el caso
del transporte marítimo).
 Aduana importación: este punto hace referencia a quien tiene la responsabilidad

del pago de los aranceles de entrada o de importación en la aduana en el país de
destino.
 Al finalizar la ruta: se pacta quien tiene la responsabilidad de llevar la mercancía

hasta las instalaciones del comprador.
Las normas Incoterms facilitan significativamente las transacciones, pues en cada una
de ellas ya tienen repartidas las responsabilidades y los riesgos; solo es cuestión de
analizar entre el comprador y el vendedor, cual es la mejor opción para ambas partes.
Esto evita los malos entendidos y dinamiza el flujo del comercio internacional.
La siguiente tabla corresponde a la primera norma Incoterm diferenciado con las letras
EXW; las columnas a la derecha establecen los gastos y los riesgos e indican quien
tiene la responsabilidad en cada caso.
Formulaciones EXW Gastos Riesgos

Embalaje V V
Antes de la entrega de la mercancía al
C C
transportista
Aduana exportación C C
Manutención transporte principal (carga) C C
Transporte principal C C
Seguro transporte C C
Manutención transporte principal (descarga) C C
Aduana importación C C
Al finalizar la ruta C C
32
A continuación se observan las obligaciones del exportador en cada una de las normas
Incoterms; estas son:
1. La gestión de documentos necesarios para llevar a cabo la transacción internacional,

están representados en las líneas de color verde.
2. La responsabilidad sobre las mercancías, está referenciada con líneas de color rojo.
3. Con líneas de color azul se diferencian los costos o pagos efectuados por concepto
de:
a. Fletes de transporte.
b. Carga y descarga de la mercancía en los puertos de origen y destino.
c. Pagos arancelarios en las aduanas de origen y destino.
d. Pagos por pólizas que aseguren las mercancías durante el proceso de transporte.
4. Los pagos realizados por el comprador están marcados con color negro.
También es de resaltar, que la norma número uno (EXW) es la más conveniente para
los exportadores inexpertos o con pocos recursos financieros, pues el comprador se
encarga de casi todo el proceso; además, que las responsabilidades del vendedor van
aumentando paulatinamente hasta la última norma (DDP), en la cual el vendedor tiene
toda la responsabilidad de la exportación.
33
Descripción de las normas Incoterms: en las siguientes tablas, se explicará cada una
de las opciones que se pueden escoger para realizar una transacción internacional
entre un comprador y un vendedor.
En fábrica EXW: el comprador recoge las mercancías o envía por ellas a las
instalaciones del vendedor; el vendedor no tiene obligación de cargar la mercancía en
ningún vehículo, pero sí de adaptarlas al tipo de transporte (carga paleteada).
Formulaciones EXW Gastos Riesgos

Embalaje V V
Antes de la entrega de la mercancía
C C
al transportista
Aduana exportación C C
Manutención transporte principal
C C
(carga)
C C
(descarga)
1. Franco Porteador FCA: el vendedor entrega las mercancías al porteador (término

generalmente utilizado para un transportista internacional) o a la persona designada
por el comprador en las instalaciones pactadas en el contrato (en el país de origen),
además efectúa los pagos de los aranceles de exportación, más no los del transporte
principal.
Formulaciones FCA Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
Aduana exportación V V
C C
(carga)
C C
(descarga)
Aduana importe C C
34
2. Franco al costado del buque FAS: la obligación del vendedor es ubicar la
mercancía al costado del buque en el muelle acordado por las dos partes y pagar
solo los aranceles de exportación. De allí en adelante es total responsabilidad del
comprador.
Formulaciones FAS Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
C C
(carga)
C C
(descarga)
3. Franco a bordo FOB: el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque escogido
por el comprador, realiza los trámites aduaneros, más no paga el transporte principal;
allí transfiere la responsabilidad al comprador.
Formulaciones FOB Gastos Riesgos

Embalaje V V
V V
a la aduana de exportación
V V
(carga)
C C
(descarga)
Aduana importe C C
35
4. Costo y flete CFR: el vendedor elige al transportista, paga los fletes hasta el puerto
de llegada, sin embargo, la descarga de la mercancía ya corre por cuenta del
comprador.
Formulaciones CFR Gastos Riesgos

Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
Transporte principal V C
C C
(descarga)
5. Costo seguro flete CIF: adicional al cargue y pago del flete (CFR), el vendedor
paga un seguro marítimo, el cual cubre pérdidas y daños de la mercancía
especificando el pago del precio previsto en el contrato y aumentado un 10%. Dicho
pago se debe realizar en la divisa estipulada en los documentos.
Formulaciones CIF Gastos Riesgos

Embalaje V V
V V
al transportista
V V/C
(carga)
Seguro transporte V C
C C
(descarga)
6. Porte pagado hasta el lugar de destino convenido CPT: el vendedor es el

encargado de supervisar todos los procesos logísticos de la exportación, escoge los
36
transportistas y paga los gastos hasta el puerto de destino. Sin embargo, el riesgo es
asumido por el comprador desde que la mercancía es entregada al transportista en
el puerto de origen.
Formulaciones CPT Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
C C
(descarga)
7. Porte pagado, seguro incluido hasta lugar de destino acordado CIP: es igual
que el CPT, solo se le adiciona el pago del seguro.
Formulaciones CIP Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
Transporte principal V A
Seguro transporte V A
A A
(descarga)
Aduana importación A A
Al finalizar la ruta A A
8. Entregado en el terminal o puerto de destino acordado DAT: el vendedor

gestiona todo el proceso logístico hasta el descargue de la mercancía en el puerto
acordado, sin embargo, no está obligado a pagar el seguro.
37
Formulaciones DAT Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
Transporte principal V V
Seguro transporte V* V*
V V
(descarga)
9. Entregado en el punto de destino DAP: el vendedor pacta con el comprador

realizar todos los procesos logísticos hasta el descargue de la mercancía en el
destino final acordado. Sin embargo, los aranceles de importación corren por cuenta
del comprador.
Formulaciones DAP Gastos Riesgos

Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
Seguro transporte V V
V V
(descarga)
Al finalizar la ruta V V
10. Entregados derechos pagados, lugar de destino convenido DDP: el vendedor

es el encargado de todos los procesos logísticos, pago aranceles, fletes, seguros,
hasta el descargue de la mercancía donde acordaron con el comprador.
38
Formulaciones DDP Gastos Riesgos
Embalaje V V
V V
al transportista
V V
(carga)
Seguro transporte V V
V V
(descarga)
Aduana importación V V
Al finalizar la ruta V V
Familia Incoterm
Todo medio de transporte (incluido marítimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP
Transporte fluvial y marítimo FAS, FOB, CFR, CIF
El *DAT y el *DAP, se pueden emplear en las transacciones de uno o más tipos de

transporte.
Para la aplicación de las normas Incoterms se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:
 Recomendaciones para establecer en el contrato de venta: existe gran variedad

de contratos en función de los involucrados. (vendedor-bróker, vendedor-casa
exportadora, entre otros). Es fundamental indicar la norma Incoterm elegida y los
lugares designados para la gestión de la exportación, como puerto de origen, puerto
de destino, lugares acordados para la entrega o recogida de la mercancía según sea
el caso; es fundamental detallar esta información con suma precisión para
desarrollar una gestión logística de forma correcta, ya que algunos Incoterms solo
indican el envío de la mercancía hasta donde el transporte ha sido pagado, y por lo
tanto pueden presentarse dificultades si la información no es exacta. De igual
manera se debe precisar sobre la ubicación de la fábrica del vendedor, para que el
comprador vaya o envíe por la mercancía sin ningún contratiempo, si así se ha
pactado por medio del Incoterm.
39
Se debe tener en cuenta que los contratos se rigen por el derecho del país
exportador, por el derecho del país importador o por el derecho suizo (favorece al
exportador). Se deben analizar las tres alternativas entre ambas partes para llegar a
un acuerdo a satisfacción, porque en algunos países la legislación no siempre
protege al exportador.
 Elegir la norma Incoterm correcta: se debe escoger en función de la capacidad de

recursos con los que cuenta la compañía, el medio de transporte, el grado de
servicio que se le quiere brindar al cliente o percibir del proveedor, además es
oportuno estudiar las costumbres del mercado de destino y la competencia allí
existente. La norma elegida debe ser compatible a la carga que será exportada y al
medio por el cual será transportada.
Costos de Distribución Física Internacional

Están relacionados con los costos involucrados directamente durante los procesos
realizados en una exportación; se dividen en los generados en el país exportador, los
que se presentan durante el tránsito internacional y, por último, los tenidos en cuenta en
el país importador.
País exportador País importador

Empaque Man. Embarque Transporte
Aduaneros
importador
Embalaje Bancarios Almacenaje Agentes
Unitarización Administrativos Cap. Inventario Bancarios
Manipulación local Cap. Inventario Seguro Aduaneros
Documentación Seguro
Documentación Aduaneros
Agentes Agentes
Tránsito internacional
Transporte Transporte Transporte
exportador exportador Seguro
internacional
Almacenaje Almacenaje Man.
Cap. Inventario
Man. Preembarque Desembarque
Fuente: Procolombia (2015)
Los costos de la Distribución Física Internacional se dividen en:
 Los generados desde el almacén del vendedor hasta el sitio de embarque

internacional. Específicamente son:
o Empaque, embalaje.
o Unitarización.
40
o Manipuleo local.
o Documentación.
o Transporte.
o Almacenaje.
o Manipuleo de embarque.
o Bancarios.
o Agentes.
o Administrativos.
o Capital de inventario y seguro.
 Los que se presentan desde el lugar donde se embarca la mercancía para su

exportación, hasta el sitio donde se descarga en el país importador. Los
componentes de estos costos son:
o Transporte.
o Capital de inventario.
o Seguro.
o Manipulación, desembarque.
 Los asumidos desde el sitio, puerto o aeropuerto extranjero donde se descarga la

mercancía, hasta el lugar de entrega final acordado con el comprador. Están
integrados por:
o Transporte.
o Almacenaje.
o Documentación, aduanero, bancario y agentes.
o Capital de inventario y seguro.
Matriz de costos de DFI: es un cuadro en el cual se resume una transacción

internacional (puede ser una exportación o una importación) allí se ingresan los costos
solicitados, y también se incluyen los tiempos estimados e información necesaria para
41
llevar a cabo todo el proceso. Se debe tener en cuenta que los costos de transporte
varían significativamente según el modo que se elija.
Factores que se deben tener en cuenta para la aplicación de la matriz de costos:
1. Especificación de la transacción: en esta etapa del proceso se solicita:
 Nombre del producto.
 Tipo de operación.
 Partida arancelaria (número asignado por la aduana).
 Valor agregado (se especifica el nivel de elaboración del producto; puede ser
considerado como materia prima o producto terminado).
2. Características de la carga: en este paso, es importante especificar:
 Naturaleza: si es perecedera, peligrosa, frágil, entre otros.
 Tipo de carga: si es general, a granel, convencional; se debe también especificar

si estará unitarizada o no.
 El peso bruto/neto. (El peso bruto incluye el peso del contenedor, el peso neto, es
el de la mercancía sin incluir el peso del contenedor).
 Cubicaje (es la manera de acomodar espacialmente la mercancía, si está

unitarizada, puede reducir drásticamente el costo de los fletes).
 Embalaje.
 Número de unidades de carga.
3. Condiciones de venta: en esta etapa se debe reflejar la siguiente información:
 Número de embarques.
 Valor total del embarque.
 Precio EXW (es el precio de toda la transacción determinado por el Incoterm

EXW, en el cual el comprador recoge la carga preparada, en las instalaciones del
vendedor, en el país de origen).
 Precio DDP (es el precio de toda la transacción determinado por el Incoterm DDP,
en el cual el vendedor se encarga de todo el proceso de exportación entregando
la carga en las instalaciones del comprador en el país de destino.
42
 Término de venta (están determinados por el Incoterm elegido entre el comprador
y el vendedor).
 Plazo de entrega y fecha de embarque.
4. Lugares de paso: en este segmento del proceso, se resaltan los lugares que
guardan relación con la transacción internacional; por lo tanto, se solicita información
sobre:
 País del exportador.
 Lugar de producción.
 Lugar de embarque internacional.
 Lugar de ruptura de carga e interface (es el sitio donde se reparte las mercancías
en unidades de carga más pequeñas, para su mejor distribución; puede ser un
grupo de productos extraídos de un contenedor, para su entrega en un sitio
especifico a lo largo del recorrido).
 Lugar de desembarque internacional.
 Lugar de entrega.
 País del importador.
5. En esta parte de la exportación o importación, se establecen los componentes de los

costos; por lo tanto, se definen:
 Los costos directos, representados por el embalaje, marcado, documentación y

unitarización.
 Los costos indirectos relacionados con el capital, personal y administración.
6. El paso siguiente, consiste en realizar la estimación del tiempo de tránsito (tiempos

involucrados en el desplazamiento que sufre un producto terminado, desde la fábrica
del vendedor hasta que es depositado en las instalaciones del comprador).
Este tiempo se puede determinar por medio de un proceso comparativo entre los datos
manejados por la compañía y la información que se puede obtener de la competencia,
sobre una transacción similar; dicho proceso es llamado benchmarking.
En la siguiente tabla, se ingresa la información básica de los productos involucrados en

la transacción comercial, los lugares de origen, destino y otros pactados entre el
43
vendedor y el comprador y los términos del contrato establecidos en función del
Incoterm escogido.
Matriz de costos de DFI por modalidad de transporte

I Producto: nombre técnico o comercial Empacado al vacío
Posición arancelaria (país exportador) 84.224.020,00
II
Información básica Posición arancelaria (país importador) 84.224.020,00
del producto III Unidad comercial de venta 1
IV Valor ex-works por unidad comercial 0
Empaque GUACAL
V
Dimensiones 120´60´90
VI Origen: / país - punto de cargue Yucatán
VII BOGOTÁ
Destino / país - punto de desembarque - entrega
Información básica
VIII Peso total kg/ton 500 KG
del embarque
IX Unidad de carga 1
X Unidades comerciales 1
XI Volumen total embarque cm3 - m3 5,40
XII Término de venta (Incoterm) FCA
Otra información de
XIII Forma de pago y tiempo 10 CUOTAS
importancia
XIV Tipo de cambio utilizado 2.389,49
En la siguiente tabla, se deben ingresar los costos directos e indirectos que afectan la
transacción; estos están divididos en los generados en el país exportador, los
generados en el tránsito internacional y los que se presentan en el país importador. Es
de resaltar que se pueden establecer los costos de la negociación en cada uno de los
Incoterms.
44
MARÍTIMO AÉREO TERRESTRE
CONCEPTO COSTOS EXPORTACIÓN
Costo TIEMPO Costo TIEMPO Costo TIEMPO
Costo Total Costo Total Costo Total
Unitario (DÍAS) Unitario (DÍAS) Unitario (DÍAS)
A VALOR EXW 0,000 - 0,000 0,000
Costos Directos
1 EMPAQUE 0,000 0,000 0,000
2 EMBALAJE 0,000 0,000 0,000
3 UNITARIZACIÓN 0,000 0,000 0,000
4 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR 0,000 - 0,000 0,000
5 DOCUMENTACIÓN 0,000 - 0,000 0,000
PAIS EXPORTADOR
6 TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE EMBARQUE) 0,000 0,000 0,000

7 ALMACENAMIENTO INTERMEDIO 0,000 0,000 0,000
8 MANIPUELO PREEMBARQUE 0,000 0,000 0,000
9 MANIPULEO EMBARQUE 0,000 0,000 0,000
10 SEGURO 0,000 0,000 0,000
11 BANCARIO 0,000 0,000 0,000
12 AGENTES 0,000 0,000 0,000
Costos Indirectos
13 ADMINISTRATIVOS - Costo Indirecto 0,000 - - 0,000 - - 0,000 - -
14 CAPITAL-INVENTARIO 0,000 - - 0,000 - - 0,000 - -
COSTO DE LA DFI PAÍS EXPORTADOR 0,000 - 0,000 - 0,000 -
B VALOR : FCA.No Incluye Embarque 0,000 - - 0,000 - - 0,000 - -
C VALOR : DAP* N/A N/A 0,000 - -
D VALOR : FAS No Incluye Embarque 0,000 - - N/A N/A
E VALOR : FOB 0,000 - - N/A N/A
TRÁNSITO INTERNACIONAL
1 TRANSPORTE INTERNACIONAL 0,000 - - 0,000 0,000 -

F VALOR CFR 0,000 - - N/A N/A
G VALOR CPT 0,000 - - 0,000 - 0,00 0,000 - 0,00
1 SEGURO INTERNACIONAL 0,000 - 0,000 0,000 -
H VALOR CIF 0,000 - - N/A N/A
I VALOR CIP 0,000 - - 0,000 - 0,00 0,000 - 0,00
1 MANIPUELO DE DESEMBARQUE 0,000 0,000 - 0,000 -
Costos indirectos
2 CAPITAL-INVENTARIO 0,000 0,000 0,000 -
COSTO DE LA DFI EN TRANSITO INTERNACIONAL 0,000 - 0,000 - 0,000 -
C VALOR DAP** No Incluye Desembarque 0,000 - - N/A N/A
J VALOR DAT 0,000 - - 0,000 - 0,00 0,000 - 0,00
1 TRANSPORTE LUGAR CONVENIDO COMPRADOR 0,000 0,000 0,000 -
2 ALMACENAMIENTO 0,000 0,000 0,000 -
PAIS IMPORTADOR
3 SEGURO 0,000 0,000 0,000 -

C VALOR DAP*** 0,000 - - 0,000 - - 0,000 - -
1 DOCUMENTACION 0,000 0,000 0,000 -
2 ADUANEROS (IMPUESTOS) 0,000 0,000 0,000 -
3 AGENTES 0,000 0,000 0,000 -
4 BANCARIO 0,000 - 0,000 0,000 -
Costos indirectos
5 CAPITAL-INVENTARIO 0,000 - 0,000 0,000 -
COSTO DE LA DFI PAÍS IMPORTADOR 0,000 - 0,000 - 0,000 -
K VALOR DDP TOTAL 0,000 - - 0,000 - - 0,000 - -
45
Nota: se sugiere que consulte en internet ejemplos basados en los costos marítimos
generados en el país exportador (se le recomienda buscar el tema sobre
“Documentación para exportación de humus de lombriz”).
2. Redes de transporte internacional y planes de rutas
Para una compañía cuyo objetivo es expandirse a mercados extranjeros, es

fundamental establecer recorridos o rutas que puedan ayudarle a conseguir estabilidad
comercial en los territorios escogidos; los planes de rutas permiten organizar las
actividades para el envío de las mercancías y contribuyen en la optimización de los
recursos empresariales.
Modos y medios de transporte y sus respectivos documentos
Un factor fundamental para cualquier compañía es establecer los modos de transporte

a utilizar, con la finalidad de que sus productos lleguen a los clientes con un menor
costo y lo más rápido posible; los modos de transporte contribuyen al dinamismo
económico internacional, pues permiten a través de los respectivos medios de
transporte, comercializar un sin número de mercancías, las cuales satisfacen las
necesidades de los consumidores alrededor del mundo.
Fuente: SENA
Generalmente existe confusión cuando se presentan estos dos conceptos (modos y

medios de transporte); a continuación, se realizará una breve explicación de cada uno
de ellos:
a. Los modos de transporte: son los sistemas para la movilización, utilizados en el

traslado de la mercancía desde el punto de origen al punto de destino. Combinan
46
redes, vehículos y operaciones; los modos de transporte son el marítimo, aéreo,
terrestre, férreo y la combinación de éstos, representado en el transporte multimodal.
b. Los medios de transporte: son los diferentes elementos físicos que se utilizan para
movilizar la mercancía, por ejemplo, los medios de transporte marítimo usados para
el traslado de mercancía son el buque, barco o lancha.
Todos los modos y medios de transporte, según sea la alternativa de envío de la

mercancía, tienen ventajas y desventajas que el administrador logístico debe
contrarrestar de acuerdo a las bondades ofrecidas para seleccionar el transporte
adecuado al tipo y cantidad de carga a enviar.
A continuación se puede observar la clasificación de los modos de transporte:
Fuente: SENA
En el cálculo y evaluación de la capacidad y número de modos de transporte a utilizar,

es necesario considerar cinco aspectos que pueden determinar la comparación de
alternativas para estructurar los costos. Estos están reflejados a continuación:
Elementos para capacidad según modos y medios
Elementos que se deben analizar para presentar alternativas

Son los tiempos transcurridos durante el movimiento o tráfico. El
flete aéreo es el más rápido de todos los modos de transporte.
La velocidad de
La mercancía se encuentra quieta (en sentido que está en
circulación:
tránsito) dispuesta, para los embarques o transbordos, salidas o
llegadas.
Se refiere a la capacidad de un modo de transporte para dar
La disponibilidad
servicio a cualquier lugar. Los camiones tienen la mayor
47
disponibilidad porque se pueden conducir directamente a los
puntos de origen y destino y la oferta en la mayoría de los casos
supera la demanda. El punto diferencial puede ser la tecnología
y la calidad del servicio.
Es la confianza, el good will o buena fama, es la posible
variación entre lo programado en la entrega de mercancía
La confiabilidad esperada u ofertada. Los ductos, debido a su servicio continuo y
escasas interferencias por el clima o congestionamientos, son
los de mayor confiabilidad.
La constituye el peso aceptado en el medio seleccionado y las
dimensiones de la mercancía en los diferentes implementos
La capacidad usados. Es la posibilidad de que un modo de transporte referido,
maneje cualquier requerimiento del transporte como el tamaño
de la carga. El transporte acuático es el de mayor capacidad.
Está relacionada con la cantidad de movimientos programados.
Los ductos destacan la frecuencia para dar un servicio continuo
La frecuencia
entre los puntos de origen y destino. Da confianza en el
transporte relacionado con el flete.
Fuente: Bowersox, Closs y Cooper (2007)
Formatos comerciales: se debe recordar que los formatos comerciales son lugares en
los cuales se exponen las mercancías ante los clientes potenciales. Estos se clasifican
por su tamaño y por los artículos que ofrecen, donde se podrá encontrar gran variedad
de marcas, precios y niveles de calidad. Los formatos comerciales sirven como canales
de distribución, pues son los elementos que enlazan a los fabricantes con los
consumidores finales.
Para profundizar en el tema, se le invita a que revise el material denominado “Costos

logísticos de distribución desde el proceso de producción” que se encuentra en la
actividad de proyecto 5 “Identificar los costos logísticos y clasificarlos de acuerdo con
las actividades teniendo en cuenta la relación causal que existe entre ambos”.
Fuente: SENA
48
Los más importantes son:
 Mercados de abasto.
 Comercio especializado.
 Mercado mayorista.
 Centros comerciales.
 Establecimientos de descuento.
 Franquicias.
 Mataderos.
 Mercados centrales.
 Tiendas libres de impuestos.
Dependiendo del formato comercial que tenga una compañía, se puede escoger los
modos y medios correctos para el transporte de sus productos.
Transporte terrestre
Para el transporte terrestre hay mucha oferta de vehículos para carga general, con
dimensiones estandarizadas y para carga de condiciones particulares como
extrapesada y extradimensionada con plataformas especiales; de igual forma, se
determinan capacidades y restricciones para camiones con y sin remolques de
diferentes tipos, sus condiciones son reguladas por las normativas de cada país.
Los equipos utilizados hoy día para el manejo de la carga son diversos, los más
comunes son los montacargas, las grúas, las bandas transportadoras, los ductos
(sistema muy especializado) y los que se utilizan para carga específica como el traslado
de la correspondencia. También se tiene como equipo para el manejo de carga las
volquetas o camiones de gran tamaño, especialmente utilizados en las minas.
49
Fuente: SENA
En la actualidad los tipos de vehículos para el transporte de carga son muy variados,
hay camiones para carga pequeña que son de dos ejes, especiales para transportar
hasta 16 toneladas, tractocamiones que se usan para transportar carga a granel como
los cereales. Para la carga que requiere baja temperatura están los camiones
refrigerados y los camiones cisterna para transportar leche, agua y otro tipo de carga
líquida. Además está el tractocamión de multinivel (también se les dice niñera) para
trasladar vehículos de diferentes dimensiones.
Para seleccionar un medio de transporte terrestre se debe tener en cuenta el tipo y

cantidad de carga a enviar, el clima y las temporadas, los horarios y fechas de tráfico,
las capacidades máximas de carga de acuerdo con modelos y referencias.
Normalmente este modo de transporte es el complemento de los otros modos, gracias

a que puede movilizar grandes y pequeñas cantidades, manejar distancias largas y
cortas, ofrecer todo tipo de capacidades en su flota y ser muy versátil para cargar
diferentes tipos de mercancía y a costos más bajos. Tiene la ventaja de ser el más
demandado, es un eslabón significativo en la Distribución Física Internacional. Sin
embargo, presenta riesgos como altos índices de accidentalidad y saqueos en
carreteras lo que exige más seguros.
El tiempo de transporte incluye además de la movilización de la mercancía por los

diferentes vehículos, el periodo de tiempo que incluye las esperas, carga y descarga,
los tiempos de manipulación de la carga, el almacenamiento (si se hace necesario) y el
de los trámites.
La documentación derivada de este modo de transporte debe tener toda la información

acerca de la carga transportada; cuando hace parte de un proceso de DFI se llama
Carta de Porte Internacional (CPI), en ella se debe incluir:
 Nombre o razón social y dirección de la compañía cargadora de la mercancía.
50
 Nombre o razón social y dirección de la empresa que haya hecho el proceso de la
carga de la mercancía, cuando no coincida con la cargadora.
 Nombre o razón social y dirección del operador de transporte que sirvió como
intermediario en el proceso de exportación de la carga.
 Nombre o razón social y dirección de la empresa transportista.
 Nombre o razón social y dirección del destinatario o consignatario del envío.
 Lugares de origen y destino de la carga que se transporta.
 Matrícula del vehículo o vehículos empleados en el transporte de la expedición; en el

caso de que sea de un vehículo articulado, también se deben registrar las matrículas
de los remolques o semirremolques.
 Si se llega a presentar un transbordo en el proceso, se debe registrar detalles del

mismo, a través del control llevado por la empresa transportista.
 Se debe especificar en el documento, la naturaleza de la carga, peso y número de

bultos.
Incoterms que se pueden utilizar en el modo de transporte terrestre: EXW, FCA,

CPT, CIP, DAT, DAP, DDP; la razón por la que solo se registran siete normas, se debe
a que las cuatro faltantes solo son usadas en el transporte marítimo y fluvial.
Ejemplo de la aplicación de las normas Incoterm en el transporte terrestre:
 Incoterm elegido: EXW, en fábrica.
 Modo de transporte: terrestre.
 Ejemplo: una compañía produce cacao en un municipio colombiano y le vende a

una empresa ubicada en la ciudad de Lima en el Perú, el acuerdo se estableció en
función del Incoterm EXW.
 El término: Ex Works (entrega en fabrica): Cr 89 # 45-67, Bella Vista Colombia.
 Medio de transporte: camión.
 Responsabilidades del vendedor: el vendedor debe alistar el producto en cargas

unitarizadas para que el comprador lo recoja fácilmente.
 Responsabilidades del comprador: los costos corren por cuenta del comprador
desde que es recogida la carga, hasta que llega a Lima Perú.
51
Transporte marítimo
Fuente: SENA
Este modo de transporte presenta los costos más bajos de la Distribución Física
Internacional (DFI), dada su capacidad para movilizar mercancías de gran volumen,
poco valor y su capacidad para recorrer grandes distancias. Uno de los puntos débiles
es la lentitud, por lo tanto, los seguros deben ser adecuados por el tiempo, la distancia
y sus frecuencias limitadas.
Las tarifas se regulan por las Conferencias Marítimas para los servicios conferenciados,
que incluyen cotizaciones de fletes aceptables uniformes, fijos y razonablemente
estables; lo que ofrece el manejo de una estructura de costos.
El empleo de este modo de transporte permite colaborar con el desarrollo de lugares

que se encuentran alejados a los cuales es difícil acceder mediante otros modos; es de
resaltar que el transporte marítimo además de personas, permite el traslado de
productos tan variados como alimentos, hidrocarburos, entre otros materiales. Para ello
se hace necesario contar con lugares que funcionen como centros de transferencia que
permitan el desarrollo del transporte multimodal. El modo de transporte marítimo es el
tercero en nivel de seguridad de la carga, por encima del terrestre y el ferroviario.
Principales buques de carga internacional: es importante resaltar que

continuamente se diseñan buques de mayor tamaño, con la finalidad de transportar
más carga aumentando su productividad; se pueden encontrar:
Tipo de
Nombre del Capacidad
Tipos de buques de carga carga que
buque de carga
transporta
Seca, seca y
refrigerada y
Porta Hasta 18.000
líquidos.
contenedores. contenedores.
52
18000 TPM
Seca, seca y
(tonelaje de
refrigerada,
De carga peso muerto
líquidos, a
general. o capacidad
granel, entre
de carga sin
otras.
riesgo).
200.000 TPM
(tonelaje de
peso muerto
Granelero. o capacidad A granel.
de carga sin
riesgo).
500.000 TPM
(tonelaje de
peso muerto Crudo
Petrolero. o capacidad (petróleo).
de carga sin
riesgo).
Entre 100.000
Productos
Frigoríficos. y 600.000
perecederos.
pies cúbicos.
53
138.000
Carga
metros Vehículos.
rodante.
cúbicos.
Gaseros. 135.000 m3. Gas.
Fuente de imágenes: SENA
Tipos de fletes: el flete marítimo es el costo del transporte y representa lo que cuesta
enviar una mercancía generalmente en un contenedor, (20 pies, 40 pies o 40 pies high
cube) desde un puerto a otro. Se destacan:
 Free in (FI): dentro del flete pagado por el vendedor está incluido el transporte y
descarga de la mercancía en el punto de destino.
 Free Out: incluye la carga en puerto de salida, estiba y transporte; el comprador se

hace cargo de los gastos en el puerto de destino.
 Free In And Out (FIO): solo involucra el transporte y costos de estiba (generados
por acomodar la carga en las bodegas del barco), los procesos logísticos de
54
embarque y descarga en el puerto de destino, los debe realizar el comprador o el
vendedor.
 Free In Out, Stowed (FIOS): incluye solo los costos de transporte.
 Free In Out Stowed And Trimmed (FIOST): incluye costos de transporte y de

movimientos de la carga dentro de la bodega del buque.
 Fiost Lasshd Secured: igual que el fiost más los costos de asegurar la carga dentro
de las bodegas del barco.
 Free In/Liner Out (FILO): los gastos de carga son pagados por el vendedor o
comprador y los de descargue por el transportista.
 Liner In /Free Out (LIFO): los gastos de la carga son pagados por el transportista y
los de descarga por el vendedor o comprador.
 Por recargo por combustible (BAF).
 Por tipo de cambio (CAF).
 Por paso a través de canales.
 Por riesgo de piratería.
Los documentos requeridos:
 Recibo de abordo: es la certificación provisional que el cargador ha realizado el

embarque de la carga.
 Lista de embarque: es la especificación del contenido de la carga para la revisión

aduanera.
 Póliza de flete: es el escrito donde se redactan las condiciones del contrato de

transporte, usado generalmente en el alquiler de embarcaciones.
 Conocimiento de embarque: es un documento elaborado por el agente o la

empresa de transporte que realiza el traslado de la carga; debe ser aprobado por el
capitán de la embarcación mediante su firma. Dicho documento cumple varias
funciones; como servir de comprobante del abordaje de la mercancía, de ratificar los
acuerdos negociados en el contrato de transporte, entre otros. Por consiguiente, el
conocimiento de embarque es un recibo de la carga, un título de propiedad
transmisible (quien lo posee puede exigir la entrega de la mercancía), y también
sirve como comprobante del contrato de transporte marítimo.
55
Servicios de transporte de carga marítima: entre los más importante se destacan:
 Régimen de fletamento o alquilado: es un acuerdo contractual realizado entre

personas o cargadores que requieren el transporte de grandes volúmenes de carga,
y empresas que disponen de los buques para realizar eficientemente este tipo de
servicio; generalmente son utilizados en envío de petróleo, carbón, cereales entre
otros productos. Se pueden encontrar varios tipos de contratos; entre ellos se
encuentran:
o Fletamento a casco desnudo: es básicamente un acuerdo de arrendamiento de

un buque por un tiempo pactado, en el cual el cliente ejerce control sobre la
embarcación y tiene libertad para elegir el capitán y la tripulación en el periodo de
tiempo que tiene validez el documento. Tiene derecho a su explotación y a
recibirlo equipado.
o Fletamento por tiempo: es un contrato establecido mediante el cual un fletante

presta los servicios a través de su embarcación a un fletador por un tiempo
determinado, a cambio de un pago económico o flete.
o Fletamento por viaje: en este tipo de contrato, el fletante proporciona al fletador

la oportunidad de disponer de la capacidad total de carga del buque, a cambio de
un precio o flete.
 Transporte marítimo por línea regular: es la relación comercial entre el cargador y

el transportista, mediante la cual no se justifica el alquiler de la embarcación y por lo
tanto simplemente se efectúa el envío por rutas ya establecidas o regulares. Se
presenta generalmente en situaciones donde se pueden transportar cargas de varios
exportadores.
 Congestión portuaria: la congestión de los terminales portuarios se debe

principalmente al arribo simultáneo de embarcaciones de carga, lo cual ha obligado
al racionamiento de dichos terminales. Es importante resaltar que la prioridad debe
centrarse en el valor de la carga transportada por los buques, más que por el orden
de llegada.
Incoterms que se pueden utilizar en el medio de transporte marítimo:
FAS, FOB, CFR, CIF.
Ejemplo de la aplicación de las normas Incoterm en el transporte marítimo:
 Incoterm elegido: FOB en la transacción comercial.
 El modo de transporte: marítimo.
56
 Ejemplo: una compañía que produce artesanías indígenas en un municipio
colombiano negoció un contenedor con sus productos a una empresa ubicada en la
ciudad Helsinki en Finlandia; el acuerdo fue establecido en función del Incoterm
FOB, franco a bordo, teniendo como referencia de partida el puerto de Cartagena.
FOB Ship, puerto de Cartagena Colombia.
 Responsabilidad del vendedor: se encarga de los procesos de exportación hasta

el momento que sube la carga al buque en el puerto de Cartagena; el vendedor
cubre los costos arancelarios en la aduana colombiana y los generados por
acomodar la carga en el barco.
 Responsabilidad del comprador: el comprador se hace responsable desde que la

carga está a bordo del buque en el puerto de Cartagena, hasta llegar a la ciudad de
Helsinki en Finlandia; también se incluye el pago del transporte principal.
Transporte aéreo
Fuente: SENA
Es el modo de transporte que presenta los costos más altos en la Distribución Física
Internacional (DFI), pero a cambio ofrece mayor rapidez y bajo riesgo comparado con
los otros.
Los contratos de transporte tienen tres actores: la aerolínea, el embarcador y el

consignatario. Es el ideal para transportar carga general y carga perecedera, aunque
tiene restricciones para unos productos. Por su rapidez, los costos de los seguros son
más bajos y va más segura la carga. Sin embargo, la capacidad de envío es más
limitada por el espacio disponible en las naves.
57
Generalmente se transportan productos precederos, químicos y farmacéuticos,
electrónicos y telecomunicaciones, animales vivos y productos frágiles.
Los contratos negociados para este modo de transporte se pueden hacer en divisas o
USD a la aerolínea, tasados al cambio oficial del día de pago, lo mismo que para los
cargos prepagados en la moneda del país de origen y para los cargos posteriores al
embarque en la moneda del país de destino. Los embarques utilizan generalmente la
relación de estiba de 6.000 centímetros cúbicos por kilogramo, embalados en equipos
con especificaciones técnicas, debidamente señalados y marcados.
El contrato de transporte es el mismo documento que contiene las cláusulas, tarifas y

recargos establecidos de acuerdo con la situación económica internacional y local,
tanto del país de salida como el de llegada.
El documento de transporte es la guía aérea, teniendo en cuenta que hay varias clases,
según se contrate con la aerolínea directamente o con un intermediario agente de carga
internacional; se denomina guía aérea máster, guía aérea hija y guía aérea nieta.
El transporte de tipo aéreo es muy útil para movilizar productos como alimentos o
medicamentos que exigen condiciones especiales para su transporte.
Gracias a la web se puede conocer todo lo relacionado con la ubicación, horarios,

puntos de atención y demás información que requieran en el momento de realizar el
envío de la mercancía.
Principales aviones de carga internacional
Tipo de
Nombre Capacidad
carga que
Tipos de aviones de carga del avión de carga
transporta
1.5
Airbus 320. Suelta.
toneladas.
10.3
Airbus 330. Suelta.
toneladas.
58
Boeing 2 Paletizada
737. toneladas. y suelta.
Boeing 18 Paletizada
777-200. toneladas. y suelta.
Boeing 13 Paletizada
747. toneladas. y suelta.
Boeing
112 Paletizada
747-400
toneladas. y suelta.
ERF.
Boeing 747
107 Paletizada
F
Freighter.
Airbus
47 Paletizada
300-600
ST.
59
Otras
aeronaves
tanques,
Antonov 250
otros tipos
225 Mriya. toneladas.
de
vehículos,
entre otros.
Fuente de imágenes: Transporte.MX (2015)
Tipos de fletes: el flete aéreo es la cantidad de dinero pagado por el vendedor o

usuario para el traslado de la carga por medio de este modo de transporte en un
aeropuerto de origen, hasta el de destino (sólo cubre el costo del vuelo). Dentro de los
tipos de fletes se encuentran:
 Fletes para carga general: se aplican a toda clase de carga y se dividen en carga
normal y con descuento para mercancías mayores de 45 kilos.
 Fletes por clases de mercancías: están determinadas en porcentajes y no por

kilos; son aplicadas a equipaje no acompañado, periódicos, revistas y escritos en
braille, animales vivos, oro, platino, urnas fúnebres y ataúdes.
 Fletes para cargas específicas: se aplican a ciertas mercancías por un peso

determinado; se pueden evitar si hay fidelidad del usuario con la aerolínea.
 Fletes por unidades de transporte: (pallet y contenedores), se cobran tarifas fijas

por unidad.
Documentos requeridos: carta de porte aéreo. Es un documento que cuenta con las
siguientes características:
 No es negociable ni transferible.
 Representa una prueba del contrato de transporte.
 Tiene validez como certificado de recibido de la carga por el transportista.
 Se especifican las instrucciones para manipular y entregar la carga.
 Reemplaza la factura de flete.
 Reemplaza la declaración de valor de aduana.
 Tiene validez como comprobante de seguro.
60
Servicios de transporte de carga aérea: se pueden presentar similitudes con los
servicios de carga en el transporte marítimo; donde se puede elegir si se alquila una
aeronave o si se envía las mercancías por medio de una ruta regular.
Incoterms que se pueden utilizar en el modo de transporte aéreo:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.
Ejemplo de la aplicación de las normas Incoterm en el transporte aéreo:
 Incoterm escogido: FCA “franco transportista, lugar designado por el comprador”.
 Ejemplo: una compañía colombiana que cultiva piñas ubicada en un municipio

colombiano, realizó una negociación de un contenedor refrigerado con una empresa
mayorista comercializadora de frutas situada en la ciudad de Shanghái en China. El
acuerdo fue establecido en función del Incoterm FCA: “franco transportista, lugar
designado por el comprador”.
 Término de venta: FCA Terminal de contenedores carrera 47 # 78-02 zona

industrial Bogotá, Colombia.
 Modo de transporte: aéreo.
 Responsabilidad del vendedor: se encarga de llevar la carga hasta el lugar

acordado; en este caso carrera 47 # 78-02 zona industrial de Bogotá, Colombia;
también debe realizar los pagos de exportación en la aduana colombiana, la
responsabilidad del vendedor termina cuando se descarga la mercancía en el lugar
acordado y realiza el pago aduanero.
 Responsabilidad del comprador: el comprador se hace responsable desde que la

carga está en el lugar pactado con el vendedor, el comprador debe pagar los costos
generados por subir la mercancía al avión y por el transporte principal hasta llegar a
Shanghái.
61
Transporte férreo
Fuente: SENA
Es un transporte muy utilizado a nivel mundial, porque está asegurada su

infraestructura con respecto a vías y vehículos. Ofrece diferentes tipos de carros de
carga ferroviaria en furgones, góndolas, tolvas, tráiler, tanques, carros dúplex y triples.
Los furgones se contratan para transportar productos que requieren protección contra el
ambiente, con amortiguadores para transportar carga frágil, sensible a la vibración y a
los movimientos bruscos, sin control de temperatura.
Hay vehículos para productos perecederos con condiciones y control de temperaturas;

las góndolas transportan materiales que no necesitan protección contra el medio
ambiente. Los tráileres movidos por ferrocarril en carros plataforma reducen los costos
de transporte en distancias largas, las tolvas se utilizan para el transporte de productos
industriales que no requieren protección contra el medio ambiente como el carbón, las
graneleras transportan productos agroindustriales que requieren protección contra el
medio ambiente, igual las cementeras y los carrotanques son cerrados, herméticos y se
utilizan para transportar líquidos o gases como la gasolina, hidrógeno u oxígeno líquido,
las plataformas se utilizan para el transporte de carga en general o carga pesada.
La carga como en todos los medios va asegurada. En los contratos de transporte la

empresa transportadora facilita las operaciones de maniobra en el transporte
multimodal, a través de cartas de porte. Las dimensiones de estos equipos son las
estipuladas en las normas internacionales. En algunos casos, resulta más conveniente,
económicamente hablando, utilizar el modo de transporte férreo al de carreteras,
debido a las grandes distancias de desplazamiento que hay que recorrer; además es el
segundo modo de transporte más seguro, después del aéreo. (Transporte.MX, 2015)
62
Principales vagones de carga internacional
Capacidad Tipo de carga

Tipos de vagones de carga Nombre
de carga que transporta
Mercancías
frágiles,
electrónicos
Capacidad demás
Furgón 50. cúbica: productos que
6,197 ft3. requieran
protección
contra la
intemperie.
Productos
perecederos,
Capacidad animales vivos,
Furgón 60. cúbica: cuenta con
7,598 ft3. control de
temperatura.
Carga general
Capacidad como alimentos,
Góndola. cúbica: productos
3,242 ft3. mineros entre
otros.
Puede
transportar
Capacidad carga general y
Caja tráiler. cúbica: alimentos, ya
3,864 ft3. que cuenta con
sistema de
refrigeración.
Materiales
industriales que
Capacidad
Tolva no requieren
cúbica:
granelera. cuidado
5,800 ft3.
especial como
el carbón.
63
Mercancía que
Capacidad necesita
Tolva
cúbica: protección
cementera.
5,800 ft3. contra factores
ambientales.
Capacidad Gases y
de carga: líquidos como
Carrotanque
90,719 ft3. oxígeno, vinos
entre otros.
De carga
general o de
gran peso, la
Pallet dos Capacidad
cual no necesita
niveles para cúbica:
protección
autos. 586,500 lb.
contra factores
ambientales
como vehículos.
Capacidad
automotriz
Trinivel
máxima:
automotriz Carros nuevos.
24
(Autorack).
unidades.
Fuente de imágenes: SENA
Tipos de fletes: son determinados por los acuerdos y responsabilidades adquiridas en

el contrato entre el vendedor y el comprador englobadas en el Incoterm elegido, donde
se pacta estación de origen y destino, clase y dimensiones del contenedor, peso total.
Se debe resaltar que los recargos se efectúan en función de la peligrosidad de la carga.
Los documentos requeridos
 El carné TIF (Transporte Internacional Ferroviario): es el documento que permite

controles solo en las estaciones de salida y llegada, reduciendo costos y tiempos.
 La carta de porte o talón de ferrocarril: donde se indica el nombre del comprador y

el punto de entrega. Sirve como título de propiedad de la mercancía y soporte del
64
contrato de transporte, lo debe diligenciar el exportador. La carta de porte ferroviario
solo cubre a los productos que van en el mismo vagón.
Servicios de transporte de carga terrestre y ferroviario: se prestan los siguientes

servicios:
 Carga completa: se transporta desde el origen hasta el destino en un solo medio de

transporte.
 Carga fraccionada o parcial: se transporta la carga sin llenar totalmente el

contenedor o el furgón donde es transportada.
 Servicio combinado: se realiza el transporte de la carga empleando dos o más

medios de transporte cobijados por un mismo contrato generalmente ubicada en
contenedores o cajas móviles.
Incoterms que se pueden utilizar en el modo de transporte férreo:
EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP.
Ejemplo de la aplicación de las normas Incoterm en el transporte férreo:
 Incoterm escogido: DDP “entregados derechos pagados, lugar de destino

convenido”.
 Ejemplo: una compañía minera colombiana comercializadora de esmeraldas,

ubicada en el municipio de Muzo, Boyacá, realizó una negociación de un contenedor
con una empresa de joyería en Alemania, situada en la ciudad de Berlín. El acuerdo
fue establecido en función del Incoterm DAP “entregado derechos pagados, lugar
convenido”.
 Termino de venta: calle Kurenzer # 34 Berlín, Alemania.
 Modo de transporte: multimodal; marítimo, aéreo, férreo y terrestre. Es conveniente

resaltar que los Incoterms DAP, DAT y DDP, permiten la utilización de dos o más
modos de transporte, pues el vendedor es el que se encarga de casi todos los
procesos de exportación hasta entregar la mercancía en las instalaciones del
comprador y generalmente se ve en la obligación de utilizar varios modos de
transporte para llevar la carga hasta el lugar de destino. En este caso, Alemania
cuenta con un buen sistema de transporte ferroviario, el cual puede ser utilizado para
llevar la carga hasta las instalaciones del comprador.
 Responsabilidad del vendedor: se encarga de la totalidad de los procesos de

exportación; el vendedor es el responsable de llevar la carga hasta el almacén o
bodega del comprador; en este caso a la calle Kurenzer # 34 Berlín, Alemania, por lo
tanto, debe controlar los transbordos de las mercancías a los diferentes modos de
65
transporte, aunque existen compañías especializadas de transporte multimodal, las
cuales realizan este tipo de procesos bajo un mismo contrato.
 Responsabilidad del comprador: pagar al vendedor lo acordado en la transacción.
Transporte multimodal
Fuente: SENA
El transporte multimodal es el porte de mercancías por dos o más modos diferentes de

transporte; la gran diferencia del transporte multimodal con los contratos tradicionales,
es que en esta modalidad el servicio de transporte, el generador de la carga o
expedidor, hace un solo contrato con un operador que asume la responsabilidad tanto
de la coordinación de toda la cadena entre el origen y el destino de la mercancías, así
como de los siniestros que pudieran presentar la carga y los siniestros a terceros o a los
bienes de terceros que la carga pueda ocasionar.
El Operador de Transporte Multimodal (OTM) es la persona que celebra un contrato de

transporte multimodal y asume la responsabilidad de su cumplimiento en calidad de
porteador. (El Tiempo, 2004)
66
Responsable de
la carga
Terrestre, fluvial,
Responsable de
marítimo, férreo,
la coordinación
aéreo o servicios
del transporte
Operador de conexos
Transporte
Multimodal
OTM
Dueño de la Documento de
carga o transporte
exportador multimodal
Fuente: SENA
El reto del transporte multimodal es combinar eficientemente los diferentes modos de

transporte y de esta manera hacerlo competitivo.
El generador de carga que distribuye sus mercancías alrededor del mundo requiere
realizar una operación de transporte internacional de mercancías, en la que
generalmente la carga debe cambiar varias veces de modo de transporte para llegar a
su destino, con lo que se deben negociar múltiples contratos de transporte. Esta
situación hace que las empresas pierdan tiempo y recursos en negociaciones y trámites
documentales, alejándose de sus funciones principales.
La utilización del transporte multimodal permite a las empresas transportar sus

productos del lugar de origen al lugar de destino, con un solo contrato de transporte.
En la operación, la carga enviada realizará los transbordos necesarios; el vendedor no

negociará con cada transportador, negociará con un Operador de Transporte
Multimodal (OTM); éste a su vez se encargará de negociar con los transportadores de
los demás modos de transporte involucrados.
Los Incoterms DAT y el DAP, generalmente son empleados en el transporte multimodal,

ya que el vendedor es el que tiene casi toda la responsabilidad de llevar la carga al país
extranjero, por lo cual requiere de varios modos de transporte.
67
Infraestructura para transporte multimodal
El Operador de Transporte Multimodal (OTM) es un empresario del transporte con

experiencia en estos procesos, que conoce el entorno del transporte de carga y a las
empresas que prestan servicios de transporte. Su actividad se desarrolla alrededor del
mundo, para lo que requiere contar con una red de agentes que coordinen sus
actividades en las rutas atendidas. El transporte multimodal involucra diferentes
actores, dentro de los que están: el OTM, el generador de carga o usuario, las
autoridades de cada país por donde circula la carga y las entidades nacionales e
internacionales que trabajan en su regulación.
Como en la operación no hay diferencias, el transporte multimodal usa la misma

estructura del transporte unimodal, pero como se requieren altos niveles de eficiencia
para que la carga sea transportada del lugar de origen al de destino; se requieren otras
condiciones de infraestructura.
Inicialmente es fundamental el uso del contenedor, ya que este facilita el intercambio de

modo de transporte sin necesidad de descargar la mercancía del mismo, lo cual
maximiza la eficiencia del transbordo. Se requieren también terminales de carga o
puertos secos donde se realicen estas operaciones.
Rutas mundiales por modos de transporte
A medida que se ha ido desarrollado la tecnología, las rutas de transporte de carga

internacional han aumentado drásticamente su influencia en el panorama económico
mundial, pues se han establecido sistemas de apoyo como las plataformas logísticas y
sistemas fiables de comunicación, los cuales ayudan a los transportistas a desarrollar
mejor sus labores.
Las rutas mundiales de transporte de carga siguen teniendo una marcada influencia
histórica de los países del hemisferio norte sobre las demás naciones, pues allí se
encuentran las potencias económicas que cuentan con una mejor infraestructura en
cada uno de los modos de transporte.
Ruta mundial de transporte de carga marítima
A continuación se muestran las principales rutas comerciales marítimas a nivel mundial.

El grueso de cada línea refleja el volumen de tránsito por cada una; es importante
resaltar que casi el 90% del comercio internacional, se realiza por este modo de
transporte.
68
Fuente: El País (2015)
La red marítima internacional juega un papel determinante, pues delimita el tráfico en

los océanos, el cual está interconectado por los diferentes puertos habilitados; estos a
su vez pueden integrar agrupaciones muy bien estructuradas, demostrando la
importancia de los bloques geopolíticos y comerciales.
Las redes marítimas también definen los movimientos que los diferentes buques
realizan en sus recorridos:
 Los portacontenedores: son los más predecibles en sus rutas; son barcos que se
desplazan entre 37 y 46 km/h, y tardan en promedio dos días en los puertos.
 Los buques graneleros y petroleros: son un poco más lentos que los
portacontenedores, alcanzan velocidades de hasta 31,5 km y tardan en los puertos,
entre cinco y cuatro días respectivamente. Estos dos tipos de buques diseñan sus
rutas en base a la oferta y la demanda, sin embargo, los petroleros tienden a iniciar
sus recorridos desde los puertos habituales, por las características de su carga.
Los puertos pueden servir como nodos y las rutas como arcos, esto en función de
diseñar la mejor opción para transportar las mercancías a varios puntos geográficos,
utilizando los diferentes métodos disponibles para tal fin (de barrido, agente viajero,
entre otros).
69
En su gran mayoría los barcos siguen pocas rutas oceánicas; entre ellas se destacan:
Fuente: SENA
 La del Atlántico Norte, entre Europa y el este de América del Norte.
 La ruta del Mediterráneo a Asia, a través del canal de Suez.
 La ruta del canal de Panamá, que une a Europa y a la costa oriental de América con
las costas occidentales de América y con Asia.
 La ruta sudafricana, que une Europa y América con África.
 La ruta americana, entre Europa y América del Norte y América del Sur.
 La ruta del Pacífico Norte, que une el oeste de América con Australia, Nueva
Zelanda, Indonesia y el sur de Asia.
 La antigua ruta del cabo de Buena Esperanza, acortada con la apertura del canal de
Suez, ha vuelto a ser usada por los petroleros gigantes que viajan del Golfo Pérsico
a Europa y América.
Rutas mundiales de transporte aéreo
Si se tiene en cuenta que existen más de 3.200 aeropuertos en el mundo y 37.153 rutas
aéreas, se puede entender la importancia que representa para el comercio internacional
70
este modo de transporte; sin embargo, se debe resaltar que sigue siendo el traslado de
pasajeros, el principal objetivo de las compañías aéreas. La anterior imagen muestra
las rutas aéreas a nivel mundial; donde se puede observar que están concentradas en
Norteamérica, Europa y los países asiáticos del lejano oriente; esto se debe a su mayor
desarrollo en su estructura aeroportuaria y comercial con relación a los países
emergentes.
Es indudable que el transporte marítimo de mercancías domina el panorama comercial

a nivel internacional; sin embargo, el flujo de carga aérea se ha incrementado debido a
la mayor capacidad de almacenamiento, de las nuevas aeronaves en la última década.
La siguiente imagen muestra la tendencia del transporte aéreo mundial; se puede

observar que hay mayor flujo de vuelos por el eje Atlántico y Pacífico norte, marcado
por la fuerte influencia china.
Fuente: esBolsa (2015)
Rutas mundiales de transporte de carga ferroviaria
A continuación se resaltan las principales zonas mundiales donde se concentran las

infraestructuras ferroviarias, resaltada en círculos azules.
71
Fuente: Radical Cartography (2015)
Este modo de transporte de mercancías es cada vez más usado a nivel mundial, cuenta
con las siguientes características:
 El tren o ferrocarril puede atravesar varios países sin encontrar embotellamientos.
 Posee el costo más bajo de los modos de transporte de mercancías a nivel global.
 Las tarifas internacionales tienden a ser estables.
 Es ideal para la carga a granel.
 Tiene bajos índices de accidentalidad.
 La carga puede ser puesta directamente en los vagones.
 Puede ser la opción más corta en el envío de carga entre países vecinos.
En la siguiente tabla se muestran los países con mayores kilómetros de vía férrea y
movimiento de carga por este modo de transporte.
País Cantidad construida de vías

Estados Unidos 250.000 km
China 100.000 km
Rusia 85.500 km
India 65.000 km
72
Canadá 48.000 km
Alemania 41.000 km
Australia 40.000 km
Argentina 36.000 km
Francia 29.000 km
Brasil 28.000 km
Fuente: SENA
Rutas mundiales de transporte de carga fluvial
Fuente: SENA
Es muy utilizado en países con ríos y lagos lo suficientemente anchos y caudalosos

para su navegación. Los puertos no cuentan con las mismas infraestructuras que los
marítimos, sin embargo, se pueden realizar las actividades de transporte de carga de
una manera eficiente. Es necesario conocer las características de los ríos o lagos para
evitar contratiempos en los recorridos.
Principales ríos navegables del mundo:
 Los ríos mejor acondicionados para el transporte de mercancías se ubican en

Europa, están conectados por redes que permiten atravesar el continente desde el
océano Atlántico hasta el mar Negro; se pueden mencionar los ríos Volga, Obi,
Yeniséi y Lena.
 En Norteamérica la región más navegable es la de los grandes lagos y los ríos

Misisipi, Hudson y San Lorenzo.
 En Suramérica son representativos los ríos Amazonas, Paraná, Paraguay, Orinoco,

Uruguay y Magdalena.
73
 En África se destacan los ríos Nilo, Congo y el Níger.
 En Oceanía se pueden mencionar los ríos Murray, Darling y Fly.
 En Asia, los ríos Yangtzé, Indo, Ganges, Irawaddy, Mae, Nam, Tigris y Éufrates.
Redes de transporte internacional
Las redes de transporte internacional ofrecen a la empresa múltiples opciones para

decidir cómo expandirse; se deben analizar los mercados para elegir las mejores
alternativas y poder trazar las rutas, atendiendo a la necesidad de reducir costos.
Red geográfica de transporte
Fuente: SENA
Una red geográfica es denominada por un conjunto de líneas convencionales llamadas

meridianos y paralelos, de tal manera que se pueda localizar un punto en la superficie
terrestre.
Las organizaciones necesitan definir redes geográficas de distribución, que dependen

de factores como modo y medio de transporte a utilizar y lugar de destino nacional y/o
internacional, para lo cual deben definir diversas estrategias que permitan tener bajos
costos, asegurar el posicionamiento del producto en el mercado y contar con las
cantidades requeridas por la demanda en el tiempo establecido, ofreciendo el mejor
servicio generado por el tiempo de respuesta.
Es así, como un sistema de distribución físico bien definido asegura que el producto
llegue al consumidor final, teniendo en cuenta si tiene o no necesidad de utilizar los
diferentes canales de distribución existentes en depósitos regionales, terminales de
carga, centro de distribución, plataformas logísticas, entre otros, de acuerdo con los
términos comerciales, contractuales, precio, tiempo, gestión y políticas
organizacionales.
74
Por ello, la importancia de la red geográfica está determinada por la planificación,
implementación y control del flujo eficiente de materiales e información desde el punto
de origen al punto de destino.
Tipos de red de transporte
Al establecer flujos entre los nodos de la red logística es importante la estructura de la

red geográfica, la cual se define a partir de las líneas imaginarias que se ubican en
cualquier punto, sobre la superficie terrestre y referenciada mediante coordenadas.
Entre las diferentes redes geográficas toma relevancia las redes de transporte,
consideradas como una aglomeración de escalas o puntos unidos entre sí, de manera
organizada, a través de líneas o rutas. Entre estos puntos se encuentran estaciones de
transporte, terminales aeroportuarios, puntos de control, terminales portuarios, entre
otros.
Estas rutas se identifican por la flexibilidad, la demanda, los factores externos y sus
características de configuración geográfica.
En el siguiente esquema se refleja una ruta directa o principal entre dos estaciones:
Fuente: SENA
En este esquema hay tres estaciones, pero una de ellas (C) es un ramal que genera
una ruta secundaria que sale de la ruta principal:
Fuente: SENA
75
Por último, en el esquema presentado a continuación, la tercera estación está en
prolongación con respecto a la estación B y es necesario pasar por ésta para viajar de
A hasta C y viceversa. Se trata de una ruta indirecta o con transbordo, ya que no hay
ruta directa entre ellas. Además, por el tipo de rutas existentes, una red se describe en
función de si los conjuntos de líneas son servidas por el mismo operador (red mono
operador) o por varios operadores (red multioperador).
Fuente: SENA
Una red de transporte busca facilitar el desplazamiento de bienes y personas. Está

integrada por: infraestructura, operadores de transporte, equipo móvil y sistemas de
información. Generalmente, estos elementos se encuentran fusionados en una o varias
empresas, en ocasiones el mismo usuario es el operador de transporte, por ejemplo, el
dueño de un vehículo privado.
Como característica especial en estas redes, se puede dar cuenta que la mayoría de
sus actividades se desarrollan dentro de las redes estructuradas. El transporte aéreo, el
transporte urbano y el metro, que circulan por una zona geográfica, son ejemplos de
estas actividades.
Opciones de diseño para una red de transporte
Fuente: SENA
76
Dentro del proceso logístico, el ítem que tiene mayor representación es el transporte,
porque dentro del diseño se convierte en el elemento más preponderante, debido a que
se debe tener en cuenta tanto modos como medios de transporte, el estado de la
infraestructura vial, la ubicación geográfica de los puntos de origen y destino que
afectan directamente los tiempos de traslados, teniendo que buscar estrategias que
optimicen el proceso. Una decisión equivocada en el diseño de una red de transporte
genera alteraciones en la operación al interior y exterior de la cadena de suministro.
Red de embarque directo
Fuente: SENA
Cuando se piensa en utilizar una red de embarque directo hay que tener en cuenta los
siguientes aspectos:
 No se utilizan intermediarios.
 De fácil operación y coordinación.
 Hay equilibrio entre los costos de transporte y los costos de inventario.
 Es utilizado cuando la demanda permite la ubicación geográfica del vendedor cerca y

la distribución del producto puede hacerse utilizando los modos de transporte
correcto.
 No debe emplearse transportadores externos, porque aumentan los costos.
 Altos costos de recepción.
77
Red de embarque directo con recorrido
Fuente: SENA
Embarques vía un Centro de Distribución (CD)
Fuente: SENA
A continuación, se reflejan las ventajas y desventajas de las estructuras de red de

transporte.
78
Fuente: SENA
Plataformas logísticas o hub: están conformadas por puertos, aeropuertos o

estaciones de transporte terrestre o ferroviario, los cuales actúan como centro logístico
de distribución donde se conectan las diferentes rutas de transporte y las cargas
pueden ser redistribuidas para una mayor eficiencia en el servicio.
Fuente: SENA
79
Presenta las siguientes características:
 Pueden contar con uno o más modos de transporte llamada, plataforma logística
multimodal; conformada por puertos secos, centros integrados de mercancías y
zonas de actividades logísticas.
 Está conformada por uno o varios operadores logísticos.
 Cuenta con todos los servicios públicos y comerciales para sus trabajadores y
clientes, (restaurantes, cajeros, tiendas, entre otros) permitiendo un dinámico
funcionamiento. Además, cuenta con servicios de almacenamiento, manipulación de
la mercancía y picking, para las compañías logísticas que arriban.
 Puede ser administrada por una entidad pública, privada o mixta.
 Las funciones están determinadas por las actividades de los operadores logísticos.
 Son cobijadas por beneficios tributarios.
Programación de actividades de transporte
Este tipo de programación surge de la necesidad de llevar los productos de una

compañía desde un punto de origen hasta un punto de destino, con la finalidad de
satisfacer las necesidades de los clientes. Para programar este tipo de actividades, es
necesario analizar los desplazamientos que deben realizar las mercancías, con el
objetivo de optimizar recursos y evitar procesos logísticos inoficiosos.
Fuente: SENA
80
Los factores claves en la programación de actividades de transporte: establecer
parámetros los cuales sirvan como referencia en la programación de transporte,
aumentan las posibilidades de éxito en las entregas de las mercancías a los clientes;
por lo tanto, una compañía debe tener en cuenta:
 Identificar las diferentes modalidades de entregas, las condiciones de servicio que

requiere el cliente y que se llevarán a cabo en el transporte.
 Listar las políticas de regulación nacional e internacional.
 Analizar la demanda referente a la optimización de transporte y de distribución.
 Localizar la infraestructura y las redes de distribución, a nivel nacional y mundial.
 Describir el impacto frente a la competencia.
 Identificar quiénes intervienen en el proceso y en la ejecución del transporte.
 Para realizar una cotización del envío de una carga a un destino internacional, se
debe suministrar la siguiente información:
o Descripción de la mercancía.
o Peso por bulto y peso total del envío.
o Dimensiones (largo x ancho x alto).
o Lugar en donde se recogerá la mercancía y puerto de embarque.
o Puerto de destino y lugar de entrega de la mercancía.
o Fecha de embarque y fecha límite de entrega.
o Condiciones especiales si hay.
o Compañía de seguros y condiciones en la elaboración del seguro (si se requiere

este documento).
 En el contrato de prestación de servicio de transporte internacional, es necesario que

se registre la siguiente información:
o Nombre del embarcador.
o Nombre del consignatario.
o Puerto de carga.
81
 Sobre el puerto de carga se debe saber con certeza los siguientes datos:
o Nombre y matrícula del medio de transporte.
o Información del transportista.
o Cantidad, peso, medidas y marcas de la mercancía.
o Valor del flete.
o Estado y/o condición aparente de las mercancías.
o Fecha.
o Número de copias negociables.
 Las siguientes características son básicas para comprobar que se ha programado el

servicio de transporte de mercancías eficientemente:
o Duración del viaje.
o Duración establecida para el transporte.
o Fiabilidad de esa duración.
o Probabilidad de pérdidas y daños.
o Importancia de los daños.
o Responsabilidad por pérdidas y daños.
o Tamaño de la carga para cada tarifa establecida.
o Dimensiones máximas del cargamento.
o Número de punto a los que se da servicio.
o Posibilidad de equipos auxiliares.
o Calidad de equipos auxiliares.
o Grado de respuesta a la solicitud de recogida de cargas.
o Frecuencia del servicio.
82
o Imagen externa del transportista.
o Información sobre la localización de la mercancía.
o Paradas para descargar.
o Desviaciones.
o Reenvíos.
o Descargas parciales y caídas de cargas.
o Diferenciación de productos.
o Servicios especiales (refrigerados de carga y descarga).
o Rapidez en atender las reclamaciones.
o Requerimientos de empaquetamiento.
o Consecuencias de las pérdidas y daños.
Fuente: SENA
Las estructuras de las redes de transporte permiten la agrupación de la distribución en

las plataformas de consolidación de carga, para desarrollar eficientes métodos de
utilización de medios de transporte de mayor capacidad y con bajos costos. Por otro
lado, la formación de plataformas de consolidación permite mejorar el sistema de
entrega, debido a que con ella se realiza la función objetiva de elegir puntos factibles de
manipulación y generar un sistema crossdocking para determinar más opciones de
alcance en las entregas, y así lograr bajos costos y mayor efectividad en su
distribución.
83
Planes de rutas: son una serie de pasos que se deben seguir para realizar
eficientemente el transporte de una determinada carga enviada por el exportador, hasta
llegar a las bodegas del comprador o consignatario. Para establecer un plan de rutas,
se debe tener en cuenta:
1. Análisis de los elementos que intervienen en el transporte:
 Red geográfica de transporte.
 Reglamentación internacional.
 Tipo de carga.
 Medio y modo de transporte.
 Climatología.
 Estado de las vías.
 Fletes.
Fuente: SENA
2. Red geográfica de transporte: elección de los países que conformarán la ruta de

transporte, teniendo a Colombia como origen.
3. Tipo de carga a transportar:
 Carga frágil.
 Carga perecedera.
84
 Carga a granel.
 Carga refrigerada.
 Carga general.
 Carga líquida.
4. Modos de transporte: es en este paso se establece el método por el cual se

realizará el desplazamiento de la carga de un lugar a otro.
5. Medio de transporte: en esta etapa se escoge el vehículo que se utilizará para

realizar el traslado de la carga, puede ser:
 Modo aéreo: avión, helicóptero.
 Modo terrestre: camión, tractocamión.
 Modo marítimo: barco, buque, lancha.
 Modo ferroviario: tren, ferrocarril.
6. Despacho de la carga: los planes de rutas se establecen según la ubicación de los

clientes. En esta etapa, se debe suministrar la información necesaria al transportista,
sobre donde debe llevar la mercancía y si es necesario ubicar los productos en
unidades de carga más pequeños para su mejor distribución.
7. Manifiesto de carga: es un documento diligenciado por el transportista

internacional, en el cual se registra la información sobre el medio de transporte, tipo
de carga, cantidad, peso por unidad, datos del importador y exportador. Su objetivo
se centra en realizar el registro de las negociaciones internacionales que pasan tanto
de entrada como de salida por las aduanas de cada territorio; este documento se
complementa con la información presente en los respectivos documentos
comerciales de cada modo de transporte (carta de porte aéreo, conocimiento de
embarque, carta de porte internacional, talón de ferrocarril y demás documentos que
le ofrezcan la información necesaria para su diligenciamiento).
Es oportuno resaltar que para la correcta implementación de un plan de ruta, se deben

tener en cuenta factores como:
 Las normas Incoterms: facilitan las exportaciones.
 Los servicios que se prestan en los puertos: (manipulación de la carga y

almacenamiento). Facilitan los procesos logísticos tanto en el puerto de origen, como
en el de salida. Evitan las congestiones portuarias.
85
 Las tarifas de fletes y seguros: estos pagos permiten el dinamismo de los procesos y
ofrecen la fiabilidad de que la carga se desplace protegida.
Desarrollo de las TIC para perfeccionar las rutas de transporte
Actualmente, las organizaciones emplean en sus procesos de planificación y

optimización de rutas softwares creados para tal fin. Las nuevas tecnologías optimizan
los recursos al reducir tiempo en los viajes, calcular el kilometraje que han de recorrer
los medios de transporte, lo cual permite disminuir costos y mejorar los tiempos de
entrega, entre otros beneficios; lo cual redunda en un mejor servicio al cliente.
Fuente: SENA
Por estos y otros motivos, es recomendable que las empresas implementen este tipo de
tecnologías en sus redes de transporte.
Se debe tener en cuenta que con las herramientas tecnológicas es posible examinar las
diferentes variables para seleccionar la ruta más eficiente después de realizar varios
ensayos, los cuales pueden ser modificados de forma manual, basados en la
experiencia que se tenga en el área.
Tecnologías de la red geográfica de distribución física y comercial
Algunas funciones de las herramientas tecnológicas que se desarrollan en la red

geográfica son:
 Alimentar sistemas de información.
 Manejar bases de datos.
86
 Monitorear procesos.
 Crear indicadores.
 Evaluar la gestión con base en los indicadores.
 Divulgar la información.
 Participar activamente en tiempo real.
 Adaptar y actualizar tecnologías.
 El Intercambio Electrónico de Datos (EDI).
La aplicación de las tecnologías en las redes optimiza la comunicación entre las partes,
lo cual asegura el control del proceso y su trazabilidad.
La optimización de rutas de transporte

Es fundamental identificar los aspectos necesarios para lograr el máximo
aprovechamiento de los recursos a la hora de planificar las rutas de transporte; su
equivocada planificación puede ocasionar contratiempos en los compromisos
comerciales previamente adquiridos con los clientes.
Fuente: SENA
Para la optimización de las rutas de transporte, es necesario seguir los siguientes

pasos:
 Seleccionar la ruta conveniente y el tipo de transporte: es fundamental en la

optimización de recursos y tiempos establecer la ruta correcta, pues de esta manera
se podrá escoger el modo de transporte que más convenga a la compañía.
87
 Plaza de origen y destino: representan el lugar de partida y llegada de la
mercancía. Se debe recordar que las plataformas logísticas y los diferentes puertos,
permiten los transbordos de cargas, facilitando las entregas planeadas previamente
en las rutas.
 Tipo de carga: es determinada por la naturaleza de la misma y representada en su

peso, fragilidad, volumen y vida útil; de acuerdo con estas características, variarán
los tiempos de carga y descarga y los costos de envío de una expedición (expedición
se define como el envío de un cargamento comercial).
 Estrategias de distribución: es de suma importancia establecer qué estrategia se

empleará para distribuir una determinada carga; si se envía en un viaje directo o si el
medio de transporte debe realizar transbordos o reabastecerse en centros de
distribución. Estos factores determinan el tiempo estimado que debe transcurrir para
que la mercancía llegue a su destino final; entre más paradas realice un medio de
transporte, mayor será el riesgo de retrasos en las entregas.
 Plazo de entrega: refleja el tiempo máximo con el que cuenta para transportar la
expedición.
 Periodos de repetición: las expediciones no siempre son periódicas, estas pueden

tener flujos de envíos semanales, quincenales o del tiempo que se establezca; no es
conveniente alterar estas secuencias a menos que sea necesario.
 Determinación de horarios de carga y descarga: es de suma importancia llevar un

estricto orden de los horarios en este tipo de actividades, pues se pueden presentar
muchos inconvenientes como retrasos en los envíos, cambios repentinos de sitio de
carga, distribuidores que les es imposible descargar en el punto de destino, entre
otros. El principal motivo es aislamiento de los procesos involucrados.
Fuente: AECOC (2002)
 Trayecto: los tramos son determinados por los costos relacionados con el envío de
las mercancías; por lo tanto, se debe analizar el modo de transporte, el número de
transbordos, el territorio de destino y el riesgo que representa el proyecto de
exportación.
88
 Estimación del tiempo de tránsito: es el tiempo que se requiere en la realización
total de un embarque. El estudio de los costos relacionados con los tiempos se
soportan básicamente en la suma total de estos últimos, que tiene que ver
directamente con todas las actividades realizadas a lo largo del tránsito o
movilización física de las mercancías; desde el momento que se ponen a disposición
para la venta los productos, seguido por la manipulación de la carga, hasta situarla
en las bodegas del comprador. Están incluidos los tiempos de estadía, demora y
entrega.
 Manutención y almacenaje en terminales: son los costos que se producen por

manipular y almacenar la carga en los terminales de transporte como puertos,
aeropuertos o estaciones de transporte terrestre. Generalmente en el tiempo de
tránsito relacionado con en el envío de productos a nivel internacional, se trata de
evitar al máximo el almacenamiento de la mercancía, antes de cargarla en el medio
de transporte, y una vez en el país de destino, también se evita almacenarlas en
lugares distintos al almacén del comprador o donde éste previamente lo hubiese
indicado; sin embargo, se pueden presentar situaciones que obliguen a realizar el
almacenaje en los terminales de transporte como retrasos en el proceso del cargue,
en recolectar los contenedores en el puerto destino o por trámites de documentos
requeridos en los puertos; lo que repercute en el incremento de las tarifas por
contenedor.
 Comprobación de la entrega: finalmente, en el lugar de destino debe confirmarse la

entrega total de la carga.
El PERT/CPM: fue diseñado para proporcionar elementos útiles para los

administradores de un proyecto y de esta manera optimizar recursos.
Ruta crítica: es el tiempo máximo que un proyecto puede durar, teniendo como
referencia la duración de las actividades necesarias para desarrollar dicho proyecto; al
encontrar la ruta crítica, se puede establecer una planeación donde paulatinamente se
vayan reduciendo los tiempos de las actividades hasta obtener el máximo
aprovechamiento de los recursos. Para calcular la ruta crítica se requiere de los
siguientes pasos:
 Identificar todas las actividades involucradas en el proyecto.
 Darle el orden de prioridades a las actividades a realizar.
 Elaborar una red conectada por las diferentes actividades y teniendo en cuenta su
orden dentro de la misma.
 Asignar costos y/o tiempo estimado para cada actividad.
 Identificar la ruta crítica y las holguras de las actividades.
89
 Utilizar los resultados para planear y controlar el proyecto.
Es importante resaltar que con este método (PERT/CPM) no se busca establecer una
ruta de transporte, (como si lo hace el método del agente viajero), lo que se quiere es
establecer un tiempo de referencia para llevar a cabo un proyecto.
A continuación, se realizará un ejemplo sencillo del método PERT/CPM, en la

implementación de un proyecto de transporte.
Se requiere seguir las siguientes recomendaciones:
a. Determinar la ruta crítica teniendo como referencia las actividades necesarias para
que una empresa colombiana comercializadora de frutas realice el envío de una
carga de ciruelas desde el municipio del Espinal, hasta la ciudad a la Varsovia en
Polonia.
b. Debe tener en cuenta la siguiente tabla donde se especifica:
1. Las actividades más importantes para llevar a cabo la transacción.
2. La descripción de las actividades o las abreviaturas.
3. El predecesor, que significa el número correspondiente a la actividad que está

antes de la otra; por ejemplo 3 antes del 4.
4. Tiempo estimado, hace referencia al tiempo que los ejecutores del proyecto creen
que puede durar cada actividad.
Número de Tiempo estimado

Actividad Predecesor
la actividad
Seleccionar el recorrido o
1 --- 2 días
ruta de transporte.
Establecer cuál es el modo
de transporte correcto para 2 días
2 1
la mercancía.
Determinar el plazo de
3 1 3 días
entrega.
Realizar la cotización del
envío de la carga. 4 2,3 2 días
Planear el próximo envío al
mismo cliente. 5 3 7 días
Programar un próximo
envío al mismo cliente con 6 4,5 6 días
la cotización realizada.
Fuente: SENA
90
c. Establecer la red de actividades y trazar la ruta crítica, siguiendo los siguientes
pasos:
1. Partiendo de los datos anteriores, se inicia ubicando la primera actividad en un

nodo o círculo; debido a que ésta no tiene predecesor, se deja de inicio.
Fuente: SENA
2. La actividad 2 proviene de la 1, por lo tanto, se desprende un nodo en el cual se

ubica dicha actividad, seguidamente, se escribe sobre la línea de unión el tiempo
de duración, siempre correspondiente a la actividad predecesora, que en este
caso será de 2 días, que corresponde al tiempo de la actividad número 1.
Fuente: SENA
3. Para la actividad 3 se tiene como predecesor también la actividad número 1, y de

igual forma se ubica el tiempo de duración de la actividad 1, porque de allí parte la
actividad 3.
Fuente: SENA
91
4. Seguidamente se ubica el nodo 4, el cual proviene de las actividades 2 y 3 y se
ubican los respectivos tiempos, que en este caso son 2 y 3 días (siempre
correspondientes a las actividades predecesoras).
Fuente: SENA
5. La actividad 5 proviene de la actividad 3, se ubica el nodo y el respectivo tiempo

de la actividad 3 sobre la línea que las une.
Fuente: SENA
6. Para la actividad 6 se debe tener en cuenta que parte de las actividades 4 y 5,

seguidamente se ubica el nodo, las líneas de unión y los respectivos tiempos de
las actividades 4 y 5, que en este caso son 2 y 7 días.
92
Fuente: SENA
7. Para terminar de construir la red de actividades del proyecto, se ubica al tiempo

de la actividad 6 sobre una línea de unión con un nodo final.
Fuente: SENA
8. Para hallar la ruta crítica se deben sumar los tiempos de las actividades partiendo
desde la primera hasta el nodo final.
Fuente: SENA
Se pueden extraer tres rutas, las cuales son:
93
 Ruta de color verde conformada por los tiempos 2+2+2+6=12 días; actividades 1, 2,
4, 6.
 Ruta de color amarillo compuesta por los tiempos 2+3+2+6=13 días; actividades 1, 3,
4, 6.
 Ruta de color rojo integrada por los tiempos 2+3+7+6=18 días; actividades 1, 3, 5, 6.
Se debe recordar que la ruta crítica es la que suma mayor tiempo; en este caso es la
ruta de color rojo; 18 días es la duración total del proyecto, el cual se toma como
referencia para reducir al máximo el tiempo de las actividades, permitiendo llevar a
cabo eficientemente el proyecto de transporte.
94
Referencias
AECOC. (2002). Proceso de carga y descarga completa y fraccionada en los centros de

las empresas de proveedores y distribuidores. Recuperado de
http://www.jpisla.es
Banco de Santander. (2017). Incoterms 2010. Recuperado de

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Castellanos, A. (2009). Manual de la gestión logística del transporte y distribución de

mercancías. Barranquilla: Ediciones Uninorte.
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http://www.transporte.mx/
Transporte.MX. (2015). Tipos de carros de carga ferroviara. Recuperado de

http://www.transporte.mx/
Control de documento
Nombre Cargo Dependencia Fecha

Centro de Gestión de
Mercados, Logística
Ingrid Criollo Experta y Tecnologías de la Julio de
García técnica Información. 2017
Regional Distrito
Autor Capital
Centro de Gestión de
Mercados, Logística
Óscar Hernán
Experto y Tecnologías de la Julio de
Fuentes
técnico Información. 2017
Hernández
Regional Distrito
Capital
Ana María Guionista - Centro
Octubre
Adaptación Mora Línea de Agroindustrial.
de 2017
Jaramillo Producción Regional Quindío
96

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Sistemas de distribución y

Mapa conceptual ........................................................................................................... 4

1. Diseño de redes y selección de canales de distribución ...................................... 5

2. Redes de transporte internacional y planes de rutas .......................................... 46

La planificación de las rutas de distribución, el estudio de los costos de transporte que

En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la interrelación

Distribución de los productos

Redes de transporte Diseño de redes y selección de canales

Modos y medios de transporte

Rutas mundiales por

Debe tener en cuenta

Normas Incoterms y costos de

Es el conglomerado de acciones necesarias para el desplazamiento de los artículos

a. Sistema de distribución convencional

 La actuación de cada miembro es individual y no hay ninguna forma de

b. Sistema de distribución vertical: generalmente uno de los miembros del canal es

 Sistema de distribución contractual

o Está formado por empresas independientes que desarrollan diferentes

o Sus actividades están enmarcadas en acuerdos de colaboración que les

o La coordinación y gestión del canal se lleva a cabo a través de acuerdos

o La distribución en régimen de franquicia es la forma más habitual de la

 Sistema de distribución corporativo

o Es el que combina fases de producción y distribución bajo un mismo miembro

o La coordinación y gestión de los miembros se lleva a cabo a través de canales

 Sistema de distribución administrativo: es aquel en que la coordinación y

 Es un modelo en el que dos o más empresas de un mismo nivel, acuerdan

 Los acuerdos en el canal pueden ser entre empresas competidoras o no

d. Sistema de distribución multicanal

 Este sistema permite una mejor cobertura de determinados segmentos de

Exclusiva Extensiva Selectiva Intensiva

Los tipos de distribución más utilizados son:

 Distribución extensiva o estrategia de distribución extensiva: trata de penetrar

 Distribución selectiva o estrategia de distribución selectiva: la compañía puede

 Distribución exclusiva o estrategia de distribución exclusiva: la empresa limita

Objetivos y políticas de distribución

Los objetivos de distribución están basados en la ubicación de la empresa dentro del

 Determinar y evaluar qué tipo de distribución se presenta en el área a cubrir.

 Analizar las características de sus artículos en la búsqueda de la satisfacción de sus

 Referenciar los nichos de mercado que cubre.

 Determinar su posicionamiento en el mercado y el potencial de ventas.

 Referenciar su trayectoria comercial y la imagen en el mercado.

Las políticas de distribución están determinadas por las diferentes estrategias,

Dentro de los beneficios de las redes de distribución se pueden encontrar:

 Mejorar el servicio al cliente.

 Reducir los costos de distribución.

 Fomentar volúmenes adicionales de venta.

 Crear utilidad de tiempo y lugar en la producción y consumo.

 Seleccionar los canales de distribución y la ubicación de los intermediarios.

 Usar la administración de tráfico para asegurar costos bajos.

Escalones de la red de distribución

a. Número de escalones de la red de distribución: los números de escalones están

 Venta directa: la transacción comercial se realiza entre el fabricante y el

 Tener vendedores: se establece un sistema comercial para distribuir en las

 Fabricante vende al mayorista: el productor distribuye a los mayoristas y estos

 Mayoristas con intermediarios: se pueden presentar situaciones donde un

 Estrategia establecida para la empresa: se puede planificar en función del

 Costos de distribución: se multiplican al incrementarse la cantidad de puntos a

c. Diseño de una red de distribución: enmarcada en una cadena de abastecimiento,

Fase 1. Diagnóstico del sistema de distribución

b. Obtener información de la organización actual del sistema de distribución: se

c. Descripción y análisis de mapas y (o) gráficas del territorio objeto de estudio:

e. Investigación de la vialidad: se realiza con el objetivo de establecer si la actual red

f. Estudio de tiempos de recorrido: se deben realizar análisis estadísticos o

g. Estudio de la demanda por segmentos y por clientes: se debe realizar un análisis

CP = 70,30 + 90,30 + 60,20 + 60,15 + 8*0,05 = 7,3