Identifica leads

calificados
¿Por qué
identificar leads
calificados?
 IDENTIFICAR

CONECTAR
La fase de identificación
es vital para tu proceso
de ventas. EXPLORAR

ASESORAR
De 40 leads calificados se
agendan ocho primeras
reuniones, de las cuales
se producen dos
segundas reuniones y se
cierra una sola venta.
No se trata sólo de la
cantidad de leads, sino
también de la calidad.
Tu equipo de ventas podría estar invirtiendo su tiempo (que de por sí ya es limitado)
en conversaciones y reuniones con muy bajo desempeño.
¿Cómo identificar
leads calificados?
Primero debes definir
tu mercado objetivo.
Piensa en identificar tu mercado objetivo desde la perspectiva del prospecto.
Para vender exitosamente, ten
en cuenta estos tres principios:
1. Para el discurso de ventas y empieza a ayudar.

2. Diferénciate y segmenta.

3. Enfatiza la metodología inbound.

Un prospecto calificado para
un acuerdo de retención:
1. Entiende cómo se da una conversión en su sitio web.

2. Es lo suficientemente grande como para soportar un

acuerdo de retención.

3. Vende algo que implica un proceso de compra consultiva.

Ejemplo: plomero
de emergencia

Sí necesitan leads, pero cuando la

tubería se explota, el comprador
busca un teléfono, no un ebook.

Un plomero podría ser un cliente de

retención, pero más probablemente
para servicios consultivos como la
remodelación de un baño.
Piensa en tus prospectos actuales
¿Entienden una conversión, tienen más de $1 millón
de dólares en ingresos y venden un producto o
servicio con un proceso de compra consultiva?
Matriz de calificación de prospectos

Te muestra cómo clasificar a los prospectos en alto,

medio o bajo en cada criterio, y es una gran herramienta
para clasificar fácil y rápidamente a las cuentas objetivo,
a los leads inbound e incluso a clientes anteriores.
Ejemplo usando la matriz

● Una empresa de software con más de $1 millón de

dólares en ingresos.

● Tienen algunas personas en el equipo de venta directa.

● El valor promedio de las ventas es de miles de dólares.

● Están tratando de convertir clientes potenciales en su

sitio web.

● Sus compradores tienen un proceso de compra

consultiva.
El objetivo no es encontrar prospectos perfectos, es encontrar prospectos
que valgan la pena y a los que puedas ayudar.
¿Cómo se ve
una estrategia
de generación
de leads?
Empieza a tratarte a ti
mismo como si fueras
tu mejor cliente.
Cuatro estrategias para construir
una lista sólida de leads:
1. Examinar las relaciones existentes.

2. Segmentar a las empresas por vertical.

3. Segmentar a las empresas geográficamente.

4. Enfocarte en las cuentas clave.

Las campañas inbound deben ser
un elemento de apoyo de todas las
estrategias de generación de
leads con las que decidas trabajar.
Sugerimos que llames a tus
clientes actuales dos veces al año
y que pongas un recordatorio en tu
calendario para que no lo olvides.
Llama a tus clientes actuales para:
1. Agradecerles por su negocio.

2. Ver si les gustaría ampliar los servicios.

3. Preguntarles si tienen alguna recomendación.

4. Pedirles ayuda para que te conecten con otros clientes

potenciales, facilitándoles un email que puedan reenviar.
Revisa tu CRM para buscar
usuarios que no has
contactado antes, identificar
los negocios anteriores que
hayas perdido, y detectar los
clientes actuales y antiguos a
los que podrías contactar
para renovar un negocio.
El caso de un partner de HubSpot

En un año firmaron 17 acuerdos de

retención, la mayoría de los cuales eran
de clientes existentes.

Con esto, duplicaron el tamaño de la

agencia y aumentaron el promedio de
sus acuerdos de retención a más del doble.

Drew Himel
Fundador y CEO PCR Agency
Puedes ser una empresa inbound,
o puedes ser una empresa inbound
para empresas SaaS con $3
millones de dólares de ingresos
que crecen un 75% al año.
Pregúntate a ti mismo:
● ¿Tu sitio web y redes sociales generan credibilidad
en los ejecutivos o dueños de empresa?

● ¿Entiendes el vocabulario de las verticales?

● ¿Puedes explicar el crecimiento inbound a alguien

en esta vertical?
Un gran lugar para empezar es
la página web de casos de éxito
de HubSpot. Hay una amplia
gama de industrias que podrían
ser una buena opción para ti.
Segmentación
geográfica
A muchos dueños de
negocio les gusta trabajar
con gente que ven todo
el tiempo.
Hay muchas empresas ideales y
prospectos con buen encaje que
nunca han oído hablar de tu compañía
ni han visitado tu sitio web. Considera
a este grupo como "leads pasivos".
Estrategia de cuentas clave

Buscar cuentas que se alineen con tu mercado objetivo,

estén o no familiarizados con tu compañía. Esto no
significa que enviarás spam a estas cuentas sino que te
acercarás a ellas de una manera inbound.
Account based marketing

Es posible que hayas escuchado hablar de la estrategia

de cuentas clave denominada ABM, o account based
marketing. Este es un enfoque dirigido al marketing B2B.
Los equipos de marketing y
ventas trabajan juntos en la
identificación de las cuentas
que mejor se adaptan a la
compañía, crean contenido y
campañas hiperdirigidas, y
entregan una experiencia
personalizada a estas cuentas.
No te dirijas a todas
las cuentas utilizando
el mismo enfoque.
Deberías dirigirte a docenas
de roles en cada empresa.
Recursos para construir tu lista
de cuentas clave:
1. Revisa las listas de crecimiento local o regional.

2. Identifica los grupos locales que se reúnen

periódicamente en tu zona.

3. Utiliza la herramienta Prospectos de HubSpot.

Tips para saber cuál es la mejor
estrategia para ti
● Si tienes relaciones existentes, empieza por ahí.

● Si te gusta adquirir y demostrar experiencia en una

industria, apunta a las verticales.

● Si te gusta estar involucrado con tu comunidad local,

empieza con la segmentación geográfica.

● Si quieres encontrar a tus clientes ideales en vez de

esperar a que ellos te encuentren a ti, usa la
estrategia de account based marketing.
Construye una lista de los 25 a
50 leads más prometedores y
ponlos en tu CRM hoy mismo.

Luego, comunícate con tus

puntos de contacto en HubSpot
y programa una reunión para
que revisen juntos esta lista.
Gracias