SISTEMA

DE
DISTRIBUCION

Sistema De Distribución
 Fase II

Juliette Melizza Pulgarin Holguin

Sandra Guarín Cardona
Jefferson Torres Yance

Tecnología En Gestión De Mercados

Servicio Nacional De Aprendizaje (Sena)

Marzo, 2017

INTRODUCCIÓN
1-IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO:

La tendencia de alimentación saludable es la nueva tendencia en nuestro país, ya que en los

últimos años se ha mostrado un incremento significativo en biotiendas, restaurantes
orgánicos, tiendas ecológicas y a domicilio de productos netamente orgánicos y naturales.

Este crecimiento es resultado de la cultura de promover no solo el cuidado del cuerpo sino
también el respeto por el medio ambiente, no obstante este mercado es de crecimiento lento
ya que estos productos solo se comercializan en ciertas zonas con ingresos medios y altos
de la ciudad, donde los consumidores tiene características socioeconómicas que influyen a
que estas tendencias de expansión se puedan trasladar a otras regiones y localidades de
mayor poder adquisitivo.

En medio de esta expansión hemos visualizado nuestra idea de negocios refrigerios bakery
line elaborado exclusivamente con productos orgánicos y naturales a domicilio donde las
personas van encontrar una variedad de productos aptos para cualquier ocasión o evento.

Nuestro objetivo principal es generar un consumo responsable para la salud y para el medio
ambiente, queremos promover el consumo de este tipo de alimentos a precios juntos y
asequibles, sin que tengan que salir de sus casas o lugares de trabajo para adquirirlos.
Bakery line refrigerios ofrece para sus clientes jugos naturales, tea y bebidas con infusiones
en plantas orgánicas, igualmente frutas y verduras orgánicas de alta calidad preparadas
especialmente a gusto de cada cliente, panadería en general artesanal, integral y orgánico.

Todos estos productos serian elaborados a gusto y preferencia de los clientes y serían
llevados a domicilio el día y hora pactada con cada cliente, nuestra plataforma de ventas
seria exclusivamente por la web y las redes sociales serian nuestro enlace publicitario toda
esta idea de negocio seria llevada a cabo para la ciudad de Medellín inicialmente.

2-OBJETIVO GENERAL

Bakery Line, Reconoce la relevancia de un sistema de comunicación que fomente y

potencialice en medidas significativas su marca y productos dentro de sus
procesos/sistema de distribución
Por tanto para una óptima y efectiva comunicación dentro de este se establecen los
objetivos asentados en las estrategias de los modelos push y pull ajustadas a las
políticas de la organización en materia de mercadeo.

1. Suministro de información clara y concisa sobre la marca, productos ofertados

descrita en lenguaje técnico-sencillo para su fácil comprensión a las partes de
interés (Clientes, proveedores, público en general)

2. Generar contenido digital creativo a través de la creación de una página web que se
ajuste a los estándares internacionales donde los clientes, proveedores y público
pueda acceder al catálogo de productos ofrecidos por la organización.
3. Establecer promociones en el ámbito digital con la participación de influenciadores
de la región, es decir, mover el comercio social (Instagram) a favor de la marca y
venta.

4. Fortalecimiento de las relacione públicas, es decir, aumentar el contacto directo con

los clientes potenciales dentro del área de influencia y mercado meta a inserción.

5. Implementar las herramientas de promoción de ventas específicamente muestras,

regalos publicitarios y descuentos, en este orden en mención el primero consiste en
entregar gratuitamente un producto por un tiempo limitado, el segundo en la entrega
de un artículo referenciando la marca y por ultimo de acuerdo a un límite de
compras se establecerá un porcentaje de descuento por cliente.

6. Estimulación visual a través del Merchadising de presentación y gestión de del

espacio por lo que se organizarán dentro de la tienda o punto de venta los productos
dentro de las vitrinas por tamaño, sabor, presentación, precios con el fin de facilitar
y optimizar el tiempo de atención.

7. Publicación de catálogo y/o portafolio de productos de acuerdos a las preferencias

de los clientes.

8. Promoción de los productos con mayor demanda por medio de los canales
distribución comerciales.

9. Fortificación de las fuerzas y formas de venta para colocar a disposición del

consumidor las cantidades, momentos y lugar que solicite los productos.

10. Optimizar los canales de publicidad de la organización a través de las estrategias

propuesta, contacto directo con el cliente y expandir a través de la experiencia la red
de consumidores.
3-OBJETIVOS ESPECIFICÍFICOS
Diseñar los modelos de comercialización y distribución de los productos bakery line
nos permitirá tener pautas con miras a lograr la eficiencia comercial y técnica que
estamos buscando con esta marca de alimentos orgánicos y naturales. Ya que buscamos
generar valores agregados creando productos con mayor satisfacción y competitividad.

1. Generar canales de distribución con un valor agregado poniendo productos y

servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos, Creando
un modelo de negocios donde se pueda disminuir el costo de la distribución,
creando canales que faciliten el proceso haciéndolo fácil y práctico.

2. Enfocar estrategias en los canales de distribución que serán utilizados por

nuestros clientes como lo es la compra directa, sin tiendas o intermediarios en la
venta, ya que el producto será vendido directamente en el portal de bakery line,
estas estrategias tendrán como único fin encaminar nuestros procesos para que la
venta sea segura y poder promover así nuestra marca.

3. Plantear actividades para una distribución efectiva teniendo claridad con la

información que se trasmite al cliente por esta razón la comunicación es vital
para el éxito de bakery line. Estas actividades pueden ir dirigidas a los 3 puntos
que son los que promueven la fidelización de un producto como lo son:
selección y calidad de los productos, velocidad en la entrega, satisfacción en el
servicio.

4. Determinar los objetivos encaminados a la elaboración del plan de marketing ya

que este nos permitirá formular presupuestos claros y definir la manera en la
cual se van a utilizar los recursos optimizando los canales de distribución y
venta de manera real y más productiva.
5. Crear canales de distribución basadas una comunicación estrecha, personal,
fluida y continua con nuestros proveedores y clientes mediante el apoyo y la
formación comercial para mantener un equilibrio en la distribución directa y las
ventas.
 COMUNICACIÓN EFECTIVA DENTRO DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN

ESTRATEGIAS MIX

PULL PUSH

SUMINISTRO DE INFORMACIÓN CONTENIDO DIGITAL RELACIONES PUBLICAS

INFORMACIÓN CLARA
REFERENCIANDO LA MARCA CONTACTO
PAGINAS WEB, REDES DIRECTO CON EL
SOCIALES CLIENTE
PREGUNTAS FRECUENTES (INSTAGRAM)

SOLUCIONES
HERRAMIENTAS DE VENTAS INFLUENCIADORES
PERSONALIZADAS
NO GENERALES
DIGITALES DE LA
REGIÓN CON AFINES
EN EL MERCADO
MUESTRAS ORGÁNICO/FITNESS

REGALOS
PUBLICITARIOS

DESCUENTOS
 4- SISTEMA DE VENTA
Bakery Line fundamenta sus estrategias de venta en el cliente de acuerdo a las
segmentaciones de mercado realizadas previamente la cual le proporcionaron el
conocimiento para establecer el marco de gestión de su actividad económica en el sector
productivo perteneciente. Es por tanto que se es necesario aplicar un sistema de ventas
efectivo y eficaz para generar rendimientos en las utilidades y alcanzar al cliente meta,
asimismo permitirá cumplir con las necesidades del negocio debido a que estos son
totalmente adaptables de acuerdo al tipo de sector económico que se maneje.
El sistema de ventas funciona a través de canales que hacen efectivo su interacción con los
clientes y/o consumidores que son objetivos de la compañía, pero es necesario comprender
que las organizaciones deberán pautar correctamente el mensaje, forma e información que
desea ser percibida. No obstante, los avances tecnológicos han facilitado de manera
magistral la forma en la que la actualidad nos comunicamos con el exterior, no hay límites
dentro de este mundo del internet, muchas ramas del conocimiento científico, económico,
administrativo están haciendo uso de ellas para expandir la información. El marketing o
mercadotecnia no está atrás y por el contrario ha tomado ventaja amplia en el uso de estas
herramientas para establecer un mercado amplio de productos y servicios al alcance de
todos. Muchos negocios alrededor del globo se suman a esta tendencia que sin duda es
atractiva para la mayoría de los habitantes en el mundo quienes se mueven con rapidez por
las actuales condiciones de vida. El aumento de las ventas por internet está tomando cada
vez más fuerza en los países latinoamericanos y con mayor consolidación, confiabilidad en
los países asiáticos, europeos y norteamericanos sin duda a razón del desarrollo económico
y conocimientos amplios en el manejo responsable de tales plataformas.
Enfocado en Bakery Line y basado en el anterior texto se plantea puntualmente las
estrategias de ventas aplicables a la organización. En contexto, últimamente el aumento de
la cultura fitness sin duda alguna se ha fortalecido considerablemente a razón de aquellos
factores de riesgos de salud a los que la humanidad se encuentra expuesta, la tendencia y
cambio de pensamientos en la generación presente-futura está transformando la forma en la
que se hace mercado. El uso de las redes sociales ha contribuido a esto, verbigracia la
plataforma de fotografías Instagram que de cierto modo ha establecido estándares entre los
influenciadores e influenciados por el contenido fitness que puede ser hallado dentro de la
aplicación.
Este entorno social digital facilita la consolidación de ventas para Bakery Line como
primera entrada dentro del mercado con un contacto directo con el cliente meta que sin
duda se verá reflejado en las efectividades de ventas por su saber y hacer valer en los
productos ofrecidos.
Ahora bien, dentro de las principales ventajas que traerá consigo la implementación de un
sistema de ventas para bakery line, son las siguientes en mención:
 Optimización del tiempo en ventas, debido al contacto directo con el cliente sin
hacer uso de intermediarios o distribuidores.
 Posicionamiento de la marca, Bakery Line se consolidará como una compañía
dedicada a la venta y distribución de productos orgánicos ajustada a las necesidades
nutricionales del cliente, gustos y demás asociados a este.
 Maximización de las negociaciones, es decir, se proporcionarán soluciones,
propuestas personalizadas y no generalizadas para los clientes, esto a su vez, abrirá
camino a la fidelización de los consumidores.
 Responder con facilidad a las necesidades del cliente, esta es una de las ventajas
más importantes para bakery line dentro de su marco de aplicación del sistema, por
que aplica su política de acompañamiento individualizado del cliente, es decir, esto
permitirá conocer a profundidad las necesidades específicas del clientes permitiendo
a la compañía establecer aquellos productos que se adapten o suplan adecuadamente
esa necesidad, mostrar nuevas propuestas y así proceder a una venta efectiva que
genere utilidad tanto para el consumidor como la empresa, este con el fin de ultimo
de establecer fuerza presencia.

Con lo anterior expuesto, el sistema de ventas para bakery line se fundamentará en

los pilares que a continuación se mencionan para su posicionamiento dentro su
marca en los mercados de preparaciones orgánicas y saludables:

FUNDAMENTOS DEL SISTEMA DE VENTAS

Comercio Electrónico

Guiones de información

Desarrollo de material informativo

Promoción estratégicas

Guia de compra

Evaluación

Plan de fidelización

Fuente: Google Imágenes

COMERCIO ELECTRÓNICO
 Se establecerán estrategias digitales en el diseño de una página web de fácil acceso
a los contenidos y a su vez establecer presencia en la red social Instagram para la
promoción de los productos ofrecidos por Bakery Line, allí se publicarán de manera
atractiva con un diseño visual en las fotografías para captar la atención de los
usuarios y así generar clientes.

 Enviar periódicamente a los correos electrónicos suscritos en la página boletines

con temas de interés en alimentación incluyendo allí la gama de productos
producidos por la compañía que se adaptan específicamente a esa necesidad que se
está transmitiendo para de manera sutil resaltar la compra de los productos,
generando así ventas.

GUIONES DE INFORMACIÓN

 Creación creativa de respuestas en términos de cordial que incentiven a la

conversación sin presión, por lo que la redacción deberá ser un lenguaje sencillo y a
su vez técnico para la comprensión clara del mensaje que se pretender transmitir al
cliente y/o consumidor. Esto es aplicable para la atención personal, telefónica y
electrónica.

 Implementación de Preguntas frecuentes, dentro del sitio web se plasmarán aquellos

cuestionamientos sobre los productos tales como envíos, ingredientes, métodos de
preparación, modalidades de pago, devoluciones junto con esto un espacio para
peticiones, quejas, reclamos o felicitaciones para brindar transparencia en los
procesos dentro de bakery line.

 Dentro de este guion de información, se incluirá tarjeta de presentación con los

productos principales en promoción de la marca con contacto a través de la red
social Instagram donde podrá acceder fácilmente a los precios y características del
producto con su respectivo beneficio de consumo además línea telefónica en
WhatsApp Bussines para brindar asesoría en compras y responder inquietudes.

DESARROLLO DE MATERIAL INFORMATIVO

Es importante resaltar que antes de la realización de cualquier tipo de compras ya

sea a través de los métodos tradicionales o contemporáneos se es necesario contar
con la información básica del producto, debido al aumento de publicidad engañosa,
estafas y falta de garantías.
Por lo tanto, dentro de Bakery Line se desarrollarán como documentos disponibles
al público dentro de la tienda las fichas técnicas de los productos ofrecidos, está
incluyen los métodos de preparación, consumo, ingredientes, tabla nutricional con
consejos prácticos, para mayor cobertura y transparencia se harán entregas bajo
solicitud del cliente para ser enviada a través de correo electrónico o visualización
en Formato PDF u otras herramientas como Calameo.

El desarrollo de este plan informativo estimulará la confianza de los clientes con

respecto a la marca.

PROMOCIÓN ESTRATÉGICA & GUÍA DE COMPRA

Dentro de este marco no sólo se aplicará al posicionamiento como tal de la marca o

los productos en el mercado, también incluirá el acompañamiento y seguimiento
respectivo del cliente, conociendo de antemano que brindar una experiencia
personal positiva en este, sin duda se convertirá en un actor importante para la
promoción y expansión de los productos a través de la recomendaciones que estos
puedan realizar a su círculo social, laboral o familiar (Publicidad no pagada).
Partiendo de la experiencia como método para la potencialización de las ventas
resultará una estrategia económica y efectiva, además que contribuirá al crecimiento
de los clientes, sin embargo no es de ignorar la incertidumbre al cual se está
enfrentando. Por lo que las garantías pueden estar divididas en efectividad.
A su vez, se hará guía para brindarle al comprador y mostrarle desde el portafolio de
productos aquellos que se adaptan a sus necesidades con recomendaciones
fundamentadas nutricionalmente. Este facto contribuirá a un enlace directo con la
sensación de confianza con la marca.

EVALUACIÓN Y PLAN DE FIDELIZACIÓN

Este fundamento, es vital para continuar con el proceso de aplicación del

sistema de ventas propuesto, dentro de este se analizarán las calificaciones dadas
por los clientes y/o consumidores con referencia a los productos evaluando por
productos el rango de aceptabilidad, proceso en la atención brindada para así
establecer el porcentaje de satisfacción de los clientes basados en la
segmentación de mercados, es decir, se medirá por sexo (Masculino, femenino),
rango de edades y productos en consumo para generar estadísticas que faciliten
a la toma de decisiones para mejoramiento de la marca y sus procesos directos
con bakery line desde los puntos de ventas y la web.
Para dar pie al plan de fidelización que al final es el fin último del sistema aparte
de aumentar utilidades, se basará en técnicas de post-ventas a través de los
canales establecidos para maximizar la red de promoción, conexión y
relacionadas esto.
Con esto se pretende brindar utilidades a los clientes, dentro de las cuales están,
es relevante aclarar que de acuerdo a la instalación de la tienda física y mayor
 demanda de los productos de acuerdo a la zona de ubicación las utilidades
aplican y corresponden a la mayor cantidad de clientes en el mercado de
inserción de la organización permitiendo a su vez cobertura.

 UTILIDAD DE LUGAR: La tienda física se establecerá cerca de las zonas

de gimnasios, verdes en Medellín para que la promoción de los productos
sea más efectiva y además sea de mayor acceso a los clientes para el
consumo post-entrenamiento, a la igual ubicación estratégicas a las zonas
ejecutivas, centro comercial. aunque esta proyección de tienda física se
estudiaría dependiendo a las ventas y necesidades en miras a crecer porque
en el momento solo seriamos una tienda online.

 UTILIDAD DE FORMA: Los productos serán entregados al cliente según

su requerimiento y necesidades, además las cantidades se ajustan a su pedido
junto con la forma solicitada.

Así mismo es indispensable el uso de un CRM que por su siglas Ingles traduce a Gestión de
las relaciones con Clientes o Costumer Relationship Management que de acuerdo con el
portal web Elegir CRM, esta estrategia está orientada al cliente en la cual todas las acciones
tienen el objetivo final de mejorar la atención y las relaciones con clientes y potenciales. La
herramienta CRM y la orientación al cliente proporcionan resultados demostrables, tanto
por disponer de una gestión comercial estructurada y que potencia la productividad en las
ventas como por ofrecer un conocimiento profundo del cliente que permite plantear
campañas de marketing más efectivas.

Las funciones de atención al cliente de una herramienta CRM potencian además la

fidelización y satisfacción de los clientes, lo que tiene un impacto muy positivo en términos
de ventas recurrentes y cruzadas.
  BENEFICIOS DE APLICACIÓN CRM EN BAKERY LINE

Fidelización
Clientes

Optimización
En Servicios CRM Optimizaión
Del Tiempo

Capacidad
De Respuesta

Es imprescindible analizar de acuerdo a efectos de oferta y demanda la prospección en

ventas para la organización de acuerdo a los productos ofrecidos, de este se pudo inferir lo
siguiente una vez se implemente en forma el sistema de ventas. Esta estimación de venta
facilitará la manera en la que establezcan los enfoques de promoción y publicidad.
 Gráfica Estimación Ventas Por Productos

ESTIMACIÓN DE VENTAS ANUALES

Desayuno(Sándwi
Bebidas Y Jugos ches)
22% 23%

Ensaladas Almuerzos (Crepes,

20% Wrapes)
18%

Snack (Licuados.
Frutas, Verduras)
18%
Desayuno(Sándwiches) Almuerzos (Crepes, Wrapes) Snack (Licuados. Frutas, Verduras)
Ensaladas Bebidas Y Jugos
 Gráfica Estimación De Ventas Anuales En Valores

ESTIMACIÓN DE VENTAS ANUALES EN VALORES

$80,500,000
$70,000,000
$65,000,000

$24,500,000
$12,000,000

VALOR VENTAS ANUALES

Desayuno(Sándwiches) Almuerzos (Crepes, Wrapes) Snack (Licuados. Frutas, Verduras)

Ensaladas Bebidas Y Jugos

Sintetizando la información relacionada y definida sobre el sistema de ventas aplicable

inicialmente para bakery line, se puede representar el ciclo de fundamentación de la
siguiente manera:

Prospección

Ventas/Post-
Clasificación
venta

Argumentación Preparación

Presentación
5-ANÁLISIS DE PLATAFORMA
ESTRATÉGICA APLICADA
6-COMUNICACIÓN EN LA
DISTRIBUCIÓN ESTRATEGICA DE
VENTA

7-INFORME FINAL
Con la información obtenida a través de este objetó de estudio pudimos visualizar cuales
serían los canales de distribución que más nos convendrían en la implementación de nuestra
idea de negocios bakery line.
Las estrategias que debemos aplicar en los canales de distribución tienen que ver más con
la creación de canales directos entre la propuesta de venta, los productos y los clientes, por
medio del portal web y reforzando la comercialización por medio de llamadas y propuestas
de valor, este con el fin de ofrecer un acercamiento más detallado y personalizado de los
clientes.
A esto también se le debe de sumar otros factores de gran importancia para implementación
de una distribución más efectiva como lo son buscar alternativas de penetración en el
mercado, alternativas de comercialización, alternativas de distribución física, estrategias de
ventas, y buscar presupuestos para desarrollar dichas tácticas relacionadas con la
distribución y canales que se van a utilizar.
Ya que estas características son cruciales para determinar el éxito que tendrá nuestros
productos en el mercado, este análisis es necesario para la realización de actividades
encaminadas a la penetración exitosa al mercado de productos orgánicos no solo en
Medellín y sino a miras de expansión en todo el país.
También analizamos como parte del estudio la posibilidad de estudiar alianzas estratégicas
y comerciales con otras empresas o entidades vinculadas a la medio orgánica ye que estos
acuerdos no solo se vería reflejados en los procesos de comercialización y distribución más
rápidas y exitosas, sino también en ventas seguras. Además de ayudar a expandir el nombre
de nuestro negocio a diferentes plazas complementarias que usaríamos como enganche
contando con el respaldo y apoyo que necesitamos en este mercado emergente como lo es
la alimentación sana.

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

http://www.monografias.com/trabajos109/monografia-sistema-ventas/monografia-
sistema-ventas.shtml

http://www.smartupmarketing.com
https://www.eficienciaoperativa.com.co/etapas-del-proceso-de-venta/

https://www.elegircrm.com/crm/beneficios

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X1730023X

https://repository.upb.edu.co/handle/20.500.11912/2606
http://www.dinero.com/edicion-impresa/emprendedores/articulo/una-nueva-manera-
nutrir-mercado/103374