MARKETING

Cs cuya finalidad es satisfacer las necesidades de un mercado mediante la creación de ofertas

de valor reconocidas. Utiliza técnicas para lograr posicionamiento y diferenciación aunque los
mercados se perciban idénticos con el fin de generar beneficios a todas las partes.

Para tener un buen desempeño hay que tener una buena planificación y soluciones creativas.
Esta ciencia tiene su comienzo a mediados del siglo XX debido a los fuertes cambios que se
generaron en el entorno de desarrollo de las empresas (avances tecnológicos,
comunicaciones). El éxito financiero de una empresa, cada vez, esta más relacionado con el
área de Marketing y gerencia comercial ya que realizan un seguimiento del mercado y conocen
las necesidades y alternativas para lograr la satisfacción (estudian a las competencias y los
gustos de los consumidores).

Los pilares del Mkt son: necesidades, deseos y demanda. Quien esté a cargo deberá saber
identificarlas dentro de su mercado meta.
Hay una necesidad cuando una persona tiene una carencia (comer, vestirse). Estas, no siempre
se asocian a cuestiones básicas. Cuando la satisfacción de la necesidad es dirigida a un objeto
específico se habla de deseo. Ej.: se puede tener hambre pero desear comer una hamburguesa
y no una ensalada.
Una exigencia es un deseo de un producto determinado, apoyado en la posibilidad de poder
costearlo o pagarlo.

El marketing no crea necesidades, estas son originadas internamente por el humano. Lo que si
hace es crear e influir sobre los deseos de las personas.

Intercambio
Es todo proceso que consiste en conseguir de otro el producto que uno desea dando algo a
cambio. Deben cumplirse condiciones:
-Deben existir al menos 2 partes
-Cada parte debe ofrecer algo que la otra quiera
-Cada parte es capaz de establecer una comunicación y de generar valor
-Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta
-Cada parte está interesada en negociar con la otra

Al realizar el negocio ambas partes esperan conseguir beneficios. Si logran llegar a un acuerdo
se produce la transacción (el canje entre partes).

Ejemplo, una persona necesita algo y acude a una pág. web como Mercado Libre donde puede
observar distintas ofertas. En general se requiere suscripción, realizar consultas y propuestas
antes de realizar la operación. Cuando se logra el acuerdo el oferente la proporciona
información de pago al adquirente (en gral tarjeta de crédito o dep bancario) y de esta forma
cada uno recibe lo acordado.
También existen otras formas como el trueque donde alguien puede realizar un servicio a
cambio de obtener un producto a cambio.
Mercados y mercadologos
Los economistas consideran que un MERCADO es el conjunto de vendedores y compradores,
que negocian con un producto concreto o con una clase de producto determinada.
Se entiende por mercado al lugar en donde se efectúan los intercambios (MERCADO FISICO).
 Mercados de recursos (Materia prima, insumos).
 Mercados de productores (Empresas y organizaciones que requieren de los anteriores
para producir bienes y servicios).
 Mercados de intermediarios (Compuestos por canales de distribución como
mayoristas y minoristas, que compran y venden bienes y servicios).
 Mercado de consumidores (personas que adquieren productos para su consumo
individual o familiar).
 Mercado Gubernamental (Oficinas de gobiernos que se encargan de generar bienes
Públicos).

Para el mkt el mercado se vincula con el conjunto de quienes están interesados en adquirir
algo. Se considera a los vendedores como la industria o sector industrial y se habla de
mercados de clientes clave, teniendo en cuenta que difieren por tipo de necesidades,
composición y comportamientos de compra. Encontramos:
-Mercado de consumidores: personas y flias que adquieren bienes y servicios para satisfacer
necesidades personales. Ej.: fruta (hambre), gaseosa (sed), calzado deportivo (vestimenta).
-Mercados industriales: quien adquiere los bienes o serv es otra empresa con el fin de
producir o revender un producto para obtener una ganancia.
-Mercados globales: Trata del ingreso a otros países e implica que la empresa adapte el
producto para adecuarlo al país, determina estrategia de precio y comunicación acorde a la
cultura del lugar.
-Mercados no lucrativos y gubernamentales: Quienes adquieren los bienes y servicios son
organizaciones sin fines de lucro (iglesias, agencias de gobierno, organizaciones de caridad)
que cuentan con poder de compra limitado con lo cual la definición de precio es una decisión
crítica.

Los mercado meta son aquellos a los cuales va dirigida la oferta. Para determinarlo hay que
realizar una “segmentación de mercado”. Es decir, dividir y obtener grupos que reúnan
características comunes y comportamientos de compra similares. Se necesita conocer a
quienes lo forman y agruparlos teniendo en cuenta por ejemplo, las edades, la zona
geográfica, hábitos de compra, etc. A cada uno de estos grupos homogéneos de potenciales
compradores se los llama segmento de mercado.

La persona a cargo del Mkt debe estimular la demanda de los productos que la empresa
desarrolla. Esta demanda no siempre es la misma, y pueden presentarse diversos estados.
-Demanda negativa: ocurre cuando a los consumidores les desagradan los productos ofrecidos
y hasta pagarían para evitarlos. Ej.: asistencia al dentista. El mkt debe analizar los motivos y
hacer propuestas para modificar esas creencias y actitudes, por ejemplo bajando los precios o
rediseñar los productos.
-Demanda inexistente: Ocurre cuando el consumidor desconoce la existencia del producto o
no le interesa el mismo. Ej: demanda inexistente de clases de tango en Montreal. El mkt debe
encontrar la forma de vincular el producto con las necesidades de las personas.
-Demanda latente: Cuando no existe algún producto que satisfaga una necesidad. Ejemplo un
combustible menos contaminante. El mkt debe dimensionar el tamaño de este mercado y
desarrollar los servicios que satisfagan la demanda.
- Demanda decreciente: Ocurre cuando decaen las solicitudes de los productos. El mkt debe
conocer el motivo para decidir como estimular la demanda.
- Demanda irregular: Ocurre cuando se modifica de acuerdo a la época del año, semana, mes o
momento del día. Ejemplo, las salas de cine tienen distinta demanda dependiendo los hs y
días. El mkt debe alterar estos patrones buscando precios flexibles o algún incentivo para
poder compensar los momentos de alta demanda con los de baja. Esto se llama
Sincromarketing (mercadotecnia sincronizada).
-Demanda completa o plena: Ocurre cuando las empresas están satisfechas con el volumen de
venta. El mkt debe hacer que se mantengan estos niveles de demanda, prestando atención a
los posibles cambios, mejorar la calidad y medir la satisfacción de los clientes.
-Demanda excesiva o sobredemanda: ocurre cuando la cantidad de personas que desean
adquirir el producto superan el volumen ofrecido. El mkt debe reducir la demanda por un
tiempo o para siempre. Esto se llama desmercadeo o desmarketing y apunta a disuadir la
demanda o selectivamente con aumentos de precio, eliminando promociones y
comunicaciones.
- Demanda dañina o malsana: son aquellas generadas por productos perjudiciales para la
salud. Las empresas deben incluir mensajes de advertencia, aumentar el precio o reducir la
posibilidad de su consumo.

Valor y costo
El valor es la relación entre lo que el cliente recibe y lo que da a cambio (costo monetario,
físicos, sensoriales, temporales).
Los 3 elementos vinculados entre sí y fundamentales del valor son calidad, servicio y precio.
Las percepciones del valor aumentan con la calidad y servicio pero disminuyen con el precio.
Con lo cual el producto tendrá éxito cuando logre dar valor y satisfaga las expectativas del
comprador. Este último no evalúa solo el precio (monetario), si no otras cuestiones del servicio
como la atención, horarios, espera, etc.
El marketing no solo debe atraer nuevos clientes, ya que hay mercados que no crecen tanto. Es
importante fidelizar a los clientes fortaleciendo lazos para que estos sigan eligiéndolos y de
esta forma compren más cantidad, sean menos sensibles a los aumentos de precios y actúen
como promotores al recomendar los productos.

Campo de aplicación del marketing

Normalmente se aplica a empresas que fabrican bienes (productos tangibles), bebidas,
indumentaria, electrodomésticos, etc. Pero también se puede aplicar para comercializar
servicios (productos intangibles), hotelería, peluquería, empresa de transporte, profesionales
(médicos, abogados, etc).
También se puede aplicar al sector de eventos (deportivos, congresos, ferias comerciales, etc)
el cual ha crecido en el último tiempo. Aquí sirve tanto para promover la realización de dichos
eventos como para usar a los mismos como herramienta de comunicación.
Muchas empresas combinan los bienes con los servicios para crear experiencias, tal es el caso
de Disney y la creación de sus parques temáticos.
Otro ámbito en el cual es aplicable es a personas. De esta forma por ejemplo los artistas,
deportistas planifican su carrera mediante un manager y agencia de relaciones públicas.
También se aplica a lugares. Hay ciudades y países que compiten para atraer turistas
ofreciendo distintas propuestas, también buscan atraer el desembarco de empresas para
mejorar el empleo a su población o inclusive incrementar su población mediante políticas más
accesibles como por ejemplo promover la inmigración de cierto tipo de profesionales.