DEFINICIÓN DE PLANES DE ACCIÓN O GESTIÓN DEL

MARKETING MIX

PLAN DE MARKETING.

1. MERCADO META.

Podemos definir el mercado de consumidores de SULA de la siguiente manera:

Amas de casa, madres, padres, ejecutivos, jovenes a partir de los 18 años que ya
cuentan con poder adquisitivo y cualquier persona con ingresos arriba de L. 20.00, de
cualquier nacionalidad, ocupacion, profesion, estatus social.

Ciclo de vida: joven soltero, joven casado, joven divorciado con/sin hijos, adulto soltero
con/sin hijos, adulto casado con/sin hijos, adulto divorciado con/sin hijos, adulto mayor.

Perfil General: Personas en edad de 1 año en adelante, de sexo masculino y/o

femenino, personas que cuentan con ingresos de L.20.00 lempiras en adelante,
ocupacion laboral indistinta, y cualquier persona consumidora de bebidas (leche, jugos,
malteadas, etc).

Por su poder de decisión en las compras, los niños y adolescentes se han convertido
en un mercado muy atractivo no solo para los productos que ofrece la marca SULA.
Los niños o la influencia familiar a la que se ven sometidos los padres, es de gran
poder, ya que estos compran y consumen productos que sean de la conveniencia de
los niños pues son estos quienes poseen necesidades, preferencias y gustos más
específicos.

2. OBJETIVO GENERAL.

Implementar un plan de propuestas estratégicas de mercado, producto, precios,

promoción y distribución de la marca Sula, promoviendo la lealtad y preferencia de los

clientes hacia la marca, innovación en productos de compra popular, ofrecer los

mejores precios del mercado con las mejores promociones y el reconocimiento de la

marca Sula en todos los sectores del país.

3. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

1. Incrementar las ventas de la marca Sula, en la nueva presentación del producto.

2. Modificación de los empaques de productos Sula, así mismo agregando valor al
producto y comodidad a los clientes en la manipulación, logrando que los
productos de Sula se conviertan en el líder por elección.
3. Poseer los costos y precios más competitivos en tanto se refiere a proveedores
de materia prima y productos lácteos que ofrece marca Sula.
4. Incrementar la lealtad de los clientes mayoristas y detallistas hacia la marca Sula
a nivel nacional.
5. Aumentar la presencia de la marca Sula en la ciudad de San Pedro Sula, con
vías expansivas nacional e internacional.

4. MARKETING MIX.

MERCADO.

La estrategia de la empresa está enfocada en brindar productos saludables y de alta

calidad al mercado nacional, así como expandir la presencia de Sula en otros países.

SULA es una marca comprometida a satisfacer diariamente las necesidades de

nuestros consumidores, buscando presencia alimenticia en los hogares de cada uno de
ellos por medio de los mejores productos lácteos y jugos de fruta de la región.
PRODUCTO.

SULA se basa en la distribución, producción y venta de productos de calidad. Así el

producto ha sido y seguirá siendo reconocido por su calidad en el mercado para los
clientes. 

La leche es un alimento rico en proteínas, minerales, carbohidratos (presentes en la

lactosa) y grasas que realizan un importante aporte nutritivo y resulta vital como
acompañante para muchas de nuestras comidas.

Leche entera en bolsa 473 ml. Sula.

 Enriquecida con vitamina A y D

 Envase Prepack
 Duración: 11 días a partir de fecha de fabricación

Es obtenida por medio de procesos de calentamiento a la que se le han eliminado

totalmente los gérmenes patógenos (aquellos que pueden causar enfermedades). Esto
implica un tratamiento térmico, a alta temperatura, durante un tiempo determinado. En
este proceso prácticamente no se modifica la naturaleza físico-química y nutritiva de la
leche.
Los jugos Sula son productos nutritivos, enriquecidos con vitaminas y elaborados a
base de concentrado de frutas naturales para un sabor 100% original. Productos
nutritivos a base de concentrado de naranjas naturales enriquecido con vitamina C y
jugos pasteurizados preconcentrado hecho a base de jugo natural de naranja
enriquecido con vitamina C.

PRECIO.

El precio va íntimamente ligado a la sensación de calidad del producto (así como su

exclusividad). Abarcando el precio de la leche este no se puede modificar a
complacencia de la empresa ya que esta propone el incremento de acuerdo a los
incrementos de sus costos, pero solo es el gobierno el que aprueba un cambio en el
mismo. Y cómo es producto de canasta básica la mayor parte del tiempo están
congelados. Aun así los precios que maneja SULA son accesibles para las personas y
negocios que comprenden sus mercados y junto con otras empresas que tienen los
mismos precios con escasas diferencias.

Promoción.

No hay una política escrita para la publicidad y promoción en la empresa, lo que se

hace es que en noviembre de cada año se plantea a la alta gerencia un plan de
mercadeo para cada una de los productos de la empresa y en cuestión de la leche,
siempre hay una promoción millonaria por año, ya que se piensa que no es un producto
que necesite mucha promoción o publicidad porque es básico en la mesa del
consumidor.

SULA no realiza una investigación de mercado que proporcione la guía para desarrollar
planes de mercadeo en el lanzamiento de nuevos productos, por ello el
desconocimiento por parte de los consumidores, de toda la gama de productos que
ofrece SULA. Es necesario realizar dichas investigaciones para definir qué
promociones implementar ya sea con ventas en supermercados que son una excelente
vitrina o promociones casa a casa, en ferias artesanales, mercados mayoristas;
algunos mercaditos seleccionados y demás.

Las promociones de SULA deben ser diferenciadas a cada segmento de mercado que
ellos atienden como ser mochilas para estudiantes, útiles escolares, accesorios de
cocina para amas de casa, computadoras personales para estudiantes universitarios,
para los mercados industriales o institucionales promociones como "Docena de Trece"
y demás.

DistrIbución.

SULA se encuentra ubicada en diferentes departamentos del país; y en cada uno de

estos se instala en puntos estratégicos de distribución como ser Supermercados,
mercaditos y pulperías. Actualmente cuenta con más de 100 puntos de distribución,
500 rutas de ventas directas y 300 rutas a través de compañías filiales que llevan
productos frescos todos los días, incluyendo días festivos. Dentro de los departamentos
podemos mencionar:

 Francisco Morazán, (Tegucigalpa).

 Atlántida, (La Ceiba).
 Cortes. (San Pedro Sula).
 Choluteca.

A nivel Internacional se encuentra en:

  El Salvador.
 Guatemala.
 Belice.
 Estados Unidos.

Estos canales de distribución sirven para atender a los diferentes mercados metas
con diferentes tipos de productos de acuerdo a las necesidades y capacidades de
cada uno de ellos como leche en distintos tamaños, jugos en variedad de sabores y
tamaños también y quesos. Sus clientes son desde niños, adultos, amas de casa,
ejecutivos, clientes industriales, adultos mayores ya que para todos hay un producto
que quieren y pueden consumir.

PLAN DE ACCIÓN.

ACCIÓN DESCRIPCIÓN DE LA ACCIÓN

Estrategias de Mercadeo
1. Incentivar a los vendedores y ruteros
mediante reconocimientos como ser:
aumento salarial, premios especiales,
elogios por la eficiencia y eficacia en el
ejercicio de su trabajo. De tal manera
que alcancen o superen metas u
objetivos de venta establecidos, ligado
a esta propuesta se pretende que para
aumentar las ventas, se aumente el
tamaño del mercado, por lo que los
vendedores deberán expandir su
cartera de cliente.
2. Proyectarse en segmentos de
mercado específicos como colegios de
educación media y universidades,
 apoyando actividades deportivas,
culturales, ferias científicas,
campeonatos, etc. Hacer uso de
muestreo en supermercados y venta
casa a casa con promociones en las
colonias más populares ofreciéndoles
precios de introducción al mercado.
Aquí definimos el plan para
degustaciones que comúnmente se
realizan en supermercados al igual
que el calendario de muestreo, que
ayudara a dar a conocer el nuevo
producto.

1. Mejoras del empaque de algunos

productos.
Estrategias del Producto
2. Usar materiales de aluminio o
cartón, no productos de plastico.
Estrategias de Precio 1. Políticas de descuento del 10% o
5%, sea por volumen de venta o
“cliente frecuente”, para clientes
mayoristas o detallista, de modo que
mantengan lealtad con la marca o
producto y preferencia sobre los
demás competidores.
2. Creación de alianzas con los
proveedores, mediante acuerdos de
pronto pago, de tal forma que los
costos de la materia prima sean los
más competitivos del mercado y así
mismo poder modificar precios en los
productos de ventas masivas o
 populares.

Estrategias de Promoción 1. Hacer uso de muestreo en

supermercados y venta casa a casa
con promociones en las colonias más
populares ofreciéndoles precios de
introducción al mercado. Aquí
definimos el plan para degustaciones
que comúnmente se realizan en
supermercados al igual que el
calendario de muestreo, que ayudara
a dar a conocer el nuevo producto.

“Top encuestas” para la obtención de

datos primarios y conocer así,
las preferencias y actitudes de compra de
los posibles consumidores y sugerencias
de los ya compradores de la marca. Las
encuestas se harían por vía telefónica,
internet etc., en forma de cuestionarios
bien estructurados que no abrumen al
entrevistado, pero se logre obtener la
información que se necesita conocer. Las
encuestas formuladas se deben llevar a
cabo según el segmento o público al que
se le realizara.

Tarjeta Cliente frecuente “Sula Prefiero”

amparados en el slogan “Contribuyendo
con la salud y educación de nuestros
hijos”, con el objetivo de ser la marca por
 elección de los consumidores, se
propone la creación de una tarjeta de
cliente frecuente, mediante la
acumulación de puntos canjeables por
productos Sula de la línea infantil y/o
útiles escolares, esta última opción, con
estacionalidad en los meses de Enero-
Febrero y Agosto-Septiembre, meses en
que inicia la actividad educativa en el
país.
Salas de venta en lugares estrategicos
en los cuatro sectores de la ciudad de
San Pedro Sula; se propone de punto de
partida dicha ciudad, pues es la de mayor
comercio en el pais, este proyecto cuenta
con la vision de expandirse a las demas
ciudades del pais, incluyendo tambien el
mercado internacional (Guatemala, El
Salvador, Belice y Estados Unidos).

Estrategias de Distribución “Sula a domicilio”, para aquellos negocios

que utilicen productos lacteos en la
preparacion de alimentos y que no
pueden movilizarse inmediatamente a
abastecerse, se propone el servicio a
domicilio, especificado para compras de
L. 200.00 en adelante, para negocios
como cafeterias, panaderias y
reposterias, restaurantes y hoteles