Nombre: Nancy Haidee Cortes Aguilera

Matrícula: 144904

Grupo: AS75

Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva.

Docente/Asesor: Mtro. Salvador Flores Huerta

Actividad de aprendizaje 4. El perfil del negociador.

Ciudad de México 25 de julio de 2021

Introducción

En diversas etapas de nuestra vida nos hemos visto en la necesidad de negociar, ya sea
para salir con los amigos, la prórroga para entregar alguna actividad escolar, o al comprar
un auto, sin embargo, negociar tiene una implicación profesional dentro de un entorno
laboral.

Como hemos estudiado anteriormente el proceso de negociación está consolidado en

diversas etapas para su función, y según el autor Ibarra (citado por García & Valles, 2012)
la negociación “como un proceso racional y estructurado que pretende llegar a un
acuerdo; es decir, resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial en la que
existe una diferencia de intereses”. Pero ya que sabemos que es la negociación, quién es
el encargado de esta acción.

Un negociador puede ser cualquier persona, y dependiendo del entorno y el contexto se

necesitará que esta persona cuente con ciertas características, para el autor Zapata
(2009) refiere que “un negociador necesita contar con un perfil que cubra las expectativas
en la negociación, para que sea efectivo en su trabajo; es decir, se desempeñe de
manera asertiva y logre los acuerdos previstos”.

Dentro de las características que debe tener un negociador se encuentra el ser una
persona atenta, respetuosa, mantener una comunicación efectiva, ser previsivo, entre
algunas otras características de las cuales hablaremos más a delante y a detalle.

En el entorno laboral las negociaciones son parte importante de la gestión empresarial,

por lo que el negociador es y debe ser una pieza importante dentro de la estructura
organizacional, puesto que de este dependerán futuras relaciones y acuerdos, ya sean
económicos o sociales dependiendo el área de desarrollo de la empresa o ente.

De tal forma que el objetivo del negociador es lograr y consolidar los objetivos dispuestos
por la empresa ante la situación de conflicto o negocio que se pretenda concretar.
Ser un buen negociador requiere de ciertas habilidades, estas se pueden ir formando con
el tiempo y la experiencia, sin embargo, debemos considerar que un negociador es
aquella persona que representara a la empresa, el objetivo de su función es ser adaptable
ante las situaciones que pudiesen presentarse además de concretar los objetivos
dispuestos en la negociación, ya sea para la compra o venta de un bien o servicio, por lo
que estas características deben estar bien definidas.

Dentro de las características que debe tener un buen negociador encontramos las
siguientes:

 Habilidad de relación: al hablar de relaciones humanas es un tema complicado y si

nos referimos al entorno empresarial lo es aún más, sin embargo, el negociador
cuenta con la habilidad de relacionarse con la contraparte, es decir este tiene la
capacidad de adaptarse a la situación. Debemos recordar que la intención del
negociador en la negociación es lograr interpretar qué quiere o necesita la parte
contraria para poder realizar la transacción, lo que nos lleva a las siguientes
características:
 Conocimiento: al hablar de conocimiento hacemos referencia a que el negociador
debe tener el conocimiento adecuado sobre el conflicto, puesto que dependerá de
su preparación alcanzar los objetivos de la negociación.
 Argumentación: La estructura básica de la argumentación se compone de los
siguientes elementos:
Introducción: se exponen las ideas y los motivos de la negociación.
Desarrollo: se dan a conocer las razones, se trata de cerrar la negociación con
éxito.
Conclusión: ya que se cuenta con el conocimiento suficiente.
No debemos olvidar que la fortaleza de argumentar a su favor dentro de la
negociación le llevará a plantar sus ideas es decir lograr que la contraparte
escuche.
 Flexibilidad: en la negociación la flexibilidad se asocia con la libertad de ejercer un
juicio propio, además cuando hablamos de flexibilidad en la negociación nos
referimos también a la capacidad del negociador de adaptarse a las situaciones
que se le presenten dentro de la negociación.
 Escucha: la escucha es un factor sumamente importante dentro de la negociación,
la escucha activa permite al negociador recibir la información concreta de la
 contraparte lo que le permitirá discernir a cerca de la situación en la que se
encuentra la negociación. Según el autor Lewicki et al., (2012) propone que las
principales formas de escucha son:
1. La escucha pasiva
2. El reconocimiento
3. La escucha activa
Los tipos de escucha se adaptarán al contexto en el que se encuentre la
negociación y la habilidad del negociador.
 Liderazgo: dentro de la negociación la característica del liderazgo es otra habilidad
con la que debe contar el negociador ya que el líder debe ser proactivo, tiene la
habilidad de definir sus propias estrategias y tendrá la capacidad de aprovechar
oportunidades que se pudieran presentar en la negociación. Otra de las
características que presenta el líder más es que sabe manejar las emociones,
tanto las propias como las de sus colaboradores y contraparte.
 Persuasión: cuando se está llevando a cabo la negociación, la persuasión será un
factor importante dentro de la misma, como sabemos la persuasión es una acción
que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud, en el proceso el
negociador deberá persuadir a su contraparte para que esta acepte los
argumentos presentados. Asimismo, la persuasión requiere argumentos
convincentes, un lenguaje motivador y adaptarse a quien vaya dirigido.
 Planeación: una planeación adecuada permitirá al negociador tener una estrategia
bien planeada, la planeación según Lewicki (2012) sostienen que la planeación
ayuda a que la negociación sea exitosa, por lo que requiere trabajar en lo
siguiente:

1. Definir los problemas.

2. Recopilar los problemas y definir el tipo de
negociación.
3. Definir los intereses.
4. Definir los puntos de resistencia.
5. Determinar las opciones.
6. Establecer los objetivos, las metas y las
posturas iniciales.
 7. Valorar a los participantes y el contexto social, donde ocurrirá la negociación.
Imagen 1. Fuente: Google
8. Analizar la contraparte.
9. Planear la presentación y la defensa del problema.
10. Definir el protocolo, donde ocurrirá la negociación.
11. Definir la agenda.
Al tener en cuenta los criterios que debe tener la planeación previa a la
negociación, podemos inferir que la negociación se puede realizar, el negociador y
el equipo con el que trabaje tienen la fortaleza de contar con la información
adecuada, se pueden identificar posibles escenarios y las mejores soluciones que
puedan tomar.

Además de estas características el negociador debe también tener autoconfianza, ser

respetuoso, estratégico y tener la capacidad de resolución, de tal forma que pueda
manejar la negociación a su favor.

Como podemos ver el negociador debe ser una persona muy capaz, se espera que tenga
las características antes mencionadas para poder ser el representante de la empresa,
debemos recordar que una negociación se basa en el respeto y compromiso por ambas
partes.

Para entender mejor este proceso a continuación se presenta un caso como ejemplo de
una negociación efectiva.

Caso 1. Negociación

El caso que se presenta a continuación es el de una pequeña empresa familiar que se

dedica a la fabricación de macetas, la empresa inicio con una inversión familiar, a lo largo
de los años ha crecido la inversión con base en las ventas de sus productos, lo que
significa que ha desarrollado una buena gestión empresarial. La dueña, la Sra. Felipa
Aguilera, ha conseguido un contrato para macetas pequeñas de ornato, para una
empresa de renombre, lo que implica una gran oportunidad para la empresa y por ende
de la familia.

Ahora la señora Felipa se encuentra con el problema de que no cuenta con el capital
suficiente para adquirir la materia prima y cumplir con el volumen de macetas que se ha
estipulado en el contrato que ha firmado recientemente, por lo que ha decidido que
solicitar un crédito es su mejor opción; el crédito que ella necesita es sobre materia prima
lo que implica negociar un crédito con el Sr. Romero proveedor del barro que usa para las
macetas.

La señora Felipa a concertado una cita con el proveedor para entablar una negociación,
de la que ella espera obtener el crédito que necesita. El Sr. Romero gerente de la
empresa que le provee el barro, ofrece créditos sin intereses a los clientes que consumen
grandes cantidades de materia prima, es decir, a los clientes constantes.

Desarrollo de la negociación.

Es muy importante que la Sra. Felipa dueña de la empresa familiar de macetas, desarrolle
una negociación exitosa puesto que de ello depende el crecimiento de su empresa, y el
cumplimiento del contrato que ha firmado, por lo que se ha preparado para la negociación.

Lo primero que ha determinado la Sra. Felipa es que la negociación debe de ser del tipo
ganar-ganar para que ambas partes obtengan beneficios mutuos. Como la Sra. Felipa se
ha instruido en las estrategias de negociación está consciente de que el entorno es muy
importante para la negociación, por lo que se ha preparado para las diferentes etapas de
la negociación en la cual ha considerado lo siguiente.

Para el entorno acudirá a la cita con ropa formal, con un portafolios y la papelería de su
desempeño financiero y del acuerdo que tiene como proveedora de macetas, en el
aspecto psicológico la Sra. Felipa actuará con confianza, con inteligencia emocional, es
decir que no actuara con miedo o ansiedad puesto que puede frustrar la negociación y no
obtener el crédito que desea.

A demás ha decidido que el estilo de negociación cooperativo, por lo que ha contemplado

los siguientes puntos:

 Facilitará la información de su situación financiera.

 Aportará argumentos del porqué necesita un crédito.
 Escuchará los argumentos de su contraparte (proveedor de materia prima).
 Pretenderá obtener la confianza del proveedor de la materia prima.
 Buscará la cooperación de su proveedor y de ser necesario aceptará el pago de
un interés por el crédito.

Preparación de las etapas.

 Preparación: el Sra. Felipa ha planteado su objetivo, el cual es obtener un crédito
por un mes en la adquisición de x cantidad de materia prima, el costo de la materia
prima será cubierto al transcurso de un mes y de ser necesario está dispuesta a
pagar un 3% extra del valor de la materia prima.

 Desarrollo
Información: la Sra. Felipa a preparado los estados financieros de la empresa los
cuales son favorables para la inversión, además se ha informado sobre los
créditos que otras empresas han obtenido del proveedor.
Estrategia: con base en su situación financiera que es óptima y tomando en
cuenta que existen negociaciones para realizar la venta de macetas a una
empresa grande la Sra. Felipa tiene argumentos que ofrecer para obtener un
crédito con las condiciones parecidas a las de su competencia, la estrategia se
basará en obtener la confianza del proveedor puesto que tendrá que convencerlo
de que es capaz de cumplir con el pago del crédito en materia prima.
Discusión: como la Sra. Felipa sabe que se pueden desarrollar incompatibilidades
de intereses con el proveedor y que el conflicto puede aparecer cada etapa de la
negociación, elige adoptar una posición asertiva en donde escuchará con respeto
y atención al proveedor, pero siempre expondrá sus argumentos de forma positiva
para que el proveedor pueda analizar la información y pueda constatar que en
efecto la Sra. Felipa, es apta para obtener el crédito.
Propuestas: la Sra. Felipa está consciente de que a pesar de un primer
acercamiento tal vez no se concrete un acuerdo, por lo que sabe que tiene que
aportar la mayor información posible al proveedor con la intención de obtener el
crédito ya sea con un respectivo interés, o sin él, por lo que la negociación seguiría
con el objetivo de establecer el precio de la materia prima con su respectivo
interés, en donde la Sra. Felipa tratará de obtener el interés más bajo posible.
 Cierre y acuerdos: Con la aportación de la información y utilizando sus
habilidades para negociar el Sra. Felipa está segura de que obtendrá un acuerdo
favorable, en donde se obtengan beneficios mutuos, ya que es una cliente
frecuente y cumplida con sus obligaciones, así que esta negociación podría ser la
base para futuras negociaciones con acuerdos duraderos y con beneficios para
ambas partes.
Reflexión final.

Como hemos visto a lo largo de este módulo las negociaciones se dan prácticamente día
a día, en todos los entornos de nuestra vida, pero para fines educativos tratamos el tema
de la negociación desde un aspecto laboral, dentro de una empresa. La dificultad de la
negociación o de los conflictos que se pueden desarrollar dentro de la negociación
implican que debe existir el perfil de un negociador, principalmente para las empresas, ya
que este será el encargado de representarla, por lo que debe contar con las
características y habilidades dispuestas para este rol, así este tendrá los conocimientos y
las habilidades necesarias para llegar a una negociación exitosa y lograr el
posicionamiento de la empresa.

Como aprendimos existen diversos tipos de negociación y tácticas para implementar,

estas dependerán de lo que se quiera obtener, puede ser una negociación de ganar-ganar
o ganar-perder, colaborativa o distributiva, sea cual sea la elección a cerca de la
negociación todas deberán estar estructuradas adecuadamente para alcanzar el éxito.

En conclusión, considero que las negociaciones pueden ser complicadas, pero entre más
preparado se esté dentro del desarrollo de las respectivas etapas, mayor probabilidad de
éxito habrá. La presente actividad me pareció muy enriquecedora, el tema muy
interesante y sobre todo aprendí lo necesario para una buena negociación, ya sea en el
entorno personal o laboral.
Fuentes de consulta

IEU. (2021). “Semana 4. Técnicas de comunicación y negociación efectiva. Unidad 4. Habilidades y

estrategias de negociación”. México. Consultado el 23 de julio de 2021 desde:
https://mtr.ieu.edu.mx/course/view.php?id=531&section=5

Carrión, J. (2007). “Técnicas de negociación”. IEU. México. Consultado el 23 de julio de 2021 desde:
https://mtr.ieu.edu.mx/course/view.php?id=531&section=5

Medina. J. Munduate. L. (2006). “La naturaleza de la negociación”. IEU. México. Consultado el 24 de julio de
2021 desde: https://mtr.ieu.edu.mx/mod/folder/view.php?id=24714

Budjac, B. A. (2011). “Técnicas de negociación y resolución de conflictos”. IEU. México. Consultado el 24 de

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Munduate, L. (2006). “Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación” IEU. México. Consultado el 24 de julio
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Lewicki, R. J. (2012). “Fundamentos de negociación”. IEU. México. Consultado el 24 de julio de 2021 desde:
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