Como Captar Inversores Inmobiliarios

“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”
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“Cómo Captar
Inversores
Inmobiliarios”
Una guía para todos aquellos que desean encontrar un
inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo,
para un inmueble en producción o para la venta de cualquier
otro activo inmobiliario.
Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fácil cuando se

desconoce el protocolo “no escrito”, que los inversores inmobiliarios
profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora),
siguen para tomar la decisión de compra.
Autor
Carlos Pérez Newman
Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario

Aviso Legal de Derechos de Autor.

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Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria
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Perfil de Carlos Pérez-Newman

Contenido
_________________________________________________________________
Por qué esta Guía. (pág. 6)

La Venta de una Parcela de Terreno. (pág. 11)
PRIMERA PARTE. Conociendo a tu Inversor Ideal. (pág. 18)

¿Qué Inversor Necesito? (pág. 18)
¿Cuál es tu Modelo de Negocio? (pág. 22)
Tipos de Financiación Inmobiliaria. (pág. 25)
Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pág. 28)
Qué Valora un Inversor Inmobiliario. (pág. 32)
¿Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pág. 36)
SEGUNDA PARTE. La Preparación. (pág. 40)

El Dossier Informativo que Tú Necesitas. Plantilla. (pág. 40)
Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. (pág. 45)
Prepárate para la Due Diligence. (pág. 59)
Errores que Debe Evitar. (pág. 63)
TERCERA PARTE. Cómo Encontrar al Inversor. (pág. 70)

Las Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria. (pág. 74)
Los Brokers Inmobiliarios especializados. (pág. 81)
Los Medios Online a tu Disposición. (pág. 85)
Bases de Datos en el Mercado que Podrías Utilizar. (pág. 90)
Cómo Contactar a Inversores y Brokers por Email. (pág. 93)

CUARTA PARTE. Cómo Presentar tu Proyecto. (pág. 98)

Tienes Sólo 20 Minutos. (pág. 99)
Cómo Debes Preparar tu Presentación. (pág. 103)
Cómo Debes Estructurar tu Presentación. (pág. 106)
Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. (pág. 113)
CONCLUSION
Nuestra Experiencia. (pág. 119)
Una Nota Acerca del Autor. (pág. 121)
Datos de Contacto. (pág. 122)
 

Por Qué esta Guía.
“Se puede tener por compañera la fantasía,

pero se debe tener como guía a la razón”.
Samuel Johnson
______________________________________________________________________________________
La principal razón de esta guía es lanzar el mensaje de que para vender

un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay
que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia.
Y la segunda razón es que conozcas cual es el procedimiento “real” que

debes seguir para conseguir un inversor fácil y rápidamente. Créeme, hay
inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto; pero debes
seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas.
Esta guía contiene los principios fundamentales “no escritos” a los que
debes adherirte seguir para conseguir específicamente el inversor que tú
necesitas para tu proyecto inmobiliario.
Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de

información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo
de proyecto o “joint venture”. Sin embargo, mi experiencia, tratando con
inversores inmobiliarios en varios países, me ha enseñado que la mayoría
de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al
sector inmobiliario.
Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los

sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo
que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la
supuesta rentabilidad final. Sí, ya sé que suena de locos, pero esta actitud
tiene una explicación.

Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han
desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden
oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer
entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar
una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del
que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza.
Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de

forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben. Esta es una de las
reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria.
El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o

propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que,
cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas
adecuadas, de oportunidad tiene poco.
No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien

serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa
“oportunidad de negocio”.
Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u

oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios,
son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal
presentados o claramente inviables.
Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, “no

escrito”, que exigen los inversores para conceder una reunión. Sólo
necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien.
¿Más Demanda que Oferta?

Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria
hay más demanda que oferta. Hay más inversores buscando buenas
oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos,
terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados.

En otras palabras, en el mercado actual hay pocos proyectos

inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y
realismo a los inversores.
Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más,

terrenos a la venta hay muchísimos; pero propietarios, emprendedores y
empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un
inversor, hay muy pocos. Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes
aprovechar esta situación.
Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un

inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10
email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al
mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofreciéndoles la
venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria.
Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad

de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son
conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través
de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc.
que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos.
Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante

sus clientes.
Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen
mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un
proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado
siempre es viable y rentable.
El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que
los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de
negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en
ningún sitio. Esto no es así.

Todavía se mantiene la percepción del inversor inmobiliario con habano

en la boca, muy ocupado, que conduce un coche de alta gama y es un poco
prepotente. Aunque ciertamente habrá algunos, ese perfil no refleja la
realidad.
Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que

les buscan proyectos, buscan en internet ellos mismos, abren todos los
email que les llegan, escuchan con atención las propuestas de negocio
que les hacen, encargan a agencias de brokers que les busquen cierto tipo
de inversiones y están en constante búsqueda de esa “pepita de oro” que
tarde o temprano aparecerá.
Su experiencia les indica qué emails merece la pena contestar y qué

proposición deben tener en cuenta. Son personas que deciden rápido,
porque tiene experiencia y no pierden el tiempo después de leer o
escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier
proposición que les haga.
Así de crudo y de sencillo.
Si sabes diferenciarte y prepárate previamente para tratar con un

inversor inmobiliario, tendrás un 200% más de oportunidades que
otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. Y si
el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir,
tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1ª reunión con un
acuerdo prometedor.
Sólo 1 Plantilla de Ejemplo.

Un último punto que me gustaría aclarar. En este informe voy a utilizar un
ejemplo de cómo conseguir un inversor para un “proyecto inmobiliario
sobre plano”. He elegido esta plantilla para que te percates de lo que
necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisión lo antes posible
en este caso.
La venta de un hotel o de un viñedo, (con o sin bodega), de un edificio, de

un centro comercial, de una parcela/terreno, o de cualquier otro activo

inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te

expongo aquí, pero adaptado a este tipo de proyecto, inmueble o
propiedad.
Lo importante es que captes la visión general de cómo se debe presentar

un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No quiero entrar a detallar
el contenido de un plan de negocio para un hotel, para un restaurante,
para un viñedo o para un edificio, porque esta guía se haría interminable.
La Problemática de los Terrenos

Sin embargo, sí quiero tratar el tema de cómo se debe vender una parcela
de terreno. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y
toda parcela de terreno, (a menos que sea destinada a la agricultura),
necesita de un proyecto para poderse vender.
Muchos propietarios venderían sus terrenos si se adaptaran a las

circunstancias actuales del mercado de inversión inmobiliaria. Es mucho
más fácil vender el terreno con un proyecto; que el terreno para un
proyecto.
No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados,

licencias de construcción, ubicación etc.; sino por lo que esa parcela puede
hacer por el nuevo propietario.
Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos;

vendemos oportunidades de negocio. Nunca vendemos características;
vendemos beneficios.
 

La Venta de una Parcela de Terreno

para Construcción.
"Describe tu producto en términos de lo que el

producto hace y no en términos de lo que es."
Brian Tracy
______________________________________________________________________________________
La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para

desarrollo hotelero o residencial, siempre va asociado a lo que la ley o las
normas urbanísticas permiten construir en él.
Hay sólo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y

desventajas.
1.- Esperar a que algún promotor inmobiliario lo quiera comprar

así como está; o
2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.
La primera opción es obviamente la más la cómoda. El propietario tiene

un terreno, publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una
oferta de compra que puede venir en unas semanas, en unos meses o, en el
90% de los casos, dentro de 10 años.
Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una
parcela de terreno con licencia de construcción en el centro de la ciudad y
la vendas por debajo del precio de mercado, te llevará mucho tiempo
vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la
comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a
la suerte.

La segunda opción tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una
parcela de gran extensión, cuya calificación es hotelera, semi hotelera,
residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera
edad… o para cualquier proyecto de desarrollo.
Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la venderá con mucha

mayor rapidez, mayor facilidad y ganará más dinero a medio plazo.
Preparar la parcela no conlleva sólo tener toda su documentación en regla;
sino demostrar al comprador lo que éste puede ganar adquiriéndola.
Tienes que demostrarlo con cifras. Ventajas: ganarás más a medio plazo.
Desventaja: no la venderás inmediatamente y tendrás que involucrarte
con el inversor al principio por algún tiempo.
Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la

suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo.
Ahora bien, si esa parcela de terreno es más atractiva para un inversor

internacional que para uno nacional, te puedo asegurar que, hoy en día, o
su propietario se involucra en su desarrollo, o el inversor no estará
interesado en la parcela. Así sea una parcela de terreno a bajo precio a pie
de playa.
Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no

conflictivos para sus proyectos. Quieren ante todo seguridad jurídica y no
les impresiona un terreno a bajo precio, en una ubicación excelente o con
unas buenas condiciones de pago. Y la mejor seguridad jurídica se obtiene
cuando el propietario se involucra con él en un proyecto inmobiliario por
un tiempo determinado.
¿Por qué un inversor internacional puede estar más interesado que uno
nacional en tu parcela?
Primero, por falta de buenos proyectos. Los inversores internacionales

buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio
proyecto con seguridad jurídica. Si se puede proporcionar seguridad
jurídica, el país pasa a ser una cuestión secundaria.

Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen

terrenos adquiridos hace tiempo, que necesitan desarrollar ahora y no es
factible para ellos desarrollar una parcela nueva.
Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que
te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a
gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer.
Para ilustrar cómo se debe vender un terreno o parcela he incluido aquí el

siguiente artículo que hemos publicado en varios diarios, revistas, foros de
inversión y portales online:
ARTÍCULO
“Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo”.
Nuestra consultoría recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta

con proyectos para la construcción de conjuntos residenciales, hoteles e
incluso campos de golf.
El recibirlos nos halaga, aunque la mayoría de los terrenos que nos

presentan son invendibles; no porque el proyecto sea inviable o porque el
terreno este sobre valorado, sino porque el propietario es conflictivo. Su
petición se puede traducir como: “se vende terreno sin garantías de
viabilidad”.
Así de simple. La mayoría de los terrenos con potencial y con proyecto de

ejecución no encuentran inversor, porque el propietario del terreno quiere
una transacción donde el comprador corra con el riesgo de la inversión en
base sólo a promesas de que todo lo que él presenta y dice es cierto. Los
documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno.
Quieren cerrar un negocio de millones de dólares donde lo que interesa es

que el comprador pague el precio que se solicita sin más y se pague YA.
Vamos: “se vende terreno con buenas intenciones a quien le sobre el dinero”.
Este es el mensaje que realmente llega al inversor.

Este es el enfoque que se utiliza en la mayoría de los casos. El problema de la

venta de terrenos para proyectos inmobiliarios, no es la escasa demanda o
que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. El
problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno.
Y muchas agencias inmobiliarias y consultorías caen en este juego pensando

sólo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno, sin
darse cuenta que jamás, jamás, conseguirán que un inversor serio se interese
por ese terreno y por el “fabulosamente rentable proyecto”. Se vende terreno,
pero… se vende terreno invendible”.
Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando

terrenos y proyectos rentables, te equivocas. Para ponerte un ejemplo, en
Europa en el periodo de Abril 2013 a Abril 2014 se construyeron 123 nuevos
hoteles. Y en América Latina 202 nuevos hoteles. No hablamos de reformas,
hablamos de nueva construcción. Estos datos los puedes corroborar en
www.tophotelprojects.com
Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables,

buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%. No con una
rentabilidad de 100% o más, como algunos agentes inmobiliarios creen.
Demanda de inversores y capital hay. Lo que escasea es: “Se vende terreno.
Propietario consecuente y profesional”.
Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del
precio del mercado, es una verdad a medias.
Todo depende del inversor. El buen inversor, el inversor internacional no es

así. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo.
Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc., porque quiere ganar
dinero. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Y este % de beneficio no es
un 100% o más como muchos creen.
El inversor, el inversor serio, paga lo que es justo, pero quiere que le

demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. Y aquí es donde
entra el tema de la tasación del terreno. Si no hay tasación que justifique el
precio que se solicita, (con un 20% por encima o debajo del valor de la
tasación), entonces no hay negociación posible.

¿Compraría usted un terreno que indicara “se vende terreno; pero no se

facilita tasación”. ¿A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se
es comprador?
Y de aquí entramos a otro tema polémico que es: ¿quién solicita y paga esta
tasación? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia
de lo que creen muchos propietario. Es el propietario quien tiene que
presentarla para respaldar el precio que pide.
El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno

rápidamente, y recalco rápidamente, (en 3 – 6 meses), hoy en día debe
atenerse a estos 2 hechos:
1.- Ofrecer su terreno al inversor en una “joint venture” que muy bien puede
ser 10% propietario – 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy.
Tener la mayor seguridad jurídica posible, que a su vez disminuye mucho su
riesgo de inversión.
El 99,9% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas

condiciones. Las fórmulas son múltiples: propietario aporta el terreno en la
joint venture o aporta parte del terreno, con lo que ingresa algún dinero
vendiendo otra parte al inversor, etc. En cualquier caso, el propietario
terminará ganando más dinero, (aunque en un plazo más largo) y estará
garantizado en un 100% con este tipo de joint venture.
2.- Preparar un dossier informativo completo con un “Executive Summary”

que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto
en menos de 10 minutos.
Sin embargo, la mayoría de los propietarios no quieren preparar este dossier

o lo preparan de forma incompleta, por lo que el resultado es la
imposibilidad de vender su terreno.
Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversión

supere los 20 millones de dólares. Si quiere encontrar un inversor anuncie así
su terreno: “se vende terreo: propietario NO conflictivo”.
Usted ya me entiende.

Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las

exigencias de los inversores; son aquellos que venderán su terreno
rápidamente y ganarán más dinero del que habían pensado en un principio.
Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada año.
◄------------- & ------------►
Espero que con este artículo te haya aportado una mejor comprensión
sobre cómo vender un proyecto a inversores inmobiliarios.
En primer lugar se necesita tiempo, esfuerzo y dinero en preparar un

proyecto para presentarlo al inversor inmobiliario. Y en segundo lugar, ser
consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de
invertir. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio
atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por
un proyecto, que puede generar millones en beneficios.
Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa más,

en favor o en contra, que el potencial de rentabilidad del proyecto. Algo
que sí saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca
una rentabilidad muy alta con un riego bajo, significa problema seguro.
¿Cómo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los

inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la
2ª parte de esta guía, vamos a adelantar un resumen:
1.- Sabiendo qué tipo de inversor contactar y sabiendo como

tiende a pensar.
2.- Preparando el plan de negocio que quiere el inversor,

no el que quieres tú o tus asesores creen es el mejor;
3.- Sabiendo donde buscar sólo a los potenciales inversores

inmobiliarios según el tipo de proyecto; y
3.- Sabiendo cómo presentar tu proyecto en 20 minutos.

Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor

está en disposición de comenzar a buscar al inversor. Y encontrarlo
rápido.
Y otro factor que debes recordar.
Sólo tendrás 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor

inmobiliario. Si lo contactas estando mal preparado, podrás perder la
oportunidad de tu vida.
Una vez hayas hecho una mala presentación a un inversor este no

volverá a tenerte en cuenta. Y puede que este inversor le cuente esta
experiencia a otros inversores que puede llegues a contactar en un futuro.
El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y esta probabilidad

existe. Lo sabemos por experiencia propia.
 

PRIMERA PARTE
Conociendo a tu Inversor Ideal
“Jamás se desvía uno tan lejos como

cuando cree conocer el camino”.
Proverbio chino
______________________________________________________________________________________
Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rápido un inversor

inmobiliario, para vender tu terreno, parcela o tu activo inmobiliario, (o el
terreno, parcela o activo inmobiliario de tu cliente), es saber qué clase de
inversor necesitas.
Siéntate y plantéate qué es lo que necesitas. Describe en detalle qué clase

de inversor sería el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e
intenta entender cómo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor.
Vas a tener que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir a ese

inversor. Por tanto, si no partes desde aquí y tienes más o menos claro qué
clase de inversor necesitas, todo lo que lleves a cabo a partir de ahí te
servirá de muy poco. Y hay bastante trabajo que debes completar.
Nota: En muy, muy difícil que consigas un inversor inmobiliario a través

de un intermediario, de una persona que sin tener la información que tú (o
alguien cualificado), debes preparar. Estos intermediarios generalmente
se llaman a sí mismos consultores; cuando en realidad son meros
intermediarios en busca de una comisión fácil.

¿Qué Inversor Necesito?

Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un
terreno o empresarios con un proyecto les agrada oír y aceptar.
1.- El inversor inmobiliario no va a venir a ti; tú tendrás

que ir en su búsqueda.
2.- No todos los inversores inmobiliario con capital para

invertir “ahora”, van a invertir en tu proyecto por muy
viable y rentable que este sea.
Explicaré brevemente ambas realidades.
Ven a Mí.
Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden
hacer difícil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el
tiempo los típicos “vendedores de oportunidades”, que suelen presentar
proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores
son difíciles de acceder, pero no se esconden.
Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que

has invertido para llegar a ellos. Te respetarán si les demuestras que estas
involucrado y que, en principio, puedes ofrecer algo de valor. Cuanto más
inviertas en tiempo, esfuerzo y dinero en llegar a ellos, más apreciarán tus
esfuerzos. Por supuesto, no te lo harán saber que les gusta que hayas
esforzado en llegar a ellos, pero lo tienen muy en cuenta. Esta es otra de
las reglas “no escritas” que influyen en la decisión de compra.
Tengo dinero; pero no para ti.

Los inversores inmobiliarios sólo invierten en lo que conocen y en lo que
se sienten seguros. Por ejemplo, si tienes un proyecto para el desarrollo de
un campo de Golf, debes buscar inversores que tengan experiencia en esta
área.

No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf
sin haber invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difíciles de
encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que sí
tienen experiencia. De esta forma reducen el riesgo de su inversión.
Es más, los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de

desarrollo, en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no
tienen tanta experiencia en ese desarrollo, para invertir juntos. No creas
que lo hacen sólo para reducir su riesgo de inversión o porque no cuentan
con el capital suficiente; lo hacen por cuestiones de amistad y de
relaciones públicas personales. El futuro es incierto y hay que procurar
mantener a los amigos y los contactos.
Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un
inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo
tenga él o no lo tenga.
La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario

o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario, no es un
problema a la hora de vender. En realidad cuanto más capital se necesite
mejor, porque más beneficios se obtendrán.
El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor

adecuado. Aquí está la clave y donde el 80% de los propietarios,
promotores y agentes inmobiliarios fallan.
¿Qué clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La

respuesta sólo la sabes tú en base a lo que quieres y al tipo de proyecto
inmobiliario que deseas desarrollar. El inversor inmobiliario ideal para ti y
para cualquiera, se acerca más a una persona que se convierte con el
tiempo más en tu amigo, que en tu socio.
Teniendo esto en cuenta, debes buscar un inversor que:
1. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. No es

cuestión de tener personalmente el capital; sino de contar con
recursos para conseguir ese capital.

2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha

invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto
inmobiliario;
3. Tenga cierta reputación en el mercado. Vamos, que no se haya

involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya
terminado bien.
4. A ser posible que sepa más que tú sobre el mercado inmobiliario al

que se refiere tu proyecto; y
5. Este dispuesto a darte una participación en tu proyecto que sea

“coherente” con tu aportación.
Este último punto es importante.
Si tú no defiendes tu posición, el inversor inmobiliario no lo va a hacer por

ti. El inversor inmobiliario sabe que una buena relación contigo es
necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto
acordado. Sin embargo, también sabe que si tú no negocias bien tu
participación en el negocio, es tu problema.
Personalmente no hemos conocido aún a un inversor inmobiliario que sea

un sinvergüenza. Seguro que los hay, pero son la excepción y no la norma.
Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana
su respeto. Y ese respeto hay que ganárselo en la negociación,
demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto “de
dentro a fuera”.
Si no sabes lo que realmente quieres, no tienes claro el capital que se

necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier
inversor inmobiliario, no llegaras muy lejos.
 

¿Cuál es el Modelo de Negocio

para Tu Proyecto?
“Tenemos un plan estratégico.

Se llama hacer las cosas bien”
Herb Kelleher
______________________________________________________________________________________
Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un

inversor inmobiliario para su proyecto, (no necesariamente un socio), es
dejar el modelo de negocio, la forma en que se va a asociar o el tipo de
empresa que se va a crear para esa asociación, a petición del inversor.
“Estamos abiertos a sugerencias”. Esta es una de las frases típicas que al

inversor inmobiliario no le gusta oír.
El inversor interpretará esta frase de la siguiente manera: “… entonces no

tienes claro cómo vas a establecer este negocio, ¿qué otros puntos no tienes
claros? ... ¿no serás tú un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado
en cómo resolver tu problema, pero no el mío…”.
El inversor inmobiliario necesita una demostración de que has pensado

en todo, una demostración de entusiasmo con tu proyecto; que eres un
profesional y sabes lo que quieres.
No saber o dejar opciones abiertas significará a ojos del inversor, que no

lo tiene todo muy claro, aunque tú hayas dejado esta opción abierta con
buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente.
Que tú ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociación para

desarrollar este negocio, no quiere decir que el inversor inmobiliario lo

vaya a aceptar. Ya tendrá él/ella tiempo de modificar este modelo de

negocio si le gusta tu proyecto.
No necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o algo

similar. Lo que el inversor, (serio y con recursos), espera es una breve
descripción del modelo de negocio que tú crees es el mejor y el más justo.
Ya habrá tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que
está interesado en tu proyecto.
Presentar un modelo de negocio que se crea justo, con porcentajes de

participación y algunos términos y condiciones, es lo que el inversor
espera para comprobar que está tratando con alguien que merece la pena
escuchar. Alguien que se lo ha “trabajado”, se ha involucrado, y
demuestra que cree en el negocio.
¿Recuerdas lo que comenté al principio sobre que la emoción, los

sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que
reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la
supuesta rentabilidad final? Aquí tienes parte de la explicación.
Un proyecto viable y rentable en papel, siempre resulta más o menos

rentable de lo que se estipuló al principio. Por eso es tan importante para
un inversor echar mano de los sentimientos y la emoción a la hora de
tomar una decisión. De ese “sexto sentido”.
Y hablando de contratos, un último punto que me gustaría tratar.
¿Deberías presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor

inmobiliario antes de presentarle tu proyecto?
En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. Algunos consultores de

inversión aconsejan lo contrario, porque un acuerdo de confidencialidad,
un “Non Disclouse Agreement”, te protege y te da una imagen de
profesionalidad.
Respetamos esta opinión; pero bajo mi punto de vista, presentar un

acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que tú has
buscado. “Si dudas de mí, ¿por qué me buscas? ¿Por qué quieres conocerme?”

Además, a menos que busques un inversor para desarrollar una patente, tu

idea de negocio, tu proyecto inmobiliario, no vale nada
Por tanto, te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y

te centres en saber lo qué quieres y qué clase de inversor necesitas.
 

Formas de Financiar Tu
Proyecto Inmobiliario.
“Si quieres que el tiempo pase deprisa,

firma un pagaré a 90días”
R.B.T. Hornos
______________________________________________________________________________________
Prepárate para contestar la siguiente pregunta, (con cierta trampa), que

te hará el inversor inmobiliario en un momento dado:
“Si tu proyecto inmobiliario es viable y tan rentable, ¿por qué no acudes a

una entidad bancaria, (o similar) para que te lo financie?”
Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que
contestar en algún momento. Sólo los inversores inmobiliarios que están
empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harán esta
pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA.
Y también puedes apostar que si un inversor inmobiliario no te hace esta

pregunta durante la negociación, no estará impresionado con tu idea y/o
con tu presentación. Si no consigues que te hagan esta pregunta; no habrá
interés por parte del inversor.
Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello,
debes haber indagado primero que tipos de financiación hay a tu alcance
para poder financiar tu proyecto.
Nadie mejor que tú sabe por qué buscas a un inversor inmobiliario y no

financiación directa para tu proyecto inmobiliario: no tienes colateral para
obtener un crédito bancario, necesitas un socio con experiencia, etc., etc…

Aun así, necesitas conocer que formas de financiación hay disponibles,

porque el inversor inmobiliario querrá constatar que has hecho tus
deberes y no has acudido a él como primera salida fácil ante una
financiación.
El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta

anterior y una gran parte de ese convencimiento viene en saber que has
ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que
necesitas y no has conseguido.
Demuestra que ha sido así y ganarás muchos puntos.
Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de

financiación alternativa, (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros
mismos), no con la intención de obtener la financiación; sino de saber los
términos y condiciones de los diferentes préstamos disponibles y
demostrar al inversor más tarde que se ha acudido a esa fuente.
Cuando no se puede tener crédito personal o empresarial para llevar a

cabo un proyecto inmobiliario, hay que buscar un inversor en el que
ampararse y esto lo entiende cualquiera. El inversor sabe que has acudido
a él, porque necesitas financiación; pero también quiere saber por qué no
has “encontrado” esa financiación. Si descubre que no has “buscado”
financiación aún, tienes un problema.
Esta es una dura lección que aprendí al principio de mi entrada en el área

de la inversión inmobiliaria. Y aprovecho la ocasión para contarte una
breve historia referente a este tema.
Hace un par de años, después de haber aprendido la lección,

acompañamos a uno de nuestros clientes a la 1ª reunión con el inversor
inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable; y habíamos
preparado esta reunión con tiempo y sacrificio.
Por supuesto, durante la presentación el inversor inmobiliario lanzó la

pregunta, lo que fue un buen signo. Bien, pues gracias a que conocíamos
las fuentes de financiación disponibles, sus términos y condiciones que no
se adaptaban a la situación financiera de mi cliente, mi cliente consiguió
que el inversor se interesara en financiar él sólo el proyecto.
¿Por qué?
Cuando le explicamos los términos y condiciones de las entidades

bancarias y otras empresas de financiación a las que habíamos acudido y
por qué el cliente no contaba con el colateral necesario para solicitar la
financiación, salió a la luz que él si contaba con ese colateral para solicitar
uno de esos créditos de cierta entidad bancaria. Con este crédito y parte de
su capital estaría en disposición de desarrollar el proyecto.
Esto no pasa todos los días, pero desde luego lanza el mensaje de que es
necesario buscar qué clase de financiación hay disponible para tu
proyecto, antes de reunirse con un inversor inmobiliario.
 

Tipos de Inversores
Inmobiliarios.
“El verdadero inversor es aquel que desea

que las acciones que lleva de una empresa bajen,
para poder comprarlas más baratas”.
Warren Buffet
______________________________________________________________________________________
En esta breve sección vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO

necesitas contactar y por qué. Encontrarás mucha información y
publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Creemos
necesario prevenirte con respecto a estos inversores para que no
malgastes tu tiempo y energía.
Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos

inmobiliarios y si deciden hacerlo, seleccionan muy bien su inversión en
productos inmobiliarios que están produciendo algún beneficio; por
ejemplo, un edificio de oficinas o en una cadena de varios hoteles.
Business Angels
Un “business angel” o ángel de negocios es un particular que a título
privado aporta parte de su capital, sus conocimientos técnicos y su red
de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan
financiación.
Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a

emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial, a

empresas que se encuentran al inicio de su actividad o a aquellas

empresas que deben afrontar una fase de crecimiento.
Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los

emprendedores, se han creado Redes de Business Angels, que realizan una
labor de intermediación para canalizar proyectos previamente validados,
hacia los inversores más adecuados.
El capital que estos business angels destinan a las inversiones no está

establecido, pero normalmente están dispuestos a financiar operaciones
entre $25.000 y $250.000.
Hemos comprobado cómo algunos empresarios del sector inmobiliario

han acudido a estos business angels en busca de financiación pensando
que 6 ó 7 business angels podrían unirse para para financiar un proyecto
de 1 ó 2 millones de dólares. La realidad es otra muy distinta.
Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario,

particularmente del tecnológico, es tan grande y tan buena que muy pocos,
pero pocos business angels se sienten inclinados a financiar proyectos
inmobiliarios pequeños, menos aún invertir en un producto inmobiliario.
Así que nos olvidamos de los business angels.
Sociedades de Capital Riesgo

Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto
principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital
de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que, en el
momento de la toma de participación, no coticen en el primer mercado de
Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado.
Aunque también pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva

creación, este tipo de sociedades no van a financiar tu proyecto
inmobiliario.

Queremos dejar esto claro, porque algunos promotores o empresarios

creen que las SCR son una opción e invierten tiempo en internet
informándose como pueden contactarlas y preparado alguna información
preliminar que enviar.
No todos los empresarios tienen por qué saber que son las SCR y cómo
funcionan y a veces la información que se encuentra en internet, (el medio
más fácil y rápido para informarse), es demasiado técnica y confusa para
saber en realidad cuál es su función en el mercado financiero y de los
negocios.
Por tanto, nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo
Fondos de Inversión Inmobiliaria

Los Fondos de Inversión Inmobiliaria son patrimonios colectivos que
invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento.
Esta inversión en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las

inversiones en inmuebles finalizados, en fase de construcción o sobre
plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles.
Las inversiones en inmuebles a través de compra sobre plano y los

compromisos de compra no podrán representar más del 40 por ciento
del activo del fondo de inversión y las inversiones en opciones de compra
no podrán superar el 10 por ciento del patrimonio.
Los fondos de inversión inmobiliaria deberán seguir una política de

inversión determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio
mínimo inicial de unos $10.000.000 de dólares totalmente desembolsado.
Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte deberán tasarse al

menos una vez al año, así como en su momento de adquisición o venta
Estos fondos de inversión inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores

a largo plazo y conservadores y constituyen en, cierto modo, una
alternativa a la inversión directa en vivienda u otros inmuebles.

Los fondos de inversión inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad

de inversión con el desembolso de capitales menos significativos y
beneficiándose de la seguridad y rentabilidad de la inversión en vivienda.
Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la
revalorización de los inmuebles si la hubiera, (cómo hemos podido
constatar con la burbuja inmobiliaria en España).
En definitiva, olvidémonos de los Fondos de Inversión Inmobiliaria.
Inversores Privados
Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria
(constructora, promotora o desarrolladora), o un particular, (un
propietario o directivo de una empresa inmobiliaria), que se encuentre
operando en un área determinada del sector inmobiliario: hotelero,
producción de vino, gestión de restaurantes, gestión de residencias de
salud, etc… quiera expandir su negocio, busque cómo pagar menos
impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones.
Estos inversores privados comprenden alrededor del 75% de los

inversores inmobiliarios que hay en el mercado. Por ejemplo, un inversor
inmobiliario, en Alemania, en los Emiratos Árabes o en los Estados Unidos,
puede perfectamente estar interesado en un proyecto en cualquier país de
habla hispana.
No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal está en tu país o en el

país de al lado.
 

¿Qué Valora un Inversor

Inmobiliario?
“Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien

si evita grandes errores”
Warren Buffet
______________________________________________________________________________________
Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no sólo le interesa la

rentabilidad en un proyecto u oportunidad de negocio. El riesgo de la
operación, la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad influirán en
su decisión. Si el inversor debe elegir entre 2 proyectos similares, elegirá
siempre aquel cuyo socio futuro les caiga mejor. ¿No lo harías tú?
Los buenos negocios se crean más con buenos sentimientos, que con
dinero; aunque mucha gente crea lo contrario.
Cuando expongas tu proyecto a un inversor, cada palabra y detalle cuenta;

pero algunos detalles cuentas más que otros y estos detalles suelen ser 4:
1.- Las Ventas.

Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya esté generando
ingresos o tenga clientes, tendrá mayor facilidad para captar inversores.
Con un proyecto inmobiliario sobre plano no puedes presentar cifras de

ventas; pero si puedes demostrar de forma clara y con algunos estudios de
mercado, cómo estas ventas se pueden generar en el futuro. En este caso
nunca podrás presentar el plan de ventas o marketing ideal y totalmente
realista.

El futuro es incierto; incluso para los negocios inmobiliarios que ahora

mismo están generando ventas.
Lo que sí puedes hacer es presentar un plan de marketing sólido, con

coherencia, basado en factores reales. Puede que no vendas las 100
viviendas en 8 meses cómo demuestras en tu plan; pero un buen plan de
marketing podrá conseguir esas 100 ventas en menos de 12 meses con la
estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. Aun así, tu proyecto
inmobiliario es viable. Ahora bien, si el inversor inmobiliario analiza tu
proyecto y comprueba que tu plan de marketing está un poco lejos de la
realidad, vas a tener problemas.
Sólo las ventas futuras demostrarán si tu proyecto es viable y rentable.
Por otra parte, suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se

interesa por un proyecto, por ejemplo para construir una residencia para
la tercera edad, ya sabe cómo y a quien va a vendérselo y puede que lo
haga incluso antes de terminar la obra.
Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. Tú plan de

ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus
deberes y eres digno de confianza. Otra vez los sentimientos entran en
juego.
2.- Los Equipos con Capacidad.

El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario
y tu capacidad de gestión. Los inversores suelen ser buenos gestores, por
lo que reconocen un buen gestor empresarial después de 20 minutos y
algunas preguntas clave.
¿Sabes crear un buen equipo, motivarlo y comprometerlo con el proyecto?

La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con
capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad
para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado.

Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este

punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. Que seas un
empresario, no significa que el inversor dará por hecho que sabes cómo
llevar a cabo este proyecto dentro de un periodo y presupuesto
determinado.
¿Qué no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado

con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema;
siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres
que sabes rodearte de las personas adecuadas.
3.-Implicación Personal.
Como ya he explicado antes, si quieres vender un terreno o tu cliente

quiere vender un terreno, tu cliente o propietario debe demostrar que está
dispuesto a involucrase en el proyecto de desarrollo siendo el socio
minoritario, aunque sea con un 10%.
Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%,

las 24 horas del día, los 365 días del año. Debes demostrar pasión y
creer totalmente en el proyecto que presentas. Tienes que trasmitir y
contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario.
El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la

presentación. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses
antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores.
Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%, no significa

que el inversor desee esa implicación tuya al 100%. Lo que cuenta es el
sentimiento genuino de que te implicarás en el proyecto todo lo que haga
falta y cuando haga falta.

4.- Tu Plan B.
Este detalle es el que te hará ganar muchos puntos. Debes presentar al
inversor un plan B por si el proyecto sufre un revés inesperado y no se
puede llevar a cabo.
No estamos hablando de una catástrofe natural; sino de factores que no

están bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera
que su rentabilidad disminuye.
¿Cómo disminuirías las pérdidas en un caso como este? No es agradable

pensar en posibles contratiempos, pero hay que planteárselos desde una
perspectiva realista; no pesimista.
Todo en la vida conlleva un riesgo. Un inversor serio no pide garantías; lo

que pide es realismo y nada más cercano a la realidad que tener un Plan B.
Una salida a una posible situación adversa, donde se pueden cortar
rápidamente las pérdidas.
Tu proyecto inmobiliario y presentación estará incompleto sin un Plan B.

Recuerda que estás hablando con inversores que saben muy bien lo que es
el riesgo y parte de su éxito estriba en saber minimizar ese riesgo.
Estos son los 4 detalles de tu proyecto que más interesan a un inversor

inmobiliario. Por tanto, no intentes impresionarlos con planos e
infografías, con contactos personales, (“es que yo conozco al Presidente”),
con la ubicación de tu terreno o con otras historias.
Ventas, Equipo, Implicación personal y Plan B. Punto.
 

¿Necesito un Asesor para Vender

mi Proyecto o Terreno?
“No existe una mejor prueba del progreso de una

civilización que la del progreso de la cooperación”
John Stuart Mill
______________________________________________________________________________________
No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben
desempeñar los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son
contratados por un empresario o propietario.
Nosotros, (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo), hemos ayudado a varios

empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. Pero
también, hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y
propietarios de terrenos, porque nos sería difícil trabajar con ellos.
No somos arrogantes o presuntuosos. Sólo tenemos una forma de trabajar

que quizás sea particular, pero nos ha dado buenos resultados. Sólo
trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus
terrenos o proyectos.
Veamos por qué
¿Necesitaría un propietario empresario un asesor para captar el inversor

inmobiliario que necesita?
Sí y No. Depende de cómo se enfoque la pregunta.

Un empresario y promotor debería utilizar un asesor o consultora

inmobiliaria para que le “aconseje” y le “ayude” a captar al inversor
inmobiliario que busca. Sólo para eso. Para consejo y ayuda.
Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captación

de inversores, no somos “intermediarios”. Somos asesores y está en
nuestro propio beneficio que un empresario venda rápido y al mejor
precio, porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisión.
Ningún asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario como lo puede

hacer el “padre de la criatura”, a sea tú, que es quien ha desarrollado la
idea, el proyecto o eres el jefe del equipo que ha desarrollado el proyecto.
El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema.
Si crees que puedes vender tu inmueble sin involúcrate, encargando su
venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un
intermediario y comprobarás lo duro que resulta vender tu activo
inmobiliario.
Lo que el asesor sí puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor

Dossier Informativo que puedas presentar; asesorarte dónde puedes
encontrar a estos inversores, (generalmente los tiene en su red de
contactos), cómo debes enfocar tu presentación y ayudarte a presentar tu
proyecto si es necesario. Lo cual ya es bastante.
Un buen asesor inmobiliario te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo en

vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Los buenos asesores ya tienen
una red de contactos, donde saben quién tiende a invertir en qué y son
capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor.
Ahora bien, ten claro y cristalino, que quien va a “vender” al inversor

inmobiliario en última instancia eres tú, sólo tú y nadie más que tú. Y a
veces ni siquiera con tus palabras; sino con tu lenguaje corporal.
¿Qué no sabes inglés, alemán o ruso? Eso no es impedimento. Consigue un

buen traductor o mejor aún un asesor con idiomas.

El inversor inmobiliario no está interesado en intermediarios; ya tiene

con los suyos. Quiere que sea el “padre de la criatura, con la ayuda de su
asesor o sin ella, que le muestre su proyecto y le convenza.
¿Qué el empresario tiene un equipo detrás que lo asesora? Mejor. Pero el

inversor a quien quiere escuchar es al empresario; no sólo al equipo
consultor o asesor que ha contratado. Y lo quiere oír desde el primer
momento.
Esos juegos de poder donde el empresario envía a su asesor para un

primer contracto, no impresionan en estos casos. Si al empresario o
propietario no tiene tiempo o inclinación para estar al pie del cañón desde
el primero momento, el inversor lo va a notar y ya no tendrá interés.
Por otra parte, nadie ha dicho que tú no seas capaz de preparar el plan de
negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas
prepárate una buena presentación con la ayuda de algún colega; o no
sepas cómo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes
hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El
camino será largo y tortuoso sin un asesor, pero llegarás.
Todo tiene sus ventajas y desventajas.
También ten en cuenta que un proyecto redactado por una consultora de

prestigio, con su sello en la portada, da imagen y ayuda bastante a llegar al
inversor; pero no ayuda tanto como se cree.
Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo

“casero”, (sin grandes firmas consultoras detrás), se valora y da un halo de
exclusividad a tu proyecto inmobiliario.
Además el inversor sabe que una Consultora habrá presentado o

presentará el proyecto a varios inversores seleccionados. Sin embargo,
un plan “casero” tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus
inmediatos competidores, porque tú no tienes, ni los medios, ni el
conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo.

Un proyecto y Dossier Informativo “casero” que se ajuste en su forma y

contenido a lo que el inversor inmobiliario exige, es una ventaja.
Los inversores valorarán tu trabajo, tu iniciativa y el tiempo y costo que

representa para ti el contactarles. Nunca te lo dirán, pero todo esto juega a
tu favor. Tú te has involucrado y eso gusta; y gusta mucho.
Siempre es mejor utilizar un asesor para llegar a los inversores

inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrará sobre todo tiempo y el no
cometer errores que se pagan caro.
 

SEGUNDA PARTE
La Preparación
“Suerte es lo que sucede cuando la preparación

y la oportunidad se encuentran y fusiona”.
Voltaire
____________________________________________________________________________________
En esta sección vamos a tratar cómo preparar un Plan de Negocios o

Dossier Informativo, para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor
inmobiliario.
Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser

leído en su totalidad por el inversor; más bien va a ser escaneado y
analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen
Ejecutivo concuerda con la información que facilitas en el Dossier. El
inversor leerá algunos párrafos, tablas y conclusiones y sopesará si él o
ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario.
El que lo “leerá” a fondo es otra persona, (por encargo del inversor), que
puede que nunca conozcas, lo que es una buena noticia, ya que al inversor
le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo
da a leer a su asesor o asesores.
Pero también es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a

esta persona que leerá tu Dossier; porque todo lo que se lee se interpreta
injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee.

El Dossier Informativo que tú Necesitas.
El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes.
Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo, es

necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por
el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto. Lo cual es lógico si
tenemos en cuenta que él no ha participado en su elaboración inicial y
necesita poner su marca en este plan para que, en su experiencia, sea más
realista.
Dicho lo anterior, necesitas redactar un Dossier Informativo completo que

incluya los puntos más importantes del desarrollo del proyecto. No es un
Plan de Negocios para una empresa; sino un plan de negocios para tu
proyecto inmobiliario.
El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI), es el Resumen

Ejecutivo o el “Executive Summary”, que debes redactar al final, cuando
hayas completado el DI.
El Resumen Ejecutivo es la parte más importante de tu DI. De su

contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no; ya que
el Resumen Ejecutivo contiene los puntos más importantes del plan; es
decir ¿Qué capital se necesita invertir? ¿Cuándo se necesita invertirlo?
¿Por qué el proyecto es viable? y ¿Cuál es el retorno de la inversión?
Este Resumen Ejecutivo es el 1ºdocumento que entregarás al inversor

para que este valore tu proyecto y decida saber más.
Los inversores inmobiliarios han leído infinidad de Dossier Informativos

y de Executive Summaries; por lo que sabrán inmediatamente si tu
propuesta es viable y rentable.
Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu

Resumen Ejecutivo. El inversor no está interesado, ni tiene tiempo ahora,
en este primer contacto para leer tu Dossier Informativo, que es extenso.

Pero sí puede tomar una primera decisión sobre la “posibilidad” de

invertir o no, sólo con leer tu Resumen Ejecutivo.
El proceso que siguen los inversores es el siguiente:
El Executive Summary te llevará a la presentación personal de tu

proyecto donde presentas tu Dossier Informativo para que sea
“escaneado por el inversor y “leído” por personas que tu puede no llegues
a conocer. Estas personas son los que asesoran a tu inversor y este les
paga para que busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier
Informativo.
Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no hay de qué
preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves
Este es el protocolo no escrito que te garantiza el éxito en menos tiempo

de lo que crees. Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y
evaluarte a ti. Si pasas la primera etapa con éxito (Executive Summary),
pasaras a la segunda (Presentación) y de ahí a la tercera, (que tu proyecto
y dossier “se lea”). Y de ahí a la cuarta etapa que es la firma de
compromiso de inversión.
Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 – 6 semanas e incluso

en menos. Los inversores no tardan meses en tomar una decisión, tardan
días, a lo sumo semanas. Si la decisión es seguir adelante te lo
comunicarán rápido. Si la decisión es No seguir adelante te lo dirán igual
de rápido.
Si preparas un buen Dossier Informativo serás capaz de redactar un

Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a
conocer más detalles solicitando una reunión –presentación y tu Dossier
Informativo.
En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cómo has

llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary; lo que quiere
saber es si encajan con la realidad y si el retorno de la inversión es
realista.

Recuerda que estas tratando con inversores con experiencia y éstos no se

sientes impresionados por el diseño arquitectónico de tu proyecto o por
el trabajo que hayas invertido en tu Dossier Informativo. Todos estos
factores los valorará en su momento, si pasas la primera fase del Resumen
Ejecutivo.
NOTA.
Cualquier persona que se llame a si misma inversor, bróker o asesor o
similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o información
adicional sobre tu proyecto, sin haber leído un Executive Summary te estará
lanzando el mensaje que no es, ni inversor, ni profesional. Eso de enviar
información por email sin una reunión previa es para principiantes y
empresarios que no tiene claro lo que quieren.
Bien, supongamos que has impresionado al inversor con tu Resumen

Ejecutivo y este te pide que le des más datos o le entregues el Dossier
Informativo junto con una presentación.
Ya has entrado en la segunda fase, pero no te emociones demasiado,

porque si tu DI no está completo y es claro, vas a obtener un no por
respuesta.
Por ejemplo, si indicas en tu Resumen Ejecutivo que el costo de la

construcción son, por ejemplo, $14.650.000 dólares o el retorno de la
inversión es de $7.400.000 dólares en 4 años, mejor que estas cifras
estén bien calculadas en tu DI y así sea. Has entusiasmado al inversor con
la cifra de retorno de inversión, si luego se descubre que en realidad el ROI
son $6.200.000, obviamente tienes un problema.
¿Qué sucedería si el retorno de la inversión fuera muy superior, digamos

$12.000.000? Todavía tienes un problema. Ten por seguro que el inversor
no se va a saltar de alegría al saber que el beneficio es superior al que tú
has calculado. Lo primero que piensa es donde habrá más fallos en tu
Dossier y si en realidad la inversión inicial es superior a la que indicas en
tu información.
En definitiva, tu Dossier Informativo debe estar bien estructurado, para

que sea fácil de interpretar por el inversor y por sus asesores.

Debes explicar el contenido de tu Dossier Informativo, punto por punto al

inversor en una breve presentación. Si esto no sucede, el DI que tanto
tiempo y esfuerzo te ha costado, será escaneado e interpretado, sin tu
presencia. Y ya te puedes imaginar cuales van a ser las conclusiones.
Debes evitar enviar tu Dossier Informativo antes de hacer una

presentación. Asimismo, debes plantear la estrategia de captación del
inversor de forma que éste te conceda una reunión- presentación lo antes
posible tras la entrega de tu Executive Summary.
La entrega de este Executive Summary la debes hacerse en persona o a

través de tu asesor que tendrá una reunión en persona, con el inversor o
con uno de sus asesores.
Eso de enviar un Executive Summary, no digamos ya un Dossier

Informativo, por correo electrónico a una persona que no conoces, es lo
peor que puedes hacer.
Hay que seguir el protocolo:
Executive Summary – Presentación - Dossier Informativo.
Si no sigues este proceso, no venderás tu proyecto o tu terreno.
Repito; tu dossier informativo siempre va a tener algunas lagunas, pero

esto no debe preocuparte, siempre y cuando estas lagunas no sean
factores clave de tu proyecto. Generalmente estas lagunas se encuentran
en los planes de marketing de todo Dossier Informativo y en algunos
puntos del plan financiero.
Ten en cuenta que quien lee tu DI es una persona diferente a quien lo ha

redactado; con una experiencia de los negocios diferente. Siempre habrá
desajustes y opiniones encontradas. Nada de qué preocuparse.
Si el inversor inmobiliario decide financiar tu proyecto, entonces es

cuando comienza la negociación y cuando aparecerán las modificaciones
a tu plan de negocio o DI.

Has conseguido al inversor, porque has demostrado profesionalidad,

entusiasmo y una fe total en tu proyecto. Has preparado el mejor Dossier
Informativo que puedas hacer y preparado tu presentación. ¿Qué importa
si ahora el inversor, tu futuro socio, quiere modificar tu plan? ¡Bienvenido
sea!
PLANTILLA
Ejemplo de Dossier Informativo para
Desarrollo de Proyecto Hotelero.
“La estrategia no es consecuencia de la planificación,

sino todo lo contrario, su punto de partida.
El futuro no se prevé, se prepara”.
Maurice Blondel.
_____________________________________________________________________________________
En el caso que nos ocupa, sólo hay 2 formas de redactar un Dossier

Informativo.
1.- Redactarlo Bien, como lo quieren los inversores

2.- Redactarlo Mal; es decir de cualquier otra forma.
Aquí te indico cómo quieren y necesitan un Dossier de Ventas los

inversores inmobiliarios y que podemos resumir en 3 palabras: completo,
concreto y transparente.
La forma que te muestro aquí es fácilmente adaptable a cualquier


Lo importante es que sepas en líneas generales cuál es su contenido y

estructura y cómo debes presentarlo.
Esta plantilla va acompañada de varias Tablas en Excel. Al final de la

plantilla incluimos las aclaraciones necesarias para interpretar estas
tablas. Para mejor comprensión, lee primero este contenido y luego pasa a
leer las tablas.
NOTA. Una vez hayas redactado tu Dossier Informativo en español, debes

traducirlo al menos al inglés. Tu inversor puede estar es tu mismo país, en un
país de habla hispana o en un país con un idioma diferente. Además, tu plan
de negocios puede circular de un inversor a otro, (ojalá así sea), y tenerlo
en inglés es lo adecuado.
Te recomendamos que visites el sitio web:
http://www.business-in-a-box.com
Aquí encontrarás infinidad de plantillas en varios idiomas para elaborar

tu plan de negocios, un plan de marketing, un plan financiero, contratos,
etc. Un sitio web que ofrece unas excelentes herramientas de trabajo y
puede ahorrarte mucho tiempo.
Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de diseñar un
Dossier Informativo.

Estructura y Contenido
Dossier Informativo para Proyecto de
Desarrollo Hotelero - Buy To Let.
INFORMACION NECESARIA
Lo que vas a leer aquí es un Dossier informativo sobre la viabilidad y

rentabilidad de tu proyecto inmobiliario. El Plan de Negocio, ya vendrá
después, una vez el inversor decida entra en una “joint venture” contigo.
Ahora bien si estás buscando un inversor que financie tu proyecto y al

mismo tiempo entre a formar parte de tu empresa, entonces necesitas un
Plan de Negocio y otra documentación que aportar al inversor.
Por experiencia te recomendamos que presentes un proyecto inmobiliario

donde ofrezcas al inversor crear una nueva empresa en una “joint
venture” para desarrollar el proyecto en el terreno que deseas vneder. Los
inversores no tienden a involucrase en empresas ya creadas.
Una empresa en funcionamiento significa acreedores, obligaciones

contraídas, deudores, estructura ya en funcionamiento…. Todo esto suena
a “más riesgo innecesario” a oídos del inversor inmobiliario.
1.- RESUMEN EJECUTIVO

Breve descripción de la naturaleza del proyecto que se desea llevar a
cabo. Principales características del proyecto que lo hacen viable y
rentabilidad esperada. Ventaja competitiva del proyecto.
 Localización
 Concepto de Negocio
 Duración del Proyecto
 Inversión necesaria
 Rentabilidad esperada

 Modelo de Negocio. Forma jurídica y características de la joint

venture con potencial inversor.
Redacta este Resumen Ejecutivo en un máximo de 2 folios. Se claro,

conciso y breve. Redáctalo como una carta de ventas. Debe vender tu
proyecto.
2.- CONDICIONES URBANISTICAS DE LA PARCELA.

Características técnicas y superficies de la parcela.
Clasificación Uso característico
Usos compatibles Superficie total de la parcela Clasificación del suelo
Categoría
Uso global
Edificabilidad Bruta (m² / m² S)
Superficie edificable (m²) Altura
máxima de la edificación
Aprovechamiento máximo sobre rasante
Densidad de plaza / Ha
Nº máximo de plazas
Ocupación (%)
Planeamiento general de la actuación. (Superficies estimadas)
Programa y superficies estimadas para la edificación Programa y
superficies estimadas para la urbanización
Otros………
3.- COSTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

Costo detallado del desarrollo del proyecto en su totalidad por fases
siguiendo el programa de ejecución de obras.
Costo de Adquisición suelo

Coste de adquisición
Impuesto de transmisiones patrimoniales
Notaría, registro e IAJD
Otros……………..

Costos de Habilitación / Documentación Urbanística y Técnica.

Anteproyecto – Proyecto Básico
Plan Parcial de Ordenación Gastos
de Tramitación plan Parcial
Informe de Sostenibilidad Ambiental
Propuesta de memoria ambiental (decreto 35/95)
Proyecto de Urbanización
Proyecto de Construcción
Proyecto de media tensión y estación transformadora
Proyecto de baja tensión. Proyecto de Energía Eléctrica, conexionado ET y
red
Proyecto de telecomunicaciones
Proyecto de depuración y vertido. Estación Depuradora
Estudio de seguridad y salud
Plan de residuos
Gastos de coordinación proyecto de urbanización
Proyecto de compensación
Proyecto Instalación de Telecomunicaciones
Proyectos Básicos y de Ejecución de las Edificaciones
Direcciones de Obra.
……………..
Costes de Proyectos y Dirección de obra

(según baremos orientativos del colegio de arquitectos)
Proyecto básico (X%).
Proyecto de ejecución (X%)
Dirección de obra (arquitecto) (X%)
Dirección de ejecución (arquitecto técnico)
Coste Tramitación Administrativa, Autorizaciones y Licencias.

Tramitación Administrativa (Convenio Urbanístico)
Cesión X% Aprovechamiento Medio Lucrativo Ayuntamiento Licencias
Urbanísticas y de Ejecución de Obras Municipales Cánones, tasas
Administrativas e Impuestos a Administración Notario y Registro
Otros…………………
Costes de Urbanización
Gastos de estudio de ofertas y contrato.
Movimiento de Tierras

Coste de urbanización
Dirección de obra proyecto de urbanización
Dirección de obra proyecto de media tensión y estación t.
Dirección de obra proyecto de baja tensión
Dirección de obra proyecto de telecomunicaciones
Dirección de obra proyecto de depuración y vertido.
Coordinación de estudio de seguridad y salud
Contención y muros, Pavimento de vías
Pavimentado de peatonales, Albañilerías
Instalaciones saneamiento
Instalaciones abastecimiento
Electricidad y canalizaciones
Estación transformadora
Pista de tenis, Mobiliario urbano
Jardinería, Piscinas, Varios
Asistencia a la recepción de las obras de urbanización por el ayuntamiento
y puesta en uso.
Otros……………………..
Costes de Construcción
Gastos de estudio de ofertas y contratación.
Coste de construcción.
Acometidas y urbanización
Dirección de obras arquitecto
Dirección de obras aparejador
Dirección de obras ingeniero industrial
Dirección de obras ingeniero telecomunicaciones
Coordinación de seguridad y salud
Obtención de la licencia de primera ocupación
Notaría y registro (declaración de obra nueva y d.o. Definitiva)
Cimentación y contenciones
Saneamiento, Estructura, Albañilería, Cubiertas
Revestimientos falsos techos
Pavimentos y peldaños
Chapados y alicatados
Fontanería y sanitarios
Electricidad e iluminación
Climatización, Instalaciones especiales
Carpintería y cerrajería
Instalaciones contraincendios
Pinturas y acabados, Varios
Otros………………….
Albañilería interior
Albañilería decorativa
Carpintería, Solados y alicatados
Escayolas, Iluminación
Pinturas y revestimientos
Otros………………….
Gastos Varios
Instalación grupo electrógeno
Depuración aguas residuales
Seguridad y salud en las obras
X% beneficio industrial y gastos generales.
Otros………………
Otros Gastos
Impuestos a Organismos locales, (Ayuntamiento, etc.)
Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas
Gastos financieros (x% gastos totales)
Gastos de promoción y venta (X% gastos totales)
Gastos de administración.
Otros……………….
4.- COSTES ESTIMADOS POR M2 CONSTRUIDO

Planeamiento General de la Actuación
Coste estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la
Urbanización
Zonas deportivas: ( 2 m² x plaza ) Piscinas: ( 2 m² x plaza )
Zonas ajardinadas: ( 8 m² x plaza) Viales
Costes estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la
Construcción o Edificación
X Unidades x plazas tipo apart. x m2 construidos:

Zonas comunes, recepción, comedores, etc sobre rasante:

Zonas comunes, garajes, almacenes, instalaciones etc bajo rasante…
TOTAL m²C sobre rasante:
TOTAL m²C bajo rasante:
Otros……………………….
Costes estimados por m2 construido

1.- Costes estimados por m²C sobre rasante (unidades tipo apart.):
Coste ejecución material aprox.
Gastos Generales construcción aprox. X%
Beneficio Industrial aprox. X%
Impuestos x % ( )
TOTAL P. de contrata (€/m2):
2.- Costes estimados por m²C bajo rasante:
3.- Costes por m² de urbanización (viales y zonas ajardinadas):
4.- Costes por m² de urbanización (zonas deportivas):
5.- Costes por m² de piscinas (cubiertas):
6.- Costes por m² de piscinas (descubiertas):
Detalle de costes ya cubiertos en caso de que la obra haya sido comenzada.

Fase en la que se encuentra dentro de la ejecución total de obra.
Otros…………………….
5.- RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)

Ingresos aproximados por la venta de las unidades alojativas hoteleras,
extra hoteleras, residenciales, comerciales y de ocio.
Rentabilidad del proyecto. Retorno de la inversión ROI. Cuando se

comienza a rentabilizar la inversión. Rentabilidad bruta, rentabilidad neta
e impuestos.
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. (Tienes el acceso a
este fichero al final de esta sección).

6.- CALENDARIO-PROGRAMA DE EJECUCION DE OBRA.

Tiempo de Realización del proyecto.
Fases de Desarrollo del Proyecto en su totalidad por meses y años de
ejecución.
Fase de Adquisición del suelo y establecimiento legal de la sociedad
gestora del proyecto.
Fase Proyectación arquitectónica.
Fase Obtención de Permisos y Licencias.
Fase de Acondicionamiento del suelo.
Fase de Urbanización del suelo.
Fase de Construcción.
Fase de equipamiento, acondicionamiento y finalización.
Otros…………………
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle.
7.- CALENDARIO-PROGRAMA DE INVERSION DEL PROYECTO.

Fases de inversión o de disponibilidad de capital por fases siguiendo el
programa de ejecución de obras.
8.- ANALISIS FINANCIERO COMPLETO

Realizar un plan financiero completo durante el tiempo de desarrollo del
proyecto y periodo de venta de unidades alojativas y no alojativas.
Hoteleras y extra hoteleras.
Plan de Tesorería provisional

Balance Provisional
Cuenta de Resultados Provisional
Tabla de Amortizaciones
Cuanta de Pérdidas y Ganancias
Otros………………….

Tu Plan B.
¿Qué pasaría si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qué harías
para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir
con el desarrollo. ¿A quién podrás vender el suelo con parte de la
construcción? ¿Cómo podrías obtener financiación extra? ¿Posibilidades
de nuevos socios? ¿Cómo liquidarías la joint venture?
Piensa en posibles problemas que puedan suceder y busca una solución

que sea viable. Ahora ya cuentas con que la construcción está en marcha,
por lo que te será más fácil conseguir algún tipo de financiación o un
nuevo socio.
Por supuesto, si el Plan B se tuviera que poner en efecto, tu inversor

también tendrá sus recursos para ayudarte a solventar el problema. Lo
que el inversor inmobiliario quiere comprobar es que, primero, has
pensado en un plan B y segundo, tienes posibles soluciones a potenciales
problemas futuros.
9.- PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACION

Pronóstico de ventas e ingresos aproximados por unidad alojativa y no
alojativa por meses durante el periodo total de ventas.
Análisis del mercado de demanda a quien se dirigirá las ventas. Plan de

marketing y comercialización.
10 - COSTO DE EXPLOTACION HOTELERA.

Datos necesarios para la búsqueda del operador hotelero.
Ocupación hotelera prevista.
Precios de habitaciones.
Ingresos esperados por diversas partidas y servicios.
Costes de mantenimiento
Costes operativos y de personal
Cuenta de resultados 10 años
Cash Flow anual durante 10 años

Ingresos, costes y resultados de explotación

Cuenta de Resultados
Otros…………………..
11.- DESCRIPCION DE INFRAESTRUCTURAS EN UBICACIÓN.

Infraestructura Eléctrica y Telecomunicaciones.
Capacidad de Suministro en Mw;
Demanda total para nuevas construcciones;
Las instalaciones de equipamientos eléctricos; red de distribución.
Añadir apartado para Telecomunicaciones.
Infraestructura Hidrológica.
Capacidad de Suministro de Agua, en m3 / día;
Demanda total de agua Campo de Golf, hoteles y residencial;
Infraestructuras de agua y alcantarillado; recogida de aguas residuales;
trazado de la red; depósito almacenamiento agua.
Otros………………..
Planta Desaladora.
Necesidad de planta desaladora; tipo de planta, (osmosis inversa),
capacidad de producción m3/día; calidad del agua, gasto energético
KW/m3; almacenamiento y distribución del agua, …
Otros……………………
Planta Depuradora
Necesidad de planta depuradora, tipo de planta, capacidad en m3/día;
Zonas Verdes.
Superficie de zonas verdes; tipo de césped y plantas; Jardinería y
paisajismo; creación de vivero.
Otros…………….
Infraestructura Viaria.
Vías de acceso a zona de golf, hotelera y residencial; red viaria, obras de
pavimentación de peatonales, calles, viales y aceras, ….

12.- LICENCIAS DEL PROYECTO

Licencias ya obtenidas, y por obtener, para el desarrollo del proyecto.
Incluidos anteproyectos.
13.- NORMATIVA APLICABLE AL DESARROLLO DEL PROYECTO.
Copia del Plan General de Ordenación Urbana para la zona. Normativa y

criterios generales. Normativa sobre medio ambiental y planes
territoriales.
14.- DOCUMENTACION LEGAL SOBRE TERRENO Y PROPIETARIO

Datos de inscripción del terreno en el Registro de la propiedad.
Referencia Catastral del terreno.
Situación hipotecaria del terreno
Informe Técnico.
Informe urbanístico del Ayuntamiento relativo a las condiciones de
urbanización y construcción.
Datos completos de la empresa o persona/s física/s propietaria/as del
terreno.
Datos del Registro mercantil en caso de ser una empresa la propietaria del
terreno.
Breve historia de la empresa.
Situación financiera de la empresa.
15.- PLANOS DEL PROYECTO
Planos de urbanización y construcción del proyecto si los hubiera y otra

documentación gráfica o infográfica si la hubiera.
Fotos de situación del terreno.

16.- SITUACION GEOGRAFICA

Localización geográfica del terreno con coordenadas de Google. Mapas de
localización.
17.- DOCUMENTO DE TASACION

Documento de tasación del terreno actualizada. Sirve como base para el
establecimiento del precio de venta y tu participación en la “joint venture”.
Imprescindible para los inversores.
18.- PRE CONTRATOS CON TOUR OPERADORES

Incluir copia de pre contratos, acuerdos o carta de intenciones que se
hayan firmado con tour operadores interesados en operar en el nuevo
hotel cuando se construya.
19.- SUBVENCIONES DISPONBLES.

Incluir posibles subvenciones y subsidios disponibles ofrecidos por
organismo tales como Gobierno Central o Regional en esos momentos.
NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. El fichero de Excel
que adjuntamos detalla un caso práctico ficticio adaptado de un caso real.
Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace:
El fichero contiene los costes de construcción de un hotel de 500

habitaciones con 250 unidades alojativas, que pueden ser vendidas con el
sistema “buy-to-let”.
El hotel se vende por unidades alojativas a personas interesadas en

comprar una residencia en otro país, con la ventaja de que su propiedad
será alquilada cuando el propietario no la utilice y gestionada por un tour
operador. De esta forma el hotel pertenece a los propietarios y el tour
operador trabaja con una concesión de explotación de 10 años.
Esta es la mejor manera de rentabilizar un hotel inmediatamente con la

venta de las unidades alojativas.

El fichero de Excel contiene los detalles que el inversor inmobiliario desea

conocer:
1.- Costos de Construcción

2.- Plan de Ventas.
3.- Calendario-Programa de Ejecución de Obra/Proyecto.
4.- Calendario-Programa de Inversión del Proyecto.
5.- Calendario de Ventas Mensual.
Conclusión
Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo
para un proyecto de desarrollo hotelero cuando se quiere vender una
parcela que tiene calificación hotelera.
Esta información se puede recopilar y preparar en unas 4-6 semanas y de

esta información redactar un Resumen Ejecutivo que sea realmente bueno,
como una carta de ventas que motiva al inversor adecuado a solicitar más
información; es decir, concederte una breve presentación y leer el
Dosier Informativo donde se demuestran todos los datos que contiene el
Resumen Ejecutivo.
Lo importante con este ejemplo es que notes la estructura de

presentación del Dossier y tengas en cuenta las indicaciones que
apuntamos en cada tabla. Usando esta plantilla podrá crear tu propio
Dossier y tus propias tablas.
 

Prepárate para la Due

Diligence.
"En los negocios de la vida no es la fe lo que salva,

sino la desconfianza"
Napoleón Bonaparte
"Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó

alguna vez una decisión valiente"
Peter Ducker
______________________________________________________________________________________
Vamos a tratar un tema un poco polémico que tiene una importancia

enorme para ti y para el inversor inmobiliario.
La due diligence es un término utilizado habitualmente en el ámbito de las

adquisiciones empresariales, para referirse al proceso de búsqueda de
información sobre una empresa. En nuestro caso, en la inversión
inmobiliaria, la due diligence es el proceso de búsqueda de información
referente al proyecto inmobiliario, terreno o activo inmobiliario para
comprobar todos los datos que aparecen en el Dossier Informativo.
La due diligence permite al inversor obtener toda la información necesaria

para valorar y fijar de forma objetiva el seguir adelante con la operación o
dar marcha atrás por la detección de riesgos o por la aparición de nuevas
informaciones.
Es durante la Due Diligence donde te vas a jugar tu credibilidad y la

credibilidad de tu proyecto. Y tu asesor también se la jugará. El mundo de
la inversión inmobiliaria es reducido y si has cometido un error sustancial

sin querer, te van tomar por embaucador sin más y vas a tenerlo muy
complicado conseguir otro inversor. Te lo digo por propia experiencia y
también ha sido una lección que aprendimos al comienzo de nuestra
andadura en esta área del sector inmobiliario.
La Due Diligence generalmente es llevada a cabo por un bufete de

abogados que a su vez contratan a tasadores, arquitectos y otros
profesionales para verificar toda la información que has presentado al
inversor. El proceso de verificación es rápido, de unos 15-30 días, porque
verificar información y datos, es mucho más rápido que buscar
información.
El inversor inmobiliario quiere invertir su dinero en tu proyecto, pero el

sentido común y la buena práctica empresarial y sobre todo su compañía
de seguros, dictan que compruebe los datos que le aportas.
Prepárate para pagar de tu bolsillo por esta Due Diligence si la

información que contiene tu Dossier Informativo no se ajusta a la realidad.
El inversor no va a pagar por un trabajo de investigación; para que se
descubra al final que tu proyecto y documentación son un fraude.
Esto se acuerda generalmente en el Precontrato que antecede al Contrato

de venta o de asociación. Si la Due Diligence demuestra que la mayoría de
los datos que se aportan en el Dossier Informativo son correctos y los
posibles errores que se encuentren no son graves, entonces el inversor
pagará por esa Due Diligence; en caso contrario la pagas tú.
Es importante que entiendas por qué debes cubrir el costo de este trabajo
de investigación o Due Diligence en caso de que los datos que tú aportas no
sean los correctos. Los inversores necesitan completar una due diligence
antes de decidir si invertir en un proyecto, y TODOS los candidatos pasan
por la diligencia debida ya que algunos solicitantes mienten y presentan
información que no se ajusta a la realidad y documentación fraudulenta.
Un enorme problema para los inversores inmobiliarios y para las

entidades bancarias, (y digo “enorme”, porque prolifera más de lo que tú
crees), es el creciente porcentaje alarmante de los solicitantes que
intentan cometer fraude.

El Fraude Prestatario se ha convertido en el mayor problema en el sector

de la inversión inmobiliaria; ya que muchos de los candidatos que han sido
rechazados por los bancos y sociedades de inversión, tienden a contactar
con los inversores inmobiliarios para ver “si pican”, presentando un
proyecto poco viable y documentación incompleta o fraudulenta.
¡Así están las cosas
La mayoría de los propietarios y empresarios que se quejan de los

honorarios de la due diligence, suelen ser los que intentan el fraude. Los
bancos, las sociedades de inversión, los inversores inmobiliarios y
nosotros sabemos esto por experiencia.
Los asesores en inversiones inmobiliarias sabemos que entre un 40% a

un 60% de los empresarios o propietarios que por su propia iniciativa
presentan proyectos buscando inversores o quieren vender una parcela,
son destapados cometiendo fraude después de presentar su proyecto
para recibir fondos. Y se denomina fraude a todo lo que, por ignorancia o
por malicia, no se incluye en el Dossier Informativo.
Esta es una de las muchas razones por las que un inversor inmobiliario
contrata a una empresa de due diligence para investigar al empresario y a
su proyecto inmobiliario antes de invertir su capital.
Otra razón por la cual el inversor inmobiliario necesita llevar a cabo la due
diligence es para medir el riesgo real del proyecto, porque su agencia de
seguros necesita esta información para preparar el seguro que cubrirá el
capital a invertir en el proyecto.
El inversor lo tiene muy claro y tú deberías tenerlo claro también. Si el

empresario o propietario del proyecto no está dispuesto a pagar esta cuota
de due diligence, no hay inversión. ¿Quién invierte hoy en día sin llevar a
cabo una due diligence? Desde luego el inversor inmobiliario no va a
asumir un costo de antemano por una investigación cuyo resultado
puede ser un intento de fraude y desvelar que su potencial socio futuro es
un mentiroso.

¿Entiendes ahora por qué el inversor inmobiliario te va a preguntar

durante tu presentación si has intentado encontrar financiación a través
de una entidad bancaria u otro o medio? Está testando las aguas para
comprobar si merece la pena seguir hablando contigo.
Los honorarios que se cobran para realizar una due diligence dependen
del proyecto y del país donde se vaya a desarrollar el proyecto. Los
honorarios incluyen desde la verificación de documentación legal del
terreno y proyecto, hasta los gastos de viaje y pago a asesores externos,
(ingenieros medioambientales, tasadores, arquitectos técnicos, etc.).
Hablar de la due diligence en estos términos con un empresario que desea

buscar un inversor inmobiliario no es cómodo, ya que se presupone que
eres culpable antes de que se demuestre lo contrario. Lo positivo de esto
es que algunos empresarios se lo piensan 2 veces antes de continuar su
búsqueda, porque ha quedado en evidencia que toda la información que
quiere aportar o querría aportar es o era incompleta o, diciéndolo
suavemente, no se ajustaba mucho a la realidad.
En resumen, no pierdas el tiempo buscando inversores si no puedes

aportar un Dossier Informativo completo y que se pueda verificar.
 

Errores que Debes Evitar al

Buscar un Inversor Inmobiliario
"Jamás negociemos con miedo,

pero jamás temamos negociar"
John F. Kennedy
______________________________________________________________________________________
En este apartado voy a incluir algunas recomendaciones que deberías

tener en cuenta antes de comenzar a buscar a tu inversor inmobiliario.
Son recomendaciones basadas en nuestra experiencia.
Si deseas buscar el inversor por ti mismo, te ayudará saber cuáles son los
errores más comunes que comenten tus competidores, aquellas personas
que, cómo tú, están buscando inversores para proyectos similares al tuyo.
Lo que viene al caso para decirte que competencia tienes y mucha en el

mercado; pero por suerte para ti, si haces tus deberes, sólo tendrás que
competir con menos del 5% de tus competidores. El 95% restantes, no se
han preparado y/o no saben buscar inversores inmobiliarios.
Y otro dato. Algunos asesores y consultores inmobiliarios en el mercado se

aventuran a presentar un proyecto sin que el propietario o empresario
este presente, con el resultado final de que se tarda más tiempo en
conseguir al inversor. El inversor necesita tener claro cuanto antes si
invierte en tu proyecto o no y quiere poder hablar con el propietario o
empresario lo antes posible.

Si el inversor te ha concedido una presentación es porque le ha interesado

tu Resumen Ejecutivo y quiere pasar a la siguiente fase. Si sigues el
protocolo no escrito de los inversores y tu información es correcto, la
decisión de invertir en un proyecto no se toma en 3 meses; sino en 3
semanas. Bueno, y luego viene la Due Diligence.
Nos hemos encontrado en alguna que otra conferencia o feria de

inversión inmobiliaria, a empresarios que ha invertido esfuerzo, tiempo y
dinero en llegar hasta aquí en busca de un inversor para su proyecto. Sin
embargo, no llegan a presentar su proyecto o son rechazados casi
inmediatamente por algún inversor, porque han cometido o cometen
ciertos errores típicos.
Veamos cuales son estos errores:
1.- Subestimar el Tiempo Necesario para Encontrar un Inversor

Inmobiliario.
No tendrás un inversor hasta que éste firme el contrato final y se

transfieran los fondos para tu proyecto. No se puede vivir de promesas.
Aunque los propietarios y empresarios lo saben, tienden a hacerse

ilusiones cuando un inversor, (suponiendo que lo sea), les solicita una
información adicional; es decir un Resumen Ejecutivo, para recibir en
cambio un Dossier Informativo completo, que nadie va a leer.
Siguiendo el protocolo no escrito de los inversores inmobiliarios y

habiendo preparado un Dossier Informativo profesional, por lo general se
tarda entre 2 y 4 meses en cerrar, (= firmar), un proyecto de inversión
A estos meses hay que añadir el tiempo previo que se ha tardado en

preparar el Dossier Informativo y el tiempo invertido en llegar hasta el
inversor que puede ser de 15 a 45 días.
Eso de apuntase a una conferencia inmobiliaria llena de inversores,

entablar amistad con uno de ellos y conseguir que al menos te de un sí
provisional esperando cerrar el trato en un par de meses; es irreal.

A pesar de todo es una percepción y expectativa que tienen muchos

empresarios, propietarios y promotores cuando buscan inversores.
2.- Escasa Habilidad para Presentar tu Proyecto.
Otro error muy común es la falta de preparación a la hora de presentar el

proyecto. Se utiliza mucho la improvisación y como consecuencia se tiende
a hablar mucho, decir poco y olvidar algunos aspectos fundamentales.
No todas las presentaciones se van a llevar a cabo con un cita previa, en un

lugar determinado, con un proyector y 30 minutos de tiempo.
Es muy común, (y ojalá te pase), que el inversor inmobiliario te dirija al

café de la esquina y espere que tú le sorprendas en una exposición de 10
minutos y un Resumen Ejecutivo.
Si no estás preparado para esto, todavía te queda mucha preparación por

delante. Estos 10 minutos te pueden llevar a los 30 minutos de
presentación que necesitas para explicar el Dossier Informativo antes de
entregarlo. Y esos 30 minutos a $20millones de dólares.
Tener el proyecto en la cabeza no es lo mismo que tenerlo en papel.

Recuerda que la improvisación es mala consejera. Entusiasmo, claridad de
ideas, convencimiento, brevedad… todo esto lo da la preparación previa.
3.- No Tener Claro Cuánto Capital se Necesita y Por Qué.
¿Te sorprende que este sea uno de los errores más comunes? Yo, todavía
me sigo sorprendiendo.
Como se te ocurra decirle a un inversor inmobiliario algo similar a: “se

necesitan… alrededor de unos 12 millones”, ya te puedes considerar un
payaso con corbata que ha salido de algún circo. No hay nada más
frustrante para un inversor inmobiliario que haber perdido el tiempo con
alguien que no sabe lo que quiere, no tiene preparado su proyecto y vive
en un mundo de la galaxia exterior.

Lamentablemente, esta situación ocurre con bastante frecuencia y otra

de las causas por las que un inversor inmobiliario procura no perder su
tiempo con el primero que aparece con una gran idea que ni ha madurado,
ni ha preparado.
Por favor. Toma nota.
4.- No Especificar Cómo se Van a Generar los Ingresos.
No tienes que ser un experto en marketing, pero sí debes rodearte de uno

para completar esta parte de tu Dossier de Ventas. El inversor inmobiliario
quiere saber cómo va ganar dinero y cuándo, con tu proyecto
inmobiliario o con tu terreno.
Quiere escuchar detalles esenciales de: estudios de mercado, público

objetivo, acciones comerciales concretas, demanda y oferta, competencia
… y todo ello en una exposición de 5 minutos. Si lo que dices tiene sentido
común, entonces tendrás ocasión de presentar números y sustentarlos.
El mercado es imprevisible y esto lo sabe el inversor inmobiliario; por lo

que no espera que le expongas ahora y presentes después un Plan de
Marketing de 5 estrellas. Sólo necesita escucharte lo básico: demanda y
oferta, comprador potencial, precios, formas de pago, medios para llegar al
comprador,… y poco más). Ya tendrá tiempo de entrar en detalle y dar su
punto de vista a tu plan.
Escuchándote sabrá si has analizado bien o no el mercado. Recuerda que

estas ante un inversor que sabrá, al escucharte, si las bases de tu plan de
marketing y ventas encajan o no.
5.- Dirigirse al Inversor Equivocado.
Esto sucede porque el empresario no ha hecho el ejercicio que nosotros te

propusimos en la primera parte de esta guía. Cree que todo aquel que
tenga capital y entienda un poco del sector inmobiliario es un objetivo
potencial para su proyecto.

Esto no es cierto. El inversor inmobiliario invierte en aquello que domina,

aunque tu proposición muestre millones de dólares en beneficios. Ya lo
dijo Donald Trump, y todos estamos de acuerdo que el Sr Trump no ha
hecho su fortuna en este sector invirtiendo en todo lo que es rentable. El
mismo ha reconocido que sus peores inversiones y parte de su caída
hace años se debió a que invirtió en proyectos inmobiliarios que no
dominaba.
Deja que una gran parte de tu competencia se dirija al inversor

equivocado; eso te dará más posibilidades de tener éxito. Invierte tiempo
y recursos en saber a quienes debes dirigirte y por qué. Haz tus deberes
desde el primer momento. Busca el inversor con el perfil que estás
buscando y olvídate del resto por muy tentador que parezca.
Recuerdo que al principio de nuestra entrada en esta área del sector de

inversiones inmobiliarias, teníamos claro que debíamos buscar al inversor
ideal y no a todo el mundo; sin embargo, siempre contactábamos con
algunos inversores que no tenían el perfil ideal por si acaso. Nada de nada,
lo único que conseguimos fue malgastar nuestro tiempo en trabajo,
llamadas, viajes y noches de hotel para no conseguir nada productivo.
Espero que nuestra experiencia te sirva de ejemplo.
6.- Aceptar Demasiadas Críticas.
Recuerda: “Ni tú eres tan listo como crees; ni tan tonto como creen los
demás”. Por tanto, no hay que aceptar todas las críticas y consejos que los
inversores inmobiliarios expresan a cerca de tu proyecto. Los inversores
tienen experiencia y ciertamente han tenido éxito en sus negocios; pero no
por ello tienen razón siempre que dan su opinión sobre un proyecto.
Hay que escuchar lo que tienen que decir, pero no tomarlo como “palabra
de Dios”, sólo porque lo dice el inversor y lo hace con buenas intenciones.
Analiza las palabras del inversor inmobiliario antes de modificar o

introducir algún elemento nuevo en tu proyecto. Por otra parte, las críticas
a veces son invaluables y pueden ser lo que necesitabas para conseguir a
este inversor o a un inversor futuro.
Hay una línea entre los que debes aceptar y rechazar que yo no puedo
definir. Creo que esta línea se hace cada vez más clara con la preparación.
Y estoy convencido que una preparación seria y minuciosa es la que
proporciona un sexto sentido para saber dónde puedes haber errado y que
elementos de tu proyecto son totalmente factibles, viables y realistas.
Tengo que decir que este error de aceptar demasiadas críticas lo

cometimos algunas veces en nuestro primer año tratando con inversores
inmobiliarios, más bien por falta de confianza en nosotros mismos.
No es fácil mantener una actitud y opinión en contra de lo que recomienda

un inversor a menos, y aquí está la clave, que tu cliente comparta tu
punto de vista, porque él mismo se ha involucrado en la preparación del
Dossier Informativo y es capaz de cuestionar la opinión del inversor
“gurú”.
7.- Hacerlo Todo tu Mismo.
Caminar por la vida sólo es duro y buscar un inversor inmobiliario para tu

proyecto tú sólo es igual de duro.
Si te lo puedes permitir, o hasta que te lo puedas permitir, busca el

asesoramiento y el acompañamiento de consultores que conozcan este
“mundillo” de las inversiones inmobiliarias.
Si prefieres contratar a una firma consultora sólo para asesoramiento

inicial y encargarte tú de buscar al inversor, hacer la presentación y
negociar la futura “joint venture”, te recomendamos que busques la
compañía de al menos otra persona que puede ser tu socio en la
elaboración del proyecto inicial, tu abogado u otra persona similar que se
sienta involucrada.
Además de necesitar apoyo moral y físico, necesitas que el inversor

sienta que al menos alguien te apoya y tienes tu propio equipo. Nunca
hagas una presentación tu solo. Psicológicamente para ambas partes,
necesitas acompañamiento para equilibrar un poco la balanza.
Me he encontrado en varias conferencias, congresos y ferias a empresarios

que asisten ellos solos en busca de un potencial inversor. Es normal que
se encuentren un poco fuera de lugar y les resulte complicado entablar
conversación con otros asistentes.
Uno puede tener una gran confianza en sí mismo y sentirse James Bond;
pero la soledad no es una buena amiga para ir en busca de inversores
inmobiliarios.
 

TERCERA PARTE
Cómo Encontrar a tu Inversor
Inmobiliario.
"Si los malos supieran que buen negocio es hoy en día

gestionar una empresa honesta, serían buenos
aunque fuera por negocio".
Facundo Cabral
______________________________________________________________________________________
Ahora es cuando estas en condiciones de comenzar la búsqueda del

inversor que necesitas. Sabes que has preparado un buen Dossier
Informativo y por esa razón tienes claro lo que quieres. Con esta
información y el trabajo ya invertido, te será mucho más fácil y rápido
llevar a tu inversor inmobiliario.
La mayoría de los empresarios, propietarios, promotores y agentes

inmobiliarios con un proyecto inmobiliario comienzan su andadura en
esta etapa sin haberse preparado. Buscan online posibles inversores, bases
de datos, crean su propio sitio web, contactan con clubs de inversores, etc.,
deseando secretamente que las “virgen se les aparezca”.
El resultado siempre es el mismo. Han invertido tiempo y algunos dólares

en conseguir NADA, después de 3 meses de envío y recepción de correos
electrónicos, promesas falsas y comenzar a dilucidar que necesitan un
Dossier Informativo más amplio y completo que aquel documento de 20

páginas que alguien, hace meses, le sugirió que preparara para poder
considerar su propuesta.
Esta situación desmoraliza a muchos y como consecuencia empiezan a

tener un concepto equivocado de lo que se necesita para conseguir un
inversor inmobiliario. Han contactado con Business Angels, Fondos de
inversión inmobiliaria, Consultores de Inversiones, empresas promotoras,
embaucadores, sinvergüenzas…, contactado con las personas
equivocadas y al final terminan por no saber que creer.
Todos los brokers piden dinero por sus servicios, comisiones de venta,
documentación... Todos son promesas, (sobre todo de los sinvergüenzas), y
el gasto del teléfono sube, el tiempo con emails improductivos no se puede
recuperar y si tienen suerte se encuentran con alguien o algo que
realmente les hace despertar de su sueño mostrándoles la realidad.
El saber por qué tu proyecto no puede ofrecerse a todo tipo de inversores

inmobiliarios te ahorrará no sólo tiempo; sino te evitará sufrir el rechazo
y la desilusión de oír que tu proyecto está incompleto o no es realmente
viable. Sufrir 2 o 3 rechazos no nos importa, pero cuando la cifra aumenta,
todos empezamos a tener ciertas dudas.
Por otro lado, un inversor con el perfil ideal te puede decir que no le
interesa tu proyecto, no porque éste sea inviable, escasamente rentable o
este mal presentado; sino porque en ese justo momento ya está
comprometido con otro proyecto. Has tocado en la puerta adecuada en el
momento equivocado.
Ten esto presente, porque algunas inversiones son rechazadas por esta
causa. Este hecho te hace más consciente de que tienes competencia en el
mercado y aunque siempre habrá un proyecto mejor que el tuyo, te
empiezas a dar cuenta que el “momento” en que se lo presentas al inversor
juega un papel fundamental en conseguir tu financiación.
Puedes no conseguir ese inversor hoy, este año; pero puede conseguir ese
mismo inversor dentro de 6 meses. Igualmente, si hubieras estado en el
mercado hace 3 meses hubieras podido conseguir ese mismo inversor.

Lo que nos llega a un hecho que pocos propietarios y empresarios saben y

algunos asesores desconocen todavía.
Los mejores meses del año para captar inversores inmobiliarios es de

Diciembre a Mayo. No puedo darte una razón lógica que justifique este
comportamiento. Me baso en mi propia experiencia. Y si te das cuentas la
mayoría de las citas importantes: conferencias, ferias, reuniones,
congresos de inversión inmobiliaria se celebran en estos meses.
Esto no quiere decir que durante el resto del año sea difícil encontrar
inversores o no se celebren importantes eventos; lo que intento decir es
que es más fácil y mejor contactar por primera vez con un inversor
durante estos meses, para poder cerrar el contrato antes de finales de año.
Otro punto que debes considerar es que en el área de la inversión

inmobiliaria se habla inglés. No importa la nacionalidad de inversor
inmobiliario, la transacción en algún momento va a revertir al idioma
inglés. A todos nos gustaría que el inversor fuera de un país de habla
hispana o que hablara el español; puede ocurrir, pero no cuentes con ello.
Si buscas sólo inversores de habla hispana, vas a reducir mucho el

número de inversores. Considera desde un primer momento tener una
visión general de tu público objetivo y no reducirlo por cuestiones de
idioma o de situación geográfica. Te puedes encontrar que, después de 6
meses de búsqueda infructuosa en los países de habla hispana, te veas
obligado a considerar otros países. En ese momento, no habrás perdido 6
meses; habrás perdido todo 1 año.
No te preocupes por no saber idiomas, para eso tienes a los traductores y

asesores. Incluso sabiendo inglés, puedes necesitar echar mano de un
traductor para hacerte comprender con alguno que no lo hable.
Te puedes encontrar en una situación en que sea el asesor del inversor

inmobiliario es el que sabe inglés y el inversor no. En este caso, si vas a
entrevistarte con el inversor, lleva tu propio traductor a la reunión.
Confiar en que el asistente del inversor traducirá literalmente lo que tú
quieres decir y te traduzca literalmente lo que el inversor ha dicho, es
confiar demasiado en la otra parte.

Hay 4 medios principales de encontrar el inversor inmobiliario que

necesita tu proyecto:
1.- Ferias y Congresos de inversión inmobiliaria.

2.- Contactando a los asesores y bróker inmobiliarios.
3.- Buscando en Internet
4.- Adquiriendo Base de Datos.
Puede que haya otras otros medios para contactar con inversores, por
supuesto, los contactos personales es uno de ellos, pero a menos que
hayas creado un buen “networking” en el sector inmobiliario-financiero en
los últimos años, tus contactos de negocios, no te llevarán muy lejos.
Vamos a analizar cómo debes utilizar cada uno de ellos.
 

Ferias y Congresos de Inversión

Inmobiliaria.
“Rodéate de gente positiva y sana.

Nunca dejes que un capullo te deprima”
Michael Bloomberg
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Prepárate para viajar. Los inversores inmobiliarios no van a desplazarte a

donde tú resides; tú tienes que ir a donde ellos tienen su oficina. Parece
obvio, pero muchos empresarios, promotores y agentes inmobiliarios con
proyectos y parcelas o lotes a la venta subestiman este hecho evidente.
Creen que en un par de viajes a un país vecino les va a conseguir el
inversor que buscan.
El año pasado nos encontramos en la Feria inmobiliaria de Barcelona a un

empresario de Argentina que había vendido su viñedo y bodega a unos
inversores chinos en un congreso de inversión inmobiliaria en Hong Kong.
Ahora buscaba, para estos mismos inversores otro viñedo en España
Francia o Italia.
Esto es un ejemplo de lo que vas a tener que hacer para conseguir a tu

inversor inmobiliario. No necesitarás viajar a muchos países, necesitarás
planificar bien tus viajes y contar con que tu búsqueda te pueda llevar a
otro continente.
Dicho esto, pongamos las cosas en perspectiva. Si, por ejemplo, eres un
empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario, es de
sentido común que primero consideres buscar el inversor en América

Latina antes de desplazarte a los Estados Unidos o a Europa, pero no

reducir tu búsqueda a los países latinos.
¿Cuántos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. Todo depende de
cómo organices la búsqueda de tu inversor inmobiliario. Si lo haces de
forma inteligente ahorrarás tiempo y algunos viajes infructuosos. Si
contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones, tus
viajes se reducirán bastante, porque él/ella sabrás donde encontrar el
inversor que tú necesitas.
El mejor medio, y con diferencia, para contactar con potenciales

inversores inmobiliarios y encontrar el que buscas es asistir a Congresos,
Conferencias y Ferias de Inversión inmobiliaria.
No confundas una feria o salón inmobiliario típico, con una feria o

congreso de inversión inmobiliaria.
Muchas ferias o salones inmobiliarios se anuncian como oportunidades

de negocio para encontrar inversores y a veces el tipo de inversor que
realmente vas a encontrar en aquella persona interesada en invertir sus
ahorros en una propiedad.
Suena bien promocionar una feria en la cual se van a encontrar inversores,

y no es del todo mentira, pero este no es el tipo de feria a la que tú
deberías asistir con un proyecto inmobiliario que requiere más de $10
millones de dólares en financiación. Si tienes tiempo para asistir a este
tipo de ferias no será una pérdida de tiempo; puedes tomarle un pulso a lo
que está sucediendo en el sector inmobiliario.
Nosotros tenemos contabilizadas 134 ferias inmobiliarias de este tipo

que se celebran al año en América Latina, USA y en Europa solamente. Así
que tienes donde elegir. No digo que en no encuentres un inversor en una
de estas ferias; digo que es poco probable y tenido en cuenta que el día
tiene 24 horas y el tiempo pasa irremediablemente ; (y que tú quieres
conseguir el inversor inmobiliario lo antes posible), mejor pescar con una
red que con una caña.
Lo que te interesan son los congresos de inversión inmobiliaria.

Analicemos cómo funcionan.
Estos congresos o conferencias de inversión inmobiliaria a veces aparecen

anunciados como ferias y lo son en parte, pero con una diferencia
importante: asisten sobre todo inversores inmobiliarios y todo aquel que
sea “alguien” o quiera “llegar a ser alguien” en el área de inversión
inmobiliaria. Puedes encontrar bajo un mismo techo cientos de
inversores inmobiliarios con capital para invertir ahora, en los próximos
meses, en este año. No hablo de 10 o 20 inversores; hablo de cientos de
inversores inmobiliarios en algunos congresos. Así que pesquemos con la
red.
Estos congresos se anuncian como ferias, porque los organizadores saben

cómo rentabilizar estos eventos y ofrecen stands a empresas que ofrecen
servicios inmobiliarios de todo tipo: desde aseguradoras, a notarios,
abogados, empresas de ingeniería, arquitectos en busca de clientes…
incluso regiones, ciudades y países contratan un stand para atraer
inversiones inmobiliarias a su territorio.
Nadie quiere perderse la posibilidad de contactar con potenciales

inversores inmobiliarios a un congreso-feria donde van a asistir cientos de
inversores potenciales y la asistencia de público puede superar las 20.000
personas, (o más bien profesionales del sector inmobiliario), en 3-4 días.
Estos eventos inmobiliarios son más congresos que ferias, porque en ellos
se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de
la inversión inmobiliaria, todos interesantes y necesarios para los
inversores, los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren
buscan inversores.
Los inversores o sus representantes asisten en masa a este tipo de

conferencias, porque saben que aquí van a encontrar los proyectos que
buscan, van a contactar con nuevos proveedores de servicios, pueden
hacer “networking” conocer futuros socios, otros profesionales del sector y
también hacer relaciones públicas personales.
Los inversores inmobiliarios asisten sólo a un par de congresos como

estos al año, máximo a tres si tienen tiempo. Eligen aquellos eventos que
más se adecuan a lo que buscan y asisten todos los años.
Hay congresos –ferias de inversión inmobiliaria de todo tipo: sólo para

inmuebles comerciales; sólo para la inversión hotelera; sólo para
inmuebles industriales; sólo para proyectos de salud; sólo para centros
comerciales; sólo para residencias de 3 edad; sólo para alquileres y gestión
de edificios; sólo para financiación de proyectos inmobiliarios de todo
tipo; sólo para seguros en el sector inmobiliario, etc.
Si hay algo que diferencia a estos congresos-feria con las ferias

inmobiliarias a las que todos estamos acostumbrados, es la organización.
Están organizados de tal manera que facilitan el encuentro entre

ofertantes y demandantes durante 3 -4 días de evento. Su organización es
tan profesional que no todo el mundo es bienvenido. Para empezar, el
costo de la entrada puede oscilar entre los $1.500 a los $2.000 por
asistente; no digamos ya el precio que tiene que pagar las empresas que
contratan un stand. De esta forma evitan que muchos curiosos y
principiantes acudan a estos congresos.
Toda esta organización es una gran noticia para ti, porque ya cuentas con
un lugar donde ir y contactar directamente con los inversores
inmobiliarios con cita previa. ¡Ah! Pero estas citas previas te las tienes
que trabajar y trabajar mucho y bien. Recuerda que otras 10.000 personas
también quieren contactar con los mismos inversores que tú y son los
inversores, no tú, quienes eligen con quien entrevistarse durante estos
días de congreso.
Por término medio un inversor inmobiliario concede unas 3-4

entrevistas o reuniones por día de congreso, de las cuales algunas de ellas
duran más de media hora o se amplían a otro día y horario para contar con
más tiempo si encuentran un proyecto prometedor. Y otras, sólo duran 10
minutos.
Tranquilo. Ya sé lo que estás pensando: “… esto de contactar inversores en

este tipo de congresos va a ser difícil”. Ni de lejos.
La buena noticia, la muy buena noticia, es que el 75% de los

emprendedores o propietarios que buscan entrevistarse con potenciales
inversores, lo hacen mal y no llegan a las puertas.
Y del 25% restante, la mitad van a ser rechazados una vez que presenten el
proyecto, porque no se ajusta a la información que recibió el inversor
para concertar esta cita previa.
Recuerdo que esta fue la gran sorpresa y descubrimiento que hicimos

cuando comenzamos a acudir a estos congresos de inversión inmobiliaria.
Parte de nuestro éxito actual se debe a habernos dado cuenta desde un
primer momento que la mayoría de los que buscan financiación a través de
inversores inmobiliarios no se preparaban bien la asistencia a una feria o
congreso.
No debo decir nombres, pero hemos comprobado como brokers de

empresas consultoras de prestigio, con oficinas en varios países, han
perdido inversores importantes debido a su improvisación y falta de
preparación. Y aprovecho la ocasión, porque nos sentimos orgullosos de
ellos, para decir que en alguna ocasión hemos competido con ellos por un
inversor inmobiliario y hemos ganado nosotros.
Así que no te dejes impresionar por las grandes firma de brokers.

También comenten errores de cálculo.
Ahora viene la mala noticia. Bueno no tan mala.
Para conseguir entrevistas con los inversores inmobiliarios adecuados

necesitas 2 meses de preparación antes de asistir a la feria. Puede que lo
consigan con 1 mes de preparación, pero mejor apostar sobre seguro. Esta
es la fase que la mayoría de tu competencia no lleva a cabo de forma
adecuada. Muchos de ellos esperan al mes anterior de celebración del
congreso para registrarse y en esa fecha muchos inversores inmobiliarios
tienen sus agendas casi llenas. Mejor aparecer al principio de la película.
Serán 2 meses de trabajo diario, trabajo bien planificado y trabajo

inteligente. Ya tienes tu Dossier Informativo, conoces bien el proyecto y
sabes qué perfil de inversor inmobiliario te interesa. ¿Cuántos
propietarios crees que a estas alturas tiene un Dossier informativo? Pocos.
Por lo que vas en ventaja.

Piensa que puedes conseguir entrevistarte “personalmente” con al menos

10 inversores inmobiliarios en 3 días de congreso-feria, pero tienes que
seleccionarlos bien si no quieres perder el tiempo.
Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que
no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las
puertas, ni pueden tener una reunión de más de 10 minutos.
Una vez te registras en el congreso-feria, el organizador te dará acceso a la

base de datos que puede ser de 5.000 a 30.000 registros entre inversores,
proveedores y asistentes. Tendrás que seleccionar tu público objetivo de
toda esta base de datos y luego comenzar a enviarles email y contactar por
teléfono para conseguir esas 10 reuniones que te interesan.
Elige bien, porque no puedes perder buenas oportunidades. Para no

perder oportunidades debes saber cómo redactar emails, (los spams no
están permitidos por los organizadores), y saber cómo concertar citas
por teléfono.
Seleccionar a tu público objetivo te llevará tiempo. Conseguir las

entrevistas te llevara trabajo inteligente y tiempo, pero llegarás a la feria
conferencia en una situación ventajosa y puede que consigas al inversor
durante esos 2-3 días. Que consigas el inicio de la financiación de los $20
millones de dólares que necesitas.
Conocer inversores en una feria-conferencia reduce mucho el tiempo de

captación, porque el inversor te conoce en persona desde el primer
momento y esto acelera las negociaciones futuras. Puedes acordar con el
inversor una presentación dentro de las próximas 2-4 semanas y puede
que cierres la negociación en las 2 o 3 semanas siguientes a esa
presentación.
Bien, imagina ahora conseguir 10 reuniones en una feria o congreso y de

esas 10 reuniones conseguir 3 presentaciones en las próximas 3-4
semanas. Si has hecho tus deberes, cuentas con un buen Dossier
Informativo y proyecto, tienes un 90% de posibilidades, (lo digo por
experiencia), en conseguir el inversor que buscas en menos de 2 meses.

En ese momento comprobarás que todo tu trabajo habrá merecido la

pena y te sentirás satisfecho por ello.
¿Cómo puedes encontrar estas ferias o congresos de inversión

inmobiliaria?
Todos los datos están en internet. Búscalos por palabras clave y

encontrarás conferencias y ferias para todo tipo de inversiones
inmobiliarias en muchos países.
Al año se celebran alrededor de unas 4-6 conferencias – ferias de

inversión inmobiliaria en algún país. Aunque todos los años aparecen
conferencias- ferias o congresos, la mayor parte de ellas se celebran cada
año en la misma ciudad y en la misma fecha
Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. Estos eventos son la
forma más rápida y segura de conseguir un inversor para tu proyecto
inmobiliario o parcela rápidamente.
 

Los Brókers Inmobiliarios.
“Da tu primer paso ahora. No importa que no veas

el camino completo. Sólo da tu primer paso
y el resto del camino irá apareciendo
a medida que camines”.
Martin Luther King Jr
______________________________________________________________________________________
Los brokers de inversión inmobiliaria son profesionales que cuentan con

contactos y/o trabajan para inversores inmobiliarios buscando
oportunidades de inversión.
Incluimos aquí: brokers propiamente dichos, independientes, cuyo

principal trabajo es encontrar proyectos inmobiliarios y ofrecerlos a su
cartera de contactos; abogados, firmas financieras, asesores de empresa,
entidades bancarias, empresas de financiación, aseguradoras y similares.
Brokers los hay de todo tipo y colores: buenos profesionales, auto

proclamados profesionales, oportunistas…. y algunos sinvergüenzas sin
escrúpulos muy listos que todavía siguen viviendo de los incautos.
Una vez comiences a dar tu email y entrar en el mercado de inversión

inmobiliaria, muchos de ellos te contactarán y tendrás que desarrollar un
instinto para saber diferenciar unos de otros.
Te recomiendo que contactes a cualquier tipo de bróker inmobiliario que

en principio te genere confianza. Ya tendrás tiempo de seleccionarlos.

Por el momento todo aquel bróker que te contacte sin tener un sitio web
de referencia o con un correo electrónico tipo @hotmal.com, @yahoo.com,
@gmail.com, ya es un indicativo para tomar precauciones. Sólo
precauciones; porque los brokers, (y casi todos los inversores finales, los
que te van a poner el dinero), utilizan este tipo de correos para no levantar
sospechas, para evitar llamadas de teléfono a su oficina y, sobre todo para
testar las aguas.
¿Qué recibes una solicitud de un correo @gmail.com? Por el momento ten

los ojos abiertos y contesta con precaución y sin dar demasiados datos.
Enviarás información sólo a cambio de recibir información. Que el
receptor del email note que “no caíste de un árbol”.
Contacta a los brokers, porque puedes encontrar a tu inversor inmobiliario

de forma rápida; aunque eso si, por una comisión.
También encontrarás a estos brokers asistiendo a congresos y ferias de

inversión inmobiliaria y a través de la web. Si hablas inglés encontrarás
muchos y rápido, algunos de ellos realmente con buenos contactos.
Los brokers cobran por conseguirte el contacto y/o asesorarte. Te pueden

cobrar antes, durante y/o después, por lo que debes considerar todas las
posibilidades.
Es común que los inversores inmobiliarios utilicen brokers y asesores

inmobiliarios para conseguir buenas oportunidades de negocio. Primero,
porque ellos mismos tienden a no darse a conocer en el mercado y
segundo, porque saben que los brokers tienen acceso más rápido a las
oportunidades de negocio; por eso son brokers.
La diferencia entre un broker y un asesor inmobiliario es que los brokers

son más intermediarios que asesores. Los brokers cobran por sus
contactos, por hacer llegar tu Resumen Ejecutivo a la persona correcta y
por conseguirte una presentación. No cobran comisiones; sino unos
honorarios fijos por su trabajo que pueden ir desde los $5.000 a los
$20.000 o más.

En cambio, los asesores inmobiliarios, en los cuales me incluyo,

asesoramos a los empresarios o propietarios en cómo preparar su
estrategia para llegar a los inversores inmobiliarios y utilizamos nuestros
contactos, nuestra propia base de datos de inversores inmobiliarios, para
presentar estos proyectos.
A veces también contactamos con brokers para llegar a ciertos inversores

que no nos conocen, porque estos nos remiten a sus brokers para que ellos
hagan de filtro.
Otra parte de nuestro trabajo como asesores inmobiliarios es buscar

determinados proyectos por encargo directo de los inversores.
Contactar con brokers inmobiliarios no es el mejor medio para llegar al

inversor final; pero si un medio alternativo que puede ser rápido. Si
encuentras al bróker adecuado, (y para ello tienes que contactar con
bastantes), puedes conseguir al inversor en cuestión de meses; a veces de
semanas; pero con precio y con contrato incluido.
El bróker cobra por abrirte la puerta. Lo que hagas después es problema

tuyo.
El inconveniente de utilizar brokers es que tratarás con algunos,

(demasiados), que son una pérdida de tiempo y no lo sabrás hasta que
pasen unas semanas o meses. Nuestra regla es que si un bróker te contacta
y dice tener un cliente interesado, procura entrevistarte con él/ella por
teléfono o mejor aun personalmente, antes de enviar tu Resumen
Ejecutivo.
Si el bróker es profesional querrá una entrevista personal contigo antes

de contactar con su cliente. Si el broker te solicita tu Dossier Informativo,
porque lo necesita para hacer una valoración antes de contactar a su
cliente nunca se lo envíes por email; concreta una reunión para
presentarle tu Dossier. Los buenos brokers esperan que esta sea tu
reacción.
¿Qué el broker está en Londres y tú en Buenos Aires? Bien, que el broker

te dé una buena razón para viajar a Londres o que edl/ella viaje a tu país.

Los buenos brokers no tendrán problema en viajar, si perciben que tu

proyecto les va a aportar beneficios.
Siempre que asistas a un evento de inversión inmobiliaria en otro país,

aprovecha para contactar y conocer al mayor número de brokers que
puedas. Esa primera reunión personal puede convertirse en un gran
contacto para un futuro inmediato.
Y un último punto. Hay brokers especializados ciertos proyectos

inmobiliarios: hoteleros, comerciales, residenciales de ciudad, etc. por lo
que a es muy fácil llegar contactar con los mejores y los que a ti te pueden
interesar sólo en un par de semanas.
Recuerda, los broker no son asesores. Son intermediarios, agentes

independientes que conocen muy bien quién es quién en este sector y
cobran por esta información. A diferencia del típico intermediario
inmobiliario, los brokers facilitan muchos otros servicios a inversores;
como análisis de mercado, due diligence, etc. y a veces servicios de
asesoría inmobiliaria a empresas del sector.
 

Buscando en Internet.
“Fallar a menudo es hasta ahora la mejor forma

conocida de llegar más rápido al éxito”.
Tom Kelley.
______________________________________________________________________________________
¿Encontrarás inversores inmobiliarios en internet? Es poco probable que

diseñando un sitio web para tu proyecto y promocionando este sitio web
online puedas conseguir directamente un inversor inmobiliario. Internet
es necesaria para encontrar información de cómo contactar con
inversores inmobiliarios, pero no para encontrar directamente a un
inversor.
Asume desde ahora que, para captar inversores inmobiliarios, vas a tener
que invertir muchas horas en internet buscando y analizando
información.
Siempre sugerimos a nuestros clientes que planifiquen su búsqueda

primero y no se lancen directamente a buscar en internet sin rumbo fijo, a
ver que encuentran. Es muy tentador y fácil entrar en internet, introducir
una palabra clave, (generalmente la palabra clave equivocada), y comenzar
a curiosear, visitando sitio web, tras sitio web.
Esta actitud te puede llevar a cometer 2 errores. Por una parte ingerir
información que hace más daño que provecho. La red esta llega de
millones de consejos, sobre millones de temas y para cualquier persona
que no dominemos un tema en particular, cualquier observación

medianamente de sentido común se suele tomar como cierta.
Sólo un buen médico sabe si otro médico es bueno o si está diciendo

tonterías. Lo mismo ocurre con la inversión inmobiliaria. Hay mucho gurú
suelto online que puede influenciar negativamente en tu toma de
decisiones.
El otro gran error que se suele cometer es que la búsqueda te puede llevar
fácilmente a contactar con el bróker adecuado, conseguir la base de datos
adecuada o incitarte a suscribirte al evento adecuado, sin haberte
preparado previamente y lo que podría ser una muy buena oportunidad,
se desvanece cuando el interesado te pide los datos que deberías haber
tenido ya preparados.
Sé que es tentador lanzarse a buscar en internet, pero antes de hacerlo

traza un plan de acción y selecciona las palabras clave que debes utilizar
para conseguir el inversor con el perfil ideal. Y no contactes con nadie si no
tienes un Dossier Informativo ya preparado.
Supongamos que tu proyecto inmobiliario trata sobre el desarrollo de un

geriátrico en una zona cercana a la playa.
Puedes estar 2 meses leyendo online información sobre geriátricos y no

llegar a ninguna parte. Sin embargo, si tienes claro que tipo de geriátrico
vas a desarrollar, (para tu información hay 6 tipos de residencias geriátricas
con denominaciones similares, dependiendo del tipo de residente y tipo de
servicio prestado), conseguirás la información que necesitas muy pronto,
puede que en un par de horas.
¿Qué tipo de información? Empresas que gestiona ese tipo de geriátrico,

brokers que asesoran sobre ese tipo de geriátrico, eventos relacionados
con ese tipo de geriátrico, artículos sobre ese tipo de geriátrico con
información que te puede ser de enorme ayuda, etc.
No todo el mundo sabe buscar información en internet. Para encontrar la

información que necesitas, (y te puedo asegurar que está en internet),
debes dominar el uso de las palabras clave. ¿Crees que es fácil?

¿Sabes lo que son palabras clave de cola larga? ¿Sabes cómo utilizar el
Planificador de Palabras Clave de Google? ¿Has utilizado la búsqueda
avanzada de Bing? ¿Todo esto te suena a chino? Pues esto es lo que debes
aprender antes para encontrar información “valiosa” en internet en
cuestión de horas.
Recuerdo el comentario de uno de nuestros clientes cuando le dije que

cierta información la habíamos encontrado en internet. “… imposible, a
menos que haya sido puesta en internet hace un par de días. He estado
buscando en internet más de 2 meses y nunca encontré esa página”.
Bien, pues esta información se había subido a internet hacia 7 meses.
Ya lo ves. Hay que saber buscar.
Familiarízate con el uso de las palabras clave. Confecciona una lista de las
palabras clave más apropiadas para tus diferentes búsquedas. Organiza
tus búsquedas: primero eventos y luego brokers y luego bases de datos…
como quieras, pero dale sentido a tu búsqueda y recaba información para
llegar a donde quieres.
Tienes que leer mucho y seleccionar lo que lees; tomar apuntes y crear un
fichero con información valiosa y con ideas. Todo esto te ayudará a
conseguir contactos que te llevarán a contactar con alguien que sabe
dónde está tu inversor inmobiliario. ¡Internet es genial!
¿Genial? Si sopesamos sus puntos a favor y en contra; lo es. Si sabes buscar

y digerir información y no te crees todo lo que lees, internet es tu mejor
amigo. Mejor que un asesor inmobiliario, si no te importa invertir horas,
días, semanas y meses buscando y analizando.
Voy a ponerte un ejemplo que aclara el párrafo anterior. Hablemos de

LinkedIn.
LinkedIn es un sitio web para profesionales, (hay muchos más, aunque no

tan populares), donde puedes construir una base de contactos que te
servirá no sólo para tu proyecto inmobiliario; sino también para tu vida
profesional.

LinkedIn es una red social compuesta por + de 300 millones de usuarios y

miles de empresas y se diferencia de redes sociales como Facebook o
MySpace, porque su objetivo principal es ayudar a los profesionales de
todos los sectores a encontrar otros profesionales, ponerse en contacto
con ellos, generar negocios y ampliar contactos en todos los sentidos:
consultoría, asesoría, trabajo, colaboración.
En LinkedIn encontrarás muchos grupos del sector inmobiliario y del

sector de inversiones inmobiliarias. Empresas y personas que buscan
inmuebles para su compra, alquiler, leasing, para invertir… y muchas otras
que ofrecen todo tipo de inmuebles a la venta y buscan inversionistas
inmobiliarios.
Todo esto suena muy bien. Hasta que comienzas a utilizar LinkedIn y te
das cuenta que no es oro todo lo que reluce. Esto no es una crítica
destructiva a LinkedIn, sólo deseo prevenirte de lo que te vas a encontrar
en este sitio web.
Con + 300 millones de usuarios en LinkedIn es natural que existan algunas

ovejas negras y los grupos inmobiliarios contienen algunos desalmados o
individuos demasiado listos que debes identificar de inmediato. Estos
individuos y empresas fantasma, ni compran inmuebles cuando dicen que
compran; ni venden inmuebles cuando dicen que venden, ni representan a
empresas de financiación, ni tienen la capacidad de invertir en los
proyectos que buscan. Cuidado, porque estos individuos consiguen
embaucar a muchas personas, (profesionales en este caso), incautos y con
buenas intenciones.
No abundan, pero los hay. Son fáciles de detectar si sabes hacer las
preguntas adecuadas y no te fías demasiado. Muchos empresarios y
profesionales pierden mucho tiempo utilizando LinkedIn con expectativas
de negocio, para encontrarse con una red de contactos que no produce
beneficios. Procura que no sea tu caso.
¿Debes tener un sitio web para tu proyecto inmobiliario? No veo porque

no, siempre y cuando no promociones este sitio web y sea de acceso
restringido para consultar información. Es una muy buena forma de
descargar información cuando no estás en tu oficina.

El acceso restringido te permite mostrar tu Dossier Informativo en digital

aparte del escrito. A veces los inversores quieren una copia digital para
comentarlo con otros inversores y nada mejor que un acceso restringido a
un sitio web con fotos, videos, planos y la posibilidad de descargar tu
Dossier Informativo.
¿Deberías publicar tu proyecto en portales inmobiliarios profesionales?

Aunque yo personalmente no lo recomiendo; reconozco que puedes
conseguir algún contacto valioso. Los inversores inmobiliarios también
consultan internet y conocen estos tipos de portales. Nunca se sabe.
Yo prefiero no publicitar el proyecto y ofrecerlo en “exclusiva” a los

bróker e inversores inmobiliarios en los congresos y ferias. Así es como
nosotros actuamos y nos ha ido francamente bien.
 

Adquiriendo Bases de Datos
“Si usted cree que algo está bien sólo porque

todo el mundo lo cree, no está pensando”.
Vivieenne Westwood
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Cuando comiences a utilizar internet en tu búsqueda de contactos e

información para tu proyecto inmobiliario, encontrarás muchos sitios que
te ofrecen bases de datos “actualizadas” de todo tipo de inversores. No
sólo bases de datos; sino estudios de mercado, asociaciones de inversores
y empresas que pueden ayudarte a conseguir el inversor que buscas.
Adquirir algunas de estas bases de datos tiene sus inconvenientes y sus

ventajas.
La ventaja es que en los listados que te proporcionan encontrarás muchos

potenciales inversores inmobiliarios entre inversores de toda índole. Las
bases de datos incluyen todo tipo de inversores y deberás pagar por todos
los registros; no por los que a ti en particular te interesan.
Las bases de datos vienen con dirección, teléfono, email y otros datos de la
persona o la empresa. Todas ellas son base de datos clasificados de “White
Hat” es decir, los inversores o sus empresas han dado consentimiento a
quien comercializa estas bases de datos para que se les envíe información
No puedo recomendar a nadie que no las utilice, pues su efectividad

depende del proyecto inmobiliario para el cual se busca inversor, de tu
mensaje de email y de la fecha en que hagas el envío masivo.

El hecho de que estas bases de datos cuenten con consentimiento previo

es una ventaja y las hace útiles para algunos proyectos.
Personalmente dudo de su efectividad, porque son comercializadas para

todo el mundo y no todos los que compran estas bases de datos se
adhieren a la buena práctica empresarial de enviar información relevante
a la empresa potencialmente interesada.
Lo que se suele hacer es comprar la base de datos y luego bombardear a

todas los registros de esta base de datos con mensajes de email y puede
que algunas llamadas de una empresa de telemarketing contratada a tal
efecto.
Muchas de estas bases de datos no me cabe duda que tienen potenciales

inversores inmobiliarios en su listado, pero la efectividad de contactarlos
cuando tanta gente los contacta me parece escasa.
Para muchos emprendedores estas bases de datos son una tentación y

una vez las adquieren y utilizan comprueban que no son tan efectivas
como se suponía.
Otra desventaja es que también proliferan bases de datos a la venta que no

están actualizadas o son simplemente un engaño.
Una vez que has pagado con tu tarjeta de crédito, difícilmente te

devolverán el dinero. No todo el mundo lucha tenazmente para que le
devuelvan $45,99 dólares y estos desalmados lo saben. Esta cantidad
multiplicada por 100 o por 1.000 es una cifra importante para que ciertas
personas tienten a la suerte, se arriesguen por un tiempo y embauquen a
los demás por internet vendiendo bases de datos falsas.
Entonces, ¿debes adquirir este tipo de bases de datos? Como sé que hay
muy buenas bases de datos en el mercado, no puedo recomendarte que no
las adquieras; sólo prevenirte de que no todas las bases de datos
anunciadas online son genuinas.

Lee con detenimiento su publicidad y si te ofrecen una garantía de

devolución de tu dinero de 30 días, considera si la base de datos te puede
ser de utilidad.
 

Cómo Contactar a los Inversores

Inmobiliarios y Brokers por Email.
“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose,

trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”.
Colin Powell
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Escribir emails es una actividad cotidiana y muchas veces los

profesionales no le prestan la debida atención, si no trabajan en el área
de marketing y ventas. La redacción de un email dice mucho a tu favor o
en tu contra. La primera impresión que se llevará de ti un bróker o un
inversor inmobiliario está muy relacionada con la forma en que está
redactado tu email.
Una de las razones por las cuales muchos empresarios o propietarios no

consiguen reuniones en una conferencia, congreso o feria inmobiliaria es
porque no dominan el arte y la ciencia de redacción de emails.
Aquí sólo puedo darte unas recomendaciones que te evitarán muchos de

los errores que se comúnmente se comenten. No puedo enseñarte como
redactar emails en detalle, porque tendríamos que tratar temas sobre
copywriting, spam, estructura de emails, auto respondedores, secuencias
de emails, etc. Técnicas que debería dominar todo asesor inmobiliario.

Algunas Recomendaciones Valiosas

No enfoques nunca tu email para vender tu proyecto; sino para conseguir
un teléfono de contacto.
Supongamos que has identificado a un buen bróker o a un inversor

inmobiliario y tienes sus datos de contacto. Ahora necesitas diferenciarte y
redactar un email que atraiga la atención y sea ligeramente diferente de
todos los que reciben estos brokers e inversores inmobiliarios.
Ya hemos señalado que brokers e inversores, aunque son gente ocupada,

leen los emails que les llega en un momento dado; mejor dicho, los
escanean buscando algo interesante.
Tu proyecto inmobiliario puede ser muy rentable, pero a lo mejor no es

para ellos en ese momento. Mejor que sea así, a que tu proyecto
inmobiliario sea para ellos, pero el bróker o el inversor no lo perciban,
porque tu email está mal estructurado y/o mal redactado.
No adjuntes nunca información en el primer email. Los mensajes

efectivos son aquellos que dejan al receptor con el deseo de saber más. Si
tu breve correo, (unas 300-500 palabras) causa el efecto deseado,
recibirás contestación.
El bróker quiere conocer los datos importantes primero y luego tener

más información. El 90% de los proyectos que causan interés en los
brokers son proyectos que están bien definidos en este primer email.
He visto en cantidad de ocasiones como muy buenos proyectos

inmobiliarios no captan inversores, porque están mal redactados y mal
presentados.
Además redacta bien tu correo electrónico, porque no sabes a donde

llegará. Tu email puede recorrer un largo camino. Se lo envías a Patrick
en Londres, que se lo puede enviar a Martha en otro departamento en
Madrid de la misma empresa o a Andrew que es un bróker en Dubái
trabajando en otra empresa

¿Cuánto tiempo se tarda en leer, entender y analizar un email de 300

palabras? El proceso es el siguiente, (piensa en ti mismo cuando lees los
emails que te llegan):
Primero está el Asunto de tu email. Si el asunto genera curiosidad abres el

email y “escaneas” su contenido, (ya has invertido 5 segundos); y no te
interés. Final de la historia.
Te interesa, por lo que inviertes otros 10 segundos en leer su contenido.

No te interesa. Final de la historia.
Te interesa. Inviertes esta vez 15 segundos en leerlo otra vez y de ahí

tomas una decisión: a la basura, lo guardas, lo contestas o haces una nota
mental de responderlo más tarde.
Por tanto, tienes 5 sg + 10 sg + 15 sg = 30 segundos. Así funcionan las

cosas en el 90% de los casos en que se abra tu mensaje gracias al texto del
asunto.
Otro punto que debes tener en cuenta es que cualquier tipo De

información que envíes a estos brokers, debe ser en inglés. Si no sabes
inglés, siempre hay alguien dispuesto a traducir un email de unas 300
palabras máximo. No necesitas un texto mayor.
¿Qué NO debes incluir en tu primer email?
1.- Solicitar que él te llame o te responda a tu email.

2.- Indicar que vas a enviar otro email en unos días.
3.- Perderse en información que no es relevante ahora.
4.- No ser claro y exacto con los datos que se aportan.
5.- No personalizar tu email. Enviar un email general a tu lista tipo:
“Estimado inversor/bróker Inmobiliario:”
¿Qué debes incluir en un primer email efectivo?
1.- Quién eres y dónde estás ubicado

2.- Por qué le contactas, donde has conseguido sus datos.

3.- Breve descripción de tu proyecto.

4.- La financiación que se necesita.
5.- Retorno de la inversión y cuándo.
6.- Lo que vas a hacer próximamente: ¿Le vas a llamar por teléfono?
¿Te gustaría obtener su teléfono?¿Cuándo vas a hacer la llamada
de teléfono? ¿Te gustaría mantener una reunión en su oficina? ¿Te
gustaría mantener una reunión en el congreso al que ambos van a
asistir?...
7.- Despedida breve: nombre, teléfono de contacto y un link a tu

perfil en LinkedIn, Facebook, Google + u otra red social donde
tengas tu perfil.
8.- Post Data con un dato importante. Todos leemos las P. D
Y todo esto en 100-300 palabras. Mejor con150 palabras.
Ve al grano inmediatamente. Puedo indicarte qué y qué no incluir en este

1º email; pero no puedo decirte cómo redactarlo de forma efectiva; que
palabras utilizar o cómo estructurar las frases.
Lo único que puedo recomendarte es que busques en internet alguna

información al respecto antes de escribir tu mensaje. Además, si no
dominas el idioma inglés, la cosa se te complica, porque no puedes
traducir tu mensaje literalmente de español a inglés con un programa de
software o utilizando el traductor de Google.
Un gran porcentaje de los emails que reciben los brokers e inversores

inmobiliarios son de proyectos que no encajan con su perfil; por tanto si
sabes clasificar a quien enviar tu email, ya estas diferenciándote bastante
de los otros correos o mensajes.
Ten preparado el Resumen Ejecutivo. Si logras llamar la atención de

algún broker o inversor, hablar con él/ella por teléfono y crees que es la
persona adecuada no deberías desaprovechar la oportunidad de enviarle
tu Resumen Ejecutivo.
Sé muy claro en el asunto y en el contenido de tu mail. El asunto es

primordial y debes pensar muy bien qué escribir.

Una vez más te recomiendo que busques información sobre este tema en
internet para no cometer errores de principiante cómo: Asunto: “La gran
oportunidad de su vida”. Esto sólo consigue una sonrisa y que ya entres
“con mal pie”.
Otro punto que debes tener en cuenta es que cuando un inversor o broker
te dice NO, quiere decir que AHORA NO. No insistas con otros emails.
Agradece a Dios que al menos te haya contestado y te haya dicho las cosas
claras. Le ha gustado tu enfoque y por eso invierte parte de su tiempo en
contestar tu email. Olvídate de él y al siguiente de la lista.
Si el bróker o el inversor inmobiliario contesta que quiere más

información sobre tu proyecto, envíale sólo el Resumen Ejecutivo e
infórmale que vas a llamarle por teléfono con el fin de contestar a posibles
preguntas y aclarar posibles dudas. No envíes un Dossier Informativo. Esto
no es lo que espera un broker o inversor. Dile cuando le vas a llamar y
llama cuando le has dicho que lo harías.
No solicites su consentimiento para realizar la llamada. Hazla.
Y un último apunte. Espera contactar a 100, 200 o más potenciales

inversores y brokers. No pretendas que todos te contesten amablemente o
cuando telefonees, si lo haces, te atiendan con diligencia. El rechazo viene
con el territorio. Para llegar al inversor que buscas, sin ayuda de un asesor,
necesitas oír NO alrededor de unas 100 veces.
Recuerda: 1º contacto un email. Si consigues una respuesta envía el

Resumen Ejecutivo. No envíes el Resumen Ejecutivo en tu 1ºemail.
 

QUINTA PARTE
Cómo Presentar tu Proyecto
Inmobiliario.
“En las batallas te das cuenta que los planes son

inservibles; pero hacer planes es indispensable”.
Dwight E. Eisenhower
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Si tienes la posibilidad de presentar tu proyecto considera todo un éxito

haber llegado hasta aquí. Muy pocos llegan, incluyendo consultorías
internacionales. Si el inversor inmobiliario ha decidido invertir su tiempo
contigo, significa que tu proyecto le gusta; no significa que tu proyecto sea
viable y/o rentable.
Es muy positivo y recomendable mostrar entusiasmo, pero muéstralo con

la cabeza fría. Conseguir una presentación significa que estas en el camino
correcto, que has estado haciendo bien tu trabajo y que es cuestión de
meses que encuentres el inversor que necesitas si este inversor rechaza tu
idea.
Estas casi… llegando.
Considera esta primera presentación como una oportunidad para

aprender y mejorar tu segunda presentación.

No te hagas ilusiones tan pronto. Digamos que tienes un 50% de

posibilidades de que este primer inversor financie tu proyecto.
Vamos a procurar que tu presunción cause el mejor efecto posible en el

inversor inmobiliario. Tienes un buen Dossier Informativo, completo y
profesional. Conoces bien el proyecto. Sabes lo que quieres. Ahora es el
momento de salir al escenario y conquistar al público… en 20 minutos, no
más.
Tienes Sólo 20 Minutos.

¡Tienes sólo 20 minutos! Lo habrás oído y leído en múltiple de ocasiones;
pero es muy posible que hayas subestimado la frase y creas más bien que
es una metáfora para indicar que cuentas con poco tiempo.
No te hagas ilusiones. Incluso, puede que 20 minutos sean demasiados. Te

voy a recordar lo que sucede en realidad, porque tú lo has hecho en más de
una ocasión en tu vida profesional.
La persona que quiere venderte algo: un producto, un servicio o una idea,

comienza a hablar y antes de que hayan pasado 10 minutos o no estás
interesado o quieres saber más.
Si no estás interesado puedes:
1. mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona

termine su presentación o argumentación, porque no quieres ser
irrespetuoso o herir sus sentimientos;
2. no mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona

termine su presentación o argumentación, porque no quieres ser
irrespetuoso o herir sus sentimientos;
3. decirle a la persona que no estas interesado antes de que siga

con su presentación o argumentación.

De estas 3 opciones, ¿cuál crees tú es la peor para la persona que te está

haciendo la presentación? Indudablemente la segunda.
En la primera sabes que las cosas no están yendo bien y vas a perder el
timón del barco, al menos ya lo sabes. Y en la tercera está claro: recoge tus
bártulos y a casa.
Este es el verdadero significado de los 20 minutos: tienes que

impresionar y conseguir que el inversor quiera saber más, (otros 20
minutos), y quiera saber más, (otros 20 minutos), con lo que la
presentación se ha alargado a 60 minutos y puede que + almuerzo y café.
Tienes 20 minutos máximo para exponer + 5- 35 minutos adicionales

para responder preguntas.
Gráficamente esto es lo que sucederá cuando tengas la posibilidad de

hacer esa presentación de “20 minutos”: (proyector, PowerPoint, luz
tenue, …), ya me entiendes.
El Juego de los 10 Minutos en la Cafetería.

¿Cómo llegas a esta presentación de “20 minutos” cuando, por ejemplo,
conoces por primera vez al inversor inmobiliario en un congreso-feria?
“La cafetería es un lugar ideal para para esquilar ovejas”. Así es como me lo
expresó unos de mis clientes inversores. Por tanto, ten cuidado con las
reuniones informales tomando café.
Tienes 10 minutos sentado en la cafetería del salón de conferencias para

conseguir la presentación de PowerPoint de “20 minutos”. Tienes una sola
oportunidad de impresionar. Elige bien tus palabras y ve “al grano”. No
tienes PowerPoint, ni tienes nada. Si tienes documentación, no la
muestres a menos que se te pida.

Toda tu exposición debe salir de tu cabeza y créeme, (lo he hecho varias

veces), si conoces tu proyecto y sabes lo que quieres, serás capaz de
resumir un Dossier Informativo de 500 páginas en 3 minutos.
Consigue que el inversor se sienta cómodo, importante e intenta no

insultar su inteligencia. Él ha llegado donde ha llegado, porque sabe más
que tú. Así que no intentes dar clases de arquitectura y concéntrate en
informarle y del dinero que él/ella va a ganar. Digo esto, porque a veces,
en nuestro nerviosismo o en nuestro exceso de confianza en nosotros
mismos, decimos algo inapropiado y creemos que tenemos más de 5
minutos.
El peor resultado de una reunión es no saber cuál ha sido el resultado.
Tienes que llegar a una conclusión clara: si seguimos hablando tal día o
gracias por tu tiempo. Los “…me lo tengo que pensar”; “ya le llamaré”, y
frases similares significan un NO sin querer ofender.
En estos 10 minutos en la cafetería, lo que vas a decir de memoria, es lo

que contiene tu Resumen Ejecutivo y nada más. Nada de entregar
dossiers y documentos. Esto es una entrevista informal para que el
inversor te analice, compruebe si le caes bien y si lo que tienes que decir
tiene futuro.
Intento detallar y explicar lo que REALMENTE pasa cuando se intenta

captar un inversor inmobiliario, hablar con brokers o buscar financiación
en las ferias y congresos y no eres el Director Gerente o Consejero
Delegado de una empresa importante.
Supongamos que has pasado el filtro de la “cafetería” y el inversor te ha

concedido una presentación para que le expliques un poco mejor tu
proyecto.
Ahora es cuando te das cuenta que si hubieras entregado información por

adelantado hubiera jugado en tu contra, porque tú deseas impresionar en
esa presentación.
Si el inversor ya tiene toda la información, ¿para qué concederte una

presentación?
¿Para escuchar lo que ya ha leído? Perdón ¿para escuchar lo que ya a

escaneado y no entendido?
Solicita una presentación de “sólo 20 minutos,” cuando el inversor te pida

más información sobre tu proyecto. Muchos inversores y brokers no
quieren esa información ahora o que se la envíes por correo electrónico.
Están testando las aguas a ver qué clase de “pez” eres.
Tu actitud debe ser: Sí, información toda lo que usted quiera, pero primero
una breve presentación donde le voy a explicar brevemente en 20
minutos lo que contiene el Dossier Informativo y por qué este proyecto o
parcela le generará beneficios.
Cabeza fría y ganarse el respecto. Esto es lo único que funciona.
Son trucos que uno aprende con la experiencia.
 

Cómo Debes Preparar

Tu Presentación.
” La mejor estructura no garantizará los resultados

ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada
es una garantía de fracaso”.
Peter Drucker
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Sólo voy a facilitarte algunos puntos sobre los que debería prestar
especial atención para conseguir una buena presentación. Para realizar
una exposición con éxito es recomendable tener en cuenta los puntos
siguientes.
Domina el Proyecto.
Debes recordar todas las cifras principales de tu proyecto inmobiliario y
memorizar los puntos fundamentales. No significa tener el discurso
memorizado, sino contar con un mapa memorístico; es decir, un mapa
mental de exposición de ideas basadas en el conocimiento “desde dentro”
del proyecto.
Dominar el proyecto supone estar preparado/a para las preguntas que ya

se tiene respuesta; ser capaz de improvisar soluciones a problemas que
no se habían planteado con anterioridad; demostrar ilusión y entusiasmo
durante la exposición del proyecto y tener la capacidad de observar la

reacción del inversor inmobiliario; porque esto te permitirá flexibilizarlo

a partir de la estructura inicial.
Conoce a tu Audiencia.
¿Quién va a estar presente? ¿El Director Financiero? ¿El Director de
Marketing? ¿El arquitecto amigo del inversor? Adapta tu discurso para
estas personas también. Recuerda que el inversor tomará la decisión
influido por la opinión de estas personas. Además, te harán preguntas
relativas a sus responsabilidades o profesiones.
No podrás contestar todas las preguntas; por lo que cuando algo no se

sabe se dice y punto. Y cuando algo no se recuerda se indica que está
reflejado en el Dossier.
Prepara el Material.
El material de apoyo a la presentación debe estar organizado y bien
impreso. Mejor con un toque casero que con un toque demasiado
profesional. Tú has preparado el material y eso se debería hacer notar.
Gestiona el tiempo antes y durante la presentación

Es probable que 20 minutos no sean suficientes para exponer todo tu
proyecto. Prepara tu PowerPoint para 20 minutos y deja otras
explicaciones para el tiempo de preguntas y respuestas posterior.
Es mejor explicar y argumentar en la parte de preguntas y respuestas

que en la presentación en sí. Otro truco que aprende con la experiencia.
Prevé Preguntas y Prepara las Respuestas.

Busca como gramaticalmente mejor puedes contestar una pregunta. Una
respuesta inteligente, bien construida y respondiendo precisamente lo que
se pregunta, causará un efecto muy positivo en el inversor inmobiliario.

En realidad son tus respuestas las que conseguirán la financiación que

buscas. Medítalas, prepáralas y ensáyalas con un actor.
Prepara el inicio de la Presentación.

Dado que la primera impresión influye en el nivel de receptividad del
público sobre el resto de tu exposición, te recomiendo que prepares de
forma específica los 5 primeros minutos de tu presentación.
El nerviosismo tiende a ser mayor en los primeros momentos de la

presentación, con lo cual tener esta parte especialmente preparada te
ayudará a reducir la tensión y el nerviosismo.
 

Cómo Debes Estructurar tu

Presentación.
” Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra.

Si te concentras en hacer la más pequeña,
luego la siguiente y así sucesivamente
encontrarás que logras hacer las más grandes cosas,
habiendo hecho sólo las pequeñas”.
John Weakland
______________________________________________________________________________________
No existe una estructura de presentación tipo, ya que todo dependerá

del tipo de proyecto y de tu propia personalidad. En cualquier caso es
imprescindible trasmitir un amplio dominio del proyecto; así como
pasión por el mismo.
El inversor inmobiliario estará analizando tu proyecto; pero también te

estará analizando a ti. ¿Sabes comunicar? ¿Eres una persona ordenada en
tus ideas? ¿Sabes lo que es realmente importante? ¿Tienes una actitud de
ganar-ganar? ¿Tienes mucho entusiasmo, pero poca credibilidad? ¿Puedo
“yo” hacer negocios “contigo”?
Estructurar bien una presentación ayuda a que el inversor se conteste las

preguntas anteriores de forma positiva.
Siempre aconsejamos a nuestros clientes que estructuren su presentación

en base a los siguientes apartados:

Introducción
En la introducción incluimos 3 elementos: presentación, problema y
solución.
¡Cuidado! El tiempo ha comenzado a correr!
1.- Presentación
Indica quién eres, tu experiencia y por qué iniciaste este proyecto. En 2
minutos se puede decir mucho, extenderse más es un error.
2.- Problema
Tu proyecto inmobiliario satisfacerá una demanda que busca, necesita,
requiere, exige lo que tu proyecto ofrece. Ilústralo con un ejemplo real y a
ser posibles con cifras.
A la hora de plantear el problema no debes presuponer que el inversor

inmobiliario y sus acompañantes lo conocen en profundidad; pero
tampoco caer en el extremo contrario y explicar aspectos obvios o de
conocimiento común.
3.- Solución
Presenta la solución de forma concreta. Cómo soluciona tu proyecto el
problema anterior destacando los elementos que lo hacen diferente y
mejor que la competencia.
Si la solución afecta a distintos segmentos de público o mercado céntrate

en el que más te interesa (por número, importancia económica...). Explica
por qué el cliente final se sentirá satisfecho con adquirir uno de los
productos inmobiliarios de tu proyecto.
Con este método, habrás conseguido que el inversor empiece a valorar si

tu solución es factible, si es rentable, si los clientes la demandarán y
percibirán los elementos diferenciadores y si existe algún riesgo en el
desarrollo y si todo encaja en principio con su forma de ver el negocio
inmobiliario.
¡Cuidado! El tiempo está corriendo.

Mercado
La siguiente fase es exponer cuál es tu mercado o público objetivo. En la
presentación del mercado debes incluir 4 elementos: clientes,
competencia, precio y comercialización.
1.- Clientes
En este apartado se dará cuenta de la segmentación de mercado (potencial
y real), justificación del segmento seleccionado, características de los
clientes potenciales y fundamentos de la valoración positiva
que se espera que haga el cliente.
Quiénes son los clientes, cuánto valen (volumen de mercado), si ya tiene

clientes quienes son, cómo son (públicos, privados, tamaño de las
empresas, frecuencia de compra…, etc.)
El inversor debe de obtener respuesta a las preguntas de ¿qué grupos o

individuos se beneficiarán más de este producto inmobiliario? , ¿Será
sencillo adoptar este nuevo producto?
¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo.
2.- Competencia
Seguidamente harás una referencia a tus competidores, dejando clara la
diferenciación y ventajas de los productos de tu proyecto frente a la
competencia. ¿Qué hace tu competencia? ¿Cómo va a reaccionar tu
competencia ante este proyecto?
3.- Precio
Especifica el precio del producto inmobiliario a la venta, sus condiciones
de pago y justifica este precio y condiciones de pago. Menciona precios por
metro cuadrado, por unidades construidas y volumen total de ventas por
fases…

4.- Comercialización
Explica los puntos fundamentales de tu plan de ventas y marketing. ¿Cómo
vas a llegar a tus clientes? y ¿Cuándo?. No te extiendas demasiado en este
aspecto, sólo lo que consideres más importante y diferenciadores. Intenta
responder siempre por qué harás lo que vas a llevar a cabo en tu plan de
ventas.
La Recuperación de la Inversión.
El momento en que se estima que los ingresos acumulados hayan
alcanzado a cubrir lo aportado por los inversores (incluyendo o no los
déficits de los primeros momentos en caso de haber existido).
Costos para Desarrollar el Proyecto.

Breve explicación de los costos del proyecto, donde se generarán los
costos mayores.
Breve explicación del programa de ejecución de obras. Ahora es cuando

comparas el coste con los ingresos por ventas con una diapositiva. Esto da
efecto.
Programa de Inversión Financiera.

Explica brevemente cuales son los costos del proyecto mensualmente y
compáralos luego con los ingresos mensuales por ventas. Si le proyecto
ya cuenta con fondos, ahora es cuando hay que sacarlos a la luz.
¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando.

Plan B.
Si las cosas no salen como se esperan, tú tiene un plan B que minimiza el
riesgo. Explícalo rápido. No tengas miedo es dar malas noticias. Aquí te
vas a ganar parte de la confianza del inversor.
Estrategia de Salida.
Cuál es el horizonte temporal y la fórmula para la salida del capital
aportado por los inversores (venta de la empresa, recompra de las
acciones o participaciones por parte de los promotores).
Cierre de la Presentación.
Resumir lo más importante de tu presentación. ¿Cuánto dinero? ¿Cuándo?
Por qué? Y Cómo?
Mencionar por qué tu proyecto es viable y recordar retorno de la inversión

o beneficios.
¡Se acabó tu tiempo!
Ahora divide los apartados anteriores para que encajen todos en 20

minutos y tendrás una presentación ganadora que te permitirá ganar
otros 20 minutos o más contestando preguntas
Turno de Preguntas.
Contesta de forma clara, seguro de ti mismo y, por supuesto, con la
respuesta que ya has preparado. Se breve con tus respuestas.
Mientras te formulen la pregunta, mira a la persona que lo hace, pero al

responder mira a todo el mundo.

Nada de impaciencia o brusquedad de movimientos.
Ante las preguntas, (posibles), con truco, sonreír antes de contestar y

contestar sin prejuicios. Sé sincero y breve.
Buenas respuestas por tu parte motivará al inversor inmobiliario y a su

equipo a hacerte más preguntas. Cuanto más preguntas mejor.
Recuerda que la mejor manera de responder correctamente a una

pregunta comienza con escucharla, comprenderla e interpretarla
correctamente.
Cuidado con tu lenguaje corporal. Familiarízate con este tema y procura

proyectar una imagen positiva durante la presentación.
Tu tono de voz es importante, muy importante. Busca información sobre

este tema y aplícala en tu presentación.
Lo que te interesa es una presentación de 20 minutos donde hablas SÓLO

TU, (mal asunto este para entablar una relación), y 60 minutos de
preguntas y respuestas; donde todos interactúan y donde se establecen
relaciones y vínculos. ¡Esto sería ideal!
La parte importante de tu presentación es la parte de Preguntas y

Respuestas. No te preocupes si no has cubierto todo lo que querías
exponer en 20 minutos. Durante la fase de preguntas y respuestas, tendrás
tiempo de cubrir esas partes poco claras.
La claridad de ideas viene con el dominio del tema y se demuestra con

respuestas claras, convincentes e inteligentes.
Todo lo que te digo aquí puede que lo hayas leído en algún manual de
“Cómo Realizar una Presentación Exitosa”. Yo te lo digo en base a mi
propia experiencia, de haber estado ahí varias veces, frente al inversor
presentando o ayudando en la presentación.
No creas que esto es literatura; es la realidad de lo que pasa.

Por tanto, invierte tiempo en preparar y ensayar tu presentación, porque

te estás jugando millones de dólares.
Una de las razones por las cuales rechazamos encargos de asesoría se

debe a que algunos empresarios,promotores o propietarios de terrenos,
cuando le explicamos que deben involucrase en la “venta” de su proyecto y
les comunicamos que significa esta involucración, no están dispuestos a
invertir “su valiosos tiempo” ensayando la presentación con nosotros.
Su respuesta suele ser: “Para eso estáis vosotros”. Pero no es así. Nosotros
vamos a conocer el proyecto como la palma de nuestra mano, pero ¿y
él/ella, estarán preparados/as para contestar adecuadamente las
preguntas?
Durante una presentación, en el turno de preguntas, el inversor no hace

todas las preguntas al asesor; hace algunas al empresario o propietario. Lo
hace no sólo para conocer la respuesta; sino también para saber si es la
clase de persona con la que puede hacer negocios. Otra vez vuelve a
relucir la parte sentimental y emocional en la toma de decisiones.
Es incómodo para ti y para tu cliente recibir parte del inversor un:

“Traduce lo que digo, pero que conteste él; no tú y luego me lo traduces”.
Esta situación la viví una vez y fue suficiente para aprender la lección.
 

Las Mentiras Habituales

Que se Oyen en las
Presentaciones.
“Hay tres clases de mentiras:

La mentira, la maldita mentira y las estadísticas”.
Mark Twain
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Y llegamos al final de este informe no sin antes intentar extraerte una

sonrisa y prevenirte de que los inversores inmobiliarios “…ni son tan
listos como creen ellos; pero tampoco tan tontos cómo creen los demás”.
Los inversores inmobiliarios han escuchado casi de todo y tienen

experiencia en tratar con personas que no son sinceras en sus
exposiciones. No importan si por razones de ignorancia o malicia.
La ignorancia sobre algunos hechos fundamentales de tu proyecto no te

hace ser percibido por inversores inmobiliarios como ignorante; sino
como una persona con “mala fe”. En esta situación el no saber no implica
que puedas ser una persona honrada y sincera, implica que has pretendido
“engañar” al inversor.
Lo que vas a leer a continuación ocurre y ocurre con frecuencia. No son

mentiras dichas con mala intención por parte de quienes presentan
proyectos, (digámoslo así); más bien son mecanismos de defensa
originadas por la falta de preparación y pensar, en el fondo de tu corazón,
que cualquiera que tenga cientos de millones te financiará tu maravilloso

Estas son algunas de las mentiras “piadosas” que suelen trasladar los
emprendedores a los inversores, y que probablemente éstos ya han oído
en muchas ocasiones.
1.- “Estas proyecciones son conservadoras”.

En ocasiones las previsiones económicas reflejan grandes crecimientos en
las ventas en los meses anteriores y posteriores a la finalización del
proyecto. Estas cifras suelen ir acompañadas de la idea o la frase de que
las proyecciones de venta han sido conservadoras.
La sensación que se traslada es la falta de coherencia del Dossier

Informativo y del rigor de los datos.
2.- “Somos los primeros o “no existe competencia”.

Esta mentira tiene dos vertientes.
Podría no ser cierto, y sí exista la competencia aunque fuera pequeña se

trasladaría una mala imagen al resto del proyecto. Si no se ha podido
identificar a la competencia la imagen de rigurosidad con la que se ha
estudiado el proyecto se ve reducida
No se trata de demostrar que no existe competencia; sino de que tu

proyecto es mejor. Esto no significa que no debas de valorar con realismo
a la competencia y los puntos en que ésta supera a tu proyecto
La otra posibilidad es que los inversores coincidan con el promotor y

consideren que no hay competencia simplemente, porque no existe un
mercado, (una demanda), para los productos inmobiliarios de este
proyecto.
3.- “Varios inversores están ya evaluando el proyecto”.

El inversor puede oír esto pero lo más probable es que piense que
simplemente se ha presentado el proyecto en otras rondas de negociación
o portales de internet y todavía no se ha rechazado.

El número de inversores inmobiliarios es reducido y es posible que

existan relaciones entre ellos o que estén en contacto entre sí e
intercambien información de determinados proyectos con lo cual podrían
comprobar esta afirmación, que de no ser cierta te dejaría en mal lugar.
4.- “El competidor X es demasiado grande para ser una amenaza”.

Reducir la importancia de la competencia, especialmente de empresas ya
consolidadas por su tamaño y/o lentitud de respuesta suele demostrar
desconocimiento del mercado.
La alternativa a menospreciar a las empresas inmobiliarias ya asentadas

pasa por decir que se trabajará en colaboración con ella, o que se tratará
de explotar un nicho de mercado que por el momento la competencia no
ha decidido explotar.
5.- “El estudio de mercado X prevé que el mercado de Y será de X

millones de dólares en dos años”.
Frente a un trabajo de ir desgranando el mercado total, el potencial y el
real; en el que las cifras y potencial de ventas de la empresa
probablemente tengan un carácter más reducido, los emprendedores en
ocasiones presentan la imagen de un mercado muy atractivo en el que
entrar.
Que el mercado sea muy grande y atractivo no quiere decir que el vehículo
para acceder al mismo, tu proyecto, sea el correcto. No se invierte en
mercados sino en empresas que actuarán dentro de un mercado.
6.- “Con un X% del mercado tendremos unos beneficios de X dólares”.

Relacionado con la mentira anterior, insistimos en que lo mejor es
trasladar cifras creíbles sobre el mercado potencial y real de tu proyecto.
La idea de con el X% del mercado de X país implica que se abordará un

mercado potencial muy amplio, no suele ser cierto; y que se conseguirá
ese porcentaje, también puede ser difícil.

7. “Una importante empresa va a firmar un contrato con nosotros la

próxima semana”.
Las expectativas tienen que ser reales y garantizarles al 100%. Las
promesas que no se pueden cumplir perjudicarán a tu proyecto más de lo
que lo benefician las expectativas. Sólo se debe comunicar aquello que ya
sea real y no lo que simplemente sea una posibilidad.
8. “Una persona muy importante se unirá al equipo cuando tengamos

la financiación”.
Esta “mentira” está directamente relacionada con la anterior.
9. “El diseño, (arquitectónico elaborado por la firma X), le da una

garantía a este proyecto”.
Las grandes firmas de arquitectura o famosos arquitectos no pueden
garantizar la viabilidad de proyecto inmobiliario, pueden permitir una
ventaja competitiva inicial, eso es todo.
10. “Tenemos un equipo con prestigio reconocido”.

Esta mentira es la que menos se suele “contar” a los inversores; ya que un
proyecto que se inicia desde cero probablemente no cuente con
profesionales reconocidos en el sector, (personas que suelen tener
altos salarios) ,que dejan su actividad por un nuevo proyecto. 

11. "Las personas son nuestro activo más importante".
Las personas son un activo preocupante e impredecible. Los activos más
importantes son realmente los activos financieros y el terreno. Si quieres
que el inversor inmobiliario se involucre en tu proyecto, no intentes
venderlas “cualidades” de tu equipo.
Esta frase lo que está indicando es que el inversor puede encontrar

problemas cuando su equipo y el tuyo tengan que trabajar juntos.
12. "Esta fue una decisión racional".

Las personas no queremos lo que queremos sólo porque lo hemos
meditado racionalmente con lógica. Los sentimientos juegan un papel
fundamental en nuestras decisiones y un inversor inmobiliario inteligente,

con experiencia lo sabe. Que hayas invertido tiempo en tu proyecto se

notará por como lo presentas; no porque lo digas tú.
13.- "Estos son negocios, no es personal".

Cuidado con esta frase. Todo en la vida es personal. A veces se dice esta
mentira con una sonrisa queriendo amortiguar su significado indirecto y
queriendo demostrar que se es una persona curtida por la vida y los
negocios.
Esta es la clase de mentira que genera animadversión y sospechas en el

inversor. Y no es para menos.
Cualquier desacuerdo puede ser manejado con una conversación honesta,

porque todo en los negocios es personal. La frase en sí, esta mentira, no es
realmente lo que realmente preocupará al inversor; sino lo que se dice
después de esa mentira.
14. "El cliente está primero".

La verdad es que el inversor está pensando que él/ella esta primero y si
tu no lo estas “mal asunto”. Eso de que el cliente siempre tiene la razón
está ya muy manoseado y casi nadie se lo cree.
El cliente no siempre tiene la razón y cuando no la tiene hay que decírselo

directo y claro.
Todas estas “mentiras” que he indicado son frases que he escuchado en

presentaciones y suelen ser dichas sin pensar en lo que realmente se está
diciendo. Quizás el que las dice no pretende ocultar algo o engañar, pero
no es así como estas frases son interpretadas.
En la familiaridad de la situación, cuando el inversor muestra su

comodidad y apertura, se tiende a bajar la guardia y a decir tonterías y a
aflorar lo que realmente se piensa.

Cuando uno es el que compra, invierte, en este caso, las palabras se

tienden a interpretar de forma diferente a como las interpreta el que
vende la idea y el proyecto.

La anterior es una lista de mentiras “piadosas” que los inversores
inmobiliarios saben que no son ciertas y en su benevolencia y en la
aceptación de tu proyecto, puede que te perdonen; pero no van a olvidar.
Saben bien con quien están haciendo negocios y que clase de profesional
eres.
Luego está la lista de “malditas mentiras” que no voy, ni debo exponer

aquí. Esas “malditas mentiras” les han creado más de un problema a
algunos propietarios que creían se las sabían todas. Mentiras que en
algunos casos les han salido bastante caras. Puedo dar fe de ello.
 

Las 5 Claves para Vender un Terreno.

¡Garantizado!
Muchos de mis alumnos me preguntan cómo pueden vender un terreno
que llevan meses promocionado. Aquí les doy las 5 claves que consiguen la
venta de un terreno, parcela o lote en menos de 3 meses. ¡Garantizado!
Veamos cuales son estas 5 claves
Clave nº1. Muestra el Beneficio

A los inversores lo que más les interesa es saber cuál es el beneficio
aproximado que reportará la compra de un terreno. Tienes que
presentarle lo que se puede construir en ese terreno, el costo de
construirlo y darle cifras muy aproximadas del retorno de la inversión
cuando venda o alquile lo que ha construido. Cifras y números
aproximados es lo que importa.
Si vendes un terreno agrícola como un viñedo, entonces debes calcular el

retorno de la inversión a 5 años incluyendo gastos de mantenimiento.
Sí, es un trabajo que lleva tiempo y conocimiento, pero es la forma más

rápida de vender un terreno. Y la forma más segura.
Clave nº2. El Título de tu Anuncio lo es Todo.

“Se Vende Terreno. Rentabilidad $6.700.000 antes de impuestos….” Este es
un ejemplo del tipo de anuncio que debes publicar. Utiliza los resultados
del punto nº.1 para redactar tu publicidad. Este es la única clase de
mensaje que atrae inversores serios de forma rápida. ¡Demostrado! Déjate
de gramática barata y vete “al grano”.
Un inversor serio quiere saber lo que consigue él, ella o su empresa

comprando el terreno. Y lo quiere saber ahora, sin necesidad de llamadas o
contactos.

Clave nº3. Necesitas Aislar tu Oferta.

Crea una Página de Aterrizaje exclusivamente para el terreno con una URL
distinta a la de tu sitio web. Incluye en ella los datos más importantes,
varias fotos y el retorno de la inversión antes de impuestos siguiendo este
ejemplo: coste de terreno: x; coste construcción: x; ingresos por venta: x,
etc. Etc. Cuanto más puedas especificar costes e ingresos, (aproximados),
mejor.
Tienes que aislar tu oferta, (el terreno), de todas las demás ofertas del
mercado y posibilidades de más opciones. Esta es la razón principal por la
que un anuncio claro y explicativo en un portal inmobiliario no genera
muchas respuestas. Tu anuncio no está aislado y además tu anuncio en un
portal nunca tendrá el impacto que tu Página de Aterrizaje.
El Coste de una Página de Aterrizaje incluyendo hosting, dominio y diseño,

sólo llega a unos $100.
Clave nº4. Promociona a los 4 Vientos.

Promocionar a los 4 vientos no es una cuestión de presupuesto; sino de
estrategia y trabajo duro durante 1 semana. Y como ejemplo te pongo a
mis alumnos. Ninguno de ellos ha superado los $200 en promoción online
para conseguir vender un terreno. Eso sí, invirtieron el tiempo y esfuerzo
requerido.
Comienza redactando uno o varios anuncios similares de máximo 50

palabras, (no más) sin fotos, siguiendo las indicaciones del punto nº.2 y
publícalo/s en portales inmobiliarios regionales, nacionales e
internacionales. Publícalos de forma gratuita y en algunos casos pagando
un extra. Cuantos más portales mejor.
Ahora publica el anuncio en los directorios de clasificados regionales,

nacionales e internacionales. Cuantos más mejor.
Para darte una idea de la cantidad, (y aquí es donde viene el trabajo duro
que a pocos agentes les gusta hacer y por eso no consiguen vender un
terreno), debes publica tu oferta entre 100 - 200 sitios, (portales y
clasificados). Si puedes llegar a 300 mejor. Y subirlos cuanto antes. En 5-7
días.
Eso de subirlo a 50 sitios esta semana a ver si se te aparece la Virgen de

Guadalupe; y si no lo subes a otros 50 la próxima semana y así
sucesivamente; NO funciona. O mejor dicho, tardarás mucho más en
vender el terreno. Mucho más.
La clave es buscar donde publicar tu terreno; no dejar piedra sin levantar,

publicar lo máximo posible y hacerlo en un corto espacio de tiempo. Esto
se llama estrategia: investigación –planificación- ejecución. Llegar, otear y
conquistar.
Clave nº5. No Incluyas Email o Teléfono en tu Anuncio.

Para conseguir solitudes de información cualificadas debes dirigir a los
lectores a una Página de Aterrizaje donde el interesado encontrará tus
datos de contacto.
Si incluyes tu email y/o teléfono en tu anuncio, pierdes este enfoque. Y si

los incluyes además de facilitar un link en el anuncio, estarás
sobrecargando tu mensaje y este disminuirá su impacto.
Los inversores prefieren tener información exhaustiva sobre tu terreno

antes de contactar contigo. Información que no puedes facilitar en un
anuncio y que no es apropiado dar dentro de tu sitio web.
Este sistema ya está testado y demostrado que es el mejor que funciona.
Resultados de Utilizar esta Estrategia
Tras el trabajo realizado, espera unos 7-10 días para comenzar a recibir
llamadas y correos de inversores.
Más de 20 de mis alumnos han aplicado esta estrategia y siempre han

vendido el terreno o parcela en menos de 3 meses. Incluso antes de 3
semanas en algunos casos. ¡Esta estrategia siempre consigue inversores!
Y ahora viene lo más interesante y que contesta muchas de las preguntas

que te puedes hacer acerca de la efectividad de este sistema.

En todos los casos en que mis alumnos vendieron el terreno en menos de 3

meses, (vender significa firmar contrato de compraventa y dinero en el
banco, por lo que los contactos con los inversores llegaron mucho antes,
¡ojo con estedato1), en TODOS los casos, repito el inversor contacto a
través del medio, (portal o clasificado), que menos se pensaba.
Lo que demuestra 2 hechos: 1.- nunca sabrás cual es el medio apropiado

para publicitar tu anuncio; de ahí que la mejor táctica es “arrasar cuanto
antes”; y 2.- Los inversores SÍ leen anuncios por palabras o clasificados e
invierten tiempo en internet buscando oportunidades; no “chollos”.
¿Quieres vender un terreno? Prepárate para hacer el trabajo duro y

llenarte de fe. Te aseguro que sólo así se te aparecerá la Virgen de
Guadalupe y venderás el terreno. La Virgen sólo ayuda a los que se ayudan
a sí mismos.
Las 12 Mejores Web Internacionales para

Captar INVERSORES inmobiliarios
Aquí te adjunto un listado de las 12 Mejores Web Internacionales para

captar INVERSORES inmobiliarios, interesados en la compra de terrenos,
hoteles y proyectos inmobiliarios.
Y son las mejores porque:
1.- Cada uno de estos sitios web tiene un tráfico mensual, (comprobado)
superior a los 30.000 visitantes que son potenciales clientes para tí.
Algunas de ellas superan los 70.000 visitas al mes.
2.- Todos y cada uno de ellos son sitios web que consultan
regularmente inversores inmobiliarios, sus agentes y brokers
independientes.

3.- Personalmente he conseguido solicitudes de información valiosas de

todas y cada una de ellas y por supuesto he cerrado ventas. No sólo yo,
sino otros compañeros de profesión y mis alumnos tanto en Europa como
en América Latina. Al final todos hemos conseguido al menos 1 inversor
en menos de 3 meses utilizando estos sitios web.
Aquí las tienes:
www.Propertyshowrooms.com. Quizás la mejor web para captar

inversores para proyectos inmobiliarios en América Latina.
www.LeadGalaxy.com Un sitio web que necesitas conocer y probar. Su

servicio no es barato; pero venderás rápido ese terreno o inmueble que
tanto tiempo llevas en cartera. Muy bueno.
www.Juwai.com. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores

inmobiliarios en China. Con más de 5.000 visitas al día donde alrededor de
un 30% de las consultas son para propiedades en Europa y América. Por
supuesto, tu publicidad debe estar en Mandarín. Sitio web altamente
recomendable. El mejor
www.1-property.ru. El mejor sitio web inmobiliario para captar

inversores inmobiliarios en Rusia y países vecinos. Puedes publicar en
inglés o ruso.
www.BusinessesForSale.com. Si vendes edificios, negocios... o deseas

captar pequeños inversores, este es tu sitio web. Te sorprenderá.
www.BusinessOpportunities.com. No tan bueno como el anterior, pero

también lo recomiendo.
www.Mondinion.com. Un sitio web muy visitado a nivel internacional

porque quienes lo gestionan han sabido mantenerlo actualizado estos
últimos 5 años. Muy bueno para captar potenciales clientes en el
extranjero en busca de 2ª residencia.
www.Fusedworld.com. Un sitio web extraordinario y desde el cual sin

duda vas a recibir muchas solicitudes de información si sabes posicionarte
bien y haces unabuena descripción de tu inmueble o tu oferta inmobiliaria.
www.99acres.com El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores

inmobiliarios en la India y países vecinos. No infravalores este mercado.
Además, este sitio web recibe más de 5.000 visitas al día de brokers e
inversores inmobiliarios.
www.Immobilienscout24.de El mejor sitio web inmobiliario para captar

inversores en Alemania, Austria y Suiza.
www.Propertyfinder.ae. El mejor sitio web inmobiliario para captar

inversores inmobiliarios en los países Árabes.
INFO ADICIONAL
Y si estás buscando vender un HOTEL, debes aparecer en los siguientes 3
portales especializados en hoteles. Son visitados por brokers,
consultores, agentes e inversores sólo interesados en comprar y vender
hoteles a nivel internacional. Entre los 3 superan las 5.000 visitas diarias.
www.Internationalhotelbrokers.com
www.Hotelbrokers.com
www.Hotelbeam.com
 

CONCLUSION
Nuestra Experiencia.
” La experiencia es un peine que te llega

cuando te quedaste calvo”
Ringo Bonavena
____________________________________________________________________________________
Este Informe ha sido escrito en base a mi propia experiencia y a la de mi

compañero y socio Nicolas Hardgreaves.
No pretendemos hacer de “gurús” de la inversión inmobiliaria, nos falta

mucho camino que recorrer todavía. Sin embargo, hemos aprendido
algunos trucos del negocio y cada día vamos a prendiendo más el negocio
de la inversión inmobiliaria.
Nos consideramos una asesoría en inversiones inmobiliarias con bastante

éxito, teniendo en cuenta que empezamos hace sólo unos años, no
tenemos una gran estructura empresarial y hemos ayudado a empresarios
y promotores en varios países a vender sus terrenos, parcelas o lotes y/o
conseguir el inversor inmobiliario que necesitaban.
Hemos querido con este Informe trasladar parte de nuestros

conocimientos a los agentes inmobiliarios para que ayuden a sus clientes
con proyectos en busca de financiación. Esperamos que nuestra
experiencia les ayude a estar en mejor situación de conseguir el inversor
inmobiliario que necesitan sus clientes.

Además, queremos darles ánimos a los agentes inmobiliarios para que se

involucren en esta área del sector inmobiliario. No es tan difícil como
parece y es un área que está en demanda de buenos profesionales.
Algunos bróker inmobiliarios pretenden mantener un halo de misterio en

la búsqueda de inversores inmobiliarios, intentando dar una imagen de
una actividad complicada y a disposición de un pequeño círculo selecto de
profesionales. Ahora ya sabes que no es así.
Esperamos que hayas disfrutado con la lectura de este este Informe y te

deseamos éxito con tu proyecto.
Prepárate bien y encontrará al inversor que necesitas antes de lo que

crees.
Que no te quepa duda.
 

UNAS PALABRAS ACERCA DEL AUTOR
Carlos Pérez-Newman
Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing
Inmobiliario.
Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor y asesor inmobiliario con una

experiencia de más de 20 años en el sector inmobiliario y uno de los
principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta
inmobiliaria en Europa y Latinoamérica.
Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus
productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e
internacional y a algunas de ellas a encontrar el
inversor que necesitaban para su proyecto o parcela
de terreno.
Ha impartido conferencias y seminarios en varios

países en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania,
España, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamérica,
(Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panamá,
Méjico) y en Sudáfrica.
Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y

asesorado a más de 10.000 profesionales
inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades, estrategias y
técnicas de venta y de marketing. Sus seminarios, conferencias y charlas has
sido descritas como “inspiradoras”, “entretenidas”, “informativas” y
“motivadoras”.
Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y

constructoras en la captación de inversores internacionales para proyectos
inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos
deportivos. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre
diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor
para varios profesionales de bienes raíces.

Para más Información

Visita Ahora:
BLOG Especializado en Venta Inmobiliaria
Enlace: www.TuPuedesVenderMas.Com
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Enlace: Estrategias de Captación y Venta Inmobiliaria
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Internacional de Aprendizaje de Udemy.
“Estrategias de Captación Inmobiliaria Online”
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Internacional de Aprendizaje de Udemy.
“Las Mejores Técnicas de Captación y Venta

Inmobiliaria”.
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Por qué esta Guía. (pág. 6)

PRIMERA PARTE. Conociendo a tu Inversor Ideal. (pág. 18)

SEGUNDA PARTE. La Preparación. (pág. 40)

TERCERA PARTE. Cómo Encontrar al Inversor. (pág. 70)

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CUARTA PARTE. Cómo Presentar tu Proyecto. (pág. 98)

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Por Qué esta Guía.

“Se puede tener por compañera la fantasía,

La principal razón de esta guía es lanzar el mensaje de que para vender

Y la segunda razón es que conozcas cual es el procedimiento “real” que

Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de

Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los

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Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de

El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o

No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien

Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u

Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, “no

¿Más Demanda que Oferta?

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En otras palabras, en el mercado actual hay pocos proyectos

Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más,

Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un

Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad

Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante

El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

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Todavía se mantiene la percepción del inversor inmobiliario con habano

Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que

Su experiencia les indica qué emails merece la pena contestar y qué

Así de crudo y de sencillo.

Si sabes diferenciarte y prepárate previamente para tratar con un

Sólo 1 Plantilla de Ejemplo.

La venta de un hotel o de un viñedo, (con o sin bodega), de un edificio, de

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inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te

Lo importante es que captes la visión general de cómo se debe presentar

La Problemática de los Terrenos

Muchos propietarios venderían sus terrenos si se adaptaran a las

No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados,

Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos;

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La Venta de una Parcela de Terreno

"Describe tu producto en términos de lo que el

La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para

Hay sólo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y

1.- Esperar a que algún promotor inmobiliario lo quiera comprar

2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.

La primera opción es obviamente la más la cómoda. El propietario tiene

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Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la venderá con mucha