FASE 1 -RECONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

DIEGO ANDRÉS MUNIVE BAÑOS

FEBRERO 2021

JONNY MAURICIO VALDERRAMA

TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

 INTRODUCCIÓN

En un mundo cambiante y con crecimiento a pasos agigantados la negociación se ha

convertido en una actividad importante e imprescindible a través de la cual se gestionan las

situaciones con el fin de encontrar una posición verdaderamente aceptable para cada una de las

partes. Mediante las negociaciones se plantean soluciones a un conjunto de problemas

centrándose en los intereses de los involucrados, las necesidades, las preocupaciones y los deseos

que motivan a alcanzar la satisfacción de estos.

A través de la realización de este trabajo se abordarán los conceptos fundamentales de

negociación planteados por diferentes autores y se reflexionará acerca del estudio de caso

presentando en donde se darán respuesta a cada una de las preguntas planteadas.

OBJETIVOS
 OBJETIVO GENERAL

 Conceptualizar sobre las generalidades de la negociación dentro del contexto de

las habilidades a desarrollar.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Apropiar los contenidos correspondientes a la unidad 1.

 Identificar los principales conceptos de negociación planteados por diferentes

autores.

 Conocer cuál es el objetivo principal de la negociación.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
 1.Realizar un cuadro comparativo sobre los conceptos de negociación que presentan los

diferentes autores.

Cuadro comparativo conceptos de Negociación

Palabras
Autor Concepto
Claves
Método, “La negociación es un método para llegar a un
Schoonmarker cooperativo, acuerdo con elementos tanto cooperativos como
competitivo. competitivos” (Schoonmarker, 1990).
Procedimiento “La negociación no es un fin en sí mismo, sino un
Julio Gómez
, satisfacción, procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer
Palomar
intereses. unos intereses” (Julio Gómez Palomar, 1991)
“Cualquier método de negociación debe ser evaluado
por tres criterios: debe conducir a un acuerdo
Acuerdo, inteligente siempre que el acuerdo sea posible, debe
Eficiente, ser eficiente, debe mejorar o al menos no dañar las
Inteligente, relaciones entre las partes. Un acuerdo inteligente se
Fisher, R y Ury, W
Legitimo, puede definir como un acuerdo que satisface los
equitativo, intereses legítimos de cada parte en la medida de lo
duradero. posible, resuelve equitativamente intereses en
conflicto, es duradero y tiene en cuenta la comunidad
de intereses”. (Fisher, R y Ury, W, 1984)
“Un proceso prudentemente cooperativo de
Proceso,
comunicación interactiva que puede darse cuando
Shell cooperativo,
nosotros queremos algo de alguien y la otra persona
interactivo.
quiere algo de nosotros”. (Shell, s.f)
Proceso,
“Un proceso interpersonal de toma de decisiones por
interpersonal,
Thompson el cual dos o más personas acuerdan como distribuir
recursos
unos recursos escasos”. (Thompson, s.f)
escasos.
Proceso,
“Un proceso de interacciones estratégicas potenciales
estrategias,
Por medio de las cuales dos o más partes, Con algún
conflicto,
Lax & Sebenius aparente conflicto, Buscan a través de acciones
acciones
conjuntas y decididas, Lograr mejores resultados que
conjuntas,
los que lograrían de otra forma”. (Lax & Sebenius, s.f)
resultados.

2.Concepto propio de negociación:

 La negociación es un proceso importante caracterizado por ser eficiente y cooperativo a

través del cual dos o más partes se centran en las necesidades e intereses que persiguen para

lograr un acuerdo potencialmente equitativo.

3.Preguntas de reflexión acerca del caso:

 Cuál es el objetivo de la negociación

El objetivo principal de la negociación es llegar a un acuerdo inteligente siempre y

cuando sea posible el cual debe ser equitativo de acuerdo a las necesidades, preocupaciones o

deseos de las partes involucradas y que satisfaga los intereses de los involucrados, es decir, los

socios tomarán la decisión que consideren adecuada de acuerdo a los intereses que persiguen.

 ¿Qué negociaría usted entre las partes?

Si yo fuera Alberto negociaría el no vender mis acciones, pero tal vez sí que exista una

disminución en los beneficios porque no estaría disponible para el negocio durante toda la

semana sino únicamente los fines de semana y claramente podría adelantar trabajo esos fines de

semana, pero también siendo consciente de que no va a rendir igual que Juan pablo y Jorge, de

esta manera podrían llegar a un acuerdo común en el que todos ganen y sigan conservando la

sociedad y su amistad.

 ¿Quiénes son las partes de acuerdo a lo que usted negociaría?

Las partes serían por un lado Alberto y por el otro sus dos socios Juan Pablo y Jorge.

CONCLUSIONES
 Al finalizar la realización de esta actividad se me hace importante poder destacar la fuerte

importancia que tiene el poder de la negociación y las habilidades que se adquieren con ella y

que permiten el análisis de los problemas que se tienen para pensar en propuestas que puedan

beneficiar a las partes, aprendiendo a escuchar activamente y manteniendo autocontrol y una

visión amplia abierto a variedades de propuestas enfocadas en la toma de decisiones correctas

para el beneficio colectivo.

BIBLIOGRAFÍA
Acuña Daza, G. S., & Díaz Casallas, E. (2019). Modulo estrategias de negociación. Recuperado

2 de febrero de 2021, de

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegoci

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Rojo, Á. (2018, 17 mayo). Introducción a la negociación y estrategias. Recuperado 2 de febrero

de 2021, de https://www.psicomemorias.com/introduccion-la-negociacion-estrategias/