CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ESTRUCTURA DE UN PLAN NEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN EN SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

ASST Docente: Nicolás de Jesús Zabarain Fontalvo

Fecha: 20 de Febrero Ficha de trabajo 2 Semana 2

CALENDARIO DE CLASES

Semana 1: Información Básica de la Idea de Negocio y Encuesta.

13/02/2021
Semana 2 Estudio de Mercado 1 parte
20/02/2021
Semana 3 Estudio de Mercado 2 parte
27/02/2021
Semana 4 Estudio Técnico
06/03/2021
Semana 5 Estudio Administrativo y Legal
13/03/2021
Semana 6 Estudio Social Ambiental
20/03/2021
Semana 7 Estudio Financiero (CLASE SINCRÓNICA)
27/03/2020
Semana 8 Información adicional del plan de negocios.
03/04/2021
Lunes Sustentaciones finales de Plan de Negocios.
05/04/2021 (CLASE SINCRÓNICA)

ESTUDIO DE MERCADO

Estudio de mercado: definición y utilidad

Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta de los clientes potenciales y la
competencia ante un producto o servicio concreto, bien de cara a su lanzamiento bien de cara a su
reposicionamiento en el mercado.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y comportamiento del cliente objetivo, que a menudo
se divide en distintos segmentos o nichos de mercado, así como determinar el tamaño actual y futuro del
mercado, anticipar las reacciones de la competencia y proveedores e identificar posibles elementos que puedan
llegar a transformar radicalmente el sector, como por ejemplo la irrupción de una nueva tecnología o
legislación.

Hay que resaltar que en la sociedad actual, más competitiva y cambiante que nunca, el estudio de mercado tiene
mucha importancia ya que nos ayuda a saber en todo momento como están evolucionando nuestros clientes y
competidores.
El estudio de mercado permitirá la posterior elaboración de un plan de marketing adaptado a la realidad del
sector e influirá por tanto en las decisiones a tomar sobre las características del producto o servicio, su precio y
la estrategia de comunicación, marketing online y distribución comercial. Muchas veces el estudio de mercado
se incluye dentro de un plan de negocio.

Muchos autónomos y pymes creen que hacer un estudio de mercado es algo que no está a su alcance e incluso
en ocasiones algunos piensan que ni merece la pena. Pero ello no debe ser así, al contrario, gracias a internet
hoy es posible hacer investigaciones de mercado a la medida de autónomos y pymes. Para ello, en esta guía
encontrarás una serie de consejos prácticos para hacer tu propio estudio de mercado, de una manera sencilla y a
un coste mínimo, obteniendo unos resultados que te ayudarán sin duda a gestionar mejor tu negocio. Y si luego
quieres un estudio de mercado más completo será el momento de recurrir a consultoras especializadas.

Componente del estudio de Mercado.

1. ANÁLISIS DEL MERCADO

Vivimos en la sociedad de la información así que el primer paso de tu estudio de mercado debe ser  recopilar
y aprovechar toda la información ya publicada sobre tu sector.

El estudio de mercado es profundizar en el conocimiento de tu cliente objetivo y su

comportamiento: características demográficas y socioeconómicas, opinión de nuestro producto o servicio,
grado de conocimiento del mismo, intención de compra y muy importante, la conducta de consumo (¿quién y
cómo compra o usa el producto?, ¿cuánto, dónde y cuándo?, ¿qué le motiva?...)
Pues para conseguir la información que necesitas no hay nada mejor que preguntar. Y para ello puedes utilizar
cuatro técnicas:
 Las entrevistas en profundidad con algún experto del sector o algún cliente potencial te permitirán
recoger bastante información. No te olvides de preparar antes un guion donde detalles todos aquellos
aspectos sobre los que quieres recoger información. Y si decides hacérsela a clientes, haz al menos 5.
 Grupo de discusión: convoca a entre 5 y 8 clientes potenciales y preséntales tu idea o producto para que
lo valoren. Esta técnica es buena para detectar motivaciones y reacciones. Conviene grabarla para no
perder detalle. A veces un detalle o regalito puede ayudarte a convocar a a los asistentes. Debes tener en
cuenta que al igual que las entrevistas en profundidad, son técnicas que te aportan información
cualitativa pero no son representativas estadísticamente, por lo que las conclusiones de tu estudio de
mercado no se pueden basar exclusivamente en ellas.
 La encuesta: es un método más fiable pero tiene como principal inconveniente un mayor coste en
tiempo si la haces tú o en dinero si la encargas. Te recomendamos que utilices alguna plantilla para
realizar encuestas de las que están disponibles en la red y que hagas al menos 40 encuestas a clientes
potenciales.
 Paneles de en cuestación: cuando no se tiene acceso a la población a encuestar puedes plantearte
contratar alguna empresa que tenga acceso a la muestra que tú necesitas. Es como una encuesta pero los
encuestados los aporta la empresa especializada. Tiene la ventaja de que además se puede repetir en el
tiempo.
Si trabajas con 40 encuestas, considera los resultados como una orientación, ya que no serán muy
fiables, pero si haces las cosas bien son mejor que nada. Y en muchos casos con 100 o 200 encuestas
puedes conseguir resultados significativos

Entregable de este ítem, resultado de las encuesta en gráficos de barra o circular y el análisis general de los
resultados de las encuestas.

2. ANÁLISIS DEL SECTOR

Información disponible en internet de  forma gratuita: localiza artículos e informes sobre la situación de tu
sector, estadísticas y datos, censos. Visitas las webs de las asociaciones de empresarios de tu sector, de la
 Consejería y los organismos oficiales relacionados con tu sector en tu Comunidad Autónoma, de los institutos
nacional y autonómico de estadística, de las Cámaras de Comercio e Industria.

Entregable de este ítem, resultado del análisis del sector en donde se ubica la idea de negocios, este análisis
debe ser investigativo y generar los resultados del sector en los últimos 3 años, Ejemplo: Si mi idea de
Negocios es la creación de un hostal, debo estudiar cómo está el sector de la hotelería en los últimos 3 años en
Santa Marta.

Revisar https://www.ilo.org/global/industries-and-sectors/lang--es/index.htm

3. ESTRUCTURA DEL MERCADO

La estructura del mercado agrupa las características de los compradores y vendedores de un producto, servicio
o industria. Así, se considera principalmente el número de oferentes y demandantes, así como su poder de
negociación.

Es decir, la estructura del mercado está constituida por los elementos que determinarán el precio y la cantidad
que se terminará transando.

Tipos de estructuras del mercado

En general, existen dos tipos de estructuras del mercado: Aquellas de competencia perfecta y otras
de competencia imperfecta. Estas últimas, además, presentan diversos casos.

 Competencia perfecta: Es una situación poco realista, donde se cumplen las siguientes condiciones:
o Existe un gran número de ofertantes y demandantes que son precio-aceptantes, es decir, ninguno
de ellos en particular tiene el poder de influir en el precio.
o El producto es homogéneo, por lo que no se puede diferenciar entre la mercancía de un
competidor y otro.
o Información perfecta, lo que quiere decir que los consumidores tienen datos precisos sobre el
producto y los ofertantes, pudiendo elegir a cualquiera de ellos.
o Los costos de transacción, que son aquellos en los que se incurre para llevar a cabo el
intercambio, son muy reducidos.
o No hay barreras para la entrada o salida de competidores del mercado.

 Monopolio: Se caracteriza porque existen varios compradores, pero solo un solo vendedor que tiene
mayor poder de negociación. Así, se dan los siguientes hechos:
o El monopolista fija un precio mayor y una cantidad ofertada menor en comparación a la
competencia perfecta.
o Se genera una pérdida de bienestar. Esto, porque existen consumidores que están dispuestos a
pagar un precio por encima del coste de producción, pero por debajo de la tarifa impuesta por el monopolista.
Por lo tanto, no adquieren el producto.
o No hay bienes sustitutivos, es decir, el demandante solo puede comprarle al único oferente.

 Oligopolio: En el mercado compiten pocos productores, pero hay mucho compradores, presentando las
siguientes características:
o Los vendedores tienen más poder de negociación que los demandantes, pero la situación no es
tan desigual como en un monopolio.
o Uno de los competidores puede tener más experiencia o ser de mayor tamaño. Se le denominará
líder y sus decisiones determinarán los movimientos que realicen los demás oferentes.
o Lo que decida un vendedor afectará a los demás y viceversa, es decir, existe una
interdependencia.
 Monopsonio: Solo hay un comprador en el mercado y varios vendedores, observándose las siguientes
características:
o El comprador tiene mayor poder de negociación.
o Es la circunstancia contraria al monopolio.
o El consumidor impondrá un precio y una cantidad menores a los del equilibrio de mercado en
competencia perfecta, generándose una ineficiencia.

 Competencia monopolística: Los competidores buscan diferenciarse entre sí, dándose estas

condiciones:
o El producto no es homogéneo.
o Cada oferente apunta a especializarse en un nicho diferente de mercado.
o Al distinguirse entre sí, los competidores obtienen mayor poder de negociación. Así, no tienen
que ser precio-aceptantes como en competencia perfecta.

Entregable de este ítem, resultado de la estructura de mercado donde se encuentra la idea de negocios y
definición de la misma.

4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
El estudio de mercado debe ser profundizar en el análisis de tu competencia. Hay dos motivos principales para
estudiar a tus competidores:
1. Conocer quién está haciendo las cosas bien y quién no, lo que ayuda a identificar oportunidades de
negocio, claves de éxito y tendencias de mercado.
2. La creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas
clientela, por lo que es conveniente prever su reacción.

Tan importante como definir el mercado objetivo es tener en claro quiénes serán nuestros
principales competidores y conocerlos bien, ya que ello nos permite formular estrategias de marketing que nos
ayuden competir con ellos de la mejor manera posible.

En este punto se debe señalar quiénes serán los principales competidores, y cuáles son sus principales
características; por ejemplo, dónde están ubicados, cuál es su experiencia en el mercado, cuáles son sus precios,
cuáles son sus principales estrategias, cuáles son sus fortalezas y debilidades, etc.
Un ejemplo del desarrollo de este punto es:

  PRINCIPALES PRINCIPALES DEBILIDADES PRINCIPALES

FORTALEZAS ESTRATEGIAS
Competidor A Buena calidad del Falta de capacidad para mantener Activa participación en redes
producto precios bajos sociales
Competidor B Variedad de diseños Mala atención al cliente Precios bajos
Competidor C Buena ubicación Poca calidad de sus insumos Especialización en un tipo de
producto

Para obtener información de la competencia lo usual es acudir a los lugares en donde los competidores están
ubicados y observar los productos o servicios que ofrecen, sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o
visitar sus locales y observar los productos o servicios que más venden, sus procesos, la atención que le brindan
a los consumidores, etc.

Entregable de este ítem, resultado del análisis de la competencia, determinado en una tabla como se indica al
menos dos competencias, sino hay competencias, definir de tipos indirectos.
 5. ANÁLISIS DOFA

De uso muy común en diversas áreas, su nombre proviene de las

siglas de los cuatro elementos que busca evaluar en cualquier
organización: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
Las dos primeras atañen a lo interno y las dos últimas a lo externo,
lo cual dibuja una cuadrícula bastante didáctica de la situación
estratégica de la organización y permite diseñar a futuro.

Entregable de este ítem, resultado del análisis de la matriz DOFA.

6. 4P DEL MARKETING

Para hacer un buen estudio, es necesario tener en cuenta las 4P del

marketing: producto, precio, punto de venta y promoción. 

Por ejemplo, los análisis:

 del Producto: Conocer los beneficios de tu marca o producto.
Cómo lo dijo Philip Kotler: “El marketing no es el arte de
vender lo que uno produce, sino de saber qué producir”.
 de la Plaza: Cuáles son los canales de distribución y los
lugares donde ofrecerás tu producto o servicio.
 del Precio: Estudiar el costo-beneficio y comparar con las
demás opciones directas e indirectas en el mercado.
 de la publicidad: Las comunicaciones y cómo transmites el mensaje.
Toda esta información te ayudará a formar una buena estrategia que cale en la audiencia.

Ventajas del estudio de mercado

 Te permite conocer los gustos de los posibles clientes.
 Puedes contar con más información real para tomar decisiones.
 Te brinda información sobre el mercado que deseas cubrir.
 Ayuda a determinar qué tipo de producto debe fabricarse o qué servicio se va a ofrecer.
 Determina el sistema de ventas que mejor se adecua al mercado en el que quieres posicionarte.
 Define las características del cliente al que satisface la compañía (gustos, edad, sexo) para así adaptarse
y no quedar por fuera del mercado.

Desventajas de los Estudios de Mercado

 No es eterno, las necesidades del público cambian con el tiempo.
 Se debe realizar un estudio cada cierto tiempo para conocer las nuevas exigencias del consumidor.
 Hay que actualizar la base de datos y la información necesaria para que el mensaje sea efectivo.
 La inversión suele ser elevada.
 Requiere de una buena inversión de tiempo y paciencia.
Entregable de este ítem, resultado de las 4P del Marketing

VIDEOS DE APOYO
Video sobre el análisis del mercado https://www.youtube.com/watch?v=EvHFUbAFrnk

ACTIVIDADES
ENVIAR A la Plataforma
El tamaño de letra a utilizar es Arial Narrow o Times New Roman Tamaño 12 especiado 1.5, con la hoja de
presentación, alineado a la izquierda y con márgenes 2,54 cm según normas APA.

El análisis del mercado se dividirá en dos partes, Para esta semana enviar:

1) Análisis del sector

Estudiar cómo se encuentra el sector en la idea de negocios, Por ejemplo: Si mi idea de negocios es la
creación de un restaurante-Bar, debo buscar información, gráficos y tablas de los últimos de los 3 (2019,
2018, 2017), años del sector de entretenimiento con relación en los restaurante, la extensión de esta
parte, depende de que tanta información encuentre sobre el sector que está determinando.
Recomendación: “Primero ubicar la idea de negocios en el sector específico”

2) Estructura del mercado.

Definir la estructura de mercado en la que se encuentra la idea de negocios, en una página, para ellos
entender el comportamiento de la estructura de mercado.

3) Realizar las 4p’s

Definir las 4 p’s de las ideas de negocios, producto, plaza, precio (este ítem se hace una valoración del
precio del producto o servicio), promoción.

Nota: La encuesta será revisada y se le hará unas respectivas observaciones para ser corregida, para la actividad
de la semana 3.