1.

RESUMEN EJECUTIVO

Licores Asawaa S.A.S. se establecerá en la ciudad de Santa Marta, Colombia con el

propósito de fabricar y comercializar una nueva bebida alcohólica artesanal
inspirada en la tradición indígena colombiana.
Sus productos, estandarizados en cuanto a niveles de alcohol de acuerdo
NTC 620 y la comercialización eficiente se logrará gracias al talento humano
capacitado, maquinaria y equipos de última generación, con los que contaremos en
cada una de nuestras sucursales.
El grupo empresarial gestor está conformado por los ingenieros industriales
Breynner David Barrera, Ángel Javier Pérez, Luis Hernando Sanes y Wolgfanne de
Jesús Castillo, quienes tienen experiencia en la obtención de bebidas alcohólicas y
cuentan con una formación integral, tanto en las diferentes áreas de la ingeniería
industrial, desarrollo de productos, creación de empresas y marketing como en las
áreas administrativas y financieras.
La oportunidad es clara, pues tan solo existe en la ciudad solo una empresa
con la tecnología necesaria para competir de manera directa; además el mercado
de bebidas alcohólicas de carácter artesanal está subatendido y en expansión
debido turismo extranjero.
 2. ANÁLISIS DE MERCADO

2.1. SITUACIÓN DEL ENTORNO ECONÓMICO:

El distrito de Santa Marta durante años ha enfrentado un estancamiento industrial y
económico, sin dejar de lado que en su calidad de Distrito Turistico, Cultural e
Histórico le convierte en una ciudad atractiva para el turismo y es el sector hotelero
quien más aprovecha este mercado. Durante los últimos cuatro años se ha
evidenciado un cambio a nivel general en la ciudad, características que han hecho
viable la inversión de empresas por el bajo costo de vida en comparación con las
demás ciudades de la región caribe colombiana. La reactivación económica aunque
ha avanzado no se ha realizado a pasos agigantados pero busca fortalecer el sector
industrial y portuario de la ciudad.
En lo que concierne al sector de licores solo posee un competidor que cuenta
con la maquinaria y tecnología para la fabricación de estos productos pero Santa
Marta a nivel de consumo posee gran acogida en el sector cervecero y como valor
agregado de la empresa seria rescatar por medio de bebidas alcohólicas
artesanales las tradiciones indígenas de nuestra tierra, aprovechando el fuerte
regionalismo de la región Caribe.
El surgimiento de nuevas empresas en este sector y muchos otros, obliga a
la ciudad a mejorar en infraestructura tanto en transporte como en vías, acueducto y
alcantarillado puesto que son de total uso y son la principal falencia de la ciudad. Al
entrar nuevas empresas en la ciudad no solo se abren oportunidades de empleo,
también hay oportunidades para el sector y la ciudad para que impulsen a la
competitividad, la innovación y el mejoramiento de su infraestructura.

2.2. PRODUCTO:

Producto principal Bebida alcohólica artesanal colombiana

Nombre técnico y Nombre técnico: Licor artesanal

nombre comercial del
producto Nombre comercial: ASAWA S.A.S
 Características del Bebida alcohólica con una graduación mayor a 15 grados
producto a 20°C estimulante del apetito que se obtiene por la
mezcla de destilados, fermentados, infusiones,
maceraciones y digestiones de sustancias vegetales
permitidas en sus extractos o esencias con vinos, vino de
frutas, alcohol etílico, alcohol extra neutro, alcohol vínico o
mistela, a la que se la adiciona o no productos
alimenticios orgánicos y otro aditivos permitidos

Tipo de producto Bien de consumo

botellas de vidrio de 350 cc, cada botella con las etiquetas

Presentación respectivas de especificaciones y restricciones del
producto.

Atributos ● Productos estandarizados autóctonos de nuestras

diferenciadores del regiones.
producto con ● Ingredientes de la mejor calidad
respecto a la ● Ubicación estratégica
competencia

Con frecuencia se afirma que Colombia es un país privilegiado en todos los órdenes
de la vida, esto se dice en razón a la gran riqueza en recursos naturales, variedad
de climas, regiones y características culturales de sus habitantes. Los productos
agrícolas, ricos en almidones y azúcares, son variados y se han tomado algunos de
ellos para la preparación, aunque de una manera artesanal, de bebidas alcohólico
regionales. Las características de esas bebidas dependen en gran medida de la
clase de materia prima, de las condiciones climáticas y hasta del método de
preparación.
Así como conocemos mapas del territorio nacional que lo dividen según la variedad
de climas, por departamentos, zonas geográficas, etc., también podemos hablar en
términos similares de una división del territorio nacional en zonas que consumen
una misma bebida autóctona. Estas recogen las identidades y características
antropológicas de núcleos humanos ubicados en distintas regiones del país. Por
ejemplo, el chirrinchi es una bebida autóctona de la Guajira; el masato es una
bebida que tiene amplio consumo en los departamentos de Boyacá y
Cundinamarca; el mayule y guarruz en los Llanos Orientales; el guarapo en el Valle
del Cauca; etc.

2.2.1. Masato
El masato (o mazato) es una de las bebidas autóctonas de amplio consumo en los
departamentos de Cundinamarca y Boyacá, aunque su elaboración se ha extendido
a otras regiones del interior del país y aun a la Costa Norte. En la capital colombiana
se ha llegado a un grado de semindustrialización del producto, obteniéndose
fundamentalmente de la harina de arroz. En su preparación intervienen, además de
la harina de arroz, agua, azúcar, clavos de olor y canela.
 Según el diccionario de nuestra lengua, el término masato se asocia a una
especie de mazamorra preparada con almidones procedentes del maíz, plátano o
yuca. En nuestro medio, el masato es más ampliamente conocido como un
preparativo del arroz (o de su harina), y a él nos referiremos en lo sucesivo.
Como es apenas natural en estos casos, no se dispone de una formulación
única para la preparación de esta deliciosa bebida. Las cantidades que se adicionan
dependen de muchos factores, entre ellos: el gusto del consumidor, el método de
preparación y hasta de quién intervenga en su elaboración. Es por esto que aquí
incluiremos una descripción general del proceso, dejando al interesado la opción de
investigar su propio método de preparación, no sin antes-dejar en claro que si se
piensa industrializar el producto entonces será necesario auscultar el gusto del
consumidor.
El procedimiento es como sigue: al agua fría se le adiciona la harina de arroz
y el conjunto se somete a calentamiento tratando de buscar con ello la gelatinización
de los gránulos de almidón. Al llegar a esta temperatura se agita constantemente
por un tiempo de 10 a 15 minutos.
Obtenida la temperatura de gelatinización se procede a adicionar azúcar en
cantidad conveniente para obtener un dulzor al gusto. Dos son las razones por las
cuales se le adiciona el azúcar en este momento: la primera, es para evitar que no
entre a competir por el agua con el almidón, y la segunda es buscando una
solubilización rápida a una temperatura relativamente alta (70°C). En este mismo
momento se adicionan las especias en las cantidades que sean convenientes. Es
válido hacer la observación que las especias utilizadas en la preparación de esta
bebida poseen algún grado de actividad antimicrobiana.
Después de lo anterior está lista la mezcla para llevar a fermentación, para lo
cual se deja enfriar. Al igual que en la preparación de la chicha, el masato así
obtenido se mezcla con residuos de preparativos anteriores para inducir en ella la
fermentación. Esta operación dura unos tres o cuatro días para finalmente
entregarla al consumo.

2.2.2. Chirrinchi
Esta bebida se consume ampliamente en los departamentos de Guajira, Cesar, sur
del Magdalena y zona central de Bolívar donde particularmente recibe el nombre de
ñeque..
Los instrumentos y aparatos utilizados en la elaboración de esta bebida son: la
múcura (tinaja), pesajarabe, pesalicor y alambique (aparato de destilación provisto
con serpentín para la condensación de los vapores).
Las materias primas son: agua, panela y anís (utilizado como saborizante).
El procedimiento es como sigue: la panela se disuelve en el agua hasta un
grado de dulce de uno (1), el cual se determina con el pesajarabe. Después se
somete la solución a fermentación por espacio de 5 a 8 días, en sitio abierto o
cerrado dependiendo del estado del tiempo. El punto ideal para iniciar la operación
de destilación lo indica el pesajarabe cuando éste marca un punto próximo a 0º de
dulzor.
La solución, compleja en su composición, se somete a calentamiento en un
recipiente construido en latón para su evaporación. En el serpentín se condensan
los vapores y se obtiene un destilado. El primer destilado (aproximadamente un
pocillo) no es apto para el consumo y se utiliza más bien con fines medicinales.
 El siguiente destilado, que es el que se da al consumo, se recoge en un
recipiente de vidrio. La concentración de este líquido es elevada inicialmente. La
operación termina cuando el pesalicor marca 19° alcoholirmétricos.
Si se desea rebajar la concentración alcohólica se reduce con agua destilada.
El líquido que queda en el calderín se puede emplear en posteriores operaciones o
se desecha.
Dado que el material del cual se construyen los calderines es aleación de cobre, en
el calentamiento del líquido algo de este elemento logra ser arrastrado por los
vapores.
Para eliminarlo del producto final se le adiciona carne en pequeños pedazos; ésta,
al cabo de unas 4 horas toma un color negruzco, lo cual es indicativo de que un alto
porcentaje del cobre ha sido eliminado. Después de este tiempo los trocitos de
carne son retirados del recipiente.
Si se le quiere dar sabores especiales se le adiciona uvas pasas. El anís también es
empleado como un saborizante del producto final.
El rendimiento establecido para este procedimiento es por cada 5 galones de
líquido fermentado se producen 3 litros de líquido alcohólico para el consumo.

2.2.3. Guarruz
Bebida producida en la zona central del nuevo departamento del Arauca. En esta
región se cultiva una variedad de arroz que los nativos llaman arroz dulce. Este es el
que se emplea en la preparación de esta bebida.
La forma de prepararla es como sigue: se cuece el arroz hasta un grado tal
que quede bien abierto (floreado). Luego se deja enfriar y se le adiciona guarapo de
panela en cantidad suficiente. Este guarapo se prepara un día antes de su
aplicación disolviendo la panela en agua hervida. No debe quedar muy dulce sino de
un grado de dulzor apenas perceptible. Conjuntamente con el guarapo se le
adicionan pequeñas cantidades de clavo y canela. La mezcla se fermenta por
espacio de seis a ocho días, después de lo cual se guarda en vasijas de barro para
darse al consumo.

Majule
Esta bebida se elabora en el interior de Casanare. Se emplea para ello el topocho
(guineo cuatro filo). Esta fruta tiene la particularidad de ser bastante simple cuando
está en estado de madurez. Se corta de la mata cuando el racimo está medio
maduro, dejándose madurar bien posteriormente.
Se cocina bien sin la cáscara hasta que quede convertido en mazamorra. Se
le adiciona agua hervida para poderlo colar. El líquido colado se guarda en vasijas
de barro (tinajas) sin adicionársele dulce. La fermentación en estas vasijas dura
alrededor de cuatro días, después de lo cual se da al consumo.

2.2.4. Guarapos
Bajo éste denominación quedan comprendidas todas aquellas bebidas, en su gran
mayoría de carácter refrescante, que se preparan en muchos sitios del territorio
nacional empleando para ello materias primas diversas.
Guarapo de caña. Bebida exquisita, refrescante y tonificante que calma la
ansiedad producida por las altas temperaturas en las zonas cálidas y templadas del
trópico colombiano. En su extracción interviene el trapiche. Al jugo obtenido se le
adiciona o no hielo, constituyéndose en un poderoso refresco.

2.2.4.1.Guarapo de maíz. Esta bebida es elaborada en casi todo el territorio

nacional. Además de aquellos lugares en donde se prepara para que nunca falte y
siempre haya algo que ofrecer a los visitantes fortuitos, también se elabora para
amenizar las reuniones familiares. El procedimiento de su preparación es muy
similar al ya expuesto para la chicha.
En caso que vaya a ser servido en reuniones más amplias y desee brindarse
un producto más fresco y sin el sabor agrio de la chicha, se acostumbra a iniciar su
preparación tres o cuatro días antes del festejo. Para ese fin se acostumbra
adicionar unas pocas copas de aguardiente; esto contribuye a imprimirle una mayor
fuerza alcohólica a la bebida.

2.2.4.2. Guarapo de piña: Bebida refrescante preparada en regiones como la Costa

Norte, Santanderes, Llanos Orientales y el Tolima. El procedimiento es como sigue:
La cáscara de la piña, previamente lavada, se cuece con arroz en agua suficiente.
El cocimiento dura aproximadamente un par de horas. Durante ese lapso de tiempo,
los aceites esenciales y las sustancias aromatizantes de la cáscara de piña se
transfieren al líquido almidonado por el arroz. La operación se completa dejando
enfriar todo el conjunto y retirando finalmente los residuos de la cáscara de piña. El
líquido resultante se endulza con azúcar o panela. Se refrigera y sirve al cabo de 24
horas. La bebida así obtenida es de un sabor delicioso y fuertemente refrescante

2.3. CLIENTES Y TAMAÑO DEL MERCADO

El consumo per cápita de cerveza en el país es de 44,9 litros anuales, según datos
de Euromonitor, siendo las grandes multinacionales las “amas y señoras” de un
mercado que no para de crecer y en el que cada día los grandes jugadores del
exterior quieren venir a participar.

Todas las grandes marcas mundiales están en Colombia: SABMiller con Bavaria;
Heineken con Postobón y ahora Ambev con la adquisición de Bogotá Beer
Company (BBC).

En este panorama se podría pensar que no hay espacio para que alguien pueda
hacer fortuna con la cerveza. Sin embargo, las cervecerías artesanales están
encontrando el camino. Esta es una tendencia mundial a la que no están siendo
ajenos los consumidores nacionales, que cada día quieren probar productos más
especializados.
El mercado colombiano de licores hace recordar inmediatamente lo que sucedía en
países como Alemania a principios del siglo XIX, época en la que existían 38
estados, cada uno con una unidad aduanera independiente. Esto tenía dos efectos
perturbadores: restringía el comercio e incentivaba el contrabando.

De igual manera, en Colombia existen actualmente fronteras regionales

(departamentos) para el comercio de licores que, legalmente, podrían conformar 23
unidades aduaneras independientes. Cada departamento tiene el derecho
constitucional de ejercer un monopolio en la producción y comercialización de
licores dentro de su territorio geográfico.

El poder de mercado de las licoreras departamentales se expresa de varias

maneras: a) Capacidad de restringir directamente la oferta que constituye su
competencia potencial; b) Mediante trabas y trámites burocráticos que aplican las
autoridades departamentales y que pueden discriminar entre la producción de sus
respectivas licoreras y los competidores y, c) A través de la recepción de subsidios
del departamento, lo cual en teoría permite producir a menores costos o evitar
cierres temporales o definitivos de la empresa debido a las pérdidas continuas que
se generan.

En el caso de la cerveza a nivel nacional, es claro que estamos en presencia de un

mercado con una estructura muy diferente a la de los licores: Existe un cuasi
monopolio en la producción en todo el país y se presentan unas barreras naturales
de transporte, relativamente altas, para el acceso al mercado interno de productos
extranjeros con una relación baja precio-volumen. Esta situación ha permitido una
mayor capacidad de negociación del productor frente a las autoridades económicas,
logrando el establecimiento de una estructura tributaria relativamente simplificada.
Dentro del entorno actual de mercado, los departamentos presentan la siguiente
situación en cuanto a la producción de licores con marcas propias:
 ● Nueve departamentos producen licores en empresas industriales con plantas
propias (Antioquia, Caldas, Cundinamarca, Valle, Tolima, Nariño, Boyacá,
Cauca y Caquetá).
● Dos departamentos han entregado la producción de sus licores a empresas
privadas, mediante concesiones (Huila y Bolívar).
● Otras cuatro entidades territoriales contratan la producción de sus licores a
licoreras departamentales de otras regiones del país (Magdalena, Norte de
Santander, Santander y Meta).
● Los demás departamentos no adelantan producción propia, directamente o
través de otras empresas.

El resto de la oferta al interior del país se genera mediante los siguientes canales:
● Productores privados que elaboran sus propios productos o importan licor
base para la elaboración de productos finales. Una alta proporción de las
licoreras oficiales también importa licor base (principalmente alcohol) para
producir bienes finales.
● Importadores y comercializadores privados que introducen legalmente las
mercancías al país, ya sea para su consumo directo (la mayor parte) o para
envasar.
● Contrabandistas.
● Adulteradores de licor de marcas nacionales e importadas.

Con este análisis podemos constatar que en el magdalena no hay productores de

licor ni cerveceros. Por ello, es viable además de impulsar la tradición de nuestra
región por medio de nuestro licor y cerveza artesanal y potencializar el orbe licorero
y cervecero del departamento.

No se conocen estudios que permitan describir con precisión algunas características

básicas de la demanda de bebidas alcohólicas en Colombia, tales como la
elasticidad precio e ingreso de la demanda, la proporción del ingreso gastado en
licores y la distribución del consumo por estratos socioeconómicos, entre otras
variables.
Solo se tiene la percepción, a partir del análisis de encuestas de mercado, que la
elasticidad del corto plazo es menor que uno (en términos absolutos), sin que se
tenga una medición, aún aproximada, respecto a elasticidades de largo plazo,
elasticidades ingreso o elasticidades de sustitución entre unos licores y otros o entre
licor importado legalmente y licor de contrabando.
Así, se estima que la participación del gasto de las familias en licores (incluyendo
vino pero sin incluir cerveza), en 1999, fue de alrededor del 2% del valor total del
consumo de los hogares para dicho año, partiendo de una estimación del consumo
de bebidas alcohólicas resultante de la encuesta de hogares realizada para el
estudio citado por fedesarrollo

2.4. COMPETENCIA

Realmente la discusión en este momento debería darse más bien entre formas de
mercado monopólicas y ambientes de competencia más abierta presentes en el la
región y en el país. Lo que se busca con un ambiente de mayor competencia es
generar incentivos para incrementar las eficiencias asignativa (asignación de
recursos con mayor bienestar para el consumidor en términos de precios y nivel de
producción) y productiva (nivel de producción de costo mínimo), una vez cubiertos
elementos de externalidades y de distribución del ingreso.
En general, es claro que en la medida que las estructuras de mercado se alejan de
ambientes competitivos, ya sean dominadas por empresas públicas o privadas, los
incentivos para alcanzar la eficiencia asignativa se diluyen, generándose pérdidas
sociales por mala distribución de los recursos entre diferentes usos y por producir
niveles no óptimos del bien o servicio. Tampoco es claro que un monopolio,
cualquiera sea su naturaleza social (pública o privada) tenga incentivos para
producir a costos mínimos, más si se presenta la situación en la cual los
administradores definen sus propios objetivos, no directamente relacionados con la
maximización de ganancias de la empresa. La discriminación de la competencia
frente a la fabricación de licor y cerveza artesanal se evalúo en el punto anterior,
constatando así que en el magdalena no hay productor directo por ello poseemos
gran ventaja competitiva.
Alianzas
Otros de los grandes jugadores en este pequeño mercado es 3 Cordilleras, que
cuenta con al menos 45 socios que buscan hacer de esta empresa una cervecera
nacional, proceso en el que han encontrado como uno de sus grandes aliados a
Beer Station, –cadena de restaurantes del grupo de El Corral–, con la que tiene una
alianza comercial.
Juan David Vélez, su fundador, señala que esto le ha permitido, siendo una
compañía nacida en Medellín –tener hoy 46% de sus ventas en Bogotá, 36% en la
capital paisa y el resto en otras ciudades del país–. Una de las estrategias de esta
compañía, que al año produce 7.500 hectolitros, –alrededor de 2,2 millones de
cervezas–, es tener pequeños centros de distribución en diferentes zonas del país
para que puedan ser manejados por una persona local que conozca el mercado. Sin
embargo, en Medellín y Bogotá la distribución es directa.
Las alianzas comerciales con cadenas de restaurantes pequeñas es una de
las prioridades de la empresa. Por ejemplo, acaba de establecer un acuerdo con
Teriyaki. Proyecta finalizar este año con 1.500 clientes en el país, tanto en el canal
de retail como en el de “horeca” (hoteles, restaurantes y cafeterías).
Ofrece seis estilos de cerveza: Blanca (Wheat Ale), mestiza (American Pale
Ale), mulata (Amber Ale), negra (Sweet Stout) y la rosada (Rosé). Tiene una de
temporada denominada 647, llamada así porque tiene ese grado de alcohol.

Innovación
La cerveza Apóstol, producida y comercializada por Inducerv, también hace la tarea
para consolidarse en este negocio. Su estrategia ha sido la innovación, término que
hace parte de su filosofía.
Con una producción de 3.500 hectolitros –alrededor de 1,1 millones de
botellas al año–, esta empresa de origen paisa, pero que tiene en sus planes la
expansión nacional, considera que las cosas están dadas para crecer.
Carlos Cadavid, coordinador nacional de ventas, señala que si bien el trabajo
no es fácil, debido a que las grandes multinacionales cuentan con el músculo
financiero para intervenir en la decisión de compra del consumidor final, lo cierto es
que las empresas artesanales han venido conquistando el mercado.
Inducerv realiza su distribución de forma directa. En Bogotá cuenta con una
bodega propia, mientras en el Eje Cafetero y Bucaramanga sí cuenta con
distribución de terceros. La compañía –que elabora productos premium– tiene seis
estilos de producto. Rubia (Helles), trigo (Weizen), ambar (Marzer), roja (Dubbel),
negra (Bock) y la sin (sin alcohol). En diferentes épocas del año adiciona cervezas
de temporada.
La pelea entre las compañías de cerveza artesanal con las grandes
multinacionales podría considerarse una competencia entre David y Goliat. Sin
embargo, los competidores de las “craft beer” (como se les dice en inglés) se están
abriendo campo en su propio nicho. Una historia de éxito.

Impacto cambiario
A pesar de los buenos resultados, hay un aspecto que preocupa a los empresarios
de la cerveza artesanal y es el proceso devaluacionista que enfrenta el país, pues
un alto porcentaje de la materia prima utilizada para la elaboración de estas bebidas
(lúpulos y cebadas) proviene del exterior, lo que ha encarecido los costos y reducido
la rentabilidad, pues aún las compañías no han realizado aumento de precios
teniendo en cuenta que no se trata de productos económicos. Los empresarios
dedicados a la producción de esta bebida señalan que están “aguantando” el golpe
de tener un dólar caro, lo que sin duda se traducirá en menores utilidades así las
ventas en volumen registren comportamientos al alza.
En lo que concierne a los licores la competencia es con productores caseros
quienes enfrentan a condiciones de baja calidad, aseo y con maquinaria o utensilios
muy pobres.

2.5. PLAN DE VENTA:

2.6. ESTRATEGIA DE PRECIO:

2.7. ESTRATEGIA DE VENTA:
Como empresa fabricante de licores, Asawaa ejecuta un proceso adaptado a sus
características y particularidades propias (clientes). En ese sentido, a continuación
explicaremos el proceso que utilizamos como estrategia de captación de nuestros
nuevos clientes:
Paso 1: Identificación de Clientes Potenciales: Este primer paso consiste en
identificar a aquellas personas, empresas u organizaciones que pueden llegar a
adquirir nuestros productos. Para ello, realizamos las siguientes actividades:
● Investigación de Mercados: Ya sea formal o informal pero que estén
orientadas a la identificación de la mayor cantidad de clientes potenciales.
● Recolección de Sugerencias de Consumidores Actuales de Otras
Compañías: Consiste en acudir a los clientes actuales de otras licoreras para
solicitarles referencias sobre su criterio y lo que puedan necesitar nuestros
productos.
● Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales: Los
medios masivos como directorios, revistas especializadas y hasta periódicos
pueden ayudar a identificar clientes potenciales.
● Creación de Interés: Para ello, se puede realizamos anuncios en medios
masivos (televisión, radio y periódicos) y/o en medios selectivos (como
revistas especializadas) con la finalidad de crear un interés que atraiga a los
clientes potenciales hacia los productos de nuestra línea, ya sea
directamente a la empresa o a los canales de distribución. Este método se
asemeja a la acción de lanzar la "carnada" para luego esperar que los
"peces" caigan en la red.
Paso 2: Clasificación de los Clientes Potenciales: Después de identificar a los
clientes potenciales, los clasificamos considerando su disposición para comprar,
capacidad económica para hacerlo y autoridad para decidir la compra. De esa
manera, se obtendrá dos grupos de clientes potenciales:
● Candidatos a Clientes: Son aquellas personas, minoristas o mayoristas que
tienen un fuerte interés (predisposición) para comprar nuestros productos, la
capacidad económica para hacerlo y la autoridad para decidir la compra.
 ● Candidatos Desechados o en Pausa: Son aquellos que se rechazan
porque aunque tengan la predisposición o interés por adquirir el nuestro
producto, no tienen la capacidad económica para efectuar la compra
(candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar que existen
clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal, por lo que conviene no
perderlos de vista para ganarlos como clientes en un futuro próximo
(candidatos en pausa).
Paso 3: Conversión de "Candidatos a Clientes" en "Clientes de Primera
Compra": Este paso es crucial para la captación de nuevos clientes, debido a que
es la ocasión en la que el candidato a cliente puede entrar en contacto con nuestros
productos, y de esa manera, puede verificar, constatar o comprobar la calidad de
estos. Por ello, la fuerza de ventas trabaja primero, investigando todo lo necesario
para conocer todo lo que se pueda acerca de las personas, minoristas y mayoristas
a las que esperamos vender, por ejemplo, qué productos similares han usado o
usan en la actualidad, qué experiencias han tenido con ellos, cuál es su nivel de
satisfacción, etc., y también, cuáles son sus intereses, actividades y hábitos; todo lo
cual, será muy útil durante la entrevista que la fuerza de ventas realizará a los
candidatos a clientes para la presentación del mensaje de ventas, y cuyo objetivo
es: Lograr que el candidato a cliente haga su primera compra y tenga una
experiencia satisfactoria al hacerlo.
Paso 4: Conversión de los Clientes de Primera Compra en Clientes
Reiterativos: Este cuarto paso del proceso de captación de nuevos clientes,
consiste en convertir a los "Clientes de Primera Compra" en "Clientes Reiterativos";
es decir, en clientes que compran nuestros productos de forma reiterada. Esto se
puede lograr realizando algunas tareas de fidelización de clientes, por ejemplo:
1. Brindar Servicios Posventa: Esto incluye 1) el realizar un seguimiento a la
entrega del producto para constatar que éste llegó en buenas condiciones y
en la fecha acordada, 2) efectuar capacitaciones para que el cliente conozca
cómo usar apropiadamente el producto, 3) cumplir con las garantías
ofrecidas.
2. Conocer al Cliente: Esto implica realizar actividades como encuestas
periódicas para conocer el nivel de satisfacción del cliente luego de la
 compra. Además, resulta muy útil conocer aspectos como aquello que lo
hace sentir importante y valioso.
3. Brindar un Trato Especial: Esto puede incluir descuentos especiales por
compras frecuentes, servicios adicionales o exclusivos, atenciones
especiales (como hacerle llegar una tarjeta de felicitación el día de sus
aniversarios a nuestros clientes mayoristas y minoristas), créditos
personalizados, y por supuesto, recibir y prestar atención a sus sugerencias e
inquietudes.

Como sabemos, puede ser muy caro atraer nuevos clientes. Puedes cortar esos
costos al "mejorar una venta" con aquellos clientes nuevos y por ello hablaremos de
manera más específica como lo hacemos con las siguientes estrategias:
1. Estrategia con una venta de lujo: Con esta estrategia vendemos un
producto básico de nuestra línea ofreciendo por una cantidad agregada de
dinero un producto exclusivo o de edición de lujo.
2. Estrategia con una venta con descuento: Fábrica de Licores Asawaa
busca fidelizar y captar a los clientes mediante la venta de sus productos
ofreciendo en algunos casos descuentos por segundas o terceras cantidades
de la línea de producción.
3. Estrategia con una venta en cantidad: Esta estrategia es similar a la de
descuento. La única diferencia es que aumentamos el descuento
dependiendo de la cantidad de productos que los clientes piden para
fidelizarlo. Si los clientes piden 3 es un 10% de descuento, si ellos piden 5 es
un 15% de descuento.
4. Estrategia con una venta gratis: Como compañía ofreceremos muestras
gratis o prueba de tu producto (contemplada en el lanzamiento de nuestra
marca) y luego decirle a la gente que si ellos piden la versión completa en
ese momento ellos recibirán un descuento.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN:
Nombre:
Marca:
Eslogan:
Logotipo:

Licores Asawaa, como empresa usará 3 tipos de estrategias las cuales dividimos
en actividades, estrategias de empuje y estrategias de atracción y son las
siguientes:
1. Actividades: Las actividades de promoción de nuestra empresa incluyen
campañas publicitarias, presentaciones de productos, ferias, campañas libres
de muestra, seminarios sobre temas relacionados con el proceso productivo,
ventas puerta a puerta, campañas de correo directo e impulsadores en los
principales centros comerciales de la ciudad. Además somos conscientes de
la psicología del cliente y los patrones de compra, así como la naturaleza y el
alcance de nuestra competencia. La principal actividad para captar la
atención del cliente externo será implementar una campaña publicitaria
de expectativa para lanzar nuestros productos al mercado la cual
constara de 7 meses en los cuales distribuiremos esta expectativa. La
expectativa inicial usara imágenes y videos con distintivos nativos de la
región caribe, mostrando paisajes y aludiendo a las tradiciones
mostrando indirectamente nuestra bebida la cual no se reconocerá
fácilmente en ella, aludiendo así a que el cliente se interese y quiera
saber más sobre el producto, luego de los primeros 2 meses empezará
la continuación de esta campaña la cual consta de comerciales e
imágenes donde se dé a conocer qué clase de producto es (licor y
cerveza) mas no cuál es su distintivo. Luego de dos meses más se
mostrará el producto como tal, las instalaciones y cuál es la razón
social de nuestra empresa mostrando así ¿quiénes somos? y ¿qué
buscamos? En este trayecto hasta alcanzar los seis meses estaremos
en centros comerciales dando degustaciones, en los estancos, bares y
discotecas de la ciudad hasta llegar al seminario que ofreceremos como
empresa a los minoristas, mayoristas y pequeños productores.
2. Estrategias de empuje: Estas estrategias son llevadas por la demanda de
nuestros productos. Nuestra estrategia de empuje está diseñada para
comercializar el producto a intermediarios, como los mayoristas y minoristas,
para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes para el producto y
para publicidad. La campaña implica generalmente ofrecer descuentos,
pruebas gratuitas, garantías de calidad y otros medios de persuasión. Como
fabricantes de un nuevo producto ofrecemos a los revendedores en
consignación para reducir el riesgo para el distribuidor. Al finalizar la
expectativa de la estrategia de Actividades, brindaremos un seminario a
los principales mayoristas y minoristas, así como los productores y
distribuidores del departamento donde les mostraremos el producto y
les capacitaremos en cuanto a la administración y manejo de licores y
cervezas, el seminario será certificable y contaremos con ponentes de
talla nacional e internacional en el mundo de las bebidas alcohólicas. El
cual tendrá como nombre:…

3. Estrategias de atracción: Nuestras estrategias de atracción responden a la

demanda porque se dirigen a nuestro usuario final. Como fabricantes
utilizamos esta estrategia cuando los minoristas son reacios a llevar nuestros
producto por alguna razón, el producto puede ser demasiado caro en algunos
casos (clase de producto de nuestra línea) para vender en las tiendas, por
ello las estrategias de atracción utilizadas por nuestra empresa incluyen
muestras gratuitas, eventos públicos promocionales, tales como concursos,
reparto en puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y campañas
de telemercadeo. Las campañas mediáticas también serán una buena
estrategia destinada para asociar el producto con un bien público (como la
ecología, por ejemplo) se pueden clasificar como estrategias de tracción
indirecta, ya que en última instancia se dirigen a los consumidores, pero no
suponen una solicitud directa de compra. En esta estrategia buscamos
ofrecerles descuentos por compras de ciertas cantidades en nuestras
líneas de licor y cervecería, en otros casos se obsequiaran algunos
productos o bonos para ser reclamados o canjeados por productos o
 entradas a nuestros eventos empresariales. Aparte nos apoyaremos en
la tradición como eje principal de nuestra empresa para así captar la
atención de nuestros clientes.

Plan de Medios:
Nuestro plan de medios trata de impactar con el mensaje de nuestra empresa al
target que estamos enfocados, que es susceptible de comprar nuestros productos.
Según nuestro público objetivo elegimos entre medios masivos de comunicación
(prensa, radio, televisión, directorios, vallas, etc.) y online (buscadores, portales,
redes sociales, boletines, etc.) ya que son la mejor opción como canales.

ANÁLISIS TÉCNICO
 La preparación de un buen licor es la efectiva implementación la herencia ancestral,
experiencia y tradición, es el cultivo de sus materias primas durante meses, en su
elaboración mediante la cocción, largas semanas de fermentación, maduración,
filtración y reposo, en un ambiente de higiene absoluto y de extrema calidad. El
resultado no solo es una bebida muy agradable sino también muy fina. A
continuación se describirán los pasos para la elaboración de un excelente licor
artesanal.
1. Se hace el pedido de las materias primas que se requieren para la elaboración de
licor.
2. Se procede a recibir las materias primas solicitadas.
3. Ahora se procede a llevar la materia prima a utilizar al almíbar, donde se hierve
lentamente en ollas de 300 litros, durante 10 horas. Dado que el azúcar contiene
muchas impurezas, una vez finalizada la cocción, el jarabe se cuela utilizando para
tal fin una espumadera que data de fines del siglo XIX. Pasadas las horas de
descanso, el preparado se reduce al tiempo que se concentra.
4. El paso siguiente es la mezcla de los ingredientes de manera proporcional de
acuerdo al sabor que se vaya a elaborar.
5. A través de tres embudos de lienzo, se filtra el producto que se va colando en
depósito de aproximadamente 70 litros. Dicho recipiente posee dos canillas que
permitirán el envasado de manera continua.
6. Seguidamente las botellas son tapadas con una encorchadora.
7. Lavados nuevamente los envases son puestos en canastos de alambres para que
sequen. Finalmente se etiquetan y se acomodan en las cajas para su posterior
traslado.
8. Por último, el licor se encuentra listo para su comercialización.
DESARROLLO DE PRODUCTO
Según la definición aceptada a nivel internacional y que figura en el código
alimentario Colombia y diversos países se describe a los licores como bebidas
hidroalcohòlicas aromatizadas obtenidas por maceración, infusión o destilación de
diversas sustancias vegetales naturales, con alcoholes destilados aromatizados, o
por condiciones de extracto, esencias o aromas autorizados, o por la combinación
de ambos, coloreados o no con una generosa porción de azúcar. Teniendo un
contenido alcohólico superior a los 15º llegando a superar los 50º centesimales,
diferenciándose de los aguardientes por mayor o menor contenido de azúcar.

LOCALIZACIÒN DEL NEGOCIO

Licores Asawaa estará ubicado en la zona industrial de la ciudad de Santa Marta en
un terreno de una hectárea de patrimonio de la empresa. En el sector donde se
encontrará la empresa cuenta con todos los servicios domiciliarios, tales como agua,
energía, alcantarillado y servicio telefónico.

DISTRIBUCIÒN DE PLANTA
La distribución de la planta va acorde con los procesos para la elaboración de
licores artesanales, colocando la maquinaria en forma secuencial.

Primero se encuentra la bodega de almacenamiento de materia prima, luego en la

planta la primera zona de lavado y escogimiento de la fruta en la cual se retiran
aquellas que no cumplan con los estándares de producción. A partir de ello estaría
la zona de carga al tanque de mezcla en el cual inicia el proceso de preparación del
licor para luego pasar al tanque de reposo posterior a la zona de embotellado y
etiquetado.