ESPECIALIDAD

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TÍTULO DEL TRABAJO

CASO DE NEGOCIACIÓN

CURSO
TECNICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

PROFESOR
ALEJANDRO RODRIGUEZ CUBILLAS

AUTOR
BARRIOS MAMANI EVELYN GUADALUPE
CJUNO MERMA SABRINA LAYZA
PAUCARA CUTIPA LILIBETH KAREN
SANCHEZ HUAYTA JHOMIRA MILAGROS

AÑO
2021
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EVALUACIÓN EXPOSICIÓN ESCRITO:

Dominio del tema : ___ Comentarios: ___________________

Presentación Personal : ___ ______________________________
Despliegue Audiovisual : ___ ______________________________
Argumentación clara : ___ ______________________________
Otros : ___ ______________________________
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Nota Final : ___ ______________________________
 CASO DE NEGOCIACION
“MINERA JAZMIN”
Autora: Carolina Herrera.
Adaptación. ARC

Minera Jazmín (MJ) es una empresa que explota la mina “El Bosquecillo” Ubicada al
oeste de la provincia de Catamarca, a 2.500 metros sobre el mar, en el norte de la
Argentina.

Minera Jazmín explota un yacimiento a cielo abierto de cobre y oro junto con las
instalaciones para el procesamiento de minerales.

La planta produce concentrado de cobre y oro, el cual es transportado hasta la planta

de filtros situada en una provincia vecina para ser luego ser cargado en tren hasta el
puerto que la empresa posee en Rosario, Provincia de Santa Fe. Allí el concentrado
seco es embarcado a diferentes clientes del mundo.

Minera Jazmín cuenta con más de 1.200 personas trabajando en el lugar, divididas en
diferentes áreas.

Actualmente los ejecutivos de la Minera están negociando con el gobierno local, más
precisamente con los dirigentes del Departamento y del Distrito al que pertenecen los
terrenos donde está situada la empresa, la construcción conjunta de un relleno
sanitario donde colocar los desechos domésticos que la empresa produce en su
funcionamiento.

Los directores del departamento de Medio Ambiente y el de Asuntos Legales están

representando a la Minera en la mesa de negociaciones

En representación del gobierno, acuden el abogado a cargo de la Dirección de

Recursos Naturales y su equipo de asesores.

Si bien ambas partes llegaron a la negociación con una carga de preconceptos luego
de arduas negociaciones han logrado ponerse de acuerdo en las normas técnicas y la
planificación adecuada.

Pero ahora surgió un nuevo obstáculo: un grupo de ecologistas solicitan que un

representante de la organización que los representa participe de la gestión del relleno
sanitario.

Luis Estévez es el encargado de llevar la solicitud de “Cruz del Norte”, la Organización

No Gubernamental que defiende las posturas de los ecologistas, ante los ejecutivos de
Minera Jazmín Limitada y los funcionarios del gobierno local.

Junto con sus compañeros Luis ha elaborado una solicitud donde se enumeran los
pedidos presentados: el que más ha suscitado desconfianza a los directivos de la
Minera es el pedido de participar con un representante permanente en la gestión del
relleno sanitario cuando comience a funcionar.

Los empresarios piensan que la presencia de un ecologista frenará continuamente las

decisiones provocando sólo pérdidas de tiempo y discusiones constantes.
PREGUNTAS:
1. ¿Qué pretenden ganar cada parte involucrada?
La empresa: seguir con sus obras sin tantos obstáculos
Ecologista: verificará el procedimiento y si se hace.

2. ¿Se ha personalizado el problema?

Sí, porque la minera JAZMIN y el gobierno piensan que la intervención de los
ecologistas en el problema retrasara mucho más el trabajo que les costó llegar
a las negociaciones. Y esto perjudicaría más a la empresa ya que perderán
tiempo y con eso recursos y dinero.

3. ¿Qué tipo de negociación sugiere para este caso?

Sugerimos una negociación colaborativa ya que ambas partes puedan ganar y
así se puede negociar en base a intereses y no a posiciones. Esto les ayudara
a mantener y fortalecer el vínculo a ambas partes con un acuerdo justo y
equitativo donde ambas partes sientan que están ganando y que nadie va a
perder. Dejar los acuerdos claros con todos los involucrados para que en un
futuro no haya ningún malentendido que pueda generar algún otro problema.

4. Existen tres “actores” Empresa, Gobierno, Organización

Ecologista, ¿Cuáles son las posiciones, intereses y estrategias de
cada uno de ellos?
 La empresa y el gobierno
Posición: Negociar y ceder hasta donde ellos crean conveniente
Intereses: Avanzar u terminar el proyecto
La empresa y el gobierno están negociando y están de acuerdo a llegar
conjuntamente a la construcción de un relleno sanitario para depositar los
residuos domésticos que genera la minera.

 Los ecologistas
Posición: De desconfianza y con una negociación no abierta
Interés: tener un representante dentro para ver qué y cómo se hace
Los ecologistas desconfían de esta negociación ya que los mismos
representantes de la empresa y el gobierno no los tomaron en cuenta para esta
negociación tan importante para ellos.

5. ¿Cuál es la propuesta de solución que sugiere el grupo?

Se puede crear una solución entre la empresa, el Gobierno y los Ecologistas
donde se puedan tomar decisiones en base a propuestas que sugieran el
comité Técnico. Este comité podría estar constituido por los ingenieros de la
Minería Jazmín que pueden llevar a cabo la conducción del relleno sanitario, ya
que los ecologistas pensaron y creen que la empresa cuenta con el personal
necesario para la tarea. Y pues con la presencia de los Ecologistas en la
gestión del relleno sanitario puede permitir que la Minería Jazmín mejore su
imagen frente a la comunidad que considera que esta actitud era de una
creencia con pensamientos dentro de una sociedad democrática.