Plan de Negocios de "Sushi Factory": Empresa Dedicada A La Producción Y Distribución de Sushi Como Comida Rápida

PLAN DE NEGOCIOS DE “SUSHI FACTORY”: EMPRESA DEDICADA A LA
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE SUSHI COMO COMIDA RÁPIDA
HANS CABRERA
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTA D.C.
2003
PLAN DE NEGOCIOS DE “SUSHI FACTORY”: EMPRESA DEDICADA A LA
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE SUSHI COMO COMIDA RÁPIDA
HANS CABRERA
Trabajo de Grado presentado como requisito para optar

al título de Ingeniería Industrial
Director
Luis Eduardo Gálvez
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
BOGOTA D.C.
2003
DEDICATORIA
A mis padres y familia, quienes me han brindado su continuo apoyo y

compañía a lo largo de mi vida.
AGRADECIMIENTOS
El autor expresa su agradecimiento a:
Luis Eduardo Gálvez, profesor de la Universidad de los Andes y director de

este Proyecto de Grado, por la orientación brindada en el desarrollo de la
misma.
Laura Ardila, por su continuo apoyo y compañía incondicional a lo largo

de toda mi carrera y en el desarrollo de este proyecto de grado.
A todas las personas que de una u otra manera contribuyeron en el éxito

de este trabajo.
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 14
1. RESUMEN DEL PROYECTO 15
1.1 OBJETIVO GENERAL 15
1.2 MARCO BÁSICO 15
1.2.1 Justificación 15
1.2.2 Misión 15
1.2.3 Visión 15
1.3 METAS 15
1.3.1 Ventas 15
1.3.2 Participación 16
1.3.3 Segmento específico 16
1.4 ESTRATEGIAS 16
1.4.1 Normatividad 16
1.4.2 Barreras prioritarias 16
1.4.3 Impacto y repercusiones esperadas 17
1.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 17
1.5.1 Características del producto 17
1.5.2 Mercado y comercialización 17
1.5.3 Tamaño del mercado 18

1.5.4 Demanda a captar 18
1.5.5 Principales herramientas 18
1.5.6 Demanda 18
1.5.7 Oferta 18
1.6 FACTORES DE MERCADEO 18
1.6.1 Precios 18
1.6.2 Publicidad 19
1.6.3 Distribución 20
1.7 ASPECTOS FINANCIEROS 20
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 21
2.1 HISTORIA DEL SUSHI 23
2.2 BONDADES DEL PRODUCTO 24
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 25
2.3.1 Especificaciones del producto 26
2.3.2 Especificaciones del empaque 27
2.4 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 30
3. ESTUDIO DE MERCADO 31
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 32
3.1.1 Diagnostico del mercado objetivo 34
3.1.2 Condiciones actuales 38

3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 38
3.2.1 Análisis del consumidor 38
3.2.1.1 Localización 40
3.2.1.2 Elementos que inciden en la compra 40
3.2.1.3 Segmentación 41
3.2.2 Tendencias de consumo 42
3.2.2.1 Tasas de crecimiento 42
3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA 44
3.3.1 Identificación de la competencia 44
3.3.2 Análisis de la competencia 44
3.4 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN 46
3.5 MERCADO Y VENTAS 47
3.5.1 Esquema de precios 47
3.5.2 Punto de equilibrio 49
3.6 PLAN DE MERCADEO 53
3.6.1 Imagen de la marca 53
3.6.2 Métodos 54
3.6.3 Costos 55
3.6.4 Selección de medios 55
3.6.5 Canales de distribución 56
3.6.6 Condiciones de pago 58
3.6.7 Alternativas de penetración 58

3.6.8 Alternativas de comercialización 59
3.6.9 Distribución física 59
3.7 PLAN MAESTRO DE VENTAS 60
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO 61
4.1 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA 61
4.1.1 Cultura organizacional 61
4.1.2 Aspecto legal 61
4.1.2.1 Tipo de empresa 63
4.1.2.2 Obtención de permisos 63
4.1.2.3 Tramites de constitución 64
4.2 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES 65
5. ESTUDIO FINANCIERO 67
5.1 ANÁLISIS FINANCIERO 67
5.1.1 Ventas 67
5.1.2 Producción y necesidades de materia prima 68
5.1.3 Mano de obra directa 68
5.1.4 Costos indirectos de fabricación 69
5.1.5 Gastos de administración y ventas 70
5.1.6 Inversión 71
5.2 PLAN DE FINANCIACIÓN 72

5.2.1 Crédito 72
5.3 ESTADOS FINANCIEROS INICIALES 73
5.4 PROYECCIÓN DE VENTAS 76
5.5 PROYECCIÓN FINANCIERA 77
5.6 RENTABILIDAD 77
6. ESTUDIO TÉCNICO 80
6.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO 80
6.1.1 Necesidades técnicas 82
6.1.2 Necesidades tecnológicas 85
7. CONCLUSIONES 87
BIBLIOGRAFÍA 90
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1 Precios de la competencia y de Sushi Factory 19
Tabla 2 Resumen financiero 20
Tabla 3 Información nutricional 27
Tabla 4 Especificaciones de bandeja de empaque 28
Tabla 5 Especificaciones de película sellante 28
Tabla 6 Proyección de población Bogotá para el 2000 y 2005 33
Tabla 7 Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45
años 34
años que les gusta el sushi 36
años que les gusta el sushi y comprarían el producto 37
Tabla 10 Segmentación del mercado objetivo 41
Tabla 11 Tasa de crecimiento de consumidores del producto 43
Tabla 12 Distribución de la comercialización del producto 46
Tabla 13 Estrategias de comercialización 47
Tabla 14 Precios de la competencia 48
Tabla 15 Precios de los productos 48
Tabla 16 Costo unitario por producto 49
Tabla 17 Costo promedio por producto 50
Tabla 18 Costos fijos 51
Tabla 19 Gastos fijos 51
Tabla 20 Punto de equilibrio sin gastos financieros 52
Tabla 21 Punto de equilibrio con gastos financieros 52
Tabla 22 Costos de lanzamiento de mercadeo 55
Tabla 23 Costos de mercadeo 55
Tabla 24 Condiciones de pago distribuidores 58
Tabla 25 Condiciones de pago proveedores 58
Tabla 26 Porcentaje de ventas de cada línea de producto 60
Tabla 27 Supuestos de crecimiento 60
Tabla 28 Plan maestro de ventas 60
Tabla 29 Permisos y certificaciones Invima 64
Tabla 30 Presupuesto de mano de obra directa 69
Tabla 31 Presupuesto de costos indirectos de fabricación 69
Tabla 32 Presupuesto de gastos de administración y ventas 70
Tabla 33 Inversión 71
Tabla 34 Fuentes de financiación 72
Tabla 35 Condiciones de crédito 72
Tabla 36 Plan de amortización y pago de interéses 73
Tabla 37 Flujo de caja inicial 73
Tabla 38 P & G inicial 74
Tabla 39 Balance general inicial 75
Tabla 40 Ingresos 76
Tabla 41 Supuestos 77
Tabla 42 Escenarios propuestos 78
Tabla 43 Cálculo del WACC 78
Tabla 44 TIR, VPN, ROI 78
Tabla 45 Carta de proceso 81
Tabla 46 Maquinaria y equipo 85
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1 Presentación del producto 26
Figura 2 Ejemplo de empaque 29
Figura 3 Crecimiento de los restaurantes de sushi en Bogotá 32
Figura 4 Nivel de preferencia respecto al sushi 35
Figura 5 Aceptación por el producto propuesto 36
Figura 6 Frecuencia de consumo 37
Figura 7 Razones para consumir sushi 38
Figura 8 Razones de consumo 39
Figura 9 Sensibilidad a los precios actuales del sushi 39
Figura 10 Tasa de crecimiento de la población de Bogotá 43
Figura 11 Restaurantes de sushi preferidos 44
Figura 12 Logo de la empresa 53
Figura 13 Organigrama Sushi Factory 66
Figura 14 TIR del proyecto 79
Figura 15 VPN del proyecto 79
Figura 16 Preparación de nigiri 80
Figura 17 Preparación de makis 81
Figura 18 Patógenos relacionados al sushi 84
LISTA DE ANEXOS
pág.
Anexo A Encuesta 18
Anexo B Cotización de empaque 29
Anexo C Plano de estratificación de Bogotá 40
Anexo D Plano de ubicación de los puntos de venta del producto 56
Anexo E Cotizaciones de servicios de transporte 59
Anexo F Plan maestro de ventas 60
Anexo G Presupuesto de compras 68
Anexo H Presupuesto de ingresos 76
Anexo I Proyección de flujo de caja 77
Anexo J Proyección de P & G 77
Anexo K Proyección de balance general 77
Anexo L Diagrama de flujo 80
Anexo M Formatos de aseguramiento 82
Anexo N Cotizaciones de maquinaria y equipo 85
II.03(2)13
INTRODUCCIÓN
Alrededor del mundo la comida japonesa se ha popularizado

enormemente al punto que se ha convertido en una comida de fácil
acceso y disponibilidad en muchos países. Sin embargo, en Colombia a
pesar de que existen restaurantes especializados en comida japonesa
desde hace más de 15 años y un notable crecimiento en los últimos años
de restaurantes que ofrecen este tipo de comida, aun sigue siendo muy
exclusivo y costoso adquirirla.
En muchos países del mundo es posible conseguir sushi, uno de los platos
mas reconocidos de la comida japonesa a precios económicos en
almacenes de cadena y restaurantes informales. Una evidencia clara de la
creciente demanda del sushi en nuestro país es el aumento en el número
de restaurantes de comida japonesa en Bogota D.C.
A pesar del gran número de restaurantes de este tipo, no existe en la

actualidad ninguna empresa dedicada a suministrar sushi en forma de
comida rápida que se pueda adquirir en almacenes de cadena. Por esta
razón cabe la posibilidad de un mercado potencial inexplorado que vale
la pena analizar con el fin de lanzar un producto que satisfaga las
necesidades de este. Por esta razón nace la idea de este plan de negocios
con el fin de analizar este mercado, definir y diseñar el producto ideal para
este, analizar el costo de la iniciación y operación de una empresa
dedicada a proveer este producto.
14
II.03(2)13
1. RESUMEN DEL PROYECTO
1.1 OBJETIVO CENTRAL
Evaluar la factibilidad técnica, administrativa y financiera del lanzamiento

al mercado de sushi como comida rápida para la venta en
supermercados, domicilios y punto de venta directo.
1.2 MARCO BÁSICO
1.2.1 Justificación. En la actualidad no existe ninguna empresa dedicada

a suministrar sushi en forma de comida rápida que se pueda adquirir en
diferentes sitios como supermercados o centros comerciales, a pesar de la
creciente oferta y demanda que se ha presentado en Bogotá en los
últimos 5 años.
1.2.2 Misión. Ser la organización líder en el desarrollo, producción y

mercadeo de sushi, para satisfacer los gustos y necesidades de los
consumidores, a través de acciones de calidad, servicio, innovación,
eficiencia, rentabilidad, higiene y con responsabilidad frente a los socios, a
los colaboradores, al medio ambiente y a la sociedad.
1.2.3 Visión. Ser una empresa reconocida por su liderazgo, competitividad

e innovación, cuyos productos y servicios sean la opción preferida del
consumidor colombiano de estratos cinco y seis.
1.3 METAS
1.3.1 Ventas. Para el primer año 47,470 unidades con un incremento anual
del 18% para el segundo y tercer año de operación.
15
II.03(2)13
1.3.2 Participación. Consolidar el 100% de la distribución de sushi a

supermercados y captar el 10% de los domicilios de sushi en Bogotá para el
primer año, 12% para el segundo y 15% para el tercer año.
1.3.3 Segmento específico. La población objetivo se encuentra en los

estratos socioeconómicos cinco y seis.
1.4 ESTRATEGIAS
1.4.1 Normatividad. Sistema HACCP: el sistema HACCP (Hazard Analysis

Critical Control Point) es un sistema preventivo para el control de los
procesos utilizados para asegurar alimentos seguros al público.
(Implementar sistema de aseguramiento en los puntos críticos del proceso).
Decreto 561 del ministerio de salud (marzo 1984): este decreto regula la
captura, procesamiento, transporte y expendio de productos de pesca.
NTC 512-1: esta norma hace referencia al rotulado de los productos

alimenticios. La norma especifica que y como debe llevar el rotulado de
los productos alimenticios. Esta norma se debe tener en cuenta para el
diseño del rotulado del empaque para que el producto cumpla con los
requisitos de ley.
NTC 4869: alimentos refrigerados y congelados. “Esta norma establece

directrices sobre las prácticas y requisitos que se deben tener en cuenta
durante el almacenamiento, transporte, distribución y exhibición y venta
de los alimentos refrigerados y congelados para mantener las
características organolépticas, fisicoquímicas, y microbiológicas y por ende
garantizar la vida útil.”
1.4.2 Barreras prioritarias. Capacidad de negociación con los

supermercados. Diferentes alternativas que puedan presentar la
competencia y la introducción de marcas blancas por parte de los
supermercados y almacenes de cadena. Tamaño limitado del mercado
potencial generando una competencia muy fuerte entre la oferta
existente.
16
II.03(2)13
1.4.3 Impacto y repercusiones esperadas. Crear una marca sólida

reconocida dentro del gremio de comida oriental de venta en
supermercados por su calida, innovación y excelencia.
1.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO
El sushi es una de las preparaciones más refinadas de la culinaria japonesa

realizada a base de ciertas algas, arroz avinagrado y pescado crudo; es un
plato de sabor y forma colorida.
1.5.1 Características del producto. Tipo: comida rápida japonesa,

obtenida a partir de materias primas seleccionadas, de primera calidad y
con altos estándares de higiene. Nombre: California Roll, Philadelphia Roll,
Eel Roll, Roll del Mes. Empresa: SUSHI FACTORY LTDA. Presentación: MAKI Æ
Empaque de ocho unidades con salsa soya y wasabi. Los anteriores
empacados en bandejas de PET termoformado (polipropileno) con logo
impreso a color, que especifica valor nutricional y manejo adecuado del
producto, cada presentación de seis unidades tiene un contenido de 500
gramos aproximadamente. El empaque se sellara por termosellado. Vida
útil: dos días, mantenido en condiciones de refrigeración para asegurar la
frescura de todos los ingredientes. Embalaje: cestillos de cinco unidades.
Sustitutos: ninguno. Complementarios: dietéticos, sin grasa, sin azúcar.
Condiciones de manejo: refrigeración entre 1° - 4° C. Usos principales:
satisfacción de la necesidad de comida exótica, nutritiva e higiénica, que
le brinde al cliente una mejor calidad de vida y le facilite sus actividades
diarias.
1.5.2 Mercado y comercialización. Edad: mediana, entre 25 y 44 años.

Sexo: prácticamente se presenta una equivalencia (49% hombres, 51%
mujeres). Escolaridad: mayormente secundaria y universitaria. Estado civil:
casados, solteros o en unión libre. Composición familiar: familias con hijos
entre 0 y 17 años, 4.7 personas promedio por hogar. Actividad económica:
adultos que trabajan principalmente. Nivel de ingresos promedio: el ingreso
promedio por hogar es de $1,973,000. Estrato socioeconómico: en su gran
mayoría cinco y seis. Razones de compra: valor nutricional y gusto. Sitio de
compra: supermercados, domicilios y punto de venta.
17
II.03(2)13
1.5.3 Tamaño del mercado. El tamaño del mercado es de 64,328 unidades

teniendo en cuenta únicamente a personas de estratos cinco y seis entre
los 18 y 45 años con gusto por el sushi y que con una actitud positiva frente
al producto que va a ofrecer Sushi Factory.
1.5.4 Demanda a captar. El tamaño inicial de la demanda a captar será

de aproximadamente el 5% del tamaño del mercado, el cual equivale a
125 unidades diarias (3,250 unidades mensuales). El crecimiento esperado
de la demanda es del 18% anual para los tres años de evaluación del
proyecto.
1.5.5 Principales herramientas. Información estadística de población de

Bogota suministrada por DAPD. Encuesta: el objetivo principal de la
encuesta es conocer los hábitos de consumo del sushi dentro de la
población objetivo (estratos cinco y seis), la muestra es de un total de 100
personas con un error de estimación del 10%. Ver anexo A.
1.5.6 Demanda. El consumo de sushi en Bogotá ha aumentado en los

últimos años y se ha ido popularizando cada vez más principalmente en la
población de los estratos cinco y seis.
1.5.7 Oferta. La oferta de sushi en Bogotá esta concentrada únicamente

en restaurantes orientales y japoneses. El producto vendido como
domicilios tendría una competencia directa principalmente con tres
restaurantes que son Teriyaki, Sushi Bar y Sushi Town.
18
II.03(2)13
1.6 FACTORES DE MERCADEO
1.6.1 Precios. Los precios de la competencia se presentan a continuación:
Tabla 1. Precios de la competencia y de Sushi Factory
Precio de venta consumidor final WOK SUSHI TOWN TERIYAKI

California Roll $ 15,900 $10,600 $ 15,900
Philadelphia Roll $ 11,200 $ 8,100 $ 14,900
Eel Roll $ 16,500 $14,600 $ 18,900
SUSHI TOWN
2004 2005 2006
California Roll (25%) $11,900 $12,852 $13,880
Philadelphia Roll (40%) $10,600 $11,448 $12,364
Eel Roll (15%) $13,900 $15,012 $16,213
Roll del Mes (20%) $12,133 $13,104 $14,152
Margén de Intermediación 30% 30% 30%
Precio de venta a distribuidor
California Roll $8,330 $8,996 $9,716
Philadelphia Roll $7,420 $8,014 $8,655
Eel Roll $9,730 $10,508 $11,349
Roll del Mes $8,493 $9,173 $9,907
La estrategia de precios es ubicarse un poco por debajo de los

competidores más fuertes del mercado. No se pretende competir en
precio debido a que gran porcentaje del producto se venderá en
supermercados, donde no existe una competencia directa.
1.6.2 Publicidad. El plan de mercadeo consistirá principalmente de los

siguientes puntos: generar confianza por el producto mediante el uso de
una marca y logo sólida que inspire confianza por ser un producto de
calidad Æ Sushi Factory. Utilizar una imagen moderna con equipos y
decoración de primera calidad acorde al mercado objetivo. Hacer visible
todo el proceso para que los clientes observen los procedimientos de
calidad, la limpieza tanto del sitio como del operario con sus respectivos
elementos de protección (tanto en local como en stands). Introducir
productos probados mediante la modalidad de roll del mes para volverlos
exitosos parte del portafolio. Ofrecer un excelente servicio por parte del
personal. Ofrecer garantía del producto mediante certificaciones de
19
II.03(2)13
calidad para posicionar marca en el mercado. Utilizar stands equipados

dentro de los supermercados y ofrecer el producto tanto listo como
preparado por el chef, para esto se utilizarán horarios. Impulsar el producto
mediante estrategias de degustación e impulsadoras que promocionen el
producto dentro de los supermercados. Divulgación sobre el producto y la
empresa por medio de folletos.
1.6.3 Distribución. La distribución del producto se llevará a cado de tres
formas: venta directa, domicilios y venta en los supermercados Carulla y
Pomona de los estratos cinco y seis de las localidades de Usaquén y
Chapinero. La distribución física del producto se hará mediante una
contratación externa de servicios de transporte, y se utilizarán a empresas
reconocidas dentro del sector alimenticio. Para el transporte del producto
terminado a supermercados se utilizara a Frimac S.A. y para domicilios a G
& M.
1.7 ASPECTOS FINANCIEROS
Tabla 2. Resumen financiero
HORIZONTE DEL PROYECTO 3 AÑOS

RECURSOS
INVERSIONES Crédito corto
$48,252,177.92 Propios
plazo
$30,000,000
$20,000,000
2004 2005 2006
CAPITAL DE TRABAJO (millones) 13.6 59.8 138
VENTAS 2004 2005 2006
UNIDADES 42,384 50,675 60,588
INGRESOS (millones) 392 507 654
COSTOS (millones) 329 331 508
UTILIDADES NETAS (millones) 14.8 117 72
INDICADORES FINANCIEROS
LIQUIDEZ TOTAL 6.37 10.25 9.08
ENDEUDAMIENTO TOTAL 28% 6% 0%
PUNTO DE EQUILIBRIO (UNIDADES) 71 68 60
EVALUACIÓN FINANCIERA – MACROECONÓMICA
CRITERIOS
TIR 85.5%
ROI 350%
VPN $105,119,594
20
II.03(2)13
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO
El sushi es una de las preparaciones más refinadas de la culinaria japonesa

realizada a base de ciertas algas, arroz avinagrado y pescado crudo; es un
plato de sabor y forma colorida. Puede presentarse artísticamente y existen
diferentes clases de sushi, siendo las más importantes los Nigiri, Makis y
Temakis. Cada uno de ellos tiene sus propias características y formas de
preparación:
NIGIRI: este consiste en moldes ovalados de arroz con una porción de

pescado sobre ellos.
MAKI: es la variedad más conocida. Consiste en hacer rollos de arroz, con

hojas de algas, pescados y vegetales con la ayuda de esterillas de bambú,
para luego cortarlos en rodajas.
TEMAKI: son rollos cónicos hechos a mano sin la ayuda de la esterilla de

bambú, rellenos con pescado y vegetales.
SASHIMI: aunque no es considerado sushi, consiste en rodajas de diferentes

tipos de pescado crudo al natural.
Los principales ingredientes del sushi se presentan a continuación:
ARROZ: es el ingrediente fundamental del sushi. El arroz que se utiliza se

caracteriza por tener un grano corto y un grado de humedad más
elevado una vez cocinado, lo que facilita la elaboración de las distintas
formas del sushi.
NORI: son hojas de alga tostadas. Se utiliza para enrollar los distintos
ingredientes en forma de maki. Se cultiva en agua salada y son de alto
valor nutritivo ya que posee proteínas, sales minerales y un alto contenido
de vitaminas. Un alga mide aproximadamente 20 x 22 cms. Existen varias
calidades dentro de las cuales las de color negro son las mejores pero
debido a su alto costo las más utilizadas en el mercado es la variedad de
color verde. Una vez cosechadas, cortadas y enrolladas, se dejan secar al
sol para que adquieran la forma y la textura que las caracteriza.
PESCADOS: aunque existen pescados típicamente japoneses de sabor muy

fuerte, la mayoría de los utilizados a la hora de preparar sushi son de sabor
21
II.03(2)13
más suave, de textura blanda y de un tamaño suficientemente grande y

con pocas espinas para filetearlo con facilidad. Las razones para no
escoger pescados que se comen habitualmente de otra forma se deben a
que cuando están frescos y crudos son demasiado suaves, tienen una
textura demasiado difícil de filetear o su sabor es demasiado fuerte. No se
utilizan los pescados blancos muy tiernos, ya que estos desarrollan las
bacterias rápidamente y pueden resultar tóxicos. Los pescados más
comunes se muestran a continuación:
Atún (Maguro): la carne de este pescado es de color rojo intenso en la

parte superior, la espalda y cerca de la cola.
Corvina (Suzuki): su carne blanca, firme y suave lo convierten en un

ingrediente muy sabroso, sobre todo si se pesca en verano que es cuando
ya a migrado al mar y se ha desarrollado totalmente. La trucha marina es
un buen sustituto para la corvina.
Calamar (Ika): al contrario que el pulpo, donde sólo se comen los

tentáculos una vez hervidos, en el caso del calamar sólo se come crudo el
cuerpo. La textura es bastante dura, pero a la vez suave y brillante.
Salmón (Sake): los chef japoneses siempre lo curan con sal y azúcar antes
de usarlo. Es de los más apetecidos en la cultura occidental debido a su
sabor y bajo costo.
Palmitos de Cangrejo (Kanikami): es uno de los pescados más conocidos

debido a que hace parte de uno de los makis más famosos que es el
california roll.
Anguila (Unagi/Anago): es uno de los únicos pescados que viene cocido y

su exquisito sabor hace que sea muy apetecido, siendo acompañado
normalmente por salsa teriyaki dándole un sabor característico. Si la
anguila es de agua dulce se le conoce como unagi y según los expertos
tiene mejor sabor, si es de agua salada se le conoce como anago. [3]
WASABI: es una mostaza en polvo de color verde. Se elabora a partir de un

tubérculo de color verde que crece junto a los pequeños torrentes en las
laderas montañosas. El wasabi crece lentamente y necesita varios años
para su maduración. El wasabi en polvo debe mezclarse en partes iguales
con agua para formar una pasta cremosa que le da al sushi un sabor
potente y picante. Una vez formada la pasta y para que desarrolle todo su
sabor, se debe dejar reposar durante 10 minutos en un recipiente tapado.
22
II.03(2)13
JENGIBRE: es un condimento refrescante que se extrae de la raíz del

jengibre. Una vez marinado con un vinagre especialmente sazonado para
ello, se utiliza para comer entre los distintos tipos de sushi y al final de la
comida, para refrescar el paladar y así no mezclar sabores.
SALSA DE SOJA: el sushi no estará nunca completo si no se sirve

acompañado de un poco de salsa de soja en un recipiente pequeño. Su
sabor tan particular es un complemento ideal para el pescado y el arroz.
La salsa de soja se elabora a parir de soja, harina, agua y sal, dejando
fermentar y reposar la mezcla. Existen diferentes tipos de salsa de soja,
dependiendo del país de origen y de la fermentación utilizada. Por su
aroma y color más intensos, así como su menor contenido en sal, la salsa
de soja japonesa es la más utilizada.
Debido a la gran variedad de sushi existen muchos otros ingredientes

utilizados en esta comida como lo son el aguacate, pepino, espárragos,
queso crema y otra gran variedad de pescados.
2.1 HISTORIA DEL SUSHI
En el siglo VII, los asiáticos sur orientales introdujeron la técnica de la

conservación del vinagre. Los japoneses adquirieron esta misma práctica
que consiste en “enrollar” pescado con arroz. Al enrollar el pescado en
arroz, se produce un ácido láctico que es el que causa la conservación de
vinagre. Este tipo de conservación se denominó Nare-Sushi y tiene
aproximadamente 1300 años de antigüedad. En los siglos XV y XVI, los
japoneses implementaron una nueva técnica que acelera el proceso y lo
denominaron Nama-Nare, el cual es la base del sushi que conocemos hoy
en día.
Algunos japoneses emprendedores tuvieron la iniciativa de variar la receta

y en el siglo XVII Matsumoto Yoshiichi de Edo (Tokio) introdujo el uso de
vinagre en el arroz de sushi. El vinagre fue bienvenido entre la población ya
que daba un sabor agradable. Esta nueva receta sirvió para reducir el
tiempo de preparación que en general es muy largo. Aunque el proceso
de fermentación fue acortado con la introducción del vinagre, entre los
japoneses la antigua costumbre de enrollado y conservación artesanal fue
continuada hasta el siglo XIX.
23
II.03(2)13
En 1820 Hanaya Yohei de Edo (Tokio), trajo a Edoites una receta más
familiar a la que conocemos en la actualidad. Sus platos incluyen el sashimi
(pescado crudo rebanado fresco) o los mariscos combinados con arroz
avinagrado. Estos fueron preparados y servidos directamente desde el
restaurante. Hanaya introdujo la tradición del sushi en porciones
individuales como comida rápida, esta idea se popularizo de inmediato y
el conocimiento por parte del mundo occidental se dio durante la
segunda guerra mundial.
Este plato sano y delicioso tuvo su transformación más reciente en el siglo

XX. El sushi aparece por todo el mundo y como el arte, el sushi japonés
continua creciendo, cambiando y modernizándose. Los cambios se
encuentran en la forma o la preparación así como en los ingredientes y el
ambiente en el que se sirve. [2]
2.2 BONDADES DEL PRODUCTO
El sushi es una comida muy saludable y beneficiosa para la salud debido a

sus características nutricionales. Es un producto rico en omega-3, el cual
ayuda a prevenir las enfermedades del corazón, regula la presión arterial y
los triglicéridos. De acuerdo al tipo de pescado que se utilice es una
comida baja en grasa y rica en yodo y carbohidratos. Una porción típica
de sushi contiene alrededor de 300 calorías lo cual es un valor bueno para
una dieta saludable y balanceada.
Aparte de sus características nutricionales, el sushi posee otras

características que le dan un valor agregado importante como lo es su
apariencia fresca, armoniosa y particular, un sabor peculiar y distintivo
difícil de comparar con otro tipo de comida. El sushi se ha tipificado como
un arte culinario en el que al consumirlo se utilizan todos los sentidos.
Debido a que es un producto crudo y viene porcionado en pedazos es un
plato fácil de comer con palitos japoneses o con la mano sin ningún
problema.
24
II.03(2)13
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
El producto que se va a producir y vender es sushi listo para consumir,

fresco, con un empaque moderno y funcional para su venta en almacenes
de cadena y domicilios. Es un producto con una apariencia y sabor de
primera calidad que conserva todas las bondades del sushi que se puede
adquirir en cualquier restaurante especializado.
El producto pretende tener reconocimiento por su marca, sabor y

apariencia con una calidad consistente en todos los productos acorde al
segmento de mercado al que se va a dirigir para cumplir todas las
expectativas y requerimientos de los clientes.
Característica estructural: el producto se encuentra conformado en su

parte constitutiva por las siguientes materias primas: Arroz de grano corto
(Mezcla lista) y hoja de algas.
Característica funcional: la función fundamental del producto esta en la

alimentación, esta se encuentra enfocada hacía un alimento sano,
balanceado, que cubre los requerimientos básicos de una dieta. Si
analizamos el valor nutricional del sushi, se puede observar que es una
comida sana y nutritiva, ya que es baja en grasa, colesterol y calorías, y
por otro lado tiene un alto nivel de proteínas y minerales.
Presentación: la creatividad en la conformación de nuevas variedades de

sushi, según la tradición Japonesa, se atribuye a la importancia de una
buena presentación de la comida, puesto que esto genera entre los
consumidores gusto por el producto. De acuerdo a esto la apariencia sería
una característica fundamental del producto, la cual se desea mantener.
Combinación de Ingredientes: la creencia de las personas es que el sushi

sólo consta de arroz y pescado crudo. Este puede variar por casi cualquier
ingrediente, como vegetales, mariscos, huevos, entre otros. Probar con
nuevos ingredientes, como el queso crema, adaptándolos a la cultura
local, tiene entre las personas gran acogida, puesto que genera confianza,
curiosidad y necesidad por el producto lo cual puede llegar a convertirse
en una alternativa novedosa para los consumidores.
25
II.03(2)13
A continuación se muestra la apariencia del producto final en sus distintas

presentaciones:
Figura 1. Presentación del producto
El objetivo y fin último del producto es brindar al consumidor alimentación

rápida y lista para consumir preservada mediante el empaque y un
manejo adecuado del producto. Se refleja en todas las técnicas,
apariencia, presentación, empaque e ingredientes que se combinan de
diversas maneras para satisfacer los requerimientos, necesidades y
expectativas de los consumidores brindando variedad a la dieta
tradicional.
2.3.1 Especificaciones del producto. Debido a la gran variedad de clases

de sushi que se encuentran en el mercado se debe tener un portafolio
adecuado de platos y como resultado del análisis de mercado se tendrán
cuatro platos diferentes así:
California Roll: (8 Piezas)

Ingredientes: 40 gramos de palmitos de cangrejo (kanikama), dos trozos de
pepino de 0.5 x 10 cm., dos rodajas de aguacate de 0.5 cm. de grosor, una
lamina de alga nori, 125 gramos de arroz para sushi, cuatro cucharaditas
de masago.
Philadelphia Roll: (8 Piezas)

Ingredientes: 150 gramos de salmón fresco, cuatro cucharadas de queso
crema, 125 gramos de arroz para sushi, una lamina de alga nori.
26
II.03(2)13
Eel Roll: (6 Piezas)

Ingredientes: 60 gramos de anguila, cuatro cucharaditas de ajonjolí
tostado, 80 gramos de arroz para sushi, una lamina de alga nori, veinte ml.
de salsa teriyaki.
Especialidad del mes: (8 Piezas)

Ingredientes: 125 gramos de arroz para sushi, una lámina de alga nori,
demás ingredientes dependen de la especialidad del mes.
En la siguiente tabla se resume la información nutricional correspondiente a

estos productos:
Tabla 3. Información nutricional

TF % SF % CH % % TC % DF % P
SUSHI SS C CFF SO
gr. DV gr. DV mg. DV DV gr. DV gr. DV gr.
California 9 258 40 4.4 7.1 0.89 3.56 <5 1.78 338 14.2 48 16 2.67 9.8 6.2
Philadelphia 9 506 235 26.1 40 13.3 66.7 93.3 31.1 343 14.2 47.2 16 2.13 8.9 20.5
Eel Roll 6 467 163 18.1 28 4 20 111 37 661 28 55.5 18 2.20 9 20.4
SS = SERVING SIZE / C = CALORIES / CFF = CALORIES FROM FAT / TF = TOTAL FAT / SF = SATURATED FAT / CH =
CHOLESTEROL / SO = SODIUM / TC = TOTAL CARBOHYDRATES / DF = DIETARY FIBER / P = PROTEIN / % DV =
PORCENTAJE DE VALOR DIARIO
WASABI / SALSA DE SOJA / RODAJAS DE JENGIBRE = NO HAN SIDO CALCULADAS EN LA TABLA
NOTA = PORCENTAJE DE VALOR DIARIO BASADO EN UNA DIETA DE 2,000 CALORÍAS POR DIA. SU VALOR DIARIO
PODRÍA DIFERIR
*[1] Adaptado de la información proporcionada por AFC para los productos de la empresa
2.3.2 Especificaciones del empaque. El empaque es una parte clave del

producto ya que de el depende la preservación del producto y su
presentación. Debido a que el producto se va a vender fresco con
refrigeración (< 4º C) el empaque debe estar diseñado de tal manera que
asegure la conservación del producto durante su ciclo de vida (48 horas).
El diseño también debe tener en cuenta la apariencia ya que parte del
gusto del producto entra por su aspecto. Por estas razones se propone
utilizar un empaque termo sellado con cubierta transparente donde se
pueda observar el producto. El empaque que se propone consta de una
bandeja en PET/PE negro sellable diseñada para dar funcionalidad para el
consumo del producto al igual que protección y sus características se
resumen en la tabla 4.
27
II.03(2)13
Tabla 4. Especificaciones de bandeja de empaque
Referencia Bandeja AL-24D

Presentación Bandeja con tres divisiones según muestra
Medidas Internas Ancho 12.3 cm. Largo 21.2 cm. Alto 3.5 cm.
Material PET/PE Negro (Sellable). Calibre 20 Mils de pulgada
Valor Unidad $364.oo Pesos más IVA
Cantidad Mínima 5,000 Unidades
El producto se sellara con una termo selladora con una película sellante de
flexvac con una impresión refilada de cuatro colores bajo la asepsia
necesaria y cuyas especificaciones se muestran en la tabla 5. El rotulado
que ira en la lámina debe cumplir con la normatividad necesaria y se
diseñara en forma que resalte la calidad, marca y datos como
vencimiento e información nutricional.
Tabla 5. Especificaciones de película sellante
Referencia Película Sellante

Material Flexvac
Calibre 70 Micras
Presentación Lamina sin impresión refilada
Impresión Una cara, hasta 4 colores
Valor Kilo $20,500 Pesos más IVA
Cantidad Mínima 200 Kilos
Valor Película por Bandeja $48.oo
A continuación se muestran gráficas con modelos de empaque similares a

los propuestos:
28
II.03(2)13
Figura 2. Ejemplo de empaque
Como se observa en la figura, el empaque tiene 12.3 cm. de ancho, 21.2 cm.
de largo y 3.5 cm. de alto, tiene tres compartimentos, uno para los makis o
nigiris, otro para la salsa soja, el jengibre y el sobre de wasabi en polvo. Su
forma es rectangular, fácil de manipular y llevar a casa.
El proveedor del empaque será Alico S.A., empresa dedicada a la

producción de empaques plásticos alimenticios de amplio reconocimiento
y la cual tiene un portafolio de productos muy afines al empaque
deseado. En el anexo B se encuentra la cotización correspondiente al
empaque anteriormente descrito.
El producto bajo condiciones normales de exhibición (Refrigeración < 4º C)

tiene una vida útil de cinco días determinado básicamente por el estado
de frescura del pescado crudo. No obstante, a medida que pasa el
tiempo, el producto va perdiendo ciertas características importantes como
lo son su sabor y textura. Con la ayuda de Alico S.A., proveedor del
empaque, se realizaron pruebas del ciclo de vida del producto donde se
obtuvieron resultados importantes como: Después de tres días el arroz
pierde su textura volviéndose duro y cauchudo, características indeseables
del producto. Los demás componentes mantienen sus propiedades
óptimamente hasta cinco días aproximadamente.
Luego de este análisis, se llegó a la conclusión de que el producto va a

tener un ciclo de vida de no más de 48 horas para que conserve todas sus
características de sabor y textura, pasado este tiempo se retirara el
producto de exhibición.
29
II.03(2)13
2.4 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
A nivel mundial, el sushi como comida rápida no es una novedad y por el

contrario es un producto que fácilmente se encuentra en supermercados y
restaurantes de comida rápida en los países desarrollados. Esto se debió a
la gran acogida que tuvo este producto en el mundo occidental
desarrollado el cual dio pie a que el producto se posicionara en distintos
segmentos del mercado, no solamente en el de restaurantes exclusivos
como es el caso de Colombia que se encuentra tipificado como un
producto exclusivo de algunos restaurantes especializados en este tipo de
comida.
Por todo lo anterior, se puede decir que el ciclo del producto se encuentra
en un estado de madurez a nivel mundial.
En el caso colombiano, este producto pretende atacar un segmento del

mercado diferente al tradicional que esta constituido por restaurantes que
ofrecen este tipo de comida.
30
II.03(2)13
3. ESTUDIO DE MERCADO
El sushi llego a Colombia alrededor de 1984 mediante un restaurante de

nombre Nihoncan y desde entonces este producto solo se ha movido en el
ámbito de restaurantes especializados en comida oriental o japonesa.
Nihoncan era un restaurante exclusivo ofreciendo esta comida a precios
bastante altos debido a que estaba dirigido a un segmento
exclusivamente de empresarios y personas de la embajada japonesa.
Durante los años 80 este restaurante tuvo mucho éxito, convirtiéndose en
un restaurante famoso en Bogotá. En el año 1986 entro a competir otro
restaurante, Hatsuhana que pretendía atacar el mismo mercado exclusivo
con precios acorde a este mercado.
El sushi empieza a tener más acogida en la década de los noventa con la

creación de nuevos restaurantes que pretendían atacar una demanda en
el mercado de este tipo de comida. Se crean restaurantes y sushi bars que
atacaban un mercado de estratos altos pero a precios un poco más bajos
que los ofrecidos por Nihoncan y Hatsuhana. Se crearon restaurantes como
Welcome (1990), Kyoto (1991), Beninhana (1992), Sushi to Go (1996), Sushi
Bar (1998) y Watakushi (1998).
A medida que estos restaurantes tomaron fuerza ayudaron a que se

popularizara más este tipo de comida y se aumento el interés de mercados
diferentes despertando una demanda de gente de ingresos medio-alto y
alto, jóvenes y jóvenes adultas con cierto nivel de ingresos y educación
que no encajaba con los restaurantes que existían hasta el momento. A
raíz de esto se crearon restaurantes como Wok (1999), Teriyaki (2000) y
Takami (2001). Estos restaurantes se diferencian principalmente en dos
aspectos que son los precios y un ambiente moderno y juvenil. El precio es
un factor bastante diferenciador y como ejemplo un plato típico de sushi
como un Nigiri Especial en un restaurante podía costar entre $65,000 y
$70,000 pesos, mientras que en uno de los restaurantes como Wok, Teriyaki
o Takami puede estar entre $35,000 a $45,000 pesos.
Otro mercado que cogió mucho auge al final de la década de los 90

fueron los domicilios de sushi y en restaurantes como Teriyaki y Sushi Bar
representan un porcentaje considerable, entre el 20% y 30% de las ventas.
31
II.03(2)13
Otra evidencia clara del crecimiento de los domicilios de sushi en Bogotá

es la creación de Sushi Town (2003), que ofrece sushi solo a domicilios y no
cuenta con un local o restaurante.
El sushi en Bogotá ha estado en continuo crecimiento en su oferta (ver

figura 3) lo cual hace indicar que su demanda también. A lo largo del
tiempo el producto ha sido acogido por diferentes segmentos del
mercado y por lo tanto se han creado diferentes alternativas en la oferta
de este producto para satisfacer los diferentes segmentos del mercado.
Figura 3. Crecimiento de los restaurantes de sushi en Bogotá D.C.
16
14
# de Restaurantes
12
10
8
6
4
2
0
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Años
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO
Conociendo el tipo de producto que va a ofrecer Sushi Factory Ltda. que

es sushi empacado listo para consumir disponible en supermercados,
almacenes de cadena y domicilios se pueden tener unos primeros indicios
acerca del mercado al que iría dirigido este producto.
El mercado que se pretende atacar es el mercado local de Bogotá D.C. y

teniendo esto en cuenta se tiene una primera estimación de la demanda
toral como se muestra en la siguiente tabla:
32
II.03(2)13
Tabla 6. Proyección de población de Bogotá para el 2000 y 2005
2000 2005
HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
3,043,027 3,379,666 6,422,693 3,367,808 3,736,337 7,104,145
DISTRIBUCION DE POBLACION DE DISTRIBUCION DE POBLACION DE
HOMBRES Y MUJERES EN BOGOTA HOMBRES Y MUJERES EN BOGOTA
PARA EL AÑO 2000 PARA EL AÑO 2005
3,043,027 3,367,808
47% 47%
3,379,666 3,736,337
53% 53%
HOMBRES MUJERES HOMBRES MUJERES
Fuente: DAPD Subdireccion Econimica de Competitividad e Innovacion
Siendo un producto que en la actualidad solo se adquiere en restaurantes

especializados en zonas de estratos altos de la ciudad se tiene que el
mercado estaría limitado por personas de estratos altos (5 y 6). Según datos
de DAPD de la población de Bogotá el 3.2% de la población corresponde
al estrato 5 y el 2.4% al estrato 6.
De la población total de Bogotá se tiene que el rango de edades es muy

importante de tener en cuenta en el análisis. Observando el tipo de
producto se tiene que el rango de edades para el producto serían
personas entre los 18 y los 45 años de edad. Teniendo esto en cuenta se
tiene que la demanda total incluyendo este factor y los estratos serían de
la siguiente manera teniendo en cuenta los hombres y mujeres por aparte:
33
II.03(2)13
Tabla 7. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años
2000 2005
ESTRATO HOMBRES MUJERES Total HOMBRES MUJERES Total
EST. 5 45867 52790 98657 49493 56135 105628
EST. 6 34400 39593 73993 37120 42101 79221
TOTAL 172650 TOTAL 184849
POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2000 POBLACION DE ESTRATOS 5 Y 6 AÑO 2005
73993 79221
43% 43%
98657 105628
57% 57%
EST. 5 EST. 6 EST. 5 EST. 6
De esta manera tendríamos que la demanda total de hombres y mujeres

de los estratos 5 y 6 entre los 18 y 45 años es de 172,650 para el año 2000 y
de 184,849 para el año 2005. Esta sería la demanda total aproximada para
el perfil general de mercado que tendría el producto.
3.1.1 Diagnostico del mercado objetivo. Con el fin de ampliar la

información disponible acerca del mercado y así poder hacer un
diagnostico del mercado objetivo se realizó una encuesta (ver formato en
el anexo A) con el objetivo de evaluar los siguientes aspectos:
• Conocimiento respecto al sushi.

• Tipos de sushi de más consumo con el fin de definir la línea de
productos mas adecuada para el mercado.
• Nivel de preferencia por este tipo de comida.
• Razón por la cual se consume este tipo de comida.
• Frecuencia de consumo.
• Preferencia respecto a la oferta existente del sushi.
• Influencias de consumo.
• Modalidad de consumo.
• Presentación.
• Sensibilidad al precio.
• Aceptación al producto que Sushi Factory Ltda. pretende ofrecer.
• Almacenes de cadena potenciales.
34
II.03(2)13
Para el diseño de la encuesta se utilizó un muestreo aleatorio estratificado

de acuerdo a los estratos socioeconómicos 5 y 6 ya que se considero que
puede haber diferencias significativas en el resultado dependiendo del
estrato. Utilizando los resultados de la tabla cuatro se realizo todo el diseño
del muestreo de la encuesta como se puede observar en el anexo A. Se
realizaron en total 100 encuestas y los resultados estadísticos se muestran a
lo largo de todo el análisis de mercado.
Para determinar el mercado objetivo se tomó en cuenta los resultados de

la encuesta según la preferencia respecto al sushi la cual se muestra a
continuación:
Figura 4. Nivel de preferencia respecto al sushi
7% 5%
26%
28%
34%
Le gusta demasiado Le gusta mucho Le gusta poco Le es indiferente No le gusta
De la figura anterior se puede ver que al 26% de los encuestados le gusta

demasiado y al 34% le gusta mucho. Uniendo estos dos para obtener un
indicador del porcentaje de personas que les gusta el sushi se tiene que el
60% tienen el gusto por la comida. Aplicando este porcentaje a la
demanda total se obtiene el siguiente resultado:
35
II.03(2)13
Tabla 8. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años que

les gusta el sushi
2000 2005
EST. 5 27520 31674 59194 29696 33681 63377
EST. 6 20640 23756 44396 22272 25261 47533
44396 47533
43% 43%
59194 63377
57% 57%
La aceptación del producto es bastante buena y los resultados se

muestran a continuación:
Figura 5. Aceptación por el producto propuesto
42%
58%
Positiva Negativa
Aplicando este porcentaje al mercado objetivo de personas de estratos 5

y 6 que les gusta el sushi y tienen entre 18 y 45 años, obtenemos el siguiente
mercado objetivo para el producto y los resultados se observan a
continuación:
36
II.03(2)13
Tabla 9. Proyección de población de estratos 5 y 6 entre 18 y 45 años que

les gusta el sushi y comprarían el producto
2000 2005
EST. 5 15962 18371 34333 17224 19535 36759
EST. 6 11971 13778 25749 12918 14651 27569
25749 27569
43% 43%
34333 36759
57% 57%
Observando los resultados de la frecuencia de consumo se puede ver que

la gran mayoría de las personas (77%) consume sushi entre 1 y 2 veces al
mes como se observa en la figura 6.
Figura 6. Frecuencia de consumo
9%
14%
77%
1-2 veces al mes 3-4 veces al mes 5 o mas
Asumiendo un consumo de una vez al mes de una unidad, el tamaño del

mercado objetivo teórico seria de 64,328 unidades al mes (asumiendo la
población del 2005 proyectada por DAPD).
El mercado objetivo inicial a captar va a ser de 125 unidades diarias, las

cuales teniendo en cuenta meses de 26 días equivaldría a 3,250 unidades
37
II.03(2)13
mensuales. Como se menciono anteriormente el tamaño del mercado

objetivo es de 64,328 unidades mensuales, con lo cual se puede observar
que inicialmente se pretende atacar el 5% del mercado potencial. El
crecimiento del mercado a captar se presenta en la sección 3.2.2.1.
3.1.2 Condiciones actuales. El mercado de sushi en Bogotá actualmente

solo se comercializa en restaurantes especializados que atacan distintos
segmentos del mercado y con domicilios. En la actualidad no se encuentra
en el mercado ninguna empresa dedicada a atacar de diferentes formas
el mercado en ámbitos diferentes a los mencionados. El mercado de
restaurantes de sushi en la actualidad es muy competido debido a varios
factores como lo es la reducida demanda total que tiene el producto ya
que ataca estratos altos y el gran numero de restaurantes que ofrecen este
producto.
3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.2.1 Análisis del consumidor. Teniendo en cuenta las razones por las
cuales los consumidores consumen sushi se puede ver en la figura 7 que el
44% lo consume por su sabor y el 23% por el gusto de este tipo de comida.
Esto hace ver que el consumidor de sushi es exigente en cuanta a la
calidad y el sabor del producto y esto se debe tener muy en cuenta dentro
de las características del producto.
Figura 7. Razones para consumir sushi
12%
23% 44%
0%
21%
Su sabor Valor Nutricional Status o moda Gusto Otra
38
II.03(2)13
Dentro de las razones por las cuales un consumidor escoge su lugar de

compra se puede ver la importancia que tiene la recomendación de un
sitio o una marca, es decir la voz a voz del producto. Otro aspecto
importante es la localización como se ve en la figura 8. Debido a lo anterior
es muy importante la creación de una marca reconocida que asegure
una calidad consistente y creando una credibilidad en el producto, sus
ingredientes y sabor.
Figura 8. Razones de consumo
11% 5%
28%
2%
29%
25%
Recomendacion Localizacion Relacion calidad/precio

Exclusividad Costumbre otra
En cuanto a los costos el consumidor percibe que los precios actuales del
sushi son o justos (54%) o altos (46%) como se observa en la siguiente figura:
Figura 9. Sensibilidad a los precios actuales del sushi
46%
54%
0%
Altos Bajos Justos
39
II.03(2)13
En conclusión el producto enfrenta unos consumidores exigentes, en busca

de sushi de buen sabor, fresco y de una marca que genere confianza en
cuanto a la calidad y sabor.
3.2.1.1 Localización. La localización juega un papel importante dentro del

mercadeo del producto debido a que la población del mercado objetivo
se mueve dentro de unas localizaciones puntuales donde es importante
establecer la planta de producción donde se va a producir el producto y
los almacenes de cadena o supermercados en los cuales se maximice el
potencial de concurrencia de la población objetivo.
Para determinar la localización macro para el producto se utilizó un plano

de DAPD de Bogotá con la estratificación socioeconómica (ver anexo 4).
Observando el plano es claro ver que un gran porcentaje de la población
de estratos 5 y 6 esta concentrada en las localidades de Usaquén y
Chapinero. De esta manera se obtuvo que la localización general para el
producto se basara inicialmente en atacar estas dos localidades como se
muestra en el anexo C. De esta manera la localización de los almacenes
de cadena, supermercados y planta de producción estarán localizados
dentro de esta área.
3.2.1.2 Elementos que inciden en la compra. Debido a que el producto se

va a vender principalmente en almacenes de cadena y supermercados
existen ciertos elementos que inciden en el momento de la compra. En la
etapa inicial del producto se pretende atacar a los consumidores movidos
por el impulso y la curiosidad de probar un nuevo producto de una comida
que les gusta. Debido a esto es muy importante tener en cuenta que el
producto debe ser llamativo y de buena presentación. La ubicación y
forma de presentar el producto es muy importante ya que también son
elementos importantes que inciden en la compra que inciden
especialmente en la etapa de lanzamiento del producto. La confianza
que la presentación, el producto y la marca inspiren al consumidor es un
elemento muy importante ya que el mercado objetivo es bastante
exigente debido a los peligros que puede presentar el producto si no es
manejado adecuadamente.
40
II.03(2)13
3.2.1.3 Segmentación. El mercado del sushi en Bogotá se puede

especificar de manera global teniendo en cuenta ciertas características
comunes en la gran mayoría de los consumidores. En general el mercado
de sushi esta constituido por la población de estratos 5 y 6 que tienen
afinidad o gusto por la comida. Este mercado se puede segmentar de la
siguiente manera:
• Ejecutivos que atienden a comidas de negocios en restaurantes

exclusivos y costosos.
• Japoneses que residen o visitan el país.
• Adultos de altos ingresos que frecuentan restaurantes elegantes
ocasional o cotidianamente.
• Jóvenes y jóvenes adultos que tienen gran afinidad con este tipo de
comida y buscan un producto que tenga una buena relación entre
calidad y precio.
El segmento de mercado en el que el producto de Sushi Factory tendría

más afinidad es en el último debido a que el producto pretende ofrecer un
nuevo concepto de sushi como comida rápida, de fácil adquisición, con
buena calidad y sabor a un precio razonable. En la siguiente tabla se
presentan las características generales de un consumidor del target de
mercado elegido:
Tabla 10. Segmentación del mercado objetivo
Edad Jóvenes y jóvenes adultos entre los 18 y 45 años.

Sexo Prácticamente se presenta una equivalencia
(55% hombres, 45% mujeres)
Escolaridad Mayormente universitaria
Estado Civil Casado, solteros o en unión libre
Composición Familiar Familias con hijos entre 0 y 10 años, tres personas
promedio por hogar
Actividad Económica Adultos que trabajan
Nivel de Ingresos El ingreso promedio por hogar es de
Promedio $1,973,000.oo
Estrato En su gran mayoría 5 y 6
Socioeconómico
Razones de Compra Valor nutricional y gusto
Sitio de Compra Supermercados y domicilios
41
II.03(2)13
3.2.2 Tendencias de consumo. Bogotá siendo una capital cosmopolita ha

sufrido grandes cambios en los últimos años en cuanto a costumbres y
cultura. La globalización y los cambios en el ámbito laboral han cambiado
notoriamente el concepto de familia y por ende los hábitos alimenticios ya
que hoy en día la imagen y la figura son aspectos importantes dentro de la
sociedad. El consumo alimenticio de la ciudad es cada vez más exigente
debido a la gran variedad de comida internacional accesible al mercado.
Un factor que ha popularizado el sushi es que se presenta un cambio en la

forma de vida de los Bogotanos ya que hoy en día las personas buscan
una alimentación mucho más sana, incluyendo el sushi como parte de una
dieta saludable y ésta ha sustituido comida de gran consumo que ya no
hace parte de una vida saludable, debido a los altos niveles de grasa y
daños para la salud.
Otro factor importante en cuanto a las tendencias de consumo es que las

personas debido al poco tiempo con el que cuentan hoy en día debido a
obligaciones en el trabajo u otras, buscan productos prácticos que
satisfagan sus exigencias de consumo como lo son el tiempo, facilidad de
adquisición y sabor o gusto por el producto.
El consumo de sushi en Bogotá ha aumentado en los últimos años y se ha

ido popularizando cada vez más principalmente en la población de los
estratos cinco y seis. Como se observa en la figura tres, el crecimiento de
los restaurantes de sushi en Bogotá es bien marcado ya que se duplico su
número en los últimos cinco años.
3.2.2.1 Tasas de crecimiento. Las tasas de crecimiento de tener en cuenta

para el mercado se podrían dividir en dos, el crecimiento debido al
aumento de la población de Bogotá y el crecimiento en la demanda del
producto ofrecido sin contar el aumento de la población.
Teniendo en cuenta los datos de las proyecciones de población para

Bogotá de DAPD se puede ver que la tasa de crecimiento de la población
esta alrededor del 2% anual como se puede ver en la figura 10.
42
II.03(2)13
Figura 10. Tasa de crecimiento de la población de Bogotá
Proyección de población 8000000
7500000
7000000
6500000
6000000
5500000
5000000
1997 2000 2005 2010
Año
El sushi como comida rápida aun no se ha popularizado en Colombia y es

difícil estimar cuanto puede ser el crecimiento de este segmento del
mercado. El crecimiento de este mercado se puede dar principalmente
por dos efectos que son el aumento de la población por el gusto de este
tipo de comida y el crecimiento de la demanda por parte de
consumidores potenciales que van conociendo el producto. Con esto en
mente y observando el crecimiento de la oferta de sushi en los últimos 6
años se plantean los siguientes escenarios de crecimiento para los
consumidores desde el inicio de operaciones:
Tabla 11. Tasa de crecimiento de consumidores del producto
% de Incremento Anual
Año 1 Año 2 Año 3
Crecimiento Pesimista 8% 8% 8%
Crecimiento Esperado 18% 18% 18%
Crecimiento Optimista 25% 25% 25%
43
II.03(2)13
3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA
3.3.1 Identificación de la competencia. La oferta de sushi en Bogotá esta

concentrada únicamente en restaurantes orientales y japoneses. El
producto vendido como domicilios tendría una competencia directa
principalmente con 3 restaurantes que son Teriyaki, Sushi Bar y Sushi Town.
Teniendo en cuenta los restaurantes preferidos según la encuesta realizada
se puede observar en la figura 11 que Wok y Takami ocupan los primeros
dos puestos.
Figura 11. Restaurantes de sushi preferidos
16%
38%
12%
4%
7%
5% 9% 9%
Wok Hatsuhana Teriyaki Sushi Town Watakishi souk Takami Otro
3.3.2 Análisis de la competencia. A continuación se presenta un análisis

de la competencia más directa que tendría el producto debido a que
todos ellos pretenden llegar al mismo segmento de mercado objetivo en el
que se va a desenvolver el producto:
1. Wok: restaurante de comida japonesa y thai caracterizado por

buena calidad. Este restaurante es dominante en el mercado y
después de inaugurar su primer local en la calle 83 en 1999 ha
inaugurado dos más en distintas partes de la ciudad. Debido a que
pretende atacar un segmento del mercado de gente joven
trabajadora. Debido a su posicionamiento y tamaño este restaurante
impone precios y es capaz de tener unos de los precios mas
económicos del mercado en cuanto a sushi se refiere. Los locales
cuentan con una decoración simple, moderna y descomplicada
con una buena vista a la cocina. Cada uno de los locales es de gran
44
II.03(2)13
capacidad (aproximadamente 80 personas) y el menú es bastante

amplio. Debido a la gran variedad de platos este restaurante no es
especializado en sushi pero este hace parte importante del menú.
Este restaurante no ofrece domicilios pero si tiene servicio de “take
out” de sushi.
2. Takami: este es uno de los conceptos más nuevos dentro de los

restaurantes de sushi y esta ubicado en la calle 85. El restaurante
tiene una decoración bastante moderna y ofrece opciones
diferentes como medios platos de sushi y combos. El local es
pequeño posee terraza que le ayuda a ganar espacio y tener más
ambiente. Los precios están debajo del promedio del mercado y
ofrecen gran variedad de sushi y alternativas.
3. Teriyaki: este restaurante ubicado en el parque de la 93 es

especializado en comida japonesa y abrió sus puertas en el año
2000. Sus precios son moderados y el sitio su buen servicio y calidad
del sushi. El local es bastante reducido y la carta no es muy extensa.
Una parte importante de las ventas (aprox. 20%) de este restaurante
se debe a los domicilios.
4. Sushi Bar: este es un sushi bar ubicado en la calle 96 con 10ª. A pesar
de que su local es bastante pequeño la comida y sus ingredientes
son de muy buena calidad. Una de las grades fortalezas de este sushi
bar son los domicilios que representan entre el 30% y 40% de sus
ventas. Sus precios están en le promedio del mercado.
5. Sushi Town: este nuevo concepto de producto abrió hace menos de

un año y consiste exclusivamente a vender sushi a domicilio. Al no
tener un local ofrece los precios más económicos del mercado con
una calidad razonable. La carta de presentación es el empaque, el
cual es bastante llamativo mediante una caja de cartón plastificado
de color negro con un estilo sobrio y elegante. A pesar de que el
empaque inspira confianza y calidad, queda la incertidumbre
acerca de la calidad del producto ya que no se conoce donde ni
como lo hacen.
45
II.03(2)13
3.4 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
El producto se va a comercializar de varias maneras debido a la forma

estructural del negocio. La primera forma de comercialización del
producto será a través de un local propio donde se contara con una
cocina especializada completamente visible a todos los clientes. La
segunda modalidad de comercialización será a través de domicilios con el
fin de entrar a competir directamente con los principales competidores del
producto. Finalmente el producto se comercializara principalmente en
supermercados de estratos altos tratando de captar la demanda de estos
en las localidades de Usaquén y Chapinero. La estructura de
comercialización para los primeros tres años se muestra en la siguiente
tabla:
Tabla 12. Distribución de la comercialización del producto
Distribución de la Comercialización del Producto

Local 25% 20% 20%
Domicilios 15% 15% 10%
Supermercados 60% 65% 70%
Como se observa en la tabla, más del 50% de la comercialización del

producto se realizara por medio de supermercados y por esta razón es muy
importante tener en cuenta todos los aspectos de distribución y costos
derivados de esta comercialización. Para poder comercializar el producto
en supermercados como Carulla y Pomona es necesario que el producto
cuente con todas las certificaciones del Invima, concepto de idoneidad
sanitaria y código de barras.
Debido a que en la actualidad el producto no se comercializa en

supermercados es necesario plantear estrategias de comercialización que
maximicen el posicionamiento del producto en este mercado. A
continuación se resumen las principales estrategias de comercialización
que se utilizaran.
46
II.03(2)13
Tabla 13. Estrategias de comercialización
ESTRATEGIA DE
SUSHI FACTORY
COMERCIALIZACIÓN
Precios Competitivos con los precios de los principales
competidores
Producto Innovador en cuanto a presentación y
empaque
Publicidad Voz a Voz, impulsadotas, folletos informativos
Distribución Servicios de outsourcing
Servicio Especializado en algunos puntos mediante el
uso de stands
Posicionamiento Institucional
Mercadeo directo Punto de venta
Distribuidores Supermercados de estratos 5 y 6
Técnicas de ventas Stands completos en supermercados e
impulsadoras promocionando el producto
Cobertura Localidades de Usaquén y Chapinero en
sectores de estratos 5 y 6
Fuerza de ventas Contratada
3.5 MERCADEO Y VENTAS
3.5.1 Esquema de Precios. El esquema de fijación de precios del producto

esta dado por el mercado y por lo tanto es importante hacer un análisis de
cada uno de las líneas de producto en cuanto al precio de mercado de la
competencia más directa.
A continuación se presenta un cuadro de los precios de la competencia

directa que ataca un segmento del mercado similar a la que la empresa
pretende atacar para cada línea de producto que se va a ofrecer:
47
II.03(2)13
Tabla 14. Precios de la competencia
WOK SUSHI TOWN TERIYAKI

California Roll $ 15,900 $10,600 $ 15,900
Philadelphia Roll $ 11,200 $ 8,100 $ 14,900
Eel Roll $ 16,500 $14,600 $ 18,900
Teniendo en cuenta los precios del mercado, el producto utilizara una

estrategia de precios moderados al del mercado teniendo en cuenta las
diferencias que tiene el producto frente a la competencia como lo es el
punto de compra que no es un restaurante sino un supermercado.
Tomando en cuenta los diferentes canales de distribución se resume en la

siguiente tabla la estrategia y precios de venta de cada línea de producto:
Tabla 15. Precios de los productos
SUPERMERCADOS DOMICILIO Y PUNTO DE VENTA

Precio Precio
Estrategia Estrategia
consumidor final consumidor final
Precios moderados Precios moderados
California Roll $11,900 $11,900
- altos - bajos
Philadelphia Roll $10,600 $10,600
- altos - bajos
Eel Roll - altos
$13,900 - bajos
$13,900
Comparando los precios del producto frente a la competencia se puede

observar que los precios se encontraran por debajo de competidores
fuertes como Wok y Teriyaki, sin embargo los precios serán un poco más
elevados que los de Sushi Town que compite principalmente mediante una
estrategia de precios.
El producto no debe mostrar diferencias entre las diferentes formas de

comercialización y por esta razón se decidió tomar una estrategia de
precios igual para todas las clases de comercialización.
Otro punto importante de tener en cuenta es que el precio de venta no

debería variar sustancialmente de un supermercado a otro y por esto es
48
II.03(2)13
necesario establecer claramente con los distribuidores los precios de venta

al público para asegurar una uniformidad de los precios.
3.5.2. Punto de equilibrio. Para poder encontrar el punto de equilibrio del

producto es necesario primero conocer cuales serán los costos variables y
costos fijos del producto.
Los costos variables del producto dependen del tipo de producto y

principalmente están compuestos por el costo de la materia prima y del
empaque. La mano de obra y los servicios públicos no se tomaron variables
debido a que los volúmenes de venta no afectan considerablemente estos
dos costos y por lo tanto se tomaron como fijos. A continuación se
muestran los costos unitarios de cada tipo de producto.
Tabla 16. Costo unitario por producto
Costo Cantidad Costo x

California Roll Unidad
Proveedor Necesaria porción
1 hoja de alga Nori $ 34,800.oo 50 hojas 1 hoja $ 696.oo
125 Gr. De arroz para sushi $ 7,000.oo 1 Kg. 125 gr. $ 875.oo
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5 gr. $ 137.50
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5 kg. 15 gr. $ 77.63
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500 ml 65 ml. $ 103.90
30 Ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo
7 gr. De Wasabi $ 51,040.oo 1 Kg. 3 gr. $ 153.12
30 Gr. P. de Cangrejo (Kanikama) $ 51,678.oo 1 Kg. 40 gr. $ 2,067.12
4 cucharaditas de Massago $ 51,678.oo 1 Kg. 20 gr. $ 1,033.56
2 trozos de pepino europeo $ 2,500.oo 1 Kg. 30 gr. $ 75.oo
2 rodajas de aguacate $ 2,000.oo 1 Kg. 30 gr. $ 60.oo
Costo Total x Porción $ 5,626.83

Philadelphia Roll Unidad
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5gr. $ 137.50
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5kg 15 gr. $ 77.63
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500ml 65 ml. $ 103.90
30 Ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo
60 Gr. Filete de salmón $ 22,500.oo 1 Kg. 60 gr. $ 1,350.oo
49
II.03(2)13
4 cucharaditas de queso crema $ 51,678.oo 1 Kg. 20 gr. $ 1,033.56

2 cucharaditas de ajonjolí tostado $ 2,500.oo 1 Kg. 5 gr. $ 75.oo

Eel Roll Unidad
1/2 cucharadita de sal $ 1,100.oo 1 Kg. 5gr. $ 137.50
1 cucharada de azúcar $ 2,950.oo 2,5kg 15 gr. $ 77.63
1/4 de tasa de vinagre $ 800.oo 500ml 65 ml. $ 103.90
30 ml. de salsa soya $ 220,400.oo 5 Gal. 30 ml. $ 348.oo
50 Gr. Filete de Anguila $ 71,280.oo 1 Kg. 50 gr. $ 3,564.oo
2 cucharaditas de ajonjolí tostado $ 2,500.oo 1 Kg. 5 gr. $ 75.oo
30 ml. de salsa teriyaki espesa $ 15,000.oo 1 Lt. 30 ml. $ 450.oo
Teniendo en cuenta el empaque y los accesorios, el costo total promedio

por producto se resume en la siguiente tabla:
Tabla 17. Costo promedio por producto
COSTO COSTO
OBJETO CANTIDAD COSTO TOTAL
PROVEEDOR UNITARIO
Costo de Accesorios
Palitos chinos $ 225,000.oo 1,800 $ 125.00
Total $ 125.00
Costo Empaque
Bandeja PET $ 2,111,200.oo 5,000 $ 422.24
Película sellante $ 4,100,000.oo 200 $ 55.68
Total $ 477.92
Costo Materia Prima

California Roll (porción) $ 5,626.83
Philadelphia Roll (porción) $ 4,849.71
Eel Roll (porción) $ 6,480.15
Roll del Mes $ 5,652.23
Costo Promedio $ 5,652.23
Costo Total Promedio $ 6,255.15
50
II.03(2)13
Los costos fijos de la operación están constituidos principalmente por la

mano de obra, los servicios públicos, arriendo y servicios de domicilios y
transporte. En la siguiente tabla se muestran todos los costos fijos.
Tabla 18. Costos fijos
OBJETO 2004 2005 2006

Costos Indirectos Fijos
Arriendo Local $1,500,000.oo $1,620,000.oo $1,749,600.oo
Agua $100,000.oo $108,000.oo $116,640.oo
Luz $200,000.oo $216,000.oo $233,280.oo
Gas $150,000.oo $162,000.oo $174,960.oo
Elementos de Aseo $38,890.oo $42,001.20 $45,361.30
Servicios de domicilios y transporte $832,000.oo $898,560.oo $970,444.80
Gastos Varios $50,000.oo $54,000.oo $58,320.oo
Teléfono $70,000.oo $75,600.oo $81,648.oo
Total $2,940,890.oo $3,100,561.20 $3,348,606.10
Costos de Mano de Obra Directa
Chef $2,280,000.oo $2,439,600.oo $2,610,372.oo
Ayudante chef $1,064,000.oo $1,138,480.oo $1,218,173.60
Total Costos M.O. Directa $3,344,000.oo $3,578,080.oo $3,828,545.60
Total Costos Fijos $6,284,890.oo $6,678,641.20 $7,177,151.70
Los gastos que requiere la operación son básicamente administrativos y de

carácter fijo y se muestran en la tabla 19.
Tabla 19. Gastos fijos
Objeto 2004 2005 2006

Gastos de Venta y Administración
Gerente $ 1,216,000.oo $ 1,301,120.oo $ 1,392,198.40
Servicios de Contaduría $ 150,000.oo $ 160,500.oo $ 171,735.oo
Gastos de Administración $ 90,000.oo $ 97,200.oo $ 104,976.oo
Propaganda y otros gastos $ 850,000.oo $ 918,000.oo $ 991,440.oo
Total $ 2,306,000.oo $ 2,476,820.oo $ 2,660,349.40
Gastos Financieros
Recuperación inversión inicial $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00
Total Gastos Fijos $ 8,590,890.oo $ 9,155,461.20 $ 9,837,501.10
Teniendo en cuenta todos los costos y gastos anteriores y utilizando los

valores promedio de costos y de venta se realizó un cálculo del punto de
51
II.03(2)13
equilibrio sin tener en cuenta los gastos de financiación y este se muestra a

continuación:
Tabla 20. Punto de equilibrio sin gastos financieros
2004 2005 2006

Precio de venta promedio $11,726.67 $12,664.80 $ 3,677.98
Costo total promedio $6,255.15 $6,755.56 $7,296.oo
Utilidad por porción: $5,471.52 $5,909.24 $6,381.98
Costos Indirectos Fijos $ 2,940,890.oo $3,100,561.20 $3,348,606.10
Costos M.O. Directa $3,344,000.oo $3,578,080.oo $3,828,545.60
Gastos de Venta y Administración $2,306,000.oo $2,476,820.oo $2,660,349.40
Gastos Financieros $0.00 $0.00 $0.00
Punto de Equilibrio Unidades Mensuales 1,570 1,549 1,541
Punto de Equilibrio Unidades Diarias 60 60 59
Teniendo en cuenta los gastos financieros que se utilizaran y que están

presentados en el capitulo seis, el punto de equilibrio varía
significativamente y se presenta a continuación:
Tabla 21. Punto de equilibrio con gastos financieros
2004 2005 2006

Precio de venta promedio $ 11,727 $ 12,665 $ 13,678
Costo total promedio $ 6,255 $ 6,756 $ 7,296
Utilidad por porción: $ 5,472 $ 5,909 $ 6,382
Costos Indirectos Fijos $ 2,940,890 $ 3,176,161 $ 3,430,254
Costos M.O. Directa $ 3,344,000 $ 3,578,080 $ 3,828,546
Gastos de Venta y Administración $ 2,306,000 $ 2,476,820 $ 2,660,349
Gastos Financieros $ 1,556,667 $ 1,143,333 $0
Punto de Equilibrio Unidades Mensuales $ 1,855 $ 1,756 $ 1,554
Punto de Equilibrio Unidades Diarias 71 68 60
Como se puede observar el punto de equilibrio para el primer año de

operación es de 71 unidades diarias teniendo en cuenta meses de 26 días
y los gastos de financiación descritos en la sección financiera del proyecto.
Este valor es razonable y va acorde con el tamaño del mercado objetivo
que se va a atacar.
52
II.03(2)13
3.6 PLAN DE MERCADEO
3.6.1 Imagen de la marca. La imagen de la marca del producto es un

aspecto clave para el producto debido a varios factores: primero, el
producto es nuevo en cuanto a su venta en supermercados y por esto la
introducción del producto es muy importante y por lo tanto la imagen de
la marca juega un papel muy importante para ayudar a vender las
características que se quieren resaltar del producto como lo son la calidad
y frescura; segundo, existen muchos factores que inducen a la compra del
producto y debido a que el segmento del mercado al que se dirige el
producto es muy exigente es importante utilizar la marca para convencer
al comprador.
Para asegurar que el comprador sepa el producto que se esta ofreciendo

se decidió que parte de la imagen del producto llevara su nombre (sushi)
de modo que se reconozca fácilmente la clase de producto. Por otro lado
la imagen del producto debe reflejar una empresa sólida que inspire
confianza en cuanto a calidad y frescura y por esto el nombre de la marca
del producto será: SUSHI FACTORY.
Los colores de la imagen de la marca también juegan un papel importante

para llamar la atención e inspirar frescura y por esto se escogieron los
colores que hacen parte de la imagen.
A continuación se muestra un esquema del logo y el nombre de la marca:
Figura 12. Logo de la empresa
SUSHI FACTORY
53
II.03(2)13
3.6.2 Métodos. Las estrategias de penetración del producto en el

mercado se basan en mostrarle al cliente la calidad del producto y su
proceso de elaboración para generar confianza en la marca y crear
reconocimiento mediante el voz a voz aprovechando que el mercado que
se va a atraer es reducido y agrupado en un sector muy especifico de
Bogotá.
El método principal que se utilizará para el mercadeo del producto será

reunir todas las características y cualidades del producto y la marca para
hacerle ver al cliente que esta adquiriendo un producto de excelente
calidad a un buen precio. Se utilizarán las certificaciones de calidad para
resaltar que es un producto confiable haciendo visibles estas
certificaciones tanto en el producto como en los puntos de venta.
Se utilizará un concepto de producción visible de todo el proceso para

mostrarle al cliente los estándares de calidad dentro de la producción
utilizando una cocina totalmente visible con chefs y ayudantes bien
uniformados, aseados y con elementos de higiene como sombreros,
tapabocas y guantes desechables.
Mediante folletos se pretende promocionar los productos y la marca. Los

folletos mostrarán donde se pueden adquirir los diferentes productos y
promociones que se ofrecen. Se utilizarán recetas de diferentes platos de
sushi dentro de los folletos para hacer que éstos no se boten y el
consumidor tenga razones para guardarlo y leerlo varias veces.
El producto debe ser fresco y por esta razón es importante que el cliente
sepa que el producto que va a adquirir tiene menos de 48 horas de
fabricado. Teniendo esto en mente se pretende utilizar stands en algunos
de los supermercados en donde el chef estará en distintos horarios
produciendo el producto en frente de los consumidores. Los stands estarán
completamente equipados ofreciendo un producto completamente
fresco y recién hecho para los clientes más exigentes.
Para la etapa de introducción se utilizarán impulsadoras ofreciendo

degustaciones del producto y repartiendo folletos dentro de los
supermercados y en el punto de venta. Por otro lado se contara con una
54
II.03(2)13
fuerza de ventas permanente que rotará en los diferentes puntos de

distribución ofreciendo un servicio directo con el cliente con el fin de tener
una retroalimentación de los consumidores.
3.6.3 Costos. Los costos del plan de mercadeo se pueden distribuir entre
los costos de mercadeo debido al lanzamiento y los costos normales de
mercadeo.
Los costos de lanzamiento se resumen a continuación:
Tabla 22. Costos de lanzamiento de mercadeo
CONCEPTO CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL

Folletos 2000 $250 $500,000
Impulsadoras 2 $550,000 $1,100,000
Degustaciones 200 $5,652 $1,251,029
TOTAL $2,851,029
Los costos normales de mercadeo se distribuyen de la siguiente manera:
TABLA 23. Costos mensuales de mercadeo
CONCEPTO CANTIDAD VALOR VALOR TOTAL

UNITARIO
Folletos 1200 $250 $300,000
Servicios de fuerza de ventas 1 $550,000 $550,000
TOTAL $850,000
3.6.4 Selección de medios. La selección de medios para el mercadeo del

producto se seleccionó de acuerdo a su impacto en el segmento de
mercado objetivo y costos. Debido a que el segmento objetivo es bastante
específico los medios masivos como televisión y radio no son los más
indicados para promocionar el producto debido a que llegan a un público
mucho más general y los costos serían muy altos sin asegurar un alto
impacto en el segmento objetivo.
55
II.03(2)13
Por lo anterior los medios seleccionados para promocionar el producto son

básicamente el mercadeo directo a través del punto de venta y
directamente en los supermercados.
3.6.5 Canales de distribución. La distribución del producto se llevara a

cado de 3 formas: venta directa, domicilios y venta en los supermercados
Carulla y Pomona de los estratos 5 y 6 de las localidades de Usaquén y
Chapinero.
Aparte de la distribución directa se utilizará distribución detallista mediante

los supermercados Carulla y Pomona. Debido a que el segmento objetivo
son personas de estratos cinco y seis es importante precisar cuales de los
supermercados Carulla y Pomona de Bogotá van dirigidos a este tipo de
segmento. Luego de un análisis exploratorio y teniendo en cuenta la
localización se escogieron los siguientes supermercados para la venta del
producto y su localización se puede apreciar en el anexo D:
CARULLA
PASEO REAL
• Dirección: Calle 121, Carrera 7 / Teléfonos: 6571500 - 6571577
• Administrador: Jairo Vargas
• Apertura: 8:00 a.m. / Cierre: 9:00 p.m.
SANTA BARBARA
• Dirección: Calle 125 Bis No.: 29 – 23 / Teléfonos: 2150795 - 2137849
• Administrador: Julián Forero
PEPE SIERRA
• Dirección: Calle 116, Carrera 15 / Teléfonos: 2150164 - 2130760
• Administrador: Carlos Torres / Oswal Garnica
ALHAMBRA
• Dirección: Calle 114 No.: 33 – 20 / Teléfonos: 5331592 - 5331594
• Administrador: Jorge Páez / Emperatriz Renfijo
56
II.03(2)13
CALLE 100
• Dirección: Calle 98 No.: 17 A – 31 / Teléfonos: 2181690 - 5221850
• Administrador: Efraín Redondo
CHICO
• Administrador: Álvaro Álvarez
COUNTRY
• Administrador: Germán Guatibonza / Marco Chivita
ROSALES
• Dirección: Carrera 5 No.: 72 – 32 / Teléfonos: 2353670
• Administrador: Jesús Palacios
CALLE 72
• Administrador: Henry Sandoval
POMONA
HACIENDA SANTA BARBARA

• Dirección: Centro Comercial Hacienda Santa Bárbara / Teléfonos:
6125947
• Administrador: Iván Arango
NOVENA
• Dirección: Calle 110 No.: 9 B – 80 / Teléfonos: 5219996
• Administrador: Gabriel López
CARRERA 11
• Dirección: Carrera 11 No.: 76 – 19 / Teléfonos: 3459595
• Administrador: Disney Rodríguez
57
II.03(2)13
AVENIDA 19
• Dirección: Avenida 19 No.: 101 – 66 / Teléfonos: 6108653
• Administrador: Camilo Gaviria
CALLE 127
• Dirección: Avenida 9 No.: 127 A – 06 / Teléfonos: 6155505
• Administrador: Lidia Patricia Ordúz
3.6.6 Condiciones de pago. Las condiciones de pago dependen de la

forma de venta y distribución. De acuerdo a las políticas de cada
distribuidor se muestra a continuación una tabla donde se resume las
condiciones de pago en cada caso:
Tabla 24. Condiciones de pago distribuidores
DISTRIBUIDOR FORMA DE PAGO CRÉDITO

Carulla Giro Directo 45 días
Pomona Giro Directo 45 días
Las condiciones de pago establecidas por los proveedores de materia

prima y empaque se resumen en la siguiente tabla y se muestran a
continuación:
Tabla 25. Condiciones de pago proveedores
PROVEEDOR FORMA DE PAGO CRÉDITO

Materia Prima Efectivo a 15 días
Empaques Efectivo 50% (pedido) 50% a 30 días
3.6.7 Alternativas de penetración. Existen diferentes alternativas de

penetración que pueden adoptarse de acuerdo al desenvolvimiento del
producto y el mercado. La principal opción es utilizar una alternativa más
agresiva de precios y tratar de competir con precios más bajos como los
ofrecidos por Sushi Town. Esta alternativa esta sujeta a la cantidad de
unidades vendidas ya que una estrategia de precios puede reducir
fuertemente la utilidad unitaria teniendo en cuenta el margen alto de
58
II.03(2)13
distribución que se va a manejar. Al utilizar esta estrategia de precios es

posible mirar diferentes alternativas de distribución como lo son almacenes
de cadena como el Éxito y Carrefour en los locales de estratos más altos.
3.6.8 Alternativas de comercialización. El producto que ofrecerá Sushi

Factory debido a su característica de ser comida rápida puede tener
diferentes alternativas de comercialización. Además de ofrecer el
producto en supermercados es viable tener puntos de venta en centros
comerciales. En la actualidad los centros comerciales tienen una sección
de comidas rápidas en la que se ofrece gran variedad de comida. Sin
embargo el sushi no se ofrece regularmente en este tipo de
establecimientos lo cual puede ser otra forma de comercialización del
producto que aun no se ha aprovechado.
3.6.9 Distribución física. La distribución física del producto se hará

mediante una contratación externa de servicios de transporte. En el anexo
E se presentan varias cotizaciones de empresas dedicadas a transporte de
productos y a prestar servicios de domicilios por medio de diferentes
modalidades de contrato. Luego de analizar todas las posibilidades se
escogió a la empresa G & M con la cual se opto por un contratación de
prestación de servicios para los domicilios.
El transporte a los supermercados se realizará por medio de oustsourcing

mediante la empresa Frimac S.A., la cual es una empresa con gran
experiencia en el manejo de la cadena de frío con registros de
temperatura del viaje (la cual debe estar entre 1 y 4 grados centígrados) y
garantías de cumplimiento de entrega y certificación ICONTEC NTC 4869,
la cual estipula los parámetros de transporte y distribución de alimentos
refrigerados.
El transporte de las materias primas van por parte del proveedor Pacific
Seafood y este no cobra recargo por pedidos superiores a $50,000 pesos.
El proveedor del empaque Alico S.A. también ofrece la entrega del

producto sin costo adicional.
59
II.03(2)13
3.7 PLAN MAESTRO DE VENTAS
El plan maestro de ventas parte de la demanda que se pretende atacar

inicialmente, como se menciono anteriormente es de 140 unidades diarias.
La distribución de las ventas en cuanto a cada línea de producto esta
dada por el mercado y debido a su precio y popularidad en el mercado
se distribuyeron de la siguiente manera:
Tabla 26. Porcentaje de ventas de cada línea de producto
PRODUCTO %
CALIFORNIA ROLL 25%
PHILADELPHIA ROLL 40%
EEL ROLL 15%
ROLL DEL MES 20%
TOTAL 100%
A continuación se muestran los supuestos de crecimiento y ventas que se

tuvieron en cuenta para las proyecciones de ventas:
Tabla 27. Supuestos de crecimiento
DIARIO MES AÑO

VENTAS INICIALES 125 3,250 39,000
CRECIMIENTO AÑO 1 0.058% 1.500% 18%
A continuación se presenta una tabla resumida anual del PMV el cual se

puede ver con más detalle mensualmente en el anexo F.
Tabla 28. Plan maestro de ventas
PRODUCTO AÑO 2004 AÑO 2005 AÑO 2006

CALIFORNIA ROLL 11,868 14,189 16,965
PHILADELPHIA ROLL 18,988 22,702 27,143
EEL ROLL 7,121 8,513 10,179
ROLL DEL MES 9,494 11,351 13,572
TOTAL 47,470 56,756 67,859
60
II.03(2)13
4. ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
4.1.1 Cultura organizacional. La cultura organizacional de la empresa va a

estar enfocada a tener un equipo de trabajo motivado y orientado hacia
la calidad y el mejoramiento continuo del producto y el proceso. El equipo
de trabajo va a estar capacitado no solo en su área de especialidad sino
en todas las áreas del negocio siempre enfocando las estrategias hacia los
requerimientos del cliente. Para generar una cultura de mejoramiento
continuo, se pretende utilizar metodologías como las cinco’s y house
keeping manteniendo unos puestos de trabajo limpios y ordenados. La
calidad será un factor esencial de la empresa y por lo tanto dentro de la
cultura se pretenderá tener un esquema de autogestión y medición de
datos mediante indicadores de gestión y gerencia visible para verificar y
asegurar el cumplimiento de todos los procesos.
El cliente es lo más importante para la empresa y por lo tanto parte de la

cultura estará enfocada a un equipo de trabajo orientado al servicio al
cliente.
A continuación se presentan la misión y la visión al 2006 de la empresa:
Misión: ser la organización líder en el desarrollo, producción y mercadeo de

Sushi, para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores, a través
de acciones de calidad, servicio, innovación, eficiencia, rentabilidad,
higiene y con responsabilidad frente a los socios, a los colaboradores, al
medio ambiente y a la sociedad.
Visión 2006: ser una empresa reconocida por su liderazgo, competitividad e

innovación, cuyos productos y servicios sean la opción preferida del
consumidor colombiano de estratos 5 y 6.
4.1.2 Aspecto legal. Debido a que el producto puede perjudicar la salud

pública es muy importante que la empresa tenga un proceso de
producción guiado por normas y sistemas de aseguramiento adecuados.
Existen muchas normas relacionadas con comidas listas para el consumo,
comidas refrigeradas y congeladas y comidas relacionadas con productos
61
II.03(2)13
de pesca que podría usar la empresa para regular y llevar a cabo el

proceso de producción del sushi.
Debido a que no se encontraron normas relacionadas directamente a la

elaboración del sushi se llevo a cabo una investigación acerca de la
normatividad tanto nacional como internacional que serian de más
utilidad para la empresa y se presentan a continuación:
Sistema HACCP: Entidades gubernamentales en todo el mundo como en

EE.UU. la Food and Drug Administration FDA exigen como requisito a
empresas que manejen alimentos derivados del mar implementar y
ejecutar un sistema que identifique y controle los peligros y amenazas que
podrían afectar los productos. El sistema HACCP (Hazard Analysis Critical
Control Point) es un sistema preventivo para el control de los procesos
utilizados para asegurar alimentos seguros al público. El documento de la
norma para la implementación del sistema HACCP para alimentos de
pesca se puede obtener de la página del FDA y en ella se explica como
implementar el sistema, los límites y puntos críticos, y el manejo de
productos listos para el consumo entre otros. En Colombia la utilización del
sistema HACCP también es obligatorio para productos pesqueros de
consumo humano y su cumplimiento se rige bajo la resolución 00730 del
Ministerio de Salud (Marzo 6 de 1998) siendo esta regulada por el INVIMA.
Decreto 561 del Ministerio de Salud (Marzo 1984): Este decreto regula la
captura, procesamiento, transporte y expendio de productos de pesca. En
la sección VI de este decreto se habla de las industrias procesadoras de
productos de pesca y establece:
ARTÍCULO 73: Las industrias procesadoras de productos de la pesca

deberán cumplir las disposiciones de la Ley 09 de 1979 y el Decreto 2333 de
1982, en cuanto a funcionamiento de fábricas, expendio y transporte,
saneamiento de los mismos, condiciones y calidades de equipos, áreas y
secciones obligatorias, empaque, conservación, rotulado y demás normas
pertinentes.
La sección VII se refiere al transporte de productos de la pesca y también

podrían aplicase algunos artículos de esta sección al producto.
62
II.03(2)13
NTC 512-1: Esta norma hace referencia al rotulado de los productos

alimenticios. La norma especifica que y como debe llevar el rotulado de
los productos alimenticios. Esta norma se debe tener en cuenta para el
diseño del rotulado del empaque para que el producto cumpla con los
requisitos de ley.
4.1.2.1 Tipo de empresa. La empresa por ser de alimentos requiere de la

constitución de una sociedad comercial de índole limitada, registrada en
la Cámara de Comercio y posterior certificación por parte de las
autoridades competentes en materia ambiental, como lo son el DAMA,
INVIMA y el MINISTERIO DE SALUD. La empresa figurará bajo el nombre de
SUSHI FACTORY LTDA., la cual operara con sede en Bogotá.
4.1.2.2 Obtención de permisos. Debido a que el producto que se

pretende vender es un producto alimenticio listo para consumir es
necesario que la empresa obtenga su registro sanitario correspondiente.
Adicionalmente para asegurar la producción de nuestros productos es
necesario que la empresa implemente sistemas de aseguramiento de la
calidad como lo son los sistemas HACCP de alimentos relacionados con la
pesca. Una vez implementados los sistemas necesarios, es necesario
certificarse para darle confianza a los consumidores respecto a la marca y
para asegurar que el sistema se este llevando de manera correcta.
Todos estos registros y certificados se deben hacer ante el INVIMA y en

resumen la empresa debe solicitar los siguientes registros y certificaciones:
Solicitud registro sanitario de alimentos y bebidas alcohólicas y/o

renovación registro sanitario de alimentos y bebidas alcohólicas, solicitud
de certificación de implementación y funcionamiento del sistema de
análisis de peligros y puntos de control crítico HACCP y solicitud de visitas
de verificación de buenas prácticas de manufactura (BPM) en industrias o
fábricas de alimentos.
A continuación se muestra el costo, código y descripción de cada uno de

los certificados y registros que la empresa debe sacar ante el INVIMA:
63
II.03(2)13
Tabla 29. Permisos y certificaciones Invima
CÓDIGO CONCEPTO TARIFA ($)

Registro sanitario: Alimentos y bebidas preparados. Platos listos para
el consumo como arepas, pizzas, pastas con o sin relleno, burritos
2019 1,137,967
mexicanos, tacos mexicanos, empanadas, tamales, pasabocas,
cereales, granos, tubérculos, hortalizas, ensaladas de frutas, salpicón.
Verificación de buenas prácticas de manufactura (BPM) en
4030 2,432,084
industrias o fábricas de alimentos.
Certificación de implementación y funcionamiento del sistema de
4031 análisis de peligros y puntos de control critico HACCP en la industria 2,432,084
de alimentos.
4.1.2.3 Tramites de constitución. Para la empresa se propone registrar ante

la Cámara de Comercio de Bogotá una empresa unipersonal con el
nombre SUSHI FACTORY LTDA. Debido a que una empresa unipersonal es
solemne debe efectuarse por escrito documento privado o escritura
pública y con estricta sujeción a las reglas contempladas en el artículo 72
de la Ley 222 de 1995. (Cámara de Comercio de Bogotá). [6]
Según la Cámara de Comercio el documento debe reunir los siguientes

requisitos:
• Nombre, documento de identidad, domicilio y dirección del

empresario.
• Denominación o razón social de la empresa, seguida de la expresión
"empresa unipersonal ", o de su sigla E.U., so pena de que el
empresario responda ilimitadamente.
• El domicilio de la empresa.
• El término de duración, si éste no fuere indefinido.
• Una enunciación clara y completa de las actividades principales, a
menos que se exprese que la empresa podrá realizar cualquier acto
lícito de comercio.
• El monto del capital haciendo una descripción pormenorizada de los
bienes aportados con estimación de su valor. El empresario
responderá por el valor asignado a los bienes en el documento
constitutivo.
• El número de cuotas de igual valor nominal en que se dividirá el
capital de la empresa.
• La forma de administración y el nombre, documento de identidad y
las facultades de sus administradores. A falta de estipulaciones se
64
II.03(2)13
entenderá que los administradores podrán adelantar todos los actos

comprendidos dentro de las actividades previstas.
Una vez constituido el documento se debe hacer solicitud de matrícula

mercantil presentándose en la cámara de comercio con jurisdicción en el
lugar donde la empresa va a tener su domicilio principal, y esta se debe
renovar entre los meses de enero a marzo de cada año.
Para poder realizar la inscripción de la empresa se deben seguir los

siguientes pasos:
• Presentar copia del documento privado o escritura pública junto con
el formulario de matrícula para personas jurídicas, el cual puede
adquirir en cualquiera de las sedes de la Cámara (Centro, Feria,
Norte, Restrepo, Cazucá, Chapinero, Paloquemao, Cedritos,
Zipaquirá y Fusagasuga).
• Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios
con el propósito de tramitar el Número de Identificación Tributaria
NIT, quedar inscrito en el Registro Único Tributario RUT que lleva la
DIAN y en el Registro de Información Tributaria RIT, que lleva la
Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.
• Cancelar el valor de los derechos de inscripción e impuesto de
registro por concepto del documento de constitución y los derechos
de matrícula que le liquidará el cajero con base en el capital de la
empresa. [6]
De acuerdo al análisis de costos preliminar la empresa tendrá activos por

más de $5,644,001, por lo tanto la tarifa a pagar por el registro mercantil
será de $56.000.oo pesos.
4.2. RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES
La empresa va a estar constituida por los socios, un gerente, un chef o

sushero principal y dos asistentes de cocina. Adicionalmente la empresa
contará con servicios de outsourcing para las áreas de mercadeo y ventas,
contabilidad, transporte y domicilios.
En la figura 13 se puede observar un organigrama de la empresa en el que

se incluyen los servicios de outsourcing ya que son muy importantes para la
65
II.03(2)13
empresa y se debe trabajar muy de cerca y conjuntamente con ellos para

que todas las operaciones y la logística de la empresa funcionen.
Figura 13. Organigrama Sushi Factory
JUNTA DE SOCIOS
GERENTE
SUSHERO TRANSPORTE Y DOMICILIOS CONTABILIDAD MERCADEO Y VENTAS
ASISTENTE
ASISTENTE
Gerente: dentro de las responsabilidades y funciones del gerente están:
• Cumplimiento de funciones del sushero y sus asistentes al igual que

los horarios de trabajo.
• Manejar relación comercial con los proveedores y administrar su
base de datos.
• Programar pedidos y asegurar su recepción y control de calidad.
• Control de inventarios, bajas y pérdidas por vencimiento.
• Manejo diario de caja, ingresos y facturación para entrega a
contabilidad.
• Programación de pago de proveedores y cobro a distribuidores.
• Análisis financiero.
• Desarrollo de nuevos productos y proyectos.
• Supervisión y pago de nómina y de servicios de outsourcing.
• Manejo de servicios de outsourcing de ventas, transporte y
contabilidad.
66
II.03(2)13
5. ESTUDIO FINANCIERO
5.1 ANÁLISIS FINANCIERO
Uno de los objetivos planteados es evaluar la factibilidad económica del

desarrollo del producto y con ese propósito se elaboró la presente
proyección financiera para tres años consecutivos.
5.1.1 Ventas. Inicialmente se pretende introducir al mercado cuatro

variaciones o clases del producto:
• California Roll
• Philadelphia Roll
• Eel Roll
• Roll del Mes
A partir de la información del estudio de mercados, que se adelantó

paralelamente, se ha estimado que para el primer mes se puede tener una
meta de ventas de 813 unidades de California Roll, 1,300 unidades de
Philadelphia Roll, 488 unidades de Eel Roll y 650 unidades del roll del mes, y
se espera incrementar las ventas en un 18% para el segundo año y en un
18% para el tercer año.
El análisis de precio de venta al público para productos similares en

cadenas de supermercados indica que se pueden tener precios para su
introducción de $11,900 para el California Roll, de $10,600 para el
Philadelphia Roll, de $13,900 para el Eel Roll y de $12,200 para el Roll del
Mes, los cuales se proyectan incrementar en un 8% para los años sucesivos
solamente teniendo en cuenta la inflación.
Se espera efectuar las ventas a través de distribución directa y domicilios

en un 40% para aprovechar la infraestructura de un punto de venta propio
y por medio de un distribuidor en un 60%; estos porcentajes se mantendrían
en el período de la proyección financiera.
Para el distribuidor se dará un margen del 30% sobre el precio de venta al

público (descuento) y un período de cobro de 45 días.
67
II.03(2)13
5.1.2 Producción y necesidades de materia prima. El proceso de

producción tiene una duración de 5 minutos por unidad una vez se ha
elaborado el arroz, por lo cual no se tiene inventario de productos en
proceso y como es un producto de alta perecibilidad se debe mantener
inventario de producto terminado para menos de un día como máximo.
Para la elaboración del producto se requiere la materia prima que es

suministrada cada dos días por el proveedor, como es un producto
perecedero sólo se puede mantener inventario para un dos días; los pagos
por el suministro se deben hacer por un período de quince días.
Los empaques son suministrados a un costo unitario de $364 pesos más iva
por la bandeja PET y de $48 pesos más iva la película sellante con
impresión de hasta cuatro colores, con entregas a veinte días del pedido,
por lo que es conveniente mantener inventario de empaques para 30 días;
las facturas de envases se deben cancelar dentro de 30 días y se debe
cancelar el 50% al hacer el pedido. Debido a los costos de producción, la
cantidad mínima a pedir de la bandeja PET es de 5,000 unidades y de la
lámina de 200 kilos, teniendo en cuenta un consumo alrededor de 3,500
unidades, es notorio que se va contar con un inventario elevado de
empaque con pedidos cada tres meses aproximadamente.
Se espera un incremento anual del 8% en el costo de la materia prima y los

empaques.
El presupuesto de compras detallado se muestra de manera mensual en el

anexo G.
5.1.3 Mano de obra directa. La mano de obra directa esta compuesta por
dos asistentes de cocina con una asignación básica mensual de $3,62,000
y un sushero con una asignación de básica mensual de $1,500,000, los
cuales únicamente se dedicarán al proceso de elaboración del producto.
Se estima que el incremento del salario será del 7% anual y que las
prestaciones sociales diferentes a las cesantías del 52% del salario base. A
continuación se resume el presupuesto de mano de obra directa para los
años de evaluación:
68
II.03(2)13
Tabla 30. Presupuesto de mano de obra directa

Salario básico mensual 2,212,000 2,366,840 2,532,519
Chef 1,500,000 1,605,000 1,717,350
Ayudante de Chef 362,000 387,340 414,454
Ayudante de Chef 350,000 374,500 400,715
Prestaciones (52% salario base) 1,150,240 1,230,757 1,316,910
Subtotal 3,362,240 3,597,597 3,849,429
Cesantías (Un salario base mensual) 184,333 197,237 211,043
TOTAL 3,546,573 3,794,833 4,060,472
5.1.4 Costos indirectos de fabricación. Inicialmente se estima para el

primer año que el costo de los servicios públicos que intervienen
directamente en el proceso son de $520,000 teniendo en cuenta que los
equipos requeridos en la producción que constan principalmente de los
equipos de refrigeración y la mayoría de las operaciones no requieren
energía. El incremento anual en el costo de los servicios públicos se calcula
en un 8%.
Debido a que los equipos son nuevos y vienen con garantía de por lo
menos un año, para el análisis no se tendrá en cuenta ningún costo de
mantenimiento de equipos o maquinaria.
A continuación se presenta la proyección de los costos indirectos

mensuales para cada año de evaluación:
Tabla 31. Presupuesto de costos indirectos de fabricación

Servicios públicos 520,000 561,600 606,528
Acueducto y alcantarillado 100,000 108,000 116,640
Energía 200,000 216,000 233,280
Teléfono 70,000 75,600 81,648
Gas 150,000 162,000 174,960
Arriendo Local 1,500,000 1,620,000 1,749,600
69
II.03(2)13
Elementos de aseo 38,890 42,001 45,361

Servicios de Domicilio y Transporte 832,000 898,560 970,445
Gastos varios 50,000 54,000 58,320
Subtotal 2,940,890 3,176,161 3,430,254
5.1.5 Gastos de administración y ventas. Debido al tamaño de la empresa

la parte administrativa del negocio es bastante reducida para ahorrar en
los gastos indirectos de la operación.
La empresa sólo contará con una persona encargada del área

administrativa que será el gerente y estará encargado de toda la parte
operativa y logística de la empresa.
La parte financiera y contable de la empresa se manejará mediante un

servicio de outsourcing el cual será responsable de mantener al día toda la
contabilidad. El costo mensual de los servicios contables para el primer año
será de $150,000 pesos más costos adicionales para los cierres del año y las
declaraciones de renta y demás trámites legales y financieros que requiera
la empresa.
La empresa no contará con una fuerza de ventas directa sino de

outsourcing que estará encargada de toda la propaganda y mercadeo
de la empresa y el producto.
A continuación se resumen los gastos administrativos mensuales para los

tres años de evaluación:
Tabla 32. Presupuesto de gastos de administración y ventas

Salarios de administración 1,216,000 1,301,120 1,392,198
Cesantías de administración 66,667 80,000 96,000
Salario total de administración 1,282,667 1,381,120 1,488,198
Gastos de administración 90,000 97,200 104,976
Servicios Contables 150,000 160,500 171,735
70
II.03(2)13
Propaganda y otros gastos 850,000 918,000 991,440

Depreciación muebles y enseres 200,241 200,241 200,241
TOTAL 2,572,908 2,757,061 2,956,591
5.1.6 Inversión. Para la elaboración del producto es necesario adquirir

todos los equipos y utensilios de cocina necesarios para la operación al
igual que todos los elementos y adecuación del local. Toda esta inversión
pre-operativa se presenta en la siguiente tabla y representan todos los
costos y gastos de inicio.
Tabla 33. Inversión
Precio
Objeto Características Cantidad Precio total
unitario
Inversión en el local
Adecuación del local Local y cocina $10,000,000.00
Arriendo mes de adecuación $1,500,000.00
Servicios públicos $300,000.00
Total $11,800,000.00
Inversión en equipos
Nevera /Congelador INPV-6 1 $1,440,720.00 $1,440,720.00
Nevera para stands CR15 2 $415,000.00 $830,000.00
Arrocera Industrial 1 $600,000.00 $600,000.00
Estufa de gas Industrial 1 $455,000.00 $455,000.00
Termoselladora TS-300 1 $2,500,000.00 $2,500,000.00
Termoselladora stands TS-mini 2 $670,000.00 $1,340,000.00
Bascula electrónica EXCEL 986 1 $382,800.00 $382,800.00
Cortadora de rollos Acero Inoxidable 1 $820,000.00 $820,000.00
Caja registradora CASIO 265 1 $345,000.00 $345,000.00
Total $8,713,520.00
Inversión en utensilios cocina
Ollas y sartenes industriales Acero Inoxidable 6 $200,000.00 $1,200,000.00
Wok 32 cm. D. Pala incluida 1 $69,484.00 $69,484.00
Cuchillos industriales Acero inoxidable 4 $3,802.48 $15,209.92
Cuchillo sushi 2 $300,000.00 $600,000.00
Vajilla y útiles de cocina 1 $1,200,000.00 $1,200,000.00
Cucharones 33 cm. largo, 14 cm. D. 8 $9,570.00 $76,560.00
Colador 28 cm. D. 2 $5,220.00 $10,440.00
Tabla para corte 40 cm. x 25 cm. 4 $35,500.00 $42,000.00
Recipientes 5 recipientes 1 $95,000.00 $95,000.00
Total $3,408,693.92
Inversión en Elementos
Mesas de corte 2 $150,000.00 $300,000.00
71
II.03(2)13
Sillas 20 $80,000.00 $1,600,000.00

Stand de supermercado sin equipos 2 $950,000.00 $1,900,000.00
Total $3,800,000.00
Gastos de Inicio
Materia Prima de Inicio $5,000,000.00
Primer pedido de empaques $6,675,800.00
Gastos de publicidad $2,851,029.00
Costos legales y de registro $6,003,135.00
Total Inversión Inicial $48,252,177.92
5.2 PLAN DE FINANCIACIÓN
El plan de financiación propuesto toma en consideración el capital

disponible por parte de los socios y el nivel de apalancamiento que podría
soportar el negocio. Teniendo en cuenta que se requiere una inversión de
$48,252,178 pesos se considero necesario un aporte financiero de por lo
menos $50,000,000 millones de pesos para asegurar una caja positiva. Un
apalancamiento muy alto puede elevar el riesgo del proyecto y por esta
razón se consideró que la empresa no se debería apalancar con más del
40% del valor de la inversión.
Teniendo esto en cuenta a continuación se presenta la estructura de

financiación con la cual se realizaron las proyecciones financieras:
Tabla 34. Fuentes de financiación
Créditos a corto plazo $20,000,000

Recursos internos $30,000,000
Total $50,000,000
5.2.1 Crédito. El crédito de corto plazo tendrá las siguientes condiciones:
Tabla 35. Condiciones de crédito
Plazo 24 meses
Amortización Semestral
Interés 24.8% E.A. (pagos semestrales)
72
II.03(2)13
Los términos del crédito fueron basados en las opciones de crédito

ofrecidas actualmente por BANCOLOMBIA.
Con estas condiciones se creo el plan de amortización y pago de interéses

y se resume a continuación:
Tabla 36. Plan de amortización y pago de interéses
Período Saldo Amortización Intereses Pagado

Primer semestre $20,000,000 $5,000,000 $4,960,000 $9,960,000
Segundo
semestre $15,000,000 $5,000,000 $3,720,000 $8,720,000
Tercer semestre $10,000,000 $5,000,000 $2,480,000 $7,480,000
Cuarto semestre $5,000,000 $5,000,000 $1,240,000 $6,240,000
5.3 ESTADOS FINANCIEROS INICIALES
Teniendo en cuenta todas las inversiones, costos y gastos pre-operativos y

los recursos propios y créditos adquiridos se presentan a continuación todos
los estados financieros iniciales de la empresa:
Tabla 37. Flujo de caja inicial
INGRESOS
Ventas del período $0
Recuperación de cartera $0
Préstamos a corto plazo $20,000,000
Otros ingresos $30,000,000
Total ingresos $50,000,000
EGRESOS
Compra materia prima y empaque $11,675,800
Pagos a proveedores $0
Mano de obra directa $0
Costos indirectos de fabricación $11,800,000
Servicios públicos $300,000
Mantenimiento de maquinaria $0
Elementos de aseo $0
73
II.03(2)13
Servicios de domicilios y transporte $0

Arriendo local $1,500,000
Gastos varios $10,000,000
Gastos de administración y ventas $8,854,164
Sueldos de administración $0
Gastos de administración $0
Costos legales y registros $6,003,135
Propaganda y otros gastos $2,851,029
Gastos financieros $0
Pago de impuestos de Renta $0
Inversiónes y amortización $15,922,214
Compra de maquinaria y equipos $8,713,520
Compra de muebles y enceres $7,208,694
Pago de obligaciones bancarias $0
Inversiones temporales $0
Total Egresos $48,252,178
Flujo neto del período $1,747,822
Saldo inicial de caja $0
Saldo final de caja $1,747,822
Tabla 38. P & G inicial
VENTAS BRUTAS $0
Descuentos (Margen de distribuidor) $0
Devoluciones (Por vencimiento) $0
VENTAS NETAS $0
Inventario inicial de producto terminado $0
Costos de producción $11,800,000
Compras de materia prima y empaque
Inventario final de producto terminado $0
UTILIDAD BRUTA -$11,800,000
Sueldos de administración $0
Depreciación del periodo $0
Gastos de administración $0
Provisión para deudas malas $0
Propaganda y otros gastos $8,854,164
Servicios contables
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS $8,854,164
74
II.03(2)13
UTILIDAD OPERACIONAL -$20,654,164

Otros ingresos $0
Gastos financieros $0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -$20,654,164
Provisión impuesto de renta $0
UTILIDAD NETA -$20,654,164
Tabla 39. Balance general inicial
A C T I V O
ACTIVO CORRIENTE
Caja y bancos $1,747,822.08
Inversiones temporales $0
Cuentas por cobrar $0
Menos: Provisión para deudas malas $0
Inventario materia prima y empaque $11,675,800
Inventario de productos terminados $0
SUBTOTAL ACTIVO CORRIENTE $13,423,622
ACTIVO FIJO
Maquinaria y equipo $8,713,520
Muebles y enseres $7,208,694
Depreciación del periodo $0
Menos: Depreciación acumulada $0
SUBTOTAL ACTIVO FIJO $15,922,214
TOTAL ACTIVO $29,345,836
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones a corto plazo $20,000,000
Proveedores $0
Impuestos de renta por pagar $0
SUBTOTAL PASIVO CORRIENTE $20,000,000
PASIVO A LARGO PLAZO
Cesantías consolidadas $0
SUBTOTAL PASIVO A LARGO PLAZO $0
TOTAL PASIVO $20,000,000
PATRIMONIO
Capital $30,000,000
Reserva legal $0
75
II.03(2)13
Utilidades retenidas $0
Utilidades del ejercicio -$20,654,164
TOTAL PATRIMONIO $9,345,836
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO $29,345,836
5.4 PROYECCIÓN DE VENTAS
Para calcular los ingresos derivados de este plan maestro de ventas se tuvo
en cuenta la cantidad de ventas directas en domicilios y a través de
distribuidores en supermercados los cuales fueron presentados en la tabla
12.
Los ingresos de acuerdo a este plan maestro de ventas se muestran en el

anexo H en forma mensual y a continuación se muestran anualmente para
los tres años de análisis.
Tabla 40. Ingresos
PRODUCTO AÑO 2004 AÑO 2005 AÑO 2006

CALIFORNIA ROLL $141,223,279 $182,357,048 $235,471,752
PHILADELPHIA ROLL $201,272,841 $259,897,103 $335,596,715
EEL ROLL $98,974,970 $127,803,175 $165,028,102
ROLL DEL MES $115,193,890 $148,746,141 $192,071,076
VENTAS TOTALES $556,664,979 $718,803,466 $928,167,644
Ventas de contado (Ventas directas) $222,665,992 $251,581,213 $278,450,293
Ventas a crédito (Ventas distribuidor) $333,998,988 $467,222,253 $649,717,351
Descuento (Margen distribución) $100,199,696 $140,166,676 $194,915,205
Ventas netas a crédito $217,099,342 $303,694,464 $454,802,146
Ventas crédito cobradas período $166,541,961 $232,971,096 $348,889,317
Cuentas x cobrar ventas crédito período $50,557,381 $70,723,368 $105,912,828
Ingresos caja por ventas período $389,207,953 $484,552,309 $627,339,611
76
II.03(2)13
5.5 PROYECCIÓN FINANCIERA
Utilizando todo el estudio financiero de costos, gastos, ventas, inversión y

financiación se generaron los estados financieros proyectados teniendo en
cuenta los siguientes supuestos:
Tabla 41. Supuestos
Supuestos macroeconómicos 2004 2005 2006

Inflación - IPC 8.0% 8.0% 8.0%
Incremento salarial 7% 7% 7%
Tasa Impositiva 35.0% 35.0% 35.0%
Supuestos Locales
Tasa crecimiento (anual) 8.0% 8% 8%
Cantidad porciones por día (Inicial) 125 135 147
Precio de venta consumidor final
California Roll (25%) $11,900 $12,852 $13,880
Philadelphia Roll (40%) $10,600 $11,448 $12,364
Eel Roll (15%) $13,900 $15,012 $16,213
Roll del Mes (20%) $12,133 $13,104 $14,152
Margen de intermediación 30% 30% 30%
Precio de venta a distribuidor
California Roll $8,330 $8,996 $9,716
Philadelphia Roll $7,420 $8,014 $8,655
Eel Roll $9,730 $10,508 $11,349
Roll del Mes $8,493 $9,173 $9,907
Días hábiles por mes 26 26 26
Depreciación activos Línea recta 3 años
Las proyecciones del flujo de caja, el P & G y el balance general para los
tres años de evaluación se muestra en los anexos I, J, K para el escenario
esperado de crecimiento.
77
II.03(2)13
5.6 RENTABILIDAD
Con las proyecciones de los estados financieros se realizó un análisis de la

rentabilidad del proyecto tomando en consideración los tres escenarios
propuestos que se muestran a continuación:
Tabla 42. Escenarios propuestos
% de Incremento Anual
Crecimiento pesimista 8% 8% 8%
Crecimiento esperado 18% 18% 18%
Crecimiento optimista 25% 25% 25%
Utilizando el flujo de caja se evaluaron la TIR, el VPN y el ROI del proyecto

utilizando el siguiente costo de capital WACC:
Tabla 43. Cálculo del WACC
Ke 12.50%
Kd = 24.8%*(1-35%) 16%
Estructura de Capital(E/(D+E) 60%
WAAC 14%
A continuación se muestra un resumen del análisis financiero de estos

indicadores para cada uno de los escenarios:
Tabla 44. TIR, VPN, ROI
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3

TIR 53.2% 85.5% 109.3%
WACC 14% 14% 14%
VPN $48,291,216.83 $105,119,594.56 $155,254,034.84
ROI 161% 350% 518%
78
II.03(2)13
Figura 14. TIR del proyecto
120.0%
110.0% Escenario 3
100.0%
90.0% Escenario 2
80.0%
70.0%
TIR
60.0%
50.0% Escenario 1
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0 1 2 3
ESCENARIO
TIR WACC
Figura 15. VPN del proyecto
(WACC=14% )
Escenario 3
Escenario 2
Escenario 1
$0 $50,000,000 $100,000,000 $150,000,000
79
II.03(2)13
6. ESTUDIO TÉCNICO
6.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
Para el caso de la empresa el proceso de producción se divide en los

siguientes procesos básicos como se observa en el diagrama de flujo en el
anexo L y los cuales se resumen a continuación:
• Compra de materia prima

• Recepción y almacenamiento de materia prima
• Preparación del producto según su tipo y especificaciones:
NIGIRI: Para su preparación, se toma un puñado de arroz y se amasa

hasta que se le da la forma de un ovalo de aproximadamente 5 x 2 x 2
cm. (largo x ancho x alto). Luego se corta una porción de pescado y se
coloca sobre la porción de arroz. Dependiendo del nigiri, se enrolla una
tira de hoja de alga para evitar que se desarme. Estos son los de
anguila, cangrejo y machas entre otros.
Figura 16. Preparación de nigiri
MAKI: Para su preparación, se toman hojas de algas y se colocan

sobre la esterilla de bambú. Luego sobre la hoja se esparce una
capa de arroz homogéneamente dejando un margen al final. Sobre
el arroz se colocan los ingredientes, dejando también un margen al
principio para así poder hacer los rollos. En la siguiente figura se
muestra la forma tradicional de preparar los makis.
80
II.03(2)13
Figura 17. Preparación de makis
• Empaque: El empaque consiste en colocar todos los ingredientes dentro

de la bandeja de empaque en cada una de las divisiones indicadas y
posteriormente se sella la bandeja con una lamina mediante una termo
selladora.
• Distribución y display del producto.
A continuación se presenta la carta de proceso correspondiente al

diagrama de flujo anteriormente descrito:
Tabla 45. Carta de proceso
81
II.03(2)13
No DESCRIPCIÓN TIEMPO
1 Almacenamiento de Materia Prima
2 Transporte de Materia Prima hacia área de Selección y Lavado 12
3 Selección de Materiales para lavado 6
4 Alimentos que requieren lavado y/o en Espera 10
5 Almacenamiento de Materia Prima antes de su preparación
6 Alistamiento de Materia Prima Para Corte 7
7 Transporte de Materia Prima hacia área de Corte 10
8 Colocación de Materia Prima en la Máquina de Armado de Makis 15
9 Materia Prima en Proceso de Armado 390
10 Transporte de Sushi a Máquina de Corte 10
11 Proceso Corte de Sushi 15
12 Transporte de Producto Terminado a Empaque 11
13 Empacado del Producto Terminado 6.8
14 Transporte de Producto Terminado a la Nevera de Producto Terminado 2.2
15 Inspección de Producto Terminado 5
TOTAL ACTIVIDADES 6 5 1 1 2 15
TOTAL TIEMPO POR ACTIVIDAD 439.8 45.2 10 5 0 500
% DE PARTICIPACIÓN 87.96% 9.04% 2.00% 1.00% 0.00% 100%
6.1.1 Necesidades técnicas. Puntos críticos del proceso: el flujo del

proceso es muy importante para poder establecer cuales son los puntos
críticos del mismo y así implementar un plan de aseguramiento alimenticio
apropiado para el proceso. Como se ve en el diagrama de flujo el manejo
de los ingredientes y el producto en cuanto a variables como la
temperatura es critico para poder prevenir la producción de patógenos.
Adicionalmente es muy importante asegurar la higiene en cada etapa del
proceso principalmente en la etapa de almacenamiento y preparación.
Para desarrollar un plan de aseguramiento para el proceso que asegure al

producto su respectiva normatividad se considera que se deben cumplir
con los siguientes requerimientos:
• Diseño apropiado e higiénico de las instalaciones y equipo.

• Mano de obra con higiene personal adecuada.
• Implementación de un programa adecuado y eficiente de limpieza
y sanitario.
• Implementación de un programa adecuado de control de pestes
disposición basura.
• Entrenamiento adecuado al personal.
• Implementar un sistema de recepción de quejas de los clientes.
En el anexo M se muestran formatos de aseguramiento de cada uno de los

puntos críticos del proceso.
El proceso de producción debe ir encaminado a asegurar la seguridad del

producto y para esto se debe:
82
II.03(2)13
• Llevar a cabo un proceso de monitoreo de todo el proceso de

producción.
• Identificar fallas potenciales con anterioridad y minimizar el riesgo de
contaminación y producción de patógenos a lo largo de todo el
proceso de producción.
• Establecer límites de control y medidas preventivas.
• Establecer acciones correctivas.
• Llevar documentación respectiva.
• Chequear y revisar que se este llevando a cabo tanto los
procedimientos de producción como de monitoreo correctamente.
Siendo este un producto alimenticio que contiene ingredientes que si no

son manejados adecuadamente pueden causar daños a la salud publica,
es necesario que el proceso de producción tenga un sistema gerencial de
aseguramiento de la calidad del producto y los procesos en todos los
niveles para asegurar un producto terminado seguro para el consumo
humano.
En países asiáticos se han hecho muchos estudios acerca de que tan

seguros son los productos de sushi y sashimi, y se ha encontrado que con
un manejo adecuado estos productos son muy seguros para el consumo
humano. Sin embargo, si se le da un mal manejo al producto o al proceso
se pone en peligro a la salud pública debido a los patógenos que puede
formar este tipo de comida. [5]
Antes de poder diseñar un plan de seguridad alimenticio para el proceso

de producción es necesario lo siguiente:
• Conocer las características del sushi.

• Identificar los patógenos relacionados con el sushi y sus formas de
transmisión.
• Identificar las causas de envenenamiento por comida relacionados con
productos de sushi.
83
II.03(2)13
Características del sushi: el sushi es un producto con alto contenido de

agua y proteínas y por consiguiente esto favorece el crecimiento de
patógenos. Debido a que los ingredientes utilizados en el sushi
normalmente son crudos se aumenta el potencial de crecimiento de
patógenos ya que no son inhibidos por la cocción como es habitual en
productos como el pescado. En el proceso no existen procedimientos que
eliminen los patógenos debido a que los productos utilizados son crudos y
no se les realiza ningún proceso para eliminarlos. Debido a que el proceso
de producción normalmente requiere que muchos de los ingredientes sean
manipulados manualmente se aumentan considerablemente las
probabilidades de creación de patógenos.
Patógenos relacionados con el sushi: debido a las características de los

ingredientes y al proceso de producción se tiene que existen tres
patógenos relacionados con el sushi. Estos patógenos son la salmonella,
Staphylococcus aureus y vibrio parahaemolyticus. La salmonella se
desarrolla en el tracto gastrointestinal y excremento de los animales y
humanos y debido a que el sushi utiliza pescado crudo tiene gran
potencial de desarrollar este tipo de patógenos. Por otro lado el
Staphylococcus aureus es un patógeno que se forma en la piel, pelo, nariz
y garganta de los humanos y debido al contacto manual que requiere el
producto existe alta probabilidad de transmitir estos patógenos al sushi. Por
ultimo el patógeno vibrio parahaemolyticus esta presente en el ambiente
marino y los productos de pesca y siendo el sushi un producto que se
caracteriza por contener pescado crudo podría ser muy susceptible a este
tipo de patógenos. En la siguiente figura se muestran las distintas formas de
transmisión de patógenos a la que es susceptible el sushi [5]:
Figura 18. Patógenos relacionados al sushi
Salmonella Staphylococcus aureus

Sashimi /
Sushi
Vibrio parahaemolyticus
84
II.03(2)13
Causas de envenenamiento con comida relacionadas con el sushi: según

estudios realizados por el departamento de higiene de Hong Kong, las
principales causas de envenenamiento por comida relacionada con
productos de sushi se deben principalmente a las siguientes causas [5]:
• Preparación del producto con demasiado tiempo de anticipación.

• Almacenamiento prolongado de alimentos a temperatura ambiente.
• Utilización de ingredientes contaminados (de origen).
• Contaminación por parte del proceso debido a mala higiene del
personal y los utensilios utilizados.
• En muchos casos la fuente de contaminación proviene de personal
infectado involucrado en el proceso de preparación.
Medidas de prevención: debido a que la preparación de sushi carece de

cocción es muy importante implementar medidas de prevención a todos
los niveles del proceso de producción. Estas medidas de prevención deben
estar enfocadas a prevenir tanto la contaminación como el crecimiento
de patógenos. Para prevenir la contaminación se deben tomar medidas
desde la fuentes de los ingredientes, lo cual se puede hacer asegurando
que los proveedores sean confiables y con buena reputación.
Adicionalmente se debe tener personal y utensilios con alto nivel de
higiene para prevenir la contaminación durante el proceso de producción.
Por otro lado para prevenir el crecimiento de patógenos se debe prevenir
preparar el producto con demasiado tiempo de anticipación.
Adicionalmente es necesario mantener el producto y sus ingredientes
como el pescado bajo condiciones adecuadas de almacenamiento
(mantenerlos refrigerados (4º C) o congelados (-18º C) durante todo el
proceso hasta que llegue al consumidor. [4]
6.1.2 Necesidades tecnológicas. MAQUINARIA: a continuación, se incluirá

una breve descripción e imagen de la(s) máquina(s) necesarias para la
producción. Los datos se tomaron de cotizaciones enviadas por diversas
empresas las cuales de muestran en el anexo N.
85
II.03(2)13
Tabla 46. Maquinaria y equipos
MODELO DESCRIPCIÓN PRECIO FOTO
ARROCERA INDUSTRIAL
RRA-103 $600,000
A GAS
INPV-6 NEVERA INDUSTRIAL $1,440,720
ESTUFA A GAS $4,550,000
CORTADORA DE
ASM-200 $820,000
ROLLOS
TS-300 TERMOSELLADORA $2,500,000
EXCEL BASCULA
$382,800
986 ELECTRÓNICA
86
II.03(2)13
7. CONCLUSIONES
Del estudio de mercados, técnico y análisis financieros realizados se

pueden concluir diferentes aspectos del proyecto y la empresa.
Del estudio de mercados pueden observar los siguientes aspectos:
• Existe una población objetivo concreta de tamaño considerable

teniendo en cuenta las características del producto.
• Actualmente el principal consumo de sushi esta dado en
restaurantes y domicilios, dejando el mercado de supermercados y
almacenes de cadena inexplorado generando una oportunidad de
nicho de mercado.
• El nivel de preferencia (positiva) del sushi en los estratos 5 y 6 es de
alrededor del 50% lo cual muestra un gran potencial de aceptación
del producto en el mercado objetivo que se pretende atacar.
• Las estrategias de mercadeo del producto son muy importantes
para asegurar una penetración en los supermercados debido a las
diferentes amenazas como las marcas blancas y retos que presenta
este tipo de comercialización. Por esta razón se debe enfocar muy
bien la marca, los precio y el distribuidor para convertir estas
amenazas en oportunidades y fortalezas.
• El mercado objetivo al que se pretende llegar es muy exigente en
cuanto a la frescura, calidad e higiene del producto, y debe ser un
punto crítico de tener en cuenta tanto en la parte técnica como de
mercadeo del producto.
• Existen diferentes clases de comercialización del producto que
podrían aprovecharse en etapas futuras como lo son puntos de
venta en centros comerciales.
Del estudio técnico se establecieron los siguientes aspectos importantes:
• Los equipos y maquinaria requeridos para el proceso no presentan

gran complejidad pero deben seleccionarse específicamente para
este tipo de proceso de producción como lo es la arrocera y la
maquina cortadora de makis.
• La experiencia y conocimiento del sushero son esenciales para
asegurar un buen producto final ya que un numero elevado de
acciones dependen específicamente del sushero y el éxito del
producto esta en sus manos. Este punto puede generar una
dependencia por el sushero que se debe atacar mediante la
87
II.03(2)13
capacitación y entrenamiento de los asistentes ya que una

dependencia muy alta del sushero puede ser perjudicial para el
funcionamiento adecuado del proceso.
• La materias primas y empaque se encuentran en cantidad suficiente
y con la disponibilidad necesaria para asegurar la frescura del
producto que tiene una vida útil de dos días y por lo tanto no existirá
inventarios de producto terminado y el inventario de materia prima
critica como lo es el pesado debe ser menor a 2 días para asegurar
la frescura del producto.
• Existe un alto nivel de inventarios de empaque debido a los pedidos
mínimos exigidos por la empresa proveedora por lo que se podrían
buscar diferentes alternativas que permitan llevar un nivel de
inventarios mas reducido.
Del análisis financiero se destacan los siguientes puntos importantes:
• Los indicadores financieros del proyecto muestran muy buenos

resultados con una TIR esperada del 85.5% y un VPN de 105 millones
lo cual es un cifra bastante buena teniendo en cuenta una inversión
inicial de $30,000,000 lo cual generaría un ROI del 350%.
• El proyecto financieramente es muy sensible a los precios y por lo
tanto es bastante sensible a los márgenes de ganancia del
distribuidor. El análisis se realizo con un margen del 30% lo cual es
elevado pero justificable debido a poder limitado de negociación
con el que entraría la empresa al enfrentarse a distribuidores como
Carulla o Pomona. A pesar de estos obstáculos el proyecto sigue
siendo viable y atractivo financieramente. Otro aspecto importante
en es que la empresa cuenta con una flexibilidad en su forma de
comercializar que le permite distribuir sus ingresos en diferentes
formas generando así una diversificación del ingreso, reduciendo el
riesgo financiero.
• Debido a que durante todo el periodo de análisis existe excedente
de efectivo (la empresa cuenta con una cartera sana) la empresa
tiene recursos suficientes para invertir en la introducción de nuevas
líneas como lo pueden ser productos para elaborar el sushi en casa
o salsas orientales.
• Los gastos administrativos son bastantes moderados y tratan de
maximizar el recurso humano con el que se cuenta y los servicios de
outsourcing contratados.
Teniendo en cuenta todos los anteriores aspectos se puede observar que

la empresa SUSHI FACTORY es un proyecto de inversión prometedor y
88
II.03(2)13
viable con un flujo de caja positivo y una TIR más elevada que el WACC
calculado para los socios. El negocio cuenta con ciertas ventajas como
que entraría de primero a comercializar el producto en supermercados
permitiendo una penetración y consolidación de la marca si se maneja
adecuadamente el mercadeo.
No obstante el proyecto cuenta con amenazas y puntos críticos que se

deben tener en cuenta en la operación. La logística y el manejo de los
distribuidores es un punto crítico que se puede convertir en una amenaza
para el proyecto si no se le da el manejo y organización adecuada.
Debido al reducido personal existen amenazas de dependencia de cargos
claves los cuales se deben mitigar mediante planes de capacitación
adecuados al personal.
89
II.03(2)13
BIBLIOGRAFÍA
[1] Nutrition Chart. http://www.afcsushi.com/pages/nutrition.html.

Consultado en: marzo 3, 2003.
[2] Sushi, The Japanese ¨Snack¨ 1000 years of History. Jorie Nolen.
http://www.eatsushi.com/whatsushi.asp. 2002.
[3] Glossary of sushi-related terms. J. Maraist.
http://sushiref.com/glossary/. Consultado en : febrero 13, 2003.
[4] Sushi & Sashimi The Making of Safe Sushi and Sashimi.
http://www.info.gov.hk/fehd/textmode/safefood/food_safety_plan/industry
/making.html. Consultado en: marzo 9,2003
[5] SUSHI & SASHIMI IN HONG KONG An Evaluation of Sushi and Sashimi
Microbiological Surveillance 1997-1999. Risk Assessment Section, Food and
Environmental Hygiene Department, Hong Kong.
http://www.info.gov.hk/fehd/textmode/safefood/report/sashimi/ss_ras2_en
g.html#Introduction. Consultado en: marzo 9, 2003
[6] Cámara de Comercio de Bogotá-Servicios Regístrales.
http://www.ccb.org.co/de/mercantil/index.htm. Consultado en: marzo
13,2003.
[7] Ortiz Anaya, Héctor. Análisis Financiero Aplicado. Universidad
Externado de Colombia. 9ª edición. 1996.
[8] Santos, Nicolás. Estudio y caso del restaurante Takami. Universidad de
los Andes. 2001.
90
II.03(2)13
DISEÑO DE LA ENCUESTA- MUESTREO Y CALCULOS ESTADISTICOS
Formulas para realizar muestreo aleatorio estratificado
Determinación del tamaño n para estimar una proporción con un límite B

de error de estimación:
L
N i2 pi q i
∑
i =1 wi
n= L
N 2 D + ∑ N i pi qi
i =1
donde:
D = 4B
2
N i p i qi
wi = L
∑N
k =1
k pk q k
Estimador de la proporción y su varianza estimada

1 L
p estimado = ∑ N i p i
N i =1
1 L
⎛ N i − ni ⎞⎛ pi q i ⎞
Vestimada = ∑N 2
⎜⎜ ⎟⎟⎜⎜ ⎟⎟
⎠⎝ ni − 1 ⎠
i
N2 i =1 ⎝ Ni
Limite para el error de estimación

2 Vestimada
ANEXO 2
DISEÑO DE LA ENCUESTA- MUESTREO Y CALCULOS ESTADISTICOS
Cálculos estadísticos del tamaño de muestra:

*para los cálculos se tomo un error de estimación B = 10%
pi qi Ni Ni2 Ni*pi*qi Ni2*pi*qi Ni*raiz(pi*qi) wi Ni2*pi*qi/wi D B=10% n
57% 43% 105628 11157328466 25889.48555 2734661207 52293.99 0.5714 4785657112 0.0025 98
43% 57% 79221 6275997262 19417.11416 1538246929 39220.49 0.4286 3589242834
184849 45306.5997 4272908136 91514.48 8374899946
De esta manera el número de encuestas necesarias es de 98 con un error
de estimación del 10%.
91
ANEXO A
ENCUESTA
EDAD INGRESO MENSUAL ESTADO CIVIL TIENE HIJOS?
18 - 24 Menos de 1,500,000 Soltero Si

25 - 34 1,500,000 - 2,499,999 Casado No
35 - 44 2,500,000 - 3,499,999 Otro
45 - Más 3,500,000 o más Cuántos
1 Conoce el sushi? SI NO
2 Que tipo de sushi consume más?
Maki (Rolls) Temaki (Conos) Nigiri
3 Cómo describe su nivel de preferencia con respecto al sushi?
Le gusta demasiado Le gusta mucho Le gusta poco Le es indiferente
No le gusta
4 Una de las razones para consumir sushi es:
Su sabor Valor nutricional Status o moda Gusto Otra
Cúal
5 Cúal es su frecuencia de consumo?
0 veces al mes 1 - 2 veces al mes 3 - 4 veces al mes 5 o más
6 Cúal de los siguientes restaurantes de sushi frecuenta?
Wok Hatsuhana Teriyaki Sushi Town Watakushi
Souk Takami Otro Cúal?
Cúal de los anteriores prefiere?
7 En el momento de escoger donde comprar sushi, usted lo hace por:
Recomendación Localización Relación calidad / precio Exclusividad
Costumbre Otra Cúal?
8 El sitio donde habitualmente compra sushi es:
Restaurantes Domicilios Hecho en casa Otro Cúal?
9 La presentación que más le gusta para los makis (rolls) es:
4 piezas 6 piezas 8 piezas 10 piezas
10 Los precios que en la actualidad tiene el sushi son:
Altos Bajos Justos Cuánto dinero destina a su compra?
11 Compraría sushi en almacénes de cadena y / o supermercados?
SI NO Porque?
12 En que almacenés de cadena preferiría usted comprar sushi listo para consumir?
Carulla Exito Carrefour Pomona Otro
Cúal? Cual prefiere?

ANEXO B
Costo de Cada Producto
Cantidad Costo X
California Roll Costo Proveedor Unidad Necesaria porcion
1 hoja de alga Nori $ 34.800,00 50 hojas 1 hoja $ 696,00

125 Gr. De arroz para sushi $ 7.000,00 1 Kg. 125 gr. $ 875,00
1/2 cucharadita de sal $ 1.100,00 1 Kg. 5gr. $ 137,50
1 cucharada de azúcar $ 2.950,00 2,5kg 15 gr. $ 77,63
1/4 de tasa de vinagre $ 800,00 500ml 65 ml. $ 103,90
30 Ml. de salsa soya $ 220.400,00 5 Gal. 30 ml. $ 348,00
7 gr. De Wasabi $ 51.040,00 1 Kg. 3 gr. $ 153,12
30 Gr. P. de Cangrejo (Kanikama) $ 51.678,00 1 Kg. 40 gr. $ 2.067,12
4 cucharaditas de Massago $ 51.678,00 1 Kg. 20 gr. $ 1.033,56
2 trozos de pepino eurpeo $ 2.500,00 1 Kg. 30 gr. $ 75,00
2 rodajas de aguacate $ 2.000,00 1 Kg. 30 gr. $ 60,00
Costo Total X Porcion $ 5.626,83
Cantidad Costo X
Philadelphia Roll Costo Proveedor Unidad Necesaria porcion

7 gr. De Wasabi $ 51.040,00 1 Kg. 3 gr. $ 153,12
60 Gr.Filete de salmon $ 22.500,00 1 Kg. 60 gr. $ 1.350,00
4 cucharaditas de quesocrema $ 51.678,00 1 Kg. 20 gr. $ 1.033,56
2 cucharaditas de ajonjoli tostado $ 2.500,00 1 Kg. 5 gr. $ 75,00
Cantidad Costo X
Eel Roll Costo Proveedor Unidad Necesaria porcion

7 gr. De Wasabi $ 51.040,00 1 Kg. 3 gr. $ 153,12
50 Gr.Filete de Angila $ 71.280,00 1 Kg. 50 gr. $ 3.564,00
2 cucharaditas de ajonjoli tostado $ 2.500,00 1 Kg. 5 gr. $ 75,00
30 Ml. de salsa teriyaki espesa $ 15.000,00 1 Lt. 30 ml. $ 450,00
1 tasa = 250 ml
1 cucharadita = 5ml
1 cuchara = 15ml
CALIFORNIA ROLL PHILADELPHIA ROLL EEL ROLL ROLL DEL MES

Cantidad Costo X Cantidad Costo X Cantidad Costo X Cantidad Costo X
INSUMOS Necesaria porcion Necesaria porcion Necesaria porcion Necesaria porcion
1 hoja de alga Nori 1 hoja $ 696,00 1 hoja $ 696,00 1 hoja $ 696,00 1 hoja $ 696,00
125 Gr. De arroz para sushi 125 gr. $ 875,00 125 gr. $ 875,00 125 gr. $ 875,00 125 gr. $ 875,00
1/2 cucharadita de sal 5gr. $ 137,50 5gr. $ 137,50 5gr. $ 137,50 5gr. $ 137,50
1 cucharada de azúcar 15 gr. $ 77,63 15 gr. $ 77,63 15 gr. $ 77,63 15 gr. $ 77,63
1/4 de tasa de vinagre 65 ml. $ 103,90 65 ml. $ 103,90 65 ml. $ 103,90 65 ml. $ 103,90
30 Ml. de salsa soya 30 ml. $ 348,00 30 ml. $ 348,00 30 ml. $ 348,00 30 ml. $ 348,00
7 gr. De Wasabi 3 gr. $ 153,12 3 gr. $ 153,12 3 gr. $ 153,12 3 gr. $ 153,12
Ingredientes especificos $ 3.235,68 $ 2.458,56 $ 4.089,00 $ 3.261,08
Costo Total X Porcion $5.627 $4.850 $6.480 $5.652
COSTO EMPAQUE
Bandeja PET 1 $422,24 1 $422,24 1 $422,24 1 $422,24
Pelicula sellante 1 $55,68 1 $55,68 1 $55,68 1 $55,68
Costo Empaque $477,92 $477,92 $477,92 $477,92
MANO DE OBRA DIRECTA $260,09 $297,24 $185,78 $212,70
TOTAL $6.104,75 $5.327,63 $6.958,07 $6.130,15
$ 348,00
$ 153,12
$ 1.350,00
ANEXO C
Plan de inversión fija y fuentes de financiación - Año 1
Fuentes de financiación Total

Créditos a corto plazo $20.000.000
Recursos internos $30.000.000
Total $50.000.000
Plan de amortización de créditos a corto plazo
Período Saldo Amortización Intereses Pagado

Primer semestre $20.000.000 $5.000.000 $4.960.000 $9.960.000
Segundo semestre $15.000.000 $5.000.000 $3.720.000 $8.720.000
Tercer semestre $10.000.000 $5.000.000 $2.480.000 $7.480.000
Cuarto semestre $5.000.000 $5.000.000 $1.240.000 $6.240.000
ANEXO D
ANEXO E
ANEXO F
PLAN MAESTRO DE VENTAS
AÑO 2004 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CALIFORNIA ROLL 813 825 837 850 862 875 888 902 915 929 943 957
PHILADELPHIA ROLL 1300 1320 1339 1359 1380 1400 1421 1443 1464 1486 1509 1531
EEL ROLL 488 495 502 510 517 525 533 541 549 557 566 574
ROLL DEL MES 650 660 670 680 690 700 711 721 732 743 754 766
TOTAL 3250 3299 3348 3398 3449 3501 3554 3607 3661 3716 3772 3828
AÑO 2005 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
CALIFORNIA ROLL 971 986 1001 1016 1031 1047 1062 1078 1094 1111 1127 1144
EEL ROLL 583 592 600 609 619 628 637 647 657 666 676 687
ROLL DEL MES 777 789 801 813 825 837 850 863 875 889 902 915
TOTAL 3886 3944 4003 4063 4124 4186 4249 4313 4377 4443 4510 4577
AÑO 2006 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
CALIFORNIA ROLL 1161 1179 1197 1215 1233 1251 1270 1289 1308 1328 1348 1368
EEL ROLL 697 707 718 729 740 751 762 773 785 797 809 821
ROLL DEL MES 929 943 957 972 986 1001 1016 1031 1047 1062 1078 1095
TOTAL 4646 4716 4786 4858 4931 5005 5080 5156 5234 5312 5392 5473
ANEXO G
Presupuesto de compras de materias primas y empaque
Año 2004 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total materias primas a comsumir 17.709.437 17.975.079 18.244.705 18.518.376 18.796.151 19.078.094 19.364.265 19.654.729 19.949.550 20.248.793 20.552.525 20.860.813
Total empaques a consumir 1.553.240 1.576.539 1.600.187 1.624.189 1.648.552 1.673.281 1.698.380 1.723.856 1.749.713 1.775.959 1.802.598 1.829.637
Inventario final de materia prima 5.000.000 1.180.629 1.198.339 1.216.314 1.234.558 1.253.077 1.271.873 1.290.951 1.310.315 1.329.970 1.349.920 1.370.168 1.390.721
Inventario final de empaques 6.675.800 5.122.560 3.546.021 1.945.835 6.997.445 5.348.893 3.675.612 1.977.232 6.929.177 5.179.464 3.403.505 8.276.706 6.447.069
Inventario inicial de materia prima 5.000.000 1.180.629 1.198.339 1.216.314 1.234.558 1.253.077 1.271.873 1.290.951 1.310.315 1.329.970 1.349.920 1.370.168
Inventario inicial de envases 6.675.800 5.122.560 3.546.021 1.945.835 6.997.445 5.348.893 3.675.612 1.977.232 6.929.177 5.179.464 3.403.505 8.276.706
Total compras 11.675.800 13.890.067 17.992.788 18.262.680 25.212.421 18.814.670 19.096.890 19.383.343 26.349.893 19.969.205 20.268.743 27.248.574 20.881.366
Materia prima pagada en el período 5.000.000 9.723.047 12.594.952 12.783.876 12.975.634 13.170.269 13.367.823 13.568.340 13.771.865 13.978.443 14.188.120 14.400.942 14.616.956
Envases pagados en el período 6.675.800 0 0 0 3.337.900 0 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0
Total pagado proveedores período 11.675.800 9.723.047 12.594.952 12.783.876 16.313.534 13.170.269 13.367.823 13.568.340 17.109.765 13.978.443 14.188.120 17.738.842 14.616.956
Materia prima por pagar período 0 4.167.020 5.397.837 5.478.804 5.560.986 5.644.401 5.729.067 5.815.003 5.902.228 5.990.761 6.080.623 6.171.832 6.264.410
Envases por pagar en el período 0 0 0 0 3.337.900 0 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0
Total por pagar en el período 0 4.167.020 5.397.837 5.478.804 8.898.886 5.644.401 5.729.067 5.815.003 9.240.128 5.990.761 6.080.623 9.509.732 6.264.410
Año 2005 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Inventario final de materia prima 1.524.508 1.547.376 1.570.586 1.594.145 1.618.057 1.642.328 1.666.963 1.691.968 1.717.347 1.743.107 1.769.254 1.795.793
Inventario final de empaques 4.441.420 2.405.687 7.015.218 4.917.954 2.789.232 7.304.379 5.111.316 2.885.357 7.301.809 5.008.571 2.680.934 6.994.182
Total compras 23.001.411 23.233.505 30.257.808 23.935.738 24.294.774 31.334.996 25.029.084 25.404.520 32.461.388 26.172.371 26.564.957 33.639.231
Materia prima pagada en el período 16.100.987 16.263.454 16.507.405 16.755.017 17.006.342 17.261.437 17.520.358 17.783.164 18.049.911 18.320.660 18.595.470 18.874.402
Envases pagados en el período 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900
Total pagado proveedores período 16.100.987 16.263.454 19.845.305 16.755.017 17.006.342 20.599.337 17.520.358 17.783.164 21.387.811 18.320.660 18.595.470 22.212.302
Materia prima por pagar período 6.900.423 6.970.052 7.074.602 7.180.721 7.288.432 7.397.759 7.508.725 7.621.356 7.735.676 7.851.711 7.969.487 8.089.029
Envases por pagar en el período 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 0 3.337.900
Total por pagar en el período 6.900.423 6.970.052 10.412.502 7.180.721 7.288.432 10.735.659 7.508.725 7.621.356 11.073.576 7.851.711 7.969.487 11.426.929
Año2006 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
Inventario final de materia prima 1.968.548 1.968.548 2.028.047 2.058.468 2.089.345 2.120.685 2.152.496 2.184.783 2.217.555 2.250.818 2.284.580 2.318.849
Inventario final de empaques 4.404.353 8.490.324 5.822.218 3.114.089 7.041.139 4.251.158 8.095.127 5.220.818 8.979.195 6.018.011 9.688.208 6.637.522
Total compras 29.700.977 36.204.022 30.480.211 30.907.443 38.046.855 31.841.621 38.995.045 32.804.034 39.971.894 33.795.536 40.978.269 34.817.006
Materia prima pagada en el período 20.790.684 20.669.755 21.336.148 21.635.210 21.959.739 22.289.135 22.623.472 22.962.824 23.307.266 23.656.875 24.011.728 24.371.904
Envases pagados en el período 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 3.337.900 0 3.337.900 0 3.337.900 0
Total pagado proveedores período 20.790.684 24.007.655 21.336.148 21.635.210 25.297.639 22.289.135 25.961.372 22.962.824 26.645.166 23.656.875 27.349.628 24.371.904
Materia prima por pagar período 8.910.293 8.858.466 9.144.063 9.272.233 9.411.317 9.552.486 9.695.774 9.841.210 9.988.828 10.138.661 10.290.741 10.445.102
Envases por pagar en el período 0 3.337.900 0 0 3.337.900 0 3.337.900 0 3.337.900 0 3.337.900 0
Total por pagar en el período 8.910.293 12.196.366 9.144.063 9.272.233 12.749.217 9.552.486 13.033.674 9.841.210 13.326.728 10.138.661 13.628.641 10.445.102
ANEXO H
INGRESOS
PRODUCTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CALIFORNIA ROLL $9.668.750 $9.813.781 $9.960.988 $10.110.403 $10.262.059 $10.415.990 $10.572.230 $10.730.813 $10.891.775 $11.055.152 $11.220.979 $11.389.294
PHILADELPHIA ROLL $13.780.000 $13.986.700 $14.196.501 $14.409.448 $14.625.590 $14.844.974 $15.067.648 $15.293.663 $15.523.068 $15.755.914 $15.992.253 $16.232.136
EEL ROLL $6.776.250 $6.877.894 $6.981.062 $7.085.778 $7.192.065 $7.299.946 $7.409.445 $7.520.587 $7.633.395 $7.747.896 $7.864.115 $7.982.076
ROLL DEL MES $7.886.667 $8.004.967 $8.125.041 $8.246.917 $8.370.621 $8.496.180 $8.623.623 $8.752.977 $8.884.272 $9.017.536 $9.152.799 $9.290.091
VENTAS TOTALES $38.111.667 $38.683.342 $39.263.592 $39.852.546 $40.450.334 $41.057.089 $41.672.945 $42.298.039 $42.932.510 $43.576.498 $44.230.145 $44.893.597
Ventas de contado (Ventas directas) $15.244.667 $15.473.337 $15.705.437 $15.941.018 $16.180.134 $16.422.836 $16.669.178 $16.919.216 $17.173.004 $17.430.599 $17.692.058 $17.957.439
Ventas a crédito (Ventas distribuidor) $22.867.000 $23.210.005 $23.558.155 $23.911.527 $24.270.200 $24.634.253 $25.003.767 $25.378.824 $25.759.506 $26.145.899 $26.538.087 $26.936.158
Descuento (Margen distribución) $6.860.100 $6.963.002 $7.067.447 $7.173.458 $7.281.060 $7.390.276 $7.501.130 $7.613.647 $7.727.852 $7.843.770 $7.961.426 $8.080.848
Devoluciones (Por Vencimiento) $1.143.350 $1.160.500 $1.177.908 $1.195.576 $1.213.510 $1.231.713 $1.250.188 $1.268.941 $1.287.975 $1.307.295 $1.326.904 $1.346.808
Ventas netas a crédito $14.863.550 $15.086.503 $15.312.801 $15.542.493 $15.775.630 $16.012.265 $16.252.449 $16.496.235 $16.743.679 $16.994.834 $17.249.757 $17.508.503
Ventas crédito cobradas período $11.402.175 $11.573.208 $11.746.806 $11.923.008 $12.101.853 $12.283.381 $12.467.632 $12.654.646 $12.844.466 $13.037.133 $13.232.690 $13.431.180
Cuentasxcobrar ventas crédito período $3.461.375 $3.513.295 $3.565.995 $3.619.485 $3.673.777 $3.728.884 $3.784.817 $3.841.589 $3.899.213 $3.957.701 $4.017.067 $4.077.323
Ingresos caja por ventas período $26.646.842 $27.046.545 $27.452.243 $27.864.026 $28.281.987 $28.706.217 $29.136.810 $29.573.862 $30.017.470 $30.467.732 $30.924.748 $31.388.619
PRODUCTO 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
CALIFORNIA ROLL $12.484.944 $12.672.218 $12.862.301 $13.055.236 $13.251.064 $13.449.830 $13.651.578 $13.856.351 $14.064.197 $14.275.160 $14.489.287 $14.706.626
EEL ROLL $8.749.952 $8.881.202 $9.014.420 $9.149.636 $9.286.880 $9.426.184 $9.567.576 $9.711.090 $9.856.756 $10.004.608 $10.154.677 $10.306.997
ROLL DEL MES $10.183.797 $10.336.554 $10.491.603 $10.648.977 $10.808.711 $10.970.842 $11.135.405 $11.302.436 $11.471.972 $11.644.052 $11.818.713 $11.995.993
VENTAS TOTALES $49.212.361 $49.950.547 $50.699.805 $51.460.302 $52.232.207 $53.015.690 $53.810.925 $54.618.089 $55.437.360 $56.268.921 $57.112.954 $57.969.649
PRODUCTO 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
CALIFORNIA ROLL $16.121.404 $16.363.225 $16.608.673 $16.857.803 $17.110.670 $17.367.330 $17.627.840 $17.892.258 $18.160.642 $18.433.051 $18.709.547 $18.990.190
EEL ROLL $11.298.530 $11.468.008 $11.640.028 $11.814.629 $11.991.848 $12.171.726 $12.354.302 $12.539.616 $12.727.710 $12.918.626 $13.112.405 $13.309.091
ROLL DEL MES $13.150.008 $13.347.258 $13.547.467 $13.750.679 $13.956.939 $14.166.293 $14.378.787 $14.594.469 $14.813.386 $15.035.587 $15.261.121 $15.490.038
VENTAS TOTALES $63.546.329 $64.499.524 $65.467.017 $66.449.022 $67.445.757 $68.457.444 $69.484.305 $70.526.570 $71.584.468 $72.658.235 $73.748.109 $74.854.331
ANEXO I
PROYECCION DE FLUJO DE CAJA
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2004 2005 2006

INGRESOS
Ventas del período $0 $26.646.842 $27.046.545 $27.452.243 $27.864.026 $28.281.987 $28.706.217 $29.136.810 $29.573.862 $30.017.470 $30.467.732 $30.924.748 $31.388.619 $347.507.101 $448.724.669 $579.423.637
Recuperación de cartera $0 $0 $3.461.375 $3.513.295 $3.565.995 $3.619.485 $3.673.777 $3.728.884 $3.784.817 $3.841.589 $3.899.213 $3.957.701 $4.017.067 $41.063.196 $57.100.898 $73.732.541
Préstamos a corto plazo $20.000.000 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Otros ingresos $30.000.000 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total ingresos $50.000.000 $26.646.842 $30.507.919 $30.965.538 $31.430.021 $31.901.471 $32.379.994 $32.865.693 $33.358.679 $33.859.059 $34.366.945 $34.882.449 $35.405.686 $388.570.297 $505.825.567 $653.156.179
EGRESOS $0 $0 $0
Compra materia prima y empaque $11.675.800 $9.723.047 $12.594.952 $12.783.876 $16.313.534 $13.170.269 $13.367.823 $13.568.340 $17.109.765 $13.978.443 $14.188.120 $17.738.842 $14.616.956 $169.153.967 $222.390.207 $286.304.240
Pagos a proveedores $0 $0 $4.167.020 $5.397.837 $5.478.804 $8.898.886 $5.644.401 $5.729.067 $5.815.003 $9.240.128 $5.990.761 $6.080.623 $9.509.732 $71.952.262 $97.777.055 $133.220.502
Mano de Obra Directa $0 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $3.362.240 $40.346.880 $43.171.162 $46.193.143
Costos Indirectos de Fabricación $11.800.000 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $2.940.890 $35.290.680 $38.113.934 $41.163.049
Servicios públicos $300.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $520.000 $6.240.000 $6.739.200 $7.278.336
Mantenimiento de maquinaria $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Elementos de aseo $0 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $38.890 $466.680 $504.014 $544.336
Servicios de Domicilios y Transporte $0 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $832.000 $9.984.000 $10.782.720 $11.645.338
Arriendo Local $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $1.500.000 $18.000.000 $19.440.000 $20.995.200
Gastos varios $10.000.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $50.000 $600.000 $648.000 $699.840
Gastos de Administración y Ventas $8.854.164 $2.306.000 $2.930.809 $2.987.748 $3.045.541 $3.104.201 $3.163.741 $2.306.000 $3.285.514 $3.347.773 $3.410.967 $3.475.108 $3.540.212 $36.903.613 $49.549.468 $68.891.088
Sueldos de Administración $0 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $1.216.000 $14.592.000 $15.613.440 $16.706.381
Gastos de administración $0 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $1.080.000 $1.166.400 $1.259.712
Costos Legales y Registros $6.003.135 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Propaganda y otros gastos $2.851.029 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $10.200.000 $11.016.000 $11.897.280
Gastos financieros $0 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $1.800.000 $1.926.000 $2.060.820
Pago de impuestos de Renta $0 $0 $624.809 $681.748 $739.541 $798.201 $857.741 $0 $979.514 $1.041.773 $1.104.967 $1.169.108 $1.234.212 $9.231.613 $19.827.628 $36.966.895
Inversiónes y amortización $15.922.214 $0 $0 $0 $0 $0 $9.960.000 $0 $0 $0 $0 $0 $8.720.000 $18.680.000 $13.720.000 $0
Compra de maquinaria y equipos $8.713.520 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Compra de muebles y enceres $7.208.694 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Pago de obligaciones bancarias $0 $0 $0 $0 $0 $0 $9.960.000 $0 $0 $0 $0 $0 $8.720.000 $18.680.000 $13.720.000 $0
Inversiones temporales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total Egresos $48.252.178 $18.332.177 $25.995.911 $27.472.591 $31.141.009 $31.476.486 $38.439.095 $27.906.537 $32.513.412 $32.869.475 $29.892.978 $33.597.703 $42.690.030 $372.327.403 $464.721.826 $575.772.021
Flujo neto del período $1.747.822 $8.314.665 $4.512.009 $3.492.948 $289.012 $424.985 -$6.059.101 $4.959.156 $845.267 $989.584 $4.473.967 $1.284.746 -$7.284.344 $16.242.894 $41.103.741 $77.384.157
Saldo inicial de caja $0 $1.747.822 $10.062.487 $14.574.496 $18.067.444 $18.356.455 $18.781.441 $12.722.340 $17.681.496 $18.526.763 $19.516.347 $23.990.314 $25.275.060 $1.747.822 $17.990.716 $59.094.457
Saldo final de caja $1.747.822 $10.062.487 $14.574.496 $18.067.444 $18.356.455 $18.781.441 $12.722.340 $17.681.496 $18.526.763 $19.516.347 $23.990.314 $25.275.060 $17.990.716 $17.990.716 $59.094.457 $136.478.614
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
INGRESOS
Ventas del período $34.408.204 $34.924.327 $35.448.192 $35.979.915 $36.519.614 $37.067.408 $37.623.419 $38.187.771 $38.760.587 $39.341.996 $39.932.126 $40.531.108
Recuperación de cartera $4.077.323 $4.469.561 $4.536.604 $4.604.654 $4.673.723 $4.743.829 $4.814.987 $4.887.211 $4.960.520 $5.034.927 $5.110.451 $5.187.108
Préstamos a corto plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Otros ingresos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total ingresos $38.485.527 $39.393.888 $39.984.797 $40.584.569 $41.193.337 $41.811.237 $42.438.406 $43.074.982 $43.721.107 $44.376.923 $45.042.577 $45.718.216
EGRESOS
Compra materia prima y empaque $16.100.987 $16.263.454 $19.845.305 $16.755.017 $17.006.342 $20.599.337 $17.520.358 $17.783.164 $21.387.811 $18.320.660 $18.595.470 $22.212.302
Pagos a proveedores $6.264.410 $6.900.423 $6.970.052 $10.412.502 $7.180.721 $7.288.432 $10.735.659 $7.508.725 $7.621.356 $11.073.576 $7.851.711 $7.969.487
Mano de Obra Directa $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597 $3.597.597
Costos Indirectos de Fabricación $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161 $3.176.161
Servicios públicos $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600 $561.600
Mantenimiento de maquinaria $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Elementos de aseo $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001 $42.001
Servicios de Domicilios y Transporte $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560 $898.560
Arriendo Local $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000 $1.620.000
Gastos varios $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000 $54.000
Gastos de Administración y Ventas $2.476.820 $3.973.573 $4.047.097 $4.121.723 $4.197.469 $4.274.351 $3.484.386 $4.431.592 $4.511.986 $4.593.586 $4.676.410 $4.760.476
Sueldos de Administración $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120 $1.301.120
Gastos de administración $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200 $97.200
Costos Legales y Registros $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Propaganda y otros gastos $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000 $918.000
Gastos financieros $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500
Pago de impuestos de Renta $0 $1.496.753 $1.570.277 $1.644.903 $1.720.649 $1.797.531 $1.007.566 $1.954.772 $2.035.166 $2.116.766 $2.199.590 $2.283.656
Inversiónes y amortización $0 $0 $0 $0 $0 $7.480.000 $0 $0 $0 $0 $0 $6.240.000
Compra de maquinaria y equipos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Compra de muebles y enceres $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Pago de obligaciones bancarias $0 $0 $0 $0 $0 $7.480.000 $0 $0 $0 $0 $0 $6.240.000
Inversiones temporales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total Egresos $31.615.975 $33.911.208 $37.636.212 $38.063.000 $35.158.290 $46.415.878 $38.514.161 $36.497.239 $40.294.911 $40.761.580 $37.897.349 $47.956.023
Flujo neto del período $6.869.552 $5.482.681 $2.348.585 $2.521.569 $6.035.047 -$4.604.641 $3.924.244 $6.577.743 $3.426.196 $3.615.343 $7.145.228 -$2.237.807
Saldo inicial de caja $17.990.716 $24.860.268 $30.342.949 $32.691.534 $35.213.102 $41.248.150 $36.643.509 $40.567.753 $47.145.496 $50.571.692 $54.187.035 $61.332.264
Saldo final de caja $24.860.268 $30.342.949 $32.691.534 $35.213.102 $41.248.150 $36.643.509 $40.567.753 $47.145.496 $50.571.692 $54.187.035 $61.332.264 $59.094.457
25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
INGRESOS
Ventas del período $44.430.200 $45.096.653 $45.773.103 $46.459.700 $47.156.595 $47.863.944 $48.581.903 $49.310.632 $50.050.291 $50.801.046 $51.563.061 $52.336.507
Recuperación de cartera $5.264.915 $5.771.399 $5.857.970 $5.945.840 $6.035.028 $6.125.553 $6.217.436 $6.310.698 $6.405.358 $6.501.439 $6.598.960 $6.697.945
Préstamos a corto plazo $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Otros ingresos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total ingresos $49.695.115 $50.868.053 $51.631.074 $52.405.540 $53.191.623 $53.989.497 $54.799.340 $55.621.330 $56.455.650 $57.302.484 $58.162.022 $59.034.452
EGRESOS
Compra materia prima y empaque $20.790.684 $24.007.655 $21.336.148 $21.635.210 $25.297.639 $22.289.135 $25.961.372 $22.962.824 $26.645.166 $23.656.875 $27.349.628 $24.371.904
Pagos a proveedores $11.426.929 $8.910.293 $12.196.366 $9.144.063 $9.272.233 $12.749.217 $9.552.486 $13.033.674 $9.841.210 $13.326.728 $10.138.661 $13.628.641
Mano de Obra Directa $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429 $3.849.429
Costos Indirectos de Fabricación $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254 $3.430.254
Servicios públicos $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528 $606.528
Mantenimiento de maquinaria $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Elementos de aseo $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361 $45.361
Servicios de Domicilios y Transporte $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445 $970.445
Arriendo Local $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600 $1.749.600
Gastos varios $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320 $58.320
Gastos de Administración y Ventas $4.595.332 $5.333.031 $5.596.589 $5.524.332 $5.622.140 $5.721.416 $5.822.180 $5.924.456 $6.028.266 $6.133.633 $6.240.581 $6.349.133
Sueldos de Administración $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198 $1.392.198
Costos Legales y Registros $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735
Pago de impuestos de Renta $1.934.983 $2.672.681 $2.936.240 $2.863.983 $2.961.791 $3.061.066 $3.161.831 $3.264.106 $3.367.916 $3.473.284 $3.580.231 $3.688.783
Inversiónes y amortización $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Compra de maquinaria y equipos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Compra de muebles y enceres $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Pago de obligaciones bancarias $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Inversiones temporales $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Total Egresos $44.092.628 $45.530.662 $46.408.786 $43.583.289 $47.471.695 $48.039.449 $48.615.721 $49.200.636 $49.794.325 $50.396.919 $51.008.552 $51.629.360
Flujo neto del período $5.602.487 $5.337.391 $5.222.287 $8.822.251 $5.719.928 $5.950.048 $6.183.619 $6.420.694 $6.661.325 $6.905.565 $7.153.469 $7.405.092
Saldo inicial de caja $59.094.457 $64.696.944 $70.034.335 $75.256.622 $84.078.873 $89.798.802 $95.748.849 $101.932.468 $108.353.162 $115.014.487 $121.920.053 $129.073.522
Saldo final de caja $64.696.944 $70.034.335 $75.256.622 $84.078.873 $89.798.802 $95.748.849 $101.932.468 $108.353.162 $115.014.487 $121.920.053 $129.073.522 $136.478.614
ANEXO J
PROYECCION DE P&G
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2004 2005 2006
VENTAS BRUTAS $0 $38.111.667 $38.683.342 $39.263.592 $39.852.546 $40.450.334 $41.057.089 $41.672.945 $42.298.039 $42.932.510 $43.576.498 $44.230.145 $44.893.597 $497.022.303 $641.788.809 $828.721.111
Descuentos (Margen de distribuidor) $0 $6.860.100 $6.963.002 $7.067.447 $7.173.458 $7.281.060 $7.390.276 $7.501.130 $7.613.647 $7.727.852 $7.843.770 $7.961.426 $8.080.848 $89.464.015 18% $115.521.986 18% $149.169.800 18%
Devoluciones (Por Vencimiento) $0 $1.143.350 $1.160.500 $1.177.908 $1.195.576 $1.213.510 $1.231.713 $1.250.188 $1.268.941 $1.287.975 $1.307.295 $1.326.904 $1.346.808 $14.910.669 17% $19.253.664 17% $24.861.633 17%
VENTAS NETAS 0 30.108.217 30.559.840 31.018.238 31.483.511 31.955.764 32.435.100 32.921.627 33.415.451 33.916.683 34.425.433 34.941.815 35.465.942 392.647.619 79% 507.013.159 79% 654.689.678 79%
Inventario inicial de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Costos de Produccion $11.800.000 $25.750.141 $26.039.081 $26.332.355 $26.630.029 $26.932.167 $27.238.838 $27.550.108 $27.866.048 $28.186.727 $28.512.216 $28.842.587 $29.177.914 $329.058.210 66% $408.029.532 64% $508.265.229 61%
Compras de Materia Prima y empaque $0 $0 $0 $0
Inventario final de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
UTILIDAD BRUTA -$11.800.000 4.358.076 4.520.759 4.685.882 4.853.482 5.023.597 5.196.263 5.371.518 5.549.403 5.729.956 5.913.217 6.099.228 6.288.028 63.589.410 16% 98.983.627 20% 146.424.449 22%
Sueldos de administración $0 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $1.282.667 $15.392.000 $16.573.440 $17.858.381
Depreciación del periodo $0 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $2.402.898 $2.402.898 $2.402.898
Gastos de administración $0 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $90.000 $1.080.000 $1.166.400 $1.259.712
Provisión para deudas malas $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Propaganda y otros gastos $8.854.164 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $850.000 $10.200.000 $11.016.000 $11.897.280
Servicios Contables $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $150.000 $1.800.000 $1.926.000 $2.060.820
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS $8.854.164 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $2.572.908 $30.874.898 8% $33.084.738 7% $35.479.091 5%
UTILIDAD OPERACIONAL -$20.654.164 $1.785.168 $1.947.851 $2.112.974 $2.280.574 $2.450.688 $2.623.354 $2.798.610 $2.976.495 $3.157.048 $3.340.309 $3.526.320 $3.715.120 $32.714.512 $65.898.889 $110.945.358
Otros ingresos 0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros $0 $0 $0 $0 $0 $0 $4.960.000 $0 $0 $0 $0 $0 $3.720.000 $8.680.000 $3.720.000 $0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS -$20.654.164 $1.785.168 $1.947.851 $2.112.974 $2.280.574 $2.450.688 -$2.336.646 $2.798.610 $2.976.495 $3.157.048 $3.340.309 $3.526.320 -$4.880 $24.034.512 6% $62.178.889 12% $110.945.358 17%
Provisión impuesto de renta 0 624.809 681.748 739.541 798.201 857.741 0 979.514 1.041.773 1.104.967 1.169.108 1.234.212 0 9.231.613 21.762.611 38.830.875
UTILIDAD NETA -$20.654.164 $1.160.359 $1.266.103 $1.373.433 $1.482.373 $1.592.948 -$2.336.646 $1.819.097 $1.934.722 $2.052.081 $2.171.201 $2.292.108 -$4.880 $14.802.899 4% $40.416.278 8% $72.114.483 11%
PROYECCION DE P&G
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
VENTAS BRUTAS $49.212.361 $49.950.547 $50.699.805 $51.460.302 $52.232.207 $53.015.690 $53.810.925 $54.618.089 $55.437.360 $56.268.921 $57.112.954 $57.969.649
Descuentos (Margen de distribuidor) $8.858.225 $8.991.098 $9.125.965 $9.262.854 $9.401.797 $9.542.824 $9.685.966 $9.831.256 $9.978.725 $10.128.406 $10.280.332 $10.434.537
VENTAS NETAS 38.877.765 39.460.932 40.052.846 40.653.639 41.263.443 41.882.395 42.510.631 43.148.290 43.795.515 44.452.447 45.119.234 45.796.022
Inventario inicial de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Costos de Produccion $31.844.266 $32.217.366 $32.596.061 $32.980.437 $33.370.579 $33.766.572 $34.168.506 $34.576.469 $34.990.551 $35.410.844 $35.837.442 $36.270.439
Compras de Materia Prima y empaque
Inventario final de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
UTILIDAD BRUTA 7.033.499 7.243.566 7.456.785 7.673.201 7.892.864 8.115.822 8.342.125 8.571.821 8.804.964 9.041.603 9.281.792 9.525.584
Sueldos de administración $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120 $1.381.120
Depreciación del periodo $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241
Provisión para deudas malas $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Servicios Contables $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500 $160.500
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061 $2.757.061
UTILIDAD OPERACIONAL $4.276.437 $4.486.505 $4.699.723 $4.916.140 $5.135.803 $5.358.761 $5.585.063 $5.814.760 $6.047.902 $6.284.541 $6.524.730 $6.768.522
Otros ingresos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros $0 $0 $0 $0 $0 $2.480.000 $0 $0 $0 $0 $0 $1.240.000
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $4.276.437 $4.486.505 $4.699.723 $4.916.140 $5.135.803 $2.878.761 $5.585.063 $5.814.760 $6.047.902 $6.284.541 $6.524.730 $5.528.522
Provisión impuesto de renta 1.496.753 1.570.277 1.644.903 1.720.649 1.797.531 1.007.566 1.954.772 2.035.166 2.116.766 2.199.590 2.283.656 1.934.983
UTILIDAD NETA $2.779.684 $2.916.228 $3.054.820 $3.195.491 $3.338.272 $1.871.195 $3.630.291 $3.779.594 $3.931.136 $4.084.952 $4.241.075 $3.593.539
PROYECCION DE P&G
$25 $26 $27 $28 $29 $30 $31 $32 $33 $34 $35 36
VENTAS BRUTAS $63.546.329 $64.499.524 $65.467.017 $66.449.022 $67.445.757 $68.457.444 $69.484.305 $70.526.570 $71.584.468 $72.658.235 $73.748.109 $74.854.331
Descuentos (Margen de distribuidor) 11.438.339 11.609.914 11.784.063 11.960.824 12.140.236 12.322.340 12.507.175 12.694.783 12.885.204 13.078.482 13.274.660 $13.473.780
VENTAS NETAS $50.201.600 $50.954.624 $51.718.943 $52.494.727 $53.282.148 $54.081.380 $54.892.601 $55.715.990 $56.551.730 $57.400.006 $58.261.006 59.134.921
Inventario inicial de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Costos de Produccion $39.608.777 $39.608.777 $40.579.545 $41.075.877 $41.579.654 $42.090.988 $42.609.992 $43.136.781 $43.671.472 $44.214.183 $44.765.035 $45.324.149
Compras de Materia Prima y empaque
Inventario final de producto terminado $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
UTILIDAD BRUTA $10.592.823 $11.345.847 $11.139.399 $11.418.850 $11.702.494 $11.990.392 $12.282.609 $12.579.209 $12.880.258 $13.185.823 $13.495.971 13.810.772
Sueldos de administración $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198 $1.488.198
Depreciación del periodo $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241 $200.241
Provisión para deudas malas $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Servicios Contables $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735 $171.735
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591 $2.956.591
UTILIDAD OPERACIONAL $7.636.232 $8.389.256 $8.182.808 $8.462.260 $8.745.903 $9.033.802 $9.326.018 $9.622.618 $9.923.667 $10.229.232 $10.539.380 $10.854.181
Otros ingresos $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0
Gastos financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 $0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $7.636.232 $8.389.256 $8.182.808 $8.462.260 $8.745.903 $9.033.802 $9.326.018 $9.622.618 $9.923.667 $10.229.232 $10.539.380 $10.854.181
Provisión impuesto de renta $2.672.681 $2.936.240 $2.863.983 $2.961.791 $3.061.066 $3.161.831 $3.264.106 $3.367.916 $3.473.284 $3.580.231 $3.688.783 3.798.963
UTILIDAD NETA $4.963.551 $5.453.017 $5.318.825 $5.500.469 $5.684.837 $5.871.971 $6.061.912 $6.254.702 $6.450.384 $6.649.001 $6.850.597 $7.055.218
ANEXO K
PROYECCION DE BALANCE GENERAL
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
A C T I V O
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 1747822,08 10.062.487 14.574.496 18.067.444 18.356.455 18.781.441 12.722.340 17.681.496 18.526.763 19.516.347 23.990.314 25.275.060 17.990.716
Inversiones temporales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cuentas por cobrar 0 3.461.375 3.513.295 3.565.995 3.619.485 3.673.777 3.728.884 3.784.817 3.841.589 3.899.213 3.957.701 4.017.067 4.077.323
Menos: Provisión para deudas malas 0 0 0 0
Inventario materia prima y empaque 11675800 6.303.189 4.744.360 3.162.148 8.232.004 6.601.970 4.947.485 3.268.184 8.239.492 6.509.434 4.753.424 9.646.875 7.837.790
Inventario de productos terminados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SUBTOTAL ACTIVO CORRIENTE 13.423.622 19.827.051 22.832.151 24.795.587 30.207.944 29.057.187 21.398.708 24.734.496 30.607.844 29.924.994 32.701.439 38.939.001 29.905.828
ACTIVO FIJO
Maquinaria y equipo 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520
Muebles y enseres 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694
Depreciacion del periodo 0 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241
Menos: Depreciación acumulada 0 200.241 400.483 600.724 800.966 1.001.207 1.201.449 1.401.690 1.601.932 1.802.173 2.002.415 2.202.656 2.402.898
SUBTOTAL ACTIVO FIJO 15.922.214 15.721.972 15.521.731 15.321.489 15.121.248 14.921.006 14.720.765 14.520.523 14.320.282 14.120.040 13.919.799 13.719.557 13.519.316
TOTAL ACTIVO 29.345.836 35.549.024 38.353.882 40.117.076 45.329.192 43.978.194 36.119.473 39.255.020 44.928.126 44.045.034 46.621.238 52.658.559 43.425.144
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones a corto plazo 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 20000000 15000000 15000000 15000000 15000000 15000000 15000000 10000000
Proveedores 0 4.167.020 5.397.837 5.478.804 8.898.886 5.644.401 5.729.067 5.815.003 9.240.128 5.990.761 6.080.623 9.509.732 6.264.410
Impuestos de renta por pagar 0 624.809 681.748 739.541 798.201 857.741 0 979.514 1.041.773 1.104.967 1.169.108 1.234.212 0
SUBTOTAL PASIVO CORRIENTE 20.000.000 24.791.829 26.079.584 26.218.345 29.697.087 26.502.142 20.729.067 21.794.517 25.281.901 22.095.728 22.249.731 25.743.944 16.264.410
Cesantias Consolidadas 0 251.000 502.000 753.000 1.004.000 1.255.000 1.506.000 1.757.000 2.008.000 2.259.000 2.510.000 2.761.000 3.012.000
SUBTOTAL PASIVO A LARGO PLAZO 0 251.000 502.000 753.000 1.004.000 1.255.000 1.506.000 1.757.000 2.008.000 2.259.000 2.510.000 2.761.000 3.012.000
TOTAL PASIVO 20.000.000 25.042.829 26.581.584 26.971.345 30.701.087 27.757.142 22.235.067 23.551.517 27.289.901 24.354.728 24.759.731 28.504.944 19.276.410
PATRIMONIO
Capital 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000
Reserva legal 0 0 0 0
Utilidades retenidas 0 -20.654.164 -19.493.805 -18.227.702 -16.854.269 -15.371.896 -13.778.948 -16.115.594 -14.296.497 -12.361.775 -10.309.694 -8.138.493 -5.846.385
Utilidades del ejercicio -20.654.164 1.160.359 1.266.103 1.373.433 1.482.373 1.592.948 -2.336.646 1.819.097 1.934.722 2.052.081 2.171.201 2.292.108 -4.880
TOTAL PATRIMONIO 9.345.836 10.506.195 11.772.298 13.145.731 14.628.104 16.221.052 13.884.406 15.703.503 17.638.225 19.690.306 21.861.507 24.153.615 24.148.735
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 29.345.836 35.549.024 38.353.882 40.117.076 45.329.192 43.978.194 36.119.473 39.255.020 44.928.126 44.045.034 46.621.238 52.658.559 43.425.144
13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
A C T I V O
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 24.860.268 30.342.949 32.691.534 35.213.102 41.248.150 36.643.509 40.567.753 47.145.496 50.571.692 54.187.035 61.332.264 59.094.457
Inversiones temporales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cuentas por cobrar 4.469.561 4.536.604 4.604.654 4.673.723 4.743.829 4.814.987 4.887.211 4.960.520 5.034.927 5.110.451 5.187.108 5.264.915
Menos: Provisión para deudas malas
Inventario materia prima y empaque 5.965.928 3.953.063 8.585.804 6.512.100 4.407.290 8.946.707 6.778.279 4.577.325 9.019.156 6.751.678 4.450.188 8.789.975
Inventario de productos terminados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SUBTOTAL ACTIVO CORRIENTE 35.295.758 38.832.616 45.881.991 46.398.925 50.399.268 50.405.203 52.233.244 56.683.341 64.625.776 66.049.165 70.969.559 73.149.346
ACTIVO FIJO
Maquinaria y equipo 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520
Muebles y enseres 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694
Depreciacion del periodo 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241
Menos: Depreciación acumulada 2.603.139 2.803.381 3.003.622 3.203.864 3.404.105 3.604.347 3.804.588 4.004.830 4.205.071 4.405.313 4.605.554 4.805.796
SUBTOTAL ACTIVO FIJO 13.319.074 13.118.833 12.918.591 12.718.350 12.518.108 12.317.867 12.117.625 11.917.384 11.717.142 11.516.901 11.316.659 11.116.418
TOTAL ACTIVO 48.614.832 51.951.449 58.800.583 59.117.275 62.917.377 62.723.070 64.350.870 68.600.725 76.342.918 77.566.066 82.286.219 84.265.764
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones a corto plazo 10000000 10000000 10000000 10000000 10000000 5000000 5000000 5000000 5000000 5000000 5000000 0
Proveedores 6.900.423 6.970.052 10.412.502 7.180.721 7.288.432 10.735.659 7.508.725 7.621.356 11.073.576 7.851.711 7.969.487 11.426.929
Impuestos de renta por pagar 1.496.753 1.570.277 1.644.903 1.720.649 1.797.531 1.007.566 1.954.772 2.035.166 2.116.766 2.199.590 2.283.656 1.934.983
SUBTOTAL PASIVO CORRIENTE 18.397.176 18.540.328 22.057.405 18.901.370 19.085.963 16.743.225 14.463.497 14.656.522 18.190.342 15.051.301 15.253.143 13.361.912
Cesantias Consolidadas 3.289.237 3.566.473 3.843.710 4.120.947 4.398.183 4.675.420 4.952.657 5.229.893 5.507.130 5.784.367 6.061.603 6.338.840
SUBTOTAL PASIVO A LARGO PLAZO 3.289.237 3.566.473 3.843.710 4.120.947 4.398.183 4.675.420 4.952.657 5.229.893 5.507.130 5.784.367 6.061.603 6.338.840
TOTAL PASIVO 21.686.413 22.106.802 25.901.115 23.022.317 23.484.147 21.418.645 19.416.154 19.886.415 23.697.472 20.835.668 21.314.746 19.700.752
PATRIMONIO
Capital 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000
Reserva legal
Utilidades retenidas -5.851.265 -3.071.581 -155.353 2.899.467 6.094.958 9.433.230 11.304.425 14.934.716 18.714.310 22.645.446 26.730.398 30.971.473
Utilidades del ejercicio 2.779.684 2.916.228 3.054.820 3.195.491 3.338.272 1.871.195 3.630.291 3.779.594 3.931.136 4.084.952 4.241.075 3.593.539
TOTAL PATRIMONIO 26.928.419 29.844.647 32.899.467 36.094.958 39.433.230 41.304.425 44.934.716 48.714.310 52.645.446 56.730.398 60.971.473 64.565.012
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 48.614.832 51.951.449 58.800.583 59.117.275 62.917.377 62.723.070 64.350.870 68.600.725 76.342.918 77.566.066 82.286.219 84.265.764
25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
A C T I V O
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 64.696.944 70.034.335 75.256.622 84.078.873 89.798.802 95.748.849 101.932.468 108.353.162 115.014.487 121.920.053 129.073.522 136.478.614
Inversiones temporales 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Cuentas por cobrar 5.771.399 5.857.970 5.945.840 6.035.028 6.125.553 6.217.436 6.310.698 6.405.358 6.501.439 6.598.960 6.697.945 6.798.414
Menos: Provisión para deudas malas
Inventario materia prima y empaque 6.372.901 10.458.872 7.850.265 5.172.558 9.130.485 6.371.843 10.247.623 7.405.601 11.196.750 8.268.829 11.972.789 8.956.371
Inventario de productos terminados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
SUBTOTAL ACTIVO CORRIENTE 76.841.245 86.351.178 89.052.727 95.286.459 105.054.839 108.338.129 118.490.789 122.164.122 132.712.676 136.787.842 147.744.255 152.233.399
ACTIVO FIJO
Maquinaria y equipo 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520 8.713.520
Muebles y enseres 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694 7.208.694
Depreciacion del periodo 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241 200.241
Menos: Depreciación acumulada 5.006.037 5.206.279 5.406.520 5.606.762 5.807.003 6.007.245 6.207.486 6.407.728 6.607.969 6.808.211 7.008.452 7.208.694
SUBTOTAL ACTIVO FIJO 10.916.176 10.715.935 10.515.693 10.315.452 10.115.210 9.914.969 9.714.727 9.514.486 9.314.244 9.114.003 8.913.761 8.713.520
TOTAL ACTIVO 87.757.421 97.067.113 99.568.421 105.601.911 115.170.050 118.253.098 128.205.516 131.678.608 142.026.921 145.901.845 156.658.017 160.946.919
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Obligaciones a corto plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Proveedores 8.910.293 12.196.366 9.144.063 9.272.233 12.749.217 9.552.486 13.033.674 9.841.210 13.326.728 10.138.661 13.628.641 10.445.102
Impuestos de renta por pagar 2.672.681 2.936.240 2.863.983 2.961.791 3.061.066 3.161.831 3.264.106 3.367.916 3.473.284 3.580.231 3.688.783 3.798.963
SUBTOTAL PASIVO CORRIENTE 11.582.974 15.132.606 12.008.046 12.234.024 15.810.283 12.714.317 16.297.780 13.209.127 16.800.012 13.718.892 17.317.424 14.244.065
Cesantias Consolidadas 6.645.883 6.952.926 7.259.970 7.567.013 7.874.056 8.181.099 8.488.143 8.795.186 9.102.229 9.409.272 9.716.316 10.023.359
SUBTOTAL PASIVO A LARGO PLAZO 6.645.883 6.952.926 7.259.970 7.567.013 7.874.056 8.181.099 8.488.143 8.795.186 9.102.229 9.409.272 9.716.316 10.023.359
TOTAL PASIVO 18.228.858 22.085.533 19.268.016 19.801.037 23.684.339 20.895.416 24.785.923 22.004.312 25.902.241 23.128.164 27.033.739 24.267.424
PATRIMONIO
Capital 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000 30000000
Reserva legal
Utilidades retenidas 34.565.012 39.528.563 44.981.580 50.300.405 55.800.874 61.485.711 67.357.682 73.419.594 79.674.296 86.124.679 92.773.680 99.624.278
Utilidades del ejercicio 4.963.551 5.453.017 5.318.825 5.500.469 5.684.837 5.871.971 6.061.912 6.254.702 6.450.384 6.649.001 6.850.597 7.055.218
TOTAL PATRIMONIO 69.528.563 74.981.580 80.300.405 85.800.874 91.485.711 97.357.682 103.419.594 109.674.296 116.124.679 122.773.680 129.624.278 136.679.495
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 87.757.421 97.067.113 99.568.421 105.601.911 115.170.050 118.253.098 128.205.516 131.678.608 142.026.921 145.901.845 156.658.017 160.946.919
ANEXO L
INICIO
Compra y recepccion Compra y recepcion de Compra y recepcion de Compra y recepcion de

de pescado Arroz Compra y recpcion de algas, verduras y empaques, salsa soya
vinagre, azucar y sal demas ingredientes y wasabi
para mezla del arroz necesarios en la
preparacion
mas de Cuanto tiempo menos de

5 dias 5 dias
se va a Almacenamiento
almacenar? Almacenamiento Almacenamiento Almacenamiento
en lugar seco
en bodega en bodega en bodega
Almacenar Almacenar
congelado refrigrado Lavar y cocinar
(T<=-18oC) (T<=4oC) arroz
Descongelar
Preparar Mezcla de
(T<=4oC)
Vinagre. Sasonar arroz
con la mezcla y poner a
enfriar
Cortar y porcionar pescado según su tipo

de acuerdo a las especificaciones Moldear el Alistar ingredientes
arroz para armado de Makis
Armar los Makis enrollando todos sus

ingredientes y cortandolos en las porciones
indicadas
En punto de venta Tipo de Almacenes de Cadena y domicilios

venta?
Empacar producto de acuerdo a las

especificaciones
Colocar sushi en plato

Destino?
Almacenes de cadena Domicilios
Transportar a
distribuidor (T<=4oC)
Transportar a cliente
final
Servir o colocar en Colocar producto en
display Display (T<=4oC)
FIN
ANEXO M
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Recepcion
Peligros Limites de Control Procedimientos de monitoreo Acción correctiva Records

Que Como Cuando Quien
Materia prima Comprar de Información de los Chequear si Compra y Gerente Comprar de Formato de
contaminada proveedores de alta proveedores proveedores recepción proveedores recepción de
con patógenos calidad son de certificados y rechazar materia prima
certificados alimentos y devolver otros y Records de
proveedores
Vehículos de Condiciones Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia acciones
distribución higiénica higiénicas de los Visual materia o de prima y informar a correctivas
vehículos prima recepción los proveedores
Empaque intacto y Integridad del Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia
sin contaminantes empaque y signos de visual materia o de prima y informar a
contaminación prima recepción los proveedores
Crecimiento Temperatura de Temperatura de Termómetro y Al recibir Encargad Rechazar materia
de patógenos recepción de materia materia prima apariencia materia o de prima y informar a
en el prima cruda: 4℃ o visual prima recepción los proveedores
transporte y menor/completamente
recepción de congelado
materia prima No exceder Durabilidad de Revisar Al recibir Encargad Rechazar materia
durabilidad de materia prima etiquetas materia o de prima y informar a
materia prima prima recepción los proveedores
Los alimentos de mar Condiciones Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia
deben tener aparienciagenerales de visual y materia o de prima y informar a
brillante y sin oloresalimentaos de mar olfativo prima recepción los proveedores
extraños (apariencia y olor
Alacenas alimentos Tiempo requerido Usar timer Al recibir Gerente Revisar
refrigerados/congela para almacenar materia procedimientos de
dos a 4 ℃/-18 ℃ materia prima prima recepción de materia
después de recepción luego de recibida la prima para reducir el
(menos de 10 minutos) materia prima tiempos 1
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Almacenamiento
Peligros Limites de Control Procedimientos de monitoreo Acción Correctiva Records

Materia Almacenar alimentos Condiciones de Chequeo Dos veces Encargad Mover alimentos no Formato de
contaminada listos para el almacenamiento visual al día o listos para el acción
con consumo (AM & almacena consumo correctiva
patógenos separadamente PM) miento
Cubrir alimentos Alimentos Chequeo Dos veces Encargad Volver a empacar. Formato de
listos para el empacados visual al día o Descartar si se acción
consumo (AM & almacena observa correctiva
PM) miento contaminación
Crecimiento Almacenar Temperatura de la Utilizar Cada 3 Encargad Ajustar temperatura o Record de

de patógenos Refrigerada nevera termómetro horas o reparar nevera si se temperatura y
durante el congelada a 4℃/ -18 almacena requiere Formato de
almacenamie ℃ or menor miento acción
nto correctiva
No exceder la Durabilidad de las Revisar Diariament Encargad Descartar alimentos Formato de
durabilidad de las materias primas etiquetas e o degradados acción
materias primas almacena correctiva
miento
Ningún signo de Condiciones Visual y Al sacar Chef Descartar alimentos Formato de
degradación como generales de los olfativa de degradados acción
(apariencia brillante, alimentos almacena correctiva
vidriosa o olores miento
extraños)
2
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Corte
Peligros Limites de control Procedimientos de monitoreo Acción Correctiva Records

Contaminaci Usar utensilios y Mal uso de Chequeo En horas Gerente Descartar alimentos Formato de
ón de sushi equipos apropiados utensilios visual de trabajo si están acción
con contaminados. correctiva
patógenos Reentrenar al
personal
Limpiar y esterilizar Limpieza y Preguntar a En horas Gerente Relavar y Formato de
utensilios y equipos esterilización de persona de trabajo preesterilizar los acción
utensilios y asignada utensilios y equipos. correctiva
equipos Reentrenar al
Personal debe usar Higiene personal: Chequeo En horas Gerente personal
Cambiar uniformes y Formato de
uniformes limpios y usar uniformes visual de trabajo reentrenar al acción
gorros y limpiar limpios y gorros, personal correctiva
manos o cambiar limpieza de manos
guantes o cambio de
constantemente guantes
Crecimiento Limitar tiempo de Tiempo de Usar timer En horas Gerente Reducir la cantidad Formato de
de patógenos preparación (e.g. preparación de trabajo para disminuir el acción
durante el menos de 10 tiempo de correctiva
corte minutos) preparación
Controlar Temperatura de Usar Cada 3 Chef Ajustar temperatura Record de

temperatura de cocina termómetro horas o reparar aire temperatura
preparación acondicionado
(e.g.25℃o menor) 3
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Display

Sushi Nevera designada para Almacenamiento de Chequear Cada 2 horas Encargado Descartar comida si Formato de acción
contaminado de comida lista para consumir comida lista para Visualmente del contaminada. Retirar correctiva
patógenos consumir supermercad alimentos que no sean listos
o para consumir
Higiene de nevera de display Condiciones higiénicas de Chequeo visual Cada 2 horas Encargado Limpiar nevera de display Formato de acción
nevera de display del inmediatamente. Descartar correctiva
supermercad producto contaminado
o
empaque Empaque de alimento Chequeo visual Cada 2 horas Encargado Descartar producto si Formato de acción
del empaque esta alterado correctiva
supermercad
o
Crecimiento de Almacenar a 4℃ o menos Temperatura de la nevera Usar termómetro Cada 2 horas Encargado Ajustar temperatura o Formato de acción
patógenos de display del reparar nevera correctiva y record
durante el display supermercad de temperatura
o
Etiqueta y fecha de Fecha de vencimiento del Revisar etiquetas Una vez al Encargado Descartar producto si excede Formato de acción
vencimiento producto día del su fecha de vencimiento correctiva
supermercad
o
4
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Recepcion
Peligros Limites de Control Procedimientos de monitoreo Acción correctiva Records

Materia prima Comprar de Información de los Chequear si Compra y Gerente Comprar de Formato de
contaminada proveedores de alta proveedores proveedores recepción proveedores recepción de
con patógenos calidad son de certificados y rechazar materia prima
certificados alimentos y devolver otros y Records de
proveedores
Vehículos de Condiciones Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia acciones
distribución higiénica higiénicas de los Visual materia o de prima y informar a correctivas
vehículos prima recepción los proveedores
Empaque intacto y Integridad del Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia
sin contaminantes empaque y signos de visual materia o de prima y informar a
contaminación prima recepción los proveedores
Crecimiento Temperatura de Temperatura de Termómetro y Al recibir Encargad Rechazar materia
de patógenos recepción de materia materia prima apariencia materia o de prima y informar a
en el prima cruda: 4℃ o visual prima recepción los proveedores
transporte y menor/completamente
recepción de congelado
materia prima No exceder Durabilidad de Revisar Al recibir Encargad Rechazar materia
durabilidad de materia prima etiquetas materia o de prima y informar a
materia prima prima recepción los proveedores
Los alimentos de mar Condiciones Chequeo Al recibir Encargad Rechazar materia
deben tener aparienciagenerales de visual y materia o de prima y informar a
brillante y sin oloresalimentaos de mar olfativo prima recepción los proveedores
extraños (apariencia y olor
Alacenas alimentos Tiempo requerido Usar timer Al recibir Gerente Revisar
refrigerados/congela para almacenar materia procedimientos de
dos a 4 ℃/-18 ℃ materia prima prima recepción de materia
después de recepción luego de recibida la prima para reducir el
(menos de 10 minutos) materia prima tiempos 1
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Almacenamiento

Materia Almacenar alimentos Condiciones de Chequeo Dos veces Encargad Mover alimentos no Formato de
contaminada listos para el almacenamiento visual al día o listos para el acción
con consumo (AM & almacena consumo correctiva
patógenos separadamente PM) miento
Cubrir alimentos Alimentos Chequeo Dos veces Encargad Volver a empacar. Formato de
listos para el empacados visual al día o Descartar si se acción
consumo (AM & almacena observa correctiva
PM) miento contaminación
Crecimiento Almacenar Temperatura de la Utilizar Cada 3 Encargad Ajustar temperatura o Record de

de patógenos Refrigerada nevera termómetro horas o reparar nevera si se temperatura y
durante el congelada a 4℃/ -18 almacena requiere Formato de
almacenamie ℃ or menor miento acción
nto correctiva
No exceder la Durabilidad de las Revisar Diariament Encargad Descartar alimentos Formato de
durabilidad de las materias primas etiquetas e o degradados acción
materias primas almacena correctiva
miento
Ningún signo de Condiciones Visual y Al sacar Chef Descartar alimentos Formato de
degradación como generales de los olfativa de degradados acción
(apariencia brillante, alimentos almacena correctiva
vidriosa o olores miento
extraños)
2
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Corte
Peligros Limites de control Procedimientos de monitoreo Acción Correctiva Records

Contaminaci Usar utensilios y Mal uso de Chequeo En horas Gerente Descartar alimentos Formato de
ón de sushi equipos apropiados utensilios visual de trabajo si están acción
con contaminados. correctiva
patógenos Reentrenar al
personal
Limpiar y esterilizar Limpieza y Preguntar a En horas Gerente Relavar y Formato de
utensilios y equipos esterilización de persona de trabajo preesterilizar los acción
utensilios y asignada utensilios y equipos. correctiva
equipos Reentrenar al
Personal debe usar Higiene personal: Chequeo En horas Gerente personal
Cambiar uniformes y Formato de
uniformes limpios y usar uniformes visual de trabajo reentrenar al acción
gorros y limpiar limpios y gorros, personal correctiva
manos o cambiar limpieza de manos
guantes o cambio de
constantemente guantes
Crecimiento Limitar tiempo de Tiempo de Usar timer En horas Gerente Reducir la cantidad Formato de
de patógenos preparación (e.g. preparación de trabajo para disminuir el acción
durante el menos de 10 tiempo de correctiva
corte minutos) preparación
Controlar Temperatura de Usar Cada 3 Chef Ajustar temperatura Record de

temperatura de cocina termómetro horas o reparar aire temperatura
preparación acondicionado
(e.g.25℃o menor) 3
PROCESO DE PRODUCCIÓN – Display

Sushi Nevera designada para Almacenamiento de Chequear Cada 2 horas Encargado Descartar comida si Formato de acción
contaminado de comida lista para consumir comida lista para Visualmente del contaminada. Retirar correctiva
patógenos consumir supermercad alimentos que no sean listos
o para consumir
Higiene de nevera de display Condiciones higiénicas de Chequeo visual Cada 2 horas Encargado Limpiar nevera de display Formato de acción
nevera de display del inmediatamente. Descartar correctiva
supermercad producto contaminado
o
empaque Empaque de alimento Chequeo visual Cada 2 horas Encargado Descartar producto si Formato de acción
del empaque esta alterado correctiva
supermercad
o
Crecimiento de Almacenar a 4℃ o menos Temperatura de la nevera Usar termómetro Cada 2 horas Encargado Ajustar temperatura o Formato de acción
patógenos de display del reparar nevera correctiva y record
durante el display supermercad de temperatura
o
Etiqueta y fecha de Fecha de vencimiento del Revisar etiquetas Una vez al Encargado Descartar producto si excede Formato de acción
vencimiento producto día del su fecha de vencimiento correctiva
supermercad
o
4
ANEXO N

Plan de Negocios de "Sushi Factory": Empresa Dedicada A La Producción Y Distribución de Sushi Como Comida Rápida

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Plan de Negocios de "Sushi Factory": Empresa Dedicada A La Producción Y Distribución de Sushi Como Comida Rápida

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PLAN DE NEGOCIOS DE “SUSHI FACTORY”: EMPRESA DEDICADA A LA

PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE SUSHI COMO COMIDA RÁPIDA

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

Trabajo de Grado presentado como requisito para optar

UNIVERSIDAD DE LOS ANDES

A mis padres y familia, quienes me han brindado su continuo apoyo y

El autor expresa su agradecimiento a:

Luis Eduardo Gálvez, profesor de la Universidad de los Andes y director de

Laura Ardila, por su continuo apoyo y compañía incondicional a lo largo

A todas las personas que de una u otra manera contribuyeron en el éxito

1. RESUMEN DEL PROYECTO 15

1.1 OBJETIVO GENERAL 15

1.2 MARCO BÁSICO 15

1.3.3 Segmento específico 16

1.4.2 Barreras prioritarias 16

1.4.3 Impacto y repercusiones esperadas 17

1.5 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 17

1.5.1 Características del producto 17

1.5.2 Mercado y comercialización 17

1.5.3 Tamaño del mercado 18

1.5.5 Principales herramientas 18

1.6 FACTORES DE MERCADEO 18

1.7 ASPECTOS FINANCIEROS 20

2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 21

2.1 HISTORIA DEL SUSHI 23

2.2 BONDADES DEL PRODUCTO 24

2.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 25

2.3.1 Especificaciones del producto 26

2.3.2 Especificaciones del empaque 27

2.4 EVOLUCIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 30

3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO 32

3.1.1 Diagnostico del mercado objetivo 34

3.1.2 Condiciones actuales 38

3.2.1 Análisis del consumidor 38

3.2.1.2 Elementos que inciden en la compra 40

3.2.2 Tendencias de consumo 42

3.2.2.1 Tasas de crecimiento 42

3.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA 44

3.3.1 Identificación de la competencia 44

3.3.2 Análisis de la competencia 44

3.4 ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN 46

3.5 MERCADO Y VENTAS 47

3.5.1 Esquema de precios 47

3.5.2 Punto de equilibrio 49

3.6 PLAN DE MERCADEO 53

3.6.1 Imagen de la marca 53

3.6.4 Selección de medios 55

3.6.5 Canales de distribución 56

3.6.6 Condiciones de pago 58

3.6.7 Alternativas de penetración 58

3.6.9 Distribución física 59

3.7 PLAN MAESTRO DE VENTAS 60

4.1 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA 61

4.1.1 Cultura organizacional 61

4.1.2 Aspecto legal 61

4.1.2.1 Tipo de empresa 63

4.1.2.2 Obtención de permisos 63

4.1.2.3 Tramites de constitución 64

4.2 RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES 65

5.1 ANÁLISIS FINANCIERO 67

5.1.2 Producción y necesidades de materia prima 68

5.1.3 Mano de obra directa 68