CUESTIONARIO DE AUTO EVALUACIÓN – ELEMENTOS DE NEGOCIACIÓN

Existen elementos básicos para poder lograr negociaciones con ganancias mutuas. Quienes conozcan y
manejen estos elementos, tendrán mayores posibilidades de llevar a cabo negociaciones exitosas. Con base en
este cuestionario usted podrá identificar aquellos aspectos en los cuales necesita mejorar. Preste atención a la
forma en que puede mejorar esa habilidad y póngala en práctica en futuras negociaciones. Practicando se logra
mejorar.

Al contestar el cuestionario, recuerde como actuó en el ejercicio dc negociación desarrollado. Si alguna de las
preguntas no puede ser respondida con base en esa negociación, recuerde otra negociación reciente, bien sea
profesional o personal, en la cual se haya visto en la necesidad de negociar algo. Seleccione aquella que más
se acomoda a su estilo. No piense cual es la más adecuada, sino como realmente actúa usted.

1 A. Pregunto cuales son las preocupaciones o intereses del otro

B. Me concentro en el tema en el que tenemos diferencias (precio, cantidad, etc.)

2. A. Cuando alguien quiere desahogarse, lo impide porque sabe que va a afectar la negociación.
B. Cuando alguien quiere desahogarse, lo deja a pesar de que podría afectar la negociación.

3. A. Uso tácticas que he aprendido en mis años de experiencia como negociador

B. Presento temas que le puedan dar confianza a mi contraparte

4. A. Nunca les cuento que haría si no llegamos a un acuerdo.

B. Si veo que puedo lograr algo a cambio, les cuento que haría si no llegamos a un acuerdo.

5. A. Les pregunto ¿Por qué?

B. Les solicito que bajen sus aspiraciones con diferentes tipos de argumentos

6. A. Pregunto que es lo que cada uno haría si no llegamos a un acuerdo

B. Voy dando información poco a poco en la medida que me preguntan

7. A. Si la persona no confía en mí; yo tampoco confió en ella

B. Si la persona no confía en mí, trato de hacerle cambiar de parecer

8. A. Le demuestro que mi propuesta está bien justificada

B. Sugiero una tormenta de ideas para mirar otras opciones

9. A. Digo en mis palabras sus propuestas para estar seguro de lo escuchado

B. Interrumpo para presentar mis argumentos cuando están tratando de convencerme

10. A. Sugiero nuevas formas de solucionar el problema

B. Pido que disminuyan el precio con base en argumentos sólidos

11. A. Solamente cuento mis intereses reales si estoy seguro de que con ello podré lograr una concesión
B. Cuento mis intereses reales con cautela pero sin ningún tipo de prevención

12. A. Soy consciente de que si no confío no puedo lograr buenos resultados y procuro compartir
información
B. Soy consciente de que si confió demasiado me pueden engañar y procuro ocultar información

13. A. Me coloco como meta, lograr por lo menos un poco más de Ia alternativa que tengo si no logramos
un acuerdo.
B. La meta que establezco para la negociación se basa en la información que tengo de lo que la
contraparte podría ofrecer y no aceptaría menos

14. A. Trato de presentar propuestas que tengan en cuenta el interés que tiene la otra parte
B. Trato de presentar propuestas coherentes
15. A. Es más lo que escucho que lo que hablo.
B. Es más lo que hablo que lo que escucho.

16. A. Cuando hay de por medio situaciones emotivas, las entiendo y me concentro en la negociación
B. Cuando hay de por medio situaciones emotivas, las manifiesto para tratar de persuadir

17. A. Cuando llego a un acuerdo, trato de concretado rápidamente y no sigo proponiendo como podríamos
lograr algo mejor
B. Cuando llego a un acuerdo, algunas veces sigo proponiendo como podríamos lograr algo mejor,
antes de cerrar el negocio definitivamente.

18. A. Me aseguro que nos estamos entendiendo mutuamente

B. Me aseguro que entiendan mi posición,

19. A. Comparo la propuesta con el último ofrecimiento para ver cuanto cedió
B. Tengo presente durante toda la negociación lo que haría si no llego a un acuerdo.

20. A. Una vez, sé cuales son las diferencias, me preocupo porque estas, sean cada vez más pequeñas
B. Comento el por qué estoy interesado en lo que solicito, a pesar de que piense que mi
contraparte se puede aprovechar de esa información.

21. A. Trato de buscar argumentos convincentes

B. Utilizo la creatividad para salir del problema

22. A. Cuando me hacen ofertas ridículas, me quedo callado o trato de hacerle ver a la persona que pasaría
si lo acepto
B. Cuando me hacen ofertas ridículas, me molesto con la persona

23. A. Si mi contraparte cede, me siento obligado a ceder en la misma proporción y lo hago

B. Intento resumir lo que se ha discutido y sugiero a donde dirigimos

24. A. Trato de establecer una confianza mutua

B. La confianza puede o no existir, lo importante es que lo acordado quede por escrito

25. A. Hago muchas preguntas y argumento poco

B. Argumento mucho y hago pocas preguntas

26. A. Va más allá de las relaciones convencionales para construir confianza

B. Mantiene una relación dentro de las condiciones normales de una negociación, sobre todo si no hay
ambiente de confianza

27. A. Si he tenido dificultades en el pasado con la persona que estoy negociando, trato de que eso no
afecte la negociación.
B. Si he tenido dificultades en el pasado con la persona que estoy 'negociando, evidentemente eso
afecta la negociación.

28. A. Les pido que se pongan en mis pantalones

B. Les pido que propongan otras cosas.

29. A. Comparo el ofrecimiento con la alternativa que tengo.

B. Negocio concentrado en el objetivo que me he propuesto

30. A Si tiene problemas personales con quien está negociando, sigue adelante con la negociación.
B. Si tiene problemas personales con quien está negociando, sugiere dejar la negociación en manos de
otras personas
Rodee con un círculo la letra que se encuentra al frente de cada pregunta si esta coincide con su respuesta. Si
no coincide pase a la siguiente pregunta. En la parte inferior coloque el total de círculos que obtuvo en cada
pregunta.

Pregunta Personas Intereses Comunicac Confianza Alternativas Opciones

1 A
2 B
3 B
4 B
5 A
6 A
7 B
8 B
9 A
10 A
11 B
12 A
13 A
14 A
15 A
16 A
17 B
18 A
19 B
20 B
21 B
22 A
23 B
24 A
25 A
26 A
27 A
28 B
29 A
30 B
TOTAL

Tome los totales que obtuvo en cada columna y márquelos en la siguiente tabla. Una los puntos con una línea.

5
4
3
2
1
0
Comunicación

Alternativas
Confianza
Interes
Personas

Opciones