3.

1 Planeación de la Demanda
 Contenido
 Introducción
 Curvas de la oferta y la demanda
 La demanda
 La oferta
 Los pronósticos
 Administrar la oferta
 Administrar la demanda
 Gestión de la demanda
 Introducción
 Se puede definir el libre mercado como el sistema
en el que el precio de los bienes es acordado por el
“consentimiento ”entre los vendedores y
los consumidores, mediante las leyes de la oferta y
la demanda.
 Requiere para su implementación de la existencia
de la libre competencia, lo que a su vez requiere
que entre los participantes de una transacción
comercial no haya coerción, ni fraude, etc. o, más
en general, que todas las transacciones sean
voluntarias.
 Curvas de la Oferta y la Demanda
Precio
(P)
Oferta (O)

Demanda (D)

Cantidad (Q)
 La Demanda

 Cuando una persona demanda algo significa que:

1. Lo desea
2. Puede pagarlo
3. Ha hecho un plan definido para pagarlo
 La cantidad demandada de un bien o servicio es
la cantidad de éste que los consumidores planean
comprar durante un período de tiempo dado a un
precio específico

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 Curva de la Demanda
$
Esta curva ilustra la

Precio (dólares por barra)

relación entre la
cantidad demandada de
un bien y su precio del
mismo cuando los
demás factores (*), que Demanda
influyen en los planes de barras

de compra de los
consumidores, Q
permanecen constantes Cantidad demandada (MM de barras por semana)

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 Cambios en la Demanda
 Se origina cuando cualquier factor que influye en los
planes de compra distinto al precio del bien cambia
 (*) Factores clave que influyen en los planes de compra
de los consumidores y originan cambios en la “D”
1. Precios de bienes relacionados (los autos y la
gasolina, los zapatos y las carteras, etc.)
2. Precios esperados en el futuro
3. Ingreso
4. Ingreso esperado en el futuro
5. Población
6. Preferencias
7
 Un aumento en la Demanda
$

Precio (dólares por barra)

Un cambio en cualquiera de
los factores que influyen en
los planes de compra de los
consumidores distinto al
precio del bien da por
Resultado un plan de demanda
y un desplazamiento de la
Curva de la demanda (por
ejemplo el aumento de los Q
ingresos, de la población, etc.) Cantidad demandada (MM de barras por semana)

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 La Oferta

 Si una empresa ofrece un bien o servicio,

significa que dicha empresa:
1. Cuenta con los recursos y la tecnología para
producirlo
2. Puede obtener un beneficio al producirlo, y
3. Ha elaborado un plan definido para producirlo y
venderlo
 Los recursos y la tecnología constituyen los
límites de lo posible
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 Oferta

 La cantidad ofrecida de un bien o servicio es la

suma que los productores planean vender durante
un período dado a un precio específico
 La cantidad ofrecida no es necesariamente la
misma que la cantidad que se venderá en la
realidad
 Al igual que la cantidad demandada, la cantidad
ofrecida se mide en un monto por unidad de
tiempo
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 Curva de Oferta
$
 Muestra la relación entre

Precio (dólares por barra)

Oferta de barras
la cantidad ofrecida de
un bien y su precio
cuando todos los demás
factores (*) que influyen
en las ventas planeadas
por los productores
permanecen sin cambio
 Conforme el precio
Q
aumenta, también lo hace
la cantidad ofrecida Cantidad ofrecida (MM de barras por semana)

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 Cambios en la Oferta
 Cuando cualquiera de los factores que influyen
en los planes de venta distinto al precio del bien
cambia, se genera un cambio en la oferta.
 Cinco factores clave modifican la oferta:
1. Precio de los recursos productivos
2. Precios de los bienes relacionados producidos
3. Precios esperados en el futuro
4. Número de proveedores
5. Tecnología (mayor productividad)

12
 Los pronósticos
La mayoría de las decisiones sobre la cadena de
suministro se basan en un estimado de la demanda
El pronóstico de la demanda consiste en un
estimado de la demanda para cada lapso en el
horizonte de planeación
Los pronósticos de la demanda son la base para
todas las decisiones estratégicas y de planeamiento
en una cadena de suministro.
Se utilizan para los procesos Pull y Push
Decisiones basadas en los pronósticos de la
demanda: ejemplos
Marketing: asignación de fuerza de ventas,
promociones, introducción de nueva
producción
Producción: programación, inventario
Finanzas: inversión en planta/equipos,
planificación presupuestaria
Personal: planeamiento de los recursos
humanos, contrataciones, despidos

Todas estas decisiones están interrelacionadas

 El Papel del Pronóstico
 Los pronósticos nunca son exactos.
 Los pronósticos de largo plazo son menos precisos
que los de corto plazo (el horizonte del pronóstico
es importante)
 El pronóstico colaborativo incrementa en gran
medida la precisión de los pronósticos y permite a
la cadena de suministro maximizar su desempeño
 Sin colaboración, las etapas de la cadena más
alejadas de la demanda probablemente tendrán
pronósticos malos que producirán ineficiencias en
la cadena y falta de capacidad de respuesta
 Administrar la Oferta
Para administrar la oferta, con el objetivo de
maximizar las utilidades, las compañías pueden:
1. Administrar su capacidad a través:
 Del uso de la flexibilidad de la fuerza de trabajo,
 La subcontratación,
 Las instalaciones especializadas y flexibles, y
 La flexibilidad del producto (aplazamiento)
2. Regular la oferta a través del uso del inventario:
manteniendo productos con una demanda
predecible con anticipación
 Administrar la Demanda
Para administrar la demanda, con el objetivo de
maximizar las utilidades, las compañías pueden
considerar las decisiones de:
1. Fijación de precios: utilizar el precio para
moldear la demanda puede favorecer la
sincronización de la cadena de suministro
2. Promoción: el momento de las promociones
puede tener un gran impacto en la demanda.
 Administrar la Oferta y la Demanda
 Para manejar la variabilidad predecible y
maximizar las utilidades, la cadena debe coordinar
la administración tanto de la oferta como de la
demanda.
 Ello implica una planeación coordinada a lo largo
de todas las etapas de la cadena de suministro con
la finalidad de seleccionar los planes que
maximicen las utilidades de la cadena
 Gestión de la Demanda
Incluso con un buen pronóstico y con
instalaciones construidas en función de ella, puede
haber un escaso ajuste entre la demanda real
existente y la capacidad disponible
Pueden presentarse los siguientes casos:
La demanda es mayor que la capacidad
La capacidad es mayor que la demanda
Ajuste a las demandas estacionales
 Gestión de la Demanda

 La demanda es mayor que la capacidad

 La empresa puede reducir la demanda al
aumentar los precios,
 Puede programar largos plazos de entrega
 La solución a largo plazo sería aumentar la
capacidad
 Gestión de la Demanda
 La capacidad es mayor que la demanda
 Estimular el mercado mediante reducciones
de precios
 Un marketing agresivo
 Adaptarse al mercado introduciendo cambios
en sus productos
 Gestión de la Demanda
 Ajuste a las demandas estacionales
 La dirección puede ofrecer productos con
patrones de conducta complementarios, es
decir, productos para los que la demanda es
elevada para un producto cuando es baja para
el otro, y viceversa.
 Por ejemplo: una empresa está incorporando
motores para motos de nieve a su linea de
motores para motos de agua para suavizar las
oscilaciones de la demanda
 Mediante la combinación de productos que tienen
patrones estacionales complementarios se puede
utilizar mejor la capacidad
La combinación de
ambas demandas
reduce la variación
Ventas en unidades

4,000 –
Venta de
3,000 – motores de
motos de nieve
2,000 –

1,000 – Venta de
motores de
motos de
agua
EFMAMJJASONDEFMAMJJASONDE
Tiempo (meses)