COMERCIO EXTERIOR

PLAN DE EXPORTACION

Presentado por:
MARIA CAMILA RODRIGUEZ
612079

Presentado a:
MARTHA FUERTES
Docente universitaria

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

FACULTAD DE INGENIERIA Y ADMINISTRACION
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
2016-1
 PLAN DE EXPORTACION
OBJETIVO GENERAL
Posicionar las galletas de la abuela en el mercado de productos de panadería de
Guatemala como las más deliciosas y frescas.
PERFIL DE LA EMPRESA
NOMBRE DE LA EMPRESA: LAS GALLETAS DE LA ABUELA SAS
SOCIEDAD COMERCIAL: la empresa será de naturaleza SAS (Sociedad por
Acciones Simplificada), debido a que esta clase de sociedad se puede formar más
fácilmente ahorrando tiempo y dinero, los socios tienen como objetivo incursionar
con galletas tradicionales Colombianas en el mercado exterior con el fin de
generar recursos para el mejoramiento de su calidad de vida, tomando una
responsabilidad legal de la organización en proporción a sus aportes.
El país de destino se escogió ciudad de Guatemala debido a que se encuentra
cerca al puerto, y como tal Guatemala tiene una gran acogida el mercado de
galletas dulces con sabores a vainilla, fresa, banano, limón, naranja y chocolate,
mayormente el público es infantil con galletas de figuras y con presentaciones de
paquetes entre 8, 10 y 12 unidades.
OBJETIVO SOCIAL
La empresa LAS GALLETAS DE LA ABUELA SAS, tiene como objetivo la
exportación de galletas tradicionales Colombianas al mercado extranjero con el fin
de extender la cultura del país por todo el mundo satisfaciendo la necesidad de los
consumidores.
MAQUINAS UTILIZADAS EN LA PRODUCCION DE GALLETAS

Depositadora de galletas.

Es una maquina versátil, diseñada

para trabajar con masas liquidas
que deben ser mangueadas y luego
decoradas.

Cuenta con pantalla táctil y

programación para logar diversos
diseños hermosos de galletas.

Capacidad instalada: pueden

producir por maquina 500 galletas
por minuto.
 Horno para galletas (HORNO BABY ROTORFAN
DE 12 LATAS).
Función: Hornear en secuencia uniforme todo tipo
de panes, salados y dulce, hojaldres, galletas,
brownie, batidos.
Horno con cámara de combustión y quemador
colocados en la parte trasera al lado izquierdo.
(Aptos en lugares estrechos y largos).
Los hornos rotativos, gracias a su facilidad de
conducción son aptos para ser instalados en cualquier planta de panadería y
pastelería.
Con cámara de fermentación.
Capacidad instalada: 54 kilos/hora (7200 galletas de 7,5 gramos por hora).
BATIDORA SM-600CS

Eficiente, rápida y económica.

Provista de la artesa y tres implementos agitadores.
Palanca para ascender y descender el tazón.
Es importante notar que la capacidad total para estos equipos está dada de
acuerdo a la densidad del agua, para obtener la capacidad real tenga en cuenta la
densidad del batido.
Estandarización de proceso de mezcla
Disminución de tiempos de mezclado frente al sistema manual, menos contacto
del operario con el producto lo que genera unas mejores prácticas de
manufactura.
Aumento de la productividad, disminuyendo costos de producción, menos mano
de obra y mejores condiciones de trabajo para el operario, ocupa poco espacio,
velocidad variable.
Capacidad instalada: 60L (60000 gramos).
EMPACADORA FLOW PACK SCORPION

Máquina empaquetadora horizontal de tipo flowpack, completa y en función,

dotada de herramientas para el mantenimiento ordinario y de documentación
técnica con normas CE.
La máquina funciona a ciclo continuo. El film es tomado directamente de bobina e
introducido en el conformador que forma el tubo, soldado en su parte inferior
mediante una serie de rodillos.
Los productos posicionados manualmente y/o automáticamente entre los
empujadores de la banda de alimentación, son introducidos en el tubo del film.
Las mordazas efectúan una soldadura transversal con corte central que separa los
productos.
Capacidad instalada: 43.200 unidades de 30 gr.
CAPACIDAD INSTALADA
Tomando como base el horno para galletas, obtenemos que nuestra capacidad
instalada es de 54 kilos/hora (7200 galletas de 7,5 gramos por hora) x 3 máquinas
x 8 Horas. Es decir 43200 Paquetes de 30gr equivalentes a 7200 Six Pack de
180Gr.
Para las ventas nacionales se dispondrá del 35,70% de la producción total y para
la exportación el 64,30%, equivalente a un contenedor de 20 toneladas.
Teniendo en cuenta que la máquina que se va a utilizar en el proceso de
producción es una depositadora diseñada para trabajar con masas liquidas que
deben ser mangueadas y después decoradas.
PRODUCCION DE GALLETAS EN COLOMBIA
Después de las carnes, las galletas son el negocio de mayor importancia en el
sector de alimentos para el Grupo Empresarial Antioqueño. El mercado total de
galletas en Colombia —incluyendo sal y dulce— asciende a cerca de $900.000
millones anuales. Noel es el jugador más importante, con cerca del 57% de
participación, ventas que superan los $580.000 millones al año y un crecimiento
de 7 puntos porcentuales en los últimos tres años. Por su parte, el negocio
específico de galletas de sal mueve más de $400.000 millones anuales, de los
cuales el 74% pertenecen a Noel (ver gráficos de participación de mercado). "En el
último año corrido —mayo a mayo— el mercado de galletas creció 8,7% en valor,
según ACNielsen. Noel creció por encima del promedio y llegó al 13,5%"
(GIRALDO).
Fuente: Revista dinero.
CANAL DE DISTRIBUCION
Los importadores son por lo general distribuidores de productos de consumo
masivo que se encargan de su comercialización. El segundo nivel del canal de
distribución son los supermercados, quienes se encargan directamente de la
publicidad y promoción del producto.
SISTEMA DE GESTION DE ENVASE Y EMBALAJE
En 1985 fue publicada en Guatemala la norma COGUANOR NGO 34039, sobre
etiquetado de productos alimenticios para el consumo humano. Esta norma tiene
por objeto establecer los requisitos mínimos que deben cumplir las etiquetas de
los productos alimenticios envasados para consumo humano, producidos en el
país o de origen extranjero. La norma contiene tres capítulos principales en los
que se describen detalladamente los requisitos que deben llenar las etiquetas.
Estos capítulos están relacionados con:
 Las Condiciones Generales de las Etiquetas
 Las Características de la Información de la Etiqueta
 Información Adicional
Según el Standard de Etiquetado # 34039 de la COGUANOR lo básico que debe
contener el etiquetado, entre otra, es la siguiente información en idioma español:
1. Definición / descripción del producto.
2. Nombre del producto (este debe ser el oficial).
3. Características físicas del producto, incluyendo los ingredientes.
4. Peso / volumen neto.
5. Lista de ingredientes y aditivos con el porcentaje del total de cada uno.
6. Nombre, dirección y teléfono del distribuidor en Guatemala.
7. Número de registro del Control de Alimentos (D.G.S.S.- D.R.C.A.- Licencia
Sanitaria obtenida en un Centro Sanitario); la licencia original debe ser
presentada.
8. Fecha de vencimiento.
9. “Mantener congelado”, si fuera aplicable.
10. “Modo de preparación”, si fuera aplicable.
Con las siguientes imágenes se puede observar el cumplimiento de etiquetado. El
empaque muestra los datos nutricionales, número de registro sanitario,
información del fabricante, marca, peso neto, contenido, peso por porción y fecha
de vencimiento.

En algunas ocasiones los empaques pueden ir con etiquetado en dos idiomas,

inglés y español.
MERCADO
 Población
Guatemala cuenta con alrededor de 13 millones de habitantes, de los cuales el
50.4% son hombres y el 49.6% son mujeres. Con relación a los diferentes grupos
étnicos del país, el 55% son mestizos, el 43% son indígenas y al 2% restante
pertenecen a otros grupos.
La mayor parte de la población radica en las zonas urbanas del país, mientras que
el 36% habita en las zonas rurales. Las principales ciudades son:
 Ciudad Guatemala
 Quetzaltenango
 Escuintla
 Huehetenango
En cuanto a la edad, la mayoría de la población es joven, y una pequeña
proporción es anciana (aproximado de 6%). Es un país en donde la tasa de
natalidad es alta. La información anterior muestra a Guatemala como un país
potencial para el consumo de galletas (población en crecimiento, mayoría de gente
joven).
 Producción local
Existen varias empresas fabricantes de galletas, dentro de las más importantes se
pueden citar: Gama, Helios, Julieta, Granada, The cookie shop, entre otras.
La empresa más importante de galletas a nivel local se llama GAMA perteneciente
a uno de los holdings más grandes de Centroamérica: Molinos Modernos S.A. de
la corporación Multi Inversiones S.A. Exporta sus productos a varios países de
Latinoamérica.
Esta empresa tiene una gran variedad de galletas saladas y dulces, es líder en el
mercado y sus precios son muy competitivos.
Sus Galletas son:
o Galletas dulces: tipo sándwich, waffle, básicas
o Galletas crackers: tipo club, soda y salada
o Galletas proceso de corte: tipo chocolate chips
La empresa Helios es una empresa creciente que ha tomado nichos específicos
de mercado debido a su especialización en galletas dietéticas y saludables. En los
últimos años ha sabido posicionarse en la mente de los consumidores gracias a su
innovación en galletas.
Dentro de sus galletas líderes están:
 Galletas de soya
 Galletas de afrecho
 Galletas de avena
 Galletas integrales
 Galletas de granola
 Importaciones
Las mayores importaciones de galletas ingresan de países centroamericanos. En
la región existen varias empresas grandes fabricantes de galletas que surten al
territorio, dejando una mediana o poca participación de mercado en la categoría
de distribución masiva. Dentro de las importaciones se pueden citar las siguientes
marcas:
 Pozuelo (Costa Rica)
 Nabisco (Nicaragua)
 Marinela (México)
 Colombina (Colombia)
 Gamesa (México)
 Molsa (El Salvador)
 Costa (Chile)
 Cuétara (México)
 Coppenrath (Alemania)
 Diana (El Salvador)
 Gullón (España), entre otras.
 Demanda
La demanda de galletas en Guatemala se produce por parte de la población en
general: hombres, mujeres, niños y ancianos, de todos los niveles
socioeconómicos. Por lo general, todos están familiarizados con las galletas,
conocen de marcas y consumen regularmente.
El consumo de galleta es percibido como una golosina, como una pequeña comida
entre comidas, es decir, una refacción o merienda; ya sea para niños o adultos. Es
considerado menos dañino que los snacks regulares. Los niños las consumen
durante los recreos en la escuela y los adultos entre comidas.
Las galletas están clasificadas como productos de conveniencia, es decir que para
su compra y elección, el consumidor no invierte mucho tiempo, además su precio
es bajo y tiene una distribución masiva.
El mercado de galletas es masivo, se pueden encontrar en infinidad de lugares
tales como: tiendas de barrio, supermercados, hipermercados, mercados,
“chicleros” (caló guatemalteco para designar ventas callejeras y ambulantes de
dulces o golosinas) y gasolineras. Las tiendas de barrio son los puntos más
importantes y de mayor venta. Las tiendas de barrio se encuentran presentes por
todo el territorio y su venta es al por menor pero su circulación de stock es rápida.
Las galletas saladas se consumen como aperitivo y/o como complementos de
comidas, es decir para acompañar un plato principal tal como sopas, ceviches,
ensaladas, etc. Son consumidas por toda la familia, pero quien decide la marca y
el tipo de galletas, es expresamente el adulto. Estas no están enfocadas al sector
infantil- juvenil como las galletas dulces, la publicidad percibida es para toda la
familia.
 Productos sustitutos
Debido a que las galletas son consumidas a la hora de refacción o merienda, se
pude decir que el sustituto más cercano son los snacks, que resulta un reemplazo
más económico.
 Temporadas de mayor demanda
La demanda de este producto no tiene periodos altos ni bajos, se mantiene
constante durante todo el año.
 Principales zonas o centros de consumo
Por ser un producto masivo este producto se distribuye en todo el país. Su
consumo es en todos los departamentos con una mayor presencia y variedad en
la capital. El consumo de las marcas líderes es a nivel masivo, la distribución es
efectiva en todo el territorio.
 Precios de referencia en el mercado

Teniendo en cuenta que 1$GTQ=$388,12COL

 Precio para el cliente: $2.200 con una presentación de 180g 6 paquetes.
GESTION DE COMPRAS Y SUMINISTROS

Materias Primas Empleadas en el Proceso

Las materia primas fundamentales para la elaboración de las galletas en general

son: harina, grasa, aceite, huevos, azúcar, jarabes, emulsionantes, colorantes,
saborizantes, etc. 

 Harina: la harina que se emplea para la elaboración de galletas es la

proveniente de trigos blandos, debe ser de diámetro muy pequeño y
homogéneo. La función de la harina es la de aportar almidón, responsable
de dar la estructura al producto.
 Gasas y aceites: la grasa empleada puede ser de origen animal o vegetal,
pero los que más se emplean son las de origen vegetal. Sus funciones son
 las de incorporar aire favoreciendo el esponjado, dan sabor y aroma,
impiden la formación de gluten, son lubricantes, dan suavidad a la masa;
presentan una desventaja que es la oxidación que facilita el deterioro y
otorga olores desagradables al producto.
 Huevos: El huevo proporciona proteínas hidrosolubles, que favorecen la
formación de espumas, lo que proporciona aire que da lugar a volumen y
estabilidad
 Polvo de hornear: su función es hacer que la masa crezca.
 Azúcar y jarabe: es considerado al igual que la harina en el
constituyente mayoritario o parecido en porcentaje. Cumple funciones
como: esponjante, favoreciendo la incorporación de aire e impide la
formación de gluten, además humecta el producto es decir lo hace más
blando, también aumenta el periodo de vida útil del producto final debido a
que retiene agua y retarda la gelificación. Le aportan al producto el color.
 Saborizantes y potenciadores de sabor:  son conocidos comúnmente
como esencias. Son los que le dan el sabor, se encuentra saborizantes
naturales o artificiales, debidamente aprobados por las autoridades
correspondientes.
 Sal: se utiliza con el fin de potenciar el sabor de las galletas. Se utiliza de 1-
1.5% del peso de la harina
 Agua: es esencial para la elaboración de la masa que se va a hornear.
 Leche: la leche le proporciona a las galletas proteínas, azúcares que dan
color, aminoácidos que favorecen la formación de sustancias aromáticas.
Su función es la de hidratar y dar aroma y suavidad.
 Conservantes: los más utilizados son el bicarbonato de sodio, los
acidulantes y los colorantes.

ARANCELES
 Arancel general
1905.31.00.00 Galletas dulces (con adición de edulcorante) 15%
 Colombia y los países del Triángulo Norte de Centroamérica (El Salvador,
Guatemala y Honduras) iniciaron negociaciones para la firma de un tratado
de libre comercio que les permita a los cuatro países mejorar las
condiciones de acceso a sus respectivos mercados, aprovechar las
complementariedades de sus economías, así como promover las
inversiones mutuas, con miras a lograr mayores niveles de desarrollo que
beneficien a la población.
 Los productos importados por Guatemala con objetivos comerciales se
encuentran gravados con un impuesto al valor agregado (IVA), este es del
12% sobre el valor.

DETALLE Pesos/US$
 Valor aduanero FOB $13.200.000/ 4.390,71 US$
IVA 12% $ 1.584.000/ 526,88 US$
DAI 15% $ 1.980.000/ 658,61 US$
Total a pagar en aduana $ 3.564.000/ 1.185,49 US$

Dólar: 3.006,35 US$

REQUISITOS Y BARRERAS
Tipo de importación: importación para el consumo
Este es un régimen aduanero por el cual las mercancías importadas pueden entrar
en libre circulación dentro del territorio, previo al pago de los derechos e impuestos
a la importación exigibles con cumplimiento de las formalidades necesarias.
Ante el Departamento de Regulación y Control de Alimentos (DRGA) del Ministerio
de Salud Pública y Asistencia Social (MSPAS):
Dirección: 6ª avenida 6-45 zona 11 Guatemala C.A. 01011 Teléfono: (502) 2475
2121 http://portal.mspas.gob.gt/
Para obtener el registro sanitario, el importador o persona jurídica / individual debe
presentarse y llenar el formulario DRCA 32 2006, acompañado de los siguientes
documentos:
 Fotocopia de la licencia del importador
 Comprobante de pago para trámite de registro sanitario
 Etiqueta original. En caso de productos nuevos podrá presentar proyecto de
etiqueta
 Fotocopia de la licencia Sanitaria como fabricante emitida por el Departamento
de Regulación y Control de Alimentos para productos Nacionales o fotocopia de
licencia sanitaria como distribuidor, emitida por los servicios locales de salud.
 Catalogar el producto según riesgo, en este caso su clasificación es “C”. Esta
Dirección cuenta con un cuadro de clasificación de alimentos por criterio de riesgo,
en donde las galletas se encuentran bajo la categoría C, es decir que, debido a su
naturaleza, composición, proceso, manipulación y población a la que se dirige,
tiene una baja probabilidad de causar daño a la salud.
Este trámite lo puede realizar el fabricante o también el importador, quien para
poder ser el distribuidor en Guatemala, necesita a su vez adquirir o contar con una
licencia sanitaria que le permita almacenar y distribuir legalmente productos
alimenticios de consumo humano (extendida por el centro de salud más cercano al
domicilio de la empresa). Este es un proceso, el cual toma aproximadamente de
un mes a un mes y medio. La vigencia del registro sanitario es de cinco años,
periodo de tiempo en que el producto no puede ser alterado.
Requisitos de importación:
La documentación original se presenta en aduana al momento de ingresar el
producto al país.
- Factura comercial
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Documento de transporte
 Certificado sanitario avalado por el Ministerio de Salud Pública y Asistencia
Social (Registro Sanitario)
 Código del importador
 Licencia de importador
 Licencia sanitaria (el importador debe contar con la licencia para poder manejar
productos alimenticios dentro de la región).
CALCULO FOB
 Gestión de logística y DFI
La exportación se hará por FOB “franco a bordo” la empresa vendedor entrega la
mercancía a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de
embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. Se enviara por
transporte vía marítima.
La infraestructura portuaria de Guatemala se soporta en 4 puertos distribuidos en
ambos océanos: Puerto Barrios, Puerto Quetzal, Puerto Champerico y Santo
Tomas de Castilla. Sin embargo, desde Colombia el tráfico marítimo se concentran
en Santo Tomás de Castilla y Puerto Quetzal, con extensión de servicios desde
estos puertos hacia Ciudad de Guatemala.
Los puertos mencionados concentran el 80% del tráfico marítimo, y cabe resaltar
que por contar con puertos en los dos océanos, alrededor del 90% de la carga que
ingresa al país se hace por vía marítima.
Servicios marítimos: Desde la Costa Atlántica, la oferta de servicios de transporte
de carga por modalidad marítima es prestada por 6 líneas navieras con servicios
regulares directos hacia Santo Tomas de Castilla. Los tiempos de tránsito de estas
rutas van desde los 3 días. Adicionalmente se cuenta con 6 navieras con servicios
en conexión principalmente en puertos de Panamá, Bahamas y Jamaica con
frecuencias regulares semanales y tiempos de tránsito desde los 9 días.
Por otro lado, desde la Costa Pacífica colombiana, se cuenta con 3 navieras con
servicios hacia puerto Quetzal todos con transbordo en Panamá y México y
tiempos de tránsito desde los 11 días. Adicionalmente, 3 navieras prestan
servicios hacia Santo Tomas de Castilla, teniendo así tiempos de tránsito que van
desde los 10 días, las conexiones se realizan principalmente en Cartagena y
puertos de Panamá.
Frecuencias y tiempo de tránsito desde los puertos colombianos

 Documentos requeridos para ingreso de mercancías

En la práctica, para la importación de cualquier mercancía, procedente de
cualquier lugar del mundo, se exigen la factura comercial y el documento de
embarque legalizados por la Embajada de Guatemala en el país de origen de la
mercancía. Para la tramitación de la importación se requieren los servicios de un
agente de aduanas en Guatemala, aunque en la actualidad la póliza electrónica ha
facilitado enormemente las operaciones.
- 3 facturas Comerciales (firmadas por quien hace el envío o por su representante
legal) que contengan: Lugar y fecha de venta, nombre y dirección del comprador y
el vendedor, números de serie, cantidad y clase de empaque, descripción exacta
de los bienes, valor de la venta en la moneda del contrato y en dólares
americanos, peso bruto, peso neto y peso legal en kilogramos de cada artículo por
separado y peso total, país de origen, valor FOB, cargos adicionales por
transporte, empaque, seguro, etc., valor CIF en la moneda de venta y en dólares
americanos.
- Licencia de Importación: No es requerida para ningún producto de los países
miembros del Mercado Común Centroamericano (CACM): Costa Rica, El
Salvador, Honduras o Nicaragua o para los siguientes artículos: artículos
personales, pequeños envíos avaluados en menos de USD$100 (FOB), muestras
comerciales y material de propaganda.
- Certificado de origen: para los envíos que exceden los 5.000 dólares y 20kg, por
empaque.
CLIENTES POTENCIALES
A nivel de supermercados la ciudad de Guatemala los principales son:
 Walmart
 La torre
 Maxi bodega
 Super elmar sa.
 Supermercado los tiburoncitos
 Econo super-arriola
 Comercializadora gigante sa
 Alianza de consumo sa
 C&A asociados
En cuanto a distribuidores de productos de consumo:
 Guatemalan candies, sa
 Imexa sa
 Jumex Guatemala sa
 Corporación amicelco sa
 Malher
 Marca privada sa
 Ninoshka sa
 Etc.

ANALISIS DE MARGINALIDAD
Costo de exportación-costo variable*cantidad de unidades exportadas
$2.200-($2.200*0,40)= $1.320(Costo marginal)*10.000unidades= $13.200.000