GUÍA DIDÁCTICA DE LA UNIDAD

Nombre del Autor: Sorivel Pérez Begazo

Fecha de Elaboración: 26 de septiembre

Nombre del Curso: Administración de Ventas

Clave del Curso: ADM- 368

Número de la Unidad: 4

Título (Nombre) de la Unidad: Capacitación de la fuerza de ventas

INTRODUCCIÓN: En un mundo con tantos avances tecnológicos, que posibilitan el uso

y búsqueda de información, hace que el cliente tenga más conocimientos, que pueda
comparar alternativas y tenga más poder de decisión. Es por esto que se hace necesario
que la capacitación en ventas no sea un lujo, sino una necesidad y que se deba adecuar
a los tiempos.
La capacitación en ventas debe ajustarse a las necesidades, ser continua en el tiempo,
eficaz en costo y que ayude constantemente en el desarrollo del vendedor en el entorno
en que se desenvuelve.

Esta unidad está dirigida a entender la importancia de capacitar a la fuerza de ventas,

razones y naturaleza de la capitación en ventas, así como el diseño de un programa de
capacitación efectivo.

Esta unidad se desarrollará en dos (2) semanas y requerirá de esfuerzo, compromiso y

motivación para poder entregar las asignaciones de manera oportuna. El estudiante
podrá utilizar los insumos suministrados en la plataforma como: tutorías, materiales
didácticos, foros, consultas en sitios web y chat.
OBJETIVO GENERAL: Conocer la importancia de capacitar a la fuerza de ventas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
 Explicar la importancia de capacitar a la fuerza de ventas.
 Determinar el contenido de la capacitación en ventas.
 Aprender los pasos a seguir en el programa de capacitación.
 Conocer las diferentes áreas de entrenamiento en ventas.
ORIENTACIONES GENERALES:

 El tiempo calendario de esta asignatura es de 16 semanas, y cada unidad será

programada por números de semanas, esta unidad tendrá dos (2) semanas de
duración.

 Se recomienda leer el objetivo general y objetivos específicos de la unidad, para

poder entender qué pretendemos lograr en materia de aprendizaje.

 Se sugiere revisar periódicamente los materiales didácticos suministrados en la

plataforma, y la participación activa en cada actividad que se le indique,
atendiendo siempre a respetar los tiempos de entrega.

CONTENIDO A TRATAR: Unidad 3

2.1. Concepto e importancia
2.2. Beneficios de la capacitación en ventas.
2.3 Orientación de los nuevos vendedores.
2.4 Diseño de un programa de capacitación en ventas.
2.5 Áreas de entrenamiento en ventas.

BIBLIOGRAFIA:
Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administraciónٔ de Ventas, (novena edición), México:
Mac Graw Hill.
David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava edición), México:
Pearson
Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), México:
Cengage Learning

WEBGRAFÍA
http://www.cadenadevalorparana.com.ar/despachos.asp?
cod_des=3544&ID_Seccion=288
https://es.scribd.com/doc/96989517/Capacitacion-de-la-fuerza-de-venta
http://www.waldweb.com.ar/cocapven_gdc,00255495.pdf
http://www.altonivel.com.mx/11998-la-importancia-de-capacitar-a-tus-vendedores.html
https://www.youtube.com/watch?v=Q9ZvCXl0AMM
Este video plantea la importancia de capacitar la fuerza de ventas

EVALUACIÓN:
Presentación y evaluación en los foros ( 5)
Práctica individual ( 5)

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: El estudiante deberá entrar al campus de manera

regular
Actividades Valoración puntuación
Leer la guía didáctica de la Obligatorio 0
Unidad 2
Consultar los materiales Obligatorio 0
didácticos colocados en la
plataforma
Participación en los foros Obligatorio 5

Participación en chat Obligatorio 5

Total 10