TRABAJO FINAL: EXPORTACIÓN DE UREA

Docente: Max H. Martinez

Estudiante: Karla Patricia Heredia Elías

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia

Tabla de contenido
1. INTRODUCCION..............................................................................................................................5
1.1. Objetivos.................................................................................................................................5
1.1.1. Objetivo General..............................................................................................................5
1.1.2. Objetivos Específicos........................................................................................................5
1.2. Delimitación............................................................................................................................6
1.2.1. Alcance Temporal.............................................................................................................6
1.2.2. Alcance Espacial...............................................................................................................6
1.2.3. Alcance de Contenido.......................................................................................................6
1.3. Justificación.............................................................................................................................6
1.3.1. Justificación Personal.......................................................................................................6
1.3.2. Justificación Práctica.........................................................................................................6
1.3.3. Justificación Económica....................................................................................................6
1.3.4. Justificación Social............................................................................................................6
1.4. Metodología............................................................................................................................7
1.4.1. Tipo de investigación........................................................................................................7
1.4.2. Método de investigación..................................................................................................7
1.4.3. Fuentes de investigación..................................................................................................7
2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO...........................................................................................................7
2.1. Descripción de la Empresa......................................................................................................7
2.1.1. Misión y Visión.................................................................................................................7
2.1.2. Estructura Organizacional................................................................................................7
2.1.3. Descripción de Suministros y Maquinaria de la Empresa.................................................7
2.2. Descripción del Producto........................................................................................................8
2.2.1. Lugares en Bolivia donde se Producen.............................................................................8
2.2.2. Proceso de Fabricación.....................................................................................................8
2.2.3. Utilidades y beneficios del producto................................................................................9
3. COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL..................9
3.1. Partida Arancelaria del producto (urea)..................................................................................9
3.2. Bolivia: Exportaciones del producto......................................................................................10
 3.3. Exportaciones Mundiales del Producto.................................................................................10
3.4. Importaciones Mundiales del producto................................................................................11
3.5. Análisis y Ratio de Comparación............................................................................................12
3.6. Ratio de Eliminación Y selección del Mercado......................................................................13
4. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL............................................................................13
4.1. Geografía...............................................................................................................................13
4.2. Entorno Político.....................................................................................................................14
4.3. Entorno Económico...............................................................................................................14
4.4. Entorno Social.......................................................................................................................15
4.5. Entorno Cultural....................................................................................................................15
4.6. Entorno Legal........................................................................................................................16
4.7. Competencia.........................................................................................................................16
5. LA NEGOCIACIÓ N INTERNACIONAL CON EL MERCADO DE DESTINO...........................................16
5.1. Cultura de negocio con el país seleccionado.........................................................................16
5.2. Proceso para realizar la negociación internacional en el mercado de destino......................17
6. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN.......................................................................................................18
6.1. Tipo y Naturaleza de Carga....................................................................................................18
6.2. Manejo y Almacenamiento del producto..............................................................................19
6.3. Cantidad del producto de exportación..................................................................................19
6.4. Preparación de la carga.........................................................................................................19
6.4.1. Envase............................................................................................................................19
6.4.2. Empaque........................................................................................................................20
6.4.3. Marcado de la carga.......................................................................................................20
6.5. Unitarizacion y Paletizacion...................................................................................................21
6.6. Contenedor...........................................................................................................................21
6.7. Rutas y medios de Transporte...............................................................................................22
6.8. Documentos y Gestión Aduanera de Exportación.................................................................23
6.9. Tipo de Seguro.......................................................................................................................24
6.10. Matriz de costo Total...........................................................................................................25
7. DESCRIPCIÓN DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES................................................................26
7.1. Tipo de Contrato Internacional.............................................................................................26
7.2. Descripción del Contrato Internacional.................................................................................26
 7.3. Descripción del contrato Internacional de transporte...........................................................29
8. MARKETING INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO.......................................................32
8.1. Estrategias de Marketing Internacional.................................................................................32
8.2. Estrategias de Marketing Internacional de Producto............................................................32
8.3. Estrategias de Marketing Internacional de Mercado.............................................................32
8.4. Estrategias de Segmentación de Mercado............................................................................32
8.5. Estrategias de Marketing Mix Internacional..........................................................................33
8.5.1. Estrategias del Producto.................................................................................................33
8.5.2. Estrategias de Precio......................................................................................................33
8.5.3. Estrategias de distribución.............................................................................................33
8.5.4. Estrategias de comunicación..........................................................................................33
8.6. Estrategias de Posicionamiento en el Mercado de Destino...................................................34
9. FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN.............................................................................................34
9.1. Inversión................................................................................................................................34
9.2. Utilidades percibidas de la exportación.................................................................................37
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.....................................................................................38
10.1. Conclusiones.......................................................................................................................38
10.2. Recomendaciones...............................................................................................................38
1. INTRODUCCION

El presente proyecto propone exportar UREA al mercado internacional, la urea es el

fertilizante nitrogenado más popular y de mayor uso en el mundo entero, su alto contenido
en Nitrógeno permite el crecimiento de las plantas ayudando en su nutrición y en mejorar
el rendimiento de los cultivos. A nivel mundial es utilizada principalmente en la producción
de: Arroz, Maíz, Trigo, Caña de Azúcar, Sorgo, Papa, Pasturas, Frutales, Hortalizas y
otros soporta una temperaturas entre 5 y 30°C. Considerando los aspectos ya
mencionados se considera en este proyecto realizar el proceso de exportación.

1.1. Objetivos
1.1.1. Objetivo General
Elaborar un proyecto de exportación de la urea Boliviana dando a conocer los beneficios
del producto con potencial para el mercado internacional.

1.1.2. Objetivos Específicos

 Mostrar el proceso de elaboración y beneficios de la urea.
 analizar las importaciones y exportaciones de la urea en el mercado internacional
 analizar datos relevantes para la elección del mercado a exportar.
 Identificar los factores más importantes en el entorno del mercado meta.
 Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de
exportación

1.2. Delimitación
1.2.1. Alcance Temporal
Para el presente proyecto se tiene establecido realizar investigaciones en el presente mes
de junio gestión 2021, sin embargo, la recopilación de información de diversas fuentes a
utilizar será de los últimos 5 años.

1.2.2. Alcance Espacial

La urea es producida en el departamento de Cochabamba, esto debido a las condiciones
climáticas favorables para su producción. Por tal motivo la instalación de la planta
procesadora se ubicará en el departamento de CBBA Bulo Bulo, municipio de Entre Ríos,
provincia Carrasco.

1.2.3. Alcance de Contenido

Para el estudio se hará uso de las siguientes:
Mercado internacional, se analizara la logística internacional, detallar el proceso de
almacenamiento del producto hasta la elaboración de la matriz de costos para la
exportación de urea, se estudiara el mercado meta.
1.3. Justificación
1.3.1. Justificación Personal
El siguiente proyecto es elaborado con el fin de aplicar todo el conocimiento adquirido de
la carrera de Comercio Internacional, estando así preparado para la titulación de la
misma. Es una excelente oportunidad para dar a conocer los beneficios de la urea y la
manera eficaz con la que funciona para los cultivos.

1.3.2. Justificación Práctica

La elaboración del proyecto a continuación indicara los pasos, requisitos e información
para exportación de urea a un mercado internacional: la clasificación de la partida
arancelaria. Negociación internacional, mención de los acuerdos y tratados
internacionales, además de tomar en cuenta los aspectos sociales y culturales del país
destino. Detallar el proceso de almacenamiento del producto hasta la elaboración de la
matriz de costos para la exportación de urea, aplicación del marketing mix internacional y
determinar la factibilidad del proyecto de exportación.

1.3.3. Justificación Económica

Los beneficios económicos al exportar urea, tendrán un incremento a la balanza
comercial que tiene Bolivia, además de generar ganancias a la empresa por medio de
esta expansión.

1.3.4. Justificación Social

El siguiente proyecto, se considera beneficioso para los comunarios de la zona debido a
los empleos que se generaran al poner en marcha el plan de exportación.

1.4. Metodología
1.4.1. Tipo de investigación
Investigación Cuantitativa
El tipo de investigación para recopilar información será de datos cuantificables, como ser
la densidad de los mercados o tamaño poblacional, valores y cantidades de las
importaciones, entre otros.

1.4.2. Método de investigación

Método analítico
La determinación de este método de investigación fue seleccionada como analítica
porque se recolecta información tanto económicos, culturales y social del mercado
internacional, para que una vez obtenidas sean analizadas y evaluadas para llegar a la
conclusión de un mercado objetivo de exportación.

1.4.3. Fuentes de investigación

Primaria:
Como fuentes primarias de investigación se tomará la página de Instituto Nacional de
Estadísticas (INE), el Instituto Nacional de Comercio Exterior (IBCE), ADUANA
NACIONAL, la Organización Internacional de Comercio (OMC), Instituto Nacional de
Innovación Agropecuaria y Forestal, entre otros.
Secundaria:
Dentro de las fuentes secundarias se tiene a la Agencia Central de Inteligencia CIA,
TRADE MAP, ALADI, MERCOSUR, UINION EUROPEA, entre otros.

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

2.1. Descripción de la Empresa
2.1.1. Misión y Visión
Misión
Contribuir al desarrollo de la región, mediante la producción y comercialización de UREA
GRANULADA y asi poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes con gran
eficiencia.
Visión
Comprometerse con los clientes para lograr estabilidad y permanencia en el mercado ,
teniendo un gran crecimiento de la empresa buscando consolidar liderazgo en el sector y
aumentarlo en territorio nacional e internacional.

2.1.2. Estructura Organizacional

GRANUBOL es una empresa que produce UREA, esta se encuentra legalmente
establecida en el país, en el departamento de COCHABAMBA Bulo Bulo, municipio de
Entre Ríos, provincia Carrasco,
2.1.3. Descripción de Suministros y Maquinaria de la Empresa.
La materia prima de la cual se obtiene la urea es a partir del amoniaco (NH3) y el
dióxido de carbono (CO2), para formar un compuesto intermedio, el cual es el que va
a producir la urea.
 Reactor de urea
 Convertidor
 Evaporador
 Enfriador
 Granulador
 condensador

2.2. Descripción del Producto

2.2.1. Lugares en Bolivia donde se Producen
El fertilizante es producido en la Planta de Urea  construida en la localidad de Bulo Bulo,
provincia Carrasco del departamento de Cochabamba, actualmente es el único lugar
donde se produce Urea en Bolivia.  Clima seco y templado. Las temperaturas en invierno
no bajan más de 10 °C y en verano no suben más de 30 °C.
2.2.2. Proceso de Fabricación

2.2.3. Utilidades y beneficios del producto

 la urea en la agricultura boliviana tiene que ver con el incremento de la
productividad y rentabilidad de los cultivos, ampliación de la frontera agrícola del
país, recuperación de la fertilidad de tierras cultivadas, ahorro en la economía del
agricultor, incentivo a la producción de alimentos  y contribución a la seguridad
alimentaria.
 Cantidades adecuadas de Nitrógeno producen hojas de color verde oscuro por su
alta concentración de clorofila y ésta participa en el proceso de conversión del
Carbono, Hidrógeno y Oxígeno en azúcares simples que serán utilizados en el
crecimiento y desarrollo de la planta.
Ventajas agronómicas de la urea
1. Bajo costo por unidad de nitrógeno..
2. Muy recomendable en pre-abonado, incorporada al suelo previo ala siembra.
3. Fertilizante de reacción ácida, recomendado para suelos neutros a ligeramente
alcalinos.
4. No incrementa la salinidad del agua de riego.
3. COMERCIO MUNDIAL DEL PRODUCTO Y SELECCIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONAL
3.1. Partida Arancelaria del producto (urea)
• SECCION: VI PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS QUÍMICAS O DE LAS INDUSTRIAS
CONEXAS
• CAPITULO: 31 ABONOS
• PARTIDA: 31.02 Abonos minerales o químicos nitrogenados.
• SUBPARTIDA NACIONAL: 3102.10.10.00 Con un porcentaje de nitrógeno superior o
igual a 45,0 % pero inferior o igual a 46,6 % en peso

3.2. Bolivia: Exportaciones del producto

Seleccione sus indicadores
Participación
Valor Saldo de las
Importadores exportado comercial exportaciones Cantidad
en 2020 en 2020 para Bolivia, exportada Unidad de medida Valor unitario (USD/unidad)
(miles de (miles de Estado en 2020
USD) USD) Plurinacional
de (%)

Mundo 4769 -9461 100 21742 Toneladas 219

Brasil 4610 4184 96,7 20953 Toneladas 220

Perú 159 -1558 3,3 789 Toneladas 202

Fuente: trade map

Interpretación: En este cuadro se puede observar a los dos países que Bolivia exporta
urea

3.3. Exportaciones Mundiales del Producto

Exportadore Seleccione sus indicadores
s Valor exportado Saldo comercial Cantidad Unidad Valor
en 2020 (miles de 2020 (miles de exportada de unitario
USD) USD) en 2020 cantidad (USD/unidad
)
Mundo 21280505 -1670752 0 No  
medida
China 2611150 2593793 14897635 Tonelada 175
s
Rusia, 2484576 2467649 13726635 Tonelada 181
Federación s
de
Qatar 1238079 1236974 4915652 Tonelada 252
s
Arabia 1155957 1128810 4430363 Tonelada 261
Saudita s
Fuente: trade map

Interpretación: Mediante este cuadro se puede observar que el país líder en las
exportaciones de urea a nivel mundial es china, que corresponde a 2.611.150 miles de
dólares por las 14.897.635 toneladas

3.4. Importaciones Mundiales del producto

Importadore Seleccione sus indicadores
s Valor importado Saldo comercial Cantidad Unidad Valor
en 2020 (miles de 2020 (miles de importada de unitario
USD) USD) en 2020 cantidad (USD/unida
d)
Mundo 22951257 -1670752 0 No  
medida
India 3047109 -3009519 0 No  
medida
Brasil 2502497 -2480794 12235124 Tonelada 205
s
Estados 1999692 -1395162 8798239 Tonelada 227
Unidos de s
América
Alemania 548162 109715 3030754 Tonelada 181
s
Interpretación: Este cuadro es uno de los más importantes, debido a que mediante este
se tienen a los cuatros países más importadores de urea y que el mismo será de vital
importancia para la selección de los mercados.
3.5. Análisis y Ratio de Comparación
ratios de comparacion
caracteristicas india brasil eeuu alemania

poblacion 1,339,330,514  213,445,417  334.998.398  80,159,662

pib $ 2,835,927,000,000 $ 1,877,942,000,000 $ 21,433,228,000,000 $ 3.701 billones

pib percapita $ 6,700 $ 14,652  $ 62,530 $ 50,800
ingreso 238,2 mil millones 733,7 mil millones 3.315 billones  1.665 billones
exportaciones $ 572.073 mil millones $ 291.452 mil millones $ 2,377,156,000,000 $ 1.434 billones
importaciones $ 624.314 mil millones  $ 271.257 mil millones $ 3,214,184,000,000 $ 1,135 billones
riesgo pais BBB- BB- AAA AAA
república parlamentaria república parlamentaria república federal República
tipo de gobierno federal federal constitucional parlamentaria federal
Hindi 43,6%, bengalí 8%,
marathi 6,9%, telugu 6,7%,
tamil 5,7%, gujarati 4,6%,
urdu 4,2%, kannada 3,6%,
odia 3,1%, malayalam 2,9%, Inglés solamente 78,2%,
punjabi 2,7%, asamés 1,3%, español 13,4%, chino 1,1%,
idiomas maithili 1,1 %, otro 5,6%  Portugués otro 7,3% Alemán
puertos/aeropuertos  346 aero/10 puertos 5  513aero/44 puertos 539 Aero/10 puertos
aranceles 5% 0% 0% 6%
barreras comerciales 11 0 5 10
precio producto $260 $275 $235 $440
importaciones del producto 3.047.109 2.502.497 1.999.692 548.162
3.6. Ratio de Eliminación Y selección del Mercado
Ratio de Eliminación
Característic
india brasil eeuu Alemania
as
Población 3 2 2 2
Pib 2 1 2 1
Pib per cápita 1 2 2 3
Ingreso 2 3 2 2
Aranceles 1 3 3 3
Restricciones
/Barreras 1 3 2 2
comerciales
Importacione
s del 2 2 1 1
producto
Precio del
1 2 1 3
Producto
Riesgo país 1 1 3 3
Total 14 19 18 20
Orden de
4 2 3 1
importancia

Interpretación: En este cuadro se pueden observar las puntuaciones correspondientes a

cada característica de los 4 paises.
1= No es importante o no es conveniente
2=Medianamente importante o medianamente conveniente.
3= Importante o Conveniente.
El país con mayor puntuación es Alemania con 20puntos, seguido de Brasil obteniendo
19 puntos, en tercer lugar EEUU con 18 puntos y cuarto lugar India con 14 puntos,
concluyendo así que el país seleccionado para realizar la exportación de urea será
Alemania, pese que Brasil se encuentra cerca de Bolivia y no cuente con un arancel, no
se eligió porque el mercado se encuentra saturado, en el caso del país India es muy
riesgoso ya que no es económicamente estable.

4. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

4.1. Geografía
Alemania se encuentra en Europa central, bordeando el Mar Báltico y el Mar del Norte,
entre los Países Bajos y Polonia, al sur de Dinamarca, tiene como países fronterizos a
Austria 801 km, Bélgica 133 km, República Checa 704 km, Dinamarca 140 km, Francia
418 km, Luxemburgo 128 km, Países Bajos 575 km, Polonia 467 km, Suiza 348 km.
El clima de este país es templado y marino; inviernos y veranos frescos, nublados y
húmedos; ocasional viento cálido de montaña (foehn)
ANÁLISIS: Debido a su ubicación geográfica las exportaciones que se realicen de Bolivia
a Alemania no solamente pueden ser aéreas si no también marítimas ya que el país
destino limita al oeste con el Mar del Norte y al este con el Mar Báltico.

4.2. Entorno Político

Líderes políticos en el poder: Presidente: Frank-Walter Steinmeier (desde el 19 de marzo
de 2017) – SPD
Canciller: Ángela MERKEL (desde noviembre de 2005) CDU, reelegida para un cuarto
mandato en septiembre de 2017.
Próximas fechas electorales: Presidenciales: febrero 2022 -Parlamento Federal
(Bundestag): 2021
Principales partidos políticos: En Alemania, se requiere alcanzar 5% de los sufragios a
nivel nacional para obtener una representación parlamentaria. Aunque el país se basa en
un sistema multipartidario, la CDU y el SPD han dominado históricamente la esfera
política. Los principales partidos son:
• Unión Demócrata Cristiana (CDU): conservadores.
• Unión Social Cristiana (CSU): conservadores, basados en Bayern, partido considerado
como el aliado auxiliar de la CDU.
• Partido Socialdemócrata (SPD): centro-izquierda, social demócratas.
• Die Linke: izquierda.
• Partido Democrático Libre (FDP): centro derecha.
• Bündnis90/die Gruenen: izquierda / verde.
• Alternativa para Alemania (AfD) : extrema derecha
Forma de gobierno: Alemania es una república democrática, federal parlamentaria.
Alemania cuenta con 16 estados ("Länder") o provincias, que tienen gobiernos y
legislaturas locales, que gozan de una considerable descentralización respecto del
gobierno federal.8
Política exterior: Alemania está intensa y ampliamente interconectada en redes en el área
de la política internacional. Mantiene relaciones diplomáticas con casi 200 países y es
miembro en muchas organizaciones multilaterales y grupos de coordinación internacional
informales.
ANALISIS: En el entorno político se puede comprender que Alemania no tiene dificultades
con países que no tengan las mismas ideologías políticas, siendo esto beneficiosa para el
comercio bilateral entre Alemania y Bolivia

4.3. Entorno Económico

Alemania es la economía más grande de Europa y la cuarta potencia económica mundial.
Según el FMI, en 2019 el país tuvo la tasa de crecimiento más baja desde la crisis de la
eurozona, con un crecimiento del PIB de solo 0,6% —en comparación con 1,5% el año
anterior. Esto se debió principalmente a la caída mundial de la demanda de bienes de
capital y la incertidumbre que genera el proceso del Brexit, que ha afectado a la economía
alemana, orientada a la exportación. A esto se suma la incertidumbre política y los
cambios estructurales en la industria automotriz. Según las últimas estimaciones del FMI,
del 14 de abril de 2020, debido al brote de COVID-19, el crecimiento del PIB debiera caer
a -7% en 2020, y repuntar a 5,2% en 2021, dependiendo de la recuperación económica
posterior a la pandemia.
Principales sectores económicos
El sector agrícola alemán es más bien limitado: representa tan solo 0,7% del PIB y
emplea a 1% de la población activa (Banco Mundial, 2019). Los principales productos
agrícolas son los lácteos, el porcino, la remolacha azucarera, trigo, cebada y cereales.
El sector industrial representa en torno a 28% del PIB y emplea a 27% de la fuerza laboral
alemana. Alemania es el país de Europa más industrializado, y su economía está bien
diversificada: la industria automotriz es el sector más grande del país, pero Alemania
cuenta todavía con otros sectores especializados, como la ingeniería mecánica, los
equipamientos eléctricos y electrónicos y los productos químicos.
El sector de servicios de Alemania es el principal empleador del país (72% de la fuerza
laboral) y representa 61,5% del PIB nacional.10
ANALISIS: En este entorno se puede analizar que siendo la cuarta potencia de Europa se
vio afectado por la pandemia pero que se puede recuperar pronto, además cabe
mencionar que es muy ventajoso que dentro del sectores no se nombre la petroquímica.

4.4. Entorno Social

La sociedad alemana es una sociedad moderna y abierta, donde la mayor parte de la
población dispone de una buena formación, un nivel de vida elevado en términos
comparativos y notables márgenes de autonomía individual. Pero a pesar de todo, la
sociedad Alemana, de forma similar a otras grandes naciones industriales, se enfrenta al
reto de resolver los problemas asociados a la evolución demográfica, en particular el
envejecimiento de la población. Además, después de haber pasado veinte años desde la
reunificación, las consecuencias sociales de la división alemana, tampoco se han
superado del todo.
ANALISIS: se puede analizar que la sociedad de Alemania se encuentra en un nivel de
vida elevado y que esto les facilita económicamente poder adquirir el producto que se
quiere exportar.

4.5. Entorno Cultural

Hay algo que caracteriza a la cultura alemana es su marcado nivel de planeación. Les
gusta saber con anticipación y detalle qué es lo que harán a la hora específica de
cualquier día determinado. Esto les brinda seguridad tanto en su vida personal como
profesional, hasta en la forma como administran un negocio. Por eso las leyes, reglas y
estructuras de su sociedad están enfocadas en brindar certidumbre y su efecto se puede
notar en los ámbitos políticos, económicos y hasta deportivos. Si algo distingue a la
cultura alemana es su alto grado tanto de eficacia como de eficiencia. Como ya lo
mencionamos, los germanos tienen claro a dónde quieren llegar y qué es lo que tienen
que hacer para conseguirlo. Cada paso que dan los acerca más a su meta y son
altamente resilientes por su perspectiva de planeación a largo plazo. La calidad de su
trabajo es notable en sus productos, servicios y hasta en sus deportistas.
4.6. Entorno Legal
Igualdad de trato de nacionales y extranjeros: Alemania es un Estado constitucional. Los
residentes extranjeros reciben el mismo trato que los alemanes en materia judicial.
El idioma de la justicia: El idioma judicial es el alemán.
Similitudes legales: La principal fuente de ley es la Constitución de mayo de 1949,
conocida como la ley fundamental, que se convirtió también en la Constitución de la
Alemania reunificada. El sistema judicial del país está basado en un sistema de derecho
civil que une conceptos autóctonos y revisiones judiciales de distintos actos legislativos
realizados por el Tribunal Constitucional alemán. Alemania no ha aceptado la jurisdicción
obligatoria de la CIJ. Debido a que forma parte de la Unión Europea, el derecho nacional
debe someterse a las condiciones de la legislación comunitaria.
EL ARBITRAJE: No es frecuente que Alemania se vea envuelta en conflictos comerciales.
Según la CNUCYD, ha habido solo tres casos. En todo caso, si fuera necesario, el
arbitraje es una solución para la resolución de conflictos. Este proceso consiste en la
intervención de un árbitro que deberá tomar una decisión definitiva.

4.7. Competencia
Alemania ha obtenido 81,8 puntos en el Índice de Competitividad de 2019, publicado por
el Foro económico Mundial, que mide cómo utiliza un país sus recursos y capacidad para
proveer a sus habitantes de un alto nivel de prosperidad. Ha empeorado su puntuación
respecto al informe de 2018 en el que en el que obtuvo 82,84 puntos.
Dicho valor le coloca entre los 10 países más competitivos del mundo, concretamente en
el puesto 7 de la lista. Ha empeorado su situación, ya que en 2018 estaba en el puesto 3.
En la tabla mostramos la evolución de la posición de Alemania en el Índice de
Competitividad Global.
Alemania - Índice de Competitividad Global
Fecha Ranking de Índice de
Competitivida Competitividad
d
2019 7º 81,80
2018 3º 82,84
2017 5º 80,71
2016 4º 78,98
2015 5º 78,40
2014 4º 78,71
2013 6º 78,25
2012 6º 77,33
2011 5º 76,96
2010 7º 76,73

5. LA NEGOCIACIÓ N INTERNACIONAL CON EL MERCADO DE DESTINO

5.1. Cultura de negocio con el país seleccionado
Saludos
En los ambientes de negocios alemanes se saluda con un apretón de manos, debe
extenderla primero a la persona de mayor rango en la empresa, así como también a las
personas más adultas. Los alemanes dan mucha importancia a los títulos profesionales
de las personas. Así que debe saludar primero diciendo “señor/Herr”, luego el título de la
persona y después el apellido. No es recomendable tutear.
Reuniones
La persona con más jerarquía en la empresa es quien lo introducirá y presentará ante los
demás miembros asistente a la reunión. Siempre use el usted formal “Sie” ya que el “Du”
es mas de uso familiar. Al comienzo de la reunión se hace el intercambio de tarjetas las
cuales deben estar en inglés.
Las primeras reuniones no suelen tardar demasiado, alrededor de una hora. Es
recomendable que cuente previamente con todos los recursos tanto tecnológicos como
logísticos para hacer su presentación y de este modo la pueda desarrollar con éxito. La
mayoría de los empresarios alemanes hablan inglés, así que dependiendo de la audiencia
puede hacer sus presentaciones en este idioma y dejar claro los detalles.
Negociaciones
Los empresarios alemanes se caracterizan por ser directos y francos, en ocasiones
pueden dar la impresión de querer ser superiores a sus interlocutores, así que sea muy
prudente en la manera como maneja este tipo de comportamientos. Existen varias
regiones en Alemania, cada una con su cultura particular, por ejemplo los alemanes de
origen bávaro son más tradicionales, los mecklemburgo son introvertidos, los suabos son
ahorradores y los de origen sajón son disciplinados y astutos. Los alemanes buscan
artículos y servicios de calidad, por lo que evitan adquirir productos baratos y
preferiblemente adquieren aquellos que cumplen como mínimo los estándares técnicos de
calidad establecidos en las normas de calidad DIN. Esta es una ventaja que puede
aprovechar, pues al momento de negociar el precio de su producto y/o servicio, este no se
verá disminuido, además otra ventaja es que en Alemania los plazos de pago no superan
los 30 días, algo que tiene que revisar muy bien al momento de adquirir compromisos en
las entregas. Los empresarios alemanes le dan mucho valor a la palabra, por lo que los
compromisos adquiridos verbalmente son igual de valiosos que los que se realizan por
escrito, en cualquier caso debe primar el cumplimiento y desde luego la calidad. Al
momento de tomar las decisiones para cerrar un negocio la jerarquía no pesa tanto, los
empresarios alemanes tendrán en cuenta el punto de vista de los profesionales y
especialistas invitados a la reunión, es por esto que sus presentaciones deben ser
argumentadas con hechos suficientes para convencer a todos de que su oferta cubre con
las expectativas.
ANALISIS: con respecto a la información obtenida, se tomaran en cuenta el aspecto de
ser, responsable, puntuales y concretos a la hora de negociar con los alemanes, estar
informado sobre los protocolos de negociación.

5.2. Proceso para realizar la negociación internacional en el mercado de

destino
1. Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un
acercamiento bien planificado es altamente recomendable.
2. hay que usar ropa de forma conservadora, usar traje y corbata en las reuniones.
3. Dirigirse hacia los demás por el apellido o título hasta que se le permita utilizar los
nombres de pila.
4. Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que la persona se
maneje con niveles apropiados de respeto.
5. El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es
una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer
un traductor de ser necesario.
6. Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco
-chaqueta- y corbata.
7llevar C.V.- Curriculum Vitae- breve, un perfil de su compañía o información sobre los
productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.
8. Si se esta llegando tarde a una reunión, notifíque tan anticipadamente como se pueda.
La puntualidad es extremadamente importante.
9. la visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les
notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.
10. El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y
tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para
entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una
ventaja en el precio.
11. prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse
estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.
12. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que
participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.
13. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos.
Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.
14. Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos
en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto,
indica que las negociaciones han marchado bien.
Análisis: A la hora de negociar la persona representante ira de forma elegante, puntual,
con altos conocimientos de la empresa o cliente, saber sobre la urea, de la competencia,
entregar quizás una muestra de lo producido por la empresa Granubol como obsequio
una vez concluida la reunión, para que el negociante no se sienta presionado u ofendido
antes de tomar su decisión.

6. LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN
6.1. Tipo y Naturaleza de Carga
Tipo: La carga a transportar es calificada como general ya que será embalada y
unitarizada para una mejor manipulación.
Naturaleza: Por las condiciones del envase primario del producto es considerada frágil,
por la cual debe tener en cuenta este aspecto a la hora de su manipulación,
almacenamiento y distribución.
6.2. Manejo y Almacenamiento del producto
Se recomienda su almacenaje en recintos cerrados, bien ventilados y con ambiente seco,
donde la temperatura no debe ser elevada.
El producto debe mantenerse embolsado sobre tarimas sin entrar en contacto con el
suelo, y lejos de fuentes de calor. No dejar envases abiertos porque se humedece en
contacto con el aire (es higroscópico).
Se debe separar la estiba del techo por lo menos un metro. Dejar espacio entre los pallets
para permitir la circulación de aire.

6.3. Cantidad del producto de exportación

La cantidad de bolsas de urea a exportar son 540 bolsas (18 toneladas) para llegar a esta
decisión se tomaron en cuenta los siguientes aspectos:
• Las medidas del pallet y la cantidad de bolsas
• Las medidas del contenedor para establecer la cantidad de pallets.

6.4. Preparación de la carga

Para la protección y mejores condiciones de transporte de la carga se detallan los
siguientes puntos:

6.4.1. Envase

50 x 100cm

El envase primario es aquel que contiene el producto, para esto se considera unas bolsas
de polipropileno tejido especial para fertilizantes químicos 0.15$ cada una con un total de
77$
 Material ligero, pero fuerte y resistente.
 Transpirables y a prueba de agua.
 Excelente resistencia a la tensión.
 Alta resistencia al agrietamiento.
6.4.2. Empaque
El empaque o envase terciario es el film de embalaje es una necesidad, ya sea para el
almacenamiento, envasado ó pallet izado de mercancías se usaran 6 rollos de 500
metros, con un costo de 30$ total.

6.4.3. Marcado de la carga

El marcado de la carga que se pondrá según los Símbolos Pictóricos ISO9000 son los
siguientes:

Polipropileno

 Significa que el contenido del paquete es sensible a la humedad

Significa que se está manipulando un producto frágil y delicado

Significa sensible al calor

El etiquetado también indica el peso de la bolsa, a menudo da recomendaciones para su

correcto manipuleo y almacenamiento, y el nombre del productor o del comerciante del
fertilizante. La mayoría de los fertilizantes también tienen un nombre de marca, el cual es
impreso en la bolsa del fertilizante. El marcado tendrá un costo de 0.20$ por bolsa con un
total de 108$
6.5. Unitarizacion y Paletizacion
Unitarizacion: Para la Unitarizacion de las bolsas de urea de 50 kg se agruparan de a 5,
apiladas en 6 niveles, dando un total de 30 bolas por cada pallet

Pallets americanos: Debe soportar una carga de 1500 kg sin sufrir cambios en su
estructura. Las tablas de los pisos y los tacos que se encuentran en las caras adyacentes
deben formar un ángulo recto entre sí y las superficies de carga deben ser planas y
paralelas a la superficie inferior.
Se usaran 18 pallets, el pallet que se va a usar tiene una medida de 1m. x 1.20 m. de
ancho y de alto 1.45mm, el precio de cada uno es de 50 $ por pallet con un total de 900$
por los 18 pallets.

6.6. Contenedor
El contenedor que se usara es el Dry van o seco .Se utilizan para el envío de materiales
secos y tienen un tamaño 40 pies.
12,19 metros de largo (40 pies), 2,44 metros de ancho (8 pies) y 2,59 metros de alto (8
pies y 6 pulgadas una capacidad en volumen de unos 60 metros cúbicos, 27 metros
cuadrados) donde entraran 18 pallet con 540 bolsas de urea en total. El costo del
contenedor alquilado 300$us.

6.7. Rutas y medios de Transporte

La ruta de exportación será mediante el transporte multimodal, el primer tramo será por
medio terrestre por carretera más corta desde Cochabamba por ruta RN4 pasando por
santa cruz de la sierra, luego aduana de puerto Suarez a Santos, la distancia es de 2616
Km y la duración aproximada del viaje de 1 día y 14 horas. Desde Cochabamba, Bolivia
hasta Santos - Estate of São Paulo, Brasil.

La mercancía saldrá del Almacén de la empresa en Cochabamba Bolivia a Porto do

Santos, Brasil.
Después de haber llegado a Porto do Santos (Puerto de Santos) se hará descarguio de la
mercancía para poder hacer el carguío al buque que hará el transporte marítimo hacia
Europa
Con destino hacia Alemania a Puertos de Hamburgo, con un recorrido de 10.174,34 km y
un tiempo de viaje de 23 días

6.8. Documentos y Gestión Aduanera de Exportación

1. Factura Comercial de Exportación Documento elaborado por el exportador, no sujeto al
régimen tributario del comercio interno, que le permite declarar el valor de la mercancía a
exportar, el mismo que debe contener la siguiente información:
• Número correlativo de factura (Dosificada de acuerdo a Resolución del Servicio de
Impuestos Nacionales (SIN) - numérico, alfanumérico)
• Lugar y fecha de emisión
• Nombre o razón social y Dirección del exportador
• Información general del importador o consignatario
• Detalle y cantidad de la mercancía
• Valor unitario y total
• Condición de venta (INCOTERMS)
• Firma del exportador y sello de la empresa
2. Lista de Empaque: Documento necesario cuando las mercancías a exportar requieren
especificaciones con mayor detalle. La lista de empaque debe acompañar a la factura
comercial de exportación y estar en relación directa a este último documento. Esta lista
debe indicar:
• Número de la factura comercial de exportación relacionada con la lista de empaque
• Lugar y fecha de emisión
• Información general del exportador
• Cantidad total de bultos, dimensiones y peso de cada bulto
• Cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto, envase u otro tipo de
embalaje
• Descripción del embalaje
• Marcas y tallas de las mercancías
• Peso neto y bruto total
• Firma del exportador y sello de la empresa
3. Declaración de Exportación (DOCUMENTO ÚNICO DE EXPORTACIÓN - DUE)

4. Certificado de Origen (CADEX - Cámara de exportadores de Santa Cruz) Certificado de

Origen para países del Sistema Generalizado de Preferencias - Form. A
5. Certificados Sanitarios.- documentos emitidos por autoridad competente del Estado
boliviano Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG), que certifica que las mercancías a exportarse se encuentran libres de
contaminación, buen estado y aptos para su consumo o utilización
6. Carta de Porte (autotransporte).- La empresa transportadora emite este documento
cuando la exportación se realiza por vía carretera.
7. Conocimiento de embarque marítimo (Bill of Lading).- La empresa o agencia naviera,
emite este documento cuando utiliza el transporte marítimo para realizar la operación de
exportación.
8. Seguro de la carga

6.9. Tipo de Seguro

La póliza de seguro para realizar la exportación fue seleccionada como póliza abierta por
que dan cobertura a una determinada dirigida a un único cliente pero que realiza más de
un viaje llegando a cubrir todo el recorrido de los varios viajes, es decir, desde el origen
hasta el lugar de destino.
Sin embargo se ha especificado que la cláusula del seguro marítimo debe ser la “B”
debido a que cubre los daños a la mercancía en casos de incendio o explosión, varada,
naufragio, colisión del buque con cualquier objeto, descarga de la mercancía en un puerto
de refugio, avería gruesa y echazón de la carga y además todo riesgo accidental de mar
que pueda dañar la mercancía.
6.10. Matriz de costo Total
costo total deproduccion
precio*unidad
descripcion cantidad
USD total
reactor 2 4888 9776
convertidor 2 3000 6000
evaporador 2 10000 20000
enfriador 2 4500 9000
mano de obra 10 320 3200
granulador 2 3000 6000
condensador 2 6700 13400
total 67376

En este cuadro se toma en cuenta la materia prima para la elaboración de urea.

material cantidad precio unidad USD total

marcado y etiquetado 540 0,2 108
bolsas de polipropileno 540 0,15 81
pallet 18 50 900
papel film 6 5 30

calculo transporte aereo

cantidad de pallets 18
peso*pallets 1500
costo de transporte por kilo 4,5
transporte total aereo 121500

precio unitario costo total produccion total produccion

precio unitario= 67376 540 125
GRANUBOL MULTIMODAL TIEMPO AEREO TIEMPO
VALOR EXWORKS USD 67.376,00 67.376,00
COSTOS DIRECTOS 2.819,00 32.044,00
ENVASE 81,00 1 81,00 1
MARCADO Y ETIQUETADO 108 1 108 1
EMBALAJE 30,00 1 30,00 1
UNITARIZACION 900,00 1 900,00 1
TRANSPORTE LOCAL FABRICA- PUERTO DE SANTOS
1.100,00 2 30.375,00 3
SEGURO 550,00 550
MANIPULEO DE EMBARQUE 50 1 0
COSTOS INDIRECTOS 300,00 300,00
ADMINISTRATIVOS 300,00 300,00
COSTO DFI PAIS EXPORTADOR 3.119,00 32.344,00
VALOR FOB/FCA 70.495,00 99.720,00
TRANSPORTE INTERNACIONAL 300,00 23 91.125,00 3
COSTO DFI EN TRANSITO 300,00 91.125,00
VALOR CIP-PUERTO HAMBURGO 70.795,00 190.845,00
TRANSPORTE LOCAL ADUANA ALMACEN IMPORTADOR
150,00 3 150 3
COSTO DFI PAIS IMPORTADOR 150,00 150,00
VALOR DAP 70.945,00 190.995,00
GASTOS ADUANEROS IMPORTACION 350,00 1 350,00 1
COSTO DFI PAIS IMPORTADOR 350,00 350,00
VALOR DDP 71.295,00 191.345,00
TOTAL PRECIO DE EXPORTACION 71.295,00 34,00 191.345,00 15,00
6% 4277,7 11480,7
TOTAL PRECIO DE EXPORTACION 75.572,70 202.825,70
UTILIDAD 15% 11.335,91 30.423,86
PRECIO EXP. UNITARIO USD 139,95 376
COSTO DFI 3.919,00 123.969,00
Porcentaje del precio de exportacion
representa el DFI 5,50% 64,79%

7. DESCRIPCIÓN DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES

7.1. Tipo de Contrato Internacional
El tipo de contrato seleccionado es Compraventa Internacional en el cual a través de un
intercambio, de la entrega de una mercancía contra el pago de su valor en dinero, se
establecen las responsabilidades y obligaciones de ambas partes, señalando así el lugar
convenido, tiempo y precio pactado.

7.2. Descripción del Contrato Internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Este contrato de COMPRAVENTA se celebra por una parte la empresa GRANUBOL
representada en este acto por KARLA HEREDIA y por la otra la empresa BASF Badische
Anilin-und Soda-Fabrik representada por MARC-OLIVER HEILOS a quienes en lo
sucesivo se les denominará “El vendedor” y “El comprador” respectivamente de acuerdo
con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES
DECLARA “EL VENDEDOR”
I. Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes del ESTADO
PLURINACIONAL DE BOLIVIA.
II. Dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades, la extracción,
comercialización y exportaciones de UREA
III. Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado para
realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.
IV. Que Karla Heredia es su legítimo representante y en consecuencia se encuentra
debidamente facultado para suscribir el presente instrumento y obligar a su representada
en los términos del mismo.
V. Que tiene su domicilio en SANTA CRUZ mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.
DECLARA EL COMPRADOR:
I. Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de los REPUBLICA
FEDERAL DE ALAMANIA según consta en la escritura N 67453, y que se dedica entre
otras actividades a la comercialización e importación de los productos a que refiere la
declaración II de “El vendedor”
II. Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del presente
contrato.
III. Que el señor MARC-OLIVER HEILOS es su legítimo representante y está facultado
para suscribir este contrato.
IV. Que tiene su domicilio en HAMBURGO ALEMANIA mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y de las siguientes:
CLÁUSULAS
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.-
Por medio de este instrumento “El vendedor” se obliga a vender y “El comprador” a
adquirir “quinientas cuarenta bolsas de urea”
SEGUNDA. PRECIO. El precio de los productos objeto de este contrato que “El
comprador” se compromete a pagar será la cantidad de 540 unidades a precio de
exportación de 161 USD por unidad “DAP Incoterms”. Ambas partes se comprometen a
renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea afectado por variaciones en el
mercado internacional o por condiciones económicas, políticas y sociales extremas en el
país de origen o en el de destino, en perjuicio de las partes.
TERCERA. FORMA DE PAGO. “El comprador” se obliga a pagar a “el vendedor” el precio
pactado en la cláusula anterior, mediante una carta de crédito. De conformidad con lo
pactado en el parágrafo anterior, “El comprador”, se compromete a realizar las gestiones
correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios para su cancelación en
las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de
pago convenido serán por cuenta del comprador.
El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador al vendedor
de la siguiente forma:
A. Un 50% de la cantidad en el momento de la firma del presente contrato y que el
comprador entrega al vendedor a su entera satisfacción, sirviendo este documento de la
más fiel y eficaz carta de pago de la citada cantidad. Este porcentaje será a cuenta del
precio total estipulado y su abono por parte del comprador no le libera del cumplimiento
del presente contrato.
B. El resto de la cantidad mediante crédito documentario irrevocable y firmado, en el
momento que la mercancía se encuentra en el almacén de la empresa importadora.

CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE LAS MERCANCÍAS. “El vendedor” se obliga a

entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula
segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: bolsas de polipropileno,
etiqueta con el peso y la cantidad en cada envase, y con embalaje.
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías a que
se refiere este contrato dentro de los días hábiles, contados a partir de la fecha de
confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la cláusula
tercera.
SEXTA. VIGENCIA DEL CONTRATO. Ambas partes convienen que una vez “El
vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula primera,
y “El comprador “haya cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas en el
presente instrumento, se da por terminado.
SÉPTIMA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. Ambas partes podrán rescindir este
contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar
medidas
necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los 5 días siguientes al aviso,
notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que proceda a
reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el
término a que se refiere el inciso anterior.
OCTAVA. INSOLVENCIA. Ambas partes podrán dar por terminado el presente contrato,
en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de que una de
ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o
cualquier otro tipo de insolvencia.
NOVENA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES. La rescisión o terminación de este
contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones
contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o
disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha posterior, en
consecuencia, las partes podrán exigir aún con posterioridad a la rescisión o terminación
del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
DECIMA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES. Ninguna de las partes podrá
ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas de este
contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.
UNDÉCIMA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL. Ambas partes
aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso
fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones
establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de común acuerdo en
el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de
los casos previstos en esta cláusula.
DUODÉCIMA. ARBITRAJE. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las
cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del
mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje para el comercio
exterior en el país de FRANCIA
DECIMA TERCERA. IDIOMA. El texto íntegro del contrato, así como la documentación
que se derive del mismo, incluidos los anexos han sido establecidos en los idiomas
ESPAÑOL Y ALEMAN, considerándose ambas versiones como oficiales, fijándose como
prioritaria para su interpretación la versión en idioma español y alemán.
Se firma este contrato en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra a los 21 días del mes de
junio de 2021
El vendedor El comprado

7.3. Descripción del contrato Internacional de transporte

CONTRATO DE TRANSPORTE TERRESTRE DE MERCANCÍA
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia a 21 de junio 2021
Se celebra el presente contrato de transporte terrestre internacional entre los suscritos,
por una parte el cargador KARLA HEREDIA -GRANUBOL, el porteador
TRANSPORTADORA LOZADA DECLARACIONES:
Ambas partes declaran que es su voluntad celebrar el presente contrato.
Que cuentan con capacidad jurídica para celebrarlo.
Las partes declaran estar de acuerdo con las siguientes clausulas.
CLAUSULAS
Primera: El porteador se compromete a transportar toda carga que este en bolsas
debidamente selladas tal como se le entregue el cargador toda la duración del contrato.
La vigencia del presente contrato será desde el día 21 de junio hasta el día 21 del mes
julio del 2021.
Segunda: El destinatario podrá rechazar las bolsas que no vayan debidamente cerradas.
Tercera: El objeto a entregar la urea con las siguientes características: un total de 540
bolsas de polipropileno
Cuarta: La fecha de entrega a aproximada es el día 2/julio/2021. La dirección de entrega
es El puerto de Santos /Brasil, en un tiempo de 2 días.
Quinta: El cargador se obliga a pagar al porteador la cantidad de 1100 dólares
americanos por concepto de traslado de bienes. Se entregara el 50% de la cantidad al
término de este contrato. La otra mitad de la cantidad será pagada una vez concluido el
transporte.
Sexta: Derechos y obligaciones
El cargador tiene la obligación de:
• Entregar los documentos necesarios para el transporte de la mercancía.
• Cumplir el día de entrega de la mercancía con el porteador.
• Pagar los daños que pueda sufrir la mercancía por culpa de su negligencia.
• Indemnizar al porteador por daños que pueda causarle su mercancía o por falta al
contrato.

Tiene derecho a:
• Ser restituido por la pérdida de la mercancía en caso de negligencia del porteador.
El porteador tiene la obligación de:
• Recibir la mercancía el día y hora acordada.
• Iniciar el viaje una vez recibido el producto.
• Cuidar y conservar la mercancía entregada por el cargador.
• Pagar por la mercancía en caso de negligencia.
El porteador tiene derecho a:
• Recibir el saldo del pago una vez terminado el viaje.
• Recibir una indemnización en caso de que por culpa del producto saliera herido.
• No llevar a cabo el viaje si existiera un acontecimiento de fuerza mayor.
Séptima: EL porteador recibirá la mercancía acordada en la Aduana Nacional
____________________ ___________________
La Transportista La Cargadora
CONTRATO DE TRANSPORTE MARITIMO DE MERCANCÍA
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia a
Se celebra el presente contrato de transporte terrestre internacional entre los suscritos,
por una parte el cargador KARLA HEREDIA , y por la otra, el porteador MSC
MEDITERRANEAN SHIPPING COMPANY BOLIVIA.
DECLARACIONES:
Ambas partes declaran que es su voluntad celebrar el presente contrato.
Que cuentan con capacidad jurídica para celebrarlo.
Las partes declaran estar de acuerdo con las siguientes clausulas.
CLAUSULAS
Primera: El porteador se compromete a transportar el contenedor tal como se le entregue
el cargador toda la duración del contrato.
La vigencia del presente contrato será desde el día 22 De junio 2020 hasta el día 22 del
julio Enero del 2021.
Segunda: El destinatario podrá rechazar el contenedor que no haya sido debidamente
cerrado.
Tercera: El objeto a transportar un contenedor dry van/ 40 pies con un peso total de
27000kg
Cuarta: La dirección de entrega es Puerto de Hamburgo, Alemania, en tiempo de 23 días.
Quinta: El cargador se obliga a pagar al porteador la cantidad de 300 dólares americanos
por alquiler de contenedor. Se entregara el 50% de la cantidad al término de este
contrato. La otra mitad de la cantidad será pagada una vez concluido el transporte.
Sexta: Derechos y obligaciones
El cargador tiene la obligación de:
• Entregar los documentos necesarios para el transporte de la mercancía.
• Cumplir el día de entrega de la mercancía con el porteador.
• Pagar los daños que pueda sufrir la mercancía por culpa de su negligencia.
• Indemnizar al porteador por daños que pueda causarle su mercancía o por falta al
contrato.

Tiene derecho a:
• Ser restituido por la pérdida de la mercancía en caso de negligencia del porteador.

El porteador tiene la obligación de:

• Recibir la mercancía el día y hora acordada.
• Iniciar el viaje una vez recibido el producto.
• Cuidar y conservar la mercancía entregada por el cargador.
• Pagar por la mercancía en caso de negligencia.
El porteador tiene derecho a:
• Recibir el saldo del pago una vez terminado el viaje.
• Recibir una indemnización en caso de que por culpa del producto saliera herido.
• No llevar a cabo el viaje si existiera un acontecimiento de fuerza mayor.

Séptima: EL porteador recibirá la mercancía acordada en el PUERTO DE SANTOS-

BRASIL.
____________________ ___________________
La Transportista La Cargadora
7.4. Descripción del Contrato Internacional de Seguro
8. MARKETING INTERNACIONAL EN EL MERCADO DE DESTINO
8.1. Estrategias de Marketing Internacional
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
•Adquirir materia prima de calidad • Exportar a otros mercados internacionales
• Considerado internacionalmente • Aumento de utilización de urea en
beneficioso para la salud Alemania

DEBILIDADES AMENAZAS
• No tener experiencia en exportaciones
• No llegar al consumidor de forma directa  Cierre de fronteras si incrementan
casos de covid19
Análisis FODA de la empresa GRANUBOL

8.2. Estrategias de Marketing Internacional de Producto

Estrategia de Estandarización: dentro de las dos opciones del marketing Internacional
del producto, se selecciona la ya mencionada estrategia, debido a que no sufrirá ningún
cambio de transformación en el país a exportar y conservara sus cualidades como el
envase, entre otros, con el objetivo de informar el origen del producto.

8.3. Estrategias de Marketing Internacional de Mercado

Estrategias de Concentración: Por el momento se opta por utilizar esta estrategia por
motivos de que son las primeras exportaciones de la empresa y se enfoca a las
necesidades de un solo mercado extranjero (Alemania).
Al utilizar esta estrategia proporcionara a la empresa mayor conocimiento profundo del
mercado para analizar si el producto requiere una adaptación para los compradores de
urea en Alemania.

8.4. Estrategias de Segmentación de Mercado

Para la segmentación del público objetivo de un mercado se toman los siguientes
aspectos:
Segmentación Demográfica:
• Educación: para poder adquirir la urea en Alemania el cliente potencial no tiene como
requisito tener algún nivel de conocimiento académico, por ende este aspecto es
irrelevante para la segmentación.
• Edad: se considera un rango de 18 años de edad en adelante, ya que pueden manipular
con conocimiento el producto
• Género: el producto va dirigido a las personas tanto de sexo femenino como masculino.
• Ingreso: con respecto al ingreso económico de las personas que quieran adquirir urea
no se ha establecido por cuestiones de estrategias de mercado
• Estado Marital: este factor no influye en la compra de dicho producto.
• Ocupación: no es un factor relevante, pueden ser agricultores o personas que tengan
huertos.
Segmentación Geográfica:
• Región: la empresa Granubol tiene como mercado objetivo a las ciudades de Berlín,
Hamburgo
• Clima: el clima de las ciudades elegidas tiene como características que es de clima
templado la mayor parte del año.
• Densidad: La ciudad de Berlín cuenta con 3.669 millones de habitantes, ciudad de
Hamburgo cuenta con 1.845 millones de habitantes.
Segmentación Psicográfica
• Estilo de vida: En este factor se considera a personas con un estilo de vida de campo
Segmentación Conductual
• Ocasiones: las temporadas de mayor compra de urea es en verano
• Beneficios: los beneficios que se buscan es que sean de buena calidad, a un buen
precio.

8.5. Estrategias de Marketing Mix Internacional

8.5.1. Estrategias del Producto
Tiene un envase de bolsa de polietileno tejida con capacidad de 50 kg, con las
descripciones del producto y el origen.

8.5.2. Estrategias de Precio

Estrategia de penetración: se mantendrá un precio base y con el tiempo cuando este
establecido en el mercado y logre una mayor participación aumentara. El precio de
exportación establecido es de dólares americanos 139.95 esto en base a la elaboración
de la matriz de costos, sin embargo el precio aumentará de acuerdo al margen de
ganancia que deseen obtener los distribuidores.

8.5.3. Estrategias de distribución

Por cuestiones del poco conocimiento de cómo opera el mercado de Alemania se opta por
una distribución larga, debido a que una distribución corta o directa implicaría mayores
costos.

Mayorista- Detallista-
Exportador Cliente
importador mercado

8.5.4. Estrategias de comunicación

Un factor muy importante para la comunicación es el idioma, en este caso el nombre de la
empresa y el nombre de la urea se conservaran mientras que la información del
contenido será traducido al idioma oficial que es el alemán
Se realizara publicidad por medio de las plataformas digitales y también se implementará
la compra por medio de la página oficial de la empresa.
Otra forma de comunicación y de atraer a clientes potenciales son las ferias
internacionales más importante por ejemplo Agritechnica que se lleva acabo cada dos
años donde exponen todo acerca de la agricultura y sobre los cultivos y fertilizantes.
8.6. Estrategias de Posicionamiento en el Mercado de Destino.
La estrategia de posicionamiento que se pretende utilizar es “basado en los beneficios”
debido a que la urea tiene un alto contenido en Nitrógeno que permite el crecimiento de
las plantas ayudando en su nutrición y en mejorar el rendimiento de los cultivos.

9. FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN
9.1. Inversión
precio*unid Depreciació Valor
descripcion cantidad Vida Útil *
ad USD total n Anual Residual
reactor 2 4888 9776 8 1222 8554
convertidor 2 3000 6000 8 750 5250
evaporador 2 10000 20000 8 2500 17500
enfriador 2 4500 9000 8 1125 7875
granulador 2 3000 6000 8 750 5250
condensador 2 6700 13400 8 1675 11725
total 64176
equipo
computadoras 2 3480 6960 4 1740 5220
aire condicionado 1 2644 2644 8 330,5 2313,5
caja fuerte 1 696 696 8 87 609
total 10300
muebles
escritorio 2 487 974 10 97,4 876,6
total 974 974

Análisis: Este cuadro demuestra los activos que obtendrá la empresa con la cantidad,
costos unitarios y totales
material cantidad precio unidad USD total
marcado y etiquetado 540 0,2 108
bolsas de polipropileno 540 0,15 81
pallet 18 50 900
papel film 6 5 30
total 1119
 FINANCIAMIENTO FINANCIEAMIENTO
Descripción Monto
CAPITAL/RECURSOS PROPIOS Monto 165450
Aportes de Capital 100.000 Tipo de interés 7%
Recursos Propios Tipo de interés efectivo semestral 5790,75
Total Capital/Recursos Propios 100.000 Duración (en años) 3
FINANCIAMIENTO DE TERCEROS Frecuencia de pago Semestral
Créditos de Largo Plazo 165.450 Sistema de pago elegido Frances
Créditos de Corto Plazo Número de pagos 6
Doc./pagar Largo Plazo
Total financiamiento de terceros 165.450
TOTAL 265.450

Análisis: Este cuadro demuestra las cantidades de los aportes para la producción de urea
El 62% es aporte propio y el 38% restante realizara una entidad financiera.

BALANCE GENERAL DE APERTURA (Bs.)

ACTIVOS PASIVOS 165.450

Activos Corriente 50.000 Pasivo Corriente 0
Disponibles 50.000 Proveedores
Cuentas por cobrar Deuda Banco (Línea de crédito)
Inventarios Impuestos por pagar
Activo Fijo 215.450 Otros pasivos corrientes
Terrenos 140.000 Provisión para aguinaldos e Indemnizaciones
Maquinarias y equipos 74.476 Pasivo No Corriente 165.450
Edificios 0 Deuda Banco 165.450
Herramientas Otros pasivos no corrientes
Muebles y enseres 974 Patrimonio Neto 100.000
Vehículos Capital Social 100.000
Reserva Legal
Activo Diferido 0 Resultados Acumulados
Otros activos no circulantes Resultado de la Gestión
TOTAL ACTIVOS 265.450 TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 265.450
DEPRECIACION DE ACTIVOS FIJOS
Depreciación Valor
Activos Vida Util Valor Unit Cantidad Valor Total Depreciación 1 2 3 4 5 6 Acumulada Residual
reactor 8 4888 2 9776 1222 1.222,00 1.222,00 1.222,00 1.222,00 1.222,00 1.222,00 4.888,00 4.888,00
convertidor 8 3000 2 6000 750 750,00 750,00 750,00 750,00 750,00 750,00 3.000,00 3.000,00
evaporador 8 10000 2 20000 2500 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 2.500,00 10.000,00 10.000,00
enfriador 8 4500 2 9000 1125 1.125,00 1.125,00 1.125,00 1.125,00 1.125,00 1.125,00 4.500,00 4.500,00
granulador 8 3000 2 6000 750 750,00 750,00 750,00 750,00 750,00 750,00 3.000,00 3.000,00
condensador 8 6700 2 13400 1675 1.675,00 1.675,00 1.675,00 1.675,00 1.675,00 1.675,00 6.700,00 6.700,00
computadoras 4 3480 2 6960 1740 1.740,00 1.740,00 1.740,00 1.740,00 1.740,00 1.740,00 6.960,00 -
aire condicionado 8 2644 1 2644 330,5 330,50 330,50 330,50 330,50 330,50 330,50 1.322,00 1.322,00
caja fuerte 8 696 1 696 87 87,00 87,00 87,00 87,00 87,00 87,00 348,00 348,00
escritorio 10 487 2 974 97,4 97,40 97,40 97,40 97,40 97,40 97,40 389,60 584,40
total 78 39395 18 75450 10276,9 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90 41107,6 34.342,40

Analisis: Los activos que se muestran, son depreciados según el tiempo vida útil y con respecto al tiempo proyectado de 6años,
dando así una depreciación anual de 10.276.90

Año Cantidad 10% de crecimineto anualmente

2021 540,00
2022 540,00 54 594,00
2023 594,00 59,4 653,40
2024 653,40 65,34 718,74
2025 718,74 71,87 790,61
2026 790,61 79,06 869,68
2027 869,68 86,97 956,64

Análisis: En este cuadro se estima un incremento de 10% en cuanto a las exportaciones para los siguientes años.
9.2. Utilidades percibidas de la exportación
ESTADO DE RESULTADO
Datos años 1 2 3 4 5 6
Ingresos 75573 83130,3 91443,33 100587,663 110646,4293 121711,0722
Egresos
costos variables 1119,00 1230,90 1353,99 1489,39 1638,33 1802,16
Gastos fijos (depresiacion) 10276,90 10276,90 10276,90 10276,90 10276,90 10276,90
TOTAL GASTOS 11395,90 11507,80 11630,89 11766,29 11915,23 12079,06
Utilidad bruta 64177,10 71622,50 79812,44 88821,37 98731,20 109632,01
Impuesto 25% 16044,28 17905,63 19953,11 22205,34 24682,80 27408,00
Utilidad neta 48132,83 53716,88 59859,33 66616,03 74048,40 82224,01

Análisis: El estado de resultado se considera los ingresos estimados para las próximas
gestiones y los egresos o gastos fijos como para la obtención de la Utilidad Neta.

FLUJO DE CAJA
Detalles Inversion inicial (0) 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00
Ingresos 75.573,00 83.130,30 91.443,33 100.587,66 110.646,43 121.711,07
VR valor residual de trabajo 50000
Total ingresos 75.573,00 83.130,30 91.443,33 100.587,66 110.646,43 171.711,07
Egresos o gastos
Inversion 265.450,00
Otros costos fijos 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90 10.276,90
Costos variables 1.119,00 1.230,90 1.353,99 1.489,39 1638,33 1802,16
Impuestos (25%) 16.044,28 17.905,63 19.953,11 22.205,34 24.682,80 27.408,00
TOTAL DE GASTOS 27.440,18 29.413,43 31.584,00 33.971,63 36.598,03 39.487,06
FLUJO DE CAJA NETO -265.450,00 48.132,83 53.716,88 59.859,33 66.616,03 74.048,40 82.224,01
FLUJO ACUMULADO -265.450,00 -217.317,18 -163.600,30 -103.740,97 -37.124,94 36.923,46 119.147,47

Análisis: En el flujo de caja se puede observar los ingresos y egresos que tendrán en las
siguientes seis gestiones después de la inversión.

Indicadores de rentabilidad
VAN 33.721,26
TIR 11%
IR 1
PRI 5

Análisis: Estos indicadores de rentabilidad demuestran que el proyecto es viable, debido

a que el Valor Actual Neto (VAN) es mayor a cero, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es
mayor al costo de capital establecido (7%), sin embargo el Índice de Rentabilidad (IR)
indica que se tendría que analizar un poco más, mientras que el Periodo de Recuperación
de la Inversión (PRI) da a conocer el tiempo de 5 años la recuperación de la inversión.
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
10.1. Conclusiones

10.2. Recomendaciones