1.

Pregunta
En el equipo inicial de Vanesa Durán Joyas, el rol del socio de Vanesa garantizó el éxito de
la puesta en marcha en la medida que:
 Brindó apoyo y complementó a Vanesa en lo que ésta necesitó, garantizando la
eficacia y el pronto alcance del punto de equilibrio durante la puesta en marcha.

2. Pregunta
Teniendo en cuenta la estrategia de larga cola, y suponiendo que Vanesa Durán vendiera
joyas semipreciosas multimarca (o de diseño de autor) a través de internet, estaríamos
frente a un:
 Minorista híbrido, porque las joyas son productos físicos que Vanesa vende online.

3. Pregunta
Teniendo en cuenta la estrategia de Larga Cola, Vanesa Durán se dedica a la venta de
joyas semipreciosas únicamente a través de sus revendedoras locales, por lo que
estaríamos frente a un:
 Minorista físico, porque las joyas son productos físicos que Vanesa vende
presencialmente.

4. Pregunta
Teniendo en cuenta la estrategia de Larga Cola, si Vanesa Durán Joyas incursionara en el
servicio virtual de asesoramiento de imagen, a través de internet, estaríamos frente a un:
 Minorista digital puro, porque el asesoramiento sería un servicio virtual que Vanesa
vendería online.

5. Pregunta
Cuando Vanesa Durán se asoció con su pareja actual para que manejara los aspectos
financieros que ella desconocía, hacemos referencia, ¿a qué aspecto de la conformación
del equipo inicial para la puesta en marcha?
 Complementariedad entre los socios, porque se distribuyeron las tareas acordes a lo
que cada uno sabía hacer.

6. Pregunta
Vanesa Durán Joyas es una empresa reconocida en la venta directa de joyas semipreciosas
a través de catálogo. A partir de su puesta en marcha se definió la siguiente declaración:
“Queremos ser vistos como una empresa que piensa lo que hace y hace lo que dice” ¿Qué
representa esta afirmación?
 Visión organizacional, en tanto contiene un objetivo futuro.

7. Pregunta
Si Vanesa Durán hubiera calculado y determinado que el punto de equilibrio de su
emprendimiento de venta directa de joyas semipreciosas era de 15.000 piezas anuales en
sus comienzos, ello significa que:
 15.000 es la cantidad de piezas vendidas que le generará ingresos suficientes para
cubrir todos sus costos anuales sin tener pérdidas.

8. Pregunta
Cuando Vanesa Durán plantea que en la puesta en marcha requiere de personas que
sepan más que ella, que tengan la capacidad para hacer bien las cosas y el deseo de
desarrollarse continuamente, ¿a qué aspecto de la conformación del equipo inicial hace
referencia?
  El perfil deseado en los colaboradores, porque se trata de características esperables
en la etapa de puesta en marcha.

9. Pregunta
Si Vanesa Durán hubiese aplicado el principio de Pareto 20-80 para alcanzar la eficacia
durante la puesta en marcha de su emprendimiento la combinación habría repartido sus
esfuerzos del siguiente modo: 20% del tiempo a la venta de joyas semipreciosas, a la
atención de revendedoras y al desarrollo de los equipos de gestión de ventas.
 Verdadero, ya que el principio plantea que puede aprovecharse el tiempo y los
recursos disponibles concentrando los esfuerzos en el 20% de los productos (joyas
semipreciosas), clientes (revendedoras) y colaboradores (fuerza de ventas) que
producen el 80% de la rentabilidad.

10. Pregunta
En el marco de la estrategia de Océanos Azules, y teniendo en cuenta el caso de Vanesa
Durán Joyas, se podría decir que la industria tradicional de venta de joyas exclusivas,
pensadas para mujeres de alto poder adquisitivo y que lucen las piezas sólo en ocasiones
especiales, representa un:
 Océano rojo, porque se trata de un mercado saturado y con poco potencial de
crecimiento.

11. Pregunta
En el mercado tradicional de joyas, estas están pensadas para unos pocos, para usos
especiales y muy caras. Vanesa Durán rompió este paradigma explorando un nuevo
mercado, para el cual las joyas son para muchos, para uso diario y más económicas. Según
la estrategia del Océano Azul, ¿qué tipo de océano representa el mercado explorado por
Vanesa Durán?
 Océano azul, porque se trata de un mercado aún no aprovechado que puede otorgar
mucha rentabilidad.

12. Pregunta
Cuando Vanesa Durán y su socio dieron forma a toda la parte financiera, administrativa y de
soporte técnico, debieron haber registrado los primeros procedimientos y lineamientos por
escrito. En términos de la maduración del conocimiento que debe atravesar todo
emprendimiento desde su puesta en marcha, el enunciado indicaría que Vanesa Durán
Joyas se encontraban en la etapa:
 Estandarización formal del conocimiento, porque debían unificar el criterio de lo que
funcionó bien para que pueda replicarse.

13. Pregunta
La siguiente afirmación: “no hubo diferencias entre validar la venta de joyas semipreciosa
durante la gestación de emprendimiento Vanesa Durán Joyas y haberlo hecho durante la
puesta en marcha del mismo”, es:
 Falso. En la gestación del emprendimiento Vanesa Durán se realizaron pruebas a
baja escala para identificar la oportunidad (Vanesa vendió diferentes productos
hasta llegar a las joyas), mientras que en la puesta en marcha se profundizaron las
pruebas enfocadas en joyas, a través de un catálogo precario, que les permitió para
redefinir el tipo de joyas (semipreciosas) que las clientas estaban dispuestas a
comprar.

14. Pregunta
Vanesa Durán comenzó vendiendo diferentes tipos de productos de bijouterie a través de lo
que denominaron “el maletín”, hasta llegar a la venta de tipos particulares de joyas
semipreciosas que eran muy valoradas por sus clientas. ¿Cuál de los siguientes desafíos
típicos de la puesta en marcha de un emprendimiento habría resuelto?
 Definir y redefinir el producto, porque el maletín le permitió a Vanesa experimentar
con diferentes opciones del producto, a fin de determinar el más valorado por sus
clientas.

15. Pregunta
En el equipo inicial de un emprendimiento de venta por catálogo llamado Vanesa Durán
Joyas, el rol de Vanesa, como fundadora, garantiza el éxito de la puesta en marcha en la
medida que:
 Esta presente en el dia a dia y asume la responsabilidad ultima

16. Pregunta
Vanesa Durán ha realizado, en primera persona, desde la compra de las joyas, pasando por
las ventas y hasta la administración general del negocio. Aun cuando delegaba tareas e
incorporaba nuevos colaboradores y revendedoras, nunca dejó de atender y recibir a cada
persona para escuchar sus necesidades y ver cómo avanzaba el trabajo. ¿Cuál de los
siguientes desafíos típicos de la puesta en marcha de un emprendimiento habría resuelto?
 Presencia activa del fundador, porque Vanesa estuvo involucrada en todas las
tareas del día a día para verificar que las cosas se hicieran eficazmente.

17. Pregunta
En un emprendimiento basado en la venta por catálogo, como el de Vanesa Durán Joyas,
podríamos decir que las primeras revendedoras independientes que adquirieron las joyas
convencidas por su valor percibido y por los beneficios que otorgaba la reventa serían, en
términos de adopción del producto:
 Adaptadoras tempranas, porque no necesitaron referencias previas para comprar.

18. Pregunta
Para lograr cuentas de referencia, durante la puesta en marcha de un emprendimiento, es
importante considerar el ciclo de adopción del producto o servicio por parte del cliente
(Moore, 2015). En el caso de Vanesa Durán Joyas, las clientas que compraban las joyas
semipreciosas por recomendaciones o referencias de las revendedoras, conforman el
segmento de:
 La mayoría temprana, porque valoraban el uso que le darían a las joyas
semipreciosas.

19. Pregunta
Suponiendo que Vanesa Durán contaba con los siguientes datos al iniciar su negocio de
venta directa de joyas semipreciosas: precio promedio de las piezas: $650, costo variable
medio: $450, costos fijos mensuales: $250.000, rendimiento requerido: 15%, inversión
inicial: $620.000, años de vida: 4, el punto de equilibrio mensual es de:
 1.250 piezas mensuales (costos fijos / [precio unitario – costo variable medio]).

20. Pregunta
En el momento que Vanesa Durán detectó que la venta directa de joyas era de interés de
sus primeras clientes (las revendedoras), se recostó plenamente en ellas, dándoles la
opción de integrarse el negocio y así motivarlas para que atraigan a aquellas clientas que se
basan en recomendaciones de otros para comprar. ¿Cuál de los siguientes desafíos típicos
de la puesta en marcha de un emprendimiento habría resuelto?
  Asegurar cuentas de referencia, porque se enfocó en las adaptadoras tempranas
para atraer a la mayoría temprana.

21. Pregunta
En términos de adopción del producto, podríamos decir que Vanesa Durán Joyas debió
concentrar sus estrategias de obtención de ingresos en los siguientes segmentos de
clientes:
 Adaptadoras tempranas (revendedoras) y mayoría temprana (primeras clientas de
revendedoras), porque son los segmentos de clientes aprovechables durante la
puesta en marcha.

22. Pregunta
Con el lanzamiento de las primeras joyas semipreciosas a través de un catálogo precario.
¿Qué error de redefinición del producto habría evitado Vanesa Durán?
 No vender las joyas semipreciosas hasta que no tengan todos los atributos posibles.

23. Pregunta
En la puesta en marcha de su emprendimiento, Vanesa Durán tuvo que aprender sobre
gestión de personas y gestión ventas en red. Estos fueron conocimientos:
 Generalistas, porque le permitieron comprender la lógica del negocio.

24. Pregunta
Al considerar la inversión en validación en un emprendimiento, si supusiéramos que Vanesa
Durán Joyas tuvo un costo de adquisición de una nueva clienta de $2.000 y el valor vitalicio
de la misma es de $650, entonces:
 No se recupera lo invertido y se produce una pérdida, lo cual haría suponer que
había pocas perspectivas de llegar al punto de equilibrio.

25. Pregunta
Podríamos afirmar que a Vanesa Durán Joyas le habría costado más alcanzar su punto de
equilibrio porque presenta la siguiente proporción de costos fijos y variables:
 Costos fijos muy superiores a los costos variables (altos costos de infraestructura y
red, con bajos costos de producción de cada pieza).

26. Pregunta
En el equipo inicial de Vanesa Durán Joyas, el rol de los colaboradores garantizó el éxito de
la puesta en marcha en la medida que:
 Tuvieron su mejor actitud para lograr un ambiente de trabajo familiar y agradable.
 Se relacionaron acordemente al marco legal del emprendimiento.
 Demostraron confianza hacia el proyecto, aun cuando no estaba garantizado el
éxito.
 Se comportaron éticamente.

27. Pregunta
Vanesa Durán comenta: “mi tarde termina siempre llevándome mil cosas para hacer en
casa, pero esas cosas que llevo nunca bajan del auto, ya que llego a casa y me olvido de
que soy Vanesa Duran empresaria, y comienzo a disfrutar de mi hermosa familia, a la que
amo profundamente. Este es sólo un mecanismo para creer que nunca me desconecto.
Aprendí a separar y a disfrutar de cada cosa que tengo en la vida”. De acuerdo a esta cita,
podríamos afirmar que:
 Habría resguardado sus relaciones personales al equilibrar la vida personal y
emprendedora.
 28. Pregunta
Teniendo en cuenta algunas de las estrategias con las que Vanesa Durán podía generar
ingresos en la puesta en marcha de su emprendimiento, relaciona a continuación:
 Mujeres de clase media que buscan vestir accesorios de indumentaria en el día a
día --- Mercado potencial que iria a comprar las joyas semipreciosas
 Reducción/ eliminación de atributos no valorados en las joyas semipreciosas, y
aumento / creación de nuevos atributos valorados en las joyas semipreciosas ---
Nuevos mercados a explorar y explotar
 Venta online de una mayor gama de joyas semipreciosas a través de diseños de
autor (proveedores independientes) --- Nuevos nichos de mercado a explotar
 “Queremos ser vistos como una empresa que piensa lo que hace y hace lo que dice”
--- Vinculacion de la visión organizacional con un cambio social posible

29. Pregunta
Durante la puesta en marcha de un emprendimiento, la “dictadura benevolente” es el tipo de
liderazgo que permite alcanzar la eficacia operativa. En el caso de Vanesa Durán, aquello
estuvo evidenciado por:
 Vanesa tenía reuniones programadas con sus equipos para verificar cómo avanza el
trabajo y despejarles dudas.
 Las decisiones concentradas en Vanesa, desde la venta a través del “maletín”, hasta
la creación de marca “Vanesa Durán Joyas”.
 Vanesa promovía el clima de trabajo “familiar” y delegaba tareas que otros sabían
hacer mejor que ella, como la admiración y finanzas.

30. Pregunta
¿Cuál de las siguientes situaciones habrían permitido que Vanesa Durán encontrara el
equilibrio entre la vida personal y emprendedora durante la puesta en marcha del negocio?
 Ser conscientes de limitaciones propias.
 Gestionar las crisis, energías y emociones.
 Distribuir las tareas a lo largo de la jornada laboral.
 Conformar un equipo efectivo de revendedoras.