U1 DISTRIBUCIONES CONJUNTAS Y MUESTREO

Propósitos de Formación

 Comprender los tipos de control que existen. y conocer los estilos de negociación.

  Aprender cómo debe ser un buen sistema de incentivosy estudiar las fases del proceso de ventas
  Saber los ratios de control de fuerzas de ventas, y profundizar en los tipos de técnicas de ventas.

¿Puede Hacer Investigación una PYME?

El profesor, César Moreno, nos muestra si una PYME puede hacer investigación. Para ello, distingue las dos
formas básicas de investigación (cuantitativa y cualitativa), explicando cada uno de sus pasos mediante un
ejemplo y llegando a la conclusión de que una PYME lo puede y lo debe hacer.

Video 1: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/2a19c0e21addab3cde52ac1999f863eeUnidad3PuedehacerInvestigacinunaPYME.
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Relación entre Marketing y Ventas

El profesor César Moreno nos muestra la relación entre marketing  y ventas, analizando también su divisón, la
cual no es ni evidente ni clara. En este sentido, nos enseña distintos tipos de organizaciones que compensan
ambos departamentos de diferentes formas.

Video 2: https://s3-eu-west-
1.amazonaws.com/iep1738.frooze.tv/17cbd4a647124c36639b76d746bc82ceUnidad3bRelacinentreMarketingyVentas.
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Control de Ventas, de Vendedores y Costes I

 El control de la fuerza de ventas
A la hora de controlar el equipo de ventas se llevan a cabo tres  tipos de control: de resultados, de gastos y por
actividad.
A veces los problemas de no alcanzar un plan se deben no solo a la fuerza de ventas si no también a problemas
cotidianos de la empresa. Todo ha de ser controlado y analizado.

CONTROL DE RESULTADOS

  Va unido al logro de unos objetivos y lleva asociado los incentivos a corto plazo. Se han de fijar unos objetivos
determinados para cada vendedor: uno global, otros dependientes del producto y otros especiales.
  Para la fijación de objetivos hace falta una serie de acuerdos entre los que incluimos: la negociación
entre marketing y el director de ventas, la negociación de dicho directo y los responsables de zona, la reunión de estos
responsables con sus equipos para repartir objetivos y la asignación de dichos objetivos para cada cliente.
  Este control debe ir unido a un plan de retribución.

CONTROL DE GASTOS

  Debe basarse en un presupuesto previo de gastos de venta individualizado para cada miembro.

  La responsabilidad recae sobre el vendedor y su supervisor y no sobre el controller. El director de ventas es
quien discute con el controller sobre la partida de gastos de su departamento así como explicar las posibles desviaciones.
  Los indicadores de control de gasto más frecuentes son: gastos totales, gastos/ventas, gastos/km2,
gastos/clientes activos, gastos/visita, etc.

CONTROL POR ACTIVIDAD

Para controlar el plan de ventas se realizan informes que han de contener: porcentaje de visitas realizadas,

porcentaje de visitas traducidas en pedido de cliente y pedido promedio por producto y tipo de cliente.

Control de Ventas, de Vendedores y Costes I

 La remuneración de los vendedores
El sistema de remuneración es clave para el funcionamiento de la fuerza de ventas. Es uno de los temas más
complicados y difíciles en la relación empresa-vendedor.

DEFINIR LAS PARTES VARIABLE Y FIJA

La parte fija nunca ha de bajar de un mínimo que cubra las necesidades vitales de un vendedor.
Los ingresos deben de tener mayor parte fija cuanto mayor sea la incertidumbre de ventas. A mayor experiencia, mayor
parte fija.

DEFINIR EL ABANICO DE INGRESOS

Para que haya diferencia entre un vendedor bueno y otro mediocre.

SISTEMA DE RETRIBUCIÓN MULTIVARIABLE

No debe depender del volumen de ventas global si no incentivar de forma distinta a diferentes productos.

SISTEMA DE INCENTIVOS ESTABLE

Además de público, transparente, claro y sencillo de comprender por la fuerza de ventas.

Curso de Técnicas de Venta

El siguiente vídeo desarrolla algunas ideas relacionadas con técnicas de venta.

  Mira este vídeo y trata de resolver el ejercicio que te proponemos a continuación.

 Video 3: https://youtu.be/27A5UmMqyso

Ejercicio
Selecciona solo la opción que consideres correcta

Cuando realizas una venta, es mejor el contacto visual con el objeto frente al contacto visual con el
cliente.

a) Verdadero.
b) Falso.

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. El contacto visual con el cliente resulta de la misma importancia.

Técnica de Ventas AIDA. Atención, Interés, Deseo, Acción

La siguiente noticia describe en qué consiste la técnica de ventas AIDA.

Link: http://www.gestiopolis.com/tecnica-de-ventas-aida-atencion-interes-deseo-accion/

Técnica de ventas AIDA. Atención,

Interés, Deseo, Acción
 O Oscar Javier Zambrano Valdivieso

  22.03.2011

  2 minutos de lectura

 

o
  

En cada ocasión en la cual me encuentro con colegas, profesionales, comerciantes y de por

sí con personas que día a día interaccionan con la sociedad ofertando sus productos y
servicios, reconfirmo que siempre tienen la misma pregunta: ¿Cuál es la mejor técnica para
vender? El conocimiento del mercado y la experiencia profesional me llevan a determinar
que si existe una técnica que garantice el éxito en las ventas y a la vez nos ayude a fidelizar
al cliente, esta es la famosa AIDA, un acrónimo que significa: Atención, Interés, Deseo y
Acción.

Técnica de ventas AIDA

Esta técnica vio su origen en los años cincuenta desde cuando las ventas han sido
consideradas como una profesión y se iniciaron diversos programas de capacitación en
ventas. Describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por
estímulos, que conducen a ventas exitosas.

Ahora analicemos como podemos utilizar cada uno de estos “conectores” o impulsores, de la
técnica de éxito, AIDA:

Atención

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Solo tenemos entre 1 y 5 segundos para llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita
cara a cara, tiempo en el cual la otra persona se forma una primera impresión de usted,
donde lo que cuenta es la imagen personal y el marketing personal. A pesar de la presión del
tiempo, preséntese en forma natural y relajado, espere que le digan “no gracias” y recuerde
que cada “no”, lo pone más cerca del “sí”.

Interés

Recordemos que solo tenemos entre 5 y 15 segundos para crear algún interés, debido a que
es necesario decir o mostrar algo interesante y proveer ventajas claras y beneficios
tangibles para el cliente, la persona a la que está contactando debe tener una necesidad
real o potencial por su producto o servicio (lo que implica que debió existir un adecuado
trabajo de prospección). no olvidemos que debemos desarrollar la habilidad necesaria
para desarrollar empatía (ponerse en los zapatos del cliente) para entender al cliente, su
situación y necesidades.

Deseo

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Para despertar el deseo, el vendedor debe tener la habilidad de interpretar la situación del
cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas;
debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía
e identificarse (química) con el prospecto o cliente, para ganar credibilidad sobre lo que se
ofrece. La clave es demostrar cómo usted, su producto y su organización son confiables y
responden a una necesidad real del cliente potencial, con soluciones adecuadas, aún en los
términos de las condiciones de la venta (forma de pago, entregas, etcétera.).

Acción

Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente

pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio.
Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es
tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo
para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la
acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin
mayor controversia. Cualquier combinación de los factores: estilos, personalidades y
comportamientos, le permitirá al vendedor establecer el AIDA más adecuado para
abordarlo y venderle.

Ejercicio
Selecciona solo la opción que consideres correcta

La técnica AIDA...

a) Describe el proceso básico con el que las personas se motivan por estímulos, que conducen a ventas exitosas.
b) Consiste en analizar la situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita, y así presentarle los beneficios
de la oferta que satisface ese requisito. 

¡EXCELENTE!
Esta es la respuesta correcta. Así define el artículo dicha técnica.